第一篇：一个成功营销经理的案例

一个成功营销经理的案例

我是一名营销经理。六年前，我从加入**证券**营业部营销经理的队伍，既无经验，又无资源。六年后，我成为“营销能手”，能够取得今天的业绩，和所有的营销经理一样，我付出了很多，奉献了很多。今天，我将自己在营销过程中遇到的几个小案例拿出来与大家分享。

一、客户从何而来？靠服务赢得客户。

客户从何而来，是做营销的首要问题。但客户在哪里，却并非每个人都心中有数。我没有很硬的关系资源，也没有出众的营销天赋。刚干营销经理时，我维护的客户只有几个，且资产规模不大。现在，我的客户越来越多，人脉越来越广。

做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。刚开始我在银行驻点的时候,养成一个习惯，一走进银行营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户信息及需求，并以此发现潜在客户。

有一次，我发现一个穿着朴素的中年人拿着存款凭条，却长时间没有填写，只是观察该行前台柜员。我主动上前，询问是否需要帮助，我猜想这位客户应该是第一次到工行办理业务，就帮他在叫号机上取了号，并细致地告诉他办理业务的程序。没想到这位客户却问：“你们行大额存现的速度快不快？”我回答：“非常快，银行的柜员处理业务很麻利，如果人多的时候我可以帮您

到大客户室办理业务。这里每天中午1点左右人相对较少，您也可以选择这个时间点来办理”客户笑了，还问了其他几个问题，我对他所有的提问，都耐心地一一解答，并提醒客户来去途中注意安全。临别时，我给他留了名片。客户笑着说：“原来你不是工商银行的啊？不过就凭你的热情，我会找你的。”下午3点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那位客户打来的，他说现在有150多万现金，能不能今天存进来。我立即与银行柜面人员说明了此事，银行也积极配合，组织协调专门人力，以最快的速度为客户办理完业务，客户十分满意。

第二天，我又接到这位客户的电话，说想要拿出一部分资金做理财。我迅速意识到这是一位优质的客户，并询问他以前是否开过股票账户，客户说没有，与是我耐心地给他讲解了开户过程，并约定下午来营业部办理开户手续。下午，客户如约而来，顺利办好了业务。由于我事先准备，给客户讲解了我们营业部理财产品以及银行理财产品各自的优缺点。最后我说，可以两种都尝试一下，自己的感受最重要。客户听着频频点头，表示认同。没过几天他就拿出50万购买了营业部理财产品。

看似偶然的事情往往有其必然，就这样，一次不经意的交流，为该行带来150多万储蓄存款，并且为营业部新增了一位优质客户。银行以及营业部都对我的服务非常满意，其实优质客户很多，就看我们是否有一双善于发现的眼睛和一颗真诚服务的心，作为一名营销经理，我们要从细节做起，细心观察每位客户，做个有

心人。一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择，或许好运正等着你。

二、发现未来的优质客户，靠敏锐的目光开发新客户

世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。

我有一个客户A，是个大型制药企业的负责人，职业的敏感性使我非常重视了解客户的上下游客户，作为挖掘新客户的“矿藏”。有了这样的想法，我与客户聊天的时候就会“不经意地”向他们了解企业的原料供应商以及企业的产品购买商。通过几次的接触，我了解到这个的制药企业的原料供应商是一个专门制作鹿茸的企业，于是我酝酿着如何开发这个潜在的优质客户鹿茸企业负责人B。

克服重重困难，真诚打动客户

一开始我并没有直接提到我认识客户A,而是以陌生人的身份进行拜访，在这种情况下的第一次陌拜并不顺利，客户B的助理以工作忙为由，并不给我们见面的机会。碰壁之后，我们没有退缩，而以宣传我营业部理财产品等多种理由继续约见，去了几次，都被安排在办公室外等待，有时一等就是两、三个小时，企业都下班了，也见不到人。不知去了多少次，客户B终于接待了我，但不同意在我营业部开户，说对炒股等这些风险投资并不感兴趣。于是我就不谈业务，只聊家常，并适时提到他的下游产品购买商——**制药企业负责人A也是我们的客

户，更是我的朋友。随后，我与客户A进行了联系，请求他帮助我联系客户B，一起面谈。

由于客户B与客户A很熟悉，我们三方很快就见了面。谈话中，我向他详细介绍了如何利用资金进行增值，不仅仅包括股票、基金投资等风险相对较大的投资，还可以做国债逆回购及打新股等风险相对小，回报相对稳定的投资。并向他提供了一份理财计划，客户B非常感兴趣。

也许是出于对客户A的信任，也许是我的投资计划打动了客户B，没过几天客户B主动给我打了电话，要求来营业部开户，并让我根据他的资产规模详细做一份理财计划。于是，我又成功开发了一个优质客户。

这几年，我正是通过“客户推荐客户”的办法，使我的客户体像滚雪球一样，越滚越大。以敏锐的眼光发现潜在客户之后，并不意味着能够成功，还需要客服种种困难，以真诚与执着打动客户，才有成功的希望。

三、服务小客户，打造大品牌

在服务好优质客户的同时，热心为众多的小客户服务提供无微不至的服务，从细节入手，从小事做起，提升品牌形象，赢得了众多小客户的信赖，使他们成了忠实客户。

一天一位老人来营业部开户，却忘带了身份证。因为天气较热，客户住的比较远，正在左右为难。我见状觉得老人来一次不容易，立刻拿起车钥匙开车陪客户回家去回取身份证。回来后客

户感动的说：“你们服务太好了，我虽然钱不多，但我会给你们推荐客户的，你们**证券是大品牌，服务就是好。”我对老人说：“客户来我们营业部开户就是对我们的信任，对待每一位客户我们都会像对待自己的朋友那样。”并主动递给老人我的名片，告诉他如果有什么问题或者在证券操作上有不懂不会的地方可以给我打电话，客户连连点头。但是当时，我并没有将他介绍客户的话放在心上，以为他只是随便说说。

但没想到几天以后，老人领了不少朋友来找我开户，并对他们说我们这服务好，还说我热情，找我开户准没错，能够帮助他们这些老人。老人还笑着说，现在的他们的儿女不在身边，自己有些闲钱，没事干聚在一起还能聊聊股票，不失为一种消遣，还可以锻炼脑子。老人还介绍了他的孩子们来我这里做理财。

有些客户虽然都是些普通的小客户，资产也不多，但通过我们的热心服务，让他们认识到了我们营业部，感受到了我们的真诚，成了我们的忠实客户和铁杆宣传员，从而为营业部带来了丰厚的收益。

客户为什么会选择我们？经过这些年的摸爬滚打，我的理解是：顾客需要的不仅是产品和服务，还需要创造更多的价值，谁能向顾客提供更大的价值，谁就能在竞争中取胜。要和客户长期合作，就要站在对方的角度思考，为了对方的利益着想，通过客户增值，实现自身利益。

第二篇：一个关于礼品的成功营销案例

一个关于礼品的成功营销案例

礼品是一种非常有效的营销策略，它可以迅速促进销售，而且还可以有效地应付竞争，因此，你卖任何产品，你可以使用的策略。我们每个人在购物的商品，总是期望获得一些额外的东西，这是一个非常正常的心理的，也是最普遍的人性，赠品来吸引顾客，这是很好的礼物。礼品的选择，你你Hold住了吗？如何选择礼物呢？我觉得应该有至少有六项要求。

1，选择买家的需要选择我们的购房者需要的礼物，这是最重要的，如果礼物是客户需要，他没有任何吸引力，也没有谈，以增加交易价值，所以，我们应该认真思考我们的目标客户需要什么，然后根据自己的需要来选择礼物，客户只需要它们的吸引力。刷钻网例如，我们去超市买牙膏，买黑人牙膏送的玻璃碗里，这个礼物是每个家庭的需要，所以它能够吸引顾客的眼睛。

2，有良好的质量礼品应该有一个良好的品质，我们的主要产品，如果你选择一个垃圾的礼物，它是无法吸引顾客，吸引顾客，也就失去了给定的意义。我觉得很多卖家赠送严重的是，他们经常去购买一些钱或几角钱的小东西，淘宝刷钻作为礼物，他们在做什么呢？我不认为这是尊重顾客的表现，我认为保费投资，如果我们没有太多的成本，这是根本就没有，如果我们决定使用该战略的礼物，我们必须重视质量。

3，足够的价值，我们提供了一些礼物足够的价值，什么是足够的价值，即，个子不高不低，右想，这需要我们把握值过低或过高，可以达到良好的效果：值太低内容，将无法吸引顾客，我看到一个卖家，到处宣传自己的产品，价格为158元的项链，发送一个普通的手机贴纸，这样的礼物的价值是很低的，客户可能会在前面计算机：“这样的礼物将是对我的诱惑？”客户会认为你缺乏诚意。因此，还应该考虑送东西是不被消费者所接受，如果没有，什么意思呢？但礼物的价格是不是太高，因为这将花费你更多的成本，淘宝刷信誉而客户总是渴望获得更多有价值的礼物，但事实上，如果我们提供的价值昂贵的礼物，能引起顾客的怀疑，有些客户会觉得你的利润空间是太高，但减少的主要产品，其价值的心中，就干脆放弃购买，如果想买，他们会觉得从长远来看，你的产品价格必须包含的费用礼物，所以他们可能会说，如果不是礼物，是正确的吗？您将提供的折扣？有些客户会怀疑你的东西，如果正常的质量。例如，一家超市买了一袋牛奶面包元元，很多人回应，面包和牛奶是否正确？快过期，或者你为什么卖。所以我们没有做一些普通的东西，如果你必须这样做，也不是不可以，但我们希望向客户解释，你要告诉他们为什么我们给这么高的价值。

4，主要产品，以相关的礼物。有时候，选择礼物时确认头痛，因为我们不知道如何选择，为了让客户的厚爱，为自己的喜好难以捉摸的，选择一个大家都喜欢的礼物是不容易的，但如果可以选择的礼物的角度你卖产品的链接，这是很容易，如：买电脑发送软件，淘宝互刷购买香烟打火机，买了咖啡机咖啡豆，等等，这是它的权利呢？这是很容易选择多吗？

5，比你的对手。您选择礼物之前，需要注意你的竞争对手，你想有一个自己的营销策略看，这么多的对手，我们希望看到什么，我认为我们只是把这些销售的眼睛，一看，他们有礼物，如果有什么，你的礼物必须比其价值高，比他们做得更好，这样才能取得成功，顾客购买的东西，一般商品，超过三相比，良好的销售。因此，我们应该给予比别人更多的的胜利。

6，准备更多的礼物为什么准备更多的礼物吗？原因是这样的：如果不能提出一些礼物顾客的心脏，然后可以吸引客户的形式，如果没有吸引，他们可能会丢失。但如果你从多角度设计的礼品，以满足不同顾客的需求。你可以让客户任意选择几个礼品。但实际上确实有不恰当的地方。是客户，如果你选择的礼物，每个人都有不同的话，那么你的交货时间是容易犯错误，因此，它是很麻烦的。其实，我不想说。但对于许多礼物和另外一个原因：你的老客户，你的礼物，当他又回来了，和你的交易，你可以给他同样的事情。总之，具体问题具体分析，但它是可能的，你要注意做好。选择的礼物，你可以把它在宝贝描述，或其他位置。无论身在何处，你需要为你的礼物做出说明。礼品的作用是增加交易的价值，吸引顾客，促进主要产品的销售。

但是，如何吸引顾客？您需要创建的礼品价值。礼品有，不值钱，你需要使它生动。当您创建了时间的价值是非常简单的的，直接的描述，描述的礼物可以帮助客户实现什么样的结果。

您能否简要写材料，功能的礼物，做一些简单的介绍，图片是必不可少的，还需要对一些细节的礼物。然后用这个词来形容客户可以带来的价值。但整体介绍并不过分，因为在销售礼品，主要产品的陪衬，它应在次要的位置，所以不能喧宾夺主。广大客户的礼品的价值倾向是低估了，他们都认为获得免费赠品是没有好东西，所以有时，他们的礼物是一个轻蔑的漠视。所以，你必须改变自己的想法，这就需要你使用的语言。或图片，以创造溢价价值。你必须让客户深刻理解你的礼物是一个好东西，让她觉得自己的礼物的价值，并有一个强烈的愿望。但在描述中，最重要的是实事求是，你不能使用夸张的写作风格，如果顾客收到的礼物来表达你这么好，他会恨你。不多，我相信你可以做得很好。礼品是一种非常有效的营销策略，它可以迅速促进销售，而且还可以有效地应付竞争，因此，你卖任何产品，你可以使用的策略。这是我在大学学到的淘宝上与大家分享知识，分享的礼物，有什么不足，请大家帮忙，我们共同进步哦！

第三篇：营销成功案例分析之一

营销成功案例分析之一

王老吉上市没多久，网络上就出现“让王老吉从中国的货架上消失!封杀它!”的帖子，在这样的风口浪尖，到底是谁敢“没良心”的说话。当仔细阅读后发现，该帖子是醉翁之意不在酒：“一个中国的民营企业，一下就捐款一个亿，真够恨的!平时支持的那些国外品牌现在都哪去了，不能再让王老吉出现在超市的货架上，见http:///一罐买一罐，坚决买空王老吉的凉茶!”

就这样一个封杀贴，一时间出现在所有知名网站、社区、http:///论坛和博客，一时间，王老吉在多个城市终端都出现了断货的情况。网络事件营销专家黄相如指出：这就是事件营销的力量，上述几个事例有一个共同点就是每个事件都有一个争议的焦点，是不合乎常理的焦点，当把人们的目光都抓过来的时候，他又娓娓道来、有理有据的将争议化解，变成一场事件营销的全民运动，高明之处值得很多企业借鉴。

http:///新媒体传播的力量不可小觑，尤其是网络传播，近年来网络上成功的事件营销可圈可点。从多芬的“真美运动”开始，事件营销被企业视为营销法宝，屡次使用、屡次受用。

研究之后发现，但凡近年来成功的事件营销，都是以“争议话题”为由头唱反调，多芬的“真美运动”事件中，户外广告和网络媒体宣传的人物并不是如花似玉、貌美年轻的女人，而是一位96岁的英国奶奶艾琳辛克莱尔。海报中，英国奶奶美丽的微笑着，上面写着“有皱纹真美”。蓄意的传达出“多芬”倡导的“希望女人更乐于接受自己的真实面孔，而不是重重化妆品包裹出来的幻象。”

天知道这次事件营销有多成功，这样的活动在全世界各地上演，并且越演越烈，带来的效益就是多芬的全球销量迅速增长。

近年来，类似于这样的事件营销在国内也开始蔓延，2005年，一个叫做“吃垮必胜客”的帖子在网络上疯传。因为必胜客的沙拉盘很小，但是却要几十元，操盘该帖子的“幕后黑手”在网络上表示对其高价不满，并提供多种盛发，打造盘中“沙拉的金字塔”。

看到此贴后，吃过的人感觉新奇有趣，没吃过的跃跃欲试。就这样，你来我往的网络上竟然掀起多种“沙拉的金字塔”的样式，其建筑技巧也在不断被创新。其结果可以想象，随着帖子点击率的急速飙升，这样一个唱反调的事件营销最终使必胜客的顾客流量迅速增长。这一事件营销的成功，关键就在于对消费者“不满”时机的把握恰到好处。利用所有人的猎奇心里，完成了一次漂亮的时间营销。

如果说“吃垮必胜客”还不够狠的话，那么王老吉的事件营销可谓够绝。2008年中国汶川遭遇了前所未有的8.0级地震，5月18日在央视为四川汶川大地震举办的赈灾晚会上，王老吉公司向地震灾区捐款1亿元，此举让含着眼泪收看晚会的全中国电视观众赞叹不已。王老吉是一个民营企业，一亿的数额有可能是企业一年的利润，企业如此慷慨的行为让所有人为其叫好。

第四篇：地面营销三个成功案例

浙-企划-老严：地面营销做了很多年了，也疲惫了，大家觉得以后还要不要做地面营销呢？ 鄂-综合-鱼：肯定要的

浙-企划-老严：我觉得必须要，就像农业和工业的关系一样，时代再怎么发展，农业必须得发展，少不了农业的，对吧，年年做，年年都是那一套

巴比仑：地面营销说了N年，也做了N年。真正做出效果的，不多，真正沉下去做透市场的，更不多。还是走马观花浮在水面上的形式主义大行其道

浙-企划-老严：所以导致现在的市场同质化营销

巴比仑：以前我在这群里说了几个地面营销成功的典范，不论以前，还是现在，都坚持沉下去，做透市场。今天借助你提的话题，我简单分析一下三家医院的地面营销真功夫 泸-网络-严：欢迎 闽-管理-江林：洗耳恭听

巴比仑：第一家，名字叫做柳州二空医院，是一家大型企业的企业医院，后来企业做的艰难了，这个医院被几个当地领导承包下来，怎么做呢？他们不是莆田人，自然不懂民营医疗的基本操作模式。但是，他们选择的主要项目很好：产科，产科的目标消费群，就是找孕妇 浙-企划-老严：他们怎么做的呢

闽-管理-江林：看看跟莆田人做的有什么不一样的地方

巴比仑：于是，他们就招收了很多下岗工人，大约500人吧。反正大家下岗了，也找不到合适工作，就来跑市场吧，怎么跑？先是请来保险公司的高级经理培训如何跑（泡），客户，必须要“泡”，死缠烂打的“泡”是基本要求

浙-企划-老严：泡了多久搞定一个孕妇的

巴比仑：当然，不是真正缠住人家，而是亲和的上门追踪，以及长期上门交朋友

泸-网络-王：这个我们明白的

巴比仑：孕妇对象很容易被一眼就发现，不像别的病种，是大海捞针的艰难

浙-企划-老严：是的

沪-网络-吴晓震：情人节那边，宾馆门口卖低质量有缝儿避孕套。等待10个月后的爆发

巴比仑：尤其是4、5月开始，穿的少，怀孕3、4个月的孕妇，一眼就能发现

浙-企划-老严：这个过程中是要费时间、费精力的

巴比仑：发现了，就要追踪、跟踪，友善亲和的敲门进去：问个好，说几句祝福，愿意和你唠叨，就多说几句。不愿意，就别赖着不走，隔几天，做好准备，买一束鲜花，再去敲门，又是问好和祝福 闽-管理-江林：这个找女的业务员好点，男的估计难度大点 沪-SEO-威威：帅哥也行

巴比仑：接下去，隔几天，买一小袋奶粉什么的小礼物，又去 浙-企划-老严：后来就成朋友了，后来就赚了朋友的钱 巴比仑：如此反复上门，最后三几个月的长期交流，包括孕妇饮食、孕妇护理、胎教等指导都倒出来给人，几个月来，市场人员和孕妇，和家人，甚至和隔壁邻居都成熟人朋友了，大家都很亲切了，——真正的服务到家，打动人，感动人，融化人——反正人家要去医院分娩的，你医院收费又不高，技术有保障，安全又可靠„„除了铁石心肠者，基本都会选择去你医院分娩，你成功了。没什么代价，只有恒心和亲切，只有坚持和勤快

泸-网络-王：这方法好！学习了

巴比仑：这家医院以产科为主导成功了，后面妇科等项目也慢慢展开了，和当地莆系民营医院相比，他不做什么广告，收入却多得多——最后利润自然是莆=系同行无法比的

巴比仑：这才叫地面营销，不是做做讲座，做做义诊，发发传单就走人的形式主义

沪-网络-吴晓震：这是实打实的在做

巴比仑：除了当地的三甲妇幼保健院，别的民营无法和他争市场 鄂-综合-鱼：这种费时长，效果慢

巴比仑：一般民营医院对策地面营销，是成吉思汗打天下，打了无数地方，最后一个都不是自己的

渝-经营-成：像他们这种市场人员能这样持之以恒的我真没见到过 鄂-综合-鱼：+1 津-企划-常：受教了 浙-企划-老严：巴哥继续分享 桂-文案-Sam：欢迎欢迎

沪-营销-林宜震：巴哥继续分享

渝-经营-成：现在开始第二家 桂-文案-Sam：巴总，继续

巴比仑：第二家，简单一些，是肿瘤的，医院名称叫“湖湘中医肿瘤医院”

渝-经营-成：湖湘中医肿瘤医院是不是韩晓峰老师曾经推广过的 巴比仑：湖湘医院，最初就是长沙周边开展业务。但是，长沙本地就有湖南省肿瘤医院，大三甲，全省肿瘤权威老大。怎么做也只是牙缝里抢食罢了

浙-企划-老严：他们怎么突围呢

巴比仑：要全面年拓展市场，怎么办？首先就不能局限于本地小范围，要放眼全省，做广告，自然没那么大投入支撑，只能靠人工做地面 沪-网络-吴晓震：资金能跟上么..巴比仑：先是做转诊。

闽-管理-江林：人工做地面成本相对应广告成本低很多

巴比仑：转诊做不起来。为什么呢？因为，地区医院，一般都没有肿瘤科，医生都很少接触肿瘤病人，人家怎么帮你转诊推荐病人？县级医院，更加没有肿瘤科，病人都没听说几个，转诊，做了一段时间之后，自然进入死胡同，走不下去。怎么办？，办法是人想出来的除非不去想 巴比仑：所以，后面还是想出了转诊之外的地面营销方法：那就是沉下去，做“地下交通站”，“特务”横行 浙-企划-老严：地下党

渝-经营-成：到处打听哪里有肿瘤病人，然后一对一营销 浙-企划-老严：学共产党打天下的模式

巴比仑：每个地区，像三株一样设立指挥部，指挥一干人马到各个县城去蹲点，县城去干什么？也不可能见人就问：你有癌症吗？

津-企划-常：这么问会被打的 蓉-策划-小羽：而且被打得很惨 浙-企划-老严：张贴小广告在电线杆

巴比仑：到县城，直接找县人民医院或中医院。直接和领导对接：我们省互相肿瘤医院，准备在你们医院设立一个肿瘤科，不但派技术过来支持，并且还和你们建立肿瘤医疗技术合作。不要你们出一分钱，你们可以派医生，也可以不派，于是，各县的“肿瘤科”建立起来了。当地肿瘤患者，福音来了

巴比仑：至少你有救了，专家来救你了，然后。，下去做宣传：刷墙也好，做横幅也好，搞宣传车到处喊也好，都行 沪-网络-吴晓震：借助公立医院的平台

巴比仑：这样，慢慢的地方有了传说：我们县医院也有肿瘤科，癌症也不要太担心，可以治疗的，其实，这个县医院的肿瘤科，就是湖湘医院的各地转诊基地，交通站罢了

渝-经营-成：这种地面营销做得有点太高大上了

巴比仑:等有了病人，开始肯定就近找县医院肿瘤科，相关医生对患者做基本诊断。不管病情大小，最后统统送往长沙 渝-经营-成:直接在县医院建立科室去服务转诊 浙-企划-老严:他们这种方法从想出来到今天有几年了

巴比仑:汇报一下这个动作的前后比较。湖湘中医肿瘤医院，在这个地面营销之前，年营业额是最高6000来万，有了这个方法之后，第二年就是1。1亿，现在保持在1.5-1.8一枝箭，6000万的历程，是做了差不多十年，从6000万到1.8亿，时间是3年左右 渝-经营-成：这个真心厉害 浙-企划-老严：厉害

巴比仑：办法是人想出来的，事情是人做出来的

沪-SEO-威威：巴总今天分享的两家医院地面营销堪称是经典 浙-企划-老严：今天运用此方法都不晚

巴比仑：我要忠告老板们和同行们的只有一句话：大胆去想，想到好办法就大胆去做，你才没有错 深—企划—飞儿：说的对！赞

渝-经营-成：还有一家呢？巴总不要偷懒啊！沪－策划－小鱼：有干货赶紧来学习了 沪-营销-林宜震：巴总文采很好啊

津-企划-常：哈哈巴总来杯茶，之后在继续。巴比仑：我不是专业讲师，很累的 津-企划-常：巴哥辛苦了，喝口水歇歇

桂-文案-Sam：这些都是有钱也学不来的东西，巴总厉害。浙-企划-老严：以后群里就得这样，不能每天发广告 桂-文案-Sam：赞成

浙-企划-老严：互相交流才能受益匪浅

渝-经营-成：大家都能共同进步，将来都是全能人才 湘-策-王彦波：关键是要做到心中有数

巴比仑：医疗界以前初级阶段的时候，基本都是一个模式大家在仿制。但是，这种情况下，真正交流却不多，捂着，掩着成风 渝-经营-成：是啊，大家有个好点子都怕别人给学去了

巴比仑：说心里话，我感觉医疗界是最不愿意交流的行业，因此，一旦遇到市场瓶颈，基本就是靠整个行业哀嚎，不是一家两家叫苦 湘-策-王彦波：交流的也不少了 桂-文案-Sam：新人也表示深有同感 渝-经营-成：还是不够成熟 浙-企划-老严：都是各自在做各自的 渝-经营-成：巴总，说说不孕不育这家吧 蓉-策划-小羽：对哦，说说不孕不育吧

巴比仑：还有一家，是不孕不育。策略是“鬼子进村”

巴比仑：不孕不育，又是柳州的，这一家，是莆系了，名字叫柳州丽人医院，和我的第一家医院福康是一个东家。丽人医院，开业之初的将近一年时间，走了三次弯路：第一次，主打特色中医，聘请原柳州市中医院院长坐镇，引进国内最优的中医小针刀薄智云技术，可是，三五个月后，力不从心，于是，改成“女子医疗，品质为先”的高大全语录性诉求，喊出“首家星级医院登陆柳州”的口号

巴比仑：依然市场平静冷淡。甚至因为“丽人”二字，很多人误以为是专门的整形医院，又是三五个月实践，没有多少动静之后。有人提出，在“丽人”后面加上（妇科）二字，直接点题，让普罗大众都知道你是妇科病为主的医院 浙-企划-老严：先知道

赣-企划-刘旭：典型的摸索中前行啊

巴比仑：这样过了一年多点时间，最初设置为柳州最大的民营医院的丽人，一年后月收入在120万左右，和柳州存在的较好民营医院200万以上相比，差距还是很大

渝-经营-成：第一个失败是必然的，打着丽人的招牌做特色中医，文不对题，必败

粤-网络-李生：搬板凳听分析，然后事后诸葛，哈哈

巴比仑：于是，第二年，经历了两次实验不成功之后，老板提出主打不孕不育，因为，同集团的另一家福康在柳州做不孕不育开了路了，这一家，就专门定位主打不孕不育怎么做？柳州市场，肯定不够承载，起码要做柳州周边3、4个地区市场

渝-经营-成：嗯在慢慢渗透，然后是全省市场

巴比仑：第一步，就是柳州地区和附近几个地区的县乡镇，甚至村里，大面积墙壁广告铺开，物美不一定，价廉是肯定的，先做传播率，到达率再说

巴比仑：第二步，技术制高点，请出广西试管婴儿第一人，广西医科大王植柔教授做首席不孕症专家，北京、上海等大牌不孕症专家，不定期会诊，巴比仑：第三步，地面部队扫荡开始通过地面部队小分队，分散到乡镇为基地，专门找地方计生专干陪同，按照当地户口本上婚后三年未生育的名单，挨家挨户上门做思想工作，目标消费群，一目了然：你们村三年内12对新婚夫妻，有4个还没生孩子。好了，这四家就是目标

巴比仑：地面营销又是三部曲：第一步，计生专干带领进门，熟人好说话；第二步，地面人员久不久上门拜访（记得代谢小礼物，礼多人不怪）了解不生孩子的情况，对阵下药分析问题，但不要着急拉客，欲速则不达。是你的菜，不着急也跑不掉。不是你的菜，你给他钱，他都不鸟你；第三步，多次上门拜访，感动家人甚至亲戚之后，帮他分析久治不愈的原因，帮他痛骂无良医院害人的德行，最后跑出自己意愿的技术、疗效、一大推活生生的成功案例——人心都是人头做的，除非你不想治疗，否则，你还会无动于衷吗？

巴比仑：现在整个桂中、桂西北地区，大约占到广西3分之一面积的市场，丽人不孕不育是老大，无人可以抗衡 沪-网络-文娟：巴总先做渠道吗 再做广告吗 滇-学-李：现在依然维持这个做地面的思路吗，巴比仑：先做广告，再做渠道，当然还在维持着

沪-网络-文娟：但凡是有品牌的东西，都是地面上铺了很多货以后 才开始打电视广告

京-网络-cc：首先技术要有保障吧

巴比仑：好东西，不到头，就不要轻易舍弃。三个案例，有当地人老板，也有莆系老板。说明了，不管哪里人当老板，思路一定要开放 冀-营销-刘少伦：准备把聊天记录拔下来慢慢学习湘-网络-李：已保存聊天记录。这么好的干货。要好好琢磨 巴比仑：都是同行做出的精彩，我们当成启发的引子吧 滇-学-李：很实战的案例。要吸收好啊，同志们 渝-经营-成：思路要开放，方法要坚持 滇-学-李：受教了。巴哥 渝-经营-成：巴总辛苦了 湘-网络-李：辛苦了巴总

第五篇：宝洁营销成功案例分析

宝洁营销案例分析

一、企业介绍

宝洁公司（Proctor ＆ Gamble）,简称P＆G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，全球员工近110，000。.2008年，宝洁公司是世界上市值第六大公司，世界上利润第十四大公司。它同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。

宝洁公司作为大众公认的百年公司，拥有畅销于150多个国家和地区的300多个品牌产品，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、视频、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。是实施“品牌多样化战略”最成功的公司，它最先在全球推出“品牌经理制”、“品牌保护机制”，毫无争议的成为整个行业的“领头羊”。

1988年宝洁在中国建立合资企业，广州宝洁有限公司注册成立，经过十几年的经营，宝洁在中国市场取得了巨大的成功。宝洁在中国销售的品牌有：玉兰油、海飞丝、沙宣、飘柔、伊卡璐、潘婷、舒肤佳、佳洁士、护舒宝、帮宝适、碧浪、汰渍等。

二、市场研究

市场研究是了解市场的重要手段。通过调研，企业可以了解有关市场需求的因素，包括人口数量、购买力水平、消费结构、消费特点及趋势，还可以了解产品供应情况及竞争者的情况，为企业营销决策提供依据。宝洁在进驻中国市场之前就针对中国市场的情况和特点进行分析和研究，并以此制定出科学的营销策略。

中国是世界上人口最多的国家，人口总数达13亿，消费群庞大，对日用品的需求量大，中国正逐步进入小康社会，居民的收入增加、消费水平提高，对于日用品等生活用品也有了更高的要求，市场前景十分广大。但就当时的日化行业而言，国内上不存在一个能覆盖全国的企业和品牌，各个企业往往是安于服务一方百姓，各地区的企业都有自己的“势力范围”。另外中国目前处于城市化进程，农村人口大量涌入城市，成为宝洁的一大潜在消费者。中国那时也处在从计划经济体制向市场经济转变的社会大变革时期，经济体制的变革使市场购买力被激发，日化行业开始蓬勃发展，宝洁正是抓住这一时机，率先进驻中国市场。

三、市场环境分析

市场营销环境是企业开展营销活动的外部环境，它可以给企业带来市场机会，同时也有可能对企业营销活动产生威胁的各种力量。

1、从中国的人口因素来看，中国人口规模大，消费群庞大，对日用品的需求量大，但就当时的日化行业而言，国内上不存在一个能覆盖全国的企业和品牌，各个企业往往是安于服务 一方百姓，各地区的企业都有自己的“势力范围”。另外中国目前处于城市化进程，农村人口大量涌入城市，成为宝洁的一大潜在消费者。

2、从经济因素来看，中国近年来经济增长快，人民收入有所增加，生活水平不断提高，对物质的要求水平也不断提高，为宝洁进驻中国提供了一定的条件。

3、从政治与法律因素来看，自从中国加入WTO以后，外商零售企业在中国的经营完全取消，为外资企业完全进入中国在政治和法律上开辟了一条渠道。

4、从社会文化因素来看，但宝洁进驻中国时，由于传统的生活和消费观念，大多数消费者还在使用洗发膏和散装洗发水，为宝洁扩张市场提供了有利条件。

5、从科学技术因素来看，随着科学技术不断进步，各领域的专业研究人员层出不穷，为宝洁建立一流的研究体系和规模提供了有利条件，可以根据不同地区消费者的需求研究和开发不同的新品。

6、从自然环境因素来看，自然环境发生变化，污染越来越严重，人们在日常生活受到相应的影响，例如皮肤、头发等出现的问题越来越多，而宝洁抓住这一商机，根据不同的需求开发不同的市场，扩大自己的市场占有率。

四、市场细分及目标市场定位分析

市场细分是指根据消费者需求和购买行为的差异性，把具有异质性需求的整体市场划分为若干需求大体相同的消费者群的小市场的过程。确定目标市场是指根据自身企业的条件和特点选择某一个或几个细分市场作为营销对象的而过程。市场定位是指指明或明显化企业品牌形象及产品价值，以帮助目标顾客正确认识并理解企业区别于竞争对手的形象的行为过程。

1．宝洁公司的市场细分

以洗发水为例，宝洁公司在进入中国的洗发水行业时，首先将中国洗发水市场划分为高档、中档和低档，同时又在各个细分市场以不同的变量划分出更细的细分市场，比如根据不同发质和不同消费者的喜好将市场细分为各种专用功能市场（去屑、柔顺、滋润等不同功能的洗发水），根据市场的人口密度变量将市场细分为都市、郊区和乡村（飘柔洗发水），根据年龄变量细分为青年、中年和老年市场等。

2．宝洁公司的目标市场选择

宝洁公司进入中国市场后首选目标市场是城市市场上收入水平较高、比较注重个人形象和生活品味的青年人群，宝洁公司抓住了青年人求新、好奇、透支消费、追求名牌、喜欢广告、注重自我等心理，研制和开发了满足青年人消费需求的产品，利用具有青春活力的青年 男女做广告，引导和刺激青年人的消费心理。

3．宝洁公司的目标市场定位

宝洁公司一直奉行“生产和提供世界一流的产品和服务，以美化消费者的生活”为公司宗旨，崇尚消费者至上原则。宝洁将自己的品牌定位为“以高取胜”，产品一向以高价位、高品质著称，因此宝洁一直将自己的目标市场定位于中高档市场。近几年，宝洁不断扩大自己的目标市场，开始发展中国庞大的低档市场，例如宝洁卖的最贵的，定位最高的飘柔洗发水由30元一瓶（200毫升）以9.9元一瓶（200毫升）出市，宝洁开始由原来的高端走向大众人群，特别是向农村市场渗透。

五、营销战略

（一）、产品策略

1、多品牌策略

宝洁公司在营销策略上选取“品牌多样化战略”，这也是宝洁的一项制胜法宝。所谓品牌多样化战略是指企业在同一产品领域同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，宝洁的品牌多样化战略即一品多牌战略。它试图将每个品牌进行不同定位，比如飘柔的“柔顺头发”，潘婷的“健康且富含维生素B5”，海飞丝“有效祛除头屑”，沙宣“使头发柔亮润泽”，通过这种将一个品牌和一种特殊产品的特性和功能联系起来的方式，宝洁不仅成功的地加强其品牌在顾客心中的印象，而且在洗发水市场赢得了良好的声誉，这将有助于将来引进新产品的推广。

多品牌战略有很多优势。首先，多品牌产品吸引了不同市场分区的顾客的多种需求，以洗发水为例，追求任何一种洗发效果的顾客都能在宝洁产品中找到需要的类型，如去头屑，柔顺，润泽，营养，二合一等。其次，多品牌产品可以在超市占据更多的货架。总的来说，一种产品的销量与它占据的货架量密切相关，但是零售商往往给一个品牌的产品分配有限的货架。因此，如果公司的某类产品只拥有一种品牌，产品的销售量就会受到控制。由于宝洁的产品拥有多个品牌，其产品的上架率就比其他公司的产品高得多，结果宝洁产品的销量上升很快。

最后，使用单一品牌的缺点在于，如果这个品牌受到高度威胁或开始下滑，公司将面对该类产品后继无人的困境。与之相反，在不同市场区分定位不同品牌则有助于公司分散风险，因为一个品牌的失败也不会影响到其它的品牌。

2、新产品开发

首先，通过持续的新产品开发，保洁公司致力于开发和制造特别为中国市场设计的产品，宝洁公司重视产品质量和本地化，1998年，宝洁与清华大学在北京合作建立了一个技术中 心根据中国消费者的需求设计产品，为中国市场服务。对产品研发进行的大量投资保证了宝洁在中国市场平均每半年就推出一个新产品，通过改进现有产品和开发新产品，产品更新已经成为宝洁的一个强大竞争优势。

宝洁在中国推出的第一个产品是海飞丝。当时经过详细的市场调查，宝洁发现许多中国人都有头屑，而且，没有一家中国公司生产含有去头屑技术的洗发水。因此，宝洁决定推出海飞丝进入中国市场，很快成为中国头发护理生产商中去头屑洗发水的代表。

（二）、定价策略

在实际经营活动中，定价除了要参考市场需求、供求关系，还要重点考虑消费者的心理因素，一个合适的价位会最大化地刺激消费者的购买欲望。宝洁刚进入中国的时候，采取的就是“撇脂”的价格策略，走高价格路线。这种策略也称高价策略，指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，尽快收回投资，然后再逐渐降低价格的策略。如1988年海飞丝在上市初期的价格为28元，价格高昂，但是其去头屑的功效使消费者愿意购买，宝洁不久便实现了成本和利润的回收。

经过十年的发展，中国本土日化企业也开始发展起来，宝洁的高价策略已不再适应中国的市场环境。宝洁业务增长的黄金时代已经结束了，宝洁的高端市场已经进入饱和阶段，中低端市场确是一片空白，这给中国本土日化企业留下了足够的成长空间。在当时的中国日化市场上，价格因素对消费者的影响极大，因此，新的定价策略必然成为宝洁在中国市场上的战略转折点，宝洁开始调整旗下产品的零售价，它遵循以下三个原则：

1、产品定价支持市场营销策略

2、价格调整必须保证公司财务目标的实现

3、零售价必须适应现阶段的市场环境

在洗衣粉领域，为了应对联合利华的竞争，2001年初，汰渍、碧浪降价40%～50%,最终，大众化包装的汰渍洗衣粉几乎与纳爱斯的“雕牌”和南风化工的“奇强”等中国本土品牌在一个价位上。宝洁的舒肤佳、玉兰油沐浴液也加入了降价阵营，降价下调超过20%。

2003年底，宝洁推出飘柔日常护理洗发液，以占领低端市场。宝洁价格策略的调整，达到了打压中国本土品牌的最终目的。宝洁转变价格策略，其意图在于用一个超低价位的产品，通过快而大的走量，来支撑小区域内经销商的现金需求，为其输血，目的是建立一个足以抗衡中国本土品牌的农村市场渠道，将自己的产品渗透到农村市场。宝洁成功实施了自己的战略，用低端产品价格拖住中国本土品牌的后腿，保障了宝洁产品持续盈利。在宝洁的大规模打击下，一些本土企业不得不应战，最终跟着宝洁的战略规划被动地调整自己的市场格局。

（三）、渠道策略

宝洁分销渠道采用集中化战略——直销和分销方式，直销方式将大卖场、超市、量贩店等现代通路独立出来，作为直供客户和主要客户。而分销方式则将选取一些中间商、零售及批发商向其他客户群推广业务。宝洁现在对分销方式进行了调整，将分销商数量有原来的600多家精简成现在的400多家，这些分销商承担的业务量还和原来的差不多，但是他们更加稳定且富有竞争力。

（四）、促销策略

众所周至，宝洁的广告攻势相当强大，采用无间断广告策略和“波形递加式投放法”，消费者几乎每隔一段时间就要采购一次日用洗洁品，反复广告会引起消费者尝试购买的欲望，加之递加式的投放有助于消费者对产品的认知和认同感，逐渐使消费者成为其固定消费群。

宝洁的广告最常用的两个典型公式是“专家法”和“比较法”，“专家法”是利用专家来进行具有说服力的宣传，首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你，接着便有一个权威的专家来告诉你，有一个解决方案，就是宝洁产品，最后你听从了专家的建议，问题就得到了解决。“比较法”是宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看到宝洁产品的优越性。汰渍洗衣粉的广告就是比较法中最具代表性的一个。

宝洁在选取广告代言人时也十分与众不同，代言人通常是符合宝洁产品个性，气质定位的广告新人。这类广告让消费者耳目一新，给他们带来了平和、亲近的感受。比如飘柔广告代言人，通常是公司的白领，而平常注重形象，愿意头发更柔顺的消费者也通常是受过教育的白领阶层，自然飘柔广告深受他们欢迎。当然宝洁也有明星代言，大多数都是当红偶像和人气明星，曾经海飞丝的广告代言人香港著名影帝梁朝伟，他在香港和内地都是普遍被认可的最具魅力男艺人，享有很高的声誉；潘婷洗发水选择台湾被誉为“美容大王”的大S做代言人，她拥有一头乌黑美丽令人羡慕的长发，从而增加广告可信度。

五、结论

宝洁的成功营销是有高品质产品做基础的，同时与其准确的市场定位和有效地营销策略是分不开的，在进入中国市场后尽快使得国际品牌本土化有许多得当之举，我们应当以此借鉴，同时也应该看到产品策略等也有些缺点和不利之处，如果不引起重视和改进，将有可能把它独到的产品策略优势转变为劣势，影响公司的发展。作为一个跨国公司在中国市场获得成功的榜样，从长远的发展来看，应该随时注意把握消费者的需求变化，随着市场环境的改变调整策略，才能获得持续性的发展。

宝洁公司当然也有失误，如润妍，诉述黑发，但中国人一般都相信黑发须用中草药如皂角等，奥妮的那则百年润发打得比较好，已深人人心，润妍不强调中草药却要黑发，失败理所当然，现以草本为号召的伊卡露就是要填补宝洁公司在这类市场的遗缺。熊猫洗衣粉也已经消失，宝洁认为是内部营销失误，可明眼人都看得出宝洁是无心推广，在对待竞争对手方面，收购竞争对手，再冷藏消灭，是外资企业进人中国市场的惯用招数。宝洁的多品牌扩张实现了利润最大化也引出了致命的弊端，在市场竟争中如果时机成熟，我们只要击垮它摩下的一个品牌，将出现连锁效应。但目前国内没有一家企业在产品链结上具有这种宽度和长度，也没有足够的运作资金来击败它，因此相当一段时间内宝洁公司在中国市场的霸主地位尚无法动摇。