第一篇：豪华车成本上涨和利润下滑

豪华车成本上涨和利润下滑

在202_年车市整体低迷的态势下，豪车市场却高歌猛进，保持着稳定在30%左右的增幅，让其他细分市场品牌的厂商羡慕嫉妒恨。不过，时至年终盘点时，表明上看无限风光的豪华品牌经销商，到最后发现其实只是“多收了三五斗”--虽然新车销量再创纪录，但难掩利润下滑的尴尬。

若以投资回报的角度而言，今年豪华品牌经销商难言轻松。其中，不断上涨的成本，让年初就陷入价格战的豪华品牌经销商雪上加霜，导致年末出现新车销售亏损的不在少数。

卖车不一定赚钱

根据中汽协统计及相关品牌发布的数据来看，今年豪华品牌基本上均保持着旺销的态势。上半年汽车销量增幅仅为2.93%，与之形成鲜明对比的是豪华车阵营，依然保持了30%左右的较快增长。到上个月，三大豪华品牌中，宝马和奥迪品牌前11个月在华的销量同比增长均在30%以上。虽然雷克萨斯受减产影响出现销量下滑，但截至8月份，雷克萨斯在华销量同比增长60%以上。

不过，与往年豪华品牌旺销不同的是，今年豪华品牌的大幅增长，却是“以价格换市场”的典型表现。今年春节刚过，一场由奔驰引发的价格战就席卷了整个豪华车市，宝马、奥迪纷纷跟进，降价幅度动辄几十万元。此后，硝烟弥漫的价格战随着路虎、捷豹等诸多品牌的相继加入，渐渐演变成了整个豪华车市的价格混战。一度加价销售的X5、Q7和揽胜、极光等车型，在终端市场还出现了不同程度的优惠。

在竞争激烈的深圳市场，动辄数万、数十万的降价让不少豪华品牌经销商也陷入了亏本销售的泥潭。有经销商表示，在整个前三季度，基本上是卖得越多亏得越多。一位豪华品牌经销商透露，在今年6月份的国际车展期间，新车销售的账面亏损达到了千万元之巨！“整个市场都在降价，如果你不降，就会积压库存占用资金，完不成任务，所以都只能跟着市场节奏，一台车亏几万是很正常的事情。”

不过，据经销商介绍，这个亏损并不一定全是低于从厂家的进货价出售，而是将原本包含的利润让出去。比如一台车的利润空间是3万，那么经销商为了清库存，或将这3万全部让利，有些车型甚至会将另外的2至5个点的厂家返利也算进去，只为尽快出货完成任务。高库存导致价格战

原本利润最大的豪车细分市场，也陷入了经销商“越卖越亏”的境况，这多少有些让豪华品牌经销商措手不及。不过，也有经销商认为，其实豪车利润下滑，在过去的一段时间已经有了较明显的体现，特别是库存和竞争加剧的原因，加速了市场的洗牌。

今年年中各细分市场库存高企之时，豪华品牌细分市场虽然销量大幅增长，但库存量相较之下也不逊色。深圳部分豪华品牌的库存周期达到了2个半月。个别品牌甚至达到了4个多月，导致该品牌经销商停止向厂家提货。

据深圳的豪华品牌经销商介绍，从去年下半年开始库存增加就比较明显，今年上半年达到了一个高峰。原因是豪华进口品牌的货运周期比较长，再加上欧债危机影响，大量库存向中美这些高增长区域转移，双重因素影响导致中国市场的库存走高。

在今年的广州车展上，大众中国执行副总裁、大众进口车销售公司董事长苏伟铭接受记者采访时表示，合资品牌的很多生产基地都建在中国，因此产能相对容易调整。日系进口品牌货运周期相较也比较短，而一些欧系品牌进口车的船运周期较长。周期不便于调整，过量的库存带来压力，就会引发价格战。“今年的进口车市场由于货运周期不匹配市场需求，高库存导致价格战出现在进口车市。降价起到了刺激市场的作用。”

也有经销商认为，库存高企是市场变化的外因，而竞争加剧则是经销商不得不跟进降价的另一个重要原因。由豪华车品牌掀起的降价潮引发的“豪华车的好日子是否已到了尽头”的话题同在热议之中时，豪华车厂家并未放缓进军或扩张的计划。今年上半年，各大豪华品牌都宣布了各自的网点扩张计划。深圳这样的一线消费成熟城市，更是各大豪车品牌的必争之地。

有统计显示，今年下半年到明年初，深圳新增网点中八成属于豪华品牌4S店。在深圳的网点数量上，有一些豪华品牌甚至已超过了主力合资品牌。经销商对这种网络的扩展倍感无奈，新店的建立，不仅会分流老店的销量，同时还会分流一部分售后业务。上月某豪华品牌新店建成开业后，同城的老店售后立刻推出全线8折的优惠活动。这对于经销商而言，实际上相当于售后减少了两成利润。

成本上升令车商“白忙一年” 在上月的一次媒体活动中，有豪华品牌经销商负责人戏称“忙了一年，最后发现给银行打了一年工。”此番言论立即得到了在场经销商的共鸣，据经销商介绍，以前车市旺销的时候，都是银行追着经销商放贷，现在贷款难度已大大增加。目前，4S店贷款都是拿汽车合格证做抵押，以获得运营所需要的自资金。有经销商向记者算了一笔账：以库存200辆、每辆约占用资金50万元计算，每月每辆车需支付给银行约4000元。有经销商向记者透露，今年预计仅在利息方面就要支出超过千万。

一般来说，经销商的成本支出主要包括三个方面，人力成本、场地成本和经营成本。今年除了经营资金成本的上升，人力成本和场地成本也均有不同程度的上涨。根据经销商的介绍，今年由于物价上涨以及政府的指导工资水平调整，集团内员工平均加薪幅度为1000元，一个中等规模的4S店有员工100人左右，在人工支出这一项，今年增加的成本就要超过100万。

同样令经销商倍感压力的还有土地成本，在房地产开发的带动下，深圳几个大的汽车城土地租金均出现上涨，其他租用物业的涨幅更大。据了解，深圳原特区内的汽车用地租金，较前一年每平方米平均上涨近10元，一个1万平米规模的4S店，一年的土地租金约上涨100万。豪华品牌为了保持服务的便利和高端，或选择在原特区内的商圈，或在原特区内建设有规模较大的单体建筑，这进一步推高了物业的成本。今年年中鹏程宝汽车城拆迁后，深圳汽车用地遽然紧张，有经销商表示已经收到了物业管理处计划涨场地租金的通知，明年的预算中不得不再次调高经营成本的预算。

在收入的下降直接导致利润大幅下滑，而成本又同期持续攀升的情况下，经销商的盈利能力开始变差。J.D.Power经销商满意度调查显示，上半年豪华品牌经销商亏损比例为54%，盈利的只有28%，而202_年盈利比例高达80%，亏损仅为12%。“进口品牌亏损面超过50%”中国汽车流通协会副秘书长罗磊在上月举行的202_年汽车流通行业年会上坦言当下经销商压力巨大。

第二篇：202_第一季麦当劳利润下滑

202_第一季麦当劳利润下滑

The fast-food chain（连锁）said group like-for-like sales（像这样的销售）had risen 0.5% overall（整体的）, but US sales had fallen 1.7% due partly to the severe（严重）winter weather.Analysts had forecast（预测）a 1.4% drop in like-for-like US sales.The sales drop meant net income fell to 1.2 billion dollars from 1.27 billion dollars a year earlier.In Europe, comparable(可比的)sales rose（上升）1.4% in the first quarter（季度）with a positive performance in the UK, France and Russia.However, McDonald's said sales in Germany, Japan and Australia were weaker.The firm said it was focused on stabilizing（稳定）its performance in these markets, as well as the US.McDonald's, which is the world's largest fast food business, has been battling（对抗）against weak economic growth（经济增长）in its home US market.The company's chief executive（行政长官）has previously said he plans to strengthen the chain's appeal to its less well off customers.It also intends to(打算)offer new higher-priced products to keep drawing in customers who are prepared to spend more.快餐连锁店说组相似的销售上升了0.5%的整体，但我们的销售有1.7%部分是由于严重的冬季天气下降。分析师预测下降1.4%，像我们这样的销售，销售下降意味着净收入从一年前的12.7亿美元降至12亿美元。在欧洲，可比销售额增长了1.4%，第一季度在英国的积极表现，法国和俄罗斯。然而，麦当劳的销售在德国，日本和澳大利亚较弱。公司说这是集中在这些市场的稳定性能，以及美国。麦当劳，这是世界上最大的快餐公司，已经在反对在美国国内市场疲软的经济增长。公司的首席执行官曾表示，他计划加强链的迎合不太富裕的客户。也将提供新的价格较高的产品，让客户谁愿意花更多的钱

第三篇：成本上涨利润不断降低 谁攫取了高价物流的利润

成本上涨利润不断降低 谁攫取了高价物流的利润

手机免费访问 www.teniu.cc 202_年05月25日 16:28 南方日报

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日前，国家统计局公布的数据显示，4月份CPI同比上涨5.3%，再次超过预期并继续挑战老百姓的心理承受能力。而在一片“物流成本过高推高了物价”的“喊打”声中，物流行业成为众矢之的。但是记者的调查发现，物流业也是有苦难言，高昂的费用背后成本居高不下，利润极低。正如中央电视台的评述所言，这个行业众多小企业生存的现状就说明行业总利润不高的事实。

广东商学院流通经济研究所所长王先庆告诉南方日报记者，“中国目前的流通体系还很落后，物流更甚，反而是流通环节太多，各种无形的潜规则推高了流通成本，才导致终端价格居高不下。”业内专家认为，降低物流乃至流通成本，短期亟需打破行政壁垒，整治各种乱收乱罚以及交通管制等潜规则；长期需针对流通体系予以立法，加大政府补贴和扶持力度，并提高行业信息化水平。

正本清源

运输费、保管费和管理费分别增长13.6%、24.2%和20.8%

根据发改委今年4月披露的一份数据显示，一季度我国社会物流总费用占GDP比例17.9%。在去年，这一数据为17.8%，约为美国的两倍。

据了解，发改委披露的一季度物流总费用中，包含了运输费、保管费和管理费三部分。其中，运输费用占社会物流总费用的比重为54.2%；保管费用占比为34.1%；管理费用占比为11.7%。

广东省物流行业协会副会长马仁洪告诉记者，一方面油价、人力成本在上涨，另一方面高速路桥费、停车费、时不时的罚款等各种税费支出居高不下，物流企业的运营成本压力不断增大。

今年一季度物流业PMI中间投入价格指数持续上升，运输费、保管费和管理费三项费用分别增长13.6%、24.2%和20.8%。一位业内人士告诉记者，去年四季度以来，国内汽、柴油价格已连续四次上调，成为物流费用上升的重要原因。

除了油价，早已成为众矢之的的路桥费恐怕是压在物流企业头上的另一座大山。中国物流与采购联合会副会长戴定一指出，对跑长途的物流企业而言，路桥费占到了运营成本的20%-30%。另据广东港中能达物流有限公司总经理邓亚春向记者透露“路桥费占到快递公司运营成本的50%左右。”

世界银行发布的一份研究报告称，中国的高速公路通行费是全世界最高的国家之一。全世界总共14万公里收费公路中，中国占据了10万公里。全国政协委员孙继业表示，我国95%的高速公路、65%的一级公路都是收费公路。繁重的公路收费对物流企业的“伤害”可以从一个侧面得到印证，据W IND数据统计，202_年A股19家高速路上市公司的毛利率全部在35%以上，利润率远超地产、金融业。

不断激增的仓储成本也是导致物流成本居高不下的重要因素。据了解，存储成本占整体物流成本的1/3左右，并呈上升趋势。世邦魏理仕今年发布的《亚洲观点》报告预计，物流物业租金的上涨幅度将高达20%。

另一个让物流企业头痛不已的应该是乱收费和各种罚款了。据央视日前调查，全国公路罚款每年可能高达4000亿元。这一数据约占到202_年中国物流业增加值的15%。

事实上，上世纪90年代，公路上乱设站卡、乱罚款、乱收费现象十分严重，极大地增加了物流成本，造成民怨沸腾。然而，有河南维权司机反映，经过17年的治理，这种现象依旧非常严重。更有司机称，钱一交就可以走，他们的主要目的就是罚款，一次罚款至少100元。

马仁洪说“在广州这种大城市还好，要是去了下面，到处都要查你的货车，卡住你，甚至到了停下车就叫你交钱，否则别想走的地步。”

“只要是穿制服的，谁都想砍一下你，让我们无所适从，这个是很要命的。”马仁洪表示，虽然现在情况有好转，但还是很乱。

此外，当下一些城市的“禁行”、“限行”也加大了物流的成本。比如在北京，大货车是不能进城的，而人货混装的车辆也不能上路。

浮华背后

今年1-2月物流企业成本增长39.6%，利润额同比下降8.6%

尽管202_年中国社会物流总费用占GDP已达18%，尽管不少物流企业老板认为，中国物流业可谓“朝阳产业”，甚至有人高喊物流产业将开始“黄金十年”的发展时期，但不可忽视的是，浮华背后可能隐藏着“花钱赚吆喝”的尴尬境地。

一位仓储业人士透露，整个物流行业的平均毛利率由202_年的30%降低到了10%以下，已进入微利时代。另据中物联副秘书长贺登才估计，目前仓储企业的利润率只有3%-5%，而运输企业只有2%-3%。国家发改委称，全国重点企业物流统计调查数据显示，今年1-2月物流企业主营业务收入同比增长34.6%，成本增长39.6%，利润额同比下降8.6%。

马仁洪不无担忧地表示，目前，中国第三方物流企业基本上已经到了难以生存的窘境。“物流企业成本在上涨，但是运输价格提不上去，加之各种税费支出多，企业都快顶不住了！”

令马仁洪感到困惑的是，第三方物流企业减少了，价格却没有跟上去。邓亚春也向记者诉苦，“包括油价、人工等成本都在上升，但是物流公司对客户的价格就是上不去。”

以今年一季度为例，物流业收费价格指数各月分别为53%、52.2%和50%，逐月下降。1-3月，大中型运输企业公路运输价格大体平稳，中小企业运价同比下降20.7%。

不幸的是，中国物流公司绝大部分属于中小企业，乃至个体户。据交通部门统计，目前中国物流市场中，车辆在10台以上的公司，比例不到10%，车辆在100台以上的不到3%，只拥有一台车的个体运输户占了将近40%。

长期关注物流成本构成的中国物流与采购联合会常务理事翟学魂一语中的，“小、散、弱、差的现状决定了公路货运基本上还是依靠价格进行竞争。仅以近五年为例，每吨公里运费从三毛钱左右降到了两毛钱。”

事实上，正是因为价格上不去，各种成本却在节节攀升，物流行业陷入了“不超载不赚钱”的怪圈，这也是导致超载超限屡禁不止的一个根本原因。

■解决之道

流通体系立法提上日程

近日有媒体透露，本月底国家发改委、商务部、工信部、铁道部、交通运输部等五部门及物流、仓储、货运、交通运输四大协会将在钓鱼台国宾馆共商破解物流顽症之道。

在记者的采访过程中，无论是学术界还是行业协会、物流企业，都不约而同地提到，首先应该多部门联合，制订行业法规，为物流业的发展创造更为宽松、顺畅的大环境。

目前，中国尚无一部专门的物流法律，各个法律法规之间存在着不协调甚至冲突的现象，亟需统一立法。王先庆告诉记者，“如果能针对流通体系立法，无疑将起到规范物品流通，提高流通效率的作用。”

此外，马仁洪认为，作为公共必需品，政府有必要对物流行业的油料支出或者其他税费进行补贴，澳门对运输业就实行了补贴。持有类似观点的王先庆指出，对于流通中存在的问题，不能任由市场自发解决，政府应予扶持和投资，加强基础设施建设。邓亚春表示，物流业正进入微利时代，“再不大力扶持，行业将来会很难。”

202_年3月，国务院曾发布中国第一个全国性物流业专项规划，即《物流业调整和振兴规划》，但整体实施情况不够理想。中国物流学会会长何黎明表示，当前物流各环节税制不统一、税负偏高，城市交通管理与物流业发展矛盾明显，物流企业面临较重的罚款负担等问题仍十分突出。

最近消息称，目前国家发改委对物流振兴规划的细则制定已进入尾声，初步确定将物流行业营业税改变为以增值税征收，并大幅降低公路物流收费以及有关物流行业的土地使用费。

从物流行业自身来讲，马仁洪建议，企业应加大高科技投入，发展冷链物流与前沿的物联网，提高企业运营的透明度，同时减少空载率。“物流行业能不能突破瓶颈，取决于信息化能否成功。”

最后，针对物流企业反映城市对配送货车实行过多的交通限制，中国物流与采购联合会副会长何明珂认为，政府应大力推行闹市区的制造商和销售商夜间收货和共同配送，建立共同配送中心，特别是便于夜间送货车辆停靠、装卸、配送的设施。

物流行业：快递业暴利时代结束 利润率不足5% 先涨价先死

202_年04月12日 03:27 21世纪经济报道

快递业暴利时代已经过去，开始进入优胜劣汰时期。

“现在申通(微博)下属不少加盟商确实在调整快递价格，幅度并不一样。”4月10日，申通快递一高管接受记者采访时表示，总部没有下发任何调整价格的文件，但是下面的加盟商有权自己调价，“中通、圆通(微博)、韵达等同类企业也在做出相应的价格调整”。

据记者多方了解，目前涨价主要集中在快递企业的加盟商，而此次涨价也是快递行业幅度最大的一次价格调整。

“现在绝大多数快递企业利润率低于5%，利润不断下降。”中国快递咨询网首席顾问徐勇表示，快递业人工成本、油价等不断推高，是此次调

价的直接诱因。

徐勇预计，在今年7月份以前，快递企业还会集中有一轮每单1元的提价潮。

最大幅度涨价

上海多家网店方面均表示，申通从上海、杭州等华东区域发往云南、贵州、吉林、辽宁等地的异地邮寄，快递费每单从之前的12元上升到15元。而从华东发往新疆与西藏的异地快递费每单从之前的15元上涨至21元。此外，海航天天快递从华东发往新疆的快递每单也上涨3元至18元。

面对市场质疑，前述申通快递高管表示，由于申通施行的是加盟商的商业模式，不同区域的加盟商，出于运营成本考虑，有权自动调整价格，总部没有权力干涉，这是市场行为。

“不少加盟商利润率非常低，如果不涨价，就陷入亏损的境地。”上述申通高管表示，这主要是近年来人工成本、油价成本上升所导致。此外，国家邮政局“开箱验货”的要求也在一定程度上加剧了成本。

此前，快递业涨价通常为每单1至2元的调整，此次高达每单6元的提价，为快递业史上最大的涨幅。不过，记者了解到，申通、海航天天快递同城快递的价格并没有变动，保持在每单8至10元之间。

记者向圆通、中通、韵达等多家快递企业求证时，公司工作人员均向记者表示，暂未接到涨价的通知。不过，在上述申通高管看来，只要是加盟制的企业，各地的加盟商都有权根据自身的情况，实行局部涨价的制度。

“目前，公司没有下发调价的任何通知。”全直营店模式的顺丰(微博)速递工作人员则向记者表示，早在202_年10月，顺丰就向下属分公司下发价格调整方案，平均涨幅在2%至4%，也就是国内部分区域每单首重涨价1至2元，续重保持不变。而此后，就没有调整过价格。

“快递业历来涨价雷声大，雨点小。”徐勇表示，去年就有多家快递企业叫嚣涨价，但最后只有顺丰速递一家成行。

利润率不足5%

谁先涨价谁先死，这是快递业不成文的潜规则。

徐勇认为，正是这一潜规则，让众多快递企业无法轻易上调价格，多年来形成恶性竞争；而另外一方面，网商也不停地打压快递企业的价格。

“快递业的价格其实一直没怎么变。”徐勇表示，早在202_年以前，每单快递价格情况就是：EMS，同城12元，异地22元；四通一达，同城8至10元，异地12至18元；顺丰，同城12元，异地20元。

快递业最大的成本就是人工成本和运输成本。徐勇表示，人工成本占35%至40%，运输成本占25%至40%。

一方面，油价从202_年的2.7元/升，升高至目前的8元/升。此外，快递人工薪酬成本去年涨幅达20%。

“快递企业的暴利时代已经结束了。”据徐勇长期观察测算，202_年以前，快递企业的利润率为35%左右，而现在绝大多数快递企业的利润率降低至5%以下，还有很大一部分企业在盈亏线上徘徊。

在徐勇看来，即使是国内快递企业龙头老大顺丰速递，其利润率也低于5%，比“四通一达”等还低。

“顺丰速递，面临很大的压力。” 徐勇分析，其成本居高不下主要有两个原因：其一，顺丰用飞机运输成本高昂。例如，从北京至上海，每公斤货物的成本达到8元，有时候飞机装不满，但为保证递送速度，每公斤货物成本为10元；其二，由于顺丰为保证一天之内到达，通常积累的送货量并不够，导致顺丰的员工每次送货的平均量少于“四通一达”送货量，这直接增加了顺丰的用工数量。

“此次涨价是刚性需求。” 徐勇认为，如果不涨价，或导致两种后果：

一、快递企业服务质量下降，如送货不及时，人员流失等；

二、快递企业会严格限制重量，超出一定重量的单子会增加收费。

但申通的率先涨价，仍遭遇不少消费者的反对。就此，徐勇认为，快递业价格波动，可以参考国外快递公司，节假日涨价，平时打折，再根据油价波动调整，如航空公司一样灵活收费。

上述申通高管也表示，“市场应该允许快递企业价格自由浮动，有上涨，也有下降”。

第四篇：成本、利润分析报告

北京XXX有限公司

飞轮齿圈08罗孚成本及利润分析报告

一、设备不需投入。

二、新夹具刀具投入情况

1． 车夹具（涨力盘、定为环）共3套，每套1000元，小计3000元。2． 滚齿夹具1套，每套6000元

3． 淬火工装（感应圈、托盘）1套，每套1000元。4． 滚到1只，每只202_元。

夹具投入小计1.2万元

三、测量预测

根据市场调查及反馈的信息，该产品07年预计20000件，此后每年以15%速度递增，即202_年23000件，202_年26450件，202_年30400件，202_年35980件，5年小计135830件，平均每年约27166件，我公司独家供货，每年为27166件。以后该产品进入饱和期，产量逐渐减少，不考虑。

四、成本分析

生产该种产品需型钢1.19Kg，按每吨7500（含税价）计算，原材料成本8.92元；该产品单件动力能源计划1.79元，直接人工3.56元，制造费用1.72元，工装费用1.40元，管理费用1.24元，销售费用 1.10元，利润1.28。期间费用小计22.80元。

五、利润分析

在其他条件不变的情况下，按以上分析的平均年产量27166件，则平均每年可获利34772.48元。

六、风险分析

在其他条件不变的情况下，没有风险。

北京XXX有限公司 二○○六年十月十六日

第五篇：【销售就是利润,其他都是成本!】

【销售就是利润，其他都是成本！】

【销售就是利润，其他都是成本！此文献给正在销售线上奋斗的人！读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】

第一篇:销售日志

一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？ 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

1、让客户感动的三种服务：

主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

2、服务的三个层次：

份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

3、服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

第二篇:电话行销

据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。

1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

１．每一通来电都是有钱的来电。２．电话是我们公司的公关形象代言人。３．想打好电话首先要有强烈的自信心。４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？

八、行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

第三篇:服务营销

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务>售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障

二、服务的重要性：

1.服务使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

三、服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的: a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 f．所有行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。

五、销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台„）。2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。6．备用短信： a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条

（对公司比较有价值意义）。

六、服务的五大好处：

1．增加客户的满意度。2．增加客户的回头率。

3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求。4．人际关系由量转变为质变。5．拥有更多商机。

七、抗拒点解除的七大步骤：

1．是否是决策者。2．耐心倾听完抗拒点。3．先认同客户的抗拒点。4．辨别真假抗拒点。5．锁定客户抗拒点。6．得到客户的承若。7．解除客户抗拒点。

如：锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?