第一篇：销售经验之谈：业务员的自身素质

业务员的自身素质

1、业务员和客户聊天的时候聊哪些话题。不需要聊太多的技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这些往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被认为孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个人的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨、出去玩等，这样的业务没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天，这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是做好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒、啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的，就我个人而言，我身高不到165CM。刚开始跑业务时说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服到东莞的弟弟附近厂区一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑，就这样,我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑得像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员说，头三个月过的是不是人的日子，熬过后就可以了，所以业务人员的办公室在厂外。

B：业务员怎么找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月。这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个要面对的就是如何找到客户的问题，即怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉一个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户：

1、黄页。一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等。业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有，可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告。就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过搜寻招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位名称和招聘工种，我们可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的，我们也可以上网看招聘网站。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新厂，他或者刚开，或者刚搬过来。如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户所生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。甚至还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户。我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称。我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场家电产品的销售来判断一个客户的经营情况，这从侧面也反映出他的经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户，以后做业务讲究资源共享。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的，我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动，大家可以提防，风险不就低很多了吗？

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单哪里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络啦。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候。这三个东西是:笔、小笔记本、名片，别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

C：业务员怎么打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的，注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况，客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我.....没关系，我下次再找你好了，我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次，搞的大家都不好。刚做业务的朋友最好用纸写下来要说什么，这样会讲得比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听，大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你，采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

D：业务员的初次拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品、目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必

须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T恤衫等去见我的客户，我起码要求是衬衣，还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，而应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交，也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动，你就可以投其所好啦。谈话的结果不重要，但过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，话题并不重要，要注意谈话的内容，更要注意我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊得很愉快融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他；所以我们只要做好业务之外的事情，聊她/他感兴趣的问题最好。

E：业务员怎么维护客户

1、业务员应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗，我们往会看准一个，锲而不舍地追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他。直到做进去为止，以后其他的就很好做了，这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。要胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，成功经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据统计，有80%的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系，这样谁还能抢走你的单?所以说你把时间花在什么地方，你就得到什么，交情是个宝。

3、一定要热情。热情可以感染客户的！可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了。你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真地过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做得很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用、服务等等。

F：关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大。但找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃，要是孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买，然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次！

4、倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示，倾听比说话更重要。做业务就是以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

G：业务员的马后炮——收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思，所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的。如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说，**先生，你星期三安排货款给我，我那天下午去拿。他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二啰！他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策，了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，因为他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好、价钱高、服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而使得他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户拖款最好的办法，就是做好与客户成交之前的调查。我们要认真考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时与否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的，生产的东西是在中国卖还是外销。最好是认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

H：怎样做一个好业务员?

业务员的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还要有开发市场的能力，只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立重要的无形资产，为自己赢得稳定的业绩。

那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢？我认为有以下七个条件：

一、自信心

信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的，要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心

凡事要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求。作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象、企业素质的体现，是连接企业与社会、消费者、客户的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象，无论你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客户，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的任何一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务。销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

不管你干哪行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作，面对你的事业。

六、要有执行力

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令。有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好业务的，我们做一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七、团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

第二篇：销售业务员必备素质

销售业务员必须知道的几点

业务员必备素质：

一、胆大。这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。

作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？

1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细。

这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？

1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚。

脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。

那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢

1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。

5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。

业务员禁说的9类语言

1、不说批评性话语

2、杜绝主观性的议题

3、少用专业性术语

4、不说夸大不实之词

5、禁用攻击性话语

6、避谈隐私问题

7、少问质疑性话题

8、变通枯燥性话题

9、回避不雅之言

最好的销售秘籍:感动客户

很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。

在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。”

经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”

“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。

实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。

一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。

有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。

在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。

在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的„„

事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。

实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？

今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者

做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。不记得是谁说的，但值得我们在销售长征中带上它。

第三篇：外贸业务员的自身素质

外贸业务员的自身素质

一.处理询盘：

得到的询盘主要来自环球资源，(我们公司在环球资源上注册了)面对环球资源上的客户询盘很头疼，客户的询盘五花八门，很多都与公司的产品不符，当初的情形是：毕竟是一个客户的询盘，每个客户的询盘总要认真的对待。不管他是买卷板的，还是买铝板的，总要想着办法把公司的产品向他介绍一下。希望公司的产品能触动他的神经，以致产生兴趣。但是这种做法收效甚微。而且浪费了很多时间。

经过这一段时间的真正体会认识到：要开发的客户必须是目标客户，它对你的产品有即时的必然的需求，这样沟通起来才比较容易，效果才会明显。与其用同样的时间来培养一个没有意识的客户，不如花相同的时间来搜寻一个目标客户来的容易。现在我对客户的询盘进行分类处理。现在我基本上有两种分类方式。

第一次归类：区别询价的方式

A：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。现在有一个客户就是这样联系的，而且他比较有意向，让寄样品，并主动提供DHL账号。

B：电子邮件

第二次归类：看询价的内容

A：详细写清产品的规格，需要的数量，产品比较对口的。而且客户的各种信息提供的比较齐全，如：TEL，MOB，FAX，COMPANY，WEBSITE，EMAIL AND SO ON。这样的询盘可信程度会比较高点，优先级高。(当然有可能是同行询价)，这一点要仔细分析。回复客户之前,肯定对客户做细致的分析和查询.B：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉

C：产品不对路的。

D：无法联系上的对于A，要重点对待，第一封信一般是友好的联系一下，试图能得到回复，等有了回复后，再作进一步的处理，比如问清楚所需的产品规格，表面处理，与订货的时间，所需数量等等。

对于B，大部分情况时路过，我基本上回答：Dear sir, thanks for your email.Since we have hundreds of products in different items, please tell me which product you are interested in.If you are not quite familiar with our products, please refer to our website :.cn.If you are

interested in some items, We will provide the detailed information about

that.就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户对大多数。对这种客户的询盘基本上是石沉大海，直接就PASS了。

对于C：询盘也很详细，但是产品不符。这种联系了也没有什么结果，以为客户目前没有对你的产品有需求，他不会在你的身上浪费时间。对于这样客户我一般回复：Dear sir, we do not sell…, we provide …, our products are used in…, if you are interested in, please refer to me.一般情况下，这种客户是没有回复的。如果客户回复你，证明他至少还对你的产品感兴趣, 之后再详细的介绍产品，了解他那边的市场。这样的客户给你定单的可能性极其小，因为他对这种产品的市场也不熟悉，如果要他开拓市场是要费很大风险的。所以没有必要在这样的客户身上浪费时间。把他打入另类就OK了。

对于D：PASS就算了。

这样经过筛选，就形成了自己的客户网络。

那些我要重点回复的客户，我都会做个记号，在OUTLOOK里单独设置一个空间。经常发个MAIL给人家，告知最近的市场行情，我们公司的新产品。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，即使这个客户是你的目标客户，他也会花很长的时间来考察你。而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大些。

对于一些已经联系过的客户，比如一些大的进口商，材料商，虽然不如上边的客户有着直接的需求，但是他至少知道我们的东西为何物。我一般会几个周给他们联系一次，慢慢的培养，忽然有一天他们有着方面需求的时候就会想起我。

对于那些只是路过的客户，采取几个月群发一次。

那些联系不上的，就不用答理他了。

二.自己开发客户

经过上面的分类处理, 其实有价值的客户就不多了.剩下来的就是自己开发客户.这也是一个外贸业务员最基本的工作.基本上我是用GOOGLE的搜索引擎, 输入关键字来搜索, 这样得到的客户资源比较有针对性(当然是经过自己整理的), 但是也比较的空泛.因为网上得到的公司的联系信息比较笼统, 邮箱大都是公司的公共邮箱, 相当一部分还是以SALES开头的.得到这些公司的联系方式之后,第一时间内,我会向它们的邮箱发一封邮件,来详细的介绍一下我们公司的产品,问他们有没有这方面的需求,格式大概如下:

Dear …

We get your contact information from…, and know that you are a big Elevator company.We are a manufacturer in China, providing stainless steel sheets with different finishes.Such as No.4 Satin, No.8 Mirror, Hairline, we also provide color plated sheets and etching sheets, the products specialized for elevators.You can visit our website for more detailed information.We can send your our quotations and samples upon receipt your specific enquiries.Looking forward to your reply!

Best Wishes

Jack

目前的状况是: 对应目标客户----电梯制造商, 发了很多邮件,但是鲜有回复的.自己的努力好象收效不大.开始时非常郁闷.但是一个业务员应该做好这样的准备, 开发一个客户需要很长的时间, 才开始的时候就是没有人回复你的邮件.因为你的邮件在绝大多数情况下发到了公司的公共邮箱里, 又没有注明收件人的名字(一般网上没有联系人的名字).所以自己的邮件大多数情况下被当垃圾邮件删除了.这样我回在几天之后在发一封邮件,问收到邮件了没? 如果还是没有回复, 再发一封相同的邮件.希望凑巧他们能阅读我的邮件.如果还是不行的话, 就邮件和传真同时用.一般情况下,在用邮件和传真没有和客户取得联系的情况下我不给客户打电话.经过这一个多月的联系, 稍微见了点结果,目前用这种方法联系上了三家公司.一家荷兰的电梯制造商,一家法国的电梯制造商, 一家西班牙的轿厢制造商.这种方法虽然比较笨,但是只要坚持下来会有结果的.另外一种客户资源来自公司.公司提供了一些往年电梯展的资料,里面有很多目标客户,目前正在初步整理中.加油！!...三.跟踪客户

目前我手中的客户资源不是太多, 目前跟踪的客户有:

德国客户: 这个公司联系多次了.已经给他报了价, 寄了样品.也得到了他们公司的反馈, 目前遇到了一个技术问题: 我们公司的产品和他们目前用的在表面处理的效果上有差异.他们为了保证整批电梯表面的一致性,要求我们的表面效果和他们目前所用的基本上一致,差异可以忽略.然后才能进一步的往下谈.WITTUR已经寄来了样品, 我也把样品交给了生产.从业务内勤那里得知: 工厂正在做实验.如果我们能拉出相似的产品, 产品在价格上有优势的话, 成单的机会比较大.目前正在关注着样品的情况.巴林客户: 这是从朋友那里得到的一个客户信息.起先我给他发了一封邮件.几天后, 他给我回了封邮件,并给我打了个电话.目前已经给他寄了样品, 他也正在研究我们的样品.会很快的给我回复.我不想追他太紧,在他的上封邮件中说:

Dear Jack,Yes we have received the samples and the catalogue book;we are studying the same and will come back to you.再静静的等几天.自己感觉这个客户的潜力比较大,只要我们的产品质量过关,而且价格上合理.荷兰客户: 已经做了报价.已经做了沟通, 约定德国电梯展上见面.见面之后我觉得效果会更好些.现在还在深入的沟通中.这个客户是目标客户,潜力很大.西班牙的一家公司公司已经联系了几次了,不过他们度假了,9月10号后在进一步联系.现在还正在和一家德国客户和一家伊朗客户联系着.总之,这些天还是比较有有成就感的,总算遇上了几个意向好的客户.先支持自己一下.再接再厉.四.外贸实务

空闲的时候, 或是搜寻客户感到疲劳的时候, 我会上网浏览一些东西.福步上有很多前人的经验和教训, 分享他们的东西对自己的提高很大.因为有些东西是自己以后也有可能遇上的.再者, 我们公司做过很多票的出口, 有很多单证, 拿出来好好研究一下.做外贸涉及的东西特别多, 有好多东西可以借鉴, 但是很多东西要靠自己去经历, 用时间来历练, 经验是自己积累起来的, 一点点的积累起来的.再鼓励一下自己.五.一点点心得

1.进入一个行业，要对自己的产品了解，这是做业务的基础，经过这一段时间的工作,对公司的产品有了基本的了解.为工作提供了很大帮助,可以更好的处理客户的询盘.2.不要试图想在短短的时间内学会所有的业务经验。因为经验是学习不来的，经验是需要时间来积累的。有了这种意识, 就会克服工作中的急噪心理.尤其是找不到客户资源的时候.3.工作中有不懂的要及时问，及时解决并且要吸收。这样对自己在以后工作中是很有帮助的。

4.和同事保持沟通和交流.这样能交流大家工作中出现的问题, 找到问题的解决办法.5.保持每天都有一个好心情, 这样才能愉快的工作.

第四篇：优秀业务员经验之谈（推荐）

大学英语

优秀业务员演讲稿

大家中午好！在谈我做《大学英语》的感悟之前，我想先让大家了解我这个人。我叫蒋珍荣，是广西职业技术学院营销专业的学生。说起营销着就要谈到我的性格了，我本人比较外向，好强。无论什么事只要决定去做，我就要把它做到最好。竞选英语协会理事会委员那天，我坐在下面听会长在上面讲话，我对旁边的朋友说：我进了英语协会的话，那我一定要做会长。结果我做到了。说到做《大学英语》，第一天我做了18份，当天晚上我就对自己说明天我还要做18份，而当我做到一百零几份的时候，陈代锋老师对我说有个人已经做了120份了，当时我就想我一定要超过他，结果我做了140份。

大一的时候，我除了进英语协会外还进了舞蹈协会，营销协会，但后来我担任了英语协会的会长，而在那两个协会却没有担任什么职位，这是为什么呢？因为我的爱好点、目标点不同，所以努力方向，做事心态也就不同了。当你想做一件事并有个目标的时候，你肯定会想方设法地把它做好并达到自己目标；而你不想做的事可能就不会那么尽心尽力了。其实，我们每个人都是成功的，只是成功的地方不同罢了。

而对于同一件事，成功定有它的方法，失败也一定有原因。而成功者与失败者最大的区别是什么？是心态。失败者的心态是：他从来不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态则是：他过去行，现在行，将来仍然行。态度是取得成功的前提。陈安之有这么一句话：成功=态度+技巧，先有良好的态度才能训练出一流的技巧。

而说到技巧，就先提一下我的爱好，我喜欢看那些关于销售方面的书，比如《推销员全书》，它会告诉你许多做业务、做事的心态及技巧。而把所看过、学过的东西运用到做事上那就可以少走许多弯路了。

现在我来谈一下去年我是怎么做业务的。

上门推销的第一步是进门，而我们又该怎么样进入学生宿舍呢？我曾经见过有些推销员拿着产品对里面的人很客气地说：同学，打扰一下，请问你们要xx吗？

他们的这种进入方式会产生三种结果，第一种是里面的人来句话：“不要”，这时候你就很难再进行下步工作了，可能得转身走人；第二种结果是里面的人说句话：“要！”那你赶紧签单，不用在那瞎扯了；第三种结果是他们让你进去给产品给他们看看，那你就赶紧展示、介绍你的产品。

上述三种结果出现可能性最大的是第一种，第二种出现的可能性几乎为0，如果第二种结果出现的机率大的话，那所有的人都愿意去做推销员了；而第三种结果出现的可能性有，但成交率低，除非你去的那宿舍是没有人去推销过同类产品，且那宿舍的人对这类产品很感兴趣，否则，他们见你是推销的，就先在心里对你产生了排斥。

大家都知道，新生刚踏入大学校门，对什么都感到新奇，且没什么防备心，而他们对学 1

长学姐都是比较信任的。同时他们远离父母，心中难免有些孤独、寂寞。这个时候我们以学

长学姐的身份出现，以真诚的心去关心帮助他们，和他们聊一下大学生活，在他们忙不过来

时，帮他们整理一下行李。这样就能很好地拉近你们之间的距离，而一旦他接受了你这个人

也就容易接受你的产品了。你若以推销员的身份出现，他就立刻会对你产生防备。

成功进入宿舍后，又该怎样说服他们购买你的产品呢？很多去我们宿舍推销产品的销售

员，一进门就把他们的产品一一展示，介绍给我们，有时还要我们试用他们的产品，我很

少会购买他们的产品，除非我真的非常需要，否则我会叫他们走，好心劝他把时间花在别

人身上。

我很喜欢这么一句话：要想让马儿喝水，就先让它吃盐。要想让你的顾客购买你的产品，你就得先唤起他的购买欲望。我在大一宿舍签完定单准备走的时候，很多学妹对我说：学

姐，你好厉害，以前我们宿舍来过很多推销英语类杂志的人，但都没人理他，你一来就把

全宿舍人都拿下了。我有问过原因，他们告诉我：那些推销员一进门就大谈特谈他们的产

品怎样怎样的好，推销员说得非常不错，但他们总觉得推销员在说谎。

我进宿舍后喜欢先跟他们聊些大学的生活、学习方式，告诉他们大学与中学的学习方式的区别，特别强调大学里靠自学，老师不会管你，也不会发成堆的试卷、作业给你，想要学习你必须得自己找资料。还跟他们聊我们学校关于考试的一些政策，告诉他们英语B级跟毕

业证挂勾，过了英语四级学院给予奖励等，然后再把话题扯到《大学英语》，而在跟他们聊

天的过程中就能感觉得出那个人对英语感兴趣或不感兴趣，对英语感兴趣的人你只要很好地

把产品介绍给他，他通常会接受；而对于那些英语差的人就多强调一下英语跟毕业证的关系，适当的时候也可以举一些例子，比如说你的哪个学长因B级不过而得不到毕业证。同时鼓励

他说：以前没学好没关系，关键是现在要抓紧时间学，只要你肯学，一定能把它学好。

面对一些比较难说服的学弟学妹时，先避开他们而把精力集中在他们宿舍那些好说话的人身上，说服他们签下定单，因为人都有种追风心理，认为别人买有他也想要买有，这时他

很少去考虑自己买来会不会用。在同一个宿舍里，只要有人签了定单，其他那些在犹豫、有

看法的人思想就会动摇，这时你再跟他们聊，聊大学的生活、学习方式、聊英语、聊产品等。

这样他们就比较容易跟他们签定单了。

当然，也不是每一份定单都能那么容易拿下的，在有些宿舍里，跟他们聊天他们的兴致

挺浓的，而当他们知道你是推销的之后就会对你说，学姐，你还是去别的宿舍吧，我们是不

会要的。这时，该怎么办，走还是留下？我记得曾经有个宿舍的人在知道我是推销员后对我说他们是不会买的，但后来哪个宿舍除有一个人没定《大学英语》，其他七个人每人都向我定了一份！当他们对我说，学姐，我们是不会要的时候，我跟他们说，不要没关系啊，我们

可以再聊一会天。在聊天过程中我想办法把话题转到英语上来，在聊天中唤起他们的购买欲，不一定要把所有的人同时说服向你购买，只要说服那么一两个人向你签了单，其他那些人思

想就会动摇，再加上刚签单的人在旁边一鼓励，他们一般都会购买。其实很多人有这么个心

理，就是自己买了一样东西，他会希望别人也购买，大家一起有个伴。所以说一个宿舍里原

来买有你产品的人也是你的一个宣传点，想办法把话题转在买有你产品的人身上，利用他来

帮你推销，将令你事半功倍。

不过话又说回来，并不是我接触的每一个人都能成为我的顾客。进一个宿舍后，我跟他

们聊学习，聊英语，在聊天的时候我会很认真地听他们说话，认真地去听他们谈话不但能够

听出这个人有没有购买的想法，还能了解到他周围有没有朋友购买英语资料的欲望。对于哪

些有购买欲望的人一定要尽力说服他购买，若在谈话中了解到他的某位朋友想购买英语资

料，也一定要想办法让他把朋友介绍给你。对于那些从头到尾都说我不需要的人，可以试着

去推荐你的产品，不过在推荐的时候要注意观察对方的言语表情，假若他对你不是很排斥，那你就可以继续向他推荐，而若他表现出不耐烦的表情那你最好收手,不要在他身上话时间

了；而对于那些从你一进门就把你当作隐形的人，你就没有必要在他身上花时间了。

当我成功说服一个人向我购买产品的时候，他一说要定购，那我就会立刻给他签定单，我会边签定单边对其他人进行说服工作，我认为这样做有两个好处：一是防止要定的人反悔，我定单一签，他钱一付，那他就没办法说不要了；二是宿舍里有人签了定单，那些想买而有

下不了决心的人会在别人签定单时像吃了定心丸似的决定购买；那些原来不是很想买的，见

宿舍那么多人都买了，你又在那说英语怎么怎么重要，这书又怎样怎样地好，那他会完全动

摇而向你定购了。

那签完定单是立马走人呢，还是再稍等一下呢？我觉得这里面也有一定的技巧。进入宿

舍后我喜欢先观察这个宿舍住有多少人，然后在聊天的时候去了解出去的那些人有没有定购

英语资料，他们有没有可能会购买，在什么时候回来；假如了解到出去的那些人可能会购买

英语资料并且很快就会回来，那我在签完定单后会再等一会儿，若他们还未回来我会先走，然后找个时间再来，而了解到出去的人没有购买英语资料的欲望或要很久才会回来，那签完

定单后我会找机会立马走人。毕竟做销售要讲效益，要尽可能在最少时间内签下最多的定单。

签完定单以后，我们还有一项工作，那就是送书。只要签了定单交了钱我们都会送一本

《四级剖析题》，只要是我签的定单我都会自己把这书送到征订人手上。而送书时间我会选

在中午或晚上十点以后，因为这段时间大家基本上都在宿舍。把书送到证定人手中后，不要

立马走人，抓住这个时间跟他们宿舍其他那些没有证订的人聊聊天，去了解他们有没有要购

买英语资料的欲望，一旦了解到有人有购买的想法就一定要说服他购买，而他们若都购买了

或是没有购买的想法，那就得找机会走人，不要在一个宿舍里待太久。送完书以后，那这个

宿舍的销售工作基本上算完成了。

我的推销过程基本就是这样，其实推销程序很简单，销售技巧也很容易学到，做销售难的不是技巧，难的是你推销过程中的心态。去年做了20多天的《大学英语》，我自己的感悟

很深。归纳起来就是：为自己设定一个目标，并为之付诸行动，在别人睡觉时做好准备，在别人吃饭、休闲聊天的时候抓紧时间跑业务；在别人都放弃的时候你依然能坚持着；在遭到

别人拒绝时你还能满腔热情地向他推荐你的产品，如果能做到这些，你的业绩绝对不会差！

接下来我们聊“坚持”这一话题，拿我们去年那个团队来说，刚做《大学英语》的时候，大家都说能坚持到最后，但真正坚持下来的并没有几个。有些人做了一两周，也有人只做了

开学那两天，坚持到最后的包括我只有四个人，而这四个人的销售量到在70份以上，而那

些很早就放弃的没有一个人能做到70份。其实我们做《大学英语》做到最后反并没有刚开

始那么难做，因为我们的竞争者大都只做一两周，一两周以后他们撤出了市场，我们的竞争

就没有那么激烈了，再说到我们的学弟学妹们，刚开学的时候，这个学姐向他推销这样，那

学长又向她推销那样，那段时间推销员特别多，他们可能一见到推销员就心烦了。而一两周以后，烦他们的人少了，他们的生活归于平静了，再见到你的时候就不会那么讨厌你了。再

者因开学的时候向他们推销英语资料的种类特别多，他们不知道买哪种好，就一直犹豫着想

再等等看，结果一等却没有人再去了，这时你去，他一般都会买，有句话说的好，坚持就是

胜利。

而我们坚持的动力是什么？什么样的结果才算胜利？这就要谈到我们的目标了，你为自

己定下的销售量是多少？说实话，我刚开始做《大学英语》是为了赚钱，具体赚多少没考虑

过。那时见《英语周报》招聘业务员的海报，上面写着最高收入可达600-800块，于是我就

给自己的定位是销售收入超过600块。当去年广西区的区域经理和主任助理杨小勇学长和温

贤丽学姐鼓励我们向100份进攻的时候，我认为那是天方夜谭，我觉得自己做50份就很好

了。但是我在新生开学那两天就做了36份，我那时就觉得，自己努力一下，做100份应该

不成问题，于是我便把目标定在100份。

说实话目标定了100份，心里是挺没底的，但那时有个想法就是：瘦死的骆驼比马大，即使

我没做到100份，做了99份，目标没达到，但我依然比那些虽已经达到目标，但目标只定

在二、三十份的强。为了这100份的目标，在别人放弃的时候我坚持下来了，面对别人的拒

绝，我仍然会微笑着向他们介绍《大学英语》。做100份成了我坚持的动力，这时我心中想的不是做100份能赚多少钱，而是纯粹向自己挑战，就是为了告诉自己，自己一定行！而当

我超过100份，准备不做的时候，陈代锋老师说了一句话：有人已经超过120份了！这句话

激起了我的好强心理，我对自己说，自己一定要超过120份！当时为了做100份，自己跑了

差不多半个月，每天挨个宿舍地推销《大学英语》挺辛苦的，做了100份真的不想做了。但

当自己目标更改了之后，自己好像又充满了活力。又能有了像刚做的时候那样的激情。可以

说，如果没有陈老师那句话，我可能做了100份的时候就不做了，毕竟我的目标达到了，自

己没有了奋斗方向，那做事也就没激情了。我很喜欢这么一句话：有目标的人，是不计一切

全力以赴的人，他一定会成功，享受充实的人生！

当然也不是说有了目标就一定会成功，要想成功光有目标还不行，还要有计划，有行动+

有吃苦耐劳的精神。大家都知道做业务员很辛苦，别人吃饭，悠闲聊天的时候正是我们做推

销的大好时机，所以中午下了课想去吃饭不能去，因为中午的时间很短，自己得趁大伙午休

前去推销《大学生英语》，而他们午睡之后自己有空出来吃东西了，但那个时候自己讲了一

个中午口干舌燥的再加上天气热，一见到饭菜就没有食欲了。再者饿过头了也就不饿，于是

自己可能不会吃饭而是随便吃点东西，哄哄自己的肚子。去年做《大学英语》的那段时间，我吃的最多的是西瓜，还好我们学校西瓜便宜，一块钱可以买一大个，自己买的不是很心疼，要是像在市中心一样几片西瓜就一块钱，那我买西瓜都买到心滴血了。我经常在中午，傍晚

推销完《大学英语》后跑去买西瓜吃，特别是中午，我是基本吃不下饭，就吃西瓜，有时侯

因为头几天说太多话了，一大早起来就喉咙痛，于是早餐也用西瓜代替了。那段时间自己瘦

了不少，我记得做了《大学英语》十几天后我去称了一下体重，十几天自己差不多瘦了七斤！

至于晚上十点以后，宿舍的人比较集中，而且大家都有空，这也是做推销的好时机，那段时

间我经常在大一宿舍那呆到十一点半。熄灯时间到了才会回宿舍，回到宿舍一沾枕头就睡着

了，毕竟一天下来太辛苦了。不过话说回来，做业务虽然辛苦，但却很充实，特别是签订单的那份喜悦是无法用言语来表达的。我坚信经历了风雨，总会有属于自己的彩虹。

而我做业务感慨最深的是：遇到困难不要绕着走，只有解决了它，你才能前进。遇到

挫折不要放弃，继续前进你才会成功。从做《大学英语》的第一天起，我的业绩就一直是我们那个团队中最好的，在许多人眼里我做销售是一帆风顺的。我也经常告诉他们做业务不难，但我没告诉他们我也遭受过白眼，也被人拒绝过。讨厌的表情，遭人拒绝，我见过很多，自

己也能礼貌地对他们说：“没关系”，甚至还能让原来拒绝我的人向我订购。而让我印象最深的一次打击是一个宿舍全部征订人要求退票，我到要求退票的宿舍还没说上两句话，其中的一个学妹就打电话把他们班主任给请过来了，他们班主任一来先是命令我把钱给退给他们，然后就在那给我上政治课，说我不该去推销东西。而那宿舍的学妹们一个劲地说我是骗子，甚至还有学妹在那哭了起来。我不明白她们为什么要这么做，就算是不想要，也犯不着这样

诋毁人。别人给我白眼，拒绝我，我都能承受，但我无法承受别人说我是骗子，更难理解一

个老师居然那样不分青红皂白地批评人，学生终究抵不过老师，不管我怎么跟老师理论，老

师就一句话“把钱退给他们！”，结果我还是把钱退了。而巧的是要求退票的宿舍就在我宿舍

前面那栋楼里。我每次回宿舍都要经过那栋楼，一抬头就看到那宿舍了，那件事后每次经过

我都会不自主地抬头看那个宿舍，总感觉那宿舍在那嘲笑我。那事件后的两天里，我一直没

办法说服自己再去宿舍推销。心中总是有种莫名其妙的恐慌。那时不退那宿舍的票的话，我就有102份了，而退了票后我只有96份了，我想过不做了，但又不甘心，毕竟再做4份，我就达到自己的目标了。我有两天没去跑宿舍，但在第三天晚上，我还是调整好自己的心态

鼓起勇气去大一宿舍推销了。当时我想的是，不管怎样，我都要做满我的100份。谁知道我去的那个宿舍的人是学3+2的，就是那种直接从中专升上来的，他们连英语B级都不用考，当时我认为自己肯定没戏了，但又不能进去了什么都不说又跑出来那多糗啊！于是自己又像

以前一样先跟他们聊天，再聊英语，然后再说我的《大学英语》，没想到那宿舍的人居然定

了6份，再加上她们介绍朋友，那天晚上那个我一共定出了8份，那时可高兴了，那退票事

件也被淹没了。后来我做的那三十几份基本上都是在那些原以为不可能做成的宿舍做成的，他们都是些学新闻采编、学主持之类的学生，以前去他们宿舍推销英语资料的人很少，谁会

想过我们学校英语最差的专业也会有人购买英语资料呢？后来我常想到退票的事，想想如果

当初就那样放弃了，自己肯定做不了区域冠军。现在我常对自己说，遇到困难、挫折不要后

退，只有你战胜了困难，困难才会怕你，只有你乐观的面对挫折，成功会向你靠近。

以上那些都是我去年做业务员的经验及心得体会，而今年我是做我们学校的主管，说到

做校园主管，我的经验没有在座的一些主管丰富，所以今天在说主管方面，我只能谈谈我今

年做《大学英语》的计划。

要组织一个强大的富有战斗力的销售团队，首先得招聘销售员，虽然我是英语协会的会

长，原已有个团队，但这个团队的人员不够，所以我还让朋友介绍了一些有能力的人进来。

目前我们这个团队有差不多60个人。而这60个人中我除了了解我们协会那20多个人的性

格，能力外，我还通过一些途径了解了后来进入团队的另外三十几个人的性格和能力。因为

只有了解每个人的性格和能力，才能合理的分配销售工作，而当他们遇到挫折的时候，自

己才知道用怎样的方式去鼓励他们。

而具体的做法，我基本上是参照陈老师给我看的一个主管的工作计划，就是把自己的业

务员分成几个小组，每个小组选出一个责任人，在新生开学那两天每个业务员分配相对固定的销售区域，小组长要监督好自己的组员，要求自己的组员在销售期间必须在自己的销

售岗位，小组长在晚上十一点半之前必须将自己组员的销售情况告诉我，然后我再根据每个

人的销售情况，把销售能力强的人，调去帮助销售能力弱的人。而在开学那两天我自己也会

在宿舍楼巡视，一是看自己的业务员有没有在工作岗位，二是看业务员有没有遇到什么困难，在自己业务员遇到困难的时候，及时帮她解决。

开学后，我就不再分销售区域，由业务员自己随便跑，不过我会告诉他们我手上的信息，比如说那个宿舍已经没有市场了，哪个宿舍市场潜力很大。

去年我们学校的销售总量是751份，而我们广西高校销售量最多的是820份，全国的销

售冠军是1200份。今年我做主管，我给自己的目标是，超过去年广西的冠军！争取赶上全

国的冠军。

谢谢大家！

第五篇：外贸业务员经验之谈

主题：转发 一个外贸业务员8年工作经验体会贴 写的太好了

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唯依坊 发表于 202_-06-14 14:57 [引用]在一个网上发现一个外贸业务员的帖子 写的非常详细

做外贸8年了，99年毕业后，通过大哥的介绍进了一家长沙的外贸公司，一做就是1年多，这是彷徨迷茫的一年，相信很多刚毕业的学生都有这样的感触，因为没经验，公司只会安排一些具体的事情让你做做，送送文件，或是一些电脑输入方面的工作，其间甚至帮老板的朋友别墅搞装修折腾了几个月（主要负责买买买材料，跑跑腿），感觉没有什么前途，这样的日子过了一年多，终于下定决心辞职，这个时候已经是202_年下旬了，朋友建议我到深圳去试试，那个时候上海虽然已经发展了好几年了，大家的印象都觉得进上海的门槛太高（主要是学历和专业），所以人才的流动大部分还是深圳，珠海东莞这些地方，我选择了深圳，寄居在朋友的一个集体宿舍，每天都去人才市场转转，但那个时候工作已经不好找了，在加上我在长沙浪费了一年多的时间，思想有点麻木，准备也不充分，所以一直没找到工作，我待了一个月的时间，钱也花的差不多了，那段日子真的是很慌的，感觉前途渺茫，我准备打道回府了.但是就在我准备回去的前2天，我得到了一个好消息，说是姐夫的姐姐任职的公司要从佛山搬到上海，她拖家带口走不了，问我愿不愿意去上海发展，但是要求是我必须有报关员证书，我是当年10月拿到了报关员证书，时间也正好，本来就基本走投无路了，有什么不愿意的，所以我欣然前往

公司的地点在新虹桥开发区，我见到了第一个新同事，还是个小女孩，矮矮的个子但是很不简单哦，一个人在上海安排所有的事情（后来嫁给了台湾总部的技术总监，当了少奶奶，这是后话），202_年的新虹桥开发区还很新，办公楼很多都是空的，但是CBD（国际商务中心）的架子已经出来了，如果把你蒙着眼睛空投到这里，告诉你是纽约曼哈顿，你可能不会怀疑的，我做梦没有想到我能到这种地方来上班，感觉如果同学朋友知道了，会羡慕死我的（不要说我自大，那个时候是202_年，上海市区的房价还只有3K左右），我真的很喜欢那个时候的上海，马路很宽，内环高架也建起来了，但是车不多，从程家桥到古北家乐福的路上，车辆很从容的流过，堵车是不可能的，马路那么宽，何况有两层哦（高架）

我了解到这家企业是台湾的一家上市公司，规模还算中等，上海这边是总部，负责与客户联系及追踪生产进度，我们的产品是摩托车，是在欧洲开发，中国大陆生产，再卖到欧洲，生意已经做的很大了，不用自己找客人，客人找上门来求着要买我们的车，我们都不卖的那种，因为我们欧洲有总代理，很多市场碰不得的，台湾人做贸易是有一套的，他们其实没有自己的工厂，只有研发部门，质量控制和业务部门，所有的产品都是大陆的工厂代工，他们也只能做，不能内销，也不能自己出口，发现一台罚款500W，我们的产品在欧洲卖的很好，老板赚了几辈子用不完的钱，十几个亿吧，但是我们的工资并不高，当家的是老板娘，她是个很精明厉害的女人，所有的业务都是她一个人搞定的，我们这些业务员充其量只能当当她的操作，我们接不到定单，也不用接单，只要听她命令就行了，有些给客户的邮件甚至就是她写的，然后以我们的名义发给客户，她当时答应我1300/月，其实202_年的我已经很满足了，毕竟刚工作1年，而且是在上海，很难得了，但是让我奇怪的是，我第一个月的工资居然是1900，而且以后都没有底于过这个数字，工资都是她算的（忘了说了，老板娘还是财务兼出纳，我想象不出一个有十几亿家产，台湾上市公司的上海总部，居然是家庭作坊式的管理，我只能感慨，她，太厉害了，台湾女人太厉害了）

因为我其实没什么经验，而且订单也确实忙，所以在刚刚工作的头几个月，觉得快撑不住了，太多东西要学，太多问题要解决，而我又太多东西不懂，老板开始对我有些微词，说我不会处理问题（能力有问题），我以为会被抄鱿鱼，来上海半年了，从佛山来的两个同事又都回去了，人员的流动也影响了我的情绪，事业陷入一个小低谷，终于老板找我谈话了，说工厂的人对我印象都很差，说我拎不清，太自以为是，我想很多刚毕业的学生都有过这个阶段，尽管很小心了，还是有人说你自以为是，可能是因为缺乏经验而不懂控制自己的情绪吧，其实

对新人来讲，这是很重要的一关

但是没想到老板没有要开我意思，而是让我去工厂锻炼半个月，熟悉产品及生产流程，我想想这也很应该啊（其实是工厂那边的台湾经理把我弄过去的，目的是要给我点教训，我后来才知道），于是就欣然前往，行李都没带，就带了几件换洗衣服，我哪里知道这一去就是795天。工厂在台州，我刚去的时候非常不适应，因为我太喜欢上海了，双休没了，再也不能去家乐福了，上海还有好多地方我没玩过，我一心就想着早点回去，但是越是这样，越显的我跟台州的同事格格不入，他们本来对我印象就很坏了，这下就更坏了，基本没人跟我说话，不过没关系，我当时想想反正就15天，咬咬牙就过了，那边的台湾经理有两个，一个管我们这些大陆员工，一个管技术，一个阴险，一个暴躁，反正我被他们折磨了近半年，让我端茶送水，复印文件，我郁闷的要疯了，我甚至跟暴躁的那个技术经理吵了一架，他老是让我端茶送水，复印堆成山的图纸，我受不了了，台湾人是最讲究职业伦理的，这还了得，我准备收拾包袱回家.因为我是总部派过来的，而且是唯一会英语的，经常有德国的工程师过来，还要我翻译，所以比较阴险的那个经理对我的走还有点担心老板怪罪，没想到的是脾气暴躁的那个经理主动找到我，向我认错了哦，其实当时我肯定是有不对的地方的，主要是心态没转变过来，老把自己当成上海来的高级白领（其实啥也不是，后来才体会到），俗话说态度决定一切，不假。这以后技术经理对我的态度有些转变了，到现在为止，我也认为他除了脾气暴躁点外，实在是我见到过的最正直的一个台湾人（后来矮个子女孩的老公就是他），名如其人，他叫涂正义 我开始改变我的态度，尽量跟同事多多交流，自己也经常下车间了解产品，而不是天天做在电脑前发呆，我申请了一套技术人员的工作服，因为这边的大陆员工都是技术人员，上班都是穿工作服的，我不能鹤立鸡群穿个西装吧，慢慢的，我也成了半个技术人员，也是天天的一身油污，但是我感觉自己已经融进去了，也确实学到了不少东西，包括人际关系方面的，我甚至也开始油腔滑调，与女工贫嘴了，我跟工厂的几个技术人员天天混在一起，后面1年的日子都很好过的了，我现在懂了点技术，翻译的活干起来更加游刃有余，开始有自信了，回顾从前，不可原谅哦，但是谁又不是从这一步步走过来的呢，这是202_年的夏天，从毕业到现在已经2年了

我在工厂又呆了一年，渐渐打消了回上海的念头，因为这里工资说实话比上海要高哦，刚来的时候就2300，后来政策调整，出一个柜子100奖金，我一个月出他个3，40个柜子是少的，所以光奖金拿拿都4，5个K了，但是我花的也快哦，你想想几个大男人住在一起，身边又没有女人管着，我们5天一大搓，3天一小搓，日子过的花天酒地，因为我当时没有女朋友，所以钱是很够用了，后来就跟台湾的经理打13张，由于没经验，输了很多钱，也是我命好啊，我没有就此沉沦，因为在我迷上赌博不久，总部的一纸调令把我调回了上海，我又开始了正常的生活

由于我在工厂的一年多时间里，把产品跟生产流程基本都吃透了，再加上我在工厂良好的人际关系，工作很顺畅，上海这边的美女操作解决不了的问题，我一个电话搞定，因为我知道什么问题该找谁，这个时候我自我感觉很好，我又回到了上海，上海这一年多变化可不小哦，人多了好多哦，原来不堵车的地方，现在堵的水泄不通，202_年这一年开始，我至少有7，8个同学都来到了上海发展，上海的人越来越多（但是跟现在还是不能比的），我依然喜欢上海，依然双休日到处去逛逛，这个时候上海七宝的房价大概是3K多一平米，市中心要5，6个K了，翻了一倍，我不知道那些10%，20%的增幅数据是哪里来的，这是202_年的上海，我回来了

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第1楼 唯依坊 发表于 202_-06-14 15:02 [引用]

从202_年9月回到上海，到202_年7月我向公司提出辞呈，这期间发生了很多事情，我的想法发生了些变化，刚刚回到上海的时候，公司正预备搬家，从绝对中心的新虹桥开发区搬到了闵行跟青浦交界的乡下，我在附近找了家农民房住下（说是农民房其实象别墅，上海农民是有钱），房租到也便宜，350块一个月，后来那些住在市区的美女同事感到上班不方便，都搬过来了，我们把这栋3层的乡村别墅包下来了，到也不寂寞，后来又来了几个美女，我要说明下，我的同事基本是女的，因为老板娘只喜欢用女孩子，我因为是姐夫的姐姐介绍过来的，所以是特例。

我那个时候在公司是最清闲的一个人，没事就经常上上网，其他人看上去忙些，其实大家的工作量都是一样的，我感觉我在公司里好象根本用不上力，渐渐就有些混日子的感觉，我装了宽带，双休，节假日就在家看TVB的连续剧，一开始感觉无比的惬意，我那时对未来没什么规划，买房子，买车更加是没认真考虑过，当时感觉能在上海这样的大都市这样惬意的活着很好了，但是你不进步，社会确在不断的进步，越来越多的大学生，研究生怀着梦想来到了这里，竞争也越来越激烈了，我开始感到压力，想想快奔三的人了，如果这样安逸的混下去，总有被社会淘汰的一天，我的心开始有点不安分，但又不知道从何做起，我曾经试图自己接订单，然后算提成，但在老板那里碰了壁，他们根本不需要真正的业务员，他们需要的只是一天工作8小时的机器，我开始想离开了，但又没自信能找到一份满意的工作，其实这个时候的上海竞争已经非常激烈了，而我在毕业后的4年间，其实浪费了最宝贵的东西，那就是时间，我虽然没吃什么苦，日子也安逸，但这样下去，我永远也不可能买的起房子，车子，也不可能娶到老婆，我在这里永远找不到家的感觉，我终于下定决心离职了.所有人都觉得我错了，包括我的父母，当别人都在往里挤的时候，我确想离开了，我没有马上离开，我去了奉贤的海边（上海师范大学奉贤校区一带）找到了份工作，做印刷机，我想从头开始，做真正的业务，这家企业也是刚刚从河南搬过来的，在外贸方面为零，对我给予厚望，但是印刷机的贸易可不好做啊，他们的产品技术太落后，相当与国外七十年代的水平，而我本来就对印刷行业没有任何经验，这样3个月后，我离开了，这里有个插曲，我在奉贤工作期间，在车上被人扒走了所有的东西，钱包，银行卡，身份证，而我的银行卡还是在台州办的，必须要回台州挂失.说来也巧，正好有家公司在绍兴，让我过去面试，我本来不想去的，想想太远了，但是我去台州必然途径绍兴，所以我去了，这是一家年轻的出口型纺织生产企业，老板看了我简历，当场就让我过来上班，我说我要准备一个月交接，还要从上海搬过来，一个月后，我从上海打了个的，把简单的行李搬到了绍兴

我准备重头来过，公司给我3个月试用期，而且把公司最大的客户让我操作，因为这个企业比较年轻，大部分业务是没有什么经验的毕业生，有4，5个业务员是跟着公司一起成长起来的，算老业务了，但是也比较年轻，可能因为这样公司把这块难啃的骨头丢给了我为什么说是难啃的骨头呢,我们公司有4,5个业务员是跟公司一起成长起来的,虽然比较年轻,几年下来业务都做的比较成功了,每年的业务提成都是十几二十W,客户比较固定.但是维系公司生存与发展的其实是美国一家中间商,是犹太人的公司,业务量非常大,与美国主要的超市和百货公司都有联系,他们的订单毫不夸张的说,象雪片一样飞来,我们应接不暇,我当时纳闷这么重要的客户,为什么老业务员没有抢着分杯羹.当时的情况是这样,老板亲自主抓这个客户,天天工作到凌晨1,2点(由于中美时差),我陪着老板开电话会议,还有另外一个女孩子(刚毕业,英语很好),老板,我,女孩组成了独立于其它业务以外的一个团队

我有时睡梦中会被电话叫醒，去开电话会议，虽然辛苦，但被委以重任的感觉，让我忘记了疲劳，后来我干脆不回宿舍了，就在办公室呆着，等着开会，犹太人做生意是很厉害的，而且他又雇了2个中国人做BUYER，所以每次谈判都很艰辛，为了0.1美金的差价,都要斗争2,3个小时,经常是大家争执不下的情况下,休会一个小时,这个间隙,夜深人静,老板和我会象朋友般的对话,也会抱怨客户难缠,虽然订单多,但是利润太低,没有钱赚甚至亏本,他总是把希望寄于未来,而且在战争的初期我们也确实通过这个客户赚了很多钱,但是因为原材料涨价等诸多因素,原先赚钱的单子变的亏钱,而客户又不同意涨价,一开始我们通过控制成本减少了一些损失,但是接连出现严重的质量问题,验货不通过,不但要重新组织生产还要空运(空运费我们付),而且客人又以这个理由不让我们涨价,所以每一次谈判都很被动。

我们公司许多新业务员（其实只能算是业务操作）都是应届毕业生，在她们眼里我无疑是最幸运的，她们很多人比我早来，半年过去了，依然是学徒，基本没有独立操作订单的机

会，其实想想她们走的才是一条正常的路，后来我们不同的际遇也证明了这一点（实际上她们现在最差的也有8，9W一年了，有的自己开公司了，而我早已离开了这家公司）年底结算提成，我只有800块钱，而他们什么订单也没做的，奖金也比我多啊，原因很简单，我所有的订单都是亏的，我在这里领悟到一个鲜红的道理，一个业务员，如果没有强烈的利润意识，会死的很惨。

在师妹的介绍下（上海的同事）我进了杭州的一家贸易公司，是做摩托车的，顶头上司是个难缠的印度帅哥，叫VIKAS，脾气很暴躁，师妹也在这家公司做经理助理，她在我最困难的时候帮了我一把，我在这家公司待了半年，算是在杭州站住了脚，其实一个外贸人除了要有扎实的专业知识外，最重要的还是要选对产品，摩托车是夕阳行业，我在2年前就不大看好了，我准备继续做回纺织，我命中的福星给我带来了无尽的好运，我进了一家相当规模的家纺外贸公司，是美商独资企业，年销售额1亿美金那种（现在已经3亿了），人事经理是个相当有气质的女性，据说在德国和日本工作过，在她的介绍下，我大致了解了公司的情况，公司的总部在美国纽约，有稳固而庞大的销售渠道，据说与美国TOP30的超市和百货公司都有业务关系，SALESMAN全部雇佣的是美国当地人，而且具备很强的设计团队，所以说他既是设计商，又是进口商，又是出口商，只有生产这个环节是委托国内工厂生产的，左手是工厂，右手就是WARMART，TARGET，JCP这样的巨人了，剩去了所有的中间环节（乖乖，难怪订单那么多，开公司要这样才有前途啊）

我的工作就是下订单给工厂,然后跟进,我们公司有很多业务小组,负责不同的客户,我在WALMART小组呆了不到7天就被踢出来了,其实说老实话,这时的我,依然算是纺织行业的门外汉,因为没有基础.从刚一接触这个行业就在打仗,没有时间学基本功,也没人教我,总经理把我调到一个刚成立的小组,我从验货开始做起,在这种大公司里,基本没有真正的业务员,订单是美国总部接过来的,这边只要负责生产,所以保证出货质量,成了工作的重点,我们的工厂遍布江浙一带, 大家每天都忙着出差.这里的工资不低,在杭州应该算过的去, 202_年的杭州,房价猛涨,市区的房价都到了10个K以上,靠我的工资只能租房度日, BS杭州的房价,老婆催我买房子,我压力也很大,心想这样可能还是不行,这段时间房价搞的我比较郁闷.05年年初绍兴那家纺织企业的副总打电话给我妻子，问了我的近况，说我有机会可以去他公司聊聊，他自立门户一年多，这个事情我是知道的，正好手上有个摇粒绒的订单，加工厂在绍兴，乘着这个机会，我拜访了老领导，他对我的印象是不错的，说他的贸易公司开了一年多，准备招兵买马，问我们愿不愿意过来帮他，其实当时我们在杭州也是处于上下两难的境地，选择离开，在杭州的1年算是白干了，但是不离开吧，凭我们夫妻的收入，在杭州买房的压力实在太大，夫人认为这是个机会，认为在杭州的日子象是慢性毒药，到不如一搏，跟老领导一起创业，我当时有点顾虑，毕竟我的单位工资待遇个方面还不错的，就这么放弃了有点可惜，不过在副总的鼓动下，我还是选择了离开.离职的时候，人事觉得很意外，干的好好的为什么要走（房价逼走的），我举家又回到了绍兴（这个折腾啊），离开1年多，绍兴变化还是蛮大的，站在城市广场，不禁对自己说：你跟绍兴还真是有缘！我是4月份到达绍兴，7月份公司就在郊区建立了自己的成品工厂，刚来的时候公司就几个人，2个业务都是以前公司的同事，老板自己也兼着业务，刚开始1个月没什么事情，我找老板谈过一次，他说现在公司正在忙着新工厂的事情，没时间安排我的工作，让我先自己试着开发下客户，我是4月份进来的，直到6月份才领到了4月份的工资，工资只有1.6K,老婆1.2K, 加起来不到3K,我当时在杭州的工资是3.5K,老婆是2.5K,落差蛮大的,公司正在起步阶段，我当时也蛮理解的,我们是冲着老领导的人品来的(事实证明小事上我们冲突不断,我们理念也不大合拍,但大的原则问题他没让我失望直到我离开这家公司),什么事情总有个过程的.7月份搬工厂以后,公司慢慢也上轨道了,召集大家开了个会,分配了工作及年底业务提成的结算办法,我被分到了北美组,负责加拿大客户,当时这个客户是我们从原来的公司带出来的,是个风趣的印度老头(我跟印度人也蛮有缘的)在加拿大住了35年了,在当地经营2家超市,而且帮一些印度裔的商人代理进口,他主要是买棉被套件,这是我的强项,所以很快他对我的工作也比较满意了,但订单量一直上不来,可能跟他的文化有关吧,我期望他能帮我打

进WALMART,TARGET这样的大户,他却一直围绕印度裔的圈子做生意,不过到也给我介绍了一些其他的客人(都是印度裔),我对利润比较敏感(吃过亏啊),他也是印度人当中比较大气的(可能是在加拿大住了35年的缘故吧)不愿意跟我在价格上打仗,通常我说多少就是多少了,我也有分寸,彼此建立了比较信任的关系,从5月份到12月份,我做了36W美金,不多但利润不错,重要的是公司给了业务员很大的空间，从开发产品，谈价格，签合同，组织生产，出货，收款都是由业务牵头的,这是我从一名业务操作向业务员过渡的重要时期(很多人外贸从业人员都在业务操作这个环节呆的太久了,表面上很风光,手上很多定单,其实都是公司的,离了公司这个平台,会突然发现自己什么也不是,这很可怕,长期就是浪费生命,我敢说外贸这行,年薪10W以上的基本都是从业务操作这步勇敢走出去的,所以不要抱怨,不要气绥,机会在自己手上,外贸这行学历要求不高,门槛低,不象高科技行业,靠死工资能年薪10W除非公司是他家开的)

从4月份进公司到12月31日,202_财年结束,我一共做了36W美金,当年货款全部收回,我的努力有了初步的收获,我做订单有个原则,亏本的订单绝对不做,而且我给的加工费也是绝对的优惠,这样也保证了大家可以愉快的合作,而且这种合作也是可持续的.做外贸最关键的一点就是利润率,如果你做200W美金,但只有5%的净利,而我做50W美金,但是有20%的净利,那么其实大家赚的钱是一样的,而我的资金回报率要高的多,我用最少的钱,赚了更多的钞票,这样公司开心,而且能保证做出高质量的产品,这是个良性的循环,其实报价不是一个新人一时半会能掌握的了的,他是一笔好的买卖成功的开始,因此是重中之重,否则你后面的日子都将在懊悔中度过,做生意如果不赚钱,我宁愿回家睡觉,你必须对产品的每个环节都做到心中有数,比如一个棉被价格的诞生,你必须熟悉熟悉各种面敷料的价格,包装费用,生产费用,运输费用,税费,还有工厂的利润你也要帮他考虑进去计入成本,每个因素都必须考虑到,否则你的利润点就会失去,但是做到这点并不容易,你了解的越深入,你就越能控制好成本