第一篇：如何开发新客户

“如何开发新客户” 是一个专业的过程，需要精心安排每一步。你可以使用多渠道数据库营销工具，提高你的商业智能分析能力和客户洞察力，扩展潜在客户。“如何开发新客户”是每一个营销人都会面对的任务，更是必须完成的首要任务，因为这是企业经营业绩持续增长的前提，而迅速扩张是企业在新兴市场上取得成功的第一步，否则就只能在第二梯队中苦苦追赶了。同样，在扩张过程中企业还要重视维护现有的客户关系。

关于“如何开发新客户”的一些原则和方法，许多营销人并不陌生，比如Acxiom就有客户获取六步论，其步骤依次是：

一、建立潜在客户数据库；

二、找到现有最佳客户的特征；

三、根据特征扩充潜在客户数据；

四、策划有针对性的营销活动；

五、吸引、转化符合条件的潜在客户；

六、把结果反馈到数据库中，形 成一个漂亮的闭环。

问题是，许多企业的营销人士反映，理论大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，却发现每一步都困难重重，举步维艰！

典型表现

如何开发新客户？步骤之一，建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库？帮你搞一个最简单的，先用着再说。

如何开发新客户？步骤之二，找到现有最佳客户的特征。自己分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。

如何开发新客户？步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据，这件事原来很简单，直接向数据公司购买呗，虽说质量不高，但需求量大，价格压下来后可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了，买卖个人信息违法，怎么办？

如何开发新客户？步骤之四，策划有针对性的营销活动。活动总体方案很快就设计好了，按照领导的意思，主推产品A，费用也争取下来了，但是怎么叫有针对性呢？这么多潜在客户，把他们的接触渠道扫一遍也无法全面覆盖，再叠加一个渠道吧，费用肯定不够用，原本这点钱还要安排促销活动呢。

如何开发新客户？步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。吸引、转换客户，那是销售人员的职责啊！市场部就定个指标压下去，销售人员叫苦不迭。告诉销售人员费用就是这么紧，不可能拿出更多的费用了。

如何开发新客户？步骤之六，把结果反馈到数据库中。反馈结果，只能先把成功与否导入系统，与客户的接触过程呢？系统不支持，也不知道要把数据存放在哪里。

获取新客户的过程是一场艰苦的战斗，让我们一起重温这六个步骤，分析理论与实践不相吻合的问题，找到这些问题背后的原因。

深入剖析

如何开发新客户？步骤之一，建立潜在客户数据库。这是一个常见的问题，其背后的原因令人深思。

首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。你会觉得潜在客户代表了企业 未来的业务来源，不是说获取新客户是营销人员最重要的任务吗？对，但这可不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系 统，需要改进的问题太多了，你的项目排到明年很正常，如果让他们列一个3年计划，你的项目很有可能就被排到3年以后了。如果你到上层领导处理论，你就要先 回答自己两个问题：你的潜在客户转换成正式客户的可能性有多大？因为交易系统的需求没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大？这里既涉及全局考虑，也与 谁是项目负责人有关。

其次，潜在客户数据库是需要为营销服务的，它是关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和 应用程序，如果想将就使用，搞一个简单的数据库，甚至连系统都没有，而是直接用EXCEL、ACCESS等工具，那么后面遇到的许多问题答案就无解了。

如何开发新客户？步骤之二，找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是一个技术问题，技术无所谓先进，关键是要解决业 务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大 一部分。更关键的是，只采用描述性方法，敏感度较低，导致你以后会陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选 择法一样的错误。

如何开发新客户？步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。目前，在中国使用客户数据受到了法律的限制。而且根据世 界各国通行的做法，比如欧盟数据保护法和美国隐私保护的相关法律都告诉我们，中国的刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释会 陆陆续续出台，也就是说，法律会更严格。未雨绸缪，你需要抓紧时间找到新的方法应对。如果能够借鉴国外企业的做法，你就能提前了解今后你会面对怎样的市场 环境，保护你的投资。如何开发新客户？步骤之四，策划有针对性的营销活动。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划 怎么定。如果前面几步没有做好，你也只能在产品和定价方面听领导的，至于客户接触渠道你只能凭感觉了。不少培训教材说个性化的营销活动是在正确的时间、通 过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓的“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你 对于业务的理解，你才可以做好业务。

如何开发新客户？步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。营销人员常常有意或无意地分成市场和销售两个阵营，其实两者是联系在一起的，销售人员如果没有市场人员支持、指导，做销售就只剩下蛮力了。而市场人员常常认为销售和自己无关，事实上，再好的营销方案没有强 有力的销售执行只是空中楼阁。在客户转换的过程中，除了与产品和服务密切相关的专业知识，好的营销过程，特别是行业内的一些销售经验、技巧，都有助于将销 售力量和客户潜力相匹配，促使市场活动与销售努力的方向相一致。

如何开发新客户？步骤之六，把结果反馈到数据库中。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，由于过分关注结果，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结“过程”是如何影响“结果”的，如何提高 效率？其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万，需要记录所有的反馈结果吗？怎么记录呢？你不妨回头看看关于步骤之一的讨论。用于获取客户的营销系统 是不同的，因此，你不能用传统的交易系统思维约束它。

总结

“如何开发新客户”是一个专业的过程，需要精心安排每一步。你可以结合有效的多渠道数据库营销工具，利用你所掌握的客户数据、产品信息，在市场需求 的基础上，提高你的商业智能分析能力和客户洞察力，分析、预测顾客的消费行为，发现潜在的营销机会，评估顾客的潜在价值，对营销活动模型进行分析和优化，扩展潜在客户。

第二篇：如何开发新客户？[范文模版]

如何开发新客户？

在竞争日益白热化的市场条件下，如何开发新客户已经成为各行各业营销人员最为专注的焦点问题。因为企业销售额的提高不仅仅只依赖于维护现有客户的重复购买，而更为重要的是来源于持续更新的新客户。只有不断开发新客户，企业才能获得长期稳定的客源，带来持续增长的投资回报，从而推动整个企业不断的发展壮大。

许多企业营销人员反映营销理论知识大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，但在实际工作中却发现困难重重，举步维艰！其实，客户开发是一场专业、持久战，需要精心安排每一步，耐心坚持不懈的贯彻执行，并且及时进行结果反馈使企业能够适时的对营销计划做出优化调整，确保投资价值的最大化。关于如何开发新客户的一些原则和方法，比较典型的客户获取六步论，其步骤依次是：

1、建立潜在客户数据库；

2、找到现有最佳客户的特征；

3、根据特征扩充潜在客户数据；

4、策划有针对性的营销活动；

5、吸引、转化符合条件的潜在客户；

6、把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。针对开发新客户的客户获取六步论，下面就营销人员在具体实施过程中可能遇到的难题做一个简要的说明。

第一步，建立潜在客户数据库。公司IT人员常说他们的项目计划已经排到明年，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库先做一个最简单用着再说。首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。潜在客户代表企业未来的业务来源，获取新客户是营销人员最重要的任务，但这却不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统需要改进的问题太多，你的项目排到明年很正常。如果找到上层领导来处理，首先要先回答自己两个问题：潜在客户转换成正式客户的可能性有多大？因为交易系统的需求

没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大？这里既涉及全局考虑，也与谁是项目负责人有关。

其次，潜在客户数据库是需要为营销服务，这是最为关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序。如果做一个简单的数据库来将就使用，那么后面遇到的许多问题都会无从解决。

第二步，找到现有最佳客户的特征。往往营销人员分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。解决这个问题的关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度较低，容易陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选择法一样的错误。

第三步，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据原来可以直接向数据公司购买，但新的刑法修正案已经出台规定买卖个人信息违法，怎么办？但应该看到我国刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释还会陆续出台。目前，营销人员完全可以借助于专业数据库营销公司来挖掘大量的潜在目标客户，如果能抓紧时间找到新的方法应对更能未雨绸缪。

第四步，策划有针对性的营销活动。怎样的营销活动才有针对性呢？如果众多的潜在客户都想要全面覆盖，但再叠加一个渠道费用预算肯定不够。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划怎么定。个性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解才可以做好业务。如果前几步没做好导致客户接触渠道只能凭感觉，当然营销效果会大打折扣。

第五步，吸引、转化符合条件的潜在客户。众多企业营销人员常常都有意或无意地分成市场和销售两个阵营。吸引、转换潜在客户看起来只是销售的事，市场部制定指标往往让销售各个苦不堪言。其实两者是密切联系在一起的，销售如果没有市场支持和指导也只能是瞎干蛮干。而市场常认为销售和自己无关，可事实是再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在实际工作中，市场和销售必须全力配合才能展开有效的市场营销活动达到吸引并转化潜在目标客户的目标，共同构筑起企业对外扩张发展强有力的尖峰利器。

第六步，把结果反馈到数据库中。第一步中讲到潜在客户数据库的重要性在这一步得到充分印证。过于简单的数据库将导致营销人员在进行结果反馈时只能单一的将成功与否导入系统，而与客户接触过程中产生的其他数据无法记录，也不知道存放在哪里。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结过程是如何影响结果的，如何提高效率？其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万需要记录所有反馈结果吗？怎么记录呢？用于获取客户的营销系统是不同的，因此不能用传统的交易系统思维进行约束。

如何开发新客户是一个专业的过程，需要精心安排每一步。营销人员可以采取多渠道数据库营销。一方面利用已掌握的客户数据、产品信息在市场需求基础上寻找潜在销售机会，扩展潜在客户。另一方面借助于专业数据库营销公司进行系统全面的整合数据库营销，挖掘大量的潜在目标客户以完善并扩充潜在客户数据库，获取持续稳定的消费客源。总之，获取新客户的过程是一场专业、艰苦的持久战，需要营销人员对出现的问题尽可能的进行分析总结找出问题的真因并提出合理有效的解决方案，在实践过程中不断提高自身的业务能力，才能更好的为企业发展加油助力。

第三篇：新客户开发短信

新客户开发短信—赢利模式

1、第1天早上：您好！对你来说，这也许是每天收到的众多短信中的1条。同样也许不会引起你的重视：又是培训学习信息。这么多的信息，可能让事务缠身的你早已没了阅读的兴趣。是呀，在你创业的时候，因为你的独特眼光、聪明才智，或是当时特定的商业资源等条件…你也许从没有用这样开展业务的手段，也从来不需要用这种效率底的方法。但我想，不管我们曾经是否参加过学习，现在是否学习，是否已经安排好了今年的学习计划…对你来说：不需要多1个培训公司发信息给我，而是我需要学习吗？什么样的学习实效呢？这家培训机构对我有帮助吗？他的培训经得起市场检验吗？如果你内心真是这样想的，我有义务有责任为你提供服务，因为我代表的是--行动成功，他是中国管理培训实效第1品牌！这样说够坦诚吧，同时我充满了自豪感和责任感。如果你的员工这样充满自豪的向客户介绍你们公司，你又会是什么样的感受呢？？？顺便介绍我：行动成功国际教育集团XXX,XXX,XXX（名字重复3次）

2、第1天晚上：您好！1天的时间下来，也许还沉浸在繁忙的工作中，我真的不忍心打搅你。我们之间可能还没有信任感（当然对于修炼高的人来说，也许从来就不存在“熟悉、陌生”，关键是心存接纳，一切都是美好的）。但我想信任来自真诚，来自发心，来自时间的证明。俗话说：交换一个苹果，还是一个苹果；而交换一种思想，却能得到两种思想。我想你能给我一个回应：通过第1印象接触，如果觉得我是乱推销，请一定告诉短信我，我真的不浪费你的时间；如果觉得有点像是1家品牌公司的人，就请暂且“手下留情”，不用回我短信视为接纳（当然，也可以回我，给我一个鼓励，你也胜过7级浮屠）。行动成功国际教育集团XXX,XXX,XXX（名字重复3次）

若客户有以下抗拒（明确不让联系的客户就不要再发了），请先发以下短信，再发后面的短信。否则破坏客户对我们的第1印象：

1、以后学习再联系你：谢谢你回复了我，还给了我一个期望。不管你是为了“胜造7级浮

屠”还是“习惯性的这么说（因为很多人说的“以后”都是随口而出的）”，我真诚接受你的回复。那你在学习前就不要联系我，让我来联系你好了。不用担心，我不会打电话给你，只是分享一些很有用的管理（放心，不收你的钱）。除非你担心有一天你会认可我和我的专业，天啦，为什么不对自己自信一点呢？

3、第2天早上：您好！祝您今天有个好心情。感谢上天，还有你，我自己给了彼此一份信任，我们都要好好珍惜。在今天复杂的商业环境下，很多人迷失了人生的方向，很多人没有坚守应有的商业道德，有的人早已没有了进取的激情…在我们行动成功，每一个进来的伙伴，首先接受的是为人处世的教育和培训，其中我们的董事长教导每个人必须做到：认真、快、坚守承诺！从创业初期到后来和华人首富李嘉诚先生合作，到现在经营的所有实业，他一直秉承这种商业信誉和管理作风，带领团队总是创造了所在行业的“第一”！XX总，我先和你分享我们董事长的一些经营之道，你每天可以存起来，希望对你有所帮助。XXX4、第2天晚上：您好！忙了10多个小时，也许你还没歇下来，是呀，企业家的辛酸真正有几人能懂呢？我们董事长是李践，他形容很多企业家的生活状态说：从鸡叫忙到鬼叫。为什么是这样呢，主要原因是：

1、缺乏系统化、职业化的现代企业管理系统

2、没有重视人才培养，企业家自己能以一抵十，什么事都亲力亲为。

3、大小业务通吃，天天忙赚钱，而不是持续的打造企业核心竞争力。现在市场竞争越来越残酷，企业必须转型，而首先转型的应该是企业的“赢利模式”。现代企业经营已不是靠某1个点或条件就能取胜，而是需要企业的整体运营能力才能保证“常胜”。XX总，早点休息。XXX5、（以后每条短信适合发老客户）第3天早上：XX总，早上好。我们每天起床睁开眼睛看到的应该是天花板，但没有多少时候是在真正的看房顶。公司也是这样，有瓶颈并不可怕，关键是是否真的面对他？我们每天带着一种什么样的心情去公司呢？公司如何才能形成一种欣欣向荣的局面呢？李践老师分享说：首先是心态，企业家一定要有良好的心智修炼，主要是要具备3大思维：内向思维、成果导向思维、数字思维。这是企业家搏击商海的法宝。XXX6、第3天晚上：XX总，一天的工作结束了，回忆一天交代的事情，可能员工没做好或根本没去做…为什么他们总是达不到我的要求呢？有时真想说一句：“太没用了”！但说了又有什么用，他们很难站在我的角度考虑事情…如何才有执行力呢？李践老师分享：执行力=制度+检查，好制度让坏人变好，坏制度能让好人变坏；员工只做检查的事，不做领导期望的事，检查什么就会等到什么；检查=帮助，检查重于信任，检查力等于执行力！

7、第4天早上：XX总，早上好。仔细想想，我们都在做着相似的事情：1要了解市场信息2思考或打造企业的核心优势3了解客户的消费需求和变化

4、如何有好产品，产品如何好卖？5明确销售额、回收款、库存、费用、客户占有率等目标6如何定价，渠道管理和渠道策略如何更有效？如何组合产品、价格、通路、推广的整体营销功能？7怎么做绩效管理8如何能够控制成本？应该是这么回事吧？李践老师结合20多年的商海经验，李嘉诚和记黄埔的赢利系统，服务1500多家企业的总结形成了符合民营企业发展现状的“赢利模式商业系统”我会一步步的分享给你。XXX8、第4天晚上：XX总，起点决定终点，企业家第1步要用4只眼睛看市场：1看政策法规，在目前的中国，政策是第1风险。2看竞争对手，做企业首要问题是分清敌我，企业家的最高境界是规避竞争。3看市场上的产品，要找到自己的精确定位。4看目标消费者，把客户的问题=课题，把客户的生气=生意，站在客户的立场看市场。李践老师《赢利模式》给你系统的掌握市场的方法和工具。XXX9、第5天早上：XX总，第2步就是要明确自己在什么位置上？锻炼身体不一定有用，天天锻炼身体才可能有用。做企业也一样，！成功的定律是：专心、专注、聚焦尖刀。企业的尖刀要符合4个方面：1是客户需求的2是竞争对手没有的3是独特的4是难以模仿的。当然在中国，机会有时比营销更重要。所以：尖刀+机会=不可替代！李践老师《赢利模式》会给你打造尖刀、寻找机会的方法和工具XXX10、第6天早上：第3步就是要瞄准目的地。就像在晚上，一定要有灯光才更容易的看到路，否则浪费时间和精力。做企业也必须明确自己的目标客户，客户是一个企业的核心资源。不要在蚊子腿上刮油，不要用机关枪去打鸟，因为资源是有限的。成功的客户定位是：企业只为一小部分人服务。高回报来自高价值，企业要锁定高端客户。XXX11、第7天早上：明确目标客户后，第4步就是把手上的武器要准备好，才能命中靶心。产品就是武器之一，如何把产品价值最大化，有2个方面。1是产品的品质、名字、包装、服务、定位等因素都影响销量；2是用什么样的营销战略，让目标客户愿意买、喜欢买、持续买。把握好这2个方面，才能让我们的产品持续“好卖”。兵法有云：工欲善其事，必先利其器。所以必须对产品进行市场化、专业化、整体化的打造。XXX12、第8天早上：凡事预则立，不预则废。第5步就是进行市场开拓前，一定要对销售额、回收款、库存、费用、客户占有率等指标提前做好指标规划。随着市场竞争越来越残酷，企业必须对这些指标进行管控，这就需要科学化、专业化的运营管理。比如：如何制定合理的目标？如何细分指标？需要什么样的管理手段和流程？等等。企业家要做到目标远大，管理精细；眼光要高，手脚要低。XXX13、第9天早上：第6步是明确机制，企字上面一个“人”，没有人，就是“止”。企业人有什么需求呢？也许有的老总从来不思考；有的老总说：就是钱，做多少事，我给他们多少钱；甚至少或根本不和员工接触…这样想的老总，试问一下：企业现状如何？真是的内心期望局面吗？50年前同样的土地吃不饱，还饿死人，10年前耕地还少了一些，却解决了温饱问题。

是什么原因，是机制！没有良好的机制，企业会是一团死水。先把“人”激发起来，加上前面的5步准备，市场就指日可待。XXX14、第10天早上：第7步真正的战争已打响—市场营销。是产品、价格、渠道、推广同时发力，还是单点发力？至少有一样核武器才有资本嘛。而中国的企业家到现在要么从没想过要有核武器、或一样也没有，有的还认为营销就是投广告…如果只是赚点钱，这种想法的人就算了。如果把企业真的当孩子培育，那就培养出有出息的孩子，在产品、价格、通路、推广某一方面成为特长，当然培养成全能就更好了。《赢利模式》给你能持续有效、立竿见影的工具和手段，培养企业这个“孩子”特长，从此变得和别家的孩子不一样。XXX15、第11天早上：第8步就是成本管理。企业经营就是：10-8=2,10就是营业额（前面7步），8就是成本，2是利润。当不断扩大10的同时，要把8在保证品质的前提下尽量减少。如何对费、料、工、技有效管理：企业家1要会看3张表2要5大控制法3要使出6技巧。切忌：一翻两瞪眼，死后再验尸。XXX16、第12天：X总，如果现在觉得我的分享有点价值，追根溯源还是因为你没有拒绝我的分享。换句话说，我们想要的一些东西我们没得到，不是没有东西，而是没有给自己一个去拿东西的机会。邀请你第2次回应我：如果你真的没有认真看过这些短信，或反感了，麻烦你告诉我，我知道该把你的号码放到哪里了；如果的确有一些启示，请你要对自己再自信一些，坦然面对内心真实的感受，也给点肯定给我。因为我马上有个动作要做：今晚我把那些还不接纳我的号码处理掉。这样我的时间更充足，后面给你创造更大的的价值。明天和你讲一下处理的情况。XXX

（备注：第2次拒绝我们的客户，就不要再跟了，几乎与我们无缘…）

17、第13天：太好了，是感谢我呢还是感谢你自己？因为我不会给处理过的号码再发短信，你还能收到我的信息，说明什么呢，总之太棒了！从今天起，我会继续分享，不过高度要提高了。XX总，你有没有思考过：现在自己的钱可能这辈子都花不完，为什么还在坚守，到底在坚守什么呢？现在做企业的动力点到底是社么呢？什么是企业家？我是在做企业家做的事吗？我的生命到底在追求什么呢？…..好好想想，很重要哟，很多时候我们对生命看的都不通透，通透了，就真的“自由“了。一定要想想哟，明天的分享才会有价值。XXX18、第14天：昨天我提的问题思考过吗？其实不管你思考还是没思考，这本身就是自己生命状态的体现。工具武器的确是制胜商场的法宝，特别是世界500强凭借这些武器在全球早已布局，中国的很多产业的幕后老板是他们。中国民营企业的希望在哪里？未来如何才能不被世界列强吞没？除了必须掌握这些营销工具外，最核心的就是树立“企业家精神”和担负起“企业责任”！精神是什么，责任是什么，暂不具体展开。背后的源点是什么？是爱，爱是源泉，爱是无与伦比的能量，爱是企业家的你在商场中的护身符；有了爱，终将缔造一个强大的企业。XXX19、第15天：X总，其实我每天是同时给50位老总分享，不管他们是拒绝还是不理睬，是打击还是冷漠，虽然我们不像他们这么有钱，高度也没有他们高，但我们依然很乐意继续分享继续坚守…因为他们真的很需要这些，他们的员工需要，中国民营企业需要！就是凭借着这种事业信念、商业道德、自信的专业，我没有放弃。同时你的员工在市场上也许遇到客户的各种拒绝，他们的心是需要温暖的、需要鼓励的…你真的有必要给他们多一点关爱、多一点沟通…爱是凝聚一切的力量。XXX20、第16天：X总，《赢利模式》除了工具和实战方法外，更深一层就是“企业家的爱”，这体现在“赢”字上面，为什么不是这个“盈”，企业家的境界应该是：客户赢、员工赢、社会赢、自己赢……到这里，已经和你分享完了《赢利模式》的术与道。我不知你现在会不会联系我，但出于一份对中国民营企业的责任，哪怕是对工作的敬业与忠诚，我要向你发出

邀请：真诚的邀请你走进李践老师《赢利模式》！把企业家的激情点燃，增强自己的能量，把核武器带回企业，让你的企业持续赢利、欣欣向荣。XXX21、第17天：X总，人最难改变的是什么--观念！本来不一定要改变或改变那么快，而是社会发展太快，我们的观念、经验有时很难应对高速发展的社会。但很多人没有意识到这个本质原因，当客户、市场、竞争、人才、商业环境等因素变化到一定的时候，就会爆发出来。这时候才反应过来的人，往往总处在“非常忙”的状态中。只有做到“以不变应万变”才能与时俱进。“不变”不是不改变，而是把”不断的进步、不停的学习”作为不变的常态和习惯，来应对社会。XXX

第四篇：培训课件：如何开发新客户

如何开发新客户？ 概要

一、新客户开发的重要性

二、开发新客户的一般流程

三、挖掘新客户的渠道

四、开发新客户的技巧

一、新客户开发的重要性 老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是２０：８０原则中那２０％的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事：第一、实现合作客户忠诚度的最大化 ；第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。说到底，维护客户的最好方法就是不断开发新客户，特别是在市场变幻莫测的今天，别说你无法把握合作客户，就是合作客户本身自己也无法预知他们的未来，在自己的生存问题尚未解决的情况下，你还能指望你的客户有多少忠诚度呢？反之，如果你能够不断认识越来越多的新客户，从客户的角度为客户的可持续发展出谋划策，让新客户觉得你是他的得力助手，你的营销前途会非常灿烂。

二、开发新客户的一般流程 第一阶段（目标和方向）： 市场分析 寻找客户 明确目标客户 第二阶段（走访市场）： 客户存在需求 分析客户 接触客户 博得客户的好感（定位陈述）陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益 发现竞争对手，SWOT分析，建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫 第三阶段（深入接触）： 加大攻击力度吸引客户 客户初步认同 表达自己合作的愿望（谈判）第四阶段（实质性进展）： 加深客户对你的印象，继续赢得好感 经受客户考验 恶意竞争出现 坚持自我 第五阶段（初步合作）： 关系营销，不断增进客户认同 试单 给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售 建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。第六阶段（危机公关）： 出现产品质量问题 立即提供良好的售后服务。及时解决争端，重新取得客户的信任。客户满意度调查 销售与回款良性发展。第七阶段（稳定与发展）： 潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。做客户上司的思想工作近距离接触与客户打在一起确保关系稳定 建立了忠诚的客户体系赢得指定

像追求女孩子一样去追求客户 常常看到有关“顾客就是上帝”的标榜，每当如此，不禁哑然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本来就不是虔诚的教徒，又何必去追逐流行、宣扬口号，渡那层金色的浮光呢？ 实际上，你只要使出当初追求女友的本领来，想必客户迟早会垂青，甚至以身相许。你如果不断的思考这两者之间千丝万缕的联系，却发现竟有着惊人的相象或者相似。顺利考取大学之后，你开始思索着应该找个女朋友了，当这种想法日趋强烈的时候，一种叫做信念的东西开始逐渐形成。相对营销，这是最初的内动力。首先开始自我分析，包括性格、容貌等等，确定什么样的女孩子比较适合，这叫做市场分析里的产品分析/我们的拉链适合什么样的客户 然后仔细观察，奔波于图书馆和自习教室之间，这叫做寻找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客户，发现图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女孩比较安静、勤奋，属于你所心仪的女孩类型，于是选择图书馆作为主战场，这叫做市场分析里的市场定位，确定目标客户/欧洲、美国市场比较适合我们。每天晚上，你总会准时出现在图书馆，背着书包，不断的变换着自习地点――走访市场/狂发邮件、打电话。后来发现3号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱，而且一直是一个人来自习――客户存在需求/通过几次的电话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户 于是便经常在她旁边的座位上自习――分析客户/通过相关途径对客户进行分析调研。偶尔寻找机会借用她的电子词典等学习工具，顺便很绅士的用你赖以自豪的磁性男中音和她聊上几句――接触客户/针对性的创造机会进行拜访，并适当展示自己。因为经常见面的缘故，你们开始熟悉起来，即使在校园里偶遇，也会相视一笑――博得客户的好感/你的成功拜访让客户觉得你具备一定的人格魅力，最起码不讨厌你。通过了解你知道她比较喜欢文学和外语，恰好你也痴迷文学，也有不少文学书籍，而且外语成绩一向不错，尤其口语流利――陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益，即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题，而这恰是我们的强项。这个时候，你发现有个男生偶尔和她结伴同行，甚至一起自习――发现竞争对手/通过前台了解YCC也在接触。这个男生比你帅，和她是同班同学，但他的学习成绩特差，自习时经常跑出去抽烟，声音也很难听，而且经常打架―― SWOT分析竞争对手的优势和劣势/YCC的价格比我们略便宜，但他们的服务意识远不如我们）你继续展示自己，经常带些文学书籍放在桌子上，并且把自己原先发表的一些文章夹在书中――加大攻击力度吸引客户/多与客户接触沟通，不断展示我们的新品和牛群效应）她学习之余，会借你的书看一会，看到你的文章时，她的脸上会浮现浅浅的笑意――结合点已经出现，客户基本接受了你的销售陈述，并且给出了初步认同/对方会认真关注CMZ的情况，并且咨询相关他们的竞争对手在我们这合作的状况。你向她要了手机号码，告诉她认识她很高兴，并希望可以成为朋友――表达与客户建立关系的愿望，并希望可以尝试性的合作/你向对方展示希望对方能给我们一个合作的机会。你经常发一些趣味而品位的短信给她，并适当展示自己的情趣――加深客户对你的印象，继续赢得好感/经常与客户电话短信MSN沟通，夸大你的魅力。周末的时候，你约她出来吃饭，她以同学生日聚餐为由拒绝了我――经受客户考验/你让客户给你试单，客户总是说目前正在打样没有订单。那个经常和她同行的男生，开始对我虎视眈眈，并有意无意的挑衅――恶意竞争出现/YCC针对性的在客户面前说CMZ的种种不好。你视而不见，仍旧很有风度的抱以微笑，并继续坐在她身边自习，继续展示我的优势，继续每个周末都约她吃饭――坚持本我，对完成销售任务充满信心，并执著到底/你在客户面前表示你对战胜YCC很有信心。在被拒绝了5次之后，她终于在一个周末接受了你的邀请，你把地点选择了一个既有情调又有品位的餐厅，整个过程你都很绅士，包括谨小慎微的细节。之后，你们沿湖散步，畅谈人生、文学以及各自的爱好――关系营销，不断增进客户认同/客户主动电话让你过来报价。通过短信，你约她自习，她没有拒绝，包括周末的邀请，也总不会让你失望――试单/先给你几张小订单做做看。你开始带她看日落、爬山、荡舟、野炊――给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售/你开始设法从客户的角度考虑问题给他提供针对性的帮助。终于在一个周末的黄昏，你很大男子主义的把她拥在了怀里，她没有拒绝，你紧紧的拥抱着她，在她的额角印上一个轻吻，并轻轻告诉她你想保护她一辈子――建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺/终于有一天大订单来了。你们的相处一直都很融洽，但有一次她无意中看到了你的初恋女友发来的短信问候，于是醋意大发，质问你是否还对初恋女友念念不忘，为何如此不专一，并且说出了交往以来发现的你的种种缺点――出现产品质量问题/拉链喷漆水洗掉色。你立即买了11朵玫瑰，站在她的宿舍楼下，抱着吉他，久久弹唱着你写给她的歌，请求她的原谅――立即提供良好的售后服务/我们立即派QC去工厂解决问题。她不愿出来，你就一直站在她的楼下，不停弹唱，六个小时之后，她象一只小鸟一样，冲下宿舍楼，扑到你的怀里――及时解决争端，重新取得客户的信任/问题解决以后与客户坐下来分析造成问题的原因，以后我们如何避免 以后的日子，你不断改正着自己的种种缺点，并不时的问她，这样的我，你喜欢吗？――客户满意度调查/经常通过问卷还有电话拜访等来看客户的满意度。你生日的时候，她送了我一盒“水晶之恋”果冻，冬天来了，她亲手给我织了条围巾，并经常给你来点惊喜――销售与回款良性发展/订单开始正常起来，应收款也比较及时。日子就这样平淡无奇的过着，恋爱渐渐失去了新鲜感，让你感到不安的是，有一个男生正在打她的主意，此君高大帅气，写得一手好文章，还是校学生会干部――潜在的竞争对手又出现，而且具备足够实力/SAB好像也在进行拜访你这个客户了。你知道她妈妈有风湿性关节炎，针对性的请教了很多名医给她买了些药寄回去，妈妈很是感动在女儿面前大是称赞――做客户上司的思想工作/加大与对方老板的关系，让老板觉得你是他的战略伙伴 你开始软磨应泡，变着法儿的带她去看NBA、“意甲”、“西甲”，适缝中国队44年来首次冲进“世界杯”决赛圈，她对篮球、足球开始表现了一定的狂热，熟不知篮球与足球都是你的强项，嘿嘿！于是她便经常站在场地边看你踢足球、打篮球，一旦你有精彩的表现，她就象个小孩子似的为你欢呼，让你的那拨球友好生嫉妒――近距离接触与客户打在一起确保关系稳定/要求客户来我司参观，一起吃饭娱乐等来增进感情 后来，你们的关系稳定发展，并私下决定在202_年北京奥运会开幕式的时候举行婚礼――建立了忠诚的客户体系/客人打算淘汰目前手上其他的拉链供应商，全部指定我们一家 结了婚以后，往往女孩子会依赖于你，在营销上你也应该让客户依赖于你吆，同时让她不断的给你创造源源不断的价值。

三、挖掘新客户的渠道 1 合作客户介绍：科学运用知心合作客户的介绍，高质高效的赢得新客户 2 媒体推广：展览会、广告牌、企业网站、免费商业网站的发布 3 历史客户：重视曾合作小客户或指定客户的供应商，培养良好的感情基础，因为每一个客户都是一个增长点 4 朋友介绍：有意识的去结识服装的面辅料供应商（拉链除外）朋友和服装界朋友，因为我们没有利益冲突但可以互惠互助。5 源头指定的未合作潜力客户：或许某个源头客户指定CMZ,其供应商来闻讯，但事后由于很多因素没有成功获得服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因为她不会依赖这一个客户。6 关注公司品牌模具：定时搜集并按

第五篇：公司销售员新客户开发心得体会（范文）

公司销售员新客户开发心得体会

新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来讲，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发预备工作。最后1°关键在于感动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却手足无措。

新客户开发进程中，经常碰到的异议罗列

1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找他人吧？”

2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是往找他人吧？”

3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”

5、要展底：“我的资金很难周转过来，你们应当支援我一下，展点底给我”

6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应当给我点保证金”

7、缺少资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”

8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”

9、朋友关系：“我与现有厂家xx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”

10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找他人吧”

11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输用度高”

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营至公司的产品”

13、厂家束缚：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”

14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”

15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

16、历史题目：“xx经营你们公司产品，反映不是很好呀”

17、市场冲突：“你们的产品xx在经营，他不是卖得很好吗？”

以上罗列的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下往。实际上，以上异议实在不一定是客户的真实异议，可能只是客户委宛谢尽的一种方式。客户产生异议的主要缘由有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺少信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判定客户异议的真假及产生的缘由，然后对诊下药。

客户主要异议的解答方法与策略

一、当客户异议厂家产品价格太高

1、由因分析。