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香港亚马逊紧随快消品行业发展趋势
据上海快消品研究中心的研究报告显示，近年来快消品行业呈现品牌效应集聚化、渠道竞争多元化、电商平台开放化三大趋势。在此趋势下，香港亚马逊能否顺应发展潮流，适时抓住机会，对于今后的发展将带来重大影响。事实证明香港亚马逊不仅抓住了机会，更是在这股趋势下，迎来了快速发展，取得了令人瞩目的成绩。
品牌效应集聚化
报告显示，在快消品行业，领先品牌强势地位凸显，行业类别品牌集中度提升，部分细分领域出现了“寡头品牌”，冠军品牌市场占有率超过三分之一乃至更多的现象也屡见不鲜。这种种情况表明，企业只有走品牌之路才能赢得市场主导权，才能占领更多的市场份额，甚至引领市场潮流。
香港亚马逊自成立以来，就一直奉行品牌发展战略，将自己打造为世界知名品牌。是最早一批从事巴西“瓜拉纳”生产的企业，多年来在市场上屡创佳绩，成为该细分领域名副其实的“瓜拉纳饮料领跑者”。此外，香港亚马逊还坚持走产品多元化发展，以抢占市场制高点，在不懈的努力和追求下，其同名品牌“亚马逊品牌”的品牌价值已突破30亿元，在迈向世界知名品牌的道路上又成功跨越了一大步。
渠道竞争多元化
研究报告表明，在零售渠道方面，连锁零售已进入微利时代，而专卖店和大型购物中心 业态成绩斐然，其中，作为集购物、餐饮、休闲、娱乐等功效于一身的综合商业体，购物中心呈现出较大的经营优势。虽如此，各渠道竞争依然激烈，且呈多元态势。
而香港亚马逊在渠道建设方面有着巨大的潜力可挖，也是香港亚马逊今后快速发展的动力所在。目前，香港亚马逊的市场主要集中在二、三线城市，渠道也主要以特通渠道为主。今后香港亚马逊将向一线城市及大型购物中心、大型商场、KA等商超渠道发力，而这则意味着巨大的市场空间和产品流动性。
电商平台开放化
无论是B2C、B2B、C2C，还是现在比较火热的O2O(Online TO Offline)，电商也成为了快消品重要的战略性通路。众电商在与传统渠道的博弈中，日益走向开放，与快消品品牌也逐步加快磨合。电商能有效实现用户行为可追踪、可衡量、可预测，能让企业跨时间、跨地域接单，为快消品行业带来了低成本推广、运营的新方法。
而香港亚马逊也充分利用了这一点，不断挖掘网络资源，发力线上传播与推广，部分经销商已成功入驻部分电商。而这也意味着“亚马逊”品牌产品将进行多领域营销，为自己添一新的发力点和增长点。
第二篇：快消品行业
快消品
一、定义
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。
快速消费品一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）
更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为它们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
目前流行的有两种称法：
第一：“快消品”
此种称谓主要是从消费角度的称谓，“消”即消费，快消品即指那些使用周期短，易重复适用的产品，“快消品”一词来源于商家对此类产品的研究，等多类产品的概述，主要包括：
1个人护理用品食品饮料
3保健品烟酒服饰
6保健
由于“快消品”的概念是供商家研究此类产品消费规律的，所以“快消品”概念只在商家研究范畴，并不对消费者产生任何影响。消费者只可能用具体的产品品类来称谓，如：日化、烟酒等，而商家在研究此类称谓时关注点应该在“销售模式”上，而消费者的“消费”形态通常并不是核心关注点，所以“快消品”的定义更多地倾向消费者如何“使用”，其“消”的称谓是备受争议的。通常大家更倾向于第二种称谓。
第二：“快销品”
与前一种称谓不同，“快销品”明显更侧重在产品的销售上，这也正符合面向商家研究的称谓，（从商家角度来看，关注点在销售上而不在产品的消费使用上）
此类产品一般相对价格低廉，属于“日用品”，大多在消费者的“绝对购买力”之内（例如：哈根达斯冰激凌虽然大多数消费者的绝对购买力都可以达到，但因为其价格较贵，多数人都不会轻易购买，这就是“相对购买力”难以达到）。
另外一个更重要的属性是产品“非耐用”，重复使用比率较高。所以此类产品对于消费者来说往往是“熟知非真知”的，由于处在低价格区间造成消费者的“低关注”，以及相对“熟悉”，决定了消费者在购买此类产品时通常以“瞬间决策”的方式达成购买。消费者通常也没有更多时间研究此类产品，所以消费者“瞬间决策”购买对于商家来说就成了“快速销售”类别的产品，消费者在极短的时间决策，商家必须在极短的时间销售自己的产品，故而，对于用来商业研究的商家而言，“快销品”更具意义。
目前与“快销品”研究相关的题材有“瞬间决策”购买模型。即在极短的时间内影响到消费者的购买决策。
二、属性
① 产品周转周期短；
② 进入市场的通路短而宽；
③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；
④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；
⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快速消费品有三个基本特点，即：
① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买
② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响
③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌
这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。
三、行业
快速消费品行业主要分为四个子行业：
一、是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、避孕套、鞋护理品和剃须用品等行业组成；
二、是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光[3]剂为主的家庭清洁剂等行业组成；
三、是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
四、是烟酒行业，能够快速消化的物品。
四、行业现状
市场潜力大，竞争激烈
在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。此类产品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此市场上产品如过江之鲫，且分别占领一定得市场份额。产品概念提升品牌成为必然趋势
品牌知名度对于销售是非常重要的因素。对耐用消费品而言，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。如在洗发水的购买中，消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌，变得越来越喜新厌旧，越来越在微妙之处捉摸不定。而快速消费品不象IT或者电子产品那样可以不断提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变，它从产品而言往往是缺乏本质上产品变化的。所以，一个品牌的持久力实际是以不断推出新意而为特点的。总之，快速消费品是现代营销理论的起步，它是营销管理和沟通最显功力的经典章节。用一个公式来概括该行业，即快速消费品 = 基本的行业原则 + 更多细节的关注 + 创新的产品概念 + 必要的广告投入 +长期性品牌维护。
五、产品及价格分析
1、产品差异性小，替代性高：如众多茶饮料品牌，名称大同小异，缺乏新意，且配料相似，口感相同，包装更是如出一辙，所以使得本企业品牌不能建立自己的特异性。
2、产品消耗快，消费频率高：快速消费品是人们日常生活中不可或缺的产品，关系到人们的吃穿住行。可以说，不管处于哪个年龄阶段、哪个生活档次的大众，都离不开对快速消费品的消费和使用。所以该行业的产品才有消耗快，消费频率高的特点。
3、单品价值低，更新速度快：与耐用消费品相比，快速消费品的价值相当低，因为它是日常的、即时性的使用与消费，必须是人们能承受得起的价格。
4、视觉化产品，依赖知名度：由于单品价值低，功能差异小的特点，人们在对快速消费品消费的过程中不会做过多考虑，且常常受到产品外观和卖场气氛的影响。所以建立良好的品牌以及渠道对于快消品而言至关重要。
六、渠道分类及特征
渠道分类及特征
（一）形态模式K/A卖场（A1）定义及特征营业面积4000㎡以上,经营内容经营70%是食品,30%是非食品；配有10台（含）以上的收银机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐福营业面积500㎡以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配有2台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华联营业面积100㎡以下,经营内容为食品、饮料；24小时营业，提供便利性服务；配有一台（含）以上的收银机；门店数5个以上，如可的、快客类似于购物中心附属商场的超市；或经营内容为食品、饮料，提供便利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥）营业面积300-1000㎡,经营内容为食品、饮料；通常配有3台（含）收银机。营业面积300㎡以下,经营内容为食品、饮料；通常设有少于3台收银机。第3页连锁超市（A2）现代渠道连锁便利（B1）商场超市（B2）B类超市（B3）C类超市（B4）渠道分类及特征
（二）形态模式食杂店（D类）定义及特征营业面积50㎡以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自选式销售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售摊点。D1：A类-城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。D2：B类-城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。传统渠道城市零兼批是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分（F类）销商处进货，终端配送或座销批发。渠道分销商是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城（G类）市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。片区分销商是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根（H类）据市场推广规划，双方须有效配合做好各分销渠道的产品进店品项、陈列设计、销售维护、促销推广等管理工作。第4页 渠道分类及特征
（三）形态模式餐饮（C类）定义及特征C1：A类-有消费引导力，品牌宣传力的酒店（60桌以上，包厢10个以上）C2：B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，有包厢）C3：C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下特通渠道特通（E类）独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系统。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。E2-夜场：A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类E3-网吧：A类120台机器以上，有包厢；其他统称B类分料市场属细分市场（X类）主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、春节拜年等；第5页
七、品牌推广策略
品牌推广是一个系统的过程，在制定品牌推广计划之初，必须考虑其中一个方面，以保证计划的完整性和合理性。在此，我们要对快速消费品在媒体中的品牌营销推广、品牌传播推广和品牌公关推广三方面进行综合的考虑和分析。
(1)品牌营销推广。企业的形象塑造、价值展现等活动，都是为了实现品牌的销售，创造利润价值。当前诸多快速消费品的营销推广方式多为广告宣传加卖场促销，难以实现良好、稳固的效果。企业的营销推广要从4P角度着手来开发相应的策略。
产品方面，快速消费品企业要注重产品的差异化，从产品的定价、包装和诉求点等方面塑造产品的差异化。价格方面，企业要根据市场状况、供求关系等适时调整价格策略。同时，由于网络媒体中信息的透明性和公开性，企业的价格设置和波动要保持在适度的范围内，与消费者的心理承受和预期相吻合。渠道方面，快速消费品企业要构建完善的分销和配送体系，保证商品价值链的顺畅流通。促销方面，快速消费品可借其实现短期的利益，但真正的价值要通过长期的品牌推广来实现。
(2)品牌传播推广。主要指企业通过媒体渠道对消费者进行的品牌推广活动，多为广告宣传，企业通过制作广告、选择形象代言人、撰写文案、发起炒作等形式来传播品牌的形象和内涵，塑造企业品牌的个性。对于快速消费品行业，企业的品牌传播是品牌推广活动的重中之重。由于同类产品的差异性小，与其说该行业是卖产品，不如说是卖品牌，要借助有效的品牌传播来塑造强势品牌。回顾蒙牛乳业从一个名不见经传的地方小企业，迅速成长为中国乳业的一大巨头，它精准的品牌传播策略不得不为人们称所道。
(3)品牌公关推广。企业在市场活动中，除了要与消费者沟通建立良好的关系，还要与社会和广泛大众互动，树立品牌的良好社会形象，突出企业的社会责任感。实践证明，公关推广所产生的成本效益要比广告推广高，如何有效利用公关推广是企业需要考虑的问题。对于快速消费品在网络媒体中的公关推广，可从宣传报道、事件赞助和参与公益活动等方式切入，着力于提高品牌的知名度和美誉度，拉近品牌与受众的距离。
第三篇：快消品行业知识
一基础知识
1． 市场营销的基本定义？ 答：市场营销是关于构思产品和服务的设计、定价、分销和促销的规划与实施过程，目的是创造实现个人和组织目标的交换。
2． 市场营销的基本功能有哪些？ 答：A、了解市场消费需求；B、指导企业生产；C、开拓销售市场；D、满足顾客需求。
3． 什么是市场营销者？ 答：所谓市场营销者是指希望从别人那里取得资源，并愿意以某种有价之物作为交换的人；营销者可以是卖方，也可以是买方。
4． 市场营销的核心概念？ 答：消费的欲望和需求-----产品内在品质------市场销售定价与企业生产成本-----消费者满意度-----交换交易关系------市场营销者
5． 什么是6Ps？分别指什么？ 答：6PS分为产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、权力、公共关系。产品策略：产品策略是指企业根据目标市场的需要做出与产品开发有关的计划和决策。它包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装、规格、服务和保证等。价格策略：价格策略是指企业出售商品提供服务所实施的定价策略。它包括基本价格、折扣、付款方式、信贷条件等。分销策略：分销策略又称渠道策略，是企业使其产品进入和达到目标市场所进行的各种活动，包括商品流通的途径、环节、场所、储存和运输等。促销策略：促销策略是指企业为了实现产品从生产者向消费者的流通，扩大产品销量，提高市场占有率所采取的各种促进销售活动的措施；它包括：人员推销、广告、营销推广、公共关系等。权力：在发展大市场营销时，为了进入特定市场，必须找到有权打开市场之门的人，这些人可能是具有影响力的企业高级管理人员、立法部门、政府部门官员等。公共关系：权力是一个推的策略，而公共关系则是一个拉的策略。通过有效的公共关系活动，可以逐渐在公众中树立起良好的企业形象和产品形象，并保持一种更持久、广泛的效果。
6． 什么是品项？ 答：品项，即品牌项目。是用来规划产品系统类别、区分产品定位、进行价格区隔，主要是起到细分市场的作用。通过品项管理可以达到业绩增长和提高市场占有率等目的。其内容包含：品类、规格、口味三大类。7． 细分市场的含义？ 答：市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。8． 细分市场的目的？ 答：细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度来进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起指导作用。9． 什么是STOW分析法？ 答：SWOT分析法又称为态势分析法，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急 分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性，有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划。
10． 如何有效管理客户库存？ 答：A、了解客户的总库存。B、库存产品占销售额的比例，自己产品库存占客户库存产品比例。C、哪些品种周转快、哪些慢，库存数量、品种有无明显变化。D、了解客户销售情况：公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占客户总销售额的比例，别的品牌能销多少。E、掌控、建议客户订单。
11． 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整顿(Seiton)、清扫(Seiso)、清洁(Seikeetsu)、素养(Shitsuke)、安全（Safe）
12． 什么是4C，如何运用4C？ 答：4C包含：消费者(Consumer's needs&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。A、满足消费者的需求（customer’s need），即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属； B、以消费者能够接受的成本（cost）去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价，先了解消费者满足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于给产品定价，但企业不能因此过于被动，如果消费者认为产品价格过高，而企业又没有降低成本的途径，企业总不能因此停止生产； C、本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程； D、变单向促销为双向沟通（communication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。
13． 三证指什么？ 答：三证指营业执照、生产许可证、质检报告；产品在市场上流通，必须向代理商提供三证复印件，以备当地相关部门检核，没有三证的产品属于非法产品，一律不允许销售。
14． 什么是市场？什么是销售市场三要素？答：所谓市场，从一般意义上讲，就是指商品交易关系的总和，主要包括买方和卖方之间的关系，同时也包括由买卖关系引发出来的卖方与卖方之间的关系以及买方与买方之间的关系。销售市场的三要素：人口、购买力、购买欲望。15． 拜访八步骤是什么？ 答：A.进店前整理服装仪容，翻开客户资料卡，了解客户姓名及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况，思考本次推销重点品项和推销话术； B.检查店外海报，进行店外海报更新、张贴，了解竞品促销信息，并记录； C.进店，向店主打招呼，询问上次货物送达情况，处理客诉； D.理货，使自己的产品陈列在有更多销售机会的位臵（注意门口堆箱）； E.了解客户库存，运用先进先出原则作库存调整，记录即期品数量、货龄并向店主提出警示，对职权范围内即期/不良品处理当时给予客户清晰的答复；运用路线卡向客户提出专业订单建议（运用1.5倍订单原则）； F.介绍公司本次促销活动，策略产品推广（口味、新品），确定今日订单； G.正确填写客户销售记录卡（销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏相关资料）； H.再次确认订单无误，约定下次拜访时间，道谢、出门。
16． 什么是甘特图？有何作用？ 答：甘特图，也称为条状图(Bar chart)。是在1917年由亨利〃甘特开发的，其内在思想简单，基本是一条线条图，横轴表示时间，纵轴表示活动(项目)，线条表示在整个期间内计划和实际活动的完成情况。它直观地表明任务计划在什么时候进行，及实际进展与计划要求的对比。甘特图包含以下三个含义：
1、以图形或表格的形式显示活动；
2、现在是一种通用的显示进度的方法；
3、构造时应包括实际日历天和持续时间，并且不要将周末和节假日算在进度之内。绘制甘特图的步骤： 1.明确项目牵涉到的各项活动、项目。内容包括项目名称（包括顺序）、开始时间、工期，任务类型（依赖/决定性）和依赖于哪一项任务。2.创建甘特图草图。将所有的项目按照开始时间、工期标注到甘特图上。3.确定项目活动依赖关系及时序进度。使用草图，并且按照项目的类型将项目联系起来，并且安排。
17． 什么是产品铺货率？ 答：产品铺货率是指在区域内经营某种品牌的商店占该区域所有商店的百分比。提高铺货率可以增加产品曝光度、增加产品销售网点，提高销量，强化消费者品牌熟知度，从而刺激消费者购买。
18． 如何提高产品铺市率？ 答：A、合理规划铺货线路图。B、做好铺货前的准备工作：车辆、铺货工具（《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》）、促销品（即协助铺货所必
须要带的促销品或礼品）。C、铺货的标准化、规范化。它包括如下几点：正常补货、主销产品推荐、促销政策告知、客诉处理、即期品处理、铺货的周期。D、注意铺货的细节：铺货时措辞要恰当，在终端店行为要得当，防止铺货不及时和无规律现象。
19． 一个优秀的销售人员应该具备哪些素质？ 答：A、强烈的敬业精神；B、敏锐的观察能力；C、良好的服务态度；D、说服顾客的能力；E、宽阔的知识面业界有这样一句话，拿出来和大家共勉：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”。
20． 快消品开户流程？ 答：在市场与客户达成共识-----向公司递请开户申请-----开户申请批复，交纳经销保证金-----签定区域经销协议书------财务设立客户帐户，并领取公司帐号-----向业务后勤处报订单，并打订单预付金 21． 订货发货流程？ 答：报订货计划至业务后勤处-----打订单预付金-----生产部按业务后勤计划安排生产-----成品生产完毕，安排车辆配送-------到客户处，根据发货单核实发货数量-----交付运费，安排卸货
22． 市场营销部模块组成应该有哪些？ 答：市场营销部基本模块包括：产品模块、政策模块、促销模块、品评模块、市场检核模块、客服模块、数据模块、市场调研模块、企划
模块、信息模块。
23． 什么是促销？ 答：促销是指通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。
24． 如何有效的组织陈列活动？ 答：A、争取最佳的陈列位臵。B、产品一定要按系列集中陈列，形成规模优势。C、陈列空间要丰满，陈列出7天的货量。D、把回转最快的产品放在中间或最显眼的位臵。E、主推产品靠近回转最快的产品摆放。F、按价格高低自上而下陈列。G、讲究色彩搭配，保证产品组合美观大方。J、POP与道具配合使用，加大视觉冲击力
25． 市场调研是什么？ 答：市场调研是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动
二二二二、、、、业代与客户管理业代与客户管理业代与客户管理业代与客户管理 1． 业代的作用有哪些？ 答：空白网点开发，提高本品铺市率；进行渠道拓展，拓宽本品销售渠道；丰富产品销售品项，实现多品项、全品项进店陈列；强化终端服务，执行按路线、周期拜访客户；积极进行新品推
广，顺利实现新品上市；按要求进行陈列、展卖等促销活动；关注经销商库存，避免即期、临即期产品出现，并积极督促客户订货；关注竞品动态，提供市场信息；监督客户促销政策、产品价格的执行，并及时反馈； 2． 业代的主要工作有哪些？ 答：A、制定访问目的、路线。B、确定每个客户的销售任务和收款目标。C、确定对每个客户工作改进内容。如分销、陈列、助销等。D、检查货架/POP。包括价格、促销、陈列、助销、主推等情况。E、了解产品的销售和库存，提出改进措施。F、调整销售计划，加快产品回转。G、向终端客户决策人介绍本品最新动态。H、总结、确定下一步的工作。3． 为什么要对业代进行培训？ 答：A、培养基本技能、提高工作能力，B、增强开发客户能力，使工作科学化。促使业代不断提升自己的专业水平，充分详细了解市场的现况，不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超出你的能力范围，不要成为失败经营的担负者，这样经销商在会佩服业代能力和为人的情况下，业代的建议他们才会坦然接受。4． 业代培训内容应包含哪些？ 答：A、入职基础培训，让新员工了解企业文化、发展历程及公司各部门的职能和运作方式。B、集中式的管理技能与商业知识培训，如合同管理、商务处理、心态调整和沟通技巧等。C、专业技术培训，岗位技能、技术、业务流程和管理记录等。5． 业代培训方式分为哪几种？ 答：A、理论强化，以理论灌输充实头脑，理清思路；B、深入市场，C、实战演练，通过实际工作提高综合能力；D、现场点评，当时提出不足即时改进。6． 业代与区域经理的关系？与经销商的关系? 答：A、是区域经理的工作助手； B、是了解公司政策和产品策略的主要渠道； C、反映区域经理能力的方面之一（如何评价区域经理的各项能力）； D、是未来的区域经理。7． 开发新客户标准有哪些？ 答：A、有安全卫生的仓储。确保旺季安全库存量的存放，保证产品不变形不破损且干净卫生。B、有足够的配送车辆。无论县级市场还是地级市场，有2-3辆箱车配送乡下。有2-4辆面包车或摩托三轮车配送县城和市区。C、有4人以上的送货人员。D、有20万左右流动资金。E、有该区域80%终端网点掌控能力且信誉良好客情关系良好。F、有固定乡镇二批且关系良好。G、有推广新品培育样板市场的思路。8． 什么是区域销售经理？ 答：区域销售经理是生产厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域销售经理向营销经理汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。9． 区域销售经理的职能有哪些？ 答：区域销售经理主要职能如下： A.分解落实本地区销售目标、费用预算和货款回笼计划； B.负责区域内销售目标的完成及货款回笼； C.选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，加强售后服务； E.公平制定和下达区域内业务代表的目标； F.定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； G.负责区域业务代表人员的招募、培训及考核； H.指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； I.选择并管理区域内的分销商； J.定期、不定期地开展市场调查； K.与主要客户密切联系； L.向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； M.负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； N.负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以正确的方式报销； O.处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； P.制订各种规章制度； Q.接受销售经理分配的其他工作。
10． 市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，做一个有头脑的区域销售经理？ 答：一个有头脑的区域销售经理，应该做到以下几点： A.对经销商的了解：包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标。B.当地资料的了解：包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市的距离、行政区域划分、外围乡镇的规模等等。C.当地特色的了解：
消费者特点：如回民聚居区黄色、绿色包装接受度高，红色包装接受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费高峰明显高于大中城市。媒体特点：如二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体，Road Show彩车宣传等形式大受欢迎。渠道特点：如上海量贩渠道特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，批发户远多于零售店的数目。D.竞争品的了解 竞争品描述：包括口味、包装、规格等。价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。渠道：看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度——是自然流量？还是已设经销商？有无分支机构？定期拜访可达到哪一层客户？ 促销与广告：竞争品在当地媒体的广告投入；竞争品在当地的促销力度等。销售概况：包括竞争品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。通过对以上资讯的掌握，区域主管可以对市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或本品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖（如是否有较大的乡镇未开通分销渠道）、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。
11． 如何管理客户？ 答：对于客户的管理总体来说，也就是以下几个阶段：A、客户信息收集；B、客户划分；C、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）建立客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种： A.客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录； B.客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录； C.客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录； D.客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。E.客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
12． 为什么将业务转交给经销商？ 答：A、经济效益，与直接操作相比节约了成本；B、处理前线问题，更容易避免争论；C、节省业务运作时间，以便增强战略性管理；D、投资低，而且较容易认识地域情况。
13． 发展并管理、服务经销商的基本原则？ 答：基本原则的前提：我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。A、建立“合作伙伴关系”及相互信任，辅助经销商的活动，不要采取会导致冲突的方式进行竞争。B、了解经销商的经营业务。C、限定销售区域及责任。D、通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。E、重点集中在经
销商如何能利用他的资源来支持我们，利用我们的资源来支持他们不足的地方。
14． 我们需要的经销商？ 答：我们需要经营理念先进，服务积极，有一定配送能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不计小节，讲道理的并在乎我们的经销商。15． 渠道经销商价格管理要点？ 答： A、日常出价的维护： 业代要先与经销商达成价格的默契，并严格执行经销商出价，并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确，业务对价格不合理的要正面与经销商沟通，及时纠正。B、促销时段的资源及价格管理： a、在促销时段的随车赠品，某些经销商（特别是竞争不激烈地区）会认为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促销力度打折扣，这时要说明清楚：赠品是公司花钱，针对 下游的促销，是为扩张市场用的子弹，不是给他增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。b、在促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价处理，并扣留部分利润，这样既影响产品价格又降低力度，所以注意坎级的转换，并利用经销商畅销的产品，分坎级执行。c、新产品上市时经销商不按公司规定出价，抬高价钱销售，警告他保持商业信誉，以利长期经营。d、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶段新/老包装都用最高价或最低价出售），在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存。e、为抢占市场
或拓展区域，低价冲击市场（部分激烈地区），给他讲“长虹彩电降价”的故事。f、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度臵后或新品推广受影响，思考评估“康师傅”在他们心中的位臵，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低于20%，在争取运作无效情况下考虑更换经销商。g、在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。h、在经营市场方面，业代和区域经理要担当一个市场的倡导者，要使经销商佩服你，并依你的合理建议行事。
16． 如何在陌生市场寻求理想客户？ 答：互联网搜集：现在网上信息很丰富，很多经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息，很多网站专门搜集各类经销商的信息以提高点击率，搜一下大多会有很多收获；在网上了解一下当地的风土人情、经济发展等信息。向朋友咨询：做业务的最关键的就是人脉，正所谓多个朋友多条路。如果你在当地有从事相关行业的朋友，把他请过来坐一会聊一下，请他为你讲讲当地市场发展现状，相关经销商实力排名、分布会有很大收获。如果朋友能够为你牵线搭桥，从中介绍一下，那就更加事半功倍。当地贸易市场“撒网”：很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场，市场上相关的商户比
较集中，这样寻找起来较为方便，可选择的空间也比较大。客户介绍：很多拜访过的客户如果沟通的比较好，而对方对我产品却没有需求或意向的话，那就可以请他给介绍几个适宜的经销商，毕竟客户对当地市场上的经销商非常了解，如果他能真心帮忙的话，那可是真的遇到“贵人”了，会少走很多弯路。
17． 常见的终端活动和促销类型有哪些？答：终端活动：捆绑销售、买赠促销、特价促销、展卖、堆箱陈列、试吃、有奖销售等。促销类型：展卖活动、订货会、空袋兑奖、空箱回收、终端刮奖卡、坎级进货奖等。
18． 促销活动工作流程？ 答：A、市场调研，本竞品情况分析，建立目标确立促销主题； B、根据市场情况拟定活动方案，上报上一级单位； C、促销执行过程监督； D、根据促销活动结果，出具效果评估； R、汇总相关票据上帐 19． 向公司申请促销支持，应提供哪些内容？ 答：A、本次促销活动的目的和市场动态； B、整体费用是多少？公司和客户承担比是多少？ C、可以达到什么样的预期效果； D、活动详细方案与监督执行方案
20． 促销工作的要点？ 答：A、对经销商的促销工作：使经销商对厂家所制造的商品产生好感；指导经销商销售人员的销售技术； B、对消费者的促销工作：销售含有教育引导消费者的意思，商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启
蒙，广告宣传唤起需求。
21． 在制定市场促销时，应注意什么问题？ 答：A、收集竞品信息，掌握竞品力度及促销方式。B、明确促销目标。是针对消费者拉动？还是大二批压仓，还是做终端铺市？ C、针对促销目标，明确预估销量、预估费用及投入产出比。D、新品上市应考虑以通路促销为主，便于前期铺货。E、成熟产品设定促销应注意月销量奖励，以培养重点客户。22． 为什么要求铺市陈列？ 答：A、提高铺货率，增加产品爆光度，提升企业形象；要求经销商确定产品覆盖达到公司的要求，要记住有铺货率不一定有销量，但没有铺货率就一定没有销量； B、客户占有率（专售），要确保客户重点推广我们的产品，并作为其经营的第一品牌。
23．陈列的基本要素有哪些？ 答：A、确保产品数量充足，分销品项齐全； B、获取良好的陈列位臵； C、争取最大陈列面积； D、保持良好的客情关系；
E、确保标价清晰易辨； F、定期清理货架；
7、通过POP材料作商品化陈列布臵 24． 如何有效的组织展卖活动？ 答：A、选择合适的地点（小区、早市、学校、商场、超市等人流量较大区域）； B、制定合适的促销方案（相对比要比正常销售优惠）； C、准备好广宣品（POP海报、宣传条幅、试吃工具等）； D、产品卖点讲解（引起购买欲）
25． 产品陈列的原则、方式、地点？ 答：A、同类产品集中摆放； B、同一口味垂直陈列，由高档至抵挡从上而下陈列；C、同一品项平行陈列，口味集中依次向右； D、商标面向消费者，有促销图案的包装，促销图案间隔摆放面向消费者;E、选择最明显的位臵，消费者最易见到的地方；如：入门第一眼看到的地方、架头陈列位臵、顾客必经路线位臵、靠近收银台的位臵;F、售点中，在方便面区以外至少有一个多点陈列，即跨区陈列，以提高被购买的比率和消费者购物的方便性;G、明显的价格标识;H、做到产品循环，先进先出。过期或即期产品须立即收回;I、陈列方式有主货架陈列、端架陈列、堆箱陈列、地堆陈列、空箱体陈列;J、确保最小库存量，保证存货良性周转。
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1． 飘窜货分为哪几种？ 答：恶性窜货：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物； 自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为； 良性窜货：经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。
2． 如何有效避免市场飘窜货问题的发生？ 答：A、将发往不同市场的产品打上不同区域编码；B、要求经销商缴纳市场保证金；C、实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有
合理的利润空间；D、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；E、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同；F、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度；G、建立严格的惩罚制度。
3． 发生窜货的原因有哪些？ 答：A、为多拿企业提供的“返利”，抢占市场； B、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡； C、供货商给予中间商的优惠政策不同； D、供应商对中间商的销货情况把握不准； E、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； F、运输成本不同； G、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货； J、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。B、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡； C、供货商给予中间商的优惠政策不同； D、供应商对中间商的销货情况把握不准； E、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； F、运输成本不同； G、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货； J、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。
4． 飘窜货危害有哪些？ 答：A、一旦价格出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售； B、损害品牌形象，使
先期投入无法取得足够的回报； C、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之； D、产品各级利润较低，其生命周期缩短。5． 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？ 答：A、进行实地调查，找到恶意窜货证据； B、与邻近区域销售的区域经理联系，表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失； C、协商解决方式； D、上报本区域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。
6． 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？ 答：做调研。市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。做计划。做任何工作，有计划才能不乱。做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场
第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。做总结。没有总结就没有提升和进步。
7． 面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？ 答：在竞品已经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对较弱竞争力差，在该环境下具有一定的强制购买性，因为不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了，所以满足了特通渠道高利润要求。通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作，因为通路竞品很强势，如果大范围进攻需要很大的费用投入，而且因为范围大就很难做细了，这样效果肯定不会好。所以选点很重要，选点后细致工作可以做到位，无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做，这样逐一攻克形成亮点，一个亮点辐射一个小的区域，时间长了就可以稳定一部分消费群，亮点之间形成联动，最后达到重点市场的效果。商超是形象，很多消费者
都在看商超，商超有销售的，他们才会买。商超都有卖的了，通路肯定也会被人接受，所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，肯定可以扭转局势、以弱变强。
8． 区域里有不听你管理的客户，应如何管控？ 答：首先要看这个客户难以管理的原因，它可能是两方面的。
一、是因为我业务能力差，给客户办不了实事带不来效益。客户不愿意听我管理，这样是有情可原的。因为这是我的原因，我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难，给客户带来效益。
二、是因为客户生意做大了或是品性问题，这种情况下，就和客户多沟通，并明确是代表公司来协助、指导其工作的，并讲明利害关系，将公司的下一步的发展方向及可能为其带来的利润告诉他。如果在讲事实、摆道理面前，客户仍不服从管理，则可以考虑减少其经销的品项，甚至取缔该客户。9． 市场开发应注意哪些方面？ 答：A：产 品 a.快速提升畅销品铺货率，发挥带货功能，丰富产品布局，满足消费者需求； b.依照市场特性，确定区域主推类别。如：西北消费需求以酸辣为主。c.建立新品推广标准化流程，增加社区、商超门口展卖试吃活动。增强产品与消费者之间的联动。B：经销商 a.落实市场开发计划，完成阶段性开户目标； b.及时处理经销商异议，提高满意度，加强经销商辅
导，提高配合度； c.建立样板店，加强经销商全品项销售信心； C：人员 a.落实团队建设，培养团队向心力；引入人员考核、激励机制，并建立健全薪酬制度； b.加强人员专业技能培训； c.落实客户库存管理，建立销售基础。10． 你怎么看待促销？ 答：促销分为良性和恶性两种范畴。所谓的良性促销，是企业在举行任何一次促销活动之前，应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节，各环节对自己此次活动的有利条件与影响，经过周密的规划与设计，在不扰乱甚至不惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。虽然这样的措施可能会影响到活动的最大促销效果，可对于企业的长远市场经营环境来说，获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境，从而通过牺牲少量的短期收益达到长期效益的最大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化，对活动导致的市场环境影响臵若罔闻，它能达到自己的短期目标，往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。我们可以得到如此的一个结论：要使促销成功，促销活动必须具有刺激力，但同时这种刺激存在一个边际效应，我们必须根据市场实际分析，结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严厉禁止。
11． 如何获取可靠的竞品信息？ 答：A、终端查看最新生产日期的产品，获得产品基本信息； B、与批发店老板沟通，获得坎级价格、促销和产品月销售量（走访不低于10家）； C、从竞争厂家内部或销售人员处获取相关资料； D、从竞争厂家总经销处获取相关资料。12． 产品在市场上出现质量问题，如何应对？ 答：A、将问题产品与正常产品进行多面对比，得出真实结论； B、问题产品召回，以新货替换旧货，中间不可造成断货； C、向公司营管部寄回问题产品，请求品保部给予检查核实问题； D、集中清点问题产品数量，请公司给予处理支持。13． 促销过程中存在恶意截留现象，如何处理？答：A、找到证据向客户直述促销截留严重性； B、通知直接上级领导，拿出处理方案； C、报告公司市场部，请督察处协助解决，简述处理方案； D、指导监控客户再次将促销如实执行到位。14． 产品上架后卖不动的原因？ 答：A、来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点。解决方法：检讨产品与目标消费群需求的对应程度，如果对应程度高，说明消费者对此产品认识不足，就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；若对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力，就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的冲动性购买。B、产品回转慢，买过的人不回头。解决方法：首先，通过扩大新的消费群，提高初次购买率；其次，查找出产品回转慢的原因，如果是品质不好就提升产品品质，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果企业不能针
对上述原因进行改进，最后可考虑淘汰该产品。C、产品在终端根本卖不动，市场要求退货。解决方法：此现象表明产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域，集中进行“清仓大甩卖”；二是把部分市场实在难以处理的产品以展卖形势低利润或者零利润销售，同时可以向公司申请部分费用支持。D、新产品上市、新市场开发中，或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等，产品出现暂时的卖不动现象。解决方法：此类现象属于正常的卖不动现象，营销人员不可操之过急，以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。E、产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象。解决方法：系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力，找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。F、产品在所有的市场都卖不动。解决方法：这种现象大多表明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。G、产品在部分区域市场卖不动。解决方法：检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点，若产品不适应当地消费习惯，则需暂时退出该区域；若产品适应当地消费习惯，就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查，并进行调整和改善。H、产品在个别市场卖不动。解决方法：此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致，因此，应对业务代表、经销商的工作进行检讨，引进其他市
场的先进经验和推广方式，必要时调整业务人员或经销商。I、产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。解决方法：不同渠道覆盖的消费群特征不同，同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先，需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划；其次，针对不同渠道的推广方式应有所不同。J、产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。解决方法：这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象，原因不在于产品，而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏，需针对这一片区的推广难题进行逐一解析，结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制定专区专项推广计划。15． 新品上市要点有哪些？ 答：A、充分了解产品的背景、目标消费群体、定位、特点、形式、优缺点等必备知识B、了解公司整体的上市政策和推广计划以及后勤支援体系，从中找出可以运用的资源 C、调查市场，选择合适的品种和规格 D、针对当地市场制定价格运行表和促销实施计划 E、找出试点试销，对以上方案进行调整 F、加强铺货及终端售点的宣传效果，注重陈列突出售点的视觉消费，终端拉动等各种手段 G、特别注意客户的反应和回转，及时做好服务工作 H、没有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相应的较短 I6． 如何看待商场低价销售行为，怎样控制？ 答：每个公司都有稳定的价格定位。如果在没有征得公司同意的情况下低价销售，则会破坏公司
体系的正常运行，分析如下： A、流通层，每个渠道都有自己的价盘和合理的利润空间，如果商场低价出售的话，那么批发、零售点、甚至别的商场看到了，肯定会产生怀疑是厂家低价供货，导致不信任感，同时可能要求给予一样的价格，那么市场马上就会动荡，所以稳定的价格很重要，这是原则问题。B、终端层，零售店的毛利要求本来就高才可以生存，那么你的产品适销在的某商场所覆盖的消费范围内的其他零售点销量将会马上下降，因为消费者都知道了那里的东西便宜嘛，谁会去零售点买啊，那么你的产品在这些网点将会产生滞销，零售点的观念很简单，好卖，有钱赚。客源被抢走了，价格优势也不存在了，可想下次进货的话，你根本想都不要想。C、消费群体，本来你的产品可以卖2元，现在卖1.5元，在短时间内你的产品会卖的非常好，所打击的群体范围也会非常广，但是快速消费品本来消费者的忠诚度就不高，如果这个活动长时间进行，消费者会认为你的产品价位就这是这样，那么当你未来回复原价的时候，销量肯定会大幅下降。D、建议：谈判，要么停止，要么断货，如果商场实在有某种理由需要做的话，就必须限购（每个人只能买多少），而且促销时间不能太长，以7天为好。这样的话，未来别的客户有怨言的话，才可以解释。E、多与客户提前沟通，才能避免这种情况的发生。17.如何打造有效的口碑效应？ 答：作为企业的销售代表，你可能无法控制客
户说什么，但是你与客户之间的关系是可以管理的，从而有机会改善他们对你公司或你的品牌的看法。如果客户对你的企业非常忠诚，而不仅仅是满意，那么口碑是不容易被颠覆的。因为社会性媒体的存在，口碑无孔不入。潜在客户在决定选择哪家公司或哪些产品时，常常会先查阅网上的推荐。口碑营销的一个关键点，试确定哪类顾客能帮助口碑的传播。口碑会直接影响公司的成长。18.如何成为客户心目中的首选资源？ 答：基于信任与理念打造出色的企业声誉。紧密跟踪最新的市场情况、新产品或服务、业界趋势、广告大战和人事变更情况等。以谨慎、专业的方法帮助客户解决其关键难题。不断提高你的销售技巧与解决问题的技巧。了解客户的世界——他们的业内动态、市场、以及他们的顾客。解决公司内部系统的问题，为客户与你的交易扫平障碍。了解竞争对手的动态。作为公司代表的你，与公司的产品与服务同等重要。19.如何用“客户不满意调查”对客户进行细分？ 答：“阵亡”客户。所谓“阵亡”客户，是指过去虽是本企业的客户，但是现在已经成为同行竞争者的客户。对此类客户调研的范围主要包括：了解客户与本企业终止交易联系的背景和过程，对本企业产生不满的原因，进而寻求相应的改善措施，以防止今后再有类似顾客流失的情况发生。投诚客户。这是与“阵亡客户”完全相反的情况，是指那些对竞争企业感到不满，并对本企业报有
期待，打算接受本企业服务的客户。对此类客户调研的范围主要包括：找出客户以往不满意的原因，并以此为鉴，避免同样的情形在本企业发生。现有客户。是指那些虽然与本企业保持交易关系，但是心存潜在不满的顾客。可主要从购买频率和忠诚度两个方面着手：从购买频率切入，即调查在某段时间内，购买不同的顾客对本企业不满意状况是否有所不同，从而明确采用何种对策才能提高客户的满意度，增加客户的购买频率。从顾客忠诚度的角度切入，即分别调查和本企业存在交易关系的“专一顾客”和那些还同时与其它企业存在交易关系的“动摇顾客”对本企业不满意状况的差异。由此调查结果，便可找到提高顾客忠诚度的方法。竞争者的客户。他们需要这种产品和服务，同时他们已经接受过竞争者的产品和服务，形成了自己对该类产品和服务品质的看法或暂时的标准。企业可以在对他们进行不满意调研的基础上，为他们提供比竞争者更好的产品和服务，从而使这些客户成为本企业未来的客户。内部“客户”——业代、助代。他们是直接面对客户的“前场人员”，他们直接面对市场，直接体验顾客的购买心理和行为脉络，并领先企业内部服务来为外部客户提供服务。如果能将内部客户的意见、看法汇总后，建议分析、研究，将会获得许多关于客户不满意的有价值的线索。20.如何有效防止促销费用被截留？ 答：A、让费用远离经销商。防止经销商截流促销费用的一个最直
接、最有效的途径，就是让促销费用远离经销商：a、费用专款专用，不让经销商插手。b、跨越经销商，直接把费用给下游分销商。B、让费用转为促销品。作为快速消费品，真正对于渠道以及终端起到较好拉动效果的促销方式，并不是现金促销，而是实物促销。现金促销如果控制不严是很容易乱价的，而实物促销如果促销品选用得当，坚持“新、奇、异”等差异化原则，促销效果将是非常的明显。费用转为促销品要注意的事项：a、促销品一定要物有所值，其促销品的价值与投放的力度一定要对应。b、促销品一定要打上厂家的标志、标识，并最好打上“促销品，非卖品”等字样，从而尽量堵死经销商变卖促销品的后路，迫使经销商必须把促销品用到渠道促销上去，让促销费用“好钢用到刀刃上”。C、由“堵”到“疏”。对于一些不好控制的大客户，或“贪婪成风”，就靠贪占促销费用谋利的经销商，如果没有合适的客户可以替换，并且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大的话，就不妨以退为进，采取由“堵”到“疏”的做法，具体做法是：a、从该市场的促销预算中，剥离出一部分，作为奖励基金，对于促销效果较为理想，促销措施执行得力的客户进行“明奖励”，防止其“小偷小摸”的不光明行为。b、制定促销费用兑现考核标准，促销费用兑付要严格与制定的销售量、产品结构、铺货率、产品陈列等软硬指标挂钩，从而让其明白其责任，并且懂得促销费用不是
那么轻而易举就可以得到的。21.旺季前压仓行动应注意哪些？ 答：A、建立良好的客情关系，取得信任是压仓的基础。B、根据产品保质期和渠道的销售能力，在渠道上合理压仓，解决客户担心的即期问题。C、在安全范围内提高渠道库存，防止旺季时断货。D、要给压货寻找合理的理由，比如一次进货量奖励等。E、加大终端铺市，培养渠道流转动力。22.即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？ 答：对于做市场来说，维护至关重要。它是预防产品即期和过期的绝对环节。但难免会因来自市场上方方面面的原因导致即期和过期品的出现。即期品处理方式一：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群，而且是集中消费。方式二：展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价格要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价。然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖，这样消费者购买的费用即低于了在正常渠道的购买价格，又能得到箱外赠品。购买率会很高，而且不用向公司申请力度客户还会有利润。方式三：联系消化较快区域，把利润点拿出来做为促销，促使其快速消化。过期品处理方式：可以联系饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的损失。23.分品项操作有何好处？ 答：如果把目标市场比作一个三百六十度圆的话，那我品市场占有率每增加一度，竞品的目标潜量就少一度。反之亦然，竞品每增加一度，那剩余市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多，那整体市场份额就占有越多。然而多数情况都是我们的产品一直在丰富，强势品项却没做起来。导致这个情况很简单就是经销商精力有限，不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一个新品，客户跟着推广一个新品，但新品还没推广成熟，老品已经维护不到位 开始掉量。解决这种情况最好的办法就是分品项经营，适当把做的不到位的产品划分出来，寻找新的客户专门推广 专门维护，这样两个客户专心做的量肯定要比一个客户做的量要大。而且看似是自我的竞争，其实在自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排挤到最低。24.新产品的开发程序？ 答：A、提出目标，收集构想；B、评价与筛选，产品概念形成和测试；C、初拟营销计划；D、商业分析；E、产品实体开发；F、市场指定区域进行产品试销；G、产品批量生产商品化。25.新产品开发的意义？ 答：A、对消费者而言可以不断满足新的消费需求、改善消费结构、提高消费水平。B、对市场而言可以使市场营销的商品品种增多，不断向深度和广度发展。C、对企业而言开发新产品和开拓新市场是生存和发展的主要途径。
四、专业知识 1.营销部门应在企业内扮演什么角色？答：营销部门应当成为制定企业产品和服务市场策略的原动力。所有的市场策略都需要从市场出发，以市场为导向。由了解市场的人员发起，把
他们的营销调研提交给营销部门。这样能够更好地了解消费者的需求、竞争者和分销商的市场行为。2.管理的前提是什么？ 答：管理的前提就是拥有，只有拥有了才可能管理。如何拥有呢？这显然是很多管理者并没有想到的。管理难度的出现就是因为管理者与被管理者之间的矛盾。人的性格与习惯，以及心理都不同，包括行为举动也各有差异。作为社会的个体来说，需要更多的个性；但是，作为一个组织来说，则需要将个性统一到组织规则这个大的框架之下。因此，在日常的工作中，就不免会产生误会、猜忌、摩擦、矛盾，恶劣的就会变成一种水火不容的对立。这几乎在任何企业都存在，也是任何企业都需要迫切解决的。拥有，其实是一种高超的管理艺术。把被管理者当作合作伙伴，这样的心态必须有。被管理者不仅是企业经营行为的具体实践者，担负着关系企业命脉的生产环节，任何的忽视都可能造成巨大的损害。因此，他不仅是利益相关者，还是企业长远发展的伙伴。只有真正把被管理者当作伙伴，才可能真正被重视并尊重，才可能拉近彼此之间的心理距离。希望我们能更好的管理市场、管理客户，从而厂商共同发展，自身也得到提高。3.为什么要进行市场调研？ 答：市场调研是企业制定营销计划和策略的基础，是企业了解市场和竞争对手的有效方式，能有效的指导企业生产和进行营销规划。4.市场调研内容包含哪些？ 答：A．市场
环境调研，包括政治法律环境、经济环境、科技环境和社会环境调研等。B．市场需求调研，包括市场需求容量、顾客和消费行为调研。C．市场供给调研，主要调研产品或服务供给总量、供给变化趋势、市场占有率等调研。D．市场行情调研，整个行业市场、地区市场、企业市场的销售状况和销售能力的调研。E．市场销售调研，主要是对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研。F、与经销商一起确定最终的区域新品铺市方案。G、就修正后的上市方案与上级进行沟通，寻求理解和支持。H、制定新品铺市的特殊人员奖励政策（应引导经销商对其人员也给予新品特殊的提成、奖金考核）I、设定量化的铺市目标：铺货点数、铺货率。J、组织团队的铺货竞赛，重奖重罚，并在每日早会、周会上进行通报点评。K、最好和陈列奖励同步进行。L、必要的集中铺货。M、一周期结束，及时总结，并对不足之处进行修正。6.新品推广的计划包括哪些内容？ 答：A、新品上市进度：产品在各区域产品上市时间是怎样安排的？如何组织好铺货计划？ B、铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。C、通路和消费者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、居民区等各级通路，针对店方和消费者做怎样的促销活动？具体时间、地点、方式等细节的落实。
D、宣传活动：针对本次新品上市工作，企业投入广告的具体播放时间、频率和各种广宣品以及样品的投放区域、方式及投放比例。E、其他：新品销量预估、产品损益评估等 7.名牌与非名牌分别如何操作？ 答：名牌产品靠的是品牌、品牌推动力。它有强势的媒体广告做宣传、以及地面广告作铺助，做的是整合。所以只要把铺市率做高、排面做大、有陈列、有位臵、有海报之类的东西就可以了。因为名牌宣传的目的就是将产品卖到消费者心里，让消费者愿意买。而铺货则是把产品卖到消费者面前，让消费起买得到。其特点：利润低但是量大而且好卖；而非名牌产品卖的就是利润。量相对较小，前期要靠渠道和利润的推动才行。所以非名牌产品铺货率不能过高，铺货率一旦高了就会出现砸价，价格下来了产品就失去优势了，所以要选好点铺货。8.如何让消费者“卖”品牌？ 答：企业的产品是卖给消费者的，如果我们不研究消费者的消费需求，不站在消费者的立场上来讲话，那我们就不是品牌营销。因此，在制定营销策略的时候一定要把消费者的物质需求、情感需求、市场需求放在第一位。只有把他放在第一位，经销商的所有运作，企业的所有运作才有价值。营销策划人的责任、经销商的责任是让消费者喜爱品牌。经销商有一个很重要的功能是让消费者“卖”品牌。让消费者义务为你做宣传，一传十、十传百，消费者之间的宣传比任何一种形式的广告都有效。
9.促销组合怎么做？ 答：在大力度的促销活动之后，需要一个缓冲期的不同促销力度组合行动方案，该方案要突出促销力度由强至弱逐渐下降的阶梯特征。这是为了在促销期间和促销结束后，销售部会出现大起大落的局面，可以维持一个相对稳定的、较高水平的销量平台。同时，促销缓冲期可以让消费者对价格的回升有一个逐渐的心理适应过程，保证新产品价格平稳地复归原位。在具体制定缓冲的促销活动方案时，要把把握两个关键问题：一是在整个缓冲期可以安排两次促销强度不同的活动。在缓冲期的第一阶段推出价格折让幅度在8%~10%的促销活动；在缓冲期的第二阶段推出价格折让幅度在5%~8%的促销活动。二是遵循分段执行原则，但每次促销活动的间歇期要逐渐拉长。根据市场实践测试，10%的价格折让可以界定为促销力度的极限，因为多数产品价格在这一幅度的折让之后，实际价格已经接近产品出厂价。需要特别注意的是，在促销活动开始前，新品在主要商超的铺货率要达到75%以上，否则促销活动的影响面不广，就失去了新产品推广的意义。10.促销周期如何分阶段？ 答：孙子曰：兵贵胜，不贵久。即作战要速战速决，旷日持久则使军队疲惫，锐气挫伤，军力消耗。同样的道理，促销时间拖久了，最大的危害就是对品牌形象的损害以及增加价格恢复的阻力。因为促销时间愈长，消费者对折扣价格的心理定势就愈明显，愈加认同买赠期间的折让
价格，造成新品的低价值形象。避免这种后果的办法是缩短每次促销的持续时间。列如，设定30天或40天的促销周期可以分割成几个阶段来运作，前10天或15天举办第一轮促销活动，中间7天停止促销，最后10天或15天在举办第二轮促销活动。这样做有几个好处：一是在消费者还没有对折让价格形成心理定势之前每一轮促销就停止了，避免其对新品的促销活动产生习以为常的心理；而是在停止期间，消费者之间会对第一轮的促销活动进行传播，增加对新产生“市场饥饿”的效应，当再次推出促销活动时，消费者就会认为这是一次难得的购买机会。通路和消费者促销：各地销售人员在商超、批发促销时间拖久了，最大的危害就是对品牌形象的损害以及增加价格恢复的阻力。因为促销时间愈长，消费者对折扣价格的心理定势就愈明显，愈加认同买赠期间的折让价格，造成新品的低价值形象。避免这种后果的办法是缩短每次促销的持续时间。列如，设定30天或40天的促销周期可以分割成几个阶段来运作，前10天或15天举办第一轮促销活动，中间7天停止促销，最后10天或15天在举办第二轮促销活动。这样做有几个好处：一是在消费者还没有对折让价格形成心理定势之前每一轮促销就停止了，避免其对新品的促销活动产生习以为常的心理；而是在停止期间，消费者之间会对第一轮的促销活动进行传播，增加对新产生“市场饥饿”的效应，当再次推出促销活
动时，消费者就会认为这是一次难得的购买机会。11.促销应把握那些原则？答：当新产品有了一定数量的忠诚顾客，并且不断有新顾客加入到购买行列中，标志着新产品由导入期转入成长期。该阶段促销策略的核心是维护产品成长。这段时期有两种情况将给成长性带来障碍：一种是销售进入淡季；另一种是受到竞争品牌的干扰。因此，促销活动的时机选择与日期安排主要是围绕这两种情形。在该阶段制订具体的促销方案时，应关切两条策略原则： 原则一、一般情况下，买赠的的促销强度不应该大于缓冲期第二阶段的促销力度，即使遇到比较大的销售阻力或竞 争品牌较强的干扰，也必须将最大的促销力度控制在价格折让幅度的10%以内。因为如果促销的价格幅度超过了10%，虽然在短期内能够带来销量的明显增长，但它是一种强攻策略，势必会带来更大的损失，其中最大的损失是减弱忠诚顾客对产品的信心，由此动摇价格长期维持的基础。因此，该阶段的促销力度应该控制在10%的价格折让幅度。原则
二、促销力度的安排比例应该是逆向性的，即促销力度的安排不能由小到大。因为这样做的后果是不断削弱新产品在消费者心中的价值感，将产品一步步推向低价位的境地。此外，这种促销力度安排容易引起竞争品牌的报复，最终触发价格战。12.销售管理分析应包含哪些内容？ 答：销售管理分析应分为销量分析、成本分析、市场分析、作业程序分析、促
销分析、士气分析13.现代市场营销的核心是什么？ 答：现代市场营销的核心可以概括为STP营销，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）14.常见的谈判策略有哪些？ 答：A、避免争论，谈判人员在开谈以前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必须要在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为，争论不仅与事无补，而只能使事情变得更糟。最好的方法是采取下列态度，进行协商：冷静地倾听对方的意见、婉转提出不同的意见、分歧产生之后谈判无法进行马上休会。B、避实就虚，避实就虚指为达到某种目的的需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。C、最后期限，处于被动地位的谈判者，总有希望谈判达成协议的心理。当谈判双方各持已见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通碟，它可以使对方感到如不迅速作出决定，他会失去这个机会。因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值，在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势发挥作用的。在具体使用最后
期限策略时，应注意以下几方面的问题：不要激怒对方、给对方一定的时间考虑、对原有条件也有所适当的让步。15.新产品开发战略 答：新产品开发战略的类型是根据新产品战略的维度组合而成，产品的竞争领域、新产品开发的目标及实现目标的措施三维构成了新产品战略。对各维度及维度的诸要素组合便形成各种新产品开发战略。几种典型的新产品开发战略如下：A、冒险或创业战略，冒险战略是具有高风险性的新产品战略，通常是在企业面临巨大的市场压力时为之，B、紧跟战略，紧跟战略是指企业紧跟本行业实力强大的竞争者，迅速仿制竞争者已成功上市的新产品，来维持企业的生存和发展。许多中小企业在发展之初常采用该新产品开发战略。C、进取战略，新产品开发的目标是通过新产品市场占有率的提高使企业获得较快的发展；创新程度较高，频率较快；大多数新产品选择率先进入市场；开发方式通常是自主开发；以一定的企业资源进行新产品开发，不会因此而影响企业现有的生产状况。争品牌较强的干扰，也必须将最大的促销企业常常会孤注一掷地调动其所有资源投入新产品开发，期望风险越大，回报越大。B、紧跟战略，紧跟战略是指企业紧跟本行业实力强大的竞争者，迅速仿制竞争者已成功上市的新产品，来维持企业的生存和发展。许多中小企业在发展之初常采用该新产品开发战略。C、进取战略，新产品开发的目标是通过新产品
市场占有率的提高使企业获得较快的发展；创新程度较高，频率较快；大多数新产品选择率先进入市场；开发方式通常是自主开发；以一定的企业资源进行新产品开发，不会因此而影响企业现有的生产状况。D、保持地位或防御战略，保持或维持企业现有的市场地位，有这种战略目标的企业会选择新产品开发的防御战略。16.什么位臵是最佳陈列位臵？ 答：货架通常有几个陈列高度：与视线平行、下斜视30度、伸手可及、齐膝。货架不同 高度对销售量的影响是： A、货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15% B、从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20% C、从伸手可及的高度上升到下斜视30度的高度，上升30%-50% D、从下斜视30度的高度换到齐膝的高度，下降30%-60% E、从下斜视30度的高度换到伸手可及的高度，下降15% 17.管理者要做到的五个点？ 答：A、管理者拥有的是权威不是权力 B、管理者要懂得推销自己的看法，并让下属接受 C、如果员工有和管理者一争长短的预兆，管理者应采取和他们一致的步调 D、除了固有技术外，人及关系也不能忽视 E、管理者切不可夸耀自己的成绩 18.特通渠道如何推广？ 答：特通渠道网点有：学校、网吧、火车站、汽车站、服务区、码头、飞机场、监狱、医院、早餐店、工厂、宾馆、体育馆、写字楼、洗浴中心、旅游景点
等。其特点是封闭性和半封闭性、看利润点高、对品牌要求相对较弱。针对该渠道可提高通路利润或以买断形式进店，确保销量。并针对不同渠道推广不同产品，制定合理促销。如火车站、服务区推广容器面为主。19.产品的生命周期划分? 答：产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期，该过程一般经历产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。在产品生命周期的不同阶段，产品的市场占有率、销售额、利润额是不一样的。导入期产品销售量增长较慢，利润额多为负数。当销售量迅速增长，利润由负变正并迅速上升时，产品进入了成长期。经过快速增长的销售量逐渐趋于稳定，利润增长处于停滞，说明产品成熟期来临。在成熟期的后一阶段，产品销售量缓慢下降利润开始下滑。当销售量加速递减，利润也较快下降时，产品便步入了衰退期。20.产品决策应考虑哪些方面的内容？ 答：产品组合在现代营销活动中起着至关重要的作用，产品决策应考虑以下几方面： A、分析产品的功能可以满足什么人的需求； B、判断产品内在的竞争优势； C、分析产品制造的可行性； D、分析市场前景； E、进行成本—收益分析； F、重视社会效益和生态效益分析； G、进行有效的产品组合。21.信息沟通的基本技巧？ 答： A.妥善处理和说明自己的期望值 B．培养有效的聆听习惯；聆听，但不要受别人情绪的感染。C．听取反馈、给予反馈； D．诚实无欺，实话实说有时候很容易得罪人，但诚实最终能增加建立稳固长久关系的机会。E．制怒，让对方的火发泄出来，表示体谅，再平息怒火。F．有创意地正面交锋，有时候其它方式都行不通时，只有正面交。G．果断决策，当解决不了的时候，果断做出决定改期再议等。H．不必耿耿于怀，但凡交流都有顺利和不顺利的时候，要善于放开，保持平常心。22.终端管理指什么？有什么意义？ 答：终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面的管理。终端管理的意义：A.使消费者对企业产品产生注意；B.促使消费者去买企业的产品；C.加强广告及行销策略的效果;D.使消费者很容易买到企业的产品；E.树立良好的品牌形象；F.建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度。23.POP的使用? 答：A、广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致； B、POP需常换常新，与促销活动同步； C、POP也有正确的品牌和包装顺序；D、POP的位臵选择可参考陈列位臵选择法则； E、POP的张贴质量和张贴数量并不是绝对的正比关系； F、广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架； G、广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致。24.超市生动化法则——可能投入的生动化工具： 答：货架陈列：摇摇贴、特价标签、宣传DM、折页、产品挂架、产品隔档等； 堆头陈列：堆头座（岛型、梯型、塔型、包柱、其它异型）、广告牌、墙壁膜、企业标牌、围档膜、T型架、陈列架、吊牌、吊旗、POP海报等。25.超市生动化法则——陈列位臵选择 答：A、正对门，入门可见处；视线平齐170mm——70mm； B、主要人流方向靠前的位臵，人员流动线的交叉点，人流必经之地，如：出口、入口，熟食区、粮油区主通道两旁等； C、方便客户自己拿取的地方，例如，收银台； D、争取摆放到从窗口或店外就可以看到的位臵，如靠近街道的透明玻璃墙附近的货架； 依据人员流动的方向，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，需将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。
第四篇：快消品行业常见问题
1． 飘窜货分为哪几种？
答：
1)恶性窜货 ：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物；
2)自然窜货 ：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为； 3)良性窜货 ：经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。
2． 如何有效避免市场飘窜货问题的发生？
答：
1)、将发往不同市场的产品打上不同区域编码； 2)、要求经销商缴纳市场保证金；
3)、实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有合理的利润空间；4)、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；
5)、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同； 6)、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度； 7)、建立严格的惩罚制度
3． 发生窜货的原因有哪些？
答：
1)、为多拿企业提供的“返利”，抢占市场；
2)、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡； 3)、供货商给予中间商的优惠政策不同； 4)、供应商对中间商的销货情况把握不准；
5)、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； 6)、运输成本不同；
7)、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货；
8)、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。
4． 飘窜货危害有哪些？
答：
1)、一旦价格出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售； 2)、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够的回报； 3)、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之； 4)、产品各级利润较低，其生命周期缩短。
5． 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？
答：
1)、进行实地调查，找到恶意窜货证据；
2)、与邻近区域销售的区域经理联系，表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失；
3)、协商解决方式；
4)、上报本区域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。
6． 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？
答：
1)做调研。市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。2)做计划。做任何工作，有计划才能不乱。
3)做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。
4)做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。
5)做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。6)做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。做总结。没有总结就没有提升和进步。
7． 面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？
答：在竞品已经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通封闭渠道方面的推广，大打差异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对弱竞争力差，在该环境下具有一定的强制购买性，因为不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了，所以满足了特通渠道高利润要求。通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作，因为通路竞品很强势，如果大范围进攻需要很大的费用投入，而且因为范围大就很难做细了，这样效果肯定不会好。所以选点很重要，选点后细致工作可以做到位，无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做，这样逐一攻克形成亮点，一个亮点辐射一个小的区域，时间长了就可以稳定一部分消费群，亮点之间形成联动，最后达到重点市场的效果。商超是形象，很多消费者都在看商超，商超有销售的，他们才会买。商超都有卖的了，通路肯定也会本人接受，所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，肯定可以扭转局势、以弱变强。
8． 区域里有不听你管理的客户，应如何管控？
答：首先要看这个客户难以管理的原因，它可能是两方面的。
一、是因为我业务能力差，给客户办不了实事带不来效益。客户不愿意听我管理，这样是有情可原的。因为这是我的原因，我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难，给客户带来效益。
二、是因为客户生意做大了或是品性问题，这种情况下，就和客户多沟通，并明确是代表公司来协助、指导其工作的，并讲明利害关系，将公司的下一步的发展方向及可能为其带来的利润告诉他。如果在讲事实、摆道理面前，客户仍不服从管理，则可以考虑减少其经销的品项，直至取缔该客户。
9． 市场开发应注意哪些方面？
答：
一：产 品
1).快速提升畅销品铺货率，发挥带货功能，丰富产品布局，满足消费者需求； 2).依照市场特性，确定区域主推类别。如：西北消费需求以酸辣为主。
3).建立新品推广标准化流程，增加社区、商超门口展卖试吃活动。增强产品与消费者之间的联动。
二：经销商
1).落实市场开发计划，完成阶段性开户目标；
2).及时处理经销商异议，提高满意度，加强经销商辅导，提高配合度； 3).建立样板店，加强经销商全品项销售信心；
三：人员
1).落实团队建设，培养团队向心力；引入人员考核、激励机制，并建立健全薪酬制度； 2).加强人员专业技能培训；
3).落实客户库存管理，建立销售基础。
10． 你怎么看待促销？
答：促销分为良性和恶性两种范畴。所谓的良性促销，是企业在举行任何一次促销活动之前，应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节，各环节对自己此次活动的有利条件与影响，经过周密的规划与设计，在不扰乱甚至是惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。虽然这样的措施可能会影响到活动的最大促销效果，可对于企业的长远市场经营环境来说，获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境，从而通过牺牲少量的短期收益达到长期效益的最大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化，对活动导致的市场环境影响置若罔闻，它能达到自己的短期目标，往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。我们可以得到如此的一个结论：要使促销成功，促销活动必须具有刺激力，但同时这种刺激存在一个边际效应，我们必须根据市场实际分析，结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严厉禁止。
11． 如何获取可靠的竞品信息？
答：
1)、终端查看最新生产日期的产品，获得产品基本信息；
2)、与批发店老板沟通，获得坎级价格、促销和产品月销售量（走访不低于10家）； 3)、从竞争厂家内部或销售人员处获取相关资料； 4)、从竞争厂家总经销处获取相关资料。
12． 产品在市场上出现质量问题，如何应对？
答：
1)、将问题产品与正常产品进行多面对比，得出真实结论； 2)、问题产品召回，以新货替换旧货，中间不可造成断货；
3)、向公司营管部寄回问题产品，请求品保部给予检查核实问题； 4)、集中清点问题产品数量，请公司给予处理支持。
13． 促销过程中存在恶意截留现象，如何处理 ？
答：
1)、找到证据向客户直述促销截留严重性； 2)、通知直接上级领导，拿出处理方案；
3)、报告公司市场部，请督察处协助解决，简述处理方案； 4)、指导监控客户再次将促销如实执行到位。
14． 产品上架后卖不动的原因？
答：
1)、来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点。
解决方法 ：检讨产品与目标消费群需求的对应程度，如果对应程度高，说明消费者对此产品认识不足，就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；若对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力，就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的冲动性购买。
2)、产品回转慢，买过的人不回头。
解决方法 ：首先，通过扩大新的消费群，提高初次购买率；其次，查找出产品回转慢的原因，如果是品质不好就提升产品品质，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果企业不能针对上述原因进行改进，最后可考虑淘汰该产品。
3).产品在终端根本卖不动，市场要求退货。
解决方法 ：此现象表明产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域，集中进行“清仓大甩卖”；二是把部分市场实在难以处理的产品以展卖形势低利润或者零利润销售，同时可以向公司申请部分费用支持。
4)、新产品上市、新市场开发中，或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等，产品出现暂时的卖不动现象。
解决方法 ：此类现象属于正常的卖不动现象，营销人员不可操之过急，以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。
5)、产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象。
解决方法 ：系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力，找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。
6)、产品在所有的市场都卖不动。
解决方法 ：这种现象大多表明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。
7)、产品在部分区域市场卖不动。
解决方法 ：检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点，若产品不适应当地消费习惯，则需暂时退出该区域；若产品适应当地消费习惯，就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查，并进行调整和改善。
8)、产品在个别市场卖不动。
解决方法 ：此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致，因此，应对业务代表、经销商的工作进行检讨，引进其他市场的先进经验和推广方式，必要时调整业务人员或经销商。
9)、产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。
解决方法 ：不同渠道覆盖的消费群特征不同，同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先，需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划；其次，针对不同渠道的推广方式应有所不同。
10).产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。
解决方法 ：这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象，原因不在于产品，而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏，需针对这一片区的推广难题进行逐一解析，结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制定专区专项推广计划。
15． 新品上市要点有哪些？
答：
1)、充分了解产品的背景、目标消费群体、定位、特点、形式、优缺点等必备知识.2)、了解公司整体的上市政策和推广计划以及后勤支援体系，从中找出可以运用的资源.3)、调查市场，选择合适的品种和规格.4)、针对当地市场制定价格运行表和促销实施计划.5)、找出试点试销，对以上方案进行调整.6)、加强铺货及终端售点的宣传效果，注重陈列突出售点的视觉消费，终端拉动等各种手段.7)、特别注意客户的反应和回转，及时做好服务工作.8)、没有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相应的较短.16． 如何看待商场低价销售行为，怎样控制？
答：每个公司都有稳定的价格定位。如果在没有征得公司同意的情况下低价销售，则会破坏公司体系的正常运行，分析如下：
1)、流通层，每个渠道都有自己的价盘和合理的利润空间，如果商场低价出售的话，那么批发、零售点、甚至别的商场看到了，肯定会产生怀疑是厂家低价供货，导致不信任感，同时可能要求给予一样的价格，那么市场马上就会动荡，所以稳定的价格很重要，这是原则问题。
2)、终端层，零售店的毛利要求本来就高才可以生存，那么你的产品适销在的某商场所覆盖的消费范围内的其他零售点销量将会马上下降，因为消费者都知道了那里的东西便宜嘛，谁会去零售点买啊，那么你的产品在这些网点将会产生滞销，零售点的观念很简单，好卖，有钱赚。客源被抢走了，价格优势也不存在了，可想下次进货的话，你根本想都不要想。3)、消费群体，本来你的产品可以卖2元，现在卖1.5元，在短时间内你的产品会卖的非常好，所打击的群体范围也会非常广，但是快速消费品本来消费者的忠诚度就不高，如果这个活动长时间进行，消费者会认为你的产品价位就这是这样，那么当你未来回复原价的时候，销量肯定会大幅下降。
3)、建议 ：谈判，要么停止，要么断货，如果商场实在有某种理由需要做的话，就必须限购（每个人只能买多少），而且促销时间不能太长，以7天为好。这样的话，未来别的客户有怨言的话，才可以解释。
4)、多与客户提前沟通，才能避免这种情况的发生。
17、如何打造有效的口碑效应？
答：作为企业的销售代表，你可能无法控制客户说什么，但是你与客户之间的关系是可以管理的，从而有机会改善他们对你公司或你的品牌的看法。
如果客户对你的企业非常忠诚，而不仅仅是满意，那么口碑是不容易被颠覆的。
因为社会性媒体的存在，口碑无孔不入。潜在客户在决定选择哪家公司或哪些产品时，常常会先查阅网上的推荐。
口碑营销的一个关键点，试确定哪类顾客能帮助口碑的传播。口碑会直接影响公司的成长。
18、如何成为客户心目中的首选资源？
答：
基于信任与理念打造出色的企业声誉。
紧密跟踪最新的市场情况、新产品或服务、业界趋势、广告大战和人事变更情况等。以谨慎、专业的方法帮助客户解决其关键难题。不断提高你的销售技巧与解决问题的技巧。
了解客户的世界——他们的业内动态、市场、以及他们的顾客。解决公司内部系统的问题，为客户与你的交易扫平障碍。了解竞争对手的动态。
作为公司代表的你，与公司的产品与服务同等重要。
19、如何用“客户不满意调查”对客户进行细分？
答：
1).“ 阵亡”客户。所谓“阵亡”客户，是指过去虽是本企业的客户，但是现在已经成为同行竞争者的客户。对此类客户调研的范围主要包括：了解客户与本企业终止交易联系的背景和过程，对本企业产生不满的原因，进而寻求相应的改善措施，以防止今后再有类似顾客流失的情况发生。
2).投诚客户。这是与“阵亡客户”完全相反的情况，是指那些对竞争企业感到不满，并对本企业报有期待，打算接受本企业服务的客户。对此类客户调研的范围主要包括：找出客户以往不满意的原因，并以此为鉴，避免同样的情形在本企业发生。
3).现有客户。是指那些虽然与本企业保持交易关系，但是心存潜在不满的顾客。可主要从购买频率和忠诚度两个方面着手：从购买频率切入，即调查在某段时间内，购买不同的顾客对本企业不满意状况是否有所不同，从而明确采用何种对策才能提高客户的满意度，增加客户的购买频率。从顾客忠诚度的角度切入，即分别调查和本企业存在交易关系的“专一顾客”和那些还同时与其它企业存在交易关系的“动摇顾客”对本企业不满意状况的差异。由此调查结果，便可找到提高顾客忠诚度的方法。
4).竞争者的客户。他们需要这种产品和服务，同时他们已经接受过竞争者的产品和服务，形成了自己对该类产品和服务品质的看法或暂时的标准。企业可以在对他们进行不满意调研的基础上，为他们提供比竞争者更好的产品和服务，从而使这些客户成为本企业未来的客户。5)内部“客户”—— 业代、助代。他们是直接面对客户的“前场人员”，他们直接面对市场，直接体验顾客的购买心理和行为脉络，并领先企业内部服务来为外部客户提供服务。如果能将内部客户的意见、看法汇总后，建议分析、研究，将会获得许多关于客户不满意的有价值的线索。
20、如何有效防止促销费用被截留 ？
答：
一)、让费用远离经销商。防止经销商截流促销费用的一个最直接、最有效的途径，就是让促销费用远离经销商：
A、费用专款专用，不让经销商插手。
B、跨越经销商，直接把费用给下游分销商。
二)、让费用转为促销品。作为快速消费品，真正对于渠道以及终端起到较好拉动效果的促销方式，并不是现金促销，而是实物促销。现金促销如果控制不严是很容易乱价的，而实物促销如果促销品选用得当，坚持“新、奇、异”等差异化原则，促销效果将是非常的明显。费用转为促销品要注意的事项：
A、促销品一定要物有所值，其促销品的价值与投放的力度一定要对应。
B、促销品一定要打上厂家的标志、标识，并最好打上“促销品，非卖品”等字样，从而尽量堵死经销商变卖促销品的后路，迫使经销商必须把促销品用到渠道促销上去，让促销费用“好钢用到刀刃上”。
三)、由“堵”到“疏”。对于一些不好控制的大客户，或“贪婪成风”，就靠贪占促销费用谋利的经销商，如果没有合适的客户可以替换，并且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大的话，就不妨以退为进，采取由“堵”到“疏”的做法，具体做法是： A、从该市场的促销预算中，剥离出一部分，作为奖励基金，对于促销效果较为理想，促销措施执行得力的客户进行“明奖励”，防止其“小偷小摸”的不光明行为。B、制定促销费用兑现考核标准，促销费用兑付要严格与制定的销售量、产品结构、铺货率、产品陈列等软硬指标挂钩，从而让其明白其责任，并且懂得促销费用不是那么轻而易举就可以得到的。
21、旺季前压仓行动应注意哪些？
答：
建立良好的客情关系，取得信任是压仓的基础。
根据产品保质期和渠道的销售能力，在渠道上合理压仓，解决客户担心的即期问题。在安全范围内提高渠道库存，防止旺季时断货。要给压货寻找合理的理由，比如一次进货量奖励等。加大终端铺市，培养渠道流转动力。
22、即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？
答：对于做市场来说，维护至关重要。它是预防产品即期和过期的绝对环节。但难免会因来自市场上方方面面的原因导致即期和过期品的出现。
即期品处理 方式一 ：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群，而且是集中消费。
方式二 ：展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价格要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价。然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖，这样消费者购买的费用即低于了在正常渠道的购买价格，又能得到箱外赠品。购买率会很高，而且不用向公司申请力度客户还会有利润。
方式三 ：联系消化较快区域，把利润点拿出来做为促销，促使其快速消化。
过期品处理方式 ：可以联系饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的损失。
23、分品项操作有何好处？
答：如果把目标市场比作一个三百六十度圆的话，那我品市场占有率每增加一度，竞品的目标潜量就少一度。反之亦然，竞品每增加一度，那剩余市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多，那整体市场份额就占有越多。然而多数情况都是我们的产品一直在丰富，强势品项却没做起来。导致这个情况很简单就是经销商精力有限，不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一个新品，客户跟着推广一个新品，但新品还没推广成熟，老品已经维护不到位开始掉量。解决这种情况最好的办法就是分品项经营，适当把做的不到位的产品划分出来，寻找新的客户专门推广专门维护，这样两个客户专心做的量肯定要比一个客户做的量要大。而且看似是自我的竞争，其实在自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排挤到最低。
24、新产品的开发程序？
答：
1)、提出目标，收集构想；
2)、评价与筛选，产品概念形成和测试； 3)、初拟营销计划； 4)、商业分析； 5)、产品实体开发；
6)、市场指定区域进行产品试销； 7)、产品批量生产商品化
25、新产品开发的意义？
答：
（1）对消费者而言可以不断满足新的消费需求、改善消费结构、提高消费水平。（2）对市场而言可以使市场营销的商品品种增多，不断向深度和广度发展。（3）对企业而言开发新产品和开拓新市场是生存和发展的主要途径。
第五篇：快消品行业GPS应用的现状及发展趋势
快消品行业GPS应用的现状及发展趋势
深圳市艾赛欧科技有限公司总经理 黄华
前言：
本文分析了GPS(销售定位管理系统)在快消品行业的现状和发展趋势，对快消品企业而言，由于市场竞争激烈，产品同质化严重，人员成本上升，宣传费用日益上涨的等等诸多外部环境因素，让快消品行业面临不断的变革，残酷的市场竞争定会淘汰一批企业，企业的市场竞争不仅仅停留在暂时的销量上，而是从内部管理，销售渠道的掌控，新品推广的速度，品牌的知名度等等诸多方面进行展开。随着科技的发达，一线市场的信息对企业的决策越来越重要，那么GPS在快消品行业的运用将会变成一种趋势.艾赛欧的作用不仅仅是帮助企业对销售人员进行监控，更重要的是通过人机交互（HMI）将市场信息第一时间反馈，帮助企业决策者。深圳GPS
GPS应用现状综述： GPS 是英文Global Positioning System（全球定位系统）的简称，GPS是20世纪70年代由美国陆海空三军联合研制的新一代空间卫星导航定位系统。其主要目的是为陆、海、空三大领域提供实时、全天候和全球性的导航服务，并用于情报收集、核爆监测和应急通讯等一些军事目的，是美国独霸全球战略的重要组成。经过20余年的研究实验，耗资300亿美元，1991年的海湾战争，因为精确导致炸弹的精准命中率，一举打响了GPS的知名度。到1994年3月，全球覆盖率高达98%的24颗GPS卫星星座己布设完成。销售过程可视化管理
快消品行业GPS应用的现状 GPS本身应用最广泛的功能是定位，2003年以来，随着中国移动GPRS的通讯网络覆盖率的提升，将GPS定位信息通过GPRS通信信道传输到特定数据中心，进行后期处理后和互联网进行结合的应用模式在很多领域得到了蓬勃的发展。快消品GPS
在快消品领域，GPS对快消品企业的管理最有意义的应用方式就是实现销售过程可视化，但是，销售人员是运动的，怎么才能实现在销售过程中可视化管理呢？食品GPS
通过融合了GPS卫星定位，GPRS移动通讯、计算机网络、电子地图、RFID指纹识别等先进技术的监控系统，对销售人员过程中不限时间地点的全程可视化跟踪监控，就能彻底实现销售过程可视化。深圳市艾赛欧科技有限公司自己研发一套销售定位管理系统就是针对于快消品行业的销售过程管理的监控平台。饮料GPS
通过艾赛欧监控平台，可以随时了解销售人员的位置信息。提高销售人员的客户拜访率，避免出现懒散的现象。提高团队的士气。但监控销售人员的位置信息只是一个基本的功能，也不是最主要的应用。而是通过位置信息确认市场反馈信息的正式性。从而真正做到掌控市场一线信息的目的。销售人员定位
快消品行业GPS应用的发展趋势深圳市艾赛欧科技有限公司一直致力于为食品、饮料、酒水、日用、个人护理、家庭护理、调味品、小家电、OCT药品等快消品行业的厂家和经销商提供销售过程可视化监控服务。销售人员监控
早在2003年**可乐公司就将GPS监控系统的应用引入到企业中，但由于建设一套GPS系统所需要的费用昂贵，很多企业都无法承担昂贵的建设费用。而且当时GPRS还没有那么发达，采集到的数据信息还不能实时的回传，只是通过晚上销售回到公司连接电脑后讲数据上传至系统。但当时国内没有专门从事此类的公司，当然专门从事快消品领域的也不多。所以所有的功能都需要定制，一套软件建设的成本就要上百万，再加上智能终端的成本，整个项目实施大概需要几百万的费用。无疑，对于这笔费用对于普通的厂家或者经销商来讲可以用昂贵来形容。再说对销售人员进行监控，反而会让销售人员产生抵触情绪，对人员不一定是件好事。企业应该人性化。这简直就是花钱不讨好。但为什么这些跨国企业要做这样的吃力不讨好的事情？业务员定位
艾赛欧不是销售人员的枷锁，而是帮助销售人规范化的工具！
很多企业在开始接触艾赛欧销售定位管理系统的时候都担心销售人员不太愿意使用，担心出现人员流动率会上升，这个是不可避免的。管理本身就是在不断规范的过程。企业之所以有规章制度，原因就是希望能对员工进行约束。
作为企业经营者和管理者要明白，GPS本身是一种工具，通过这种工具不是为了把销售人员管得死死的，每时每刻必须要工作，最后疲惫不堪离开公司。而是避免销售团队出现长期的懒散行为。让他们形成一种威慑力。让大家都做好本职工作。
在初期使用的过程中应采用“只看不管”“只奖不罚”的方式。让大家能感觉到其实公司上这套系统是为了更好的了解他们工作情况，而不是监控他们，如果从这出发点来使用艾赛欧，相信团队的人员会更加努力，更加积极性。从而提告团队的核心竞争力。通过不断的纠正工作中的不良习惯从而达到规范化的目的。业务人员监控
GPS应用给企业带来真正的意义是什么？
随着市场的竞争越来越激烈，企业高层管理人员能第一时间掌控到一线市场的信息是最重要的。只有通过汇聚大量的一线信息，然后通过筛选，才能做出正确的判断，才能给出有竞争力的市场决策。GPS监控销售人员实现过程管理只是GPS应用的一方面，其实深层的意义更是帮助市场决策人员收集市场信息，GPS监控到销售人员的位置能保证信息的真实性，确定是来自一线市场。不仅如此，随着艾赛欧系统应用不断的深入，我们相信通过艾赛欧销售定位管理平台能让企业有效的跟一线客户进行互动，收集他们的需求及对产品的意见，从而能汇总信息帮助企业指定市场决策及发展方向。日用品GPS
艾赛欧如何推进销售过程可视化
快消品行业竞争激烈，行销费用高昂，利润不高是推行可视化管理难度的关键，因为在市场上，一线品牌利润丰厚，但营销费用居高不下，经销商的利润更是偏低，都是靠一箱一箱的搬出来的。真正需要监控的不仅仅只有一线品牌的厂家，经销商更需要提升自身的管理能力。而且大部分的市场销售行为也是依靠全国各地数以万计的经销商力推的结果。烟酒GPS
艾赛欧通过自身对GPS行业应用的深刻认识及通讯行业的资深背景。于2010年6月定制开发了艾赛欧SA200智能终端，自主研发艾赛欧销售定位管理监控平台，并将“图吧”电子地图嵌入到艾赛欧的系统中，同时整合移动运营商，跟深圳移动强强联手，在深圳试行预存话费送终端的服务方案。让运营商来大批量采购智能终端，用话费补贴的方式消化终端成本。客户只需要预存话费，每月固定消费套餐即可享受艾赛欧销售定位管理系统的服务。通过这样的合作模式，企业可以使用艾赛欧的公共平台。避免企业在组建销售监控平台时前期大量的资金投入。艾赛欧誓将“销售过程可视化管理“进行到底。销售定位管理系统中国快消品行业GPS第一品牌
我们从未停止寻找愿将 “销售过程可视化管理”进行到底的志愿者！
快消品GPS销售人员定位 销售人员监控 业务员定位 业务人员监控销售过程可视化 第一品牌艾赛欧销售过程可视化管理
