第一篇：工业品销售之流程

工业品销售之流程

销售流程主要想陈述在销售的不同阶段的工作重点,工作方法与技巧,以及这些方法技巧在不同的情景及状况下的应用问题.列举一些数据供大家参考.一,潜在客户阶段:

-----工作重点:目标客户的定义以及筛选标准;根据产品及市场对有需求的潜在客户进行发掘,列出清单,并通过各种渠道了解比较多的公司情况.-----方法:主要是进行客户搜索的方法与渠道问题:例如展览会,INTERNET,朋友等等.-----技巧:搜集潜在客户的技巧;

-----数据:第一年从事销售工作中的人80%的失败是由于选择了不合格的潜在客户;

二,客户介入阶段:

-----工作重点:进行客户的介入建立初步的联系,-----方法:电话销售,邮寄资料,推销信,介绍等.-----技巧:电话销售技巧,资料的定制化,-----数据:如果你寄发资料,*没有收件人的全名只有20%会被看

*只有职位只会40%被看,*有全名的话那么百分之八十会被看.*而如果信件的长度超过八行那么你的信件被关注的可能性会不断降低;

*附言是被看的最多的所以将重要的写在附言栏里.打电话:

*请你不要试图通过电话来做生意,电话只是为了一个预约;*打电话的时候,陈述并坚持约会.*30秒内让对方明白你将会给他带来的收益在那里?

三,拜访

------工作重点:了解客户需求,公司的预算及计划;

了解竞争对手在客户端的情况;

判断意向与应对策略;

------方法:客户谈判

------技巧:聆听与提问,见客户的二十五个期待

------数据:平均每5次拜访才会成交一个定单

40%的销售员会在第一次后就退出;

5%的能够坚持5次拜访的销售员一般能够完成的订单数量是1次就退出的4倍;

四,异议处理

------工作重点:弄明白客户的拒绝成交的原因

------方法:五问序列法;

------技巧:不要试图去说服,而是去弄明白真正的原因;

------数据:据统计70%的客户异议实际上是没有道理的;

五,成交阶段

-------工作重点:促成订单签署

-------方法:成交信号的识别,促进成交的各种方法—假定成交,小量成交,选择成交等;

-------数据:据说有40%的销售不会去促进成交;

六,售后服务

------工作重点:完成在销售过程中对客户的承诺以及执行合同;

第二篇：工业品销售流程

工业品的项目采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求 — 购买决策过程的起点，由内、外部的刺激引起；2）收集信息 — 客户对供应商进行初步调查筛选、和洽谈；3）制定采购指标4）评估比较 — 招标、投标、客户进行评标；5）购买承诺 — 客户定标；6）安装实施。

客户没有完成上一个流程，决不会进入下一个流程。而厂家需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段 — 收集客户信息和评估2）销售进入阶段 — 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段 — 影响客户采购标准，阻截竞争对手 4）招标、投标阶段5）商务谈判阶段6）工程实施阶段。

“项目销售流程的管理”的实质所在就是：通过客户开发、销售进入、提案、招投标、商务谈判和工程实施六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制，以达到客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，推进客户关系；及早发现销售活动中所出现的异常现象，最终成功拿单的目的。

一）开发阶段的工作内容和关键节点

工作内容：潜在客户或项目的寻找、筛选和评估。

不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目的技术要求你的产品无法达到。所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。评估通过，准备进入下一销售阶段；没有通过，考虑放弃。

关键节点：掌握准确的项目信息、对潜在客户进行评估和筛选

二）销售进入阶段的工作内容和关键节点：

工作内容：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系

通过销售人员的拜访，了解客户内部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他决策者、技术选型者、使用者保持良好关系。培养支持者比避免反对者。

关键节点：关键人和暗中支持者

三）提案阶段的工作内容和关键节点

工作内容：影响或参与制定客户采购标准

销售人员通过有效的询问,了解客户的需求，你的产品和解决方案恰好能满足客户的需

求而竞争对手不能，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准；或者以销售人员的专业水平影响和参与制定客户采购标准，使之对你的产品有利。将能有效地阻截竞争对手，对随后的招投标阶段工作将是十分有利的。

关键节点：客户采购标准

四)招投标阶段的工作内容和关键节点

工作内容：招标会前：领取标书和准备标准招投标文件和招标应答书；招标会现场：公司资质及文件演示；商务发言陈述；产品实物模板演示；回答评委提问。如果发现客户的购买指标确实对自己不利，可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。

关键节点：投标或议标

? 五）商务谈判阶段的工作内和关键节点

工作内容：略

关键节点：合同审批和合同签订；

六）工程实施阶段的工作内容

工作内容：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。

关键节点：工程验收和项目结项

项目销售除了使用“项目销售流程的管理”外，还涉及一些其它的管理工具如：目标管理、销售漏斗理论、CRM、客户分析、竞争分析、个人计划和报表等。咨询公司的一整套方案经过一段时间的施行，效果很好。利用标准流程管理，使销售工作每一过程都有据可依，便于管理层进行回顾总结或监督，增加销售可控性；同时销售人员也有了系统的管理业务的方法。有消息李董公司最近成功签了几个大单，销售开始大有起色了。

第三篇：工业品如何销售

中国市场幅员辽阔,而且各地市场差异大,因此,经营中国市场应采取“分而治之”的方式,依据行业特质和自己公司的状况,将整个中国市场切割成若干个“销售区域”(Sales Territories)。工业品经营销售区域首先应查清楚目标市场在哪里,还要了解销售区域市场,然后在策略和管理两大层面下功夫。

策略层面包括:争取短期内快速成交、避免太久没有业绩、代理商运用人脉关系开拓市场、以售后服务争取生意、运用策略联盟扩充市场、销售区域促销的做法。

管理层面包括:配置业务员、规划拜访行程、建立客户档案与接洽记录、制定信用额度、管理业务员。

认清目标市场

(一)查清楚“目标市场”的分布区域。例如:耐火材料业主要分布在(1)辽宁省大石桥市;(2)河北省唐山市;(3)山东省淄博市;(4)河南省新密市、巩义市、洛阳市;(5)江苏省宜兴市。

(二)深入分析销售区域市场。以河南省市场为例,许多外资企业忽略河南省市场,笼统地以“贫穷”和“骗子”认定之。其实河南省是中国人口最多的省份,有9500万人口。经过改革开放,改采市场经济后的多年发展,河南省已成为全国农业的重要生产基地,蔬果大棚种植和花卉等都有不错的发展。

在工业方面,河南省煤、铝等矿产资源丰富。河南省是中国铝锭的龙头老大,产量占全国三分之一,渑池铝厂、万方铝厂、伊川铝厂、三门峡铝厂等都是年产10万吨以上的大厂。此外,河南省的新密市、巩义市、洛阳市是中国耐火材料业的最大产地,单一个新密市就有430多家耐火材料厂。兼做内外销,以外销为主,呈供不应求之势。

河南人具有强烈的从众心理,不排外,能够接纳外来新事物。因此,工业品若能让龙头企业率先采用,则大有希望全面打开河南省市场。

(三)如何决定销售区域应配置的业务员人数?兹以一次性购买的工业品为例说明如下:

1、算出每位业务员平均每天拜访几家客户?

2、算出初访平均每拜访几家会有一家成交?

3、算出一家客户从初访到成交平均需拜访几次?

4、算出平均每家客户购买金额多少?

5、最后根据总公司订的业绩指标,就可算出应配置的业务员人数。

拜访行程的规划及要领

(四)规划拜访行程。

1、作业方式:

(1)由业务员规划拜访行程。

(2)业务员每天早上离开分公司时须递交当天的拜访行程表给主管。

(3)若临时变更拜访行程,业务员应立即打电话告知主管,不得事后或被主管发现后才报告。

2、要领:

(1)业务员应不断找寻“有可能购买”的新客户名单,列入拜访行程,进行“初访”。之后筛选出“有可能现在或近期购买”的,予以“复访”。中途可以电话代替拜访。临近成交签合同阶段要增加拜访次数,直到成交为止。

(2)尚未成交的新客户,两次拜访的间隔不应太久。

(3)当天拜访的客户彼此相距不要太远,以免浪费太多交通时间。

(4)针对已成交的老客户,应定期回访。属于一次性购买的工业品,可招揽签订服务合同,增加售后服务收入;还可请老客户介绍新客户。属于重复性购买的工业品,则定期回访老客户更显得重要,这关系到后续的订单。

(5)凡是采用直营与代理混合制的销售区域,在规划拜访行程时还应列入“配合代理商共同作业”。例如配合代理商拜访大型重要新客户、推销高单价产品、推销新产品等。

(6)开拓分公司所在地周边的中小城市市场,也应列入拜访行程。

(7)针对尚未结款的客户,要优先列入拜访行程,直到结清货款为止。

(8)“顺道拜访”的技巧,利用拜访新客户时,顺道拜访老客户。

3、主管应注意的事项:

(1)检查尚未成交的新客户两次拜访的间隔。

(2)检查针对已成交的老客户有无定期回访。

(3)检查有无配合代理商共同作业。

(4)检查有无拜访中小城市市场。

(5)对于有问题的业务员,可根据其排定的拜访行程表抽查其行踪。

建立客户档案与接洽记录

(五)建立客户档案与接洽记录。属于重复性购买的工业品,必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录:

1、新客户第一次接触后,业务员应立即在客户档案填写该客户的基本数据;另将接洽的一切细节填入接洽记录。

2、以后每一次与该新客户接洽都必须将内容填入接洽记录。

3、合同签订后,必须将复印件并入客户档案。

4、新客户签订合同后,业务员必须将每一次交易的细节在接洽记录中详细填写,不得遗漏。

5、业务员每一次与老客户接洽后,必须将接洽的细节在接洽记录中详细填写,不得遗漏。

6、老客户每一笔交易的细节也必须在接洽记录中详细填写,不得遗漏。

7、发生质量抱怨或售后服务时,必须在接洽记录中详细填写。

8、代理商也必须建立客户档案与接洽记录。

9、总公司将不定期地抽查每一家客户的客户档案与接洽记录。

(六)重复性购买的工业品,短期内快速成交三步骤。重复性购买的工业品在经营销售区域时,应好好利用我方与工厂客户双方“路途距离近”的优势,采取下列三个步骤在短期内快速成交:

步骤一:透过关系介绍,找到关键人士。谈完请对方吃饭。

步骤二:然后请对方测试。要求关键人士在通过测试后立即通知我方。我方接到通知后,马上去了解情况。谈完再度请对方吃饭。

步骤三:最后请关键人士安排我方与采购部门开会,敲定交易条件。谈完三次请对方吃饭,吃完后透过他请采购部门下订单。

由主管陪同,开拓新客户

(七)一次性购买的工业品如何预防太久没有业绩?属于一次性购买的工业品,一开始应由业务主管陪同业务员在销售区域至少开拓成交一家新客户,使业务员体会出窍门,然后再由业务员运用“例证法推销术”和业务主管使用的推销技巧在该销售区域继续开拓新客户。

此时,主管须严格要求业务员事先找出“预计初访的新客户名单”。主管也要协助找出预计初访的新客户名单。业务员初访后,主管应与业务员逐一讨论分析,筛选出“有希望的客户”,进行复访。针对成交可能性很大的新客户和重要的新客户(例如属于该行业的龙头企业),应由主管陪同业务员拜访。复访后,主管应再度与业务员讨论分析,设法促成交易。倘若业务员持续一段时间都没有业绩,则主管要强制陪同业务员拜访其拜访过的客户。

(八)代理商运用人脉关系开拓市场。通常代理商都拥有不错的人脉关系,而代理商主要是靠其人脉关系推销产品的,这就是代理商对生产厂家的价值所在。

为了使代理商的人脉关系更丰沛,以期把业绩做大,应要求代理商多找几位“下家”,多利用“下家”的人脉关系,协助推销。中国市场所谓的人脉关系包括:政府官员、银行主管、卖原材料和零配件的协力厂商等。

加强售后服务,争取生意

(九)以售后服务争取生意。产销高科技、机器仪器设备等高档产品的中国台商,应以售后服务争取生意。有不少大型国营厂、股票上市公司、效益不错的私营企业的领导在出国时,已在发达国家见过上述这些高档产品,对该产品已有了解,也知道自己公司确实有此需求。但考虑到向国外采购后的售后维修没有保障,只好作罢。所以,已在中国大陆设厂的中国台商,可利用自身具备的售后服务优势,争取这些客户采购。

中国的工厂客户对售后维修的要求标准:一旦发生故障,卖方的维修人员必须在24小时内抵达现场。这一标准在销售区域范围内,我方与工厂客户双方“路途距离近”的优势下,是做得到的。

(十)策略联盟。

1、策略联盟(亦称为“战略伙伴”)的定义:我方产品与对方产品彼此具有互补性(例如上下游关系),我方协助推销对方产品,对方协助推销我方产品,双方签订“策略联盟协议书”的。例如:A公司产销垃圾碾碎机,B公司产销磁选机、涡电流选别机,则A公司产品是B公司产品的上游;B公司产品是A公司产品的下游,双方的产品彼此具有互补性,双方可运用策略联盟来扩充市场。

2、如何找寻策略联盟对象?

(1)从本行业相关展会的参展名单找寻。

(2)从各类名录找寻。

(3)从黄页电话簿找寻。

(4)从招聘广告找寻。

(5)加入行业协会,必能从中找到策略联盟对象。

(十一)信用额度。重复性购买的工业品,针对非现金交易的工厂客户应制定信用额度,办法如下:

1、非现金交易的工厂客户,结款期为月结X天。

2、前帐未清,一概不准继续供货。

3、本公司对任何一家工厂客户的供货,每次不得超过M元,超过的部分必须付现金。

4、计算每一家工厂客户的去年月平均进货金额,今年每月进货不得比平均值超过50％。若某工厂客户属淡旺季明显的;或经由本公司业务人员的努力,某工厂客户将本公司从“备胎”变为“主力”的,并经业务主管批准的,不在此限。

5、新客户(含去年交易未满6个月的客户)今年每月进货不得超过去年3个月之金额,超过的部分必须付现金。

6、任何一家工厂客户的未付款和未兑现金额之总额不得超过X元,超过的部分须付现金。

建立业务员管理制度

(十二)业务人员管理。

1、新进业务人员报到时,须提交全家户口簿复印件,人力资源部派员按全家户口簿上的地址拜访,确定其父母住在该地址属实,方可正式录用。

2、业务人员必须每天填写拜访日报表,逐日传真至总公司。

3、必须将业务人员拜访新客户取得的名片复印或扫描建文件。

4、应建立本行业本公司专用的业务管理制度。例如:费用请款规定、新客户征信调查作业流程、报价作业流程、订单与出货作业流程、招投标作业流程、安装试车验收作业流程、维修作业流程。

5、许多中国籍业务员兼职做私生意,从而其拜访日报表是虚构的。所以,主管针对有问题的业务员,可打电话向日报表填写的客户查询(借口查问其需求、规格等),一旦查获虚构日报表,立即开除。

6、业务人员每天出门前,向出纳领取收款账单,当天下班前必须将收回的货款(现金或票据)交给出纳。若客户需办理请款手续,则应取得客户签收单,连同仍未收款的账单同样于当天下班前交给出纳。若业务人员因工作需要延迟至下班后才返回分公司,则应交给主管,第二天上班后再由主管交给出纳。

7、中国自1999年起,全国公安系统进行网上追逃行动。例如,公安警察可随时向搭乘火车的乘客索取“居民身分证”,上网核对是否为通缉犯。因此,当业务人员挪用公款潜逃时,应立即委托律师向当地公安机关报案,设法列入全国公安系统网上追捕对象。以期逮捕归案,绳之以法,以对其他业务人员起到警示作用。

刊登广告邮寄DM(直投广告)

(十三)销售区域促销。

1、刊登黄页电话簿广告。

2、刊登报纸和专业性杂志广告。

3、加入当地的行业协会。例如:模具业加入上海市模具工业协会。

4、邮寄DM给潜在客户。

关于邮寄DM给潜在客户的重要性包括:

(1)中国幅员辽阔,若全靠人员推销,必然力所不及,将遗漏许多客户。应以邮寄DM取代一部分人员拜访推销。

(2)以邮寄DM给潜在客户作为探路、开路,针对有反馈的,则加紧拜访推销。如此,就能有的放矢,提高效率。

(3)找不到人脉关系介绍工厂客户的关键人士时,可先邮寄DM给采购部门,再去电话约时间拜访。

有关邮寄DM的对象为:(1)从各种名录(例如:天津市对外经济贸易委员会出版的“天津市供货商1000家”)挑出需要本产品的,邮寄DM。

(2)收集人才市场报等媒体的招聘广告,从中挑出需用本产品的,邮寄DM。

这是由于正在招兵买马的公司较活跃,从而较有可能采购。

至于DM的制作则有:(1)以“写信”的格式附上一封信,简介本公司和产品。

(2)再附上本公司现有的

第四篇：工业品销售

工业品销售

1、好事多磨，过程决定结果。

几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。你的优点，他也许看不见。可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。

工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。因为，销售通常遵循大数法则。

2、目标明确，咬定青山不放松。

每一次跟踪，都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。

目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。

3、结果导向，心动不如行动。

每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。

还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。

4、因人而异，用其所长。

一个漫长的洽谈周期，让一个人来承担，工业品销售着实折磨人。而今，有见识的工业品企业，开始将销售过程拆解，根据销售人员的特点“包干分配”。个人销售，让位于组织销售。

让有干劲的销售人员，想尽办法把产品卖出去。至于满足客户的事情，则交由其他人去做。一个工业品销售人员，主要承担深度接触和商务谈判，其他环节则扮演任务分配者和督导者。前几日在北京，一位在微软工作的朋友说，微软的每个员工都是管理者。叶敦明觉得，工业品销售人员，也必须同时扮演管理者和执行的双重角色。关键步骤，由自己担当；而配合性工作，则交给销售内勤负责。

5、善用巧力，三个法则显身手。

叶敦明总结了工业品销售的三个“方”，它们分别是方向、方式、方法。跟工业品销售人员接触多了，就会发现他们遇到问题总是在重复。方法是静态的，不能解决纷繁复杂的问题。需要改变自己的作业方式，也许还要调整业务开展的方向。解决了方向和方式问题之后，才能施展方法的效力。工业品销售技巧，可以紧扣FAB、FABE、4P、SPIN，开展销售贩卖。FA...More...↓

第五篇：工业品销售

工业品销售：搞定高层12招

中国营销传播网，202_-05-27，作者: 叶敦明，访问人数: 50

2项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。

工业品销售的周期相对较长。在开始的阶段，销售员、技术人员出面，解决产品、技术、方案等基本问题。此阶段，客户与你打交道的都是一些中低层人员。而在项目评估、合同谈判这两个后期的关键阶段，客户高层终于出马了。销售进程若想顺畅开展，销售成功要能指日可待，就必须搞定高层。

客户高层神龙见尾不见首，高层莫测，一言九鼎。搞定高层最关键，可又该如何出招呢？近期，叶敦明与八位工业品企业的销售总监和总经理，共同度过三天时间，深入探讨项目性销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。期间，就如何搞定高层，我们一起总结了12个招数，与大家分享。

为了便于陈述，我把这十二招分成三大类，分别是：磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养。

1、做好功课，磨刀不误砍柴工

不像线人那般敞亮，高层的信息透明度通常很低。高层的决策习惯、个人偏好，是一个值得深入研究的课题。叶敦明提醒工业品销售人员，要谋定而后动，在发动总攻前，要把前期的功课做好、做透。

招数一：让高层放心你的产品质量。搞关系，但不让别人担风险。

招数二：先仰攻，再俯攻。在见客户高层之前，深度接触、方案设计、方案确认等基础工作要有效完成。

招数三：学会画饼，为客户高层描绘有吸引力的合作远景。

2、合纵连横，借力打力显真功

线人，是个承上启下的角色。特别是在跟客户高层不熟悉时，用好线人，就多了一个耳目，少了一分瞎猜。叶敦明发现：客户高层周边，有一个气场。亲信、智囊团，是高层决策的信息来源。做好了这些人的工作，针对高层的动作，就能有的放矢。而且，每次动作的效果，很快就能知晓效果如何。

招数四：以利人利己的方式，解决关键线人的急需问题，见高层之前，要做好深厚的铺垫工作。

招数五：分清客户高层内部的派系斗争。隔岸观火，莫要趟浑水。绝不去抢另一派的业务，若是他抢你的，就让给他。做自己最专长的那一块，空间反倒更大一些。多一个朋友，少一个敌人，是做高端业务的要诀。

招数六：围魏救赵。若是不能直接攻下高层，那么就先搞定老板身边的人。

3、攻心为上，内外兼修讲素养

关系营销，仿佛是灰色营销的升级版。一讲到高层公关，大家的心理活动就会很丰

富，想的多半是下三路。高层也是人，他们也喜欢结交高人。在自己的公司，由于权力的不对等，客户高层鲜有知己。叶敦明建议，高层公关要讲素质。没有修炼好自己，就贸然踏入“上流社会”，是会笑话百出、事倍功半的。

招数七：投其所好。关注老板的个人爱好和需求，不做无用功。

招数八：获得客户高层对你个人的认可。用“大傻”的方式，表达自己的忠诚。招数九：跟客户老板处成关系平等的私交。私交是上策，谄媚、送礼是下策。招数十：让客户老板升官发财。成就别人，成就自己，此话不虚。

招数十一：客户高层的关系资源，要好钢用在刀刃上。业务要自己推动，只是在绝对不能解决的关键处，才向他伸出援手，而且所要求的支持还要明确、可行。

招数十二：老板换届前，要与下一任提前搞好关系，防止断档。

十二个招数，悉数而出。就工业品销售而言，叶敦明历来强调战略、品牌与销售共舞，反对一味的关系营销。然而，工业品销售的江海，也不厌弃涓涓细流。搞定高层的十二个招数，权当是企业正招的补充。而招术，还必须建立在诚信的基础上。下套、贿赂，不能成为常规武器。

术与道，孰先孰后，决定了一个工业品企业的成长路径。如同身怀绝技的武术高水，搞定高层的十二招，要善用、惜用。哪一天，工业品销售能做到对事不对人，中国制造也就够着了中国创造了。但愿，招数，有多远、滚多远。