第一篇：市场营销专业毕业实习论文

实习报告

本来校园招聘签约的是四川郎酒集团，由于一些客观原因和困难，我没有选择去郎酒公司安排的实习。实习对于我们大学生是个难得的机会，这段时间我们可以提前接触到毕业后所要从事的工作，为正式走上工作岗位打好基础。

如今就业竞争激烈，用人单位也多看重个人的工作经验。为了弥补我没有去郎酒实习的缺陷，我把之前在证券公司的工作由全职转为兼职经纪人，转而去郎酒同行业的金种子酒业金源商贸公司上班。

参加该实践，不仅能锻炼我的工作能力，同时能增长我的见识和我的社会经验，最重要的收获是在这期间自己所经历的和对社会现实不易的真实感受，有助于我职场心态和品性的磨练。

一、公司概况：

阜阳素有“酒乡”酒之称，历史上曾出现“烟囱如林，酒旗似蓑”的酿酒盛况。安徽金种子集团公司是全国酿酒行业大型骨干公司，核心产品有徽韵金种子、柔和种子酒、祥和种子酒以及恒温窖藏天蕴、地蕴醉三秋酒。合肥金源商贸公司作为金种子公司在合肥主要经销商之一，代理运营金种子各系列产品，公司在合肥白酒界实力不俗。公司本着深耕细作的精神，将经销片区划分为若干个小片区，每个小片区都划定专人负责，责任到位，敦促下级业务员为老客户提供服务并积极开发空白网点。

二：实践内容：

这一次的实习虽然时间短暂，虽然接触到的工作很浅，但是依然让我学到了许多知识和经验，这些都是书本上无法得来的。现在来谈谈我的这次实习经历。

以一个新人的面孔，朝气蓬勃地进入了金种子酒业公司，开始了我的实习。第一天的实习，我有些拘谨。毕竟第一次坐在开着冷气的办公室里，看到别人进进出出很忙碌的样子，我只能待在一边，看总监给我的几本企业期刊，工作上面一点也插不上手，心想我什么时候才能够融入进去呢。虽然知道实习生应该主动找工作干，要眼力有活，可是大家似乎并没有把我当作一个迫切需要学习的实习生看待，每个人都在忙着自己的工作。这样的处境让我有些尴尬，当即有些气馁的认为，难道我就这样呆坐到实习结束？难道大家都信奉那句“教会小的饿死老的”那句话？可是一想到目前大学生的实习情况似乎都是这样时，我马上开始平静自己的心情，告诉自己，不要急慢慢来。我于是耐心的看起那几本企业期刊，开始对公司及所处行业有了进一步的了解，同时也在网上查了一些白酒销售资料，我想这应该会对我实习有所帮助。第二天，公司一位主管为我们新入职的员工做了一个简单培训，主要讲述了白酒的几大渠道和相应的销售政策。同时，我也了解到，近两年是白酒行业发展的黄金时期，量价齐升，不过在行业辉煌的背后也隐藏着市场饱和的激烈竞争，几乎每一个上规模的酒水公司都开始着手业务下沉，力争做到落地生根。

几天下来，我对公司的各方面业务和产品渐渐熟悉了，和同事间也有了了解和沟通。我的认真和好学也终于得到了大家的认可，总监让我和一位老员工A一同出去拜访客户，说实话我当时既兴奋又有些紧张。和客户见面，基本都是A在前，我在后，A和客户交谈，我在旁听着，我知道我当天的任务是什么——学习与客户打交道的方式和技巧。跟着A一连两天，我逐渐掌握了一些销售的技

巧，把A说的很多话术都整理出来，制作成一本属于自己的“山寨”销售手册，这样以后自己出去拜访客户的时候心里面会更有底气。

一连跟着A做了两天的学徒之后，我觉得自己已经可以独立处理拜访客户中遇到的问题，于是决定出师了。结果应了那句老话，心急吃不了热豆腐。那天我第一次独立去陌生拜访客户，可以说是很糟糕同时也在很大程度上锻炼我的一天。原本以为已经准备得相当充分的我，到了那里才发现原来自己之前学到的很多并不是很能派上用场。我一点也不知道怎么向客人推销，甚至都不知道怎么跟客户交谈。但想到很多优秀同事能口若悬河地与客户尽情地侃侃而谈并且顺利地推出了自己的酒时，又想到自己别说一瓶酒都没销售出去，就连邀请给客户去参加酒会都没能做到，这一切的一切都让我不知所措，也让我有些难以面对这个现实。顿时，我的内心产生了两种矛盾思想，好象有两个人在我耳边吵架似的。一个说：“努力吧！不是所有人一开始都会成功的，正所谓万事开头难，千万不要气馁。”而另一个说：“你这种能力，根本是不可能会创造奇迹的，还是不要逞强了，放弃吧！”这两种声音在我耳边回荡了很久，正当我沮丧发呆之际，那位客户过来轻拍了下我的肩膀，我抬起头，他露出友好的笑容，并对我说：“做销售这一行，不是那么容易就能成功的，纵使你满腹经纶，但如果是‘茶壶里的水饺——有货倒不出’，就无法说服客人买你的酒啦！更别提能成功了。去销售，要想客人买自己的酒，并不是只凭一张笑脸就行的，因为你的客人是不同类型的人，你每天都要接触不同的客人，这样你就要对不同的客人说不同的话，当然，这就需要能很好的把握客户的心理和真实需求了，从而引导和刺激客人购买。我知道你是新人，我也是从销售一步步坐到今天这个位子的，你们这次的酒我会弄一点的，你还是很不错的，好好加油。”说完，他又拍了下我的肩膀。刹时心中的灰心丧气一下全都烟消云散了，取而代之的是感恩之情，我也顿时充满了信心。我想，作为一个销售新人，应该对帮助过自己的人学会感恩。

这之后我在跑市场方面也慢慢积累了一些自己的心德，例如天气渐热的原因商超渠道动销困难，我更加倾向于餐饮这种终端消费渠道；同时在团购方面我开始有计划的按照行业或者区域来寻找客户，以此来做到客户的终端拦截。我曾以合肥建材商会为突破口重点挖掘建材行业的客户，还有就是以宁波商会为突破口的地域老乡圈内客户，如此一来，我在寻找客户时目标更明确，一些明星级客户也可以在所属行业和圈内起到一定带动示范作用，如此一来在渠道维护方面的难度下降不少。

随着经验的增加和技巧的提升，搜集到的客户信息越来越多，这样就使原来单纯依靠手机记号码、存姓名的方法不再适应承载大量信息的管理工作。于是我特地买了一个笔记本，将拜访的客户的详细信息登记下来，同时按照客户的购买力、购买意向以及购买决策权将顾客分为A、B、C三级，其中A类为意向客户，也是最有价值的客户，B类为潜在客户，即现在对我们的产品没有需求但今后可能购买的客户，C类为无意向客户，对这种客户主要起到宣传作用就可以了。通过对客户信息的分类管理，使我能够在客户拜访时间和频数上实现合理分配，从而提高客户管理效率。

工作中并非是一帆风顺的，每天下市场都会碰到形形色色的客户问题，拒绝永远远多过成交，受挫折是再正常不过的事了。有时，客人会说：“你们的酒价格太贵，我店里平时还是卖迎驾、文王多些….”客人一说完，我就立马笑着说道：“老板，迎驾和文王是便宜，可能销的速度也快些，可是你算算你一瓶酒能赚多少钱呢。就好比一个东西只能赚五毛钱，你要卖到什么时候才能赚到一百呢，而我们的酒这次在做活动，进价相当优惠，成本也下来了。你卖一瓶就可以赚四五十块，利润空间不是更大吗。况且我们金种子也是老牌酒水公司了，在市场上也很有知名度，很多客户也认同我们的酒，你这边推一下，还是很好卖的。”这样有的客户听则觉得在理，谁不想花很优惠的价格买到高品质高利润的产品呢，这样一来就会加深他们的品牌认同感。

当然有时也会遇到那种过于认酒的客人，他们就是对我们的酒没有好感，每次去都一棍子打死。我再怎么向他们推，怎么讲，他们都不会考虑进我们公司的酒。有时，也会遇到那种不想买我们的酒而找各种借口为难我的客人，他们会问一些刁钻古怪的问题，使我哑口无言以对。但我都会把他们问的问题记下来，等回到公司开会再向公司里的专业人士请教。

三、问题和建议：

当前时代，无论什么行业都是秉承“以人为本”的理念，作为一名参加社会实践的大学生，特别是一名参加与销售有关的社会实践，不仅需要我们具备良好的销售能力，同时还要身兼很多方面的素质。但这对于一名缺乏社会经验的在校大学生来说，无疑是一件很难的事情。对于销售，我们的目的是为了把商品卖出去以换取利润，顾客就是上帝的良好服务态度是必须的，要想获得跟多的利润就必须提高销售量。这就要求我们必须想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的需求。

在参加社会实践的过程中，通过我自己的亲身体会以及自己的一些了解，觉得在实践过程中还存在很多问题：

1．实践单位没有对参加社会实践的学生进行必要的培训，导致在实践过程中许多因不懂的必要的技巧而以失败告终；

2．实践单位对于本次实践所需要推荐的产品并没有进行系统的介绍，同时也没有给相应的参加社会实践的学生一份该类产品的广告，导致有些因为介绍不到位而失败；

3．由于实践单位对参加社会实践的学生没有进行硬性的规定，导致部分学生并没有认真去进行推销；

针对这些问题，我也有一些问题解决建议：

1．实践单位应该在所有报名参加社会实践的同学中进行一次有争对性的挑选，以保证所有参加社会实践的学生都能够有一定的危机意识，使自己能够自觉的去努力，这也更能让我们有社会竞争意识；

2．实践单位在确定参加此次实践的人之后需要将这些人集中在一起对此次实践的目的以及所需要对所推销的产品进行一个系统的介绍，并且像每个人发放一定数量的对产品的介绍书（广告单）；

3．在发放广告单及产品样品的时候还应该对此次参加社会实践的同学进行一些技巧类知识的指导，以及此产品在哪些地方更容易推销以及销售话术，让大家能够确定主要的销售目标；

4．建立适当的奖励机制，使大家在实践过程中有足够的动力，也会让大家更有热情。

四：实习总结：

社会实践能让走出校园的我们更好的接触社会，了解社会，加入到社会中，它有助于我们大学生更新社会观念，吸收新的思想和知识。同时，社会实践中有

很多我们在学校里无法学到的东西，比如与人的沟通交流能力。除此之外，社会实践还能够加深我们与社会各阶层人的感情，拉进了与社会的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做了如下总结：

1．要善于沟通：作为一个销售的人来说，必须要学会与人沟通，不论他是什么人，其心情好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向他解释他们所不明白的问题，同时要保证自己在解释问题的时候客户能够清楚的理解到你所说的还要他能够接受自己所推销的产品。

2．要有耐心和热情：在工作的时候要经常微笑，这样会让那些客户感到很舒心，同时也会对你保持一种良好的感觉。在推销过程中，可能你会遇到一些客户并不想要你所推销的产品，甚至对你恶语相加，那时你必须要有良好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否则你将永远不可能成功。

3．要勤劳：机会不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间，多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客推销。如果不勤劳的话，机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要勤劳。

4．要学会寻找目标：首先我们必须要明确的知道我们所推销的产品是什么东西，在社会上有什么作用，适合哪些群体使用。然后再根据这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客，再向其推销。

5要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重要，不管是当面，还是电话中，当客户抛出一句话时，我们没有太多的时间去反应，去思考，逻辑思维能力不够，反应不好，自然不能很好的回应客户，更不能套住客户的下一句话。逻辑思维能力，表现的是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，你的目的也许是约到客户见面；也许是达成合作；也许是快速打款；或者是要他购买你所推销的商品„„不管目的是什么，永远记住我们的目的，思维才能跟着目的走。

当然有总结就说明同时我也意识到自己还有很多的缺点和不足。例如：有的时候不够主动，有的时候自己不想去，觉得出去也不一定成功的把产品推销出去；社会经验缺乏，有的时候思维短路，或者是因为自己紧张，亦或是其他原因，不知道如何和顾客沟通，冷场；心态不够沉稳，在没有推销成功之后会觉得自己能力不足，当时就不想再去了„„

现在想想，大学有两种，一种是全日制的学生式大学，另一种是社会大学，只有经历了这两所大学很好的洗礼，做到有思想、有能力，才能更好的走好自己的人生之路。一个月下来，我在待人处事成熟多了，看上去已不再像一个新人。我跟客户也都熟了，并建立了良好的关系，他们有时也会帮我介绍一些有质量的客户，这样使我的销量更好了。由于我超额完成了规定的任务，受到了公司领导的一致好评。

这一个月的实习给我的感触太深了，也让我收获到了很多。很感谢在金种子金源商贸公司工作的机会，它使我懂得了更多地做人与做事的道理，真正懂得学习的意义，时间的宝贵，和人生的真谛。让我更清楚地感到了自己肩上的责任，看到了自己的位置，看清了自己的人生方向。这次的实习经历让我终生受益匪浅。看得出大家对我的关心是那么真诚，没想到一个月的实习会让我们建立这么深厚的友谊。走向社会，人际关系有时真的比工作能力还要重要，良好的人际能给我们的工作带来顺利，带来成功，带来机遇。在工作中把每个人都当作良师益友，那么才有可能在工作中收获的更多。

第二篇：市场营销专业毕业实习总结

报告 由于系领导的高度重视、实习单位的积极支持和实习师生的共同努力，20xx届本科毕业生实习进行得很顺利，取得了较好的成绩，同时也反映出一些问题。本届毕业实习全面落实了实习计划，使实习管理得到了规范，实习教学质量得到了提高，并得出一些建设性的建议。

一、实习基本情况 1.实习时间20xx年3月22日—20xx年5月9日，共七周。

2.实习地点实习地点32个。在自治区内25个实习点，区外7个实习点。具体实习地点详见附件一，20xx届本科毕业生实习情况统计表。3.实习内容

实习内容可以概括为两大类。一类是本专业范围内的工作，另外也有个别 4.实习人数（1）实习学生。20xx届三个毕业班的131名学生全部参加了实习。

（2）实习指导教师。共17人。由于实习点多，地点分散，系领导、教研室主任和本学期任课教师及相关行政人员全部参加了实习指导工作。

5.实习形式 根据学院教务处的要求，采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，都出具了三方签名的书面材料（个人申请书、家长同意书和实习单位接受实习的证明书）。集中实习学生的实习单位由系里联系。所有实习单位都有专业教师指导。实习类型有毕业实习和毕业设计两种，毕业实习学生107人（31个实习点），毕业设计24人（1个实习点）。根据学生个人意愿和特点选拔毕业设计学生，其他学生参加毕业设计。

6.实习成果数据统计

（1）收到32个实习点每个点一份实习鉴定（实习单位盖章有效）。鉴定对每个实习学生做出了评价，131名学生单位实习鉴定成绩全部合格。

（2）收到学生实习报告112份。其中毕业实习学生每人一份，共107份；毕业设计每组1份，共5份。实习报告全部合格。

（3）收到实习教师每人一份实习总结报告，共17份。报告内容包括三部分。一是对学生在实习过程中的表现、能力、纪律情况和基础知识掌握程度的评价。二是结合实习单位的意见，对自己指导的每个学生给出综合实习成绩。三是就毕业实习过程中反映出来的教学存在的问题提出改进意见或建议等。全体学生综合实习成绩全部合格。

二、实习表现与效果

达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，同学们对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。本次实习采取分散形式。原则上以就业实习为主，同时与毕业论文选题相结合。本届实习的单位覆盖面很广，企业总体水平也比较高。实习收获主要体现在两方面。

1.工作能力。在实习过程中，绝大多数同学积极肯干，虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实习学生提出了许多合理化建议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。

2.实习方式。实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。

3.实习收获。主要有四个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是一些学生在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业论文积累了素材和资料。

4.组织管理。实习领导小组成员亲自到实习单位，检查和指导实习工作，协调解决实习中遇到的问题，总结、交流工作经验。指导老师们在整个实习过程中尽职尽责，对保证实习质量起到了重要作用。实习开始时，老师们深入学生和实习单位，阐明实习大纲及实习计划内容，明确实习目的和要求。实习过程中，结合实习单位的具体情况，帮助学生学会具体地分析问题、解决问题，学会深化专业知识，用专业知识指导实践，指导学生做好具体工作；在业务不多的实习点，引导学生“找事做”，挖掘他们的实践经验；

检查学生实习工作日记，掌握实习情况，指导工作及时有效；督促学生认真完成实习报告。

第三篇：市场营销专业毕业实习报告

经过了两年多的在校学习，我初步掌握了市场营销专业的基础知识和基本专业技能，这个科目是一个很广的学科，所涉及的内容博大精深，在这短短的两年多时间里是无法完全领会的。尽管如此，我们所学的这些东西却是踏上工作岗位不可或缺的基石，这要求我们不仅需要扎实的理论知识还需要实际操作能力，用所学的知识来解决现实工作上的问题，把理论付诸于实践，真正掌握市场营销手段在生活中的重大作用。这样的转化是个艰巨又漫长的过程，因此我们需要一个可以真正操作的平台，而走出校门到社会上实习这样的方式就是我们所必须做的。这不仅能让我们学有所用把课本知识转化为专业技能，还可以为我们毕业走向社会做好准备。

我走进了华安财产保险股份有限公司福建分公司连锁营销服务部当一门连锁店客服专员。华安财产保险股份有限公司是经中国人民银行批准，正式创立的一家专业性保险公司，总部设于深圳，主要经营各种财产险、责任险、信用保证险、农业险、意外伤害险和短期健康险业务。华安保险自成立以来，始终将国家利益放在首位，以社会责任感和客户利益为重，凭借不断创新的精神及专业开发优势，开拓进取，奋力拼搏，在取得良好自身经营业绩同时，致力于探索中国保险业的发展道路，并做出了积极的贡献，赢得了公众的信赖和支持。华安保险经中国保险监督管理委员会批准，已开设北京、上海、深圳、广东、湖南、福建等25家分公司和300余家下设机构。

我应聘的是连锁店的客服专员，前两个月分别在广州和福州进行专业技能的培训和上岗实习。第一个月在广州培训的内容主要以理论为主，全围绕连锁店的运营开展工作技能培训。主要有保险基础知识、企业文化、客服技能、商务礼仪等知识，并聘请专业的培训公司给我们讲团队合作和人员管理，使我们在短时间内从一个完全不懂保险的学生迅速成为一个即将成为保险行业的专业人士。第二个月回到福州进行第二轮的培训，此次主要以上岗实操为主要内容。就是把前一个月所有理论知识应用到实际工作中，通过公司老员工的协助和带领，我们初步掌握了所有的工作技能，并通过下门店实习巩固所学技能。

在福州学习了两个月后，由于泉州支公司急需人又加上我是泉州本地懂的，于是我被调到泉州临时做金融理财险。理财险是公司除连锁店以外又一项重要部分，在全国都做得非常好，就唯独福建做得很差，全国排名倒数第二，这次泉州就是要加大力度进行全面打开市场。我们就是在这种局势下以一步一步去拓展市场，主要工作内容就是，去市区各个农业银行网点和工商银行网点，通过与行长主任打通关系，给柜员做知识培训打开销售渠道，接着通过驻点的形式进行渠道维护，并在盈余时间自己推销产品。功夫不负有心人，我们几个人就从年前的零市场到一个月后的百万业绩。可以说，我们在这当中付出的努力是无法说清的，锻炼的价值也是无法估量的。在泉州这短短的三四个月，我不仅仅学到了熟练的开车技术，还学到了如何面对银行行长、主任等比较有身份的人，怎样去应付比我们有资历的长辈，怎样去打通各个渠道并进行长期维护，还有怎么样去营销产品、应付客户等。

时间过得真快，来这个公司已经6个多月了，回味这几个月时光心生许多感慨，上班族真是不容易啊!从衣食无忧的学生族突然变成为自己生计操劳奔波的上班族，这种转型来得很突然，刚开始都会手足无措。很怀念学生时代无忧无虑的日子，现在上班了什么事都要自己来做还要经常背负许多压力。出来上班这么久学的东西真的挺多，这些都是在学校无法尝试到的。同时也发现，出了校门自己还很幼稚很无知，经历了许多挫折和打击才深深体会到这些。这半年的一切实习经历都是一笔很宝贵的财富，我希望这些能给我经验和教训，在接下去时间里更加努力去学习去探索，让自己对毕业后的生活掌控得游刃有余。

第四篇：市场营销专业毕业实习报告

河北农业大学

专科毕业实习报告

学院：

专业班级：市场营销学号：

学生姓名：指导教师姓名：指导教师职称：

实习报告

一、实习基本情况

实习时间：2010年11月----2011年6月

实习地点：保定市„.调味品有限公司

实习目的：通过对调味品的销售，了解市场和产品的营销情况，感受社会的生存压力，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

二、实习过程

1.公司简介

„..有限公司是一家专业生产火锅底料的企业，公司运用先进的生产工艺与传统的纯酿造生产技术相结合，并辅于科学的管理，保证了产品质量的稳定和提高。

2.实习岗位：销售代表

3.实习过程

毕业实习是每个学生走向社会、走上工作岗位必不可少的一个重要环节，通过实习在实践报告中了解社会，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，为我以后进一步走向工作岗位打下坚实的基础。

作为学生的我，从2010年11月到2011年2月份开始实习，作为我的第一份工作肯定既期待又紧张的。还记得当年在签实习协议的时候心里是很有感触的，都很正式。让我在无形中就非常重视了这第一份算是正式的工作。因为我是市场营销的专业。对于销售肯定是很有理论了解的。但是我也非常的知道一点，在社会上的经济活动中，又大部分的销售是不需要学历要求的，这就更让我们的工作有了一个很大的挑战。业绩是我们这行必须紧紧抓住的，拓展市场，扩大占有率就更是我们的目标了。

并不是每个企业都会有老干妈这个产品的境遇。随着现代社会发展的越来越快，经济发展的越来越多样，对企业的实力及发展策略的要求也提高了一个水准。

在书璞仙客来的开始的日子，就是很有挑战的，因为对于我们还没有毕业的学生来说，我们必须面对的就是去一个陌生的地方，自己生存，这不是重点。重点的是，我们的工作是单枪披马去跑市场。给我们的任务完全是从零开始，让我们自己去发挥。刚开始和各个经销商沟通的时候真的很有压力，还拼不过这些老将啊。

对于我个人来说，因为是火锅底料的市场，我首先在网上查了查总体，同时又查了查当地的网络上对于同类产品的评价以及对于这类产品的要求及期望。虽然我不确定当地人对于网络的重视及作用度，不过我觉得应该不会太差。接下来，我就是去各个卖东西的地点与老板交谈。代理商，经销商在整个销售过程中的作用是相当重要的。通过与市场人员的沟通，我可以获得更加实际的有用的信息。

无论是哪一种产品，只要是用来销售的，我们都必须又心理的打算，就是给他以如何的包装，使其能够在质量上，和销量上都很出彩。同时，销售者是个非常活跃的主体，通过沟通让你的下一级对你个人，进一步对你的产品都有信心，在消费者群里中有意无意的帮你引荐，这才是你要达到的最实在的目的。

古今中外，成功的促销，以及让产品成名的事例是举不胜数，但那毕竟都是别人的，不能很好的结合到自身的产品中，再好的成功也是别人的。上学时期的理论中，我记得曾经提到过一个很重要的营销总体的策划书，策划书包括市场细分与定位，确定销售渠道等。因此在销售商品之前要先分析市场环境，总要从宏观和微观俩方面进行分析。接着要对市场机会和风险分析。接着确定战略规划。最后确定营销组合，从产品、价格、分销渠道、促销策略角度策划，促销可以有广告促销，广告创意策略原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。促销策略原则：用常规方法加大产品的市场采纳力度，用出奇制胜的方法从竞争对手中夺取市场。

通过这次实习，我学得到了很多课本中没有的东西。以前总觉得专业课很枯燥，不愿意认真学，可是最后实习时还是运用的书本知识，例如“抽样调查法”

“定性预测”、“定量预测”等。这次实习也让我意识到理论与实践相结合的重要性。而且作为营销员要想做得更好，学好英语也很重要。同时也发觉到集体的力量大，团队的精神很重要！作为学生面对的无非是同学、老师、家长，而工作后就要面对更为复杂的关系。无论是和领导、同事还是客户接触，都要做到妥善处理，要多沟通，并要设身处地的从对方角度换位思考，而不是只是考虑自己的事。

三、实习心得

在工作中，我还还会了一些销售技巧和一些话术，下面是我总结的一些小理论：

1.良好的服务态度是销售成功进行的前提

做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客!在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心，业绩不是很好，有一次在介绍产品时，顾客一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于提高了业绩，取得了不错的销量。这样到实践结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快!

2.高超的销售技能是销售成功的关键

(1)沟通技术的应用

1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；

2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣。

3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展。

4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

(2)展示产品的技巧

1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品。

2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

(3)排除异议的方法

1）异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

2）处理异议的几个要点

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

3）处理售后异议的几个要点

倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；引导的要点：不要争论，重在引导；转移的要点：立场转移，事态转移；解决要点：答复异议，努力成交。

(4)把握成交的控制

1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

2）成交的要诀：多看、少说；一问一答； 不急不忙；保持态度。

3.善于抓住顾客心理是销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：

(1)即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；

(2)巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客

实习虽然结束了，但我们的人生才刚刚开始，我们要去学习的东西很很多很多。我们是刚出巢的小鸟，缺乏工作经验，不大懂得人情世故，工作态度不够积极，自主学习能力差。这些问题都要求我们不能放松，上大学不是我们的目的，我们要的是将来能过自己想要的生活。虽然只是一次实习，虽然我学到的东西有限，但我们明白了很多道理，很有意义。同时，也要感谢学校给我们提供这次实习，使我们在这次实习中得到了提高，这次实习对我们以后的工作有很大帮助。为我们指明了前进的路，我们的明天会更好。

第五篇：市场营销专业毕业实习大纲

市场营销专业毕业实习大纲

（全日制本科、专升本适用）

一、毕业实习目的

毕业实习是培养市场营销专业学生重要的实践教学环节，是学生在全面系统地学习本专业理论知识后，更好地服务于工作岗位的一个重要环节。毕业实习的目的在于通过社会实习与实践，加强理论联系实际，培养学生的实际工作能力，在实习中培养学生良好的职业道德，严谨的科学态度和认真的工作作风，巩固所学的理论知识，培养分析与解决问题的能力，进一步训练和培养学生在实际工作中独立获取知识的途径和方法，从而为毕业后能够尽快适应市场要求，奠定坚实的基础，使学生成为合格的营销方面的专业人才。

1.通过毕业实习，进一步掌握市场营销专业业务知识和专业技能，提高运用营销专业理论知识观察问题、分析问题和解决问题的能力；

2.通过毕业实习，调查收集资料，为搞好毕业设计、撰写毕业论文、写好调查报告打好基础；

3.通过毕业实习，熟悉行业营销相关政策，提高思想素质，巩固专业思想，培养良好的职业道德和工作作风；

4.通过毕业实习，进一步提高人际交往能力、组织协调能力和团队协作能力。

二、毕业实习内容

根据学生学习内容比较广泛、实习去向比较分散的特点，原则上仍要求根据教学内容并围绕实习单位基本业务安排。

（一）企业营销实习

通过实习，要求懂得如何进行市场调研，如何建立营销网络系统，如何进行新产品推广，如何公关及广告策划等，达到能独立与客户进行交流。

实习单位要写出阶段评语。1.市场部

通过企业市场部的实习，认识市场营销在企业经营管理中的重要作用，了解市场导向，熟悉企业所在行业的市场运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解企业市场营销情况。⑴了解企业所在行业的行情，根据行情开展销售工作； ⑵熟悉客户服务管理，解决各种问题； ⑶掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析； ⑷熟悉营销信息系统和营销市场调研； ⑸掌握对行业与竞争者的分析；

⑹掌握对市场需求的衡量与预测及新市场的开拓； ⑺熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。2.销售部

通过在销售部的实习，了解所在行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式和技巧。

1.了解所在行业的销售工作；

2.熟悉销售渠道，例如代理商、经销商、人员销售、终端销售等； 3.掌握各种销售方式，销售绩效评估； 4.熟悉销售目标及日常销售工作管理。3.公关部

通过在公关部的实习，了解公关部在公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。

⑴了解公关部在公司里的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质；

⑵了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标；

⑶了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧； ⑷熟悉如何协调企业内外部的各种关系；

⑸熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传； ⑹熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机；

⑺通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。4.策划部

通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工 2 作。

⑴了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等； ⑵熟悉如何制定营销战略计划； ⑶熟悉产品促销的类型和方法； ⑷熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择；

⑸掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算； ⑹掌握终端促销的方式和技巧； ⑺实际参与各类公关策划活动。5.后勤部

通过在后勤仓管部的实习，了解公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及退货管理，库存盘点等工作。

⑴了解国家、行业和公司对相关产品仓管的规定、制度及要求； ⑵了解公司的仓管制度及现状；

⑶了解产品库存管理、货物发放及收退货的管理； ⑷了解库存物品的盘点。

（二）策划公司实习

1.了解公司的经营理念、业务范围、业务流程以及项目运作模式等； 2.能够根据项目特点进行市场调查研究，对竞争项目和潜在客群消费心态、消费趋向等需求进行分析，最后提交专业调研报告；

3.了解项目广告推广策略与通路布局、费用分配；

4.了解创意项目各种宣传资料与现场包装，实施广告策划与平面设计； 5.了解结合项目各阶段营销推广主题，配合项目销售推进，策划各项公关活动并参与组织实施等。

（三）行政管理实习1.办公室

通过办公室的毕业实习，应达到以下目的： ⑴了解办公室日常的政务工作；

⑵能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作； ⑶了解相关产品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作；

⑷了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作； ⑸了解信息采集、新闻发布、来信来访和对外合作交流等工作。2.市场管理部门

⑴了解相关产品流通法律法规及购销规则、产品经营质量管理规范等； ⑵熟悉维护市场有序竞争的相关制度规定；

⑶了解相关产品经营企业许可证核发的条件及设施；

⑷了解对制售假劣产品及违法经营产品的行为和责任人的相关处罚法律内容；

⑸了解相关产品广告内容、广告形式、竞争活动的管理工作。

（四）其它实习点

由于我院市场营销专业毕业生分配时可能有很少一部分会去其他的政府机关、高等院校、商业银行等，因此对有此类倾向的同学要求具体了解该部门或岗位的工作性质、工作内容、工作惯例，熟悉工作流程与工作程序，为未来胜任其工作岗位打下基础。

三、毕业实习计划

全日制本科毕业生实习安排在第八学期（专升本毕业生安排在第四学期），时间不少于八周。

四、毕业实习学分 6学分。

五、毕业实习具体要求

1.学生应凭实习介绍信联系实习单位、参加毕业实习。

2.学生联系好实习单位后应将《实习单位联系情况反馈表》送（寄）交到工商管理学院；同时，应将实习期间的联系方法告知校内实习指导教师。

3.按毕业实习大纲的要求，认真完成毕业实习规定的各项任务，并以周记形式详细记录每周实习的主要内容及实习任务的完成情况。实习期间应定期向校内指导教师汇报实习情况。

4.根据实习的主要内容，完成实习作业。作业形式包括案例分析、方案设计、调查报告、实习论文等。

5.毕业实习结束时，由实习单位指导教师在鉴定表上做出书面评定并加盖实 4习单位公章。

6.实习结束后，完成毕业实习报告。实习报告中应包括实习单位介绍、实习主要过程、实习主要内容、实习中的主要收获和体会，要求对问题有一定的分析，文字简短明确流畅。

7.实习结束后必须按时返校，并向工商管理学院报到。

8.按规定时间把毕业实习手册、实习作业、实习报告交所在工商管理学院，作为学生毕业实习的考评依据。

六、毕业实习成绩的评定

由实习单位指导教师提出初评意见，校内指导教师依据初评意见、实习手册、实习作业、实习报告的情况，提出建议成绩，由学院教学领导小组考核确定。部分实习工作在校完成的，应结合校内外实习情况综合评定。

毕业实习成绩按优、良、中、及格和不及格五级记分。

工商管理学院市场营销系

2014.12.15 5