第一篇：房地产置业顾问从业心态与素质

置业顾问的心态与必备素质

一、置业顾问的正确从业心态

作为房地产置业顾问，在楼盘的销售过程中，总会遇到一些挫折，有时花了很多时间和精力在一个客户身上，结果却没有成交，在这种情况下，学会如何有效的调整自身的心态，对于每个置业顾问来说，是非常重要的。

1、置业顾问要建立信心

天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。

相信自己一定能将房屋卖出去，不怕拒绝（任何一个置业顾问都有一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，克服自卑的心态的“百分比定律”，如会见10名客户，只在第10名客户处获得订单，赚200元。之所以赚200元，是因为你只看见了200元，而应看成每个客户都让你赚了20元。因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样才能正确地对待失败）。

假定每个客户都会成交（对踩盘同行一视同仁），配合专业形象和良好的自我感觉。

2、要分析失败的原因

为什么他不喜欢这个单位？为什么他看了三次也未买？

为什么我不停地介绍，他也不回问我一句？失败时要问：“为什么？ 成功时更要问：“为什么？置业顾问的成与败在乎多少个为什么。

3、要讲职业道德

努力工作，创造业绩（强烈的成交欲望、富于激情），以公司整体利益作思考（杜绝乱许诺、欺骗客户），切莫在业务过程中循私（杜绝炒楼风）

4、要有敬业精神

充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析，充分掌握房屋之优缺点，对答如流、增强自信。充实知识（楼盘知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧）。

只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断地调整、学习和进步，才能最终成为一名成功的房地产置业顾问。

5、确立长远的人生目标

在美国，有营销背景的首席执行官占28.4%，而有财务和生产运营背景的分别占25.6%和21.3%。营销人员直接面对市场，房地产的产品设计和营销发展成一项终身从事的事业，而不仅仅是职业。

6、保持积极的心态

当你在意志消沉的时候，你该如何调整你自己？（1）正视自己行业的缺点。

（2）学会接受自己的缺点，出错在所难免，从挫折中寻找下次成功的感觉。（3）不是我不行，是我还不够努力。（4）积极的心理暗示。（5）衡量得失。（6）正确对待被人拒绝。

置业顾问通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况置业顾问应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有如何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

被拒绝是很普遍的，但置业顾问不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当客户只借口拒绝，并不是没有回旋余地，那就表明还有机会，置业顾问不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

7、正确对待职业压力

职业压力的产生有外在原因，也有内在的原因。外在原因普遍存在以下7个问题：（1）时间紧而任务重。（2）工作难度高于个人能力。（3）工作场所中的人际压力。（4）沟通障碍。（5）目标不明确。（6）工作角色的变化。

（7）工作环境的压力，如太拥挤、空气不畅通等。

内在原因是由个人原因造成的，可以用三个词来概括总结：无知、无力、无方。无知：指没有明确的工作职责，分不清轻重缓急。这是造成工作压力很重要的一个原因。无力：指由于内外力量的失衡，外界力量加大，而内在的能力、动力没有相应跟上就会产生无力感，产生压力。比如说我们未形成有效的职业习惯，如时间管理、工作控制等。无方：没有适当的方法减压，要么是压抑，要么是逃避，比如去旅游、度假等。我们要找准压力源，适时进行解压。

8、营销人员的精神报酬

（1）能从努力中直接获得回报，每天都有成功感。（2）工作有相对的独立性。

（3）建立广泛的人际关系网络。很多职业经理和老板的成功创业，都是借助他们以前的业务关系网。

三、置业顾问的两大核心素质

个人专业素质和心理素质是置业顾问的两大核心素质。

楼盘的开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市，从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等各种消费需求，使新上市楼盘迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后，销售逐步进入下降时期。通常，楼盘40%~60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%~30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95%以上的销售量。

当楼盘面对客户的有效需求及开发商的有效供给，而售楼人员却不能有效地销售或者说不能高效率地销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长地等待，让人扼腕而叹气。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。

日本市场营销专家曾做过一个关于购买LＤ机激光头清洗光盘的实验研究，来考察售货员行为表现对客户最终购买行为的影响。客户被分为五组，售货员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是售货员对所收产品的认知程度；所谓亲和力，就是售货员与客户交流沟通的能力。高专业性，售货员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。低专业性，售货员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说能净化激光头，我没用过你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？高亲和力，售货员会留意客户的ＬＤ机品牌及他们喜欢的影＼音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样爱好。低亲和力，售货员对客户的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。第一组，客户没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。１３％的客户购买了这种产品。

第二组，售货员表现出高专业性低亲和力时，５３％的客户购买了这种产品。第三组，售货员表现出低专业性高亲和力时，３０％的客户购买了这种产品。第四组，售货员表现出低专业性低亲和力时，１３％的客户购买了这种产品。第五组，售货员表现出高专业性高亲和力时，８０％的客户购买了这种产品。

虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分地说明置业顾问的个人专业素质与心理素质是整体销售过程中不可或缺的关键。

三、置业顾问迈向成功的十二个素质

1、外在形象有可信度

有人曾经对许多家大型企业进行销售诊断，分析置业顾问的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多少相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居未列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是置业顾问与客户下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除客户的防范，并能迅速成为客户的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发客户高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产置业顾问的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在公关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂，不可信的印象。特别是投资房地产，投入的往往是一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。2． 一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求置业顾问有较深的产品知识与专业知识。

尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的置业顾问是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是客户倾其一生所有购买 的大宗产品，反复比较，犹豫不决是常见现象。客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户难以察觉的楼盘使用价值作一番说明，如可以告诉客户：“我们的楼盘不是。。结构，而是。。结构，具有。。特点，这种结构能降低。。。，能提高。。”；“内墙涂料别人是。。。，而我们采用。。。，是。。。环保产品，有。。。功效”；“插座是。。产品，是。。。材料，有。。。特点”等，就有可能争取到客户的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学，行为科学、消费心理学等基本常识，附之于自己的专业知识，是置业顾问自信的基础，也是销售技巧的保证。3． 人缘好、人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，在这演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现，被多数人认可。最先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，它是近30年来惟一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产置业顾问的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其他品牌楼盘入住者。人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。4． 成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产置业顾问的。一个有效的房地产置业顾问，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗，其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时再次面向刁难客户的宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。5． 对工作有高度的热情

一个有效的房地产置业顾问，对工作有异乎寻常的热情，就像演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋情人，有高度的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，惟恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。6． 有房地产销售经验

经营者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走客户，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，有缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度的工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就企业内部培养自己的售楼人员。7． 创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”。因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有将营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法、新思维，从不墨守成规、因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。8． 不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔，做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位的售楼人员，或应聘时一副怀才不遇，觉得付出与得到不平衡的人，80%一是以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等。有效或高效率而有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的客户搞定。9． 不是逆来顺受、随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与客户的交流与沟通中，极易中客户为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为客户争取利益。

10、是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观，而是身体语言、口头语言与客户说话内容的高度配合。就是说，不论客户说话内容是如何的乏味，售楼人员都要表现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱客户之所爱，憎客户之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动客户说话的积极性，例如，只要客户讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与客户沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解客户的心理、爱好、性格、习惯。只有与客户感情产生共鸣，才能找到降低客户阻碍心理的方法，有的放矢的对不同类型的客户提供不同类型的服务。

善于倾听的另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与客户的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发客户对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服客户有帮助，但应该避免伤害客户的自尊心。

11、是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效的售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听尽管抓住了客户，但不善于归因，就难以准确地从客户的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到客户内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心有目的地接待客户。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

12、灵活的应变能力

灵活的应变能力就是思维及行为的敏捷性。售楼人员接触的客户很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的客户满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时作出正确反应。尤其是客户产生异议时，能够迅速地作出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待客户，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的客户感到自己是最受重视的。

总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为客户在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能。

四、置业顾问必须具备的内外素质

1、内在素质

（1）忠诚服务于公司；（2）丰富的商品知识；（3）良好的道德习惯；

（4）识别他人的能力与独到、敏锐的见地；（5）幽默感；

（6）良好的社会公共关系；（7）判断力与常识；

（8）对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；（9）悟性；（10）说服能力；（11）机警、善变；

（12）忍耐力强，精力充足，勤勉过人；（13）见人所爱，满足其要求；（14）乐观，富创造性；（15）记忆力；（16）顺应性；

2、外在素质

（1）善于接近客户，引起客户的注意；（2）善于表达自己和有关商品；（3）善于激发客户对商品的信心；

（4）善于唤起客户对商品的占有欲望，并博得客户信任；（5）把握客户占有欲望，促成购买；

五、置业顾问如何对待销售技巧的运用

必须特别强调的是，你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地作出决定。任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌违莫深，认为是洪水猛兽的想法也是可笑的。

对于技巧，用一句话来表示：“帮你的朋友作出果断的选择。”体现销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地作出最终的选择。至于具体的技巧操作，每一个置业顾问可以依据自己的特质发挥。但如何正确看待销售技巧的运用，却是一个必须认真面对的问题。谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念；他好像在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些置业顾问也常常因为一些销售技巧的运用而感到内疚。运用销售技巧究竟对不对？任何一件房地产商品都不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高、环境也不会在产品畅销的情况下低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少置业顾问往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍、销售不畅时，使用销售技巧更加觉得不对，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！

六、售楼前做到三相信

1、相信自己所推销的楼盘

营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而置业顾问应熟悉甚至参与这个过程。如果置业顾问在物业“营”的过程中倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的构成中，他就会对推销的物业有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。

2、相信自己所代表的公司

应当让置业顾问更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，置业顾问才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。

3、相信自己的营销能力 置业顾问要树立起自信心，要坚信自己的销售能力。因为他在使别人树立信心之前，自己首先必须充满信心。要相信自己是合适的推销人选，适合于把所代表的楼盘介绍给客户，也能够将公司的楼盘推销出去。楼盘的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成长的。

七、置业顾问的自励语录

（1）外表：为成功而打扮。职业套装是“第一笔”投资。设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？

（2）思维会影响行动——行动会影响情感。你有潜意识；你有潜能；成功只需选择正确的习惯。

（3）专家的自信。以微笑的目光“直视”对方；大声地告诉对方（不论是谁！）我是专家，我会教你正确的方法。

（4）成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献；成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

（5）成功者具有：良好的心态，优秀的能力技巧；想成功=不成功，一定要成功=成功；苦练；练技术，练能力；巧练；练态度，练头脑。

（6）行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）（7）积极但不要心急，准确地思维。

（8）要问自己两个问题：我今天学习了什么？我明天如何能做得更好。（9）大成就是小成绩的累积。

（10）成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。（11）销售冠军没有借口。

（12）销售冠军绝对不低估竞争对手。（13）连续成功的冠军才是真正的伟大冠军。

（14）不要把 身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。（15）面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。（16）人要自信，但不能自大。

（17）亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立客户档案开始。（18）失败不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。（19）我人生没任何问题，只是态度有问题。

（20）人只有两类人；一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。

（21）销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名只跟一流的人在一起合作或竞争。（22）冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。

（23）销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。

（24）成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。(25)拥有成功者的形象。（26）尽力不然比别人更努力！

（27）要让事情改变，自己首先要改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。

（28）假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的；思想——行为——结果。

（29）任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门是成为行业的第一名。

（30）拥有冠军的价值：

1、敢于成为伟人；

2、向纪录挑战；

3、以最短的时间，采取最大量的行动；

4、永无止境地追求进步；

5、永远比别人认真、努力；

6、凡事坚持到底；（31）走冠军之路：用心——认真——努力——负责任。（32）自励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。（33）最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。

（34）你必须想像你的产品有这么伟大的价值——远远物超所值。

（35）列出公司伟大的1~10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，客户 不买是他的损失（一定要让客户看到，听到，感觉到，并且知道这一点）。

（36）注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

（37）我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。

第二篇：房地产置业顾问阳光心态与礼仪培训

房地产置业顾问阳光心态与礼仪培训

主讲：栾秋蔚

一名房地产置业顾问的困惑：

做房地产这行已经有一段时间了，但是好多问题，真不知自己该怎么办，心态也出现了问题：

客户也有，房子也有，就是不出单，偶而才出一个；

感觉自己一直在努力成长，但是沟通问题、能力问题，不断地怀疑自己； 在坚持，同时也很迷茫，不知道下一步做什么，压力好大； 请问这种情况下到底应该真么办？

大部分从事房地产置业顾问职业的人都出现过上面的情况，很多置业顾问在刚开始干的时候很有激情，但是做了一段时间之后各种情况就随之而来了，上文中提到的案例是置业顾问最典型的心态问题。

那么，如何才能改变房地产置业顾问这样的状态呢？栾老师推出《房地产置业顾问阳光心态与礼仪培训》对销售部人员进行专业的心态与礼仪修养培训，目的是启发员工从内心产生愿力，提升在工作中彼此尊重、相互理解、合作共事的表现。

课程时间：2天

课程对象：房地产置业顾问等一线销售人员 课程收益：

1、调整心态，建立坚定的销售意志；

2、塑造专业形象，提升销售能力。课程大纲：

第一部分：房地产置业顾问职业素质与心态培养

房地产置业顾问应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。

一、如何成为合格的置业顾问 1.我们选择了销售 2.销售是需要激情的职业 3.销售绝对不仅仅是销售 4.制造机会 5.完善技巧 6.操之在我

二、房地产置业顾问必备素质 1.自信 2.有技巧 3.职业道德 4.专业知识 5.充满激情 6.热爱自己的产品 7.良好的心理素质 8.心态开放

三、房地产置业顾问必备心态——态度决定一切 1.投入——积极的心态 2.争取——主动的心态 3.吸收——空杯的心态 4.利益——双赢的心态 5.接纳——包容的心态 6.价值——自信的心态 7.执行——行动的心态 8.取舍——给予的心态 9.竞争——学习的心态 10.责任——老板的心态

心态决定命运，置业顾问具备以上十种心态，离成功也就不远了。

四、房地产置业顾问情绪压力调整 1.认识情绪压力——是朋友还是魔鬼 2.什么是压力和工作压力 3.情绪与压力的关系分析

4.房地产置业顾问压力来源与特征分析 5.压力的危害

6.保持工作中的快乐情绪 7.快乐的力量源泉——人际和谐 8.给予正确信念的情绪反应 9.有效的情绪压力管理 10.个人情绪压力调节方法 案例分析： “十三连跳” “过劳死”事件

第二部分：房地产置业顾问职业形象塑造

每个人都有不同的特点和气质，所以在着装时要找到适合自己的装束。一般来说，男士的职业服装——西服，在穿着西服中就有很多基本的要求。而女士的职业形象也同样有许多禁忌，女士的职业淡妆也是大有学问。

一、仪容仪表礼仪

（一）面部修饰

（二）发部修饰

（三）男士着装细节 1.衬衫穿着礼仪 2.西装穿着礼仪 3.领带打法与礼仪 4.皮带 5.鞋子 6.公文包

（四）女士着装细节 1.套裙与裤装穿着礼仪 2.首饰佩戴礼仪

二、优雅的体态 1.站姿 2.坐姿 3.行姿

三、善于使用形体语言 1.目光 2.微笑 3.握手 4.递物与接物

第三部分：房地产置业顾问日常礼仪规范 房地产置业顾问在日常的工作中，要时刻注意树立个人自信，展示个人的魅力，体现个人修养，展现公司精神风貌，维护团队整体形象，展现团队整体风貌，塑造单位品牌形象，提升销售业绩。

1.见面礼仪 2.称呼礼仪 3.握手礼仪 4.介绍礼仪 5.名片礼仪 6.沟通礼仪 7.引导礼仪

第四部分：房地产置业顾问接待礼仪

在礼仪接待中，一个甜美的微笑尤为重要，微笑是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。也是人与人之间最好的一种沟通方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而可以得到他人的信任和尊重。

一、常见的接待礼仪规范 1.热情迎客的礼仪 2.敬茶的礼仪 3.送客礼仪

二、接待礼仪要点 1.不同客户的接待 2.接待的步骤和方式 3.客户接待的礼宾次序 4.行进中的位次排列 5.乘坐轿车的位次排列 6.宴会的位次排列

第五部分：房地产置业顾问沟通礼仪

沟通为什么如此重要？沟通为什么如此困难？如何让沟通成为公司的竞争优势？如何与客户进行沟通？沟通都有那些礼仪规范需要掌握？

一、沟通礼仪 1.礼貌语言的运用 2.善于倾听 3.沟通的原则

二、沟通技巧 1.明确目的策划开场白 2.适当赞美与幽默 3.接待服务谈话技巧 4.道歉是的谈话技巧 5.让客户等候时的谈话技巧 6.为追访做好准备 7.交谈禁忌

第六部分：房地产置业顾问电话礼仪

接听售楼电话是售楼人员的一项重要工作。在接听电话时，虽然对方看不到我们的姿态，但却可以通过你的语音语调等感觉到你的状态，因此，我们也要学会一些基本的接听售楼电话的礼仪。

1.电话礼仪的重要性

2.好的电话形象带来好的工作效率 3.完美电话礼仪流程 4.掌握接电话的礼仪与技巧 5.掌握打电话的礼仪与技巧 6.电话沟通礼仪与技巧 第七部分：课程总结

栾秋蔚 老师

合富辉煌房地产（上市地产企业）总部人力资源总监、项目负责人 山东政建地产集团（大型综合性开发企业）总经理助理、行政总监

 房地产服务礼仪专家  房地产实战派服务营销专家  山东培训师联合会副秘书长  青岛培训师联合会副秘书长  万达地产特聘礼仪顾问

【实战经验】

合富辉煌房地产（上市地产企业）总部人力资源总监、项目负责人 山东政建地产集团（大型综合性开发企业）总经理助理、行政总监

栾老师曾任某跨国通信公司服务营销总监、合富辉煌房地产（上市地产企业）总部人力资源总监和山东政建地产集团（大型综合性开发企业）总经理助理、行政总监等职务，拥有多年的服务营销管理经验和培训实战经验，一直专注于服务营销的研究与提升，服务用户实战性强，善于抓住用户核心需求和实际问题进行咨询式服务。

栾老师服务用户涉足国有大型集团公司、民营集团公司、中小型民营公司等多种体制的企业。曾为多家企业进行过专业服务营销体系方面的咨询和辅导，深得受训企业与学员的青睐！【主要服务项目】

房地产企业商务礼仪、职业素养、服务营销、员工管理、投诉处理 【讲授课程】

《房地产360度用心服务》

《房地产行业销售服务礼仪体系培训》 《房地产礼仪培训》

《房地产销售接待礼仪与技巧培训》 《房地产销售现场礼仪及销售基本素质训练》 《房地产置业顾问阳光心态与礼仪培训》 《房企有效领导8090后员工》 《物业公司服务提升品质提升》

【授课风格】

1、根据培训需求及学员实际工作情况，精心设计课程，课程内容设计合理且极具针对性；

2、根据实际工作特点设计情境案例演练，以优雅的仪态真正的做到言传身教；

3、重视与学员的互动交流，使学员全身心、全方位地参与其中，从而达到最佳的授课效果。

4、激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、解决难题、赏识培训 【部分服务客户】

万达集团、华润集团、和记黄埔房地产、海尔集团、海信地产、中南集团、中国房产信息集团、中铁集团、鲁能地产、城投集团、湖南盈富地产、台湾远雄集团、鹏翔房地产、山东霄隆置业有限公司、山东汇统集团、山东政建集团、光谷联合置业、亿联置业、利业建设、玉峰房地产、陕西移动、广东电信、内蒙10086、山西联通、呼和浩特联通、招商银行交银大学、中信银行信用卡中心、山西省中行、上海交行、德州农业银行、东营农业银行、烟台农业银行、菏泽农业银行、农业银行崂山支行、聊城邮政银行、三星集团、韩国乐星集团、韩国友结意、北洋集团、萦菲特大酒店、东方饭店、魅力海岸大酒店、台湾远雄酒店、河北省电力公司、广东电力公司、西电集团、华电集团、内蒙古电力集团、比德文集团、河南巨野税务局、软控集团、青岛机场、威伯科集团、迪爱生科技、昆山工业技术院、GREASMONKEY（美国油猴）、上海家化、中粮集团、山东六和集团、周生生珠宝、山东旭凯贸易（佰草集）、国际捷运物流、青岛海底世界、青岛市团委、青软实训、奥齿泰（北京）、福元运通、8048军械等。

助理丽丽：*** QQ：2086947641 博客：http://blog.sina.com.cn/u/5325716940 【客户评价】历次学员对讲师的评价均达9分以上（满分为10分）

学员感言：

服务客户务实性强，善于抓住客户核心需求和实际问题进行咨询、培训服务。青岛鹏翔房地产张伟 非常有亲和力的一位美女讲师，从她身上，我学到很多。

霄隆置业

王晓丽

栾老师的讲课让我感到震撼，她的职业规范，激励技巧等优良风范将对我的终身产生影响。华润地产董小明

栾老师有着深厚的理论和实践底蕴，对中国本土企业成长发展及管理运营有着深刻理解，我决心以她为榜样，好好的做出一番成就。

海信地产 宋靓

第三篇：房地产置业顾问

房地产置业顾问（销售员、售楼员）岗位职责说明

房地产置业顾问（销售员、售楼员）岗位职责说明提要：按程序热情、积极、规范的作好现场客户接待工作，通过良好的职业风范和周到的售前、售中、售后服务展示公司企业形象，树立企业良好的口碑

房地产置业顾问（销售员、售楼员）岗位职责说明

直接上级：现场销售主管

1）完成项目主管下达的销售指标任务，工作上对现场销售主管负责；

2）按程序热情、积极、规范的作好现场客户接待工作，通过良好的职业风范和周到的售前、售中、售后服务展示公司企业形象，树立企业良好的口碑；

3）销售成交，催收房款，完成销售收入指标；

4）对于客户提出的问题及时协调公司各相关部门给予处理解决，实行首问负责制；

5）对已经办理入住手续的客户定期进行回访，及时协调各相关部门存在的问题；

6）负责各自的销售统计及客户分析立档工作，配合策划部作好市场统计汇总及信息反馈工作；

7）本合客户服务部作好各项客户服务工作及成交客户上报归档上报工作；

8）负责销售合同的签定工作，签定之后及时会签并转交客户服务部；

9）负责办理本项目的抵款房源相关手续；

10）阶段性的完成市场调研工作；

11）完成上级领导安排的其它工作；

12）围绕自身工作目标不断自我学习，自我完善，扩大知识面，促进业务水平的提高

13）每天填写工作日报表，向销售主管汇报工作情况，定期作工作总结，并能够根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的有效性与计划性；

14）完成展会或其它大型公关活动的销售配合工作；

第四篇：房地产置业顾问

房地产置业顾问职责

1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传；

2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意；

3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询；

4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；

5、挖掘潜在的客户；

6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究；

7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密；

8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略；

9、每天记录电话咨询及客户接待情况；

10、协助解决客户售后服务工作；

11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重；

12、做好对客户的追踪和联系；

13、每天做销售小结，每月做工作总结；

14、维护售楼现场的设施的完好及清洁。

销售文员职责

1.负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。

2.负责各类销售指标的月度、季度、统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。

3.负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。

4.协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。

5.负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。

6.协助部长做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。

7.逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。

8.完成营销部部长临时交办的其他任务

第五篇：房地产置业顾问测试题

房地产置业顾问测试题

一、选择题

1、尺寸线必须用细实线画出，而不能用其他线代替；应与被注长度平行，且不宜超出（）。

A、尺寸线B、尺寸界限C、尺寸起止线D、尺寸界线

2、（）是指房地产开发公司与房地产消费者之间的房地产交易市场。

A、一级房地产市场B、二级房地产市场C、三级房地产市场D、四级房地产市场

3、（）研究阶段的主要任务是确定经营方向，提出经营目标。

A、初步可行性B、机会可行性C、最终可行性D、操作可行性

4、品牌效应主要有扩散效应、（）、放大效应。

A、质量效应B、形象效应C、持续效应D、长久效应

5、房地产项目定位包含三部分内容（）。

A、产品定位、价格定位、客户定位B、环境定位、价格定位、客户定位C、产品定位、客户定位、形象定位D、环境定位、客户定位、形象定位

6、中期预测的时间段一般为（）

A、1年以下B、1年以上、5年以下C、5年以上D、根据企业自身的实际需要

7、根据《重庆市物业管理条例》规定，物业已出售的建筑面积达50%以上或自首次出售之日超已

满（）的，应召开业主大会。

A、半年B、一年C、两年D、三年

8、房地产是（）三位一体的产物

A、实物、所有权、权益B、实物、权益、区位C、房屋、所有权、权益D、房屋、权益、区位

9、（）是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。

A、销售人员B、销售礼仪C、销售规范D、销售行为

10、（）是通过对预测对象内在发展规律的分析，判断未来发展变化趋势的一种预测方法。A、定性预测B、定量预测C、定理预测D、定价预测

11、垂直方向的编号，用大写英文字母自下而上顺次编写，英文字母中（）三个字母不得作轴线编号，以免与数字1、0及2混淆。

A、J、O及ZB、I、Q及ZC、L、O及ZD、I、O及Z

12、房地产业动作过程可以分为（）三个环节。

A、生产、流通、消费B、生产、经营、销售C、开发、流通、销售D、开发、经营、消费

13、（）是房地产业中最基本、最主要的经济活动内容。

A、房地产经营B、房地产销售C、房地产开发D、房地产投资

14、（）是整个开发过程中最为基本、最为关键的一项工作，其目的就是通过一系列的调查研究和分析，为开发企业选择一个最佳的、可行的项目开发方案或为舍弃项目提供依据。A、投资决策分析B、投资项目分析C、项目规划D、建设方案

15、地基分为（）。

A、毛地和改造地 B、天然地基和人工地基 C、天然地基和加工地 D、毛地和人工地基

16、规划设计可以分为四大部分：（）、公共空间规划、道路规划、绿地规划。A、建筑结构规划B、建筑群体规划C、建筑群体组合D、建筑结构组合

17、房地产项目定位处于（）。

A、项目取得与地块研究阶段B、产品规划设计阶段C、项目策划销售阶段D、产品售后服务阶段

18、进行客户定位的方法主要是（）。

A、市场细分方法B、市场分析方法C、市场营销方法D、建筑规划方法

19、定位轴线由下列哪种方式表示（）

A、细点划线B、粗实线C、虚线D、细实线

20、我国把青岛黄海的平均海平面定为绝对标高的零点，其他各地标高都以它作为基准，在总平

面图中的室外地面标高中常采用（）。

A、绝对标高B、相对标高C、标准标高D、基本标高

二、简答题

1、房地产市场通过供求竞争、价格机制及其相互作用，起到哪几方面的作用？

2、撰写调查报告应做到？

3、在进行产品定位时要特别注意哪些方面？

4、房地产促销组合的特点有哪些？

5、理解市场调研预测的要领须注意哪几个方面的特征？

6、房地产主要有哪三种存在形态？

7、房地产市场营销应注意的问题？

8、简答景观设计的原则？

三、案例分析）

1、区分四种不同水平的竞争者对公司来说是有意义的，但更重要的是详细分析品牌竞争者的市场战略。识别品牌竞争者市场战略的主要工具是产品市场竞争形势图。假设某一城

市A，B，C，D四家房地产开发企业，其产品市场竞争形势如图所示。

分析：以上四家房地产开发企业各自的侧重点是什么，各自的竞争情况如何，以及用市场竞争

形式图来描述房地产市场竞争的不足之处。

2、在房交会前夕，当重庆众媒体正把龙湖·北岸星座当新盘推介给读者时，一夜之间，龙湖·北岸星座已成了“过去时”：10月15日，北岸星座开盘当天，352套房全部售罄，新盘成了旧盘。龙湖·北岸星座位于江北商圈的中心区域；紧邻规划中的龙湖北城天街，为一酒店式商务公寓，共352套，面积全部在30—44平方米之间。从10月10日第一个广告刊发以后，售房部门口就陆续来人排起了长队。

10月15日清晨，北岸星座正式开盘，已有160余人等候在售房部门口。上午9点刚过，奇迹开始“上演”：不看户型、朝向、甚至不问格，一个个购房者走进售房部，动辄“扛”下一层。上午11点过，售房部的广播中传来消息：前20名购房者已买下170余套房，100余人的队伍顿时有些骚动，有购房者抗议：“我们都是龙湖的老客户，龙湖不该这样对待我们，不能让前面的人批发完了！”

后来者的抗议未能挡住北岸星座的销售“巨浪”，此后，销售速度更加提速，下午16：00过，不到30名购房者将352套公寓全部瓜分干净，龙湖·北岸星座正式售罄。下午18：00，未能买到的排队者还未完全散去，站在售房部门口，抗议者有之，惋惜者有之„„

尽管对销售的美好前景已有充分的准备，但一天卖完一个盘的事实仍然远远超出了龙湖的预计：印好的一万份楼书，只发出了不到１０００份，其余９０００余份顿时成为废纸；户外广告刚上了两天，马上就得撤下；辛苦装好的售房部只用了一天，马上就面临改建。分析：龙湖一天售了一个盘的原因？

四、论述题

1、论述房地产置业顾问与楼盘销售人员的相同点和不同点。

2、论述一个好的楼盘应具备的条件。答案：

一、填空题

1、D2、B3、B4、C5、C6、B7、C8、B9、B10、A

11、D12、A13、C14、A15、B16、C17、B18、A19、A20、A

二、简答题

（1）答：

1、在政府的城市规划等有关房地产经济、法律制度的约束下，合理调节配置房地产资

源，以使其得到最有效的利用；

2、连结房地产的生产者和消费者，并随着经济和社会的发展，不断提高房地产数量和

质量，保证房地产经济系统的正常运行；

3、为房地产开发商和消费者提供市场需求信息、供给信息、价格信息，以调节房地产

开发、消费行为。

（2）答：

1、客观、真实、准备地反映调查成果；

2、报告内容简明扼要，重点突出；

3、文字精练，用语中肯；

4、结论和建议应表达清晰，可归纳为重点；

5、报告后应附必要的表格和附件与附图，以便阅读和使用；

6、报告完整，印刷清楚美

观。

（3）答：

1、单元面积大小要尽量一致。

2、各楼层用途以一致为宜。

3、不同用途的楼层，其出

入口要独立。

4、复合形态的用途搭配，要注意产品种类是否合适。

5、商业楼层用途的配置要视其人潮而分配在适合的楼层。

（4）答：

1、房地产促销组合是一个有机的整体组合。

2、促销组合的不同促销方式具有相互推动

作用。

3、构成促销组合的各种促销方式既具有可替代性又具有独立性。

4、促销组合是一种多层次组合。

5、促销组合是一种动态组合。

（5）答：

1、市场调研预测是个人或组织的一种有目的的活动。

2、市场调研预测是一个有机结合的系统过程。

3、市场调研预测包含着对信息的收集，记录，整理，分析，判断等活动。

（6）答：

1、单纯的土地，如一块无建筑物的城市空地；

2、单纯的建筑物；

3、土地与建筑物

合成一体的“房地”或称为复合房地产。

（7）答：

1、房地产开发要“以人为本”；

2、营销不是销售，要实行全程营销；

3、注意产品定

位，避免“营销近视症”；

4、要有市场理念

（8）答：1空间组织立意原则；2体现地方特征原则；3使用现代材料原则；4点线面相结合原则。

三、案例分析（略）

四、论述题（略）