第一篇：你有哪些客户

你有哪些客户、能为客户提供哪些服务？

转眼进入公司已接近一年时间，在此期间我由北京路零售调到行政部。在行政部承担了的后勤工作。经过王总在会议和工作上引导，再加上与各部门同事的沟通协作，我本人对公司所运营的思路有了一定的了解，对公司的经营理念有了更深一步的认识，更加明确了自己的工作方向和工作目标。在伯艺这个大家庭中，我作为家庭的成员，对此我深感荣幸。因为这里有着良好的人文氛围，时刻影响着我这个年轻小辈。徐主任曾告诫我们：怎样去做人做事。“要学做事，先学做人，”具有完整的人格，才能将事情办好；端正态度，注重细节，才能让自己工作得更加完美。公司领导和前辈耐心地帮我解决工作中的困惑，批评指正我工作中的不足之处，让我的工作能力和思想意识有了很大的提高。

在工作中，我作为伯艺行政部作为一名普通职工、工作中时刻发挥我的协调与后勤工作，说到客户：“我的客户有很多，”例如：客服部、市场部、工艺部、生产部、经销商、财务部、零售客户、等等、在我个人认为，公司是一个整体，在工作当中，所涉及到到的每一个人都是我的客户、都是服务对象。很多人都知道“客户是上帝”“客户是我们的衣食父母”每个人都明白这个道理。这两句话使我感触颇深。平时在部门衔接中，我虔诚为他们服务。对待外来客户，我更是不敢掉以轻心，因为我们作为伯艺的员工，在与外部人员接触时则代表公司内在形象。一定要给公司创立良好形象。在工作之余，我时常帮助同事解决电脑、网络、办公设备、及办公文件创作与修正等问题。在解决每一个问题的同时，看到同事脸上的笑容，我感到很欣慰、为他们服务。自己内心觉得很充实。今后在伯艺这个平台上，我会为公司创造更多有利的价值。

第二篇：假如客户拒绝了你

[营销管理]客户经理的经验之谈：假如客户拒绝了你

中国服饰网发表时间：202_-10-22

本网讯：

微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。这是一位卓有成效的客户经理的经验之谈。相信会对创业者有所启发。

拒绝只是客户习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，大部分人甚至还没有听完你的介绍就摇头或挂断电话。假如客户拒绝了你，不要抑郁，也不要愤慨。因为那些对你开展业务毫无帮助，你最需要的是冷静地分析：他为什么拒绝？

一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。（本文为中国百姓创业网原创文章）

拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。

中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。

中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。

中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。

中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。

中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。

中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。

中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。

中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。

中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。

中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。

中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。

中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。

中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。

所以，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析拒绝背后的机遇。以下是一个巧妙面对拒绝的实例：

1999年，刚刚毕业的我来到一家私营企业做销售，企业的老板比较看重我，给了我很高的待遇。有一天他给了我一份客户资料并告诉我一定要在三天内把此单签下来，这是一位特别的客户，我们公司先后有五位业务员被他拒绝。

第二天，我来到了这家公司，有一中年男子正在办公，原来他就是总经理。

“你好，我来自ｘｘ公司……”还没有等我说完，就见对方头也没有抬地对我摆摆手说道：“去、去、去！我现在非常的忙！”

对方如此无理，我非常生气，但又一想，我来此的目的是生气吗？于是我继续面带微笑地说：“实在对不起，我下次再来！”说完，我转身向外走，快走到门口时，我突然又站住了，转过身，重新来到他的办公桌前，对他说道：“请问经理，您的公司有没有像我这样的业务员呢？”

他还是没有看我一眼，不耐烦地说：“你这样的业务员都是不合格的业务员，我的公司当然没有了，我的业务员都是非常厉害的。”

“强将手下无弱兵，您一定是位高手！那么请问你为什么不用我这样的业务员呢？”我继续问道。

“你这样的业务员是最无能的业务员，根本不能创造利润，而且还要浪费我大量的时间和精力，我当然不会用了。”他回答。

听到这句话，我的脸上露出了更加灿烂的笑容：“原来如此！如果我这样回去，就会被我的老板炒掉，因为我的老板会跟您一样不喜欢没有能力的业务员。”

说到这里，他开始抬头看我，我于是借机对他说道：“为了证明我是一位优秀的业务员，同时也是为了不被像你这样的老板炒掉，我们重新开始吧！”他用十分惊讶的目光看着我。

我立刻替他做了决定，十分干脆地介绍道：“总经理你好，我是XX公司的业务员，今天我来的目的就是想告诉

你一个能让你省钱的方法……”

我和这位经理聊得非常开心，他非常欣赏我的销售风格，我们聊了大约一个小时，最后他签定了一个8万元的定单。然后我又从他那里了解到其它几个城市的客户，这些用户最终都在我这里签了单。我也因此得到了提升。

第三篇：客户为什么离开你

酒店管理物语（20100052）

客户为什么离开你

记202_年7月28日企业文化学习上的发言

“人非草木，孰能无情”。可是，由于人的本性中有着太多的思想存在，有情的人在某些时候也会变的无情，而我则认为客人是天底下最无情的人，也是最善变的人，这是一种自然规律。如同企业文化中所讲到，只要我们稍一松手，客人就会跑到对手那里去，因此为了留住客人，我们唯有寻找原因并想办法紧紧地、牢牢地抓住客人。客户为什么选择离开你？

一、客人找到了更好的价格，品质、服务水准而离开你。

对于价格的理解我们都非常的清楚，如同你去超市里购物，有同样的两瓶水放在你的面前供你选择，但价格却不一样，那么你会选择八元一支的还是十元一支的呢？我想，只要是正常的人都会选择前者，而这就是价格的吸引。但对于品质而言，我则认为可分为软、硬两方面来理解，什么是“硬”？简单理解就是看的见、摸的着的，如西餐的出品质量、卡拉OK的音响设备、客房的房间设施等等。对于“软”的理解我则认为是思想，因为思想可以直接影响到我们的态度、行为以及所做出的事情，比如西餐服务员在出餐时的神情和对客时的态度，也都是由其的思想所决定的，而我们最终的品质能否令到客人满意，软硬两者都必须做好，缺少其中的某一个都不行。服务到最后，我们最终的结果就是要令到客人“爽”，只要令到客人觉得爽了，那么一切就好办了。

而前堂为何客人会投诉办入住时间长一事，就是因我们令到客人不爽了，八分钟的办理入住时间对于五间房来说其实不算长，但也不算短，为什么这么说？此客人是提前致电销售部主任预订好房间的，这就意味着客人会对你有更高的要求。而我们在接预订时就应该问清楚客人的大概抵达时间，并提前通知管家部做好卫生，前台提前做好房卡等一系列的准备工作。因为每个人都怕麻烦，而作为服务行业的我们来说，却应该将麻烦留给自己，将方便带给客人，而不是觉得没必要就不用去做。故此，无论遇到什么问题，首先要解决的问题就是反思我们自己的行为。说回刚前台办理入住，因我们受到公安局的限制，所以必须要一人一证才能入住，否则就会给我们自己带来麻烦。但是，虽有这项规定，但我们可以不去违反，要懂得以不变应万变，就如之前所讲到，我们的目的是既要让客人出示证件，又要让客人满意入住。故此，我们就围绕这个问题想办法，既然是销售部订的房，那么肯定是熟客，我们可以将房卡给客人后提醒客人先回房，等到身份证登记完后再通知大堂副理亲自将证件送回房间，这样去做后，可能原本需要八分钟要做完的事情，最后也许只需两分钟就可以完成，其中只是流程的问题，不同的事，用不同的流程，但结果是一样是：令客人满意。所以，跟别人竞争的时候要注意，价格是一项要素，价格之外就是品质，品质就包括：装修，设施设备，而还有一项看不见的却感受的到：服务，这些都是花同样的钱，如果能享受更好的待遇就最好了，有令到自己得到喜欢得到的东西和感觉，这才是能吸引客人的关键和本质问题。

二、有时你并没有得罪客人，但客人为了便利，客人离开你。

做生意必须要具备“天时地利人和”，而这一点就直接点明了地理位置的重要性，所以酒店做不做的成功，首要条件就是地点。如果你们以后自己做生意当老板的话，首先是要选好地点；而选好地点之余，也要预测一下该地点的未来价值有多少。有时客人会为了便利而选择离开你。打个比方，我们现有的一些客户的公司位置在南头镇，但不久后那里便新开了一间酒店，酒店的设施与价格都是与我们差不多的，因此客人可能就不会再来我们酒店消费，因为客人这时只想要更方便，所以做生意地点很重要，但这并不代表我们没有其它的方法。这一批客人离开后，我们就要想办法去寻找和拓展新的客人来弥补这个客人的流失，只有这样，我们才能够在现时如此激烈的竞争环境中生存下去，若我们选择等待，而别人却在不断地进步，最后就只能等死。今天所做的，就是明天的结果。

三、客人会因为你不守信而气愤的离开你。

什么是守信？顾名思义就是遵守信用，就是答应了别人什么事情，你就要一定做到，如果你做不到就不要答应。但现实中存在的一些“潜规则”却不需要别人开口而我们却去做了，便能够得到客人的另眼相看和信任。就好比谈恋爱的两个人，若自己想到对方能够为自己去做某些事情时，却还没等自己开口对方都已经做到了，我想，这样的人不爱他都难。当然，任何事情都必须坚持，否则结果就会适得其反。故此，不守信用则分为两种，一种是有形的，一种却是无形的。对于做生意而言，不守信用的人是做不长久的，辉煌的时刻也只不过是昙花一现，因为不守信的人最后是得不到他人的信任及认可。就如前台投诉一事，客人因为相信销售部主任才找他订房，但就是因为这一次的安排不当，而令到客人不满意，最终得罪了客人。本质是客人感觉到不受重视，在他的客人面前失去威严，威风尽失。那么，这位客人可能以后都不会再找这位销售部主任订房，而我们为了能够挽回这批客人，便又想方设法去赔礼道歉，所做的一切都只不过是为了得到客人的谅解，但结果却是个无知数。所以销售也部可以“倚熟卖熟，倚老卖老”。

四、无视客人的等待是不礼貌的行为，客人离开你。

服务过程中如何理解“等待”这个词，可以这样说，只要是人都不喜欢等，一旦你令到客人等了，种种麻烦就会随之而来，哪怕是一秒钟。就如前堂客人投诉一样，为何明明只有八分钟的办理入住时间，客人却投诉差不多一个小时之长呢？因为客人对于这种等待产生厌烦，一秒钟对他而言都好像是度日如年，他期望是快点安排好他的客户，其它的什么都不用管。而作为服务人员的我们是否切身体会到客人此时此刻的心情，所以，办理入住我们必须做到一个快字，特别是休息房，若能做到一个快字，客人会觉得少了很多麻烦。倘若做不到这一点，客人最终会因为“等待”太久而选择离开。无视：就是装看不见，为什么会无视呢？这就是责任的问题了，正所谓多一事不如少一事，而这样的想法是对的，但是要看是要用在什么地方。要是你看到客人在等待，而无动于衷的话，那客人就一定会离开你的。“等”意味着，不受重视，没地位等等。有谁会愿意给钱那些“蔑视自己”的人。

五、聘用无能的员工是种不礼貌的行为。

可能有人会问我人会无能吗？我的答案是“当然不会”，我相信在这个世界上是没有无能的人，做所谓“天生我才必有用”，而为什么会“无能”呢？因为他没心做就不会有作为，而那就是无能，最主要的体现就是心理的问题，也就是“心态”。为什么无心做事呢：俗语说“不志在”，不志在的人才是无能的人，不志在明天会有什么结果，不志在他人如何看待自己，这样的人，他的工作结果和效能是可以预测的，此人类在部门变成可有可无，有时候会变成“麻烦”的代名词。故，发现你身边有此类人，要马上、立刻教育，使其转变，如不能转变，就应立马清除，以免带来更多、更大的“麻烦”。

而为何我会认为聘用无能的员工是种不礼貌的行为呢？因为人始终会变，这是人的思想所决定的，今天可能很厉害，可能明天就变了一个样，这就是自然的规则和现象。所以，作为经理就要懂得控制和管理好自己，这样才能对客人负责、公司负责，更是对自己负责。有一些人总会相信算命，其实命根本不用去算，只要从一个人的做事行为便能知道他的命运会如何，因为命运是掌握在自己手里的。就如我相信常开快车总有一天会出事，夜路走多的人总会碰见鬼是一样。所以，我所指的无能并非代表没有用处，而是代表着不用心做事。机会是靠人创造出来的。所以，尊严并不是他人给予的，而是自己给争取的，在这个世界上，没有人有资格说你无能，只是你自己做出无能的事。

最后，我认为交朋友是件很容易的事情，不管是做生意还是交朋友，都一定要守信用，一定要学会去做一些“急人之所急，想人之所想”的事情。中国人的性格是别人如何对待我，我便选择如何对待你。那么，作为服务行业的我们，就抓住人的这一天性，先付出多一点，对客人好一点，只有这样，客人才有可能以同样的方式来回报你。并且我一路说任何事情都有办法搞定，如果搞不定就是方法有问题，当搞不定的时候我们就要不断的反思、反省。

第四篇：如何确定你的目标客户

202_年5月29日

如何确定你的目标客户

刘强

所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门.（1）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。

（2）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。

（3）在时间与空间上具备条件。

（4）对服务的要求适合销售者来达成。

如何理解“从需求出发，圈定你的目标客户”呢？

因为：需求是客户购买的原始动机。

确定目标客户的4个基本

A、客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？

B、客户要求的服务有哪些？我们是否具备提供这些要求的服务的能力？

C、客户为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想的有什么区别？

D、客户的潜力如何？客户有多大的购买能力？

该如何定位我们的目标客户？

1、区域客户：位居东南方向。是你第一批一定要争取拿下的客户。

2、潜在客户：他有需求，但还不认可我们的卖点，此时需要调整策略与产品。

3、目标客户：他认可卖点，但觉得还不需要。这种客户需要时间与空间引导。

4、确定目标：不断的跟进联系，对对方的公司进行透彻的分析，争取拿下目标。

202_年5月29日

第五篇：销售员你能感动客户吗

销售员你能感动客户吗 写文章要求以情动人，能留传千古的文字都是情蕴深藏的。想来也是，这世间万象看似纷繁，到末了 都只陷入一个“情”字。大凡有大成就的事业或个人，仔细端详都能看着“情”的脉络。以前看过《蒙牛内幕》，虽然满纸委屈，但有一点还是让我印象深刻，蒙牛成在哪？不是它的策划、不是它的产品，而是牛根生的“情”商！“情”用到最佳也是商器！而且是最利的商器！道理其实也浅显，这世间的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物质的、精神的莫不如是。而主宰人 的是什么？“情”也！有“情”才能广大、才能久远。老子说：大音希声，大象无形。营销是什么？还不是做人的工作，所以当然也得以“情”入手！写书 的和读书的都纠缠于营销的“形”，没有去关注营销的“神”，所以得到的也不是老子所说的“大象”。人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不 合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学 会用情感去感动客户。你能感动客户，就是成功了一大半。笔者以前在做化妆品销售的过程中，有客户是通过“情”来感动的，通过感动销售，获得定单。下面 举几例大家分享。案例一： 前年 5 月份，去拜访安徽六安一家比较大的化妆品专卖店，我奉上名片，说明来意，老板立刻就说： “你们这些化妆品都很一般，其他厂家也都有，要什么产品我会去公司拿，我还很忙，如果没什么事，你 就先回去吧。”就这样碰到个软钉子，我不甘心。下午再去拜访，我带上小礼品，进去之后，我看到很多 顾客，于是我就坐在一旁等他忙完，在他忙完时候，我已经等了一个多小时，老板有点不好意思，于是招 呼我坐下来。就这样，我们聊开了。在聊天中，我捕捉到一个很重要的信息，他有个儿子那年高考，这一 点我牢记在心中，接下来每次拜访时，我的重点都放在他儿子上，总会问他儿子的情况怎么样？营养跟得 上吗？情绪稳不稳定？现在模拟考试考得怎么样？老板很高兴，每次都聊得他恋恋不舍才把我放回来。全 国高考分数出来那天晚上，老板第一个打电话告诉我说：他儿子考了 590 分，与我共分享这个消息。我也 很高兴的告诉他，谢谢你，这是你给我的最好消息”。最终这个店拿下来，老板首次进货一万元。销售工作是一个很细致也很系统的工作．它需要我们有投入意识．投入我们的时间服务客户，投入我 们真诚的心去感动我们的客户。案例二： 一次，去安徽蒙城做业务，到当

地一家生意最好的化妆品专卖店拜访店老板，这个老板姓刘，也是销 售出身，并且有个小儿子。恰巧，当时店老板在店里，当时通过当地朋友我简单的介绍了自己并把名片给 了他，并没有直接谈合作的事情。晚上在我们一起吃饭的时候我慢慢的观察这个刘老板有些什么爱好，知 道了他很爱他的小儿子。第二天中午我直接上他家去找他了，因为上班时间去的话肯定效果不好，我当时并没有买什么礼品，只拿了一些产品介绍的画册。因为我估计第一次上门拜访不一定会定货，毕竟我和他还不是很熟悉。

果然第一去他没有定货，但是他还是很客气，而且我认识了他们家的小男孩，很调皮，很喜欢玩模型玩具 车，这起码也是一种收获。我决定第三天再去，这次我花了 100 多块钱给刘老板的儿子买了一个玩具车。这次我是晚上去的，他 们家的人很热情的接待了我，特别是他们家的小孩老叫叔叔叔叔的，很喜欢我给他买的玩具车。刘老板看 到他的儿子这么高兴，就主动说把你定货单给我看看，当时就定了差不多 3000 元的货，并且以后一直合作 的很好。案例三： 一次拜访合肥的一家化妆品专卖店，这个店主是女性。第一次去被赶了出来，第二天再去，女老板态 度比第一天好多了，下班时，她叫我把产品画册和价格表留下给她看看，让我改天再去。我知道她又在敷 衍我。但又无计可施。过了三天，我准备又去，但是这次我怕她觉得我不尊重她，就先给她打电话，哪知 道一打电话，她电话停机了。突然我灵机一动，这不正是一个好机会吗？我为什么不先给她交电话费呢？ 想到这里，我毫不犹豫的跑到移动营业网点去帮她交了 100 块的电话费，接着我就马上给她打电话，我说 王老板，我是 XX 化妆品公司销售员张学辉，前几天您叫我过几天再联系您，我刚刚给您打电话您电话停机 了，您工作很忙，为了不给您的工作带来不便，所以我给您交了 100 的电话费，请问您今天有时间吗？王 老板一听，可能是有点感动，便让我过去。很快，5000 元的定单拿下了。案例四： 有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得在六安的舒城和霍邱有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这 个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信 和

问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福 下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。案例五： 在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初 级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是 只想着回款。我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而 是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店，当时去的时候老板 很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我 很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也 正是能够合作很重要的原因之一。

通过以上几个本人亲身经历的案例，我们可以看出，其实销售卖的不光是产品，还有服务、人品、销 售员的个人魅力等。销售员，你的长相可以不帅，你的口才可以不是很好，但是你要会动情，要会感动客 户，要善于抓住客户的需求，善于抓住感动客户的点，如果你能让客户“泪流满面”，还有做不成的业务 吗？