第一篇：金星啤酒年终于经销商联谊策划案

金星啤酒 年终客户联谊策划案

学号：20094060222 院系：文化传播系

班级：广告2班 姓名：陈杰

一、背景分析

金星啤酒集团有限公司是1995年10月以河南金星啤酒厂为心组建的集工、贸、科研一体化的全国大型啤酒企业集团，是全国食品行业和河南省重点企业。

企业创建于1982年，啤酒年生产能力200万吨，居河南省第一、全国第四，是全国食品行业重点企业和河南省工业综合实力百强企业。

企业在豫、黔、滇、川、陕、甘、鲁、晋、粤等10省投建18个啤酒生产基地，拥有麦芽、动力、玻璃、化工等10余个配套公司，金星独资建厂、自我复制、小步快跑的扩张模式，被称为中国啤酒行业第三种扩张模式。企业旗下金星、蓝马两大系列30多个产品畅销全国20多个省份，金星新一代啤酒成为全国品牌。企业和产品先后荣获全国食品行业重点企业、中国食品综合实力百强企业、博士后科研工作站、中国名牌产品、绿色食品、中国驰名商标等140多项国家级殊荣。

二、活动目标

树立金星啤酒的企业形象，营造良好的交流氛围，加强 与经销商的交流与沟通，巩固客户关系。

三、活动主题

金星的成长离不开您的支持。

四、活动方案

时间：2011.12.24下午16：00-20：00 地点：河南德亿大酒店

与会人员:董事长、总经理及各部门经理，河南省各地级市经销商(各3人)，大河报记者两名，共70人左右。晚会用品：圣诞树、气球、彩灯、彩带、音响、麦克风、茶水、糖果、花生、瓜子、苹果等。

主持人：陈琨及另一名金星集团员工（形象气质佳）担任

（一）、准备阶段：

预定河南德亿大酒店51套商务单间和豪华宴会厅。

从各部门调用10名员工。

在酒店大门拉上条幅“欢迎金星集团各地经销商参加联谊会”。24号上午公关人员安排经销商入住酒店。

并派三名工作人员购置晚会用品，其中一名财政部门人员。

下午12：00-14:00由工作人员布置会场。14:00-15:00彩排。15:00-15:10检查会场布置。

15:10-15:50由礼仪小姐迎接嘉宾入场。

15：50-16:00入座完毕，并发放矿泉水及糖果、花生、瓜子，进行晚会准备。

（二）、晚会阶段：

开场舞：《平平安安》 金星集团文工团 16:00-16:05 主持人开场白：由主持人撰写 16:05-16:10

董事长致辞：由董事长秘书撰写 16:10-16:20 主持人串词：16:20-16:22 男女对唱：《你是我心内的一首歌》金星文工团16:22-16：25 小品表演：《我爱我家》金星集团文工团16:25-16：35 总经理致辞：由其秘书完成16:35-16：40 魔术表演：《魔幻空间》 金星集团文工团 16:40-16：50 男声独唱：《等你爱我》 金星集团文工团 16:50-16：55 销售代表致辞：（提前通知）16:55-17:00 主持人串词：17:00-17:01 女声独唱：《绿光》金星集团文工团17:00-17:01 游戏：由董事长抽奖，抽中的经销商获佳能IXUC系列相机一部，共五名。17:01-17:15 主持人串词：17:15-17:16 健美操表演：《健美操三级动作》金星集团文工团17:16-17:20 主持人串词：17:20-17:22 奖励销售代表：一等奖一名 奖现金20万（由董事长颁发）

二等奖二名 各奖现金15万（由总经理颁发）

三等奖三名 各奖现金10万（由销售经理颁发）17:22-17:40 主持人串词：17:40-17:42 大合唱：《越来越好》金星集团文工团17:42-17:46 主持人串词：17:46-17:50

（三）、晚会结束休息20分钟，由工作人员布置晚宴大厅，每桌8人共10桌，每桌配2瓶茅台酒及1条中华烟，并向全体演出人员发放提前准备的平安果（今天是平安夜）17：50-18:10

（四）、晚宴阶段：

由礼仪小姐请嘉宾入席。18：10-18：20 董事长、主持人陈琨、销售冠军及记者一桌，其它八桌每桌一名金星集团高层及七名经销商。

董事长讲话，宣布开席，晚宴正式开始。

吃饭时各桌上的金星高层要主动与嘉宾交流，活跃气氛。18:50董事长向各桌的经销商敬酒。

19:50由董事长宣布晚宴结束，礼仪小姐请各个经销商回去休息。

19:50-20:00由礼仪小姐向嘉宾发放精心包装的平安果及天梭T035.407011.051系列手表，并向嘉宾说：祝您圣诞节快乐。由公关人员亲自送走记者嘱咐其写稿。

五、经费预算

经销商住宿费：358元*51人=18258元 如果经销商想在郑州多留一天，费用由金星出预计这部分费用为5000元。

晚会及晚宴租金:18600元。请柬：50*52（包括记者）=2600元。礼仪小姐：100*4=400元。农夫山泉矿泉水：100*1.5=150元。

花生、瓜子、糖果：300元。主持人陈琨出场费：10000元。主持人及演出人员服装：2000元。记者费用：2000元。佳能相机：2048*5=10240元。天梭手表：3620*51=184620元。包装精美的苹果;2*200=400元。音响及麦克风：500元。彩带及气球：100元。条幅：50元。

饭菜：2088*9=18542元。茅台酒：108*9*2=1944元。中华烟：180*10=1800元。

向前来布置会场及其他工作的金星员工每人发放100元红包，共1000元。

总计：282064 元。

第二篇：金星集团年终与经销商联谊活动方案书

金星集团年终与经销商联谊活动方案书

一、背景分析：

金星啤酒集团有限公司是1995年10月以河南金星啤酒厂为核心组建的集工、贸、科研一体化的全国大型啤酒企业集团，是全国食品行业和河南省重点企业。企业创建于1982年，啤酒年生产能力180万吨，居河南省第一、全国第四，是全国食品行业重点企业和河南省工业综合实力百强企业。

贵州金星啤酒有限公司、金星集团周口啤酒有限公司、山西金星啤酒有限公司、陕西蓝马啤酒有限公司、金星集团信阳啤酒有限公司、金星集团南阳啤酒有限公司等15个啤酒公司和原料、玻璃、化工、印刷等10余个配套分公司，成为“一业为主，多元发展”的跨行业、跨地区经营的产业性企业集团。企业在扩大规模的同时，不断优化环境和提高管理水平，建立了5000平方米的企业花园，被评为郑州市花园式企业、全国企业管理先进单位、全国食品工业优秀企业、河南省精神文明单位。2004年6月通过了国家旅游局验收，成为国家工业旅游示范点。公司建立了以科研中心为核心的技术创新体系，系统的推进技术改进。近年来开发了小麦啤、苦瓜啤、菊花啤等新产品，满足不同消费者的需求。金星牌系列啤酒30多个品种，畅销河南、山西、贵州、安徽、等20多个省。

二、活动目标：

金星啤酒集团虽然自身存在着很多优势，并且目前经营发展状况良好，但是金星集团也面临着一系列的挑战，面对着青岛啤酒、燕京

啤酒等与金星啤酒实力相当的大品牌的冲击。为了让企业更好的发展，企业需要对企业内部环境进行准确的分析，在有效运用经营资源的基础上，通过对上一年经营状况的总结，对下一年的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案和具体措施进行协商和计划。这次联谊活动的目的旨在增强全国各地经销商之间的联系和交流，建立以企业总部为中心的具有较强凝聚力的经营团队，增强企业内部的凝聚力和号召力，建立和谐的企业文化氛围。在新的一年里根据企业的营销目标，搞好内部关系，积极动员，从而实现企业下一年更大程度的盈利。

三、活动主题：

夏日送清爽，雪地传温情

四、活动方案：

活动分为两个部分：一是联谊会，二是户外活动（嵩山滑雪）

嘉宾：公司董事长张铁山先生、公司总经理王智先生、公司的营销副总郝星光先生、公司公关部、后勤部20位（主要负责接待）、20位全国各省市的金星啤酒有限公司的代表（由各省市分公司自己选出代表）及陪同一位、河南省郑州市及17个地级市的18位一级经销商及一名陪同、22个外省省会一级经销商及陪同一名、全国范围内今年评出的1位“最佳销售商”、全国销售总量最多的地区销售代表1位、河南商报记者、东方今报记者（全国惟一一家由广电系统主管主办的都市报，发行覆盖全省，城市发行）、大河报记者（发行覆盖全省市，包括部分农村地区）、郑州晚报记者、主持人丁磊

事前准备：

1、公司的财务、后勤等部门在会前和各位嘉宾做好沟通，通知联

谊会的时间、地点、基本流程。

2、了解与会成员的基本信息、成员之间的关系、与会人员中是否

有特殊信仰、特殊爱好。

3、通知与会人员嵩山滑雪的具体地点，行车路线，到达时间（上

午9:30）和注意事项。

4、提前和酒店的餐饮、服务部门做好沟通，保证会议的正常进行

和到来嘉宾的停车等一些基本服务。

5、开会之前，嘉宾到来实行签到就坐制。嘉宾名单的制定按姓名的首字母顺序制定，签到之后由服务人员带领到会议室指定座位。

6、滑雪返郑后，安排司机、陪同人员到天中大酒店休息室、娱乐

室休息娱乐。

7、实行分工负责、跟踪服务。会议室布置由公司提供具体标准交

由酒店人员负责安排，包括调制音响、麦克风，座位安排。停车指引和地点指引由公司的后勤部10位工作人员负责。签到登记、发放纪念品由公关部8位工作人员负责。在联谊会过程中实行跟踪服务，保证嘉宾的茶水供应等基本需要。

8、发放纪念品之前要仔细检查，防止包装因挤压变形等不美观的礼品。

9、分配房间的时候两个人一个房间，尽量保证嘉宾和陪同，熟悉的嘉宾和嘉宾，共住一间房间，避免有摩擦的两个人住在一起。在尊重嘉宾自己选择的基础上适当调配。

㈠ 嵩山滑雪：

时间：2010年11月28号上午9:30——12:00

安排：12:00大家驱车返郑，目的地是郑州市索菲特国际饭店

我们一直倡导健康生活，滑雪正是符合我们越运动越健康生活理念的一种运动方式。良好的空气质量，休闲旅游结合的有氧滑雪，以其浪漫刺激、快乐放松等独特魅力能够让参与者沉迷其中，冰天雪地的白色浪漫天地，滑雪带来激情与快感，雪地驰骋的独特体验。公司此次联谊活动采用户外滑雪的方式的原因是，给大家一个贴近自然的轻松的健康的娱乐方式。滑雪项目又是一个可以集体参加，增强娱乐，促进感情的活动。此次联谊活动主要是各地经销商的联谊活动，随着经济的快节奏，越来越多的优秀经销商是年轻的一代，滑雪这种适合年轻人的娱乐方式也比较能得到大家的接受。2010年11月28号上午9：30到达嵩山滑雪场，早到的嘉宾可以到去嵩山滑雪场附近的梅花种植区踏雪寻梅，同时可以交流感情。9:30大家在服务大厅集合，大家组成一个团队，领取滑雪设备，了解滑雪注意事项后进入滑雪道。大家可以组成若干小组，进行有趣的游戏。加强大家的协作和团结意识的小游戏，在提供娱乐的同时促进成员之间的感情。㈡ 联谊会：

时间：2010年11月28号上午15:30——18:00

地点：郑州市索菲特国际饭店1号会议室

会前准备：2010年11月28号下午15:30公司公关部、后勤部配合酒店服务员负责布置会场，接待各位嘉宾，发放纪念品。1、16：00会场布置完毕，人员就绪，各位嘉宾到场就座。2、16:10主持人上台宣布联谊会开始。

3、16：20—16:40公司总经理致欢迎词。

4、16:40—17:10董事长对过去一年的成绩进行总结，对全国“最佳销售商”嘉奖，颁发奖金50万元。

4、17:10—17：30各地经销商代表中的“最佳销售商”代表发言。5、17:30—17:50 公司营销副总对下一年的营销目标和策略进行展望,对公司成员进行勉励。

5、17:50—18:00发言完毕，主持人总结发言，宣布接下来的活动进程。

㈡ 就餐：

时间：2010年11月28号上午19:00——21:00

地点：郑州市索菲特国际饭店粤唯先中餐厅

注意事项：

1、与会嘉宾、陪同人数在150左右之间，每桌7人，准备22—

23桌.2、每桌安排7个人,摆放8张凳子,避免在敬酒过程中造成拥挤.3、放置桌牌,分出一号桌、二号桌等,主桌留给总部(总部包括总

公司和分公司)

4、安排桌时,要事先沟通,不要把有矛盾和摩擦的安排在同桌或

者邻桌.5、酒会开始20分钟后,总部敬酒,总部和分部一起去后,分部可

单独去,加强私下交流和沟通.6、每桌都要安排一名公司内部的负责人(如公关部)负责招待,和调节调动氛围.7、根据个人爱好分配白酒、啤酒,倒酒续杯要及时.8、酒杯不要过大.9、酒会过程中,可以有唱歌、舞会、互动游戏,调动氛围.㈣ 住宿：

21:00酒会结束后按照事先分配的住宿安排，大家自由支配时间。

五、经费预算：

1、会场租用：会议室租用1万元

2、餐饮费：大展宏图宴3880元/桌，按22桌计算共85360元

3、娱乐费 ：嵩山滑雪每人200元，共30000元

4、住宿费：150人，两人一间，需要75间，按标准豪华套间1298元/间计算共97350元

5、纪念品费：由金星集团制作的反应金星企业文化和发展的精美画册200本，每本100元，共计20000元。

6、预算共计242710元

第三篇：金星啤酒销售合同

金星啤酒有限公司

金星啤酒A类终端销售合同

甲方：金星啤酒有限公司

乙方：

双方友好协商，现就有关事项达成如下协议，双方共同遵守。合同编号： 签约地点： 签约日期：

一、甲、乙双方在签订同时，乙方必须附上营业执照副本和法定代表人身份证复印件及法人签字。

二、甲方必须保证所销售的金星啤酒系列产品符合国家标准。

三、乙方做好产品销售的维护工作。如遇特殊情况，双方本着对顾客服务的精神处理在先，维护乙方的形象。

四、乙方营业场所从签订本协议之日起将停止其它啤酒的销售，并将不再进入新的啤酒品牌。

五、本协议签订之日，销售金星啤酒数量计入返利合同。

六、乙方认同以上并签署本协议，甲方給予乙方支持如下：

1、甲方提供乙方销售的产品及结款价格为：金星金麦芽（1*12）____元，金星精纯（1*12）____元。金星精典新一代（1*12）_____元。金星麦鲜（1*12）_____元。

2、乙方在店内销售甲方提供的金星系列__________________________产品完成__________

件，給予每件返利_______元。合计返利总金额______元。

3、乙方在店内销售甲方提供的金星系列_______________________________产品完成________件，給予每件返利_______元，合计返利总金额_______元。完成以下

_____________________________产品________件，給予每件返利________元。

七、双方合作期限为：年月日至年月日。合作期满销售合同终止。

甲方：乙方：

盖章(签字):盖章（签字）：

甲方代表：乙方代表：

年月日年月日

第四篇：金星啤酒实习论文

实

习

报

告

机电工程学院

机械设计制造及其自动化10-02

宋龙龙

541002010236

一、金星啤酒集团有限公司实习报告

实习时间：2010.8.22---2010.8.26

实习地点：金星啤酒集团有限公司

八月二十六日下午，学院组织市场营销专业全体学生参观金星啤酒集团有限公司。坐了一个小时左右的车，我们到了目的地，金星啤酒厂。金星啤酒显然很重视这次的活动，他们厂方特地派出了两位年轻漂亮的解说员为我们介绍，并充当这次参观活动的导游。进入他们的办公大楼，首先映入眼帘的是摆放整齐，各种各样的奇石，我们还正在纳闷，到底是在参观景点还是参观工厂，解说员为我们解开了疑问，原来金星啤酒厂的老总是个奇石爱好者，特别喜欢搜集各式各样的奇石，原来是这样啊，不过，开门就以奇石为景观的办公大楼实在是少见，这是金星的第一个特有标志。解说员还告诉我们，进行有很多他们的特有标志在后面的解说中会一一向我们介绍。我们开始从一条两侧为观景玻璃装饰的甬道向厂区进发。甬道入口，我们看到是的金星啤酒工业游览区字样的牌子，能打出这样的牌子的企业，厂区环境可见一斑。甬道的下面是金星的厂区小花园，绿树如茵，奇石嶙峋，各式各样。穿过甬道是一些金星啤酒的宣传牌，上面的内容是金星的发展历程和一些分厂介绍，以及金星举办的一些活动。

啤酒酿造工艺流程

啤酒生产过程主要分为：制麦、糖化、发酵、包装四个部分。

生产过程中主要用到大麦，啤酒花，酵母，水。大麦用作制成麦芽，啤酒花是属于荨麻或大麻系的植物，它有结球果的组织，正是这些结

球果给啤酒注入了苦味与甘甜，使啤酒更加清爽可口，并且有助消化。除此之外酒花还具有防腐的作用。而生产所用到的酵母是真菌类的一种微生物。在啤酒酿造过程中，酵母是魔术师，它把麦芽和大米中的糖分发酵成啤酒，产生酒精、二氧化碳和其他微量发酵产物。这些微量但种类繁多的发酵产物与其它那些直接来自于麦芽、酒花的风味物质一起，组成了成品啤酒诱人而独特的感官特征。每瓶啤酒90%以上的成份是水，水在啤酒酿造的过程中起着非常重要的作用。啤酒酿造所需要的水质的洁净外，还必须去除水中所含的矿物盐成为软水。其详细的生产的过程是这样的：

在计算机及检测设备的配合下，借助监控组态软件平台，根据不同需要选择不同控制方案，实现生产过程温度、压力等参数的精确调节，确保生产工艺要求。

先把大麦制成麦芽，麦芽送到粉碎塔进行粉碎制成酿造用的麦芽，然后就可以把制得的麦芽送到糖化车间了。将麦芽和水在糊化锅中混合。所谓糊化锅是一个巨大的回旋金属容器，装有热水与蒸汽入口和搅拌装置，以及大量的温度控制装置。麦芽与水在沸腾的过程中，天然酸将难溶性的淀粉和蛋白质转变成为可溶性的麦芽提取物而得到麦芽汁。

麦芽汁送到过滤槽中除去其中的麦芽皮壳，再加入啤酒花和糖，给啤酒进行了加色加味。这样混合物就可以送到煮沸锅了，在煮沸锅中，混合物被煮沸以提取酒花中的味道，还具有消毒的作用。这些被加入酒花的麦芽汁在回旋沉淀槽里去除不需要的酒花剩余物和一些不溶

性的蛋白质。洁净的麦芽汁从回旋沉淀槽中泵出后，经过热交换器冷却就可以送到发酵车间了。

在发酵的过程中，人工培养的酵母将麦芽汁中可发酵的糖份转化为酒精和二氧化碳，生产出啤酒。酵母在发酵完麦芽汁中所有可供发酵的物质后，就开始在容器底部形成一层稠状的沉淀物。随之温度逐渐降低，在8~10天后发酵就完全结束了。整个过程中，需要对温度和压力做严格的控制。根据啤酒种类的不同、生产工艺的不同，发酵的时间也有所不同。通常，贮藏啤酒的发酵过程需要大约6天，淡色啤酒为5天左右。发酵结束以后，绝大部分酵母沉淀于罐底。将这部分酵母回收起来投入下一罐使用。除去酵母后，生成物“嫩啤酒”被泵入后发酵罐（或者被称为熟化罐中）。在后发酵罐中剩余的酵母和不溶性蛋白质进一步沉淀下来，使啤酒的风格逐渐成熟。成熟的时间随啤酒品种的不同而异，一般在7~21天。这基本上完成了啤酒的发酵。总体看来发酵可以分为两个阶段：前发酵和后发酵。前发酵就是主发酵，而后发酵是一个贮酒使啤酒成熟的低温过程。发酵车间的整个工艺流程是这样的:大麦→麦芽粉→液化作用和糖化作用→鲜麦芽汁→加酒花煮沸→麦芽汁→接种啤酒酵母→前发酵→后发酵→过滤→鲜啤酒 接下来就是啤酒的包装了。

在包装之前发酵好的啤酒还要经过过滤把剩余的酵母和一些不容性蛋白质除去，才能送到包装车间。在过滤的过程中，还能起到控制啤酒的度数的作用。

在包装车间的大致的工艺流程是：洗瓶→罐酒→封口→杀菌→贴标→

装箱 经过这么一道工序就得到了我们常喝的啤酒了。在这个车间采用全自动洗瓶机严格洗瓶，还有光电传感技术进行激光扫描自动洗瓶。经过两次抽真空，两次二氧化碳或氮气背压进行灌酒，以提高啤酒的新鲜度。熟啤酒采用巴氏杀菌法杀死酵母菌，自动贴标、装箱，而纯生啤酒就不经过巴氏杀菌，只需要用0.45微米微孔薄膜过滤就可以了。啤酒经过三级过滤口味会更加的纯、爽、新鲜。

整个过程中是少不了检验的，所以质检在啤酒的生产中是必不可少的。检测中心承担着达1000多项的原材料、半成品以及成品的各项指示的检验工作，并为新产品技术开发及研究提供各项检测任务。其引进了国内外先进的检测设备，主要有美国安杰伦公司生产的气相色谱仪，是用来检测啤酒风味物质的；瑞士奥比菲尔公司生产的溶解氧测定仪，用来控制啤酒的新鲜度；还有上海仪器设备厂生产的紫外分光光度计，用于检测啤酒成熟度指标双乙酰。质检中心对啤酒全过程的500多个质量控制点，进行微生物指标检测，为公司纯生化酿造打下了坚实的基础。

接下来最后一道工序就是废水的处理了。金星啤酒厂的污水处理主要采用的是CASS法。CASS工艺要原理是把序批式活性污泥法的反应池沿长度方向分为两部分，前部为生物选择区也称预反应区，后部为主反应区，在反应区后部安装了可升降的撇水装置，曝气、沉淀等在同一池内周期循环运行，省去了常规性活性污泥法的二沉淀池和污泥回流装置系统。

其主要过程是这样的：污水经过粗格栅初步过滤，用泵输送到装有细

细格栅进一步过滤，然后送到沉沙池，在CASS反应器内进行污水的进一步处理，处理过的污水经过消毒池消毒排放出去可以循环利用，而留下的污泥经过处理运到外面。经过这样一个过程就污水就得到了很好的处理。

二、卷烟厂实习报告：

三．实习心得与总结

在公司领导和同事的指导帮助下，我们小组分别在糖化车间、发酵车间、套装车间、污水处理车间进行了参观和考察，我们慢慢了解了各个车间的工艺流程，并对整个啤酒厂的生产运转过程有所了解，在短暂的五天的实习时间里，我学到了许多关于啤酒生产的知识。在实习过程中给我印象深刻的还有就是生产过程中对工艺流程严格的控制，仅仅是啤酒成品的检验指标就达到十多项，更别说生产过程中对各种条件的精确调控，这使我认识到现在企业对质量的严格要求，因为他们深刻的理解到质量就是生命，让我们也了解到竞争的残酷性，既要将这种严谨的作风带到学习和生产当中，不容许有任何不负责的大意。

第五篇：诊断啤酒经销商

诊断啤酒经销商

从整体而言，经销商的思想比较保守、落后，落后的思想，必然导致落后的经营手段。其实多数经销商根本不懂得什么叫经营规划，有的是厂家叫怎么干就怎么干，有的是别人怎么干咱就怎么干，跟风随意性比较严重，没有规划、缺少创新。一年从头至尾，没有目标，没有计划，不讲究策略和方法，只管干，根本不存在规划，经营十分盲目。啤酒经销商这种缺少计划性和目标性的经营方式，随着市场竞争的日益加剧，迟早要被那些懂经营、重管理的经销商所“吃掉”。啤酒经销商的经营规划问题是目前普遍存在的问题，应引起经销商的高度重视。面对未来，经销商必须改变这种落后的思想观念，应积极地学习和吸取现代的经营管理理念，提高自己的思想水平和业务素质，若再以那些陈旧思想、落后的观念去经营，只有死路一条。

二、管理家族症

啤酒经销商在用人上更值得关注，由于经销商思想认识的局限性，一般在其选择的业务员、铺货员、送货员、会计、司机等多数以自己的亲戚或家族成员为主，这些人总体上讲，综合素质低下。但多数经销商认为这些人用着比较可靠、工资低、好管理；而用外人既不可靠工资又高又难管理，而其却忽视了人员的素质和能力问题。经销商这种“家族式”经营并不是错，错在于它所用人员的素质和能力问题上，这已经严重阻碍着他的发展。啤酒经销商面对未来的发展，必须改变这种落后的用人策略或提高员工的综合素质。

三、产品代理盲目症

啤酒经销商在产品的代理上也存在很大盲目性。笔者在调查中发现一些经销商认为代理的品牌越多，代理产品利润越大，经营保险系数就越大，其实这种认识是不科学的，因为市场是个动态的组合，代理品牌和产品受到多方面因素的影响和制约，品牌的多少与产品利润的多少并不是致胜的主导因素。有些经销商选择产品时，经不起厂家政策的诱惑，便草草签了代理合同，有些经销商仅仅是因为“面子”问题便与厂家签代理合同，根本不考虑所代理产品的市场接受能力、质量、包装、价格、宣传等因素。在选择代理产品方面存在很大的盲目性，这种盲目性都可能成为其经营失败的主要原因。

四、合作者选择武断症

啤酒经销商的合作者主要指两方面：一是共同投资者；二是指合作厂家。在共同投资合作方面在啤酒经销商中很少，不作赘述，这里主要讲述在合作厂家的选择上。经销商在选择合作厂家也存在很多不理智的地方，不调查也不考虑合作企业的信用、实力、生产能力、技术力量、企业文化、人力结构、经营状况等。只相信厂家的业务员和宣传的东西，或只重视厂家的一些口头承诺，而不加以理性的分析。如在郑州一家啤酒企业，开始在招商时向经销商承诺保证让经销商赚大钱，保证月返、年返，保证有充足的广告和促销品支持，于是吸引着大量经销商，由于受利益的驱动，一时冲昏头脑，交了大量保证金。结果到了旺季，企业因资金等问题，无法大量生产，经销商别说月返、年返，连酒也拉不上，经销商大呼上当。因此，经销商在选择合作厂家时一定慎重，要作为一项重大决策来对待。