第一篇：医药招商企业为什么要与客户建立良好地合作关系

医药招商企业为什么要与客户建立良好地合作关系？

在医药行业中招商是极为常见的一种营销模式。但是在医药招商行业中，招商企业想要成功，除了拥有货真价实的产品外，具备良好素质的销售团队才是推动医药招商企业走向成功的关键。而良好地销售团队，其最重要的工作就是挖掘新客户和长期维护客户，与客户建立良好地合作关系。

关于如何与客户建立合作关系的文章已经很多，那么我们不妨从另一个角度思考这个问题。那就是为什么要与客户建立良好地合作关系。

第一，通过客户实力和运作时效提升公司和产品的知名度。

许多医药招商企业并不具有医院推广和OTC市场拓展的实力，主要原因在于实地的市场开发需要大量的团队建设投入。因而多数医药招商企业属于中小型企业。他们大多只操作某一厂家或是某一类产品，甚至于有一些招商企业至操作一种产品。由于企业规模和运作实力的限制，依靠客户业已形成的优势渠道快速占领市场是最实实在在的营销迫切需求。

一些默默无闻的企业和产品通过客户和销售队伍的辛勤耕耘慢慢在行业中显露头角，最后成为家喻户晓的知名产品。

产品交给什么样的客户来运作也代表了产品的身份和地位，有实力客户、实力职业经理人的加盟和捧场就更容易吸引到更多的高手，对市场形成更强的吸引力和影响力。好客户对于终端和市场也是一种示范效应，更是企业在当地的一张最佳名片。客户尽心尽力做好产品，也是在为企业和产品打造知名度，更是为企业和自身创造效益。

第二，通过客户自身资源解决产品销售所需各项准入性条件，实现终端市场快速铺货

拥有一个好客户，就等于拥有了一系列的宝贵资源。在医药行业中，许多限制条件成为药品快速进入市场的强大阻碍。医保、物价、挂网等各项准入条件既需资源，又需投入，一些超高难度的销售问题只有极少数实力相对强劲的行业高手才有能力解决。这类超出许多企业自身具备的资源条件的硬性规定只能通过企业开放性引入合作伙伴，与客户联手才能完成。医院开发、覆盖、上量等基础销售问题同样需由实力客户保质保量保进度完成，终端销售直接比拼的就是谁的开发实力强，进度快，医院基础扎实，方方面面更到位。营销能力的强与弱决定了产品销量的好与坏。有实力客户的带动，更容易快速建立样板市场，为全国的产品销售摸索经验、树立信心。

第三，帮助企业发展出谋献策，解决其他关联问题

奋战在销售一线的客户图团队在坚守自身市场阵地的同时，也为企业带来其他帮助和收益。客户在推广产品，强大自身的同时也在帮助招商企业做强做大。良好地合作能够帮助客户与招商企业共同提升，共同发展。

招商企业在产品改进、管理改进等很多方面得益于客户的直言建议，在营销策略及当地政府资源等一些关键问题的处理上也需要一线团队的及时反馈和配合。在临床问题处理、药检、挂网等一些突发事件中更是由客户充当消防队员，把问题消除在萌芽中，不让小问题发展成大隐患。合作融洽的客户也会不吝惜地介绍更多的朋友给企业，成为相互信赖支持、长久的事业伙伴。

第四，不断实现和提升产品价值

客户是招商企业奋战在销售一线的另一个销售团队。他们不仅熟悉市场，熟悉当地的政策规范、具有当地的市场及政府资源外，还对产品的价值、产品定位、销量等有着比较准确的理解和要求。因而，客户的质量和标准也决定了产品的销售和市场情况，更加决定了产品与切也能否良性、健康、持久的发展。

好的产品固然重要，但是良好地推广团队和快捷的市场反馈更是十分重要。应该说，好产品只是营销实现的一半，而营销和经营管理则是剩余的一般力量。对一些管理薄弱和失效的企业来说，如果销售队伍涣散和不可依赖，还可以有客户作依托和防波堤，用实干提炼和提升产品价值。

第二篇：班主任如何与家长建立良好合作关系

班主任如何与家长建立良好合作关系

二十家子镇九年一贯制学校 张晓娟

父母是孩子的第一任老师，家庭教育对孩子的成长起到举足轻重的作用，教师和父母都是无可替代的教育者。学校教育需要家庭教育的密切配合，班主任工作更需要家长的信任和支持。因此，班主任在班级教育和管理活动中要与家长建立良好合作关系，以取得家长的支持和配合，充分发挥家庭教育的重要作用。那么班主任在与家长交往时，如何与家长建立良好的合作关系呢？下面我就结合工作实践谈谈自己的一点体会。

一、有效实施家访或电访。

家访是班主任与学生家长建立良好合作关系的一种重要方式，适时适度、恰到好处地进行家访，有利于班主任与家长之间信息的交流与沟通，融洽感情，在教育学生问题上形成共识，使双方都对学生有更全面准确的了解，从而相互结合起来对学生进行切实有效的教育。

根据目的不同，家庭访问又可分为三种类型。

1、了解信息型家访。这是一般性家访，适用于多数学生家庭。不一定亲自登门，可以采取电话等通讯形式，或利用家长来校接送孩子等机会，随时与家长进行信息沟通。主要内容是了解学生生活、学习的周遭环境。包括（1）家长基本情况，包括学历情况，职业情况等；（2）家庭基本情况，包括居住条件，家庭成员构成，学生父母感情情况，家长对学生的要求等；（3）学生在家的情况，诸如学习环境，学习看书时间，看电视时间，交往情况，家务劳动情况等。

2、具体目标型家访。这是在了解性家访基础上对少数学生的特殊问题或部分学生的相关事情有针对性的家访，适用于有特殊表现的学生。内容主要是向家长报告其子女的特殊表现或突出问题，共同商讨协同解决的方式方法。或向家长征求孩子发展的意向，如建议加入学校兴趣小组的训练等。

3、正式沟通型家访。这是旨在与家长交换信息、沟通情感，以实现良好配合的家访。适用于因学校、家庭彼此不了解，产生误解或分歧，造成配合欠佳的少数家庭。内容是提出问题，如实介绍情况，耐心听取家长意见，通过心平气和地交换意见，沟通心理，争取实现协同教育。

对学生进行家访时应注意如下几个问题：

1、家访要有明确的目的，制订详尽而可行的计划。访问前，应考虑好与学生家长交谈的问题，要对学生近况进行综合分析了解，必要时还可以向各科任教师具体了解。只有家访前情况了解得充分，才能在与家长交谈时把问题讲得确切有据，才能有说服力。

2、不宜在学生出现问题时才去家访。家访中我们经常会听到家长问老师“是否我们的孩子在学校犯了什么错误”。长期以来，班主任的家访工作有所失误——要不就是不进行家访，要不就是等学生犯错误时才匆匆忙忙向家长“汇报”。这样在家长心目中形成了一种错误的认识——小孩犯了错误时才来家访。家访是班主任工作的一部分，应该贯彻在每个学期的教育过程中，不宜在学生出现问题时才去家访。

3、访问过程中，态度要诚挚，言辞要恳切。班主任应实事求是地介绍学生的各方面表现，做到不夸大，不缩小。通常应先讲学生的优点，再提缺点，即先肯定学生的长处，再指出他们的不足，最后提出帮助和教育学生的建议和措施。切忌“上门告状”，滔滔不绝大谈学生的缺点和过失，这样易激起学生家长的怒气和反感，不利于获得家长的配合，甚至导致家长对孩子极为不满，孩子又觉得老师很可怕，很可恶，产生不必要的误解。在谈孩子的缺点时，教师还应主动、坦诚地检视自身在工作中的失误，商讨纠正、改进的措施。让家长觉得你是在真心实意地爱护他们的孩子，从而接受你的意见并积极合作。

4、家访时宜树立家长对孩子的信心。在家访中班主任宜与家长共同商洽教育学生的方法，树立家长对教育子女的信心。不宜过多地指出学生的错误，而削弱家长对子女的信心。此时班主任就要充分发挥“爱”在教育中的特殊而奇妙的功能。苏霍姆林斯基说：“教育技巧的全部奥妙也就在于如何爱护儿童。”只有爱学生的教师，他才可能教育好学生。“爱”主要体现在关心爱护学生、帮助学生解决学习和生活中的困难。家访中班主任若能流露出对学生的爱，往往会迅速、有效地缩短家长与班主任的心理距离，家长更主动地与老师交流，积极配合老师的工作。

5、做好家访记录。家访记录的内容包括家访的目的、内容和家访做出的决定等，用以检查家校合作的教育效果。

二、精心组织家长学校。

家长学校是近年在我国产生的新事物。它的目的与任务是帮助家 长掌握和了解教育理论，提高教育水平，保持学校教育与家庭教育的和谐一致。家长学校利用得好，可使家长在短时间内了解学校的各种教育意图和家长应配合学校工作的各个方面，同时也可对学生进行一次较全面的教育。

根据会议的内容不同，可以采取以下几种形式：

1、教师报告会。主要由班主任介绍情况，家长了解有关信息，不进行讨论。开学初可以介绍班级工作计划，提出对学生的要求和希望；期中极端，主要报告开学以来的教育教学情况，学生存在的倾向性问题和下一段工作安排等；期末安排，主要报告工作总结，指导家长帮助学生过好假期等。活动中，班主任向家长报告本班的教育教学情况，提出教育学生的意见和要求，征求学生家长的意见，动员家长协助学校搞好对学生的教育工作。

2、经验交流会。由家长交流教育子女、协同学校进行工作的心得、体会，班主任小结。也可以结合家长普遍没有接受过教育学、心理学知识，班主任可以利用家长学校，为家长举办各种教育讲座，帮助家长了解孩子的生理、心理特点，掌握正确的教育方式，协调和促进学校与社会、学校与家庭的联系，达到全面培养人才的目的。这样，既有利于提高家庭教育的整体水平，又能让家长了解班主任责任感，佩服班主任的业务水平，有利于在教师与家长之间建立友好关系，因而使家长更主动、更有效地配合班主任的工作。

3、学习成果展览会或学习成绩汇报会。学生以实物或文字语言向家长汇报自己的成绩和进步，以使家长了解学生，使学生彼此促进。这类家长会的形式可以适当灵活一些，不必千篇一律，不必恪守一种模式。如举行学生成果展览、文娱表演，由学生代表向家长汇报班级同学的学习、思想、生活情况等，使家长们看到子女在各方面的成长，从而更好地配合学校的工作。

4、家长——老师恳谈会。这种家长会与上述三种家长会的不同之处是，不是邀请全体家长参加，而是只邀请有关家长参加，就某些学生的专门问题进行协调讨论，统一认识，寻求教育良方。

三、掌握沟通艺术。

为了能与学生家长建立良好的合作关系，班主任还要掌握与家长沟通的艺术。学生家长有各种类型，这就需要班主任善于与各类家长沟通，掌握与家长沟通的艺术。如：表扬要中肯，建议要语气婉转，耐心地听家长说话，诚恳地听取家长的意见和建议，这样可以了解家长的教育方式，教育态度，期望水平，价值观念等，从而帮助我们进一步诊断学生问题之所在。

首先要善于倾听。倾听有两个好处，一是造成平等的谈话气氛，二是便于我们从中捕捉信息。一位优秀的沟通好手，必然是耐心倾听他人的意见与善于询问感受的。教师千万不要只顾自己滔滔不绝，剥夺家长讲话的机会，与家长沟通时要饶有兴趣地倾听，并善于捕捉机会，反“客”为“主”，反听为说；要多用开放式提问，尽量少用封闭式提问等等，等家长说完后再提出自己的看法。通过平等商讨，求得家长对自己工作的理解、认同，建立起友好的合作关系。

其次，家访中，要尊重家长。每位家长都有“望子成龙，望女成凤”的心愿，虽然有时“恨铁不成钢”，个别家长会在一怒之下对孩子进行棍棒教育，但心底里还是十分疼爱自己的孩子，他们喜欢看到、听到自己孩子的长处、优点，而往往忽视其短处、缺点。因此，班主任在与家长沟通时，要避免伤害家长的感情，不要使用推卸责任的讽刺、挖苦的语言。通过家访，要使家长真正感到老师是在尽职尽责尽心尽力地教育自己的孩子。

再次，与家长沟通时要注意说话的分寸。有些学生在学校做了错事之后往往不会向家长坦白的，反而说别人怎样错，老师又如何袒护那些同学，这往往引起家长的误解。所以班主任在学生家长情绪激动时不要针锋相对，应该在家长心平气和的情况下，在实事求是的基础上，用征求意见的态度，与家长共同研究解决问题的办法。驾驭好批评的艺术，用爱心感化家长，使他能理智地与老师一起解决问题，工作起来就容易得多了。

第四，对学生的要求要达成一致。有时班主任与学生家长对学生的期望有所不同，对学生要求的标准不一致，这样就会导致对学生各方面的评价产生较大的差距。如班主任要求学生要全面发展，家长要求学生考试成绩好，能升学，有“出息”。于是，有的家长就不喜欢自己的孩子参加学校以及社会的各项活动，说这些活动会耽误学习。因此，班主任应耐心地听取家长的意见，对学生家长的意见要做出合情合理的解释，然后提出自己的意见，以便与学生家长达成共识。

总之，在与学生家长沟通时，要充分了解学生及家长的情况，注意方式方法，这样才能建立起合作关系，达到共同教育的初衷。

第三篇：医药招商企业如何让客户真正满意

医药招商企业如何让客户真正满意

在医药招商企业中，现在的竞争可谓是大鱼吃小鱼，适者生存。为此，企业想要生存就应该注意客户的培养，那么如何让客户真正满意呢?

一、客户永远是对的客户并不总是对的，在医药招商过程中有时候客户也会犯错误，而且有时候事情不对劲并不是任何人的错误导致的，犯错并不可怕，关键是需要做什么才能解决复杂的情况呢，招商企业并不需要牺牲自己的利益去安抚客户，有时候一个简单的道歉就足以让大家都高兴了。

二、让客户有个完美的体验

服务很重要，但是要想让现有客户满意，你需要一个完美的客户体验。密歇根州罗亚尔欧克的温馨公寓，这是一个物业管理公司，他们以让客户看起来、听起来和感觉起来都像高级夜总会的公寓来欢迎潜在客户，并且给租赁候选人一把“金钥匙”，候选人无需代理人陪同就可以用这把钥匙打开任何无人入住的房门去看房。他们彻底改造了整个客户体验。结果是从他们这里租房子的人都成为忠实客户并且成为伟大的推荐者。在底特律他们的公寓入住率高达90%以上。

三、社交媒体是与客户交谈的最好方式

社交媒体确实有成本，而且你需要花时间去监测和管理。一些人不使用社交媒体，有些人使用社交媒体但并不是出于商业目的。其实在将社交媒体作为优先事项之前可以先问问客户，他们是否愿意通过社交媒体联系。或者你可以看看他们如何联系你。如果他们通过社交媒体与你联系，这表明社交媒体是他们比较喜欢的沟通渠道。

四、开发新客户 维系老客户

很多企业在欢迎新客户时都会感到很兴奋，但在那之后客户得到的唯一东西就是一个账单。医药招商企业很容易会忘了他们的老客户，因为他们一直在追逐新客户。客户也是需要定期关心的，而不是就把他们晾在一边，不闻不问。

因此，对于医药招商企业来说，应该注意上述的4个方面，通过四个方面的注意来让客户愿意为之倾心，从而更好的为企业今后的发展打下基础，推动企业成功。

第四篇：怎样与客户建立长期的合作关系

面对主任、医生怎样建立长期的合作伙伴关系？

（新手必读）

作为医药代表长期和医院的主任、医生打交道，建立互信是基础。医院里的主任、医生会根据自己的感觉、好恶把医药代表分类；

1、朋友+合作的最佳组合

2、有待发展为朋友的合作伙伴

3、纯粹的合作伙伴

4、工作、业务上的熟识

5、不太熟悉的厂家代表

你工作的成果和个人成就都取决与你与他人的交往方式是否能轻松地建立并维持友好、诚挚和长久和谐的关系。每一个新的医药代表都要经历从陌生到熟悉的这一历史阶段才能让主任、医生认识你并且记住你。首先要为自己树立良好的第一形象，为自己打造成功的外表；并且培养自己建立良好人际关系的能力。它包括（组织能力、协调能力、人际联系、分析能力）根据现实工作中的实际情况，总结分析他人的情感需求和想法；找到与他人建立深刻关系的契合点，善于利用每一次机遇；并去创造机会实现你的愿望。

与人交往的过程要保持良好的心态，心态决定你的工作态度。用心的程度很大一方面在于你对工作是否有着足够的激情（热情）。由于工作的原因而使主任、医生、医药代表之间产生了微妙的心理关系；调整好自己的期望值，克服自己的弱点，用行动去感染他们；经常拜访他们，使他们记住的最好办法就是提高见面率，使你的形象经常的出现在他们眼前，带着微笑；希望就在眼前。不要把销售的压力带到工作当中，自信并且快乐的工作。

与不同性格的人合作要用不同的方式，平时注意积累人员信息，注重感情投资，有效地拉近彼此的心理距离；要确信人是有感情需要的，关心他们、尊重他们；认真地去对待他们的建议、要求和所希望的事情，你会得到同样的回报。丰富自己的学识，了解他们的爱好，可以在工作之余一起运动、娱乐、聊天加深感情不要只谈业务。

当他们有越来越多的小事“麻烦”你的时候，那么恭喜你，你已经走入了他们的生活，并且他们也越来越多的把你当成朋友了；但你绝对不要沾沾自喜，保持谦逊；谦逊是成功与失败的融合点，是对于过去的失败有所警惕，对于现在的成功有所感念。主任、医生（在进品种和用药上）总会把机会留给自己最信任的人；这种信任是在长期的交往过程中产生的，建立在物质基础上的关系是不牢固的；我们要把握好每一次沟通服务的机会，同样也是为我们自己创造了更多的机遇。

那我们怎样建立这种关系？竞争调查、信息收集、数据分析、拜访的时间、地点、对象、方式、频率、内容、刺激习惯的形成，未完待续„„

有意思吗亲？ 有意思的话，交个朋友吧！

第五篇：医药招商---客户调查问题汇总

客户拜访重点

1.介绍公司背景公司理念及产品。

2.代理商是否有自己的GSP商业公司？股份构成？是否有其它挂靠的业务？

3.主要经营品种系列？主要抗生素品种及其厂家、价格政策，代理区域？

4.地区招标时间，执行是否严格？对地区招标的控制能力，地方医保与物价的处理能力？错过招标是否还能进院？

5.代理商区域市场医院覆盖情况，主要关系医院，希望代理的区域和主要医院情况（医院数量、关系主要科室及医生层次）

6.医院网络如何覆盖？是否有自己的临床队伍？其中有多少属于公司代表？医药代表流动性？其他分销和合作网络

7.代理商上一年年销售额？今年的销售情况？其中各产品系列销售情况（临床纯销金额）。是否做普药销售和其它公司产品配送？

8.了解代理商在所属地区的地位。是否可提供其它有实力代理商？

9.对产品的了解程度，同类产品的竞争情况？预计市场容量？

10.中标后主要推广方式？如何确保产品的销量？

11.需要的市场支持主要是什么？

12.通过哪家公司医院开户、配送能力如何？

13.本地临床促销特点及看法？

电话沟通要点客户全名，手机号，所在地客户销售地区，目标医院客户是纯销？分销？配送？客户的产品线是什么？抗生素？专科？

5客户手下是否有代表，代表是专职还是兼职客户给代表的政策是底价包销还是包费用开医院

底价包销：与销售公司签订销售底价，无论销售多高或多低的价格，都只收取底价的收入。超过或低于底价部分由销售公司负责。客户感兴趣的产品，是否有竞争产品客户正在操作的品种有哪些，月销量，销售医院客户在过去一年整体销售额有多少？（按开票价格）客户是否有招投标实力及经验，以前曾经成功自主投标中标了哪些品种 11 今年当地可能招标时间是什么时候是否可以提前操作？哪些医院开新药会？补标？如操作，计划销量多少简要介绍产品及政策（底价票），重点询问意向，不许诺．