第一篇：澳洲地产销售模式

智地地产（北京）综合服务机构

澳洲地产销售模式

一、澳洲房产相关政策：

在澳大利亚，政府规定，一个居住群有50%以上的购买者须是澳大利亚人，其它50%可卖给世界上任何一个国家的买房人。只要政府批准，房地产投资人在当地银行有60~70%左右的贷款额；若是个人购房消费，则需准备30%的首付，并与当地居民一样享受房屋贷款权，贷款期限为5年，其利率与澳大利亚公民一样，一般为5%或7%。

二、销售资质

境外注册证明 澳洲房产局认证

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规定了严格的惩罚制度。在房地产中介活动中，如发现有“黑箱操作”行为，一旦查实，最高罚款25万澳元，最长坐10年牢。3.目前在国内代理销售澳洲房产的主要途径基本上为澳洲房产展销会、产品推介会、产品说明会、及捆绑移民、留学等的说明会为主要推广销售模式；如2012 年 3 月 15 日—— 18 日在北京举办的澳洲房产说明会，为有意在澳洲投资置业、澳洲留学、准备移民澳洲、在澳洲初次置业者和买家提供了良好的机会。主办方 Central Equity 澳洲中正房地产集团作为资深的澳洲本土开发商，专业的澳洲团队专程从墨尔本来到北京，为您讲解全新的澳洲房地产资讯，对您的置业、投资咨询进行答疑解惑。又如2011 年 11 月 26 日在上海香格里拉大酒店举行的澳洲房产推介会，主办方通过提前电话预约或电话热线预约的方式申请参加，并为参与看房的客户免费提供当

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B.北京鑫豪威信息咨询有限公司

北京鑫豪威信息咨询有限公司为赴澳人士提供澳洲房地产投资咨询，推介居住和投资用房产，提供投资房屋贷款咨询服务及澳洲房地产法律咨询，为解决赴澳定居后顾之忧，提供全方位的抵达后续服务。鑫豪威与澳洲墨尔本置业公司努力调查研究澳洲房地产项目，为中国高端客户寻求最适合的房地产和楼盘信息。通过十多年的行业经验的积累，鑫豪威与澳洲墨尔本置业公司以非凡的实力和专业的服务、严谨的工作作风和良好的商业信誉成功地帮助众多中国企业家和公民移民国外，并为其提供各种专业的境内外服务，真正实现了中国企业家和公民“走出去”，追求企业和个人更好的发展空间的美好愿景该公司2010年—2011年代理销售额约折合人民币8亿元。

C.澳风国际房地产经纪（北京）有限公司

澳风国际房地产经纪（北京）有限公司是一家澳大利亚独资连锁经营的房产经纪公司（资质号：京经纪2004第2982号）。澳风国际自2004年进入中国不动产市场以来，凭借在房地产开发项目全程策划销售代理及不动产租赁买卖方面的丰富经验；先进的经营理念；成功的运营管理模式；房地产经纪人业务量化管理系统，成功的打造了澳风国际不动产的品牌，已经在北京、青岛等城市开设有十多个分公司。澳风国际不动产还致力于将目前国际房地产经纪行

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轻松投资置业澳洲。在国内公司与启德教育集团、澳星广东俊汇移民公司三巨头结盟联合打造澳洲置业、澳洲留学、澳洲移民一站式服务，让客户在最少的时间享受最全面的服务。目前公司经营范围主要涉及澳洲房产投资发展与代理，区域包括悉尼、墨尔本、布里斯班、黄金海岸、阿德来得、佩斯等澳洲主要城市。F.美亚置业集团深圳分公司

美亚置业集团由美国总部及香港分部共同于1988年创建，经过二十年的飞跃发展，现已于全球十一个国家及城市设立分公司及办事处，强势组成了一个连贯中、美、澳、纽的国际房地产全方位策划及销售网络。

四、购房流程：

i.选房

a.买家选中房号。

b.买家与国内代理公司签认购合同，交订金（发展商项目，

第二篇：地产营销模式浅析

地产营销模式浅析

摘要：在宏观调控的背景下，房地产市场的竞争将日趋激烈，企业间竞争进入品牌竞争阶段。此时，房地产行业出现的一些新的营销尝试将对业内各企业具有很大的启发意义，本文通过分析总结房地产行业的创新营销，归纳出七类营销模式，以供相关企业参考。关键字：房地产行业 创新营销 营销模式

自房地产市场全面开放以来，物竞天择、优胜劣汰。而针对房地产市场的宏观调控政策，必将改变房地产企业的竞争格局，进一步加快市场的“洗牌”速度。行业的整合潮让缺乏竞争力的房地产企业开始感到危机，单凭价格已很难取胜，仅靠强调销售手段的传统营销方式，也难以取得相对优势。

在这样的前提下，很多房地产企业开始另辟蹊径，将其它行业的成功营销模式与房地产行业的特征相结合，加以发展和创新，取得了不俗的业绩。笔者对房地产行业的创新营销模式加以归纳，主要有七大营销模式。

一、房地产口碑营销

口碑营销是通过购买者以口口相传的方式将商品的有关信息传递给购买者的家人、朋友同事等，从而促使其形成购买决策的一种营销方式，即一切以口碑传播为途径的营销方式。房地产建设周期长，技术含量高，大多数的购房者没有时间、精力和专业知识及手段对住宅本身的功能质量进行判断和检测。在信息不对称的前提下，广大消费者只能通过朋友的推荐，同事的介绍等方式，来判断一家房地产商是否值得信赖。

越来越多的地产商也认识到口碑对于本企业的力量。良好的口碑是企业诚信与实力的最好证明，通过口碑营销能在消费者心目中建立起信任和熟悉的房地产品牌，增加其购买意向。例如，上海绿地崴廉项目成交客户中有26%是由朋友推荐购买；上海佘山银湖项目成交客户中，由朋友推荐购买的比例达到了40%左右。

作为一种既节省时间和成本，又能提高营销效率的手段，口碑营销在未来的房地产市场还大有用武之地。

二、房地产体验营销

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

对于房地产体验营销来说，作为一种满足心理需求的产品的营销活动，创造一种不同寻常的体验场景，是影响购房者决策的核心要点。而体验场景的设置包括：售楼处产品的全方位展示，主题样板房营造出真实的居家环境，设计与楼盘相关的体验式活动等等。例如，元一集团通过运用“全程地产体验营销体系”，使元一时代广场成为当年安徽商业地产最热门的话题，开盘当天销售5亿元，商铺销售率90％，住宅销售率85％，成为安徽地产销售难以逾越的奇迹。

三、房地产公益营销

公益营销是企业借助公益活动与消费者沟通，以树立良好的企业形象，借良好的企业形象影响消费者，使其对该企业的产品产生偏好，作出优先购买决策的一种营销行为。房地产企业以消费者利益为先导、以企业的社会责任感为前提，通过与产品及企业形象相结合进行公益营销，从而会被广大购房者认可。

例如，星河低产捐款银湖山郊野公园600万，打出“距城市中心最近的原生态森林公园”的原生态牌，并捐款赞助红十字会、城市管理局等，从而产生了很大社会影响力，赢得了很高的公众认知度和社会美誉度。

四、房地产体育营销

体育营销是企业经营中的一种战略，是依托于体育活动，将产品与体育结合，把体育文化与品牌文化融合，形成特有企业文化的系统工程。

房地产企业通过准确界定体育营销的使用范围，并根据其自身特点进行挖掘和赛事选择，从而将消费者对体育产生的共鸣情感转移到房地产品牌本身。

例如，格力地产赞助中国业余篮球公开赛，通过本地媒体与全国媒体的大力宣传，比赛所提倡的全民健康计划概念将格力地产与其一直以来所秉承的和谐、健康的生活方式巧妙联系在了一起，引起了较大的反响。

随着奥运会的逐渐临近，体育、奥运这些元素将成为房地产行业的一项营销重点。

五、房地产文化营销

文化营销是指把商品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。

在很多行业，硬式推销已经越来越不受欢迎。“文化搭台，经济唱戏”的这种“在商言文”的营销形式日益受到亲睐。房地产商利用文化独特的亲和力，把具有相同文化底蕴与文化追求的人们聚集在一起，并取得价值观的认同，达成有效的沟通，从而建立起与客户的亲密关系。

例如，18年前苏州最高建筑、现为四星级饭店的胥城大厦，为改变老宾馆、老饭店受关注度日益下降，竞争优势受到威胁的状况，实施了文化营销策略。利用在苏州召开的世界遗产委员会大会，策划和实施了系列“情满胥城迎世遗”的主题活动，使得宾馆住房和餐饮收入增幅居苏州宾馆、饭店之首。

随着房地产业消费者需求的不断升级，文化必然成为品牌附加值的核心组成部分，因此文化营销将是房地产行业必然发展的一种营销模式。

六、房地产艺术营销

艺术营销是以商业营销行为作基础，通过文化艺术的观念及形式将其提升为一种商业与艺术同时并存的营销行为。

房地产企业在艺术营销的过程中，将营销本身变成一种文化艺术，又通过文化艺术将营销的过程也变成一种新生活方式，引导消费者体验一种新生活，在体验中形成一种惯性消费，最终通过创造新生活方式的方法快速建立品牌文化，让消费者在自身的参与中接受品牌，成为品牌的忠实拥护者。

例如，珠江地产举办的“珠江地产首届房地产节”，以及为期三个月的“文化珠江极品艺术之旅”，提高了品牌的认同度，让消费者体验到在选择楼盘时，不只是选择了一处住所，还选择了一种生活方式，一种生活态度。

作为一种更高境界的文化创新营销，艺术营销将是房地产行业未来的一种营销模式。

七、异业营销

异业营销是指两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。

面对日益多元复杂、竞争激烈的市场，当在本行业找不到新的商业模式和竞争优势时，一些企业开始到其它行业寻找新鲜的思维，引入与众不同的竞争资源从而形成新的竞争优势。

地产业与家电业进行异业联盟，家电商进入房地产行业谋求新的渠道和营销的新支点，虽然目前房地产商主要是作为家电业的一个创新渠道形式而存在，这种异业合作停留在采购层面，但房地产行业已经开始了行业间联盟的步伐。相信双方能够发展出更加完善的合作模式，从中得到更大也更长久的利益。

而从长远来看，房地产行业与上下游的产业如建材、厨具、家俱等，与平行产业如金融、保险等都有进行异业营销的空间。

除此以外，房地产企业运用的营销模式还包括教育营销、网络营销等。随着房地产行业的竞争日趋激烈，房地产营销创新成为决定企业存亡的关键因素。各种新的营销模式必将不断涌现，使房地产营销朝着更加多元化，更加精彩的方向发展。

第三篇：总结(地产销售)

2013年总结

2013年已经过去，就像经理说的那样，我们永远赚不到的钱是过去为赚到的钱。回想当初选择房地产行业的理由非常简单，就是为了赚钱，而一想到房产中介，第一个映入我脑海便是中原地产。总结我到中原来的大半年，从刚开始对房地产行业一无所知，到学会了相关税费与贷款的计算，渐渐了解到这个行业的挑战与巨大的机遇，坚定了当初的选择。

而我个人的心态也在这半年的时间里跌宕起伏，从担心自己不能开单，到担心自己业绩做得不够好；从与别人合作，慢慢学习流程与经验，到自己一个人独自做业务，这一切都离不开领导孜孜不倦的教导与同事们的热心帮助。而2014年已经真真切切的来到我们身边，以下是2014年我对自己在中原工作的一个指导核心：

第一，继续深入学习和领会中原的企业文化，做企业文化的践行者。企业文化是一个公司的灵魂，是企业员工团结进步，努力工作的精神源泉，也是企业提升其核心竞争力的不竭动力。在我2013年进入公司的这段时间里，通过不断的学习和思考，特别是在与公司领导和同事的接触过程中，使我深深体会到了企业文化的力量。诚信、谦和、认真、苦干、拼搏、创新的中原精神就在我的领导和同事的身上体现出来。而我也深深明白，作为一个入职半年多的员工，要真正领会企业文化，践行企业文化，还有很长的一段路要走，还需要用心去体会。在实际工作中，我还有许多的缺点和不足，距离企业文化的要求仍有一段差距，但我相信，有这样好的领导和同事，我一定能够从他们身上学到更多的东西，并且通过自己的努力，弥补自身的不足，早日成为一名优秀的中原人。

第二，继续努力学习房产相关知识，提高自身业务能力，为公司创造更多业绩。2013年进入公司之后，我就给自己定了一个学习计划和目标。首先，就是了解公司的有关制度和规定，用这些制度和规定来规范和约束自己的行为，严格要求自己，不作违反公司规定，损害公司利益的事情。其次，了解岗位职责，认真学习专业知识。在熟悉岗位职责的过程中，我认识到，作为一名优秀的销售代表，并不是把房子卖出去那么简单，而是要掌握更多的专业知识，比如告知顾客如何贷款，贷多少年最划算等等，要站在顾客的角度上思考问题，想顾客所想，急顾客所急！使顾客在买到称心如意的房子的同时，还能够得到更多的附加服务。

因此，我在了解有关的房地产知识和销售知识的同时，也在通过各种渠道丰富自己的知识，为以后更好的工作打下坚实的基础。第三，把个人发展与企业发展相结合。在我看来，人无论工作，还是生活，都要有一个明确的目标，或者就是我们常说的理想。只有有了目标，你才会有方向，才会有前进的动力。对我而言，年纪比较小，正是学知识、积累经验的时候，工作的舒适度、是否体面、薪水如何并不是我考虑的重点，而如何能够提高自身整体素质，尽快成长才是我所要想的问题。销售代表虽然属于基层岗位，但她可以直接面对客户，锻炼自己的口才和交往能力，同时有了基层的销售经验，才能够更进一步提升。更重要的事，我认识到中原地产是一家有实力和前途的企业，我也愿意为中原的发展服务，也愿意长期在公司工作，希望自己在公司能有一个光明的未来，我也会通过自己的努力回报公司。

总体来说我对2014年充满了信心，我也给自己在业绩上定个目标，总业绩45万到50万之间，希望大家能在新的一年里多多开单，登上人生一个又一个辉煌的高峰。

中原地产物业顾问有限公司

门店XXX

二零一四年一月八日

第四篇：地产经典销售问答

经典销售问答!销售人员有较大参考价值 现在是最佳购房时机？

2、为何说现阶段说房价处理较低水平？

3、为可说投资房产是较好的选择？

4、为何说现在购现房最好？

5、为何说现在购期房最好？

6、为何说现在购高层最好？

7、为何说现在购多层最好？

8、为何说现在购市中心最好？

9、为何说现在购中等地段最好？

10、为何说现在购城郊结合最好？

11、为何说现在购郊区最好？

12、什么人可做住房按揭贷款？

13、为何说一次性付款最好？

14、为何说做50%按揭最好？

15、为何说做70%按揭最好？

16、为何购网点房投资回报最高？

17、为何购经济实用房最划算？

18、为何购经济实用房高档住房最划算？

19、为何底楼最好？ 20、为何顶楼最好？

21、为何六楼最好？

22、为何三、四楼最好？

23、为何朝南楼最好？

24、为何朝西楼最好？

25、为何朝东楼最好？

26、为何出房率高好？

27、为何出房率较低反而更好？

28、为何砖混结构好？

29、为何框架结构好？ 30、为何剪力墙结构好？

31、为何要选较大型的小区？

32、为何要选市区单栋住宅？

33、楼下带网点的好处？

34、楼下不带网点的好处？

35、选择老市里的好处？

36、选择台东的好处？

37、选择四方的好处？

38、选择东部的好处？

39、靠主干道的好处？ 40、靠小区中心的好处？

41、为何说购比租划算？

42、为什么说2000年的房价会回升？

43、为何买中间的房子最好？

44、为何买无拆迁户的房子最好？

45、为何买有拆迁户的房子最好？

46、为何买两头的房子好

47、为何选择双卫的房子好？

48、为何选择单卫的房子好？

49、为何买南北向的房子最好？ 50、为何买双南向的房子好？

51、为何购买有实力开发商开发的房子好？

52、为何购买一般开发商开发的房子好？

53、为何买一进门是厅的房子好？

54、为何买一进门是走廊的房子好？

55、为何买有暖气的房子好？

56、为何买无暖气的房子好？

57、为何选择粗装修房子好？

58、为何精装修的房子好？

59、为何部分装修的房子好？ 60、物业公司的经营范围？ 61、物业费用构成？

62、各类住宅小区中等收费标准？ 63、购房办证过程中需交纳哪些费用？ 64、申请办理交易须交哪些税费？

1、2、A：从购买力角度而言，房地产价格自92年到94年价格上升到最高，自92年以来，社会通货膨胀率高达22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达50%以上。

B：从房价组成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。

C：银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。

D：据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购房，不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷，是最佳购房时机的人越来越多，不如速作决定。

3、何投资房产是很好的选择？

A：房地产是新的经济增长点，国家政策扶持，鼓励按揭购房，98年房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。

C：沿海城市经济发展快，随着户籍制度的改革，各个地区人口流动增多，将会造成房源趋于紧张，利于房屋的租赁，故现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。D：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。

4、为何说现在购现房最好？

现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。

5、为何说期房好？

价格低，房型设计优良，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。

6、为何高层好？ 房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。

7、为何多层好？

出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。

8、为何一次性付款最划算？

若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。

9、为何市中心房好？

市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。

10、为何副中心房好？

价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。

11、为何城郊结合部最好？

发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。

12、为何郊区好？

周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。

13、为何做70%按揭最划算？

人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下不的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。

14、为何做50%按揭最划算？

50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损失。

15、为何购买网点房投资回报最高？

A：网点的价格是住房价格的1倍半，而租金上，网点的价格是住房价格的3-4倍，出租收益率讲比住房高很多。

B：买网点的人越来越多，很多人逐渐认识到网点的价格，而网点没在道路上，在两侧，他的资源有限，故升值潜力大。

C；现大的开发公司不卖网点：网点的回报率高，随时经济发展，私营企业增多，出租网点是取稳托的回收资金方式。

D：对购房者若想按揭可劝其购网点，以网点出租的租金付购房的按揭钱，仅交付首付款，又可赚一套住房，异常划算。

E：敢于投资，比投资住房稳定，敢于装修，利于经营。F：比投资保险还保险，回报率高得多。

16、为何选择六楼好？

价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。

17、选择顶楼的好处？

采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。

18、选择底楼的好处？

生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。

19、为何购买高档住宅划算？

便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。20、为何买经济适用房最划算？

从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。所以购买适用房最合适，最合适的房子最划算。海边房价低落，市面上南区房价稳步亦是证明。

21、为何选择剪力墙的结构的房子？

抗震性好，整体性高，墙体薄，出房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。

22、为何选择框架结构的房子？

保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，出房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。

23、为何选择砖混结构的房子？

保温性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。

24、为何选择出房率较低反而更好？

房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，出房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，出房率越低。

25、为何出房率高的房子好？

省钱，同样的钱买到的使用面积多，（买房以建筑面积，居住是使用面积），比较划算。

26、选择朝西的房子好？

价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。

27、选择朝东的房子好？

阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。

28、选择朝南房子好？

采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重，自豪感。省电。

29、选择3、4楼好？

采光好，安全、安静、干静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。30、在四方区买房的好处：

价位适中，生活方便，交通发达，人口密度低，小区规模大，生活配套全，地价低，房屋间距大，设计合理，随时城市发展，交通便利，四方与市北、市南住房已无区别。

31、在台东购房的好处：

交通便利，生活方便，市区的商业中心，升值潜力大，配套设施齐备，学校、商场、市场、医院，各方面具备相当规模。无论生活或投资均值得选择，经近百年发展，配套相当齐备，与中山路毫无区别。

32、选择老市里的好处： 商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施具备规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。老市里是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会发展的更好。

33、选择不带网点住房的好处：

干静、整洁，物业管理好，不进行封闭物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。

34、选择楼下带网点的好处：

生活方便，临主干道，交通发达（因带网点的住房均临主干道），商业性浓，增值潜力大，网点形成的自然平台，形成居民尤其是老人、小孩的活动空间，又安全又方便。

35、为何要选市区单栋住宅？

一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。

36、为何要选择较大型的小区？

大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人造环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。

37、为什么购房比租房划算？

国家把房地产做为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。

38、靠小区深处（中心）的好处？

A：生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。B：利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。

39、靠近主干道购房的好处？

A：周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。B：地价升值快。C：例如L D：升值速度快。

40、选择东部房子的好处：

A：结合本市区发展趋势，市中心逐渐东移，随市政府东移，必将发展成将来经济、文化、贸易中心。B：自然环境明显优于其它地理位置，交通便利，文化底蕴足，周围遍布贵族学校：新2中等。C：娱乐设施高档、齐全、高尔夫球场、等齐备。

41、为何双卫好？

双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。

42、为何单卫好？

现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。（一个卫生间要4.5个平方米，就算2000元/平方米，也要一万块，花一万块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上），咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。

43、为何中间房好？

保温好，不存在西晒问题。而在东边，青岛常年刮东南风，海风比较潮湿，那么东边房则会潮湿，所以中间房好。

44、两边房？ 采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。

45、没有拆迁户的房子？

开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。我们开幕发的项目是为一个阶层设计的，小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民居无后顾之忧。比如：暖气采暖费交不上，整个小区不能供气，选择余地大。便于物业管理。

46、有拆迁户的房子？

取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。

47、南北向好？

通风好，冬暖夏凉，两个卧室分开，有个人的生活空间，结构简单，也可自由间隔，自由度大，易装修。

48、双南向好？

采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病，特别适合老人住，通风好（楼梯间本身就招风），两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方便。

49、开发商有实力好？

信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。50、一般实力的开发商好？

为了在竟争中取胜，更有上进心，所以在设计上会花更多心思，而且价格会相对较低。

51、为什么一进门是厅好？

视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。

52、一进门是走廊好？

隐视性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间，而且厅里无论如何都要有走一进门是悬关会更好。

52、有暖气好？

生活舒适，室内所有房间温度一样，方便冬季都可以在家洗浴，省电，安全，家里有老人、小孩也不必担心，省钱。不会得空调病，假如无暖气，安空调的话，冬季最冷时，空调反倒无法启动，只能看不能用，而且空调易滴水，生活恒温利于健康。

53、没暖气好？

现在居家有无暖气都得安空调，冬天有暖气，夏天还得安空调，再说代暖期只有四个月，除了这四个月，天气再冷也不能用，暖气还占用面积，而且影响美观，易漏水。对装修不利，]例如：

54、粗装修好？

成本低，避免二次装修带来不必要的浪费，可根据自己情况进行装修，使之适合自己品味，自己住的最佳选择。

55、精装修好？

主要用于豪宅，方便，住户少花心思，用于投资出租，则买精装，省事。

56、部分装修好？

中档楼盘采用，该高档的地方高档，该简单的地方简单。

第五篇：地产销售秘笈

地产销售秘笈

怎样成为一名合格的地产销售

一、基本要素

1）良好仪表：要保持仪表整洁，坐立姿势端正，言谈举止大方，态度亲切、友善，语言表达清楚，字体端正，能使客户产生良好的印象。2）规范工作：工作中有礼貌地接待客户和咨询电话；保持售楼处现场和样板房的清洁卫生，保持售楼资料及有关物品条理、整齐的摆放。

3）虚心学习：虚心地向售楼处负责有及有经验的职员学习、咨询房地产的知识，并了解公司系统的日常运作规范。

4）业务准备：接待客户前，需清楚掌握以下内容：

a.楼盘发展商的信誉、施工质量、区域位置、交通情况、土地用途、使用期限、楼盘名称、内在潜力、主体建筑的性质、结构及入伙日期等具体情况；

b.所有单位面积的大小、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、每平米售价、单价（最高、最低）、平均售价、特殊楼层及面积、楼层及楼价、建筑面积与使用面积的比例、大小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比价位、付款方式的折扣比例是否合理、广告内容是否与销售资料相同；

c.熟悉各种方式、签认购书、交楼款、开收据、签合同、办公证、办房地产手续、入伙手续及各部门所收取费用；如有按揭之楼宇，要清楚该楼盘的按揭年限及按揭比例，必需资料及手续，并了解银行之按揭费、保险费、抵押费、年期利息及月供款。

d.以上内容销售人员已经熟练掌握，方可带客户看楼及推销，否则答非所问，影响公司的信誉。

二、礼仪培养 1．日常工作礼仪

1）引路：应走在客人右前方的2、3步处，让客人尽量走在路的中央，要与客人步伐保持一致，引路时需适当进行一些介绍，途中注意提醒客人“这边请”、“注意楼梯”等。

2）敲门：职员需进入关着门的办公室或房间时，应轻叩房门，得到允许后方可进入；如房门是打开的，应轻叩房门引起房间内的人注意，得到允许后再进入。

3）电梯：等电梯时应站在电梯门的两侧，留出通道让电梯内的人先出电梯；进入电梯后应尽量向后边和两侧站立，最后进电梯者应 面向电梯门站立；为不致引起他人厌恶，电梯内切勿大声喧哗、说笑、吸烟。

4）传话：传话时不可功交头接耳，应使用便签，传话时要向其他人打招呼，表示歉意。2．名片使用方法

1）名片不要与钱包、笔记本等放在一起，原则是应使用名片夹；

2）名片可放在上衣口袋，但切勿放在裤兜内，要保持名片或名片夹的清洁、平整，在办公桌上准备一些名片；

3）接收名片必须起身双手接名片，接收的名片不可来回摆弄，不要在接收的名片上做任何标记，写字接收的名片要仔细看一遍再收好，注意不要将对方的名片遗留在座位上；

4）递送名片必须起身双手递名片，递名片时由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片，递名片时要说“请多关照”等到寒暄语，遇到名片上难认的字应及时询问。

3．电话礼仪规范

1）电话铃响三声内必须接听，并说：“您好！在水一方。”（例）如超过3声应向对方说：“对不起，让您久等！”

2）如需其他同事接听，应对客人说：“请您稍候。”

3）电话机旁随时准备好纸笔，认真做好记录，确认记录的时间、地点、事件和对象准确；如接听电话者本人不在时，应说：“您有什么口讯需要我转达吗”；如需转达，要记录好内容，及时转达。

4）凡电话涉及业务的，当时找不到接洽人，一律不准推诿，须妥善处理。

5）接通电话后要报出自己的姓名，讲话要有礼貌，如打错电话，应礼貌道歉；如讲话内容比较复杂或难记，可知会对方先准备纸笔做好记录；如讲话中途遇到其他事情需要处理，应礼貌的向对方说“对不起”后，让对方等候，如需等候时间过长，应先向对方解释，挂断电话，事后再拔打，切勿让对方在电话旁久候，注意通话时间不宜过长。

6）尽量避免在上班时间拔打私人电话，外界的杂音或私语不能传入电话内，通话时如果需要其他人讲话，应捂住话筒或按下电话上的“话筒闭音”键，通话时如发生掉线、中断等情况，应由打电话的一方重新拔打，等对方放下电话后，再轻轻将话筒放回电话机上。

三、把握交易的每一个过程 1．购房客户的接待

1）吸引新顾客的注意力是极为重要的，所以要用诚恳、友善、专业、合作的态度获取顾客的好感和赞赏。

2）推销成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时，对顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、平均售价、周边环境、配套设施及其他同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被顾客的问题难倒而不知所措，将会失去一个推销的机会。

3）销售人员必须自觉地去寻找所需参考资料，将公司资料与外界资料作一比较，从而得出本身楼盘特色。从顾客的角度去分析购房者的心态，观察他们对你所推销的楼宇有什么要求，然后总结推销重点。

4）在推销工作中，销售人员必须具有说服力。一个有效的“说服”是通过一些事例、充分的论据及对客户需求的准确判断，去引导他作出购买的决定。

5）要注意培养个人的信心，这种信心来自本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。2．客户购房的信号

1）与客户交谈时，通常都能发现一些购房的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现。还有，从顾客的面部表情及其他动态中，亦会表露出想购买的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意销售人员的说话。因此作为一位销售人员首先要留意客户的反应，因为很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。

2）在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的注意力。客户细心地看资料后，如很详细地计算购房费用等问题的时候，这就是购房的讯号。例如：

A.什么时间入伙

B.房产证什么时候办理 C.交通是否便利

D.临近是否有超市、学校、菜场等 另外从客户的动作中亦可观察： A.再次可多次到现场看楼。B.仔细研究售楼资料。C.记录楼宇资料。

3．完成交易的适合时机

当顾客表露出想购买的意图时，这就是适合完成交易的时刻，因为有些顾客认为购买它可以带来所需的利益，因此他们才会作出购买的决定。但有些顾客在销售人员开始推销不久

便会作出购买决定；而有些就要在整个过程完成后才作出决定；亦有些顾客要到访数次后才会作出决定。当顾客表示愿意购买时，便应立即开始交易和尽快把交易完成，以免影响顾客的决定和信心。

四、销售过程须注意事项

1）销售员首先核查售出单位状况，核对无误后，方可受认购，避免重复销售。

2）认真填写客户的地址、联络电话，确保能够及时联络到客户。

3）对于客户提出的超过本人权限范围的特殊要求，销售员应填写《销售特殊条款申请表》，由代理部经理审批；如超过代理部经理权限范围的，应由代理部经理报主管副总经理审批签字后方能执行。否则视为渎职，必要时将追究法律责任。

4）销售员将客户签署好的认购书交由合同监审人员审核，合同监审人员审核时应着重审核面积、单价、折扣、总价、付款方式、入伙时间及所列附加条款等，以防止不符合公司规定或损害公司利益的条款出现。

如何成为成功的地产销售

人生在世离不开推销。实际上，人人都是推销员。商业社会推销行为无处不在：总统出行为了推销他的国家；公司老板推销他的企业；佣薪阶层推销他们的劳务和产品。人与人之间的价值交换离不开推销，表达个人的意愿和愿望亦离不开推销。因此，提高推销的技巧对个人素质的提升，实属俾益良多。

五、销售的重要性

楼盘由最初规划直到最后的建设施工及销售会经历一个漫长的阶段。发展商已投入了大量的资金，楼盘凝聚无数人的心血及劳动成果。销售是楼盘完成经营最重要的一环，楼盘是否可以达到资金回笼或是取得丰厚利润及实行进一步拓展计划，销售人员将是一个重要的角色，亦是楼盘成败的关键所在。

六、销售的收获

1）个人的收获：个人与财务的成功，一连串的奖金及升迁。能与其他销售同事分享来自实践的成功要决，不知不觉中成为他人的导师。

2）顾客的忠心：当顾客的问题获得解决，他们会继续对您或公司忠心；纵然问题不能获得解决，只要他们与销售员接触的感受是良好的，他们仍然会继续对您或您的公司忠心。3）口碑：顾客会提出意见，他们谈论不愉快的服务比谈论好的服务多一倍或更多。这会大大影响到现存及潜在的顾客对你或公司的印象。

4）竞争中取胜：物业买卖除了楼宇本身的质素外，优良的服务是与对手竞争不可或缺的因素。单纯满足顾客购得所需物业并不够，他们还希望得到所欣赏的服务。事实上，优良的服务就是极具竞争力的，它除了可以开创新的客源，保留现时的顾客，更让所有的顾客认为付出的代价是物有所值。

七、怎样成为杰出的销售人员

1）心智的培养：“心智决定行动，行动达至成功”是不变的成功定律，因此我们在工作之前必须提高我们的心智。

2）确定正确的人生观及价值观：销售人员首先要确定正确的人生观和积极的价值观，它是指导一切行动的前提。正确的人生观能使我们把握为人处世的原则，正确的价值观让我们能够清晰地判断工作的价值与意义。

3）发展潜能，肯定自我：销售人员需坚信自我存在的价值，确信自己虽是寂寂无名的小人物，但正因为默默的耕耘，才会使目标达至成功。销售人员必须树立坚定的目标，相信每个人必有其处，所以，要求自我更高标准，使自己成为最优秀的销售员。

4）肯定开发项目的自身素质：许多人会抱怨自己的楼盘定价过高，质素不及别的楼盘好，市场不景气等等，然而凡事哪有尽善尽美呢真有所谓的物美价廉，公司产品又何必需要销售。优秀的销售人员就是在于把正确的商品卖给正确的人。

5）乐观自勉，坚持不懈：优秀的销售员一定要具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓废的时候，要学会自我安慰，提起精神接受下一次挑战。一个优秀的销售员，要有“努力不懈，坚持到底”的精神，必须自信“精诚所至，金石为开”。

6）挑战自我，挑战强者：销售员要有挑战自我，克服困难的勇气。如果这一个月卖了五个单位，那么下个月就要自己卖十个单位，只有勇于挑战自我才能取得更大的成就。此外，销售员要有〔挑战第一〕的决心，告诉自已〔我是这个月的最佳销售员〕。优秀的销售员往往是从赢得顾客的尊敬，赢得同事的尊重中取得更大的荣誉和满足。

7）尊重别人，虚心学习：尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心的向他人学习。

8）承担责任的心态：只有老板的心态最合老板的心意。不妨将公司当作是自己的，相信只有公司好方能自己好，于是即使在午餐的时间也会热情的接待客户的来访。相信能成为老板之人必有其长处，先从即刻开始承担起责任，说不定某天你也可能成为真正的老板。

9）了解客户的心态：只有从客户的角度出发，才能明白到客户真正的需要及担忧，同时，也只有从客户的角度出发，才能打破客户的隔膜，与之产生共鸣，从而得到客户的信任，达成交易。

10）培养销售意识，发展销售兴趣：销售工作做得好的销售员必然对销售工作抱有浓厚的兴趣，他能从成功交易中取得成功感。故此，销售员应培养对销售工作的兴趣，利用自信使之变成一种享受，遇挫败不气馁，对工作不厌烦，这样便可从自信的推销中更加满意，更加欣赏自己。

11）待人亲善，礼貌热诚：销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作对客户的热诚。诚挚热情是打破和客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员有如天赋神力，使客户作出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

12）服务为先：销售员要本着服务为先的精神，要知道你对客户态度，会在客户回敬你的态度中一一表现出来。销售工作是一项艰苦奋斗的工作，不可能一蹴而就，千祁不可抱着侥幸的心态，只有靠着热情的服务，使客户留下深刻的印象，纵然这次未能购买，下次他们还会再来找你。

13）敏锐的观察力和正确的判断力：培养敏锐的观察力和正确的判断力，在于细心观察周围的人和事并加以揣摸，同时，模仿及观察有经验的同事，以“取其之长，避己之短”。14）不断进修，不断提升：销售员可以参考成功销售的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。

八、电话技巧

1）说话清楚：假如说话含糊不清，或声线太低，对方会不明所以，亦别亢声疾呼。要用平常友谊的语调来谈话就可以了。

2）自我介绍：在友善的气氛下和对方通话，会鼓励对方把他的名字说出，因为你的友善态度告诉他你愿意帮他忙。

3）关怀别人：对于电话询问，我们应提起精神去接听。他可能是想咨询或投诉。我们要设身处地的替对方着想，这样，对方将会感激我们的盛意。

4）以柔制刚：运用多些忍耐性，令对方烦躁的心情平静下来，跟着给予一个迅速而精简的答复，这才是电话谈话的高度艺术。假如你要暂时放下电话去寻找相关资料时，别忘记先问对方能否稍候片刻不要随便的说：“呃——等一等，我看看吧”。

5）不卑不亢：当接听客户咨询电话时，要本着良好的心态，尽可能细致地回答客户提出的问题，切勿把急于推销的感觉传达给客户，要保持与客户同等层面进行交流。6）获取事实：让对方将他要说的全部说完之后，你才作出结论。假如你尚未掌握一切事情，应再向对方问清楚。须知世界上有多少巧合或类似的事，非弄清楚别轻下你的断语。

7）方便对方：在电话里谈话，不要使用太多的术语。因为对方可能不明白行内人士用语，反而引起不必要的误会。

8）技巧发问：有技巧的措辞会带来不同的效果。不要说：“我们没有这类单位！”换过下面的说法：“除此类单位外，还有一类单位，这类单位是目前销售的最快的！”这样，将会获得引导性的答复。

九、关于电话联系的一些细节

1、理清自己的思路

当拿理发电话时，应先考虑一下想要说什么，不要毫无准备的情况下给他人打电话，可以在自己的脑海中设想一下要谈的话题或草草写下；

2、养成随时记录的习惯

在桌面是应随时有电话记录，用纸和铅笔，左手拿放射，右手拿笔以便随时记录；

3、立即表明自己的身份

当拿起电话时首先道出自己的身份以及所属组织的名称，然后可以以“您好！”“您最近怎么样”或“一切都还顺利吗”等类似的问候语作为谈话的开场白，称呼对方的姓名，以便让对方了解到你知道其名字，缩小你们的距离感；

4、确定对方是否有合适的通话时间

当给他人打电话时，也许对方正忙于某件事情，则应当表明自己尊重他的时间，并给对方足够的时间作出适当的调整，可以在讲话前问一下对方，如“您现在接电话方便吗”“您现在忙吗”“这个时候打电话给您方便吗”

5、表明自己打电话的目的 当接通电话时，立即向对方表明自己打电话的目的，然后迅速转入所谈事情正题。另注，专家认为商场上的机智应在于你能否在三十秒内引起他人注意；

6、给对方足够的时间作出反应

即使您想迅速解决某一事务应该给对方足够的时间，让他对你的要求做出反应，如果你拿起话筒说个不停，那会使对方误以为你在朗读材料；

7、避免与旁人交谈

当打电话时，中途与身边的其他人说话，这是不礼貌也不合适的行为，如果你万一这时有一件事或更重要的事情要处理，你应该向对方道歉，并讲明理由然后以最短时间处理完这件事，不要让他人等太久，如果你考虑到对方等候的时间可能会太长，则应向对方道歉，然后过一会再打过去，但在打电话时最好要避免这种情况发生；

8、设想对方要问的问题

当在电话中与他人进行业务交谈时，对方肯定会问一些问题，所以要事先做好如何作出回答的准备；

9、道歉应该简洁

当你不在时可能会有人打电话找你，并且要求他人记下电话转告你，当回电话时，不要在繁文缛节上浪费时间，如“我尽早给您回电话”“我昨天想给您回电话”或“接到您的信马上给您回电话，但您一整天都不在”这些只是过去的事情，只能耽误目前的业务时间，过多的解释是无意义的；

10、不要占用对方过多时间

当主动打电话给对方时，尽量避免占用对方过多时间，如果给他人打电话时间过长，对

方可能十分反感，也许他正等着处理某一事件，内心正期望你立即放下电话。因此当考虑到可能要一段时间才能给你答复时，可先挂上电话，要求对方回电给你。或过一会再打过去，这样不会影响他们过多的时间，以影响他人的正常业务。

十、处理不同顾客之技巧

虽然对顾客的心理大同小异，面对着平易近人的顾客当然容易应付，但当遇上特别的客人，则处理上特别小心。下列为几类的客人，我们在处理时要有如下之手法：

1）高傲的客人：对于这类客人，首先要恭敬、谦逊，使他的自尊心得到满足，然后细心聆听他的说话，以了解其意旨所在，酌量情形，替其办理，办妥后更要道谢。使对方在表面上得到胜利，而我们自己却得到实际的利益。这种办法在面对这种客人最为有效。假如对方提出过分的要求，也不宜当面直接拒绝，可说自己不能作出任何决定。要请示上级等，以便日后有解决的余地。高傲的客人多数是目中无人，除小心应付之外，有时不妨略加赞扬，反可削其锐气。但在未了解对方性格之前，还是不可妄抛高帽，以免弄巧成拙。

2）蛮横的客人：对于此类客人，当然是最为头痛的事。不同的场合，面对这样的客人，便要以不同的处理方法应付。对性情暴躁，不明事理的客人，必须忍耐一点，先细听他的说话，然后针对他的观点用最简单、清晰的语句在解释，务令对方释然为止。同时，语气必须诚恳，切勿刺激起他的反感，事情便可迎刃而解。

3）语言冲突的客人：当客人对言语或态度有误会而不快时，千万不要存有责任在对方的心理，因为每一件事，引起彼此冲突，理由都非绝对的。故宜先自行检讨，再寻误会所在，仍要用一种友善的态度去慢慢解释。

4）情绪欠佳的客人：当面对情绪欠佳的客人，他可能受到业务或其他不如意的事打击所致。如能用一种同情及关怀的说话去安慰他，然后徐徐为其解答，自能得到投机。切勿反驳及多辩，再去刺激他的情绪。

5）别有用心的客人：如面对一些别有用心而又歪曲事实的客人时，你应想到是怀有某种企图的，可不予正面接触；若难以应付，便应及时向上级请示，以获取公司其他同事的支持，寻找到应付的办法。

6）有自卑感的客人：这类人有一种怕别人瞧不起他，或故意向他留难的心理。因此，在应付他时，应有心理上的准备。首先，切勿用眼睛注视他，以免加深他不安的情绪和种种疑虑。更不可仿效他的说话或神态，否则，很易误会你在对他的调促。

7）女性客人：男性销售员在面对女性客人时，一定要避免轻佻、浮躁的态度及印象。轻佻和浮躁，是引致误会的媒介。因此举止要庄重有礼，对于相关恶俗语句，应极力避免。

十一、销售员应注意的事项

销售员之所以未能有好成绩，营业额有跌无升，可能是存在一些问题，这时就应注意以下事项：

1）内向被动，守株待兔；

2）悲观消极，永不说YES，喜欢找借口，推说无可能； 3）无目标，不求上进，得过且过； 4）人在心不在；

5）过分自信，形成自大，认为自己永远是对的； 6）崇尚自由，不爱受规条及上司管束。