第一篇：房产经纪人销售技巧

房产经纪人销售技巧 来源：珠三角采购网

谈起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错„„但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。

销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70％认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70％的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。

一、销售前的准备

形象的重要性

试想：一个污糟，核突的女人走过来向你介绍化妆品：“该产品非常好用，功效很好，你用后皮肤一定会又白又滑！”你会相信吗？

那你是不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来？

地产属于高级服务行业，整洁及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人对经纪人的好感及信任度。你有没有注意一下细节：

1、头发：一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发，头发最能表现出个人的精神。

2、耳：耳朵内须清洗干净

3、眼：眼屎绝不可留在眼角上

4、鼻：照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔

5、口：牙齿要刷洁白，口中不可残留异味

6、手：指甲要修剪整齐，双手不可不清洁，手脏的话，你握着的任何商品都会贬值

7、胡：胡子要刮干净或修整齐

8、衬衫领带：每天要换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫必须要和西装，领带协调 ]

9、西装：西装和西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插钢笔，两侧口袋注意不要放香烟，打火机而鼓出来

10、鞋袜：必须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的.11、名片夹：能落落大方的取出名片

l购买住宅的因素剖析

购买住宅一般有两种目的，一是为了满足居住的需求，另一种是为了投资。注意考虑：

租赁投资回报率：

月租金×12÷楼宇购入价＝回报率

楼宇购入价÷年租金=规本年数

使用年限－已使用年限－归本年数=净收益年数

转售投资回报率

保险回报＝（地域均价－成交单价）×面积

市值回报＝市值价－成交单价

外围因素配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、发售价

单位内部

户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光

二、接待客人

营业员沟通的四个成长阶段

直接传话 成交错失多

修饰性传话 成交处于被动状态

亲和式传话 容易获取客户信任

设定式谈判 成交全程掌握

如何留下第一印象

当你出门迎接客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？那你会对他们说些什么？（模拟接待）

_【想买楼还是想租楼呀？】

点评：此说法需要能有效地了解客户的中西需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。

【有什么可以帮到你】

点评：此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务中，往往我们所听到的对话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息 “先生，请问有什么可以帮到你？”

“没什么，只是看看。”

“不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。”

“不用了，我自己看看就可以了„„”

你是否可以：

先微笑，观察客户所看的楼盘资料，【早晨，这个楼盘是„„我姓×，同事都叫我××，你也可以这样叫，这张是我的名片，上面有我的联系电话。接着可指着名片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就座。

举 例：

任何人碰到从未见过面的第三者，在内心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应以诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任。切记：

【我认为这个盘不是那么好】 · 以自我为中心，不尊重客人

【我姓李】 ·客人不会记得你

【叫我李小姐】 ·先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客

【想找多少钱的楼？】 · 带筛选性，客人会产生自卑感

【是不是要××楼啊】 · 客人只会答是与否，不能了解真正意向

【做开什么样行业啊？】 · 客人会十分介意别人了解自己太详细

【我知我知，我知你想要什么样！】 · 容易错失了解客人的机会

你是否可以换转一种方式，如：

待 客 之 道

深入了解客户的需求

只有真正、具体掌握客户的最终需求及背景，才能有效的开展客户根进工作，并提高成交率。

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※及时提供市场信息

客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富，有效的信息，如果我们未能做搭配这一点，客户当然会离你而去的！

※善于推销自己

与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕日后的工作则事半功倍。

主动争取带客户睇楼

睇楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否“口是心非”等，因此，业务员尽可能争取与客户睇楼。8-

※沟通在于投其所好

任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵堵墙拆零交叉检测器，才能获取客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户沟通过程中应尽快把握客户的喜好，获取客户的信任。

如何更有效地了解客户的真实需求

※对周边的楼盘是否有了解？

※喜欢哪些楼盘？为什么喜欢？

※是否有睇楼或成交的经历？

※考虑有多少人住？，有哪些人？

※选择的付款方式？

※为什么会产生置业的需求？

※工作性质，客户可能睇楼的时间段？

具体话述分析

1、您好，我是链家地产的XXX，这是我的名片，有什么关于房地产方面的问题，你都可以随时致电给我，请问怎么称呼？

2、之前是否有睇过哪些楼盘是你比较喜欢的？[了解客户的睇楼情况]

3、具体是哪个楼盘，你看的是多大的单位？具体是哪一座，哪一个单位？[客人对楼市的认知程度]

4、（如果客人表示有睇楼经历）当时你看后感觉怎样？[客人的购房重点]

5、（如果客人表示认可）哪为什么当初你不考虑呢？[置业的经历]

6、（如果客人表示不满意）具体哪方面让你感到不满意？[客人购房的喜好]

第二篇：房产经纪人技巧

房产经纪人技巧 房产经纪人技巧 做房地产经纪人代理会遇到各种挑战，首先需要“过五关”，否则就有面临淘汰的可能。6 z' L' B# n+ _/ l 第一关：“面皮关”。对于新入行又从来没有做过销售的员工来说，面皮薄、不善于同陌生人打交 道，出去派单、找客户挖盘源就像做亏心事一样。如果这一关也过不了，建议趁早离开这一行业。“ k1 J/ V 第二关：“辛苦关”。越是成功的经纪人，业余时间就越少。因为个人时间支配权已经掌握在客户 手里，随时准备为客户提供服务。同时，随着中介竞争越来越激烈，经纪人服务的内容和要求也越来越 高。从选房、看房、签约、付款，到办理贷款、产权过户、交接房屋等，都需要经纪人和相关部门负责 联系和完成。* w5 ~ f-q6 ^5 c1 , s% c 第三关：“压力关”。无论是新员工还是老员工都面临这项挑战。一旦经纪人手中的客户在他处成 交了，或者没有客户时，经纪人特别容易感到业绩的压力。这种状态持续越久，压力就会越大。如果心 态越来越差，就很难继续做好房地产经纪人。第四关：“专业关”。真正做一个成熟的经纪人所需的个人素质很高。能在这个行业成功的人只有 公司里 20％员工。通常，这 20％的员工做了 80％的生意，其余 80％的人才做了 20％的生意。一个优秀 的经纪人必须具备良好的个人素质和深厚的专业知识。专业基础越深厚，功力越深的人做业务越快、越 准。因此，每做成或做不成单子都要总结一次，使自己在业务上更快进步。& h1 @$ F5 m2 y1 u' | 第五关：“诱惑关”。凡是与房产打交道的人都会不断受到金钱的诱惑，因此个人素质和职业道德就显 得至关重要。社会上一些不正规的小中介和私人中介往往放低员工自身素质要求，过分追求利益，经常 发生故意串通、恶意飞单、开私单、逃单的事件。这样做，不但损害了中介在社会上的形象，也破坏了 公司声誉。随着政府对中介市场的不断整顿和规范，钻这类空子的空间将越来越小。因此，每一个经纪 人都应该遵守自己的准则和职业道德。碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么 办？回答：礼貌的打招呼，让他们先谈，后发制人。微笑着和客户说，刚才我们的同行已经给你介绍很 多了，相信你也有了一定的了解，请允许我介绍一下我们公司的房源，你以你专业的目光，做个有效的 对比，看看我们的报价是否合理，房源是否符合你的要求，有没有需要改进的地方。在此过程中，不要 贬低对手和对手的公司，介绍自己公司的服务，规模和特色就可以了。在介绍的过程中，适当的时候恭 维客户一下，我们也不

自吹自擂，我们只是尽心为您提供服务。如果你对这套房源不满意，可以告诉我 您的准确要求，我们会精心挑选一两套更好的符合您要求的，节约你的看房时间。省的您来回跑。以自 己的真诚来打动客户是最好。客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？ 回答：这个时候，如果有可能，要和客人面谈一次，首先要弄清楚客户的真实意图，是放弃还是在斟酌 中？如果是放弃，就要问清放弃的原因。是因为价格还是本身的问题，如果是价格的问题，可以告诉他，公司有很多房源，我们会推荐几套更好的，他能够接受的价格房源供他参考。如果是自身的原因，应该 作出理解客人的姿态，留下自己和客人的电话，礼貌的告知希望能有机会再次为他服务。并在适当的时 候和客户做一些联系。如果客人是斟酌中，应该弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并对症下药，帮助 客户解决存在的问题。态度要轻缓，不要露出质问或者追根到底的语气。尽力地让客人感受到我们的真 诚。客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？ , V2 N6 _-D, o4 o+ o9 L 回答：不同意客人的做法。按照合同来执行。找出客人后悔地原因，指出原因当中不合理的部分。同时

告诉客户，如果取消交易退单，将要面临的违约责任。比如客人觉得价格高了，就指出房价的合理性，这个价格是我们经过无数次谈判次才达成的价格。不要被市场的混乱价格所迷惑。同一座房子也会因为 朝向，楼层等问题而造成价格差异。没有可比性，如果现在退单，一是违反协议，二好象我们作为的服 务还有些欠缺，但是其实违约的责任并不是经纪人造成的。以耐心的语气和态度让客户打消退单的念头，不要在言语上正面和客户冲突，以免客人恼羞成怒。语气要平和，但是表现出来的不能退单的立场要坚 定.” S(f' f 带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？ 回答：要求房主事先将家里打扫干净，收拾整齐，特别时厨房和卫生间的死角。将家里的东西重新摆放 一下，一些老房子家里摆放的不是很整齐，给人一种凌乱的感觉。如果有可能的话，将房子粉刷一遍，让房子看起来更新一点，即使不能全部，也要将厨房等污染比较严重的地方粉刷一下，告诉房主，这样 有利于将他的房子以更合适的价格卖出。打开家里的电源，看看有无损坏的灯泡等，房屋玻璃擦干净，客户来看的时候，把灯光全部打开，显得房屋很亮堂。阳台一定清理干净，不要堆放杂物，否则给客人 的感觉不是很好。门口铺上垫子，让客人有一种房子保养很好，不是那种

种随便进的感觉。家庭成员不要 太多，一两个就可以，不要随便走动，否则让客户感觉屋子里很嘈杂。和左右邻居打好招呼，等客人来 看房的时候。碰面可以微笑，让人感觉邻里关系很融洽。房主尽量少讲话，不要热情过度，摆出一副卖 不卖无所谓的样子，不能让客户感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告诉房主一个房价（非底 价），万一客人咨询，按这个价格回答。为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户 心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。《房地产经纪人实 战宝典》没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和 对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人和店长的一本不可多 得的必备参考书。部分内容： % h* r6 ?4 Y% Q5 U 下订阶段 1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户 是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。2 L!]5 W V 2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现 在不下订，万一业主第 2 天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应“急客户所急”，告诉 客户，先支付部分定金，余款第 2 天打清。$ w$ K“ v-L1 n5 N9 {# q0 o 4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。十一：售后服务 ' E.f6 M 前的资料准备。2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好 合理按排。7 q;q3 C' D(Y1 H 4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，C$ f” N2 [: C+ p8 A 1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易 [ F5 }3 ` T7 O/

并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。6 {6 L' 销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等 各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。9 实战案例分析：各种实际案例分析，买房

第三篇：金牌房产经纪人的销售技巧

金牌房产经纪人带着获奖的兴奋，和大家一起分享了杰出营销经理的体会。这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技．．．．．．

金牌房产经纪人今天起得很早，昨天的兴奋还没有完全地消失。上海的早晨总是这样充满着生机，他听到不远处黄浦江上偶尔传来的汽笛声，这样的声音让他觉得这一天都有了活力。

吃完早饭金牌房产经纪人习惯地抽起了烟斗，他是初学烟斗的人，用的还是直杆带个B字的BIGBEN。烟斗是个能锤炼人性格的玩意，装烟丝就是个细活，下面的烟丝要松，上面要紧，还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。如果香烟是快餐的话，烟斗就是西餐，需要每道工序都细细地品味。当带着水果味的烟慢慢在房间里蔓延开来的时候，金牌房产经纪人总是很有成就感。烟斗让他急躁的脾气慢慢地在收敛，烟斗也能激发他很多的思想，金牌房产经纪人觉得抽烟斗的这个时间是他一天中最快乐的。

时间是早上9点半，按照昨天的预约，早上有几个朋友来拜访他，这些人有初入行的新人，也有一些销售主管和销售经理。

这次的见面一直谈到12点半，金牌房产经纪人是个话很多的人，同时也很喜欢和人交流。他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他，他不觉得这是一种“请教”，而是一种交流，在交流的过程中，他也在汲取别人的养分，变成自己的经验。

金牌房产经纪人最早干过两年保险的销售，虽然那和他后来从事的工作关系并不大，但是他总觉得这两年对于他，是很重要的，销售技巧也好、谈判技巧也好，保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。

金牌房产经纪人的百宝箱之销售技巧

金牌房产经纪人好久没有讲他的销售技巧理论了，他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西，“只要人对了，世界就对了。”

金牌房产经纪人的脸上始终洋溢着微笑，他喜欢每天给自己吃维生素ABC。这是他的第一大法宝。

维生素A 我好喜欢我自己

维生素B 我是个好棒的人

维生素C 今天一定有好棒的事情发生

销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。

金牌房产经纪人的第二大法宝是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。很多年以前，金牌房产经纪人曾经拜访过一个准客户，这个准客户有一张很大很大的准单子，但是他脾气很怪异，长的一个秃头，像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的这个部位。准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳地油光锃亮，但是那却是他心中“隐隐的痛”。

金牌房产经纪人当年的一句赞美的话，至今还被当作培训教材，他对准客户说“先生啊，我觉得你的头真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——马得其接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客户哈哈大笑。

推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：

第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。

第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

金牌房产经纪人的最后一个法宝是“腰要软”。都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

做了那么多年的销售，金牌房产经纪人更象是一个把技巧都溶入血液和习惯中的武林高手，现在，他在一点点地把这些技巧细分，但是，技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：

接近顾客

产品展示

促成成交

异议处理

拒绝

问题

接受

无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。

完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。

销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种：

1）神经病

2）不说话

3）太好了！

我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。

销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。

出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。

金牌房产经纪人越讲嗓门越大，仿佛回到了自己刚出校门的那个时代，每天穿着西装拜访客户的他，总喜欢出门前练习微笑，给自己打气，然后换来一天的好业绩。

“那么…马老师，你的这些销售技巧讲的很好。”坐在房间一角的一个20出头的年轻人说道：“但是现在的问题是我不懂得找谁去聊天，我的客户究竟在哪里呢？”

金牌房产经纪人知道，客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败，有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查，发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？

马得其拿出他的万宝龙，在笔记本上写下了一串字：

F：FAMILY（家庭）

I：INFLUENCE（影响力中心）

N：NEIGHBORHOOD（居住环境）

D：DIRECTLY（其他媒介）

S：SOCIETY（社团）

这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS（寻找）。

同学

客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。马得其在纸上画了5个圈，然后写上了“5同”：

Sales

同事

同乡

同居

同好

缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！

在金牌房产经纪人的销售生涯中，总结了四句话送给刚开始从业的同行们：

“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。

“但是，如何面对客户的拒绝呢？”一个看起来二十五六岁的女孩子问道——显然，她刚才从马得其身上学到了不少的推销技巧和客户开拓的方法，脸上开始兴奋地泛出红晕：“金牌房产经纪人，我一直在拼命地找客户，但是，很多客户拒绝我，我却不知道如何去面对，我想，如果我能很好地处理拒绝的话，是不是能再提高一下我的业绩呢？”

金牌房产经纪人又再次点了一下烟斗，吸了两口。实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。

拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。

拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。

中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。

中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。

中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。

中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。

中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。

中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。

中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。

中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。

中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。

中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。

中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。

中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。

中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。

所以，金牌房产经纪人的结论是，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。

金牌房产经纪人不想半天之内就给这些朋友灌输太多的销售技巧，事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟

第四篇：房产中介经纪人销售技巧

房产经纪人怎么样才能做好房产中介22点秒招

房产中介新手如何快速做好房产中介这个行业？ 快速的找到或者卖出房源。在分配到相当地区时，小蜜书建议新人要先对自己的经营的小区进行了解。首先要先熟悉自己所经营的小区与商圈，周边的学校、银行、卖场与交通、菜场等设施。了解自己所销售房子小区的优缺点，房龄、容积率、得房率、绿化率、朝向、房型，这些基本概况越熟悉越能获得客户的认可。

掌握房地产的从业知识，买卖双方的费用计算，买方如契税，借款的有评估费与担保费，卖方需交营业税和个人所得税，在什么情况下可以免交哪些费用，借款月还款额的计算等等。成功经纪人的日常工作:

1、每天准时到公司，早起的鸟儿有虫吃。

2、找开电脑,查看前一天所新增楼盘,熟悉市场行情,养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。

3、打开电脑,随时查阅公司“新间公告”、“员工论坛”等栏目,及时了解公司业务动态同规章制度,跟上公司日新月异发展的步伐。

4、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要,但半年内会买的客户)

5、尝试考核本身对买卖过程中,税费及各项手续费的计算方法。

6、每天必须尽量保证带两个客户看房。

7、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。

8、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).9、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.10、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.11、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前,先行约业主看房(每周至少一个)。

11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。

12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张,争取客源及盘源。

13、自行辑录五个笋盘,不停寻找客户作配对,机会自然大增

14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘,(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)做好自己的“客户回访”工作。

15、跟进以往经自己租出的楼盘业主,会否买多一个单位作投资(收租)

16、有时间到附近交易活跃的社区兜客,及地产公司门口拉客。

17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系,加深感情争取控盘(签独家委托)

18、晚上是联络客户与业主最佳时间,坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。

19、业务员应多了解本市及国内房地产之要闻,令本身在这方面 的知识增加,从而在与业主及客户交谈的时更有内容,塑造“专家”形像。

20、谈判过程中,遇上挫折,是平常不过之事,并要将问题症结之所在记下,不要重犯。

21、工作总结(看房总结经验),准备第二天工作计划(客与业主需联系)

22、心动不如行动,心勤不如手勤,主动出击,才能争取入息。最后，要使用史上最好用的房产小蜜书软件，可以进行采集房源，一键群发房源，可以学习最优秀的人员刷新设置。

房产小蜜书是运用云技术为房产经纪人量身设计的软件,是目前 房源采集软件，房源群发软件，房源刷新软件功能整合并做了优化改进,做到15秒快速获取最新个人房源，房源一键群发多端口,摸拟手工全天定时刷新房源,房源克隆搬家;企业版还包含小区占比透视,排班刷新，排班发布，二手房市场数据分析等房产中介管理系统，加盟热线：400-088-4846

第五篇：房产经纪人技巧

房产经纪人技巧41招

1、建立并维持积极的态度。

2、相信自己。

3、订立计划，设定并完成目标。

4、了解客户并满足他们的要求。

5、学习并实践行销原则。

6、为帮助而销售（给客户利益）。

7、建立长期客情关系。

8、相信你的公司和产品。

9、随时全副武装，时刻准备。

10、真诚。

11、准时赴约。

12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。

13、表现出专业形象。

14、与客户建立良好的关系与信任感。

15、善用幽默。

16、对商品了若指掌。

17、强调好处而非特点。（FABE销售法则）

18、记住所陈述的事。

19、君子一诺千金。

20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）

21、善用客户来信。

22、倾听辨别购买信号。

23、预期客户的拒绝。

24、找到真正的拒绝理由。

25、克服拒绝。

26、要求客户购买，不要聊天。

27、提出要求客户签单后，闭嘴。

28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。

29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利）

30、客户不是拒绝你，只是你的商品。

31、创新才能适应市场。

32、遵守规则。

33、与他人融洽相处。

34、努力才会有运气或效果。

35、不要归咎他人。

36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。

37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例）

38、留给客户深刻的印象。

39、热情面对一切。

40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所做的）

41、记住客户的姓名。