第一篇：怎样更好的做一名客户经理xiugai

怎样做一名出色的广告公司客户经理（AM）

简介:

一个出色的客户部经理与其他人的最明显的区别------

领导才能

1.领导才能是可以培养的，这种观念对发展是很有帮助的。

2.当然，只是学习理论不能成为一名成功的领导者，领导者是通过

实践行动而产生的。

3.你是否设定了目标，并坚定的执行，4.你是否比别人更努力的工作，并总是希望将工作做的更好？

5.你是否在接受赞美的同时，也同样乐意接受批评？

6.你是否喜欢这项工作，并给予了充分的热情？

7.你是否在遇到挫折的时候也能表现的勤奋并富有热情？

8.当你的方案面临困境时，你是否心跳加速？

如果是这样，你就已经显示了领导才能，你的想法（创意）将具有旺

盛的生命力。

管理客户服务小组的二十要素

1.负责



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 有领导才能的人首先必须有负责的态度 负责不是给予，而是索取。（我要负责，不是我来负责。）如果客户的每一细项都由你负责，那麽你便很容易自满，尤其是

一切进行的顺利的时候，但自满意识会导致您做出二流的表现

2.设定高的期望值

 一名客户部经理对他负责的客户小组所设定的期望值，对于他们的整体表现与发展都是至关重

要的。



 一名客户部经理采取何种态度对待他的部下，将直接影响到他的团队成员的表现。如果您坚持对你的团队保持高期望值，那麽他们的自信心、能力

及他们的生产力都将提高。

3.改革创新

我们是以创意为职业的，鼓励任何想法，将促进您的业务量增长。鼓励参与性及创新性。不断的搜寻--商业基础上建立的创意。

记住：一个品牌的健康成长与我们的广告公司的健康成长是同步的。

4.只许前进，不许后退。



 我们以我们的公司拥有观点而自豪，这就意味着在我们未被询问前，就可以为客户在主要的有争论性的问题上提供精准的观点。养成将公司的观点用文字表现的习惯。

5.不要被繁琐的事情引入歧途，以致工作注意力分散，效率低下。

 将您的时间及努力集中在业务的主要方面：策略、新运动、创意、潜在客户接触等等。

6.关心利润

 注意利润，我们的目的是从每个客户那儿获得合理的利润。如果客户拖欠款或未能给我们以足够的利润，那您应该坐来好好的思考一下，收入如何能够增长。

7.善于听

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 BRANY GOLDWATER曾说过“不要单纯的听我说什麽，注意我所说的话的含义。” 好的建议，客户服务人员要记在心里。很多客户很难准确的说出他们的商业问题、机会，或简洁的描述

他们对创意的反映，如果是这样，那麽对客户服务人员来讲，首先就是听明白客户他到底在说些什麽。

那就要求客户服务人员去仔细听别人在说些什麽。

8.做一个好的销售人员

 一个创意如果不被卖出就不能称其为创意，在我们的领域中，这

是真实的，应当训练您的销售技巧，鼓励你的团队以及与你一起工作的人去提高他们的销售能力。

9.紧张工作

 坚持准确的基本标准，打扫办公室、快速接听电话、工作按时完

成、正确着装等。

“首先得到客户的尊敬---那麽爱就自然来了。”

10.为了新业务，我们应该嗅觉灵敏。

 我们的成长来自于新业务，认识你所工作的市场，不断的与可能

成为你潜在客户的同事或相识接触，对最新新闻了如指掌。

11.解决问题，而不要使问题产生。

借用一条Avis的广告语:

“必须要去解决一个问题并不意味着对平日工作的讨饶，这就是你工作的原因。”

确信你保持了一个记录----在解决问题时，不同时产生其他问题。

12.不要推卸责任

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 如果你将一项工作派给了一个能够并且应当做这件事的人，那麽你将继续任职，反之，则你会被撤职。永远不要将处理重要问题的责任推卸掉。如果你将此项工作交给你的下属去处理，客户不会付钱给你，因

为那是你的工作。

13.保持与任何客户的联系

 许多客户在外表看来是比其他客户要有魅力，但是这不会影响你的表现。

保持与客户的联系并及时了解他们。

14.保持你的客户健康发展

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 客户很少在健康发展时去找广告公司，如果你的客户有好的形象并健康成长，那广告公司将是促成成功的不可或缺的因素。保持你的客户的健康发展是用来评估你的表现如何的一种方法。

15.记住：有时不做任何事情也是一种艺术。

 不要认为你必须立即处理每一个问题，有时经过一段时期的反

映，你会采取不同的解决方法，这里的技巧就是区分何时你应当

立即处理，什麽时候你需要时间考虑。

作为一名经理，你必须每时每刻掌控这些形势。

16.残酷的分配时间

因为你要负很多责任，你必须有效的分配你的时间及你的小组时间。一些建议：

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 要求准确的客户简报，将精准的简报给创意及媒介部。保持稳固的公司地位，并有超越基本理论的思考力。除非公司与客户在策略上达成协议，否则避免做创意性工作。避免重复劳动和不必要工作。避免参加不必要会议。减少员工会议。争取工作一次成功。17.有紧迫感 我们的职业是以时间为基础，让您的团队认识到按时并出色完成一项工作的重要性。一个不好的习惯是借助时间表拖后完成任务，或根本不完成。

一个同行曾经说过：“时间表并不是用来提醒你，你已经拖延工

作”的手段。

18.真诚的关心您的客户。

 我们与其他竞争者的质量区别就在于是否能够真正的关心我们的广告及客户服务，关心客户意味着努力工作，自我牺牲和全身心的投入工作。

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 如果你关心客户，你的团队也会关心客户，你必须以身作则。19.坚持适度公司评估 客户的反馈使你了解到公司的优势与弱势，要求开一个评优会表示你对业务的关心。有规律的进行公司评估可以帮助你及时发现问题，并采取正确反

应，不会导致问题发现太迟。

20.每年向你的客户传授公司的观点

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 不要轻易认同你与客户的关系，对待你的老客户要象对待潜在客户一样，并且定期向他们展示你们公司最新的工作项目和成绩。不要设想你的客户已经知道你为其他客户做的非凡的创意工作

和好事情。

第二篇：如何好做一名历史老师

如何好做一名历史老师

俗话说：“干一行，爱一行”，既然选择了做一名普普通通的人民教师，那么就要爱上这一行，为了自己的工作、为了孩子们、也为了祖国的繁荣富强。总之，无论说到哪里，我们都应该将老师这一神圣职业做好！

一名教师，我们需要做的很多，教书育人，孜孜不倦，传道授业，答疑解惑；作为一名历史老师，我们应该如何去做，才算得上是一名真正的历史老师呢？反过来讲，作为一名历史教师，我们到底应该具备哪些素质呢？

“才高为师，德高为范”这是师范的标准，我们出自师范，扪心自问，我们做到了吗？自古以来，我国看人的基本标准是首看其德、次看其才，德高才高，谓之君子；德高才低，谓之庸人，德低才高，谓之小人。所谓小人，品质低劣摆了。那么我们历史教师在教育学生时，就应该首先教育学生思想品质。人才、人才，先学会做人，后学会成才，这是作为教育后辈们的先后顺序，若这先后顺序一反，我们教育目的就会起到反作用，这是要不得的。

为什么我们历史对学生要特别注意其思想品质的培养呢？自古道政史不分家，有时很多历史跟政治有着密切的关系，历史教育对学生思想教育既方便又不像政治那样枯燥无味。既然我们历史教师对学生的思想教育那么重要，那么我们就应该首先培养自己的思想品质，提高自身的思想道德素质和品德的修养。我们常说“其身正，不令则从，其身不正，虽令不从。”正是如此，我们才要正人先正己，现将自身的修要提高到一定的位置。

说过德，那么再说才，一名教师，除了思想品德要高尚以外，还有要过硬的才干才行，如果我们自身的才干极为平常，学生就会轻视你，那么以后的各项工作就很难展开；从另一个角度来说，我们要传道授业，没有专业的特长怎么能行呢？否则，学生来学校的目的是什么？

我们历史老师不必什么都会，这是不可能的，但是我们要在自己的专业上要有特长，专业要学得精，这是必不可少的；对我们的历史专业应有独到的见解很看法，这是历史教师的基本有求。

除才与德以外，我们历史教师在教育教学中，不应该拘泥于课本，要认清课本只是我们的教学工具，而不是规范约束我们的牢笼，这也许是作为一名历史教师所谓才的一种吧！

作为一名历史老师，需要注意的地方很多，远不是以上提及的就可以达到的，还有待于我们进一步学习与发现。

第三篇：怎样成为一名优秀的客户经理

课程主要内容 销售人员需具备的10大心态 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 主人翁的心态 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心

态 学习的心态 主人翁的心态 学会赞美别人故事：一个富翁特别喜欢吃烤鸭，就

用重金聘用了一名厨师，每天为他做烤鸭。厨师烹制的烤鸭很美味，但每天只有一只腿。时

间一长，富翁就把厨师叫来问道：“你烤的鸭怎么只有一条腿呢？”厨师指着一只脚站

着休息的鸭子回答：“它本来就只有一条腿啊。”富翁气得拍拍手，

掌声惊动了鸭子，它伸出了另外一条腿。富翁说：“那鸭子不是有两条腿吗？”厨师答

道：“是啊，如果你早鼓掌的话，那烤的鸭子早就有两条腿了”顾客购买动机类型 购

买动机的基本类型：生理性购买动机心理性购买动机购买动机的具体类型 ：求廉动机求名动机求奇求趣动机从众动机求异动机青年消费者的消费心理中年消费者群体的消费心理老年消费者群体的消费

心理女性消费者群体的消费心理青年消费者群体的消费心理 追求时尚，表现时代 思维

敏捷、思想活跃、有冒险精神、创新精神 追求个性，表现自我 追求实用、表现成熟 注重

情感、冲动性强 青年消费者的消费心理青年消费者群体的特点青年消费者群体的消费

心理面向青年消费者群体的营销策略中年消费者群体的消费心理经验丰富，理智性

强。注重：效用、价格、外观的统一、多分析、比较、判断 量入为出、计划性强、勤俭持

家、精打细算 注重身份，稳定性强 面对中年消费者群体的市场营销策略1)注重培育

中年消费者为忠诚顾客2)在商品的设计上要突出实用性、便利性3)促销广告要理

性化 老年消费者群体的消费心理消费习惯稳定，消费行为理智 商品追求实用：实用性第一，质量可靠，方便实用，经济合理，舒适安全；而品牌、款式、颜色、包装装潢第二位。

消费追求便利，易学易会，操作方便。需求结构发生变化：用于健康和保健品

需求量增加用于穿着和奢侈品方面的支出大大减少部分老年消费者把有补

偿性消费心理 女性消费者群体的消费心理据网上调查显示：女性在家庭消费中有完

全支配权51.6%，和家人协商44.5%女性消费者群体的消费心理 面向女性消费者群体的市

场营销策略女性消费者群体的消费心理 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、商品

形状的美感 注重商品的实用性和细节设计 注重商品的便利性和生活的创造性 有较强的自

我意识和自尊心购买商品挑剔攀比炫耀心理 客户不是拒绝你的产品，而是拒绝你自己

拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买――很可惜这样的情况比较少。一

般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。记

住一点：没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自

于这种陌生拜访的不断被拒绝又不断地再去拜访！有拒绝，才可能了解客户真正的心理想

法。拒绝和异议，是成交开始的信号。成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持

到成功开始显现的那一点。拒绝=机会作业：

1、我的主要客户来源有哪些？

2、我将如

何组建客户关系网络？

3、草拟一份销售话术 1.寒暄语不一定具有实质性内容，而且可长

可短，需要因人、因时、因地而异，而它却不能不具备简洁、友好与尊重的特征。2.寒暄

语应当删繁就简，不要过于程式化，像写八股文。例如，两人初次见面，一个说：“久闻大

名，如雷贯耳，今日得见，三生有幸”，另一个则道：“岂敢，岂敢！”搞得像演出古装戏一

样，就大可不必了。3.寒暄语应带有友好之意，敬重之心。既不容许敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戏弄对方。“来了”，“瞧您那德性”，“喂，您又长膘了”，等等，自然均应禁用。4.问候，多见于熟人之间打招呼。西方人爱说：“嗨！”中国人则爱问“去哪儿”、“忙什么”、“

身体怎么样”、“家人都好吧？”注意事项: 赞美的技巧

一、赞美的功能受到赞美是人们心理上的需要，人们有受到尊重、被欣赏、被鼓励、被肯定的心理需求。愿

意得到赞美，是人的一般心理需求;而善于赞美他人，则是一种重要的美德。赞美在一般社

交中有许多功能，在对客服务中，客户经理对客人的赞美最重要的作用:

(一)使客人希望获得受尊重的心理需求得以满足。(二)加强客人对

客户经理的认同感、信任感，使双方在感情上产生共鸣。人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞

美他们的人接触交往。1.诚恳实在2.切境得体

（二）赞美的原则与要求

（三）赞美的技巧***先生/女士，您在我们这做了保健项

目之后，气色更好、精神更加饱满了，年轻了七八岁哦 ***先生/女士,请问您是哪里人？**

地方真是个好地方。。有机会一定要去一下。***先生/女士，您今天穿来外套真的很帅，这种款式与板型只有像您这样有品位和眼光的人才能发现，现在的年轻人就没有这样的品位

和审美眼光了。***先生/女士，在哪高就（发财）？像您这么年轻就这么有成就和地位，真是年轻有为啊，有机会真想向您请教和学习学习等等。。消费者心理分析 青年消费者群体的特点 数量大 独立性强、购买潜力大 扩散性 如何破译

购买信号?

客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言

动作，以有利于成交的快速进行下面列举的就是一些成交的信号：

（1）客户大肆的评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品；

（2）向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。

（3）突然开始杀价或对产品提毛病，这种看似反对论，其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对产品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。

（4）褒奖其它公司的产品，甚至列举产品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家

产品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？

（5）对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务等等，很简单的道理，如果他根

本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？

购买的信号虽然名堂很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成成交。

成交试探

（1）多方案选择法

在顾客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择。“刘先生，您看您是选择冲1万元送202_还是冲2万送5000？”（2）

直接提示法

如果顾客已对产品产生良好印象，并且发出购买信号，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的回答。比如：

“李先生，这款储值卡非常适合您，假如您现在购买了今天就可以使用本卡进行消费”。

（3）用赞美的语音鼓励成交，宁可肉麻，也要赞美。

恰当的运用赞美的艺术，每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之

一。比如：

“王先生，您真有眼光，我们的储值卡是一种尊贵身份象征，最适合像你这种成功人

士了。（4）YES逼近法

用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客购买决心。

1、李先生，相信今

天您在我们这一定玩的非常愉快，是吧？

2、是不是在我们这泡个澡、做个保健项目后

感觉特别舒服？

3、如果有优惠活动您是否会更加满意？告诉您一个好消息，目

前我们店开业期间特推出储值卡冲1万送****的活动，特别适合像您这种经常光顾我们的VIP客户，真的很物有所值。（5）时过境迁法

此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如：

“王女士，目前我们店开业促销，您最好是今天能把它订下来，这样你可以得到几千

元的优惠，真的非常划算。您看您是选择冲1万元送202_还是冲2万送5000。”（6）

充分运用微笑的力量

微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。是人们从眼神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把

你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶拳不打笑脸人。”

上述成交试探方法只是无数成交法中的代表性几种，在与客户交往特别是和大客户的交往过程中，对于成交的方法选择更应该符合对方的特点，并能够顺应销售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是销售人员的最高境界。

投其所好：通过客人的言谈举止,把握其心理,摸透其脾性进行推销，适用于大方、热情的宾客；旁敲侧击：通过顾客（指沉默不语,态度僵硬的顾客）的朋友,让他享受我们的服务,从而拉动此顾客消费；诠释服务：通过介绍我们服务产品的好处,让其认可我们产

品,从而达到推销的目的；

（四）常见推销策略： 〈4〉攀拉关系：听取宾客的谈吐,辨别客

人从事的职业,单位或来自什么地方,与其拉关系,在亲切感的基础上推出我们的服务；〈5〉

取大优先：从高价位到低价位进行介绍；〈6〉反复推销：指当顾客享受完一项服务

后继续向顾客推荐我们的服务产品或当我们第一次推销失败后,调整战略继续向顾客推荐服

务； 〈7〉组合消费：根据客人的消费要求,整合我们的产品,达到宾客满意；〈8〉引导推

销：为宾客介绍我们的服务并进行推荐,让宾客消费；〈9〉攀比推销：通过和其他顾客对

比,来拉动顾客消费；〈10〉借鉴推销：借鉴其他顾客的所需产品向顾客推荐；〈11〉

顺势推销：顾客看到或提到某项服务时为宾客推荐相关产品。

（五）推销参考话术：

“**先生/女士，您好！您今天在我们这里玩的一定很愉快吧，请问还有什么可以帮到您的寒暄。。（您能给我们提些宝贵的意见么？您平时有些什么爱好？）像您这样的成功人士，平时和亲朋好友、生意伙伴来我们这里应酬消费是必不可少的，对您的工作是很有

帮助的。近期我们推出了一项储值卡优惠酬宾活动。办理我们的储值卡，一方面比较方便和

安全，免去现金支付的麻烦；另一方面还可以享受很大幅度的优惠，相对现金支付来说能优

惠很多，是非常不错的

第四篇：怎样做一名优秀的客户经理

怎样做一名优秀的客户经理

发布时间:202_-09-24新闻来源:山西五台农村商业银行新闻作者:王云峰 文章

类型：转载

要想做一名农商行的优秀客户经理并不容易，但并不是做不到，而要看你去不去做?如何去做?我在信用社工作了二十多年，目睹了广大客户经理风里来、雨里去的辛酸与不易。现就如何做一名合格的、称职的、优秀的、与“三农”满意的、贴心的客户经理，谈点个人浅见。

一、当好“一家之主”。农商行就像一个家，内勤持“家务”，外勤“打弄生活”，行长“一家之主”主持全面工作。三字经中有一句话是“子不教，父之过;女不教，母之错”。那么，作为我们农商行一个单位来讲是否应该这样理解：职工不教，领导之过;职工犯错，管理之错。做一名客户经理就是要知道何可为何不可为，只要我们心中有一道制度“高压线”;只要我们视制度如神圣;只要我们两袖清风一尘不染;只要我们心中装着集体利益，就能做好信贷工作，当好客户经理。

二、学无止境。客户经理应该是熟悉政策、精通业务、富有责任心、坚持原则、不循私情、善经营的工作者。因为，党的方针政策要靠客户经理的具体工作去贯彻，农商行的便民为民服务工作要靠客户经理落实。随着社会的发展，形势的变化，知识需要随时更新，一些观念、一些技能也要做到与时俱进，不能凭老经验办事，要把一些科学决策融于信贷工作中。

三、不盲目承诺。我们客户经理有自己的操作规程，有各自的工作范围、服务对象和贷款权限，要严格在各自的职权范围内开展工作，是自己的服务对象，要积极扶持;不是自己的服务对象，婉言谢绝;是自己的权限额度，主动适时办理，超权需审批的要做好基础工作，积极上报，切不可盲目许愿，点头拍胸，超越农商行集体审批组织之上，给自己造成被动失去威信，给农商行资金造成损失。

四、团队精神。我们农商行队伍是一个战斗集体，担负着全县农村信贷工作，工作面涉及到各行各业、各村各户，我们的一言一行不仅代表着自己的素质和修养，更是代表着农商行在社会上的整体形象。我们狠抓内强素质、外树形象的发展战略目标，重要方面是靠我们客户经理去塑造体现，对于那种不把工作当主业、不把客户当上帝、不把同事当朋友、不把领导当家长等目无组织纪律经常自由散漫的客户经理，要迅速转变观念，克服自由主义，把心收起来，把精力集中起来，搞好本职工作，尽快给自己创新一个发展的空间，同时还要注意严禁与社会上一些不三不四的人过密的交往，不要为了哥们意气，出贷违心贷款。

五、贷款清收。作为客户经理最主要的一项工作是清收不良贷款，而盘活攻坚是越攻越艰，难度不断加大。在清收过程中，实际也是情与法并用，是心理的一种抗衡。这就要求我们树立信心，知难而进，发扬蚂蚁啃骨头精神，力戒作风浮飘，蜻蜒点水，东一榔头，西一棒棰，全面开展，无果而收。同时要运用各种行之有效的办法，扎实工作，注重实效，要从他人的利益出发，达到自己的目的。因人而宜，多法并举，特别是要把盘活与发放贷款结合起来，与建立诚实信用结合起

来，与依法起诉结合起来，与灵活措施结合起来，与效益工资结合起来，与清收奖励结合起来，采取死缠、软磨、碰硬、转化、依法清收等措施，落实奖罚措施，该奖的一定要兑现，不要怕职工多挣钱，重奖之下必有勇夫，完不成任务该处罚的一定要处罚，重罚之下必见成效，不良贷款就会大幅下降。

六、慎重放贷。全体客户经理脑海里都有一个共同的想法，那就是要想多挣工资，就得多收贷款利息，要想多收利息，就得多放款。从我们目前执行情况看，大多数客户经理都能够坚持在安全前提下，加快资金流动周转，从而实现效益。今后，我们要坚持始终，不按一时成败论英雄，搞个人政绩，禁忌放垒大户贷款，给信贷资金带来潜在的风险，同时，我们将进一步完善考核机制，将责权利有机的结合，保证放得出，收得回，包调查、包发放、包收回、包效益，使我们的信贷管理工作步入一个良性循环轨道。

七、政策枢纽。我们信合事业非常神圣，我们信贷工作特别光荣，不单是简单的收收放放，而是“三个代表”重要思想在农村工作中的真实体现，每一笔贷款业务都包含着我们农商行扎根农村，服务农民，扶持农业的一腔热心。通过我们客户经理的工作，把党和国家关心“三农”发展的温暖送到千家万户，是全面实现小康社会的一项重要工作，我们要始终保持一种责任感和使命感，把信贷政策、利率政策、办事程序以及讲求信用等宣传到家喻户晓，形成一种良好的信用氛围，使我们提出的“调查一户需求，发放一笔贷款，致富一家百姓，建立信用客户，做出点滴贡献”成为现实。

八、切忌吃拿卡要。俗话说：吃人嘴软，拿人手短，收人钱财，替人消灾，是一种利用关系，决不能不吃不办事，吃了乱办事，我们手中的权力是党和人民给的，是用来为人民服务的，不能将权力当作以贷谋私的工具。吃拿卡要的不正之风坚决杜绝，如果我们不紧绷这根弦，就容易被腐蚀，容易走邪路，容易犯错误，就会失去我们最宝贵的东西，给单位和个人造成不好的影响。因此，要求客户经理树立良好的职业道德，做到权为民所用，情为民所系，利为民所谋，为贷清廉，一身正气，两袖清风，做到常在河沿走就是不湿鞋，记住千万别伸手，伸手必被捉。

九、爱行如家。做爱行如家的优秀员工。农商行是我们自己的家，行兴我荣、行衰我耻是真实的写照。要牢记“今天工作不努力，明天努力找工作”、“谁不爱岗谁下岗，谁不敬业谁失业”的警言。做到人在心在阵地在，把商行事业看得高于一切，全身心的投入到农商行的发展之中，把爱行如家落实到行动上，做到不给家添乱，不给家添难，不给家抹黑，不给家带灾，要为家奉献，为家拼博，为家排忧解难，争作一名热爱商行事业的优秀客户经理。

十、合作共赢。要把人交给农商行，做爱行如家的优秀员工。把心交给“三农”，做服务社会的人民公仆。把信誉交给客户，做诚实守信的宣传员。把手交给人民，做为贷清廉的廉政标兵。把业绩交给组织，做担当重任的后备人才。把困难留给自己，做勇于挑战的英雄战士。把荣誉放在心上，做敬业爱岗的先进表率。把声誉交给社会，做奉献社会的光荣模范。把收入交给家属，做勤俭持家的家庭榜样。

总之，我们信贷工作千头万绪，我们要做的事情很多，要想成功就必须抓住关键，抓住重点，从点滴做起，日积月累，才能逐步走向成功。

山西五台农村商业银行文昌支行行长 王云峰

第五篇：怎样做一名优秀的客户经理

怎样做一名优秀的客户经理

单位：北京市分行集团大客户部工作岗位：客户经理（对公业务-核心客户）入职：202_年8月岗位年限：6年半邮箱：1052681516@qq.com

写了一稿，到一半写不下去了，都是空话。还是以自身经历为稿底，重新写一篇吧。用以给新人们一个借鉴，看看6年半后的老客户经理什么样子？嘿嘿~

我个人一直认为客户经理是连接银行与客户的灵魂桥梁，是将市场需求与供给相撮合的“无形的手”。从市场经济的角度来讲，肯定就是撮合成功越多的客户经理越优秀呗！从企业文化建设的角度来讲，能够精益求精、传承中行文化底蕴的客户经理，在我心目中是骨灰级优秀客户经理！

我是中英两国双硕士毕业，毕业学科一是经济一是管理，所以学习能力是我的强项，这在202_年刚入行时得到所有领导与同事们的认同。印象最深刻的事情是，虽然是学经济出身，但对信贷员岗位上所出现的词语属于两眼一抹黑，什么都不懂。好在主管是个特别老道的信贷员，一个词一个词的解释给我们听，“大黄本”翻来覆去的给我们讲。我就老逮住他问，问烦了还接着问。当然，问之前我会做足功课，比如自己百度、翻阅“大黄本”等信贷类书籍、询问一起新入行的同事、询问比我早入行几年的前辈、询问我妈（股份制银行信贷员）等等，然后遗留下来的问题再拿去问主管，这就已经是精益求精的问题了，他就十分高兴，因为我问出来的答案已经是核心了。当初经我张罗，周围几个新入行的人员还组成了学习小组，每天下班后一起在会议室“开会”，嘿嘿，互换问题答案，交流学习经验，大家提高的速度都非常快。其实做功课+追问问题这个方法，适用于很多情况，比如营销客户的时候、PK总行风险的时候、研究行内外管理办法的时候等。多准备一些、多追问一些，客户的需求就更清晰、总行评审的想法就更了解、管理办法的精髓就更明确。

就在这种 “以学习为主、干活为辅”的状态里，度过了客户经理的头2年。2年真的是一道坎，要不说中行是个大型培训机构，为股份制银行无偿培养了一批客户经理。2年就已经开始有同一批入行的同事们开始离职了，为何？基础知识学的差不多了，信贷思路初步形成了，幸运的人还经历过一些信贷事件，风险意识也有了，机构内部管理机制也看清楚了，于是乎有些是为了赚钱，有些是为了提职，有些是觉得不适应，就纷纷开始跳槽了。但其实在我看来，2年的时间可以让一个学生转变为客户经理，但远远称不上优秀。优秀二字需要时间来积累和考验。

2年的时间除了学习，另一个重大收获就是客户关系。我入行负责的集团客户2家，国投集团和广核集团，其中广核集团还是总部在深圳的客户。那我也本着初生牛犊不怕虎的精神，致电就说，敲门就进。上到集团董事长，下到门口保安经理，我都积极结识+关系维护，等到2年后，这些关系形成的客户网络就为我所用了。行内任何人因为任何事情想与国投集团产生联系，我都能准确及时的找到渠道和人，撮合促进。关于这点成就，我得到的最大的认可是某次XX集团的董事长看到我和行内领导一起来拜访，然后说：咦？我还以为小武是我们XX集团的员工呢，怎么原来是中行的呀！

从第三年开始，我就从被动工作到主动出击了。这话怎么说？头两年，主要是服从主管的指挥，该拉存款了，该储备贷款了，该搞高层营销活动了等等，工作思路是直属领导给你规划的，工作内容是他一项一项给你设计的，你只要执行就可以了。这中间你也会有自己的思路蹦出来，会和领导争执一下，但这个时候最缺的是经验，什么经验？对信息真伪辨别的经验、对时间节奏掌握的经验、对行内人员沟通的经验等等。所以经常发生的事情就是，我哭天抹泪的跑回来跟主管说，这事儿我没做成或那事儿我不知道怎么做了，这个时候，主管都会笑笑和我说，你做成了还要我干嘛！现在想想，是这么回事儿！哈哈

然后2年一到，自己就感觉瞬间长大了。（P.S.这里补充一句，头两年我的加班状态是每天加班2-3个小时，周末也有至少1天去单位加班。有些东西，不靠时间积累，是达不到质变的效果的。）客户的需求已经能准确及时的掌握了，甚至会比客户还早一些想到他们下一步要做的事情；领导们说的话已经能听明白真实的含义了；市场的变化情况已经能结合实际业务进行预判和运用了。再加上客户关系的熟络，那做起业务来就是顺风顺水，得意的很呐。所以3-4年的客户经理其实是最好用的客户经理，你只要说想要的结果，他们就能自己去安排和设计，自己去执行和寻求帮助。但“好用”和“优秀”还是存在差距的。

我是从第4年开始，进入到一个新的循环，就是管理思维。契机是什么？202_年底开始，北分与各海外行之间的联动业务量猛增，这是跟着客户“走出去”的需求走的，但是内部对于这项业务的考核标准还没有形成，于是乎部门领导组建了一个海内外业务联动小组，专门研究考核办法和执行措施，我被纳入其中并成为操作员，将最终形成的考核方法于每季度末进行行内操作。经历了从数据收集到分析研究，到讨论落实到后续执行，再到调整修订的整体过程，我的工作思路里逐渐有了管理思维。分行的战略是什么、部门的任务是什么、团队的考核重点是什么、落到我头上的会是多少、我应该怎么做。同时，这套思维方式也被我用到客户身上。XX集团的三年规划是什么、财务预算是多少、财务费用目标是多少、中行的各项市场份额是多少、客户会要求我们做什么、中行能做什么、节奏怎么掌握。这样一来，一整甚至是2个的工作思路就出来了。再用到具体产品和项目上，就更加得心应手了。我自己感觉，如果说头2年还看不到下一步怎么做，那么从第四年开始，我就已经可以看到未来的4-5步了，不知道这种表达方式新人们是否能明白。这个时候，我可以说自己离优秀二字靠近了一大步！

然后就进入了难熬的第五年，嘿嘿。没错，再好的客户经理也会遇到瓶颈，那就是晋升问题。晋升是工作单位对于个人的认可与奖励，同时也是激励与进一步使用。当然，晋升后掌握行内资源的渠道也相应增多。目前，行内的论资排辈现象还是主流，因此在我看来，在中行这个机构里如果想被称为优秀的客户经理，还需要最重要的一条，就是耐力。这个特性同样适用于业务叙做。有些时候你多等一段时间，再多付出一些努力，再多争取一次机会，结果就成了。而大多数人都是在最后一关放弃的，我们大批量的客户经理都是在5年这个节骨眼上流失的，非常可惜。毕竟客户经理也是普通人，都需要新鲜感和动力。婚姻还有7年之痒呢，在我看来，客户经理有5-6年之痛吧，一个道理。

可能是观察到我们这一批5-6年之痛的现象，同时也为了培养新一梯队人才，部门领导择机推出了轮岗机会。我在这个时候被调整到另外一个团队工作，客户所属行业从电力变为钢铁有色。随着客户的变化，我对客户经理岗位的新鲜感有了来源，2周的突击交接，再加上半年的每天加班，算是把新接手的客户了解透彻，对应的新业务学习掌握，由被动变为主动了。这与新人时期的头2年相比，时效性已有了明显提高，嘿嘿。

记得刚入行时，北分的行领导曾经给我们做过新人培训，说过一句话，搞公司业务的，最需要的是时间。一个客户，你负责个10年，没有人再能从你手里把客户拿走。他说的在理。我母亲从四大跳槽到股份制后，重新建立客户关系，到退休近15年，客户只见增加没见减少。有些老客户一跟就是15年，创造的效益那真是大大的，于是乎才有了退休后还接着返聘的情况，因为有效益单位就肯定会接着用你。在中行，我们身边也有做了10几年的老信贷员了，经验都非常丰富，恨不得客户一个眼神他就知道对方脑子里在想什么。总行评审会还没开，他就知道评委们会追加什么管理要求。条线新出一个产品，几十种服务方案就能瞬间画在纸上。这些都是我们这些6-7年的菜鸟们可望而不可即的。

写到这里，我自己就总结出来个人定义的“怎样做一名优秀的客户经理”了，热情、勤劳、聪明、持久和机遇。里面有4个要素是个人能控制的，有1个要素是需要客观环境成就的。当然，有人会说机会总是留给有准备的人，所以仁者见仁智者见智咯！

就写这么多，支持公益行动！从我做起，传承传播！

202_年1月13日

产假中（捂嘴乐ing）

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