第一篇：如何经营一家媒介企业

如何经营好广告公司|影视公司|传媒公司(2010-08-25 12:40:33)

据有关部门最新统计显示，过去3年，中国广告业以30％的高速度在增长。随着全球经济一体化的加剧和中国加入世贸组织，国内广告企业竞争日趋激烈，国外广告企业又纷纷涉足中国市场。在这个日新月异、千变万化的新世纪，如何经营广告公司？在这里，我提出五项策略和同仁们探讨：

第一：开发与创造客户价值

在竞争对手如林的广告行业中，很多广告公司的总经理都在为客户资源发愁。确实，在市场经济的条件下，必须以客户需求作为导向，某种意义上，客户的需求就是财富。因此，要经营好广告公司，首先做到的就是开发和创造客户价值。而开发和创造客户服务价值，首先要掌握目前市场细分的状况。据国家工商局的统计显示，在当前的媒介市场上，电视作为第一大媒体，占有了25.58％的市场份额，报纸占有了20.87％，而户外广告以13.06％的市场份额位居第三；而户外媒体产品中，单立柱、大看板占有此类产品份额的57％，其次是交通移动媒体占有19％，其它分别是街道媒体、售点商场、网络广告等等。作为广告公司要明确自己应该在哪一个领域内充分发挥自己的优势和特长。

在自己的业务领域之内，我们仍然面对着众多的竞争对手，为此，我们还必须以产品的质量、服务价格等细分区隔竞争对手，在众多的广告公司之中，高扬起独具特色的旗帜。这样，经过市场细分，我们才能够清楚地知道自己的竞争对手，做到知己知彼；才知道自己的产品和服务的位置；也才知道我们的目标客户在哪里。

企业在对整个市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素，决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场，从而明确企业的具体服务对象，并以此制定企业的营销战略开通企业实现盈利目标的必经之路。从这个定义上，客户是可以测量的，客户是可以开发的。

企业的产品不可能取悦每一个人，也没这个能力。企业应当定义自自己的市场，为自己的客户服务。我们将从他们那里找到自己合理的利润点。目标市场一旦确定，企业的营销就有了方向，当然，这个方向不是一成不变的，我们还要注意它随着市场变化而产生的变化。

在了解市场和客户的同时，我们也必须知道自己的优势和劣势，即做出自己的SWOT分析。通过SWOT分析，我们知道应该怎样改进和完善自己，应该怎样扬长避短，规避危机，知道我们的目标客户群，知道我们的努力方向。

在开发和创造服务价值方面，还有一项重要的工作就是要对自己的产品和服务清晰定位。在当前很多广告公司陷入恶性价格竞争的情况下，我们如何保证自己的产品和服务的品质，如何保证自己合理的利润点，就需要为自己的产品和服务定位。这其中首先要打造完整的产品，不仅仅是为客户提供一个简单的户外广告，而是要由此提供一系列完整的产品和服务系统，要进行为客户有效提升销售的“打包服务”。

这就是对于打造完整产品的一个示意图。

做好产品与服务的定位的另一个重要方面，是要有自己独特的销售主张。首先我们要努力为客户找到他的利益点。顾客购买某项服务，是为了获得某种利益，我们做广告的最根本的目的就是要为客户有效提升销售。只有通过我们的服务，提高了客户的销售，为他们创造了最好的利益价值，形成了首先是客户赢，其次也是我们赢的双赢局面，我们才能够获得客户，获得订单。另外，要与我们的竞争对手，也包括客户的竞争对手形成独特的差异，找到我们独特的卖点，也就是最大化的找到我们的亮点和优势，形成强大的市场吸引。还有就是要通过我们的优秀的创意、设计、制作、发布以及一系列完整完善的服务，形成巨大的优势，形成我们业务的强有力的支持点。当然，我们还有一套成熟的销售方法，足以说服客户，打动客户购买我们的产品，形成足够的促销力。

第二：打造核必竞争力

做好广告公司批营，必须打造自己企业的核心竞争力。所谓“核心竞争力”这个概念是由布罗哈德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》的一篇论文中提出的。核心竞争力就是企业长期形成的，独特的，支撑企业过去、现在和将来可持续获得竞争优势的能力。核心竞争力影响到企业的全局与生死。可以说核心竞争力是企业的生命线，核心竞争力强大的企业绝对是市场的“核心”，缺乏核心竞争力的企业永远只能徘徊于市场边缘。

企业的核心竞争力有以下三点关键：

1.核心竞争力是长期培植的，并不能在一日之内形成，短期内可以提升竞争力，但绝对形成不了核心。

2.核心竞争力是独特的，区别于任何竞争对手，竞争对手可以模仿，但是做不到相同。

3.核心竞争力能促成企业持续成长，企业过去靠核心竞争力盈利，现在也必须靠核心竞争力盈利，未来也是这样。如果不能保证企业持续获利，则这种能力不是企业的核心竞争力。

另外，企业的核心竞争力还应具备5个方面的特征：

1.业务领先。这是核心竞争力的第一指标，只有保持了业务上比竞争对手占更大优势的竞争力，才是核心竞争力。这一条经常被许多企业忽视，试想没有主营业务领先，何以谈核心竞争力。

2.客户价值。核心竞争力能创造客户需求，并能满足客户需求，不断达成终身价值。

3.独特优势。核心竞争力是独一无二的，在这方面要特别注意为客户提供量身订做的个性化服务。

4.持续持久。企业以核心竞争力获得持续成长，并且一直以这种核心能力来强化其优势地位。我们要努力使客户不断地获得我们比竞争对手更加实效、实惠的产品和服务，使企业从竞争对手中区别开来。

5.难以模仿。核心竞争力是模仿不了的。我们要通过品牌塑造和专利技术打造强大的品牌实力，形成最大最好的区隔。这样，核心价值链的控制使竞争对手模仿不了。

作为一家经营户外媒体为主的广告公司，我们是这样理解自己的核心竞争力：

第三：追求卓越的服务

1997年，我到美国考察，访问当时美国最大的广告公司之一智威汤逊，我向他们的总裁提了这样一个问题：怎样才能成为世界最好的公司？他说“如果你的企业只能提供完善的服务，满足客户的需求，这个企业绝不是世界第一流的。成为世界第一流的公司，就是要提供物超所值的服务，这就是变得无可替代。” 追求无可替代的优势，就是要追求200％的完美服务，其中100％是精神上的满足，另外100％是物质上的满足。

我认为卓越的服务应该有六项准则：

①想得比客户深入；

②做得比客户预想的好得多；

③信守承诺；

④关爱客户；

⑤忠于客户；

⑥鱼水相依，共塑品牌。

例如，我们麦嘉影视传媒是依靠制度来保证我们的服务品质的。

零缺点工作制。这是我们实行了多年的一项基本制度。我们要求所有员工在做所有的工作时，必须从严要求，第一次做好，次次做好。不许留下任何瑕疵。如果一旦发现品质上有任何缺陷，责任人要受到处罚，包括分管的部门领导、公司领导都要承担连带责任。另外还有全面客户体验管理（全方位品牌接触）。第一负责制（首见责任制）等。形成全员考评，全司管理的局面。公司高度重视产品和服务的品质管理，建立了严密的质量管理体系，建立了相关的质量监督部门和机制。要求全公司所有员工都要随时随地的对公司的产品和服务进行监督，即对麦嘉的每一项生产和服务进行监督，建立质量反馈管理制度，使客户完全满意为止。公司设立的质量投诉电话，其中就有我的手机号码。我们规定凡是对质量问题进行有效监督，任何员工都可以得到及时的奖励；反之，造成质量事故的部门、员工和领导都要承担责任。

第四：全方位营销

当我们进入21世纪的时候，我们的营销模式也由原来传统的4P营销模式，演变成为崭新的全方位营销模式。只有这样，才能适应这个以消费者为中心的世纪。所谓全方位营销，我们可以从八个方面来进行：

1.开发有需求的产品。我们绝不盲目的建架、盲目的脱离客户需求制造产品。而是要做到：①先感应、后回应、先客户、后产品。即先探寻客户寻求，根据客户的反应根据客户的需求再来制造我们的产品。②这个产品必须是为这个客户量身订做的个性化服务的产品。例如：要强调户外媒体的创新，要努力为不同的客户、不同的产品，设计各种具有特色的、充满个性的户外媒体。

2.制定合适的价格。关于价格的制订方法，现在通行的有5种定价法：即①成本加成本定价法，即成本＋利润；②目标利润定价法，即确定目标产品的利润；③需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本；④竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格；⑤产品线定价法。

可行的做法是没有得到客户的感应之前，决不报价。另外，也绝不为了追求所谓的营业额而轻易降低价格，而是要进行优质的、全方位的“打包服务”，保证公司的利润最大化。

以下是定价决策过程的示意图：

3.方便快速的通路。以下就是通常推销产品所用的直接渠道：①户外就是载体；②电话推销；③电子邮件、传真；④互联网络；⑤客户资料库营销；⑥协作网络、合作、联盟；⑦顾问专家团队；⑧邮寄资料。

4.有效的传播。通常的“广告5说”，用在户外媒体公司身上也就成了：①对谁说？――确定目标消费群；②说什么？――制定广告策略；③如何说？――创意与表现；④什么时间、地点说？――媒介策略；⑤说后的效果？――广告评估。

5.全方位的公关宣传。作为广告公司，要更加善于公关宣传，塑造自己的品牌，扩大自己的影响，我们通常是这样做的：①制造新闻亮点、话题；②报纸软文；③电视专题片；④出版专刊；⑤公众演说；⑥研讨会；⑦赞助活动；⑧公关事件等等。

6.销售人员的直销。①开场白；②探讨需求；③说明好处；④解除反对意见；⑤缔结；⑥要求客户转介绍。以上6点是麦嘉影视传媒客户部销售人员开展业务进行销售的六个要点。我们根据多年来的实践经验，编制了《麦嘉销售秘笈》等教材，对新员工进行严格的培训，培养出一批能征善战的客户代表，以此打开市场，拓展业务。

7.大客户服务的管理。根据“28定律”，我们80％的业务，包括80％的利润都来源于20％的客户。因此，我们必须高度重视这20％的客户，这20％的大客户往往就是我们所在区域的支柱产业的骨干企业、主要企业，他们支撑了区域的经济，也构成了我们媒体企业业绩的重要成份。因此，我们可将客户分为A、B、C三类。即A类铂金重点大客户；B类黄金大客户；C类铁客户。我们要做最有生产力的事，不要把精力和时间放在那些不可能产生效益的所谓业务上，一定要抓大放小。例如，我们麦嘉影视传媒在多年的实践中，形成了一套成熟的大客户服务的理论和经验，通常的做法是我们对A类客户采用专业化团队服务；B类采用项目负责制。

8.持续建立品牌。常规做法是：①品牌需要管理：专人专业、持续不断。②品牌文化：精神理念、CI识别、出书、授课社会公益。③品牌服务：只有客户的成功，才有自己的成功，追求物超所值。④品牌品质：零缺点工作制，成功学管理模式。⑤品牌需要经营：第一胜过更好，不创新，必灭亡。⑥品牌需要宣传：成功的广告，炒做不能产生品牌。

第五：掌握赚取利润的12条方法

1.要增加价值，不要降低价格。这一点对于决策者和经营者非常重要，所谓增加价值，就是要增加产品的附加价值，提供最优质、最完美的服务，也就是我们通常所说的“打包服务”。

2.每降低10％成本，就能创造100％的利润。

3.要想方设法增加销售的内容和次数。每增加消费次数一次，销售额就翻一倍。

4.把精力和时间集中在高利润的产品上，尽量多做最有生产力的事。越抓紧抓好高利润产品，赚钱就越多。

5.提高品牌形象，就能提高销售业绩。品牌形象越好，越能深得人心，越能增加销售。

6.“28定律”，抓大放小。把精力花在最有生产力、最有价值的客户身上。反之，有些产品利润虽低，但客户的要求却不会降低，你往往会事倍功半，得不偿失。

7.学习的速度与赚钱的速度成正比。我们审视成功人士的成功轨迹，都能够发现这一规律。例如，比尔盖茨学历虽低，但他9岁就读完了《大英百科全书》，他的母亲是MBI的导师；李嘉诚先生年事已高，又功成名就，但一直坚持每天要花2个小时进行学习，不断地汲取新知识、新信息。否则，知识欠缺会成为我们进步的障碍。

8.第一胜过更好。客户只会给第一名最多的机会，你一旦成为你的行业和你所在地区的第一名，你的机会就大增加。因为，客户是不愿竟承提风险的，他往往只相信经过市场验证的第一名。

9.开发新客户是服务老客户成本的5倍。美国管理学会分析，开发一个新客户是维护老客户费用的5－6倍。说明新客户购买新产品，不仅要预支营销人员的访问费用，透支营销人员的客户访问时间，同时还要支付大量的广告促销费用。相反，维护老客户就轻松得多。确保老顾客，是降低销售成本的最好方法。

10.更多使用媒体资产，利润就加倍，成本就减半。对于我们户外媒体公司，重要的一点就是要不断地提高上架率，麦嘉影视传媒就要求今年的户外媒体上架率要超过85％。

11.建立四大人脉关系（政府、客户、员工、外协）就能赚取最大利润。例如，在这方面我们麦嘉影视传媒非常重视，建立了对等的梯级型式的公关联系制度。我们所说的要搞好关系，不是说靠什么“请客送礼”，甚至贿赂等手段，而是要靠我们搞好自己的业务，遵纪守法，同时尊重、关心所有的社会关系。服务要发自内心，要具体；还要有一套客户关系的档案和管理方法。

12.“双赢”，只有客户赚钱，我们才能持续赚钱。

以上是我总结经营广告公司的五项策略，愿与全国广告业的同仁分享，并希望得到大家的批评指正。同时更希望能够听到同仁们更新、更高、更好的策略介绍。让我们大家共同努力，努力把中国的广告传媒业推向国际一流水平。

第二篇：媒介经营

1媒介全球化：媒介全球化是指一种对媒介经营活动应该是全球性的而非只局限于本地范围内的认识及其活动过程，具体表现为媒介生产、销售和传播的全球化，报纸由国家新闻出版署管理，广播电视属国家广播电影电视总局管理，网络宣传归国务院新闻办新闻办公室管理。

业结构的一种工具。所以，中国媒介集团化基本上都是政府行政权力主导的结果，典型表现是按行政级别组建媒介集团。以及媒介管理、法规和影响的全球化。其一方面是指国际媒介集团主导下的人力资源、物质资源、资本资源的大规模跨国性聚集和流动；另一方面是指各种文化和新闻、信息、娱乐等媒介产品跨国性的大规模聚集和流动，供应链日益全球化，跨国贸易迅速扩大。2SWOT 锡咨询公司，包括分析企业的优势、劣势、机会和威全球分析模型：SWOT分析模型来自于麦肯胁。因此，行综合和概括，帮助企业寻求持续的发展。SWOT分析实际上是将企业内外部条件进机会与威胁分析；（OT表示3广告主和媒介的中间代理机构，广告公司为广告主策广告代理制：广告代理制，SW表示优势与劣势分析）即是以专业广告公司作为。划制作广告，制订媒介计划，然后选择合适的媒介进行投放。所拥有的可经营性资产，包括和新闻业有关的广告、4媒介资本运作：媒介资本运作，就是将媒体发行、印刷、信息、出版等产业，也包括媒体所经营的其他产业部分，视为可以经营的价值资本，通过价值成本的流动、兼并、重组、参股、控股、交易、转让、租赁等途径进行运作，优化媒介资源配置，扩张媒介资本规模，进行有效经营，以实现最大程度增值目标的一种经营管理方式。5管制型经济向市场经济转变的过程。市场化的过程就媒介市场化：所谓市场化，通常是指经济制度由政府是市场机制在一个经济中对资源配置发挥作用持续增大，经济对市场机制的依赖不断加深和增强。媒介制度化给人们带来额外的收益，：制度变迁是效率选择的结果。新制度能

6体制：政府将传媒作为政府一个行政部门，采取行政中国传媒体制改革的目标和路径：从而推动人们进行制度创新。完完全行政管理 命令方式进行管理，简单自由化：政府完全退出传媒产业，采用只有放任传媒主要通过行政经费进行管理。的的政策完全市场化体制：

市场机制是配置传媒产业资源的主导机制，政府完全传媒产业拥有高度健全的法律体系，退出传媒产业，美国适度市场化体制：传媒产业拥有高度健全的法律体系

和行业自律体系，市场机制是配置资源的主导机制，政府通过产业政策、资本准入、股权参与到呢个多种渠道和方式对传媒产业实施管理。完全政府管制体制：传媒产业拥有高度健全的法律体欧洲国家媒体为例。系和行业自律体系，整个传媒产业的所有权为单一的国有性质，计划是传媒产业资源配置的主导机制。路径：从完全行政管理体制到适度市场化体制的变迁 可以经由三条不同的路径到达。三条路径的差别在于市场化和制度化是同步推进，还是有主有次，有前有后。路径

路径1路径

2、以市场化为先导、以制度化为先导——比较适合中国

7合有三种模式：横向整合、纵向整合和多元化整合。媒介价值链的三种整合模式及其特点：

3、同步均衡的模式

价值链的整1 横向整合是指传媒在同种类型的媒体层次上的整合。、横向整合横向整合是媒介集团化的初级形态，这种整合模式有利于资源的充分利用，实现规模经济和范围经济，差异化的多品牌化的策略能更好地满足差异化的受众需求，有效扩大媒介影响力和市场份额。纵向整合是指媒介对上游节点或下游节点进行整合。

2、纵向整合 例如报社将发行业务从邮局发行改为自办发行，实际上就是对下游渠道的整合，称为后向一体化，相反，报业向上游供应商如通讯社的整合则属于前向一体化。如《北京青年报》形成了报刊出版、发行、印刷、物

流、网络、数据库、资本运营一体化的报业集团。多元化整合，多元化整合有三个层次：第一种是跨媒

3、介多元化，如报纸与电视的整合，与网络的整合；第二种是相关多元化，如电影投资主题公园、文化产业、娱乐产业等；第三种是完全无关的多元化。8体性、开放性资本的特征：增值性、运动性、竞争性、独立性和主

1中国媒介资本运营的三个阶段： 20、多种经营阶段市场经济的影响，一些媒介开始迈出主业涉足其他产世纪80年代中国的媒介产业才刚刚开始起步，但受业，原始的出发点大多属，行业涉及房地产、运输、旅游、饮食服务等。这是为了安排限制人员和员工家种多种经营行为与后来的媒介集团化之后的多样化经营截然不同。由于缺乏竞争优势，这些经营大多以失败告终。220、集团经营阶段央、省、市三级媒介在各自同级别的媒介内部开始横世纪90年代中期中国媒介开始兴起集团化浪潮，中向整合，成立了一批报业集团、出版集团、发行集团。在经济和新闻业发达的地区，已有新闻媒体提出要发展成为跨媒介、跨地区、跨行业传媒集团的构想。3上市融资是资本经营的标志性行为。新闻媒体发挥自、资本经营阶段

身有形资产和无形资产市场筹资融资，吸纳社会资本。优势，由子公司直接进入资本10处于一个急剧集中的趋势，而集中的主要手段就是集传媒集团化的内在动力：全球范围内，传媒产业正

团化（或者说整合）传媒产业的这种整合趋势与传媒产业的产业属性具有。

内在关联性，分别可以从规模经济、核心能力和交易费用等三个方面来解释。首先是规模经济和范围经济。为它的边际成本总是低于它的平均成本。媒介产业也 媒介产业是规模经济效应是非常显著的产业，因是范围经济，因为媒介的产品具有可多重利用的特点。其核心能力也就能创造出更多的价值。最后是交易成 其次是核心能力。当企业聚集的资源越多的时候，本。产品既有经济属性，又有文化属性，作为文化产品，媒介产业显然是一个交易成本较高的产业。媒介它的成本难以核算，价值难以估量，作为经济产品，其市场收益具有很大的不确定性。111中国媒介产业结构特征，优化的目标和策略：

条——依照媒介形态形成的纵向管理格局。、条块分割

向全国市场，省级媒介面向全省市场，而市级媒介只块——行政级别形成的横向管理格局。中央级媒介面能在本市发行运营。2次、多方面的，因此，各个行政级别的各个部门都纷、重复建设。

媒介是党的喉舌。喉舌的功能是多层纷兴办各种媒介。

3、区域失衡

介发展不平衡。一是城市与农村的失衡。二是东、中、西部区域媒异，北京、上海和广东三地的媒介发展水平明显高于 三是城市与城市之间亦存在明显的差其他城市。1中国媒介产业存在三个层次的垄断、中国媒介产业结构

优化策略首先要消除垄断 域运行区域垄断：人为分割市场，限制跨区域发行，跨区:

行业垄断：报纸不准搞电视、电视不能办报纸

准进入媒介产业产业垄断：同是国有资本，其他产业的国有资本不2

运营效率、提高产业集中度，通过规模效应提高中国媒介产业3

通过各种手段提高竞争程度，、建立公平竞争的市场环境，在产业集中的条件下，12从而提高产业运行效率。和寡头垄断市场结构的四种类型：完全竞争、垄断、垄断竞争13从媒介产业的发展趋势来看，小而多的自由竞争显然竞争与效率的关系对中国媒介产业发展的意义：

不是媒介产业理想的目标结构，而目前世界媒介产业的寡头垄断格局，既是效率的选择，也是长期自由竞争之后适者生存的结果。竞争与规模存在一定的内在反向关系，企业的数量就会相对减少，竞争程度相对下降，竞争任何一个产业中企业的规模都比较大的话，与规模似乎是一个两难的问题。但从全球产业集中趋势来看规模效率的正效应大于企业数量减少所导致的竞争程度对效率的反效应，垄断竞争和寡头竞争的模式也说明，随着产业的集中度提高，企业间的的竞争并没有成比例的降低。另外从原子式无序竞争向巨头间的有序竞争过渡企业更多的重视创新，通过提高核心竞争力来提高竞争的能力。媒介产业结构优化战略中规模策略应该优于竞争策略，即首先应该提高媒介产业的规模，效率最差的产业结构是小规模、高垄断的结构。中国 然后再鼓励竞争，提高效率。

媒介的管理体制恰好造成了小规模政策性垄断的结构特征14广告经营、发行经营、印务经营、拓展业务经营和增报业价值链的特征：——条块分割、地方保护主义行政等级等。报业的价值链主要由内容经营、值业务经营所组成15

异化战略、集中化战略波特提出的三种基本竞争战略：成本领先战略、差16析、确定战略内容、战略规划、战略的执行与控制。完整的战略管理的基本步骤：

确定目标、SWOT分171媒介、、版面（或栏目）承包模式、媒介资本经营发展战略的几种选择：

2、业外国有资本投资

资媒介、3、媒介直接或间接上市融资、资中国传媒

5、民间资本投资媒介、4、上市公司投第二种模式是以合资的形式创办非主流的消费与时尚

6、境外资本间接投类传媒18

一、完全商业化运行体制世界三大媒体管理体制与特征及其利弊： 特点：作、播出的直接目标。

1、盈利作为最终手段。

3是美国整个广播电视业运作的基本模式。、以迎合受众为节目策划的基本原则。

2、收视率作为节目制

4、垄断竞争利弊：介的内容、节目形式更利——A 广播电视的频率、频道大大增加。

B 媒为多样。为媒体新技术开发、推广创造了条件。C 媒体的收益大大提高。

D 媒体实力的提升弊——

荣的民主原则。A 私营台的商业化运作动摇了西方媒介引以为向广告商。B 体。

二、公私并举的双轨制运作体制D 娱乐节目美国化。C 娱乐化以其不可阻挡的潮流席卷西方媒媒体真正服务对象的重点从受众转

特点：要收入。

1、相对独立的管理机构。

2、以视听费作为主方的。

3、公营台是半官

54、公营台把观众当作“公民”而非“消费者”。利弊：利——国家可以实施统一管理，有计划地调配、缺乏活力。

人力、物力、财力进行广电事业的建设，合理安排各台的设置，使得各台互有分

工、互相补充；政府对广电机构实行直接指导，可以是机构的业务活动更加符合国家的政策和需要，广播电视的社会效益能够得到重视和保证。弊——政治干预多，业务活动侧重于对政府负责、对

领导负责，容易忽视满足受众需求、反映受众呼声、适应多样化的观赏兴

趣，内容难免单调、贫乏；管理上重视集中统一，管理方式行政化，缺乏激励机制，缺乏经营活力。

三、完全国有的有限商业运作体制特点：媒介是党和政府的宣传机构，1、大众媒介的所有权完全属于国有。

2、大众即党和政府的喉舌。

和政府的重大理论、方针、政策的职责。

3、大众媒介义不容辞地承担着党的经费在4目前有所改变。20世纪80年代之前，都由政府直接拨款，、大众媒介利弊：利——在这种体制下，广播电视一方面不受政

5、事业性质，企业管理。

府或政党的直接干预，能较好的体现创办者（社会各界或某个公众团体）的独立

意愿，较好的适应服务社会的需求；另一方面，不受商业集团的控制，不追求商业利益，能够注重社会效益，节目内容比较健康。弊——节目吸引力较差，财务资源不足，政治上难免

受执政党或利益集团直接或间接的影响，总体上欠缺发展活力。

19问题中国传媒集团的问题及对策： 中国式的媒介集团化是政府通过行政手段调整媒介产

1、行政权力主导

（有学者提出媒介集团化首先遇到的问题还不是产权，2）规模不经济

而是控制力和管理水平。（有关政策规定组建报业集团必须以“党报为龙头”或3）逆向淘汰

“以党报为主”是都市报和晚报，而不是权力和地位更高的党报。但，而在当今报业中，经营效益好的大多是成立集团后，确实由党报兼并晚报、都市报。（目前中国媒介的管理体制给媒介发展带来很多问题，4）名义产权所有者与行政管理者分离

最为关键的是，主体性是资本的基本属性，没有主体性的资本就失去了活力，失去了生存和发展的基本动力。产权主体缺失的媒介只能沦为利益相关者寻利的工具，由此进一步导致内部人控制、机会主义等一系列的问题。（媒介产权主体的缺失，缺位导致代理人成为媒介的实5）内部人控制现象严重

际拥有着，他们不仅拥有经营管理权，而且还代理了产权的其他全部权利索取权产流失成为必然。)。内部人个人利益最大化，长远来看，国有资(支配权、使用权、处置权、剩余（行政主导的媒介集团化的一纸行政命令，便将地方财6）局部利益与整体利益的冲突

政投资创办的地区性媒介纳入更高行政级别的媒介集团，多年的地方财政投资打了水漂，本地广告市场拱手交出，这种媒介集团化多少有点“圈地运动”的感觉，其结果必然导致局部利益与整体利益的冲突。对策的产业，媒介产业的文化属性又是媒介产业的高交易

1、媒介产业是一个规模经济、范围经济效应显著 成本特征，因此，媒介产业的本质属性具有内在的集中化趋势。2

有取得目标中的规模效用，相反缺乏有效的激励机制、目前，很多媒介集团名不符实，大多数媒介集团没和约束监管机制，效率目标并没有成为首要的经营目标。因此，必须调整媒介集团的产权体制。3共识，因此新闻媒介作为党的喉舌的社会功能定位不、媒介权力作为国家权力的必要组成部分，已经成为

应该成为媒介体制改革的拦路虎。4

政权力在集团化初期有效地促进了集团化，但在一定、第一阶段的媒介集团化是以行政权力为主导的，行程度之后，区域性的行政权力反而会成为媒介进一步集团化的阻力。5这两个外生变量外，决定企业边界最重要的内生变量、媒介集团化的内在推动力除了规模经济和交易成本 是媒介企业的核心能力。弱反而导致”的原则，媒介集团化必须遵循“以强统6“逆向淘汰否则，媒介集团化不仅不能获得规模经济，”。的必争之地。中国应该从国家战略力量的高度发展媒、媒介产业作为文化竞争最重要的平台，是世界各国介产业，而不仅仅是传统的意识形态工具。鉴于此，未来三到五年，中国媒介集团化第二阶段的目标超越行政界限，首先，下一阶段的媒介集团化应该跳出行政权力主导跨区域组建大型股份制媒介集团。的原有模式。其次，的产权性质和治理结构。“大型股份制企业

”界定了第二阶段阶段集团化最后一个问题是如何跨区域组建大型媒介集团。

第一、根据产权关系，将媒介企业分为全国性和地方

性两种，地方性媒介企业只能继续按目前方式在各自区域经营，其行政管理权仍然归地方政府，全国性媒介集团采用大型股份制企业规模，产权实行混合多元化，允许各种性质的资本进入。第二、党和政府对媒介的管理模式要从目前的直接行

政管理转变为制度管理模式。第三、建立和完善政府部门的新闻公关管理制度。

第三篇：如何经营一家大型的花卉企业

如何经营一家大型的花卉企业

如何经营一家大型的花卉企业

09园艺2班

谢迟

090143597 ——花，是一种美，是艺术。而如何经营一家生产艺术的公司同样需要用艺术的手段。

1、我考虑先定一下将要开发的主要花卉品种（当然不能局限，但是应该以主要花卉打响品牌），然后借鉴之前栽培经验和技术进行栽培，同时也适当收购周边的农庄。经过上次’鲜花港’的调查，我认为，可以和国外的厂家进行交流和部分技术引进，然后自主研发！

因为如果单方面全靠引进外国的种子等等，过于依赖只会造成大量盈利外流，“为老外干活”的恶果。

对花卉生产计划明确。通常有计划、季度计划和月份计划，对花卉每月、季、年的花事做好安排，并做好跨花卉的继续培养。生产计划的内容包括花卉的种植计划、技术措施计划、用工计划、生产用物资的供应计划及产品销售计划等，种植花卉的种类与品种、数量、规格、供应时间、工人工资、生产所需材料、种苗、肥料农药、维修及产品收入和利润等。季度和月份计划是保证计划的实施。在生产计划实施过程中，要经常督促和检查计划的执行情况，以保证生产计划的落实完成。花卉生产是以获利为目的的，生产者要根据每年的销售情况、市场变化、生产设施等，．及时对生产计划作出相应地调整，以适应市场经济的发展变化。

2、与此同时，地方选择上也应该特别注意。从选址、取名、商标注册，公司组织机构（花艺设计部、业务开拓部、会计部、运输部）都要有利于创建名牌花店，打响品牌，展示企业形象。

考虑到我将经营一家大型的花卉企业，我认为可以离市中心不远的郊区（分店的话在下文有描述），最好可以临近海滨，这样不仅可以拉动周边海滨游客过来，价格也不会过于高，同时，可以临近生态园，别墅群等。

在访问了“鲜花港”之后，我觉得可以结合“鲜花港”的理念，开设类似主题乐园的形式，结合多种娱乐设备，游客互动种植体验，游玩场所，寓教于乐。

3、消费市场的顾客心理分析，市场预测。

日趋提高的生活水平使我们每个人都越来越注重精神文明的建设，种花养花成了不二选择。

可以对消费者对于花的要求进行调查（比如，可能消费者需要容易种植，不易死亡，开花期长的花卉），着眼于花卉市场的主要动向（比如：顾客层次的年龄、着装、交通工具，消费者心态）还有分析消费特点和用途。

市场需求的预测影响市场需求的因素很多，花卉企业在进行预测时，首先要搞好人口数量、年龄结构及其发展趋势的预测。因为人口数量逋常决定某地区的平均消费水平，而人口年龄结构则影响着花卉产品的结构，如青年人居多的城市，对表达爱情寓意的鲜切花产品需求量大。其次是家庭的收入水平，家庭收入水平的高低决定着花卉消费支出占家庭消费支出的比例。家庭收入越高，对花卉消费量越大。此外，风俗习惯也影响花卉产品市场的需求，在市场预测中应加以注意。市场占有率的预测市场占有率是指企业的某种产品的销售量或销售额与市场上同类产品的全部销售量或销售额之间的比率。影响市场占有率的因素主要有花卉的品种、质量、价格、花期、销售渠道、包装、保鲜程度、运输方式和广告宣传等。

如何经营一家大型的花卉企业

4、重视特色经营。我觉得特色经营十分重要，独特的形象设计要结合地方特色，形成与众不同的花艺风格。

经营范围上，可以开发以鲜花、盆花、干花、工艺绢花、花器、婚庆服务，根据当地情况可适当兼营其它配套商品和服务。

5、重视花期经营，节日经营以及各种形式的服务。

在我所经营的主要花卉盛开的时节可以开相关的花展，如花店装饰要有创新的构思，独特的布局，高雅、充满魅力的艺术氛围，给人以高品质的文化享受。重视情人节、圣诞节、母亲节、教师节、春节等老节日，同时开发七夕情人节、秘书节、护士节、父亲节、毕业节、七夕情人节、记者节、男人节等有潜力的节日。花卉同其他商品一样，经营也是以盈利为主，但其在追求经济利益的同时，必须兼顾社会效益。花卉产品的消费最重视优质优价，成本相差不大而质量优良者，可占有良好的市场份额，否则只能在花卉市场中被淘汰。因此，花卉质量是经营管理的重点。优质花卉的生产，需要选择适宜的生长环境，给予花卉植物最适宜的生长发育条件，控制每生长阶段的技术措施，才能生产出最优质的商品。目前一些国际知名花卉公司投巨资进行技术研究，充分发挥技术优势，生产优质产品，来夺取市场上的最大份额，这就是花卉生产企业最基本的经营方针。经营方针是由经营计划来具体体现的。经营计划的制定，取决于具体的条件，如资金、技术、市场预测、花卉种类与品种的选择等，此外，还要根据选择的花卉种类与品种，确定栽培的地区，包括栽培区的气候、土质、交通运输以及市场、设备物资的供应、劳动力的报酬等。

6、市场营销方面（涉及产品促销）

21世纪将成为互联网的年代，各行各业有识之士正纷纷把目光投注到这一新兴领域。我将参与电子商务用于花卉交易，网上订购，虚拟网上花卉种植，加强竞争力。开拓海外市场，进行品牌连销通宵花店等多种形式。

人员推销为主，它既能发挥人员推销的作用，又能节省广告宣传费用。市场比较分散，则宜用广告宣传，以快速全方位地把信息传递给消费者。其次，应根据企业实力确定促销形式。企业规模小，产量少，资金不足，应以人员推销为主；反之，则以广告为主，人员推销为辅。第三，还应根据花卉产品的性质来确定。鲜切花、应时盆花，生命周期短，销售时效性强，多选用人员推销的策略。对盆景、大型高档盆栽等商品，应通过广告宣传、媒体介绍来吸引客户。第四，根据产品的寿命周期确定产品的促销形式。在试销期间，商品刚上市，需要报道性的宣传，多用广告和营业推销；产品成长期，竞争激烈，多用公共关系手段，以突出产品和企业的特点；产品成熟饱和期，质量、价格等趋于稳定，宣传重点应针对消费者，保护和争取客户。此外，产品的促销还可举办各种花卉展览、花卉知识讲座和咨询活动，引导人们消费。同时设电话订约送花，上门插花服务，全年送花，提供鲜花租摆，节前向各大单位传真、电子邮件等。

7、对于企业下的附属分店：

从选址上，应选择交通便利人流大的地方，如商业中心、高档别墅、公寓、写字楼附近等。选址在城市中心区域里的中心医院。在医院的附近开花店有个好处，就是在鲜花消费淡季时，医院里住院的病患者却不淡。这样可在淡季时增加花店收入，保住部分开支。另外还可附带一些水果副食卖。

8、个性化服务

适应少数消费个性化的需要，上门为其布置厅堂，进行花艺设计。售后服务主要体现在教会消费者养护、保鲜知识，经常性地访问客户，掌握其消费新要求、2 如何经营一家大型的花卉企业

新动向，向有租摆业务的客户及时更换新鲜花等等。

9、对于员工管理上的思考，应该强调人性化，加之适当的管理。

一是员工职责明确，负责的工作内容精确，二是给员工进升机会，不定期地组织全店的花艺比赛，促进学习，选拔优秀，留住人才。而且花店常年招工，不断选更优秀的员工，也给大家以激励。三是多听取员工的意见，开设点子团，大家奇思广义想更好的办法经营。企业精神： 艰苦奋斗、团队合作，继承艰苦创业的优良传统、发扬吃苦耐劳的精神、秉持奋斗的作风。倡导员工真诚合作、集中团队的智慧和力量、达成共同目标。拼搏创新、追求卓越，我们敢于探索未知领域、以创新求发展。不断创新以使公司永远处于领先地位。以此推动中国园艺产业的发展、实现企业的永续经营。

植物是一种非常具亲和力的室内装饰和摆设、它具有天然的生命力、能给您我带来蓬勃的活力和朝气。我们明辉人愿以专业的服务把艺术与都市、人与自然、传统与现代和谐地统一起来、为您在喧嚣的都市中营造一个温馨的天地„„

第四篇：第九章 媒介广告经营

第九章

媒介广告经营

本章重点：

媒介的广告经营是广告行业经营主体不可或缺的有机组成部分。广告业的发展离不开媒介，媒介本体也主要通过广告运作实现自身的发展。

通过本章的学习，主要认识媒介与广告的相互关系；了解媒介的广告组织的几项主要职能；以及与这些职能相对应的广告机构设置模式、业务运作流程；理解媒介的广告经营的基础；重点掌握媒介广告的三种业务来源以及再次相对应的三种经营方式，媒介对广告代理公司的争取与选择，媒介广告业务员制度、制片人制度、计费标准、价格政策等几种通行的媒介广告经营管理制度。

第一节

媒介与广告

一、广告对媒介的使用

大众媒介与广告互相依存，共同发展。广告对媒介的使用，是由现代商品经济的需要构成的。而媒介是否能被广告所使用，需满足五种要求：

１、要具有一定的覆盖范围

２、要具有相对固定并且比较明确的受众群体 ３、要具有适当的传播速度 ４、要具有良好的传博效果

５、刊登发布的成本能够为企业所承受

二、媒介对广告的限制与适应

从某种意义上说，媒介成长史即为广告的发展史，广告的发展史即为媒介的成长史。一方面，四大传媒的发展为广告事业的开创和进步提供了前提条件，另一方面，广告业的发展也促进了传媒的进步和成长。然而二者的关系并不总是和谐，二者也存在着磨擦与冲突，需要相互限制、相互适应。

（一）媒介对广告的限制 媒介对广告的限制，我们应该将其理解为社会对媒介和广告的限制，主要包括如下四点内容：

1、政治标准

2、业务标准

3、受众标准

4、效益标准

（二）媒介对广告的适应

媒介对广告的限制仅仅只代表一个方面，另一方面则是媒介在对广告进行种种限制的同时，有不断寻求与广告的适应，其主要表现在：

1、媒介自身的调整与转型

2、媒介内容和受众对象的变化

3、媒介形式和技术方面的不断更新 需要注意的是，媒介与广告之间的限制和相互适应应该理解为一种互动的促进，而不是一种矛盾的关系。

第二节

媒介的广告职能与广告机构

现代广告业是从现代媒介的发展过程中，逐步形成、发展成熟的。随着现代广告业的独立发展，广告经营机制的确立，媒介的广告经营，经历了职能与角色的转换过程，即由集承揽、发布多种职能于一身，而转向专门发布广告。媒介是广告的行为主体之一，在广告市场扮演着极为重要的角色。

一、媒介的广告职能

对各种大众传播媒介的广告职能，应从如下四个方面来理解： １、大众传播媒介是现代商业广告最重要的信息传递渠道 ２、大众传播媒介可以对广告的内容起到过渡、筛选的作用 ３、传播技术的颈部和媒介形式的更新，促进了广告业的发展 ４、传播业的规范化使得广告也不断规范

二、媒介的广告机构

媒介的广告机构依据媒介在广告经营中所实现的具体职能来设置。

（一）媒介广告组织的工作任务

1、及时、正确地发布广告

2、向客户提供有关服务信息

3、监督、修正广告的内容和形式

4、进行临时广告设计制作和修改补充工作

5、开发业务渠道

6、协助媒介的编辑部门和其他经营部门，当好参谋

（二）媒介广告组织的机构设置

一个比较大的媒介的广告组织按照具体情况可以设置如下机构：

1、业务部（科、股）：对外承接广告业务，与客户经常联系，提供服务。在不同的媒介中，还会有不同的分工。

2、管理部（科、股）：它是内部工作部门。按需要可以包括管理部、设计部、制作部、校对部、审查部等。

3、研究部（科、股）：广告工作的命脉，是科学而又细致入微的工作。

4、财务部（科、股）：负责广告费的回收监督和工作业绩的考核。

第三节

媒介的广告经营

从业务本质上来看，媒介最主要的业务就是向广告公司和广告客户销售广告版面和时间。即使是兼营广告代理的媒介，其广告经营的重点同样是承揽广告刊播业务。

一、媒介广告经营的基础

（一）扩大发行，加强覆盖，拥有尽可能多的受众

（二）找出自身的特点，发挥自己的优势，为竞争奠定良好的基础

1、报纸

优势：它覆盖面广且传播迅速，有很强的时间性，黑字白纸的存在形态也使其在详细介绍商品方面具备突出优势，再加上灵活的排印、发布和相对低廉的收费，报纸媒介的广告营业额一直在大众传播媒介中处于领先地位。

报纸要想在激烈的竞争中生存，必须在受众群体或刊载内容等某些方面具有自己的独特优势。

2、杂志

优势：杂志的优势也是相当明显的，如广告有效期长、发行面广、制作精美、受众理解度高、针对性强等

杂志要想在竞争中取胜，必须在内容上花功夫，力保每期都有亮点。

3、广播

优势：广播的优点在于极为迅速及时、覆盖面广、价格低廉、有较高灵活性等。

广播从节目播出伊始，就应具有吸引力，尽力避免听众中途换台。节目播出的时段安排也要合理，要根据听众的生活规律和习惯来安排相应节目的播出。

4、电视

优势：形象生动，感染力强，具有很强的表现力；深入家庭，影响面广；表现直观真实，能直观地传播信息。

电视媒介要在激烈的媒体竞争中站稳脚根，也得靠走专业化、个性化的道路。

（三）加强自我宣传

1、对报纸、杂志，它们完全可以通过在其它媒体上做广告，印发宣传品，或发动、参与各种娱乐、文艺活动的方式来扩大自身的影响和知名度，赠阅也不失为一种好办法。

2、广播、电视媒体相对而言比较注重自我宣传，节目预告是他们最常用的一种传播方式。

良好的传播品质与权威，众多的受众，个性化的传播内容与传播方式，不仅是大众传播媒介履行重大社会职责的基本要求，也是媒体从事广告经营的基础和前提。

二、媒介广告的业务来源和经营方式

（一）媒介广告的业务来源

1、广告客户直接向媒介委托刊播广告

2、广告代理公司委托刊播广告

3、媒介业务员承揽广告。

（二）媒介广告的经营方式

媒介的这三种主要的广告业务来源，决定了媒介广告经营的三种主要方式：

1、广告部门直接接受广告客户委托刊播广告

2、由广告公司代理

3、媒介业务员承揽

三、媒介对广告代理公司的争取与选择

（一）媒介对广告代理公司进行积极主动的益处：

1、既保证媒介的广告业务来源，又减少了媒介开展广告经营的工作负担。

2、使媒介在广告费的收取上，既集中、方便，又能极大减少呆账风险，最大程度地避免财务损失。

3、它能保证广告制作质量，彰显媒介实力。

（二）媒介对广告代理公司的选择标准：

1、与媒介业务相对应的代理能力

2、具有较好的代理声誉与业绩

3、具有充足的垫付资金和良好的信誉

（三）媒介在争取广告代理公司的过程中，需要注意和加强的方面：

1、要加强与广告代理公司的联系，及时将本媒介的特点、覆盖、节目内容、媒介优势、刊播价格、受众结构等方面的信息传递给他们，尤其在节目有调整、内容有变化、栏目有变动的情况下，更要让广告代理公司及时知道。

2、其二要加强与广告代理公司AE和媒体人员的联系。

3、要加强与广告客户方面的联系。

4、要对广告代理公司采取有效的激励。

四、媒介广告业务员制度

（一）媒介广告业务员的标准

媒介在挑选广告业务员时，主要应看其是否具有招揽广告的能力。

（二）媒介在对广告业务员进行管理时，应做好的工作：

1、建立归户制度

2、规定适当的招揽数额

3、制定统一的价格标准，并要求业务员作价大致统一

五、广播电视媒介的节目制作人制度

（一）颜伯勤先生在其《广告学》一书中提到了节目制作人制度的三个优点：

1、外制的节目制作人属于契约委托性质

2、媒介可以借助节目的委托制作发掘包括编导、企划、演员与美工在内的许多人才

3、实施节目制作人制度有利于推动提高节目水平，运用各个制作人的智慧不断创新，以适应节目需求日新月异的变化

六、媒介广告发布的计费标准与价格政策

（一）相对于不同媒介对广告的定价影响最大的三个方面的因素：

1、发行量或收听收视率

2、媒介的权威性

3、媒介的受众成份

（二）相对于同一媒介对广告的定价影响最大的三个方面的因素：

1、时间

2、具体节目

3、版面

4、整售与零售

5、长期刊播与短期刊播

6、指定刊播与非指定刊播

第五篇：《媒介经营研究》参考文献

（一）图书类

1、邵培仁.媒介管理学.[M].北京：高等教育出版社, 2002

2、詹成大.媒介经营管理[M], 杭州：浙江大学出版社，2004

3、谭云明等.传媒经营管理新论[M], 北京:北京大学出版社，2007

4、吴锋等.报纸发行营销导论[M]，上海:复旦大学出版社，2004

5、唐绪军.报业经济与报业经营[M]，北京:新华出版社2002

• 6周鸿铎等.电视频道经营实务[M]，北京:经济管理出版社，2005

• 7夏洪波等.电视媒体广告经营[M]，北京:北京大学出版社，2003

• 8胡智锋等.电视节目策划学[M]，复旦大学出版社，2006

• 9张君昌.传媒品牌创建与营销[M]，北京:中国广播电视出版社2008

• 10 蒙南生.媒体策划与营销[M], 北京:中国传媒大学出版社,2007

• 11 高丽华.新媒体经营[M].北京机械工业出版社 2009

• 12〔美〕艾伦·B.阿尔巴朗.电子媒介经营管理（第2版）[M], 北京大学出版社，2005

• 13 谢耘耕.传媒资本运营[M]，复旦大学出版社，2006

（二）图书案例类

• 1 谢新洲.媒介经营管理案例分析[M], 北京:北京大学出版社，2010

• 2 张志安.媒介败局—中外问题媒介案例分析[M],南方日报出版社2006 • 3 章平.战略传媒——分析框架与经典案例[M], 复旦大学出版社，2004 • 4 袁舟：《媒体MBA精要》，深圳报业集团出版社，2005

•（三）现刊类

• 《传媒经济参考》

• 《传媒观察》

• 《中国报业》

• 《南方传媒研究》

• 十五种新闻传播类CSSCI学术期刊有关媒介经营管理的论文

（四）网络类

• 《人民网---传媒》《新华网——传媒在线》

• 中国报业网

（五）年鉴类

中国报业年鉴中国出版年鉴中国广播电视年鉴