第一篇：2010年建行营销工作计划

2010年建行营销工作计划

2010年，股指期货和融资融券获得国务院原则通过，对于证券行业来说，将是机会和挑战并存的市场，证券市场将迎来难得的发展机遇。对于券商而言，会增加我们的收入。整个市场的盈利模式将发生根本的改变。对于投资者而言，由于有了做空机制，市场将是风险和机会并存，给了投资者规避风险的选择机会。对于我在一线营销的员工来说，更应利用这一难得的机会，不断加大营销力度，尽量多增加客户资产。

目前，我在建行三里河支行驻点，该行买基金理财的客户较多，在承销我部宏源内需成长基金中，该行销售了200多万元，在整个西四行中，也排在前列。我想利用每次宏源内需开放申购的机会，向他们多提供销售的基金，慢慢建立起自己基金的客户群。对于他们风险承受力小，追求稳定收益的投资者，让他们多购买基金产品。

春节过后，建行三里河网点将搬迁至宏源总部大楼内，更名为建行丰盛支行。该网点地处金融街商业圈，高端客户较多。由于客户到我部开户距离较远，与另外两家券商相比，不具有竞争优势。我想，如果客户能在我部金融街营业部开户，客户可就近开户，方便了客户，与其他券商相比，也具有竞争优势。

随着融资融券和股指期货业务的推出，证券市场有了做空机制，能买空，卖空。客户做股指期货的开户门槛50万元，相对来说，高端客户，具有投资经验，才能参与股指期货交易。这样，对于自己的客户，根据客户风险承受的大小，建立不同的客户群。对于风险承受力大，股龄长，投资经验丰富的客户，可以参与股指期货。利用股指期货，不断发展和壮大自己的高端客户群。

2010年1月

第二篇：营销建行产品心得体会

营销建行产品心得体会

5月份，我按照全产品营销的思路，积极开拓市场，细分客户，在本人的努力下，取得了一点成绩：

采取的措施：上门走访，面对面营销

营销业绩：成功营销一户pos机，一张白金卡，办理一笔500万的无固定期限法人理财产品，累计办理贴现1000多万。

营销心得：在营销过程中，我觉得以下几个方面非常重要。

第一，首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。以营销白金卡为例子，刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这白金卡有什么用?我就怎么怎么说。如果客户问我，你们的卡有什么特点?我就那么那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了白金卡本身的功能。他们根本不会问你白金卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费?或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了?还有问，你们的白金卡在机场购买机票、乘坐飞机有什么方便，等等很多细节问题。讲实话，白金卡我也没有使用过，这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的白金卡。最后通过努力，我深刻理解白金卡这个产品的内涵了，把我行白金卡的：牡丹白金卡尊贵礼遇要项、全球机场贵宾室服务、享受理财金账户贵宾通道服务、全程无忧高额飞机意外保险、消费积分兑换年费、全球SOS服务、九项服务费用减免、全球特商户尊贵礼遇等跟客户解释的很清楚，所以成功营销就水到渠成。

第二，是对市场的了解和开拓；销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。以无固定期限的法人理财产品为例，那么这个产品的目标客户和市场在哪里呢?经过我对这个产品的分析，结合小榄客户的实际，我觉得这个产品一定很有市场，非常适合那些暂时有闲置资金，但是有又不满足协定存款的客户，特别适合他们，所以我锁定目标，一击即中。

第三，与客户面对面的营销；在这一过程中我感受最深的是，在熟悉产品的前提下，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家，不要死缠烂打，最后还是不成功啦，浪费了口舌，也搞得大家很尴尬，不行就马上换产品，或者转移话题。

第四，就是申请表格等相关资料准备和填写。我们好辛苦营销了客户，到了最后千万不要因为填写表格出问题影响客户，那是一件很伤大家的事。这个就要比较细心了，花店时间去理解产品，自己将相关的表格准备好，并熟悉那些要填写，一步到位的帮客户准备好。

第五，客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在产品sale出以后，一定要打电话给客户，问问白金卡收到没有啦?提醒产品要到期啊，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对自己工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的业务做准备。

第三篇：建行个人网上银行的营销方案

第二届“e路通”杯电子商务大赛方案1

商业问题：建行个人网上银行营销方案

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一．本方案提出的背景：

随着电子商务的越来越广泛的应用和越来越受到人们的亲睐的大背景下，作为电子商务重要的核心部分的资金流——即网上支付的手段越来越显得重要和备受关注。网上支付手段的安全性，可靠性，及时性，快捷性等直接关系到电子商务的发展和广泛应用的步伐，成为电子商务发展的重要突破环节。目前主流的网上支付手段很多，主要有：支付宝，支付通，财付通，网上银行，以及电子货币比如点卡，QQ币等等一些其他的支付手段。支付手段的多样化为用户提供了更多的选择空间和更灵活的支付方式，但是还要看到现在的各种支付手段并没有达到最方便最快捷最安全的地步，作为一个正在逐步完善的市场我们需要不断新的更适应这个市场发展的方式和方法。我们正是在这样的背景和思想下提出自己的《建行个人网上银行营销方案》的。

二．本方案主要涉及和解决以下问题：

（1）个人网上银行的发展现状和前景预测

（2）剖析限制个人网上银行支付手段发展的技术难题和发展阻力

（3）建行个人网上银行的目标市场定位与市场细分

（4）建行个人网上银行业务发展市场竞争的优劣势分析

（5）建行个人网上银行的营销策略

三．本方案的具体内容如下：

（一）个人网上银行的发展现状和前景预测：

个人网上银行是现在各大商业银行的发展重点和发展方向，随着电子商务市场的日趋完善和健全，人们会越来越多的应用在线支付手段，而且追求的目标是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。经过比较现在的主流的支付方式我们认为网上银行是目前最能达到此目的的方式。我们认为原因有以下几个方面：

第一，现在家庭使用计算机的用户是越来越普及家家有电脑的时代正在到来就像当年的电视的普及一样。这样就可以为网上银行的发展提供强大的潜在客户群。

第二，目前几乎人人都会与银行有着各种业务或者其他方面的往来和关系，通过银行理财早就是人们的习惯了，通过网上来购物或者其他的涉及到经济和钱的业务通过银行是最快捷和最有效率的，就不用再通过其他的方式来转换了。这是网上银行得以普及的一个重要内在因素。

第三，由于国家立法及监管的日益完善和全面到位以及技术和日益成熟安

全问题正在进一步被消除，这是网上银行发展的一个重要的外部环境。因此我们预测通过网上银行支付是将来的一个重要的趋势极有可能成为最主要的支付手段，网上银行的前景很好。

（二）限制个人网上银行支付手段发展的技术难题和发展阻力：目前，网上银行正在不断的推广中，前景很好。但是我们仍然要看到个人网上银行现阶段发展所面临的技术难题和发展阻力。我们认为，个人网上银行的最大的技术难题依然是安全问题，这也是限制电子商务发展的最重要的最大的障碍和难题，如何提高安全性需要各面的齐心协力共同提高，不仅包括政府，立法，技术，人们的安全意识等等共同提高，共同加强。

（三）建行个人网上银行的目标市场定位与市场细分：

前面谈到的是整个个人网上银行的大的情况和分析，现在我们把重点发到我们的重点——中国建设银行的个人网上银行上来。经过对建设银行的个人网上银行的市场定位和市场细分的分析和总结，我们得到以下结论：我们认为建设银行的目标市场应该是年轻的白领一族，拥有个人电脑的家庭和大学上群体。要牢牢抓住这些群体，向这些群体加强推广和宣传。市场细分为：以年轻的白领一族和拥有家庭电脑的家庭为主要目标客户，以广大的大学生为主要的潜在目标客户群。

（四）建行个人网上银行业务发展市场竞争的优劣势分析：经过初步的调研和分析，我们认为建行的个人网上银行在市场竞争的有以下的优点和要改进的地方。

优点有：1.业务全面，建行的网上银行的业务很全面包括

（五）建行个人网上银行的营销策略：

经过以上的分析现总结以下建行的个人网上银行的营销策略：

第一，明晰目标市场，准确把握市场定位。以年轻的白领和拥有家庭电

脑的用户为主要对象，以大学生为主要潜在目标客户。加强对这

些群体的宣传。

第二，与淘宝网等电子商务网站建立合作，可以采取用个人网上银行优

惠的政策吸引客户：比如降低交易的费用打折获得网银的积分，积分换奖品或现金等等。使得更多的人越来越了解网银的便利和

方便而更多的使用它。

第三，在营业点加强宣传和推广：在营业点的休息区等待区投放有关网

银的宣传资料相关介绍以及开通的具体步骤，优惠政策等等。

第四，加强和学校的合作，向学生接受和推广网银：可以加强和学校的经济往来得到更多的接触学生的机会。比如与学校签订交学费系

统，发放各种奖学金，补助金等等的业务往来。

第五，举办形式多样的促销和宣传活动：比如办U-key的优惠宣传活

第六，第七，第八，动，有赠品，抽奖，打折，免年费，降低交易成本等等活动。加强网银的安全性的宣传和提高安全性的宣传活动。制作《网银安全手册》，《网银安全策略》等的文本宣传品和影像视频宣传材料在营业大厅里投放和播放；在网上进行专题栏目的宣传和视频文件的播放和下载等业务。开展网银有奖知识竞赛，网银安全策略征集，网银使用心得征文有奖比赛等等活动。加强和主流媒体的合作加强宣传，比如网络，电视（注意电视台的选择和时段的选择），报纸（专业化的的和大众化的），杂志（大众杂志和金融财经类专业杂志），广播等等媒体的合作。

第四篇：建行

公司机构业务主要包括公司业务、集团客户、机构业务、国际业务、投资银行、托管业务、企业年金等为对公客户提供服务的岗位；

个人银行业务主要包括个人存款与投资、财富管理与私人银行、住房金融与个人信贷、信用卡、营业网点等为个人客户提供服务的岗位；

金融市场业务主要指本外币投资组合管理、自营及代客资金交易的岗位;

资产保全主要指催收、经营和处置不良资产、抵债资产等特殊资产的岗位;

资产负债主要包括资产负债管理、财务会计、集中采购、资金结算等岗位；

风险内控主要包括风险管理、授信管理、信贷审批等岗位；

内部审计主要指对全行业务经营管理情况、内部控制状况和风险状况进行审计监督和评价的岗位；

信息开发与运营主要包括信息技术管理、营运管理、电子银行等岗位；

行政管理主要包括办公室、人力资源、法律合规、产品与质量管理、纪检监察、公共关系与企业文化等内部管理岗位，以及培训中心的培训师岗位。

国建设银行股份有限公司广东省分行，地处南岭以南、南海之滨、毗邻港澳的广东省，坐落于美丽的“花城”广州，是中国建设银行股份有限公司下辖规模较大的一级分行之一。目前，全分行拥有约27000名员工、1100个网点，总资产规模近万亿元，资产规模、利润总额、中间业务收入、机构总数、员工人数等多个方面在建行系统内均位居第一，已成为一家具有广泛客户群体、扎实经营管理基础、较强赢利能力、在华南地区具有相当影响力的大型银行机构。

“敢为天下先”是岭南文化的特征之一,深受其熏陶的广东建行人，在经营机制、金融产品、营销模式等方面进行了大胆创新，成绩斐然，在130多个方面开创了建设银行之先河，成为在业务发展中创下多项纪录的省级分行。2010、2012年连续两届荣获广东省“金融创新奖一等奖”，为省内唯一获此殊荣的银行机构。

在员工成长通道的构建上，广东省分行更是不遗余力，把员工的职业生涯纳入发展目标，形成了良好的员工培训、交流和锻炼机制，为员工的职业发展搭建广阔的平台。针对新入职员工，特别制定了“起航计划”及职业发展能力培养的“远航计划”，围绕当前和未来业务经营中的热点、难点、重点、要点，设置了一系列的培训课程，充分提高员工的综合素质。同时构建“公正、公平、公开”的竞争机制，为优秀人才搭建晋升阶梯，确保人尽其才、才尽其用。另外，建行广东省分行还有着完善的薪酬福利制度和以“关爱和谐”为核心的企业文化。我们热切地期待各大院校优秀毕业生以你们的蓬勃朝气、火热激情和专业智慧加入到建行广东省分行团队！

机构名称 中国建设银行股份有限公司广东省分行 拟聘岗位 公司机构业务、个人银行业务、金融市场业务、内部审计、风险内控、信息开发与运营

广州市城区、番禺、花都、增城、从化、南沙、东莞市、佛山市、珠海市、汕头市、中山市、肇庆市、江门市、工作地点 湛江市、茂名市、韶关市、梅州市、惠州市、阳江市、河源市、清远市、潮州市、汕尾市、揭阳市、云浮市、顺德

经济学类（经济学、金融学及其他经济类专业）、管理学类（会计学、财务管理、企业管理、工商管理、人力专业 资源管理等管理类专业）、法学类（民商法、经济法等法律类专业）、信息技术和理工类（信息技术、计算机、理学、工程学等相关专业）、语言文学类（新闻学、各种语言及文学相关专业）等相关专业

学历 具有全日制大学本科及以上学历,并获得相应的学位

广州城区支行原则上要求“211”院校、广东省内一本院校和广东商学院、广东工业大学等，其他地区要求二本及以上重点院校

大学英语四级及以上（425分以上）学校

英语水平

户籍 不限

1.招聘范围为全日制普通高等院校2013年应届毕业生（定向和委培毕业生除外）； 2.硕士研究生及以上学历应聘者，填写教育背景时请同时填写本科相关教育信息。招聘咨询邮箱：tianjiwen.gd@ccb.com 其他要求

联系方式

公共基础序列号：THJY-YHCY-GGJC-8801 个人理财序列号：THJY-YHCY-GRLC-8869

1、积累基础知识尤其是金融学会计学管理学等相关知识。这些知识主要考平时积累想通过临时突击效果不明显

2、了解建行的基本情况特别是利润额、不良贷款率、核心资本率这些数据几乎每个银行都会考

3、要关注重要时事善于浏览新闻和杂志

4、英语阅读能力要不断提高。阅读能力在考试中突出表现就是快速阅读能力能在规定时间准确给出答案这在工行、中行考试中表现的特别明显例如工行和中行就要求在60分钟内快速完成100道英语题其中50到单选题和50道阅读题

5、行测计算题要多练习提高计算速度和准确率这中能力的培养需要长期坚持通过准备国考、省考等公务员考试可以做到两者兼得。

2、考试卷合计分数130分答题时间分为两个部分前面2个半小时用来答综合试卷题共170道题时间一到电脑自动交卷接下来还有半个小时完成200道性格测试

1、行测80题顺序是言语理解与表达40道然后接着是数学关系图形推理逻辑推荐等没有资料分析题。这次考试中不乏历年真题里的原题数字都没有改动的。觉得数量关系的原题一般都来自于国考真题中02-06年的试卷综合多选中有几个常识题也是由国考真题原版常识题改编的只是把问题改成了错误的是哪些。对于报考2013年建行的同学应该要多做公务员试题在考前尽量再看完一遍其实光做国家的是不够的行测就是要大量的练习你还可以各省市的及模拟试题要不然碰到了数字都没改的原题又不记得答案会懊悔死去另外要注重语言理解能力至少在今年的笔试题目中逻辑判断占了不小的比例。语言题目有三种一种是给一个长句子让你判断下面的选项理解是否正确或选出一个最能概括句子意思的话有的是给一小段文章类似于中文阅读理解下面出几道题目判断你对文章的理解最后一种相对容易主要是从选项里选择最适合题目里空白处的词语或成语或者选项中的成语使用是否有误注重逻辑推理能力今年题目中的比例挺大的题型跟国考题目中的差不多不再赘述数字推理、图形推理和应用题比例一般而且不难比国考的要简单。

2、英语阅读4篇共20道每道一分。英语的难度就是我这个英语盲看不懂的难度而且后面也没时间认真去文章里找答案了觉得明年有心想报考的童鞋可以在日常生活中多多留意金融英语因为考得大部分都是金融英语另外今年的英语题量不多考生轻松了不少但是在新一年的备考中要是多加训练的不光是阅读理解还是单选等练习的用六级试卷或托业或专业的模拟卷进行 练习。

3、综合专业题单选40道每道一分综合多选30道每道1分多选少选均不得分。这个综合里面考得很杂每年的侧重考试科目不一样去年侧重考查法律今年侧重考查计算机。涉及的主要考点有经济学、金融、会计学、计算机、法律、管理学。也不知道明年的着重考点是虾米有些同学看到这个就头疼其实这个是有规律可循的复习到位了就万无一失了。经济学主要考查了在通货膨胀的情况下国家应该采取什么样的货币政策。这种都是比较容易理解的平常看看新闻都会知道的。本人是学会计的在考试之前看了一下本年中级会计师的考试原题对应着注解认真看的结果考试还真考到了2个是我在中级试卷里看到的知识点。法律觉得重点考查的是公司法、合同法、物权法、以及诉讼法。管理学今年考了SWOT分析内部和外部的最佳组合。金融会计经济知识跟实际联系较多。今年的经济常识有好几个是关于对实际生活中的一些经济现象的理解例如政府限制价格带来的后果多选题比较注重对经济知识的理解和平时的积累啊另外会计的知识也有好几个中级的水平。其他常识涉及的面很广。有历史、计算机、计量经济学、政治等等。

一．单项选择。(1’*63=63’)1.不构成我国政策性金融机构资金来源的是（）A.财政拨款

B.金融债券

C.开户企业存款

D.社会公众存款 2.商业银行经营和组织存款的首要原则是（）A.存款合理竞争原则

B.存贷挂钩原则 C.按时清偿原则

D.存款成本最低原则 3.后付年金是指一系列在一定期限内每期等额的收付款项一般发生的每期（）。A.期末

B.期初

C.期中

D.年初 4.如果你是一个投资者，你认为以下哪项决策是正确的（）。A.若两项目投资金额相同、期望收益率相同，应选择较高标准离差率的方案。B.若两项目投资金额相同、标准离差相同，则应选择期望收益高的项目。C.若两项目投资金额相同、期望收益与标准离差均不相同，则应选择期望收益高的项目。D.若两项目投资金额相同、期望收益与标准离差均不相同，则应选择标准离差低的项目。

5.所有证券存在着固有的两种不同风险，分别为（）。A.系统风险与不可分散分险

B.系统风险与财务风险 C.非系统风险与可分散分险

D.非系统风险与不可分散分险 6.某企业取得20年期的长期借款700万元，年利息率为12%，每年付息一次，到期一次还本，筹资费用率忽略不计，设企业所得税税率为33%，则该项长期借款的资本成本为（）。A.3.96%

B.12%

C.8.04%

D.45% 7.（）是指息税前利润的变动率相当于销售量变动率的倍数，或者说息税前利润随着销售量的变动而发生变动的程度。A.综合杠杆系数

B.财务杠杆系数

C.经营杠杆系数

D.β系数 8.某成长型公司的普通股股票预计下一年发放每股股利(D1)为2.5元，股利增长率（g）为5%，该股票的投资收益率为10%，则该股票目前的价值为（）。A.35

B.40.C.45

D.50 9.某企业股票的贝他系数βe为1.2，无风险利率Rf为10%，市场组合的期望收益率E（RM）为12%，则该企业普通股留存收益的资本成本Ke为（）。A.2%

B.11.2%

C.12.4%

D.12% 10.在确定经济订货批量时，以下（）表述是正确的。A.随着订货量越大，储存成本就越高，而订货成本就越低 B.经济批量是使储存成本最低的订货量 C.随着订货量越小，储存成本就越低，而订货成本保持不变 D.经济批量是使订货成本最低的订货量 11.在现实中，（）不属于许多企业所奉行的稳定股利政策应具有的特点。A.维持一个长期的目标股利支付率

B.更为关心的是股利的变化 C.股利的变化是着眼于一个长期的、可持续发展的利润水平D.企业经常因利润的临时性变化而改变股利 12.下列指标中，不属于获利性比率的是（）A.市盈率

B.再投资比率

B.股利支付率

D.资产利润率 13.某校对五年级100名同学进行学习兴趣调查，结果有58人喜欢语文，有38人喜欢数学，有52人喜欢外语。而且喜欢语文和数学（但不喜欢外语）的有6人，喜欢数学和外语（但不喜欢语文）的有4人，三科都喜欢的有12人，而且每人至少喜欢一科。问有多少同学只喜欢语文？（）

A.27 B.34 C.14 D.26 14.有10粒糖，如果每天至少吃一粒（多不限），吃完为止，求有多少种不同吃法？（）

A.144 B.217 C.512 D.640 15.在国民收入和生产的分析中，“投资”和“消费”这两个术语具有哪些共同特征？（）

A.这两种经济活动都是由一群人进行的，尽管原因各不相同

B.它们都要求使用本经济的生产要素

C.它们都是可支配收入的组成部分

D.对于投资和消费来说，制约它们的惟一因素是国民生产或可支配收入的水平16.下列事实中，哪一种是不当得利之债？（）

A.债务人清偿未到期的债务

B.接受赠与的财产

C.养子女给其生父母的赡养费

D.顾客多付售货员货款 17.中学生A于1988年4月5日出生，2005年3月28日重伤一名同学，2005年4月2日被捕。则A（）。

A.应负刑事责任

B.应负刑事责任，但可以减轻或免除处罚

C.应负刑事责任，但应当减轻或从轻处罚

D.不负刑事责任 18.债券评级是债券评级机构对债券发行公司的（）评定的等级。

A．信用

B．利率风险

C．通货膨胀风险

D．价格风险 19.以下哪项投资为无风险投资（）。

A．股票

B．可转换公司债券

C．商业票据

D．国债 20.你在年初以100元买入某股票，期间得现金股息10元，年末股票市价上升为104元，则该股票的年投资收益率为（）。

A．4％

B．13.5％

C．12％

D．14％ 21.可转换优先股是经约定可转换为（）。A.普通股

B.累积优先股

C.非累积优先股

D.公司债券 22.沉没成本与企业要做出的决策（）。A.关系密切

B.有关系，但不密切

C.无关

D.β系数 23.按债券（）分，可分为可转换债券、可出售债券、附新股认购权债券等。A.我国不同投资主体和用途

B.面值货币与发行债券市场所在国的关系 C.是否附加条件

D.有无担保 24.在公司股利支付率为80％，ROE＝18％，则现金股利增长率为（）A.（1－80%）×18%

B.80%×18% C.（1－80%）×（1－18%）

D.80%×（1－18%）25.在确定经济订货批量时，以下（）表述是正确的。A.随着订货量越大，储存成本就越高，而订货成本就越低 B.经济批量是使储存成本最低的订货量 C.随着订货量越小，储存成本就越低，而订货成本保持不变 D.经济批量是使订货成本最低的订货量 26.下列各项中，属于普通股股东权利的是（）。A.投票权

B.优先分配股利权 C.得到固定股息

D.将股票转为公司债券 27.我国企业利润分配的一般顺序为（）。A.被没收财物损失，违反税法规定支付的滞纳金和罚款→提取公益金→提取法定公积金→弥补企业以前的亏损→向投资者分配利润 B.被没收财物损失，违反税法规定支付的滞纳金和罚款→弥补企业以前的亏损→提取法定公积金→提取公益金→向投资者分配利润 C.弥补企业以前的亏损→被没收财物损失，违反税法规定支付的滞纳金和罚款→提取法定公积金→提取公益金→向投资者分配利润 D.被没收财物损失，违反税法规定支付的滞纳金和罚款→提取法定公积金→弥补企业以前的亏损→提取公益金→向投资者分配利润 28.左边4个图形呈现一定的规律性。你需要在右边所给出的备选答案中选出一个最合理的正确答案。每道题只有一个正确答案。A

B

C

D 29.这道题包含两套图形和可供选择的4个图形。这两套图形具有某种相似性，也存在某种差异。要求你从四个选项中选择你认为最适合取代问号的一个。正确的答案应不仅使两套图形表现出最大的相似性，而且使第二套

第五篇：营销工作计划

无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。有了工作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤。为大家分享了营销的工作计划，欢迎借鉴！

营销工作计划

1201x年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况，对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2005内销总量达到1950万套，较2004增长11.4%.20xx预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及201x的产品线,公司201x销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2004年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2006LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2006受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在201x计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司201x的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2015年至201x配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-201x年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师< 促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。201x年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

201x年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：201x年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：201x年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

营销工作计划

2第一部分：营销环境的分析

一、竞争环境分析和决策

这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态：

1、专业的连锁企业： 元康

2、综合的家电流通企业：国美、苏宁;

3、大型的百货商场及超市;沃尔玛、万隆、香江、升平

4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店;

5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠

1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境

在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。

2、竞争手段

1)价格战

2)促销活动细致化，集约化，成效化

3)优化体系、个性化

4)个性化卖场体验

5)购买元康家电的附加值享受

第二部分：定位策略

元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。

策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络”，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背。

专家品质——强调优质服务

正品家电——强调家电品质

全区连锁——经营规模和企业实力

目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。

定位宣传：

1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。

2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。

3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。

第三部分：全年营销目标与安排

1、开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元康家电连锁”的整体知名度。

2、201x年营销目标：

充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。

家电厂商/供应商

建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。

3、201x年营销计划：

全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。

4、主题营销推广策略

一季度：

2月：开展情人节促销活动

3月：月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动

中旬松下生活体验馆店促开张促销活动

利用“3.15消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动;

二季度：

4月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动

5月：五一黄金周促销活动;

6月：品牌周特价促销活动(空调为主);

三季度：

7月-8月：新老顾客的激励回馈活动;

9月：小区推广;

四季度：

10月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销;

11月：家电文化节;

12月：圣诞、元旦现场活动;

5、联合营销形式：

活动形式一：购机优惠券

在每月的1日——10日发放购机优惠券，客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得，客户取得购机优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受特惠价购买或赠送礼品一份，还可参加年底(或节日)大抽奖活动。

注意：

①特惠价：

该价格由各店店长制定，采取店长负责制，要求低于日常零售价，高于普通VIP价格，并随时根据零售价、市场变化而变化。优点：在给客户优惠的同时保证利润的完成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽可能多的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也很多，故在实际销售时，会有很大份额的销售为“特惠价”，如仅仅为单纯的VIP价格，将势必在提升销量及知名度的同时，影响利润指标。

②购机优惠券的设计：

尺寸：1x开，其中1/2为形象宣传广告，1/2为优惠券内容及注意事项。优点：在发放购机优惠券的同时进行形象宣传，借以提升知名度。

活动形式二：媒体互动

与电视、报纸等媒体栏目结合，设计互动版块内容，通过现场拍摄，短信互动等形式，充分利用媒体优势，将形象宣传和营销活动进行捆绑，以“诚信、品质、文化”为宣传的关键词，积极与消费者产生互动，并组合现有营销手段，最大化营销效果。

活动形式三：元康家电连锁销售卖场元康家电节

本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开展联合营销活动。由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体，统一对外宣传，参与合作厂家及代理商提供本次活动中各类特价机型返利(可以组织部分滞销机或清库机)、促销礼品、促销人员、物料、店奖等支持。

活动内容可分为：特价热卖、礼品赠送、周六、日抽奖活动等。

活动形式四：关怀老客户

针对于在该店曾购机的老客户，推出系列优惠促销活动，或回馈服务(如免费清洗等)活动，以此来维系老客户，建立口碑效应，提升美誉度的同时，进而提升销量。

活动形式五：新品发布会

由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时，在我公司适宜的卖场举行新品发布会，我公司配合进行新品机型宣传，同时组织新品预约销售等营销活动。借助新品上市时机，制造销售热点，吸引消费者的眼球，从而提升卖场人气。

6、新增项目：

VIP会员卡：利用开通低门槛式VIP会员卡形式大量制做长期固定的客户群，从而增强销售和宣传的作用。

元康延保：“0”风险的项目，有助提高公司利润。也可对个别的客户进行成交赠送，促进成交率。

7：各门店销售任务和销售重点：

一季度：

2月：

销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机

销售利润任务：总店20万 明城分店6万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆68万

3月：

销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机

销售利润任务：总店22万 明城分店6万 更楼分店 7千

销售额任务：松下生活馆68万

二季度：

4月：

销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店30万 明城分店8万 更楼分店9千

销售额任务：松下生活馆78万

5月：

销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店40万 明城分店10万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆88万

6月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆90万

三季度：

7月： 销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆90万

8月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店38万 明城分店7万 更楼分店8千

销售额任务：松下生活馆68万

9月：销售重点：冰箱、空调、风扇

销售利润任务：总店35万 明城分店8万 更楼分店8千

销售额任务：松下生活馆70万

四季度：

10月：销售重点：冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店35万 明城分店10万 更楼分店1万

销售额任务：松下生活馆100万

11月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆80万

12月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫

销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千

销售额任务：松下生活馆72万