第一篇：私人教练的客户管理

私人教练的客户管理

评论：0 浏览：82 RSS：0 文章类型：原创 发表于：202_/9/1 23:23:32 前言：

众所周知，企业生存发展的首要条件是经济效益的增长，一个俱乐部的生存发展也是如此。而私人教练业务作为各大健身会所一个新的经济增长点，也必然受到很高的重视。我们都知道俱乐部会员就是我们私人教练的客户或潜在客户，就是我们的衣食父母，因此私人教练的客户管理问题也就显得十分的重要和必要。本文试图探讨的也就是这个摆到私教和俱乐部面前的新问题。

我一直都认为私人教练是一种对人的综合素质要求很高的职业。要想做好一名私人教练，除了要拥有丰富和专业的健身素养外，还需要优秀的销售和公关能力，要很善于进行客户管理。如果对客户沟通和处理事宜非常的成熟，你将极有可能成为人见人爱的好教练。你的生活，你的工作将会充满快乐，很有成就感和自豪感，因为你在帮助很多客户达到他们的健康目标的同时，也使自己自我价值得到了实现。

（一）客户管理：

那么，什么是客户管理呢？翻开教科书，我们可以发现：客户管理亦即客户关系管理（Customer Relationship Management）的简称，也可以称作CRM。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

客户关系管理并不是近几年的产物，以客户为中心的理念在国外兴起于20世纪50年代。个性化服务是增强竞争力的有力武器，CRM就是以客户为中心并为客户提供最合适的服务。CRM可以增加客户忠诚度，提高购买比率，使每个客户产生更多的购买需求，及更长时间的需求，并提高客户满意度。由此可见：客户就是我们的资源，客户关系管理得好，客户自然就会变成我们的财富。

（二）私人教练客户管理的重要性

私教服务，这种为俱乐部内部会员提供一对一的、针对性的、有偿的服务，是对健身人群的深度开发，或者说是“环保”开发。但是目前来讲，这种经济体，很多俱乐部没能把它做大为产业，仅仅是俱乐部经营的点缀，更多的俱乐部是把私教的设置认为是俱乐部档次的象征，没有想到私教的经济使命或完成它的经济使命。也少数俱乐部想把私教业务作为重要的经济体，可惜找不到好的提升私教营销的手段。所以，对私教客户的管理重新定位，将其纳入俱乐部经营中来做为主要经济体之一，做合理规划布局很必要。

有人把客户关系比喻为婚姻关系。就象处理恋爱和婚姻关系一样。当然不能用谎言去维持一份美满姻缘。只有双方一起共同面对困难，共同担负责任，才能保持一种健康的客户关系。“一旦客户对你产生了信任，而你又努力维持这种关系的话，不管发生了什么事，他们都会追随在你左右，这就是客户服务的力量。” 客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，20％的优质客户能够给一个企业带来80%的销售业绩，这是个恒定的法则。

（三）私人教练客户管理的过程

对潜在客户进行全面考察，分析和选择重点客户：（1）客户是否具有这方面的需求，以及需求量是多少。（2）你是否能够满足客户的某些特殊要求。通过对顾客深入分析来判断沟通和销售的可能性和成功率。因为能否把自己推销给会员，在会员方面，需要具备三个条件：会员是否有钱购买、会员是否具备购买的决定权、会员是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示：Money，Authority，和Need．因此，这也叫“MAN”法则。

具体到顾客分析问题，我们可以对会员资料，如：年龄、职业、性别、经济状况、健身目的、健身卡使用日期长短等信息进行处理，判断。比如：对生理病变的人可以强调私教在指导训练中的科学、安全和绝对的理想结果。对公司的高管或老总，要表现干练和精力旺盛。对模特或演艺人员，有个性的私人教练或有名气的教练可以征服他们。

（四）私人教练客户管理的方法与技巧

客户管理工作实际上是一项与客户不断保持沟通的工作。谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。那么，私人教练究竟如何维持旧客户，发展新客户，如何应对客户的拒绝，如何让客户钟情于你以及你的服务？

有着丰富经验的前辈们根据他们多年来的实战经验总结出许多与客户有效沟通的技巧，来帮助你快速掌握其中的秘诀。

著名的营销专家Joe Girard曾经写过一本书，书名为《如何将任何东西卖给任何人》。他在书中写道：“你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。”我想，这对于想开展自己私教业务的教练们肯定是是一个再好不过的消息了。不过，根据Joe Girard的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已----你将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。所以，在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为你的终生顾客！

我们可以通过接触会员，拉近彼此距离，证实会员个人资料，了解会员的健身目的，是否对私教收费、服务形式清楚，判断其对教练本人的好恶。在接触过程中需要注意一些细节，为私教本人增加魅力指数。通常来说，我们可以做到：每次见面微笑致意，打招呼；对方没来训练时同用电话或短信问候原因；常询问训练效果；节假日发个人问候；观察会员的训练习惯，在其训练难受时及时出现；对会员错误的训练动作要一针见血地指出等等。

在研究如何接近自己的潜在客户时，我们还需要先研究一下客户的消费心理。会员在购买私教服务过程中的心理活动，直接影响到其购买行为。会员的消费心理是纷杂的、多变的，经常表现出来的有如下几种：求廉心理，求实心理，求新心理，求美心理，从众心理。这些心理特点对会员的购卖动机和行为起着决定性的影响作用。当然，这些心理并非全是孤立产生和存在的，往往是错综复杂地交织在一起而发生影响效能的。因此教练深入研究不同类型的会员的购买心理，对自己的销售有着不可估量的重要作用。

为了改进人们的沟通，我们应该提倡“积极地倾听”，所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。我们对客户应该说到做到。一定的承诺可以增强客户的购买决心，但是如果随意承诺无法实现的事情，那最终的损失要比失去一次销售严重得多。要想使客户感到满意，那你做到的事情就应该多于承诺过的事情，而不是恰恰相反。

另外，需要特别指出的是：也不要到处去寻找私教客户，而是要用心维护你原来的私教客户。许多教练忘记了他们最好的潜在顾客就是他们现在的顾客。你了解他们，他们也了解

你。或者，因为你对客户的了解，增加额外的产品或服务也说不定。或者，他们的同事正是你理想的潜在顾客。如果你尽心帮助你的客户达到健身目标并长期保持下去，不断满足他们的需要时，他们也会通过推荐会员的方式来帮助你也帮助他人。

（五）私人教练客户管理的外部环境协助：

俱乐部对“私教文化”的打造对私教客户管理是有一定影响的。一个好的俱乐部私教氛围，有特点的私教文化，各方面的私教宣传是提高私教销售业绩的重要平台。所以在俱乐部打造“人人需要私教”的私教文化攻势是非常重要的。俱乐部在推行全民健身的思维是不够的，应该在俱乐部推广全民私教，把人人需要健身再深入到人人需要私教。这样也可以为私人教练的客户管理提高良好的外部环境，这对私教的客户管理是不无裨益的。

第二篇：私人教练培训资料

私教的礼仪礼节

一、礼节、礼貌：

1、礼节：表示尊敬、问候、致意、帮助的形式。

2、礼貌：文明的要求、表示友好和尊敬的行为。

3、一般礼节：鞠躬礼、点头致意礼、握手礼、拥抱礼、吻手礼。

4、礼貌服务：

①树立和增强服务意识，它体现在：热爱事业和本职，有责

任心和荣誉感，自觉加强品德修养；

②微笑服务。

5、礼节、礼貌的要求：

①语言美；②态度好；③礼貌处事；④行为端庄。

二、仪容、仪表、行为、举止：

1、仪容：

①发型：女生扎发，不烫染奇异发型，男生发不过耳；

②妆容：女生淡妆，尽量不带饰物，不化浓妆；

③服饰：着工装，统一穿运动鞋或休闲鞋。

2、仪表：

①表情自然，微笑；

②着装整洁、工牌正挂；

③态度和蔼，服务主动、热情。

3、行为举止：

站：挺胸、收腹、肩平、眼平视。

行：轻而稳。

坐：端正、自然。

三、服务用语及正确使用：

1、基本服务用语：

欢迎语、问候语、告别语、直接称谓语、征询语、道歉语、婉转推托语、道谢语。

2、正确使用：

①语言准确、适当，注意场合，讲究艺术；

②语言、表情、行为得体一致。

3、与客人讲话注意事项：

①微笑对客，眼光停留客户面部，少加手势，进退有序；

②不依靠，不心不在焉；

③注意称呼，注意客户身份、地位；

④落实问题，诚信待人。

四.谈单时的注意事项：一般坐在顾客的左边，方便介绍厂品。保

持坐姿姿态得体。语言通畅流顺，专业知识掌握熟悉.注意语速。

五．保护时的注意事项：不同的项目选择与会员给予不同的保护姿

势。注意与会员的站位，语言的适时适地。尽量不与会员过多的身体

接触，尤其是异性。

六．体能测试时的注意事项：体能测试项目的熟练性专业性，特别

是围度测量时卷尺的停留位置。避免过多的身体接触.给会员做数据

分析讲解时要有度。

七．拉伸时的注意事项;给予会员适当的辅助力量，身体接触位置要

适当。始终保持教练的仪表仪态。

八．适时的个人规划：给自己制定一定期限内的工作计划和目标。

4场地开发

（1）开发原则

在免费卡没分之前，或此卡已分，但教练在48小时未联系此会员，二节免费课

上完后七天未购买私教课程，均可进行场地开发。接触时一定要先确定其无私人

教练。

（2）场地开发技巧

对于老会员的开发技巧

a.介绍自己

b.问来健身多久了

c.问多长时间来一次（知道他的健身计划）

d.问每次来都练些什么（有没有计划）

e.问来健身的目的（需求）

f.问有没有自己训练计划

g.问效果如何／对现在的进展满不满意

h.可以帮他做一个专业的体能评估，设计一个健身方案

i.递上名片／留下对方联系方式

j.告诉他有问题可以来找我对于指导会员错误动作的开发技巧

a.等会员做完动作后在进行指导

b.问他一下要练何部位

c.给予一定肯定

d.示范一个正确动作或介绍一个新的动作

e.给他认真的讲解一下

f.问他纠正后的动作感觉如何

g.告诉他刚才的错误动作的后果

h.留下联系方式

推广的目的并不是第一时间让会员交钱购买私教，而是第一时间让会员认识

你，知道当他有问题的时候可以第一时间来找你。让更多的会员认识你，给会员

留下良好的口碑，建立自己在会员中的良好形象。

（3）如何回答关于私人教练课程费用的问题（配合健身方案）

如果你前期引导的好，此时会员会认为一周如果达不到至少3次的训练频

率是没有太大意义的。以次为标准，我们再根据健身方案的内容来说明关于私人

教练课程费用的问题。

当你讲述完健身方案后，根据你所了解的会员购买能力为之设计每阶段的周期（如每个阶段一个月或两个月）。告诉他，我不管您办的是什麽卡（月/季/

年/次），只要您是我们帕菲特的会员，我都是您的私人教练，会给您安排所有关

于健身的具体细节，包括健康饮食的建议，健身房外的运动计划，还有不上私教

课程的具体健身计划等等，这其中还包括前三个阶段中N节一对一的健身指导课

程。当然，三个阶段后我还是您的私人教练。通过三个阶段的训练，我对您的体

能已经非常了解，到那时您每过一段时间我再给您做一次体测，聊聊当时的训练

状态，根据您的具体情况我再给您写出具体的训练内容。通过三个阶段的训练，所有的训练动作包括一些适合您的运动方式已经基本掌握。三个阶段后您如果还

是需要我的帮助和再提高的话，我们再合作。

1.让会员感到优势最大化

2.不断提高自身的专业知识，让会员对私人教练产生依赖感，使会员感到从你这里永远有学不完的新东西，保证续课率，第六章 私教销售技巧

1私教课程销售的准备

（1）私人教练的心理准备

我们都知道一个简单的道理，成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。

私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得

收入。而目前，有能力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教练们在面谈中有良好的心理准备。

一个成功的私人教练，首先在心理上有强大的优势和暗示：“私人教练工作是一

个非常有意义的工作，它可以树立起对自己、对会员生命的提前储备的意识，帮

助会员认识到生命质量的提高与转变错误的观念，帮助会员对健康、对身体、对

生活提高理解能力------而看书能在付出与获得中得到真正的快乐。” 所以，无论是“能帮助你，我很快乐”，还是“给我几个小时，我可以改变你一生”，都是一个成功私教所应必须具备的心理准备。

（2）私人教练面谈的内容准备

在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个事先的计划，先讲什么？后讲什

么？什么应该重点讲？什么不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的语速要慢

一点？心里要有数，要有必要的思想准备。

（3）面谈中的技巧 对会员性格分类

成功的私教善于在与会员交谈一段时间后将会员分类，然后根据不同类型是会员采 取不同的面谈策略。一类会员属数据型，要给他摆出各种数据，如每次练几组，每组多 少次等，也许他未必听得懂，但他们觉得有数据听起来很真实可靠。一类会员属狂想型，在面谈时要向他描绘一副画面，比如脂肪的燃烧像车在耗油，要有氧气在参与才能燃烧，而数据对其就没用。一类会员是学生型的，喜欢什么都要用笔记下来，希望以后能复习对于这种会员，就要摆出科学、专业的术语。这样才能达到一个满意的面谈效果。让会员充分的表达意见

很多私人教练比较健谈，自己的准备也非常的好，但他们却常常犯这样的错误，不 能让会员充分的表达自己的意见。很多私教练能很好地推销自己，却忘记了聆听会的讲 话，这样会很大程度上影响面谈的效果。因为聆听会是尊重对方的最佳形式，教练只有 让会员充分的表达意见才能知道会员健身的真正目地是什么，他想要的服务与想达到的 效果是什么，目前他的思想上有哪些错误的东西，双方的分歧在哪里，才能找找到切实 可行的解决方案，使面谈达到最佳效果。

换位思考

在现实生活中，我们在与人相处或沟通时大都是站在自己的角度，以自我为中心，很少为别人考虑，所以我们生活中遇到了各种各样的麻烦。私人教练在面谈时也是一样，在与会员比较难达到一致的情况下，如果能站在对方的角度想一下：“他购买课程的最大

问题是什么？他购买投入的成本是什么？收获是多少？等等。”如果能这样，自己在面谈 中也一定会有意想不到的效果。

主题明确 私人教练在与会员的面谈中，主题必须明确。有些教练的确十分健谈，但与课程销售 无关的话题就要注意了。这样不但耽误了双方的时间，而且很容易在自身的观点与立场上 与会员出现分歧，影响课程推销的效果。而且，即使在交谈中与对方交流得十分愉快，在相当程度上也会淡化对方对教练本身资历与能力的考察。作为一个私人教练要切记，会员的主要目的是考察你的专业能力，而不是与你交朋友。私教面谈时切忌主题不明。私教在销售过程中的实战处理

私人教练在销售中应该有以下几个过程：

1． 顾客分析：是对会员资料，如：年龄、职业、性别、经济状况、健身目的、健身卡种 等信息进行处理、判断。（需多与会籍顾问沟通）

这里可以把会员进行客户分类：

一级客户（比较容易销售成功的）

如：想健美比赛的会员、模特或其它演艺人员、产后恢复人员、企业高管或老总、生理 病变人员等。

二级客户（如果长期跟踪可以成功的）：如年龄在27至30岁的未婚女性、增重增肌的会 员、减脂塑形要求强烈的会员、长期训练效果不理想的老会员等。

三级客户（难度较大的）：如一般上班族、短期会员、赠卡会员等。

2． 顾客接触：

通过接触会员，拉近彼此距离，证实会员个人资料，了解会员健身目的，是否对私教收 费、服务形式清楚等。接触时要做要：A、自然接触，不要唐突。B、多接触新加入会员。

C、要做到有效接触。D、注意接触的度，防止引起会员对销售的厌恶。

3． 顾客影响

在接触需要推销的会员过程中多做细节，一般常做的一工作是：

1．对自己要推销的对象，每次见到要微笑，打招呼；

2．对象没来训练一段时间可电话问候原因

3．常询问对象训练效果；

4．节假日发个人问候

5．对对象的训练要一针见血的指出训练的错误；

6．有意识把自己正在训练的会员带到推销对象旁边训练。

3私人教练的优势

1．私人教练能够提供足够专业的帮助，度身定制科学计划，缩短达到健身目标的时间。

2．私人教练的专业指导能帮助会员在锻炼中少走弯路，及时正确地处理特殊情况，避免伤痛。

3．私人教练的预约制度能积极鼓励帮助会员克服懒惰心理，降低半途而废的发生率。

4．私人教练可为会员安排合理的器械，避开锻炼高峰时的无谓等待，降低会员的时间成本。

5．私人教练可以帮助出差会员合理的利用身边的现有条件坚持锻炼，调整饮食，以保证会员 的锻炼效果

第三篇：私人教练岗位职责

1.为会员提供个性化、高质量的全方位健康指导。

2.帮助会员明确锻炼目标。

3.为会员提供健康评估和科学的健身咨询等。

4.维护会员的人身安全。

第四篇：私人教练合同条款

私人教练合同条款

Terms and Conditions of Personal Trainer Contract 健康声明：请您在进行运动之前就您的身体健康情况咨询医生。您理解认同，无论本合同其他条款如果规定，本合同项下的私人教练读完不包括任何诊断，检查或治疗疾病的服务，您同意并承诺在身体有任何症状，包括但不限于外伤、擦伤、疼痛、感染、疾病或虚弱等，且以上症状可能对自己或其他人的健康或安全造成威胁的情况下，不使用俱乐部设备和器械，不接受私人教练服务。我们建议您咨询医生以检查并确保您在使用俱乐部设备和器械时或接受私人服务前，您的身体不存在上述症状，或如果存在上述，该等症状不会对自身或他人的健康安全造成威胁。

Health Statement: please consult a doctor before you start Personal Training Services.You understand and agree, notwithstanding any other terms in this agreement;the Personal Trainer service under this Contract does not include diagnostic ,check, or therapy services, You agree and warrant that you shall not use the Club equipment and facilities norpersonal training service when you have any physical condition, including, but not limited to, exterior wound, scratch, pain, infection, felling sick or weak and the above condition may endanger yours or other people’s health or safety.You are advised to consult a doctor And ensure the above condition no longer exist before you use the Club equipment, programs or facility or use personal training service, or ensure that the above conditions does not endanger yours or other people’s health and safety.2合同生效：本合同尽在俱乐部确认收到本合同约定款项并由双方签字盖章后生效。Effectiveness of Contract: The contract becomes effective upon being signed and chopped by both parties, and receipt of payment by Company of the amount set forth in this contract.3私人教练服务：您购买的私人教练课程权益及特权权利仅仅限您本人使用。私人教练根据您在第一次训练时需要填写的《健康问答和体测》表中的情况和要求为您制定专业健身计划，提供专业健身指导以及健身过程中的运动及健身保护及健身饮食建议从而协助会员达到自己的健身目标。未经许可俱乐部的不允许外部私人教练进入训练。

Personal Training Service: The personal training sessions can only be used by Member under this Contract.The personal Trainer（“PT”）provides customized physical training plan based on the information and requirement Member has provided under the Fitness Assessment Form which Member must submit prior to the first training session, and professional training guidance and assistance during the training secession, as well as the dietary recommendations in order to meet Member’s training goal.No outside personal trainers are allowed in the Club without the Club’s permission.4附件效力：会员签署提交的《会员私教课程登记表》和《会员均可问答和体测表》均为本合同附件，与本合同具有同等法律效力。

Appendix: The Membership PT Registration Form signed by Member and Fitness Assessment Form submitted by Member shall be attached to this Contract and have equal weight.5管辖法律：本合同适用中华人民共和国和北京法律，并根据中华人民共和国法律予以解释。

Governing law：This Contract is construed and interpreted under laws of Beijing, People’s Republic of China.

第五篇：私人教练工资

私人教练工资

私人教练作为健身教练行业中的白领职业现在，深受年轻人的喜爱。如今走进健身房锻炼的健身爱好者，已经不能满足健身房简单的健身操运动，他们希望有更加专业的私人健身教练能够指导他们锻炼，那现在私人教练的工资如何呢？

私人教练在北京上海等一线城市已经不是新鲜职业了，如今在北京一节私教课的费用最低在200元，最高可以达到1500元，但即使如此昂贵，健身爱好者们依然希望有更加专业的私人教练能够指导他们，所以私人教练的工资也随着人们健身意识的增强越来越高

私人教练工资组成私人教练的工资一般是由底薪加上提成组成，提成中又分为销售提成和授课提成，其中授课提成在私人教练工资中占有很大的比例，尤其是优秀的私人教练，后期的工资主要来源是代课。而且这也是健身房对私人教练的要求，因为作为健身房主要的盈利部门，私人教练是健身房非常倚重的，因此后期会有优秀的私人教练走上领导岗位

如何稳定自己的收入

而私人教练如果想要稳定自己的收入，就必须掌握专业的健身技能，因为成熟的私人健身教练后期的收入80%是来自老会员的续课，同时老会员也会帮助私人教练更好的推广自己

私人教练的发展离不开专业的健身教练技能，这是基础，更是根本，没有专业技能的教练只能是销售，而不是健身教练，这也是很多健身会员所鄙弃的职业素质，私人教练在工作中需要和健身会员建立良好的关系，针对健身会员进行锻炼，如果没有优秀的职业素质是很难完成这个工作的，尤其是在处理和会员关系中

个人能力，由于国内健身教练发展有限，因此作为私人健身教练需要不断的提升自己的能力，学习能力和创新能力都是需要具备的，这也是推动健身教练行业发展的保证

对于很多想学私人教练的新人，想要成为一名优秀的私人教练，还有很长的路要走，而专业技能是你成功的第一步