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[原创]销售人员的四个基本素质
编辑:落花时节 识别码:13-785638 4号文库 发布时间: 2023-11-06 17:02:02 来源:网络

第一篇:[原创]销售人员的四个基本素质

[原创]销售人员的四个基本素质我要推荐

2011-9-30 14:05:34丨 分类: 行走见闻

反应灵敏、积极主动☆☆☆☆☆

客户是销售工作的工作对象,得到一个客户就等于得到了一个销售的出路。对于一名销售人员来说,新客户的信息应该是他们头脑中最大的兴奋点。

对新客户的一点线索都必须要反映灵敏,闻风而动,同时还要具有强烈的“进攻”意识。一旦开始则咬住不放。不怕被拒绝,不怕听冷漠的搪塞,不怕被人家从办公室赶出来,要有一种信念:只要订单还没有被别人拿走,就有希望,就必须努力。

自信心☆☆☆☆☆

作为一名销售人员,首先你必须对自己有信心,你不能将自己的工作认为是去求别人购买你的产品,你要想自己是去提供别人需要的东西,是在帮助别人。因此你必须抱着“我在为客户服务”的心态,这样才能做好工作。当然,要想使别人相信你就首先要相信你自己。

学习的潜力☆☆☆☆☆

好的销售人员时时刻刻都在学习。作为一名销售,你一定要能挖掘出你的一切知识和能力,并不断地总结与提高;在与客户的交流中,学习客户领域的知识、产品与应用,也是相当重要的;不仅如此,销售人员还必须学习公司的策略与销售风格,以及成功与失败的经验。要想做一个成功的职业销售人,就必须要多读书,对于做销售的人,你读的每一本书都会在工作中派上用场,多读书更会提高你的销售层次。善于交流☆☆☆☆☆

毋庸置疑,销售的工作是从与客户的交流开始的,善于交流是成为销售人员最基本的素质。交流是生意的基础,交流是建立感情的基本途径。

语言是交流的重要工具,要把握语言交流的技术与艺术,口齿清晰、善于表达的销售人员总是会受到客户的喜爱的,然而语言又不是交流的唯一工具,要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会,和客户交流,和业务伙伴交流,和老板交流,和同事交流。

建立人脉资源的能力☆☆☆☆☆

在当今的关系型营销环境中,优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家,力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。

今天,客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。

丰富的知识☆☆☆☆☆

一个优秀的销售人员,往往能上知天文下知地理,在知识面上让人觉得他是个通才。销售人员接触的人非常多,这些知识一方面是在与人交往中学到,但更多的还是自己平时的积累。

销售人应该知识面广。在专业方面,你应该是专家,当然不是要求你做像工程师那样的专家,你不必回答有关产品和技术的所有问题,但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人员必须是“杂家”,你要了解业界的发展趋势,业界的历史与掌故,周围公司的产品,业界的时事,要有尽可能多的客户领域的知识,学会用客户的术语讲话。此外,如果你有充分的各个方面的常识或者有业余爱好,你会发现,不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其他什么方面,都会对你的销售工作大有帮助。

最重要的是,对优秀的销售人员来说,售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气,但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解,因而事先需要进行调查和了解情况,掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程,只有掌握了必要的知识,才能进行有针对性的说服与指导。

第二篇:销售人员基本素质

销售人员基本素质

1.当我与与客户见面时,我会注意他的举止和装束

2.为了建立和睦的关系,我告诉客户关于我自己的一些事

3.在电话开始的五分钟,我会证明我的可信度

4.第一次会见,我经常保持目光接触,并对他微笑

5.为了给他留下深刻的印象,我从一开始就描述我们的产品和服务是多么好

6.我明白开放式问题与封闭式问题的差别,知道什么时候该用什么

7.当我需要知道客户的目的时,我会问他为什么感兴趣

8.我经常使用调查性的问题

9.当我需要进行销售陈述时,我手上有足够的样品

10.我很乐意,为具体的客户解释我们的产品或服务

11.我能控制自己的销售环境

12.在我进行销售陈述的过程中,我知道对方想要什么,也知道自己做得怎样

13.当应该结束销售时,不禁有些怀疑和害怕

14.为了让客户回答是“我会有很多办法”

15.当推销产品或服务时,我会感到客户将提出什么样的拒绝理由

16.即使面对一个新客户,我通常会很自信

17.询问客户线索时(成交点),我从不犹豫

18.经常会有客户带给我新的业务

19.我发现通过电话约定见面(客户)很容易

20.我用很多途径寻求新的客户

第三篇:酒店销售人员基本素质

中协宾馆销售人员具备基本素质

作为酒店销售人员,毫无疑问,销售能力是最重要的。要想成为一名成功的酒店销售人员,必须具备以下四个基本条件:1.洞察市场、捕捉商机的能力;

2.活动规划设计和组织实施的能力;3.酒店各种设施资源管理合理运用的能力;4,对周围环境及地理位置的优越型,和转化为销售业绩的能力。

一、洞察市场前瞻、捕捉热点商机

洞察市场前瞻、捕捉热点商机,这点很重要的。在日益激烈的酒店竞争中,只有捕捉到热点商机,提前预测可能带来酒店效益的促销活动,及时采取各种有效活动,提前在区别于他家的酒店,做出有效,合理,经济,丰富的促销活动,才能吸引到更多顾客的关注,从而给中协宾馆来来更多的经济效益和知名度。素以作为销售人员首要素质就是------------明锐的洞察力和实施能力。

二、活动规划策划和调研

在敏锐地洞察到可能带来商机的前提下,这就需要销售人员的活动规划设计和组织实施的能力。要想策划一个成功的酒店促销活动,必须制定出符合酒店销售的规划设计。一个活动即将推出前,必须事先详细的筹划,根据客户的需求进行各种类型组合,推出别具一格的带有中协宾馆特色的促销活动来满足客户的需求,从而赢得效益和知名度。中协宾馆每推出一项促销活动就得有让顾客津津热道的人点话题,这样才会有长期的发展和长期的效益。

三、实施组织及推广

在活动一旦启动,销售人员就要实施及推广这项活动。广告的推送,利用高科技手段,微信,qq,邮箱及各类广告发送,传播,有效到达各类顾客的有识范围内,并及时向顾客索取反馈意见,及时作出调整,和相应修改提案进行报备,以备下次避免发生类似错误。

四、个人的感召力和凝聚力

感召力和凝聚力是销售人员综合素质最不可或缺的。作为市场销售人员在中协宾馆中的一个部门体现,必须有其他部门的配合,才能够在各项销售活动中取得成功。在与顾客进行洽谈和协商中,个人魅力及感染力,会话能力得充分展现,见人说人话见鬼说鬼话并不可耻,反而是优势所在。

我很荣幸于2013年加入中协宾馆,并于2013年开始进入中协宾馆销售部。作为一个的销售人员,应具备素质虽有瑕疵,但也在努力学习,虽然和成功的销售人员还有一定差距,但是这也正是我努力的目标,希望在今后的工作中不断充实,不断进步!

此致

敬礼

销售部:田建

2014年8月25号

第四篇:销售人员的基本素质

那么具备什么样素质的售楼人员,才是有效的售楼人员呢?根据专家理论研究与笔者的经验,挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。

1.外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断,分析销售人员的素质与业绩的关系,发现销售业绩名列前茅的的人,男性80%以上外表和举止多少有些木呐,女性则多是相貌平平,那些看起来精明强干的人,销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由,实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说,这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象,能从心理上解除顾客的防范,并能迅速成为顾客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,会引发顾客高度的戒备心,所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由,在攻关上往往给人造成所向披靡的印象,实际上这局限在一部分领域,在工业品销售尤其是房地产销售中,销售业绩粉碎了这种错觉。在国外,房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目,但在工业品尤其是房地产销售中,却给人以什么也不懂、不可信的印象,特别是投资房地产,投入的往往是自己一生的积蓄,有时还要由后代承担部分债务,为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2.一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品,反复比较、犹豫不决是常见现象,顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明,如可以告诉顾客:“我们的楼盘不是……结构,而是……结构,具有……特点,这种结构能降低……,能提高……”;“内墙涂料别人是……,而我们采用……,是……环保产品,有……功效”;“插座是……产品,是……材料,有……特点”等等,就有可能争取到顾客的认可,实现销售。

售楼人员应付的是整个社会,是不断变化的各类人和事,知识经济的时代,知识改变命运,因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理,了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定,具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识,附之于自己的专业知识,是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。

3.人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受,即所谓人缘好、人气旺,这在演艺界特别明显,同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象,我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率,除最初两年外,是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候,请常飞乘客与普通乘客分别做评委,结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意,就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上,即请入住者做评委,而入住者可以是本楼盘的入住者,也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具亲和力。

4.成就动机高

心理学研究证明,两个智商大体相同的人,成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说,那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员,渴望与人沟通,善于与人周旋,具有“与人奋斗其乐无穷”的个性,对成功与高薪有着强烈的渴望,因此他愿意承担容易引起争议的工作,能够承受不断的拒绝与失败,执着的向着某一特定目标行动;成就动机高的人,具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力,具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力;他审慎地把握每一次机会,时时想到的是最终的结果。

5.对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员,对工作有异乎寻常的热情,就象演员进入角色,对待所销售的楼盘就像

对待初恋的情人,有宗教般的热情和执着;又像对待自己的孩子,将一切优点加诸之上,唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解,而且深信所销售的楼盘是最好的,能够满足潜在客户的基本要求,并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作,而且可以将过去的经验带入公司;但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员,忠诚度往往比较差,甚至损害所售楼盘形象,带走顾客,这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点,招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上,大多数高校毕业生尽管有较高的IQ,但往往自视甚高,心理素质一般比较差,又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战,根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度,要么招聘具有潜力者,要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7.创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动,房地产销售更是如此,不同的楼盘有不同的“性格”,也有不同的需求对象,周边环境更是难以“同质”,因此,没有“放之四海而皆准”的销售方法,只有营销理论与现实楼盘密切结合,才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员,善于利用新方法,新思维,从不墨守成规,因循守旧,更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的,在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的,是标新立异、独具一格、突破传统的,并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果,销售办法层出不穷。

8.不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心,每一次挫折都可能导致情绪的低落,能够忍受这种结果的人,必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人,而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员,或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人,80%以上都是能力太差,因此在任何一个单位都干不长;其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员,根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等,新的工作单位未必就更好,因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间,不如将现有的顾客搞定。

9.不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击,就是心理、性格异于常人,得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同,宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标;而逆来顺受的人,则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人,他们在生活中仰视对方的存在,漠视自己的利益与权利,无法与对方平等相处,这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性,不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中,极易中顾客为降价而设的各种圈套,相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨,甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。

10.是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听,善于倾听不是听而不闻,更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说,不论顾客说话内容是如何的乏味,售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情,爱顾客之所爱,憎顾客之所憎,用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性,例如,只要顾客讲笑话,售楼人员的职责便是配合以朗声大笑(不是傻笑,也不是皮笑肉不笑),从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会,才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣,才能找到降低顾客阻抗值的方法,有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈,因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的,但善于交谈不是

售楼人员自己侃侃而谈,而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的,应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助,但应该避免伤害顾客的自尊心。

11.是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力,才能迅速找出你要服务的真正客户,譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下?”、“是否再征求一下太太的意见?”等问题,判断他是不是决策人,否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员,不仅要善解人意还应该有很强的敏感性,如果仅仅是善于倾听,尽管抓住了顾客,但不善于归因,就难以准确地从顾客的细微神情变化中,把握其思想状况和内在意图,结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听,并不能认识到顾客内心真正的动机;善解人意,就是顾及对方心理状态,而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态,才能采取正确的销售策略,使销售任务顺利完成。总之,就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交,用最快的时间打发掉不是自己的客户。

12.灵活的应变能力

就是思维及行为的敏捷性,售楼人员接触的顾客很多,他们不同的性别、年龄,不同的文化背景、社会阅历、生活习惯,需求有所不同。要使大多数的顾客满意,就要求售楼人员具有较灵活的反应能力,对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时,能够迅速地做出判断,及时地采取对策。要眼观六路,耳听八方,既要集中注意接待顾客,又能合理分配自己的注意力,所谓身体在甲,耳朵在乙,眼睛在丙,却同丁打招呼,售楼无常法,机遇不常存,售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力,才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。

总之,售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件,因为顾客在感受楼盘的优越性之前,首先感受到的是售楼人员的个人魅力,这个魅力就是情绪智能(Emotional Intelligence)。

第五篇:销售人员的基本素质

销售人员的基本素质: 1)要有积极乐观的态度、有耐心、勤奋、有良好承压能力、分析能力、沟通能力、调研能力、判断能力、管理能力、团队意识强、对产品信息知识和市场有充分的了解 知识能力(了解行业、产品、消费等方面知识)

调研能力(如区域市场考察、评估)

判断能力(如在设立经销商时总要优中选优,要具备判断客户素质的能力)表达能力(能把事情说清楚)

推销能力(如百事销售人员在为经销商实施助销过程中,为批发商拿订单)谈判能力(如与大卖场冲突谈判,以及矛盾化解)

管理能力(如管理经销商)

服务能力(简单责任事故处理,如因产品质量引发客户投诉)

结算能力(如货款管理、商业信用、财务等)

适应能力(如经常调整销售区域,销售员要具备适应力)

.学习能力(不断学习,提升能力)

专业能力(销售人员要具备专业能力,如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战,应对自如)

.应变能力(时代和市场永远在变,销售人员的思路和方法必须跟着变)

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