第一篇：支行长培训心得

支行长培训心得

5月22日至29日之间，我有幸作为支行长中的一员参加了省行渠道部组织的全省支行长集中培训班；在培训期间，省行邀请了多位知识全面、经验丰富的专家、同业从业人员、知名大学教授进行的系统性授课，自我感觉受益匪浅。我就我们目前经营的实际情况并结合本次所学内容谈一点看法，不足之处，敬请斧正。

一、所学内容的实用性；

本次培训所授内容的针对性、实用性很强，很多内容都是支行可以直接加以借鉴使用的。例如《支行营销管理》、《交叉营销》两门课中很多关于支行的团队建设、网点长效管理、业务交叉销售的理念等内容非常贴合实际，稍加变动即可为我所用；《行业分析》对供应链业务进行详细的阐述，为今后业务的开展做了有效的知识储备；《营销理论》、《商务礼仪》的内容对支行长的理论素养做了进一步提升。

二、目前支行人员等实际；

各支行目前所面临的情况各不相同，就我支行而言，现有人员结构、知识水平状态等对打造支行利润中心这一终极目标还有相当的差距；另一方面员工对于交叉销售的接受程度各不相同，有的岗位已经在进行简单的交叉销售，但有些岗位对于交叉销售的接受程度还不高，对于支行布置的交叉销售工作完成度和完成质量都有所欠缺。

三、全面推行交叉销售面临的问题和困难；

就目前而言，全面推行交叉销售急需解决以下几方面的问题

1、人员配备不足、职责分工不明确；

基层网点人员配备不足，大量存在兼职兼岗的现象，对分工合作、流程银行的打造影响明显；

2、相关培训缺失，各业务之间协同配合生疏；

对基层网点相关重点人员的有效培训严重不足，仅靠支行长日常的督导、讲述效果不佳，对理财经理、综合客户经理、综合柜员、高低柜员的具体要求培训不到位；

3、面向交叉销售的绩效管理内容简单；

相关部门对交叉销售有要求，也制定了相应的绩效管理办法，但相对而言比较简单，营销岗位员工接受程度不高，加之有效培训的缺失，导致交叉销售流于形式或是停滞不前；

四、支行下一步进行的调整；

1、尽可能进行有效培训，将交叉销售的理念深入人心；

2、支行支行自己的交叉销售绩效管理办法，并针对业务品种进行细化，提高可操作性；

3、抓好重点人员、重点岗位，各负其责；

重点抓好信贷员、理财经理、综合柜员以及重点柜员，明确各自在交叉销售中的工作要求，逐条过关；

4、请求上级行支持下的业务培训；

以上是我参加培训后的一点思考，就支行而言，交叉销售工作还需要从头开始进行理论培训、绩效督导等工作，如果支行层面的交叉销售工作做的不仔细、不扎实，那么将支行打造成利润中心的终极目标也就很有可能落空。

第二篇：支行长培训心得体会

支行长培训心得体会

支行长>培训>心得体会

7天的支行长培训在愉快且充实中度过，培训后我首先很感激支行给我此次的学习机会，因为通过此次的学习，使我在工作、学习、生活中找到了新的动力和方向。加深了对团队精神的理解，增强了自己的大局意识、协作精神和服务精神，并改变了自己的思维惰性，让我意思到积极思维模式影响的重要性，因为思想决定一切，作为**支行的负责人，我思虑的很多，一人强不是强，团队强才是狼，当今的社会竞争中，不再是过去人才的竞争，而是团队的竞争，如何能带好自己的团队，更好的提升执行力，一直是我思考的最多的问题，现将此次学习的心得总结如下：

1、调整积极思维、提高执行力

在日常工作中思维都有两种：⑴正面积极，⑵负面消极。好的心态可使人快乐进取，有朝气，有精神。消极的心态则使人沮丧，难过，没有主动性。所以，一个员工的执行力好不好，决定于他的意愿和心态。要让员工有意愿的去做事，就需要帮助他们达到他们所想要的。要通过：培训教育和激励，让大家拥有共赢的心态，我们的团队才能配合好，才会有凝聚力，才会有战斗力，才能创造出骄人的业绩。一个管理者，遇到事情要从不同的角度看待问题，认真思考，做出选择、方法，而不能安于现状，不动脑筋。'世界不变的真理就是世界不停地在变'，由此我们的思维也该变化，由消极转积极，遇事学会用积极思维模式考虑问题，而后找到合理解决问题的办法，把问题当成对自己的一种考验，一次自我提升的大好机会。用积极的思维模式面对事情。只有有积极思维模式的团队才会有更好的执行力，当然作为执行力'也离不开'良好的沟通'。'执行力'也离不开'有效的激励'。员工关注的不仅埋头苦'干'，更为关注的是'干'的目的、利益，有所求是有所为的真正动力。更多注重'对员工个体受益具体承诺'的激励，关注员工的个人成长，才能让员工与企业荣辱与共，息息相关。'执行力'同样离不开'>企业文化的建设'。企业通过对员工权利意识、自主意识教育、引导，通过架构尊重人、关心人、相信人的人文环境来提高广大员工尽责意识，借以强化执行的速度与力度。企业要构建一定平台，让年轻的后备力量突颖而出，让员工在'铸就团队'的过程中，实现''成就自我'。企业要用感情、发展和事业来留住有用之人、有执行力之人。

2、合适的人放合适的岗位，与员工有良好的沟通

在工作中很多时候任务的完成需要一整个团队的共同努力与协作。而每个人都有每个人的长处，要善于发现每人的优点，利用每人的优点最大化的发挥就要让他们进入适合她们的岗位，而人员众多也就免不了意见相撞，当问题真正出现时，我们不该一味的抱怨下属执行力太差，只能说明我们对执行的指导力太差。所以要从自我找原因，自我改变，从而带动别人的改变。一个人的能力再高，仅凭一人之力也是完不成的事情，所以在工作生活中只有相互理解、信任，沟通，遇事先自省，才能营造一个更和谐的工作氛围、打造一个优秀的团

通过学习，对自己有很大的心灵触动。这将对我是极大的帮助和有助我能力的进一步提高。在以后日常工作中我将做一个敢于负责，用积极地心态去面对事情的人。《>支行长培训心得体会》

第三篇：支行长培训心得体会

支行长培训心得体会

支行长培训心得体会

7天的支行长培训在愉快且充实中度过，培训后我首先很感激支行给我此次的学习机会，因为通过此次的学习，使我在工作、学习、生活中找到了新的动力和方向。加深了对团队精神的理解，增强了自己的大局意识、协作精神和服务精神，并改变了自己的思维惰性，让我意思到积极思维模式影响的重要性，因为思想决定一切，作为**支行的负责人，我思虑的很多，一人强不是强，团队强才是狼，当今的社会竞争中，不再是过去人才的竞争，而是团队的竞争，如何能带好自己的团队，更好的提升执行力，一直是我思考的最多的问题，现

将此次学习的心得总结如下：

1、调整积极思维、提高执行力

在日常工作中思维都有两种：⑴正面积极，⑵负面消极。好的心态可使人快乐进取，有朝气，有精神。消极的心态则使人沮丧，难过，没有主动性。所以，一个员工的执行力好不好，决定于他的意愿和心态。要让员工有意愿的去做事，就需要帮助他们达到他们所想要的。要通过：培训教育和激励，让大家拥有共赢的心态，我们的团队才能配合好，才会有凝聚力，才会有战斗力，才能创造出骄人的业绩。一个管理者，遇到事情要从不同的角度看待问题，认真思考，做出选择、方法，而不能安于现状，不动脑筋。”世界不变的真理就是世界不停地在变”，由此我们的思维也该变化，由消极转积极，遇事学会用积极思维模式考虑问题，而后找到合理解决问题的办法，把问题当成对自己的一种考验，一次自我提升的大好机会。用积极的思维模式面对事情。只有有积极思维

模式的团队才会有更好的执行力，当然作为执行力”也离不开”良好的沟通”。”执行力”也离不开”有效的激励”。员工关注的不仅埋头苦”干”，更为关注的是”干”的目的、利益，有所求是有所为的真正动力。更多注重”对员工个体受益具体承诺”的激励，关注员工的个人成长，才能让员工与企业荣辱与共，息息相关。”执行力”同样离不开”企业文化的建设”。企业通过对员工权利意识、自主意识教育、引导，通过架构尊重人、关心人、相信人的人文环境来提高广大员工尽责意识，借以强化执行的速度与力度。企业要构建一定平台，让年轻的后备力量突颖而出，让员工在”铸就团队”的过程中，实现”“成就自我”。企业要用感情、发展和事业来留住有用之人、有执行力之人。

2、合适的人放合适的岗位，与员工有良好的沟通

在工作中很多时候任务的完成需要一整个团队的共同努力与协作。而每个人都有每个人的长处，要善于发现每

人的优点，利用每人的优点最大化的发挥就要让他们进入适合她们的岗位，而人员众多也就免不了意见相撞，当问题真正出现时，我们不该一味的抱怨下属执行力太差，只能说明我们对执行的指导力太差。所以要从自我找原因，自我改变，从而带动别人的改变。一个人的能力再高，仅凭一人之力也是完不成的事情，所以在工作生活中只有相互理解、信任，沟通，遇事先自省，才能营造一个更和谐的工作氛围、打造一个优秀的团

通过学习，对自己有很大的心灵触动。这将对我是极大的帮助和有助我能力的进一步提高。在以后日常工作中我将做一个敢于负责，用积极地心态去面对事情的人。

支行长培训心得

5月22日至29日之间，我有幸作为支行长中的一员参加了省行渠道部组织的全省支行长集中培训班；在培训期间，省行邀请了多位知识全面、经验丰

富的专家、同业从业人员、知名大学教授进行的系统性授课，自我感觉受益匪浅。我就我们目前经营的实际情况并结合本次所学内容谈一点看法，不足之处，敬请斧正。

一、所学内容的实用性；

本次培训所授内容的针对性、实用性很强，很多内容都是支行可以直接加以借鉴使用的。例如《支行营销管理》、《交叉营销》两门课中很多关于支行的团队建设、网点长效管理、业务交叉销售的理念等内容非常贴合实际，稍加变动即可为我所用；《行业分析》对供应链业务进行详细的阐述，为今后业务的开展做了有效的知识储备；《营销理论》、《商务礼仪》的内容对支行长的理论素养做了进一步提升。

二、目前支行人员等实际；

各支行目前所面临的情况各不相同，就我支行而言，现有人员结构、知识水平状态等对打造支行利润中心这一终极目标还有相当的差距；另一方面员

工对于交叉销售的接受程度各不相同，有的岗位已经在进行简单的交叉销售，但有些岗位对于交叉销售的接受程度还不高，对于支行布置的交叉销售工作完成度和完成质量都有所欠缺。

三、全面推行交叉销售面临的问题和困难；

就目前而言，全面推行交叉销售急需解决以下几方面的问题

1、人员配备不足、职责分工不明确；

基层网点人员配备不足，大量存在兼职兼岗的现象，对分工合作、流程银行的打造影响明显；

2、相关培训缺失，各业务之间协同配合生疏；

对基层网点相关重点人员的有效培训严重不足，仅靠支行长日常的督导、讲述效果不佳，对理财经理、综合客户经理、综合柜员、高低柜员的具体要求培训不到位；

3、面向交叉销售的绩效管理内容

简单；

相关部门对交叉销售有要求，也制定了相应的绩效管理办法，但相对而言比较简单，营销岗位员工接受程度不高，加之有效培训的缺失，导致交叉销售流于形式或是停滞不前；

四、支行下一步进行的调整；

1、尽可能进行有效培训，将交叉销售的理念深入人心；

2、支行支行自己的交叉销售绩效管理办法，并针对业务品种进行细化，提高可操作性；

3、抓好重点人员、重点岗位，各负其责；

重点抓好信贷员、理财经理、综合柜员以及重点柜员，明确各自在交叉销售中的工作要求，逐条过关；

4、请求上级行支持下的业务培训；

以上是我参加培训后的一点思考，就支行而言，交叉销售工作还需要从头开始进行理论培训、绩效督导等工作，如果支行层面的交叉销售工作做的不仔

细、不扎实，那么将支行打造成利润中心的终极目标也就很有可能落空。

支行长能力提升研修班学习之心得体会

通过参加此次支行长培训学习，学习了作为支行长应当全面掌握的各个方面，特别是马洪宁行长在研修班上提出的 “四个中心”的战略规划。这次的研修班不能苛求在管理能力，知识水平有很在提高，但通过学有所悟，我收获的更多是在思维，理念上的更新，懂得了更多的是领导沟通艺术，以及为人处事的道理，对我今后的工作生活都产生积极的影响。通过学习使我进一步认识到作为二级支行以利润为中心的关键点，深刻认识到依法合规经营是现代商业银行经营管理的基本原则，也是坚持正确的经营方向的保证，支行应该成为客户中心的意义和如何将支行成为一个培养人才的地方。因此，在经营管理工作中，我个人总结出以下几点。

以客户为本，抓好客户建设。银行

是服务性行业，客户是我们的衣食父母，是经营利润的来源，决定银行的发展。支行的一切工作都是围绕客户展开的，良好的客户基础能促进支行快速发展，取得市场竞争中的优势。支行要发展必须以客户为本，抓好客户建设，夯实客户基础。支行行长应把客户建设作为头等大事抓，要求全行不断提高优质文明服务水平，满足客户的服务要求；与客户加强沟通，了解客户的需求，提供量身定做的优质金融服务，巩固客户关系。同时，还要强化客户营销，有计划有针对性地组织营销团队拼抢潜在客户资源，用优质服务留住客户，不断扩大客户基础，促进支行快速发展。

完善各项制度措施。激励机制是确保支行发展的关键一环，员工可以不计较短时间的个人得失，但如果激励机制缺位，时间一长，员工的工作热情就会消失殆尽，消极应对工作，影响支行的发展。完善的激励机制是激发员工工作热情，提升员工执行力的重要要素。支

行行长应根据员工在不同阶段、不同部门、不同岗位，实施不同的激励政策，采用不同的激励手段、方法和技巧。实行岗位职责与绩酬挂钩考核，完善绩效考核和评价办法，建立健全分类分级考核制度，有针对性地制定考核内容、考核标准和考核办法，激发员工的工作热情和工作动力。通过激励措施充分调动员工的积极性，让员工主动工作，用心工作，而不是被迫工作，在全行形成积极工作的氛围，支行的市场竞争力也就提高了。

牢固树立合规经营的意识，防范和化解风险。银行是高风险行业，严格严厉的管理，是银行安全运行、健康发展的强大保障。支行行长应牢固树立合规经营的意识，懂管理、会管理、善管理、敢管理,切实加强内部管理,防范控制风险，确保有效发展。一方面要自觉遵守国家法律法规和商业银行的各项规章制度，严格按章办事、规范从业；坚决维护规章制度的权威，保证规章制度的落

实。另一方面要带头揭露和批评违法乱纪行为，同一切违法乱纪行为作斗争。在具体工作中，重点抓好风险防控，完善风险管理与内控体系建设，切切实实抓好防范风险工作的每一个环节，保证支行安全运营。同时，要不断对员工加强依法合规教育，使全体员工养成遵章守纪、合规操作的好习惯、好氛围，有效防范和化解风险。

以人为本，抓好建设。支行行长扮演的是“兵头将尾”角色，既要在市场营销冲锋陷阵，带领全行员工抢拼市场，又要牢记领导职责 不负使命 用心带好队伍，抓好队伍建设。良好的员工队伍是支行竞争力的保障，一支业务过硬，意志坚强的，不顾个人得失的能打硬仗的队伍定确保支行实现快速发展。支行行长在抓队伍建设时，要以人为本，关心员工疾苦，倾听员工心声，为员工排忧解难，用情感人，用爱动人，始终与员工站在一线，才能将员工团结到一起，凝聚人气，共谋支行发展。同时，还要

加强员工的培训教育工作，以学习“启迪人” 培养一支学习型的团队；树立先进典型，以榜样的力量“带动人”，引导员工学习先进，追求先进；建立良好的互信机制，用诚信“感染人”，形成良好的诚实守信的工作关系；开展各种活动，以团队精神“凝聚人”，在支行形成心往一处想，力往一处使的团队合作氛围。通过此次培训活动，使我找到了自我正确的价值取向与是非标准，找准了工作立足点，增强了合规办理和合规经营意识，进一步了解供应链金融的管理工作有着很好的帮助，也增强了维护邮政储蓄银行利益的责任心和使命感，真心希望此后还有更多这样的学习机会。

2014-7-29

支行长能力提升研修班学习之心得体会

通过参加此次支行长培训学习，系统的学习了作为支行长应当全面掌握的各个方面，如走访客户时的礼仪方面、大堂制胜的综合营销、以及供应链融资

方面的新业务学习，特别对合规风险管控有了更加深刻的认识，合规管理工作的第一步是要在全行范围内确立全员合规、合规从高层做起、主动合规、合规创造价值等的合规文化氛围，这次学习正是一个很好的机会。通过学习使我进一步认识到依法合规经营对我行经营管理的重要性和紧迫性，深刻认识到违规经营，案件高发的危害性。依法合规经营是现代商业银行经营管理的基本原则，也是坚持正确的经营方向的保证，更是金融企业自我发展自我保护及防范金融风险的根本所在。因此，在经营管理工作中，必须做好以下几项工作，才能确保我行各项工作健康快速发展。

1、提高员工思想素质，增强员工依法合规经营的理念

加强员工的法律法规、规章制度学习，加强思想教育，这是从源头上杜绝违规违章行为的重要手段。加强对我行员工的风险防范教育，使大家都认识到社会的复杂性和银行经营风险的普遍

性，认识到银行本身就是高风险行业，必须把风险防范放在第一位。每天从自己的岗位做起，自觉遵守各项规章制度，自觉抵制各种违纪、违规、违章行为，要根除以信任代替管理，以习惯代替制度，以情面代替纪律，珍惜自己的职业生涯，视制度如生命，纠违章如排雷，增强风险防范意识和自我保护意识，提高规范操作，从源头上预防案件的发生。

2、建立建全各项规章制度，加强内控管理

从近几年金融系统发生的经济案件来看，“十个案件九违章”有章不

循，违规操作，检查不细，监督不力，实属重要根源，无数案件、事故、教训，都反应出内控管理还存在一定的漏洞。正是制度的不完善，才导致一些人有机会钻空子，从而给国家资金造成损失。我们应该吸取教训，不断健全完善各项规章制度，并将内控管理当作风险防范的前提条件，要认真扎实地贯彻执行案件防范责任制的规定，促进内部

防范机制的强化与完善，努力做到在规范的前提下发展业务，在发展业务的同时，加强规范管理，以保证各项业务的流程和规章制度的约束之内进行。健全规章制度，严格内部管理，是预防经济案件的保证。为此要认真抓好制度建设，一方面要根据我们一线柜员工作的特点，组织学习，通过学习，使各岗位人员真正做到明职责、细制度、严操作。有效的事前防范与监督是预防经济案件的重要环节，本岗位的自我检查与自我免疫是第一位的；其次可采取定期或不定期的自检自查、上级检查、交互检查等方法，及时发现和纠正工作中的偏差。对业务工作的各个环节进行有效的内控与制约。此外，我行还要求收集、整理了一些基础管理工作的台帐内容，我们主要负责整理了职工花名、考勤登记、奖金分配等台帐，这是加强基础管理的一个很好的方法。

3、增强规章制度的执行与监督防范案件意识。

规章制度的执行与否，取决于广大员工对各项规章制度的清醒认识与熟练掌握程度，有规不遵，有章不遁是各行业之大忌，车行千里始有道，对于规章制度的执行，就一线柜员而言，从内部讲要做到从我做起，正确办理每一笔业务，认真审核每张票据，监督授权业务的合法合规，严格执行业务操作系统安全防范，抵制各种违规作业等等，做好相互制约，相互监督，不能碍于同事情面或片面追求经济效益而背离规章制度

而不顾。坚持至始至终地按规章办事。如此以来，我们的制度才得于实施，我们的资金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的执行，那也将走向它的反面。近年来，金融系统发生的经济案件，不仅干扰破坏了经济金融秩序，而且严重地损害了银行的社会信誉。采取相应措施，从源头上加强预防，是新时期防范金融犯罪的一道重要防线。这几年银行职业犯罪之所以呈上升趋势，其中重要一条是忽视了思想方面

的教育，平时只强调业务工作的重要性，忽视了干部职工的思想建设，没有正确处理好思想政治工作与业务工作的关系，限于既要进行正面教育，又要坚持经常性的案例警示教育，使干部职工加固思想防线，经常警示自己“莫伸手，伸手必被捉”，从而为消除金融犯罪打下良好的群众基础和思想基础，自觉做到常在河边走，就是不湿鞋。

在此次培训中我还学习了供应链金融的原理、方案与实务后，我认为随着我国金融体制改革的不断深化,商业银行业务导向越来越市场化,出于市场细分和安全性等考虑,会有不同的融资方案被创新出来。我国参与供应链企业扩大业务的需要。会伴随着兼并和重组而不断发展壮大,而有效的金融支持是企业发展必不可少的条件之一。因此,应进一步优化和完善现有供应链融资方案的设计,推动供应链融资的良性发展。提高商业银行的在供应链融资方案中的风险管理水平是目前殛待解决的问题。

1、加强行业研究,提高市场风险管理水平供应链融资中的市场风险是指大型国际企业购买中小企业商品后,由于市场价格剧烈波动,不能按计划销售货物后不能及时收回货款,导致的银行贷款无法及时收回或发生损失的风险。银行要围绕跨国公司及其供应链上的中小企业做好深入的调查、研究。要了解核心企业的资信能力、市场地位,履约情况和产业发展

前景,同时也要仔细研究供应链上中小企业的产品质量、生产能力、市场竞争力等。对于从事大宗商品贸易融资的银行必须对各大类商品市场进行深入研究,既要分析国际市场行情、国家有关宏观政策,还要及早介入供应商的谈判,了解买卖双方的有关情况。

2、加强内部控制,提高操作风险管理水平，商业银行在供应链融资创新中可能存在贷前、贷中和贷后的管理与契约设计存在漏洞和法律的真空,发生操作风险的概率增大。对于从事供应链融资

业务的银行来说,加强人员的培训,提高员工供应链金融业务素质与能力迫在眉睫,同时在现有操作风险的管理框架下,将供应链融资的操作风险管理嵌入其中并进行有关创新也势在必行。

通过此次培训活动，使我找到了自我正确的价值取向与是非标准，找准了工作立足点，增强了合规办理和合规经营意识，进一步了解供应链金融的管理工作有着很好的帮助，也增强了维护邮政储蓄银行利益的责任心和使命感，真心希望此后还有更多这样的学习机会。

2014-06-08

银行行长赴北京培训心得体会

行长xxx

有幸参加赴京培训，对我而言，不仅学到了知识，开拓了视野，更是转变观念的一次体验。在京期间，虽然时间虽然不长，但我觉得收获很大，深受鼓舞。通过这次培训，我也感到很受教育，对我今后的工作和学习有很大的帮助和启发。通过培训对银行业管理方式、经

营理念、营销技巧、服务理念、经营状况有了粗浅了解。

作为一名行长，能够参加这次培训，在感到荣幸的同时，也伴有一点压力。在支行工作期间，对自己所从事的这份工作，有着深刻的理解和认识，通过这次培训，在我的大脑中更形成了很深的营销和服务的知识框架，增强了营销服务的理念和意识，学习到了更多的客户服务技巧，也对自己的职业目标更加有了信心。本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。我更加深

刻感受到的自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，1

为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。

其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户

随时可以离开我们，而选择其他人。

服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。

还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的，而在工作中，往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时，应该将每次的困难当作一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中，使自

身的价值得以提高，也就将压力转变成前进的动力。2

十天很短，十天又很长，十天的培训中我学到了很多，但需要继续学习的就更多。营销和服务是一门永远学不完的艺术，更多的意识及技巧需要我们到工作中不断地去总结，去实践。最后我还想说一句，非常感谢有这次培训的机会，相信在以后的工作当中，我一定会做得更好。行长xxx 3月25日

第四篇：支行长

支行长

如今，银行既爱“财”也爱“才”，能成为银行的人并不代表着会成为银行的人才。

银行之间的竞争格局从简单的物理的变化已经发展成为复杂的化学变化，也就是由传统的、柜面的、简单的发展向新型的、科技的、网络的金融时代迅速转变。支行是承上启下的关键环节，担任支行长则需从思想、观念、方法尽快“过户”到支行长的岗位上来，不能一味的强调工作的程序化和秩序性，更需要及时制定岗位的“长线投资”、核心方向，特别要防止由于对上级意思的领悟偏差造成工作的“逆差”。作为一个好的支行长要正确的理论融化到经验管理中，保证管理能够一致性、连续性。面对员工一些微小的问题不是因为我是行长就只抓大不顾小，反而要科学有效的进行批评教育，充分发挥自身的“正能量”。要通过各种可能的方式方法让文化这个“软力量”产生“溢价效应”，责无旁贷的承担了穿针引线的作用。支行长的在布置工作的时候可以编制说明书，让各位能够深透理解，并且对各项工作制度进行分析分解，在不违背上级的规定的情况下，进行制度升级。随着社会的发展人被渴望参与尊重的意识迅速膨胀，让员工参与日常基本业务决策，一是可以集思广益，二是提高执行者的积

极性。

任何事情重复的操作会让人感觉很失精神，但是作为支行长绝对不能在思想上“掉队”，要不停的为自己“续存”，要时刻有一副顶天立地的气概，把自己的心灵和汗水融入其中。决不让自己的本事“闲置”，同时也不能出现“偏科”，一些事情处理的很好，但是有一些事情处理的一塌糊涂。这样也会使支行不能整体发展。

诚信体系是支行发展的关键，作为支行长诚信要从自身做起，以身作则带领员工积极开创诚信为本的银行形象。客户要求的比较难一点的事情不能拖延或不办理，要寻找切入点在最短的时间里解决。

可以说支行长是远离总行的支行的一面“镜子”，每个员工要照一照，整整衣冠，也要擦一擦，与员工相互学习，共同进步，实现支行“免检”标准。支行长在适当的时候可以对员工进行授权、授信，让员工有主人的决策快感。但是在授权后要对必要的工作进行必要的过程监督，对过程过于极端的要及时制止，同时要在一定的时间里与员工进行沟通心，做员工最强的后盾。岗位竞争的压力需要支行长有些新路子，以便在众多的支行中脱颖而出。

总之，支行长要时刻不能忘记自己的“拉拉队”、“陆战队”、“后勤服务队”，要以自己的修养、敬业来维持。

第五篇：营销技巧培训-支行长

公司业务营销技巧培训

——支行长培训

一、调查走访

1、公司客户结构调查（包括：客户机构情况、产品需求、服务需求、同业金融服务情况）

市场调查时营销工作的基础，传统的营销调查为以网点为中心半径不超过1-3公里范围内，随着公司网银等电子银行业务的开通，网点的服务辐射范围可以为更远。

需求是客户选择银行的第一要素，了解客户现在的开户情况，了解同业其他金融机构提供的产品和服务。我们调查走访的重点是网点服务范围内相对知名的公司类客户，了解客户经营、资金往来、上下游关系、法等代表人财务负责人等情况。同时结合我行现有产品有针对性的介绍宣讲相对合理的产品。

在走访客户时候注意收集整理客户情况资料，把收集到的客户情况资料进行档案管理，按客户逐户建立情况说明，以便于再次营销工作及客户经理工作交接。

2、当地情况调查

所有银行在营销过程中最核心的是产品和服务。针对各个客户需求整理出行业或当地特色的客户需求。理顺关系邮储银行的产品和服务才能被客户接受。通过全面了解当地宏观经济情况，如：行业GDP占比、行业龙头企业。重要管理部门如开发区、行业管理部门等，寻找重点客户或关系人建立良好的关系。根据这种情况，我们需要全面了解当地情况，以便于有选择性的针对单位或个人进行重点营销。

二、产品、服务支撑

（一）产品支撑

商业银行对公业务产品涵盖着客户需求到实现形式不同的层次，可将其分为核心产品、形式产品和扩展产品三个不同的类别：

1、核心产品

核心产品是指客户从商业银行对公业务产品中得到的基本利益和效用，是商业银行对公业务产品中最基本、最主要的部分。每一种商业银行对公业务产品都是为满足客户某种需要而开发的，邮储银行现有公司业务产品包括：公司结算、公司信贷（小企业贷款、供应链金融的存货质押贷款）、企业网银、国际业务、票据、现金管理、理财等业务，涉及我行公司、信贷、个人跳线的所有产品。如小企业贷款产品就是为了满足小企业客户临时性、季节性的便捷的资金需求。因此，核心产品是商业银行对公业务产品三个层次中居于中心地位的 层次，如果该层次的产品无法满足客户需求，那么，形式和扩展产品即便做的再丰富也无法满足客户的需求。

2、扩展产品

扩展产品是指商业银行满足客户基本需求之外，为客户提供额外的服务，作为对公业务产品的延伸和扩展，使客户获得更多额外的利益。由于商业银行对公业务产品具有易模仿性的特点，使得核心产品的功能基本上一致，不同商业银行为企业客户提供的对公业务产品本质上是一致的，为了给自身的产品塑造特点，商业银行需要增加扩展产品，为客户提供有别于同业的服务，在某一核心产品基础上，为客户提供更为丰富的功能，这类附加功能往往能够为客户提供更大的便利，如在提供现金管理服务的时候为其开通账户透支等功能；如为解决客户资金需求我们可以通过票据实现公司客户对资金需求。增加产品特点。

3、产品组合及策略

商业银行是多种对公业务产品的经营者，不同商业银行的产品规划、业务规模和盈利能力不同，就需要商业银行加强产品组合管理，降低成本。产品组合是指商业银行向客户提供的全部对公业务产品有机组合。产品组合涉及公司、信贷、个人产品线、产品类型和产品项目三个不同层次的组合。产品线是指具有高度相关性的一组产品，用于满足客户的某一类需求。如为了解决某农业加工企业资金和结算困难，我们可以为企业上游农产品生产者农户发放季节性小额贷款用于组织种植、养殖生产，等待农业企业把产品销售后在为企业代发收购款用于偿还我行贷款。

（二）服务支撑

为客户服务最核心的是指导客户使用我行的各项金融产品。服务包含单位及个人之间的情感联系，走访客户是建立服务客户的基础。结合产品，商业银行的服务是营销的重要手段。一旦产品受到市场的认可，持续的服务势必不可少的。好的产品必定有好的服务，这是我们金融服务行业核心的经营理念。通过持续好的服务可以长期了解客户新的需求，介绍新的产品，取得客户信任，从而建立长期的合作关系。目前针对优质客户，上门服务是各家商业银行最普遍的服务方式。好的售后服务是银行持续发展的基本动力，也是赢得潜在客户最好、最简单的方法。

三、客户开发

1、新客户开发

信息是新客户开发的核心，通过多方面的市场调研，我们能及时了解各种新客户的情况。所有新客户的开户主要集中于以下两种情况：（1）所有机构客户的新开账户的决定权在上级行政管理机关，机构客户只有适度的建议权，对于机构客户开户重点营销为上级管理部门。如各级财政、行政对口管理部门等。

（2）企业客户开户的源头在于各级工商行政管理局，我们可以通过工商局收集企业客户情况，积极营销会计师事务所，从验资账户营销开始，到企业账户开立。

对于新成立的公司客户应做到协调、引导、强化服务。在客户无特殊需求时强调银行产品和服务的同质性，同时引导客户体验我行服务。

2、他行客户营销

对于已经在他行开立账户的客户，已经对银行的产品及服务有一定认识，我们在营销过程中注重寻找产品和服务的差异性。根据我行现有产品特点和服务功能寻找结合点积极开展营销。

在营销过程中，注重基本账户、一般账户和专户的营销重点。基本账户是企业主要结算账户，具有收付款、现金、转账、汇兑、缴税等全功能的账户，是银行营销的重点。一般账户（也称辅助账户）具有基本账户除支取现金以外的所有功能。由于我行现阶段对公网点相对较少情况，我行特点为一般账户可以挂网上银行，一般账户在实际营销过程中相对基本账户较为容易营销成功。专用账户是针对特定的企、事业单位和项目成立的账户需要特定的批复，非税收支账户和工程项目账户是营销重点。

在实际营销过程中，客户对银行的贷款需求较为强烈，包括公司贷款和个人贷款。我行现有资产类业务已经基本能满足客户需求，如项目贷款、小企业贷款、供应链金融的存货质押贷款、个人类贷款等资产业务。根据实际情况可以要求客户在我行开立相应账户的前提下，根据经营和资金往来情况可以了解客户信用情况，满足客户信贷需求。

四、客户维护

指了解客户、分析客户、挖掘客户、留住客户、加强集团客户管理、挖掘营销线索、提高服务水平、防范风险及关联风险等目的。

(1）了解客户，客户经理可通过查看单一/集团客户的存款、贷款、或有业务统计信息以及账户交易明细，掌握客户在我行的资产负债状况，及资金流向情况；通过查看客户的股东、对外投资企业、高管、高管及个人股东亲属、担保企业等情况，掌握客户的关联企业信息。在营销活动中人是第一要素，了解营销对象的对应关系成为了我们的工作重点。了解客户关系人的管理关系、人脉关系、个人喜恶等。

(2）分析客户，通过对客户的存、贷款趋势的分析，了解客户在业务发展过程中周期性的资金需求规律，想客户所想，及时满足客户 的资金需求；通过对客户交易明细的分析，了解客户的资金流向情况，辅助贷后管理；同时可通过分析交易明细的对方账户信息，找到企业的上下游关联企业，摸清整条供应链，从而挖掘营销线索、抓住商机、拓展新客户；深入分析客户存、贷款在我行的同比/环比增加情况及存贷比情况，探讨增加/减少的原因，分析客户对我行的依赖程度是增强还是减弱；结合客户的资金状况、重大事项、还贷情况及客户经理现场调查了解的客户经营情况，分析预估客户的短、中期发展前景，保证我行信贷资金的安全。

(3）挖掘客户，对拟在本地进行投资建厂的跨地区企业，可通过找到其母公司或公司主体业务所在地的客户经理进行联动营销，提高潜在客户营销成功率，达到事半功倍的效果；客户经理可了解客户的关联企业及上下游企业，可从中挖掘有潜力的客户，实现客户的储备。

(4）留住客户，通过分析客户在我行的存/贷比、存款、贷款减少的趋势，及时发现正在或准备流失的客户，需要客户经理及时采取补救措施来挽留住客户。但更重要的是在日常的工作中，通过专业、贴心、热情的金融服务，留住存量客户。

(5）加强集团客户管理，掌握集团客户的成员信息、关联企业信息、存/贷款/或有业务汇总及分项信息、成员之间的互相担保信息、跨地区集团的情况、集团成员及关联企业的违约信息，加强对集团的营销团队管理及营销记录的管理。

(6）挖掘营销线索，客户经理需要登记营销日志、客户拜访记录、客户的资金/理财需求，通过系统的交叉比对，可自动为有资金需求和理财需求的企业“牵线”，发现委托贷款、理财项目的营销线索；通过对客户闲散资金的掌握情况，给客户提出更低风险、更高汇报的理财建议，以获得营销机会，以专业的高水准的服务，来赢得客户的信赖，从而实现与客户的双赢。

(7）提高服务水平，客户经理应及时的提醒客户，提高服务水平；遇到客户高管的生日或重大节日，客户经理藉此给客户送去真挚的问候，让客户感到满意。

五、风险防范

有经济活动有利益之争就有风险，公司业务的发展与风险伴生并存。在公司业务营销过程中主要防范银行制度风险、操作风险、道德风险、行为风险，只要我行各级主管部门加强风险管理意识，在营销过程中是可防可控的。

产品的制定，操作规程的制定是总、分行控制，制度落实是各级行要坚决执行的任务。在公司业务发展过程中一定要注意客户的第一手资料真是可靠，在收集客户资料时一定注意亲手经办原则，相应经办人签章确定责任；操作流程严格按照制定要求逐级审批办理；管理 权限实行授权管理。在实际营销过程中要注意维护邮储银行和自己形象，不能向客户泄露银行管理相关文件资料，不能向客户承诺违背制度或不能实现的承诺。

六、企业文化

是我行在营销工作的核心，我行的经营理念是“伴你成长，共同发展”。围绕分行提出“错位经营，特色发展”的思路充分发挥主观能动性，发挥我行“资金流、实物流、信息流三流合一”的特点。充分发挥“邮银联合”的邮储银行特色，向广大客户传递积极健康的企业形象。良好的企业文化是邮储银行取得客户信任的基础，是我们公司业务发展的基石。

七、营销流程

（一）市场细分

1、市场调查

任何产品都有存在的市场，而只是真正能够满足客户需求的产品才能在市场中存在。市场调查是营销我行金融产品的基础。市场调查分为横向和纵向，横向是指所在地区同行之间，纵向为行业条块如，工业、农业、商贸、地产等产业方面。根据各地实际情况，因地制宜的对当地经济优势产业，和经济效益较好的企、事业单位；机关团体。都是我们市场调查的重点，了解目标客户的运作、运行、经营状况、盈利能力、经济总量、所在地区（或全国）的行业地位等客户资料，对于收集到的一线资料进行整理，建立相应的档案资料。对于此项工作所有基层网点负责人和客户经理都可以做。因为你的工作平台是在为邮政储蓄银行，银行职员在我们的社会中享有一定的社会认知度，调查工作是可以开展很顺利。主动出击是调查的关键，这也是锻炼队伍切入市场的基础。

2、信息分析

对于收集到的客户资料进行整理，从中我们可以得到很多信息，将各种信息分类，同时选择我们需要的信息。如：什么企业经营效益好；同样企业谁是最优秀的；哪位客户的经营理念较好等。从中再选出我们认为好的客户，建立重点档案。如：法人及法定代表人信息、核心人物信息、企业核心资产信息、上下游附加信息、社会关系及社会影响力等等信息。将信息加以分析，逐渐可以了解自己身边的市场情况，有助于今后的决策。

3、产品定位

将足够多的信息汇总，我们就能够发现很多共性和个别差异性。虽然现在我行金融产品不够丰富，但我们已经有了所有其他银行开立公司业务的平台-对公账户。以该平台为基础，现在将得到的客户需求与我行的金融产品进行有效的组合。形成我行的特点和优势，就能 将我行的产品找到最好的市场定位。

4、产品营销

通过以上3个步骤的工作，有了结合点，逐步形成相互需求。我行的公司业务金融产品才能实现营销价值。营销成功，通过不断的产品营销复制，就会增加社会和市场的认知和品牌的价值。

5、产品服务

一旦产品受到市场的认可，持续的服务势必不可少的。好的产品必定有好的服务，这是我们金融服务行业核心的经营理念。好的售后服务是银行持续发展的基本动力，也是赢得潜在客户最好、最简单的方法。

（二）营销分层

1、角色分工

在任何一个组织，就有分工。在我行的管理制度中也存在角色分工。分为决策和执行。在这里我提出个人意见仅供参考。

支行长为相对决策人，客户经理、产品经理为执行人。

在实际营销过程中，一般来说级别地位对等是相互的尊重，当然也有具体差别，如银行营销人员级别地位低于对方是常有的情况。支行长作为相对权利人，拥有级别和一定的决定权，是营销的绝对主力。使项目营销成功率提高85%以上。承担着营销主导工作。

2、任务分解

客户经理、产品经理作为营销工作具体执行人。承担着营销工作量的主要工作量，负责寻找金融产品与实际需求结合点，实现互利共赢目标。也是产品质量保障的维护者。

（三）团结协作

1、信息共享

对于市场信息资源，全行上下资源共享，只有角色分工不同之别。

2、资源共享

对于人力资源、财力资源两大核心资源实现合理分配，才能实现资源共享。

3、经验分享

对于成功营销的项目，通过共同学习加以推广，实现产品营销复制。

（四）成、败总结

任何营销的发展都存在成功和失败，成功的经验，失败的教训都是好的教材，可以激励我们更加团结开拓新市场。个人的发展离不了集体的进步，无论产品营销是否成功，对于个人和集体来说都是人生中一笔极有价值的财富。

八、营销技巧

（一）营销技巧

在银行市场营销过程中有很多种营销方法，但作为服务业的银行有许多营销技巧，在这里只能介绍几种共性和差异化的营销技巧。营销的核心是相互需求，银行提供的产品和服务是被客户广泛了解的，而银行对客户的需求是了解相对较少。而且不同类型的客户，需求不同，因此最广泛的了解对方需求是营销工作的重点。介绍以下两种普遍的营销方法：

1、关系营销

我们从中国邮政分立出来，邮政公司是传统的国有企业，百年历史。享有很高的社会知名度，品牌效应明显。借助品牌结合银行产品和服务平台，这是我们最好的资源。整合现有的人脉资源，即亲朋好友、同学和工作往来关系。此类关系在营销工作中起着至关重要的作用，在关系营销中最重要的是彼此了解和信任，相对来说营销成功率最高。目前我国银行业使用最普遍的营销方法。

通过关系营销，可以在最短的时间内了解对方需求，结合银行的产品及服务实现成功营销。

2、解决方案营销

针对某一类客户，对金融产品及服务有某种特殊需求。银行通过了解需求，制定相应的问题解决方法或方案，形成共识，达到互利共赢的目的即能实现成功营销。

（1）交叉营销

邮政公司与银行在区域目标市场的目标客户相近，通过分析对客户关系熟悉程度和营销角度展开银邮交叉营销。

（2）联动营销

“上下联动、内外联动、邮银联动”，充分利用邮政网点多，充分发挥银行公司业务产品和服务平台优势。上下级联动，公司内部与外部联动、邮银联动，形成大营销氛围。实现对公司业务综合营销。

（3）系统营销

针对系统优质客户，集中优势资源（人力、财力、物力）进行全系统全面营销，实现公司业务快速发展态势。如各级财政局、跨地区集团大客户等。

（4）代理营销

代理业务包括内容防范，我行可以把代收代付业务作为营销公司客户的切入点。可以通过广泛的代理业务实现公司账户的营销。

针对我行代理业务，利用我行网点资源开展各类代理业务的保险公司、基金公司开展对公账户营销。要求其在我行开立对公资金结算账户。

（5）奖励营销 根据成本和收入，测算收益。制定相应的营销奖励办法，对于发展公司业务的单位或个人，给予一定奖励。

营销注意事项：

1、要有大局观，不论营销什么业务，本着“在外一把抓，回来在分家”原则。本着从发展全局出发，实现邮银公司业务的全面发展。

2、合法经营、诚信原则，对外开展营销工作，合法守规经营是保护单位和个人有力保障。同时本着诚实守信原则。不讲大话、空话，不承诺违规违法事情、不讲超出能力范围的话。

3、维护品牌形象，营销工作代表单位组织和个人，积极做到参与维护单位品牌形象和个人、尊严形象。

4、对等营销，营销工作中，应注意初次陌生拜访时，注意了解对方，特别是对方有职务级别，我们要做到相应职务对等，这是对客户的尊重。但银行业对企业可以相应降低对应标准，如客户经理对应财务负责人，各级行长对应企业法人及负责人。

（二）营销心态调整

我们在面对客户时首先要解决自身问题，如专业知识、心态、礼仪（着装、语言、习惯、形象）、社会地位（对等营销）、产品、服务能力等等外围因素。首先，我们要克服心态问题，因为心态决定一切。中国人最怕的心理是“求人”或“欠人情”。我们要深植自己脑海“营销不等同于求人”，我们的营销是工作内容之一，我们代表的是组织，代表邮储银行。谈得在一起是伙伴，谈不拢你还是你我还是我。再有就是保持积极向上的心态，相信困难只是暂时的，“办法总比困难多”，保持这样的心态我们的工作才能持续开展。其次，我们要不断学习，丰富自己，既要学习专业知识更要学习社会知识。对身边的人和发生的事件要认真分析研究总结。形成认识，学会运用，掌握其中事物的规律，对于个人来说因为工作原因得到的东西是自己的宝贵财富。

（三）营销注意问题

1、业务平台

邮储银行现有金融产品，用产品积极寻找客户，找到类似客户进行产品和服务营销复制。如：对公结算、现金管理平台等。

2、互利共赢、共同发展

在平时的营销工作中树立“互利共赢、共同发展”的思想，将会是个人和集体的发展起到积极的促进作用。

3、树立品牌意识

品牌意识是身为邮政储蓄银行人的最高理想，本着所有工作都是为单位集体赢得荣誉的思想，我们个人才有归属感和成就感。

以上观点有不妥之处请大家批评指针，谢谢。