第一篇：销售拜访的5点8步

销售拜访的5点8步

无论是销售还是客户拜访，对于从事行销行业的人来说都是最普通不过的经常性工作。而对于常规的销售、拜访，基本上离不开5步8点：

第一步：打招呼。

销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注重3点：热情，目光和笑脸。

热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时假如我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。

目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。

笑脸：真诚的笑脸会拉近你和客户之间的距离。因为笑脸是人和人之间最好的沟通语言。

第二步：介绍自己。

无论是对生疏客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注重3点：简单，清楚和自信。

简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。

自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。

第三步：介绍产品。

无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生爱好。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的要害一步。在介绍产品时要注重4点：简洁、参与、比较和价格。

简洁：

1、对于客户来讲，天天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；

2、客户留给我们的时间是有限的；

参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；

2、满足客户的求知欲和占有欲；

3、为自己争取更多的介绍产品的时间。

比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。

价格：价格不是成交的要害因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。

第四步：成交。

假如说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注重3点：专业化、解疑答惑以及造梦。

专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。

解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。

造梦：给客户编织一个假设使用产品的漂亮梦想，重点陈述客户假如选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。

第五步：扩大成交量。

作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。

第一点：做好预备。

做好预备是成功的第一步。

做好预备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些预备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。

第二点：守时。

守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领导、同事；一是对外：自己的客户。守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。

第三点：拥有良好的态度。

良好的态度是成功的先决条件。

中国前国足教练说：态度决定一切！我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。

第四点：保持地区。

上级会给每一个人指定其负责区域，而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、治理体系等。

第五点：保持态度。

因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情，90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。

第六点：做足8小时。

实际上在国内大部分一天的工作时间都是8小时，可是谁能说自己8小时都用在了工作上呢？做足8小时意味着事前的有效计划，事中的有效控制，以及事后的有效总结；同时也意味着自己100%的身心投入到工作中来。也只有这样，自己才能在成长中不断进步。

第七点：控制局面。

实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我们必须提高自身素质，善于处理、把握、控制各种可能出现的局面。

我们不能控制他人，但总可以把握自己；我们不能预知明天，但可以事事尽力；我们不能延伸生命的长度，但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现笑脸。

第八点：清楚自己在做什么，为什么？

要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其实假如问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么是不对的。

假如回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售、拜访过程中的5步8点，同时也是贯穿我们一生，并带给我们无穷受益的5步8点。

第二篇：关于陌生拜访销售[范文模版]

关于陌生拜访销售

很多人认为陌生拜访是有好处的，因为这样可以锻炼销售人员的勇气，特别是在毫不熟悉客户情况的前提下，更加可以锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧，特别是相比于事先沟通后的拜访，陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”。

这种看法自然有一定道理，也不乏有些企业通过陌生拜访取得不错的成绩，直接与客户面对面沟通能够让对方加深印象，即便首次无法成交，对下次也是沟通也打下一个坚实的基础。但这种情况必须有两个前置条件：你能够找到符合你目标的客户；你的产品能够打动你的客户。但这两个条件是那么容易达到的吗？我们知道，电话销售的时候，如果没50个电话能够找到一个有意向的客户，那就算是很不错的成绩了，更何况最终达成交易。而与电话销售相比，陌生拜访在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面的沟通，其中所消耗在行程的时间，如果在电话销售中，可以和更多的客户进行沟通，在效率上就已经处于下风。随之而来的另一个问题是，即便是遇到有意向的客户，客户是否能够在销售人员拜访时有足够的时间与其沟通、了解产品详情，如果客户暂时无法抽出时间，销售人员是等待还是另约时间再来拜访？

一些企业采用的是扫楼的方式，这类方式对快消品行业或企业必需品行业是有一定效果的，因为更容易找到目标客户，但这类产品，往往利润较低，企业就需要雇佣更多的销售人员，人力成本也相应的提升。而有的销售人员陌生拜访的目的则是为了发放企业的宣传单或递交自己的名片，这很容易就让人想到街头派发传单的人员，不过是变了一种形式，效果自然很难保证。

更不容忽视的是，即便陌生拜访能够锻炼销售人员的能力，但销售人员同时也代表着企业的形象，在对客户毫不知情的情况下，陌生拜访很容易让客户对企业产生负面影响，相比之下，前期通过电话或其他方式沟通，事先了解客户的类型在进行拜访，更容易找出应对策略，在与客户交流时销售人员能够针对性的提出解决方案，还可以体现出自己的专业，成交的成功率更好，所耗费的资源也更少。

一些直销行业大多采取陌生拜访，这是因为这些企业的产品是日常生活中的必需品，它更多针对的是个人而非企业，无论是高层还是基层员工对这类产品都有需求，自然效果显著。但如果是其他行业，例如高科技产品或办公用品，采用陌生拜访的效果就不显著，不仅耗费时间和金钱，长期以来对销售人员也是一种压力。而且，要想让客户留下印象，除了陌生拜访还有其他的方法，例如通过宣传册派发、邮件发送等方式，同样能起到效果，而且更加节省了人力成本。

第三篇：5如何做好销售拜访

如何做好客户拜访？

销售认知面对的是人，而人是有情的，产品只是一个解决对方问题和需求的工具或载体而已； 2 先销售的是你自己，而后才是解决方案；销售自己，必须锻造迅速让对方喜欢的能力，这需要考究你个人涵养和学识，整个内外在的修养；以及对人性的迅速识别能力；

心态

今天我们可以不合作，但我想认识你这个朋友。三人行，必有我师焉！

形象礼仪

做好第一形象的销售，静的着装所展示的形象，如着装得体大方干净整洁，阳光微笑，动的行为给人的印象；如敲门，递名片，文明语，小动作等；

涵养学识

彬彬有礼，特别是对前台或是接待的人要特别尊重和赏识，要求一分钟内发现对方三个优点给予赞美，在交流过程中，给予适当的赞美认同，临走时注意跟对方打招呼，感谢对方的接待，不影响的情况下可希望认识成为朋友。

对人的尊重，认同，赏识，和个人的学识；让别人喜欢你，是因为有让别人喜欢的点，这些点是什么，对方凭什么喜欢你。每个人都渴望被他人认可，每个人都渴望学到一些东西，所以注重在两个方面提升自己，一是对他人价值的挖掘，二是自身有一桶水给予他人。

注：前台是整个店信息的中枢，对于我们把握信息非常重要。

备课

对整个行业的经营趋势和行业趋势有一个自己独特的理解

当地行业的经营状况有一个整体了解

对要洽谈的店有个大致的了解，通过网络，同行，及其内部人员等

气氛营造

销售要营造一种良好的氛围，相互互相坦诚，为着解决问题，而非是客户急切不耐烦，我们还非得介绍产品，必须在人心平气和的情况下，坚持一点，我们面对的是人，而人是有情的，如果营造成一种朋友相互聊天的气氛是最好的，塑造一见如故的感觉。把控主动性及方向

很多时候，客户并不知道自己的危险，或只是隐约地知道，我们所做的只是帮助对方发

现对方的问题，明确问题，并且提出很好的解决方案让其参考。人性是不喜欢被说服的，客户只能说服自己，尽可能引导式发问，把控谈判方向；不宜说得过多，视对方需求而谈。过多地谈你的项目各方面的好处，做利益式的陈述，反而会引起顾客更多方面的疑问，而没有真正地让顾客意识到他自己的问题所在。

留有谈判空间

洽谈不可能一次成功，尤其是大订单的销售，是分阶段，分步骤的，你所做的是规划好每一次洽谈，点到为止，一步步推进，这一次的会谈为下次的见面做好铺垫。最后的临尾，可赞美对方工作环境和对方人，然后做诚恳地询问：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，请指教？

常怀感恩心

每个人都有看待这个世界的思维和角度，积极看待与自己谈判的人，历人事而练心性。后续跟进

 短信跟进：拜访后发短信表示感谢，以后逢周末，节日，月末月初等特殊日子问候

短信；

 电话跟进：拜访后一天，一周，半月，一月后电话回访跟进；

 拜访跟进：至少每月不低于一次拜访， 礼物跟进：根据公司力所能及范围内做节日跟进

关于大客户销售模式SPIN

即 背景问题---难点问题---暗示问题---需求效益问题

你销售的不是你的产品或服务，而是解决方案。而解决方案是看针对对方的需求而定的。了解客户的需求，首先要了解客户本身，即需要若干背景问题。

再从中发现客户的不满，即难点问题。

难点问题还不足以让客户下决心接受你的服务，这是你需要扩大其问题，痛苦点，让其足以想改变。及进入到暗示问题。

最后，当客户确实认识到需要改变时，展示解决问题后的无限美好景象，从而顺理成章的提供你所提供的解决方案。

你所做的一切只不过是帮助客户看到问题所在，并且让他看到需要改变，而你恰好拥有改变的方案。

你是客户价值产生和创造的顾问。

对客户性格的分析

可看到，同样的产品，同样的好方案，每个人对其理解和侧重点不同。同样的意思，我们的表述可能因人又要不同。这就涉及到人的性格问题。

这里姑且借用当前国内最简单，最流行的性格色彩学来做分析。

红色

着重表现力，以快乐为导向。注重人与人之间的感觉。谈判时觉得彼此合感觉，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜欢被赞美。谈判时可多谈些与事情之外的东西亦可。会去尝试新的合作。

蓝色

着重思考力，以完美为导向。注重事情的是什么，怎么样，为什么。对任何事，人持怀疑态度，讲究逻辑性，内在合理性。容易看到一点不完美而忽视其余九点。与蓝色性格人打交道会很累，对方要求严格。但一旦合作，忠诚度很高。合作的话，需要思前考后，想了自己，还要看别人。

黄色

着重行动力，以结果为导向，目标指向明确，宜开门见山，能帮到对方创造什么价值。喜欢对方爽快，不拖拉，半天进入不了主题。在这些人面前自信要有，但不可压过对方。能展示你独特的价值让对方认同你。会主动尝试新的合作。只要其认同价值。

绿色

着重平和力，以人情为导向。跟随主流。喜欢人情味，需要时间跟，多点坚持，同时告诉他，其他人做的很好，一般易合作。

第四篇：销售人员必备及拜访流程

2011年电信黄页拜访流程

一、拜访人员上门拜访必备物品

（一）、证明身份：

1、工作证、2、名片

3、授权书

（二）、业务相关文件：

1、2011电信黄页报价单-详细.doc（6份）、2、2011年刊例（1份）、3、2010年分类表（1份）、4、2010年新疆黄页（3本）、5、2010年乌鲁木齐黄页（3本）

6、合同（6份）、7、收据（1本）、8、公章与户名不符（5份）、9、业务电话、10、上门拜访名单、11、碳素笔（2支）。

二、上门拜访流程

（一）、预约上门时间

业务人员：X总您好，我是中国电信的客户经理XX，昨天跟您打过电话说过电信黄页的事，您看我上午11:00去拜访您可以吗？ X总:可以

业务人员：您的具体地址是在XX路上XX大厦的130室？ X总：恩对，你找不到的话再给我打电话。业务人员：好的，那我们11:00见！X总：好，再见！

注意：

1、电话预约时一定要跟客户预约具体的时间，预约的时间一定在半小时内或1小时内能到达拜访地点的2、电话预约时一定要问清楚客户的地址，以免跑冤枉路，最好说一个标志性的建筑物证明自己所理解的地方和客户说的是否一致。

（二）、拜访客户

1、观察：

到了客户门前，看公司名字，判断是做什么产品，属于哪个行业的，然后把书翻到同行业的广告，折上角。

2、开场白：

业务人员：敲门（连续三下），您好！请问X总在吗？

工作人员：您是？

业务人员：我是中国电信的XX，我跟X总约好的，麻烦您给他说一声好吗？

工作人员：好的，您稍等！

（等了一会）

工作人员：您可以进去了，X总在办公室呢！

业务人员：好的，谢谢！

业务人员：（主动上前握手）X总您好！感谢您能百忙之中抽出时间了解我们电信黄页！

X总:呵呵，你说吧，什么事？

业务人员：我们2011年的电信黄页正在收录企业的信息，不知道咱们是否考虑在黄页上做下广告？（顺势把打开的书递到客户面前，打开的书最好是做广告比较多的页码或者是客户同行业的广告）

X总：不说话（还在看看黄页书）

业务人员：（等待客户5分钟后），X总我们的新疆黄页、乌鲁木齐黄页和各地州黄页每年各发行10万册，主要在全疆16地州，85个，14个兵团师机关、党、政、军、企事业单位领导的办公室里摆放；全疆三星级以上的宾馆、酒店、的每间客房里投放，比如银都酒店、伊力特酒店、华凌大饭店、明园新时代大酒店都有投放；还有全疆专业性采购基地—比如边疆宾馆、华凌市场、美居物流园、红旗路电脑城的每个商户都能看到我们这本书，您也可以了解一下。X总：那您们这个怎么做的？

业务人员：我们这个广告分两种，一种是彩色的就是可以放图片的效果是最好的，一种是信息的就是只能放文字的效果还一般，不知道您想要做哪种的？

X总：不回答

业务人员：那我给你一一介绍，再给您推荐一个最适合您的好吗？

业务人员：开始从封面窗口、扉

一、品牌企业、信息窗A、B、C介绍。后在推荐一个。

X总：品牌企业不能便宜一点吗？

业务人员：不能便宜。你看我们这个电信黄页他是经过国家允许并且扶持的，这个价格也是通信管理局制定的降不了的。

X总：肯定能降的，你看2000元能不能做？能做就做不做就算了。

业务人员：实在不好意思，真的不能降，看您也是个爽快人，这样吧原价保持不变，我可以在内页里给你送一个980元的信息版，实际就给您降了980元，相当于您花1000多就做了两个广告！行吗？

X总：行吧。

业务人员：那我们签合同，（顺势拿出合同，要名片填写合同，填完合同向X总确认内容是否正确，并签字）

X总：恩，都对呢。签字，盖章

业务人员：咱们的的付款方式用电话托收吧！

X总：电话托收？

业务人员：电话托收就是把黄页的费用扣在您们这个月座机电话费里，比如这个月签，就在下个月10之前交电话费的时候，话费单上就会显示好不刊登费用2000元，也比较方便。

注意：收款方式有三种支票、电话托收、现金，1、电话托收方式比较方便无需开收据风险比较小；

2、现金当场就付是可以的，开完收据后，拿发票换收据，如不是当场付，就尽量用电话托收；

3、支票比较麻烦，一般客户只会先把支票头给你让你盖完章后在换支票还要开发票，至少要跑两趟才能，如客户没有特殊的财务制度，尽量不用。

X总：好的

业务人员：在合同上√电话托收。合同按照规范填写完整后，把粉色联给客户，剩下三联交给公司。

X总，那咱们要刊登的内容和图片是您给我还是您安排其他人员给我？

X总：你找我们公司的XX直接给你吧！

业务人员：好的，那我先去找XX要资料了，您先忙！

X总：好的！

业务人员：您好，刚X总让您帮我准备以下您们公司的资料。XX：好的，有什么要求吗？

业务人员：提供的图片最好是分辨率为300的，格式为PSD、cor、jpg的都行。发到QQ邮箱里。X总，谢谢您的合作，有什么事情请给我打电话，好了，那我该走了，还有一家客户在等我呢，你先忙，我先走了！再见！

以上是拜访的过程注意细节。

三 总结工作

1、每天的拜访结束后，填写各自的表单，进行工作总结，然后填写 192.168.1.220业务工作目录-e【2011年电信黄页项目】项目总结预约及签单表.xls 表单中的预约总表请在企业名称前填自己的姓名及拜访结果，这样工作主要是方便电话营销人员查询拜访进展以及我们拜访过程中公司给与的建议及监督，将拜访客户、回访客户变成一种公司行为。尽量做到成果最大限度的转换。

2、如果签单了，需要把签单客户的资料填写到192.168.1.220业务工作目录-e【2009年乌洽会供应商黄页项目】项目总结预约及签单表.xls 表单中自己的工作表中。要求：日期、序号、合同号、公司名称、金额及付款情况、开发票情况、行业及版面、预约人联系人、电话、地址，都必须要填写完整，因为后续的一些工作牵扯翻译、校对，当业务人员不在的情况下需要找到客户进行联系校对。

3、扫面合同及附件

4、存设计素材，路径：192.168.1.220业务工作目录-e【2011电信黄页】设计文档各自的文件夹下

5、写设计要求，路径：192.168.1.220业务工作目录-e【2011电信黄页】设计文档设计流程.xls

6、上交已签单的合同

7、设计稿做好后，打印出来两份让客户签字确认，一份留给客户，一份交给主管

8、每周六下午19：00之前每个业务拜访人员要做对一周的拜访情况进行总结放在192.168.1.220业务工作目录-e【2011年电信黄页项目】项目总结各自的文件夹下，要求如下：

（1）、统计一周电话量、预约量、拜访量、签单量及签单总额并计算一周签单量占拜访量的比率

（2）、总结拜访中遇到的问题及一周的得与失。（3）、做出下周的拜访计划。

如连续两周都没有总结的罚每周末擦一次马桶。

四、拜访人员每天9：30必须到公司报到，如有迟到、旷到情况按公司制度处理。一周中可允许两天下午不回公司报到，其余四天下午回来填写总结的各个表格，以便客户信息得到及时的更新。

如超过两天的可根据情况处罚。

拜访人员回访制度

1.拜访工作对业务人员来说是非常重要的，业务人员要了解回访客户对业绩的重要影响作用；

2.拜访人员每周固定两天作为回访时间，对已经拜访但是没有结果的客户进行回访；回访的具体时间安排自己的时间来调整；

3.回访的任务：根据自己整理出来的表格把所有需要回访的客户整体进行回访，询问客户考虑意向和重新预约见面时间；

4.回访结果的处理：回访时要做好回访记录，及时更新预约总表里的客户意向等信息，对已经重新预约的要确定好具体的时间和拜访地点；

5.回访需要填写的表格位置在：crm--新任务进展--0■2008乌洽会供应商名录■项目进展个人的拜访记录表格里，每天必须填写，如果因为特殊情况不能按时完成，可以说明情况后按情况延时；

6.每周三、六下午对回访情况进行检查监督，对以下情况进行惩罚：

对必须回访的客户没有回访超过3（包括3个）个的；

对连续三次检查回访结果不合格的；

在固定回访时间里处理其他事物的；

没有按时填写回访记录连续3次的……

以上惩罚情况，特殊情况除外（如病事假、其他工作安排等）；

8.具体的惩罚措施参照公司制定的回访惩罚措施（待定！）

第五篇：关于销售拜访的一些心得体会

关于销售拜访的一些心得体会

关于销售有很多的方法，销售员也需要一些特质，比如诚实，变通，抗压能力，自我调节能力等等，关于销售的方法和手段我在这里就不多说了，这里主要说一下如何提高第一次拜访的成功率。

传统培训的老师往往会教业务员如何锲而不舍的去拜访同一个客户,直到成功或彻底失败为止，岂不知这样做不仅是在浪费业务员的精力也是对客户的不尊重,更多的是做无用功。

为什么一定要提高第一次拜访的成功系数？俗话说台上3分钟，台下10年功，你首先要把功力练足，就象你要塞金子一样拉了一车沙子，其实所有努力就是为提炼那一颗小金粒，我们要向客户展示的就是那一颗金粒。你好似准备的很全，但可能都是一堆沙子。所以，我们要向客户展示的是你最好的、对客户最有价值的东西，而不是大而全的各种资料。

此外，如果你能有幸能和客户谈下去，千万不要喋喋不休的一直讲你们的东西如何如何好，而是适当的提出你们的某些不足之处，因为要考虑到一点，可能你的同行之前已经拜访过此人，也讲过同样的说辞。说不足的目的是，你不讲他也在试图找你门的缺点，这是消费者的本能反应，先说出来反而解除了客户本有的戒备心理，又显得你很实在。现在销售人员很多，竞争激烈，一个客户可能一天要接好多类似的电话，并且网络和媒体的发达，让客户有机会接触更多的受骗的负面消息，所以让这个行业很难做，一般人都会本能的拒绝一些推销。所以你要巧妙的把这种现象说出来并适时表明你的立场，你不是这样的人。

如果有可能的话，适时向其讨教他对你们这个职业的看法，并希望能得到他的建议。目的有两点：

1、你会了解到他讨厌什么样的推销者或是什么样的销售方式。

2、人都有一些想向别人传教的意识，以次而获得一点成就感或是满足些许的虚荣心。这样做就较容易拉近你们的距离，从而获得对方的好感。

在整个拜访对方的过程中，记住，销售人员心态气势是最重要的，不要因为自己是新手或只是一个小业务员而感觉矮上一截，从而让自己不停的向对方傻笑、颌首、感谢，搞的象一个老乡见到中央领导一样。而是要把自己处在和他同等的心态位置上，想想他的同级同事或是朋友会跟他怎么讲话？心态气势保持这个标准就行了。

第一次接触之后，你要如何做呢？

通常一般的业务员就是等信，要不就回访继续谈你的业务！

我的建议是，做业务一定要突破自己的业务本身，不要被自己的行业框住了。比如说拜访的客户是做煤矿设备的，或者是做自动控制的····等等，你要先搞清他们的销售群体是谁？然后给他们提一些有建设性的思路（当然你要弄懂他们的业务，不要弄巧成拙，自己不会就去问懂这行的人），或者在他有一些急需解决的问题时，你能适时的提供一些帮助，更重要的是，要留意或帮他们找到他们的客户，然后打电话告诉他，即使不成交，他也会很感激你，这个过程不要提你的业务。重点就是：“做你的业务，要从客户的业务开始”“要想业务长久，就要和客户成为朋友”

如果真心帮客户做这些事，可能会有意想不到的收获哦！

做一个推销员很容易，做好一个推销员就非常难了，个人认为，能够做一个有成绩有成就的销售者一定是要靠悟性的，勤奋努力不见得是捷径。做销售要学会独立会思考，知晓成败原因，单纯的模仿和使蛮力是不行的。

另外，没事少看些什么成功学、推销十大心法、做最好的推销员~~等诸如此类的书籍，说实话没什么太大的帮助。要善于总结成败得失，建议多看点案例类的书或杂志，随时和自己的业务结合，看是否有共通点，并在之后的工作中去实践，学到了就要去实践，这样才有效果，毛主席说过：实践出真知。放到哪里都是有借鉴意义的。

在接受培训的时候，无论你的培训师是什么水平，都要有批判和怀疑的精神，他的业绩就是让你们听话，按照他的方式走，是否可行他并没十足的把握，就像现在的很多对外做企业管理培训的机构，对客户讲的头头是道，讲执行力、制度化、品牌化等等，岂不知自己的公司却搞的一塌糊涂。所以，跟培训师基本学不到什么东西的，都是些花拳绣腿，想提高就去和业务实施者去学，那才是真功夫！听贝克汉姆讲八天八夜的足球，中国照样上不去，所以不如有机会跟人家练练倒是会有些效果。

其实对于能够和对方约见是业务过程中最基本的一个环节，最重要的是你能否在约见后进行成功的谈判，进而达到销售的目的！

希望刚接触销售的朋友参考一下本人的经验

1、铺垫

开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们展开话题的开端，你可以先问一下他们的销售对象情况（要认真详细的，不要醉翁之意不在酒），然后告诉他你有很多的客户（根据自己情况去交流），有的可能需要，可以帮忙推荐一下他们的项目。同时索要资料，先要认真的看一下，再问一些相关的问题，然后把资料装进你的包里，告诉他如果有消息就马上通知他。这样做一般情况下对方都会很认真的听你讲你的产品。重点就是：抛线钓鱼，钩上一定要有饵！

2、运用幽默

在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于创造沟通的融洽氛围，不要一直一本正经的谈，始终处于双方谈判的对立立场。比如，我上次和一个没见过面的客户通过电话第一次交流，我说你可以到北京我们公司来看看啊，他说我刚好前几天去了北京！我马上说，那你怎么没给我打电话呢，我好请您吃饭！他说，那时我怎么知道你的电话啊？！我说，呵呵，对呀，那时我们还不认识呢！那下次来我就一定请您，把这顿饭补上，然后双方都哈哈大笑~~~

重点就是：短时间迅速拉近距离，成为朋友！

3、听完再说

很多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释，但这样你会发现，你回答完了，他马上会有第二个问题出现，你再解释，如此延续~~~~，最后客户没问题了，基本就是这样结尾：“我再考虑考虑吧”，就会进入他觉得还应该有问题的，只是当时可能想不起来的状态。所以，在和客户沟通时记住，让客户把想问的问题全都讲完（哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东西），在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说：“您还有问题吗？”好，您看您比较关心的是：

1、+++

2、++++

3、+++，然后一一做回答。如果你是在电话沟通，就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上。重点就是：把客户问题打包解决，而不是一条一条，疲于应付，还有就是解决客户最关心的问题，这些问题解决了，客户就会很满意了。

4、以退为进

很多销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东西讲的越完美越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑，因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为发现你的产品不足的态度，以尽量减少风险。所以，你可以适当的说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去！重点就是：能抛出去，就要能收回来！

5、关注决策者，兼顾陪同者

很多人在沟通谈判时，往往只会盯住有决策权的人，只和他一人聊，常常忽视对方身边的陪同人员，这样做，会让对方身边的人感到无事可做，从而不会认真听你讲话，当结束后决策者征求他们意见的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了。所以当你在和决策者谈话的时候一定时不时和他身边的人聊几句或是关心他们一下。这样做无形当中就把他们拉到你这一边了，之后可能会成为你的泛支持者。重点就是：争取群众支持！

在销售的过程中要积极，主动，站在客户的角度多考虑一些，在中国，尤其是山西，人情还是很重要的，在销售的过程中，重点不是你销售的产品，而是你，把自己销售出去了，产品自然就销售出去了。所以说，功夫都在题外。