第一篇：旺季酒业订货会

旺季“酒水订货会”

第一部分：旺季订货会概述

----微酒

第四季度往往是行业传统意义上的销售黄金季节，是行业内各大厂商硕果累累收获希望的季节，是凝聚着全年心血并为来年行业发展做好铺垫的季节。

对白酒厂家来说，为了充分的迎接202_年（阴历）年底大放量这场战役，做好旺季订货会工作是最为紧迫且重要的头等大事。而旺季订货会召开的成功与否，将直接影响到企业战略布局、年底销售额的冲量及对竞争对手的打击及抵御，同时还影响到厂家渠道客情维护及品牌形象宣传方方面面，影响到年底这场无硝烟但却最激烈的销售战役的成败。

对白酒经销商来说，在新年来临之际，旺季订货会召开成功与否，则直接关系到其一年以来白酒销售工作圆满与否，关系到其全年盈利水平及来年商贸公司、代理品牌发展走势等。

对召开者来说，每次召开的旺季产品订货会，都意味着是一次集中对召开者品牌宣传之际，意味着新产品推广、老产品促销处理及战术性产品跟进之际，是召开者与所有渠道终端店见面并深度沟通之际、客情加深之际，还是在终端店拦截竞品、抵御竞品、扩大召开者销售额之际。那么，旺季订货会对白酒厂家及商家来说具体意味着什么呢？结合笔者业内经验，解析如下：

一、对厂家来说，旺季订货会意味着：“战略布局”、“压货冲量、资金回流”、“占仓、抵御竞品”、“客情维护”及“提升品牌形象”。

1、做好战略布局之际

每年一度的订货会都是一次大型促销会议之际，终端店主都会习惯性前往厂家订货会现场，期望厂家制定出合理的政策。而对厂家来说，每年一次的订货会都意味着产品再次降价促销，年底旺季订货会上厂家畅销品订货价也基本上为全年最低价。因此，面对着老产品价格不断穿底，企业必须要进行新的战略布局，通过不同定位的产品导入实现来年的战略布局。

在订货会政策制定中，企业需将不同定位的产品抽取出来，通过捆绑式销售，以弥补老产品促销空间的不足，进行促销费用均摊。通过短线产品、新产品、处理型产品及战术性产品的搅动，最大化的增加渠道销售利润，只有这样才能为传统新春佳节及来年早春季节做好旺销的铺垫。

2、最大量压货，实现资金回流、冲击销量之际

白酒企业为了扩大市场份额，不仅鼓励终端客户多销货，还鼓励经销商及渠道中间环节进行最大力度的销货，而在销货同时，还尽可能多鼓励渠道成员备足库存。从某角度来说，压货甚至是厂家冲量及迅速做大做强的一大法宝。通过带有“套牢”意味政策的制定，不断挖掘并激励渠道成员压货能力，不断扩大占用渠道成员的资金，以求渠道成员一心一意、死心塌地为厂家卖力。

同时，对白酒厂家来说，“资金回流”是企业来年销售工作的晴雨表。现金流越充裕的企业来年市场运作压力则会越小。而现金流约不充裕的企业，则可能在新的一年里会如履薄冰、战战兢兢。因此，厂家需要在旺季来临之前，召开旺季订货会，以求最大实现压货、确保现金流、增加销量以冲向企业发展之巅。

3、最大化占领终端仓库、压货冲量、打压及抵御竞争对手之际

面对着日益激烈的市场竞争现状，不主动进攻的品牌必将会遭受竞争对手打击，因此，现在白酒企业都面临着从竞争对手碗里抢饭吃现状。在白酒销售旺季，白酒企业则需要从对手碗里抢味道最美的“肉”吃，而这块最美的“肉”就是旺季订货会。厂家在旺季对市场渠道商及终端客户开展订货会实则是为了最大化收取渠道商货款，以求达到最大化抢占其仓库，实现压货冲量结果。

这样做不仅可以短期内快速销售大量产品，同时还能迅速变现，增加企业现金流，此外还可以最大化占压渠道商资金，防止其在白酒产品经营上“脚踏两只船”、“移情别恋”及“不专心售卖本品”。只有在充分占领终端店仓库之后，终端店才会尽全力去帮助厂家售卖产品。因此，这种操作成功之后，厂家就会轻松实现对同等档次其他竞争对手的打压，降低竞争对手市场份额。

与此同时，最大化的抢占终端店的仓库还可以有效降低市场产品售卖断货现象。在产品同质化非常严重的当下，消费者白酒品牌及产品选择余地很大。一旦你的产品断货，绝多数消费者都会转向其他品牌，因此“缺货猛于虎”、“断货是营销人员的最大罪过”等说法不足为过。

4、渠道客情维护之际

如今的白酒厂家在渠道上的竞争已经不仅仅局限在利益方面，而越来越多的表现在情感方面。利益方面的竞争往往不具有排他性，商家以盈利为目的，往往多会由于利益的驱动而不断的移情别恋。因此，厂家可以通过导入战术产品、处理产品或新产品等来搅动，通过捆绑式销售政策的导入不断的补充渠道成员利润。而情感方面的竞争，却往往具有排他性，一个市场的厂家与终端店主之间的客情关系，可能是建立在多年打交道的基础之上，这种深刻的客情关系，对厂家来说是无价之宝。即使竞争对手通过高额利润驱动，短期之内也无法实质性的发生较大程度变动。

每次旺季订货会召开之际，厂家的中高层领导不仅会与终端店主可以进行交流，同时还会一同参加答谢酒会。终端店主不仅享受一次力度最大的促销政策，往往还会享受一次“财大气粗”的酒厂承办的宴席，在觥筹交错之间，以酒会友，以酒示情。厂家与商家之间不仅有利益上的互动，同时还会有较深的情感上的互动，因此，旺季订货会对厂商之间的客情维护起到非常重要的作用。

5、提升品牌形象，加强品牌宣传之际

对白酒企业来说，每年一次的旺季订货会往往都是企业全年最为宏大的一次活动。这种活动的举办往往可以鉴定渠道销售信心，同时还会加强渠道对企业品牌的主推频率，因而，对白酒企业品牌宣传来说，往往会起到无法预估的良好效果。

对广大销售企业产品的渠道成员来说，一个好的订货政策外加好吃好喝的招待，往往会产生力量十分强大的口碑宣传。同时，在终端店主参观酒企大厅及厂区之际，通过企业相关人员反复的介绍企业文化、历史及产品品质、质量及情感价值，将会高效的传播企业形象，加速企业品牌形象的提升。

二、对商家来说，旺季订货会意味着：“占仓、压货冲量、资金回流”及“客情维护”。

1、实现对终端仓库的占领及打压市场竞争对手

面对着日益激烈的市场竞争现状，面对着厂家长期针对经销商压货，阶段性制定政策抢占经销商仓库，经销商要想完美实现转身，就需要针对终端店制定政策进行华丽的“转仓”，实现对市场二批商及零售终端的完美“占仓”。

最大化的占仓，不仅可以在短期内快速将产品直接销售到终端，同时还能快速变现，增加商贸公司现金流，以降低运营风险。另外，也可以最大化占压终端店资金，让终端店“专心售卖、主力售卖”。此外，最大化占仓还可轻松实现对市场范围内同等档次竞争对手打压，降低竞争对手市场销售份额，为后期持续盈利做好铺垫。

2、实现对终端店客情维护

经销商可以借助旺季订货会召开之际，实现对终端店的最大力度的促销，通过促销活动及答谢酒会增加与终端店的客情，便于后期工作的继续开展。

小结：随着消费者白酒消费习惯的缓慢变化，如今白酒产品的消费多集中在节庆期间，且越来越集中在旺季的春节期间。也有相关市调结果表明，白酒企业全年销售额的约40%集中在元旦及春节期间，因此，成功的召开冬季订货会对白酒企业来说最高能贡献全年销售额的30%左右。

总之，无论对白酒厂家还是商家来说，召开旺季订货会的意义都非常深远。订货会的召开不仅关系到厂家年底的销量的保证，同时还关系到企业的战略发展及打击抵御竞争对手及增强渠道客情关系等作用。

因此，旺季订货会必须要召开，而且必须要结合市场发展现状及企业和经销商的情况，制定出吸引经销商及渠道终端的压货政策，以期达到争取众多经销商的订单，和经销商建立长期、稳定、持续的厂商关系之主要目的。

第二部分：解码冬季订货会

订货会的地位重要性已经不言而喻，但是对于厂商来说，一次成功的订货会召开包括订货会召开前的政策的制定、前期相关准备工作、订货会现场把控及会后后续工作的跟进等多项环节，可以说一个好的订货会的举办也绝对是个智力活与体力活的完美结合。

那么对于白酒厂商来说，召开订货会都需要注意哪些问题呢？下面是笔者简要分析：

一、订货时间的选择

订货会时间的选择是否恰到其时，决定着厂商能否牢牢抢占时机、占领所在市场的销量的关键，也是厂商订货会效果好与坏的重要衡量标准。

订货会开早了效果一般都不会很好，终端多数都会处于观望阶段，对政策促销力度无法参考，因此会慎重下单，此时品牌如果不是市场强势品牌，那么订货会效果肯定会很差。当然，如果订货会开晚了，效果则可能会更差。终端店的资金全被其认为促销力度可以的厂商所吸纳，其紧张的手头资源，导致即使你的促销力度及政策吸引对方，但是其也是力不从心，无法给与现金。在此，笔者结合经验认为，订货会召开日期应该在每年的十二月中旬左右，同时，订货会的时间选择要尽量赶在主要竞争对手之前，因为渠道商预备留货的流动资金都很有限，在时间上占优势也是订货会能否成功的重要因素之一。

二、订货会规模的划分 每当白酒进入销售旺季，白酒企业及经销商们总是习惯性地开展订货会。从规模上来看，白酒的订货会依照厂商实力大致可以划分为以下三种类型：

1、全国集中订货会

全国集中订货会一般是各区域办事处代表，优势经销商等去企业总部参加订货的订货会。一般这样的会议，企业除给参加订货会的对象以极大的订货政策优惠外，还会对参会人员进行业务培训，并针对重点经销商厂家还会展开客情维护等系列活动

2、区域巡回订货会

区域巡回订货会顾名思义就是企业根据某个区域的特点，选择适合该区域的主推产品，由各个区域的办事处、组织代理商订货的订货会。这样的订货会针对性比较强，利于沟通，且容易达到订货目标。

3、小型订货会

小型订货会主要目标对象是乡镇白酒市场的渠道商们，一般这样的经销商经营品种包含白酒、日杂百货、烟茶五金等，鉴于农村市场之特点，他们不可能离开本土去参加全国订货会或者区域巡回订货会，因为会影响他们的正常经营。为了拾遗补漏，达到占仓、挤压竞品之目的，有区域代理商主导、区域办事处代表协助在乡镇市场举办的订货会，不仅起到订货之目的，而且费用低，与渠道商易于沟通到位，进而宣传了企业及企业品牌。

三、订货会类型

订货会的召开主要由渠道链的上游发起，针对下游开展的大型促销订货会。一般有两大类型，一种为经销商针对分销商及终端客户召开订货会，经销商针对市场零售商、批发商召开订货会：这类会议一般在区域市场小范围内举行，经销商通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、进货。另一种即为厂家针对经销商、分销商及终端客户召开的订货会：包括厂家针对经销商、分销商开展小范围订货会，及企业联合或者跨过经销商针对区域市场客户终端大面积开展促销订货会。

此外，按照订货对象的细分，我们可以把订货会分为针对经销商式的订货及针对零售大户及终端客户的订货。针对零售客户来说，又会有两种方式的订货会，分别为针对流通渠道和针对餐饮渠道召开订货会。下面简单介绍两种方式的订货会：

1、针对经销商式的订货会

这种订货会可能是一场小众范围内的高雅、文化、艺术沟通等形式的交流会。如较多大品牌的白酒厂家针对省（直辖市）级、地级市及部分区县级别的经销商，集中邀请其参加主题式沙龙等活动，在参与活动的过程中实现沟通及下一年度的销售任务的签署。也可能在轻松的旅游环境下实现年度高额订货目标。

2、针对所有经销客户的订货会

这种情况多适合与中小型白酒企业在大本营市场及重点市场，抑或是经销商在其代理产品运作的市场。此时的订货会的开展则更多的会是邀请区域内几乎所有销售能力较强的终端店，集中展开一次大型促销订货活动。

这个时候的订货会可能会有许多人参与，订货会的气氛可能会很好。但是这是的政策设计则尤为重要，客户之间的实力大小差距而享受同样的政策可能会给厂商带来一定的烦恼，要想避免，就必须还要额外的拿出些利润，以弥补实力强大的客户的利益。

四、订货方式

订货会订货方式多种多样，但总的来说可以按照收款方式来进行划分，收款方式包含订货会当天收款、会后收款及提前收款。具体分别如下：

方式

一、会议当天收款。这种方式的订货会最为常见，厂家及经销商选择好的日子，邀请终端客户当天前往指定会场，由相关人员做接待工作、政策宣解及激情演说。订货会现场经销商、业务员及企业中高层轮番搅动，乐此不彼的向每位意向客户做积极的思想工作及愿景描绘。这种订货方式把所有的法宝都压在订货会当天，尤其是当天召开者相关人员对会场气氛的渲染，如果气氛宣讲得当，厂商可能都会收获意想不到的效果。

方式

二、会后收款。这种情况较为少见，可见于部分经销商开展的订货会，该经销商一般针对零售能力较强或客情关系十分好的终端店主展开赊销，当然，这些赊销只会针对经商信誉度较高的终端店主。

方式

三、提前付款。这种方式最为常见，且以后会越来越成为主流。具体为业务员（或协同区域内经销商）带着订货会政策走访终端店，进行政策宣讲，在终端店内实现销售达成，提前让店主下账，最后参加企业召开的答谢会。这种方式的订货会一般在召开答谢会的前十天内进行，业务员有充分的时间做好政策宣讲及终端拜访，同时终端店主也有充分的考虑时间，此外，这种方式对召开订货会的企业及经销商来说意义更为凸显，不仅可以降低订货会当天下账时间紧促的弊端，还可以减少订货会备餐的浪费，更能给召开者一个充分的评估与验证促销力度的时间，以便及时灵活应变。

五、订货政策的制定

订货会政策是订货会能否召开成功最为关键的一个环节，因为政策设计的合理性与否及是否具有竞争力，直接关系到经销商及终端店订货的积极程度和回款金额的多少。白酒厂家订货会与白酒经销商订货会只是主办方及主办对象不同，其共同点都是促进产品销售、实现对终端客户的“压仓”，因此，订货量和回款金额是衡量订货会效果最主要指标。因此白酒订货会的政策设计一定要科学合理，至少需要注意以下两点：

1、总体促销力度

由于经销客户经常参与旺季订货会，因此，经验丰富的他们都不希望被召开者糊弄，其参加旺季订货会的心理期望值总是认为订货会的价格要低于全年所有时期产品的价格。因此，在制定政策时，订货会产品的总体促销力度上要尽量为全年最大力度或者接近上次最大的力度。

2、促销方式：

订货会政策中产品的促销方式不能过于简单，更不能直接以大力度搭赠本品的形式让终端店算出产品的最低价。一个好的促销方案应该是多种促销方式的结合，同时还附加新产品的导入、老产品的处理及畅销产品的小幅度降价。笔者建议，订货会的促销政策应该包含：产品常规促销政策、累计奖励政策、大奖刺激政策及额外政策等。

六、订货对象的邀请

订货会对象的邀请也为订货会成败关键要素之一，要想获得圆满成功，就必须要注重订货会对象邀请细节之上，尤其要牢牢抓住在订货会中起决定作用的人员，毕竟“成功源于细节的把握”。

订货会对象的邀请必须要区分重点客户、次重点客户和一般客户。在对对象实力的划分上要结合以下两点：

第一、要了解该客户所在市场区域大小、人口数量及结构、区域市场的经济水平及消费意识等；

第二、要了解该客户的综合实力，一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金是否充裕、服务员多少、店面大小、客流量大型等外显模块，软件指客户的零售能力、经商信誉度等模块。

通过上述两个原则评估分析客户的级别之后，就需要开始邀请客户，原则上说邀请客户的数量越多越好，但在现实环境下，我们只可以有针对性的选择邀请参会客户，邀请合适优质的客户参与订货会，尽可能减少“吃吃喝喝就不订货”客户的参与。

七、订货会过程的把控

订货会最难把控的要数订货的人数及订货金额。其中订货会参与人数直接关系到订货会的气氛及订货金额。同时也关系到厂商的费用预算控制，更关系到后勤人员的准备标准（场地数量、广宣品的印刷数量、促销品的数量及用餐数量等等）如果搞不好，少有闪失，企业及经销商都会发生较大程度的浪费。

要想做好对订货会过程的把控，首先，必须做好充分的准备，即提前安排好每个流程及每个流程的负责人，同时需要一个有丰富经验的现场总指挥员及若干机动人员，及时解决现场种种突发事件。

其次，订货会全程要尽量按照之前设定好的流程走，出现乱子的时候才有个方向。此外，订货现场侧重点为互动环节的把控。为在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性；同时可以让客户保持愉悦的心情并消除其防范心理，感染其它客户，从而带动客户踊跃订货。这个环节可以穿插设置游戏、娱乐节目、有奖问答及面对面沟通心声等项目，可以准备好某个专人专注进行大规模的煽情互动演讲。最后，在餐饮招待环节，最好要有举办方中高层参与祝酒并讲话，在餐桌上给予广大经销客户最真挚的祝福，做好订货会最后的公关活动。

八、会后后续工作的跟进

订货会开完之后，举办方并不能有丝毫松懈，需将货物配送到终端店内，并在日后的销售工作中时刻关注这批货物，直至这批货物最终消化完才算是订货会终结。

订货会结束之后，针对已全额交款的终端店，厂家人员则需要及时与终端店沟通，协调好送货时间，以便做好产品及促销品配送工作。针对未全额交款的终端店，则一方面需要加紧沟通、继续做其思想工作，或通过额外的较小力度的促销手段给予终端店明确的交款日期（如在**日之前交付全款，则额外奖励***，过期则不享受），以确保其及时交付货款；另一方面则是最好告知订货终端一个送货期限，敦促其在规定时间内把货物提走，只有这样才会迅速出现终端店积极推介与销售现象。

但切忌需要注意的是，针对订货款未结算完的终端店，不能给予其兑现订货会政策。另外，对于订货货款结算及订货货物送达期限，可灵活掌握，时间越短越好。

此外，厂商相关人员在召开过订货会之后，还需要继续加强开展市场维护工作，加强终端店的拜访及客情维护工作。对于售酒能力强的终端店，不仅需要确保其销售产品不出现断货现象，甚至还需尽量配合其做好店内消费者促销活动及品牌宣传推广活动。

结语：总而言之，订货政策制定的是否合理、业务员前期宣讲工作是否做到位、订货会现场气氛是否浓烈、举办方准备工作是否充分、执行过程中细节把控是否精准及会后后续工作是否高效落实都是影响一个订货会开展成功与否的关键。

举办出一场效果良好且成功的订货会绝对是个技术活，成功的订货会的举办离不开每位与会人员。只有高质量的订货会，才能够为企业及商家带来意想不到的结果。

第三部分：厂家旺季订货会实战案例

订货会多种多样，虽然表面上来说订货会较为容易操作。但是在实际过程中，很可能会出现一系列的问题，然而在出现问题时如何合理的进行规避是每个厂家及商家最为头疼的问题。看似完美的订货会方案，却很可能在执行过程中出现这样那样的问题。下面以笔者曾经服务过的A酒厂一次旺季订货会为例来做简要介绍。

A酒厂作为当地唯一一家县级白酒企业，市场氛围营造的较好，无论是品牌知名度还是美誉度市场反应都较好。A厂在其家门口市场导入了直分销的营销模式，针对全县每个乡镇都成功招得经销商运作市场，各自在其一亩二分地内进行市场精耕，市场运作较为良性。

该方案为A酒厂202_年度在其战略大本营市场的旺季订货会，A企业本次旺季订货会收款方式选择为提前收款，在答谢会开展前的十天内，由每个片区业务员在其片区经销商的陪同下进行广泛的市场走访，着力将订货会政策宣讲到每个终端客户，以实现终端店的最大额度的订货。并邀请终端店主12月31日前往A酒厂进行参观及参加答谢酒会。具体订货会运作方案如下：

一、活动方式：

厂家出资源主导，市场销售人员协助经销商展开针对终端的大型促销活动；

二、活动时间：

订货政策执行时间：20**年12月20日——20**年12月30日止；

答谢会议举办时间：20**年12月31日上午8:30——下午16:00；

三、运作对象：**地区所有终端客户；

四、活动主题：

“携手共赢、礼让**——暨**省A酒厂20**年大型旺季订货会”

五、活动具体流程安排：

六、订货政策及执行：

订货政策拟定要点：保障产品基本常规促销力度，加大主推新产品订货奖励，通过多种方式的促销吸引终端客户，以求强化答谢会会场氛围，最终促进终端店增加订货数量及金额。具体政策如下：

奖励一：企业战略主导产品优惠政策

奖励二：其他产品（老产品）常规奖励政策

奖励三：幸运抽奖

满足以上两个条件即可在答谢会上进行抽奖一次，多下多得。满100张奖券为一组，厂家工作人员全程负责，以确保抽奖公平性。具体奖项设置如下：

一等奖：1名，奖32寸品牌液晶电视一台； 二等奖：4名，奖励捷马电动车1辆； 三等奖：15名，奖九阳豆浆机1台； 四等奖：30名，奖**酒1箱； 感谢奖：50名，将**酒2瓶；

备注：抽奖方式及流程注意事项

1、客户签到，根据奖券发放抽奖编号；

2、凭号分组，逐个抽取；

3、现场订货的终端可追加抽奖，根据下账情况给予对应奖券；

4、每组奖品的整体费销比控制在7%以内。

奖励四：会前交款奖励

为了使终端能够积极的参与本次活动，提高终端提前交款的积极性，特制定本奖励。奖励如下：终端提前价款者，根据终端交款金额设置：基础金额1000元，奖励**酒2瓶，以此类推，上不封顶。

备注：以上奖励只针对提前交款终端店主，而对答谢会当天现场下账的终端客户老板，则不享受该项奖励。

七、答谢会流程设置：

1、答谢会具体流程如下：

8:30——9：30，客户签到，领取抽奖编号，并参观厂区、产品； 9:30——10:00，进入会场，观看A酒厂广告、公益宣传片； 10:00——10:15，企业董事长致欢迎词； 10:15——10:30, 企业销售总经理讲话； 10:30——12:00, 走进大会场，开始抽奖； 12:00——15:00, 所有与会人员就餐时间；

15:00以后，针对中奖的终端店老板发放抽奖奖品。

2、所需物料：

八、其他注意环节：

1、分销商环节：

由于厂家出资源运作订货会，经销商所作的工作就是尽最大努力把其所经销区域的终端客户店主全邀请到企业进行订货。经销商在整个订货会过程中主要工作就是配合厂家工作的顺利开展。其享受的利润为经销产品顺价利润（无顺价利润的产品厂家给与10%比例返利）+产品配送补贴（给予补贴支持3%）+年度销售任务完成后的累计奖励（根据年度签署的合同任务计算）。

2、实力较强的零售店（大户）；

由于该方案针对的订货会终端店面积较广，部分乡镇大户及实力较强的终端店与其他终端店一起参加厂家订货会可能会产生不平衡心态。因此，厂家需要联合经销商在订货政策传达至终端之前就前给予一定的补偿。具体做法为人为的进行政策倾斜，根据其订货金额给予其适度比例的返利或相关补贴，确保其大户地位不受到威胁。

订货会未来走势判断

随着中国经济的持续良性发展，居民收入的稳步攀升，白酒行业发展的不断成熟，订货会未来发展走势也初露端倪，笔者认为未来订货会发展趋势将集中在以下五点：

1、更加精细化：未来白酒订货会的展开将更加细化，针对性更强，订货会产品价格体系更加丰满，订货对象的选择会更精准，订货会目的更加清晰等；

2、更加密集化：缘于市场形势的不断演变，迫于竞争对手的威胁，白酒厂商压力会越来越大，市场操作空间越来越小，订货会频次就会更加密集，并不仅仅局限在春节前及中秋节前举办；

3、更加扁平化：随着竞争日益残酷，订货会邀请的客户会更接近渠道扁平化的最前端，订货会终端会越过渠道的二三级，直接扑进自然村销售网点；

4、更加多样化：未来白酒订货会促销形式会更加多样化，诸如电子邮件的订货、电话营销会议、DM形式的订货等；

5、更加小型化：未来小型或局部订货会会增多，甚至会多频次的在企业大本营市场的每个乡镇范围内召开，有利于与终端客户直接沟通，利于信息收集与反馈，更加有利于企业针对性研发新产品。

第二篇：中渊酒业秋季订货会

中渊酒业秋季订货会

（策划方案）

现场布置：

1、主会场林海宾馆。入口处悬挂条幅，内容为“热烈祝贺中渊酒

业秋季订货会圆满成功”10米，宾馆前放置12米拱门一个，两侧放置金绣球两个，正门右侧楼体悬挂祝贺条幅若干；

2、会议室悬挂甘肃中渊酒业有限公司秋季区域经销商订货联

谊会左侧张贴抽奖海报

3、舞台上布置依易拉宝，等宣传资料，货品展位、彩色气球拱门

等，签到席，礼品卷等多项

4、就餐区大门悬挂“热烈祝贺中渊酒业秋季订货会圆满成功”条

幅两条

5、演艺大厅悬挂“中渊酒业秋季订货会联谊晚会”主标语，会议活动流程：

1、住持人出场宣布会议开始

2、有请中渊酒业总经理致开幕词

3、有请厂方代表讲话

4、有请客户代表讲话

5、订货会开始

。。。

宣布摇奖仪式

司仪互动、现场来宾、加大气氛、活跃摇奖进程

1、宣布结果

2、宣布订货会成果

3、有请中渊酒业总经理致答谢词。。。

第三篇：酒业营销

分渠道运作：酒类企业营销的“大盘控制”策略

酒类营销已经陷入红海之域，营销手段变化迅速、竞争格局更是非常规性营销策略所能打破短时间内很难解决。在20/ 80法则的影响下，很多的企业建立了“样板市场”、“旗舰店”等，试图通过控制营销“小盘”，来影响甚至控制整个大盘的操作。

实践证明：费用、辐射效应、区域的不均衡性等制约着“盘中盘”理论的具体操作、通过企业与经销商直接控制“小盘”来作整个市场，对于相对成熟区域市场这一策略已经失效，笔者认为，分渠道运作，是酒类营销“控制大盘”的又一蹊径，也是必走之路。

一、分渠道营销的产生背景：

1、市场生命周期的变化。在酒类营销中，一个市场产品的生命周期相当重要，直接影响着策略的制定：

1)对于一个产品导入期的市场来说，首先、一般性的策略就是通过建立“样板市场”、“旗舰店”等，迅速导入与占领市场。其次、通过分区域销售，将企业的目标市场分成若干小众市场，实施分区域销售，对市场进行精耕细作。

2)产品到了成长期，为封锁竞品，同时为了防止经销商内部的冲货，企业开始丰富产品线，企业往往采取分产品销售。

3)成熟期市场：分产品销售并不能解决餐饮与流通之间的冲货现象，相反，在不同经销商进入同终端时，会增加企业的市场费用。而分区域销售由于经销商网络的匹配性，导致很多渠道很难进去：如经销商老村长、刘老根等低端品牌的产品，则五粮液、茅台的消费场地所他很难进取。不能控制市场。

2、企业营销战略的需要。

酒类营销之所以实施分渠道运作，既是又酒类渠道的特殊性决定，同时受到企业营销战略的影响。不是所有的企业产品都进行分渠道运作，企业实施分渠道运作，一般是基于两种考虑：

1)重塑产品线、营销升级：维雪啤酒是最近几年在河南周边市场相对活跃的啤酒品牌，202_年，为了实现营销升级，维雪啤酒集团实施了分渠道运作：将维雪啤酒与集团下原有的鸡公山啤酒独自分开，集团旗下两个品牌单独建设自己的渠道，两者不重叠，两年多的运作后，维雪中高档啤酒市场占有率与覆盖率据河南第一。

2)构建战略区域型市场：分渠道运作的前提，是产品销售已经相当成熟，企业从战略的角度，为优化渠道、增加企业的市场竞争力而进行的构建战略性区域市场的策略：

金星啤酒集团在河南市场已经稳居市场第一多年，为了进一步增强企业的盈利能力，构建战略区域市场，金星啤酒率先在南阳分公司实施分渠道运作：将原有销售公司调整组建为：

管理公司（负责低档产品销售）、开发公司（负责中高档渠道的开发与建设），目前金星啤酒南阳市场的盈利能力显著增强。

二、酒类营销的渠道分类：

无论是白酒、啤酒，还是红酒，对渠道进行分类，是实施分渠道营销的基础与前提，但不同酒类，对渠道的有所偏重：

1、酒类餐饮渠道。酒类餐饮渠道是酒类营销的核心，但是操作有很大的风险，几乎所有的企业都在把开发餐饮终端作为企业的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒销售中，商超零售渠道虽然不是销量的主战场，但是商超的作用是其他渠道所无法比拟的，这一点对于红酒特别重要。

3、通路批发渠道。通路批发渠道是酒类营销的主渠道，由于各个企业都在参与终端建设，同路批发的渠道及几年受到严重挑战，营销渠道的下沉是任何一个企业也无法改变的事实。各个企业都在探索酒类的下一个主渠道趋势的发展。

4、团购特渠。（近几年，团购市场不容忽视，值得白酒与啤酒企业关注）

5、名烟名酒店渠道（这一点在白酒特别普遍，维雪啤酒在二、三线市场，就把名烟名酒店作为自己的主渠道销售）。

三、实施分渠道的具体措施：

1、营销组织设计：在分渠道销售中的实施中，如果企业用原有的人员，身兼多职，结果离企业的目标一定相距甚远。值得研究的方法：组建新团队。渠道具有很大的差异性，这团队人员的能力与素质提出挑战，而原有营销人员在时间与精力上也不允许同时操作两个渠道，因此，组建新团队是当务之急。

2、界定分渠道运作产品。在酒类营销尤其是啤酒营销中，由于竞争的加剧，产品的生命周期逐渐缩短，分众产品逐渐变了大众产品，泛渠道运作盛行。

那么，在分渠道运作上，如何选择不同渠道上产品呢，酒类营销应遵需如下原则：

1)匹配性。产品与渠道一定要讲究匹配性，这一点与分产品销售由显著区别，对产品的选择一定要考虑到产品的特点、渠道的性质等，如果“道姑进了和尚庙”，导致的结果只能是“选错渠道嫁错郎”

2)延伸性。产品的营销不是一成不变的，因此对产品要考虑到延伸性，因为现在的分众产品随着生命周期的变化与营销策略的调整，一定要做成大众产品。这一点，企业一定产品的选择要有前瞻性。

3)关联性：对于各渠道之间的产品一定要考虑到关联性，如果各分销渠道经营 的产品缺乏关联效应，不仅会加大推广成本，而且会增加销售难度，难以形成协同效应。

以上几点，并不是说渠道渠道不同，产品则一定不同，这一思路是不足取的：维雪啤酒现在几乎所有的渠道都上528ml、终端价25---29元/箱的那款啤酒，而且销得非常的火爆。

2、选择优势渠道

分渠道运作，对渠道的选择也要有重点，因为优势渠道能够带动边际渠道的增长。这是品牌进行分渠道运作过程中一个最重要的思路。对于中高档啤酒市场，餐饮渠道则是该类的优势渠道，企业需要花费大量的资源与精力来运作。

3、设计分销渠道。

餐饮做影响、流通要销量。因此在从营销策略、市场发展的角度，对渠道进行整编与梳理。这是做好分渠道营销的必由之路。对渠道的设计不能简单地按照根据公司的意愿教科书上一般的流程来做，要考虑到市场的差异性与现实的可操作性。

4、稳定大盘渠道：分区渠道运作，关键的 是要考虑该企业现在、未来的大盘市场在哪里，这是关键。也是“盘中盘”理论的精髓，为什么很多企业敢于不计利润启动小盘，原因就在这里。

5、专业营销策划；分渠道运作是个崭新的课题，在运作上一定要有方案，最好请专业的策划公司来操刀，在执行上不能出现偏差，稍有不慎就会划入分产品销售的泥淖，值得酒类企业警醒。

分渠道运作的是对产品泛渠道流通方式营销创新，也是对“盘中盘”理论的升华与探索，是酒类营销企业控制营销大盘的有效途径，随着竞争的深入，这一模式将会被酒类企业更为关注。

第四篇：酒业介绍

公司简介

XXXXX酒业有限公司是一家具有独立法人资格的民营企业。202_年7月12日在XXXXXX工商局注册成立。经营范围：白酒生产、销售。

公司位于中国XXXX镇，与XXXX同处一个地理位置，享有XXX镇独具的自然环境、水质、土壤、气候、微生物；但独特的是，公司独拥一度失踪几十年的核心技术——“

XXXX酒师数代相传，是

创了XXXX酿造酱香白酒之先河。

XX酒师因独具祖传的酿酒技艺和独享制曲秘方（药粉）之神奇效力，在XXXX镇酿酒历史上独占鳌头，声名远扬。但制曲秘方一直由秘方创制者的后人传承，其中的原因，该配方于上世纪五十年代初一度失踪，意外发现，现存放在某银行保管箱。

为使先祖遗产发扬光大，秘方传人用失踪已久的祖传制曲秘方和酿酒技艺，酿制了 “

型白酒，其前身是

老茅酒风格的代表。“

让饮客回味其神韵不绝，真乃中华酒文化之大幸也！

经过几年的生产和贮存，市场前景看好；初步以华东、华南、华北三大市场为主要市场进行运作，重点运作上海、南京、广州、深圳、北京等五大城市，以点带面，逐步建立全国的经销、商超销售网络；以军队、国家机关及大型国有企事业单位为特殊道路，建立起集团采购或特种商品供应的销售渠道；力争

位，5年内在国内或国外股票市场上市。

“XXX

XXX著名包装设计大师、XX酒秘方”。XXXXX酿造酱香白酒最著名的正宗传人，开 117味中药材，除28味被郑义兴（国酒大师）知晓。种种直到本世纪初年翻修老宅时方被 XX酒”。“XXX酒”是一款有着悠久文化渊源的高端酱香XXXX镇历史上著名的“XXXXXX酒”实乃“XXXXX酒”之再现，让品酒师动容，公司已初具规模，正在推向市场，包装设计由曾多次获得世界之星（包装设计世界最高奖项）XXXX包装首席设计师—— 市场反映热烈，3年内达到第二品牌的地、XXX先生倾力创作。酒”，是解放前药曲酿造古酒”

第五篇：酒业规范

协会成立筹备工作报告 转载(202_-01-30 17:51:43)▼

标签：分类： 协会

杂谈

邵阳市煤炭运销行业协会筹备工作报告

邵阳市煤炭运销行业协会筹备工作领导小组

市煤炭局法规科科长：龙新民

（202_年12月 16 日）

各位领导、各位会员代表、同志们、朋友们：

今天，我们在这里隆重召开邵阳市煤炭运销行业协会成立大会暨第一次会员代表大会，这是我们期盼已久的愿望，也是我们邵阳煤炭运销行业的一件大事。首先，请允许我代表邵阳市煤炭运销行业协会筹备工作领导小组，向出席今天会议的各位领导、各位代表，同志们和朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

半年多来，在市煤炭局党委、局行政、市民政局、市民间组织管理局大力支持下，在广大煤炭运销企业的积极参与下，邵阳市煤炭运销行业协会的各项筹备工作全部完成。

受协会筹备组委托，现在我向大会作协会筹备工作报告，请各位代表审议。

一、起草《邵阳市煤炭运销行业协会章程》（草案）

章程是协会成立的依据，是协会具体工作职能的定位，也是协会工作的准则。《邵阳市煤炭运销行业协会章程》（以下简称《章程》）（草案）成文经过了草拟初稿、向主管局呈报送审稿、根据各方意见修改完善形成提请大会审议的《章程》（草案）稿三个阶段，历经近七个月时间。我们在起草过程中，参照《湖南省煤炭运销协会章程》，结合邵阳实际，注重突出煤炭运销行业特色。从首批会员的反馈意见看，大家原则同意《章程》（征求意见稿），认为它反映了社会主义市场经济体制下对社会团体的基本要求，定位准确，业务范围符合我市煤炭运销行业企业的实际情况和发展趋势。今天发给大家审议的《章程》（草案）共八章四十八条。该草案重点突出了以下内容：一是明确了协会的宗旨和定位。

《章程》（草案）第一章第二条、第三条明确提出，邵阳市煤炭运销行业协会是在党和政府的领导下，由本市范围内煤炭生产、经营企业单位为主体，行业内自愿参加联合组成的非营利性社会团体法人组织。邵阳煤炭运销协会的宗旨是：遵守宪法、法律、法规和国家政策，遵守社会道德风尚，贯彻国家的产业政策，合理利用煤炭资源，做好煤炭运销协调工作，为政府决策服务，为行业和企业服务，维护行业和企业的合法权益，促进煤炭事业健康持久的发展。为政府制定政策措施提供建议，在政府与煤炭运销企业之间发挥桥梁和纽带作用。引导煤炭运销企业诚信守法，积极承担社会义务。二是突出了以服务为宗旨的业务范围。

我们坚持以服务于煤炭运销企业、服务于会员为主线，根据煤炭运销企业的现状和需求，对协会业务范围进行了反复研究、修改。现提供给大会审议的协会业务范围共有八项，涉及对煤炭流通方面的政策，宏观调控；研讨煤炭产运需衔接情况的营销策略，向政府部门和煤炭企业建议；并提出建立、培育全市煤炭市场体系，促进煤炭市场化交易机制的建立和完善；提出行业规范标准，行业自律；协调煤炭生产与经营企业的运输、销售和价格，促进煤炭生产、经营企业之间销售联合；推广煤炭运销工作新方法、新技术、新经验，提高煤炭运销工作管理水平；收集整理煤炭市场信息和会员单位经营情况，创办信息刊物；办理政府部门委托交办的其他工作，接受会员单位和社会的委托，提供有关专项服务；较好地体现了协会“促进、服务、维权、自律”的功能。

三是强调了公开透明的民主程序。

所以煤炭运销协会作为社会团体，必须坚持公开的民主原则。《章程》（草案）明确规定，协会的最高权力机构是会员代表大会，会员代表大会每届四年，最多不超过五年。协会设立理事会，理事会是会员代表大会的执行机构，对会员代表大会负责；协会还设立常务理事会，在理事会闭会期间行使理事会职权。《章程》（草案）明确了理事会与常务理事会议事规则，对理事长、副理事长、秘书长等负责人的任职条件、权利义务、推选程序也做了具体规定。

二、完成了成立邵阳煤炭运销协会的报批手续

1、根据主管局的有关工作部署，今年9月12日，“邵煤字[202_]135号”对筹备成立煤炭运销协会批复。

2、202_年10月28日市煤炭局“邵煤字［202_］第154号”作了成立邵阳市煤炭运销行业协会的批复。

3、202_年12月8日市民政局“邵民民字［202_］18号”作了成立邵阳市煤炭运销行业协会的批复。

4、局党委于10月28日批复，同意肖卫星同志为筹备成立的邵阳市煤炭运销行业协会理事长、法定代表人拟任人人选。

5、经诚恳邀请，市煤炭局王中洪局长和陈世美书记分别同意担任协会的顾问委员会顾问；戴宜芳副局长同意担任协会的名誉理事长；法规科龙新民科长同意担任协会名誉副理事长。并且主管局均已复函表示同意。

三、积极筹措协会筹备及开会的工作经费

邵阳市煤炭运销行业协会筹备组利用各种渠道，积极筹措启动资金。公司等一批企业积极捐赠，热情支持协会的筹备成立工作。在此，我代表协会筹备组向为协会的成立做出重要贡献的领导及有关企事业单位表示崇高的敬意和衷心的感谢！

四、提出协会组织机构设置方案

协会组织机构是协会工作运行的载体，也是实现协会宗旨的组织保证。在研究机构组建方案时，我们坚持三个原则，一是符合社团规则，力求实际、精干、高效；二是根据煤炭运销协会工作需求设置相应的服务机构；三是逐步到位，成熟一个成立一个。

邵阳市煤炭运销行业协会的组织机构目前只拟设为办事机构，以后再根据需要逐步健全。

关于协会常设服务机构设置及职责。设理事会、综合办公室和财务管理部。人员编制：综合办公室2人，财务管理部2人。工作职责：

综合办公室在秘书长的领导下负责协会主要工作安排及协会重大决策事项的组织落实和协调督办；编制工作计划和工作总结等重要文件，检查年、季度工作计划执行情况。负责协会发文核稿，收发公文，做好协会各类基础资料的收集与归档工作。负责协会法人证照年检、使用管理和公章用印登记。组织协会重要会议的文件起草；会员、理事单位的服务。向会员单位传达贯彻国家政策、法规以及上级主管部门和社团组织有关教育培训工作的精神。根据会员单位的需求，开展岗位培训、继续教育等业务培训工作，组织企业管理、专业技术知识和标准规范的讲座；负责会员大会、常务理事会例会的会议组织工作；负责会员单位的发展和日常管理工作，做好资格审查和登记发证，督促会

员单位缴纳会费；开展本行业的信息收集分析，建立会员单位基本情况数据库。组织会员单位交流经营管理和改革的成功经验，推动行业管理。财务管理部负责财务管理工作。严格执行社团组织财务管理办法，合理使用经费，做好成本核算；协会资产管理，建立协会固定资产登记和使用管理制度；委托和协助办理协会财务审计工作。

根据协会《章程》确定的业务范围，逐步成立为会员提供具体服务的、不以盈利为主要目的的经营实体。如：会员发展、理事单位服务、企业管理与技术创新服务、政策研究、法律事务、对外联络、信息搜集与发布等。这些都是兼职工作，其人员编制和待遇,都只按公司制的体制和经营机制进行管理。职责是开展为会员单位服务工作。

根据协会业务发展的需要，以后再逐步设立分支机构，代表机构和实体机构。日常工作由协会相关办事机构承担。

五、合理选任协会的工作人员

协会的常设办事机构的负责人及工作人员选任的第一阶段工作基本完成。部门的负责人和部分工作人员已有了基本合适的人选。

六、策划协会成立大会召开之后尽快开展的各项工作方案

邵阳市煤炭运销行业协会暂行拟设立的办事机构：综合办公室、财务管理部等，都已制订出初步工作方案。再经过一、二次讨论、修改、完善，至协会成立大会召开后，即可陆续开展工作。协会的综合办公室、财务管理部等办事机构的工作职能、岗位责任及相关的工作制度也都有了基本成熟的方案。

七、发展协会的首批会员

在主管局、民政局、民间组织管理局和煤炭运销行业协会各发起人的支持下，在各会员单位的积极参与下，协会的首批会员发展工作进展基本顺利。

邵阳市煤炭运销行业协会筹备组先后调研走访了7个县〔市）、8个市直煤矿和各类具有煤炭经营资格证的煤炭经营和运销企业75家，其中批发18家、零售48家、型煤加工9家。通报了协会运行情况，广泛接触了各会员单位。调研组向当事人介绍了为什么成立邵阳市煤炭运销行业协会；这个协会的职能和作用；协会成立后计划陆续开展的有关活动、协会的优势、协会工作的亮点、协会的核心竞争力、协会的文化；协会为广大会员、理事、常务理事、副理事单位提供哪些服务。通过广泛地调研走访活动，增加了协会会员单位之间的相互了解，建立了广泛的相互联系。

八、基本具备了协会办公条件

协会办公地址设市煤炭局办公二楼（建筑面积25㎡），办公家具和办公设备均已购置妥当，办公条件已经基本具备。

九、筹备第一次会员代表大会

一是确定第一次会员代表大会代表以及理事、常务理事候选人名单。

根据邵阳市民间组织管理局有关申请成立社会团体登记须知及指南，各会员单位的推荐，出席第一次会员代表大会代表93人，推荐理事长候选人1人、副理事长候选人8人（副理事长单位6家）、秘书长候选人1人、常务副秘书长候选人1人、副秘书长候选人1人、常务理事候选人20人（常务理事单位8家）、理事候选人45人（理事单位25家）。

经协会筹备组研究，报请主管局审议，上述推荐符合规定程序，因此，所荐会员代表全部被邀请出席第一次会员代表大会，所荐理事、常务理事候选人全部列入会员代表大会理事、常务理事候选人选举名单。

二是提出理事长、副理事长和秘书长、副秘书长候选人名单

依照《社会团体登记管理条例》有关社团组织拟任负责人需经业务主管单位批准的规定，提出了拟任协会理事长、副理事长和秘书长和副秘书长等候选人建议名单。

这些拟任人选，依照法定程序，还要提请协会第一届理事会第一次全体会议选举产生。主要考虑到领导协会工作的需要和协会工作的代表性。选举当中，采取举手表决的方式进行，每一项议程均一次举手表决确定，即同意、反对、弃权。

三是考虑到协会的权威性和社会的影响力，协会筹备组聘请的协会顾问委员会顾问、名誉会长、名誉副会长，依照法定程序提请协会第一次理事会第一次全体会议审议通过。

四是《章程》（草案）等各项工作文件均已起草完毕，并征求了有关部门的意见，提请会员代表大会审议通过。

这里，我就《邵阳市煤炭运销行业协会会费标准及管理暂行办法》（草案）作一简要说明。

根据民政局、民间组织管理局有关精神，我们充分考虑了会员单位的具体情况、协会活动工作成本等因素，同时参考了部分同行业协会的会费标准，起草了《邵阳市煤炭运销行业协会会费标准及管理暂行办法》（草案），提交大会审议通过。与有关同行业协会会费标准相比较，邵阳市煤炭运销行业协会普通会员会费标准属于低档；理事和常务理事单位会费标准适中；副理事长单位会费标准采取的是高端。

按照“取之于会员，用之于会员”的原则，协会会费主要用于为会员提供服务和按照本会《章程》规定的业务范围开展的各项业务活动及本会工作正常运行的部分开支。协会会费将按照国家统一的会计制度进行会计核算，定期向会员公布会费收支情况，接受会员代表大会的审查，并在年检时向民政部门报告会费收支情况。

各位代表，在筹备成立邵阳市煤炭运销行业协会期间，市煤炭局、民政局、市民间组织管理局等政府部门给予了热情指导，各县（市）煤炭局（公司）等相关单位给予了大力支持，在协会筹备组即将完成历史使命之际，我代表协会筹备组全体成员，再次感谢大家对协会筹备工作的关心和支持！各位代表，邵阳市煤炭运销行业协会即将正式成立，这是一件在我市煤炭运销发展历史上具有里程碑意义的大事。省煤炭局、省煤炭运销协会及各有关部门十分重视，各有关方面也非常关注。市煤炭局和市民政局、市民间组织管理局等领导亲自出席协会成立大会，并讲话和授牌授章等重要仪式。我们在协会筹备过程中深切地感受到，邵阳市煤炭运销行业协会的筹备和成立，省局、市局和煤炭运销企业对邵阳市煤炭运销行业协会寄予厚望。下面我们即将选举产生市煤炭运销协会第一届理事会。让我们在首届理事会的领导下，真抓实干，开拓创新，全面实施煤炭运销协会成长工程，促进邵阳市煤炭运销行业经济做强做大、又好又快地发展，共同开创我市煤炭运销服务工作新局面。