下载文档第一篇：成功销售七大步骤
成 功 销 售 的 七 大 步 骤
第一步骤顶尖销售人员心态的建立
1.21世纪的成功者,都必须具备非凡的推销或行销能力。
2.顶尖销售人员和一般销售员的差距主要在于心理状态（心境）。心境影响行为能力的发挥，进而导致不同的结果。
3.对业务员来说，最有生产力的事情就是会见客户。
4.业务员所以缺乏行动力的最主要因素是：恐惧失败，害怕被拒绝。若无克服这项障碍，就永远无法成为顶尖的业务员。
5.据统计，平均有80%以上的销售行为成功在您拜访客户5次以后，所以当一位客户对您说5次“不”之前都不算是拒绝。
6.注意力=事实，如何掌控您头脑摄像机的角度与镜头，决定于事情发生时您所产生的心境。
7.一个人的成就跟他的能力圈的范围有绝对的关系。
8.所谓能力圈，就是自我价值。
9.任何事情没有一定的定义，都是我们自已给它下的定义。
10.对事情所下的定义决定了我们对事件的感受及情绪。所以，想要有更好的结果，首先必须改变对事件所下的定义。
11.您是否能克服被客户拒绝的恐惧，取决于当客户对您说“不”时您所下的定义。培养自我的六项能力
1． 心态——克服失败恐惧
2． 开发客户的能力
3． 与客户建立亲和力的能力
4． 产品介绍的能力
5． 解除抗拒的能力
6． 缔结成交的能力
成功五问：
1． 这件事的发生对我有什么好处或机会？
2． 现在的状况还有哪些地方不完美？
3． 我现在应该做哪些事才能达成想要的结果？
4． 若要达成结果，有哪些错误不该再犯？
5． 我要如何才能达成结果，并能享受过程？
想要有效的克服被客户拒绝的恐惧，就必须先有效地转换您在内对于被拒绝的定义。客户会对我们说“不”的原因实在是太多了，当客户说“不”时可以等于他“拒绝我们”，也可以表示他“心情不好”或“对产品不够了解”或“拜访的时间不对”等等。以前，当你遇到什么情况时，就会感觉被客户拒绝了？
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1． 当对方用---------------------的表情、------------的语气，对我说--------时。
2． 当对方用---------------------的表情、------------的语气，对我说--------时。当上述各项情况发生时，只表示（转换原有的定义）：
1．------。
2．------。
唯有当----------时，才真正代表我被拒绝了。如唯有我不能坚持到底时，才真正表示我被拒绝了----。
第二步骤最大地开发与接触潜在客户
1． 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。
2． 顶尖销售人员应有能力设计一个独特且吸引人的开场白。
3． 开发潜在客户时，首要目的就是先吸引对方的注意力，创造兴趣的极大值。
4． 30秒原理：要在您一开口说话的30秒内能吸引客户的注意力，让客户对您及产品产生最大的兴趣。
5． 以问题吸引注意力：最好的方式是用问题来吸引他的注意力。
6． 终极利益法则：把您的产品或服务最终能带给客户的利益转换成问句的形式来问他。
7． 10分钟原理：让客户知道您不会占用他太多时间，强调您只需要10分钟的解说，借以降低客户的抗拒。
8． 预先框示：告诉客户当您介绍完产品及服务后，客户可以自行判定是否适于他的需求。为了维持客户的好奇心及兴趣，不要在电话中解说、介绍您的产品及价钱。打电话的目的只是引发客户的好奇心和兴趣，进而约定见面的时间。
第三步骤快速进入客户频道建立亲和力极大值
1． 介绍产品前，需在最短的时间内同客户建立起亲和力的极大值。
2． 亲和力的建立是影响力及说服力发挥的基础条件，是一个成功的销售员必备的能力。
3． 把产品卖出去之前，要先把自已销售出去。
4． 亲和力=让客户接受您、信赖您、喜欢您。只要客户能接受您，自然也就容易接受您的产品和服务。
5． 建立亲和力的技巧及方法：
① 语调和速度同步：使用对方表象系统进行沟通，对视觉型、听觉型的人要使用不同的语调和速度。
视觉型特征：（1）说话速度较快
（2）音调较高
（3）形体语言较丰富
（4）说话时胸腔起伏较明显
听觉型特征：（1）说话速度适中
（2）语调抑扬顿挫
（3）对声音较敏感
（4）说话时视觉不集中
感觉型特征：（1）语速较慢
（2）音调较低沉
（3）说话时停顿较多
（4）说话时视线向下方集中
② 生理状态同步：使用镜面映现法则进行沟通，交谈时模仿对方的：
（1）脸部表情
（2）肢体动作
（3）坐姿或站姿
③ 语言文字同步：使用和对方相同的文字表象系统进行沟通。
④ 合一架构法：不直接反驳、批评对方，尽量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的词汇，而使用“同时”来替代。
第四步骤洞悉客户购买心态
一.总结
● 任何人购买产品的最终目的,都是为了满足背后的某些需求-----购买价值观.● 顶尖销售员的工作就是:找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观,进而调整销售方式及产品介绍过程,以满足客户真正的潜在需求.● 在找出客户真正的潜在需求前,不要介绍您的产品,因为您根本不知道该如何介绍.● 任何人购买任何产品只有两个购买目的:
A.追求快乐;B.逃离痛苦.● 人们买的永远是一种感觉而不是产品的表面功能.只要能满足他们内心所想要的感觉,任何人都愿意花任何钱来购买任何产品.● 顶尖销售员的工作是:通过专业的产品介绍及销售方式让客户感觉购买产品所带来的快乐大于购买产品可能带来的痛苦,损失或风险.● 我们所提供给客户的是解答而不是产品,客户关心的不是产品本身的表面功能,而是产品能为他们做什么?能解决他们的哪些问题?
第五步骤有效解说产品与服务
一.总结
● 善加规划及设计的产品介绍方式比末经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力.● 产品介绍的技巧:
1.预先框示法:产品介绍前,先解除客户的内心抗拒,让客户能敞开心胸来听您做产品介绍.2.假设问句法:将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户.如:若有一个方法能帮你在三个月内提高业绩50%,你是否有兴趣花10分钟的时间了解?
3.下降式介绍法:逐步的介绍产品的好处和利益,把最主要,最吸引客户的放在最前面介绍,不太重要的放在后面解说.4.互动式介绍法:在介绍产品的过程中,随时让客户保持一种积极的, 互动的参与心态.第六步骤成功解除客户的购买抗拒
一,总结
● 客户购买产品时产生抗拒,是在购买行为中必然会发生的事.● 处理抗拒的重要心态:销售过程当中根本就没有抗拒.当客户表现出购买抗拒时,只是表示客户在询问您一个问题,要求您给他们一个满意的解答.● 解除抗拒是攀向成功销售的阶梯.每解除一个客户抗拒,就向成功销售的目标跨上一阶.● 六个抗拒原理.找出您在销售过程中最常见的客户的六个抗拒,并且设计出最佳的解除抗拒的方法.● 顶尖的销售人员必须在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因以及主要抗拒点,同时能不断的强调那些主要的购买诱因,并且有效地解除客户主要的购买抗拒点.● 主要的购买诱因及主要的购买抗拒点因人而异,找不出这些答案,就等于卖不出产品.第七步骤缔结成交黄金法则
一,总结
● 缔结是销售过程中最困难,也是最令人害怕的部分,因为客户的拒绝从要求购买而来.● 缔结的过程之所以让人紧张,是因为双方都有恐惧:业务员:怕被客户拒绝.客户:怕错误决定
● 优秀销售人员的工作就在于:克服被拒绝的恐惧,同时有效的解除客户在做决定时的的那些购买障碍.● 顶尖销售员应该设计一套有效的缔结方式,把它融入在产品说明过程中,让客户在顺畅,轻松的氛围及心态下完成购买行为.缔结的过程应该轻松,顺畅,而且幽默.● 客户对价钱的抗拒:不论您的产品价格多么具有竞争力,总会有客户觉得太贵(机会成本概念).● 在缔结的过程中,要避免以下情况:
1.避免与客户之间发生争执,或直接指出客户的错误;
2.把注意力放在产品价值及客户的利益上,持续谈产品对客户的价值.客户只要越想买,他对价钱的考虑就越少.3.当谈到价钱时,跟随着产品的优点以及物超所值之处.4.将产品和更贵的东西比较.
第二篇：成功销售的七大步骤（共）
成功销售的七大步骤
现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。
一、掌握丰富的产品知识
首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
二、开发新客户
任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：
q 具权威性的第三者调查资料
q 经济部门公布的资料
q 展览或促销活动
q 扫街式拜访
q Yellow Page
q 与其他销售员或同行交换情报
q 登广告
q 自行培养
开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：
q 目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；
q 任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果；
q 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的；
q 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。
三、开场白
开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：
准备开场白
q 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。
q 问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？
引出开场白：
--首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；
--谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；
--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的如何讲开场白：
提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受
四、询问
掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。
对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解
--清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？
--完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。
--有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。
需要背后的需要深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。
q 询问的方式
开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。
有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。
《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：
--｛请问贵公司今年市场推广计划为何？｝
--｛可否告诉我你们目前经销产品的销售情况？｝
q 发掘问题
--｛为什么这几个月销售情况特别差？｝
--｛你们的业务员最常回来反映的问题是什么？｝
q 了解影响层面
--｛假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响？｝
--｛假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力？｝
q 发掘需要
--｛你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢？｝
--｛以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合？｝
q 确定你对客户所讲的，有正确的理解
--｛据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗？｝
--｛所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料？｝
q 最后确定客户的每一个需要。
五、说服
通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。
说服的时机：
§ 客户表示某一个需要时
§ 你和客户都清楚明白该需要的时候
§ 你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候
如何说服该需要：
q 确认该需要
q 同意该需要是应该要加以处理
q 提出并强调该需要对别人的重要
q 表示了解该需要未能得到满足会引起的后果
q 介绍相关的特征与利益
q 询问是否接受
六、达成协议：
当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。
达成协议的时机：
§ 客户给予感兴趣或购买讯号时
§ 客户同意接受你所介绍的几项利益
如何达成协议：
§ 重提先前已接受的几项利益
§ 提议你和客户的下一步骤内容和事项
§ 询问是否接受
§ 当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决
§ 建议一个较小承诺
§ 尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺
§ 如果客户说不：谢谢客户花时间面谈
§ 要求客户给予回应
§ 请求客户和你保持联络
§ 谢谢客户给的订单
§ 追踪拜访
解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等；收款的相关事项；客户信用调查等需要提醒或配合的问题。
当客户不关心、怀疑或拒绝时：
客户不关心你的提议的原因有以下几种：
如他们正使用某一竞争对手的产品【并且感到满意】；他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。
如何克服客户的不关心：
q 表示了解客户的观点
q 请求允许你询问
§ 提出一个有限度的议程作开场白
§ 陈述议程对客户的价值
§ 询问是否接受
q 利用询问促使客户察觉需要，让客户察觉他可以改进或达成一些事情
q利用产品利益及对客户的情形和环境的了解【特别是针对竞争对手的弱点】，找出可能存在的机会，搜集具体的资料，以找出可用公司产品处理的问题或情况。
q 考虑这个机会对客户现在或未来潜在的影响，询问客户的看法或感受，及已发现情况或问题所造成的后果、作用。
消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证
--表示了解该顾虑：让客户知道你明白并尊重他的观点，但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题
--给予相关的证据：证明你的产品或公司的确有该特征或利益
--询问是否接受
七、追踪拜访
拜访前的计划与准备：
v 没有订下SMAC（要具体的、可以量度的、针对性的）目标，不要拜访客户
Specific 具体--要准确，要对顾客是有意义的Measurable 可以量度的--有数量，价值，时间
Achievable 可以做到的--可行的，与顾客有相关利益的，可能不是马上做到，但可以是持续性的活动
Challenging 有挑战的 – 给自己一个更高要求的目标，不要单单是满足于收到一张订单。
v 每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益
v 每次拜访都要准备，离开客户时会留下需要的文件、材料
订下拜访目标：
q 订目标是为了让你：
1、把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划
2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标
q 订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。
充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你：
1.在顾客面前表现得更有自信，更专业，容易赢取客户的信心。
2.充分有效的利用每一次拜访的时间。
3.达到目标而面对较少困难、问题，因为有充分准备会减低顾客提出反对，得到更多的工作满足感
进店拜访的步骤：
1、计划及准备-
进店前，重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。
2、介绍-
§ 入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍
§ 握手及脸带笑容
§ 表现得专业及显示有目的而来
§ 询问可否点存货
§ 做得简单，不拖拉
3、店内检查
q 看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货。
q 看售价标签，有否按公司规定的价格销售。
q查看理货(Merchandising)状况，注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。
q 查看推广/展示牌等
q注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开始售卖日期，推广（促销）活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置；质量，效应等。
4、检查库存
有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，如果你拜访这些分店，你要确保：
货架上有货、在下次送货前，有足够的货卖、记录所有缺货的货品，在与购货员(Buyer)做销售时提出。
架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。
仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，如果是这样，你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存（与货期有关），检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。
5、计算订货
6、复查
这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库，货场收集的资料集中起来，作以下的准备：检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟（想想可能提出的异议、想一下取得的协议，订单的技巧等）。
7、推销面谈— 这是取得订单或其他协议的时候。
8、取得协议：如果事前做好准备，取得协议会比较容易。
q 取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点：
§ 越早取得协议越好
§ 取得协议后，不要继续做推销
q 取得协议的四个时机：
当客户显示对你的产品、服务有兴趣
在处理客户的一连串异议后
当你把对客户有好处的建议提出后
你看到或听到购买讯号
9、理货：取得协议后，你应该着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。这个时候，你应该： q 完成与顾客达成协议的理货更改事项：增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)
q 保证有正确的货品摆放(stock rotation)
q 从仓库把货放到货架上 –不要让店内有任何货品脱货
q 摆放POP
q 记录你知道下次拜访要带去的东西
10、行政文书事项
q 每次拜访客户后，你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它详细的写下来。
q 你的经理会告诉你有些特定的要求但你应该常常有以下的资料：
ü 订单的细节： 送货期/时间，放帐的条款
ü 推广的细节： 同意的内容，时间，地点，位置
ü 新品种： 位置，价格，POP
ü 改动装置：陈列面，货架位置，产品的流动
ü 放帐：现在未还款项
ü 竞争对手资料： 详列，举例
ü 下次拜访日期
ü 下次拜访目标
q 这些资料要写清楚（在客户档案内），方便转告其他有关同事，或日后翻看
q 请经理核批订单及这次拜访的活动。
第三篇：做好销售工作的七大步骤
做好销售工作的七大步骤
1． 开场白：销售就是销售自己，自己首先就是最主要的产品，而不是产品本身，就是销售热忱，感染力，激情达到巅峰状态。
2． 探询需求：不要说我自己的东西，转入客户的立场上来。
3． 说明好处：团队的卖点，产品的卖点。
4． 解除反对意见：提前做好准备，解除反对意见。
5． 缔结（成交）（马上成交，别再绕圈子）麦肯锡30秒原则：不要去说过程，直接告诉他结果。
6． 要求客户转介绍。
7． 追求卓越服务。
一． 开场白：
（一）访问前的准备
1． 态度：（1）积极的态度：（销售你的态度，态度保持120分颠峰态度）（2）服饰得体（95%与衣服有关）
螳螂拳与跆拳道比试的故事：三个月的跆拳道新手心理素质好，很勇敢，声音气势很大，信心足，不管三七二十一，不管你是谁，心态决定了你的一切，一定要赢。
2． 能力：（1）知识（2）经验
（一）开场白的三要点
1． 八种积极的态度：
（1）强烈的企图心
（2）世上无事不可为（没有失败，只有放弃）
（3）过去不等于将来
（4）积极乐观看到有意的一面
（5）做事认真快速
（6）充满热忱
（7）永不懈怠
（8）时刻保持颠峰状态
A．信心是一种感觉一种状态
B．感觉雄纠纠的状态
C．出场之前做肢体动作
D．调整心态，通过语言调整达到颠峰状态，想到好的事情，先微笑起来。
细节决定成败，可口可乐
我始终做的一件事就是使你的名字不倒。
购买的好处：提炼出来你与同类产品之处就是你的卖点。
经验：利用顾客见证：找出有影响力的名人，（收集顾客的反馈信息）最好的就是客户的见证，不是你说的，而是顾客说，随时随地利用顾客见证。收集成功案例，客户只会关心你了解他什么？如：
你终于来了，太好了（见到客户，要发自真诚）
你怎么走了，我什么时候能见到你
探询需求，销售是问出来而不是讲出来的。
问对问题：销售是问出来的，不是用讲的。
没有需求，怎么销售，当你不了解顾客的需求的时候，千万不要去销售，我们先说我们的东西，可我们的产品，我们服务的顾客说不要，你不是白费吗？ 探询需求：A．首先，吸引注意力。（如：能不能给我一分钟的时间给你一个直接的帮助，重点告诉他你给他带来的好处）B．探询的要点。（针对现状如：你现在对于我们提供的服务满意吗？你需要我给你带来好处吗？）
2． 探询的要点
A． 现状：你的现状需求是什么？B．满意：你对你的选择满意吗？C．改进：你认为哪些需求需要改进？D．解决方案：我提供解决方案你满意吗？你现在需要我给你提供解决方案？E．决策：你能够决定吗？
3． 探询的目的。
（客户只关心自己的问题，所以我们不要讲自己的事）
探询客户需求的10大方向（直接告诉他我们带给他的好处）
1． 你是否需要提升销售50%以上的赢销解决方案？
2． 你是否想知道你的产品的卖点，利益点，机会点在哪里？
3． 你是否知道你的竞争对手的市场广告优势呢？
4． 你是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它的原因？
5． 你是否想知道在产品销售前就开始赢利？
6． 你是否想知道10个低广告商回报的方法？
7． 你需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？
这些都是提问，你是从哪些方面提问来发现顾客的需求？顾客有时会说：“这个我需要。”因为很多需求是他的潜在的需要。须要我们去挖掘，需要询问的。也需要沟通。
三．说明好处（就是买后的好处）
1．彻底了解商品与服务）
2．FAB
3．信赖的证据
4．站在客户的立场
不要用形容词，要用量词
销售就是信心的转移，销售就是相信他对你有好处，然后把信心转移给他们，再转移给购买者身上。
如果你了解不够怎么才能热爱产品，热爱公司，怎么有信心。
把信心转移给他，他相信就会购买。
同样是做美容，同样做产品开发服务，却为什么我会选择你而不会选择他呢？实质就是信心。你的销售人员给消费者带来的信心，如果他的信心是很坚定他的信心是可以转移得过去的，好啊！买你的对不对，他觉得他有安全感。
消费者最大的障碍第一就是害怕上当，第二是害怕吃亏，第三害怕混乱复杂的事情，第四消费者脑袋里记住产品的名字很有限，最终一点就是怕有风险，消费者在购买之前怕承担风险。
彻底了解商品与服务。
我的誓言
我要成为公司中最精通商品知识的人。
我要时刻睁开眼睛，竖起耳朵、听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也决不会漏听销售会上有关商品的一切重点。
我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。所有的销售都变成了好处，所有的好处读变成了关怀，那不是吗？你选择我们的公司，是帮助你提升你的销售，你选择了我们的美容院，让你恢复美丽。那不是关怀吗？
你选择我这个产品，不是为你提升赚钱的方法吗？
你选择我这个产品，不是让你的生活，让你的家庭更温馨更有家庭感吗？ 那不是更能够让你享受生活吗？这些都是关心，把好处变成关心。
所以我们要把卖点把好处都变成关心。这些关心都是站在消费立场上来的，沃而马他说我是为消费者节省每一分钱，我保证天天低价，节省消费者的每一分钱，如果你要购买商品你就到我这里来，因为我在为你节省每一分钱，我已经帮你提前节省了。
一定要知道产品的好处。
我企业提供给你的好处，10种好处：卖点
（三）信赖和证明
:当你怎么来证明好处一定要靠第三方，不是靠你来直接说你的好处。信赖的证据
1． 客户鉴证
2． 实物展示（成功案例）
3． 专家证言
4． 视觉证明（相片，图表）
5． 宣传报导
都是通过第三方来证明，不是你说的证明，所以在你进行陌生客户访问的时候，你一定准备好这些资料。
（四）站在客户的立场，说好处的时候，一定要站在客户的立场上。老妇人关心的故事：
满足需求
销售人员不断地说明空调的价格便宜，噪声低，想方设法来说服老妇人买他的空调，可到最后，老妇人还是不动声色，不决定购买。什么优点什么好处都说完了，实质他没有探询他的需求。后来他问老妇人：你到底需要什么样的空调呢？ 老妇人：你的空调能给我带来温暖吗？我要的不是价格便宜，省电，我买的这个空调要的是温暖。
你在那里推销了半天，你根本不知道客户的需求。
所以你一定要站在客户的立场来探询需求。
是什么导致消费者最终购买。关键点是什么？
1． 探询需求（把你提供的产品和他的需求对结就是卖点对结）
2． 针对他的需求有力回报一个好处，而这个好处刚好就是他的需求点。
四．解除反对意见
销售就是解决问题
把客户提前会说的问题准备好
1． 价格太高：价格=高品质
2． 不做广告：没有时间=缺乏时间管理
3． 没有需求=不太了解
4． 不值得=不太了解
（二）整理顾客非买不可的理由与好处
五．缔结（成交）
1．购买的信号
（1）客户认真杀价的时候（没有购买欲望，就没有杀价的必要）
（2）问及商品与服务细节时
（3）客户的坐姿发生改变时
（4）客户开始算数字时
（5）客户显得愉快时
（6）客户对不要问题提出异议时（拿那个公司有服务啊运输啊仓储啊，有意见。）
（7）与第三者商议时
所有的购买都是情绪上的购买在这个情绪上的掌握一定要咬住青山不放松。策略是最好的采用死缠烂打，能让你说一句话就想方设法让你说上下10句话能让你前进上步，就一定把你说服到销售这个圈子里来。
只要一但发现你有可疑的迹象，就开始咬住你不放。
最后你说我没有带钱，没关系，你身上有手机吗？把你的零用钱留下来，压一样东西下来这不就是策略，回去想一想再来没关系，一切购买信号我们都不会放过。咬住青山不放松。
销售都是情绪转移，信心转移，情绪购买哪怕是非常理智的人，但最后购买还是情绪购买。所以要抓住他购买的这个感觉，这是一瞬间是最重要的。
3． 成交的技巧
（1）要求成交法：我们现在成交好吗？现在开始做好吗？当你说完好吗之后不要再说话（这个时候开始转移情绪，这时说话已经多余，看着他，不要说话，直到他回答好还是不好。）
（2）局部成交法（捡较成熟的地方成交叫得寸进尺）
（3）二选一成交法
（4）价格对比成交法（先说贵的，再说便宜的）给他一个更贵的让他觉得这个价格还是较便宜的）
（5）承诺成交法
（6）假如成交法
营销策略的塑造
专业形象的塑造：
（一）专业知识
为顾客提供信息，介绍一些专业知识；如有关职业妆、晚妆介绍。
流行服饰、服装。
国内外美容美发潮流
让顾客感到除了美容之外学到了许多。
（二）专业技术
向顾客出售专业技术
美容师是靠专业技术赚钱的，故一定培养良好的专业技术能力。精湛专业的技术能力是美容师在本行业的立身之本，也是美容院的立院之本。技术专业的美容
师很容易取得顾客的信任和喜欢，美容院所有美容师的技术都优异是长期留住顾客的前提。因为技术水平欠佳导致顾客流失到别的美容师手中，是美容师个人的损失，如果流失到其他的店，则造成了整个美容院的损失。所以千万不可以低估这一点！
（三）专业知识
广博的专业知识，吸引顾客把你当成美容顾问和指导。
美容师的角色定位不是服务生。
推销的五个阶段：
1． 推销自己（给顾客留下好印象）
2． 倾听和了解顾客（找出顾客的需求点）
3． 推销产品买点（顾客需要的是产品带给她使用之后的感觉）
4． 推销产品本身（我们卖的是效果而不成份）
5． 推销服务（与众不同的差异化和个性化服务）
71%的人之所以从你那里购买产品，是因为喜欢你、信任你、尊重你。推销首先是推销自己，美容师在推销产品的服务之前，首先把自己推销给客人。客人先喜欢你，接受你，信任你甚至依赖你，顾客就会买你的东西。如果她讨厌你，就不会给你这个卖给她产品的机会。
销售等于贩卖依赖+话术组合+产品+人品
从厂家进的货是产品，不是商品，加上美容师的人品，才是顾客需要的、愿意购买的商品，美国十在推销高手乔坎多尔弗说，推销，98%是感情问题，2%是对产品知识的掌握。
可以看出，高超的软销术，首先是感情问题。所以美容师在销售产品之前要做的工作是与顾客接近距离，“三分钟成朋友，五分钟成亲人”，拥有了这种感情关系，不仅可使你的销售达到成功，而且能使你拥有永久的顾客。
如果你做成一笔推销，你赚到一笔现金；
如果交成一个朋友，你赚到的是财富。
格言：最强的对手是抢不走你的顾客兼朋友。
四．分析顾客的消费心理
1．顾客最关心的是什么？
顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后给带来的效果和感觉。
分析顾客的消费心理，首先要弄清楚，顾客在购买产品时最关心的是什么。是产品的特点？
第四篇：成功开拓区域市场的七大步骤
成功开拓区域市场的七大步骤
（一）区域市场开拓的体系模型包含：正确观念的树立、认清你的市场、市场机会点找寻、破局策略确定、执行流程设计、重点难点问题破解以及如何高效执行七大步骤。
一、正确观念的树立
1、为什么要首先强调观念？
观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运，源头还是观念。
成功=态度*能力，态度为0分，能力再强，也无济于事！
2、我们应该树立的三个核心观念：
（1）、没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人；
此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念，当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去完成任务，这就是信念的力量！
（2）、再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现；
此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！
（3）、营销是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成。
此观念强调要正确认识营销的本质、要真正意义上理解营销工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把营销的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！
二、认清你的市场（市场调研）
1、地理位置、经济发展水平
中国最大的特点就是人口多、面积大。中国的一个省相当于欧洲的一个国家，而且省与省之间的经济发展水平相差甚远，长三角的城市与西北的城市已不可同日而语。因此，对区域市场的地理位置与经济发展水平要有清晰的认识，这一要素在很大程度上已经决定了我们的主打产品定位问题。
2、人口数、收入水平（购买力）、生活方式、消费习惯
市场的容量究竟有多大，基本上是由人口数和收入水平（购买力）决定的，不同的生活方式及消费习惯在很大程度上又决定了产品的渠道选择及促销方式，比如像上海这样的城市，消费者购物的习惯更多的是选择到卖场或便利系统，因此能否有效的占领卖场和便利渠道就决定了能否真正意义上的打开上海市场。
3、我司的现状（产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况）
兵法讲，知己知彼百战百胜。面对一个已经运作的区域市场，首先应该先把我司的现状分析清楚，产品线的规划是否合理？主打产品的口感、价格是否与当地的消费习惯及购买力吻合？是否抓住了当地市场的主流渠道，价格秩序如何？是否出现产品价格倒挂现象，区域间窜货程度如何？现有的产品推广策略能否迎合渠道成员的利益需求？产品的终端促销有无新意，能否真正对消费者有购买吸引力，而不是简单重复的特价促销？现有的团队稳定性如何？专业程度如何？执行力如何？
4、竞品的现状（产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况）
对竞品的研究我们往往忽略的一点是研究的不够系统与深入，甚至很多区域经理根本不研究竞争对手只是自顾自的推广自己的产品，因此难免要在市场上打败仗！埋头拉车更要抬头看路，看什么路？其中重要的一条就是要看竞争对手在走什么路！
三、市场机会点找寻
能否真正意义上找到市场的机会点，直接决定了区域市场破局的成败，这也是营销重在“营”的道理，正所谓战局未开，胜负已定！那么如何才能够精准的找到市场的机会点呢？
1、SWOT分析工具的运用
所谓的SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。在系统市场调研的基础上，通过SWOT分析才能够精准的找到我们的市场机会点究竟在哪！
2、市场切入点的精准定位
市场的机会点找到了，接下来要思考的是如何快速高效的切入区域市场。如何找准市场的切入点其中关键的因素是要对竞争对手进行系统的分析，在此基础上才有可能真正找到市场切入点，如果本企业实力足够强，则完全可以与对手展开“正面战争”，如果本企业实力较弱，则只能充分的差异化思考，只能与对手展开“侧翼战”或“游击战”！比如在产品、规格等方面的差异、主攻渠道类型的差异、价格带的差异等等。
总的来说，这个层面还应该回到最基础的4P思考：卖什么产品？运作哪些渠道？制定什么样的价格体系？用什么样的推广策略？总体上的逻辑顺序是这样：产品决定渠道、渠道决定促销方式、竞争水平决定价格带选择。
四、破局策略的制定
1、产品线规划策略
宏观层面
产品是一切销售的根本，区域市场的产品线规划是否合理直接决定市场破局的成败！区域市场不仅要给企业带来销量，而且要树立品牌形象，同时尽可能多的创造利润！因此产品线设定的思考点是：既要有能够树立品牌形象的产品、同时还要有能够给企业带来销量与利润的产品！具体来说应该有以下三种类型的产品：
品牌型产品：高价格、高品质，塑造品牌形象，不过分强调销量
利润型产品：主力单品、价格适中，重点推广、提升利润
竞争型产品：有价格优势、能适应渠道价格战、能快速提升销量
微观层面
在三种类型的产品选定以后，以哪种产品作为市场的主打产品，主要依据企业的整体市场营销策略、产品推广计划以及核心竞争对手的情况而定。如公司总体的营销策略是“游击战”，那在主打产品的选择上就要避开竞争对手的主打产品体系，选择相对差异化的产品作为主打。具体的产品差异策略有：规格差异、包装差异、价格差异等等。
2、渠道布局策略
产品决定渠道！不同的产品价格及包装规格决定了应该选择什么类型的渠道。1000元的茅台酒放到路边的早餐点肯定是卖不动的！因此渠道如何布局首先要考虑的是企业设定了什么样的产品线，在此基础上谈渠道布局才是有意义的。渠道布局要考虑的第二个因素就是区域市场的主流销售渠道类型是什么？只有抓住了主流销售渠道类型，才有可能真正取到市场破
局的成功！如前文已经提到，上海市场的主流渠道是KA系统与连锁便利系统（CVS），规划上海市场的渠道布局自然要重点考虑这两种渠道类型！具体来说渠道布局策略的关注点有以下几个方面：
（1）、经销商布局：
对于大多数企业来说，还是要通过经销商来操作市场，因此如何选择好经销商、区域市场设置多少个经销商，各类型的经销商比例如何界定变的至关重要！总体上经销商布局应考虑以下几个要素：
A、原则上以行政区域划分来界定经销商的数量，如地级市场设置1名经销商，县级市场设置1名经销商。如果产品处于刚进入市场阶段或所选择的地级市经销商网络覆盖能力较强，也可考虑一个城市只设一家总经销，县城设立分销商；
B、选择什么类型的经销商主要参考当地的渠道特点，KA渠道发达则主要选择以KA为主的经销商，流通渠道发达则主要选择以流通为主的经销商，当然也要考虑到公司整体的渠道发展策略（以KA为主还是流通为主）及市场费用的投入情况；
（2）、分销渠道的构建
对于快速消费品来说，成功的核心决定因素在于铺市率！无论是新老产品，如何提升产品在市场的铺市率是首要考虑的问题，通过分销渠道的构建是有效提升铺市率的重要方法。分销渠道的构建问题说到底是渠道的层级设置问题，着重强调的是渠道的深度！
构建分销渠道要考虑的因素有几下几点：
A、一批商的网络覆盖广度与深度
设置分销渠道的核心目的就是为了提高铺市率，如果一批商的网络覆盖广度与深度足够强，能够满足提高铺市率的要求，则市场上没有必要或只要很少的补充型分销商。分销商的数量与一批商的网络覆盖能力应该是反比的关系，即一批商的网络覆盖能力越强，需要设定的分销商数量越少！
B、区域市场的人口数、行政面积
区域市场人口数、行政面积与分销商数量也是反比关系，即人口数越少，行政面积越小的区域市场，需要的分销商数量越少。
C、产品的渠道利润水平
每一级渠道成员对产品的利润都是有要求的，渠道利润水平如何在很大程度上影响到渠道层级的设置问题，产品的毛利空间越大，在理论上才有可能设定越多的渠道层级。
3、价格体系设定策略
价格是4P中最敏感的要素，在某种程度上讲，价格甚至起到了决定性的作用！因此价格策略的成功与否直接决定了产品在市场上的生命力！在实际的市场运作中，价格体系的设置应从以下两个方面着手：
（1）、渠道成员利润率控制
对于快速消费品来说，渠道的层级相对较长，从厂家到经销商再到二批商再到终端再到消费者，中间至少要经过3个层级。从价格层面来看，有出厂价、经销商出手价、二批商出手价、零售价。如何确保终端零售价在企业的可控范围内的关键就在于设定各级渠道成员合理价格体系，控制各级渠道成员的利润水平。严格杜绝任何一级渠道成员盲目抬高价格或低价销售。
（2）、各渠道类型之间的价格设定
由于渠道类型的多样性，因此各渠道类型的价格设定也要特别给予关注。如KA系统的价格往往能起到价格标杆的作用，因此对KA渠道的价格设定要稍高于传统流通渠道的价格（KA渠道会经常特价促销），相对封闭的特通渠道为了保证售点的积极性，价格可相对高于其它类型渠道，传统流通渠道则要通过“相对较低”的价格快速提升销量！
4、推广策略
市场的推广策略总的来说要重点考虑目标消费者的特性、渠道、产品价格三个因素，不同价格的产品促销推广的方式是不同的，不同的渠道采用的促销方式也是不同的。具体到市场运作层面来说，主要是思考如何制定KA系统的促销推广策略、通路渠道的促销推广策略、消费者促销的推广策略。
（1）、KA系统的促销推广策略原则
对于快速消费品来说，KA系统是个相当重要的销售渠道。KA系统不仅对于构建品牌、提升销量意义重大，同时也能够很好的树立产品的价格标杆。因此KA系统的促销设计要遵循以下几个原则：
A、提前规划，提前谈判，制定全年滚动促销计划
KA系统的游戏规则就是促销要月月有、周周变！由于KA系统本身具有管理的规范性、计划性及促销档期安排的周期性等特点，因此针对KA系统的促销必须提前最好全年规划、提前谈判、及时调整，这样才能确保促销的落实及有效性；
B、促销一定要配合产品的形象展示
KA系统的促销很重要的一个目的是为了提升品牌形象，因此不论是买赠促销还是直接的特价促销，产品的终端（一般以地堆或端架的形式体现）形象一定要好，要尽可能的设计出能够瞬间抓住消费者眼球的陈列形式；
C、关注促销过程中的协调配合细节
KA系统的促销实施过程中涉及到备货、变价、赠品准备、场内形象布置、库存处理等诸多细节，因此每档促销都要在促销前、中、后制定详细的执行计划，确保促销的实际效果；
D、注重总结与改善
每档促销结束后都要按照标准的格式详细的做一次促销总结回顾案，详细分析促销的销量变化、费用投入、促销目的的达成程度、成功之处、不足之处等情况以利于下次促销的更加完善。
（2）、通路促销的设计原则
相对于KA系统来说，传统通路的促销相对简单，但由于传统通路的分散性及可掌控性相对较差，因此通路促销的设计原则主要考虑以下几个层面：
A、促销要尽量简单易行
由于大部分快消品厂家还是通过经销商运作市场，不论是针对经销商、二批商（分销商）还是终端的通路促销，都必须通过经销商来完成，因此过于复杂的促销方式会增加经销商的抵触情绪和实际执行的难度，促销效果自然要打折扣；
B、主题鲜明、分清主次
通路渠道由于涉及到不同的渠道层级，有经销商、分销商、二批商，因此每次促销的目的一定要明确，促销是为了让经销商多“压货”，还是为了快速分销给分销商、二批商“压货”，还是让终端快速动销？
C、核销流程的细节掌控
前文已经提到，通路促销基本上要通过经销商来实施，因此如何避免或减少经销商对促销资源的截留（截留厂家的促销资源与政策是经销商的本性）除了要考虑促销方案本身的设计因素以外，更多的是要通过核销流程的科学设置来掌控。科学的核销流程的原则是既要最大化的能够避免或减少经销商的“截留”，又要不至于太复杂影响活动的执行效果。
（3）、消费者促销的设计原则
促销的本质说到底是品牌实现与消费者沟通的一种手段。针对消费者的促销除了提升销量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美誉度，从而培养消费者的忠诚度！对于大众的快速消费品而言，由于产品同质化日趋严重、产品的物理差异几乎为零，因此必须谋求在消费者心理中形成差异（品牌区分）。针对消费者的促销主要要遵循以下几个原则：
A、促销形式要尽可能的新奇
由于市场竞争的激烈程度，产品的促销方法已是五花八门，因此只有设计新奇的促销方式才能充分吸引到消费者的眼球；
B、要有“娱乐性”让消费者参与其中
针对消费者的促销要能够充分的引起消费者的兴趣，制造快乐，带有娱乐性的促销本身就是一个传播话题！
C、促销礼品要有实用性
物质利益的吸引力是巨大的，促销品不一定要具有很大的价值（成本因素）但一定要让消费者感到“物超所值”。
D、简单易操作
再好的促销形式都必须遵从这一原则，促销兑现的环节不能太多，最好是当然兑现，消费者其实最讨厌的是为了某个“促销利益”刻意的去“收集”或“累积”。
第五篇：调薪七大步骤
调薪七大步骤
--明阳天下拓展培训
要到年底了，很多企业都有调薪的政策。那么如何进行调薪呢?
1、收集调薪的相关资讯。在调薪时，企业通常最关心市场上竞争对手的薪酬管理情况。有一定规模的企业都会购买最新的薪酬调查报告，并会将企业现时的岗位和职称的现时薪资水平与市场的数值进行比较分析。对于规模较小的企业，则可通过留意收集报纸、杂志、网络等关于薪酬方面的资讯，以作为调薪的参考依据。
2、拟制调酬建议报告。调薪建议报告应包括以下内容：(1)本的调薪策略;(2)总体调薪的比例及金额，并附原因及分析报告;(3)调薪前后的变化;(4)调薪的成本;(5)以往的调薪纪录;(6)调薪具体实施方案;(7)调薪各项活动的时间进度表。
3、调薪沟通 很多企业往往缺乏必要的调薪沟通。每年，当调薪比例由企业负责人确实之后，就直接下发至各部门经理，由各部门经理填写相应的调薪数据。这样，由于在此过程中沟通不足，从而引发大家对调薪的不理解，产生不必要的抵触情绪。
4，协调各部门进行调薪建议调查。审查各部门的调薪表时进行必要的协调，以确保调薪的公平、合理及其员工激励作用。
5、汇总调薪各项资料并报企业负责人作最后之批准。
6、进行调薪后的个人人事档案资料更新，制作个人薪金变动通知信，知会其部门主管及个人。由于调薪总是“几家欢喜几家愁”，所以作为部门主管，在将薪金变动通知信发放给员工个人时，应与员工进行必要的个别沟通，以充分向其解释公司的薪酬政策及理念，让每一位员工明确知道，公司会鼓励怎么样的行为及绩效表现，会重视什么样的岗位及人才，并引导员工积极正面地看待调薪。
7、接受员工的申诉，在正式调薪以后，可为员工设置专门的申诉渠道，接受员工有关方面的投诉。对于公司关键岗位或优秀人才的投诉，人力资源专业人士应特别留意，并作出积极妥善的安排，以免造成人员流失。
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