第一篇：医药代表新手最容易犯的错误以及解决方法

新手最容易犯的错误以及解决方法

以下是一般新手都比较容易犯的错误，有些甚至对于资深业务员也是很难避免的。

1、猜测

人们都是用自己的眼睛来看别人的世界的。但作为销售代表，这是最要避免的。我认为，当我们走上销售之路，第一个就要学会的就是站在别人的立场考虑问题。在销售工作中，我们太容易去猜测别人的想法了，不光是新手，很多做了几年的资深代表，都经常犯这个错误。比如你去找科室主任提进药单，主任说：这产品不错，不过有好几个厂家也来找过我了。这时候，你是不是会想：他这话什么意思？是不是想跟我要投入？

再比如，一个以前用得不错的客户，跟你抱怨最近的处方限制，是不是你马上会想到：完了完了，这个月销量肯定会受到影响了。

有时候，我们无法鼓起勇气的原因之一，是我们预先就设定了客户的拒绝。有些新代表，甚至会认为如果没送点小礼品，客户肯定不会接待我们。

对于新手来说，这种想法并不奇怪。但是，正因为是新手，是对客户还缺乏了解的新人，对客户的心理变化的判定才更会跟客户的真实想法南辕北辙。但这也并不是说，资深代表，就可以去猜测医生的想法了。

解决这个问题最好的方法，一是要敢于尝试，任何事情，只有做过了，才知道结果，也只有做过了，才有评判是否正确的资格。二是对于不确定的事，一定要通过询问来澄清确认，千万不能用自己的想像来臆断客户的心思。就算是客户亲口说出来的都不一定是他心里想的，更别说他没说的呢。比如前面第一个案例，可以问一下：那么您对这几个厂家的产品是怎么看的呢？从这个问题开始，来探求主任真正的想法。第二个案例，也可以直接问：如果这样的话，对您处方有什么影响吗？或者：我们要怎么做，才能消除处方限制的影响呢？通过询问来找到解决方法。

2、轻信

无论是客户说的话，或者是同行说的话，有时候甚至同事说的话，都只能作为参考而不要轻信。客户说的话，尤其是对不太熟悉的代表说的话，一般来说都是相当有水分的。对于我们销售代表来说，主要的任务就是要说服客户，但很多新代表在销售对谈结束后会发现，并不是自己说服了客户，而是客户把自己说服了。比如：病人少、处方限制、副反应顾虑、非医保、政策不好等等，客户有太多不开药的借口，而在拜访后，是不是有很多人会把客户的这些借口当成自己完不成销量的理由来安慰自己或者应付领导？

真正的销售高手，一定是内心非常强大的，而支撑着这个强大内心的，就是我们的自信，对自己的信心、对所推销产品的信心以及对自己公司的信心，或者说热爱。无论对方说什么，始终相信他最终会被我说服、打动。

客户说的话，有些要非常用心地倾听并牢记在心上，就是当客户在表达需求的时候；而有些就要一只耳朵进一只耳朵出，就是当客户在陈述借口的时候。

客户在说借口的时候，千万不要点头表示认同，可以用一些过渡句来过渡一下，然后说出你想说的。比如：“看起来是这样，但是……”，或者：“我很理解您的处境，不过……”等等。

那么，同行或同事的经验，是不是百分百适用呢？答案也是否定的。销售工作，是一个跟人打交道的工作，而人心是最难把握的。每个人风格不同，每个人看问题都有局限性，所以别人适用的方法并不一定自己适用，别人介绍的经验，也只能当作参考，不能全信。

我同学有一次非常深刻的教训。曾经有位长门诊的大夫，口碑不太好，很多代表都说他贪，当时我听到这些同行的评论后，觉得自己那个产品的政策，一定满足不了他的胃口，也就比较忽视他，可想而知，他的产出几乎是零。后来，市场分割后，交给了另外一位同事，当然在介绍这位客户的时候，我也是把大家对他的评价照样说给他听。但我那位同事并没有轻信我的话。因为交接的时候，正好是春节前，我同事打听到大年初一那位客户门诊值班，就在年初一的时候陪了他一天。过完年后，这位据说很贪的客户，成为了我同事最重磅的客户，每个月的产出在他所有的客户中排名第一。同样的产品、同样的公司、同样的政策，只是不同的人对别人的建议采取了不同的态度，结果完全不一样。

3、不汇报，不沟通

有些业务员开始做市场后，天天就在医院简单拜访，没有什么成绩和战果，公司没有强制要求或者领导没有强制要求，就基本上不汇报，因为没有东西汇报，有的公司有强制性汇报制度，不汇报扣工资，有的业务员每天晚上要绞尽脑汁，如何来汇报呢，真没东西汇报就会编一些东西来汇报，或者把客户的话原封不动的来汇报。也不跟同事，同学去沟通，天天就自己闷着头做事。作为新人一定要多汇报，多请教，多沟通。学习别人的方法，人是在不断交流中成长的。

4、认为医院拜访就是一切，忽视其它业余时间的交际活动

要走进客户的心，首先要走进客户的生活。在工作场所——医院里的客户，跟在家里或休闲场所的客户，表现完全不同。真正要让客户成为你的忠实客户，主要功课是在院外做的。只有在放松的情况下，我们才能听到客户的心里话，才能了解客户的喜怒哀乐，并且可以有更平等的交流。

5、草率承诺

当客户提要求的时候，有些业务员怕得罪客户，不敢拒绝客户，抱着侥幸心理，草率承诺。而当承诺兑现不了的时候，你在这名客户面前就永远失去了信用。优秀的代表，应该是非常善于对客户说“No”的。

最常见的情形，就是当客户要求赞助时，比如：下个月我要去**参加一个学术会议，你可不可以赞助我来回机票？我们如何回应呢？

有些代表怕失去机会，马上应承；有些代表不知所措，会说：我回去跟领导汇报一下；有些呢，则说：这个数额太大了，我赞助一半吧？再有些比较有经济头脑的，则说：如果你给我用到**盒，我就可以申请公司批准赞助。到底怎么处理是最佳呢？

我认为，以上几种回应，从某种角度来说，都属于草率承诺。

在给出解决方法前，先来谈谈客户满意度吧。当客户提出要求的时候，都会有期望值，而客户的满意度，都是跟期望值的实现与否密切相关的。如果期望值是100，而他得到了100，就是基本满意，超过100，则是相当满意，而没到100，就是不满意。

第一种情况：当你最后兑现承诺后，客户基本满意。但此中的风险是，你不一定能说服领导同意你的投资，这时候你就非常被动了。如果是一个跟产出不相匹配的赞助，有可能从此你就会给客户留下“冤大头”的印象，有了第一次，还会有第二次、第三次，到那时候，你就会有苦说不出啦！

有的朋友就会说，既然这样，那我直接跟他说跟领导汇报下吧，这就是第二种情况。客户会怎么解读这个回答呢？对客户来说，这样的回答，一般来说就等于答应了，他认为，作为新代表的你搞不清状况，领导肯定搞得清状况的。如果最终领导同意，那从此你在这客户面前就失去了决策权，无论大事小事，他都会要求让你们领导来谈。如果领导不同意，他会感觉不光被你无视，也被你公司无视。况且，当你回去汇报的时候，他是满怀期待的，结果却让他彻底失望，倒不如当初就直接拒绝，不要给他任何希望更好。

第三种处理，是最划不来的，花钱买了不满意，倒不如不花钱直接说NO，反正都是不满意。而第四种情形，可能会得到很多同行的认同，但我认为也不是一种好的方法。对目前状况来说，这只是一个虚幻的承诺而已，可信度不高，也无从说满意不满意了。

那么，如何处理呢？

碰到客户这样的要求，首先就要在心里给客户一个明确的定位，说俗一点，就是估算一下他到底值多少？

如果是真正的大处方客户，或者是非常重要的SPEAKER，完全值得这个投入，那当然可以满口应承：没问题，只要是您需要的，我一定会支持的。

其它情况下，首先就是要尽量降低客户的期望值，当然可以找些客观理由，比如公司的投入计划，公司的财务制度等等。也就是说，先拒绝，说出一个可以让对方接受的理由。再根据不同情况不同处理。潜力比较大的客户，可以在晚上打电话，或者第二天马上给他一个肯定的答复，甚至可以给他更多的附加价值（比如送他去机场）。当然要把申请的过程说得艰难一些，让他觉得，你的钱也不是这么容易得的。这样，最后的结果是超出客户的预期的，满意度才会超过100%。同时也要强调在这个过程中“你”的作用，才会让客户更信任你。然后，趁着这个机会，谈谈目前你的难处，以及公司对你的期望，最好能让客户给你一个承诺，以利于后面的跟催。

至于那些没什么价值的客户，直接拒绝跟过几天拒绝，结果是一样的，但至少客户也没对你有什么期望，也不存在满意度的说法了。反而直接拒绝如果理由充分，更能让客户接受，也不会耽误客户寻求其它厂家的赞助。

总的来说，“君子轻诺必寡信”，哪怕是一个小小的承诺，都要慎之又慎，信誉的建立不是一天两天，但毁之只要一次。而没了信誉的业务代表，就像没了翅膀的鸟，飞不高也飞不远。

6、不懂装懂

新代表由于对知识掌握不够，经常会碰到客户问的问题答不上来的。有些代表怕没面子，有些呢担心客户会质疑他们的专业水准，所以就胡乱编个答案应付客户。殊不知，这样才会真正失去客户的信任。

对于医生每个问题，哪怕只是一个小小的疑问，也要谨慎对待。如果答不上来，就老实告诉他们：我不知道，但我回去查下资料，或咨询一下公司里的专业人员，下次拜访的时候给您一个明确的答复。这样，既创造了一个再次拜访的理由，又有了一个自我提高的机会，还给客户留下负责、严谨的印象。至于这些问题，除了向公司求助以外，也可以向自己客户中一些在专业领域比较有研究的知名专家求教，往往他们的回答，会更有针对性，也更有说服力。要加强学习。

7、只一对一拜访

在医院，经常看到一些生涩的代表，久久徘徊在诊室门口不敢进门，原因只是诊室里有不止一名客户，或者有其它公司的代表。于是就等待等待，一直等到太阳下山才找到跟客户单独交谈的机会，但这时候，往往客户已经无心恋战，急着回家了。如此拜访，效率可想而知。

其实，除了一些特定的情况，很多时候我们可以做得更有效率一些，就是充分运用团销的技巧。所谓团销，就是一对多的销售。大型学术会、科室会等都属于团销的一种，但更常见的就是平时在医院中一对多的拜访。在一对多拜访时，诊室的座位分布不同，可以采取不同的方法：

一、每个座位相对独立，客户各自为政。

此时只需一个一个分开拜访就行，跟一对一没有什么区别。但在拜访的时候要注意客户的肢体语言。因为在一个科室里，有时候会有比较复杂的人际关系。最好是进门的时候扫视一圈，判断一下谁有可能是最资深的医生，然后从这位医生开始。这时候的说话声音，只要你对话的医生能听到就行，尽量不要影响别的医生，以便于重新开始其他医生的销售对谈。

二、客户围坐在大桌子边。

这种情况下，对我们的自信心和技巧会是比较大的考验。

不过值得庆幸的是，往往在一些大医院，只有小医生经常会有这样的座次。所以通常情况下，一些先进的治疗方案、一些知名专家的用药经验都可以是不错的能引起他们兴趣的话题。

一般进门后，会先大声地跟所有人打招呼，作自我介绍，然后根据客户不同的反应把他们分组，先跟几个有回应的客户聊。而在聊的过程中，用眼角的余光观察其他的客户，不断用提问的方式把其他略有反应的客户拉进来。如:对于这个问题，您是怎么看的呢？或：您是不是也碰到过类似的情况？等等。跟前一种情况不同，在这过程中始终要保持声音洪亮，确保其他客户也能听到你的对谈。尽管表面上客户都在各忙各的，可能他们的耳朵并没有闲着呢。如果是他们感兴趣的话题，一定会积极参与的。

当然如果有一些公司的小礼品发放，可以活跃气氛，会对后面的销售对谈有帮助。

一对多最大的好处，当然就是效率高！只要不是敏感的话题，都不必太担心房间内医生太多，医

生越多，一次拜访的面就越广，也就越有效率。但也有一些弊端，比如在一些人际关系比较复杂的科室，可能会分成几派，处理不当会导致全军覆没。所以，一边说话，一边要注意用余光观察边上每个人的反应。微妙的气氛肯定会通过医生的回应感觉到的，谨慎措辞，下次再私下了解。不过通过这个拜访，可能你就会发现谁是可以被培养成你的“密探”的最佳人选！

当然，也会碰到比较棘手的情形。比如以前做过一个科室，正副主任在一个办公室，两个人是死敌，副主任的群众关系比较好。要上量，就不能忽视副主任，而正主任是很有影响力的专家，可以培养成区域的SPEAKER。于是，我选择对副主任进行连续夜访，在取得他的认可后，对他说：白天在你办公室，说话不方便，况且如果让老大察觉我对你的重视，恐怕他会觉得我们之间会有什么猫腻，对你反而不好。他听了大为赞同，也很感动我为他着想，马上说：下次你来我办公室，就当作不认识我好了，不要跟我走得太近了，有什么事，打电话给我好啦。于是乎，这个问题很容易解决了。从此以后，我白天去主任办公室的时候，就算两人都在，都不会纠结了。简单跟副主任打个招呼，其它所有时间，都把心思放在主任身上。主任也高兴，副主任也满意。

8、漫无目的很多新代表在拜访客户的时候，纯粹为了拜访而拜访。见过了，就算任务完成了；没见着，怪不到我，客户不在或者在忙不方便拜访（私下里偷偷长舒一口气）。这种漫无目的的拜访是非常有杀伤力的。工作看似很努力，早出晚归，但成效却不大。长此以往，轻则自信心丧失，重则因业务能力不强被炒鱿鱼。

建议：每天出门前，为自己设立几个可行的目标，记在本子上，完成一个勾掉一个。要有不达目的不罢休的韧劲。哪怕客户不在，也不要轻易浪费这次机会，从周边了解一些信息以确保下一次拜访的成功。

9、抱怨

在刚进这一行业的时候，可能会一下子碰到很多困难，也许一个月内碰到的困难会比以往几十年加起来的都多。很多人本能的反应就是抱怨。但是别忘了，销售这份工作，就是解决问题的，市场如果没了困难，那还要我们代表干嘛？有些代表甚至会抱怨客户，比如：“对他投入这么多，一盒都不帮我用！”再比如：“用了这么一点，要求却这么多！”这些抱怨是不是经常会出现在我们的脑海里？抱怨只能增长消极情绪，对解决问题没有任何好处。

建议：当碰到困难的时候，克制住抱怨的想法，多想想有什么方法可以解决或者从什么渠道可以了解到解决的方法。当客户没达到我们预期的时候，多从自己身上找原因，而不是一味地埋怨客户，要知道，尽管嘴上不说，你的表情、不经意间的言语、肢体语言都会泄露你心里对他不满的秘密。另外，从自身找原因也利于心态的调整。

第二篇：新手最容易犯的错误以及解决方法

新手最容易犯的错误以及解决方法

以下是一般新手都比较容易犯的错误，有些甚至对于资深业务员也是很难避免的。

1、猜测 人们都是用自己的眼睛来看别人的世界的。但作为销售代表，这是最要避免的。我认为，当 我们走上销售之路，第一个就要学会的就是站在别人的立场考虑问题。在销售工作中，我们太容 易去猜测别人的想法了，不光是新手，很多做了几年的资深代表，都经常犯这个错误。比如你去找科室主任提进药单，主任说：这产品不错，不过有好几个厂家也来找过我了。这时候，你是不是会想：他这话什么意思？是不是想跟我要投入？ 再比如，一个以前用得不错的客户，跟你抱怨最近的处方限制，是不是你马上会想到：完了 完了，这个月销量肯定会受到影响了。有时候，我们无法鼓起勇气的原因之一，是我们预先就设定了客户的拒绝。有些新代表，甚至会认为如果没送点小礼品，客户肯定不会接待我们。对于新手来说，这种想法并不奇怪。但是，正因为是新手，是对客户还缺乏了解的新人，对 客户的心理变化的判定才更会跟客户的真实想法南辕北辙。但这也并不是说，资深代表，就可以 去猜测医生的想法了。解决这个问题最好的方法，一是要敢于尝试，任何事情，只有做过了，才知道结果，也只有做过 了，才有评判是否正确的资格。二是对于不确定的事，一定要通过询问来澄清确认，千万不能用 自己的想像来臆断客户的心思。就算是客户亲口说出来的都不一定是他心里想的，更别说他没说 的呢。比如前面第一个案例，可以问一下：那么您对这几个厂家的产品是怎么看的呢？从这个问 题开始，来探求主任真正的想法。第二个案例，也可以直接问：如果这样的话，对您处方有什么 影响吗？或者：我们要怎么做，才能消除处方限制的影响呢？通过询问来找到解决方法。

2、轻信 无论是客户说的话，或者是同行说的话，有时候甚至同事说的话，都只能作为参考而不要轻信。客户说的话，尤其是对不太熟悉的代表说的话，一般来说都是相当有水分的。对于我们销售代表 来说，主要的任务就是要说服客户，但很多新代表在销售对谈结束后会发现，并不是自己说服了 客户，而是客户把自己说服了。比如：病人少、处方限制、副反应顾虑、非医保、政策不好等等，客户有太多不开药的借口，而在拜访后，是不是有很多人会把客户的这些借口当成自己完不成销 量的理由来安慰自己或者应付领导？ 真正的销售高手，一定是内心非常强大的，而支撑着这个强大内心的，就是我们的自信，对自己 的信心、对所推销产品的信心以及对自己公司的信心，或者说热爱。无论对方说什么，始终相信 他最终会被我说服、打动。客户说的话，有些要非常用心地倾听并牢记在心上，就是当客户在表达需求的时候；而有些就要 一只耳朵进一只耳朵出，就是当客户在陈述借口的时候。客户在说借口的时候，千万不要点头表示认同，可以用一些过渡句来过渡一下，然后说出你想说 的。比如： “看起来是这样，但是„„”，或者： “我很理解您的处境，不过„„”等等。那么，同行或同事的经验，是不是百分百适用呢？答案也是否定的。销售工作，是一个跟人打交 道的工作，而人心是最难把握的。每个人风格不同，每个人看问题都有局限性，所以别人适用的 方法并不一定自己适用，别人介绍的经验，也只能当作参考，不能全信。我同学有一次非常深刻的教训。曾经有位长门诊的大夫，口碑不太好，很多代表都说他贪，当时 我听到这些同行的评论后，觉得自己那个产品的政策，一定满足不了他的胃口，也就比较忽视他，可想而知，他的产出几乎是零。后来，市场分割后，交给了另外一位同事，当然在介绍这位客户 的时候，我也是把大家对他的评价照样说给他听。但我那位同事并没有轻信我的话。因为交接的 时候，正好是春节前，我同事打听到大年初一那位客户门诊值班，就在年初一的时候陪了他一天。过完年后，这位据说很贪的客户，成为了我同事最重磅的客户，每个月的产出在他所有的客户中 排名第一。同样的产品、同样的公司、同样的政策，只是不同的人对别人的建议采取了不同的态 度，结果完全不一样。

3、不汇报，不沟通 不汇报，有些业务员开始做市场后，天天就在医院简单拜访，没有什么成绩和战果，公司没有强制要求或 者领导没有强制要求，就基本上不汇报，因为没有东西汇报，有的公司有强制性汇报制度，不汇 报扣工资，有的业务员每天晚上要绞尽脑汁，如何来汇报呢，真没东西汇报就会编一些东西来汇 报，或者把客户的话原封不动的来汇报。也不跟同事，同学去沟通，天天就自己闷着头做事。作为新人一定要多汇报，多请教，多沟通。学习别人的方法，人是在不断交流中成长的。

4、认为医院拜访就是一切，忽视其它业余时间的交际活动 认为医院拜访就是一切，要走进客户的心，首先要走进客户的生活。在工作场所——医院里的客户，跟在家里或休闲场所 的客户，表现完全不同。真正要让客户成为你的忠实客户，主要功课是在院外做的。只有在放松 的情况下，我们才能听到客户的心里话，才能了解客户的喜怒哀乐，并且可以有更平等的交流。

5、草率承诺 当客户提要求的时候，有些业务员怕得罪客户，不敢拒绝客户，抱着侥幸心理，草率承诺。而当 承诺兑现不了的时候，你在这名客户面前就永远失去了信用。优秀的代表，应该是非常善于对客 户说“No”的。最常见的情形，就是当客户要求赞助时，比如：下个月我要去**参加一个学术会议，你可不可以 赞助我来回机票？我们如何回应呢？ 有些代表怕失去机会，马上应承；有些代表不知所措，会说：我回去跟领导汇报一下；有些呢，则说：这个数额太大了，我赞助一半吧？再有些比较有经济头脑的，则说：如果你给我用到** 盒，我就可以申请公司批准赞助。到底怎么处理是最佳呢？ 我认为，以上几种回应，从某种角度来说，都属于草率承诺。在给出解决方法前，先来谈谈客户满意度吧。当客户提出要求的时候，都会有期望值，而客户的 满意度，都是跟期望值的实现与否密切相关的。如果期望值是 100，而他得到了 100，就是基本 满意，超过 100，则是相当满意，而没到 100，就是不满意。第一种情况：当你最后兑现承诺后，客户基本满意。但此中的风险是，你不一定能说服领导同意 你的投资，这时候你就非常被动了。如果是一个跟产出不相匹配的赞助，有可能从此你就会给客 户留下“冤大头”的印象，有了第一次，还会有第二次、第三次，到那时候，你就会有苦说不出 啦！有的朋友就会说，既然这样，那我直接跟他说跟领导汇报下吧，这就是第二种情况。客户会怎么 解读这个回答呢？对客户来说，这样的回答，一般来说就等于答应了，他认为，作为新代表的你 搞不清状况，领导肯定搞得清状况的。如果最终领导同意，那从此你在这客户面前就失去了决策 权，无论大事小事，他都会要求让你们领导来谈。如果领导不同意，他会感觉不光被你无视，也 被你公司无视。况且，当你回去汇报的时候，他是满怀期待的，结果却让他彻底失望，倒不如当 初就直接拒绝，不要给他任何希望更好。第三种处理，是最划不来的，花钱买了不满意，倒不如不花钱直接说 NO，反正都是不满意。而第四种情形，可能会得到很多同行的认同，但我认为也不是一种好的方法。对目前状况来说，这只是一个虚幻的承诺而已，可信度不高，也无从说满意不满意了。那么，如何处理呢？ 碰到客户这样的要求，首先就要在心里给客户一个明确的定位，说俗一点，就是估算一下他到底 值多少？ 如果是真正的大处方客户，或者是非常重要的 SPEAKER，完全值得这个投入，那当然可以满口应 承：没问题，只要是您需要的，我一定会支持的。其它情况下，首先就是要尽量降低客户的期望值，当然可以找些客观理由，比如公司的投入计划，公司的财务制度等等。也就是说，先拒绝，说出一个可以让对方接受的理由。再根据不同情况不 同处理。潜力比较大的客户，可以在晚上打电话，或者第二天马上给他一个肯定的答复，甚至可 以给他更多的附加价值（比如送他去机场）。当然要把申请的过程说得艰难一些，让他觉得，你 的钱也不是这么容易得的。这样，最后的结果是超出客户的预期的，满意度才会超过 100%。同时也要强调在这个过程中“你”的作用，才会让客户更信任你。然后，趁着这个机会，谈谈目前 你的难处，以及公司对你的期望，最好能让客户给你一个承诺，以利于后面的跟催。至于那些没什么价值的客户，直接拒绝跟过几天拒绝，结果是一样的，但至少客户也没对你有什 么期望，也不存在满意度的说法了。反而直接拒绝如果理由充分，更能让客户接受，也不会耽误 客户寻求其它厂家的赞助。总的来说，“君子轻诺必寡信”，哪怕是一个小小的承诺，都要慎之又慎，信誉的建立不是一天两 天，但毁之只要一次。而没了信誉的业务代表，就像没了翅膀的鸟，飞不高也飞不远。

6、不懂装懂 新代表由于对知识掌握不够，经常会碰到客户问的问题答不上来的。有些代表怕没面子，有些呢 担心客户会质疑他们的专业水准，所以就胡乱编个答案应付客户。殊不知，这样才会真正失去客 户的信任。对于医生每个问题，哪怕只是一个小小的疑问，也要谨慎对待。如果答不上来，就老实告诉他们： 我不知道，但我回去查下资料，或咨询一下公司里的专业人员，下次拜访的时候给您一个明确的 答复。这样，既创造了一个再次拜访的理由，又有了一个自我提高的机会，还给客户留下负责、严谨的印象。至于这些问题，除了向公司求助以外，也可以向自己客户中一些在专业领域比较有 研究的知名专家求教，往往他们的回答，会更有针对性，也更有说 服力。要加强学习。

7、只一对一拜访 在医院，经常看到一些生涩的代表，久久徘徊在诊室门口不敢进门，原因只是诊室里有不止一名 客户，或者有其它公司的代表。于是就等待等待，一直等到太阳下山才找到跟客户单独交谈的机 会，但这时候，往往客户已经无心恋战，急着回家了。如此拜访，效率可想而知。其实，除了一些特定的情况，很多时候我们可以做得更有效率一些，就是充分运用团销的技巧。所谓团销，就是一对多的销售。大型学术会、科室会等都属于团销的一种，但更常见的就是平时 在医院中一对多的拜访。在一对多拜访时，诊室的座位分布不同，可以采取不同的方法：

一、每个座位相对独立，客户各自为政。此时只需一个一个分开拜访就行，跟一对一没有什么区别。但在拜访的时候要注意客户的肢体语 言。因为在一个科室里，有时候会有比较复杂的人际关系。最好是进门的时候扫视一圈，判断一 下谁有可能是最资深的医生，然后从这位医生开始。这时候的说话声音，只要你对话的医生能听 到就行，尽量不要影响别的医生，以便于重新开始其他医生的销售对谈。

二、客户围坐在大桌子边。这种情况下，对我们的自信心和技巧会是比较大的考验。不过值得庆幸的是，往往在一些大医院，只有小医生经常会有这样的座次。所以通常情况下，一些先进的治疗方案、一些知名专家的用药经验都可以是不错的能引起他们兴趣的话题。一般进门后，会先大声地跟所有人打招呼，作自我介绍，然后根据客户不同的反应把他们分组，先跟几个有回应的客户聊。而在聊的过程中，用眼角的余光观察其他的客户，不断用提问的方式 把其他略有反应的客户拉进来。如:对于这个问题，您是怎么看的呢？或：您是不是也碰到过类 似的情况？等等。跟前一种情况不同，在这过程中始终要保持声音洪亮，确保其他客户也能听到 你的对谈。尽管表面上客户都在各忙各的，可能他们的耳朵并没有闲着呢。如果是他们感兴趣的 话题，一定会积极参与的。当然如果有一些公司的小礼品发放，可以活跃气氛，会对后面的销售对谈有帮助。一对多最大的好处，当然就是效率高！只要不是敏感的话题，都不必太担心房间内医生太多，医生越多，一次拜访的面就越广，也就越有效率。但也有一些弊端，比如在一些人际关系比较复杂 的科室，可能会分成几派，处理不当会导致全军覆没。所以，一边说话，一边要注意用余光观察 边上每个人的反应。微妙的气氛肯定会通过医生的回应感觉到的，谨慎措辞，下次再私下了解。不过通过这个拜访，可能你就会发现谁是可以被培养成你的“密探”的最佳人选！当然，也会碰到比较棘手的情形。比如以前做过一个科室，正副主任在一个办公室，两个人是死 敌，副主任的群众关系比较好。要上量，就不能忽视副主任，而正主任是很有影响力的专家，可 以培养成区域的 SPEAKER。于是，我选择对副主任进行连续夜访，在取得他的认可后，对他说： 白天在你办公室，说话不方便，况且如果让老大察觉我对你的重视，恐怕他会觉得我们之间会有 什么猫腻，对你反而不好。他听了大为赞同，也很感动我为他着想，马上说：下次你来我办公室，就当作不认识我好了，不要跟我走得太近了，有什么事，打电话给我好啦。于是乎，这个问题很 容易解决了。从此以后，我白天去主任办公室的时候，就算两人都在，都不会纠结了。简单跟副 主任打个招呼，其它所有时间，都把心思放在主任身上。主任也高兴，副主任也满意。

8、漫无目的 很多新代表在拜访客户的时候，纯粹为了拜访而拜访。见过了，就算任务完成了；没见着，怪不 到我，客户不在或者在忙不方便拜访（私下里偷偷长舒一口气）。这种漫无目的的拜访是非常有 杀伤力的。工作看似很努力，早出晚归，但成效却不大。长此以往，轻则自信心丧失，重则因业 务能力不强被炒鱿鱼。建议：每天出门前，为自己设立几个可行的目标，记在本子上，完成一个勾掉一个。要有不达目 的不罢休的韧劲。哪怕客户不在，也不要轻易浪费这次机会，从周边了解一些信息以确保下一次 拜访的成功。

9、抱怨 在刚进这一行业的时候，可能会一下子碰到很多困难，也许一个月内碰到的困难会比以往几十年 加起来的都多。很多人本能的反应就是抱怨。但是别忘了，销售这份工作，就是解决问题的，市 场如果没了困难，那还要我们代表干嘛？有些代表甚至会抱怨客户，比如： “对他投入这么多，一盒都不帮我用！”再比如： “用了这么一点，要求却这么多！”这些抱怨是不是经常会出现在我 们的脑海里？抱怨只能增长消极情绪，对解决问题没有任何好处。建议：当碰到困难的时候，克制住抱怨的想法，多想想有什么方法可以解决或者从什么渠道可以 了解到解决的方法。当客户没达到我们预期的时候，多从自己身上找原因，而不是一味地埋怨客 户，要知道，尽管嘴上不说，你的表情、不经意间的言语、肢体语言都会泄露你心里对他不满的 秘密。另外，从自身找原因也利于心态的调整。

第三篇：新手易犯错误专题

驾车新手易犯的错误

我是一个驾车新手，学开车两个月，总结一下新手容易犯的错误，老师傅飘过。

1、不松手刹就开车。这个事出现多次了，只是没开多远就发现了。这个错误最伤车了，我真想在方向盘上贴个提醒纸条。

2、驻车时不挂停车档（我的赛欧EMT是空档），拉手刹。这个错误容易造成蹓车，出安全事故。

3、离车时忘记关车窗。这个错误出现较多，停车后人走了，车窗却大打开，还有天窗，如果有贵重物品的话，早就没了，车子还有可能被盗。

4、忘记拔钥匙。有一次尾厢装了货物，用钥匙开了尾厢门之后，合上尾厢搬了货物就走，钥匙没取留在了尾厢上。好在邻居回家看到了我的车，将车钥匙给我取回。要命的是遥控器也在车里面，否则这新车有可能就是别人的了。

5、将车钥匙和遥控器遗忘在车内，这是最麻烦的事。有时候事急，将车熄火后忘记拔钥匙就下车顺手关了车门。防盗器等你关门一分钟后自动落锁，等你反应过来时车钥匙和遥控器都已经锁在车内了。今天回家在小区门口，就看到一辆小车在撬锁，车子还没熄火呢，估计是车主无意关了车门，车门自动落锁，人进不去了。我的做法是将遥控器吊在裤带上，随人走，与车钥匙分开，即使忘记拔钥匙，用遥控器照样可以打开车门。

6、新车不热车。4S店告知，新车在首保期内，开车前要热车1-3分钟。也有人说，热车太长，容易积炭。我的做法是，适量时长热车，特别是冬天气温低，一定要热车，对车有利，同时要避免长时间热车。

7、急于启动马达。将钥匙打开电源后，一旋到底，急于启动马达，这是不正确的。车子启动前电脑程序有一个自检的过程，这个过程大概有几秒钟。如果自检没完成急于启动马达，有可能造成电脑程序紊乱失灵，使车子产生故障。

8、精力不集中，对危情缺少预估。最大的安全隐患是思想麻痹，你车子再好，功能再强，如果驾车人思想松懈，极易发生意外。有次从小区中出车，路比较窄，尽管我车速很慢，从一辆小车边上过时，一个小孩突然从路边的车头前走出来。由于小孩个子矮，根本看不到，等走到你的车头前就有点措手不及了。有些道路中间有路化带，弯道时又开了转弯倒头路口，中间路化带挡住了视线，有些小车行驶时不知前面弯道开了路口，车速很快，很容易发生撞车。

9、盲目高速。十次事故九次快，盲目高速行驶是引发交通事故的主要原因，一旦出事，问题则很严重。当然，在路况清楚、自己驾驶技术有保证的情况下，该有的速度还得有，在高速公路上总不能以低于60码的速度行驶吧。

10、冰雪天气，小心驾驶。南方一旦遇上冰雪，地面结冰打滑，要注意几个要点：集中精力、控制低速、保持车距、不踩急刹，以点刹为主、不急打方向盘、不急踩油门、不太靠边行驶，特别是经过公路桥梁时要特别小心，因为桥梁极易结冰。当然，没把握不出车最好。

第四篇：公文写作新手最易犯错误

刚接触公文写作，大多数人都会感到六神无主，有狗咬刺猬无从下嘴的感觉。一些在老手和师傅们看来是低级错误的问题，也就不可避免地发生了。

出现错误并不可怕，因为每个人的成长都是踏着一个错误一个错误的尸体走过来的。况且每个英明的领导对新手的错误大都持宽容态度。

但这并不能成为同一错误一犯再犯或者连续出现低级错误的理由。

不管您是经常写材料的，还是偶尔写一下材料，下面八种错误要尽量避免和克服：

其一，定位不准。这是事先对材料的背景、需求、重点，以及场合、对象、身份没有搞清楚的缘故。凡有此毛病的，下的功夫越大，离主题就会越远，最后的结果无疑是推到重来。

其二，框架失调。主要是总体布局不合理，文章几大部分高低不同、显然不在同一层次上。有的虽然几大部分可以，但在每一部分里面存在同样的毛病。这种文章成稿后，必然会导致内容上大调整，其难度不小于推到重来。

其三，内容繁琐。能用一句话说清的用一段来阐述，能多用几个定语搞定的，偏要搞个排比。同一个内容、同一个道理，翻来覆去地讲，缺少新意，含金量少。这就需要多做俢繁就简的工作，同时要清楚材料并不是越长越好，也不是越短越好，说准说透最重要。

其四，文题不符。有的内容很好，但标题不能盖住内容;有的标题很明确，但是内容不能佐证和支撑标题。写作前，对事先确定的标题一定要默念三遍，写作中，要始终绷紧标题这个弦，始终围绕标题来写，即使标题要修改也要始终忠实于修改后的标题来阐述，否则就会两张皮。

其五，交叉重复。主要体现在综合性的材料上，一个内容佐证几个观点，放在这儿也行，放在哪儿也行，最后为了说清楚两边都放，就造成了这个问题，这在新手中十分普遍。这就需要写材料不能讲究面面俱到，要选准突破口和切入点，往深里挖。

其六，平铺直叙。整篇文章就像是白开水，文章没有起伏，既没包袱，也没扣儿。一听开头就知道结尾，听的大家昏昏欲睡，了无兴趣。尤其是领导讲话一定要多用短句子，多几层转折。当然也不能为转而转，核心还要为主题和中心内容服务。

其七，比例失衡。一篇文章比如要写四部分，长的特别长，短的特别短，有的甚至相差数页，明显失衡。更有甚者，一部分五六页，一部分三两行，美其名曰详略得当，这实在是不为所取。如果实在是无话可说，但又必须说，就不要把这一部分单独成标题了，加个“同时、此外、还有一点”等等，带上几句话就可以了。

其八，照抄照搬。信奉天下文章一大抄、你抄我抄他也抄。合理有益的借鉴是必要的，但是一味的抄和搬，于提高无益，有时还会发生很多奇葩的笑话。这种事搞多了，离你不被信任也就越来越近了。

第五篇：职业规划容易犯错误

职业规划容易犯的错误

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《职业规划容易犯的错误》的内容，具体内容：导语：以下是 OMG 我为大家整理的职业规划知识，希望您喜欢：1、错把就业当择业校园中广泛流行宣传的“先就业后择业”口号在很大程度上误导了大学生的职...导语：以下是 OMG 我为大家整理的职业规划知识，希望您喜欢：

1、错把就业当择业

校园中广泛流行宣传的“先就业后择业”口号在很大程度上误导了大学生的职业观念，我们都知道人的职业生涯的时间是有限的，我们不能把过多的时间用在选择职业上，而耽误了在适合职业上的奋斗时间。简单的说，如果我们把人的职业生涯的成功归纳为是选择适合的职业和在职业上有所作为的话，那这两个因素的总和就是人的总的职业生涯的时间，而大学生呢?在这个问题上就是，大学生没有把选择适合的职业更多的放到大学时代，而是转移到了毕业后，而大学时代也是可以并完全可以解决这个职业选择的问题，这就无形中延长了大学生获得职业生涯成功的时间了。其实在我们有限的人生旅途中能够实现职业理想，并不是在于你做了什么，而更多的是在于你没有做什么。只有你把所有精力、时间、资源都放在职业理想上，那职业理想才有可能实现。就是说，在职业发展上有所不为才会有所为!大学生确定职业理想后，就必然会涉及到具体的行业、职业，而我们的发展更多的是从具体的职业上入手，那不可躲避的问题是，当我们大四毕业时，是先就业还是先择业。从实现职业理想的角度看，我们所

做的工作一定要与职业目标有密切的相关性，否则，所做的工作将不会对职业理想产生支持，那实现职业理想的日期就遥遥无期了。所以，我们要选择与职业目标相关的岗位工作。但相当多的大学生把就业当作了择业，他们以为做着工作总会学到些东西;其实不然，在职业发展这个层次上，选择比努力更重要!如果方向都错了，那走的路越远不是离目标越远吗?

2、错把手段当目的

我们可能会有这样的经历，我们决定要去饭店吃饭已款待光临我们的朋友，所以，你会煞费苦心的想着去和朋友吃什么，你想啊想，算啊算，想了一个又否定一个，你会为此而付出许多想法，但你却忘了，你款待朋友的目的是什么了，当初你不就是为了交流友情吗?而吃饭只是表达友情的一个手段而已，但你却在手段上耗费了许多时间和精力，这是多么的得不偿失啊!我们大学生在这个方面也会犯下这看似简单但却事实在在的发生在大学生身上的错误。在我们把职业理想转化为职业目标后，我们要看看有哪些手段可以实现职业目标。但在这个过程中，我们的实现目标的手段当作了做事的目的。当我们抱着实现目标的心理去选择不同的操作手段时，很多人已经是在为选择操作手段而选择操作手段了。他忘了我们选择操作手段是为了什么了，从而导致做了事却没有实现目标，或者为了做事而做事。比如说，我们可以通过学习来把我们专业知识的不足弥补，但往往很多大学生在学习的过程中只是在学习，或是在学什么，怎么学，什么时候学上下很大的功夫，还要不断的激励自己要学习不要玩等，这些统统都已经偏离了他学习的目标了，而在这些无关因素的考虑上已经不是他要学习的目的了。

3、错把兴趣当工作

在我们的日常生活中我们会有一些得以娱乐放松的方式，但现实中却有些大学生却把这种兴趣爱好作为选择职业的关键因素，或者被兴趣爱好所左右，在找工作时发现与自己的兴趣爱好不相关就不找或是以此为借口来推脱自己不想做的工作，这种误区在十分深刻的影响着大学生的择业观。其实，兴趣爱好是我们享受生活的方式，在兴起爱好中我们找到了事业、爱情、休闲三者间的平衡，才不会由此产生人生的不快。而一旦当把兴趣爱好作为工作后，我们人生的三角平衡就被打破了，由此你就会感到一定的烦躁，通常当你把兴趣定位于工作时都是很辛苦的，因为你已经把休闲转变为工作了，没有休闲的情况下会加速你对所从事的各工作的厌倦和讨厌的。这个世界，能真正的把兴趣爱好当作工作的职业或许只有这样三种人：科学家、艺术家和妓女。从中可见能把兴趣和爱好作为职业的人是很少的，也是很难的。其实兴趣、爱好真的不一定是适合我们的职业。在职业发展上，我们要知道，喜欢是一回事，胜任是一回事，选择又是一回事，可以说，按照自己的兴趣所选择的工作会在很大程度上发挥和发展的程度，但其也不是绝对的影响因素。所以说，影响我们选择职业与胜任工作的不是兴趣、爱好或者性格，这些内在因素最多是不能让我们做得更好，但却不能决定我们是否能做及能否做成，只不过你要付出的更多而已。但如果你把兴趣爱好与工作职业合一了，你就忍受工作中的更多寂寞和孤独，而你也要找到另外一种平衡的方式，否则你的心理将不堪重负产生一定的职业心理问题。

4、错把行业当岗位

我们可以经常看到许多大学生的求职简历上这样写着，求职意向：建筑设计院，建筑施工单位，市政工程公司，与建筑相关的公司，其实他求职的是建筑这个行业。其实我们也知道他不能做建筑行业的所有工作?其实他根本不能，其实连他自己也不知道自己可以做什么，自己最擅长做什么。而最终录用他的是具体的企业和具体的岗位。没有企业目标还可以，但若没有岗位目标，他又可以做什么呢?又能做好什么呢?要知道企业录用的是能够胜任具体岗位的员工，如果你不具备岗位的任职资格，那企业又怎么会录用你呢?当大学生把行业当作要应聘的岗位时，暴露更多的是大学生没有核心竞争力，更没有形成核心竞争力的意识，所以他们在求职时把希望更多放在了“广撒网，捞大鱼”，以为机会会更多，实则别人都不知道他能做什么，又怎么给他机会呢?从这样的经历中我们可以发现其实是他根本不了解职业世界的知识，甚至是职业世界的常识。行业和岗位是不同的，行业是最大的国民经济因素，而岗位是大学生你要效力的具体职位，具体位置，其实大学生的就业是就具体的岗位的，也就是说，如果大学生在工作时其实要搞定的是具体一个应聘岗位，只要大学生掌握了具体岗位的工作内容，胜任了工作要求，那就是可以解决就业的问题的。当然了，如果你想要在这个圈子获得更大的发展，那你就要更加了解这个行业的动态和这个行业中一流的企业的动态，这样你就可以在圈子中得到稳定的发展的了。

5、错把专业当能力

在大学生求职时，他们的简历会出现这样的情况，在能力或特长栏上会把所学专业及课程写上，这体现的一个很明显的误区是他们把所学的专业

当作了自身的一种能力。其实，我们所学的专业只是我们在高考时所填报的志愿，这其中蕴涵着我们的追求和兴趣，但更多的却是盲目和无奈。专业只是一种知识，一个社会分工的特定领域的系统集成的理论知识及方法，但它却不是能力，更不能够代表什么，当然，在理论的学习会有一些解决实际操作的方法，但这并不是你专业的全部，而只是很小的一部分，再加上教材的落后教法的死板都给实际不多的能力部分达了折扣。所以大学生在制作简历时，不要说你的专业学了什么，更不要说你在大学中真正的学到了什么，而是要先看看你所学的专业是不是你喜欢的，是不是你日后要从事的。能力，是你解决实际问题的一种智慧，但并不是说，你具备了很多的专业知识就具备了解决实际问题的能力，了解了理论知识，最多是个储藏库的作用，但可以拿出多少，运用多少就看能力了。打个比喻来说，没有人比百科全书知道的更多了，但你却没有看到它解决什么具体问题吧!如果你所的专业并非是你要从事的，那无论你的专业知识学的多么好，它都不是你的能力，因为它对减少你的岗位差距起不到任何的作用，更不要指望用你的专业来打造你职业理想的核心竞争力了。所以当你在求职简历写上你专业所学的课程是要慎重的。因为并不是你所学的专业就是对你所求职的任何岗位工作都有支持的，所以不要泛泛的把我们所学的专业当作我们求职时的砝码，更何况你对专业的学习还不是那么精通。

6、错把经历当能力

一些大学生确实也做过一些社会实践，如做过家教，促销员，服务员等，但在毕业之际他们将其当为自己的能力去写。其实这些实践经历可以给大学生更多的接触社会、了解社会的机会，但这些实践经历却并不一定就是

大学生的能力。因为在职业发展的问题上，经历并不一定就代表能力。经历只能代表你的过去，是过去你所做事情的综合，经历只能说明你曾做过什么事，搞过什么活动，是一种过程性分散性的实践活动的时间上的总结。能力则是在你的经历中所形成的独特的核心优势，你是把事情做的怎么样，做的有什么成果的一种结果性总结。由经历到能力是需要一个转变的，也就是说经历仅仅提供了一个增长能力的平台，但至于能否转化为能力就是个未知数了。每个人都有过去的经历，但并不是每个人都会在此形成能力。其原因要么是你没有相对专注的做事情，分散的实践事件难以在一个领域得到专一的发展;要么是你在所做的事情中没有注意去培养核心能力的意识。总之，经历并不一定就是能力。所以，给我们大学生的一个教训就是，没有方向的盲目去做许多不相关的社会实践并不能形成你所期望的能力。

7、错把途径当结果

实现职业目标会有很多的途径，这个途径就是实现职业理想的职业通路，在实现职业理想上会有多个职业通路，每个职业通路都是不同的职业因素的组合，这些职业通路虽然都可以实现职业理想，但在时间、时机、难易等方面有不同的区别，这就如，你知道有多少条道路可以通达到职业理想，这是知识;而你可以选择一条捷径来向职业理想奋进时这就是智慧。所以，当我们确定了自己的职业理想时，重要的是在综合分析自己的情况下总结出不同的道路，在结合职业环境及可用资源等因素来做出最优的职业通路选择，我们要结合自己的综合因素去选择一条最适合自己的途径，选择最佳途径是为了更快的实现我们的职业目标，从而最终实现我们的职

业理想。只有实现了我们的职业理想才是我们最终需要的结果，只要这个最终结果一天没有实现，我们就不能懈怠。如有的同学的职业理想是销售总监，他选择这个晋升轨迹：销售代表、业务员-》销售主管—》区域销售经理-》销售部经理-》销售总监。这个途径的每一个阶段都是为实现销售总监这个结果而服务的。但有些大学生在做了销售主管后，就没有向区域销售经理的意识和冲劲了，最终销售主管就成了他追求的职业结果了，那他的销售总监梦就自然落空了。在实现职业理想的追求上虽然说“条条大路通罗马”，但我们要找一条最近的道路去罗马!

8、错把知识当技能

这个误区在于大学生把掌握的外语、计算机理论水平当成了操作的技能，或是混淆了两者间的区别。其实，你具备了外语四级、计算机二级只能说明你在理论上达到了一些基本要求，尤其是在有中国特色的教育体制下的级别更是要一定的不同。而企业在招聘更注重的是你的实际技能，而不是你所获得的证书，当然了，没有一定的技能水平你也不会通过考试拿到证书。我们这里有袄强调的是，在简历中你最好把级别的理论认证用实际的数字或事例来说明，如：你可以把外语水平描述为翻译了一些外文文章，或是曾与外国游客对过话等，把计算机水平换算为每分钟打字 80 个，可以操作并可以制作一些办公文档这样更具说服和直白的表述。所以在我们应聘目标岗位时，就不要再把自己所学的理论知识当作岗位要求的操作技能了。其实做任何的一个岗位工作，除了要求你必须具备的理论知识，还必须掌握相应的操作技能。而只有当知识转化为技能时我们才可以安身立命，才能够谋求更大的发展。知识更多表现为你知道什么?你理解了什

么?而技能则表现为你会做什么?能做好什么?有一技之长，我们就可以存活于世，但只拥有知识却做不到，除非你把知识当作你向学术领域发展的砝码。但目前的许多大学生缺少岗位所要求的必要操作技能，而且他们也意识不到这个问题，所以当企业询问他有何技能时，他就把自己所学的理论知识回答上来了，结果自然就被淘汰了。

9、错把择业当专业

在大学生就业时我们会看到一个误区，那就是在选择职业时会拘泥于所学的专业。其实在专业相关性的角度上来说，选择与专业比较相关的职业当然对职业前程有很大的支持和帮助，但出现的问题是，大学生在一开始选择的专业就不是按照自己的兴趣等内在适应性来确定的，也就是说，大学生在大学四年期间所读的专业很可能不是最适合其本人的，如果这第一个选择就是错误的，那就没有必要再坚持接下来的第二个选择，否则就是错上加错。其实，只有当我们的职业理想及由职业理想转化的职业目标与我们所学的专业高度相关时，专业才是影响我们择业的关键因素，否则，就不必被所学专业所限。我们没有理由在错误的道路上越走越远。在职业理想上所指的专业是你日后要从事职业的知识，所以它可能是你现在所学的专业，也可能是你喜欢的专业，你改学的专业等，总之，是能够实现你职业理想的基本知识。所以当我们的职业理想并不是我们所学的专业时，我们就不必被其所约束。要知道，在职业理想的角度上，我们所做的就是我们所愿的，我们所愿的就是我们所喜欢的。所谓的专业对不对口，只有在和职业理想相联系时才需要我们去考虑的问题，而非按所学专业的职业前途去选择自己要做的工作。如果说高考时我们因不了解自己不懂得规则

而错选了专业，那在大学毕业时的选职业就是我们第二次给自己新生发现自己的一个机会。所以说，如果我们当初所学的专业不能够满足我们的理想和追求，那我们完全可以在毕业选择职业时再次给自己与理想接近的选择。

10、错把理想当目标

理想是什么?这在大学生眼里是个很陌生的字眼，随着年龄的增长大学生们在现实利益的冲击下显得越来越成熟，已经把已经把理想当作了儿童的专利而远离自己的头脑。即使有一部分人有理想，也把理想错当成了目标。理想应该是我们追求的一个结果的最终表现，在职业上的职业理想更多的表现为是某个具体的职位，如你的职业理想是人力资源总监，那你要干的人力专员，人事主管等职位就是实现你职业理想的职业目标了，而很多大学生却只是着眼于职业理想，而不去实现各个阶段的职业目标，那职业理想也就无从实现了。这就好比你要盖十层楼，但在真正的执行时你却不想盖前九层，你认为这是一种浪费，但在你么梦想十层时你的梦也就从而落空了。所以说，在大学生中不乏有各种各样的职业理想，如有的人希望成为明星，成为科学家，成为世界首富，成为国家主席......这些看似很难实现的理想，并不是不可能实现的，因为这个世界没有一个人是天生就是世界首富的，国家主席的。(除极少数的外。如英国，即使是继承的，那他的先辈也是白手起家的，而其后代只不是幸运罢了。)所以，在职业发展上你的心有多大，舞台就有多大。但我们的大学生却把职业理想仅仅当作了理想，甚至很多人将理想转化为目标。目标是我们可以实现的，是我们在实现职业理想过程中的阶段划分。只有把宏大的职业理想转化为无

数的可实现目标，我们的职业理想才会最终得以实现。但悲哀的是我们的大学生整天喊着要实现职业理想时，却没有把理想转化为职业目标，更没有去把转化的职业目标实现，最终，宏大的职业理想转为职业空想了。

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