第一篇：市场营销管理制度(最终修改版)

深圳

ABCD有限公司 市场营销管理制度

（最终修改版）

XXXX管理咨询公司 二零一六年十二月 错误！未找到引用源。

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度目录 目 录 第一章 总则..........................................................................................................1 第二章

市场营销战略管理..................................................................................2 第三章

市

场

管理..................................................................................................5 第四

章

销

售

管理..................................................................................................8 第五

章

客

户

管理................................................................................................12 第六

章

回

款

管理................................................................................................15 第七

章

业

务

员

工

作

管理....................................................................................16 第八

章

附则........................................................................................................18 附件1 客户资料卡.............................................................................................19 附件

客

户

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息卡.............................................................................................20 附件

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报告.................................................................................27 附件9

业

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员

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作

报告.................................................................................28 XXXX科技实业项目组 第1页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度 第一章

总则 第一条

目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范深圳ABCD有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《深圳ABCD有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。第二条 适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。第三条 公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。第四条 主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。XXXX科技实业项目组 第1页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度 第二章 市场营销战略管理 第五条

市场营销战略的组织管理

（一）市场营销战略制定 由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。

（二）市场营销战略实施 经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。

（三）市场营销实施效果考核 每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。第六条 市场营销战略的制定方法 通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。第七条 市场营销战略的制定

（一）外部环境分析 收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。

（二）企业内部资源和能力分析 对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。

（三）市场营销战略定位 根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。

（四）市场营销战略实现路径 根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。XXXX科技实业项目组 第2页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度

（五）市场营销战略资源配置 根据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。第八条

市场营销战略制定管理

（一）市场营销战略制定 市场营销战略制定可以采取两种方式实现：一是委托专业咨询公司制定；二是由总经理（常务副总经理）委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定。

1、委托专业咨询公司制定 由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份审视企业的内外部环境，制定出来的方案相对比较公正、客观、合理。

2、委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定 如果内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，可以委托内部相关人员（营销总监）制定，总经理（常务副总经理）给予领导支持。

（二）市场营销战略方案审议 市场营销战略方案无论由谁制定，其最终方案都要由总经理（常务副总经理）认可，经总经理办公会讨论审批通过后上报董事会批准方可执行。第九条 市场营销战略实施的阶段性

（一）过渡期 公司由现有的业务运作模式转向新的发展阶段，一般需要一段的实施调整期。在这个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源和财务资源等方面进行重新配置。

（二）实施发展期 当公司由过渡期平稳到实施发展期时，随着外部环境的变化，市场营销战略方案还需要不断修正和完善。

（三）实现期 公司在实现市场营销战略发展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升过程，最终实现公司市场营销战略。但随着外部环境的不断变化，又需要重新制定新的发展战略。XXXX科技实业项目组 第3页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度 第十条 市场营销战略实施的营销策略 为配合战略发展，实现战略发展目标相应地制定营销发展策略。例如：市场开发策略、市场定价策略等。第十一条

市场营销战略的评估

（一）评估主要指标

1、市场营销战略方案是否客观、真实，具有可操作性；

2、市场营销战略方案分析的是否全面系统；

3、市场营销战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。

（二）评估方法

1、评估时间周期：每年度调整和评估一次。

2、评估方法： 主要采取市场调查法、访谈法和座谈会相结合的方法。市场调查法主要了解企业市场占有率、销售目标完成情况；访谈法主要对业务员进行访谈，了解他们对市场营销战略发展调整的认知率、满意度；座谈会主要聘请外部专家和内部中高层管理人员对市场营销战略发展效果进行测评。XXXX科技实业项目组 第4页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度 第三章

市场管理 第十二条

市场管理的职能统一集中在公司的营销中心。市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。第十三条

市场信息的搜集整理

（一）公司的营销中心是市场信息的归口管理部门。

（二）营销中心的业务员和跟单员均负责市场信息的搜集，由跟单员进行统一整理。

（三）信息搜集的渠道有以下几种：

1、客户（烟厂）、配套供应商；

2、从公司其他部门间接得到的信息；

3、竞争对手及其宣传资料；

4、政府有关部门、相关的行业协会的有关政策和信息；

5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。

（四）所搜集的信息主要有： 重要的新老客户名称、需求产品和联系方式；纸品和印刷业务的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化、市场上新产品、新技术的信息、竞争对手的产品和价格动态、客户需求的变动趋势、客户的意见反馈、政府相关政策的变化等内容。

（五）公司营销中心时刻关注与公司有关的市场动态，进行市场信息的搜集。

1、搜集信息的渠道和

（三）基本一样

2、搜集的信息侧重点不同，主要有： 国家政策的变动、宏观经济环境的变化、行业信息；相关的技术研讨会、新产品新技术的推广会、展览会、技术交流会、相关的行业协会发布的信息；公司的资源变动状况、市场占有率、客户满意度、品牌形象、竞争者的信息等。

（六）公司营销中心跟单主任（或指定相应跟单员）负责建立公司的市场信息资料库，将各业务员提交的市场信息资料和跟单员搜集的市场信息资料定期汇总XXXX科技实业项目组 第5页 深圳ABCD有限公司市场营销管理制度

整理，加入公司的市场信息资料库。

（七）营销中心跟单主任将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报营销总监审核，经审核的市场研究报告送总经理（常务副总经理）审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。跟单主任也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。

（八）营销总监领导跟单主任拟订《市场资料使用规定》报总经理（常务副总经理）审批。

（九）对于公司市场资料库中没有的资料，由跟单主任提出调查申请和调查方案，营销总监在授权范围内决定是否进行调查。对于需要调查的，由营销总监领导跟单主任组织开展相应的调查。针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。第十四条

市场推广

（一）公司的市场推广工作统一由营销中心负责

1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。

2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。

3、市场推广的主要内容包括：新工艺技术和新产品信息发布、广告宣传、技术交流与培训、参加专业会议和展览会、参加行业协会、组织开展客户联谊会、公益活动等。

（二）市场推广计划的制定

1、业务员根据所属领域市场状况、销售情况和销售计划，提出市场推广意见，报营销总监审核。

2、营销中心负责拟订市场推广计划，组织部内有关人员对推广计划进行汇总、分析、结合公司的整体长远发展目标，综合平衡调整后上报总经理（常务副总经理）审核，由总经理办公会审批。

3、经总经理办公会批准的市场推广计划，应再列入营销中心的工作计划，其预算在当年或下一年度的公司预算中列支。XXXX科技实业项目组 第6页

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4、总经理办公会集中在每年年底审批公司下一年度的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。第十五条 市场策划

（一）市场策划的职能集中在公司营销中心。

（二）公司业务员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况需要，向营销总监提出市场策划申请。

（三）公布市场策划信息，营销总监组织在部内进行初审。初审主要是对申请进行必要的调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广效果预测、风险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求等，对于普通的市场策划活动由营销总监、总经理（常务副总经理）在各自的授权范围内审批确定，对于大型的市场策划需要上报公司总经理办公会审批。

（四）市场策划经批准后，由营销总监组织执行。

（五）实施的市场策划所发生的费用，在当年或下一个年度的营销中心的市场策划预算中列支。策划活动实施结束后，营销中心和有关部门共同总结分析策划实施的效果，总结经验、教训，为以后的工作提供支持。同时营销中心每年、季度的工作总结和新年度工作计划中，都必须认真分析已经完成的市场策划活动的实施效果，提出对新年度市场策划方案的具体改进意见。XXXX科技实业项目组 第7页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度 第四章

销售管理 第十六条

公司层面的销售管理职能主要集中在营销总监岗位。销售管理的主要内容有销售计划的管理、销售实施的管理、销售费用的管理和销售合同的管理等四大部分。第十七条 销售计划

（一）年度销售计划

1、经理办公会提出业务目标，营销总监根据公司总的经营目标将总的销售计划分解下达到各业务员。

2、各业务员根据营销总监下达的销售任务，制定相应的年度销售计划，上报营销总监。销售计划应该包括的主要内容有：产品名称、客户、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。

3、营销总监对销售计划进行汇总、报计划财务部进行公司总的经营计划的汇总，然后报总经理办公会审批。

4、经总经理办公会审批的年度销售计划由营销中心具体执行。

（二）季度（月度）销售计划的制定

1、各业务员根据公司分解下达的年度销售计划，制定相应的季度（月度）销售计划。

2、各业务员的季度（月度）销售计划由营销总监审核汇总，报公司计划财务部进行汇总、平衡，报总经理（常务副总经理）审批。如果季度（月度）销售计划有重大变动，需上报总经理办公会审批。

3、经审批的季度（月度）销售计划由营销中心业务员具体执行。

（三）销售计划的执行

1、责任人 销售计划执行由营销中心业务员具体负责实施。

2、监督考核人 XXXX科技实业项目组 第8页

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营销总监负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。第十八条 业务种类 根据业务性质的不同，公司将销售业务分为三大类：

1、跟单业务：是指由公司所开发的客户和业务资源，再分配给业务员去跟进和发展，包括在该客户延伸发展的所有业务；

2、开发业务：是指由业务员自己开发的客户和业务资源；

3、代理人（中间人）业务：是指由代理人（或中间人）自己开发并交给公司的业务。第十九条

公司市场营销费用的管理 市场营销费用：公司市场营销工作所产生的费用。市场营销费用包括营销费用和销售相关费用两部分。

1、营销费用全部由公司营销中心支付。营销费用指用于市场方面的费用，包括市场方面的人员工资、交通和通讯、差旅、办公、广告宣传、展览会、客户服务、交际等费用。

2、销售相关费用包括销售方面的销售费用和销售佣金。销售费用指所有用于销售业务的费用，包括：销售人员工资、招待费、差旅费、交通费、通讯费、办公费、相关折旧费、交际费、资料费等。销售佣金是对参加销售活动的人员（主要指业务员、跟单员和代理人）实现销售收入目标的奖励。（销售佣金的主要实现形式之一是销售提成，销售提成的具体办法详见《深圳ABCD有限公司薪酬管理制度》的销售提成工资制。）第二十条

市场营销费用

（一）营销费用预算、使用和处理： 年底在编制公司预算时，公司营销中心在历年经验积累的基础上，参考以往营销费用的使用情况、下一年度市场推广计划和对下一年度市场状况的预测，反复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为营销费用预算，制定公司营销费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。由于公司的市场工作统一集中在营销中心，因而公司的营销费用全部（客户XXXX科技实业项目组 第9页

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回访费用除外）列入营销中心的预算中。实际发生的营销费用，列入公司的销售费用中。

（二）销售相关费用的预算、使用和分摊处理： 年底在编制公司预算时，公司营销中心在历年经验积累的基础上，参考往年销售费用的使用情况和销售佣金（销售提成）的发放情况、下一年度的销售计划和对下一年度市场状况的预测，反复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为销售费用预算和销售佣金（销售提成）预算，制定公司的销售相关费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。提取比例的大小，应该按照各种产品（品牌）所对应的客户关系、客户（回款）信誉、客户品牌销量、相对销售成本、新老客户等综合考虑，分产品类别、客户类别分别确定销售费用和销售佣金（销售提成）的提取比例。以各业务员的销售计划与目标为基础确定其销售相关费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。由于业务员具体承担销售任务，因而销售费用在营销中心使用，整体由营销总监控制。对于公司管理的大客户，公司高管人员参与合同的谈判所需的销售费用，也由公司营销中心承担，记入公司的销售费用。在基本原则不变的条件下，由营销总监组织相关人员在每年的年底对提取比例做适当调整，经公司总经理办公会讨论批准后于下一年度执行。第二十一条

销售合同的管理

（一）销售合同包括：买卖合同、承揽合同和客户订单。

（二）销售合同主要由跟单主任负责管理、跟单员协助管理。

（三）合同签订后

个工作日内，业务员负责按规定整理出所需的全部资料

交营销中心跟单主任。

（四）营销中心跟单主任，检查合同资料是否符合要求，是否齐全。合同资料包括合同正本、补充协议、技术文件、附件、预算表、评审结果、审批表、合同情况统计表等等。其中合同情况统计表主要包括客户的名称、产品种类、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。

（五）合同管理方面的全部资料由跟单主任归档管理，跟单主任负责将相关资XXXX科技实业项目组 第10页

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料复印传递至计划财务部等相关部门，以备查用。业务员需要使用时到跟单主任处查阅。

（六）跟单主任、跟单员随时跟踪订单的进度情况、回款情况、资料收集情况、对于不能按时回款、资料上交不及时的合同，跟单主任和跟单员都有责任通知业务员，督促其进行交涉，保证合同按时、按规定执行。第二十二条 销售报告的管理

（一）业务员每周和每月要对其工作情况及销售情况进行总结，形成工作报告，上交营销总监审阅。

（二）营销中心每月要对公司的销售情况进行统计分析，撰写分析报告，上交总经理（常务副总经理）审阅。报告内容应包括公司整体的销售计划完成情况、整体的回款情况、各业务员销售计划的完成情况、回款情况、原因分析，趋势预测、相关的建议等。

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第五章 客户管理第二十三条

客户管理主要包括客户档案管理、售后服务、客户投诉的处理等内容。第二十四条 客户（竞争对手）档案管理

（一）对公司客户，业务员负责收集并提供客户信息，跟单员将客户资料按照规定的表格形式、内容整理汇总，分类别、分级别建立客户档案。客户资料的主要内容见附件1 客户资料卡，附件2 客户信息卡，附件3 客户信息动态表。

（二）业务员负责收集相关竞争对手的信息，并提交给跟单主任，跟单主任负责将竞争对手资料按照规定的表格形式、内容整理汇总，分类别、分级别建立竞争对手档案。竞争对手资料的主要内容见附件4 竞争对手信息卡，附件5 竞争对手动态信息表。

（三）营销总监组织跟单主任拟订《客户（竞争对手）档案管理制度》报总经理（常务副总经理）审批后执行。公司业务员或相关人员调用客户或竞争对手资料时，按《客户（竞争对手）档案管理制度》的规定执行。第二十五条

售后服务 售后服务分为应客户需求提供的服务和客户回访两部分内容：

（一）应客户需求提供的服务

1、营销总监负责根据公司的具体情况，制定《售后服务规范》，报总经理（常务副总经理）审批后执行。

2、业务员或跟单员接到客户的售后服务需求信息，要详细记录有关信息并及时反馈给跟单主任。

3、跟单主任根据客户提出的售后服务要求，判断是否在其处理权限以内：（1）若在权限以内，则联合组织公司技术或生产或质量等相关部门，为客户提供售后服务。在该过程中，跟单主任为管理主控，技术、生产和质量等相关部XXXX科技实业项目组 第12页

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门应积极派员为客户提供售后服务。（2）若不在权限以内，则上报营销总监，由营销总监（或授权相关人员）主控，组织技术、生产或质量相关部门人员为客户提售后服务。

4、为客户提供售后服务的反应时间按照《售后服务规范》的规定执行。

5、提供服务人员要详细记录客户的信息和相关的服务信息，并及时报营销中心跟单主任备案。

（二）客户回访

1、客户回访的目的：是为了与客户联络，维系业务关系，获取信息，最终扩大市场份额。

2、获取的信息有两种，一种是客户的评价信息，一种是客户的市场需求信息。客户的评价信息有两种渠道获得，一种是由业务员自行向客户进行调查；一种是由营销中心向客户发放评价调查表的形式获得评价信息。公司按照业务和客户的不同，选用不同的方式。客户的市场需求信息主要由业务员提供，每次业务员回访后，按公司营销中心的规定汇报回访结果。

3、营销总监组织制定《客户回访制度》报公司总经理（常务副总经理）审批执行。

4、回访计划的制定：（1）营销总监组织业务员，由业务员针对自己业务的实际开展情况提出客户回访的计划建议。（2）营销总监根据提出的计划建议，汇总平衡，制定出公司整体的客户回访计划。

5、回访计划的执行： 业务员按计划开展客户回访工作，营销中心对业务员的回访提出要求，每次回访归来后必须撰写客户回访报告。内容包括：客户的基本情况（名称、地址、电话、联系人、规模等等）、客户的业务调整变化、重大的组织机构变革、发展战略的调整、销售情况、财务报表、客户需求信息（本部门和其它部门有关的信息）、重要的人员调整、付款情况等等。客户回访报告要有营销总监签字方能报销相关费用。

6、回访的监督检查和后续信息的处理： XXXX科技实业项目组 第13页 深圳ABCD有限公司市场营销管理制度

在营销总监的授权下跟单主任对回访情况进行监督检查，将收到的客户回访报告中的相关信息分类、汇总分析，并将有关的信息传递到营销总监和相关部门。第二十六条 客户投诉的处理

1、营销总监组织跟单主任拟订《客户投诉处理程序》报总经理（常务副总经理）批准执行。

2、营销中心接到客户的投诉信息时，应详细记录客户的名称、联系电话、负责人、投诉原因事由等情况。

3、客户服务经理将客户反映的情况，及时提供给各有关部门销售部。

4、营销总监（或授权相关人员）依据《客户投诉处理程序》主控客户投诉事件的处理。

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深圳ABCD有限公司市场营销管理制度 第六章

回款管理 第二十七条 目的：规范回款管理，提高公司的回款率。第二十八条

原则：与个人薪酬挂钩，增强业务员的责任心，调动业务员收款的主动性、积极性。第二十九条 回款的责任人主要是签订合同后确定的业务员，公司其他员工都有提供支持和协助的义务。第三十条

回款管理工作的实施：

（一）营销中心负责组织相关部门制定销售信用政策，包括客户的信用等级、所需条件、信用限额等。

（二）对回款的管理，跟单主任依据合同规定分时期、分类别建立台帐，每月对公司总的回款情况进行统计汇总，并撰写分析报告交营销总监审核，公司总经理（常务副总经理）审阅。

1、对于将要到付款期的合同，跟单主任提前 天提醒负责该合同的业务员，督促回款。

2、对于没能按时收回的款项，跟单主任要督促监督该合同的业务员，必要时，报告营销总监和总经理（常务副总经理）协助收款。同时要记录没能按时回款的款项拖期时间，以便年底计算业务员的销售提成。（详见《深圳ABCD有限公司薪酬管理制度》的销售提成工资制。）XXXX科技实业项目组 第15页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度 第七章 业务员工作管理 第三十一条

业务员出差管理 业务员因业务需要出差时，必须填写《出差申请/派遣表》。对每次出差的地点、任务、行程等相关事项做出计划，经营销总监批准后方可出差。《出差申请/派遣表》详见附件6。第三十二条

业务员的费用借支管理

1、经营销总监批准出差的，业务员填写《借款单》，且附上《出差申请/派遣表》，交给财务中心审核，经批准后领取借款。

2、业务员每次借款限额为 元，累计借支总额不可超过提成总额的%。

3、出差业务员借款前，若上一次的借款尚未报销结清的，原则上必须结清后才予以借款。

4、业务员在出差途中需要追加借款时，必须寄回报销单，经营销总监批准后按寄回报销单金额报销，跟单员协助办理。第三十三条 业务员差旅过程管理

1、出差过程中，业务员应及时向营销中心相关人员沟通，并向营销总监汇报工作。

2、业务员必须至少每 天用当地座机（即所在城市的固定电话）打可显示

来电号码的电话与公司相关人员进行业务工作的沟通。

3、业务员在出差过程中任何超出职权、预算范围的工作、开支等事项必须事前请示有关上级领导。

4、业务员必须填写《出差行程报告》（详见附件7）。此报告用于记录出差业务员每一天的行程、工作情况、费用支出及有关市场、客户的相关情况等工作内容。

5、《出差行程报告》作为业务员报销差旅费及评估业务员工作状况的依据。

6、业务员填写差旅报销单据，其票据、时间等必须与《出差行程报告》的内容一致。

7、业务员如果要改变行程和目的地时，必须汇报并经营销总监批准。XXXX科技实业项目组 第16页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度 第三十四条 差旅费用的报销

1、业务员差旅费用报销按公司的报销审批程序办理。借款在发放提成时一并扣除。

2、业务员每次出差返回公司后，必须于3个工作日内报销差旅费。

3、报销人员须按财务相关的管理规定，将原始的单据按类分别粘贴整齐。所有的单据必须是财税部门认可的有效凭据，否则不予报销。

4、填写好的差旅费报销单据，经营销总监审批，由跟单主任登记后送交财务中心处理。第三十五条 工作报告

（一）业务员每周必须填写《业务员周工作报告》，并于每周一上午将上周的《业务员周工作报告》交给（或以传真的形式）营销中心，并呈报营销总监。周工作报告内容应包括区域客户本周动态情况、区域客户拜访情况（意见及投诉）、订单情况、回款情况、工作任务完成度及情况分析、工作小结、下周计划与工作安排等。周工作报告格式见附件8。

（二）业务员每月必须填写《业务员月工作报告》，并于每月28日将本月的《业务员月工作报告》交给（或以传真的形式）营销中心，并呈报营销总监。月工作报告内容应包括区域客房本月动态情况、区域客户拜访情况（意见及投诉）、订单情况、回款情况、应收账款情况、工作任务完成度及情况分析、下月计划与工作安排、下月订单预测等。月工作报告格式见附件9。第三十六条 新进业务员的相关规定

1、新进业务员见习期内主要是熟悉公司的产品、工艺流程、公司内部的工作流程以及了解市场客户的情况。

2、新进业务员有必要跟随业务人员出差时，每天食宿限额为200元，差旅费借支限额为5000元。

3、新进业务员半年见习期满后经公司评审合格者，公司将合理安排客户及业务。若见习期工作表现不合格，公司作辞退或调岗处理。XXXX科技实业项目组 第17页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度 第八章

附则 第三十七条

本制度由公司营销中心拟定，经总经理办公会批准后执行。第三十八条 本制度的调整、修改由营销中心提出，经总经理办公会批准。第三十九条 本制度解释权在公司营销中心。第四十条 本制度中的有关参数，每年由总经理办公会根据实际情况确定。XXXX科技实业项目组 第18页

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附件1 客户资料卡

客户名称 法人代表 经营范围 联系地址 联系电话 联系传真 员工人数 年生产量 年销售额 主要品牌 及销量 开户银行 信用状况 金 资 同行业地 融 信 账 号 位 状 状 况 况 税 号 回款账期

姓名 部门/职务

决策权力 联系电话 主 要 联 系 人 XXXX科技实业项目组 第19页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度 附件2 客户信息卡 基本信息

公司名称： 公司地址： 建厂时间： 电话： 传真： 企业性质： 法人代表： 负责人： 经营范围： 信息资料来源： 特征信息

注册资本： 资产总额： 主要生产设备： 年产量：年产卷烟 万大箱；年产值 业界地位：（）高（）较高（）中等（）中偏下万元（）普通 主要生产设备： 员工对企业的评价： 姓名 职位 服务时间 对企业的评价 下属机构： 家下属企业；年营业总额 万元；效益最好的企业是：，最佳的企业是： 名称 主营业务 区域业界地位 经营理念： 经营战略： 经营政策： 发展潜力： 资料来源： 信用信息

一般回款期： 天 银行信用等级： 信用评价级别： 货款支付情况：（）及时，按合同支付（）不及时，推迟

（）拖延，经常超过回款期30天以上支付 资料来源： XXXX科技实业项目组 第20页

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市场信息

市场占有率： 序号 产品名称 产品市场价格（元/包）年销售量（大箱）主要销售区域 主要竞争产品 主要竞争对手 1 2 3 4 5 6 7 8 9 决策信息

决策链： 姓名 职务 部门 决策权力 性别 生建卡人/日期： 审核人/日期：

XXXX科技实业项目组 第21页

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附件3 客户动态信息日 学历 从业时间 性格 爱好 联系电话

表

季度产量： 万元季度产值： 万元季度销量： 大箱 季度最高销量产品：销售量：主要销售区域： 季度利润最好产品：销售量：主要销售区域： 本公司提供包装产品：销售量：主要销售区域：

客户新增产品的情况： 客户技术/设备引进、革新的情况： 决策链变动情况：

1、变动情况：

2、变动原因：

3、应对措施：

4、现决策人情况： 姓名： 职务： 部门： 联系电话： 性别： 生日： 学历： 从业时间： 决策权力： 性格： 爱好： 其它情况： ： 填表人/日期： 审核人/日期XXXX科技实业项目组 第-22-页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度

附件4 竞争对手信息卡 基本信息 公司名称：公司地址： 建厂时间：电话：传真： 企业性质：法人代表：负责人： 经营范围： 信息资料来源： 特征信息

注册资本：资产总额：从业人数： 主要印刷设备： 主要技术情况： 生产规模：年产量 大箱；上一业界地位：（）高（）较高（）中等（）中偏下（）年度产值 元普通 序年度供应产品名供应客户名价格（元/卷烟销售区产品工艺情况

号量称称套）域 资料来源： 填表人/日期： XXXX科技实业项目组 第-23-页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度

附件5 竞争对手动态信息表

竞争对手名称：主要（业务）负责人： 动态情况： 原因（包括估计或客户提供的信息）： 机会考虑： 营销总监意见： 填表人/日期： XXXX科技实业项目组 第-24-页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度

附件6 出差申请/派遣表

出差时间预计： 从 年 月 日起至 年 月 日止。出差事由： 出差行程及费用预计 时间（天数）业务联系单位及人员 费用预计（元）备注： 申请人/日期: 批准人/日期： XXXX科技实业项目组 第-25-页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度

附件7 出差行程报告

序地点/客户单位名称/联系业务联系/工作起止时间 汇报情况 费用

（元）

号

人

情

况

报告人/报告日期： 审核人/审核日期： XXXX科技实业项目组 第26页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度

附件8 业务员周工作报告

1、区域客户本周动态情况

2、区域客户拜访情况（意见及投诉）

3、公司产品信息 －订单情况： －回款情况：

4、工作情况 任务/计划 完成程度 情况分析

5、周工作小结

6、下周工作计划及安排

7、其它情况 报告人/日期： XXXX科技实业项目组 第27页

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度 附件9 业务员月工作报告

1、区域客户本月动态情况

2、区域客户拜访情况（客户的意见及投诉）

3、公司产品信息 －订单情况： －回款情况： －应收账款情况：

4、工作情况 任务/计划 完成程度 情况分析

5、存在的问题、分析、解决建议及措施

6、下月工作计划及安排

7、下月销售预测

8、其它情况 报告人/日期：XXXX科技实业项目组 第28页

第二篇：市场营销修改-个人简历

个人简历

姓名：熊才进

年 龄：30岁工作经验： 7年

身 高：175CM婚姻状况： 未婚

体 重：58KG现居城市： 武汉市

户 籍：湖北武汉 最高学历：大专

民 族：汉政治面貌： 群众

所学专 业：工商管理

自我评价

从基层做起，经历过不同的岗位，经过不断的学习和实践，在实际工作的过程中，体会到不少的实战经验，执行能力较强，在工作中的应变能力教快，处事果断，7年工作经验,含七年项目管理经验, 较好的文字功底，熟悉合同，法律法规，先后在多家企事业单位单位担任过项目总监，部门经理，执行总裁，高级策划师，投资项目经理，执行总经理等职位，熟练操作办公自动化及各类软件，有较好的沟通能力及管理协调能力，为人随和，敬业敬岗，个人特长；可以独立运作大型投资项目，统筹，管理，策划，人事，企业计划书，培训，招商等系列工作

先后在某著名外商投资公司担任重要职位，并漂亮的完成项目组建，开展，盈利等系列营运工作..做事追求专业，坚持目标导向，坚持效果、效率和成本的最优化。 能够将理论和实践很好地结合运用。

待人真诚，能虚心接受意见和建议，乐于改正自身不足。

 学习能力和适应性较强，能做到快速进入新环境和新工作角色。喜欢创新，在思考和执行层面追求超越过去、超越自我。

职业概况/求职意向

期望工资待遇：

期望工作方式：

期望工作地区： 面议 全职 北京 上海 武汉

到 岗 时 间：

期望公司性质：

期望从事行业：

期望职位类别： 7天 不限 日用消耗品 /广告/企业咨询/媒体/高端科技 市场总监，市场营销经理·市场营销主管策划经理

广告创意执行总监，运营总经理

工作经验

中国南方航空湖北分公司 202_-3 ~ 202_-9

公司性质：民营/私营企业/非上市公司所属行业：航空

担任职位：市场部经理

1、品牌推广，市场营销，有针对性进行客户拜访，后期资源整合 维护 2，定期制作市场分析报表，渠道组建，团队管理，新市场开发

4、部门管理：

 协助下属人员制定月度工作计划/目标并按时评估。对部门人员的日常行为管理，包括培训、指导、监督及考核，并负责内部人员调配。通过督促与跟进提高本部门工作效率及执行力，保障部门内部的工作流程顺畅进行。管辖本部门内部及与其它部门之间的合作关系。

工作业绩：

1、团队和工作管理：使市场部转型为具有多种综合职能、分工合理、流程明确、管理规范的营销传播型市场部。

2、策略规划：梳理和制定了有效的营销策略，制定历年来市场推广策略和计划。

5、市场调研：在武汉、杭州几地开展了大型消费者调研活动。日常对各项工作开展持续改进调研。

离职原因： 私人理由

武汉解放军军事经济学院 202_-11 ~ 202_-

3公司性质：国家行政机关所属行业：后勤集团

担任职位：餐饮中心项目经理

职责成果： 工作内容：现场管理 日常事务统筹

1、现场管理：

 配合公司要求，接待中央及地方首长及兄弟单位考察团，学习

参观。

 协助公司主管部门做好后勤行政及服务工作，制定项目营业报

表，成本预算，日常财务开支

 负责工作范围内工作统筹，日常事务安排。

2、执行工作

 制定营业执行标准，食品安全卫生，开支预算，采购，财务，接待，人事管理。

离职原因： 企业改制

武汉完美空间影视文化传播有限公司 202_-5~ 202_-1

1公司性质：私营企业 所属行业：电视媒体广告

担任职位：市场总监

职责工作内容：

成1、资源开发：同相关媒体行业保持较好的合作关系，开发新的市场资，果： 制定市场销售计划，资源整合。

2、策略和计划制定：写作策略营销方案；制定市场拓展规划；参与制定并起草年

度营销经营计划；品牌规范制定；制定市场拓展（销售）规划；制定季度工作目标和

策略；配合公司财务部，制定每月资金需求计划。

3、市场调研：制定市场调研规划，年市场情报收集计划制定和执行，行业价格调

查和分析，传播效果和品牌市场表现调研，各主要目标市场基本资料的收集、整理和分析，简报调研项目执行及新闻单位的媒体投放力度分析。

4、媒介工作：媒介策略和预算分析及制定，媒介投放工作计划，执行和评估、起草媒体作

业标准流程，媒介合作公司管理和执行对接。发现新的媒介合作机会，实现媒介运用的创新。

--

202_-5--202_-5马来西亚美驰集团餐饮管理公司

所属行业： 餐饮业

担任职位;中国大区运营总经理

认真贯彻、执行公司各项工作决议，落实公司下达的各项经济指标。根据公司的部署，制定公司的发展规划与本应完成的各项工作指标；

二、主持公司的全面工作，对生产经营、工程质量、财务状况、安全工作负责；

三、组织、领导公司各职能部门编制，制定公司发展规划及实施细则与具体工作方案；

四、根据市场的竞争法则，建立统一、高效的组织管理体系；

五、建立企业激励机制，弘扬企业文化，为员工搭建施展才能的平台；

六、对全体员工进行考核工作，对职能负责人及其他相关职员的任免、劳动报酬、奖惩进行直接的评定、考核；

七、接受员工所提出的各种合理化意见、建议。形成具有科学决策、民主管理等特点的现代化企业管理模式。

202_-7--202_-3武汉横天酒店餐饮管理公司

所属行业： 餐饮业

担任职位;总经理

一、全权负责处理酒店的一切事务，带领全体员工努力工作，完成酒店所确定的各项目标；

二、制定酒店经营方向和管理目标，包括制定一系列规章制度和服务操作规程，规定各级

管理人员和员工的职责，并监督贯彻执行。制定酒店一系列价目，如房价．餐饮毛利等。对本

行业各种动向有高度的敏感性，制定市场拓展计划，带领销售部进行全面的推广销售。详细阅

读和分析每月报表，检查营业进度与营业计划完成情况，并采取对策，保证酒店经营业务顺利

进行；

三、建立健全酒店的组织系统，使之合理化、精简化、效率化。主持每周的总经理办公会

检查情况汇报，并针对有关问题进行重点讲评和指示。传达政

府或董事会的有关指示、文件、通知，处理好人际关系，协调各部门之间的关系，使酒店有一

个高效率的工作系统；

四、健全各项财务制度。阅读分析每日、每月

督促监督财务部门做好成本控制，财务预算等工作；

指导财务工作；

每季财务报表；检查分析每月营业情况；

检查收支情况，检查应收帐款和应付帐款，五、有重点地定期巡视公众场所及各部门工作情况，检查服务质量 题，并将巡视结果传达至有关部门；

六酒店维修保养工作；

七、与各界人土保持良好的公共关系，树立酒店形象，并代表酒店出面接待酒店重要贵宾；

八、指导训导工作，培养人才，提高整个酒店的服务质量和员工素质；

九、以身作则，关心员工，奖罚分明，使酒店有高度凝聚力，并要求员工，以高度热情和

责任去完成好本职工作；

十、选聘、任免酒店副总经理、总经理助理

重要人事变动。负责酒店管理人员的录用、考核、部门经理，决定酒店机构设置，员工编制及

奖惩、晋升工作。

工作业绩：

1、武汉电视台202_十月婚典项目

2、中国光电子博览会 中国光谷会展现场直播，会议录像，前期拍摄 后期制作

3、媒介合作：武汉电视台 江苏卫视湖北电视台广东电视台 湖南电视台北京卫视

职责成果： 工作内容：

写作宣传文稿，建立全国媒体宣传网络，策划及执行新闻发布会及主题宣传。

 为集团及事业部内部杂志编撰、网站及报纸宣传提供文案及编辑服务。

协助上级建立面向全国的市场推广管理体系及相关制度，参与广告策略及创意提案。

 协助负责区域推广计划的制定、组织执行及过程监控。协助终端主管及导购人员的管理及培训，终端资源的协调及提供。

工作业绩

1、文案工作：

 写作各类软性广告、广告创意，新闻稿50余篇；

在企业内部及外部专业作品10余篇；

 起草针对全国各营销中心的各类月度工作指引；

负责美所有公司媒体广告文案改写及把关工作。

离职原因：企业经营状况不稳定

教育背景

武汉广播电视大学 202_-8 ~ 202_-7 工商管理 | 大专

学习描属于企业营运策略类。

述：

项目经验

武汉十大民警表彰大会

武汉电视台我爱我家电视节目主持评选大赛、“中国联通湖北分公司新闻中心全年宣传片制作会议跟踪拍摄及采访、江苏卫食品人间栏目组电视栏目统筹，第十三届青年歌手大赛湖北总决赛，北京财富中国阿伦迪丝服装招商栏目策划，武汉世纪童话服饰品牌推广活动

湖北经济电视台（经视故事会）

魅力中国全国广告统筹招商

武汉互通国际传媒国际广告观摩展览

培训经历

202_-5 ~ 202_-6 葛洲坝大酒店 《团队管理与领导》

202_-5 ~ 202_-7 武汉大学 MBA职业经理人高绩

效管理技能 为期两个月。

语言能力：

英语：

国语：职业技能与特长

口头表达能力较强反映灵敏较强的市场敏锐度

兴趣爱好

音乐 体育 文艺 旅游聚会

第三篇：市场营销管理制度

市场部管理制度

沈阳朗晨环境工程有限公司市场部

目录

总

则.........................................................................................................................................................1 第一章 市场工作制度.............................................................................................................................3 第二章 客户管理制度.............................................................................................................................6 第三章 销售工作制度.............................................................................................................................8 第四章 营销人员管理制度...................................................................................................................13

总

则

第一条

本制度为建立沈阳朗晨环境工程有限公司市场营销体系而制定。第二条

本公司作为能源工程及服务专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。

第三条

根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。

第四条

本制度严格依照《沈阳朗晨环境工程有限公司员工管理制度》执行。

第五条

市场营销职能是：制定沈阳朗晨环境工程有限公司市场规划及营销策略，树立沈阳朗晨环境工程有限公司企业形象，增进客户对朗晨公司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。

第六条

市场营销工作由市场部在总经理的领导下组织开展。主要人员包括市场部经理、业务员。

第七条

市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理。第八条

销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。

第九条

公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。第十条

公司经理安排的项目和事情，安排到每个人的必须及时与市场部经理进行汇报，并按照市场部经理安排协调相关部门。

第十一条 公司营销信息实行保密原则。客户档案、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。

第一章 市场工作制度

第一条

市场工作的目标：

（1）深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；

（2）维系公司客户关系网络；（3）树立和提升公司在行业中的形象。

第二条

公司市场工作由市场业务员在市场部经理的领导下组织开展。

第三条

公司市场信息主要包括以下几类：

（1）、国家整体政治经济形势，国家对节能减排、建筑节能、合同能源管理等的方针、政策。

（2）、竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等；

（3）、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息；（4）、政府部门的各种工程信息；

（5）、业主的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。

第四条

市场信息来源主要有：

（1）、市场业务员通过各种公开媒体、报刊杂志、相关网站、各种关系或组织各种调查活动搜集获得；

（2）、项目经理在执行施工合同的过程中，有责任搜集市场信息并报至公司市场部市场业务员；

（3）、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》中。（4）、公司其他人员反馈。

第五条

公司市场业务员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送市场部经理、总经理。如市场出现重大变化，则随时向市场部经理、总经理报告。第六条

公司每年年初确定市场策略地区。第七条

市场推广工作的形式包括： 地区性市场推广工作（1）、地区性的学术研讨会；（2）、潜在客户关键人员的公关工作。第八条

市场推广计划的内容包括：

（1）、公司本结合省住建厅下发的既有居住建筑供热计量及节能改造指标，制定负责人，跟踪项目的进展。

（2）、公司本拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；

（3）、公司本各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。第九条

市场推广工作计划制定的程序

（1）、市场业务员在每末提出下市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。

（2）、市场部经理对市场业务员提交的市场推广工作计划审核，制定出

全公司的市场推广工作计划草案，向总经理提交。

（3）、市场工作计划经总经理讨论通过后，由总经理审批并交由市场部经理执行。

第十条

每年年底市场业务员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。

第十一条

市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。

第十二条

对不尊重领导决策，一律调岗、下岗；并处罚500元。第十三条

市场业务人员连续3次没有完成周计划的，进行调岗，警告一次，并处罚500元。一年内获得3次警告处理的，开除公职。

第二章 客户管理制度

第一条

做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。第二条

本制度所指客户主要包括各地区的城建局及热力公司、省住建厅、各个热电厂、石化企业等单位。

第三条

客户管理工作主要由市场业务员负责组织。

第四条

客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。第五条

客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。

第六条

客户档案管理

（1）、客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况；客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。

（2）、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。

（3）、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。

（4）、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。

第七条

客户档案管理方法

（1）、建立客户档案卡。

客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客

户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。（2）、客户档案管理应保持动态性。

根据客户情况的变化，市场业务员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。

第八条 客户档案的查询与利用

（1）、客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。

（2）、客户档案查询权限仅限于公司总经理、市场部经理、市场业务员。（3）、其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经总经理批准。

第三章 销售工作制度

第一条

销售工作的目标：

（1）、跟踪工程信息，明确相关工程意向和相关情况；（2）、确定竞标策略及全过程竞标，获取竞标成功；（3）、项目施工期间协助解决关系协调问题；（4）、工程款的回收。

第二条

公司销售工作由市场部经理在总经理授权范围内组织开展。第三条

市场部业务员对外名片印制为“高级客户经理”，在市场部经理授权范围内开展公司销售工作。

第四条

市场部业务员按照客户进行分工。

第五条

销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测作为市场部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。

第六条

销售目标制定依据：

（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；

（2）本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划；

（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料；（4）公司实际能力和现有水平；（5）上公司销售目标中遗留的问题；（6）投资人对本销售目标的期望。

第七条

业务员对客户的拜访：

（1）、客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。

（2）、业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人，更不可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。（3）、在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。（４）、注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。

第八条

沈阳朗晨环境工程有限公司议标业务处理流程：

（1）、在获知客户在有工程发包时，由市场部经理与总经理协商，确定谈判主导人和参与人，并由公司总经理签发授权委托书；

（2）、谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作；

（3）、谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报总经理决定。

第九条

议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定；对超出范围的，需请示公司总经理决定。

第十条

沈阳朗晨环境工程有限公司投标业务处理流程为：

（1）、市场部在获知客户有工程发包时，由市场部经理与总经理协商，确定是否参加投标。确定参加投标时，由市场部购买招标文件。同时总经理提名备选项目经理。

（2）、市场部业务员根据自己的经验判断，撰写投标分析备忘录，提交市场部经理。

（3）、市场部经理组织召开投标研讨会，市场业务员负责组织编制投标文件，备选项目经理和业务员参予投标文件编制。

（4）、市场部经理负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备

（5）、按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。

（6）、在得到中标通知后，市场部经理与客户签订合同。

第十一条 公司市场营销工作以市场部例会形式来实行管理，市场部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。

第十二条 市场部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。

第十三条 市场部季度例会

（1）、时间：每季度结束后15天左右召开。（2）、参加人：市场部全体人员。

（3）、会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。（4）、主要内容：

第一、三季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结应收帐款回收情况；

半季度例会：总结上半年市场营销工作完成情况，总结上半年应收帐款回收情况。

第四季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结应收帐款回收情况。宣布下的销售任务安排。

第十四条 市场部每周工作汇报：

（1）、市场部业务员需按时完成每周的周工作计划表、周工作总结表，在周五中午12:00以前以电子邮件形式汇总给市场部秘书。

（2）、市场部秘书在周六上午12：00前电子邮件形式报告到市场部经理。

（3）、市场部经理将所有的报告在周六下午5：00前报告给总经理。

第十五条 市场部月例会讨论内容：

（1）、每月销售业绩目标管理表：总结销售业绩的达成率；

（2）、客户销售业绩进度管理表：追踪各个客户的整体销售进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定下月的重点客户。

（3）、市场进度：对于本月的市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场推广活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、接待客户、所要达成的主要目的。

（4）、重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的货款，询问业务员是否行动以及行动的效果如何。

第十六条 市场部月例会的要求：

（1）、每月一次，参加人员为市场部全体成员。

（3）、时间可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。

（2）在会议之前，市场部经理需检查业务员每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、业务员应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表，寻找本月销售业绩进度的得失，明确下月重点客户、下月重点

催收帐款、下月主要市场活动。

（3）市场业务员对会议内容进行记录，并且在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到市场部经理。

（4）市场部经理将所有的报告在周一下午5：00前报告给总经理。

第四章 营销人员管理制度

第一条

本公司的营销人员包括市场部经理、市场业务员。

第二条

客户经理是指由公司根据竞标工作需要予以委任的地区销售人员，客户经理的主要任务是帮助公司竞标以达成销售业绩，为公司开展市场营销工作提供信息支持。

第三条

客户经理的聘任和解聘均由市场部经理确定并报总经理备案。第四条

客户经理的任职资格：

（1）、熟悉客户的关系和招标程序；（2）、了解公司业务；（3）、认可公司企业文化。

第五条

市场部经理和业务员的考核办法及考核指标参见《沈阳朗晨环境工程有限公司员工管理制度》。

第六条

市场部人员分工：公司市场部主要负责公司的面向市场，开拓市场，配合总经理的市场开发。对外与客户进行沟通、协调。对内做好各地项目的统计，资料等的准备。完成自己的工作任务外，还要严格完成领导交给的任务。

王大可：全面负责市场部工作，保证公司传统业务的顺利开展，侧重对新项目（吸收式热泵、合同能源管理项目）管理和指导。按周（月）做好市场部详细的工作计划，安排员工的工作任务，开拓、保持与客户的优良关系，做好与客户的各种协调事宜，最终完成协议、合同。协助工程部协调与客户的关系。对重要事件进行谈判、协商、金额确定。开拓新的市场。

李佳翼：作为市场部副经理，辅助市场部经理，管理市场部的事务。全面掌握市场部的工作内容及人员管理，尤其在经理不在单位的时候，领导市场部的工作，平时侧重传统业务的领导和工作。主要负责申报材料的编写；合同、协议的写改；与主要客户的联系，及时做工作汇报和出差报告；参与对重要事件的谈判；完成领导安排的工作。陈慧：主要负责公司传统业务，了解市场部的全面工作内容；对市场部的资料统计、管理；市场部的文秘工作；每月的工作目标制定及工作总结；每周做工作进度表；市场部的会议纪要；与客户保持良好的关系，能与客户交往，建立优良客户关系，并进行流畅的沟通、协调能力。负责分项工作。联系沟通对方主要人员，为签订合同做好准备；完成领导安排的工作。

刘艳娜：市场部的行政文秘工作，了解市场部的全面工作内容；为我部门及其他部门做好预决算工作，平衡阀的采购。与客户保持良好的关系，能与客户交往，建立优良客户关系，并进行流畅的沟通、协调能力。负责分项工作。联系沟通对方主要人员，为签订合同做好准备；完成领导安排的工作。

高鹏：做为市场部新业务部门的负责人。全面掌握市场部的工作内容；开拓公司新业务，重点完成吸收式热泵及合同能源管理的工作；服从部门领导的管理，对负责项目进行管理、公关；与客户建立优良的关系；对项目的方案、技术负责；完成最后合同的签订。孟祥：在市场部领导下，负责合同能源管理工作，积极推动合同能源管理

模式在吸收式热泵、公共建筑改造等方面的工作。制定行动方案，按照行动方案严格落实，实施。为市场部做好技术服务工作。李梦龙：要负责公司新项目业务，并了解市场部的全面工作内容；每月的工作目标制定及工作总结；每周做工作进度表；市场部的会议纪要；与客户保持良好的关系，能开拓市场，与客户交往，建立优良客户关系，并进行流畅的沟通、协调能力。负责分项工作。联系沟通对方主要人员，为签订合同做好准备；完成领导安排的工作。

第七条 市场部人员基础工资等级

一级：管理、协调市场部的工作。具有开拓市场能力，完成谈判、签署合同全部工作。

二级：掌握市场部整体工作，具备良好管理能力、公关能力。完全胜任与客户交往工作，建立优良的客户关系，完成签订协议、合同。三级：在领导带领下，能与客户交往，建立优良客户关系，并进行流畅的沟通、协调能力。有能力负责分项工作。可以进入市场，联系沟通对方主要人员，为签订合同做好准备。

四级：可以跟随领导工作，与客户保持良好的关系，具备基本的沟通协作能力，完成领导下达的基本统计、文秘、申报材料编制等工作。或能提供市场信息。

五级：在市场部见习，熟悉市场部基本工作，完成一些工作。五级：1500～202_ 四级：2100～2600 三级：2600～3500 二级：3600～6000 一级：6000以上

王大可一级 李佳翼二级 陈慧三级 刘艳娜三级 孟祥三级 高鹏二级 李梦龙三级

第八条 营销人员的工资结构

1、公司基本业态业务：

公司基本业态业务包括：既有居住建筑改造、可再生能源等项目。该部分业务是公司项目的基本。该部分主要保证市场人员配合公司的业务开展，主要注重工资部分的报酬，奖金为辅的政策。包括人员主要为：王大可、李佳翼、陈慧、刘艳娜、孟祥等。

工资基本在现有的市场部员工分级制度，根据级别定相应的工资待遇。奖金部分按照以下执行：

签订合同：（实际合同总额-实际成本）×0.3‰； 回款奖励：回款额×0.7‰

以上奖金数额对市场部部门，原则上主要负责人占总奖励金额的50-60%以上，其它按照贡献程度，由市场部经理进行分配（原则上50%奖励给项目协助人员、40%市场部经理、10%市场部公共资金。）。

对分配的项目，如未完成，则每个项目对负责人罚款500元；对部门罚款500元。

2、公司新业务：

公司新业务包括：吸收式热泵、水源热泵、余热回收等业务。该部分业务为公司开拓业务，为公司未来发展提供新的项目和思路。主要注重奖金部分报酬，基本工资作为保障的薪资体系政策。包括人员主要为：李梦龙、高鹏等。

基本工资部分对应市场部级别的基本工资额的60%。

奖金部分的奖励，根据公司实际情况，对完成签约的EMC项目按照项目来源及人际关系综合考虑，分以下四类别对市场部进行奖励，部门内部根据对项目的贡献大小进行分配，原则上主要负责人占总奖励金额的50-60%以上，其它按照贡献程度，由市场部经理进行分配（原则上50%奖励给项目协助人员、40%市场部经理、10%市场部公共资金。）。如其他性质的合同，参照此方式执行。

(一)经理提供的项目来源及人际关系，奖励标准为： 签订合同：（合同总额-预算成本）×0.1%； 回款奖励：回款额×0.1%(二)经理提供的项目来源但无人际关系，奖励标准为： 签订合同：（合同总额-预算成本）×0.3%； 回款奖励：回款额×0.7%(三)自主项目来源及人际关系，奖励标准为： 签订合同：（合同总额-预算成本）×0.5%； 回款奖励：回款额×1%(四)自主项目来源，经理的人际关系，奖励标准为： 签订合同：（合同总额-预算成本）×0.1%； 回款奖励：回款额×0.2%

3、市场部以外的人员介绍的新业务：

公司新业务包括：吸收式热泵、水源热泵、余热回收等业务。该部分业务为公司开拓业务，为公司未来发展提供新的项目和思路。主要注重

一次性奖金部分报酬，该人员不属于公司业务人员。不享受公司的基本工资的待遇，也不受公司的基本规则制定约束。一次性奖金部分参照以上分类方式相应提高2%的标准。

第四篇：市场营销管理制度

文章标题：市场营销管理制度

市场营销管理制度

总则

市场营销管理制度的目的“xxx”产品在全国范围内实行“统一出厂价、统一市场零售价”的价格政策和“城市经销制”的区域保护政策，teniu.cchttp://www.teniu.cc//为

了有效落实既定营销政策、维护市场秩序，最大限度地保护和维护各经销商以及总公司的长远利益，特制定本管理制度，以规范___市xxx教学仪器有限公司（以下简称总公司）各经销商的经营行为。

市场营销管理制度的适用范围

本规定适用于全国各经销商。

市场营销管理制度的执行原则

本规定执行原则为有章可循，违章必究、执章必严。

第一部份价格政策

第一条：总公司执行全国统一价格政策，一级价均为不含税价；

第二条：总公司就xxx制定全国统一的出厂价和市场零售价；

xxx系列产品价格体系如下：

型号规格统一出厂价统一市场零售价零售价浮动范围

V99128M630元/台1180元/台980～1280元/台

V109256M750元/台1480元/台1350～1650元/台

V129128M780元/台1480元/台1350～1650元/台

256M850元/台1680元/台1550～1850元/台

白金组合V129-256M790元/台1690元/台无

黄金组合V129-128M720元/台1490元/台无

经典组合新V999-128M580元/台1190元/台无

以上出厂价格均为不含税价

第三条：总公司要求各经销商必须严格执行公司制定的市场零售价策略（原则上价格浮动幅度不应超过 10）；

第四条：各经销商若因节假日等促销活动需要变动价格的，须事先报总公司营销中心同意并备案，否则以违反本管理规定论处。

第五条：各经销商应遵循公平、诚实、守信的原则，执行总公司价格政策，并接受总公司对价格的指导和监督。

第五条：关于违反价格政策的处理规定：

第1款：未按总公司价格规定进行销售的，但未造成本条第2～5款所描述的负面影响的，经销商在接到总公司《违反价格政策处理通知》的七天内必需将价格调整至规定范围，总公司将视其态度等情况决定是否进行处罚。逾期未按规定价格进行调整的将按第二款所规定的处罚金进行处理，处罚金归属总公司所有；

违反本款的处罚金=差价×该型号在30天内的累计进货数量（如有多型号可并处）

第2款：因未按总公司的价格政策进行产品销售，已影响到本区域内的销售量但未影响到其它区域市场销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有；

违反本款的处罚金=差价×该型号在60天内的累计进货数量（如有多型号并处）

逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第三款进行处罚；

第3款：因未按总公司的价格政策进行产品销售，而影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有：

违反本款的处罚金=差价×该型号在90天内的累计进货数量×3（如有多型号并处）

逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第四款进行处罚；

第4款：因未按总公司的价格政策进行产品销售，导致其它市场受到影响的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于受影响区域的经销商所有：

逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第五款进行处罚；

违反本款的处罚金=差价×该型号在180天内的累计进货数量×3（如有多型号并处）

第5款：因未按总公司价格政策进行产品销售，而严重影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广或严重影响到其它区域销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有和受影响地区的共同所有（各50）；

违反本款规定的处罚金=差价×180天内的累计进货数量×10倍（如有多型号并处）

第6款：对于拒不接受总公司处罚的，总公司将没收其市场保证金外，并取消其经销商资格。

第7款：以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。

第六条：本规定从二零零五年五月一日起执行

第二部份关于窜货的管理规定

一、窜货的定义及原则

1、窜货的概念：

窜货是指未经过总公司许可，经销商将xxx系列产品销往非所属区域的违约经销行为。

2、窜货证据的定义：

是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据，譬如:窜货机器编号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。

3、窜货的分类：

根据经销商主观意识可将窜货分为无意窜货和恶意窜货。

4、无意窜货：

是指消费者因在外出差顺便产生的一种购买行为，通常数量在1～3台内，经销商对消费者的这种非区域购买行为并不知情。对于无意窜货行为，总公司将根据

实际情况和双方经销商的协商情况进行和解处理。

5、恶意窜货：

是指经销商从主观上故意将产品销售到所辖区域以外的消费者或地区进行销售的一种行为，通常此类销售数量较大。对于恶意窜货行为，总公司将严格按照本节的相关规定进行处理。

6、处理原则：

总公司营销中心在收到窜货投诉后,24小时内回复对方，并协助收集证据,及时作出处理决定。

二、关于窜货的判定标准及处罚规定

1、收货原则：

必须经总公司营销中心同意并派人协助总经销商进行收集证据,或营销中心发书面通知授权经销商自行收集证据，根据收集证据的具体情况进行分析处理。

2、对无意窜货的处罚规定

对于无意窜货行为的，总公司将以“协调为主、处罚为辅”的处罚政策对双方进行协调与和解，必要时可以处以一定金额的罚金；

违反本款的处罚金=（该产品规定市场零售价－该产品出厂价）×窜货数量×2；

本款处罚金由总公司向窜货方收取，扣除总公司处理费用外全归属被窜货方拥有。

3、对恶意窜货的处罚规定

对于恶意窜货行为的，总公司将以“处罚为主、教育为辅”的政策对窜货方进行处罚和教育；

违反本款的处罚金=（该型号规定市场零售价－该型号出厂价）×该型号在60天内的累计进货数量（如有多型号并处）；

本款处罚金由总公司向窜货方收取，扣除总公司处理费用外全归属被窜货方拥有。

4、窜货罚款的收取办法

以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。

5、窜货证据机的处理

为收集证据而收购的机器，由窜货方按收购价格收回，在公司规定期限内完成与被窜货方的货款来往，并承担因此而发生的一切费用。

6、对被窜货方的补偿

总公司在罚取窜货方的违约金额度内，扣除因处理窜货产生的费用（差旅费、相关取证费用等），以现金或冲减应收赃款的形式补偿被窜货方的市场损失，在当月业务账中反映。

三、本规定从二零零五年五月一日起正式执行

___市xxx教学仪器有限公司

营销中心

202_年4月28日

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第五篇：管理制度修改

管理制度修改

1、《印章管理制度》中规定：印章使用要填写印章使用申请单，大家建议：合同章不用写“印章使用审批单”，以“合同会签表”为准。

2、①《经济合同管理办法》将所有的“经济合同管理办法”改为“合同管理办法”。②第十三条最后添加“合同洽谈之前应受公司授权、授权人按授权范围进行工作”。③第十四条，“有关经办人员可以向公司申请”，要明确必须是公司委托，不能个人申请。第二十三条，“合同在履行过程中”要明确履行管理部门。第二十四条，“应附上原合同正本一份”有问题。第二十五条，“报审时应附上原合同正本一份”有问题。第二十六条，“涉及最后验收的，应该有财务部人员参加，验收文件应该有财务部人员签章，否则无效”有问题。

3、车辆使用管理制度，第十三条，“视情节轻重分别给予罚款200-1000元”改为“视情节轻重分别给予罚款。

4、计算机管理制度，第三条小7“查到一次发生以上现象者罚款50元”改为“查到一次发生以上现象者给予罚款”。

5、会议室管理制度，地6条“一旦发现将追究当事人责任，并予以50-100元罚款”改为“一旦发现将追究当事人责任，并予以罚款”。

6、工装管理制度，在每人两套的基础上再加一件大衣。

7、电话使用管理制度，第十一条“一经发现每次处罚50元”改为“一经发现给予罚款”。