第一篇：工业品销售员成长有四种境界

工业品销售员成长有四种境界 202_/7/23/08:39 来源：中国营销传播网 作者：丁兴良

有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人员自己飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有自己干了一段时间离开的，留下的也是抱怨声音不断。企业老总开始是招有一定技术背景的人员，可是发现这些人跟客户沟通过不了关，又从市场招营销人才，却又发现这些人在技术方面过不了关。

面对这种市场“弱势”，这位老总很苦恼，于是就向IMSC工业品营销研究中心的首席顾问来倾诉、求教、寻找答案。根据一个多月的观察，给他提供了系列建议，这样的情况许多工业品企业经常越到，所以，我们结合销售人员的现状，提出了四种状态。

第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等；这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大；

第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢？”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗？”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空；或者，我看看方案再说吧”。

第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什么产品？、为什么你需要这类产品呢？、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好！”；这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。

第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什么山唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。

根据上面的案例，我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界，同时这四个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快；同时，工业品行业竞争越来越

激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界，关键是五个字—耐得住寂寞，最重要！然而，销售人员成为老鸟是关键，医生是最好的销售顾问，我们结合一个看病的案例来分享一下：

一天，有一病人，拉肚子，哎哟、哎哟不停地叫，那个痛呀，真是疼痛难忍。这时，走过来一位医药代表，看准了这一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厉害。便停下来，问“不舒服吗？”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治脚气的，治胃痛的，治肚子痛的，什么东西都有，他一个一个的推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。什么都没卖出去。药品推销员沮丧的离开了。

又一天，这病人又犯肚子痛（准是一顽症），这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，一番功夫，得知这病人闹肚子痛，开了一方药剂，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。

兄弟姐妹们，同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了，还让病人感激涕零呢？

所以：医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识，来了解病人的需求，建立足够的信任，从而推荐有针对性的产品给病人，达到销售的目的。

他们还希望销售顾问应当具备的以下三个条件：

首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。

第三懂得望、闻、问、切的技巧：销售过程中，学会问，懂得听，说对话是非常重要的，透过提问来发现客户的需求，用心倾听来分析客户没有表达完整，需要我们来意会的内容，根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。

第二篇：工业品营销的五重境界

工业品营销的五重境界

在聪明人扎堆的营销圈子中，若是你猛一提工业品营销，不少人都会为之一怔：工业品营销，干啥的？即使是一些号称见多识广的工业品企业老板，一时半会也反应不过来：工业品营销，是跟我们有关系的吗？如果一个人从事的工作，还需要向别人解释，而且解释起来怎有那么一点别扭，够苦恼的吧。叶敦明从事的工业品营销咨询，就是这么一份工作。连工业品企业对自身的营销都不够关注，那营销咨询业务的根基又在哪里呢？

自从丁兴良老师202_年开创工业品营销以来，8年时间过去了。工业品营销界，也从寒冬走向了春天。可是，要从春天的憧憬，迈入夏日的绚烂，尚需一段时日。工业品企业自身需要加强营销意识，而专职从事工业品营销咨询师们，更需要对自己的专业功底和理论境界，多做一些反省，快一些长进。在此，叶敦明把自己对工业品营销的一点心得，与诸位分享，以期抛砖引玉，共尽己力以迎接工业品营销夏天的到来。

境界一：死板硬套，实用主义没商量。

8年前，或许吧。一批有志于工业品营销的仁人志士，满怀着激情和梦想，昂首挺胸迈入工业品营销的沼泽地。兴奋之余，却发现自己两手空空。除了梦想，又该拿什么去开展工业品营销呢？手中无物，只好照搬现成的理论体系与实践经验，这其中，项目型营销或者消费品营销的某些环节，成了模仿的标的物。

叶敦明发现：这个时期的工业品营销，往往走的是两个极端。一个极端，是把灰色营销改头换面为关系营销，以操作手法替代理论体系，走的是投机取巧的工具主义路线。另一个极端，就是把工业品营销等同于大客户营销或者项目型营销，以销售管理替代营销管理，走的是结果压倒过程的实用主义路线。

怎么说呢？一个好战士，被推上了将军的宝座。好斗，主宰了好谋。这时候的工业品营销，相当的急功近利，直接从结果抓起，希望通过单纯的销售管理体系，来拯救一个处处出问题的工业品企业。工业品企业的营销管理，变成了一个个独立的项目管理。形式上，的确化繁为简了。若是三板斧砍过之后，效果不明显，那就束手无策了。

境界二：强行剥离，为赋新词强说愁。

5年前左右，工业品营销界意识到自己与消费品的巨大差别。经过了几年的快速成长，工业品营销也已从幼稚孩长大为俊朗的少年。工业品营销，意识自己男性的角色与女性大有不同，开始与同桌的女孩子“画三八线”。少年时期的叛逆，不期而遇。工业品营销，开始进入到全面否定消费品营销的狂躁期。

要急于同消费品营销强行切割，就得独自塑造一家之言的工业品营销模式。可是，国内的工业品标杆企业，都还没有全面导入工业品营销体系，案例、经验的积累还挺单薄，理论

体系的大厦就难以建立。前天，叶敦明在自己的一篇小文《工业品与消费品营销的殊途同归》中，提到了两者的同大于异，就受到一位同行的强烈抨击。可以理解，一个心脏科医生，当然不会把自己混同到肝脏科，两个不同的脏器嘛。

值得诸位反思的是，工业品与消费品营销，真的是营销本体中的两个互不相属的功能部件吗？先看看这些“挺独人士”，其用心构建的工业品营销实战理论体系，然后我们再作探讨也不迟。他们在销售管理体系的基础上，加上了组织流程、绩效考核、品牌策略、品牌传播等新的功能模块。叶敦明由衷地感谢他们：能把单纯的销售人员管理，扩到了公司组织管理以及品牌管理，这是一个明显的进步。

稍加推敲，你就会发现几个问题点：品牌理论只是定位的简单演绎、传播方式仅限于行业常规手段、营销战略简化到差异化营销、渠道管理涉猎很浅、公司资源整合以点带面。有问题，很正常。工业品营销还处在探索期，虽然前途明朗。从业的专业人士，要眼界开阔、思想开放，不能动不动就端起关门主义。叶敦明认为，工业品营销最多还只是一个“主义”，也就才开始往“思想”境界迈步，更谈不上“理论体系”。要知道，营销是实战经验的理论总结。工业品企业的实战都还没有轰轰烈烈的大范围展开，就不要急于形成门户，盲目的排外情绪，就会让工业品营销营养不良的。

工业品营销，在爬过“死板硬套、强行剥离”两个小山头之后，就要引来“兼容并蓄、术有专攻、别有天地”的三个大山头。工作，就是一种修炼。工业品营销的同行们，一起开动大家的激情、勤奋、苦思，为工业品营销修得正果。我相信：夏日灿烂的种子，就埋在春天里。五重境界，是叶敦明对工业品营销“进化”阶段的大致划分。营销是一门技术，更是一种思想修炼。技术与思想的结合，是一个工业品营销咨询师的必备。在《工业品营销的五重境界（上）》，提到了死搬硬套、强行剥离这两个初级阶段。而在工业品营销的春夏之交，我们期待着更高层次营销境界的到来。境界三：兼容并蓄，心静致远是正道。

战国时代的百家争鸣，释儒道的三江合流，中国文化向来讲求兼容并蓄。消费品营销是中国市场的开路者，当然值得工业品营销借鉴。我昨天在上海金桥路站等地铁时，就欣赏了金桥区政府发布的一系列公益广告。创意思路清新自然，视觉表达舒适宜人，一洗传统公益广告的说教和枯燥。瞧瞧，连G2C传播（政府对公众）都在学B2C了，B2B的工业品营销为啥还要一意孤行呢？

工业品营销与消费品营销，分中有合，合中有分。叶敦明的实战研究表明：客户导向、市场细分、资源整合、战略支持、品牌拉力、销售过程管理、价值链管理，都是此两种营销的核心功能，是合的部分。行业演变与企业战略紧密关联、经营要素整合为赢利模式、技术研发的创新突破力、五种品牌、三种传播类型、深度传播方式、渠道扁平、直销发力，则是工业品营销相对独特的地方，是分的地方。

每一个资深的营销人士，都有自己的独特经验、价值观和方法论，这是好事。若能本着包容、借鉴、互补的心态，那资深的专业境界也能得以长足进步。跳出小圈子看大世界，自己的战略眼力就能更上层楼，好方法自然水到渠成。

境界四：术有专攻，欲取先予显大度。

过了兼容并蓄这一关，工业品营销已经长成一棵大树了。独立门户，再自然不过了。科特勒以一本《营销管理》奠定了营销的专业地位，奥格威以品牌形象塑造了广告公司的新天地，特劳特的《定位》则给中国式策划人员带来了无限商机。那么，当今的工业品营销界，有没有如此的扛鼎之作呢？

叶敦明认为，国外引进版的工业品营销专著中，《B2B品牌》、《B2B营销战略》、《组织间营销管理》，最值得一看。不过，比照中国的营销实践，我们就会发现洋理论的水土不服。第一，国内工业品行业信息和数据，少、散、乱，且封闭在一个小圈子里，更缺少深度解读和加工。第二，定向传播工具的缺失。B2B营销需要分众媒体，而国内的行业媒体的传播质量差强人意。而且，B2C2B的大传播意识尚处于萌芽状态。第三，工业品企业的战略靠经验，还没有上升到产业演变的战略高度。针尖对麦芒式的竞争战略，虽以差异化的名义，实则还是红海里肉搏的那一套。

工业品营销要有自己的专业地位，就必须从空泛的概念，到行业落地、职能落脚，这是叶敦明近期的研习心得。行业落地，就是要把内部专业研究、外部咨询服务，聚焦到几个行业，每个行业要有几个固定的专职实战研究员，从行业格局、行业人脉、资讯解读、活动推广、客户调研等多个角度，把握行业的核心资源和战略方向。职能落脚，则要把工业品营销体系构建在实战方法的基础上。这其中，行业演变与企业战略的对接模式、赢利模式创新、卡位战略的三个层面、工业品品牌的353结构、品牌化销售工具、网络营销等，都是工业品营销量身定制的工具套装。

境界五：别有天地，山外青山楼外楼。

战略是源头，管理是过程，品牌营销是结果。叶敦明认为，不能因为我们自己是营销专业人士，就无限夸大营销的价值。工业品营销，是一个接地气的活儿，上通战略、下接销售、中间挂品牌。承上启下，是工业品营销对企业发展的典型作用。

最近，北京的李志起与美国华尔街投资集团，达成了战略合作伙伴关系。智本与资本合作，齐心协力为企业快速发展找到自己的“阿基米德”支点。咨询公司本身，也在探索资本之路。以自己为平台，号召一批企业家，组成一个投资集团，定向投入到自己咨询的内质优、成长快的黑马企业，也是一种办法。更为容易的，就是把营销咨询费折算成股本，直接做企业有影响力的小股东。

会当临绝顶，一览众山小。工业品营销，愿作工业品企业成长的幕后推手，绿叶对根的情意，尽在不言中。融入到中国制造业崛起洪流中的工业品营销人士，定会携手行业政策、资本、研发机构、创新机制、国际贸易、战略并购等同行，为工业品营销的夏天注入更为灿烂的色彩。

第三篇：沟通的四种境界

沟通的四种境界

开口说话，看似简单，实则不容易，会说不会说大不一样。古人云：“一言可以兴邦，一言也可以误国。”苏秦凭三寸不烂之舌而身挂六国相印，诸葛亮靠经天纬地之言而强于百万之师。传说古代有一位国王，一天晚上做了一个梦，梦见自己满嘴的牙都掉了。于是，他就找了两位解梦的人。国王问他们：“为什么我会梦见自己满口的牙全掉了呢？”第一个解梦的人就说：“皇上，梦的意思是，在你所有的亲属都死去以后，你才能死，一个都不剩。”皇上一听，龙颜大怒，杖打了他一百大棍。第二个解梦人说：“至高无上的皇上，梦的意思是，您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀！”皇上听了很高兴，便拿出了一百枚金币，赏给了第二位解梦的人。

同样的事情，同样的内容，说不同的话，却能让一个人生，也可能让另一个人死；一个挨打，另一个却受到嘉奖。两种完全不同的结果，像征着是两种不同的人生轨迹和命运。生活中，每个人都有自己的说话的方式，然而失败的人生可以有千万种，成功的人生却都不尽相同。如果说，“相由心生”说的是一个人的面相可以看出性格。那么，一个人只要一张嘴说话，往往就能听这出个人的处事能力与做人的境界。

第一种境界：开口就杀人

所谓开口就杀人，就是一开口就会伤人。这个世界上，有一种人说话直来直去、嘴上毫无遮拦，我们称这种人为炮筒子，这种炮筒子的人说话往往不进行认真的思考，想说什么就说什么，既不分场合地点，也不分男女老幼，更不考虑自己的话是否让对方接受，想放炮就放炮，嘴上虽然痛快，却在有意无意中伤了许多人的感情。炮筒子与直爽不同，直爽的人虽然说话不拐弯抹角，但绝无欺骗，耍弄他人之心。而炮筒子的人则是信口开河，不负责任地攻击别人，不顾及影响。这种人说话只顾嘴痛快乐，不顾他人内心痛苦。

在炮筒子说话伤人的时候，遇到不同的对像有两种结果。如果被伤害的对方是位修养很好的人，一般是对他不予理睬，不会跟其一般见识。但在之后的相处中，往往采取避而远之的态度。但被伤害的对方如果是个较真的或是个脾气不好的人，往往要和放炮的人针锋相对地理论了，也会变成冤家。所谓冤家宜解不宜结，而这种开口就杀人的说话方式，一开口只会有两种结果：要么错过了一个真正的朋友，要么会凭白无故的多了一个敌人。

第二种境界：开口就烦人

有一则笑话是这样说的：有一位长得略胖的妇人一进服装店，售货小姐就对她说：大娘，你太肥了，我们没有您可以穿的衣服。这位太太正想反驳，小姐又加了一句： 其实老了还是胖一点好。这位妇人气得不知如何发作才好，此时老板娘从后面走出来，这位太太马上告状： 我今天是招谁惹谁了，怎么才进店，就被你们店员说我又胖又老。老板娘很不好意思地赶紧赔不是，却是二度伤害，因为她说： 我们这店员是从乡下来的，特别不会说话，但说的都是真话。

说话直来直往的人说自己是说真话没有坏意，但也容易伤人。现实生活中，很多人的性格是心直口快，没有城府，从不拐弯抹角。有时候这样的人会很受欢迎，因为人们觉得他率直，交往起来很轻松，可是有时候这样的人却很让人头疼，因为他总是无意中伤害别人，常常把人弄得下不来台却毫无察觉，你怪他吧，他是无意；你不怪他吧，他又屡次让你恼火。这样的家伙真是让人头疼。

北宋时期的寇准，吃尽了说话过于直爽的苦头。《资治通鉴》记载了一个故事：一次会餐，不小心寇准的胡子沾了汤汁，丁谓站起来慢慢替他擦干净。寇准讽刺说，你身为国家大臣，就是替领导擦胡须的吗？丁谓自此记恨寇准。寇准的话看上去是玩笑，但实际上却是一种过于直爽的讽刺挖苦。自此，丁谓全力诋毁寇准，并且和王钦若、曹利用等同样受过寇准谩骂、讽刺、挖苦的大官结成同盟，共同对付他，经常在皇帝面前说寇准的坏话。最后连皇帝也觉得寇准不会讲话了，寇准政治生命也随之结束，一而再，再而三被流放，直至客死雷州。寇准的悲剧，根源就是没有管好自己的口，说话太直。

也许你会说，我本来就性格直爽，实在讨厌拐着弯说话。如果你平时说话太直，那么现在教给你一个办法：开口之前试着先问自己三个问题：这是真的吗，这是善意的吗，这是有必要的吗？这三个问题就是佛教中所说的开口的三扇门。提出这些问题作用，至少能在开口之前给自己一点思考的时间，而这短暂的时间足以给你省掉很多麻烦。

第三种境界：开口就服人

《战国策》里有一个《触龙说赵太后》的故事。说的是赵太后刚刚执政，秦国就急攻

赵国，危急关头，赵国不得不求救于齐，而齐国却提出救援条件，是让长安君到齐国做人质。溺爱孩子、缺乏政治远见的赵太后不肯答应这个条件，于是大臣竭力劝阻，惹的太后暴怒，“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”。面对此情此景，深谙说话艺术的左师触龙并没有像别的朝臣那样一味地犯颜直谏，而是察言观色，相机行事。他知道，赵太后刚刚执政，缺乏政治经验，目光短浅，加之女性特有的溺爱孩子的心理，盛怒之下，任何谈及人质的问题都会让太后难以接受，使得结果适得其反。

所以触龙避其锋芒，对让长安君到齐国做人质的事只字不提，而是转移话题。先问太后饮食住行，继之论及疼爱子女的事情，最后大谈王位继承问题。不知不觉之中，太后怒气全消，幡然悔悟，明白了怎样才是疼爱孩子的道理，高兴地安排长安君到齐国做人质。

其实说话技巧再高，它高不过“理”字。言论一定要合理，要让别人能接纳领受，要有信用，要令人无懈可击。触龙的话之最终所以能够让赵太后欣然信服，愿意安排长安君到齐国做人质，关键在于他能够在动之以情的基础上，以理服人。谁不疼爱自己的孩子，爱孩子就要为孩子考虑的长远一些，就要让孩子有立身之本，不要仅仅依靠权势、父母。站在客观事实的角度，触龙步步诱导，旁敲侧击，明之以实，晓之以理，全部对话无一字涉及人质，但又句句不离人质。迂回曲折之中尽显语言奥妙，循循善诱之余凸现事情必然。

第四种境界：开口就乐人

当一个人用生命去说话。这种境界的人很少说，也不需要说什么。你只在他身边停留片刻，他什么也没有说，一点声音也没有发出来。可是在你今后的日子里你会一点一点的发现其实他说了很多。其实他离以理服人并不远，只是前者是搭售强卖，而后者是免费赠送，并且当你拿到了东西还不知道。等你知道自己受益了，想去感谢他的时候，他只已经飘然远去。甚至他都不是刻意的要给你什么，甚至也不知道自己给了你什么，所以说你大可以把这一切都当作是你自己的感悟所得。这就像是部好的电影，每个人看完都会有不同的感悟与心得，但电影里却没有把这些感悟与做人的道理强加给你。

说话的最高境界就是“天人合一”，真正的大师应该是从深层的心灵的角度与你交流，是一种情感的沟通，这时的语言可能是最普通、最不起眼的，却也是最朴实、最能打动人的，正所谓真水无香，真爱无痕。这像是一种返朴归真的境界，或许他的语言，明明说起来一点都不花哨，却能直直的渗入人的心坎里，能够恰如其分的表达，而没有多余的赘述。

他们阅历丰富，且极有涵养、极有悟性，能够推己及人，他们的话是出于自身的一种积累，一种提升，能让周围的人都听得进去并且无比信服。简而言之，说什么话别人都愿意听。

第四篇：人生的四种境界

人生的四种境界：

第一种境界就是为自己而战，第二种境界是为他人而战，第三种境界是为国家为民族而战，第四种境界是为全人类而战，第五种境界是为自然而战。应该还有更高层次的人生境界，但是可以达到第五种境界的人地球上好像从来就没有过，因此再谈更高级的人生境界显然就没有什么意义。

人生来就是要战斗，为在这个蓝色的星球上生存而战斗，而人首先得为自己而战，自己能生存，然后才能让别人生存。因此人生的境界是一层一层往上的，人只有经过低一级的境界才能向高一级的境界前进。在生命过程中的大多数人都挣扎在人生的第一和第二种境界中，有一部分人到达了第三种境界，而只这一部分人中只有一小部分达到人生的第四种境界，达到这个境界已经很难了，只有象古代东方和西方的圣人才达到过这样的高度。像中国的孔子，将原本属于贵族的教育平民化了，他就是为了人类而战，在他那里，没有国界之分，没有贫穷贵贱之分，普天之下，只要你愿意都可以接受教育。再往下，为自然而战，也许现在的人们只会认为这样的人是疯子，但历史会证明这样的人是人类历史上，不，应该是自然史上最崇高的生物。

我引发了一个思考，就是学生究竟是应该在压力下学习还是在非压力下学习？中国的应试教育就是最典型的在压力下学习的模式，结果是学生的知识根基比较扎实，功底与同样年龄的西方学生相比的确比较好，但是这样的好处也是有代价的。中国学生在被动灌输知识的同时，他们的兴趣没有建立起来，因此也就谈不上什么创造力。而非压力下学习主要是培养学生的兴趣，给学生提供开放性学习的环境，不是以传授知识为主，而主要是培养学生发现问题，解决问题的能力。

非压力下学习，学习本来是一件苦差事，却变成了一件令人可以获得成功感，使身心愉悦的事情；而压力下学习，学习本应该是一件快乐的事情却变成了一件为了应付学习任务而疲惫的事情。两者的效果不言而喻。

第五篇：销售员的四种状态

销售员的四种状态

202_-09-01 15:28:00 来源：成功营销网 丁兴良 编辑：烟头 本文已影响 75人 业务圈

内容导读：销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界，关键是五个字—耐得住寂寞，最重要!

有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人员自己飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有自己干了一段时间离开的，留下的也是抱怨声音不断。企业老总开始是招有一定技术背景的人员，可是发现这些人跟客户沟通过不了关，又从市场招营销人才，却又发现这些人在技术方面过不了关。

面对这种市场“弱势”，这位老总很苦恼，于是就向IMSC工业品营销研究中心的首席顾问来倾诉、求教、寻找答案。根据一个多月的观察，给他提供了系列建议，这样的情况许多工业品企业经常越到，所以，我们结合销售人员的现状，提出了四种状态。

第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等;这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大;

第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢?”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗?”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空;或者，我看看方案再说吧”。

第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什么产品?、为什么你需要这类产品呢?、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好!”;这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。

第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什么山唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。

根据上面的案例，我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界，同时这四个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快;同时，工业品行业竞争越来越激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界，关键是五个字—耐得住寂寞，最重要!

然而，销售人员成为老鸟是关键，医生是最好的销售顾问，我们结合一个看病的案例来分享一下：

一天，有一病人，拉肚子，哎哟、哎哟不停地叫，那个痛呀，真是疼痛难忍。

这时，走过来一位医药代表，看准了这一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厉害。

便停下来，问“不舒服吗?”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治脚气的，治胃痛的，治肚子痛的，什么东西都有，他一个一个的推销：肾不行了?头痛?有脚气?胃痛?肚子不舒服?费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。什么都没卖出去。药品推销员沮丧的离开了。

又一天，这病人又犯肚子痛(准是一顽症)，这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，一番功夫，得知这病人闹肚子痛，开了一方药剂，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。

兄弟姐妹们，同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了，还让病人感激涕零呢?

所以：医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识，来了解病人的需求，建立足够的信任，从而推荐有针对性的产品给病人，达到销售的目的。

他们还希望销售顾问应当具备的以下三个条件：

首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。

其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。

第三懂得望、闻、问、切的技巧：销售过程中，学会问，懂得听，说对话是非常重要的，透过提问来发现客户的需求，用心倾听来分析客户没有表达完整，需要我们来意会的内容，根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。