第一篇：营销培训资料ppt

营销培训资料ppt

第一章客 户 开 发

一、企业销售活动中的常见问题

１.网络不健全，市场中存在大量的空白点。

２.企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报。

３.缺乏对终端的掌控能力。

４.企业受到大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家”，使厂家进退两难。

５.经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩”的一塌糊涂。

６.渠道网络中各级批发商素质低、管理差、经营意识落后。

７.厂商之间的信用度在恶化。

８.渠道信息反馈差，不便于企业及时调整各项营销策略。

二、厂家对客户的期望

１.实现销售量

２.货款回收

３.产品库存与保管

４.其他，例如信息反馈

三、客户分析

(一)客户开发的三种方式

１.展销会

２.业务员在市场上开发

３.招商

(二)客户分类

１.批发型

２.终端型

３.复合型

４.用户

四、选好客户

１.客户实力

２.行销意识

３.市场能力

４.管理能力

５.客户的信誉

６.合作意愿是否强烈

７.了解客户的方法

第二章如 何 开 发 客 户

一、寻找潜在客户

1.资料查询法

2.贸易伙伴推荐

3.挖走竞争对手的客户

二、对新客户的选择

1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性。

2.新客户分级

三、做好推销的准备

1．个人情况准备

2．市场基础情况准备

3．客户资料准备

4．制订推销计划

5．制订推销计划的10个提示

四、接近客户

1．接近客户的目的2．让客户产生好感的技巧

3．引起客户注意的技巧

4．消除“推销恐惧症”

5．消除客户心中的压力

6．接近客户应注的问题

7．接近客户的方法

8．为下次谈话做好准备

五、说服客户购买的方法

1．销售利益

2．销售利益的步骤

3．介绍产品

4．语言的技巧

5．示范

六、消除客户的异议

1．推销是易遭客户拒绝的工作

2．正确认识客户的异议

3．处理客户异议的态度

七、与客户达成交易

第三章成交：销售的目标

一、成交的策略

1.成交的三原则

2.密切注意购买信号

3.把握成交的机会

二、诱导客户成交的方法

1．直接请求成交法

2．选择成交法

3．假设成交法

4．小点成交法

5．保证成交法

6．让步成交法

7．最后机会成交法

第四章 售后 跟 踪 与 服 务

一、完善收尾工作

1．防止客户反悔

2．作好售后服务

3．正确处理客户抱怨

4．建立良好的客户关系

二、助销陈列

1.店面助销陈列是吸引消费者产生购买欲的最佳手段，良好而经常地运用可以保持产品的畅销

2.宣传品的特性与使用

3.堆头陈列

第五章做陈列从理货开始

一、认识理货

二、理货工作内容

１.检查货架，注意同上次走访比较是否有品种缺货、断货，积极补货，从而使产品销售更好。

２.整理货架，保证货架上的产品前旧后新，让货架饱满、清洁，粘贴促销品。

３.记录本公司产品上架品种、数量及其它相关数据资料，并记录竞品的相关数据资料。

４.巡视终端，看是否有同类产品在做堆头或促销，如有请与促销人员交谈，获得相关信息。

５.同终端营业员沟通，建立并维护客情关系，让终端积极接受自己的产品、包装，了解自己产品和竞品的销售情况。

三．理货工作之产品陈列

１.产品陈列的观念和技巧

２.陈列形态介绍

３.如何做好陈列

第六章 客 户 管 理

一、利益管理

1.眼前利益

2.奖励

二、支持

1.合作能提升客户素质

2.客户培训

3.为客户指明发展方向

4.公司支持

5.顾问式销售

6.向客户提供信息

7.建议式销售

三、客情关系

1.客情关系的特独卖点

2.业务员如何建立客情

3.客户沟通

四、风险控制

1.合同、法律掌控

2.客户信用管理

3.价格管理

五、客户管理方法

（一）客户档案

1.客户个人资料的收集

2.了解客户的组织结构

3.了解每个客户的目标

4.了解每个客户的观点

5.了解每个客户的现状

6.了解在每个客户内我们的产品和竞品销售情况

（二）客户分级管理

1、二/八原则

2.“七心”管客户

第二篇：营销PPT

恒大地产的营销策略

1.房地产市场分析

经济的突飞猛进，社会的不断前进，理念的不断更新，人们对住房的要求也越来越严格。在前提条件如此充沛的今天，房地产市场如何适应社会和经济的发展真 的很重要，同时房地产市场也面临着市场新形势的挑战。

一、房地产市场现状分析

（一）中国房地产市场需求旺盛 1.城市化发展需求 据国家统计局统计，中国城市化率达 40.6%，进入快速发展期，根据世界发达 国家发展进程分析，城市化率每年递增 1.2-1.5%。目前中国有近3 亿农村人口在城 市工作。2.城市居民居住需求 根据国家统计局公布的数字，202_ 年全国销售住宅商品房 4 亿多平方米。上述两项分析数据反映了中国住宅市场的钢性需求，所以造成中国近几年住宅市场强 劲的市场需求，形成房价持续上涨的局面。

（二）房价总体呈现上升趋势

1、房地产市场成本变动近年来，开发成本所有要素始终处于上升趋势，我国 CPI 一直在高位运行，物价 上涨、成本上升，房地产项目开发成本进一步加大。2.房价变动幅度大 由于地域的差异导致经济的南北差距，在经济充裕的前提下人们对物质的要求也更 1 加严格了。例如变化不定的房地产市场，差距最大的当属首都北京。据北京市房地产交 易管理网统计显示，202_ 年３月份北京新建商品住房成交均价为每平方米１９６７９ 元，环比２月份下降了２６．７％，同比下降了１０．９％，这是自２００９年９月份 以来新建商品住房成交均价首次同比下降。3.商品房供给和需求结构不平衡 从商品房的供给与需求总量来看，商品房中有很多的存量房源，特别是 202_ 年供销 比最低，供不应求现象比较明显。这其中主要原因，一是与开发商取得土地后没有按期 开发有关，新开工面积增长平缓。二是与商品房的供给结构调整缓慢有关。受房地产国 十条政策影响，202_ 年 1～8 月的销售面积下降很快，居民观望气氛很浓。

二、影响房地产市场的因素分析随着我国房地产价格的快速上涨，国家不断出台房地产政策和金融政策，以调整住 房结构，打压投资性需求，稳定住房价格。房地产市场的变化给亿万的房地产迷带来了 恐慌心理，给房地产市场长期稳定发展带来了突发的问题，给国家对房地产市场的调控 带来了隐患。那么到底是什么因素影响着房地产市场的发展呢？归纳为以下几大点：(一)城市产业结构影响市场随着城市社会经济的发展及产业结构比重的变化，各类房地产的市场需求也会发生 变化。例如某城市的第二产业发展很快，这时厂房的需求量就会增大。当该城市产业结 构比重向第三产业倾斜时，办公用房和商业用房的需求量也会增大，而这时厂房的需求 量就会减少。对于这类房产的投资，一方面要有预见性，另一方面要把握好时机。例如 以经济突飞猛进的上海市来说：上海市位于我国东部沿海的中点位置，北邻江苏，南靠 浙江，处在长江的人海口位置，所以上海既是海港又是河港。它不仅是我国最大的城市 和港口，也是世界著名的城市之一。卫星城是指在大城市郊区或其以外附近地区，为 分散中心城市的人口和工业而新建或扩建的具有相对独立性的城镇。上海市近年来为解决城市化过程中产生的问题，努力控制城市中心区人口的发展，制订了城市规划，采取了一系列保护和改善城市环境的措施，为上海的房地产市场开 拓新的发展空间。(二)政策变化影响市场需求针对房地产市场的诸多问题，11 年四月国家发改委颁布了“国十条”，国十条不仅 是重新界定当前房地产业的性质，即房地产的根本宗旨是民生，它不仅仅是经济问题，更重要的是民生问题，是保证居民基本居住条件的问题，是国家金融安全的问题及国家 2 经济协调发展的问题。国十条要改变当前房地产的暴利商业模式，让过高的暴利挤出实 现整个社会利益均衡。国十条要改变当前房地产以投资需求为主导而改变为消费为主 导，住房不是赚钱工具及严厉打击房地产投机炒作。国十条政策内容就是围绕着这三个 方面来展开的。(三)城市经济发展与旧城改造带来的需求变动城市建设的发展不断给房地产投资带来商机，房地产经纪人可利用对这些变化的预 见，为房地产投资者提供旧房投资参考性建议，低价买旧房，以待获取高价拆迁赔偿。这方面的投资虽有商机，但也有风险，应当注意两个问题：一是投资的旧房最好是商品 房，这样较容易获得正常的赔偿；二是如果投资旧房不是商品房，就要看当地政府的政 策规定对旧房拆迁是否有利，如果赔偿过低会导致投资失败。例如就拿重工业发达的唐 山市来说，在 202_ 年期间对唐山市乐亭县实施持续改进的旧城改造工作，有效释放了 城市发展空间，完善了城市功能，提升了城市形象，为经济社会科学发展奠定了坚实基 础。(四)经济发展进度与周期对市场需求的影响房地产经纪人在帮助投资者进行房地产买卖投资时，应当关注当地经济发展的进度 与周期变化。一般来说，经济发展周期处于低谷是购进的好时机，当经济发展进入高潮 时是卖出的好时机。经济发展快速增长，会刺激房价不断攀升，如果提前入市买进，房 价高涨时卖出，投资就成功；但如果在房价处于高峰时期购人房地产，投资被套牢的可 能性就很大。(五)城市土地供应对市场需求变化的影响房地产买卖投资入市的时机与城市土地供应量的大小也有一定的关系。当土地供应 量过大时，一手楼的市场供应量也相应过大。在这样的情况下，可供购买的一手楼新产 品也多，选择余地大，二手楼的短期投资买卖也就相应难做。但有时一手楼市场也可能 会因市场供过于求，而出现滞销，有的开发商会因银行逼债而急需资金回笼，降价抛售，投资者也可乘低吸呐。不管是受金融危机的影响还是受国家宏观调控政策的影响，房地产市场都潜移默化 的存在一些多变因素。在适应经济发展的基础上摒弃传统营销策划的模式所存在的陈旧 观念，不断更新理念树立新的营销理念，使新的营销理念得以适应房地产市场发展的。政策出台后，不少城市的住房销售出现急剧的下跌

2.恒大房地产市场营销策略

恒大地产集团自 1997 年成立以来，在短短的时间里得到了快速的发展。连续 7 年荣膺 中国房地产十强。在中国的土地储备已超过 5000 万平方米，其地产项目和土地储备分布在 全国 25 个主要城市，拥有项目 57 个，覆盖高端、中端及中高端、旅游地产等多个产品系列。自进入重庆以来先后开发了恒大华府、恒大雅菀、恒大名都等。近期在重庆巴南大道建设了 恒大城，总建筑面积超过 118 万方，是南重庆超级动力大盘。到自从进入 202_ 年，房 地产销售开始出现疲软的状况。恒大城的销售也出现了一样的问题，房屋交易量开始 下降。此时需要一个好的营销策划，帮助其恒大气团恢复销售业绩。优势 1.恒大城位于重庆巴南区南部新城核心地段，有着优越的地理位置优势，中心价值 凸显。2.恒大城一期通过稀缺版 11 层精装小高层、别墅级 3+1 精装花园洋房，奠定了区域 标杆形象。3.房屋装修精致，满屋世界名牌，9A 国际精装体系，开创了重庆精装商品住宅新的里 程碑。4.户型面积涵盖了 55-116 ㎡的二房至四房，全面满足不同消费群体对户型面积的需。5.周边设施齐全，教育、医疗、商业、银行、休闲娱乐场所应有尽有。

（二）劣势 1.楼盘附近缺少必要的生活设施，如农贸市场、大型超市。业主买菜做饭不方便。2．离主城大型的商业中心有一定的距离，到观音桥步行街、解放碑步行街、沙坪坝 步行街有较长的车程。3．产品线过于丰富，导致核心产品的竞争力被削弱，以及对个别领域的控制力不够。4．房屋价格高于附近其他楼盘的价格。

（三）机会 1.目前市场中有众多的产业内存量，可以通过整合营销资源，扩大自己的市场份额。2.房地产在中国处于支柱性产业地位。

（四）威胁 1.竞争对手众多，给公司销售带来较大的影响。2.国家颁布第二次调控政策，银行准备金跳高，信贷停止发放，消费者难以拿出大量现金购 买房产。3.供给增加，政府修建的廉租房、经济适用房日益增加，给商品房的销售带来了巨大的冲击。

四、营销目标 根据重庆五月份房屋销售的情况来看，目前重庆房产销售正处在一个下滑的路段。房地 产销售处于低迷的阶段。但恒大城在巴南地区的楼盘中具有明显的优势，销售并没有受到多 大的影响，所以我认为在未来的一段时间里公司的销售业绩应该稳中求升。最好是在新楼盘 开盘时就把所有的房屋销售掉。具体目标如下：公司在开盘时要卖出所有新楼盘的 60％或 60％以上，没有售完的房屋须每月比上月多销售 3％。

五、营销战略

（一）STP 战略 1.市场细分（1）按地理因素划分 恒大城为与巴南区巴南大道九号，紧挨九龙坡区、南岸区。可以把巴南区、九龙坡区、南岸 区分为一个区域。其他主城为一个区域；主城意外的区县为一个区域。（2）按年龄收入划分 家庭结构 年龄 收入水平未婚单身 20～30 岁 10 万以下 婚龄 1～3 年 30～35 岁 10～25 万 婚龄 3～5 年 35～40 岁 25 万以上 其他 不定 25 万以上 2.目标市场 恒大城总建筑面积超过 118 万方，是南重庆超级动力大盘。它将颠覆整个巴南房地产 市场发展格局，推动整个区域居住价值的全面提升。拥有地域性优势和很大的升值空 间。楼盘面积大，可以满足大多数消费者的需求。所以可以面向整个重庆以出售。具 体市场如下： a．年龄在 25-45 的中青年市场，主要是高、中收入者。b．消费地域：重庆市民以及在重庆工作的外来人口 3.市场定位（1）功能定位 7000 余㎡五星豪华会所，让业主独享欧式建筑华贵气派。会所内配套齐全，豪华 西餐厅、商务中心、娱乐康体中心……，为业主提供最顶级的星级享受。10000 余㎡ 超大型独立运动中心，集室内篮球场、羽毛球场、乒乓球室等体育运动于一体，为业 主提供全方位的运动体验。30000 余㎡国际风情商业街，荟萃国内外知名品牌，满足 业主高品味贵族生活需求。幼儿园，小学等教育配套。通过功能介绍，把楼盘塑造成 一个高品质、高规格的小区。（2）情感定位 情感上给消费者带来亲切、舒适、轻松的感受。具体定位为“恒大城，家的永恒”。(二)房地产营销战略 1.产品 房地产是一种特殊的商品，具有位置的固定性、长期使用性、大量投资性、保值和增值 行，所以房地产产品策划决定着房屋销售的成败的重大因素。（1）房地产选址 想要取得房产投资的胜利，选址工作必须做好，一般而言应选择拆迁补偿费用低、交通 方便、服务设施较为齐全的地段进行开发； 就商业房地产开发而言，开发地点宜选在繁华区、交通便利区、商业中心区、人流量集中区，这样才能获得较大利润；就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静，服务设施齐全等方面的条件。（2）房地产产品设计 产品设计要尽力满足消费者需求，房地产的规格、类型要注意适应住户居住性能意愿的 变化。小区的环境应该有创意，植物覆盖率应高一点。(3)房地产命名 房地产命名应突出创意、气派、响亮、吉利等特点；为了增强传播效果，还得遵循易记、易念、易识、易著、简单、好听、好感等原则；为了提高销售率、应注意以优雅高贵的命名 突出房地产的特征。(4)房地产包装 装潢材料的选择极大地影响这消费者对房地产质量与档次的判断。应选择当下比较流行 的材料，而且要和小区的整体环境谐和。2.价格 定价策略直接影响这房地产的销量和利润，是重要的因素。(1)房地产价格的构成因素 一般由下列十大因素组成：土地征用及拆迁补偿费、地质勘察与设计费用、三通一平费 用和地下工程开发费用、房屋建筑安装费用、公共设施配套费用、管理费、利息支出、税金、利润。公司在制定价格一定要把每一种因素都考虑到，以免影响自己的利润空间。(2)房地产价格形成特点 房地产作为一种特殊的商品在制定价格时不能照搬一般商品的定价方法，企业应该在了 解房地产价格形成的特点后，在依据实际情况定价。房地产价格形成有一下几个特点：制约 房地产价格的不确定因素多、且价格变异大、价格形式灵活；价格区域性强；价值实现时间 长、形式多。(3)房地产定价方法 a.成本加成定价法，将产品的成本加上预期的利润，但要考虑市场行情和竞争状况。b.竞争导向定价法，主要依据相近产品或附近区域竞争状况而定，在竞争激烈时，若条 件想当的两工地，定价不能高于竞争对手。能比竞争对手退出价格高的房地产，通常为信誉 良好的公司、建材较高级或具有独特设计的产品。（3）房地产促销策略 促销可以帮助企业在短时间内获得业绩的提升，是现在营销工作中必不可少的一种销售 方法。(1)设置户外广告 公司开盘时间确定后，先竖立大型围墙型宣传牌，预告房屋即将推出，诱导消费者购买 欲望。户外广告还包括车身广告、霓虹灯箱、气球和气柱等。(2)发放宣传资料 雇佣一批在校学生帮助公司发放宣传单，让更多的人知道公司新楼盘将要开盘，扩大宣 传效果。(3)媒体宣传 以报纸、电视为主媒体、进行广为宣传，制造声势，塑造产品独特形象。广告时机最好 选在星期

六、星期天及法定节假日、以达到最佳宣传效果。(4)激励内部员工 建立奖励制度，实行过劳多得，少劳少得的制度。还可里建立一些奖项，如销售冠军奖、提前完成销售任务奖等。4.房地产渠道策略 企业靠渠道销售产品，房地产的销售也是一样。只有建立了自己的销售网络才能取得最 后的成功。(1)建立营销中心 营销中心是购房者与销售人员接洽的第一现场。布置舒适气派，且设置模型、图表说明 的营销中心，可以让顾客长生良好的印象，得详实的信息。公司应选择能力高、反应机智、经验丰富、服务人情、熟悉市场行情及居民习性的销售人员留守现场、进行产品说明与销售。(2)建立直销店 在目标市场各地设立直销店，负责某地区的销售业务。直销店应设立在交通便利地点，方便区域内顾客上门。(3)派员销售 这种销售方式即由公司派大量的销售人员到市场主动寻找开发新顾客。推销人员可以携 带产品说明书、广告宣传单上门推销。(4)网络直销 公司情人建立自己的网站，把有关房屋的信息挂在网上，让消费者自住选择，然后通过 预定的方式进行销售。

下面，我们来着重分析一下恒大房地产在体育方面的营销策略；

自202_年3月初入主处于低谷的广州足球队后，恒 大通过职业化和市场化运作，仅仅用了243天，就帮助广州足球登顶中甲并顺利实现冲超；升上中超后，广州恒 大一路狂飙并提前四轮顺利夺冠，为广州捧得了其历史上第一个中国顶级足球联赛冠军，上演了中国首个“凯泽斯劳滕”神话，让南粤足球重返巅峰。恒 大的“影子”不只出现在足球赛场上。在投入202_万元的排球赛场上，“铁榔头”郎平带领的恒 大女排目前在积分榜上稳居前列。此外，恒 大还对广州羽毛球俱乐部投入了600万元的预算。

虽然众所周知，足球是一个烧钱的行业，但其对企业品牌知名度和美誉度的提升作用却不可小觑。所以房企玩足球，意不在赚钱，而是借此营销，扩大知名度，尤其现在不少房企转战三、四线城市，没有什么比借力足球更能快速地被人知晓了。

202_年7月12日，达里奥·孔卡抵达广州，正式加入广州恒大队。

孔卡，是一名阿根廷足球运动员，司职进攻中场，202_年巴西足球甲级联赛最受欢迎球员、最佳球员，202_年巴西足球甲级联赛冠军，202_年巴西足球甲级联赛MVP、最佳球员、足球先生和助攻王。孔卡来之前，效力于巴西弗卢米嫩塞足球俱乐部，当时，许家印对于恒大俱乐部的外援实力不够强，名气不够大，强力要求引进一名有名气的队员，于是，巴西足球甲级联赛的MVP孔卡进入了他们的视线。于是乎，花了一千万美元将其引进，对于中国足球造成了巨大的影响，那几天的报纸，电视新闻都在讲恒大足球，于是乎，恒大声名鹊起。

其实，最开始的时候，孔卡的东家只需要800美元就能将其引进，但为了达到千万级别外援这一轰动效果，恒大方面提出多加200美元，就相当于现在的一元钱效应一样。比如说，买一千元的东西与买999远的东西，虽然只相差一块钱，但会造成的销量却不仅仅是这一块钱能够衡量的。于是，我们看到了这200美元所带来的巨大影响。

里皮，恒大地产营销新高度 第一部分 里皮发布会，央视贴钱为恒大“打工”

央视两大频道付费直播里皮发布会 恒大换帅颠覆央视直播惯例

北京时间5月17日，广州恒大召开新闻发布会，正式官方宣布意大利名帅里皮上任。近200家国内外媒体派出记者到场报道。中央电视台体育频道、新闻频道更是破天荒地采用两频道并机直播的方式，介绍发布会实况。

意甲冠军、欧洲冠军、世界杯冠军……对于中国足球来讲，能够请到这样“全满贯”的教练执教，这在之前可能仅仅存在中国足球人的想象中。而对于里皮上任的新闻发布会，中央电视台也进行了“高规格”的待遇：付费取得直播信号，并在CCTV5和央视新闻频道同时直播。时长一个小时的新闻发布会，两大频道都进行了差不多三十分钟的直播，体育频道因为赛事需要，直播时间稍逊于新闻频道。在近几年，能够吸引央视两大频道进行直播的非赛事体育事件少之又少，去年姚明退役，央视新闻和体育频道进行了直播。而中国足坛也只有反赌扫黑庭审，这样的大影响力事件得以受到这种“直播”待遇。像恒大这样的“民间”俱乐部，能够取得央视两大频道直播待遇，当属是破天荒的首例。正如里皮自己所讲，“我的到来是具有极大影响力的事情。”

里皮发布会为恒大省广告费千万 央视超长时宣传恒大受益巨大

里皮在新闻发布会上坦言，自己是拒绝了欧洲和卡塔尔的邀请，而恒大为其提供的年薪是欧洲一流水平。欧洲一流水平是什么概念？穆里尼奥在皇马年薪千万欧元，虽然里皮没有透露年薪的具体数额，但是媒体普遍认为，其年薪在800万欧元到1000万欧元之间（6000万到8000万人民币）。其实即使是8000千万人民币，恒大也“赚大了”，先不说近200家中外媒体的广告效应，仅仅是央视两频道近半小时的直播，恒大也没花冤枉钱。

体育频道最高的广告价位属《体育新闻》和《体育世界》栏目，以30秒为单位计价的话，两档节目的广告收费是180000元人民币，而以五秒为单位计价的话两档节目的收费则是53300元人民币。以最少的30秒单位计算，用最简单粗暴方式：恒大半个小时的直播价码是：1080万人民币。若以5秒为单位计算，恒大半个小时的直播价码则直飙至1918万人民币。而央视新闻频道的广告价位更高，《新闻调查》、《面对面》等栏目是新闻频道的王牌节目，以30秒为单位计价的话，两档节目的广告收费是261000元人民币，而以五秒为单位计价的话收费则是77300元人民币。同样是30秒单位广告费计算，恒大半个小时的直播价码是：1566万人民币。以5秒为单位计算，恒大半个小时的直播价码则是2782.8万人民币。

虽然这样的计算方式并不够严谨，但是从中我们可以清楚的看到，里皮仅仅一场新闻发布会为恒大集团省下的广告费起码在近千万人民币。而这还只是省下的广告费，两大央视频道为恒大近半个小时的宣传效应还有待日后慢慢发酵。

第二部分 恒大高价体育营销力促集团收入疯长 在当前楼市下，恒大既开发地产又搞足球等体育产业，每一项都做得有声有色。而且恒大能将这两项产业做到相互影响且优势互补，成为当前企业跨界运营的一个成功范例。

模式，许家印坚持体育营销路线 202_万投入收获“上亿”宣传效果

如果将恒大对足球、排球的投入，理解为一个巨型房地产企业的市场营销投入，那么几个亿元人民币的预算并不算大。许家印自己举了一个例子：“（中甲时）我们请广东电视台直播，一场3万元人民币，但我们主场的广告叠了三层，一个广告牌就可以挣回来几十万。事实上，恒大女排202_万的投资虽然居全国第一，但仅全国上百家媒体对签约发布会的报道，单以广告版面计算，楼盘销售要达到同样宣传效果，花费不只上亿”在这种投入过程中，在恒大足球或排球吸引万千关注目标过程中，恒大的品牌得到了一次又一次的深度传播。据专业人士介绍，一个建筑面积百万平米的超大楼盘，以每平米均价万元人民币计，就是80亿的大盘子。而按照行业标准，这样规模的楼市其营销推广投入最高可达2.4亿人民币。广州恒大的业务体量有多大？今年1至4月份恒大累计销售面积267.9万平方米。

投入，恒大三年投资足球近17亿元 邀里皮、巴里奥斯再砸1.5亿

自从202_年恒大“烧钱”组建女排，许家印就开始坚定不移的走上了体育营销的道路如今他们已经开始尝到了涉足体育带来的甜头。涉足足球三年内，许家印已烧掉17亿元。若按他“本赛季投入不低于上个赛季”的承诺，最保守的估计也要将这个数字再放大5个亿，现在里皮和巴里奥斯已经让许家印砸下了近1.5亿人民币的投入。不过从恒大地产在香港联交所发布的202_年业绩报告看到，集团目前的现金流相当充裕，17亿元还不到全年净利润所得的一个零头。

202_年恒大足球俱乐部盈利了77万元，当年恒大的投入却达到1.5亿元。到了202_年，一口气砸入7亿元的他自爆目标是将亏损控制在1亿元之内。但仅仅上半年，恒大足球项目中的亏损就超过了这个数字。可在许家印眼中，足球投资本来就不是吸金利器，而是一笔特殊的营销支出。换言之，即便亏损1亿元，也等于是拿1亿元投了广告，这笔广告费显然一点也不贵。

回报，恒大：投入回报比是1比15 202_年半年六项指标全国第一 恒大202_年广州地产位居第6位，充其量是个朝阳企业。

【202_年】郎平率部亮相女排甲B联赛，恒大女排打到哪里，就把“恒大地产”品牌带到哪里，全年累计实现合约销售额303亿元，销售额及销售面积同比上年分别激增了402.3%及396.5%，创下中国楼市传奇。

【202_年】恒大介入足球后，中国房地产TOP10研究组公布的数据显示，恒大接手广州足球8个月里品牌价值已达到80.16亿元，排名全国第一，比202_年几乎整整增加了一倍。增加的这40亿与恒大在足球上的巨额投入不无关系。【202_年】上半年，恒大地产逆市上行，势头强劲，上半年业绩6大指标全国第一，成为中国楼市新政下的大赢家。数据显示：上半年恒大地产净利润 58.2亿元，全国第一，同比增长132.8%；核心业务利润48.1亿元，全国第一，同比增长147.9%；销售面积611.7万平方米，全国第一，同比增长83.2%；在建面积3163万平方米，全国第一，同比增长37%；销售额423.2亿元，同比增长101.7%，增长率全国第一；营业额 320.6亿元，全国第一，同比增长57.4%。

去年9月下旬召开的俱乐部投资人座谈会上，广州恒大集团的一位副总裁当着国家体育总局副局长蔡振华的面说：我们的投入与回报之比是1比15。他所说的回报，包括广告效应、社会效应。

第三部分 恒大，树立品牌形象扩大深度影响力

对于恒大来讲，追求企业“广告”效应自然是顺理成章的事情，但是与此同时，恒大显然还非常注意品牌形象的维护和建立。

很多人都指出恒大的大笔“烧钱”并不能从根本上帮助中国足球的提高，培养青少年足球才是中国足球的长远之计。而恒大足校的横空出世，也恰恰让恒大的品牌形象又一次得到提升。俱乐部董事长刘永灼公开宣称：“我们办恒大皇马万人足球学校，是对中国足球的承诺。”而且在这所万人恒大足校中，恒大构建是文化教育和足球教育同时进行，甚至许家印承诺如果球员不能进入职业队，例如体育特长生等，这些学生可以保送到国内的名牌大学。

如今恒大已经开始了一期的招生工作，足校的收费标准为每学年35000元，高于一般的足球学校。鉴于此，恒大集团将会每年捐资一亿给扶贫基金，通过这个基金会来让那些交不起学费，但却有足球天赋的孩子进到恒大足校。与此同时，恒大不仅是在体育领域在社会领域也有诸多慈善举动，去年5月底投入2.45亿元帮扶建设增城市正果镇后，8月再次大手笔投入1800万元支持慈善。恒大集团一系列“公益”性质的投入，必然会进一步提升品牌影响力。

通过其中，不难看出，在体育界，恒大的营销策略是非常成功的，花了很多的钱，但获得的回报却是投资的好几倍。对于恒大体育的营销案例，可以作为我们以后做营销策略时的榜样。

第三篇：培训资料-PPT制作技巧范文

培训资料

PPT制作十大绝招（概述）

绝招一：文字是用来瞟的，不是读的

我们时不时听到这样的言论：“PPT很简单，就是把Word里的文字复制、粘贴呗。”这其实是对PPT的一种无知与亵渎。如果直接把文字复制粘贴就能达到演示的效果，PPT根本就没有存在的必要了。

PPT的本质在于可视化，就是要把原来看不见、摸不着、晦涩难懂的抽象文字转化为由图表、图片、动画及声音所构成的生动场景，以求通俗易懂、栩栩如生。

形象，至少能给你带来三方面的感受： 一是便于理解。文字总是高度抽象的，人们需要默读、需要转换成自己的语言、需要上下联想、需要寻找其中的逻辑关系；但人们看电影就轻松许多，只需要跟着故事的发展顺理成章地享受其情节、体味其寓意就行了。PPT就是要把这些文字变得像电影一样生动。

二是放松身心。

如果把一本小说贴在墙上，相信你看半个小时就会腰酸背痛；如果把小说拍成电视剧，也许你看上一天也不觉得疲惫。就是这个道理。

三是容易记忆。

传统的PPT，你需要观众记住的是文字，这个难度太大了，即使记住了也很容易忘记；而形象化PPT，可以让观众轻松记住其中的图形、逻辑或结论，也许三五年后，人们仍然能够记忆犹新。

改变那种“复制、粘贴”的做法吧！把那些无关紧要的内容大胆删除，把长篇大论的文字尽量提炼，也许刚开始你不习惯，也许你做得还很粗糙，别放弃，总有一天你会让观众赞不绝口的。

有的领导会问：“如果PPT没有文字，你让我讲什么？”的确，演示习惯的改变不是一朝一夕的事情，这依赖于演示者对内容的熟悉程度和演示技巧的掌握程度，但有一点，带着观众读文字是演示的大忌，杜绝这一条，演示效果会逐步得到提升。

所以，提出了两个观点：

1、文字是用来瞟的，凡是瞟一眼看不清的地方，就要放大，放大还看不清的，删！

2、文字是PPT的天敌。能减则减，能少则少，能转图片转图片，能转图表转图表。

绝招二：20分钟是快乐的极限

传统上，我们总是认为，讲得越多，时间越长，越体现出演示者的重视。这是计划经济时代的标准。现在，无论我们的领导、客户还是普通的受众，时间都极为宝贵，没有人愿意阅读动辄数百页的研究报告，也没有人去听你的长篇大论。

浓缩的才是精品！

演示的核心内容是什么？观点！

在此基础上把观众容易困惑的地方、你认为重要的地方作一些说明。永远不要担心你的演示过短，如果花费20分钟就能够把一天才能了解的内容讲清楚，你实际上为观众节省了7小时40分，在时间就是金钱的年代，观众当然求之不得。

简短的另一个好处是意犹未尽。如果你的演示足够精彩，会给观众留下更多的期待和回味，甚至会有人要求把你的PPT拷回去好好研究几遍呢。

简短，也对PPT提高了要求。你需要了解哪些内容是观众最关心的，哪些内容是非讲不可的，哪些内容是能带来震撼的，据此，该合并的合并，该删减的删减。也许，这是一个反复的过程，但标准只有一个：不要让观众有打哈欠的时间。

绝招三：清晰比什么都重要

PPT有一个致命的弱点——观众容易迷失思路。为什么？

一、PPT毕竟不是电影，其逻辑结构是抽象的，难以把握；

二、PPT是一页页翻下去的，一次只能看一页内容，前面看过的只能依靠记忆。解决的办法有两个：

一是事先给每位观众发一份演说纲要； 二是给你的PPT建立清晰的导航系统。导航系统主要包括：

一、从片头动画、封面、前言、目录，到切换页、正文页、结尾页等一套完整的PPT架构；

二、每页都有标题栏（除了标明整个PPT的标题，更重要的是标明本章节的标题、本页的主题）；

三、页码，如果方便的话也尽可能加上。

绝招四：没有设计就等于垃圾

传统上，我们把PPT归结为办公处理之类的工具，认为只要简单排版就可以满足需求。随着整个社会审美标准的提升，这一观点正被越来越多的人抛弃。PPT，特别是对外PPT，正成为单位形象识别系统的重要组成部分，代表着一个单位的脸面；设计，正成为PPT的核心技能之一，也是PPT水准高低的基本标准。

无论是汇报、宣传还是比赛，一个设计精美的PPT最少可以起到以下作用：（1）让观众赏心悦目：美女养眼，精美的PPT养神。

（2）让观众产生好感：爱美之心人皆有之，漂亮的PPT自然能让观众多看几眼。（3）赢得观众的信任：人总是有偏见的，精美的设计给人专业、认真、可靠的感觉，内容的含金量也自然得到提升。

（4）赢得成功的机会：在职场上，美女与帅哥有更多成功的机，PPT演示也是如此。内容的好坏难以评价，但形式的优劣却显而易见，喜欢而又信任的方案自然是领导和客户的首选。

设计非一日之功，但我们可以找到捷径：

（1）善用专业素材：专业的PPT模板让你的PPT拥有外在美；专业的PPT图表让你的PPT具备内在美；专业的PPT图片（包括JPG、PNG、AI等格式）让你的PPT充满生机。

（2）掌握排版的基本原则：每个人的审美标准是不同的，但总有一些规律是相通的，掌握并遵守这些规则，将使你的PPT设计得到大多数人的认可。这些规则包括：一个中心、合理对齐、画面统一、强烈对比、层次分明等。

（3）多看精美案例：PPT诞生以来的十多年里，整个社会的设计水准都在迅速提高，三人行，必有我师，在平面设计、动画领域，处处都有值得我们学习的案例。

绝招五：炫不是动画的根本

自PPT诞生以来，动画就一直是最大的争议。

一种观点认为，PPT就是幻灯片，就是一页一页翻过的图片加文字，在商务PPT应用领域，根本不需要动画或者最多只需简单的页面切换动画；相反，有无数的仁人志士对PPT动画矢志不渝，用自己的创意和努力一次次创作动画的传奇，也得到众多PPT爱好者的欢呼雀跃。

动画，不仅仅让PPT变得生动，更能让PPT表现效果数倍提升。（1）片头动画

让你的PPT一把抓住观众眼球。电影有片头、游戏有片头、网站有片头，PPT演示也需要片头。演示开始时，观众往往会需要一个适应期，也许还在想着刚才没有处理完的工作，也许还在跟邻座侃侃而谈，也许还在抱怨着观看演示的辛苦，这时候，你需要立即把观众的视线聚焦到你的演示中来，精美和创意的片头能立即给观众带来震撼，让观众目不转睛。

（2）逻辑动画

一幅静止的画面，观众会自上而下全面浏览，缺乏逻辑的引导，观众难以把握重点，看完之后还要思考其中的逻辑关系，实际上浪费了精力和注意力；如果给这幅画面加上清晰的逻辑动画，就把观众自己找线索变成了帮观众理线索。演示者可以控制对象出现的先后顺序、主次顺序、位置改变、出现和退出等，引导观众按照自己的思路理解PPT内容。

（3）强调动画

以往我们只是用颜色的深浅、形状的大小以及字体的不同来突出某些重要内容，这有一个很大的弊端，就是要强调的内容会一直处于强调地位，当我们讲述别的内容时，它会分散观众的视线；强调动画，通过对象的放大、缩小、闪烁、变色等动作实现强调效果，并能够让演示者自如控制，强调过后自动回复到初始状态。

（4）片尾动画

与那些戛然而止的PPT相比，加一个简单的片尾动画将收到意想不到的效果： 一是作为礼貌，提醒大家演示结束，并给人一定的缓冲时间，准备接下来的活动； 二是与片头动画相呼应，做到有始有终，避免给人虎头蛇尾的印象； 三是通过贯穿始终的形式，提醒观众回忆内容，强化记忆。（5）情景动画

也许你讲述的就是一个故事，故事总是有情节、有过程的，而要用一张静止的画面去表达一个完整的过程，几乎不可能。相反，一套连续的动画，则能把这些过程表现得栩栩如生。以往，我们用Flash、视频来表现这些效果，PPT其实也能够实现。

绝招六：图表是PPT的筋脉

商业演示的基本内容就是数据，于是图表变得必不可少。最早出现的是柱图、饼图、线图、雷达图等；咨询公司把数据图表转移到对逻辑关系的表达上，于是出现了并列、包含、扩散、综合、层进等各类关系图表，从此，文字也可以不再抽象、乏味了。

同样，PowerPoint软件就像天生为图表而生的，强大的像Illustrator一样的绘图功能，加上清晰的操作界面、简单的操作模式，让人人都能轻而易举地掌握。很快，PPT图表就风靡全球，与图片配合使用，让演示如虎添翼。

如果你的PPT还在受大段文字的困扰，还在为逻辑混乱而发愁，那就赶快学习PPT图表吧。

绝招七：没有策划就没有精品

好的PPT是策划出来的，就像宏伟的建筑是规划出来的。

所有的PPT设计师者首先是策划师，有的是无意识为之，有的是用心去做的，但没有策划的PPT必定是失败的作品。不同的演示目的、不同的演示风格、不同的受众对象、不同的使用环境，决定了不同的PPT结构、色彩、节奏、动画效果等，PPT的人介于观众、领导、演示者等多重标准的审视。

一个好的PPT作品基于对以上要求的准确把握。

我们曾经有一些卓越的设计师，出来的作品很美、很耐看，但却一直得不到客户的认可，为什么？就是缺乏准确的策划。美，不是PPT的唯一标准；经验、用心、设身处地为观众着想，即使画面有瑕疵，也往往能赢得演示者的认同和观众的喝彩。

绝招八：PPT可以当主角

西方有一种观点开始在中国流行：演讲者永远是主角，PPT不过是陪衬。

其实这完全是站在西方立场上的一种观点，未必适应中国国情。西方人大多喜欢张扬，擅长演说，甚至在很多人看来演说已经是一种享受，当然不愿意被PPT抢了风头；但中国文化更强调内秀，不愿意抛头露面，擅长演说者更是寥寥，甚至连一些领导在众人面前也不愿张扬，何况一般人？所以，我们常常把自己作为的一员，是我们代表演说，我们不过是一种符号，低调再低调，宁可把PPT作为众人瞩目的焦点。

从另一个角度讲：我们是为了演示而演示吗？是为了表现自我吗？ 当然不是！每次我们都是抱着一定的目的进行演示的，或者为了让观众了解我们的工作，或者为了让观众选择我们的产品，或者为了沟通一些信息，或者纯粹为了博得大伙一乐……能找到必须让我们成为主角的理由吗？

没有！

效果为王，只要能达到目的，不要在乎谁是主角、谁是配角。

如果你是一位表现欲极强的演说大师，如果这是一个需要你展示自我的舞台，那你就勇敢地站出来，做主角吧！

如果你是一位稍微内敛的工作者，为了工作才进行这次演示，或者这是一个需要低调的场合，那就不必拘泥于大师们的说教，即使你是配角，也能得到最热烈的喝彩。

绝招九：PPT不是哑巴

在很多人眼中，PPT是多媒体的代名词。但这个多媒体，却一直因为无声而名不副实。细分析，无声原因有三：

一是PPT的商务特点限制了声音的应用，毕竟在商务会议场所，人们需要集中精力思考，无论是背景音乐还是动画声音都会给人们带来干扰；

二是PPT软件设计的功能限制了声音的应用，PPT软件生下来就没有为声音的应用做好充分准备，仅仅了这一功能，对声音的编辑、优化等功能，PowerPoint还无心顾及； 三是PPT人群实在太广，经理、文员、老师、销售代表、老总、领导、甚至一些小学生都成了PPT技术员，大家相关的知识储备远不够，缺乏声音素材、缺乏声音感觉、缺乏声音编辑的技术，但不知不觉中，有人还是尝试起来，结果声音应用不专业，特别有些动作声音常常引来观众一阵哗然。于是，有人总结了，PPT勿用声音。

果真这么绝对吗？ 形势正在悄悄变化，PPT有声时代正在来临。

（1）PPT早已不再限于汇报演示，企业宣传、婚庆礼仪、休闲娱乐等正成为PPT应用的热点领域，声音是不可或缺的元素。

（2）平面设计、flash、视频等时刻冲击着人们的视觉，人们正经受着最严重的审美疲劳，单纯靠画面给人的刺激已经大大降低，声音是增强画面冲击力的绝佳武器。

（3）PPT设计公司的崛起，让PPT声音的处理专业化，声音素材库搭建起来，各类声音编辑软件应用自如，配音设备逐步完善，PPT中声音运用的规律也已经把握到位。

绝招十：退“三”进“七”

要让PPT高人一等有很多方法，率先使用PowerPoint2007，无疑是最有效的捷径。从PPT专业应用角度看，PowerPoint的以下特点都是我们极为推崇的。（1）操作界面更美观、更人性化

●全新的vista般操作界面，让人赏心悦目；

●对文件整体管理的功能集中到左上角的office按钮里，为操作区留出更大空间； ●操作区域更开阔、归类更合理，操作熟练后一目了然；

●自定义按钮非常个性化，把常用的功能放在这里调用更快捷；

●选择窗格与Photoshop窗格类似，“层出不穷”成为现实，使PPT各项功能全面提升；

●放大/缩小按钮与视图模式按钮同时放置于右下角，更适应一般人的操作习惯。（2）绘图和设计功能更强大（3）丰富而实用的功能集群 这些功能包括：

●SmartArt图表，可以把文字轻松转化为图表。（只是目前所的图表种类较少，质感过于单调，从设计的角度并不主张过多应用。）

●为PPT文件减肥，202_版的PPTX格式的文件比202_版的PPT格式文件小了很多。

●PPT可以直接转为pdf、xps、jpg等格式，并可把其中的部分PPT页面发布出来，供各类场合使用。

●有效防止文档崩溃，在202_版里一旦文档出错，没有保存的数据都会丢失；202_版则能够尽力恢复程序关闭前的状态。

但202_版也存在一些明显的遗憾：

其一是对电脑硬件要求较高。不少学员反映，500MHz以下的处理器、256MB以下的内存的电脑用起来都较吃力。

其二是与202_版的兼容性不够。PPTX文档一般要转化成PPT文档或者安装插件才能在202_版的PowerPoint中读取。用202_版所作的立体艺术文字、艺术图形在202_版中是无法编辑的，部分颜色渐变效果、阴影效果、文字效果，甚至一些动画在202_版里会发生变形，需要在202_版里对照编辑。

但这些缺陷改变不了202_版快速普及的趋势，要想实现超人一等的PPT表现效果，PowerPoint2007无疑是最佳的选择。

PPT制作的一些技巧

一、PowerPoint中图片的巧妙切换

在网上浏览图片时，我们只需单击小图片就可看到该图片的放大图。在课件设计时我们也常常需要这样的效果，如美术课中的欣赏课，既要同时欣赏某一时期绘画作品的共性，又要欣赏每幅画的详细内容。又如生物课中的植物课，既要同时观察某类植物的共同特点，又要观察每种植物的个性特征，等等。那么我们如何在PowerPoint中实现这种效果呢？

我们都知道，在网页中实现这种效果的思路是：首先在主网页中插入许多小图片，然后将每一张小图片都与一张空白网页相链接，最后在空白网页中插入与关联小图片相对应的放大图片。

于是我们也可根据这种思路在PowerPoint中实现所需效果：首先在主幻灯片中插入许多小图片，然后将每张小图片都与一张空白幻灯片相链接（方法是：将图片的“动作设置”中的“单击鼠标”动作设置为链接到相对应的幻灯片即可），最后在空白幻灯片中插入相对应的放大图片。这样只需单击小图片就可看到相应的放大图片了，如果单击放大图片还需返回到主幻灯片，还应将放大图片进行“动作设置”链接到主幻灯片。

这种思路虽然比较简单，但操作起来很繁琐，而且完成后我们会发现，设计出来的幻灯片结构混乱，很容易出错，尤其是不易修改，如果要更换图片，就得重新进行“动作设置”。

解决问题的方法：只需在幻灯片中插入PowerPoint演示文稿对象就可以了。

1、建立一张新幻灯片后，单击“插入”菜单下的“对象......”命令，在弹出的“插入对象”窗口中的“对象类型”栏中选择“MicrosoftPowerPoint演示文稿”，单击[确定]。此时就会在当前幻灯片中插入一个“PowerPoint演示文稿”的编辑区域。

2、在此编辑区域中我们就可以对插入的演示文稿对象进行编辑了，编辑方法与PowerPoint演示文稿的编辑方法一样（如果觉得编辑窗口太小，可以将插入的演示文稿对象以单独的窗口打开，方法是：右击插入的演示文稿对象，选择“演示文稿对象”下的“打开”命令）。在插入的演示文稿对象中只建一张幻灯片，插入所需的图片。可将图片设置为与幻灯片相同大小，退出编辑后，就可发现图片以缩小方式显示了（其实是整个插入的演示文稿对象被缩小显示了）。

3、最后，我们只需对剩余的图片进行插入。为了提高效率，可将这个插入的演示文稿对象进行复制，并按照上面的方法对图片进行替换即可。

完毕后，单击“观看放映”命令进行演示，单击小图片马上会放大，再单击放大的图片马上又返回到了浏览小图片的幻灯片中了。

其中的原理是：这里的小图片实际上是插入的演示文稿对象，它们的“动作设置”属性中的“单击鼠标”中的“对象动作”被设为了“演示”（这是默认值）。因此我们在演示时，单击小图片，就是等于对插入的演示文稿对象进行“演示观看”。而演示文稿对象在播放时就会自动全屏幕显示。所以我们看到的图片就好像被放大了一样，而我们单击放大图片时，插入的演示文稿对象实际上已被播放完了（因为只有一张），它就会自动退出，所以就回到了主幻灯片中了。

二、在PowerPoint中用触发器控制动画的播放

在PowerPoint中可以通过设定“自定义动画”来设置对象顺序地进出场。但是，如果要使一个对象根据学生的回答来随机出入场(动态播放)时，许多老师就实现不了了。从202_版开始，PowerPoint在“自定义动画”中增加了“触发器”功能。我们可以利用它来控制动画的随机播放，从而提高人机交互性能。

1、利用触发器控制对象随机播放

课堂上，老师请学生识别右图中的结构。因为学生对图中不同结构的熟悉程度不同，所以不一定按顺序回答。我们可以利用触发器，学生答哪一个编号，就单击哪一个编号，并显示出相应的结构名称，从而做到了很好的人机交互性能。设置过程如下：

（1）插入写有结构名称的图片 然后用带数字的文本框把图中的结构名称盖住。就变成右图的样子。

（2）根据自己的需要，设定好各个文本框的“自定义动画”。这里设置成“向外溶解”式退出，以便文本框退出后，显示相应的细胞结构名称。

单击文本框自定义动画控制格右边的小三角形，打开下拉列表。单击下拉列表中的“计时”，出

现下页图

所示对话框。单击“触发器”按钮后，选择“单击下列对象时启动效果”，并在下拉列表中选择相应的对象。例如：如果要设置“矩形 3：1”的触发器，侧在这里选择“矩形 3：1”，表示当你单击“矩形 3：1”时，播放“矩形 3：1”的动画。这样，在放映PowerPoint时，当你单击编号“1”时，编号“1”退出，显示出编号“1”所对应的细胞结构名称。单击哪个编号，就显示哪个编号的名称，可以随机控制每个动画出场的次序。

2、利用触发器控制声音和影片

在PowerPoint中对声音和影片的控制不是很方便。利用触发器控制声音和影片，就能够在需要的时候“暂停”、“播放”和“停止”。下面以控制声音为例简述设置过程。

插入一段声音，系统自动设置一个播放声

音的触发器。插入三个文本框，分别输入文本：“播放”、“暂停”、“停止”。为声音再添加一个暂停和停止的自定义动画。

分别设置三个自定义动画的触发器。播放声音的触发器为“矩形2：播放”，暂停声音的触发器为“矩形3：暂停”，停止声音的触发器为“矩形4：停止”。如左图所示。如果要播放声音，可以单击“播放”文本框；要声音暂停或继续可以单击“暂停”文本框；要停止声音的播放，可以单击“停止”文本框。这样对声音的自由控制就轻松地实现了。

三、设置川流不息的PPT动画效果

1、启动PowerPoint，新建一演示文稿，并取好名保存好。

2、在幻灯片中输入相应的字符，然后用“绘图”工具栏中的“箭头”按钮在幻灯片中画出若干个箭头，并填充上不同的色彩。

3、将希望从左（右）移动到右（左）的箭头，定位在幻灯片右（左）外侧，让箭头尾部位于幻灯片边缘。

4、选中其中某个箭头（如第一个自左向右移动的箭头），执行“幻灯片放映自定义动画”命令，展开“自定义动画”任务窗格。

5、按其中的“添加”效果按钮，在随后出现的下拉列表中，选择“进入→进入”选项，然后在任务窗格中，将“方向”设置为“自左侧”、“速度”设置为“中速”（根据实际需要设置）。

6、再双击相应的动画条，打开“飞入”对话框，切换到“计时”标签下，将“重复”选项设置为“直到下一次单击”或“直到幻灯片末尾”，确定返回。

7、再依次选中其他箭头，依照上面的操作设置好动画。

注意：

①后面箭头的动画，除了完成上述设置外，请在任务窗格中将“开始”选项设置为“之后”。

②如果左、右箭头交替设置则效果更佳。

第四篇：电话营销培训资料

目录

篇一：电话销售心得体会

三个多月以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学到了很多东西，下面将以前的工作总结如下：

还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以?

作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝”，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。

在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：“一个人不追求进步的同时就是在原地踏步”!

此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带，最后还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生;打电话的时候还是不能够独立面对问题，在客户遇到问题的时候自己容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做的非常不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后一定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自己解决!还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心情也有时导致一天的心情，当然这样是肯定不好的，因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的劳效!所以平时工作以及生活中，在自己给自己调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快会感染会传染，就会找到力量和信心。

为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了，没有目标性，一天不知道要有什么样的结果，在此一定明确了：至少一场会保持两个客户，不然一个月下来就八场会的话，自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户，那样签单的几率就太小了，至少在自己的努力中能够充实自己，给自己的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关心自己的人放心，会认为我过的很好就ok了!

XX年已成为过去，勇敢来挑战一一年的成功，成功肯定会眷顾那些努力的人!绝对真理!

篇二：电话销售心得体会

在学习了，电话营销的过程中我才发觉做销售的最主要是怎么样跟客户沟通，当你拿起电话想要打电话给客户的时候，你首先有没有想过要跟客户说些什么？客户才会跟你继续说下去，而且还会问你很多的问题，才会相信你从而永远变成你的忠实客户，并且是依赖性的客户。在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.，我知道在市场竞争日趋激烈的今天，学习电话营销的同学，深切地感受到电话营销工作难做。尤其是在与客户沟通受阻后，如何做好客户思想工作，努力争取客户最终选择我们公司的产品，我觉得其中存在一个沟通的技巧。下面是电话营销的几点肤浅认识。

1、充分准备，事半功倍。在每次通话前要做好充分的准备。恰当的开场白是营销成功的关键，所以在营销前要准备相应的营销脚本。心理上也要有充分的准备，对营销一定要有信心，要有这样的信念：“我打电话可以达成我想要的结果！”。

2、简单明了，语意清楚。通话过程中要注意做到简单明了，尽量用最短的时间，将营销的业务清晰的表达清楚，引起准客户的兴趣。说话时含含糊糊、口齿不清，很容易让通话对象感到不耐烦。

3、语速恰当，语言流畅。语速要恰当，不可太快，这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话，还可以帮助自己警醒，避免出现说错话而没有及时发现。另外，说话时语言要通顺流畅，语调尽量做到抑扬顿挫，并要做到面带微笑，因为微笑将会从声音中反映出来，给人真诚、愉悦的感觉。

4、以听为主，以说为辅。良好的沟通，应该是以听为主，以说为辅，即７０％的时间倾听，３０％的时间说话。理想的情况是让对方不断地发言，越保持倾听，我们就越有控制权。在３０％的说话时间中，提问题的时间又占了７０％。问题越简单越好，是非型问题是最好的。以自在的态度和缓和的语调说话，一般人更容易接受。

5、以客为尊，巧对抱怨。在电话营销过程中，常常会听到客户对我们电信的抱怨。那么，如何处理抱怨电话呢？首先，应该牢记以客户为尊，千万不要在言语上与客户发生争执。其次，必须清楚地了解客户产生抱怨的根源。最后，应耐心安抚客户的心，将烫手山芋化为饶指。一般情况下，如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决，那么就立刻为客户解决；如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映，直至问题得到妥善解决。

总之，电话营销绝不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值，我觉得沟通的技巧十分重要。由于参加工作时间不长，我的营销技巧还很不成熟，在以后的工作中，我将更加努力，更加虚心地向同事学习。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索

听完老师的课，感受颇多！小事成就大事，细节成就完美！

对待客户，我们用八个字来形容：微笑，热情，激情，自信！特别是在和客户的沟通，要注意诸多细节，还有最基本的话术！我们都要有一个充分的准备，所谓：“知己知彼，百战不殆“。王家荣老师说：“问题是我们最好的老师。”

销售是个很有趣的工作，每天都会面临许许多多的挑战，客户说“我考虑考虑、考虑一下”,是我们销售人经常会听到的一句话。面对这句话，有的人会非常的泄气或沮丧，觉得又碰到了一个非常困难的问题；有的人会非常的积极和自信，觉得又增加了挑战和提升自我的机会。是问题？还是机会？取决于我们自己的选择和定义。而我们对事件的定义，往往就是我们会得到的结果。

客户说我考虑考虑，其实内含的意思有很多种，所以请不要着急寻找什么话术答案，当客户说考虑时，或许他真的需要考虑（真实），也或许他只是一个虚假的借口（虚假），也或许他隐藏了某些其它的东西（隐含）。所以我们销售人需要深入分析，客户到底是属于哪一种类型，然后我们根据具体情况再做出适当的处理，这并没有一个固定的答案，需要的是我们销售人灵活的应变。小小的一句话，内含却千变万化，所以需要我们销售人细心聆听，积极探询，多了解客户真实的感受，然后帮助客户做出明智的决定。

要想在电话营销方面取得更大的成就，就必须具备专业、熟练的技能！电话，是一个无处不在的沟通工具。对于从事销售工作的专业人员来说，电话也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一。我们都接听过无数个电话，但对于在电话中需要掌控的一些事项，我们真的注意到了吗？一个电话的通话时间可能有三五分钟，也可能十多分钟，也可能有短短的不到一分钟。无论通话的时间长与短，也无论是何种的沟通电话，在电话中沟通的过程和要注意的事项，基本都是相同的。如何打好我们的电话？如何利用好我们的电话？对电话销售人员来说是非常重要的。

总之，电话营销绝不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值，虽然我还没亲身体会过，但我觉得沟通的技巧十分重要。这就是我学了电话营销之后所得的体会。

让我们拥有足够的自信来做好自己的工作，创造一个自己的舞台！

篇三：电话销售心得体会

在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.你的事业和你的人脉关系,会在你的每一通热情的电话中拓展未来.在写作当中我们通常流行的一句话:文如其人.其实话也如其人,声音也如其人啊.你个人的魅力会在你每一个电话当中展现出来.在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。

电话营销的时间:

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1.介绍你和你的公司

2.说明打电话的原因

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

1)电话约访的要领--电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识);

2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定)约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题;

3)电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演—上次成功的感觉;注意表情—注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉;不被干扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单(100)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;

4)重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则—不要在电话谈训练，记录谈话内容;三不谈—产品、自己、公司;三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。等脚本;确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认;高潮结束—给对方的期待例：见了面，相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美—这时赞美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈;

5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。

信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的。

主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗?”

让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。

篇四：电话销售心得体会 电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时,省力,快速沟通的优点,在目前全国3亿电话用户的时代,电话销售已经越来越显现出起重要性来。

电话沟通究竟要如何才能做的更好呢?

在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备,否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。

一:准备

心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提前演练到最佳。

在电话沟通时,注意两点:1 注意语气变化,态度真诚。2 言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。

二:时机

打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?”如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的帮助”。

三: 接通电话

拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:“您好,我是***公司,请问**老板/经理在吗?**老板/经理,您好,我是***公司的***,关于......讲话时要简洁明了

由于电话具有收费,容易占线等特性,因此,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少说与业务无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。

挂断前的礼貌

打完电话之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,”感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满意,谢谢,再见。”另外,一定要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

挂断后

挂断顾客的电话后,有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自己的压力,其实,这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲,这是绝对不允许的。

二:接听电话的艺术

有时一些顾客图省力,方便,用电话也业务部门直接联系,有的定货,有的是了解公司或产品,或者是电话投诉,电话接听者在接听时一定要注意,绝对不能一问三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

1: 电话接通后,接电话者要自报家门如:“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂,喂你找谁呀;你是谁呀?”这样不仅浪费时间还很不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音,切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

2、记录电话内容

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来,电话结束后,接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

3、重点重复

当顾客打来电话订货时,他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误。

4、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:“对不起,请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

5、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小,接听者可直接说:“对不起请您声音大一点好吗?”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:“喂喂大声点”;要大声的是对方,不是你。

6、电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话,应迅速把电话转给被找者,如果被找者不在应对对方说:“对不起现在出去了,我是xx,如果方便的话,可不可以让我帮你转达呢?”也可以请对方留下电话号码,等被找人回来,立即通知他给对方回电话。

无论是拨打电话,还是接听电话,都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,因此在电话方面无论是拨打或接听,都应该特别注意你的言词与语气,一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

篇五：电话销售心得体会

本人是一名电话销售员，在工作中总结了一点成功心得，在这里和大家一起共勉一下，希望对大家以后的工作能有所帮助。

1、首先一定要跟目标客户阐述清楚产品所有的卖点及特色，一定要让客户明白在短短几分钟的对话中你在跟客户推荐的是什么产品，你跟客户卖的到底是什么东西，所以要成为一名出色的电话销售之前一定要练就一口流利的普通话！这样才能让客户听懂你说什么！

2、做电话销售，无论做什么产品都会有一些附带可以由tele-sales随机应便灵活掌控的优惠或增值服务，就拿我以前做的喜来登的贵宾卡来说，我们在卖贵宾卡的同时也会同时送出免费房;现金抵扣卷;红酒卷和蛋糕卷！但是出单的多少关键在于二点，第一点肯定是你要打电话打得多啦，天道酬勤这句话是一点也不会错的，打电话的质量肯定是要靠数量来补充的，第二点就是要灵活运用贵宾卡附送的这些优惠也就是前面提到的增值服务！比如说：今天我跟陈总说完了我们这张卡的用途(吃饭二个人打五折，住房享受当晚最低房价的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告诉这张卡的优惠（免费房;现金抵扣卷;红酒卷和蛋糕卷）以便下次打电话跟进的时候好留一手；这一招也叫兵不厌诈！等第二次有时间跟陈总通电话的时候就送出其中的一项优惠作为诱饵，如果不行再送其它二项并且一定要再三强调这些优惠是我们亚太区总裁在这里特批才有的，一定不要让客户觉得这些优惠很容易得到！

3、要坚持，水滴石穿，非一日之功，冰冻三尺;非一日之寒！无论做什么事想要成功，肯定是离不开毅力与坚持的！

第五篇：营销培训资料整理

营销培训资料整理:市场部常用名词

一、市场概念名词

1、市场：市场就是人群的一种利益需求，是一群有共同特征的人群对某个产品核心利益的共同需求。

2、市场营销：企业或盈利性团体或组织，启发特定人群需求并满足需求的完整过程。启发需求：让消费者认识到自己有需求并且需要这个产品。

满足需求：让消费者能够买得到或者接受这个产品。

3、需求：消费者对有能力购买同时愿意购买的具体产品的一种购买想法和欲望，必须同时满足有能力购买和愿意购买两个条件的欲望才能称其为需求。

4、显性需求：显性需求是指消费者能够清楚描述的、可以主动提出的需求（比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企业要重点把握和领会消费者的显性需求。

5、隐性需求：隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户才能更好地满足消费者的隐性需求。

6、潜在市场：潜在市场是指有相当一部分消费者可能对某些物品有一种强烈的渴求，而现有的产品或服务却又无法满足这种需求，这时，这部分需求就构成了潜在市场。营销的任务之一就是要衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。

7、市场潜量：指在一个既定的环境下，对特定的产品类别或行业而言，当营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限数量。市场潜量是一个估算值，在实际的实战操作中，最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。

二、市场行为名词

1、冲动购买：消费者在一时冲动之下当即购买的行为。冲动购买行为与消费者的个性特征有关，一般来说女性比男性更易发生冲动购买行为；一些商品类别也易发生冲动购买，例如化妆品、饮料、服装等。

2、理性消费：相对冲动购买而言，理性消费指消费者通过周密的分折、比较研究之后作出的购买决定，发生的购买行为。相应地，男性在消费时更为理性；在购买单价高或者功能性强的产品时，消费者也更加理性。

3、品牌忠诚：品牌忠诚是指消费者首先对某种品牌的商品感到满意，于是在选择这类产品时对这个品牌表现出忠诚的态度。品牌忠诚度一般是对快速流转品而言，耐用消费品由于购买的频率低，品牌忠诚度相对较弱。

4、决策人群：具有购买决策权的人群，他们决定购买的产品类别、品牌、时间、如何买、买多少等等方面。购买决策者不一定是商品的使用者，比如，婴儿用品的决策者往往是母亲；购买决策者也不一定直接购买商品；决策者可能是单人决策也可能是多人共同决策。

5、购买人群：实施购买行为的人（孩子和母亲在商场中选购儿童食品时，孩子可以自己挑选喜欢的食品，这时孩子是购买的决策者，而母亲是真正的购买者）。

6、推广人群：推广人群是对企业的推广工作而言，是向谁推广的问题。比如，企业的广告推广人群、促销推广人群等。推广人群可以是产品的使用者、购买者、决策者、影响者或者都不是。推广人群的范围设定要根据企业营销和广告策略的制定来决定。

三、市场策略名词

（一）1、STP营销：现代营销战略的核心，称为STP营销。STP是英文

Segmenting,Targeting,Positioning的缩写，中文为：细分市场、选择目标市场和定位。也就是在差异化营销的思路下，对市场进行区隔，在选择的目标市场中找到合理的市场定位。

2、差异化营销：是指设计一系列有意义的差异，以使本公司的产品同竞争者产品相区分的行为。企业使用差异化营销是因为消费者有不同的爱好和倾向，并随时间的推移，消费者的爱好也会发生变化，差异化可以给消费者更多的选择。

3、市场区隔：定义一些特征，根据这些特征将整个市场划分为许多细分市场的过程（比如可以根据消费者的性别、年龄阶段、职业特征、生活习惯等因素变量来区隔市场）。

4、细分市场：这些根据各种变量特征划分后的一个个小市场就称为细分市场（例如在果汁饮料类别中，可以细分出浓缩果汁、低纯度果汁、果肉饮料等，分别适应不同消费者的口味、饮用习惯、饮用场合等）。

5、目标市场：划分出细分市场之后，企业要结合产品的特点、资源状况和各个细分市场的状况确定企业将进入哪个或哪些细分市场。选定的这些细分市场就称为目标市场。

6、市场定位：产品在各个目标市场的消费者心目中形成的某种概念。定位可以向消费者说明本产品与竞争产品究竟有什么区别，它是公司提供给消费者的产品传真核心，消费者也会以此为依据来理解这个产品的品牌和提供企业。

7、市场调研：收集和分折消费者信息、市场信息和营销决策成果的研究工作。常见的市场调研内容包括：市场潜量分折、市场份额分折、竞争分折、销售分折、区域市场分折等等。一般的市场调研方法有：电话访谈、问卷调查、入户访谈、小组面谈等。

8、营销审计：营销审计是对一个公司或一个企业单位的营销环境、目标、战略和活动所做的全面、系统、独立和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高公司的营销业绩。

四、市场策略名词

（二）1、市场占有率：市场占有率上考量企业或品牌竞争地位的重要指标之一，指在一定的市场范围内，公司的产品或品牌占整体市场销售额的百分比。

2、竞品：与企业产品有竞争关系的产品。竞品的范围包括：与企业的产品处于相同产品类别的其他品牌、与某种产品存在替代关系的其他类别的产品。

3、4P：营销中的4P是传统营销四大组合要素的简称，4P分别指代Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道、通路）、Promotion（促销）。

4、4C：近年来提出的营销四大因素，4C分别指代Consumer（顾客）、Communication（沟通）、Cost（成本、价值）、Convenience（方便），4C的提出体现了现代营销中

顾客和服务理念的深入；4C更加注重消费者的感受，注重消费者购买产品时的想法，而不是4P时代完全以企业产品利益的传达和告知为目的。

5、整合营销：整合营销是指当公司所有部门都能为顾客的利益服务时的营销状态，这样做的结果本身构成整合营销。要实现整合营销，首先各种营销职能——推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调；第二，营销部门必须与公司其他部门很好地协调。

6、关系营销：关系营销是指与公司关键成员（顾客、供应商、分销商等）建立长期满意关系的营销实践活动。目的是为了保持长期的成绩和业务。关系营销的最终结果是能够建立起公司的营销网络。关系营销的重点应放在：

（1）维持顾客

（2）长期连续地与顾客保持接触

（3）注重顾客价值

（4）强调对顾客服务的程度

（5）承诺满足顾客的期望

（6）企业全体人员高度关注质量

7、市场领先策略：是竞争战略的一种形式。绝大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关产品的市场上占有最大的市场份额。通常在价格变化、新产品引进、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导者的作用。采用市场领先战略的公司如通用电器、柯达、IBM、宝洁等。

8、市场追随策略：参与竞争但不扰乱市场局面。在行业中占有第二、第三和以后位次的公司可称为居次者或追随者公司，在它们的实力范围内，某些公司可以是相当大的，如高露洁、福特、西屋电气、百事可乐、TCL、康佳等。

9、拓展市场：在企业或者品牌未开发和涉猎过的市场范围的拓展性市场活动。这个市场的概念可能是地理区域上未开发过的，也可能是特定的未开发过的人群。拓展市场是竞争型的市场策略。

10、建设市场：建设市场的目的在于巩固企业或者品牌的现有市场，保持市场占有率。这是一种防守型的市场策略。

五、市场调研名词

1、营销调研：也叫市场调研、市场研究；美国营销协会（AMA）对市场调研的定义如下：营销调研是指在营销过程中，为了提高确认和解决营销问题和营销机会的决策水平，进行系统的、客观的信息确认、收集、分折和传播。市场调研把消费者、客户、大众和营销人员通过信息联结起来。

2、市场调研：更贴切、更科学的专业术语应该是“Marketing Research”,并翻译成营销调研。在我国，市场调研与营销调研实际上指的是一回事。

3、市场份额（市场占有率）：指在一定市场内，公司的产品销售额占整个同类产品总销售额的百分比。这是衡量公司与竞争对手间市场竞争实力的一个重要指标，是衡量公司营销成功的程度。市场份额或以用销售额或销售部位衡量。

4、问卷：市场调研的主要工具之一，由一系列问题组成的，这些问题能完成收集数据的使命，通过问卷向被访者提出问题并记录他们的答案。

5、面对面访问：在营销调研中，多数的人员访问是需要访问人员与被访者面对面地沟通，从而完成数据采集工作，这类访问调查统称面对面访问。

6、漏斗深入法：在调研问卷的设计中，各种问题的排序方法总是把笼统的问题排在前面，而把具体的问题排在后面。这种排序方法可以避免这样的偏差：被访者在回答了具体的问题之后，很容易在回答笼统的问题是产生偏见。

7、拦截访问期间：在某个地点，通常是在商业区的人员访问。拦截访问从地点上分主要有商业区拦截访问、街头拦截访问和店内拦截访问三种。

8、结构式访问：市场调研中普遍采用的访问法之一。访问员按照问卷上的问题访问，不另提问，也不做解释，被访问者只需回答明确的选项。

9、街访：是指在街上完成的面对面访问，通常地，就是指商业区拦截访问。

10、深度访谈：市场调研术语，定性调研常用的技法，一种无定式的访问，被访者在访问员的提示和引导下自由交谈。访问者通常是心理学家或资深调研员，他们旨在探求被访者潜在动机、信仰和行为中深层次的欲望，对特定事物的态度、情感等，其中可以运用心理学的技巧。深度访谈需要专家参与，所以成本开销很大，但它确实是动机研究的一个主要手段。

11、抽样：市场调研术语，从有代表性的总体中抽选一部分单位，准备进行统计分折以便得出总体推论。总体指具有调研人员感兴趣的特点的一类群体。

12、概念测试：概念是指某种构思，概念测试就是对一个新的构思进行调查测试，以检验它是否能符合原先的设想效果。

13、定点访问：把面对面访问在一个或几个指定的地点进行，如在某个广场、某个会议室进行面对面访问就叫定点访问。

14、定量研究：利用抽样技术以达到量化结果的市场研究，往往需要大量人员成本的付出，能提供大量数据，需要各种统计分折方法。

15、定性研究：是对不追求量化数据的市场调研的总称。定性研究的目的在于获悉市场整体态势，并洞察消费者态度、认识和动机，它们不以统计数字为衡量标准，而注重于发现机会和问题的性质方向。