第一篇：怎样成为一名称职的个银客户经理

怎样成为一名称职的个银客户经理

近十年来随着银行卡业务的迅速发展以及央行关于中间业务收费管理办法的出台，一直以来在国内商业银行业务结构中占比不高的个人银行业务，202_年开始被提升到了战略高度，个人银行业务成为商业银行战略转型的重点。个人银行业务客户经理也随之产生。我认为，要想成为一名称职的个人银行业务客户经理，必须具备以下素质：

个人形象与银行风格相统一

个银客户经理将面向广大中、高端客户，其形象将直接影响客户对我行的认可度。每个人在成为客户经理之前，都已经具有了其个人的风格，我们在体现个人风格的同时，应当寻求一个切合点，努力做到个人风格与银行整体风格的协调统一。必要时，根据不同类型客户的风格，我们还要微调个人的风格，以此缩短与客户的距离，更好地为他们服务。

掌握相应的营销技巧

我们在为客户提供服务的同时，就是向客户营销我们的产品。怎样才能更好地推广我行金融产品，抢占市场份额？这就要个银客户经理掌握相应的营销技巧。

第一，要学会发现客户，通过各种社会关系搜集到客户信息后，应当从客户层次、客户行为、客户心理等多方面综合分析客户、划分客户群，向不同的客户群提供差别化的服务。

第二，要学会与客户沟通。不同的客户需要我们采用不同的沟通方式。例如电话、电子邮件、短信、面对面交流等。客户经理要用以

上方式保持与客户沟通、交流的连续性。客户在有业务需求时，很自然的会想到我们。

第三，培养成长型客户，与其建立长期稳定的客户关系。银行大部分存款掌握在一小部分客户手中。要想稳住高端客户，与其建立长期客户关系，个银客户经理可以从以下入手：暗示客户的潜意识需求；注重第一次与客户交流的态度；帮助客户增加业务的额外价值；扩大客户自由选择的权力；适时的激励客户；保持客户对我行的长期满意度。

第四，与客户建立学习型关系。学习型关系是牢固建立长期客户关系的坚实基础。通过一些有效的方式在业务、需求等方面与客户建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，是稳定客户的一个重要手段。

1)客户经理与客户之间的交往是建立在互相尊重的基础之上的，既要尊重客户，又要靠良好的形象、无可挑剔的礼仪、真诚的服务和丰富的知识蠃得客户的尊重。

2)发现客户在管理、营销等方面的优势，直接向客户取经。

3)在不损害银行利益，不泄露银行机密的情况下，将自己拥有的某些信息提供给客户,吸引客户对银行产品和金融知识感兴趣，同时也经常向客户索取一些不涉及对方商业机密的信息资料。

4)分析客户的实际情况,及时向客户提出合理化建议。

5)与客户共同研究社会经济中出现的新现象，寻找双方共同关心的话题,增强双方的依附感。

6)善于创新思维，用创新吸引客户。

增强工作素养提高工作能力

个人银行客户经理应当具有较强的综合业务能力，在平时的工作中应不断学习，从以下方面增加自己的工作素养：

第一，用心培养自己的工作能力。“悟”是思考，“领悟”就是思考后有所收获。个人银行业务的柜面服务不再局限于简单的筹资业务，而是从单一的业务形式向综合型零售业务发展。我们要打破传统机械的工作模式，加强学习各项专业知识，在学习中总结经验，学以致用，培养自己的综合工作能力。

第二，创造性的开展工作。对上级决策及时有效的执行，完成上级下达的任务，是最基本的从业素质。个银客户经理面对的是形形色色的个人客户，每个人的特点和需求都是不一样的。这就要求我们在具备基本素质的前提下，要创造性的开展工作，工作要有前瞻性和主动性，不能等领导下任务了再被动的工作。凡事要想在前、走在前。根据不同的客户需求，主动为他们设计理财方案，向他们营销适合他们各自的金融产品。

第三，少一点抱怨，多一点自省。不管是内部职务竞争，还是外部客户攻关，有成功就会有失败。不要将失败委于客观，抱怨会使自己沉溺于失败的情绪中没有任何好处。学会自省的人才是聪明的人，调整好心态，多从主观分析失败的原因，找出自己与他人的差距，不断总结自己的缺失，吸取他人的长处，不断改进和提高自己。

增强对市场的认知力和掌控力

全球经济的迅猛发展促使经济信息日新月异的变化。股市指数的升降、房地产走势的强弱、国际环境的影响、相关政策的出台等因素都将影响经济形势，给客户投资带来风险。客户经理要将学习金融知识贯穿始终，掌握最新最快的金融信息，并加以分析。要有敏锐的市场动察力，增强对市场的认知力和掌控力，在不同的市场行情和经济形势下，及时为客户调整原有理财方案，或提供新的投资渠道，用自己的专业知识帮客户规避风险。

综上所述,只有具备上述基本素质,才能挖掘新的客户,稳定现有客户,为他们提供综合性服务,为建行寻求新的增长点,在同业竞争中拥有相对优势,创造更多的效益,使自己成为一名称职的个人银行业务客户经理.

第二篇：怎样成为一名优秀的客户经理

课程主要内容 销售人员需具备的10大心态 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 主人翁的心态 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心

态 学习的心态 主人翁的心态 学会赞美别人故事：一个富翁特别喜欢吃烤鸭，就

用重金聘用了一名厨师，每天为他做烤鸭。厨师烹制的烤鸭很美味，但每天只有一只腿。时

间一长，富翁就把厨师叫来问道：“你烤的鸭怎么只有一条腿呢？”厨师指着一只脚站

着休息的鸭子回答：“它本来就只有一条腿啊。”富翁气得拍拍手，

掌声惊动了鸭子，它伸出了另外一条腿。富翁说：“那鸭子不是有两条腿吗？”厨师答

道：“是啊，如果你早鼓掌的话，那烤的鸭子早就有两条腿了”顾客购买动机类型 购

买动机的基本类型：生理性购买动机心理性购买动机购买动机的具体类型 ：求廉动机求名动机求奇求趣动机从众动机求异动机青年消费者的消费心理中年消费者群体的消费心理老年消费者群体的消费

心理女性消费者群体的消费心理青年消费者群体的消费心理 追求时尚，表现时代 思维

敏捷、思想活跃、有冒险精神、创新精神 追求个性，表现自我 追求实用、表现成熟 注重

情感、冲动性强 青年消费者的消费心理青年消费者群体的特点青年消费者群体的消费

心理面向青年消费者群体的营销策略中年消费者群体的消费心理经验丰富，理智性

强。注重：效用、价格、外观的统一、多分析、比较、判断 量入为出、计划性强、勤俭持

家、精打细算 注重身份，稳定性强 面对中年消费者群体的市场营销策略1)注重培育

中年消费者为忠诚顾客2)在商品的设计上要突出实用性、便利性3)促销广告要理

性化 老年消费者群体的消费心理消费习惯稳定，消费行为理智 商品追求实用：实用性第一，质量可靠，方便实用，经济合理，舒适安全；而品牌、款式、颜色、包装装潢第二位。

消费追求便利，易学易会，操作方便。需求结构发生变化：用于健康和保健品

需求量增加用于穿着和奢侈品方面的支出大大减少部分老年消费者把有补

偿性消费心理 女性消费者群体的消费心理据网上调查显示：女性在家庭消费中有完

全支配权51.6%，和家人协商44.5%女性消费者群体的消费心理 面向女性消费者群体的市

场营销策略女性消费者群体的消费心理 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、商品

形状的美感 注重商品的实用性和细节设计 注重商品的便利性和生活的创造性 有较强的自

我意识和自尊心购买商品挑剔攀比炫耀心理 客户不是拒绝你的产品，而是拒绝你自己

拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买――很可惜这样的情况比较少。一

般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。记

住一点：没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自

于这种陌生拜访的不断被拒绝又不断地再去拜访！有拒绝，才可能了解客户真正的心理想

法。拒绝和异议，是成交开始的信号。成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持

到成功开始显现的那一点。拒绝=机会作业：

1、我的主要客户来源有哪些？

2、我将如

何组建客户关系网络？

3、草拟一份销售话术 1.寒暄语不一定具有实质性内容，而且可长

可短，需要因人、因时、因地而异，而它却不能不具备简洁、友好与尊重的特征。2.寒暄

语应当删繁就简，不要过于程式化，像写八股文。例如，两人初次见面，一个说：“久闻大

名，如雷贯耳，今日得见，三生有幸”，另一个则道：“岂敢，岂敢！”搞得像演出古装戏一

样，就大可不必了。3.寒暄语应带有友好之意，敬重之心。既不容许敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戏弄对方。“来了”，“瞧您那德性”，“喂，您又长膘了”，等等，自然均应禁用。4.问候，多见于熟人之间打招呼。西方人爱说：“嗨！”中国人则爱问“去哪儿”、“忙什么”、“

身体怎么样”、“家人都好吧？”注意事项: 赞美的技巧

一、赞美的功能受到赞美是人们心理上的需要，人们有受到尊重、被欣赏、被鼓励、被肯定的心理需求。愿

意得到赞美，是人的一般心理需求;而善于赞美他人，则是一种重要的美德。赞美在一般社

交中有许多功能，在对客服务中，客户经理对客人的赞美最重要的作用:

(一)使客人希望获得受尊重的心理需求得以满足。(二)加强客人对

客户经理的认同感、信任感，使双方在感情上产生共鸣。人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞

美他们的人接触交往。1.诚恳实在2.切境得体

（二）赞美的原则与要求

（三）赞美的技巧***先生/女士，您在我们这做了保健项

目之后，气色更好、精神更加饱满了，年轻了七八岁哦 ***先生/女士,请问您是哪里人？**

地方真是个好地方。。有机会一定要去一下。***先生/女士，您今天穿来外套真的很帅，这种款式与板型只有像您这样有品位和眼光的人才能发现，现在的年轻人就没有这样的品位

和审美眼光了。***先生/女士，在哪高就（发财）？像您这么年轻就这么有成就和地位，真是年轻有为啊，有机会真想向您请教和学习学习等等。。消费者心理分析 青年消费者群体的特点 数量大 独立性强、购买潜力大 扩散性 如何破译

购买信号?

客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言

动作，以有利于成交的快速进行下面列举的就是一些成交的信号：

（1）客户大肆的评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品；

（2）向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。

（3）突然开始杀价或对产品提毛病，这种看似反对论，其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对产品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。

（4）褒奖其它公司的产品，甚至列举产品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家

产品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？

（5）对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务等等，很简单的道理，如果他根

本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？

购买的信号虽然名堂很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成成交。

成交试探

（1）多方案选择法

在顾客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择。“刘先生，您看您是选择冲1万元送202_还是冲2万送5000？”（2）

直接提示法

如果顾客已对产品产生良好印象，并且发出购买信号，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的回答。比如：

“李先生，这款储值卡非常适合您，假如您现在购买了今天就可以使用本卡进行消费”。

（3）用赞美的语音鼓励成交，宁可肉麻，也要赞美。

恰当的运用赞美的艺术，每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之

一。比如：

“王先生，您真有眼光，我们的储值卡是一种尊贵身份象征，最适合像你这种成功人

士了。（4）YES逼近法

用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客购买决心。

1、李先生，相信今

天您在我们这一定玩的非常愉快，是吧？

2、是不是在我们这泡个澡、做个保健项目后

感觉特别舒服？

3、如果有优惠活动您是否会更加满意？告诉您一个好消息，目

前我们店开业期间特推出储值卡冲1万送****的活动，特别适合像您这种经常光顾我们的VIP客户，真的很物有所值。（5）时过境迁法

此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如：

“王女士，目前我们店开业促销，您最好是今天能把它订下来，这样你可以得到几千

元的优惠，真的非常划算。您看您是选择冲1万元送202_还是冲2万送5000。”（6）

充分运用微笑的力量

微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。是人们从眼神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把

你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶拳不打笑脸人。”

上述成交试探方法只是无数成交法中的代表性几种，在与客户交往特别是和大客户的交往过程中，对于成交的方法选择更应该符合对方的特点，并能够顺应销售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是销售人员的最高境界。

投其所好：通过客人的言谈举止,把握其心理,摸透其脾性进行推销，适用于大方、热情的宾客；旁敲侧击：通过顾客（指沉默不语,态度僵硬的顾客）的朋友,让他享受我们的服务,从而拉动此顾客消费；诠释服务：通过介绍我们服务产品的好处,让其认可我们产

品,从而达到推销的目的；

（四）常见推销策略： 〈4〉攀拉关系：听取宾客的谈吐,辨别客

人从事的职业,单位或来自什么地方,与其拉关系,在亲切感的基础上推出我们的服务；〈5〉

取大优先：从高价位到低价位进行介绍；〈6〉反复推销：指当顾客享受完一项服务

后继续向顾客推荐我们的服务产品或当我们第一次推销失败后,调整战略继续向顾客推荐服

务； 〈7〉组合消费：根据客人的消费要求,整合我们的产品,达到宾客满意；〈8〉引导推

销：为宾客介绍我们的服务并进行推荐,让宾客消费；〈9〉攀比推销：通过和其他顾客对

比,来拉动顾客消费；〈10〉借鉴推销：借鉴其他顾客的所需产品向顾客推荐；〈11〉

顺势推销：顾客看到或提到某项服务时为宾客推荐相关产品。

（五）推销参考话术：

“**先生/女士，您好！您今天在我们这里玩的一定很愉快吧，请问还有什么可以帮到您的寒暄。。（您能给我们提些宝贵的意见么？您平时有些什么爱好？）像您这样的成功人士，平时和亲朋好友、生意伙伴来我们这里应酬消费是必不可少的，对您的工作是很有

帮助的。近期我们推出了一项储值卡优惠酬宾活动。办理我们的储值卡，一方面比较方便和

安全，免去现金支付的麻烦；另一方面还可以享受很大幅度的优惠，相对现金支付来说能优

惠很多，是非常不错的

第三篇：如何成为一名称职的船长

如何成为一名称职的船长

―做好船舶管理工作的几点体会

船舶是船员赖以生存的生产工具，做好船舶的管理、使用、维护保养是全体船员的主要职责。船舶领导船员如何履行自己的职责管理好船舶，作为船长，谈三点体会供大家参考，希望能够起到抛砖引玉的作用。

一、船长应具有强烈的责任意识，要明确船长肩负的责任重大，船长应该把这种责任意识传递到每位船员。

船员职业是一个危险行业，船长作为全船最高负责人，首先要明确船长肩负的责任重大，下面先从一个闻名于世的海难说起。

1912年4月10日，泰坦尼克号从英国南安普敦出发，途经法国瑟堡-奥克特维尔以及爱尔兰（此时为英属）的昆士敦，计划中的目的地为美国的纽约，开始了这艘“梦幻客轮”的处女航。4月14日晚11点40分，泰坦尼克号在北大西洋撞上冰山，两小时四十分钟后，4月15日凌晨2点20分沉没，1500人葬生海底，造成了震惊世界的海难，也是迄今为止最为世人所知的一次海难。

现在知道的事故原因大约是：

①泰坦尼克号的瞭望员没有及时看见北极冰山，看到的时候为时已晚，已经没有时间避开冰山；

②二副的失策使泰坦尼克号从侧面撞上冰山，造成了更大的缺口；

③泰坦尼克号有二十艘救生艇，14只常规救生艇均可承载65人，其余4艘折叠艇和紧急救生艇都能坐40人，可是前几艘下海的救生艇只坐了将近一半人；

④缓慢下沉的泰坦尼克号发出求救信号弹（其实是礼花弹）（由于没有考虑到船的沉没，所以只携带了礼花弹）

⑤泰坦尼克号发出SOS求救信号弹后，附近有多艘客轮接收到了求救信号，但都以为是玩笑而不予理睬，只有卡帕西亚号坚持到现场。

海难的2年后，1914年诞生了第一部《国际海上人命安全公约》(SOLAS公约)。不断完善的SOLAS公约其核心部分是附则，共有11章，主要是船舶设备技术标准，如构造、救生设备、无线电通信设备、航行安全等。但是技术标准的提高并没有有效阻止事故的发生频率，80年后的1994年，国际海事组织IMO将《国际船舶安全运营及防止污染管理规则》（即ISM规则）纳入《1974年国际海上人命安全公约》，形成新增第9章“船舶安全运营管理”的重要内容，从而使船舶安全管理的要求成为强制性实施的规则。202_年开始，船舶分公司开始推行船舶综合管理，希望通过规范管理来降低各种事故发生频率，提高船舶管理水平，202_年船舶分公司代表三公司实施了“安全管理体系”（SMS），从管理层到船舶综合管理水平得到较大提升。

我国《海商法》第三十五条规定“船长负责船舶的管理和驾驶。船长在其职权范围内发布的命令，船员、旅客和其他在船人员都必须执行。船长应当采取必要的措施，保护船舶和在船人员、文件、邮件、货物以及其他财产。”

《中华人民共和国船员条例》第二十四条规定“船长在保障水上人身与财产安全、船舶保安、防治船舶污染水域方面，具有独立决定权，并负有最终责任。

船长为履行职责，可以行使下列权力：

（一）决定船舶的航次计划，对不具备船舶安全航行条件的，可以拒绝开航或者续航；

（二）对船员用人单位或者船舶所有人下达的违法指令，或者可能危及有关人员、财产和船舶安全或者可能造成水域环境污染的指令，可以拒绝执行；

（三）发现引航员的操纵指令可能对船舶航行安全构成威胁或者可能造成水域环境污染时，应当及时纠正、制止，必要时可以要求更换引航员；

（四）当船舶遇险并严重危及船舶上人员的生命安全时，船长可以决定撤离船舶；

（五）在船舶的沉没、毁灭不可避免的情况下，船长可以决定弃船，但是，除紧急情况外，应当报经船舶所有人同意；

（六）对不称职的船员，可以责令其离岗。

船舶在海上航行时，船长为保障船舶上人员和船舶的安全，可以依照法律的规定对在船舶上进行违法、犯罪活动的人采取禁闭或者其他必要措施。”

国际国内若干强制性规定都赋予船长高度的权力和责任，如何履

行好自己的职责、如何做一个称职的船长是摆在每位船长面前的需要认真思考和解决的问题。

二、船长应具有高度的责任心、优秀的执行力

我们每个人都肩负着责任，不管是对工作，还是对家庭、对亲人、对朋友，都有一定的责任，正因为存在这样或那样的责任，才使自己的行为有所约束。责任，就是分内应做的事情，它是一种客观需要，也是一种主观追求。有了责任心，就有了做好工作的激情和动力，做起工作来就会积极、主动，用心做就会做的风生水起。没有责任心，就散失了主动性、自觉性。不讲责任，不愿承担责任，不敢承担责任的行为，必然造成工作上敷衍了事、庸碌无为。船长作为一个特殊岗位，责任重大！国家把一艘价值数百上千、甚至造价过亿的船舶交到你的手里，就意味着让你来托管这上千上亿的财产；每艘船舶少则几名多则几十名船员，在特定意义上就意味着这些人把生命托付给你，你的行为就必须为这些生命和财产负责！当你带领这些船员从事航行、作业的时候，你没有时时刻刻感受到肩负责任的重大吗！

具有高度的责任心就会衍生出优秀的执行力。什么是执行力？我认为，对企业而言，执行力是把其战略、规划转化成为效益、成果的关键，是实现预期战略目标的有利保证。对于我们个人而言，执行力就是办事能力，就是按时按质按量完成自己的任务。

执行力重在执行。就像责任心重在责任一样，执行力应该把重点放在“执行”二字上，企业下发的规章很多，这就需要领导船员带领本船船员在完成各项任务的过程中认真、仔细的执行，从管理的角度

看，一件件事去抓责任、抓执行，从细微处着手日积月累，才能形成负责的习惯、执行的习惯，即所谓习惯成自然。

人不可以没有责任心。在责任心的驱使下，我们才能在执行中勇于负责，在每一个环节中力求完美，按质、按量地完成计划或任务。然而，没有规矩不成方圆。缺乏监管、缺乏制度约束机制就将一事无成，执行力是现代企业当中不可缺失的一环，而执行是否到位却是这一环能否切实有效落实的重要保证，如何保证执行到位？在这个环节上，就要强调“力度”，执行力重在“力”。只有在座的每位领导船员带领全体船员的执行到位，才能有整个分公司的执行到位，才会最终产生经济效益。这就叫向管理要效益。

今年船舶分公司领导决定在所有船舶中推行星级管理及考核标准、并正在修订管理制度汇编，在今年的职代会会上通过后颁布执行。具体怎么做，会向大家提出几点建议。

三、船长应具有良好的个人素质、优秀的组织能力、丰富的应变能力，才能胜任本职工作、应付海上可能发生的紧急情况，保证船舶、船员的安全。

一个优秀的船长应该树立终身学习的理念，汲取广泛的知识，努力提高自身素质，成为行家里手。这是一个理想境界，要想达到这个境界，首先需要掌握系统的专业理论知识，尤其是半路出家的，先天不足后天再不努力补课，如何掌管领导交付给你的船舶、设备？俗话说干什么吆喝什么，无论你是船长还是驾驶员，也无论你管理的是驳船、拖轮、起重船，首先，你要熟悉你所管理的船舶、设备，无论结

构还是性能。熟能生巧，操纵才能得心应手。我有一个习惯，接手一艘新船，首先从设计手册和相关图纸入手，了解船舶的结构和性能，提出若干问题、多方寻求答案，做到知其然，力争所以然。这样，工作起来才能有底气、指挥若定。

优秀的组织能力也是靠努力学习、日积月累赚来的，当好船长、轮机长、驾长，除了努力提高自身的专业理论素质，还要学习一些管理知识、学会驾驭能力以及组织协调能力。怎么才能达到，我的体会是把本职工作做细，只有想不到没有做不到。举例说，若想顺利完成一次驾驶操作，除了掌握本船操纵性能，至少还要了解靠泊位置的水域状况、靠泊时气象水文情况，还要让舵工明确你的操纵意图、带缆水手如何配合你的操纵，必要时轮机操车的人员也需要做一些沟通。

应付海上可能发生的紧急情况是船长乃至当班驾驶员一项重要职责，丰富的应变能力也是要靠努力学习、日积月累。各家船公司都十分重视船员应急能力的培训、应急演练，船长必须高度重视、认真组织。下面结合重大海难事故案例分析了解应急能力的重要性。

1999年11月24日，山东烟大轮船轮渡有限公司大舜号滚装船，载客304人，汽车61辆，由烟台地方港出发赴大连，途中遇风浪于15时30分返航。调整航向时船舶横风横浪行驶，船体大角度横摇。由于船载车辆系固不良，产生移位、碰撞，致使甲板起火，船机失灵，经多方施救无效，于23时38分翻沉，造成290人死亡，直接经济损失约9000万元人民币。船上共有旅客船员312人，最后生还者仅为22人，这就是11.24海难，从距岸10海里发生火灾、16点30分发

出求救信号，到23点38分距岸1.5海里侧翻。事故原因有4：

① “出航失策”说——11月24日下午，当“大舜”号出航时，海上已刮起七八级大风，浪高近10米，在这种情况下，出海十分危险。因此，当天烟台的另两个港口——国营港和北岛港的所有船只，在烟台海监局的控制下都没有出航。但烟大公司“大舜”号所在的地方港却因种种原因未能受到海监部门的有效监控，漏网出海了。

② “调头失误”说——出事当天，“大舜”号离港大约3小时后，船长曲某发现海上风力达到10级，浪高8米，于是下令调头返回烟台。一些专家认为，在狂风巨浪中，轮船调头是一种最大的操作失误。因为当时海上风力10级，阵风更远不止这个级数，轮船在这个时候调头，无疑与狂风形成了垂直性的碰撞，从而使轮船置于狂风的正面袭击之下，再加上海浪很高，因此很容易造成翻船事故。更何况，“大舜”号的底舱装载有60余辆汽车，在激烈的摇晃碰撞之中，汽车起火，从而导致“大舜”号失去动力，最终沉没于距离海岸线大约3公里处。专家指出，如果让“大舜”号在巨浪中顺风漂流，在靠近海岸边行驶，将不失为轮船自救的一种万不得已的办法。

③“未能冲滩”说——另有一些专家认为，“大舜”号在调头之后，失去动力之前，本应该及时“冲滩”——即开足马力往海岸冲去，让船体搁浅在海岸边。虽然轮船冲滩，船体将有损坏甚至报废的可能，但是船上乘客的生命将大有可能得到保证，这是一种丢船保人的好办法。而且，“大舜”号当时距离海岸线很近，冲滩容易成功，但遗憾的是，“大舜”号并没有这样做。

④“未能抛锚”说——一些专家认为，在失去动力的情况下，“大舜”号应该抛锚，以减小海浪对船体的冲击力。尽管风高浪恶容易使锚链被打断，但处于危机关头的“大舜”号，应该别无选择地将锚链抛下海，以达到减轻船体摇摆程度的目的;同时，要使链条有所松动，以便让轮船能够随风漂流，暂时避过风浪的冲击，拖延救援的时间。但“大舜”号在生死存亡的关键时刻依旧没有抛锚。

经最终认定，国家经贸委安全生产局局长闪淳昌说，“11·24”特大海难事故是一起在恶劣的海况和气象条件下，由于决策失误，操纵不当，烟大公司及其上级主管单位在安全生产管理上存在着严重问题而导致的重大责任事故。

还可以说一下我们公司自己的2次沉船事故1986年的交铲101、202_年的交工38，希望大家能够从中汲取经验教训。

透过“大舜”号海难事件大家能够从中汲取哪些经验教训： ① “出航失策”说：授予船长绝对权力的重要性 ② “调头失误”说：船长对本船性能的充分掌握的不影响 ③“未能冲滩”说：船长的丰富的应变能力的重要性 ④“未能抛锚”说

⑤恶劣的海况和气象条件下，由于决策失误，操纵不当，烟大公司及其上级主管单位在安全生产管理上存在着严重问题：

岸基管理的决定性因素，为什么“反四违”把反违章指挥放在第一位？因为通过国际组织对海事事故的统计分析研究中关于人为因素对海事影响的比率看，约80%与人为因素有关；在与人为因素有关 的事故中约80%与管理有关；在与管理有关的事故中约80%与岸上管理有关。加强公司管理才能堵在发生事故的源头之一。

四、结合星级管理标准提几点建议

（1）组织学习管理标准，理解相关条款的要求，参照星级管理考核标准，组织船上领导船员做好责任分工。

“船舶制订管理规划，并公布张贴”，船舶各项工作不外乎如何完成生产任务、如何保证船舶安全、如何保持船舶性能、如何保持船容船貌、如何应对突发事件，一艘船舶应该制定自己的管理目标，力争四星级船舶，船长、轮机长应按照星级管理标准所规定的条条研究制定落实细则，通过持续努力提高船舶管理档次。

（2）做好各项计划的编制工作

编写船舶修理计划，按照规范格式、标准代码编写，递交给厂家，双方沟通工程项目、修理中监管、记录，都十分便捷；单边带操作包括信道，写清楚一张纸贴在报房，操作时就很方便；海图装满3个抽屉，按照一定的规律编上号记入海图目录本，做航行计划时按目录查找；等等。

（3）建立健全各项记录文件，保持记录文件的真实有效。像安全活动记录、班前会记录、物料备件请领消耗记录、船舶设备维护保养记录、应急演习记录、设备检修记录及坞修记录，“按期组织安全活动并有记录，整改措施落实。”船长、驾长应认真对待班组安全活动日制度，它是你执行各项生产、管理活动的有效手段，总结一周生产、安全、培训、劳动纪律，违章现象的分析。船容船貌 卫生

值班制度落实是保持船容船貌的有效措施半8.（4）以“清单”的形式，落实各项操作规程。

例如建立“抛起锚操作程序”、主机启动检查程序、船舶加油、过驳程序，等等。

（5）船舶证书管理 船长要掌握本船证书情况，及时提出相应申请，保持证书有效；对安检提出的缺陷及时组织予以纠正，并记录在日志上；本船最低配员必须保证，尤其是船舶离港。

（6）安全技术交底（7）船舶修理与日常保养（8）船员培训与应急演习（9）轮机管理

第四篇：如何成为一名称职的店长

如何成为一名称职的店长

作为一名家具店的店长，我认为应该从以下几方面考虑：

一、敢于承担责任，积极接受挑战。要成为一名称职的店长，首先要敢于

承担责任，积极接受挑战，公司的销售目标一旦制定，就要毫不动摇、目标坚定、想尽各种方法和员工一起去完成，期间的压力自己要学会调节，控制自己的负面

情绪，尤其是在员工面前。

二、组建一支优秀的团队，培养员工的团队意识。目标制定后，就要实施，那么组建一支优秀的销售团队非常重要。现在社会靠一个人单打独奏的年代已经

过去了，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，没有团队意识的人事业也不会做的太大，或者太好。一个店的经营好坏和全体店员的努力程度息息相关，怎么组

织好、管理好这样一支团队是店长必须思考的问题。

三、科学的管理思想和理念。作为店长，要有科学的管理思想和积极的实

践态度，要充分发挥员工的工作热情，建立科学的人力资源管理制度，尤其是内

部培训、薪酬福利、绩效考核很重要。现在企业已经进入招工难，留人难的时候，企业的竞争从某种程度上来说就是人才的竞争，把员工找的来，留得住就是店长

和企业领导应该思考的问题，而科学的管理制度和理念，良好的企业文化建设成成为企业留人的关键。

四、良好的经营理念。现在的市场瞬息万变，如何让企业在不断变化的市

场中生存发展，店长要时时关注这些问题。要有群策群力的思想，发挥大家的积

极性，提升家具店的效益。

五、要有不断学习的态度。社会已经进入信息时代，一定要有终身学习的观念。作为一名店长，自身各方面学习非常重要，要管理好员工就要学习企业管

理、人力资源等方面的知识；企业要经营的好就学习市场营销、研究自己的产品

及对手的情况„„所以作为一名店长，积极的学习态度对员工也有很好的带头示

范作用。

六、重视员工的培训工作。员工的知识结构、努力程度、态度等，对企业的经营好坏起到决定性的作用。店长要重视开发与培训工作，要经常对员工进行

与之相关的培训：励志、销售、待人接物等等，以提高企业整体销售水平，最终

完成企业销售目标。

以上就是我认为作为一名称职的店长，要考虑的问题。到具体实践中，还

要有很多具体性的工作要做，每个行业的差别也很大，要认真分析总结，在这个

行业工作的时间越长，对这个行业的认识才会不断深入；现在谈的再多，也只能

是班门弄斧，只有自己接触之后，才有深切的感受。总之，团队很重要，“一个

巴掌拍不响”，事情是要靠大家共同努力完成。

第五篇：如何成为一名称职的ERP财务顾问

如何成为一名称职的ERP财务顾问 ERP实施项目的成败与否，其中一个重要因素在于ERP实施顾问的水平和能力。这是业内人士普遍认同的一个观点，那么，作为顾问公司该如何培养 ERP顾问呢?或者说，ERP顾问自己该如何成长为一名优秀的顾问呢?鉴于ERP实施具有较强的专业性和实践性，ERP顾问也会根据分工的不同而划分为不 同的顾问，比如财务顾问、制造顾问、分销顾问、人力资源顾问等等，本文以财务顾问为例，对以上问题进行详细求解。

作为一名优秀的财务顾问，其具备的素质比较高，而这些素质与生俱来的不多，基本都来自于平时的磨练与总结，并且在成长的过程中不能拔苗助长，俗话说“心急吃不了热豆腐”，所以培养一名优秀的财务顾问需要一定的过程，具体可以分为基础阶段、巩固阶段、完善阶段。基础阶段

对于初涉ERP财务领域的人来说，大部分人在启蒙之初都面对较大的压力与困惑，甚至有部分心理较脆弱的人士半途而废。俗话说“万事开头难”，对 于ERP实施这样比较新兴的职业来说，尤其具有挑战性，所以起步艰难是比较正常的事，但也不要因此而畏惧，只要掌握方法，看清方向，按部就班、循序渐进地 学习，由此牢牢地打好基础，就比较容易进入状态，并为下一阶段的成长奠定坚实的基础。

“基础阶段”，顾名思义，需要打好基础，即练好基本功，其主要包括会计专业知识、ERP理论知识、ERP财务应用、沟通与表达能力等。具体如下：

1.1 基础的会计专业知识

“知己知彼，百战不殆”-《孙子兵法.谋攻》，作为一名财务顾问，面对的客户对象主要是财务人员，如果一名财务顾问连基本的会计专业知识都未能掌握，那如何与客户沟通?需求如何把握，方案如何讲解?所以，作为一名财务顾问，掌握基础的会计理论知识是最基本的。

1.2 基础的ERP原理与理论知识

掌握了基础的会计专业知识，只能与客户进行初步的交流，但是作为一名ERP顾问，谈ERP相关的问题才算是步入正题，所以掌握基础的ERP原理 与理论知识也是必需的。需要掌握的主要知识有：ERP实施方法论、ERP原理、ERP系统主要的模块、各模块的功能知识点、模块内各业务流程、模块之间的 关联关系与信息交流等。

1.3 基础的ERP财务模块应用能力

基础的ERP原理与理论知识是每一位ERP顾问都要求掌握的，作为财务顾问，除此之外，还要求掌握基础的ERP财务模块应用能力，也就是将会计 专业知识与ERP原理、理论知识关联起来，完成ERP财务模块的应用工作，如系统设置、测试、操作，通过系统解决完整的业务问题，并能理解系统实施相关的 数据，对其准确性、完整性具有一定的判断能力等。

1.4 基本的沟通能力

作为顾问，埋头苦干一般是做不好的，互动是非常必要的，一方面，与客户的交流非常多，也非常重要，比如从客户那里获得需求，对需求进行理解、分 析，然后与客户讨论、确认，完成解决方案后，把自己的见解表达给客户，让客户认同你的方案能切切实实解决他的需求。另一方面，ERP系统实施强调整体观 念，与项目组其他同事的交流也是非常多，否则孤立地实施财务模块，失败概率比较高。在这种环境下，一个好的沟通技巧能达到事半功倍的效果，如果经常沉浸在 抱怨、争吵、扯皮等伤感情又费时的状态之中，也会打击了顾问进一步提高的自信心。

1.5 基本的表达与写作能力

ERP实施过程中，一方面要完成很多文档，作为知识点沉淀下来，另一方面，又要将这些知识点传授客户，完成知识的转移。一个好的写作能力，能够 观点鲜明、思路清晰、逻辑流畅地展示你的成果。一个好的表达能力，能够把你要传授的知识点主题明确、言简意赅地展现在客户面前。如果客户看了你的文档云里 雾里，听了你的培训或者方案讲解不知所云，那后续的工作就没办法继续下去了。在“基础阶段”，具备以上技能后，在顾问的指导下，一般可以完成简单的ERP财务实施工作。巩固阶段

在基础阶段，一方面能够胜任简单的工作，另一方面也为进一步的提高奠定了基础。如果要独立的进行ERP系统的财务实施，就需要作进一步的提高，主要包括以下五方面：

2.1 会计实践知识

在基础阶段已经掌握了会计理论专业知识，但是与客户进行良好的沟通，让客户对你的见解具有认同感，还需要一定的实践经验，尤其是相关行业内的实 践经验，否则纸上谈兵，客户只会认为你“金玉其外，败絮其中”。所以，平时需要多了解相关行业的会计核算、成本控制、预算管理等相关经验，在实施过程中与 客户沟通时，往往能一步到位地表达相关方案的优劣点，并引经据典地进行案例分析等，通常能促成客户打掉疑心，认同你的方案。

2.2 ERP财务相关模块的应用能力

ERP系统是一个集成的、强调整体的系统，所以孤立地去拔高财务模块技能是不可取的，还需要掌握财务相关模块的应用能力，比如应付相关的采购、库存模块，应收相关的销售模块，成本相关的采购、BOM、库存、车间等模块，由此而洞观全局，立于不败之地。掌握财务相关模块的应用能力，类同基础阶段的 财务模块的应用能力。

2.3 ERP财务模块的实施能力

ERP实施工作是ERP财务顾问的主要工作，其技能要求比较高，需要在ERP财务模块应用能力的基础之上，结合ERP实施方法论，独立完成相关 的工作，比如结合SOW撰写调研问卷、需求调研、分析，设计业务流程及解决方案，系统设置、测试、培训，数据收集与验证，系统切换，上线指导等工作。

2.4 沟通与表达能力的提升

在基础阶段，已经具备了基本的沟通与表达能力，并不代表独立工作时可以胜任，需要在日常的工作中不断提升，尽可能拉近与客户、同事之间的距离。

2.5 较强的计划与执行能力

在ERP实施项目中，常常需要在较有限的时间内，完成大量的工作。因此，合理的安排时间需要具备较强的计划能力，为保证其顺利完成还需要具有较强的执行能力。否则，前松后紧，或者前紧后松，或者实际执行情况严重偏离计划，都会对项目实施产生较大的影响。

在“巩固阶段”，顾问一般可以独立地实施项目，能够解决项目实施过程中的大部分问题，得到客户的认同。完善阶段

在巩固阶段，已经具备了独立工作的能力，但是精益求精，还需要对现有的知识点不断地进行完善。主要包括以下五方面：

3.1 提高财务管理水平

在ERP系统的财务实施过程中，如果只与普通会计及主管进行交流有时会顾此失彼，所以还需要站得更高一点，与财务的中高层领导对话，对话的前提 是在观点、财务管理水平上“门当户对”，由此需要财务顾问不断地提升财务管理水平，由点及面地分析、解决问题，在解决微观问题的基础之上，多从宏观角度去 分析、判断、解决问题。

3.2 ERP各模块间的融会贯通能力

在ERP系统实施过程中，一直强调集成、无间隙的衔接，以提供完整解决方案为目标，避免系统运行的参差不齐，根据“木桶理论”，一个ERP系统 运行的好坏只能看最差的一方面，而不是最好的一方面。由此，对顾问提出了更高的要求，要求顾问具备各模块间的融会贯通能力，一方面属于财务范畴的工作要考 虑周全，不要影响相关模块的工作，另一方面提示相关模块，避免出现影响财务模块的现象。

3.3 ERP财务模块的精深

具备财务模块的独立实施能力之后，虽然能解决大部分的问题，但是要更好地解决问题，需要对专业的知识进一步的提炼与总结，达到精深的程度。在 ERP实施过程中，需要融入更多的财务管理知识与经验，将其与ERP系统有机的结合起来，通过ERP系统的实施达到其目的。换言之，如果仅仅有高深的财务 管理水平，不能付之于行动，那也只能是“高谈阔论”，所以还需要借助ERP系统的实施，通过一定的流程、方法、IT手段予以实现才是完美的。

3.4 分析能力的提升

为了更好地发现问题、解决问题，具备较强的分析能力是必需的。在ERP系统的实施过程中，能够对客户的现状、需求等进行快而准的分析，与客户达 到共识，是基本前提。在方案设计阶段，对现状、需求、系统功能、工作习惯、后期规划等进行综合分析，才更有可能拿出一份让客户信服的解决方案。在系统实施 上线后，对于出现的问题进行透彻的分析，找出原因所在，由此从根本上解决问题。可见分析能力到处都有用武之地，需要顾问在日常的工作中予以不断地提升。

3.5 团队合作能力的提升

实施一个高度集成的ERP系统，项目组成员也应该是高度集成的，要达到高度集成，则必须具备团队合作能力。一个项目实施的整体效果，有人说看这 个项目组的团队合作水平即可，所以在工作中要以系统整体运行效果为首要任务，然后在责任田里各自耕耘。为了达到系统预期的整体运行效果，需要每一位顾问具 备较强的团队合作能力。

学无止境，学以致用。所以“完善阶段”需要不断地完善下去，以求在行业内赢得更多的美誉，得到客户的尊重。