第一篇：那些会说话的人,一开口就赢了

那些会说话的人，一开口就赢了

01前几天，朋友小C去相亲，相亲男是朋友介绍的，说是创业青年，人很优秀。我本着八卦的心，去问了小C接下来的进展。

本以为小C即将告别单身，但她却撇了嘴：人确实是很优秀，就是太不会聊天了。怎么说？ 原来，小C和相亲男一起吃饭，偶然提到自己吃蔬菜只吃菜叶子，觉得菜梗比较硬，所以都不吃。相亲男突然接了一句：在农村，菜叶子都是拿来喂猪的。小C夹菜的手突然抖了一下，为了缓解尴尬，打算结束这个话题：哈哈，原来是这样，我今天才知道。结果，对方回了句让人吐血的话：哦，那你可能还需要多见见世面。面对总是把天聊死的相亲男，小C那顿饭吃得心不在焉。

02我相信你的身边，应该也会有这样的人，他们总是话题终结者，可以轻松地把话题聊死。你看剧看得正开心，Ta跑过来啧啧两声就开始说：“你怎么看这个东西，毫无营养。” 你买了双新鞋刚穿出门，Ta瞟了两眼就开始问：“你这鞋多少钱买的？哎呀买贵了，又贵又不好看。” 你好奇心上来，随口问了一句，Ta立马接话：“这你都不知道.....”......这些人也不是真的心肠坏，但他们的说话方式却总是让人感觉不舒服。其实不会聊天的人，说到底就是缺乏换位思考能力，不懂聊天的基本技巧。但也有一些人，跟他聊天，总是越聊越有兴致，有聊不完的话题。

经过观察你会发现，那些会聊天的人，他们的说话方式都有3个特点。

1、喜欢赞美别人 娱乐圈中，黄渤当属最会说话的人之一了。他当初演《斗牛》的时候，女主闫妮曾说：

“我之前合作的男星都是帅哥级别的，我跟你演夫妻，我就知道我要走向丑星的行列了。” 言下之意在调侃黄渤的长相，但黄渤却不以为意，反而赞美了闫妮的美貌： “我跟你演，我觉得我要走向帅哥的行列了。”

弄得闫妮自己都不好意思。人类行为学家约翰·杜威曾说：“人类本质里最深远的驱策力就是希望具有重要性，希望被赞美。” 懂得赞美别人，是一种了不起的才华。你给予了别人赞美，也会收获同样的回音。

2、善用幽默 情商高的人，除了在适当的时候赞美别人之外，遇到尴尬的局面也懂得用幽默化解。黄渤有一次参加某颁奖礼，一名嘉宾说：

“马云说过一句名言，我以为是说给他自己的，我发现那句名言同样适合于黄渤，男人的长相和他的才华往往成反比。” 这位嘉宾的话，一方面讽刺了黄渤的长相，另一方面又赞美了他的才华。黄渤先是说了一句“谢谢”来回应赞美，接着又用幽默的话反击：

“我相信这话也一直激励着您。” 一方面回击了嘉宾的嘲讽，另一方面又给了别人台阶下。著名作家钱钟书也是名副其实的幽默大师。一位英国女士曾慕名而来，想要见钱钟书，被婉拒： “假如你吃了鸡蛋觉得不错，又何必要认识那下蛋的母鸡呢？” 话术之高，足以让人感受到说话人的温厚和善意。??? 高手做事，做七分，留三分余地。

说话也是一样，点到即止，即使拒绝，也不会让人下不来台。

3、不用否定性的词 之前看《我是歌手》的时候，非常欣赏歌手李健。除了喜欢听他安静地唱歌，更喜欢听他说话。在节目中，歌手张杰曾提起自己九年前向李健邀歌，结果被婉拒了。李健：“张杰的声音变高了啊。” 张杰：“嗯，是变高了。”

李健：“我以前要是给你写就委屈你了。但我觉得你声音还会更高，所以我再等等。” 这段拒绝人的对话，简直可以作为典范。先是赞美了张杰的高音，又补充说明了对方在音乐领域的进步。

既抬高了别人，又明确表达了自己拒绝的意思，这就叫做“会说话”。

情商高的人，在说话的时候，很少使用否定性的词。即使是拒绝对方，也不会直接说“不可以”，而是用一种婉转的方式表达自己的意见，让人觉得很舒服。心理学家调查发现：在交流中不使用否定性的词语，会比使用否定性的词语效果更好。因为使用否定词语会让人产生一种命令或批评的感觉，虽然明确地表达了自身观点，但更不易于接受。比如“我觉得不行”这句话，可以换一种说法，“我觉得再考虑一下比较好”。

03畅销书作家李笑来曾经是一个很不会讲话的人，有一次他提到：

作为一个曾经在一些领域常常说话不及格的我，深知不会说话的恶果——真的很可能会因此错失一个升职机会，或者因此错过一个投资机会…… 确实如此，我们的生活里，随处可见因为说话不恰当，而错失机会、破坏关系的例子： 优秀的人，因为不会说话，搞砸了一次至关重要的面试； 职场人，因为不会说话，搞僵了与同事之间的关系； 好朋友之间，因为一句过分的玩笑，最后人生便没了交集........其实最要命的是，不会说话的人常常不知道自己的说话方式有问题，甚至会理直气壮。

他们会把自己不恰当的说话方式，归咎于性格，这样为自己开脱：“我这人性格直，说话喜欢直来直去。” 其实这不是性格直，而是修养不够。

罗振宇在《奇葩说》曾提到：当代社会，最重要的能力是表达能力。

会表达的人，才是这个时代，最大的红利收获者。那些表达能力强的人，会比别人得到更多的机会和人脉。他们一开口，就赢了。所以，这个时代，只有学会“好好说话”，你才能比别人走得更远。作者：haruko，一个老电影爱好者。

第二篇：业务员开口说话

业务员面对陌生客户怎样开口说话

2009-6-17 来源：中国营销传播网 作者：胡逢春

在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反(续致信网上一页内容)

三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。

大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。

经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。

去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。

没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。

客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。业务员也尽可能地充当帮手，业务员就有机会介绍自己及产品。

四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品

经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。

业务员拜访陌生客户时，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。

笔者在2000

客户，而且客户多得吓人，几乎每个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓

为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，没有大品牌带动生意

冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。

告诉陌生客户如果接受他的营销思路，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗？。冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前，不是没有”。“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为客户的生意可能会更好，竞争对 利润看得不是太重。笔者可以先隐藏自己的真实意图，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，年下半年，负责某大品牌“挂羊头卖狗肉”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方法，后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。

五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务

“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有

也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。

笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶多钟，笔者才去旅馆开房休息。

第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。

整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。

“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼尽管有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二”的江湖经历，但客户酒店，与另外一个想进他的要笔者去他，由于有前期的感情铺垫，但是，笔者要提醒业务员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。如果是客户知道业务员来意而拒绝的情况下，业务员就没有必要与客户应酬下去，以免浪费时间和费用。

后记：

上述几种方法都是笔者日常销售工作的经验结晶，比较实用，不同于那些纸上谈兵的学院营销。其实，在中国数百万业务员队伍中，还有大量的拜访陌生客户时的话术。此次，笔者把这些话术（方法）整理成一篇文章，旨在抛砖引玉，吸引更多的一线业务员奉献你们的宝贵经验。

第三篇：开口说话并不难

开口说话并不难，常让自信驻心间。我们来到金话筒，智慧形象样样行。见到客人要问好，各种礼仪都知道。上台讲话不要怕，个个都是语言家。只要努力来学习，一切都会没问题。

金话筒口才棒棒棒，最棒！

金话筒口才强强强，最强！

今天我们拥有口才，我们就拥有气质，拥有形象。

今天我们拥有口才，我们明天就是演讲明星，故事大王。

金话筒口才，给我自信的力量，我深信，在不久的将来，我将站在巨人的肩膀上，高呼我是最棒的！我是最棒的！我是最棒的！

第四篇：说话是一门艺术有些人开口就烦人有些人开口就服人

说话是一门艺术！有些人开口就烦人，有些人开口就服人

开口说话，看似简单，实则不容易，会说不会说大不一样。古人云：“一言可以兴邦，一言也可以误国。”苏秦凭三寸不烂之舌而身挂六国相印，诸葛亮靠经天纬地之言而强于百万之师。传说古代有一位国王，一天晚上做了一个梦，梦见自己满嘴的牙都掉了。于是，他就找了两位解梦的人。国王问他们：“为什么我会梦见自己满口的牙全掉了呢？”第一个解梦的人就说： “皇上，梦的意思是，在你所有的亲属都死去以后，你才能死，一个都不剩。”皇上一听，龙颜大怒，杖打了他一百大棍。第二个解梦人说：“至高无上的皇上，梦的意思是，您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀！”皇上听了很高兴，便拿出了一百枚金币，赏给了第二位解梦的人。同样的事情，同样的内容，说不同的话，却能让一个人生，也可能让另一个人死；一个挨打，另一个却受到嘉奖。两种完全不同的结果，像征着是两种不同的人生轨迹和命运。生活中，每个人都有自己的说话的方式，然而失败的人生可以有千万种，成功的人生却都不尽相同。如果说，“相由心生”说的是一个人的面相可以看出性格。那么，一个人只要一张嘴说话，往往就能听这出个人的处事能力与做人的境界。第一种境界：开口就杀人所谓开口就杀人，就是一开口就会伤人。这个世界上，有一种人说话直来直去、嘴上毫无遮拦，我们称这种人为炮筒子，这种炮筒子的人说话往往不进行认真的思考，想说什么就说什么，既不分场合地点，也不分男女老幼，更不考虑自己的话是否让对方接受，想放炮就放炮，嘴上虽然痛快，却在有意无意中伤了许多人的感情。炮筒子与直爽不同，直爽的人虽然说话不拐弯抹角，但绝无欺骗，耍弄他人之心。而炮筒子的人则是信口开河，不负责任地攻击别人，不顾及影响。这种人说话只顾嘴痛快乐，不顾他人内心痛苦。在炮筒子说话伤人的时候，遇到不同的对像有两种结果。如果被伤害的对方是位修养很好的人，一般是对他不予理睬，不会跟其一般见识。但在之后的相处中，往往采取避而远之的态度。但被伤害的对方如果是个较真的或是个脾气不好的人，往往要和放炮的人针锋相对地理论了，也会变成冤家。所谓冤家宜解不宜结，而这种开口就杀人的说话方式，一开口只会有两种结果：要么错过了一个真正的朋友，要么会凭白无故的多了一个敌人。第二种境界：开口就烦人有一则笑话是这样说的：有一位长得略胖的妇人一进服装店，售货小姐就对她说：大娘，你太肥了，我们没有您可以穿的衣服。这位太太正想反驳，小姐又加了一句： 其实老了还是胖一点好。这位妇人气得不知如何发作才好，此时老板娘从后面走出来，这位太太马上告状： 我今天是招谁惹谁了，怎么才进店，就被你们店员说我又胖又老。老板娘很不好意思地赶紧赔不是，却是二度伤害，因为她说： 我们这店员是从乡下来的，特别不会说话，但说的都是真话。说话直来直往的人说自己是说真话没有坏意，但也容易伤人。现实生活中，很多人的性格是心直口快，没有城府，从不拐弯抹角。有时候这样的人会很受欢迎，因为人们觉得他率直，交往起来很轻松，可是有时候这样的人却很让人头疼，因为他总是无意中伤害别人，常常把人弄得下不来台却毫无察觉，你怪他吧，他是无意；你不怪他吧，他又屡次让你恼火。这样的家伙真是让人头疼。北宋时期的寇准，吃尽了说话过于直爽的苦头。《资治通鉴》记载了一个故事：一次会餐，不小心寇准的胡子沾了汤汁，丁谓站起来慢慢替他擦干净。寇准讽刺说，你身为国家大臣，就是替领导擦胡须的吗？丁谓自此记恨寇准。寇准的话看上去是玩笑，但实际上却是一种过于直爽的讽刺挖苦。自此，丁谓全力诋毁寇准，并且和王钦若、曹利用等同样受过寇准谩骂、讽刺、挖苦的大官结成同盟，共同对付他，经常在皇帝面前说寇准的坏话。最后连皇帝也觉得寇准不会讲话了，寇准政治生命也随之结束，一而再，再而三被流放，直至客死雷州。寇准的悲剧，根源就是没有管好自己的口，说话太直。也许你会说，我本来就性格直爽，实在讨厌拐着弯说话。如果你平时说话太直，那么现在教给你一个办法：开口之前试着先问自己三个问题：这是真的吗，这是善意的吗，这是有必要的吗？这三个问题就是佛教中所说的开口的三扇门。提出这些问题作用，至少能在开口之前给自己一点思考的时间，而这短暂的时间足以给你省掉很多麻烦。第三种境界：开口就服人《战国策》里有一个《触龙说赵太后》的故事。说的是赵太后刚刚执政，秦国就急攻赵国，危急关头，赵国不得不求救于齐，而齐国却提出救援条件，是让长安君到齐国做人质。溺爱孩子、缺乏政治远见的赵太后不肯答应这个条件，于是大臣竭力劝阻，惹的太后暴怒，“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”。面对此情此景，深谙说话艺术的左师触龙并没有像别的朝臣那样一味地犯颜直谏，而是察言观色，相机行事。他知道，赵太后刚刚执政，缺乏政治经验，目光短浅，加之女性特有的溺爱孩子的心理，盛怒之下，任何谈及人质的问题都会让太后难以接受，使得结果适得其反。所以触龙避其锋芒，对让长安君到齐国做人质的事只字不提，而是转移话题。先问太后饮食住行，继之论及疼爱子女的事情，最后大谈王位继承问题。不知不觉之中，太后怒气全消，幡然悔悟，明白了怎样才是疼爱孩子的道理，高兴地安排长安君到齐国做人质。

其实说话技巧再高，它高不过“理”字。言论一定要合理，要让别人能接纳领受，要有信用，要令人无懈可击。触龙的话之最终所以能够让赵太后欣然信服，愿意安排长安君到齐国做人质，关键在于他能够在动之以情的基础上，以理服人。谁不疼爱自己的孩子，爱孩子就要为孩子考虑的长远一些，就要让孩子有立身之本，不要仅仅依靠权势、父母。站在客观事实的角度，触龙步步诱导，旁敲侧击，明之以实，晓之以理，全部对话无一字涉及人质，但又句句不离人质。迂回曲折之中尽显语言奥妙，循循善诱之余凸现事情必然。

第四种境界：开口就乐人当一个人用生命去说话。这种境界的人很少说，也不需要说什么。你只在他身边停留片刻，他什么也没有说，一点声音也没有发出来。可是在你今后的日子里你会一点一点的发现其实他说了很多。其实他离以理服人并不远，只是前者是搭售强卖，而后者是免费赠送，并且当你拿到了东西还不知道。等你知道自己受益了，想去感谢他的时候，他只已经飘然远去。甚至他都不是刻意的要给你什么，甚至也不知道自己给了你什么，所以说你大可以把这一切都当作是你自己的感悟所得。这就像是部好的电影，每个人看完都会有不同的感悟与心得，但电影里却没有把这些感悟与做人的道理强加给你。说话的最高境界就是“天人合一”，真正的大师应该是从深层的心灵的角度与你交流，是一种情感的沟通，这时的语言可能是最普通、最不起眼的，却也是最朴实、最能打动人的，正所谓真水无香，真爱无痕。这像是一种返朴归真的境界，或许他的语言，明明说起来一点都不花哨，却能直直的渗入人的心坎里，能够恰如其分的表达，而没有多余的赘述。他们阅历丰富，且极有涵养、极有悟性，能够推己及人，他们的话是出于自身的一种积累，一种提升，能让周围的人都听得进去并且无比信服。简而言之，说什么话别人都愿意听。

第五篇：唐宋八大家之柳宗元(五)动物开口会说话

唐宋八大家之柳宗元(五)动物开口会说话

节目预告：

寓言是柳宗元散文创作最鲜明的特色之一，千古传颂的《黔之驴》几乎是他最为人们熟悉的代表作。在柳宗元的寓言故事当中，动物是最生动有趣的主角，那么作者究竟想通过动物表达怎样的思想感情呢？北京师范大学文学院教授、博士生导师康震与我们一起读寓言、讲故事。《唐宋八大家》之《柳宗元》第五集《动物开口会说话》即将播出。

画外音：

柳宗元是个失败的政治家。他在朝从政只有短短的两年时间，在短暂的仕途得意之后，就因参加“永贞革新”而被贬永州、再贬柳州，落得个半生潦倒、怨恨到老的结局。然而，苦难的经历激发起柳宗元天才的文学创造力，动荡的人生给予他太多的创作灵感与文学素材。在被贬永州的十年里，他留给后世大量优秀的散文作品。寓言故事是柳宗元散文创作最鲜明的特色之一。柳宗元的寓言故事中，动物的形象生动有趣，有着强烈的个性特征与象征意味，令人难以忘怀。那么，柳宗元为什么要以寓言的形式来表情达意呢？他又是如何通过动物来警醒世道、启发人生呢？北京师范大学文学院博士生导师康震与我们一起读寓言、讲故事。《唐宋八大家》之《柳宗元》第五集《动物开口会说话》正在播出。

康震：

今天啊一开始先讲一只小虫子的故事，说有一只小虫子，这虫子很有特点，在路上爬，一边爬一边爬，就看见路边上有什么小米粒啊，小麦穗啊，就背到背上去，然后再接着爬，爬一会儿又背一些东西，这越爬走的路越多，路边的东西就越多，背到背上的东西也越重，背得哼哧哼哧挺累的。有的好心人看见这小虫子在那路上走，觉得它太辛苦了，背这么多东西，就给它拿下来一点，让它喘口气，缓过来劲儿。可是这个虫子有个特点，等它缓过来劲儿以后，它又接着把卸下来的东西又背上去了，再接着走，接着往前爬，不达目的誓不罢休，而且这个虫子还有一个特点，喜欢爬高，它不光是喜欢负重而行，而且喜欢负重爬高而行，哪高跟哪走，越高越高兴。爬着爬着，那么重、那么累，爬得那么高，稍微有一个技术动作不过关，啪叽，摔下来了，就摔死了，就是一个小虫子的故事。这个小虫子的名字呢，大家很不熟悉，叫蝜蝂。那么我讲完这个小虫子的故事以后，大家会说有个什么印象呢，对这个虫子？大家说这个虫子是一个很勤劳的虫子，不知疲倦、鞠躬尽瘁，死而后已，是这么一种虫子。那大家说康老师您这只虫子，是从哪爬过来的呢？是不是从《伊索寓言》里头“爬”过来的？我还真跟您说啊，这个真不是从《伊索寓言》里边的虫子，也不是古希腊版的、也不是古罗马版的，反正不是外国版的，是纯正的中国版的一只小虫子。具体点说呢，就这虫子的版权呢是归柳宗元所有，是柳宗元创造的一只小虫子，柳宗元给这虫子起名叫蝜蝂，给它写了一篇传记就叫《蝜蝂传》。

画外音：

中国古代很早就有寓言这种文学形式，比如《诗经》中就有《鸱鸮》这样的寓言诗。先秦时期，寓言有了很大的发展，《孟子》、《庄子》中都有许多脍炙人口的寓言故事，但这一时期的寓言只是一种说理论事的手段，不是独立的文学形式。寓言在柳宗元的手中，真正成为一种独立的文学作品，这是柳宗元对中国文学史的一大贡献。柳宗元寓言有着鲜明的时代特色，反映了当时的社会现实。那么，这篇《蝜蝂传》究竟有着怎样的现实背景？这只在现实世界中并不存在的小虫子，究竟背负着什么深刻的寓意呢？

康震：

那大家可能会觉得很奇怪，说有问题呀，康老师，你前面刚说过，说柳宗元被贬到永州，这是十年的时间。后来又被贬到柳州，这是四年。他就是在柳州最后去世的，前后加在一起十四年的被贬的时间，他的精神是很痛苦的，他的生活是很艰难的，他的环境是非常恶劣的，他的前途是非常绝望的，这么一个人，他怎么还会有这种闲情逸致写一些这种小虫子的故事呢，是不是，百家讲坛MP3下载不是神经失常了吧？我前面说过，柳宗元给很多人都写过信，请求这些人的帮助，但是，石沉大海、泥牛入海，没消息。别人要救自己救不了怎么办呢？那就只能是自己自救，怎么自救呢？柳宗元就借着这种小虫子，这样的小动物，可能要把自己内心里头的愤懑、把自己的不满、把自己的牢骚和对这个不公平的命运的呐喊要发泄出来，所以，把这小虫子的故事写完了以后，柳宗元就大发了一通议论，他怎么发的议论？他说这个世道有很多的人，就跟这蝜蝂一样，他们天天大把地捞钱，把这钱放到自己家里边，还觉得自己家里填得不够满，很多的人还在拼命地往上爬，还觉得爬得不够高，官做得还是不够大，可是有一天呀，突然地倒了霉了，摔下来了，一切都丧失掉了，这下下场可就惨了。可有一样，要是时来运转，没过多久他们又重新回到朝廷，重新又做了官，他们就会又故态重萌，继续捞钱、继续往上爬、继续要去做官，一直等到有一天就跟这只虫子一样，爬得太高了，一脚没踩稳，摔下来，啪叽，就摔死了。柳宗元说现在这个世道，很多人都像这只虫子一样奋不顾身地、不顾生命地、不顾性命地去扒钱、去抓官，但是就没想到自己的性命已经是岌岌可危了。他最后说啊，这些人从外形上来看，那是个人，挺高大，还挺英俊、挺体面、挺排场，可是他们这脑子、他们这智力，跟这虫子没什么两样，人形但是虫脑。

很显然，我们说柳宗元是想借着这个小虫子的故事来讥讽那些当权者，那些在台子上的贪赃枉法的人，那些以权谋私的人、贪得无厌的人、为非作歹的官员，是在讽刺他们。但是我们自己想想，看见这只小虫子，我们就觉得这虫子挺熟悉，好像似曾相识的感觉，我们要是自己把手放在胸口上，回到家里慢慢想想，好像觉得在自己的人生经历当中，在自己的生活当中，在你自己的身边，好像也有这只小虫子的影子在晃悠。那么，当你看见那只小虫子在很勤奋地爬的时候，当你看见它不顾一切地把很多东西背在背上的时候，当你觉得它快累得半死了，你很可怜它的时候，你是不是也曾经想过，在冥冥之中、在上苍之中有一只同样很怜悯的眼睛在看着你呢？这不一回事吗？我们在上天看来，也就是一只小虫子，所以你别老看着故事嘲笑虫子，你在嘲笑那虫子、可怜那虫子的同时，你得可怜自己。

这个寓言故事就是很有力量，它像一个双刃剑，你在砍别人的时候、刺别人的时候，也砍自己、刺自己。我告诉你这虫子身上不但有我们的影子，也有柳宗元的影子，你得想想这个，难道不是吗？你说柳宗元他被贬了，他为什么痛苦啊？因为他被剥夺了参与政治的权利，被剥夺了前进的权利，被剥夺了表达思想的权利，被剥夺了往上爬的权利，所以他痛苦啊。可是你现在是很痛苦，你怎么没想着当初，你少年得志、春风得意的时候呢？那个时候你不是喜欢跟人辩论吗？你不是春风得意马蹄疾吗？你不是感觉一切的机会都是为自己准备的吗？你不就像那只蝜蝂一样，给背上背了那么多东西。当然你背的不是东西，你认为自己在背上插了好多旗子，你觉得这些旗子又辉煌、又鲜亮，是我荣誉的象征，但我告诉你，你插一面旗帜、两面旗帜可以，你的背上如果插了一百多面旗或者五百多面旗，那你要不然就是卖旗子的，要不然就是这些旗子已经不是旗子了，它成了什么呢？成了你的沉重的负担了，那时候这些旗子还是你的荣耀吗？

韩愈曾经评价柳宗元，说柳宗元这个人年轻的时候少年得志，敢为人先，不太懂得谨慎从事，凡事都是一马当先，功成名就，那都是顷刻间的事，结果落得个身败名裂。你看啊，为什么我们这里头有柳宗元的影子？柳宗元被贬永州十年之后，不是朝廷有一次把他们又召回去了吗？那时候柳宗元多高兴啊，觉得机会又来了，我又杀回来了，天下又是我们的了，特别地兴奋、特别地高兴，觉得要挽开袖子、要重新再大干一场了，那么高兴，为什么高兴啊？那不就是刚才象《蝜蝂传》里面写的那个情景吗？可是还没等到他要大干一场的时候，朝廷又一道召命把他贬到柳州了，这时候又是垂头丧气、患得患失，全世界就是他最惨。那你说，这不是一只典型的蝜蝂吗？没错，柳宗元写这小虫子，主要的目的还是讽刺那些在台子上的、耀武扬威的家伙们，但是我想，夜深人静的时候，当他看着自己的手掌上这只蝜蝂的时候，他也未必没有看到自己的身影。

刚才我说了，没人能救柳宗元，没人有本事能把他从被贬的地方再召回到长安去。也许看着这只虫子，写下这些文字，这多少能够让他自己的心灵安静一点。拯救，有时候未必就是非得脱离苦海，能让自己的心灵平静，也许是更大的拯救。

画外音：

柳宗元所处的时代，正是唐王朝社会矛盾尖锐、各方势力错综复杂的动荡时期。官场的腐败和仕途的失意，都让柳宗元承受着巨大的压力。在他的笔下，无处不在地反映着对社会现实的极度愤懑和对自身遭遇的深刻反省。在柳宗元所有的寓言故事中，人们最熟悉的就是《黔之驴》。那么，除了我们知道的“黔驴技穷”这个传统内涵之外，在柳宗元的心目中，他创作这篇寓言的真实意图又是什么呢？

康震：

说到这儿大家还记得那只贵州的毛驴吗？就是那黔之驴，黔驴技穷的那只驴。贵州没有毛驴，有人就把一只毛驴“空运”到贵州，放在那儿。老虎一看，嚯，这么大的一个，因为它没有见过毛驴，这么大，这肯定很厉害。老虎很害怕，躲在树林里悄悄地窥视它，看来看去，不敢接近。过了一会儿呢，那毛驴“嗷”地叫了一声，给这老虎吓坏了，以为它要吃自己，后来又等了半晌，看来看去觉得，除了叫好像再没别的什么本事，这老虎就开始在它的周围走来走去，一会儿给你噌一下，一会儿给你扫一巴掌，就挑衅它，弄来弄去呀，驴虽然老实，百家讲坛下载但是也有脾气呀，怒了，“咵”地一脚尥个橛子。老虎一看，哼，我的明白，您呢就这两招，第一是叫唤，第二是尥蹶子。这就好办了，一上去这驴就没了。大家说你讲这故事我们都挺熟的，你净讲这些挺熟的故事，太没意思了。我告诉你，还还真不了解这故事，关于这个故事，我先告诉你应该怎样从两个角度来理解：第一，是老虎的角度，作为老虎，一定不要被这种庞然大物所迷惑，不要惧怕那些外形上看上去很巨大的庞然大物。但是这叫战略上你要藐视它，在战术上我们还得重视它。老虎在树林里观察它，经过了几次侦察之后发现，除了叫、除了尥蹶子没别的，那才能断然出击。你不能说那是一只犀牛，你也断然出击，那你不是自找苦吃吗？老虎的角度记住了啊。第二，是这毛驴的角度。毛驴的角度比较独特，就是作为毛驴您就本本分分地，您没真本事、没有真才实学，您不要张牙舞爪、虚张声势、故作姿态。生活当然是美好的，生活有时候也是很善良的，但是呢，你要是把生活惹急了，它把面具拉下来，露出残酷的、丑陋的面目的时候，那你也是很难受的，是不是？毛驴也是这样，做人你就要老老实实，不要虚张声势，不然到最后，受害的是你自己。你看，我们一般教育我们的孩子，教育我们的少年儿童，说《黔之驴》就是这两个角度。

可是我告诉你还有第三个角度，你做梦你都想不到，而且这第三个角度是柳宗元自己的角度，跟我们那俩都不一样。柳宗元写完《黔之驴》之后，他后面有一小段自己的评论，他是怎么说的，他说唉，这驴死得冤呐，为什么呢，说这驴呀，它死不是因为它没本事，是它贸然地暴露了自己的缺点和弱点。换句话说，这驴要是从一开始就不叫唤、不尥蹶子，保持着一种沉默的、很尊严的巨无霸的形象，永远不会有人知道它的底细，老虎永远躲在小树林里，那这个故事就不会发生了。那这个小毛驴就是很沉着的一只驴，它就会静默地待在那儿，充当一个巨无霸的角色。你看，柳宗元的角度是：你没隐藏好啊，你要藏就从头藏到尾，把这条命保住了。柳宗元的结论是：必须善于隐藏，不会隐藏的人就会丢掉性命。大家一听，说康老师，柳宗元这个角度有问题，这不是教育人的角度，我们就是说要实事求是，是吧，没本事不要虚张声势。你怎么交给我们说是明明没本事还要装成很有本事的，而且还要装的好，还要隐藏好，不能暴露呢？这是不对的呀。

其实我跟你说，柳宗元这么说是有原因的，他有一段话就写到自己为什么要写《黔之驴》，他是这么说的：

“吾恒恶世之人，不知推己之本而乘物以逞，或......出技以怒强......然卒迨于祸。”

——柳宗元《黔之驴》

这世上的人啊，没有几个人真正知道自己的本事有多大，好多人都不知道自己能吃几碗干饭，所以呢，贸然出击、耀武扬威，最后送了性命还不知道自己是怎么回事。我这么一说你大体就明白了，你想啊，柳宗元少年成名，三十岁刚出头就做到了六品，而且是在中央朝廷里头做官，仕途异常地顺畅，可是也同样是在三十岁出头的时候，他又一下子被贬到了永州，后来又被贬到柳州，后半辈子全部都是在贬谪当中度过的。在这样惨痛的人生经历当中，他可以真是说，一招失误、满盘皆输。这一辈子都搭进去了，他怎么不会联想到想当年自己也许就是因为逞强好胜，想当年自己也许就是因为太容易崭露头角了，太爱显摆自己了，结果呢，就身陷不毛之地了。这是长期以来在残酷的政治斗争当中，在唐代的社会政治斗争当中，总结出来的惨痛的、带血的经验教训。所以，你要知道他写《黔之驴》的那个角度、那个动机、那个原因跟我们现在看《黔之驴》，那不是一条驴，那是两条驴，你得这么看这个问题。所以我们说，他要拯救自己，你看，我现在慢慢讲到这儿，你就看出来了，他一直在借助这些动物，干嘛呢？反省自己。在反省的过程当中，也许这颗躁动的、愤恨的心才能稍稍地平息一些。

与这只毛驴颇为相似的还有一只麋鹿的故事，说有个人买了一只麋鹿，很善良的一种动物啊，买回家了以后，他家里养了大狼狗，这狼狗看见麋鹿非常兴奋，觉得是不是午餐来了，老盯着这个麋鹿看。这主人非常生气，主人强调，这只麋鹿要跟这些狼狗和平共处，要成为好朋友。然后呢，他就教给麋鹿和狼狗，你们应该怎样在一起玩耍，怎样友好地相处。这个狼狗因为它也得听主人的，麋鹿就更不用说了，一来二去呢，在主人的监督下和精心的培育下，麋鹿和狼狗之间就建立了一种模棱两可的、谁也说不明白的友谊，它们在一起“友好”地玩耍，百家讲坛免费下载但是这些狼狗往往在主人不注意的时候，舔一舔舌头，那馋劲儿还没过去呢。时间长了有一个不好的效果发生了，就这只麋鹿忘了自己是一只鹿，它以为自己也是狼狗呢。有一天，它想出去透透气，走到了乡间看见一群野狗在那玩儿，麋鹿很兴奋啊，这是朋友啊，奔跑着欢快地要跟它们在一起玩儿，这些野狗一看都傻了，还有这样的麋鹿吗？当然不能放过了，大家就没客气，一拥而上，这只麋鹿就消失了，这就是一只麋鹿的故事。我跟您说这麋鹿死可比这驴要冤得多，它到死都不明白，为什么我的朋友要伤害我。

画外音：

寓言是人类智慧的表现，是通过比喻表达人生哲理的文学方式，而比喻的实质，就是从生活中最熟悉、最普通事物中发掘出耐人寻味的道理，因此，生动的形象、活泼的语言、通俗的表达，就成为寓言必备的要素，那么，对于柳宗元笔下这只麋鹿的遭遇，我们又该如何理解其中的涵义呢？

康震：

咱还是那个老办法，要理解这个故事得从两个角度切入：第一个，是主人的角度。因为这里头就仨，狼狗不用说了，它指定是要吃这麋鹿的。先从主人的角度来讲，主人是个好人，是个善良的人，是个好心人，他买回来麋鹿，手心手背都是肉，麋鹿是他的小伙伴、小朋友，狼狗也是他的小朋友，他是主观上希望狼狗和麋鹿能够和平共处，建造一个和谐的一个家庭氛围。可是您要知道啊，这俩本来不是一类的，麋鹿和狼狗那本来就是敌我的关系，你硬是不顾实际情况，生拉硬拽地给它凑到一起，迟早会出问题。记住了，柳宗元借着这个故事要告诉我们什么？善良的动机不一定产生良好的后果，好心人也可能成为杀人犯的。动机和目标之间不一定是完全能统一的，所以，要做一个善良的人，但最重要的要做一个善良的、有智慧的人，不能做一个善良的、愚蠢的人，这是主人的角度。

还有什么角度呢？当然是我们这只麋鹿的角度了，作为麋鹿来讲死得很冤枉，但是也怪它不聪明，为什么呢？一只聪明的麋鹿，应该知道在什么情况下才能跟狼狗在一起玩儿，在什么情况下呢？在主人监管的情况下。你贸然地跟自己不熟悉的那些狗在一起玩儿，那就是葬送自己的性命。所以，麋鹿的特点是，它不懂得敌、我之间的关系，有时候是需要条件的，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，朋友和敌人的这种关系，要在特定的条件下，才可能发生转换。如果不顾条件，盲目地交朋友、盲目地打击敌人，那结果是有可能伤了朋友，害了自己，让敌人占了便宜。

所以你看，这柳宗元真厉害。我跟你说这编寓言，其实挺不好编的，我们大家最熟悉的是《伊索寓言》，每一个故事都可以从很多不同的角度来解读它，而且能给我们这些人，一代一代的人，以无穷无尽的启发和启示。

说完了这几只动物，最后再来说一个猎人，这个猎人是最聪明的。首先说一些对等关系，说，鹿最怕的动物是叫貙，貙最怕的动物是老虎，老虎最怕的动物是罴，也就是棕熊。这个猎人扛着枪出去打猎，他要打谁呢？打鹿。他有一个技巧，他会模仿各种动物的叫声，他就在那模仿鹿叫，鹿一叫，这鹿来了，鹿一来好办了，啪！鹿就打死了。扛起鹿刚准备回家，没成想，那貙听见了鹿的叫声，也来找鹿来了，那貙一来猎人就慌了，他打的是鹿，他打不过貙，怎么办呢？赶紧学老虎叫，老虎一叫，老虎来了，貙一看，老虎来了，走了。可是老虎来了得有结果呀，貙走了，就是你（猎人）了。这猎人一看更慌了，怎么办呢？学罴叫吧，就是棕熊叫，棕熊一听有门，又来了，一看见老虎。老虎一看，罴来了，那我走。那罴说我不能白来一趟啊，老虎走了，还剩谁呢？还剩你，猎人。你这回学什么叫啊？只能自己惨叫了，眼睁睁地看着自己被罴给吃了。这个故事比前面那些故事都血腥，原来以为黔之驴是最血腥的，没想到这个比那个血腥多了。柳宗元在这故事的结尾说了一句话：

“今夫不善内而恃外者，未有不为罴之食矣。”——柳宗元《罴说》

在这个世道上，那些狐假虎威狗仗人势的家伙都逃脱不了被棕熊吃掉的下场。

这个故事讲到这，我就觉得越讲越有意思了。为什么呢？我们来看看那些既可爱又可怜的动物，还有那个看上去很聪明，其实很愚蠢的猎人。先来看那小虫子蝜蝂，勤勤恳恳一辈子，任劳任怨，不作假、不作秀，为生活而奔忙，这是这个时代勤奋而刻苦的象征。可你知道勤奋地过了头，就是贪婪了，它过高地估计了自己的能力的极限，在他冲破那个极限的瞬间，它送了命。再看那条毛驴，是个老实人，没招谁没惹谁，有多大本事就显露多大本事，能吃几碗干饭就吃几碗干饭，它惟一的错误就在于生不逢时，处在一个居心叵测的环境当中，却不自觉到。没办法，老虎肯定要吃它，左也是吃，右也是吃，所以这是一个老实人认不清环境的一个故事。第三，善良的麋鹿，这个麋鹿最可悲的地方，就是它从始至终都生活在一个骗局当中，它是很善良，它越善良，这个骗局对它就越合适，它跟前面那几位的最大不同就是，它的这个骗局欺骗性还笼上了一层温情的柔纱，其结果是，百家讲坛下载它毫无防备地当它走出这个骗局的时候，残酷的现实就在路边上等着它。最后就是这个最愚蠢的，但是看上去是最聪明的猎人，他比起蝜蝂来这个人不够勤劳，好好地练枪法不就完了吗？学什么动物叫啊，他不够勤劳。比起毛驴这个人不够诚实，没本事就算了，还狐假虎威，玩儿骗子的手段，蒙完一个蒙下一个，最后把自己也蒙进去了。比起麋鹿，这个人不够善良，狐假虎威、狗仗人势，他是可能在这里头最爱显摆聪明的一个，但也是最愚蠢的一个，死得也是最惨的，按柳宗元的原书上说，那只罴把他撕碎了，慢慢地把他吃掉了。

其实大家也都看出来了，就是这里面所有的故事，都涉及到一个核心问题，就是你能否认清自己的本性；你能否认清自己的本来面目；你能否客观地准确地认识自己，一个人如果连自己都不能正确地、客观地认识，你怎么来认识别人呢？就好比你自己就是一面镜子，你是个凹凸镜，天呐，你自己都是疙里疙瘩都不平，你还能指望照出别人也是很正常的影像吗？不可能啊。所以我们说，他们这些之所以最后都取祸的主要的原因，都是不能正确地认清自己、认清形势、认清自己跟社会、跟环境的关系。

画外音：

我们知道，柳宗元是一位著名的诗人，他的山水诗清新俊雅，他也是一位著名的哲学家，他的许多哲学思考成为中华民族思想宝库中的瑰宝。那么，作为诗人与哲学家的柳宗元，为什么对寓言有如此之大的兴趣呢？促使他写作寓言故事的主要动因又是什么呢？

康震：

大家可能会问，说你看柳宗元这么个政治家、哲学家、诗人，他怎么就写这些寓言小故事，是给自己解闷儿的吗？他写作这些东西的动因还有什么很重要的原因吗？我们说还有，首先第一个毋庸讳言，柳宗元是被贬永州跟柳州，他是一个政治上的失败者，作为一个政治上的失败者，他必然会对现在在位置上的、政治上的既得利益者，保持着一种愤懑的、冤屈的、不公平的心态，所以他写的这些寓言，直接的原因是为了讽刺、讥讽和嘲笑、攻击那些在台上的政治的对立面，但是在当时四面楚歌的政治环境当中，他没有办法也不敢直接地把这些话说出来，只能怎么办呢，转着弯说，通过这些可爱又可怜的动物传递出自己的某些看法，某些批评的意见。第二，就是对自己的反省，对自己人生经历、仕途经历深刻的反省。这些内容也不便于直说，我们知道一个人面对别人很容易，面对自己非常困难。有多少人面对自己的时候说实话呢？这是很打折扣的一个事。所以，他写这些寓言说白了，这个寓言故事，它就好像是一个面具一样，就好像是一个演双簧的人，前面有一个人在那儿表演，自己的声音在后边儿，这样多多少少能够让自己不要直接地面对惨淡的人生，能够好一些。所以，你看他这些寓言故事写得都很短小，都是，形象都很鲜明、个性都很鲜明，都有很强的讽刺性、针对性，这就是寓言的特点，百家讲坛下载我们知道，寓言这种文学在先秦时代就有，在《庄子》、在《韩非子》的著作里面都有，那是中国古代寓言文学的一个高潮期，也是中华民族智慧的一个重要象征，柳宗元我想也许是先秦之后作为个体文学家，最杰出的寓言文学家了，柳宗元写这些寓言故事的时候，肯定有他特定的、具体的目的和针对性。但是我跟你说，这文学作品有个特点，只要它一产生，流传到社会上，完了，不由作者自己了，所以很多的寓言故事，人们在流传的过程当中，就从自己的生活经历和自己的生活实际来干嘛呢，来解读它，赋予了它很多更新的涵义。我们说柳宗元在这些小动物身上，也花了不少心思，写着这些动物的故事，自己的心灵也能稍稍得到一些平静，也许心灵还能得到一点拯救，可我告诉大家，拯救他的不光这些动物，还有一些名不见经传的小人物，这些小人物，特别小的小人物，在柳宗元的生活当中、文学当中扮演着非常重要的角色。那么柳宗元跟这些人到底什么关系啊？这些人到底帮他多大忙啊？我们下节课再讲。

下集预告：

被贬永州的柳宗元，还没有来得及回味自己的痛苦，就被别人的痛苦所震惊，生活在社会底层的小人物们的故事，让他真切地看清楚了唐朝官员的面目，他只能拿起笔，通过为小人物写传记来表达自己的愤慨，并提出相应的对策。那么，除了著名的《捕蛇者说》以外，柳宗元还为哪些小人物写过传记？对于提出的对策，他自己又能不能说到做到呢？北京师范大学文学院教授、博士生导师康震继续解读系列节目《唐宋八大家》之《柳宗元》第六集《小人物大道理》。