第一篇：工业品经营

工业品企业如何差异化运做摆脱价格战

产品与产品之间不会产生很大的差距，最先陷入产品同质化从而转入品牌化运作的是快消品企业，但随着国内工业品企业的产能过剩，越来越多的工业品企业也陆续陷入了产品同质化和价格战当中，利润越来越薄，企业运作苦不堪言，工业品企业到底该如何差异化运作才能做好差异化不打价格战呢？

以下是工业品企业经常遇到的几个问题，是我经常陪朱老师见客户时所做的笔记，希望给工业品的企业一些参考。

问题

一、中国现在的国情已经是大规模经济时代了，客户就是要便宜又让质量好，你再好的产品到了终端也不一定能卖的动！

答：一是要在产品的附加值和模式创新上好好下下功夫，例如我们服务杭州的圣奥家居时，从产品上没有任何非常突出的优势或是差异可言，但他当时从国外找来了一个油漆技术，用了这个油漆之后会有不怕摔、不怕燃，不怕碰，不怕热等功效，他就把这种油漆作为家居的卖点，大获成功！这也是目前工业品尤其是半成品行业的创新模式：一体化运作！就像打印机和墨盒的关系一样，由之前的只生产墨盒转变为同时生产打印机，从而实现一体化销售。

二是要在终端的展现上好好下下功夫，让消费者更多的被冲击到：像我们当时服务圣奥家具时把这种油漆的功能作为卖点之后，就不段的进行终端的展现，首先我们先把他的新型油漆和其他的油漆分别刷在模版上，等到经销商到了，我们把刷过油漆的模板做成鱼缸放条金鱼进去，最后刷的其他油漆模版里的金鱼几分钟之后就死了，证明他的味道大、有污染，但是刷了圣奥家具新型油漆模版里的金鱼好好地，这是第一个，第二个就是用刀子划，怎么划都不出问题，就是特别硬，还有就是用热水泼，现场的破坏性试验做的很震撼啊。当然要你的产品质量真的过硬才行！毕竟好的品牌效应一定是依托于一个好的产品！

问题

二、只会一些战术，不懂真正营销上的配合，很多模式和技术是先创新和研发出来的，但是后面的人就杀我们的价格，又介于研发费用的原因，虽然没能成为先烈，但是非常痛苦。

答：一是像一体化的概念一样，这种战术肯定是对的，但是不能太依赖于一体化产品的优势，而忽略了自身产品本身的卖点挖掘、差异化的打造等，从而导致别人很容易跟风模仿从而陷入价格战。二是很多企业自身的科研能力或是其他某种优势是非常强的，完全可以好好下下功夫，像我们服务圣奥家具时基于他做的只是办公家具这一个群体，我们就给他提出了一个新的理念：办公梦想。树立了整个办公行业的标准，即创业型的企业应该用什么样的家居最好，大牌企业应该用什么样的家具做好，从而从卖产品上升到终端消费者精神层面的需求。类似的案例还有我们服务九阳豆浆机时，介于豆浆机在本身的产品上没有差异化可言，而九阳的豆浆机榨出的豆浆非常香浓这一优势，我们就帮九阳提炼出来一个香浓指数的概念，树立了行业的标准，一举让九阳成为了行业的代名词，现在依然是消费者的豆浆机首选品牌！还有就是服务皇明太阳能介于他技术上的优势不断进行概念升级，即从“冬季好用四季才好用”到“南极好用哪里都好用”再到最后的“皇明卖的不是太阳能而是蓝天和白云”等，不段的进行品牌概念上的提炼和区

隔，大获成功，我们连续服务皇明太阳能五次，皇明太阳能目前依然是太阳能行业的领导者！

问题

三、知道工业品企业想打响市场必须在客户价值上下功夫，但不知道从何入手！即用了设备或产品后给客户带来什么价值提炼不出来。

答：一是客户的分类：像我们服务的一家东莞的家居五金配件，叫诺威尔，它是做家具的五金配件的，客户群体非常的复杂，他们在客户群体上没有任何的划分，从而对任何的客户都是同样的产品和服务；我们当时把他大一统的营销给摒弃掉了，把他们针对的家居企业客户进行了一个分类，比如说像全友做的就是全品类，慕斯是单品牌运作，圣奥办公行业家居运作，还有一些小品牌，他们是属于做创意设计等，我们把这些进行了整合，比如说有全品类客户，有特色创意类客户，还有就是单品类运作客户等等，不同类型的客户他们的需求是不一样的，他们之前是大一统的，我们就给他做了一个梳理，也是经过一轮梳理之后他才发现真正赚钱的是特色客户赚钱，一些大客户并不赚什么钱，但是那是他做量的。

二是根据客户的分类把他的产品进行了针对性的划分。他们原来靠品类多，就是我什么都有什么都做，一部分自己生产，一部分OEM，这样量就越搞越大，后来我们把他的产品整个进行了梳理，客户不同产品肯定就不同，我们帮他进行了产品的营销功能组合，梳理出了企业的形象产品、利润产品、走量产品、狙击产品。三是我们开始研究产品的差异化，并把他展现出来！当时对于诺威尔还没有核心卖点，我们后来选择了一个表面处理技术作为他的核心卖点，因为调研中我们发现不锈钢表面会生锈，而诺威尔的表面防护技术可以做到至少20年之内不生锈，我们就把这个放大，叫做表面真功夫，然后他原来企业的名字叫冠辉，叫法也比较乱，后来我们也给他统一叫做诺威尔，是一个英文的谐音，从而有一种五金专家老外的形象。四是参加一些五金家具展，他们以前就是带客户过来参参观、吃吃饭、送送红包等，我们当时帮他做了两场创新的家居品牌高峰论坛，当然还是吃饭了，但是他的模式发生了改变，也就是他的公关手段改变了，不再是之前的那样，他们把客户请到酒店里，让一些权威的专家进行演讲，很多的大佬就觉得诺威尔不得了，和专家挂上了钩，也觉得你很专业，我们在现场又重新展示了诺威尔的产品，美女抱着他的零配件出来了，以前他们都不重视他的美学，通过一系列的转变完全颠覆了他们原来的理念，当时现场就签下了很多单！

问题

四、知道从卖产品转移到卖服务和卖解决方案进行差异化运作，但不知道如何运作，再就是运作后总会让自己的终端客户觉得是在捆绑他。

答：一是品牌推广计划，消费者价值的掌控：我们之前碰到过利乐，他们是做包装的，面对的客户就是蒙牛和伊利这种大品牌。他们不是绑架吗？但做包装的企业那么多，他们就得用他的，因为消费者不认可，因为他抢占了终端消费者的心智，给消费者造成“买利乐包装的都是好品质的产品”“找到利乐找到新鲜”“利乐保证产品好品质”等，他到处做这种宣传，再就是推出A+“选准利乐包的A+，就等于是选择了好品质”，因为一些列的品牌推广计划，其他的包装企业都在打价格战时，他却在不断掌控消费者，而且还在央视请了李连杰来做形象，所以他走的很远，他就是在消费者认知上下了功夫！因特尔也是做到了让消费者认知，他对全球电脑都是绑架，但所有的电脑品牌都甘愿让他捆绑！

二是顾问计划，懂客户需求：像利乐不简单是卖包装给他们，他要求他所有的顾问不是一个包装顾问，而是一个液态饮料销售的顾问，比客户更懂客户的生意，他负责蒙牛全国销售的区域经理，就是从宝洁挖来的，这个人非常懂消费者，他在关键的时候经常给客户提供建议，比如说给客户提供牛奶行情，比如说根据行情给客户提供建议，还帮客户做配送等等，所以说他们不是利乐包的推销人员，而是液态奶的营销专家，他有一本这么厚的超过蒙牛本身的液态奶研究结果报告，他的口号是比你更懂你的生意！做的非常牛！所以他成为世界五百强不是没有道理的，他是深入研究客户生意，充分给客户提供价值，使客户更加依赖他！这样就比纯粹卖东西有价值的多。让客户不得不依赖他，不得不服他。

三是投资计划：像利乐不是光赚你的钱，他开始是用设备给你投资，他适当占你点股份，尤其你是中小型企业的时候，他可以做价做成股份和你合作，等你用包装卖回来的钱你来和我分成，企业的成本会很低的，他可以不花钱来用，然后大家卖出去了再坐下来分，他根据客户分类做了一系列的客户投资计划，有500万的到1500万的，他做价2个亿但是投入是很少的，结果他这个生意做得没完了，把营销做得非常的丰富，不是单一的。

所以现在如果依然停留在卖产品，一定要改变，因为只有像利乐这样，你才能拉开差距并真正让客户感受到价值，这样才能真正把竞争对手把彻底打败。

问题五：企业的品牌是属于要素品牌，而且不是成品，没有办法单独展现，怎么样能让客户认知并接受一体化的捆绑。

答：一是即使是一个半成品，也可以展示出来，只是换一种方式。比如油漆，刷在一个板上，或是划上几道，或是把酸倒在上面，都可以达到非常好的效果。所以当自己的产品自身无法展现时可以转换一种形式和方式实现，效果也会非常好！

二是客户之所以不接受一体化的捆绑，是因为终端广泛受众的认可度不高。就和因特尔一样，他对所有的电脑都是绑架，但因特尔的成功就是告诉别人因特尔在里面，别人都认可后所有的电脑品牌也甘心被捆绑！所以想被接受还是需要终端营销，当自己的产品被终端广泛的受众认可的时候企业就会自然接受你的产品。因为这样你就不是绑架了，而是帮他做生意。所以客户价值的体现有三个层次，第一个是你用了我的产品，你的产品可以增值，第二个是你用了我的产品，你的产品可以增加很多新鲜的卖点，第三个是你用了我的产品之后，消费者会认为你是一个好的产品。

问题六：现在的经销商越来越不行了，到底是要做经销商还是要做直营。

答：尽量还是通过经销商来做，难做可以变换一种方式，通过股份合作的方式，格力就是这样做的，表面是一家，其实还是通过他们做资金池，你们这种企业大部分交给经销商来做，你们要做的就是把经销商的一些大事情搞定，这样你们也省事。

问题

七、我们有很多东西，但是就是提炼不出来，请一个小的咨询公司怕没有效果，请大的咨询公司相应的咨询费用太高，坦白来讲也舍不得，怎么权衡。答：一是对于目前的企业而言，不管如何，一定要抱着一种态度：就是必须要变！而且有很多完全是可以变的！

二是选择咨询公司的标准一方面是看他之前服务过的案例多不多、经验足不足；另一方面是看他相应的体系、理念和工具健不健全。不要贪图便宜随便选择一家咨询机构合作，只会让企业继续走弯路，大的咨询机构像采纳就有两种合作模式，一种是咨询，另一种是咨询式的课程，企业完全可以通过课程先对咨询公司的体系、理念、工具、方法先进性系统的了解，这样一方面会对自己日后的咨询运作把控标准更加清晰，另一方面自己在现场就可以进行相应的梳理，从而自己学习过后自己可以先进行运作，后期再通过复训不断进行完善，有效果了再合作咨询。

以上观点是自己作为采纳一名培训咨询人员，结合采纳的品牌营销体系和所服务的客户案例，和自己在朱玉童老师身边的学听看之后自己的一点总结！希望能带给您一些参考，也欢迎来听8月24-25日采纳专门针对中小企业推出的新课《营销五倍速突破》，凝缩了采纳最常用和最实用的五大绝技，容易学更容易用！助您实现短平快的五倍速突破！原价9800元，现仅要3800元/位；咨询热线：邹娟***

第二篇：工业品买卖合同

合同编号：______________

出卖人：________________________

买受人：________________________

签订时间：________年____月____日

签订地点：______________________

第一条标的、数量、价款及交（提）货时间

标

的名称牌号商标规格型号生产厂家计量单位数量单价金额交（提）货时间及数量合计合计人民币金额（大写）：（注：空格如不够用，可以另接）

第二条　质量标准：__________________________________________

第三条　出卖人对质量负责的条件及期限：______________________

第四条　包装标准、包装物的供应与回收：______________________

第五条　随机的必备品、配件、工具数量及供应办法：____________

第六条　合理损耗标准及计算方法：___________________________

第七条　标的物所有权自________时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于________所有。

第八条　交（提）货方式、地点：__________________________

第九条　运输方式及到达站（港）和费用负担：______________

第十条　检验标准、方法、地点及期限：____________________

第十一条　成套设备的安装与调试：________________________

第十二条　结算方式、时间及地点：________________________

第十三条　担保方式（也可另立担保合同）：________________

第十四条　本合同解除的条件：____________________________

第十五条　违约责任：____________________________________

第十六条　合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商或调解不成的，按下列第________种方式解决：

（一）提交________________仲裁委员会仲裁；

（二）依法向________________人民法院起诉。

第十七条　本合同自____________________起生效。

第十八条　其他约定事项：______________________________

出卖人（章）：

住所：法定代表人：委托代理人：电话：开户银行：账号：邮政编号：买受人（章）：住所：法定代表人：委托代理人：电话：开户银行：账号：邮政编号：鉴（公）证意见：鉴（公）证机关（章）经办人：年　月　日

监制部门：____________________印制单位：____________________

第三篇：工业品合同书

合同编号：_________

出卖人：_________

买受人：_________

签订地点：_________

签订时间：_________年_________月_________日

第一条　标的、数量、价款及交（提）货时间

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┃标│牌│规格│生│计　│数│单│金额│交（提）货时间及数量┃

┃的│号│型号│产│量　│量│价││┃

┃名│商││厂│单　│　│　││┃

┃称│标││家│位　│　│　││┃

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┃　│　││　││　│　││合│　│　│　│　│　│　│　│　│　│　┃

┃　│　││　││　│　││计│　│　│　│　│　│　│　│　│　│　┃

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┃合计人民币金额（大写）：┃

┃┃

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（注：空格如不够用，可以另接）

第二条　质量标准：

_________。

第三条　出卖人对质量负责的条件及期限：

_________。

第四条　包装标准、包装物的供应与回收：

_________。

第五条　随机的必备品、配件、工具数量及供应办法：

_________。

第六条　合理损耗标准及计算方法：

_________。

第七条　标的物所有权自_________时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于_________所有。

第八条　交（提）货方式、地点：

_________。

第九条　运输方式及到达站（港）和费用负担：

_________。

『该文章由法律快车合同范本频道(第一§范┆文网)整理。』

第十条　检验标准、方法、地点及期限：

_________。

第十一条　成套设备的安装与调试：

_________。

第十二条　结算方式、时间及地点：

_________。

第十三条　担保方式（也可另立担保合同）：

_________。

第十四条　本合同解除的条件：

_________。

第十五条　违约责任：

_________。

第十六条　合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商或调解不成的，按下列第_________种方式解决：

（一）提交仲裁委员会仲裁；

（二）依法向人民法院起诉。

第十七条　本合同自_________起生效。

第十八条　其他约定事项：_________。

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┃出卖人│买受人│鉴（公）证意见：┃

┃出卖人（章）：│买受人（章）：│┃

┃住所：│住所：│┃

┃法定代表人：│法定代表人：│┃

┃委托代理人：│委托代理人：│┃

┃电话：│电话：│┃

┃传真：│传真：│┃

┃开户银行：│开户银行：│鉴（公）证机关（章）┃

┃账号：│账号：│经办人：┃

┃邮政编码：│邮政编码：│年　月　日　┃

第四篇：工业品如何销售

中国市场幅员辽阔,而且各地市场差异大,因此,经营中国市场应采取“分而治之”的方式,依据行业特质和自己公司的状况,将整个中国市场切割成若干个“销售区域”(Sales Territories)。工业品经营销售区域首先应查清楚目标市场在哪里,还要了解销售区域市场,然后在策略和管理两大层面下功夫。

策略层面包括:争取短期内快速成交、避免太久没有业绩、代理商运用人脉关系开拓市场、以售后服务争取生意、运用策略联盟扩充市场、销售区域促销的做法。

管理层面包括:配置业务员、规划拜访行程、建立客户档案与接洽记录、制定信用额度、管理业务员。

认清目标市场

(一)查清楚“目标市场”的分布区域。例如:耐火材料业主要分布在(1)辽宁省大石桥市;(2)河北省唐山市;(3)山东省淄博市;(4)河南省新密市、巩义市、洛阳市;(5)江苏省宜兴市。

(二)深入分析销售区域市场。以河南省市场为例,许多外资企业忽略河南省市场,笼统地以“贫穷”和“骗子”认定之。其实河南省是中国人口最多的省份,有9500万人口。经过改革开放,改采市场经济后的多年发展,河南省已成为全国农业的重要生产基地,蔬果大棚种植和花卉等都有不错的发展。

在工业方面,河南省煤、铝等矿产资源丰富。河南省是中国铝锭的龙头老大,产量占全国三分之一,渑池铝厂、万方铝厂、伊川铝厂、三门峡铝厂等都是年产10万吨以上的大厂。此外,河南省的新密市、巩义市、洛阳市是中国耐火材料业的最大产地,单一个新密市就有430多家耐火材料厂。兼做内外销,以外销为主,呈供不应求之势。

河南人具有强烈的从众心理,不排外,能够接纳外来新事物。因此,工业品若能让龙头企业率先采用,则大有希望全面打开河南省市场。

(三)如何决定销售区域应配置的业务员人数?兹以一次性购买的工业品为例说明如下:

1、算出每位业务员平均每天拜访几家客户?

2、算出初访平均每拜访几家会有一家成交?

3、算出一家客户从初访到成交平均需拜访几次?

4、算出平均每家客户购买金额多少?

5、最后根据总公司订的业绩指标,就可算出应配置的业务员人数。

拜访行程的规划及要领

(四)规划拜访行程。

1、作业方式:

(1)由业务员规划拜访行程。

(2)业务员每天早上离开分公司时须递交当天的拜访行程表给主管。

(3)若临时变更拜访行程,业务员应立即打电话告知主管,不得事后或被主管发现后才报告。

2、要领:

(1)业务员应不断找寻“有可能购买”的新客户名单,列入拜访行程,进行“初访”。之后筛选出“有可能现在或近期购买”的,予以“复访”。中途可以电话代替拜访。临近成交签合同阶段要增加拜访次数,直到成交为止。

(2)尚未成交的新客户,两次拜访的间隔不应太久。

(3)当天拜访的客户彼此相距不要太远,以免浪费太多交通时间。

(4)针对已成交的老客户,应定期回访。属于一次性购买的工业品,可招揽签订服务合同,增加售后服务收入;还可请老客户介绍新客户。属于重复性购买的工业品,则定期回访老客户更显得重要,这关系到后续的订单。

(5)凡是采用直营与代理混合制的销售区域,在规划拜访行程时还应列入“配合代理商共同作业”。例如配合代理商拜访大型重要新客户、推销高单价产品、推销新产品等。

(6)开拓分公司所在地周边的中小城市市场,也应列入拜访行程。

(7)针对尚未结款的客户,要优先列入拜访行程,直到结清货款为止。

(8)“顺道拜访”的技巧,利用拜访新客户时,顺道拜访老客户。

3、主管应注意的事项:

(1)检查尚未成交的新客户两次拜访的间隔。

(2)检查针对已成交的老客户有无定期回访。

(3)检查有无配合代理商共同作业。

(4)检查有无拜访中小城市市场。

(5)对于有问题的业务员,可根据其排定的拜访行程表抽查其行踪。

建立客户档案与接洽记录

(五)建立客户档案与接洽记录。属于重复性购买的工业品,必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录:

1、新客户第一次接触后,业务员应立即在客户档案填写该客户的基本数据;另将接洽的一切细节填入接洽记录。

2、以后每一次与该新客户接洽都必须将内容填入接洽记录。

3、合同签订后,必须将复印件并入客户档案。

4、新客户签订合同后,业务员必须将每一次交易的细节在接洽记录中详细填写,不得遗漏。

5、业务员每一次与老客户接洽后,必须将接洽的细节在接洽记录中详细填写,不得遗漏。

6、老客户每一笔交易的细节也必须在接洽记录中详细填写,不得遗漏。

7、发生质量抱怨或售后服务时,必须在接洽记录中详细填写。

8、代理商也必须建立客户档案与接洽记录。

9、总公司将不定期地抽查每一家客户的客户档案与接洽记录。

(六)重复性购买的工业品,短期内快速成交三步骤。重复性购买的工业品在经营销售区域时,应好好利用我方与工厂客户双方“路途距离近”的优势,采取下列三个步骤在短期内快速成交:

步骤一:透过关系介绍,找到关键人士。谈完请对方吃饭。

步骤二:然后请对方测试。要求关键人士在通过测试后立即通知我方。我方接到通知后,马上去了解情况。谈完再度请对方吃饭。

步骤三:最后请关键人士安排我方与采购部门开会,敲定交易条件。谈完三次请对方吃饭,吃完后透过他请采购部门下订单。

由主管陪同,开拓新客户

(七)一次性购买的工业品如何预防太久没有业绩?属于一次性购买的工业品,一开始应由业务主管陪同业务员在销售区域至少开拓成交一家新客户,使业务员体会出窍门,然后再由业务员运用“例证法推销术”和业务主管使用的推销技巧在该销售区域继续开拓新客户。

此时,主管须严格要求业务员事先找出“预计初访的新客户名单”。主管也要协助找出预计初访的新客户名单。业务员初访后,主管应与业务员逐一讨论分析,筛选出“有希望的客户”,进行复访。针对成交可能性很大的新客户和重要的新客户(例如属于该行业的龙头企业),应由主管陪同业务员拜访。复访后,主管应再度与业务员讨论分析,设法促成交易。倘若业务员持续一段时间都没有业绩,则主管要强制陪同业务员拜访其拜访过的客户。

(八)代理商运用人脉关系开拓市场。通常代理商都拥有不错的人脉关系,而代理商主要是靠其人脉关系推销产品的,这就是代理商对生产厂家的价值所在。

为了使代理商的人脉关系更丰沛,以期把业绩做大,应要求代理商多找几位“下家”,多利用“下家”的人脉关系,协助推销。中国市场所谓的人脉关系包括:政府官员、银行主管、卖原材料和零配件的协力厂商等。

加强售后服务,争取生意

(九)以售后服务争取生意。产销高科技、机器仪器设备等高档产品的中国台商,应以售后服务争取生意。有不少大型国营厂、股票上市公司、效益不错的私营企业的领导在出国时,已在发达国家见过上述这些高档产品,对该产品已有了解,也知道自己公司确实有此需求。但考虑到向国外采购后的售后维修没有保障,只好作罢。所以,已在中国大陆设厂的中国台商,可利用自身具备的售后服务优势,争取这些客户采购。

中国的工厂客户对售后维修的要求标准:一旦发生故障,卖方的维修人员必须在24小时内抵达现场。这一标准在销售区域范围内,我方与工厂客户双方“路途距离近”的优势下,是做得到的。

(十)策略联盟。

1、策略联盟(亦称为“战略伙伴”)的定义:我方产品与对方产品彼此具有互补性(例如上下游关系),我方协助推销对方产品,对方协助推销我方产品,双方签订“策略联盟协议书”的。例如:A公司产销垃圾碾碎机,B公司产销磁选机、涡电流选别机,则A公司产品是B公司产品的上游;B公司产品是A公司产品的下游,双方的产品彼此具有互补性,双方可运用策略联盟来扩充市场。

2、如何找寻策略联盟对象?

(1)从本行业相关展会的参展名单找寻。

(2)从各类名录找寻。

(3)从黄页电话簿找寻。

(4)从招聘广告找寻。

(5)加入行业协会,必能从中找到策略联盟对象。

(十一)信用额度。重复性购买的工业品,针对非现金交易的工厂客户应制定信用额度,办法如下:

1、非现金交易的工厂客户,结款期为月结X天。

2、前帐未清,一概不准继续供货。

3、本公司对任何一家工厂客户的供货,每次不得超过M元,超过的部分必须付现金。

4、计算每一家工厂客户的去年月平均进货金额,今年每月进货不得比平均值超过50％。若某工厂客户属淡旺季明显的;或经由本公司业务人员的努力,某工厂客户将本公司从“备胎”变为“主力”的,并经业务主管批准的,不在此限。

5、新客户(含去年交易未满6个月的客户)今年每月进货不得超过去年3个月之金额,超过的部分必须付现金。

6、任何一家工厂客户的未付款和未兑现金额之总额不得超过X元,超过的部分须付现金。

建立业务员管理制度

(十二)业务人员管理。

1、新进业务人员报到时,须提交全家户口簿复印件,人力资源部派员按全家户口簿上的地址拜访,确定其父母住在该地址属实,方可正式录用。

2、业务人员必须每天填写拜访日报表,逐日传真至总公司。

3、必须将业务人员拜访新客户取得的名片复印或扫描建文件。

4、应建立本行业本公司专用的业务管理制度。例如:费用请款规定、新客户征信调查作业流程、报价作业流程、订单与出货作业流程、招投标作业流程、安装试车验收作业流程、维修作业流程。

5、许多中国籍业务员兼职做私生意,从而其拜访日报表是虚构的。所以,主管针对有问题的业务员,可打电话向日报表填写的客户查询(借口查问其需求、规格等),一旦查获虚构日报表,立即开除。

6、业务人员每天出门前,向出纳领取收款账单,当天下班前必须将收回的货款(现金或票据)交给出纳。若客户需办理请款手续,则应取得客户签收单,连同仍未收款的账单同样于当天下班前交给出纳。若业务人员因工作需要延迟至下班后才返回分公司,则应交给主管,第二天上班后再由主管交给出纳。

7、中国自1999年起,全国公安系统进行网上追逃行动。例如,公安警察可随时向搭乘火车的乘客索取“居民身分证”,上网核对是否为通缉犯。因此,当业务人员挪用公款潜逃时,应立即委托律师向当地公安机关报案,设法列入全国公安系统网上追捕对象。以期逮捕归案,绳之以法,以对其他业务人员起到警示作用。

刊登广告邮寄DM(直投广告)

(十三)销售区域促销。

1、刊登黄页电话簿广告。

2、刊登报纸和专业性杂志广告。

3、加入当地的行业协会。例如:模具业加入上海市模具工业协会。

4、邮寄DM给潜在客户。

关于邮寄DM给潜在客户的重要性包括:

(1)中国幅员辽阔,若全靠人员推销,必然力所不及,将遗漏许多客户。应以邮寄DM取代一部分人员拜访推销。

(2)以邮寄DM给潜在客户作为探路、开路,针对有反馈的,则加紧拜访推销。如此,就能有的放矢,提高效率。

(3)找不到人脉关系介绍工厂客户的关键人士时,可先邮寄DM给采购部门,再去电话约时间拜访。

有关邮寄DM的对象为:(1)从各种名录(例如:天津市对外经济贸易委员会出版的“天津市供货商1000家”)挑出需要本产品的,邮寄DM。

(2)收集人才市场报等媒体的招聘广告,从中挑出需用本产品的,邮寄DM。

这是由于正在招兵买马的公司较活跃,从而较有可能采购。

至于DM的制作则有:(1)以“写信”的格式附上一封信,简介本公司和产品。

(2)再附上本公司现有的

第五篇：工业品营销

工业品营销人的“六变”

工业品营销人，从个体上看，像是特种兵。他们必须熟悉产品、通晓技术、了解行业，而这三样只算是初入门的功夫，是一个工程师和营销人员的混合体，需要较强的技术功底和营销视野。此外，还要洞察和引领客户需求、组织和提供解决方案，这就需要扎实的营销管理和内部协调功夫了，外部营销开道、内部营销铺路，工业品营销人需要内外一把抓，这也是工业品营销的独特之处吧。

从群体上看，工业品营销人，像是突击队。一群有能力的个体，勇于放弃单打独斗的快感，甘于屈身伺候组员，像狼群一样围猎，则需要很强的自我管理能力、团队协调意识、相互成就的牺牲精神。不抛弃、不放弃，是团队共患难的凝聚精神；共成长、同成就，是团队分享精神的最好体现。

工业品营销人，要不断地在个体与群体之间切换角色。环境适应能力、自我改变能力、快速学习能力，是优秀工业品营销人的基本素质。擅变者，得先手。近一年多以来，叶敦明辅导和培训150多位工业品营销经理（1-3个月封闭式训练营），也在咨询事件中大量接触和访谈了上百位工业品经销商、销售经理和店长，对他们的成长历程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工业品营销人成长历程的六变”，渴望突破自我、更上层楼的工业品营销人，不妨一同琢磨并勇于实践。

第一、变脸：技术派转型市场派。

技术是个槛，迈的过去，就会成长为销售工程师，而被挡在外面的，就只能靠着人情世故往前拼了。从客户的角度看，他们希望多跟有实实在在技术能力的人打交道，在买对设备或方案的基础上，还能解决自己生产和运营的一些额外问题。于是，专业技术派，成了客户管理层的最爱。

迷恋于专业技术的工业品营销人，往往过于在意技术参数、性能对比，而忽视了客户真正需要的东西。他们以为客户清楚自己的需求，其实不然。客户局限在自己所在的行业，忙于生产、销售和交付，对于上下游产业的发展也只是道听途说，理解流于浅表。叶敦明认为，工业品营销人需要定义客户需求，从被动的满足到主动的探索与引领，才有可能超越客户需求，提供出人意料的超级解决方案。那么，工业品营销人就需要有开阔的是市场视野、强大的市场思维，工程师变脸为需求营销师、客户咨询师、行业分析师，大势所趋。

第二、变轨：常规思维中的创新突破

工业品企业有一个特点，那就是对同行了如指掌，犹如风吹草动现牛羊，一切都在眼皮底下。针尖对麦芒式竞争，也许扼杀了对手，可并不能有效赢得优质客户，为何？因为营销资源配置的方向是对手，而不是以客户真实需求为中心的。叶敦明发现：营销近视症，连一些知名的大型工业品企业也莫能逃脱。

工业品营销若要突破，就得从顾问式营销和价值型营销两大纬度着力。顾问式营销，包括把握别人忽视的机会、提供出人意料的解决方案。价值型营销，则要在隐藏的机会、双方实力的中介人两个方面发力。顿开茅塞的经营智慧，帮助企业别出心裁地制定发展战略和解

决方案，并进一步打通产业链，让客户企业走出单体竞争的困境，迈上产业链抱团出击的经营新境界。

第三、变态：关注工厂到关注市场

总体而言，国内的工业品企业，大多数还处在生产制造阶段，少部分上升到技术领先阶段，而市场引领型工业品企业，目前还属于凤毛麟角的弄潮儿。生产、技术方面的持续投入、管理改善，造就了中国成为世界制造中心的地位，功不可没。否则，中国企业至今都不能在全球产业链中找到自己最起码的地位和尊严。

只是，生产制造的利润太薄，而且其核心要素的竞争力也在逐步减弱，国内企业无法持续依仗。而技术引领型，一则难以实现，毕竟我们国家的整体研发投入、水平还很差；二则即使做到了，也难免被淘汰。以日本电子业为例，他们这几年日薄西山的命运，就在于一门心思关注技术，而忽略了市场的巨大变化。而后来居上的韩国三星、LG，成就成在摸准了市场的脉络、下对了赌注。

叶敦明认为：对于中国的工业品企业而言，想赢得或者保持生产制造的规模成本优势、技术驱动的产品领先优势，基本上没戏。企业战略和营销决策者、一线营销人，必须把眼光转移到市场引领上，利用国内市场的大纵深，更好地把握区域、行业和典型客户的差异化需求，采用上下游联合作战的方式，在较短的时间内更好地满足批量客户的主流需求，从而夺得并牢牢占据市场金字塔的腰部，继而上下联动，在市场份额、盈利能力和持续发展等方面成就更大的市场业绩。

第四、变心：客户就是自己最亲的人

工业品营销人，特别是市场一线承担销售责任的，跟客户接触最近，可关系却总是差强人意，为什么？心有余，而力不足。工业品营销，靠的是体系，靠的是团队，没有反应迅速、客户导向的大后方的有力支持，单靠游走在客户面前的一两个“孤魂野鬼”，客情维护必然是低三下四、七哄八骗的，先期好不容易获得的信任，顷刻间土崩瓦解。

嘴上说的亲热，行动上还要利索到位。工业品营销人，心中装着客户，善于调动公司内外部资源打“歼灭战”：客户所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解决。在一线负责联络和跟进的工业品营销人，扮演着客户需求阐述人、代言人和终结者，一颗心完完整整地服务着客户，对客户的亲，就是对自己公司最大的爱。兑现许下的承诺、赢得客户的忠诚，客户就是自己事业的亲人，客户的成功就是自己的成长。叶敦明觉得，工业营销人，其实你的一生都是在造桥：联通客户需求与公司资源的价值传递之桥。

第五、变坏：看似不羁，实则厚重

卓尔入群，同流不合污，是一个工业品营销人做事、做人的高境界。游走在各色人物之间，免不了说些违心的话、做点违心的事，可内心的原则从未改变。常常自责，常常对自己失望，希望堂堂正正做事的工业品营销人，心中的理想与现实的标尺，总是有些差距。可是，宁可痛苦的清醒，也不要糊涂的堕落。要是跟着跑错路的快车狂奔，那么最终的结果肯定会偏出原先的设想和规划，再多的合理借口和解释都是枉然。

外圆内方，也许是中国式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的讨人喜欢的身段，而内心总是在不断挣脱灰色营销的魔力，用自己和团队创造的价值征服客户、赢得信任。和气生财，孔方兄怎是靠近赢家、远离输家的，而所谓的输赢，不在竞争对手是否强大，而在于你内在的坚持力是否足够强。

吃要卡拿送，是昔日工业品营销人的规范动作，坏风气与坏行为相互成就，弄的工业品营销领域乌烟瘴气的，客户面前是烂仔，领导心中是腐败分子，同事眼中则是过街老鼠。唉，不是我真心想犯错，只是环境绕不过我，良心遭受谴责的老派工业品营销人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、变淡：对待金钱的态度变淡，对待人生、对待价值要变浓

一个工业品销售经理年销过亿是家常便饭，以至于常常有人把销售经理当成了经销商，而他们自己身上也沾染了很重的商人气息：只卖好卖的，只考虑个人回扣或奖金的得失，很少为企业的区域或行业市场着想。看起来是公司外派的销售人员，其实就是一个个产品贩子，而且不需要自己掏资金。他们与经销商或者客户串通一气，打压公司价格、克扣客户利益或分享渠道返利，种种办法用尽，为的就是自身的不合法利益罢了。

结果呢？公司再好的营销战略和销售政策，到了客户那里就已是强弩之末，势不能穿鲁缟也。雷声大雨点小的怪现象，一幕幕地像放电视连续剧，大多数工业品企业都不会缺席的。令叶敦明纠结的是，大多数工业品营销人员的私心太重了，把钱看的太重了，以至于不知道他到手的钱是谁创造的，他自己到底是价值创造者还是利益掠夺者？

唉，我只能说：很多人想把一辈子变成一阵子，图的是及时行乐；而更多人想把一阵子变成一辈子，短时间内挣够钱，然后逍遥自在地度过余生。就很少有人把一辈子当成一辈子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章。可能，这样做太复杂了，不符合大多数做事头脑简单、贪钱绞尽脑汁的芸芸众生吧。叶敦明觉得，若是用一辈子的幸福打量自己当下的穷凶极恶，恐怕就会收敛很多，心态也会从容不少。人生http://mall.zfh.cn幸福看重些，不义之财看淡些，工业品营销人就能在干好事业之后分享赢得的金钱奖励，这才是企业、客户和自己的三大欢喜，试试看。

一口气写了工业品营销人的六个变，愈加觉得我们这些同行都有些变质了。营销人，就是洞察人性、尊重人性、满足人性、定义人性和引导人性，若不能把自己的人性修炼得七七八八，又总能为客户造福、为企业立命、为自己谋幸福呢？