第一篇：管理者年终总结

一个销售主管的年终工作总结和工作计划 202_年01月20日 星期日 22:06 世界营销评论、、、本年度工作总结

南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：

1—3月

4—6月

7—9月

10—12月

58304元

35120元

19000元

144961元

销售回顾：公司产品的结构多层次, 系列组合，依托自身商誉优势, 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由202_年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

经营分析：

1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A（李军）与B（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上, 需要准确定位。

业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

存在问题：

1．经销商违规（冲货、窜货）

南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

2．空白市场尚未开发

前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色, 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场, 先入为主。

经验总结，于202_年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。

餐饮业宏观分析：202_下半年禽流感带来餐饮**，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%, 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。

微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：

现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。

202_年工作计划

202_年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。

工作方向：

1．对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2．解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3．销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

目标市场：

将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

重点促销产品：

鸡汁和果汁在202_年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

销售队伍人力资源管理：

1．人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。

2．人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3．关键岗位定义，技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。

4．培训

给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。

第二篇：销售管理者年底总结

销售管理者年底总结

销售管理者年底总结 是什么让我学到了很多人生尚未学到的东西？是什么让我在这个团队里面坚持不懈的努力下去？从202_年5月份到现在让我从过程中慢慢的知道了答案。答案是这个团队的氛围这个团队的风气。在这个团队里总有那么一股不断鞭策自己及身边的人不断奋进的力量，有一股风气促使每个人做到尽心、尽力、尽责去做好每一个动作，团队里没有谁是最差的也没有谁是最优秀的，只有努力做最好的自己才是最完美的自己。每个成员在这样的氛围中以这样的目标铸成的团队才是业务行业最优秀的团队。所管辖区柳北A区（瑞阳分销）即壶西大桥以北鹧鸪江以南，辖区流动人口相对较少，间歇性消费不大，消费波动总体趋于稳定。截止202_年10月柳北分销共计提货99300件，较去年柳北分销提货82800件增长16500件增幅16.6%。这是整个业务团队共同努力的结果，也是基层业务自身价值的体现。202_年柳北区完成情况：（202_年柳北区划分两个分销商）202_年瑞阳分销提货

名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 瑞阳 7100 3000 7000 4000 7000 10000 8000 8000 4000 58100 202_年怡和分销提货

名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 怡和 4200 0 4000 4000 5000 6000 6000 6000 6000 41200 202_年柳北区完成情况：(202_年柳北区只有一个分销商）202_年瑞阳分销提货

名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 瑞阳 2600 5000 7000 9000 8000 8000 18000 10000 11200

4000

82800 202_年柳北区华春提货计划（柳北沙塘区不包括在内）202_年华春提货计划

名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 华春 4000 4000 6000 8000 10000 10000 12000 10000 8000 70000 凉茶市场明年规划： 1：发挥二批主观能动性，借助二批网络把每个月活动的售点做到全面化、最大化，让所有的售点都参与每个月的活动，这样的辐射能全面压得更多货、陈列做到最大化，这也是最主要的增长点所在。2：陈列费建议不要一刀撇，要做到赏罚分明、论功封赏，分配的总数不变，根据基层业务的提报分阶梯分等级落户到家，这样的效果能大大提高销量大售点的积极性，对小的售点也是一种奋起直追的鼓动。一刀撇就是大锅饭型的被动，不管是对大的售点还是小的售点都是一种消极的状态，费用没有产生最大化的效益。3：加强售点的冰箱陈列面位，全年的销量在旺季，旺季单盒的销售几乎90%都得经过冰箱这一关，所以到消费者手中最后一步要把持住。辖区拜访有效客户240家，其中批发客户19家，餐饮26家，便利店4家，校园点1家，其余190家售点均为小店。润喉糖销售点数为140家，铺市率为58%，比较去年润喉糖铺市率有了较宽的覆盖面，去年整个柳北区的润喉糖销售量今年一个分销基本能完成，总体销售量大大增加。润喉糖市场明年规划： 1：把润喉糖做紧跟着凉茶的渠道，有一定的利润空间通过更多分销下沉到更宽、更全、更偏的网络中去。仅凭分销网络或者个人力量是有限的，唯有这样润喉糖的量才会有更高的增长点。2：加强陈列台架的陈列，做到有销售润喉糖的地方就有润喉糖的台架陈列。3：签约凉茶陈列客户必须得有润喉糖的特殊陈列。4：加强润喉糖的广告宣传。

第三篇：管理者

管理者

尊敬的董事长：

在我眼里，黄险峰是一位称职的管理者。

我和她同事多年，对她比较了解。

黄险峰是一位有着独立风格的知性女性，多年的管理工作经验，使她在袜业的各部门的各项工作中，如鱼得水，伸曲自由。

我认识她很早，早一些年以前，她是在棉袜织造车间做质量管理工作。那时，我也是在棉袜织造车间，对她十分熟悉。

她工作起来十分认真，很注意工作上或生产上的细节，一丝不苟地很踏实地做好自己的工作。

她对质量认识上很有一套，对拉工艺，以及工艺复核，还有质检的工作，她都有独到的见地。她曾经用有力的证据推翻了前几任谎谬的论断，总结前几任的失误，她独自创建了一套新的质检方法。这套新的质检工作方法，为棉袜织造车间高质量地完成生产任务立下了不可漠灭的功劳。

她的敬业精神也是可佩服的，在寒来暑往的日常生活中，难能可贵的是，她每天都能提早上班，在上班之前她总要做好准备工作，除去自己带好工作服外，工艺尺，笔，纪录本，也是时刻随身都带着的，勤于思考，勤于纪录，有错就改，工作薄上不留空白。

她最注重的是上机机台上正在生产袜子的抽查，并且提出来一个重要的质检定理，那就是“防患于未然”，这就是随机检查的好处，可以扼住下流的次品率，大大地给公司节省了制造成本。

她知道提高生产率的主要因素是人，机器再怎么优良，原材料再怎么高的品质，如果没有高素质的工人，生产质量是再怎么弄也是提高不起来的。所以，她的工作重点一半在提高员工的素质教育上，她以百倍的耐心来做好挡车工的思想工作，使挡车工人都有一个高质量高品质的意识。

她每天下班都要做好交接工作，棉袜织造是三班制工作，她每个班都有清楚的记录，质量上的事，她无巨细的都列在本子上，以对下一个班有一个正确的交待。

她常说，无记录就没有说话的权力！她说到了，也做到了。言必有据，言行一致！以后有两年，她到定型车间做质量管理工作，也做得十分出色。

定型车间的质量管理工作当时有一定的难度，特别是配袜间的质量问题又多又复杂，可以说是十分刺手的工作。黄险峰一下接了过来，她上任没多久，就来了一个大弧度的改革。在第二个季度，生产质量就回升过来。

来她这里的加工户也特别多，质量问题也多，她总是热情地给加工户们讲解，避免了许多质量事故的发生。

因此，黄险峰也受到了许多人的称赞。

以前都是好的，与工人与同事与领导都能配合好，都有一个和谐的关系。

可是，现在，我从黄险峰的惯常的表情里看到，她有些压抑感，她有些不顺，好像是她感觉到自己的才华不能施展的情形。

以后的一段时间，我从多方打听到，她多多少少地受到了一些排挤。不过，黄险峰很善良很大度，对于一些吱言未节的事，她都一笑而过。

我又听到一些旁观者说，说黄险峰的直接领导李春仙已经不称职了，再又听那些人列举了李春仙的许许多多错误的行为。

比如，返工袜给质检间的员工计时啦，计时的时间与工作数量有很大的误差，而李春

仙觉得是习以为常的事。

还有，我还听人说，李春仙开的计件的价格很高，其中一个单子在质检间做，她们的那些工人，能轻轻松松地拿到百多元一天。

我想，真的可能有一些问题。但，到底问题在哪？我也不知道。

不过，我想说说，作为一人年轻的企业，需要给一个管理层的定位，那就是企业的管理层要“流水不腐”，各个部门各个车间要不失时机地更换管理者，那样才能给企业带来新鲜的血液；那样才能给企业带来新意，带来提高。

那些多年在一个位置上的中层决策者们，他们或她们的思想已经僵化了，只会例行公事，不能创新，不能给企业带来最大的效益，只能使企业停滞不前。

我听说丝袜车间主任郑宝娟已经递交了辞职报告，我想，黄险峰她能胜任，她可以去接替郑宝娟的位置，并且能做好郑宝娟那里的工作。

黄险峰有那样的能力，大家都在背地里评价，黄险峰要郑宝娟强！

还有一部分人说，黄险峰要比李春仙强！强就强在思想上。思想，高素质的思想，才是企业真正的灵魂！

第四篇：202_年基建管理者个人总结

202_年基建管理者个人总结

撰写人：___________

日

期：___________

202_年基建管理者个人总结

时间如白驹过隙，转眼间我从事基建管理工作已经有数十年了，回顾以往，让人感慨万千。我于___年__月出生，___年高中毕业下乡，___年春就读___水电学校火电厂建筑专业，__年毕业分配__分管全省__基本建设工作，__年考入西南交通大学工业与民用建筑专业(函授___年半制，本科、学士)，__年毕业，__年评定中级职称，职称类别为工程师。

于__年我到该单位一直从事基建管理工作，主要从事设计、施工管理、工程结算初赛、终审、拆迁工作、与外界各方谈判、拟定合同、审核合同等工作，从__年起就作为工程负责人，于__年被评定为工程师，__年起一直为工程部负责人及技术负责人。由于本部门人员缺乏，任务繁忙，担负的任务比较重，这些年来我承担了很多的具体工程项目，下面就我这些年的工作做以下总结。

一、工作业绩

__年至__年承担位于__的办公楼建筑面积___平方米及住宅___平方米的甲方负责人，主管现场技术工作同时兼顾两建筑物工程造价审核工作及__基层店工程技术及造价的审核工作。从__年至今一直从事集团内工程项目与技术负责人，主管项目前期策划、设计、现场管理、工程结算工作。主要管理项目有以下几项：

__年，管理简阳__酒店项目、峨嵋__项目，面积约___平方米;__年：___国际酒店___平方米(___层地面___层的建筑);__年：太升路职工住宅楼___平方米;__年：__门市工程的改造项目___平方米;__年起还主要承担了春熙路___亩左右地块的拆迁工作等事项;__年：八里庄南一段职工住宅___平方米;__年广汉__酒店工程___平方米;__年集团__子公司的物流综合楼___平方米及该项目的前期征地规划等事宜;__年___厂项目___平方米;__年起进行__酒店餐厅的改扩建工程___平方米;__年对__国际酒店进行了翻新改造工程___平方米;__年对瞿__改扩建工程进行二装___平方米。

二、管理能力

本人长期以来一直长期从事本集团内各项目的前期及后期的技术与造价管理工作，同时还兼管集团内各基层店基建管理、工程结算等工作。近十多年来,我作为甲方代表所管理项目中，多为多专业工种工项目，我作为项目负责人与技术负责人，从前期起就重点配合设计院对各专业工种在设计中应注意的问题的给以配合，在施工中更加重视各专业工种的配合，重过程管理及时纠偏，充分发挥了甲方的协调能力，对现场出现的一些技术问题能及时处理、并与设计院充分沟通，协调好各种纠纷，在工作中一丝不苟，深入施工现场、检查、指导工作，负责___施工方案、施工___设计的交底及实施过程中的检查、监督工作，对项目运行中可能出现的问题做出准确的预测与判断，掌握工程进度、检查工程质量、与工程监理和施工单位共同解决施工现场中遇到的各种技术问题，认真检查、复核原材料、半成品、构件、加工铁件和设备的合格证等质量保证资料，发现问题及时汇报，严禁将不合格产品用到工程上，确保工程质量，认真填写现场的施工日志，对工程进度情况及存在的问题做详细记录，并及时与各专业工程师及使用部门负责人联系，执行施工及验收规范，对各分项工程质量进行认真检查，并作详细记录，注重工程竣工投入使用后各分项的保修工作。

三、技术方面

通过不断的实践和经验积累，我掌握了基建项目的有关技术，如对工程质量、技术问题进行有效的管理，能有效避免工程中出现质量不过关问题;___图纸会审、技术交底，能有效针对问题提出自己的见解;当施工中出现技术疑难问题时，能及时的找到解决办法;也充分的撑握了施工现场签证的工程量计算、测量、审核、报审工、工程概算、预算、结算的编制和审核技术;同时指导部下有效地将现场各类资料与工程竣工资料进行归档分类。

四、坚持学习，拥有较高的思想和综合素质水平

作为一名基建管理者和技术员，不仅要掌握过硬的专业知识，在思想上也要达到一定高度，在生活中我注意自身素质的修养，思想上我时刻以人为本，认真做好每一项工作;加强业务知识学习，开拓视野，不断提高业务知识，遇到不懂得问题，我敢于去探索，勇于去创新;在管理工作中我严于律己，团结同事，认真处理和同事之间的关系。各方面都得到了同事们的好评。

范文仅供参考

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第五篇：管理者案例

案例分析：节约后的致歉

如果有人能给公司带来1000万美元的节约，大多数的管理人员会对此给予赞赏的，除非这意味着要砍掉一个他们所喜爱的项目。但是，一位刚走出校门的年轻人却从此举中得到了深刻的教训。

从表面上看，情况似乎一清二楚。这家拥有700个床位的美国中西部医院门前有一个停车场，在高峰期间常常拥挤不堪，给病人及其家属带来了诸多的不便。即使医院管理人员并没有那么强的道德感，光从财务方面考虑，鉴于最近有越来越多的患者另寻他处就医，从而给医院带来了很大的损失，这一点也迫使医院的院长助理查尔斯得想法就决问题。

查尔斯吩咐刚从大学拿到工商管理硕士学位的莫里对这种情况作一调查，并提出改进意见。他解释说，要是问题尚不严重，医院可能会设法腾出楼前的一块地方作停车用。要是问题非常严重，就要考虑建一个新的多层停车场，为此得投资1000万美元。查尔斯在对莫里做出了这次交待以后，便到外地休假三个星期。希望自己能一显身手的这位年轻人，在接受了任务后进行了两周的调查，分析了停车场发 1

出的印有停车时间标记的票据，最后发现了一个不曾预料的事实：停车场所以拥挤，完全是因为医院的职工不顾院规将车停放在这里，而不是停在靠近高速公路的一个较不方便的宽敞的停车场。医院并不需要作1000万美元的投资，它需要得只是强化已颁布的职工停车条例。因为院长助理仍在休假中，这位年轻人便把它的发现直接在一次大型的会议上报告给了院高层经理人员。听到这条令人振奋的消息后，这些高层经理人员对莫里说了一番鼓励和感谢的话，然后要求他的部门做进一步的研究。在院长助理返回前，一切都进展顺利。可是，这天查尔斯回来了，听说他提议的1000万元的投资项目被取消了——这使他看起来像个低能者。而且更令他难受的是，在医院白领职工中很少得到遵守的停车条例，现在得到了三令五申。不幸的莫里，在他的上司责备下，不得不向院长助理道歉，而且又承担了寻找落实停车条例最有效方式的任务！

在思量了各种方案后，莫里最后向一个副总裁和几位部门负责人建议，下午5点钟在门前停车场会合，准备当面逮住那些违规停车的职工，并要求他们缴纳停车时间内的所有停车费。

如此进行了连续两天的行动后，院门前的这块停车场在高峰期间也有一半时空的。

至于那位年轻的毕业生莫里，他不久就离开医院，在一家私人公司找到了新的工作。他离开时对曾经同窗过的一些朋友们说，自己得到了一次深刻的教训，现在明白了过渡的坦诚与精明为人之间有何等的区别。

根据案例所提供的情况，请回答下列问题：

1．莫里成功的发现解决问题的方法，这是归功于他（）。

A.所学的科学管理知识

B.高度的工作热情

C.学以致用的工作方法

D.管理者的基本素质#

2．莫里向查尔斯道歉的主要原因是什么？（）

A.莫里的报告使查尔斯提议的1000万美元投资项目取消了

B.莫里的报告使停车条例的到了重视和执行

C.莫里越过查尔斯向高层经理人员汇报#

D.莫里的报告使问题的解决复杂化了

3．这位年轻的毕业生不久就离开了这家医

院，其最有可能的原因是什么？（）

A.莫里的工作能力不够

B.医院里的人际关系复杂#

C.医院不注重经济效益，用不上所学的管理知识

D.医院的人事管理存在严重问题

4．莫里在这家医院的经历无疑使他得到了一次深刻的教训。这次教训（）。

A.使他认识到坦诚待人的重要性，从而对他以后的工作产生积极的影响

B.使他意识到在商界要如何精明为人，这点对他以后的工作会产生积极的影响

C.使他认识到了管理理论与管理实践的关系

D.使他认识到管理者需要具备哪些技能#

5．这个案例表明，管理工作内容与管理工作效果的关系是（）。

A.管理工作的效果取决于管理工作内容

B.管理工作效果不取决于你做什么，而取决于你怎么做

C.实际中管理工作的内容往往比书本上介绍的要简单许多，但简单的工作不一定能取得如期的效果

D.只有既研究工作内容，又注意处理工作关系，才能取得好的管理工作效果#