第一篇：房地产营销员基本素质

房地产营销员基本素质：

1.文化素质：有一定的文化素质可增长客户对你的好感。

2.道德意识：注意个人素质修养，对不清楚的地方，不可对客户轻易许诺。

3.业务素质：①房地产专业知识。建筑术语、商品特性、付款方式。②经营知识。包括按揭折扣等。③财税知识。契税、土地税、增值税。④市场等知识。

4.法律意识：合同本身所具有的法律效力、广告法等。

5.信息意识：收集各方面新、异、特的信息。

6.服务意识：A.要把每一个客户作为自己的准客户。B.有开创能力。C.交际能力：较好的语言表达能力。灵活的应变能力。开朗的性格与幽默感。注重接待礼仪，外表和形象是你的第一张名片。手勤、脑勤、脚勤。

房地产销售过程中所具备的十大素质:

1.掌握推销观念及楼盘卖点知识。2.推销热情度。3.是否倾听客户意向。4.在推销过程中，是否尽职尽责。5.是否熟悉房地产推销的正确过程。6.是否懂得让客户较多的表达自己的意见。

7.是否正确掌握了客户的需求和欲望。8.摆正自己的位置。9.在推销过程中，让对方提出不同意见，甚至接纳，再针对客户看法，说出理由并说服他。10.持续不断的诚恳服务，让客户把您当作以为问题的解决者。

销售的三要素：1。面带微笑2。一米线3。注视。

房地产销售自我管理：

1.销售手册：包括批文、公司营业执照、商品销售许可证、土地使用权证、建筑规划许可证、施工许可证。

2.代理商销售资料：统一说词、房型平面资料、价目表、付款方式、交房标住日期、客户资料、办理房产证有关程序标准、入住流程、入住收费明细表、认购书、预售合同标准文书、个人住房抵押、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、按揭办理办法、利率表。

销售人员选定标准：

1.与公司有过经常性合作。2。售房资历丰富者。3。对现场销售合同鉴定能力强者。4。品性佳，敬业精神好，集体观念强者。

项目基本资料：

1.公司背景，性质，成立时间，开发资质。2。公司所开发的项目。3。公司的宗旨理念及发展目标。4.公司先后获得的荣誉。产品规划特色、套型、绿化、周边环境、内部配套环境、1

物业。

本案环境介绍：土地位置、各项生态设施及未来发展介绍、交通线路说明。

现场销售策略：A.销售工作流程说明。B.有效策略运用。C.统一口径，以项目为主。D.最新建筑法规、税率、政治、经济动向说明。E.销售技巧。F.销售现场热闹气氛与默契配合之训练。G.销售现场手册规定及主要销售员报表。

引导预售阶段：A.工地现场清理美化。B.和约书、预约单及各种表格制作完成。C.卖点、资料编制完成。D.价格表完成。E人员背记。F.刊登广告。F.销售人员进驻。

引导售楼员注意事项：A在预约客户中,有望客户必须直接做拜访.B现场销售方向、方式若有不顺畅者，须及时做修整。C.不定期举办业务企化部门的动脑会议，对来人来电区域记录表予以分析。D.定期由业务主管召开业务人员策划会。E.有关接待中心常发生故障或较为客户在意的地方，如灯光照明度、冷气空调位置、签约现场气氛等。

公开销售期（引导期后十五天）：A.各种强势宣传、聚集人潮并施展现场销售人员团体及个人销售魅力，促成订购。另邀请政界、知名人士，提高客户购买信心。B.每日下班前25分钟，销售人员将每日应填表格资料，交业务主管审查。隔日交售楼人员，晨会期间进行讲座。

C.每周一由业务部、策划部举行策划会议。讲每周广告媒体策略、促销活动、项目与销售策略及总结销售成果。拟订下周宣传计划。D.SP活动前三天，选定销售小姐及假客户群，预先安排讲习演练。E.若周末举办促销活动，需提前一天召集管理人员协助讲习，全面了解当日活动。F.实行责任户数业绩法，每位销售人员制定销售目标，完成目标人员，公司立刻颁发奖金。G.随时掌握签约户数、金额、日期。若有未以定单上注名日期前来补定签约手续者，立即办理补定或签定。H客户来现场或来电，要其留下姓名、电话，便于展销期间直销。Z.每隔一段时间打电话或现场作假签定，以刺激现场销售气氛。

最后冲刺阶段：A.正式公开强势销售一段时间后，可利用已购客户介绍客户，使之成为活动的广告，并事先告之介绍成功后，公司给予一定奖金作为鼓励。B.应积极把握回头客，其成功机会最大。C.有问题客户须继续追踪，实际了解问题所在。

人员作业编制与管理：A.现场销售管理、协调与有关部门之间的工作联系，加强员工与员工之间的交流。B.销售人员的服装、仪容、修养、态度、热情等，指导及现场管理等。C.召开定期与不定期现场会议，以随时掌握状况，采取应变措施。

推销技巧：1.推荐公司（你好！环球公司）。2.统一价格、统一口径、统一环境。3.让客户留下姓名，联系地址。4.接听电话最多只能说三分钟，或回答3个问题并让客户到售楼部。现场销售的基本动作：

1.接听电话基本动作：A.必须态度可亲，语言温柔，一般主动介绍自己。B.通常客户在电话中问及价格、面积、格局、进度、贷款等方面问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙容入。C.在与客户交谈中设法取得我们自己想知的资讯，如：姓名、电话、位置及个人背景、客户能 接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求资讯。D.最好的办法是直接邀请客户来现场看房，马上将所得资讯记录客户来电上。

2.注意事项：A.销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。B.广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。C.广告当天，来电较多时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。D.接听电话时尽量由被动回答变为主动询问、介绍。E.邀请客户应明确具体时间和地点，并告之在此等候。F.应将客户来电信息及时整理归纳，交于现场经理充分沟通交流。

迎接客户基本资料（动作）：

1．A.客户进门，每一个看见的销售人员都应该主动招呼，欢迎光临。提醒其他销售人员注意。B.销售人员应立即上前热情接待。.C.帮助客户收拾雨具，放置衣服等。D.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一人或一主一户或二人为限，决不超过三人。若非真正客户，也应该提供一份资料，作简洁而又热情的接待。没有客户时，应该注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

2.A.介绍产品的基本动作：交换名片，相互介绍。了解客户个人的资讯情况。B.按销售现场已规划的销售动线，配合灯箱、模型、看板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品。需注意事项：强调本楼盘的整体优势；将自己的热情与诚意推销给客户，努力与其建立相应的信任关系；通过交谈，正确把握客户的真实需求，并据此迅速作出应对决策；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

3.A.购买洽谈基本动作：倒茶寒暄引导客户在销售桌前入坐；在客户未主动表示时，应立即主动选择一户 作试操性介绍；根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细说明；针对客户疑惑点进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍，作更详细说明；适时制造现场气氛，强化其购买欲望；在客户对产品有70﹪认可度基础上，设法说服他下定金购买。

B.注意事项：个人的销售资料和工具，应准备齐全，随时应对客户的需要；了解客户的真正需求及客户的主要问题；注意现场同仁的交流与配合；注意判断客户的诚意，购买能力和成交率；现场气氛营造应自然、亲切、掌握火候；对产品的解释不应有夸大、虚构的成分；非职权范围内的承诺，应报现场经理通过。

4.带看现场基本动作：A.结合土地现状和周边特征，边走边介绍；按房型图让客户切实感到自己所选套型；尽量多说，让客户始终为你所吸引。B.注意事项：带看客户到工地的路线应事先规划好，注意沿途的整洁与安全；吩咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

5.暂未成交基本动作：A.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑代为传播；再次告诉客户联系方式和电话，承诺为其做义务购房咨询；对有意向的客户，再次约定看房时间；生意不在人情在，送客送到大门外。B.注意事项：暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；及时分析暂未成交或未成交的真正原因记录在案；针对原因，报告现场经理，视具体情况采取相应措施。

6.填写客户资料表基本动作：无论成交与否，每接待完一组客户，立刻填写客户资料表。（联络方式、产品要求、未成交原因）；根据客户成交的可能性将其分类：很有希望、有希望、一般、渺茫，便于日后重点追踪。

得房率：每套内建筑面积÷每一套建筑面积×100﹪

影响得房率的因素：产品定位、建筑设计。

客户类型及应对方法：

1.理智稳健型：较有理智，文化素质高。应对：有耐心的等候对方话语，并比对方更客气

更专业的话以应对，也可采取刺激方式。

2.冲动型：容易头脑发热。应对：对他反复说好的，陈述优点，并提醒他慎重考虑。

3.优柔寡断型：应对，帮助对方下定决心。

4.喋喋不休型：应对，回引导客户话题，自己始终站在主动位置。

5.盛气凌人型：应对，在维护自尊的情况下，有条理帮他分析，并使之下定。

6.求神问卜型：应对，此类客户以风水购房，告之周围有利之处，并使客户有安全感。

7.畏首畏尾型：小气鬼，前怕狼后怕虎。应对，对此客户不能多说，让他产生冲动感，说

些轻松话题。

8.借故拖延型：爱找对自己有利的台阶。应对，不能把他放在心里，该怎办就怎办。

9.沉默寡言型：应对，只能使对方先说，然后加以应对，给对方一种冷落感。

10.神经过敏型：应对，跟对方一样，同样应对，别说刺激对方的话。

11.斤斤计较型：应对，给对方多点折扣，必要时可用赠品刺激对方。

12.自尊型：应对，不可用金钱去刺激他，要尊重他。

签定认购书，售楼员应注意问题(略)有示范文本。

第二篇：房地产营销员的自我鉴定

房地产营销员的自我鉴定

社会高速发展，各行各业竞争更加激烈，对营销人才的要求也越来越高，特别是房地产业需要新型营销人才，需要具有创新意识、专业知识和富有团队作业能力的房地产市场营销新人。

四年的市场营销专业知识学习和丰富的房地产市场兼职实践经历，使我对房地产营销职业的兴趣和技能方面获益匪浅。我从坎坷曲折中一步步走过，脱离了幼稚、浮躁和不切实际，心理上更加成熟、坚定，专业功底更加扎实。

素质：吃苦耐劳，工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神，身体健康、精力充沛，可适应高强度工作。

专业：掌握了大量营销专业理论和房地产营销技能，同时使计算机应用水平、英语水平、社交能力有了很大程度的提高；

四年的大学学习和一年有余的房地产公司营销岗位见习工作磨练，培养了我良好的工作作风和团队意识，比如多角度了解和觉察客户的购买需求，全方位进行房产客户服务工作，埋头苦干的求实精神以及随机应变的推销能力等。相信在今后的工作中，我会紧密配合公司销售需要，任劳任怨的工作，成为一名称职的房地产营销能手。

在工作生活上，我一直遵守我的规定：认认真真做人，踏踏实实工作。我的最大特点是：勇于拚搏，吃苦耐劳，不怕困难。在实际工作中，更重要的是牢固树立了强烈的事业心、高度的责任感和团队精神。朝夕耕耘，图春华秋实；十年寒窗，求学有所用。

我相信我的努力一定能创造出更多价值，与社会共同发展！

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第三篇：房地产营销员的自我总结

本人掌握了大量营销专业理论和房地产营销技能，同时使计算机应用水平、英语水平、社交能力有了很大程度的提高；能吃苦耐劳,工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神，身体健康、精力充沛，可适应高强度工作.在一年有余的房地产公司营销工作磨练里，培养了我良好的工作作风和团队意识，比如多角度了解和觉察客户的购买需求，全方位进行房产客户服务工作，埋头苦干的求实精神以及随机应变的推销能力等。相信在今后的工作中，我会紧密配合公司销售需要，任劳任怨的工作，成为一名称职的房地产营销能手。

认真做人，踏实工作是我生活的准则。勇于拚搏，吃苦耐劳，不怕困难是我最大的特点。在实际工作中，更重要的是牢固树立了强烈的事业心、高度的责任感和团队精神。朝夕耕耘，图春华秋实；十年寒窗，求学有所用。相信在贵司的培养和自我的奋斗下，我定会胜任本职工作。

第四篇：培训对象：房地产营销员、营销经理

云南首盛地产服务机构培训对象：房地产营销员、营销经理

课程大纲

一、《如何进行规范化的市场调研、市场分析》

（一）竞争跟踪调查

（二）专题调查

（三）调研结果分析

（四）如何作规范的市场调查报告

二、《职业素质训练》

（一）优秀的销售人员的综合素质

（二）拾阶而上--销售过程中的九级台阶

（三）怎样做一名合格的地产销售员

（四）优秀行销人员应遵循的十大原则

（五）错误百出的销售方式

（六）点石成金：房地产成交的22种方法

（七）项目优劣势分析

三、《现场实战训练》

（一）思维训练

1.汇报工作2.沟通解决问题3.逻辑思维4.系统思维

5.锁定法：销售实战的法宝

（二）行为训练

1.如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素

2.最珍贵的第一次接触3.如何接听客户电话、打销售电话

4.销售员行为设计5.客户实际谈判模拟

6.有趣的训练室：微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫样板间

（三）语言训练

1.口头交流2.感情词语3.使用描述性语言4.肢体语言

5.如何使用术语 6.（语言训练）示范

四、《顾客操纵学》

（一）北京房地产市场上八大主流客户群描述

（二）销售行为心理学

（二）客户购房行为模式：顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪

（三）客户心理知识：用感情购买，用理性评判购买得失

（四）如何“星”“链”“钩”谈判成交

（五）如何处理三十六种异议

（六）如何操纵客户情绪

（七）如何处理客户退房及催款

五、《知识训练》

（一）北京房地产开发过程

（二）营销知识：用4P策略分析问题

（三）新楼盘策划的流程

（四）物业知识

（五）广告设计基础

（六）法律知识(商品房买卖合同解析)

（七）项目具体内容：规范的销售说词

（八）建筑识图

六、《CRM客户维系与管理》

（一）客户管理的内容

（二）客户管理的分析

（三）客户资料的运用

（四）客户管理的策略

（五）如何处理客户投诉

（六）处理客户危机程序

（七）销售情况月报表……

七、《销售人员资料箱》

（一）批文

（二）销售资料

1.项目统一说词

2.房型平面、立面图：别墅、TOWNHOUSE、酒店式高层公寓的平面、户型及点评

3.价目表4.付款方式及优惠方法

5.交房标准：建筑材料与装修标准（签约标准）

6.办理产权有关程序、税费7.入住程序8.入住收费明细表

9.物管公约与物管内容及收费 10.幼儿园、小学收费规定11.房号保留书

12.认购书13.北京市商品房销售合同14.商品房预售契约签约须知

15.北京市商品房预售16.预售契约补充协议

17.商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定

18.个人住房抵押合同19.个人住房商业性借款合同

20.个人住房公积金借款合同21.按揭办理方法22.公积金办理程序

23.各种贷款方式利率表24.签约程序25.销售流程

（三）重要的两书

1.住宅使用说明书2.质量保证书

（四）物业管理手册

1.致全体居民的一封信2.物业管理公司（简介）3.住宅管理条例（暂行）

4.装修管理制度5.水电管理制度6.接待来访、投诉及居民回访制度

7.精神文明建设公约8.酒店式服务菜单设计

八、《销售人员组织与管理》

（一）销售部组织设计

1、销售部组织图

2、销售部组织功能说明

3、销售部管理层次与跨度

4、销售部纵向与横向分工……

（二）销售策略总体部署

（三）销售管理工作

（四）销售准备及销售流程

1、销售准备设计（5p策略）

2、销售流程设计

3、销售控制设计

（五）管理手册

1、销售经理的职责范围

2、销售经理的具体条件

3、销售经理的领导技巧

4、销售工作的管理手册……

（六）管理实务

1、激励的概念

2、激励的实质

3、激励的要素

4、激励三步曲

5、如何建立激励系统……

九.《十大楼盘商业价值借鉴》

（一）综观珠江1000万的开发总量的楼盘成功之道

（二）万科的金手指策略等

第五篇：房地产有效销售人员应具备的基本素质

房地产有效销售人员应具备的基本素质

题记：20%的销售人员完成了 80%以上的销售量。由此可见，普通售楼人员与有效售 楼人员的业务水平存在着质的差别。房地产营销的核心就是服务，服务质量与售楼人 员素质正相关。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与 销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市 场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

素质是人们从事某项活动时所应具备的基础条件，是人们从事各种活动所需要的能力 的总和。

一、有效售楼人员的核心素质——专业性与亲和力 笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90%以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90%以上的售楼小姐不能 满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不

一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找 经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句 话：“我带您去现场看看”。使 80%的真正的置业者的 80%丧失了购买热情。自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？ 楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀 需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶 段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐 步下降时期。通常，楼盘 40～60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销 售进入平稳时期的三、五个月，应该完成 20～30%销售量，即楼盘 80%以上的销售业 绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘 95%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率 销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤 其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关 键。日本市场营销专家曾做过一个关于购买 LD 机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销 售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为类： 专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是 一种工具……按照我介

绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。低专业性，销售人员 对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没 用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？高亲和力，销售人员
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会留意顾客的 LD 机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己 也有同样的爱好。低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希 望尽快结束这一销售过程。第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13% 的顾客购买了这种产品。第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的顾客 购买了这种产品。第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的顾客购买了 这种产品。第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13%的顾客购买了这种产 品。第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%的顾客购买了这种产品。虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质 与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间 的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼 盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量—— 盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本 身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售 楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其 分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同 时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够 告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么 样的利益与效益？

二、国内外专家的经典研究.国内外

外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的 基本素质。H·格罗普曾对不同种类公司 35000 多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销 售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自 信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。P·科特勒 认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。C·加菲尔德 认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。D·梅耶和 H·格林伯格提出有效的销售人员至少应 该具备两种基本素质：①感同力 Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看 问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力 ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。
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即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。R·迈克默里认 为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在 素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的 能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对 客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐 力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆 力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和 有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博 得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

三、有效售楼人员的基本素质与条件 那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者 的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。1．外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销 售业绩名列前茅的的人，男性 80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实 际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客 下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能

迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备 心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总 是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这 种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在 工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地 产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交 出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周 边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜 竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们 的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提 高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”； “插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实 现销售。
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售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变 命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销 售技巧的保证。3．人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特 别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在 素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西 南航空公司。成立于 1971 年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除 最初两年外，是近30 年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘 客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满 意放在首位。我们同样可以把

这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请 入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品 牌楼盘入住者。人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。4．成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成 功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是 不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人 周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意 承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行 动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左 脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的 结果。5．对工作有宗教般的热情 一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所 销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将 一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且 深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验 经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的 有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这 可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到 这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽 管有较高的 IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、
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房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更 重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人 员。7．创造性思维方式 销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性 格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准” 的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更 不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，

在售楼过程中解决问 题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置 业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。8．不是朝三暮四的“聪明人” 有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售 而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位 获得收益的“固执”的人，售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力 太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效 或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及 以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四 的时间，不如将现有的顾客搞定。9．不是逆来顺受随遇而安的人 所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既 定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自 己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户 为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。10．是善于倾听的洞察者 敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁 观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话 内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客 之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动 顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不
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是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才 能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻 抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提