第一篇：八部名著介绍

初中文学名著导读

（八）《鲁滨逊漂流记 》分类:名著导读

内容精要

英国青年鲁滨逊从小喜欢航海，曾三次离家到南美各地旅行。一日他怀着云游四海的高远志向，告别家人，越过大西洋和太平洋，在惊心动魄的航海中经历无数险情，后来整条船在太平洋上不幸罹难，船上的人都葬身海底，惟有他一人得以奇迹般地活下来，并只身来到一座荒无人烟岛上。他从绝望的缝隙中得到了生命的启示，性格坚强的鲁滨逊在岛上独立生活了28年。他在孤岛上劳作生息，开拓荒地，圈养牲畜，生产水稻和小麦，年复一年与孤独为伴，克服了种种常人难以克服的困难。《圣经》成为他的精神支柱，凭着惊人的毅力和顽强不息的劳动，他盖起了房子，收获谷物，驯养山羊，用兽皮制作衣物。他曾与野兽斗智，也曾与吃人肉的野人斗勇。后来他搭救了一个土人，称他为“星期五”，把他收作仆人。他以非同寻常的毅力和勇气，克服了难以想象的艰难困苦，用勤劳的双手，为自己创造了一个生存的家园。

一直到第28个年头一艘英国船来到该岛附近，鲁滨逊帮助船长制服了叛乱的水手，才返回英国。这时他父母双亡，鲁滨逊收回他巴西庄园的全部受益，并把一部分赠给那些帮助过他的人们。时代背景

本书成书于1719年左右，是18世纪英国著名作家丹尼尔·笛福(约1660—1731)受一个名叫塞尔柯克的苏格兰水手的海上历险经历启发而写成的。书中主人公鲁滨逊在流落荒岛以后所体现出来的进取精神以及挑战自然的信心与勇气受到了人们的广泛推崇，而笛福也因本书的成功而被喻为“英国小说之父”。笛福本人的生活经历相当丰富，年轻时在多种行业中谋过职，混迹于复杂的英国政坛，甚至为政客们充当秘密情报员。年近花甲时，他提笔创作《鲁滨逊飘流记》，获得极大的成功，并因此奠定英国小说鼻祖的地位。《鲁滨逊飘流记》是笛福文学作品中最有影响的一部，在世界范围内广泛流传，到20世纪初，己出版译本或模仿本至少达 700种之多。作者生平

丹尼尔.笛福（1660-1731）被誉为“英国与欧洲的小说之父”，他的作品《鲁滨逊漂流记》、《摩尔.弗兰德斯》等对英国及欧洲小说的发展起了巨大的作用。笛福生于伦敦一个商人家庭，到二十多岁的时候他已是一个体面的商人，他从事过内衣业、烟酒贸易，还开过砖瓦厂。经历过破产。他在从事商业的同时从事政治活动，代表当时日益上升的资产阶级出版大量的政治性小册子，并因此被捕，后来靠疏通关系才得以出狱。此后他继续办报纸刊物，写了大量的政治、经济时文，又几次被捕，都是因为言论关系。笛福到了晚年才开始创作他的那些长篇小说，写《鲁滨逊漂流记》的时候他已是59岁了，此前他也许从未想过当个文学家。

经典片段

于是我就像一个没有头脑的傻瓜一样进行起造船的工作。我对于这个计划非常满意，再也不去研究一下它是否可以实行。其实我并不是没想到过下水的困难，不过我对于自己的怀疑总是用这种愚蠢的答案挡回去：“让我先把它做成了再说；做成之后，我敢保一定可以想出个什么办法来解决它。”

这是一个最荒谬的办法；但是我心里已经着了迷，便不顾一切地去进行工作。我砍倒了一棵杉树。我相信连所罗门造耶路撒冷的圣殿时也没有用过这样大的木料。在靠近树根，它的直径是五尺一寸，在二十二尺的末端，它的直径是四尺十一寸，然后慢慢细下去，分成一些枝子。我费了无数的劳力，才把这棵树砍倒，我花了二十二天的工夫去砍它的根部。又花了十四天的工夫，使用了大小斧子和一言难尽的劳力，才把它的树枝和它那四面张开的巨大树顶砍了下来、然后，我又花了一个月的工夫把它刮得略具规模，成为船底的形状，使它可以船底朝下浮在水里。又花了将近三个月的工夫把它的内部挖空，把它做得完全像一只小船。我做这一步的时候，并不用火去烧，只用槌子和凿子把它一点一点地凿空，一直把它造成一个很体面的独木舟，其大可以容纳二十六个人，因此可以把我和所有的东西装进去，我完成这个工程之后，对它非常满意„„ 妙语佳句

◎世界上一切好东西对于我们，除了拿来使用之外，没有别的好处。

◎一个人只是呆呆地坐着，空想自己所得不到的东西，是没有用的，这个绝对的真理，使我重新振作起来。

◎一个人在明白事理以后，就会觉得，被上帝从罪恶中救出来，比被上帝从患难中救出来，幸福更大。相关趣典

十八世纪初，在英格兰的大街小巷，人们到处议论着一个传奇的人物，讲述着一个离奇的故事：1704年，水手塞尔科克登上了一艘海盗船去寻找宝物，没想到，中途与船长发生了争吵，结果被遗弃在一个荒岛上，随身只带了一点武器与一本《圣经》。弹药用完之后，他只好靠快跑追捕山羊，徒手觅食，过着茹毛饮血般的原始生活，后来，他居然跑得比一般的猎狗还快。就这样，他一个人在荒岛上生活了下来，直到四年以后，航海的人们发现了他„„

1711年，塞尔科克回到了伦敦，并在报刊上讲述了自己的经历，他成了闻名一时的人物。他没想到的是，这段传奇般的冒险经历激发了一个作家的灵感，不久，以他的故事为原型的小说就发表了，这部小说被后人尊奉为十八世纪欧洲现实主义小说的奠基之作，进而成为文学史中的传世之作。那位才华横溢的作家便是丹尼尔·笛福——人称“英国与欧洲小说之父”，那部经典之作便是脍炙人口的《鲁滨逊漂流记》。

阅读指导

笛福成功地塑造了鲁滨逊这个典型人物，他不仅赋予鲁滨逊种种人类优良的品质，像勇敢、智慧、意志坚强和挚爱劳动，并使他具有一个“理想的”资产者所应有的一切特征：实干精神、清教徒的宗教信仰和严谨等。所有这些又都是通过形象来表达的，鲁滨逊的坚毅的性格，就是通过具体的行动，如他怎样用整整42天工夫做一块木板，怎样费了那么多的时间和劳力做了一只独木舟，却不能使用，又顽强地开始造第二只船等等。笛福就是通过许许多多真实的细节把人物性格突出出来。

读罢《鲁滨孙飘流记》，读者最明显的感觉就是真实具体、亲切自然，巨大的吸引力让人不忍释手。这主要是因为笛福采用了“我”来叙述和回忆，给读者讲故事，并且经常取证于鲁滨孙的日记，将人物细微的思想活动刻画得纤毫毕见。简洁明了、通俗易懂的字句也是使小说广受欢迎的重要原因。笛福把年轻时在报社工作时练就的写实文风成功地引入这部小说，因此，作为英国现实主义小说的开山之作，《鲁滨孙飘流记》的显著特点就是对事物一五一十地描摹。面对准确、细致的特征描写和形象刻画，读者很难分辨其中的真假，作品语言自然流畅，文字通俗易懂，整部作品似乎在向读者讲述一个精彩的故事，两个多世纪过去了，这部作品还保持着巨大的魅力。

《鲁滨逊飘流记》最吸引人的地方是主人公惊险、新奇、真实的个人经历，但是其深层的吸引力却是普遍存在的人类的孤独感在读者心中产生的共鸣。其实每个身处闹市的人又何尝没有孤独的感受，而流落荒岛的鲁滨孙正是我们每个人的知音，笛福的《鲁滨逊飘流记》让每个人都在其中找到了自己的影子，读者又有什么理由不喜爱这本书呢? 18世纪初期，资本主义正处在自由竞争的上升阶段，正因为有这样的时代背景，才孕育出了“鲁滨孙”这个前无古人的资产阶级正面形象，它具有相当典型的代表性：积极进取、百折不挠、白手起家地开创自己的事业。这些都让人们，特别是满脑子充满希望和梦想的青年人，不由自主地喜爱上他。

《鲁滨逊飘流记》引起许多作家竞相模仿，同时代的英国作家斯威夫特著名的《格列佛游记》就受了它的影响。卢梭在《爱弥儿》中曾将它作为爱弥儿J5岁时的必读书：此书不仅深受青少年的喜爱，许多思想家也常常从中汲取养分，马克思和恩格斯就曾多次引用鲁滨孙的故事来分析资产阶级的本性。《鲁滨逊飘流记》的确是一部雅俗共赏的文学名著。

《水浒传》（施耐庵，元末明初）

一、内容简介：

《水浒传》它真实地描写了宋代农民起义发展和失败的全过程,揭露了封建社会的黑暗和腐朽,及统治阶级的罪恶.它以杰出的艺术描写手段,揭示了中国封建社会中农民起义的发生, 发展和失败过程的一些本质方面,说明造成农民起义的根本原因是“官逼民反”。

这部小说最闪光的思想在于：它将封建统治者视为“盗贼草寇”的起义农民给予充分肯定，并深刻揭示了农民起义的社会根源：即上至皇帝和高俅这样的大臣，下至大小官吏的横行霸道、昏庸无能，致使民不聊生，尖锐的阶级矛盾逐渐加深。对一、二十个性格鲜明的英雄人物的成功塑造，是这部小说具有光辉艺术生命的重要因素。

二、《水浒》人物性格特征：

A、宋江：能团结兄弟，网罗人才；有军事、组织才能；性格既有反抗性，又有妥协性。

B、鲁智深：正直无畏、见义勇为的豪侠。

C、林冲：逼上梁山前逆来顺受、忍辱负重、委曲求全，其后变得精明果敢，凶狠泼辣。

D、武松：力量、勇敢和正义的象征。勇士的典型，复仇的代表，刚正的义士。E、李逵：淳朴、粗鲁，富有反抗性和同情心，是生活在社会底层的游民的典型。

三、人物对应情节：

A、武松（行者）：景阳冈打虎；醉打蒋门神；血溅鸳鸯楼；单臂擒方腊。B、李逵（黑旋风）：

C、鲁智深（花和尚）：拳打镇关西；倒拔垂杨柳； 大闹野猪林。

D、吴用（智多星）：智取生辰纲； E、宋江（及时雨）：怒杀阎婆惜；

四、对联两副：

A、智取生辰纲，吴用足智多谋； 拳打镇关西，提辖嫉恶如仇。

B、林教头风雪山神庙，陆虞侯火烧草料场

《西游记》（吴承恩，明朝）

一、内容简介：

《西游记》以丰富瑰奇的想象描写了师徒四众在迢遥的西方途上和穷山恶水冒险斗争的历程，并将所经历的千难万险形象化为妖魔鬼怪所设置的八十一难，以动物幻化的有情的精怪生动地表现了无情的山川的险阻，并以降妖服怪歌赞了取经人排除艰难的战斗精神，小说是人战胜自然的凯歌。

二、小说特点：

具有浪漫主义色彩，想象超凡，夸张神奇，变形荒诞。

三、人物特征：

孙悟空：机智多变、神通广大、英勇无畏。

猪八戒：贪吃贪玩，立场不坚定，又会耍点小花招。沙和尚：忠厚老实、勤勤恳恳，任劳任怨。

唐僧：不畏困苦、立志取上真经、但不免又有些不明事理。

四、部分情节：1.孙悟空打闹天宫；2.孙行者三调芭蕉扇；3.四个国家：车迟国，比丘国，乌鸡国，女儿国。《格列佛游记》

1、作者：乔纳森•斯威夫特（英）

2、体裁：长篇小说

3、内容：讲述英国船医格列佛因海难等原因流落到小人国、大人国、飞岛国以及慧驷国等地的经历。

4、精彩情节点击：

⑴小人国：万物仅有正常尺度的1/12；人高不过15厘米；格列佛在那里有如一座大山；他吃一顿饭要吃好几车食物。

⑵大人国，居民身高18米；麦子有十多米高；格列佛成了小小的“宠物”。

5、思想内涵：

⑴写小人国利里浦特的党派之争以鞋跟高低划分阵营。“高跟党”与“低跟党”尔虞我诈，争权夺利，实际上是挖苦英国两个争斗不休的政党。⑵讲述利里浦特与邻国兵戎相见，是影射英法之战的连年征战。

⑶在大人国，格列佛曾向国王介绍英国的历史、制度、现状，却引来质问。⑷描述飞岛国等五岛，表达对现代科技的怀疑，严词痛斥殖民统治。

⑸在慧驷国，展示人兽颠倒的怪诞现象。它没有金钱，没有军队、警察，马是理性的载体，而人形动物“耶胡”则是邪恶肮脏的畜生。无情嘲弄着“人类”社会。

6、主题：小说包含了某些对人性及人类社会的悲观见解，但是在尖刻与悲观的态度背后，却藏着一种苦涩而热切的忧世情怀。

第二篇：名著介绍

《海底两万里》

《海底两万里》是凡尔纳的三部曲的第二部（第一部是《格兰特船长的儿女》，第三部是《神秘岛》）

故事并不复杂：主要讲述诺第留斯号（又译：鹦鹉螺号）的故事。1866年，有人以为在海上见到了一条独角鲸，法国博物学家阿龙纳斯（又译：阿罗纳克斯）最后发现那是一艘名为诺第留斯号的潜艇，并且他和仆人康塞尔（又译：孔塞伊或龚赛伊）和一个捕鲸手尼德兰（又译：内德·兰德），被尼摩（又译：内莫）船长囚禁在这艘潜艇开始了海底两万里的环球旅行。

尼摩是个不明国籍的神秘人物，他在荒岛上秘密建造的这艘潜艇不仅异常坚固，而且小说探险的原版插图(20张)结构巧妙，能够利用海洋来提供能源，他们依靠海洋中的各种动植物来生活。潜艇艇长对俘虏倒也优待；只是为了保守自己的秘密，潜艇艇长尼摩从此之后不再允许他们离开。阿龙纳斯一行人别无选择，只能跟着潜水艇周游各大洋。在旅途中，阿龙纳斯一行人遇到了无数美景，同时也经历了许多惊险奇遇，例如：在巴布亚新几内亚他们的船搁浅了，遇到当地土著人的攻击，尼摩船长用他的闪电挡住土著人进入“鹦鹉螺”号；在南极他们被困在厚厚的冰下,船上极度缺氧.但船上所有人轮流用工具把底部厚10米的冰盖砸开,逃上大海；在大西洋“鹦鹉螺”号被章鱼所困扰,他们拿斧头和章鱼展开肉搏战,一名船员惨死；在北大西洋“鹦鹉螺”号遇到一艘英国驱逐舰的炮轰,除那三位俘虏外个个义愤填膺,用“鹦鹉螺”号的冲角把驱逐舰击沉；在印度洋的珠场和鲨鱼展开过搏斗，捕鲸手尼德·兰手刃了一条凶恶的巨鲨。他们眼中的海底，时而景色优美、令人陶醉；时而险象丛生、千钧一发。通过一系列奇怪的事情，阿龙纳斯终于了解到神秘的尼摩船长仍与大陆保持联系，用海底沉船里的千百万金银来支援陆地上人们的正义斗争。终于，十个月之后，在机缘巧合下，这三个人终于在潜艇误入迈尔海峡极其险恶的情况下逃出了“鹦鹉螺”号潜艇。这时，博物学家才得以把这件海底秘密公诸于世。

《海底两万里》描绘的是人们在大海里的种种惊险奇遇。潜艇在大海中任意穿梭，海底时而险象丛生、千钧一发，时而景色优美、令人陶醉。美妙壮观的海底世界充满了异国情调和浓厚的浪漫主义色彩，体现了人类自古以来渴望上天入地、自由翱翔的梦想。凡尔纳没有到过海底，却把海底的景色写得如此生动，读来引人入胜，使读者身临其境，表明他具有非凡的想象力。

凡尔纳的小说得以广为流传，还因为他具有社会正义感和崇高的人道主义精神。他笔下的人物都是品质高尚、献身科学的人，是英勇顽强、不畏艰险的人。像尼摩船长等反抗压迫的战士的形象，正是他反对殖民主义，反对奴隶制和压迫者的进步思想的体现。

《汤姆·索亚历险记》

汤姆·索亚是一个调皮、聪明、爱在女孩儿面前逞强的孩子，他和同父异母的弟弟锡德一起接受波莉姨妈的监护。他总是能想出各种各样的恶作剧，让波莉姨妈无可奈何，而他也总能想尽办法来躲避惩罚。一天，汤姆见到了可爱的姑娘贝琪·萨切尔，她是撒切尔法官的女儿。汤姆一见到她就对她展开了攻势。而他的爱似乎也得到了回应。镇上有一个孩子叫哈克贝利·费恩。他的父亲总是酗酒，因此他跑出来自己生活。他看起来和文明社会格格不入，大人们都不喜欢他：寻找宝藏。汤姆和哈克偶然发现了印第安·乔和他一大笔的不义之财。但他们却不知道他把钱藏在哪里了。在贝琪和同学们外出野餐时，哈克得知印第安·乔要去加害道格拉斯寡妇，因为她的丈夫曾经送他进过监狱。幸亏哈克及时报信才避免了一场悲剧的发生，可印第安·乔再一次逃之夭夭。此时，汤姆和蓓姬在野餐时走进了一个山洞，因为洞太深而找不到回来的路，被困在里面。他们在山洞里又一次遇见了印第安·乔。村民费尽周折救出汤姆和蓓姬之后便封死了山洞。后来汤姆告知村民印第安·乔还在里面。当他们找到他时，他已经死在山洞里了。恶人得到了应有的报应。汤姆和哈克再次回到山洞里，找到了那笔藏着的宝藏。

《汤姆·索亚历险记》是马克·吐温的代表作。它描写了十九世纪密西西比河畔一个小镇人民的生活，可以说是当时美国社会生活的一个缩影。

作者马克·吐温以满腔热情和真挚的爱为读者塑造了小主人公汤姆·索亚和他的一群小伙伴。汤姆·索亚是个成长中的孩子，他调皮，喜欢恶作剧，却又善良可爱乐于助人。他讨厌教堂里老师干巴巴的说教，他不喜欢整天在学校里干燥无味的生活，他希望加入海盗，过新鲜刺激的生活。他总在危险时刻，挺身而出，做出那些懦弱的“好孩子”，体面的“优秀生”无法做出的正义行为，展示出自己的魅力。

汤姆幼年丧母，由姨妈收养。聪明顽皮的汤姆受不了姨妈和学校老师的管束，常常逃学闯祸。一天深夜，他与好朋友哈克贝利·费恩到墓地玩耍，无意中目睹了一起凶杀案的发生。因为害怕凶手发现他们知道这件事，汤姆、哈克贝利带着另一个小伙伴一起逃到一座荒岛上做起了“海盗”，弄得家里以为他们被淹死了，结果他们却出现在了自己的“葬礼”上。经过激烈的思想斗争，汤姆终于勇敢地站出来，指证了凶手。不久之后，在一次野餐活动中，他与他心爱的姑娘蓓姬·撒切尔在一个岩洞里迷了路，整整三天三夜饥寒交迫，面临着死亡的威胁..最终，他们走出了山洞，村里人发现他们，他们讲述了在洞中的经历，之后，村人用石块堵住了山洞口。汤姆和贝琪告诉村里人在山洞里见到了杀人犯印江·乔，当村人在洞中找到印江·乔时，他已经死了。最后，汤姆和哈克贝利重返山洞，找到了一笔宝藏，成了这个村的英雄。人们都感激他。

《格列佛游记》

小说以外科医生格列佛的四次出海航行冒险的经历为线索，一共由四部分组成。

第一卷 利立浦特（小人国，Lilliput）

外科医生格列佛随航程途遇险，死里逃生，漂到利立浦特（小人国），被小人捆住献给国王。格列佛温顺的表现逐渐赢得了国王和人民对他的好感，他也渐渐熟悉了小人国的风俗习惯。在格列佛的帮助下，同样是小人国的“不来夫斯库”帝国的50艘战舰被拉回利立浦特国，但是格列佛不愿灭掉不来夫斯古帝国，使皇帝很不高兴。这时，皇后寝宫失火，格列佛情急生智，撒了一泡尿把火扑灭，谁知却让皇后大为恼火。格列佛的仁怀宽厚和俘获不来夫斯古国舰队的军功受到小人国国王的赏识使得佛林奈浦大为恼火，就联络其他大臣设谋陷害、大加污蔑。于是，小人国君臣贯通一气准备除掉格列佛。格列佛听到风声，赶快逃出利立浦特，后来来到不来夫斯古帝国，最后平安回到英国。

第二卷：布罗卜丁奈格（大人国，Brobdingnag，作者原稿中为布罗卜丁奈格）游记

格列佛在利立浦特人的心目中是个庞然大物，但一到布罗卜丁奈格，他就像田间的鼬鼠一般小了。格列佛又一次出海时，遭遇风暴，被刮到了一个陌生的陆地，那里的居民身高犹如铁塔，他被大人国的一位农夫当做玩物带回。为了赚钱，农夫把格列佛当作小玩艺装入手提箱里，带到各城镇表演展览，让他耍把戏，供人观赏，他被劳累所苦。后来，他被皇后买去，得以与国王相见。国王召见他，他慷慨陈词，夸耀自己的祖国的伟大，政治的贤明，法律的公正，然而遭到国王的抨击与驳斥。

格列佛在该国的第三年,陪同国王巡视边疆.由于思乡心切，他假装生病,来到海边呼吸新鲜空气。天空中的老鹰错把他住的箱子当成乌龟叼了起来。几只鹰在空中争夺，箱子掉进海里，被路过的一艘船发现，格列佛获救后，乘船回到英国。

第三卷：勒皮他（飞岛国，Laputa）、巴尔尼巴比、拉格奈格、格勒大锥、日本游记。

在家待了一段时间，格列佛又随“好望号”出海，遭贼船劫持，格列佛侥幸逃脱，被一座叫“勒皮他”的飞岛救起。这些人的相貌异常，衣饰古怪，整天沉思默想。国王和贵族都住在飞岛上，老百姓则住在巴尔尼巴比等三座海岛上。岛上的“拉格多科学院”。这所科学院研究的都是些荒诞不经的课题，结果造成全国遍地荒凉，房屋坍塌，人民无衣无食。

接着，格列佛来到巫人岛。岛上的总督精通魔法，能随意召唤任何鬼魂，格列佛因此会见了古代的许多名人，结果发现史书上的记载很多不符合史实，甚至是非颠倒。而后，格列佛又游览了拉格奈格王国，见到一种长生不老人“斯特鲁布鲁格”。离开该国后，格列佛来到日本，然后乘船到荷兰，最后回到英国。

第四卷：慧骃国（Houyhnhnms）游记

格列佛被放逐到“慧骃国”。这儿马是该国有理性的居民和统治者。而“列胡”（雅胡、野胡、耶胡、野猢等多种名称是翻译的问题）则是马所圈养和役使的畜生。格列佛的举止言谈在“慧骃国”的马民看来是一只有理性的“列胡”。在“慧骃国”各种美德的感化下，格列佛一心想留在“慧骃”国。然而“慧骃”国决议要消灭那里的列胡。所以格列佛的愿望无法实现。无奈之下，格列佛只好乘小船离开该国打道回府。格列佛怀着对“慧骃国”的向往，一辈子与马为友。并且厌弃了世俗，决心不与他人同流合污。

《名人传》

《名人传》，又称《巨人三传》，是19世纪末20世纪初法国著名批判现实主义作家罗曼·罗兰创作的传记作品，它包括《贝多芬传》、《米开朗琪罗传》、《托尔斯泰传》三部传记。

《贝多芬传》

《贝多芬传》：贝多芬1770年12月16日出生于贫寒的家庭，父亲是歌剧演员，性格粗鲁，爱酗酒，母亲是个女仆。贝多芬本人相貌丑陋，童年和少年时代生活困苦，还经常受到父亲的打骂。贝多芬十一岁加入戏院乐队，十三岁当大风琴手。十七岁丧母，他独自一人承担着两个兄弟的教育的责任。

贝多芬离开了故乡波恩，前往音乐之都维也纳。不久，痛苦叩响了他的生命之门，从1796年开始，贝多芬的耳朵日夜作响，听觉越来越衰退。起初，他独自一人守着这可怕的秘密。1801年，他爱上了一位名叫朱丽埃塔的姑娘，但由于自己的残疾(此时他已耳聋)以及朱丽埃塔的自私、爱慕虚荣，两年后她嫁给了一个伯爵。肉体与精神的双重折磨，都反映在他这一时期《幻想奏鸣曲》、《克勒策奏鸣曲》等作品中。席卷欧洲的革命波及了维也纳，贝多芬的情绪开始高涨，这时的作品有《英雄交响曲》、《热情奏鸣曲》。1806年5月贝多芬与布伦瑞克小姐订婚，爱情的美好产生了一系列伟大的作品。不幸的是，爱情又一次把他遗弃了，未婚妻和另外的人结婚了。不过这时贝多芬正处于创作的极盛时期，对一切都无所顾虑。他受到了世人瞩目，与光荣接踵而来的是最悲惨的时期：经济困窘，亲朋好友一个个死亡离散，耳朵也已全聋，和人们的交流只能在纸上进行。面对生活苦难，似乎没有什么能使贝多芬屈服，他以自己的创作风格扭转了维也纳当时轻浮的风气。1827年3月26日，贝多芬在风雪交加的日子咽下了最后一口气。

《米开朗琪罗传》

该传记分上下编，上编“搏斗”，下编“放弃”和尾声“死”。

卡森蒂诺的卡普雷赛，父亲是法官。母亲在他六岁时便死去，米开朗琪罗被寄养在一个石匠的妻子家里。十三岁时，他进入多梅尼科·吉兰达约的画室。据说由于他的成绩优秀，他的老师为之嫉妒。一年后他们分手了，米开朗琪罗转入另一所雕塑学校。不久，由于宗教信仰的冲突，他离开了那里。后来，他又先后到过威尼斯、罗马等名城，雕塑水平不断地得到了提高。

1505年3月，米开朗琪罗被他人鼓动教皇让他去画西斯廷教堂的天顶画。此后几年，他一直受着历任教皇的差遣，携带着痛苦去创作他并不满意的作品。1527年米开朗琪罗卷入了一场革命的漩涡，差一点丧命。革命结束后，教皇克雷芒又将他从隐避的地方找了出来，米开朗琪罗不得不重新为他所抗拒的人劳作。1537年9月克雷芒教皇驾崩，米开朗琪罗原以为从此能安安静静地做自己的事了。但他刚到罗马，又被他新主人——保罗三世抓住了。似乎命运注定他只能在无休止的干涉中替别人干活。不仅如此他的爱情也不太理想。

1564年2月12日，米开朗琪罗站了一整天来创作《哀悼基督》。14日他开始发烧，18日下午5时，这位杰出的雕塑家兼画家永远地离开了人间!《托尔斯泰传》

小说家；托尔斯泰两岁丧母，九岁丧父，青少年时代的托尔斯泰，不仅常为思想苦恼，还为自己丑陋的相貌感到绝。

托尔斯泰1828年9月9日出生于俄国图拉省克拉皮文县的亚斯纳亚·波利亚纳(今属图拉省晓金区)。他家是名门贵族，其谱系可以追溯到16世纪，远祖从彼得一世时获得封爵。父亲尼古拉·伊里奇伯爵参加过1812年卫国战争，以中校衔退役。母亲玛丽亚·尼古拉耶夫娜是尼·谢·沃尔康斯基公爵的女儿。托尔斯泰一岁半丧母，九岁丧父。1841年他的监护人姑母阿·伊·奥斯坚—萨肯去世后，改由住在喀山的姑母彼·伊·尤什科娃监护。于是他全家迁到喀山。

托尔斯泰自幼接受典型的贵族家庭教育。1844年考入喀山大学东方系，攻读土耳其、阿拉伯语，（俄罗斯殖民地）准备当外交官。期终考试不及格，次年转到法律系。他不专心学业，迷恋社交生活，同时却对哲学尤其是道德哲学发生兴趣，喜爱卢梭的学说及其为人，并广泛阅读文学作品。受到卢梭、孟德斯鸠等启蒙思想家影响。在大学时代，他已注意到平民出身的同学的优越性。1847年4月退学，回到亚斯纳亚·波利亚纳。这是他母亲的陪嫁产业，在兄弟析产时归他所有，他的漫长的一生绝大部分时间在这里度过。

回到庄园后，他企图改善农民生活，因得不到农民信任而中止。（结果这件事被果戈理讽刺后写在《死魂灵》中）1849年4月曾到彼得堡应法学士考试，只考了两门课就突然回家。次年秋天为农民子弟兴办学校。11月起名义上在图拉省行政管理局任职，次年12月被提升为十四品文官，实际上却周旋于亲友和莫斯科上流社会之间。但他渐渐对这种生活和环境感到厌倦。1851年，托尔斯泰来到高加索，群山环抱的清明环境使他纷乱的大脑清醒过来。他创作出了《少年》（1857）、《青年》和《一个地主的早晨》（1856）等优秀作品。俄土战争期间，托尔斯泰曾亲临战场，常常处于危险之境。在这样的环境中，他仍然写出了《塞瓦斯托波尔纪事》那样令人激赏的作品。这一时期的托尔斯泰是比较充实而快乐的。

1851年4月底随同服军役的长兄尼古拉赴高加索，以志愿兵身份参加袭击山民的战役，后作为“四等炮兵下士”在高加索部队中服役两年半。虽然表现优异，但也有赖亲戚的提携才晋升为准尉。1854年3月，他加入多瑙河部队。克里木战争开始后，自愿调赴塞瓦斯托波尔，曾在最危险的第四号棱堡任炮兵连长，并参加这个城市的最后防御战。在各次战役中，看到平民出身的军官和士兵的英勇精神和优秀品质，加强了他对普通人民的同情和对农奴制的批判态度。

1855年11月到彼得堡进入文学界，其成名作：自传体小说《童年》（1855）、《少年》（1857），这些作品反映了他对贵族生活的批判态度，“道德自我修养”主张和擅长心理分析的特色。从中篇小说《一个地主的早晨》（1856）之中可以看到他站在自由主义贵族立场主张自上而下改革而在自己庄园试验失败的过程。

1857年托尔斯泰出国，看到资本主义社会重重矛盾，但找不到消灭社会罪恶的途径，只好呼吁人们按照“永恒的宗教真理”生活。这些观点反映在其短篇小说《琉森》（1857）之中，后又创作了探讨生与死、痛苦与幸福等问题的《三死》、《家庭幸福》。

1860～1861年，为考察欧洲教育，托尔斯泰再度出国，结识赫尔岑，听狄更斯演讲，会见普鲁东。他认为俄国应在小农经济基础上建立自己的理想社会；农民是最高道德理想的化身，贵族应走向“平民化”。这些思想鲜明地体现在其中篇小说《哥萨克》之中。

1863～1869年托尔斯泰创作了长篇历史小说《战争与和平》，这是其创作历程中的第一个里程碑。小说以四大家族相互关系为情节线索，展现了当时俄国从城市到乡村的广阔社会生活画面，气势磅礴地反映了1805～1820年之间发生的一系列重大历史事件，特别是1812年库图佐夫领导的反对拿破仑的卫国战争，歌颂了俄国人民的爱国热忱和英勇斗争精神，主要探讨俄国前途和命运，特别是贵族的地位和出路问题。小说结构宏大，人物众多，典型形象鲜活饱满，是一部具有史诗和编年史特色的鸿篇巨制。

1862年托尔斯泰结婚了，幸福的家庭生活使他有足够的时间与精力创作出了震动19世纪整个小说界的巨著：《战争与和平》与《安娜·卡列尼娜》。但是，托尔斯泰是苦恼的：他本人拥有地位和财富，但他时常为自己的富裕的生活感到羞愧难安；他同情下层民众，又对他们缺乏信心。因此，他厌倦自己的生活，决心和自己的社会决裂，他又得不到人们的支持。在精神上，他一直是孤独的。八十二岁的时候，他选择了出走，并病死于一个小火车站上。《钢铁是怎样炼成的》故事梗概

这是一部中国人耳熟能详的优秀外国作品，以保尔为代表的布尔什维克战士，以常人难以想象的钢铁般的意志，战胜了形形色色的敌人和重重困难，为苏维埃政权的建立铺平了道路。作品洋溢着理想主义的光辉。小说中主人公勇敢无畏的革命精神永远是我们所有人学习的榜样。相信每一个读过它的人都会对生命的意义和价值有更新更深的认识。

第一部

一、因淘气而失学的保尔被母亲送到车站餐厅做工，他吃苦耐劳，但还是因一次小小的失误——忘记关水龙头，而被老板开除。保尔的哥哥阿尔焦姆为他在发电厂找到了一份工作。

二、沙皇被推翻，近卫军开到镇上，游击队员也来了，在德国人打来之前，人们领到了游击队分发的枪支，但最终还是被德国人没收或销毁。保尔在发电厂工作并结识了游击队派来组织敌后工作的朱赫来同志。“偷枪”事件使保尔更加明白了：即使是非常危险的是事情，有时也能平安无事。

三、保尔邂逅阔别一年回到家乡的冬妮亚，虽然他们成长环境不同，生活经历不同，但他们在交往中很快建立了深厚的感情。车站工人开始全体罢工，阿尔焦姆，波利托夫斯基、勃鲁扎克（保尔的好友谢廖沙的父亲）三人被德国兵抓去开车，半路杀死看守逃跑。朱赫来从发电厂转到调车厂，他已在工人间建立起强有力的组织。

四、激烈而残酷的阶级斗争席卷了乌克兰，戈卢勃和帕夫柳克的军队在镇上激烈交火，双方各有损伤，最终结果是戈卢勃为了消除部队的不满情绪和鼓舞士气，下令屠杀犹太人。无数生命因此被杀戮，谢廖沙和保尔在这次战争中帮助了犹太人。

五、为了躲避敌人的追击，朱赫来在一个黑夜闯到了保尔家。朱赫来的到来使保尔第一次听到那样多新鲜的和令人激动的话，他的思想深受鼓舞。他后来从彼得留拉匪兵的枪口下救出朱赫来，自己因此而被捕。

六、冬妮亚为保尔的被捕忧心忡忡。在牢房里，保尔认识了坚强的少女赫里斯季娜和布尔什维克战士多林尼克。彼得留拉“政府”向小镇增兵，企图占有这个有重要战略价值的铁路枢纽。为迎接大头目彼得留拉的到来保尔被提前释放，重获自由的保尔与冬妮亚真诚相爱，但是为了安全，他不得不离开了冬妮亚，离开了家。

七、红军又开进了镇子，谢廖沙不顾母亲的反对，参加了红军，并成为了一名共青团员，担任区委会书记的他积极开展团的工作，在波兰军队到来之前，他随部队一起暂时撤离。保尔来信说他也已参加战斗，成为科托夫斯基骑兵旅的一个战斗员。

八、红军与波兰军队交战，波兰军队被打得节节败退，保尔与谢廖沙在战火中锻炼成长。在为连长复仇的行动中，保尔头部受了重伤。

九、经过治疗，保尔的伤势有所好转，他先是协助朱赫来搞肃清反革命的 工作，后因病情恶化转到铁路总厂担任共青团书记。其间他曾想说服冬妮亚参加到革命队伍中来，但没有成功，他们的关系渐渐疏远。他和哥哥先后回家看望母亲。与此同时，红军与波兰白军和地主武装的战斗仍在进行。、第二部

一、保尔积极组织开展团的工作，在与林达共同的学习和工作中建立了感情，但他努力地克制了来自内心的冲动，后来找借口离开了林达。从农村到城市，表面平静的生活下潜伏着危机，一次大暴动正在酝酿，在军区特勤部（朱赫来）的精心组织领导下，暴动被提前平息。

二、冬天马上就要到来，木柴和粮食供应成为目前最严峻的问题。保尔参加了艰苦卓绝的筑路工作，一次，在车站巧遇冬妮亚和她的丈夫，他们之间的争吵再次暴露了他们不同的人生追求。布尔什维克战士以超人的意志战胜了匪徒的干扰和恶劣的气候环境，终于把铁路修到了林区。保尔得了伤寒，被护送回家。

三、随着春天的来临，保尔顽强的战胜了病魔，他又迫不及待地离开了留恋他的母亲。他先到省团委恢复了团籍（因为他被误认为因伤寒病而死了），随后主动要求回到铁路工厂工作，后来他又被任命为团委会的政治教育部长。

四、保尔在边境小镇别列兹多夫开展团的工作，与境内外的反动势力顽强斗争，终于在当地建立起牢固的苏维埃政权，帮匪也被肃清。在革命斗争的历练中，保尔不断成长进步，他被转为正式党员的同时，省委决定把他从区里调回，委派他担任重要的共青团工作。由于长期的艰苦工作，保尔的健康严重损坏，其间一次因生病回家看望母亲，但很快返回。

五、开展党内斗争，以杜巴瓦为首的托洛茨基分子被清除出布尔什维克阵营。列宁的逝世使人们沉浸在巨大的悲痛之中，也使几十万个工人成为新的布尔什维克。

六、在出席全俄共产主义青年团第六届大会时，保尔遇到了林达，林达一直不知道保尔去世的消息是误传。惊喜之余，他们回忆起过去，双方都很动感情。由于健康原因，组织决定让保尔到疗养院疗养，临行前，发生了一件意想不到的丑恶事件。

七、保尔两次住进疗养院，但他都提前离开，他渴望回到工作岗位，但疾病在严重地蚕食着他的身体。中央委员会解除了他的工作，发给他抚恤金、残疾证。在疗养院期间，受母亲的嘱托，保尔去看望了母亲的一个朋友阿莉比娜•丘查姆，这件事后来对保尔的一生产生了很大影响。

八、受阿莉比娜•丘查姆的邀请，保尔又一次来到这一家人中间，希望帮助这一家人解决家庭争端。保尔一度为无法参加工作和战斗陷入了深深的苦恼之中。他向阿莉比娜•丘查姆的女儿达雅提出求婚，他们很快走到一起。保尔的病情严重恶化，全身瘫痪、双目失明，但他依然顽强地学习、工作，妻子达雅也在他的影响下不断进步，并给予他无微不至的关怀和照顾。

九、在党组织的照顾下，保尔搬进了莫斯科苏维埃拨给他的一间房子，妻子已经是一名正式党员了，工作非常努力。保尔也忍受着病痛的折磨和失明带来的痛苦开始创作小说《暴风雨所诞生的》，当小说即将出版的消息传来时，他感觉到自己又拿起新的武器，回到战斗的队伍里，开始了新的战斗历程。《骆驼祥子》故事概述

1、祥子的第一辆车

祥子用了整整三年的时间，凑足了一百块钱，他认为不能再等了，应该及早买车。恰巧车铺有辆别人定做而没钱取货的车，经过讨价还价，祥子最终以九十六元买下了这辆车。祥子拥有了真正属于自己的车，非常激动，把买车的这天定为自己和车的生日，他要开始全新的生活。

2、匪兵抢车

军阀混战，百姓也不得安宁。一天，有人要去清华，祥子心里清楚去那里风险很大，但因为客人出的价钱高，他和一个年轻光头的矮子抱着侥幸的心理揽下了这桩生意。结果还没到目的地，他们被十几个兵捉了去，祥子的衣服鞋帽、洋车、甚至于系腰的布带，都被匪兵抢去了。

3、祥子绰号的来历

祥子趁匪兵退却时，逃了出来，并牵回了三匹骆驼，他在路上把骆驼卖了，换回了三十五元钱。祥子生了一场大病，在一家小店里躺了三天。恐怕就是在这三天里，他与三匹骆驼的关系由梦话或胡话被人家听了去。一清醒过来，他已经是“骆驼祥子”了。

4、怒辞杨宅

祥子在杨先生家拉包月。杨先生有两位太太，还有一大群孩子。祥子每天接送完这个，又要去伺候那个，同时还要干杂活。更可恨的是，主人不把仆人当人看，食宿很差。祥子有一天在送走一位女客人后，因为女主人的无理，忍无可忍，一怒之下，辞去了这份工作。

5、祥子的失落

一天，天气寒冷，曹先生同朋友去看夜场电影，祥子以及一些拉包月的车夫在一家茶馆喝茶聊天。这时，进来一位老车夫，说“沏一壶”，茶还没沏来，人已倒下了。大家把他救活，了解到他的家境。老车夫和他的孙儿小马儿拥有自己的车，命运却这样悲惨，祥子异常悲观，似乎看到了自己的将来。

6、孙侦探的敲诈

祥子和雇主曹先生被孙侦探跟踪。曹先生叫祥子拉到左宅，并派祥子回家报信。在曹先生家门口，孙侦探拉住祥子，说曹先生是乱党，同时对祥子威胁恐吓。祥子六神无主，稀里糊涂把自己积攒准备买车的血汗钱交给了孙侦探，他的希望破灭了。

7、在烈日和暴雨下 六月十五那天，先是烈日当空，晒得人喘不过气来；午后狂风大作，暴雨倾盆。在这冰火两重天里，祥子没有闲着，还在拉着车，他终于病倒了。

《朝花夕拾》主要内容

《狗•猫•鼠》——在这篇文章里，鲁迅先生清算猫的罪行：第一，猫对自己捉到的猎物，总是尽情玩弄够了，才吃下去；第二，它与狮虎同族，却天生一副媚态；第三，它老在配合时嗥叫，令人心烦；第四，它吃了我小时侯心爱的一只小隐鼠。虽然后来证实并非猫所害，但我对猫是不会产生好感的，何况它后来确实吃了小兔子！这篇文章取了“猫”这样一个类型，尖锐而又形象地讽刺了生活中与猫相似的人。《阿长与〈山海经〉》——阿长是鲁迅小时侯的保姆。记述儿时与阿长相处的情景，描写了长妈妈善良、朴实而又迷信、唠叨、“满肚子是麻烦的礼节”的性格；对她寻购赠送自己渴求已久的绘图《山海经》之情，充满了尊敬和感激。文章用深情的语言，表达了对这位劳动妇女的真诚的怀念。

《二十四孝图》——所谓《二十四孝图》是一本讲中国古代二十四个孝子故事的书，配有图画，主要目的是宣扬封建的孝道。鲁迅先生从自己小时阅读《二十四孝图》的感受入手，重点描写了在阅读“老莱娱亲”和“郭巨埋儿”两个故事时所引起的强烈反感，形象地揭露了封建孝道的虚伪和残酷，揭示了中国儿童可怜《五猖会》——五猖会是一个迎神赛会，在童年的我的心目中是一个节日。记述儿时盼望观看迎神赛会的急切，兴奋的心情，和被父亲强迫背诵《鉴略》的扫兴而痛苦的感受。指出封建教育对儿童天性的压制和摧残。《无常》——无常是个具有人情味的鬼，去勾魂的时候，看到母亲哭死去的儿子那么悲伤，决定放儿子“还阳半刻”，结果被顶头上司阎罗王打了四十大棒。文章在回忆无常的时候，时不时加进几句对现实所谓正人君子的讽刺，虚幻的无常给予当时鲁迅寂寞悲凉的心些许的安慰。

《从百草园到三味书屋》——描述了儿时在家中百草园得到的乐趣和在三味书屋读书的乏味生活，揭示儿童广阔的生活趣味于束缚儿童天性的封建书橱教育的尖锐矛盾，表达了应让儿童健康活泼地成长的合理要求。

《父亲的病》——父亲被庸医治死，一直是埋在鲁迅心中的痛苦。文章回忆儿时为父亲延医治病的情景，描述了几位“名医”的行医态度、作风、开方等种种表现，揭示了这些人巫医不分、故弄玄虚、勒索钱财、草菅人命的实质。

《锁记》——鲁迅在这篇文章里主要回忆了自己离开绍兴去南京求学的过程。作品描述了当时的江南水师学堂和矿务铁路学堂的种种弊端和求知的艰难，批评了洋务派办学的“乌烟瘴气”。作者记述了接触进化论的兴奋心情和不顾老辈反对，饥渴地阅读《天演论》的情景，表现出探求真理的强烈欲望。

《藤野先生》——记录作者在日本留学时期的学习生活，叙述在仙台医专受日本学生歧视、侮辱和决定弃医从文的经过。作者突出地记述了日本老师藤野先生的严谨、正直、热诚、没有民族偏见的高尚品格，表达了对藤野先生深情的怀念。

《范爱农》——追叙作者在日留学时和回国后与范爱农接触的几个生活片段，描述了范爱农在革命前不满黑暗社会、追求革命，辛亥革命后又备受打击迫害的遭遇，表现了对旧民主革命的失望和对这位正直倔强的爱国者的同情和悼念。

《简·爱》

《简·爱》是部脍炙人口的作品、毋庸置疑的名著。英国十九世纪著名的女作家夏洛蒂·勃朗特的代表作，当时人们普遍认为《简·爱》是夏洛蒂·勃朗特“诗意的生平”的写照，是一部具有自传色彩的作品。一个有尊严和寻求平等的简·爱，这个看似柔弱而内心极具刚强韧性的女子也因为这部作品而成为无数女性心中的典范。

简·爱是个孤女，出生于一个穷牧师家庭。父母由于染上伤寒，在一个月之中相继去世。幼小的简寄养在舅父母家里。舅父里德先生在红房子中去世后，简过了10年受尽歧视和虐待的生活。一次，由于反抗表哥的殴打，简被关进了红房子。肉体上的痛苦和心灵上的屈辱和恐惧，使她大病了一场。

舅母把她视作眼中钉，并把她和自己的孩子隔离开来，从此，她与舅母的对抗更加公开和坚决了。以后，简被送进了洛伍德孤儿院。

孤儿院教规严厉，生活艰苦，院长是个冷酷的伪君子。简在孤儿院继续受到精神和肉体上的摧残。由于恶劣的生活条件，孤儿院经常有孩子病死,她最好的朋友海伦在一次大的斑疹伤寒中去世了。这次斑疹伤寒也使孤儿院有了大的改善。简在新的环境下接受了六年的教育，并在这所学校任教两年。由于谭波尔儿小姐的离开，简厌倦了孤儿院里的生活，登广告谋求家庭教师的职业。

桑菲尔德庄园的女管家聘用了她。庄园的男主人罗切斯特经常在外旅行，偌大的宅第只有一个不到10岁的女孩阿黛拉·瓦朗，罗切斯特是她的保护人，她就是简的学生。

一天黄昏，简外出散步，邂逅刚从国外归来的主人，这是他们第一次见面。以后她发现她的主人是个性格忧郁、喜怒无常的人，对她的态度时好时坏。整幢房子沉郁空旷，有时还会听到一种令人毛骨悚然的奇怪笑声。

一天，简在睡梦中被这种笑声惊醒，发现罗切斯特的房间着了火，简叫醒他并帮助他扑灭了火。

罗切斯特回来后经常举行家宴。在一次家宴上向一位名叫英格拉姆的漂亮小姐大献殷勤，简被召进客厅，却受到布兰奇母女的冷遇，她忍受屈辱，离开客厅。此时，她已经爱上了罗切斯特。其实罗切斯特也已爱上简，他只是想试探简对自己的爱情。当他向简求婚时，简答应了他。

婚礼前夜，简在朦胧中看到一个面目可憎的女人在镜前披戴她的婚纱。

第二天，当婚礼在教堂悄然进行时，突然有人出证：罗切斯特先生15年前已经结婚。他的妻子原来就是那个被关在三楼密室里的疯女人。法律阻碍了他们的爱情，使两人陷入深深的痛苦之中。在一个凄风苦雨之夜，简离开了罗切斯特。在寻找新的生活出路的途中，简风餐露宿，沿途乞讨，历尽磨难，最后在泽地房被牧师圣·约翰收留，并在当地一所小学校任教。

不久，简得知叔父去世并给她留下一笔遗产，同时还发现圣·约翰是她的表兄，简决定将财产平分。圣·约翰是个狂热的教徒，打算去印度传教。他请求简嫁给他并和他同去印度。简拒绝了他，决定回到罗切斯特身边。

她回到桑菲尔德庄园，那座宅子已成废墟，疯女人放火后坠楼身亡，罗切斯特也受伤致残。简找到他并和他结了婚，得到了自己理想的幸福生活。

第三篇：成功八部

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著名培训大师,长成系统总裁骆超先生演讲课件———成功八步 2008-12-23 10:30

成功贵在迅速起步。你奔向成功的冲劲，会像磁场一样吸引那些有头脑、有眼光的人聚集在你的身边。人追求梦想的热情一旦被点燃起来，他们就会朝着明确的目标，飞驰而去，一往无前。“没有人愿意搭乘到达不了目的地的列车。”你要想迅速起步，就要先接受我们所教授的营销技巧。这些技巧是30年来成百上千的成功者经验的结晶。它已在世界上几十个国家被证明，是行之有效的成功模式，对此模式你要充满信心。虽然在你刚刚接触到它时，你并不能全部理解到它的智慧所在，但假以时日，在实践中你会逐渐体会到它的妙用。如果您掌握了成功八步，您还没有成功，那就是天下一个“奇迹”，这个成功的模式就是： 第一步：梦想 第二步：承诺 第三步：列名单 第四步：邀约 第五步：讲计划 第六步：跟进

第七步：检查进度（咨询与沟通）第八步：教别人（复制）

深入理解 努力实践 循环往复活 永续发展

在你开始学习这个成功模式之前，你要接受并牢记以下三点建议： 建议一：成功的模式在于简单、易学、易教、易复制；

你运用成功模式正确的做法在于遵循和复制，而不是轻易创新，特别是在你还不了解这个生意的精髓时。

举例：麦当劳，北京烤鸭。

建议二：成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行动：

当你做第一步时，就要准备好第二步，让上一步自然带动下一步，让它像急速前进的车轮，飞快的转动起来。绝不让它在中间任何一下环节停顿，这一点要引起你特别的重视。举例：火车的启动、运转、刹车。

建议三：如果你要迅速建立长期稳固的事业，你要始终调动以下积极因素：

热情洋溢：有太多的事值得让你充满热情。你付出多少热情与承诺，就决定将有多少人会认同和参与到你选择的事业中来，所以，你热情洋溢吧！

积极参与：每天看令你积极的书，听令你积极的录音带，积极参加各种培训会议，力争逢会必到，以保持你积极的心态，并要不断向上咨询，所以，你积极参与吧！

充满快乐：这是世界上最美好的个人事业。每当想起她，你就会兴奋不已。记住：没有人希望做一份令人烦恼和痛苦的工作，所以，你快乐吧！

渴望成功：你要经常思考、讲座和随时看到你成功后的样子。你要与胜利者和成功者为伍，让成功带动成功，所以，你渴望成功吧！总结：

积极的四要素：热情、参与、快乐、渴望成功。第一步 梦想

一、什么是梦想？

二、你究竟要什么？要多少？什么时间要？

三、个人创业的三个途径。

一、什么是梦想

1、定义

梦想是深藏在人们内心淡化处最深切的渴望，是一种强烈的需求。梦想能激发你潜意识中所有的潜能。每当你想起它，就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹，一切触手可及的，都是梦想成真的结果。

举例：美国一所大学一个毕业班对待今后打算的故事。

2、梦想和梦幻的区别

梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻。举例：孙悟空的故事。

你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。

3、梦想永远占90%，技能、技巧10% 梦想是激励自己、领导人和团队动势的力量源泉。

二、你究竟要什么、要多少、什么时间要

你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事，唯一的方法是给予他所想要的，也就是要满足他的需求。

现场提问：你究竟要什么？让一对夫妇把最想要的3-10样东西写下来。你为一对夫妻做咨询，问他们最想实现的10个梦想是什么？并让他们写下来。

他们一般写不出或者写得很空洞。如：“我想要很多钱”，你问他：“要多少”，回答：“越多越好”等等，这实际上是他们根本没有认真想过。建议

一、要什么，你究竟要什么？

为什么做一件事永远比怎样做一件事更加重要。为什么做占90%，怎样做只占10%。但很可惜，很多人并不知道他们在生活中究竟要什么。建议二：写下来，把你想要的东西一定写下来。目标要视觉、数量化，加上最后实现的日期。建议三：梦想板，一定要建立梦想板和梦想档案。

把你的主要目标写在梦想板上，每天不停地看，至少大声念两遍。

三、个人创业的三种途径

1、创建一个系统：人、财、物、进、销、存、产。

举例：在美国个人创业，前五年被人兼并或破产，占90%；再过五年，被人兼并或破产又占90%。风险大。

2、购买一个系统：如加盟麦当劳或肯德基。

举例：购买一家肯德基店需投资800万元人民币，投资大，门槛高。

3、加盟一个系统：加盟交互式合作，做营销人员。第二步 承诺

一、承诺的三个等级

二、承诺：学习、改变、创业

三、立即投入巨大行动：《30天行动计划》

成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经济能力、社会背景。成功取决于一个决定，只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且要坚忍不拔，直到成功。

一、承诺的3个等级

试试看：尽力而为；全力以赴

1、试试看：根本不会成功；

2、尽力而为：有可能成功，但成功的概率非常小；

3、全力以赴：才可以取得成功。意味着不惜一切代价； 意味着永不言败、永不放弃； 意味着2—5年，始终如一，匀速发展。

二、承诺：要学习、改变、创业

1、学习

归零的心态：想念系统和咨询线，定期向上级咨询并接受指导；

学习的心态：每天看15-30分钟的书（10*10）；每天听30—60分钟录音带（50*50）；逢会必到，逢到必记，逢记必会（以上会议、书籍、录音带均由系统向你提供）。投资的心态

2、改变

改变从观念开始：改变自己旧有的，失败者的思考方式。改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变就先改变自己。改变从小事开始：如建立专业化的、成功的个人形象。

改变从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动！立即行动！现在就行动！“跟着行动走，感觉自然来”。

3、创业

承诺成为100%的产品爱用者，从自用到分享。做必要的投资：

购买公司和系统推荐的书籍、录音带、VCD、跟进资料、产品目录、有关产品资料、会议工具，如：白板、白板笔、笔记本、录音机、名片、专业化服装（男西装/女套裙、套装）。

三、立即投入巨大行动

建议一：熟练掌握“问新人四件事”，特别强调先坚持1年的重要性。建议二：立即制定30天行动计划。<<30天行动计划表>>略 第三步 列名单

一、列名单的三个原则

二、你认识谁

三、怎样结识陌生人

列名单、邀约、讲计划、跟进是这个生意中行动圈的第一步。在交互式合作生意中人际、时间是两个最大的资源，珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。

一、列名单3个原则

不做判官；越大越好；不要丢失

1、不做判官：不要预先判定谁会做，谁不会做。建议一：将认识的人先写下来；

在你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是在这个生意中你要找的和最该推荐的人。

建议二：敢于向上推荐：

将最优秀的人，首先写在你的《名单分析表》上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力绝不比你低，你不要怕他不要这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。

切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。

建议三：第一时间先列一个20-30人名单。启动贵在神速。争取在第一次听完计划后，立即列一个20-30人名单，上级会为你做第一次名单分析。

2、名单越大越好

建议一：不要死盯住一个人；

每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，就浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。

建议二：尽快再列一份100—300人的名单（见《名单分析表》）；

要用手写名单（白纸蓝字），不要电脑打印名单，将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在200-300人以上。

建议三：名单要随时补充和整理，名单不整理等于没有。

3、不要丢失名单

建议一：迅速记录，保持联络；

每当想起一个老朋友或结识一个新朋友，请尽快写在《名单表》上，并在48小时之内通1次电话。结识新人后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。建议二：不同名单分别记录；

把本地和外地朋友名单分别写在两人《名单分析表》上。建议三：要备2份名单，防止丢失。

千万将《名单分析表》和通讯录（小本子）进行备份，至少一式两份：一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。

二、你认识谁

1、两种列名单的方式

①用分类法（适合先列20-30人名单）： 亲友（先亲后疏）； 邻居（先近后远）； 校友（从大到小）；

同事或其他合作伙伴（从远到近）； 朋友（千万不要忘记过去老朋友）； 一面之交者和新结识的人。

②用职业法（适合列100-300人名单）： 幼儿园同学：5人 邻居：30人

小学同学：10人世间 商店服务员：20人 中学同学：20人 成人教育同学：10人 大学同学：20人 出租车司机：10人 你的父母：1人 战友：20人

你的近亲兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人 各个时期的朋友：30人 业务往来的朋友：20人 你的各种亲戚：20人 历来工作同事：20人 你国外的朋友：5人 孩子的老师：10人 球友、牌友：5人 给你看病的医生：10

三、结识陌生人——人脉的最大资源

建议一：每天结交一个新朋友，让它成为习惯；

主动点头、微笑、打招呼，主动聊天（FORM），建立联系。建议二：创造重复见面的机会；

不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月轮回法）。建议三：人际关系三个过程。

彼此喜欢（亲和力）——建立关系（关心别人）——相互信任（帮助别人）。第四步 邀约

一、邀约的种类

二、邀约的3个原则

三、邀约的10个注意事项

四、怎样使用《邀约台词卡》、《推崇辞台词卡》

列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项事业（讲计划），那也只能是纸上谈兵，很多新人生意不能开展，很大原因是约不出人来，问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。

一、邀约的种类：电话、面对面、其它方式。

1、电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方式，对于新人非常适用。

2、面对面邀约：也称自然邀约。

3、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。

二、邀约的三个原则

1、高姿态

你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。

举例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话，而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感到你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。

2、三不谈

电话中不谈产品，不谈制度（分配制度），不谈公司（供货商），邀约就是邀约，不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内。因为过早谈的太多，对方的心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及早挂断电话，结束邀约。

举例：你要引起对方的好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。

3、专业化

在开始建造你的生意时，专业化的邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。举例：不要强迫别人来。例如：“你必须来，不来不行”。不乞求别人来。例如：“给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来。例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。

三、邀约中的10个注意事项

1、先学习：认真参加会议和听录音带，学习怎样邀约，最好向上级咨询后再开始邀约。

2、尽量快：2分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他，在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。

3、要兴奋：有可能兴奋地的告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比你想像的好，并且你学会了很多知识。

4、说清楚：将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？

5、邀一对：请他携同伴侣一起参加。

6、多三倍：邀约多于你房间能容纳人数的3倍人员参加会议，要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没有到会的人。

7、二选一：安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在会前24—48小时预先邀约。

8、别迟疑：你应勇敢的打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有举的一环。

9、多推崇：推崇系统和你的上级，推崇时，说词要准确、到位、感人。

10、勤咨询：你如果与别人沟通有困难，或打过5—6个电话后他们都拒绝后，你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此向你的上级反映，以得到指导。

四、建议使用《邀约台词卡》《推崇台词卡》

1、怎样使用《邀约台词卡》 建议一：先使用；

在你开始学习建造生意，进行邀约时要使用《邀约台词卡》。虽然不一定所有的“台词”都是最好的，完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。建议二：照着念；

对新人来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。建议三：反复练。

使用“台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。

2、《邀约台词卡》：熟人邀约；第三者邀约；一面之交邀约。熟人邀约：

你好！是张伟吗？我是李明（“是的。”）。我现在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（“什么事？”）是给你介绍一个生意。（“什么生意？”）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？（“晚上”）。那咱们到时候再谈吧……

（用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话）注：此邀约使用于一对一或家庭聚会。第三者邀约：

你好！你是张伟，张先生吗？（“是的，你是谁？”）我是李明，我是王强的朋友。（“有什么事吗？”）是这样：我是三一锐智公司的咨询顾问，我们正在XX市拓展市场，我们需要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和王强提起这件事的时候，他极力地向我推荐了你，他说你很优秀。（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？”）是一个很好的生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看在这两个时间内，你什么时候方便……

（用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话）一面之交邀约：

你好！你是张伟，张先生吗？（“是的”。）我是李明，你还记得我吗？上个月我们在去北京的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。（“谢谢”）。这次我给你打电话是这么回事：我是三一锐智公司的咨询顾问，我们正在这个地区拓展市场，需要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给你留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”）。你有兴趣了解吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看哪个时间你比较方便……

（用二选取一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话）

4、推崇台词卡 推崇会议：

我现在正在和北京三一锐智营销策划公司合作（或说我正在向北京三一锐智营销策划公司学习），这家公司是一家著名的培训和咨询系统，是专门研究人们在21世纪如何正确思考和如何开创个人事业的，这家公司在国内很有名气。下星期六和星期天他们在##城市有个讲座，相信会对您（这样想做事的人/下一步的发展/开拓思路/学习如何营销/提升个人能力/了解世界的发展趋势/了解如何建立一个团队……会有所帮助，您有兴趣去听听吗？ 推崇成功人士：

你听说过##吗？（回答：没有）。那你听说过三一锐智营销策划公司吗？（回答：没有）。太可惜了，三一锐智公司是著名的培训和咨询系统，它是专门研究人们在21世纪应该如何正确思考和如何开创个人事业的。这家公司帮助很多人建立了个人带来。在国内非常有名气。##是这家公司的咨询专家，我和他是好朋友，我很乐意引荐您同这位先生/女士见一面，这对你肯定是很有帮助。您有兴趣吗？ 推崇工具：

你看/听过吗？（没有 是——吗？真是太可惜了。##书/磁带/VCD简直是太棒了，是我近年来看/听过的最好的书/磁带/VCD。你一定要看/听##书/磁带/VCD。它是讲什么的？）建议：你可以在很短的时间内大体介绍一下书/磁带/VCD的内容。第五步 讲计划

一、讲计划的三个目的

二、讲计划的三个原则

讲计划是行动圈中的第三步，是最高点、最关键的一步。交互式合作实际上就是一个分享的生意，如果你不向新人讲计划，新人如何了解这个生意。讲计划也称讲业务说明会，在英文中称做STP，是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。

一、讲计划的三个目的

1、找需求

2、给机会

3、约下次见面的时间（跟进）

二、讲计划的三个原则

1、量永远比质重要：“做行动者”（每月讲15次）。

2、姿态比说服重要：“永远是下一个”。

3、对方的需求比人的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。注：有关讲计划的其它事项，可参与《如何讲计划》和《如何举办家庭聚会》。第六步 跟进

一、跟进新人

二、启动新人

三、跟进中常遇到的三种人

跟进是行动圈的第四步，也是推荐工作中的最后一步。这一步做不好就会前功尽弃。有人把它称做“临门一脚”。跟进的关键在于你的：

自信力（自信、热情、坚定、执着）； 沟通能力（回答疑义的功力）； 影响力（造梦和激励能力）；

把握时机的能力（望、闻、问、切：“一剑封喉”）

一、跟进新人

1、要在24——48小时内跟进：讲完计划，不要错过新人的兴奋期。

2、做好回答疑义工作：不要让新人把问题带走。

3、ABC工作法：利用成功人士的经验和影响力做工作。

4、临门一脚：推崇会议和工具，最好邀他参加基础培训。

5、适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。

6、借出资料：约定下次见面时间。

二、启动新人

1、问新人四件事：新人有兴趣启动，紧接着问新人四件事。

2、一对一沟通；做一对一沟通，深度工作，造梦（熬鹰）。

3、教授新人八步：带他立即进入“行动圈”，特别是让新人列名单、背计划。

4、身教与跟随：一切做给新人看。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。

5、热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些掌声。

6、激励，教他说话：帮助新人建立信心。

三、跟进中常遇到三种人

1、放弃者（他不做这个生意）（1）你可以争取使他成为顾客；（2）请他介绍需要这个生意的朋友；（3）欢迎他到系统中学习。

切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯在需要这个机会的朋友身上。

2、载体（他可以为你介绍新朋友）

（1）对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在工作中不断提升个人能力；

（2）对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只有他真的要这个生意，你让他先提供名单，你可先帮他做深度工作；

（3）不要忽视载体式的人物。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。

3、领导人（生意的建造者）

（1）你要找到有：“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的生意；

（2）你要和他们这种领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。第七步 检查进度

一、检查进度的重要性

二、检查进度的三个原则

三、6分钟诊断法] 四、三个重要的指标 检查进度： 就是在这个生意中，不间断地定期和不定期的咨询和沟通的过程。咨询线：

在这个生意中，推荐你的人组成了你的咨询线，你将在他们那得到力量、咨询和策略。切记：咨询线就是你在这个生意中的生命线。

一、检查进度的重要性

1、有利于学习成功者经验：这可节省人力、物力和提高工作效率。

2、有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。

3、有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团队动势。

二、检查进度3个原则

1、定期定时咨询：

建议一：相信咨询线；你一定要相信他们、推崇他们，复制他们教你的成功模式。建议二：承诺是相互的。你不能只不过要求对方兑现承诺，而你却言而无信。做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现，承诺就是板上钉钉的事。

三、6分钟诊断法：

1、先用2分钟检查下级为什么做 对新人问理由：

问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么。对领导问目标：

问他本月和本的的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？当他回答“是”之后：

2、再用4分钟检查他在行动圈工作中的情况（以下询问内容包括他自己的和团队的情况）① 还有没有名单？ ② 邀约成功率如何？ ③ 讲计划的次数和效果如何？ ④ 跟进情况如何？

如果4方面都有问题，你就为他4方面的指导，如果某项有问题，就为他做某项的指导。

四、咨询3个重要的指标

在咨询过程中，你要询问和落实3项重要指标

1、个人和团队购买和使用工具情况；

2、个人和团队参加会议的人数，特别是参加大型会议人数；如：参加基础培训的人数。

3、个人和团队讲计划的次数以及效果。第八步 复制

一、迅速教授，做行动者

二、给倡导者的三个建议

三、祝你梦想成真

交互式合作的精髓，在于它的可复制性、倍增性。你只要帮助足够多的人梦想成真，你就可以梦想成真。

一、迅速教授，做行动者

做行动者，每月至少讲15次计划；做双行动者，每月至少讲30次计划；做三行动者，每月至少讲45次计划……,教更多的人这样做。

二、给倡导者的三个建议 建议一：边学、边做、边教别人；

榜样的力量是无穷的。人们不听你怎么说，他们会看你怎么做。建议二：简单、重复、经常化；

复杂的生意简单化，简单的动作重复化，重复的动作经常化。你要想念只要不间断地去做，就一定会有收获。你要复制系统的成功模式，“傻傻的做”好过“自创风格”。建议三：让推崇成为习惯。

你要大力推崇系统推荐的书、录音带和各种会议。推崇系统会议是团队工作的核心工作，团队工作使你梦想成真。

三、祝你梦想成真

21世纪是一个辉煌的世纪，我们面对着各种各样的危机和挑战，同时在人类历史上从来也没有像今天这样给每个人提供了这么多美好的机会。今天，我们给你展现的这个巨大机会可谓是绝无仅有的，很少有其它的生意可与之相比。它可以激发你全部的潜能，它本身的发展空间无限。只要你有大梦想，愿改变，愿付出，愿配合，紧随系统，复制成功模式，你也会像在这个生意中其他众多我领导人一样，定会获得经济独立，时间自由。

当你切开一个苹果，数出它有多少粒种子，但当你把其中一粒种子种在地上，你不知今后将要收获多少个苹果。

你相信你做得到，你就一定做得到！朋友，没有人能想像你的未来多么辉煌！祝你早日梦想成真！

第四篇：成功八部

新成功八步

第一部 梦想

什么是梦想？梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发你潜意识的所有潜能，人类所创造的所有奇迹都是梦想成真的结果。比如飞机的发明，如果人类没有这种强烈的愿望，象鸟儿一样飞翔在蓝天上，是不可能发明飞机的。还有很多很多的发明创造，是不是都是源于这种强烈的渴望？而在他们没有成功之前，是不是绝大多数的人都不相信？有了梦想，如果你不能把梦想变成明确的目标并付诸于行动，梦想就会变成梦幻。

任何一个成功者或发明家,他首先都是一个梦想家!

我们做任何事，梦想和态度占90％，而技能和技巧只占10％。在坐的每一位朋友是不是都想拥有自己的别墅，汽车，环游世界，让子女受高等教育，让家人过得更幸福，行善助人，家庭和谐美满，自我成长，退休后不寂寞，获得尊重与肯定，享受非凡的自由，过自己喜欢的生活方式，获得永远的保障。想不想？如果你不想，没有人能帮你，成功也不会由天上掉下来，成功与否，全在于你自己，你要，你就一定能办得到，你的梦想也会一定实现。但是很可惜，很多人并不知道他们在生活中究竟要什么。写下来，一定要把你想要的东西写下来，你究竟想要什么？要多少？什么时侯要？然后制定目标，目标必须具体化，视觉化，加上最后实现的日期，梦想的达成是实现一个又一个目标的结果。最后是要行动，没有行动一切都是空想，只有积极行动才会成功。

第二部 承诺

成功不取决于年龄，学历，甚至不取决于你的经济能力，社会背景。成功，取决于一个决定，只有你自己才能做出这个决定。你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且要坚韧不拔，直到成功。即:态度决定一切!一，承诺的三个等级：

1． 试试看：这种人根本不会成功。

2． 尽力而为：有可能成功，但成功的概率非常小。

3． 全力以赴：这样才可以取得成功。全力以赴意味着不惜一切代价，永不言败，永不放弃，并且在2－5年，要始终如一匀速发展。二，承诺：学习，改变，创业

1．学习

（1）归零的心态，相信系统和咨询线，定期向上级咨询并接受指导。

(2)学习的心态，每天看15－30分钟的书（10×10）

每天听30－60分钟录音带（50×50）

逢会必到，逢到必记，逢记必会，逢会必教。

2。改变：

改变从观念开始，改变自己旧有的失败者的思考方式；

改变从自身开始，不要试图改变任何人，要改变就先改变自己；

改变从小事开始。如建立专业化的成功的个人形象。比如男士，首先要两头亮，头要亮，这里说的亮不是指你一个星期没洗头的那种油光发亮，而是打了摩丝的清清爽爽的亮，鞋要亮。深色的袜子。不要穿白色的袜子，否则别人的注意力都会集中在你的袜子上。要穿白色的衬衣，因为白色代表纯洁真诚。桔红色的领带，红色代表热情洋溢，深色的西装，深色代表庄重有安全感；女士不能穿的太透，太漏，太紧，鞋子不能漏脚指头，头发要盘起来，必须要化妆，衣服要穿套装，裙子要过膝盖；

改变从现在开始，你要行动，立即行动，现在就行动，跟着行动走，感觉自然来。3。创业

承诺成为百分之百的产品爱用者，从自用到分享。做必要的投资（购买公司和系统推荐的书，录音带，VCD，跟进资料，产品目录，有关产品资料，会议工具，如：白板，笔，录音机，名片，专业化服装。三，立即投入行动：

掌握问新人的四件事，或立即制定30天的行动计划。

第三部 列名单

在交互式合作生意中人际，时间是两个最大的资源，珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。

一，列名单的三个原则：

1． 不做判官，不要预先判断谁会做，谁不会做。当你刚刚开始这个生意时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最应推荐的人；将最优秀的人首先写在你的名单分析表上，将会节省你许多时间，相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要这个生意，如果他们反对，更多的原因是你没有向他们展示清楚这个事业。第一时间先列一个20-30人的名单。

2． 名单越大越好：每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字，死盯着一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。尽快再列一份100-300人的名单，要用手写名单，不要电脑打印名单。

3． 不要丢失名单，每当想起一个老朋友，或新结识一个新人，请尽快写在名单表上并在48小时内通一次电话，结识新人后你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。不同的名单分别记录。

二，列名单的方式

1． 分类法:亲友(先亲后远)，邻居(先进后远)，校友(从大到小)，同事或其他合作伙伴(从远到近)，朋友(千万不要忘记过去的老朋友)，一面之交和新认识的人。

2． 用职业法：(小学，中学，大学，成人教育)同学，历来工作的同事，业务往来的朋友，旅游中的朋友，你的各种亲戚，出租车司机，商店服务员，邻居，孩子的老师，给你看病的医生等。

三，怎样认识陌生人-----人脉的最大资源

1．每天结交一个新朋友，让它成为习惯，主动点头，微笑，打招呼，主动聊天，建立联系；

2.不断地去同一个地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系；

3.要有亲和力，关心别人，帮助别人。

第四部 邀约

列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单而不把新人约出来展示这项事业，那也只是纸上谈兵，很多新人生意不能开展，很大原因是邀不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。

一，邀约的种类

1．电话邀约，是最常用的方式，对新人非常适用。举例：

(1)熟人邀约：你好，是张伟吗？(是的)，我是李明。我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈，(什么事?)是给你介绍一个生意。(什么生意？)我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看，你明天白天还是晚上有时间？(晚上)。那咱们到时侯再谈吧。

(2)第三者邀约：你好，你是张伟吗？(是的，你是谁？)我是李明，我是王强的朋友，(有什么事吗？)是这样，我是易耐德系统的咨询顾问，我们正在XX开拓市场，我们需要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作，我和王强提起这件事的时侯，他极力向我推荐你，他说你很优秀。(过奖了，你有什么需要我做的吗？)我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈，(谈什么，是什么事啊？)是一个很好的生意在电话里一下子也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。(哦)我今晚和明天下午有些时间，你看在这两个时间内，你什么时侯方便。（用二选一法确定时间，地点，并给对方留下你的电话）

(3)一面之交邀约：你好，你是张伟吗？(是的)我是李明，还记得我吗？我们在XX地方见过面，你给我留下了很深的印象，(谢谢)，这次我给你打电话是这么回事，我是易耐德系统的咨询顾问，我们正在这个地区拓展市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作，我一下就想到了你，上次你给我留下了很好的印象，(过奖了，谢谢)你有兴趣了解吗？(什么生意？)是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有资料要让你看。(哦)，我今晚和明天下午有空，你看哪个时间你比较方便？

(4)推崇会议：我现在正在和易耐德系统合作，这家公司是一家著名的培训和咨询系统，是专门研究人们在二十一世纪应该如何正确思考和如何开创个人事业的，这家公司在国内很有名气，下星期六和星期天他们在XX有个讲座，相信会对你(这样想做事的人；下一步的发展；开拓思路；学习如何营销；提升个人能力；了解世界的发展趋势；了解如何建立一个团队。。)会有所帮助的，你有兴趣去听吗？

(5)推崇成功人士：你听说过XX吗？(没有)那你听说过易耐德系统吗？(没有)太可惜了，易耐德系统是著名的培训和咨询系统，它是专门研究人们在二十一世纪应该如何正确思考和如何开创个人事业的，这家公司帮助很多人建立了个人事业。在国内非常有名气，XX是这家公司的咨询专家，我和他是好朋友，我很乐意引荐你同这位先生见一面，这对你肯定很有帮助，你有兴趣吗?

(6)推崇工具：你看过，听过XX吗？(没有)是吗？真是太可惜了，XX书，磁带，VCD简直太棒了，是我近年来听过的最好的书，磁带，你一定要看，听，(它是讲什么的?)你可在很短的时间内大体介绍一下有关内容。

2．面对面邀约：

3．书信，电子邮件，网上联络，短信息，传真邀约，适用于远距离的朋友。

二，邀约的三个原则 ：

1．高姿态：你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会，高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。

举例：在电话中避免使用：不见不散，我一直会等你，等等没姿态的话，而应该说：“你一定要守时，我只能在8：30到8：50等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”让对方感到你的时间非常宝贵。

2．三不谈：电话中不谈产品，不谈制度，不谈公司，邀约就是邀约，不是讲计划，电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈的太多，对方的心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好会面时间和地点，这时你要及早挂断电话，结束谈话。

3．专业化：在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。举例：不要强迫别人来，例如“你必须来，不来不行”。不乞求别人来，如“给我一个面子，你一定要来”。不要误导别人来，如“我今天请你吃饭，你过来坐吧”

4．在邀约中要注意，2分钟内邀约完毕，要有兴奋度，要将时间，地点说清楚，最好安排两个不同时间的会议，让新人二选一，确定其中一个。最好邀请夫妇俩一起参加。邀约多于你房间能容纳人数的3倍人员参加会议，你要知道不是所有的人都会到场，会中不要提及没有到会的人，要让新人感到他就是你唯一邀请的。第五部 讲计划

讲计划也叫业务说明会，是你在这个生意中最关键的一步，交互式合作实际上就是一个分享的生意，如果你不向新人讲，新人如何了解这个生意。这里说的计划就是向新人展示一个生意，告诉新人将与什么公司合作？它是生产什么的？这个生意的营销原理是什么？它未来的市场前景如何？总之，要在最短的时间内清楚地告诉新人今后要从事一个什么样的生意。

一，为什么要讲计划

1．为了推荐新人

很多朋友不能有效的推荐新人这里有三个原因：

(1)废话太多，你说的不是对方想听的。

解决方法：在最短的时间内掌握一套最有力的说辞。马玉涛的“马儿，马儿，你慢些跑”让她跑了一辈子，这叫“一招鲜吃遍天”。在<世界上最伟大的推销员>这本书中讲道：“世界上最伟大的推销员只有一套说词”关键是这套说词一定是经过千锤百炼的。

(2)回答疑义的功力不够，就是他问你的问题，你回答不了或说不清楚。

解决方法：回答疑义的功力来源于50×50，10×10，5×5，独立讲计划可以迅速增加你答疑的功力。

(3)没有被正确启动过，就是你不能专业化地运作这个生意，要么是你老师没教你，要么你没有认真学习。

解决方法：融入系统，看书，听录音带，参加各种培训，多观察，多演练，多咨询，熟背计划，早上讲台。

2．产生团队动势

什么是动势？动势从哪里来？为什么讲计划可以产生动势？举例：所有火车的轮子都向同一方向转动，是不是速度非常快，就可产生无法阻挡的动势。在最短的时间内复制同一个计划，就可以产生这种动势。如果每天有一万人，在不同地区讲解同一个计划，业绩的提升和团队的动势是无法想象的。

3．拷贝你自己

在这个业务中，要复制别人，先要复制自己，复制要做的第一项工作，就是要先背熟计划。你越早背熟计划，就能越早开始独立工作，这个生意就开始的越早。计划是神奇的魔方，它的变化和组合无穷，这是你今后做讲师的基本功。你讲计划的次数越多，你的影响力就越大。

二，讲计划的原则

1．量比质重要，讲计划的量重要还是质重要？应该是数量比质量重要，有量才有质。想把这个生意做大，就要做行动者。每月讲15次计划是行动者，每月讲30次计划是双行动者，每月讲45次计划是叁行动者。据统计每月讲100个计划，每月收入可达2000—5000元，独立讲300个计划，每月收入可达5000—10000元。

2．姿态比说服重要，要自信，有兴奋度，千万不要死缠烂打，要记住多一个不多少一个不少，重要的是要去找下一个。

3．对方的需求比你的需求重要，讲计划时忘记你的需求，找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。

三，三个注意事项

1．第一印象尤为重要：促销失败，80%的原因是给顾客留下的第一印象不佳。要记住一个三三三法则 ：

顾客头三秒钟看你的外在形象，容貌，着装。

顾客头三分钟是观察你的形体语言和语调语速。

顾客头三十分钟是听你的谈话内容和注意你的个人魅力。

2．做好铺垫：先聊天，比如家庭，职业，爱好兴趣，收入与信息。

七句话找需求，谈业务：

(1)你是做什么的(或问你去哪里)？

(2)做多久了(或问干什么去)

(3)有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景？

(4)在你所做的工作中还有什么愿望没有实现？

(5)想不想找个新的发展机会？

(6)想不想了解新的行业(或新的生意)

(7)想不想知道我是谁(迅速向他作自我介绍，“我是易耐德系统的市场咨询顾问。。。)

在问到任何环节时，他表示没兴趣，就停止，立即再找下一个。

3．迅速做自我介绍，导入计划，系统，成功人士的故事。

我叫XXX，我是易耐德系统的咨询顾问，我正在向易耐德系统做市场顾问，你听说过这家公司吗？(没有)太可惜了。易耐德系统是一家著名的培训和咨询公司，它是专门研究人们在二十一世纪应如何思考和如何开创个人事业的，我现在正在向这家公司学习，我懂得了许多以前不明白的事情，现在我清楚的知道二十一世纪将会发生些什么，(发生些什么)，你真的想知道吗？(是的)那么今天我将要谈到的，就对你未来的生活非常非常关键。。直接导入计划

四，讲计划存在的问题

1，有些朋友会问计划是不是太长，能不能省略讲？你想一想，一个小时能改变一个人的思维模式是值得的，新人来一次不容易，要展示就展示全部，否则，你早晚还要给他补课，另外这个生意是复制的，你今天少讲，明天新人会讲得更少，甚至最后就不讲。

2，怎样能尽快学会讲计划？逢会必到，逢到必记，逢记必会，多听录音带，背熟计划，反复讲，讲话要发自内心。

3，每次讲得都一样，还有没有必要听?当然有必要听。讲计划如果每次讲的不一样，很难复制；计划虽是标准版，但每一位讲师风格不同，讲出的感觉也不一样；计划是讲给顾客听的，是做推荐和跟进用的，如果领导人都不来听，难道新人会自己来听吗？逢会必到，就是对团队工作的支持，即使你今天没有带新人，也应该参加会议。

4，什么情况不讲：邀约不正确，事先沟通不好，时间不充足，对方只是用户，环境不可控，关系太熟了，你对他没有影响力。

5，新人感兴趣，想做怎么办？

如果你真的想做这个生意，你能不能答应我四件事：

第一，换一个产品品牌使用，这不是为了我，而是为了你自己，你要和这家公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用了产品不满意，请马上通知我，我会告诉你正确的使用方法，如果我告诉了你正确的使用方法，你使用还是不满意，这个生意你就不要做了。如果你使用了这些产品感到很满意，你是不是可以去告诉别人你使用产品后的体会？这样，你就开始学会做这个生意了，当你使用的品种越来越多，你的生意就会做得越来越大，为了你学会做这个生意，你能不能逐渐地换一个品牌使用，可不可以？

第二，这个生意没有人天生会做，一定是要通过学习的，你要做到逢会必到，并且要做笔记，你至少每月参加两次以上的培训会议，并且每月至少要看一本书，听两盘录音带，这些录音带都是我们教育系统推荐给你的。为了你学会做这个生意，为了提高你的个人能力，为你自己加强一下学习，可不可以？

第三，我们需要有行动力的人，你能不能边学，边做，边教别人，并且争取每个月至少影响到一个人，可不可以？

第四，这个生意开始你做得非常快，没有什么了不起，做得慢，也没有什么可怕的，最重要的是在你启动的第一年里，你千万不要停止去做前面所说的三件事，你只要承诺在一年中，肯定能做到这些，我可以向你保证，你肯定会在这个生意里成功，并且我也可以向你作一个承诺，我愿意和你在这个生意里一起努力，我愿帮助你做好生意。

你要根据新人具体的经济能力和需要，向他介绍公司产品，并告诉新人这些产品的正确使用方法，用途。如新人购买了产品，你要在在48小时到一周内跟进，询问产品使用情况。

第六部 跟进

跟进是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会前功尽弃，有人把它称作“临门一脚”

一，跟进新人：讲完计划，24小时内跟进，不要错过新人的兴奋期，做好回答疑异工作，不要让新人把问题带走，好好利用ABC法则，推崇会议和工具，最好邀他参加基础培训。适当泼冷水，告诉新人要想成功当哑吧，不想成功就当喇叭，借出资料，约定下次见面时间。

二，跟进中常遇到的三种人

1．放弃者(他不做这个生意)

你可以争取使他成为顾客，请他介绍需要这个生意的朋友，欢迎他到系统中学习。请记住，不是所有人都需要这个生意，你的目光要盯在需要这个机会的朋友身上。

2．载体(他可以为你介绍新朋友)

对自己能力有所怀疑，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在做中不断提升个人能力。对能力，人际，时间，体力欠佳的人，只有他真的要这个生意，你让他先提供名单，你可先帮他做深度工作。不要忽视载体式的人物，今天不启动，并不意味着他永远不启动。

3．领导人(生意的建造者)

你要找到有魔力的领导人，只要他有梦想，愿改变，愿付出，愿配合，他就一定会建立起一个庞大的生意，你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。

第七部 检查进度

一，检查进度的重要性

1．有利于学习成功者经验，这可节省人力，物力和提高工作效率。

2.有利于复制系统成功模式，使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。

3.有利于巩固紧密的个人关系，增加团队的凝聚力和团队动势。

二，检查进度三个原则

1．在这个生意中你要不间断的定期定时咨询，在这个生意中你所有的推荐人组成了你的咨询线，你将在他们那里得到力量，咨询和策略。请记住咨询线就是你在这个生意中的生命线。你一定要相信他们，推崇他们，复制他们教你的成功模式。特别是月底的最后一周，你更要作咨询，因为你要查询业绩，知道团队的发展状况，并且你要得到咨询线的指导，争取得到他的合作和支持。

2．业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询：

最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级，因为你们的利益紧密相关。

不要越级和向下插手做咨询，这样不易管理，因为你上级的上级一般不了解你的具体情况。

业务不干扰，虽然旁部门之间要真诚相待，合作，但旁部门之间不允许进行业务咨询，更不允许业务干扰，这是系统运作的原则。

3．承诺是相互的，要兑现

言必行，行必果是成功者必备的品德，只有相互之间长期各自履行承诺，相互信任才可以真正建立起来，你不能只要求对方兑现承诺，而你却言而无信，做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现，承诺就是板上钉钉的事。

三，6分钟诊断法

1．先用2分钟检查下级为什么做？也就是问新人为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？对领导人问目标，问他本月和本的业绩指标是什么？再问他真的要达成吗？

2．再用4分钟检查他在行动圈工作的情况。(1)还有没有名单？

(2)邀约成功率如何？

(3)讲计划的次数和效果如何？

(4)跟进情况如何？

如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。第八部 复制

交互式合作的精髓，在于它的可复制性，倍增性，你只要帮助足够多的人梦想成真，你才可以梦想成真。

(1)做行动者，每月至少讲15次计划，做双行动者，每月至少讲30次计划，做三行动者，每月至少讲45次计划，教更多的人这样做。

(2)边学，边做，边教别人，榜样的力量是无穷的，人们不听你怎么说，他们会看你怎么做。

(3)复杂的生意简单化，简单的动作重复化，重复的动作经常化，你要相信只要你不间断地去做，就一定会有收获，你要复制成功模式，胜过“自创风格”。

(4)让推崇成为习惯，你要大力推崇系统推荐的书，录音带和各种会议，推崇系统会议是团队工作的核心内容，团队工作使你梦想成真。(祝你梦想成真)

21世纪是一个辉煌的世纪，我们面对着各种各样的危机和挑战，同时在人类历史上从来也没有像今天这样给每个人提供了这么多美好的机会，今天，我们给你展现的这个巨大机会，可谓绝无仅有的，很少有其它的生意可与之相比，它可以激发你全部的潜能，它本身的发展空间无限，只要你有大梦想，愿改变，愿付出，愿配合，紧随系统，复制成功模式，你也像在这个生意中其他众多的领导人一样，一定会获得经济独立，时间自由。当你切开一个苹果，可以数出它有多少粒种子，但当你把其中一粒种子种在地上，你不知今后将要收获多少个苹果。

你相信你做的到，你就一定能做得到!

朋友，没有人能想象你的未来多么辉煌!祝你早日梦想成真!

第五篇：八部联谊

南阳理工学院大学生职业发展协会

校

级

社

团

活

动

策

划

书

大学生职业发展协会

2012年12月

1、活动背景：

大学生职业发展协会是由招生就业处和团委共同支指导下，依靠全院学生开展工作的群众性组织，以“自我教育、自我管理、自我服务”为指导方针，以“认识自我，开发潜能，规划生涯，创造人生”为宗旨。伴随冬季的到来多数同学都有产生了懒惰的心理，同时学期期末的临近同学们承受较重的学习任务等问题，对此现状在秉承本协会的指导方针下，本协会组织开展了以大一同学为主题，同时带动身边的朋友同学参与的体智结合的冬季活动。

2、活动目的及意义：

信任是合作的基础，合作是成功的前提。为了加强协会新成员之间的认识，提高团队协作能力，同时通过活动发现自己的优势，找到自信，克服恐惧和拘束，提高自己的组织宣传能力，并发现自己的缺点和不足，通过以后的生活来更好地提高自己，强大自己。同时提高校园文化氛围，丰富大家的课外娱乐生活，提升学生的生活品质，增强我们的综合素质，激发大家积极向上的生命热情，为同学们创造更好地交流、学习和娱乐的平台和自我展示的平台。

3、活动主题：

“信任你、我、他”

4、主办方：

大学生职业发展协会

协办方：雷锋营宿舍管理委员会心理联合会社团联合会大学生艺术团海蓝剧社阳光爱心协会

5、活动参加对象：

各社团全体成员，身边的有意向参加的同学、朋友。

6、活动开展时间：

2011年12月23日(周日)

7、活动开展地点：

南阳理工学院老校区操场

8、活动流程：

1、活动策划书的撰写及资金的筹措（11月28日-12月12日）—外联部

2、活动宣传（12月8日-12月21）—职业规划部

3、活动内容的制定与组织（12月10）—组织部

4、活动所需物质的制备（12月11日-12月20日）—秘书处

5、活动资料的整理（12月8-12月25日）—信息部

9、活动内容：

上午：8：00—8:10集合、热身

8:10—8:30组建团队、鼓励

8:30—9:10盲人方阵

9:20—10:00拔河比赛

10:10—12:00自主篮球赛

下午：2:00—3:00跳绳比赛

3:00—3:30花键比赛

3:30—4:00男女混搭4*100米接力 4:00—4:30颁奖

附则：