第一篇：销售技巧复习资料

一、售楼人员的三七原则：说话轻、操作轻、走路轻

二、P13自我介绍的礼仪：

（1）自我介绍应在不妨碍他人工作的交际的情况下进行。

（2）主动、及时地接待客户，并递上名片说：“您好，我是xx公司的xx，能为您服务

非常高兴。”

（3）认真、热情地向客户介绍项目情况一般客户都会受到售楼人员的一部分影响，如

售楼人员用充满自信。热情而不失礼仪的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。

（4）不失时机地留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方面今后自己

和客户的联系。

三、P16禁止四语：蔑视语、烦躁语、否定语、斗气语

五声：迎客声、称呼声、致谢声、送客声、致歉声

四、P40五证二书：是指建筑土地使用许可证、建筑工程规划许可证、建筑用地规划许

可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证、商品房使用说明书和商品房质量说明书。

五、P62礼节三杯：微笑、赞美、尊重。

六、P85议价三步骤：出价、吊价、让价。

七、P62空间管理技巧：指售楼人员在销售过程中应合理安排与客户想处的位置。相处

位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛：相处的位置不得当会给沟通造成障碍。

名词解释

一、置业顾问：在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投

资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。

二、客户异议P95：是在购房过程中产生的不明白的、不认同的、怀疑或反对的意见。

三、间接否定法P104：售楼人员听完客户的反对问题后，先肯定对方的问题，然后用

有关事实单元的和理由婉转地处理该反对问题。

四、想象法P84：售楼人员应该告诉客户下定。签合同、交房等具体事项，让客

户充分体味解决问题后的美好情景而下定。

五、P122定金：是客户确认购买某单元的情况下所支付的具备法律效应的购房款的一

小部分，它表示客户以定金的金额作为保证金保证购买某单元，因而开发商也不能再将这些单元售给他人。

问答题

一、房地产销售人员应具备的综合能力

二、作为销售人员我们应该如何准备好销售工具：楼书、样板间、宣传资料、销控表、计算器、文件夹

三、如何让客户留下有效的联系方式（5个以上）

四、客户看完房后，如何把客户带回售楼部

客户异议的处理（选择处理方式、方案）P116熟知各种处理方式

第二篇：促销技巧复习资料

促销技巧复习资料

一、促销：指商品销售者为了达到一定的经营目标，使用一系列的手段或技术，把商品或服务利益传递给消费对象，并促使其购买、消费的活动过程。

二、连锁门店促销策划的操作流程：（1）确定促销目标。（2）开展调查分析。（3）选择促销方式。（4）设计促销方案。（5）实施促销方案。（6）评估促销效果。

三、促销策划书撰写的原则与要求：

1、逻辑思维化原则。

2、简明扼要原则。

3、形象化原则。

4、可操作原则

四、促销策划书的基本格式：封面、目录、前言、主体内容、活动进度表、促销组织、促销活动所需的物品及场地。

8、策划的相关资料。

五、折价优待促销：是利用价格折扣降低商品的售价，以吸引消费者大量购买的一种促销方式。

六、折价优待促销的特点：

（1）优点：

1、促销力度大。

2、处理存货，增加销售。

3、容易操作与控制。

4、强有力的竞争手段。

5、灵活多样，可以增强企业经营活力。

（2）缺点：

1、并不能有起死回生的效果。

2、不能解决企业营销的根本问题。

3、大多数情况下，折价后的产品难以恢复至原有价位。

4、有损于企业的利润。

5、过多的“折扣”易伤害品牌形象。

6、盲目打折，造成虚假需求，易误导厂商对市场的预测。

7、折价优待促销并不能建立消费者的品牌忠诚度。

8、折价优待促销对吸引新顾客试用的效果并不大。

七、折价优待促销的操作流程：明确目的、设计方案、做好宣传、执行方案、评估效果

八、优惠券：又称折价券、代金券，是制造商或零售商发给消费者的一种凭证。消费者在购买促销品牌的商品或者到指定的商店购物时，只要提交优惠券，就可以受到优惠券面值的折价优惠。

九、优惠券促销的特点：

（1）优点：

1、促进消费。

2、培养忠实顾客。

3、有利于品牌推广。

4、产生广告效应。

（2）缺点：

1、消费者的反应较难预测。

2、兑换的过程比较难预测。

3、优惠券对新产品、未具知名度的产品效果不明显。

4、与折价优待促销相比，优惠券会增加额外的工作量和成本。

十、集点优待促销：是指顾客只要购买单位商品就可以获得一个积分、贴花或换物票，若短期内通过多次购买筹集到一定数量的积分、贴花或换物票，就可以换取这种商品或者奖品。

十一、集点优待促销的特点：

（1）优点：

1、建立品牌忠诚度。

2、增加销售量。

3、低成本促销。

4、创造产品差异化

（2）缺点：

1、长时间的积累会使部分消费者失去耐心，半途而废，因此不宜拖延太长时间。

2、太麻烦，吸引力小，需要的是能迅速得到眼前利益的实际利益。

3、并非所有商品都适合此促销方式。

4、对于零售门店来说，使用范围和促销的力度都较小，而且有时收获相对于付出不成正比。因此，连锁企业开展的积极性不高。

十二、赠送样品促销：是企业将产品的样品赠送给目标顾客，让目标顾客免费使用，亲身进行消费体验，感知产品特色和质量，从而对产品产生好感并且引发购买行为的一种促销方式。

十三、POP广告（point of purchase AD）：是在有利的时间和有效的空间位置上，为宣传商品，引导顾客了解商品内容或商业性事件，从而诱导顾客产生参与动机及购买欲望的商业广告。

十四、POP广告促销的特点：

1、应用灵活。

2、成本低廉。

3、效果直接。

4、讲究艺术。

十五、人员促销：指商场促销人员主动从顾客需求出发，运用各种信息交流手段，直接向顾客传递相关的商品与服务信息，促使顾客接受并购买商品，实现经营目标的活动过程。

十六、人员促销的特点：

1、直接性。

2、双向性。

3、艺术性。4关系性

第三篇：IT销售技巧

致胜的电话销售技巧

1、做电话销售，绝不是只有电话------这一种武器在战斗。你要学会充分利用各种销售媒介，结合电话与客户进行互动沟通，如广告信，邮件，目录，电子邮件等。至于究竟如何使用和组合这些媒介，后文有详细介绍。最重要的是，你要学会变换不同的形式，传达不间断的信息，以保持与客户的联络。做生意，很基本的一点就是不要让客户和你断绝联系，每次沟通都要留有余地。

2、在开始打电话之前，你要先想想你这次电话的目的是什么?并事先准备好题目和笔记本，随时记录你在沟通中获得的信息。以此来判断你每通电话的质量。

3、不论你是打电话还是接听电话，都要表示礼貌，如询问时间是否方便等等，并全神关注，倾听客户的每一个字眼。

4、提问是电话销售成功的关键。你事先最好要设计一些问题，并且制定出一个问题的关联导图，理解每一个问题与下一个问题之间的联系，并可以扩展到的领域。但要注意的是，问题与问题之间不能没有间隔，要有自然的过渡。这样就容易变成审问客户。还有，问题的数量和种类也要事先准备好。不能太多，也不能太少，否则很容易让客户失去对你的信任。

5、用敏感的心去倾听和感受客户的情绪，与他互动，学会同理他的感受。

6、把客户看成是你的朋友一样去关心他，爱护他，并以朋友或顾问的身份为他提供建议。介绍产品或服务时要简练明确，不要拖沓。

7、要设计一些无压力的资讯与他不断的沟通，.cn让他逐步降低对你的抗拒，你要做的是给他一个自己选择的机会。同时要利用策略，使客户不再拖延，以完成自己的指标

8、根据统计，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!所以要学会巧妙地跟进。

9、一旦客户主动咨询你，或有问题请教你。不管是什么形式，你都要第一时间处理。尽可能协助客户得到他的需求。

10、最后，也是最重要的一点，不管你接受了什么样的专业电话销售培训，了解了开场白，挖掘需求，异议处理，成交等多达百种技巧。这些都是你可以参考的，但绝不是一定要照搬的。其实，当你真的全心工作，真正为客户着想。即使你有再强的个性，你的客户也能感受到你是为他再着想。只要你坚持，勇于付出，你就一定会战胜所有的障碍，去达到你要的成功。等积累到一定程度，你就会发现，技巧真的就不是那么重要了。

“十大法宝”帮你提升电话销售能力

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

一、预演电话沟通的场景。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

销售团队应该经常预演电话沟通的场景，包括预演解答客户可能提到的各种问题等，最重要的是突出卖点和自己产品的竞争力、典型用户使用后带来的价值等。

二、选择一个管理工具辅助客户管理、机会管理、人员管理。

往往销售人员有一个本子，或者一个EXCEL文件，就是自己的客户名单，但是这对于自己筛选客户，或者迅速找到自己的重点客户等效率并不高，利用一套在线客户管理软件可以帮助你方便管理客户的联系历史纪录，包括日程安排、报价、合同等。

因为在线的客户管理软件便宜，而且无论上班、出差、或在家，只要能够上网即可登陆查看，不用担心病毒等造成数据丢失。XToolsCRM可以记录销售机会等，自动总结每一个人的电话销售日报。

三、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

每天的客户名单，可能还需要有一定的共性，看看是否是一个行业的，看看是否是一种消费水平的，总之，预先准备你的名单好处很大，用管理软件来整理效率会更高。

四、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

五、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面，或者约定下次电话的时间。

六、专注工作，不断积累

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

七、要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

看看你销售的是什么产品，如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00 和17:00-18:30之间销售。

八、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

第四篇：销售技巧

超市导购员的销售技巧一：向顾客推销自己

在销售活动中，人也是非常重要的一个因素。超市导购员直接与顾客交流沟通，首先要让顾客接受自己，只有顾客接受自己，后面的推销工作才能有效。所以，超市导购要非常注意自己的礼貌礼仪以及形象。在服务顾客的时候，一定要注意微笑服务，还要懂得耐心倾听顾客说话，这样能够给顾客留下一个良好的印象，当顾客对自己没有戒备、开始有好感的时候再去推销，才更容易让顾客接受。

超市导购员的销售技巧二：向顾客推销利益

导购员常犯的错误之一便是特征推销，只懂得一个劲的说产品如何如何好，而忽视顾客的购买动机，这样很容易招致顾客的反感。超市导购员要明白：我们不是单纯的推销产品，我们将商品销售出去是为了给顾客带来利益。首先分析出顾客的购买动机是什么，然后再有针对性的介绍我们的产品能如何满足顾客的需求，便是我们推销的重点。

超市导购员的销售技巧三：向顾客推销产品

超市导购向顾客推销产品的最终目的是为了诱导顾客成交。而在向顾客介绍完产品能给顾客带来的利益之后再进行产品的介绍更有说服力。优秀的导购

员懂得讲完产品的利益点之后再将产品的特点，这种介绍的方法能够更好的引导顾客去关注产品。

超市导购员的销售技巧四：向顾客推销服务

产品卖给顾客并不意味着推销活动就结束了，将产品卖给给顾客之后，导购员还需要做好为顾客服务的工作，以便培养顾客的忠诚度。

以上四点便是超市导购员的销售技巧，可能不够全面，仅供参考和借鉴

第五篇：销售技巧

般第一句话这么说：“你好，欢迎光临名庄印象！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！：“我们这里正在搞“名庄印象3月意大利葡萄酒节”的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够5千送免费香港澳门游的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

所以第三句话直接拉过来介绍商品

“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？

而不是给顾客便宜！

怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！“我再看看吧！”

两种方式：

一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

“我再看看吧。”

我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。

我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”

这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。

“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”

“真的很抱歉，我没有这个权利。”

“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了

那么怎么回答这个问题呢？

我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。

这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。