第一篇：以成果为导向的销售

以成果为导向的销售

市场开发 主讲人：刘绍园

让我们来谈一谈一个非常重要的技巧，就是所谓的市场开发。

我对市场开发的定义是这样的，所谓市场开发就是一个寻找领导者或者是我称为需求者的过程。

这一类的人有可能会变成产品的需求者。

然后，通过市场开发，产品的需求者可能就会变成产品的购买者。最后产品的购买者又有可能会变成你一生的客户。

那么市场开发有什么重要的原则呢？

首先，市场开发，对我来说，就是一种数字游戏。

一个好的市场开发就更是一场数字游戏了。

根据平均数的原理，你探索的市场越多，你所做的产品陈述就越多。而你所做的产品陈述越多，你将来就会得到越多的消费者。

第二点，市场开发必须最大限度的开展起来。

这是市场开发的一个非常关键的原则。你们要记住，不能仅仅依靠自己一个人的力量。

你需要采用更加具有创造力的，更加聪明的办法，来达到更加令人满意的市场开发的效果。并且最大限度地给你的客户留下印象。

第三点，是一个我自己发明的理论，简称为PBWA，它代表说市场开发应该通过四处漫游来完成。

无论何时，无论你走到何地，你都应该进行市场开发。

通过细致的观察和讨论，你应该可以发现许多机会，为你的公司去挖掘新的潜在客户。

通过四处漫游进行的市场开发，基本上，对你们来说应该有一个原则，要在当令季节或者在当令季节之外进行市场开发。

那么进行市场开发还有哪些策略呢？

首先，按照我的叫法，你应该建立一个市场开发的数据库。

你必须创造一个连续的市场开发的来源，一边进行潜力评估和销售拜访。这就需要遵循以下一些原则。

首先，就是需求。

你调查的市场必须对你公司的产品存在着一个潜在的，或者是已经实现的，或者是强烈的需 1 求。

第二点，就是权力。

你调查的人必须自己有权做出决定，而且他们必须可以将你公司的产品介绍给其他人。

第三点，经济实力。

你调查的对象必须具有一定的经济实力。

他们必须有能力购买你的产品，并且符合销售条款和条件。

第四点，就是反应灵敏。

你调查的对象必须对回应你的销售努力非常积极。

还有一点非常重要，就是你调查的这个对象以后没有可能成为你的竞争对手。

然后你还要注意道德方面的考虑。

你的调查对象不会破坏你的形象。

最好就是，他们不仅自己购买了你的产品，而且最终，还会成为你的公司和你的产品的正面的宣传者。

第二点，你必须知道你的调查对象来源于什么地方。

一个公司的产品的市场可能是五花八门的，这个市场非常巨大，甚至可以超过你所能想象的。

你应该明智地进行来源分类。你应该问问你自己，谁最有可能购买你的产品，找到了答案的话，就能够帮助你集中注意力，优先使用你的调查精力。

接下来就要讲一讲一些常见的考虑。

这些考虑包括，谁最有可能使用你的产品，嗯，有什么前提，有什么条件，嗯，什么可以促使消费者决定购买你的产品。

市场开发的主要来源是什么。

下面就让我给大家仔细讲一讲。

首先要建立一个目录。

举个例子来说，你可以建立一个电话目录，销售目录，或者是产业目录等等。

然后是杂志，还有，嗯，现有的客户名单，也就是你可以从什么地方找到一些潜在客户。

然后你还要看看，嗯。调查，嗯，你公司的清单，有关你的员工，或者，甚至是你的同事的名单。

供应商名单研究和检查起来，可能会非常有意思，那些给你的公司提供产品或者服务的供应商有的时候，最终也会变成你的客户。

房地产表格，政府往往会打印一些不同类型的清单，这样的例子不胜枚举。嗯，他们可以为你提供调查和销售的来源。

还有一种是无竞争对手的商业清单。

你可以和不同的销售人员，以及有来往的，相关行业或者相关产品和服务的企业所有者进行合作。他们也可以帮助你，也许你可以从他们那里分享到一些信息。

俱乐部和协会通常都有一份成员名单。这份名单就可以成为一份很好的市场开发名单。

嗯，因为这些俱乐部拥有的客户，或者成员，他们的收入一般都会超过平均水平。如果你想要寻找的客户就是收入超过平均收入的人的话，那么可能这些俱乐部的会员名单，对于你来说，就是一个很好的市场开发数据库。

另外还有一种就是直接邮件的名单。

这种名单可以通过一些公司和个人购买或者获得。

这些名单还可以从报纸上获得。

举个例子来说，你可以从报纸上看到一些新企业成立，奖励新闻，广告，建设或建筑新闻等。

这些新闻可以作为一些有用的信息来源，嗯，让你进行市场开发。

还有就是竞争对手的名单，这些名单可以从前员工，交易指南，或者甚至是你的客户那里得到。

那么图书馆有什么作用呢？

图书馆应该是一个让你去寻找看看有没有什么有用信息的地方。

书店是另一个可以让你寻找的地方。

另一种销售策略就是使用直接邮件。

这是一种最节约的创造知名度和进行市场开发的办法。

你可以直接邮件邮寄，或者派发，或者扔在每家每户的邮箱里面，夹在汽车的雨刷下面，或者你甚至可以夹在其他邮件或材料里面一起寄出去。

这种策略就是被我称为影响触角的一种策略。

你可以看到市场开发人员努力试图建立起一种自己的影响力可以触到的网络。

这种机遇他们的标准和影响的本质的市场开发，可以帮助你推广你公司的产品以及吸引其他的，嗯，市场来使用你的产品，并且与你的公司进行交易，包括出名的和不出名的公司、协会、社团、大众传播媒体以及个人。

举个例子来说，一个住宅楼的管理委员会的成员就可以成为你的影响触角。他们的特点决定了他们可以和许多住在这栋大厦里的住户进行联系，并且提供良好的服务。他们可以把你介绍给其他的住户，嗯，把你的公司推荐给其他住户。

你还应该通过这些影响触角去培养一些关系，是他们可以最终为你服务。

你可以通过提供额外的服务，保持密切的联系，经常给他们寄一些问候卡片，特别是在一些特殊的场合或者逢年过节的时候，比如说圣诞节啊，或者是新年的时候啊，通过这些办法来达到你的目的。

还有一种销售策略就是被我称为连锁反应的策略。

一个市场开发人员应该不仅要学习如何努力的工作，还要学习如何精明地工作。

他应该认识到自己的时间和资源都是非常有限的。

因此，他应该利用第三方来帮助他，进行市场推广和开发。

这里所说的第三放可以包括你的朋友、客户、市场开发人员、飞竞争对手的企业、销售人员、俱乐部、协会、团体以及其他一些家庭推广计划。

当你在帮助别人的时候，你也在帮助你自己。

这也是另外一个非常重要的原则，嗯，你们应该把他记住。

你们应该学会如何和其他人一起分享。

学些如何有效地利用时间和精力来获得他们的信任和帮助。

等待着市场开发人员的是一个充满机遇的世界。

你可以建立起这样一个网络。

但是这不是一夜之间就可以完成的。

而是需要你花费很长的一段时间，进行精心的计划，付出很大努力才行。

另外一种策略我把它称作为组织SWOT会议。

市场开发人员应该努力和销售人员以及其他企业的销售人员建立一种联系和友谊。

通过这种联系，他们可以组织SWOT会议，而在这个SWOT会议上面，你们可以交换思想，交换信息，甚至是交换客户名单以及其他一些有联系的数据，这样就能够推广你的公司，帮助你销售你的产品和服务。

另一种非常重要的策略是电话销售。

现在，充分利用电话已经成为了一种十分有效的策略。

通过这种途径，你可以覆盖更多的地方。

你还可以通过与客户见面来提供市场开发的成功率。

另外，你还可以收集一些相关的信息，来帮助你是你的产品陈述更加有意义和有效果。那么游说有什么作用呢？

这是一种十分耗费时间的市场开发的方法，通过列出市场开发的名单进行。但是事先并没有经过精心的准备。

这种策略十分有用，特别是当你在两个约会之间有空闲的时间的话。

当你不能见到相关的人时，你至少可以记录一些相关的信息。

这样你就可以继续追踪这个市场开发的对象或者公司了。

你要掌握他们的联系方式，纪录他们的姓名、电话号码等等。

研讨会、展览以及各种会议也可以成为市场开发的来源。

通常在这些场合，你可以找到一份参加者的名单。

这种名单可以成为你的市场开发的数据库。

你还可以亲自参与到这些活动中去，通过提交论文，发表讲话，或者参加相关的展览会，来展示和演示你的公司产品。

那么现有的客户可以起到什么作用呢？现有的客户基础可以提供很多很多销售产品的机会。

你们可以销售给他们，推广我们的产品，再一次地销售给他们产品，不断地重复购买，然后，他们还可以成为把你推荐给其他客户的好来源。

在他们使用过你的产品以后，他们就会感受到你们的高效率，以及你们的产品的优点，这样他们就会变得非常高兴，并且很乐意向他们认识的其他人推荐你的产品。

这里存在的风险和问题就是，有的时候我们根本不愿意开口让他们推荐我们的产品，或者我们有时根本没有认识到他们的推荐有多重要。

所以你们要记住，你们要努力使得每一个你的客户，能够把你推荐给至少十个其他的人。

给别的组织提供基金也逐渐成为一种非常有效的市场推广的途径。

我们应该时刻准备好。你的公司应该总是要乐于和其他不同的组织进行合作，由于一些好的理由或者是每年都会举行的慈善计划，为他们提供基金。

这些组织者们会，嗯，找到一些方式或者途径为你提供一些服务。

在有些情况下，这些组织者也可准备好，并且乐于在一个或几个方面帮助你的公司开展业务，只要这些活动是合法的，符合道德标准的，并且不会对你的企业形象产生什么不良影响的。

那么你的公司内部的市场开发工作怎么样进行呢？

你的同事们可能可以给你提供一些有用的帮助。

他们有时也会想出一些很新颖的点子。

有时来自其他部门的销售人员也可以为你提供一些市场开发方面的帮助。还有一个市场开发的来源来自于那些已经离开的同事们的市场开发和客户名单。

这些名单就像是一个巨大的宝藏一样，但是在办公室里往往会被人遗忘，而没有利用起来。

你们可以查找到一些已经离开的同事们建立的数据库，这些数据库可以提供一些有用的线索，帮助你去进行更加广阔的市场开发工作。

当你再进行产品和服务的销售的时候，你还可以，嗯，设计一些公司聚会的计划。

这种方法很有创造性，可以帮助你向一个市场开发的目标团体进行产品推广。

你还可以组织一些其他形式的活动，来提高这种类型的聚会的吸引力。

这样的聚会可以在一个多功能厅中举行，甚至还可以在某些人的家中举行。

这些聚会的举办者当然应该获得一些奖励，或者是经济上的奖励，也可以是其他类型的奖励。

你还可以和一些其他的团体组织合作，或者在另外一些会议中，组织一些自己公司的产品的推广会。

这种办法对于市场开发可以产生非常好的效果。实际上，许多成功的直销公司就是依靠这种办法来销售自己公司的产品和服务的。

这种办法还可以有一些不同的变化，比如可以在出席一些社会活动或者会议的时候，推广自己公司的产品，通过这样做来创造很多机会。

当然了，你这样做的时候，必须具有一定的技巧，你应该争得，嗯，你总是应该征求这样的，嗯，活动的主办放的同意才能进行自己的产品推广。

作为这次演讲的结束，让我这样说吧，想要获得销售上的成功，你就应该培养一种很好的市场推广的习惯、策略和方法。

这样你就不仅能够保证销售的成功，还能获得长期的销售成功。

第二篇：市场营销以什么为导向

市场营销以什么为导向？

—湖南商学院屈鑫对于市场营销到底是以什么为导向的，一直是一个有争议的话题，在现在的争议中，有两种声音，一种是认为市场营销是以客户需求为导向，另一种认为市场营销学是以竞争为导向的，那么在当今的市场中，市场营销到底是以什么为导向的呢？个人认为以竞争为导向应该更贴切………

当然我绝对不是说在市场营销中，以客户需求为导向就是错误的，在曾经的时代，以客户需求为导向也是正确的，只能说，对于当今的市场状况，以竞争需求为导向更为贴切，为什么呢？原因有以下几点：1，客户其实是不能准确表达自己的需求以及并不是所有的客户都能表达自己的需求，从而影响到潜在需求和市场预测的准确性，这个主要是因为科技是进步的，顾客他自己都不知道科技到底是有多发达，到底厂商能够提供什么商品给自己，当然这里面也可能是因为市场调查的不成熟。2，从管理学来讲，以市场需求为导向其实是一个目标管理的过程，而以竞争为导向的市场营销是过程管理的过程。所谓的目标管理就是在管理中只关注结果，而过程管理则不是这样的，举个例子，餐馆厨师炒菜，第一步往锅里放酱油，第二步往锅里放大蒜，第三步往锅里放水…………，第十步炒三下，这样当客户需要一种口味时，就按照第一步，第二步到第十步，然而当客户需要另一种口味时，只要改一下顺序就行了。以顾客需求为导向也就是以顾客需求为目标，而以竞争为导向就是以竞争为目标从而来实现一些利益，然而由于市场的环境是变的，顾客的需求随时会变，这样决定了以竞争为导向的优势了…

第三篇：以业绩和能力为导向

以业绩和能力为导向，建立科学的人才评价机制

人才评价是对人才的水平、能力、个性特征、职业能力倾向、发展潜力和工作业绩等全面情况进行的综合测评。要正确地发现和使用人才，首先要科学准确地评价人才、鉴别人才，从而才能做到知人善任、任人唯贤。王忠法厅长在全省水利人事劳动工作会议上，要求创新人才评价机制，建立以业绩为重点，由品德、知识、能力等要素构成的人才评价指标体系，这为我们改革和完善人才评价机制指明了思路。

一、确立人才评价标准

要准确地评价和识别人才，必须按照德才兼备、注重实绩、群众公认的要求，坚持定性和定量相结合，确立科学的、客观的人才评价标准。一是树立科学的人才观。学历、职称和资历都只是人才的外在标志，而不是本质特征，如果单纯依靠这些条件选拔人才，就不可避免会出现失误。因此，要树立“人人都能成才”观念，要从以学历为本转变为以能力为本，克服重学历职称、轻业绩贡献，重资历身份、轻能力实干的现象，做到不惟学历、不惟职称、不惟资历、不惟身份，不拘一格选人才。二是在“三个认可”上下功夫。对党政人才，要坚持群众认可，强调德才兼备、注重实绩的原则。要树立科学的发展观和正确的政绩观，坚持群众公认、注重工作实绩，把群众支持不支持、认可不认可作为评价党政人才的重要衡量尺度，凡是得不到多数群众认可的干部不能确定为考察对象；对经营管理人才，坚持市场和出资人认可，强调经营有方、业绩突出的原则。要把企业经营人才置于市场经济发展进程去考察评价，看综合素质是否适应市场经济发展要求，看经营业绩是否满足出资人的要求，把市场和出资人认可不认可作为企业经营人才评价的重要衡量尺度；对专业技术人才，坚持社会和业内认可，强调技术拔尖、成果显著的原则。要开展以岗位要求为基础的专业技术人才评价工作，引入社会化的专业技术执业资格制度，把社会和业内认可不认可作为专业技术人才评价的重要衡量尺度。三是要建立量化的人才评价标准。在进行人才考察、评价时，要针对三支队伍的不同要求，建立以能力和业绩为核心，包括品德、能力、知识等内容在内、量化的分类评价标准。对党政人才，要制定不同层次的岗位职责规范，健全任期目标责任制，建立符合科学发展观的干部政绩考核标准。对专业技术人才，要以深化职称制度改革为突破口，以打破专业技术职务终身制为重点，稳妥推进事业单位岗位设置，积极推行专业技术资格制度，完善资格考试和同行评议相结合的专业技术人才评价方法，建立科学、公正和社会化的专业技术人才评价标准。对企业经营人才，要制定反映经营业绩的财

务指标和反映管理能力的综合指标相结合的考核标准，建立以职业能力和工作业绩为导向，注重职业道德和职业水平的企业经营人才评价标准。

二、完善人才评价主体

人才评价是否准确、科学，很重要的一条是看评价的主体是否完善，评价能否做到客观、公正。在过去的人才评价工作中，评价主体比较单一，评价方式比较单调，随着时代的发展，需要进一步完善。笔者认为，除了组织、人事部门和领导之外，还要积极探索广泛吸收群众、社会专业评价专家、审计事务所、资产评估所和人才评价中介机构参与。在评价中坚持走群众路线，使评价主体做到组织、群众、专家和中介机构相结合。避免在对人才进行评价时，受某些人为主观因素的影响，不能很好地保障评价工作的科学性和有效性，特别是利用专业性中介评价机构参与评价，可以充分发挥中介评价机构在人才评价工作中所具有的专业技术优势，增加人才评价工作的透明度，为人才评价提供科学的、客观的和专业的依据。

三、创新人才评价手段

人才评价要坚持把传统有效的人才评价方法与国内外先进的人才测评手段相结合，综合运用科学的测评技术、计算机管理等多种手段，对人员的素质进行科学化、规范化的评价。随着计算机信息技术在各领域的广泛运用和办公

自动化软件的普及，要注重把计算机管理技术引入到人才评价的过程中，按照不同岗位、不同类别的不同要求，完善各类人才评价管理软件系统，如建立干部教育培训管理软件、人才评价信息管理软件等系统。通过实行人才评价工作的微机化管理，突破人工评价局限，克服因评价主体自身因素导致评价结果不客观的负面影响，为人才评价提供更加客观、科学的依据。

四、拓宽人才评价渠道

一是吸引群众参与。通过广播、电视、会议、文件等多种方式，宣传人才评价政策、告知人才基本情况和工作实绩，落实群众对人才的知情权、参与权、选拔权和监督权，对党政人才，要坚持民主推荐和民主测评工作，完善考察预告、任前公示制度，将民主推荐作为选拔任用的必经程序。二是扩大考评范围。既要考察人才的工作圈，了解人才的工作能力和实绩，又要考察人才的生活圈、社交圈，将考察对象的“八小时”以外时间的表现作为考察内容，从中了解考察对象品德品行和生活作风。三是建立差额考评机制。对满足一定条件的所有对象进行全面考评，根据考察结果好中选优，真正选拔出工作能力强，业绩突出，得到群众认可的优秀人才，充分体现公开、平等、竞争、择优的原则。四是加大经常性的考核力度。坚持定期考核，做好任期目标考核，推行培训考核，注重重大事件

考核，通过不同层面的考核，切实掌握人才全面的现实表现。五是建立人才评价联系制度。在对人才进行评价时，广泛征求纪检、监察和审计部门意见，对比并参考社会人才评价中介机构对委托评价对象的考评结论，充分掌握考评对象廉洁自律、工作能力和专业水平情况，对人才进行全方位的评价，增强人才评价工作的准确性。六是坚持综合评价。用联系的、发展的、全面的眼光评价人才，按照同类别横比、同岗位纵比、同要求互比等多角度地进行比较分析，既看取得的工作实绩，又看抓基础性工作的力度，既看平时工作能力，又看重大事件中应对能力，通过对人才进行综合评价，准确把握人才的本质特征，克服单纯以票取人的倾向。

五、用好人才评价结果

要积极推进人才评价结果与人才使用的有机结合，把考察评价结果及时有效地运用到人才的使用、奖惩、教育和管理中去，充分发挥考察工作鼓励先进、鞭策后进的作用。强化正确的选人用人导向，努力创造人才脱颖而出的用人环境，大胆使用、破格提拔各种优秀人才，从而形成人才辈出、人尽其才的良好局面。（作者系湖北省水利厅人才资源开发中心干部）

第四篇：以群众需求为导向(定稿)

以群众需求为导向 以人民满意为标准 大力推进计划生育便民服务工作

中共丹水镇委员会 丹水镇人民政府

西峡县丹水镇位于伏牛山世界地质公园核心区域，被誉为中国恐龙之乡、猕猴桃之乡。全镇辖29个行政村，总人口41421人，其中已婚育龄妇女8508人。近年来，我们以创建基层满意所站活动为载体，围绕“便民维权顺民意，优质服务促发展”的目标，从阵地保障、制度建设入手，充分发挥窗口的便捷高效和纽带作用，大力开展便民服务活动，进一步密切了党群干群关系，促进了人口计生工作的健康发展。我镇连续15年被南阳市委、市政府授予“全市人口和计划生育先进乡镇”称号；202_年，被国家人口计生委命名为“全国计划生育优质服务示范乡镇”。202_年、202_年，镇计生服务站连续两年被省纠风工作领导小组、省政府纠风办命名为“群众满意基层所站”。我们的主要做法是：

一、坚持从群众的根本利益和基本需求出发，加强服务窗口建设，努力做到“三个到位”

一是投入到位。镇财政先后投入50余万元，按照环境好、服务好、管理好、作风好、群众满意的“四好一满意”标准，对镇计生服务站进行了全面装修和设施完善，先后配备了孕检工作台及生殖健康检查服务设备，各村依托社区卫生服务站，将计划生育宣传融入到基层医疗卫生服务之中，使镇村两级的计划生育阵地成为广大育龄群众的温暖之家。同时，在原计划

生育便民服务大厅的基础上，扩建了丹水镇行政服务中心，配备了电脑打印机、复印机、电子触摸屏、电子显示屏、饮水机、打气筒、雨具等便民设施，印制了服务手册、宣传折页、便民卡片、明片等免费发放资料，使服务环境更加符合群众需求。二是服务到位。镇行政服务大厅集公安、司法、计生于一体，实行行政审批、证件办理、咨询投诉、便民维权“一条龙”服务；29个村计划生育便民服务室，在原有的人口学校、康检室、宣传室、档案资料室之外又增设幼儿早教室、资料阅览室等特色科室，丰富了当地群众的文化生活；346个村民小组和单位设立了便民服务点，免费发放避孕药具及宣传资料，免费开展代理服务，镇、村、组三级服务网络更加科学务实。三是管理到位。各服务窗口分类建立了与服务项目相对应的《便民服务登记薄》，对每天的办理事项分类进行登记整理；建立了《工作勤务记录薄》，对每天的人员在岗情况、交接班情况、预约情况等内容认真登记；建立了《考核督查登记薄》，镇党政办和计生办不定期对镇行政服务大厅和各村计生便民维权服务工作进行明查暗访，重点检查政务公开、群众反映问题处理、承诺服务履行、利益导向政策落实等情况，督查结果通报全镇，计入各村和包村干部考评总成绩。活动开展以来，全镇计生服务窗口共为群众提供上千项服务，仅202_年就代理发放一胎证209个，二胎生育证32个，流动人口婚育证明42本，群众满意率达99％。

二、围绕便民利民发挥服务窗口作用，突出优质高效，完善三项制度

一是深化政务公开制度。全镇在确保《河南省阳光计生规范》规定的村级5类28项内容公开率达到100％的同时，统一按照“证件申领程序、奖励扶助政策、法定生育条件、违法生育责任、附属需求指南”等5大块内容，制作简易计划生育政务公开版面，落实到每个单位和学校，并纳入镇政府“阳光政务信息平台”，进一步提高了广大群众的知情权。二是健全宣传教育制度。编印了“我要结婚，我要怀孕，我生小孩，我尽义务，我享权利”的和谐幸福家庭服务手册与计划生育生殖健康科普知识读本2万余册，通过便民服务大厅和服务窗口，送到不同层面的育龄群众手中，为基层育龄群众提供及时周到的生育政策咨询，避孕节育技术及随访指导，不断提高育龄群众的人口计生基本知识水平。三是建立预约服务制度。我们根据新婚和计划生育手术对象名单，结合生殖健康进家庭优质服务活动，及时进行电话预约或上门随访，提高了服务的针对性和有效性。202_年，为375名节育手术对象提供了预约上门随访服务。

三、依托基层服务网络，拓展服务窗口功能，积极开展三项活动

一是开展群众需求信息走访活动。每年9月份组织人员进村入户开展上门需求调查，广泛征集群众意见建议，获取群众需求信息。近年来，全镇共收集调查育龄妇女24067人次，归纳总结合理化建议100余条，进一步明确了工作方向，改进了工作方法，实现了“亲情关爱、感动服务、让每一个计生家庭都满意”的终极目标。二是开展便民维权服务活动。依托镇服

务大厅维权窗口开展工作的同时，在镇、村、组三级全部设立意见箱，乡、村两级共开通10部便民维权服务电话，随时接受群众咨询和投诉。镇计生办还在社会各界聘请了5名计划生育便民维权评议员，定期组织评议，改进管理服务。三是开展服务群众“比、学、赶、帮”活动。在全镇掀起“讲学习、会服务、讲效率、比贡献”工作热潮，广大党员干部和村、组工作人员通过镇、村便民服务窗口这一平台，积极参与到为民办事服务中来,很多干部把群众的难事、杂事作为自己的份内事来做，增强了为民帮民意识。如袁店村一村民因对一胎证的程序、手续不知情,几次跑上跑下还是未果，村干部知道此事后,主动上门为其全程代理,3天时间就办完了全部手续。一些群众深有感触地谈到,现在村里工作发生了“五个变化”:群众跑变为干部跑;多次办变为一次办;拖着办变为主动办;随意办变为规范办;被动接受监督变为主动听取意见。

通过近年来的工作实践，丹水镇计划生育便民服务窗口建设和服务水平不断提高，既方便了群众，促进了管理，又推动了计划生育政风行风的转变，群众对计划生育的认知度和满意度有了很大的提高。今后，我们将再接再厉，扎实工作，广泛借鉴先进单位的经验做法，认真落实上级的有关要求，推动便民服务走向深入，推动人口和计划生育工作再上新台阶，再创新辉煌！

第五篇：真正以市场为导向

真正以市场为导向

文章来源：本站原创 更新时间：202_-12-27 点击数：910

------------------

“以市场为导向，以客户为中心”这两句话几乎成了目前大多数企业最时髦的“口号”，因为大家都知道这两句话的正确性和重要性，也知道企业应当往这个方向努力，但是我们却发现很少企业能做到这两点，因为他们从来没有给这些口号下明确的定义，即什么叫“以市场为导向”，什么叫“以客户为中心”。

真的想“以市场为导向，以客户为中心”吗？

在中国，由于众所周知的历史原因，我们喜欢喊“口号”，至于大家是否理解“口号”的真正含义就没有人深究了。既然“口号”是模糊的，理解就可以是多种多样的，所以到头来就无法去鉴别是否做到了，“口号”更多的是代表一种追求，一个理想。就拿第一个口号“以市场为导向”来说吧，有多少企业按照市场营销的基本原则做市场细分，从而明确他只为部分人服务？有多少企业设置了独立于销售部的市场部？有多少企业的新产品发展战略、新产品发展计划是由市场部决定的？有多少企业按照市场营销的基本要求去做新产品定义？几乎没有。

再看“以客户为中心”，有多少企业在制度上规定了新产品研发阶段必须定期走访多少次目标客户？有多少企业把走访客户定为每个产品市场人员和研发人员的“规定动作”？有多少企业在产品卖出去之后还与客户保持联系？经常从他们那里征求使用后的意见和建议？有多少企业定期做客户满意度调查？如果这些事情从来不做的话，所谓的“以客户为中心”，只不过是围着客户转，希望把没有独到价值的产品千方百计地卖给客户而已。所以对绝大多数中国企业来说，“以市场为导向，以客户为中心”其实很难。

中国企业的现状如何？

在我看来，绝大多数中国企业目前都不是以市场为导向，也不可能以客户为中心，因为大多数企业连真正意义上的市场部都没有，怎么可能以市场为导向，尽管很多企业都有名义上的市场部（或营销部），也有市场总监或营销副总，但是只要看一下他们的具体工作内容和工作重点就知道，其实他们当中的绝大多数都是做销售工作的，而不是真正意义上的市场部。

绝大多数企业至今依然沿用着计划经济时代的“研、产、销”一条龙模式，有的是看到市场上什么好卖就建议公司去做什么，即用同质化的产品去抢市场，所以做什么新产品是销售部门说了算，属于以销售为导向。也有的企业是研发设计部门会做什么，能做什么，或者喜欢做什么就做什么，他们大多坐在办公室或实验室里研究新产品，属于以技术为导向。

所以说，“研、产、销”一条龙的企业运营模式基本上属于“推销模式”，这样的企业根本还没有进入市场营销阶段，因此中国企业缺乏产品创新能力就成了必然结果，大家只好在抄袭或模仿上“下功夫”。不客气地说，大多数企业家根本不了解市场营销的核心工作是产品创新，所以“以市场为导向，以客户为中心”就成了一句空话。

如何做到以市场为导向？

要做到“以市场为导向”，首先要做的一项工作就是市场划分和市场细分，明确企业是服务于主流市场还是次主流市场，在某个层次的市场上，企业为哪部分人服务，即我们通常说的目标客户群；其次，通过完整产品的差异化来赢得客户，完整产品的差异化是在大量的市场调查的基础上发现了创新的源泉得以实现的；最后，“以市场为导向”必须有组织上的保障，即设置独立于销售部的市场部，从事企业营销战略的实施、新产品定义、市场调查、竞争分析等工作。

我们说，客户是点，市场是面，客户是个体的概念，市场是群体的概念。只有销售部而没有市场部的企业必然急功近利，只想今年的事情，至于将来怎么样就没有人管了。有人说，有销售人员不就行了吗？他们在第一线打仗，对客户，对竞争非常了解。但是，销售人员会“以市场为导向吗”？不会，因为销售人员关心的是自己地盘上的业绩，更多的是考虑个人利益，是从一个点上看问题，而不会从全局考虑问题，这是销售人员的天性，无可厚非，销售人员只关心如何完成当年的业绩指标，什么长远目标，什么未来前景，对他们来说，都不如完成当年的任务重要。

如何做到以客户为中心？

要做到“以客户为中心”，首先要定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；其次，有专门的部门负责产品创新，对企业的新产品创新、新产品上市负全部责任，负责管理产品的生命周期，他们的主要任务就是去发现产品创新的源泉，知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题；最后，“以客户为中心”就意味着要给客户创造独到的价值，解决令他们不满或困惑的问题，而不是向市场提供同质化的无价值产品。因此，企业必须把新产品的定义流程化，按照标准化的流程去做产品，从概念测试到焦点访谈，从产品定义到样品评测，需要多次走访目标客户。

真心实意地为客户着想，而不是为企业的利益着想其实很难，每当企业与客户发生争执的时候，每当产品或者服务出现问题的时候，大多数企业首先想到的是如何保护自己，如何推脱责任，很少企业能站在客户的立场上将心比心，换位思考，帮助客户解决问题，在客户没有提出赔偿要求之前主动提出客户赔偿的事情。为什么那些因为飞机晚点而气愤的旅客会强占飞机，为什么客户不拿出足够的证据来企业就死不认帐？为何有些企业要把矛盾激化到打官司的地步才重视？为什么很多企业“赢了官司，丢了客户”也在所不惜？这背后其实都是因为这些企业并没有真的把“以客户为中心”当回事。