第一篇：如何与客户打赢价格战

如何与客户打赢价格战

如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。

首先我们要明白：

价格永远不是销售的决定因素！

谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。我用“三步曲”来解决：

第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；

第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；

第三步：说出自己的与众不同。

直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

应对价格异议

尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。

在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。

1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。

2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”

3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。

4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。

5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。

另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。

不要急着谈价格

曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？

1．先价值，后价格

销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。

2．了解客户的购物经验

客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。

值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。

3．模糊回答

有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。

第二篇：价格战谈判策略

与客户的“价格战”谈判

如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。

首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！

谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

我用“三步曲”来解决第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；（做好功课掌握产品行业和本公司）

第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；（了解客户）第三步：说出自己的与众不同。

直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。Why and how?

应对价格异议

尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。how

在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很 多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。(note：我们对价格没有控制权会导致报价一去不复返)

1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本

能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说： “这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么 好主意。你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢？”

2。我们的价格确实偏高

除了必需的解释我们做出适当的价格调整

一般客户这样说只有两个原因。

一． 他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。

（A客户对该产品本身购买欲望不高 B,有需求但

客户对我们完全不信任）

你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”

二． 这个客户想从你这里得到一个更好的价格。

（客户对我们还是有兴趣，只是价格问题，那么方法就是：让客户感觉物有所值）

一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就 只是那100块钱。所以，1）你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；

2）你要向客户证明，和他得到的好处相比，这 100块钱完全可以忽略。

3）”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。good

三．低价位而且特别难产难缠的客户（精明客户）

我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。（记住这句话）

记住：永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太 早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到 了赔钱，但最终还是丢掉了单子。

不要急着谈价格

曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？

1．先价值，后价格（产品示范/客户参考）

销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品

价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真 切切地看一遍产品展示来得实在。

2．了解客户的购物经验

客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。

值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。

3．模糊回答

有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有„„”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。

第三篇：我国的价格战范文

摘要：

以降价为主要特征的价格战是买方市场的必然产物,其作用具有两面性，既有积极的一面，又有消极的一面，当前企业间的价格战已陷入恶性竞争的泥潭，弊多利少，应加遏制。价格战并非企业竞争的唯一方式，还有其他多种方式。价格战运用成功必须具备一定的条件，本文重点探讨了价格战的适用条件及企业和政府的应对策略。

关键词：价格战；必然性；作用；策略

目前，价格战在我国硝烟四起，呈越演越烈之势，不仅频频爆发，而且涉及的范围越来越广，从家用电器到日用百货，再到大型消费品，从小到几元的饮料到大到十几万元的汽车，无不弥漫着价格战的硝烟。对于价格战，社会各界一直褒贬不一。从消费者角度看，当然希望价格越低越好。但也有不少人认为，价格战对企业长远发展不利，是饮鸩止渴，企业会大伤元气，甚至导致全行业亏损。那么企业间为何爆发价格战？价格战的作用如何？企业、政府应如何应对价格战？对这些问题，必须细加审视。现试作分析。

一、企业价格战爆发的原因

目前我国企业频繁爆发价格战，这决不是一种偶然现象，是由我国当前的宏观经济环境所决定的，有其发生的历史必然性。以降价为主要特征的价格战是买方市场的必然产物。企业的行为都是追求利益最大化，在买方市场下，因产品供不应求，企业为达此目的，往往谋求涨价；但在买方市场下，企业之间竞争激烈，提高市场占有率成为企业在激烈竞争中生存和发展的必要条件，而降价是抢占市场最有效和最灵验的手段，于是众多企业不惜一次次地举起降价大旗。迫于竞争的压力，一家企业降价就会引起多米诺骨牌效应，其他的企业不得不纷纷跟进，这样，价格战就不可避免地发生了。我国在计划经济时代，商品严重短缺，没有爆发价格战的条件。邓小平南巡及中共十四大之后，我国市场经济体制逐步确立，企业的价格战开始爆发，但由于我国经济总体上仍处于供大于求的状态，价格战还是个别现象，只在家电等少数行业存在。但上世纪90年代后期，我国告别了短缺经济时代，市场由卖方市场转入买方市场，逐渐由暴利时代走向微利时代，高价获利已不合时宜，降价成为必然。特别是随着中国加入WTO，国内市场又面临着国外市场的挑战，大量外资企业凭借其高技术、低成本的优势纷纷发起价格战，价格战就更是在所难免。

二、企业价格战的作用

价格战作为一种市场竞争手段，是一把“双刃剑”，既有积极的作用，又有消极的作用。价格战的积极作用主要表现为：第一，可促使企业加强管理，改进技术，进一步提高企业的市场竞争能力。价格战直接表现为价格的争斗，背后则是企业之间通过管理的创新、技术的提高来降低企业生产成本的竞争。最先发动价格战的总是那些具有成本领先优势的企业，它追求全行业最低的总成本，力求以成本上的领先地位来取得在本行业的领导权，因此价格竞争的实质就是成本竞争。要取得价格优势就需要在规模经济、自动化组装、原材料的优惠待遇、低成本设计、低管理费用、廉价的劳动力、一流的管理水平上孜孜以求，这必然会促使企业加强管理，改进技术。在国内有“降价屠夫”之称的格兰仕集团靠走成本领先战略，频频发动价格战，管理得以完善，技术得以领先。第二，可促进产业结构的调整。目前国内产业“大而全、小而全、重复建设”的问题相当严重，既造成产业结构不合理，又浪费了大量资源。通过价格战的竞争，可淘汰部分不合市场需求的小企业，促使企业进行重组，形成较

为合理的产业结构。第三，可推动产业规模的扩大。消费者的支付能力是有限的，若某种产品价格过高，就会阻止人们对它的消费，若把价格降到消费者可以承受的限度之内，就可带来产业规模的迅速扩大，把市场蛋糕做大，企业与客户实现双赢。如原先装电话需要交昂贵的初装费，很多家庭负担不起，严重影响了电话的普及，202_年取消初装费后，电话广泛进入平常百姓家，不仅民众得益，电信企业也获得了空前增长，产业规模急剧扩大。当然达到这种效果必须是没有充分发展、市场潜力巨大的产业，若某项产业已发展成熟，市场再难扩大，就难以达到这种效果。第四，可遏制假冒伪劣产品的泛滥。我国的图书、软件市场，盗版猖獗，虽原因很多，但正版产品价格过高无疑是重要原因之一。很多消费者明明知道是盗版产品，质量不及正版，但因其价格便宜，性能价格比高，还是愿意购买。若正版产品的价格大大降低，接近盗版产品，性能价格比超过盗版产品，就会把盗版产品之类的假冒伪劣产品排挤出市场。第五，会使消费者受益。价格战使商品价格大幅度降低，用同样的钱可以买到更多的东西，消费者当然受益良多。

当然，价格战的消极作用也是很明显的，这主要表现为：第一，会造成企业利润下降，行业效益滑坡，甚至造成大批企业倒闭及全行业亏损。如202_年是旅游业竞争进入白热化的一年，各家旅行社为了争取客源，做大市场，普遍采用降价行为，安徽省“黄山三日游”从年初的400多元直线下跌到288元，致使旅行社的利润空间越来越小，不少旅行社破产倒闭，退出市场。第二，企业为弥补降价造成的损失，很容易以偷工减料等方式来降低成本，这必然会造成产品质量的下降，损害企业自身的信誉。如202_年，电信行业价格大战硝烟四起，不少企业由于疲于应付价格大战，企业无暇顾及服务和管理，导致服务质量下降，用户不满，严重损害了企业自身的信誉。第三，企业为应付价格战，往往会采取一些不正当的手段进行恶性竞争，从而扰乱市场秩序。当前的恶性价格战已严重破坏了市场的正常秩序。第四，出口企业容易招致国外企业的反倾销指控。我国劳动力价格低，很多劳动密集型产品的国内价格要低于国际市场价格，在我国仍不被看作市场经济国家的情况下，以第三国作参照，倾销幅度会很高，使得出口企业频频遭遇国外的反倾销指控。价格战逼迫企业把价格会压得更低，这就更易招致国外的反倾销指控。

总的来说，适当的价格战、良性价格战利多弊少，而过度的价格战、恶性价格战则弊多利少。

三、企业应对价格战的策略

由上面的论述可以看出，价格战的作用利弊兼有，利弊的多少既与产业性质、市场供求状况有关，也与企业本身的状况有关。只有把这些问题搞清楚，才能准确地判断自己究竟应不应该发起价格战，当价格战被其他企业发起时自己该如何应对。经济学的供求原理指出，商品的需求曲线是一条具有负斜率的曲线，沿着这条曲线，随着商品的价格降低，则商品需求量增加，这就是薄利多销的原因。但是随着价格的降低，蛋糕到底能做多大，还要看需求曲线的斜率。需求曲线趋于水平时，价格的微小变化就会引起大的需求变化，而需求曲线趋于垂直时，价格发生再大的变化也只能引起很小的需求变化。微观经济学上用商品价格弹性Ed来描述当其它条件不变的情况下，由于价格的变化引起需求量的变化情况。当Ed﹤1时，弹性不足,表示价格的变化只能对需求量变化产生很小的影响，而Ed﹥1时，弹性充足，表示价格的变化能够带来需求量很大的变化。理论和实践表明：耐用消费品和高档商品的价格弹性充足，而生活必需品的价格弹性不足。因此，经营耐用消费品和高档商品的企业运用价格战的效果较好，可选择恰当的时机主动发起价格战，而经营生活必需品的企业运用价格战很难达到理想的效果，一定要慎重从事。

那么，什么样的时机才是发起价格战的恰当时机呢？这一要看市场潜力，二要看企业状况。

首先，要看市场潜力。那些初兴的、没有充分发展的产业，市场潜力巨大，降价会导致消费群体的迅速扩大，带动产业规模的迅猛扩张，应尽快发起价格战以占领广大的市场。晚了，市场已被其他产业占领，效果就差了。格兰仕频频发动价格战，目前占有国内微波炉市场的75%左右，国际微波炉市场的30%左右，就是因微波炉是个新型产品，远未普及。相反，若某项产业已发展成熟，市场再难扩大，发起价格战虽会使市场占有率有所提高，但不足以弥补降价所带来的损失，就不应再发起价格战。这里必须注意的是，考察一种产品的市场潜力，必须联系人们的收入状况。某些产品尽管是新型产品，普及率也很低，但如人们的收入无力承担此项消费，市场潜力还是开发不出来的。我国目前农民收入增长缓慢，收入除日常开支外已所剩无几，某些企业看到该行业产品农村市场占有率很低，想开拓农村市场，此时必须充分考虑到这一点。否则，你降了价，农民还是承受不起，市场仍然打不开。其次，要看企业状况。价格战并不是任何企业都能打的，企业要打赢价格战，必须满足以下几个条件：第一，要具有成本领先优势，即成本要比同行其他企业低。只有这样，才能促使市场占有率迅速提高，挽回并超过降价带来的损失；如不具备成本领先优势，发起价格战即便市场占有率有所提高也不能弥补降价所带来的损失，会造成利润的下降，甚至亏损。几年前，长虹率先在全国范围内降价，一扫外国品牌通统领国内市场的局面，使国产彩电业开始迅速崛起，靠的就是其具有成本领先优势。第二，产品质量要达到行业内较高水平，并得到目标顾客的认同。只有这样，发动价格战才不会让顾客产生质次价低的感觉，动摇在顾客心目中企业的形象。若无此基础，发动价格战只会吸引那些贪图便宜、重价不重质的低层次顾客，就易得不偿失。第三，必须以新产品或新服务上市作为后续条件。利用降价的大好时机推出新产品和新服务，既可以节省新产品的推广费用，又可以利用新产品吸引更多的非价格导向的顾客，还可以减少因降价而产生的利润损失，真可谓“一石三鸟”。如格兰仕每次降价时都会推出一系列新的产品。第四，要有一定的生产规模。有专家认为规模化生产达到整个行业的10%是一个临界点

第四篇：不以客户体验为中心的3C价格战都是耍流氓

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不以客户体验为中心的3C价格战都是耍流氓

上周有媒体问我 如何看待3C电商价格战？，我的回答是没有什么特别的看法。价格战是电商发展特定时期的特定产物，本身做电商就是不是你死就是我活，是一场躺着都能中枪的战争，能笑到最后的永远只会是两三家。打不一定能活，不打却一定是死。

今天我想分享的倒不是价格战要不要打，为什么要打？的问题，世界上的事物，但凡存在就一定有它道理。笔者既是电商行业的从业者、观察者，又是电商的主流消费者。近期跟随本人四五年的笔记本不争气，一到夏天就罢工（散热不好，使用过程中自动关机），心想也到了该退休的年纪了，就让他退了吧，再换台新的本本重新上岗也就罢了。所以对于本轮的价格战关注及跟踪也比较久，下面就从消费者决策过程：购买需求确定 信息搜集 购买下单三个阶段过程来分析一下笔者的这次本本购买体验，希望对电商运营决策者有一定的参考及启发。

购买需求确定阶段

做为消费者，笔者的这次购买需求及商品目标非常明确，是一次刚性消费需求过程。购买需求就是5000-6000元左右的价格范围，屏显大小12.5英寸，商务办公使用，对CPU要求较高，需要采取信用卡分期付款的方式进行购买经过分析筛选，初步确定thinkpad x220i系列为首选消费目标。

信息搜集阶段

通过集中搜集信息对比分析后，初步锁定在天猫、苏宁易购、京东

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三家3C平台中的一家完成购买过程。深入分析这三家的本次促销战活动有以下几个特点及不同：

苏宁易购：

1.支持比价，差价全额返还（对消费者有一定的吸引力）；2.每天分时段3折起低价秒杀、团购、零元购（对于目标消费意识很强的客户吸引力不大）；3.易宝支付充100送100 京东商城：

此次价格战，京东POP平台促销力度比较大，反观3C品类主要就集中在一些特定商品秒杀及团购专享专区（对于目标消费意识很强的客户吸引力不大），当然主流3C商品价格也基本上保持与同类对手一致的竞争策略。

天猫商城：

天猫电器城做为首次参战的新平台，策略相对更富娱乐性，采取了组合拳的营销打法。在主流产品价格与其他平台保持基本一致的情况下，活动期间累积3C类产品消费满5000元返300元（6%优惠返券）、男装女装货源 http://www.teniu.cc n2v

满8000元返600元（7.5%优惠返券）、满20000元返202_元，同时6.18日下单客户既可以累积金额还享受双重返券（当日下单满1000再返50，满3000再返200），通过双重返券，以在6.18日单日购买5000元单金额产品计算，可返500元（累计的300+200当日的双重返=500，优惠幅度10%）在3C类产品中这个优惠力度还是十分有竞争力的。同时为了促进其他品类及支持本轮价格战，在6.18前及当天还开展了连续四天5000万红包免费抢的预热活动（真金白银送出，估计6.19号开始鼠标又会热卖的，许多人鼠标都抢坏了，这是真事）且所抢红包必须要6.18日用完，集中所有精力在6.18当天引爆，虽然数据还没有出来，个人大胆判断6.18会是淘宝年中单日金额成交最高的一天。

通过对比分析，在目标购买非常明确、并且所购商品定价基本一致的情况下，就看谁的返券优惠力度更大，很明显天猫优势十分明显，其次是苏宁易购（可使用100元充值返券），再次京东商城。因此确定在6.18日购买成交平台排序依次为： 天猫 苏宁易购 京东商城。

购买下单

天猫下单：通过上面分析，首选下单平台的为天猫商城。在活动规则都明晰的情况下，果断下单，可下单后进行支付时，才发现天猫电器城的信用卡分期竟然不支持笔者的三张持卡行（仅支持中国银行、平安银行、中国农行银行、深圳发展银行），因此无耐果断取消该订单。

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苏宁易购下单：马上选择备选下单平台苏宁易购，进行了易宝支付的充值（充100送100券），送券很快及时发放到位，产品加入购物车过程也很顺畅，到提交订单结算流程出问题了，试了不下二十次，页面均出现报错，无法提交订单，不好意思我的耐心是有限的。没办法马上及时退充值款，转战下一个目标。

京东商城下单：京东商城下单过程非常顺畅，没有以往的网络阻塞现象。笔者的三张卡片都可以支持分期支付，三分钟内果断下单、支付等待收货，京东胜出。

不以消费者的购物体验为中心的价格战都是耍流氓

以上便是笔者6.18以消费者身份，零距离感受电商价格战的全过程。我在想：中国的电商价格战在一段时期内还会持续不断长期的打下去。但纵观本轮价格战，从玩法及优惠力度上还是天猫遥遥领先，因为所谓的价格战某种意义上是不存在的（同款商品价格基本统一，唯一的自娱自乐玩法无非集中在一定特别活动商品的让利赔本秒杀，且这些商品各平台都是差异化低价商品，因此并没有太多的可比性。）。在此轮价格促销战中，营销造势却是空前浩大，但如果消费者能理性深入分析，我想多少会有点上当的感觉。

如果马云、刘强东、李斌这些此次参战大佬以及中国当下的电商经

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营管理者能够看到此文，希望能够引起大家的一些思考及触动。我想说：不以消费者的购物体验为中心出发的价格战都是耍流氓。

以下内容为繁体版 上周有媒體問我 如何看待3C電商價格戰？，我的回答是沒有什麼特別的看法。價格戰是電商發展特定時期的特定產物，本身做電商就是不是你死就是我活，是一場躺著都能中槍的戰爭，能笑到最後的永遠隻會是兩三傢。打不一定能活，不打卻一定是死。

今天我想分享的倒不是價格戰要不要打，為什麼要打？的問題，世界上的事物，但凡存在就一定有它道理。筆者既是電商行業的從業者、觀察者，又是電商的主流消費者。近期跟隨本人四五年的筆記本不爭氣，一到夏天就罷工（散熱不好，使用過程中自動關機），心想也到瞭該退休的年紀瞭，就讓他退瞭吧，再換臺新的本本重新上崗也就罷瞭。所以對於本輪的價格戰關註及跟蹤也比較久，下面就從消費者決策過程：購買需求確定 信息搜集 購買下單三個階段過程來分析一下筆者的這次本本購買體驗，希望對電商運營決策者有一定的參考及啟發。

購買需求確定階段

做為消費者，筆者的這次購買需求及商品目標非常明確，是一次剛性消費需求過程。購買需求就是5000-6000元左右的價格范圍，屏顯大小12.5英寸，商務辦公使用，對CPU要求較高，需要采取信用卡分期付款的方式進行購買經過分析篩選，初步確定thinkpad x220i系

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列為首選消費目標。

信息搜集階段

通過集中搜集信息對比分析後，初步鎖定在天貓、蘇寧易購、京東三傢3C平臺中的一傢完成購買過程。深入分析這三傢的本次促銷戰活動有以下幾個特點及不同：

蘇寧易購：

1.支持比價，差價全額返還（對消費者有一定的吸引力）；2.每天分時段3折起低價秒殺、團購、零元購（對於目標消費意識很強的客戶吸引力不大）；3.易寶支付充100送100 京東商城：

此次價格戰，京東POP平臺促銷力度比較大，反觀3C品類主要就集中在一些特定商品秒殺及團購專享專區（對於目標消費意識很強的客戶吸引力不大），當然主流3C商品價格也基本上保持與同類對手一致的競爭策略。

天貓商城：

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天貓電器城做為首次參戰的新平臺，策略相對更富娛樂性，采取瞭組合拳的營銷打法。在主流產品價格與其他平臺保持基本一致的情況下，活動期間累積3C類產品消費滿5000元返300元（6%優惠返券）、滿8000元返600元（7.5%優惠返券）、滿20000元返202_元，同時6.18日下單客戶既可以累積金額還享受雙重返券（當日下單滿1000再返50，滿3000再返200），通過雙重返券，以在6.18日單日購買5000元單金額產品計算，可返500元（累計的300+200當日的雙重返=500，優惠幅度10%）在3C類產品中這個優惠力度還是十分有競爭力的。同時為瞭促進其他品類及支持本輪價格戰，在6.18前及當天還開展瞭連續四天5000萬紅包免費搶的預熱活動（真金白銀送出，估計6.19號開始鼠標又會熱賣的，許多人鼠標都搶壞瞭，這是真事）且所搶紅包必須要6.18日用完，集中所有精力在6.18當天引爆，雖然數據還沒有出來，個人大膽判斷6.18會是淘寶年中單日金額成交最高的一天。

通過對比分析，在目標購買非常明確、並且所購商品定價基本一致的情況下，就看誰的返券優惠力度更大，很明顯天貓優勢十分明顯，其次是蘇寧易購（可使用100元充值返券），再次京東商城。因此確定在6.18日購買成交平臺排序依次為： 天貓 蘇寧易購 京東商城。

購買下單

天貓下單：通過上面分析，首選下單平臺的為天貓商城。在活動規則都明晰的情況下，果斷下單，可下單後進行支付時，才發現天貓電器城的信用卡分期竟然不支持筆者的三張持卡行（僅支持中國銀行、男装女装货源 http://www.teniu.cc n2v

平安銀行、中國農行銀行、深圳發展銀行），因此無耐果斷取消該訂單。

蘇寧易購下單：馬上選擇備選下單平臺蘇寧易購，進行瞭易寶支付的充值（充100送100券），送券很快及時發放到位，產品加入購物車過程也很順暢，到提交訂單結算流程出問題瞭，試瞭不下二十次，頁面均出現報錯，無法提交訂單，不好意思我的耐心是有限的。沒辦法馬上及時退充值款，轉戰下一個目標。

京東商城下單：京東商城下單過程非常順暢，沒有以往的網絡阻塞現象。筆者的三張卡片都可以支持分期支付，三分鐘內果斷下單、支付等待收貨，京東勝出。

不以消費者的購物體驗為中心的價格戰都是耍流氓

以上便是筆者6.18以消費者身份，零距離感受電商價格戰的全過程。我在想：中國的電商價格戰在一段時期內還會持續不斷長期的打下去。但縱觀本輪價格戰，從玩法及優惠力度上還是天貓遙遙領先，因為所謂的價格戰某種意義上是不存在的（同款商品價格基本統一，唯一的自娛自樂玩法無非集中在一定特別活動商品的讓利賠本秒殺，且這些商品各平臺都是差異化低價商品，因此並沒有太多的可比

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性。）。在此輪價格促銷戰中，營銷造勢卻是空前浩大，但如果消費者能理性深入分析，我想多少會有點上當的感覺。

如果馬雲、劉強東、李斌這些此次參戰大佬以及中國當下的電商經營管理者能夠看到此文，希望能夠引起大傢的一些思考及觸動。我想說：不以消費者的購物體驗為中心出發的價格戰都是耍流氓。

第五篇：会计价格战的思考

是谁——搅浑了会计行业？

随着我国经济的快速发展，会计行业的地位越来越受重视，从事会计工作的人才也越来越多，会计专业在各高校中越来越红火。

我是一名学习审计专业的大学生，然而也未能远离会计行业的**，于是在业余又报名参加了会计从业资格证的培训班。给我们上课的是培训班的组织者从学校外面请来的所谓老师，不过听过她们讲过课后，发现她们的水平确实不赖。几个月的学习中，我多少从老师口中了解到现在市场上会计行业的情况，总之一言以蔽之：前途是光明的，道路是险阻的。

然而有一现象令我深思，老师说现在会计也多了，竞争也激烈了，于是许多会计个人、会计师事务所为了争取业务纷纷降价，打起了价格大战，出现了恶性循环的怪圈，甚至一些注册会计师也不得不放低自己的标准，为了经营、为了生存而一再降低服务价格。价格降低了，工作热情随之降低了，工作标准也降低了……我们市场上的整体会计水平降低了，会计行业被搅得污水一缸，混沌不堪。试想如此持续下去，最后会计行业垮了，会计人员散了，对谁会有好处呢？

静下心仔细想想，那些已经取得了注会资格的人们，你们投入了至少五年的时光，辛苦的来这么一张证书，本来是要凭着自己的知识、经验、热情，认真投入到会计这个行业的，为什么要屈服于降价这种不良竞争，屈服于这种恶性循环中而不让自己挣脱呢？如果我们的会计行业有了更完善的法律保障，有了更专业的人员，我们都依法行事，保证公平健康地竞争，那么这个行业的前途才会是真正的一片光明，否则这样持续下去，人、行两伤。

当然，无论是会计法律体系的完善还是会计人员自身素养的提高，都是任重道远的。作为一名大学生，我希望我国的会计行业可以向着光明行进，是向上的，而不是向下的！

默默08.10.05