第一篇：立金银行培训 帮助客户去赚钱是维护客户的最好方法

帮助客户去赚钱是维护客户的最好方法

不要一直都想着拉存款，一心想着发大财。这样，你根本拉不来存款。存款不是拉来的，是设计出来的。你应该按一名成功的商人标准要求自己，以商人的思维去与思考你的客户,按照商人的思维与你的客户交往，想方设法帮助你的客户赚钱。这样，整个世界都是你的。要把自己锻炼成一个商人，你想想如何改进你的方法，你应该常常问自己的是：“我如何帮助客户去赚钱？”，客户赚到钱了，你的存款自然就会滚滚而来。了解你的客户，了解你的银行，了解做商人的游戏规则。以商人的思维与客户洽商合作，帮助你的客户去扩大生意，去赚更多的钱，这是维护客户最好的方法。比如：我曾经作为银行的金融服务小组组长代表银行和格力电器谈合作时候。刚开始的时候，格力电气非常强势，“我们现在已经非常好了，不需要银行了” “我们不是来拉存款的，我们能够帮助你扩大销售额” “你们有这么善良啊” “我们帮助扩大销售，当然，你需要将自己的经销商介绍给我们，我们定向提供融资用于向贵公司的采购”。能够帮助客户扩大销售，这就是和你谈合作最大的本钱。我们不是要存款来的，我们可以给你的经销商提供保兑仓融资，银行承兑汇票定向用于对格力电器的采购。所以，我们跟客户都是互赠牌匾，我们赠给客户牌匾上写的都不是“AAA信用单位”，根本不应该这么写，奥，客户在银行贷款还款了是天经地义的事情，欠债还钱，你还款了我还要送你一个匾。你要不还款了呢，我送你什么，“EEE信用单位”。我们应该送给客户一块匾是“最佳商业伙伴”，ok，我们认同客户的做事方式，“最佳商业伙伴”表达多层意思，客户肯定按时还款了，而且给银行的综合回报很理想，所以我们认同客户这个商业伙伴，愿意交这个朋友。客户也送给银行一块匾，这块匾有时需要暗示客户，是不是该送个匾啊，兄弟也需要露露彩啊。有时客户是木头脑袋，就知道请客吃饭，不会来些文化活。送匾的内容也替他写好，送一块匾“最佳金融伙伴”，就是客户认同我们做银行的方式，认同我们的专业能力，以商人的姿态表扬我们。这块匾用途极多，找个最显眼的地方挂起来，给总分行看，给其他客户看。一次，一个客户在轻轻暗示后，下午就送来了一块匾，“最佳金融伙伴”，这么会来事，有前途。更爽的是，当天总行的人正好来检查。当时要不是人多，真想亲一下这个可爱的客户。兄弟，晚上别走，我请客

第二篇：客户是最好的老师

市场经济的到来，销售人员的一切活动都是以客户为中心。只有客户才能让企业带来利润，只有客户才能让企业不断发展。一个销售人员，如果你想快速成长自己，你想做出好的销售业绩，那么就得向客户学习。只有销售人员成长的速度跟上客户的要求,才能创造良好销售业绩。因为关注我们成长的是客户，对我们严格要求的是客户，不断地投诉和批评我们的是客户，所以客户会让我们做得越来越好。只有客户才是我们最好的老师。如果没有客户的支持和认可，那么我们所做的一切工作都是无效的。没有客户给钱,再大的企业也会倒闭.因为客户决定了产品的价值，你说是什么不重要，重要是客户认同什么。所以企业不能以自我为中心，不能以技术为导向。而是要以客户价值为中心，以客户利益为导向。如果我们做不到，不听客户的话，与客户背道而驰，那么我们会离客户越来越远。最后企业会被客户抛弃,被市场淘汰。

不管客户如何抱怨、挑剔、指责，我们都要接受客户的建议。我们不怕客户有建议，最怕就是客户不提建议，根本就不关心我们工作的好坏，产品的好坏。如果客户不理我们，那么我们的企业就离倒闭不远了，销售人员离失业就不远了。因为他们对我们寄托希望，充满信心，才会不断地提出宝贵的建议，让我们做得更好。所以我们要真诚地对待客户、感谢客户，理解客户的良苦用心。

优秀的销售人才都是来源于市场,他们都经过了客户的严格考试。因为大千世界，无奇不有，什么样类型的客户都有。客户有的对公司挑剔，有的对产品挑剔，有的对人挑剔。有人说价格高了，有人说产品差了，有人说送货晚了，有人说服务不周到了。这些都是销售人员会不断遇到的问题。不管你的企业做得多么优秀，产品如何好，总会有不满意的客户。而作为一个优秀的销售人员，他必须勇敢地面对这些问题，并且及时提供解决方案。所以艰巨的销售工作造就了销售人员良好的应变能力。他们会对不同性格、不同年龄、不同性别、不同文化，不同要求的客户采取不一样的解决方法。最后让客户买得放心、买得高兴。

然而，一个没有经历过磨练的销售人员，就无法忍受客户的挑剔。也没有耐心和信心解决的客户疑难问题。你可以跟客户争论，也可以与客户吵架，说客户的100个不对，但是客户可以选择不买啊。虽然你赢回了面子，但是失去金子。销售人员千万记住：效果比道理更重要，一个优秀的销售人员绝对不会与客户争辩是非，他们知道自己真正要的是什么。他可以在理论上输给客户，给客户面子，给客户台阶，然后自己获得订单，得到金子。这才是高明的销售人员啊！他们会想尽办法让客户赢。最后自己才是真正的大赢家。

销售人员只有吃了冤枉亏，受了冤枉气，花了冤枉钱，跑了冤枉路。才能成长为市场销售精英。他们为了一个订单，踏遍千山万水，走进千家万户，历尽千辛万苦，道尽千言万语。因此销售人员不是一般人可以从事的工作，没有良好心理素质、承受能力，是无法承受客户的沉重打击。但是没有客户的打击，就无法造就卓越的销售人才。

不管我们看多少书、听多少课。

如果我们不愿意经历市场的磨练。不敢直接面对客户，那么永远都不可能成为销售高手。因为销售是做出来，不是学出来。虽然学习是很重要的，但是学习的目的就是为了更好地做。从客户那里学的东西来得更直接，更有效。因为客户是产品的使用者，只有真正使用过产品的人，才能真正感受到产品的好坏。才能不断地提出产品的改良建议。所以一个优秀的销售人员，不仅仅是会说，更要会问、会听。问客户关心的话题，问客户使用产品后的感受。认真听取客户的建议，了解客户内心深处的想法。以便于自己的产品做得更好，服务做得更好。其实挑剔的客户才是好客户，因为他在不断地要求我们做得更好，不断激励着我们前进。所以我们需要感谢客户，他们是我们最好的老师。

第三篇：银行营销客户的常用方法

银行营销客户的常用方法

方式一：询问法

1.请问您最近操作的怎么样啊？

2.请问您对大盘有什么样的看法呢？

3.您最近都做了些什么股票啊？是做波段的？还是做超短线的呢？

方式二：陈述法

1.最近大盘价升量缩，动能不足，个人感觉有变盘的风险哦

2.诶，您看的这只股票不错啊，题材很好，低位放量，您是怎么找到的？好像我们公司也在推荐这只股票。

3.××小姐/先生，我们公司最近有推出投资顾问一对一的服务，可以在证券投资方面实实在在帮助您的，您可以考虑体验一下

（针对办银行业务的客户）

方式一：热心助人法

1.早上好，有什么能帮到您的？我是光大证券的某某

2.您好，您办存款还是理财呀？（等回话之后）其实，在现在高通胀的背景下，做一做股票投资也不错啊，至少给您保值增值的一个渠道……

方式二：借力法

1.您好，您有哪位经理是比较熟悉的？我帮您叫过来……（然后通过理财经理介绍自己）

2.您好，最近某行的黄金卖的不错哦，您可以过来参观了解一下？最近黄金大热，有没有做一些这方面的投资呢？（聊开之后再发名片，谈股票）

第四篇：立金银行培训 营销客户要速战速貹

营销客户要速战速貹

在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法云，“兵贵胜，不贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。挑中最简单的客户，应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。在做客户经理的时候，我从来不会去营销一些超级垄断客户，这根本超出了我的能力范围。我选择而客户的标准很简单，客户很容易上手搞定，审批通过的几率很大。不符合这两条规定的客户，根本不会营销。在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不贵久”，以战养战，胜敌而益强。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。在银行，我建议客户经理对银行授信产品派出优先顺序： 低风险的全额保证金银行承兑汇票、全额保证金保函、委托贷款、票据贴现、工程机械车按揭为第一层次，必须非常熟悉产品的定价规则，使用技巧，尤其要知道向哪类客户营销。办理业务的速度极快，通常能够在2天之内完成一笔业务。流动资金贷款、法人帐户透支、敞口保函为第二层次，必须掌握基本的操作要点，本行的信贷政策取向等。通常这些融资操作要复杂些，需要纂写较长的信贷调查报告，需要费的时间稍长。固定资产贷款、长期项目贷款、飞机融资、融资租赁等，基本熟悉本行的信贷规定，通常这些业务非常复杂，需要较为专业的人员，同时投入大量的时间精力，不是特别理想、特别有综合贡献度的客户不要轻易操作。做客户就如同“胡麻将”，“小屁胡”不见得就干不过“胡大牌”，关键是总有“小屁胡”。我大学时代的统计，一晚总“小屁胡”的成绩总额远远超过了“胡大牌”。当然，时机到了，天时（大客户有信贷需求）、地利（本行能够供给大额贷款）、人和（客户经理业务素质提升）都具备了，也不是不可以做一回大户，毕竟需要大客户的爆发力嘛。其实，在银行做久了，你就有感觉：大客户议价能力太强，贷款动辄都是基准下浮到水底了，按照现在银行的资本利润率考核，其实，客户经理在大客户身上赚不了多少钱，有时，还需要倒贴，不断请客吃饭。小客户，银行不说可以漫天要价吧，也可以做把小黄世仁，价格定的高高的。而且，客户过节什么的，还得请你吃饭，与你拉近感情，真正找到改革开放前银行白领的感觉。我总结，大客户属于皇帝的女儿，你喜欢，很多人也都喜欢，不一定属于你，你不要轻易的追求，难度太大；一些有资金量的中小经销商客户，他喜欢你，这样的客户更可靠，营销难度 较小。

第五篇：银行客户的营销与维护

银行客户的营销与维护

1、用心营销----做个有心人，客户就在你身边

2、精准营销-----通过账户使用率、大额转账分析

3、上门营销—---直接走访观察企业

4、创新营销-----因地制宜开发信贷产品

一、用心营销，做个有心人，-客户就在你身边 案例：杭州XX食品有限公司

一次，我在营业大厅陪一位客户办理业务，正好遇到一位女士在咨询办理贷款卡事宜，通过观察发现该女士并不是我行贷款客户，做为职业反映，我想，既然来咨询贷款卡，那么一定是有贷款需求或在他行贷款。随后通过了解，得知该客户在联合银行有笔抵押贷款80万元，初步认识之后，互留了电话号码，为下一下营销打下基础。

接下去的一段时间，我通过不断走访，了解企业发展规划，为企业发展提出了一些金融方面的意见，最终该客户被我的诚意打动，同意将联合银行的贷款转至我行。

可以借鉴的方面：临柜现金业务。在为客户办理业务的同时，多看一眼客户的账户余额，（同系统他行，如联合银行、省内他行）你会发现，客户就在你身边。

二、精准营销--通过账户使用率、大额转账分析 案例：杭州XXX复合材料有限公司

通过大额转账名单，我发现该企业资金进出较大，较频繁，寻问周围同事后都表示不知道这家个企业的基本情况。随后，我通过账号去查看该企业的账户使用率较高，且都是货款进出、一户通代扣为主，并在我行账户为基本结算账户，成为我下一步营销突破口。

对此，可以分析得出三点：

1、这是一家表面看起来生产经营比较正常、正经办企业的客户。

2、交易流水较多，而且大多通过网银完成，这是一家管理团队较年轻、对银行操作较熟悉的客户。

3、基本账户、结算在我行，表明对我行的服务印象，操作效率比较认可的，是位对我行有一定好感的客户。

随后，我通过电话联系，实际上门调查，企业生产发展确实不错。开工饱和，生产车间一片繁忙，企业年产值在4000万元左右，企业负责人、财务团队均比较年轻，然而却一直没有银行贷款，表明企业负责人经营策略较保守。经多次沟通，客户最终接受我的意见，计划向我行申请50万元抵押贷款。

可以借鉴的方面：临柜对公业务。对常来递交支票的企业或新开户的企业，多询问一句是否有信贷需求，指定客户经理跟踪营销服务。

三、上门营销——直接走访观察企业 案例：杭州XX包装材料有限公司

通过对星桥开发区地毯式走访，发现该企业虽然在开发区开办多年，距离我行也很近，但却很少有业务往来，无任何了解的情况下，直接上门走访。

第一趟：了解大致情况，企业经营规模，现状，有无贷款需求。

第二趟：询问第一次落实情况，促始将客户在他行的贷款营销至我行。

第三趟：电话联系，与实际控制人约好时间。

第四趟：直接与实际控制人面谈，介绍我行产品特点，操作流程，展现我行效率最高，服务最优的经营理念，赢得客户信任。第五趟：询问客户真实意图，消除客户疑虑，达成初步合作意向。

第六趟：上门收集基础资料，及时办理授信。第七趟：客户终于来了！办理贷款发放。

可以借鉴的方面：客户经理业务拓展。指定工业园区或人员集中小区实行地毯式营销，挨家挨户上门宣传。

四、创新营销------因地制宜开发信贷产品

案例：食品市场“生意贷”

XX支行业务副行长发现XX食品市场各商户集中，资金交易量大，市场交易活跃，但通过历年来报表数据发现，贷款余额及户数一直无法得到有效突破，始终维持低位。面对这种现象，业务副行长深入调研分析，了解到市场贷款业务呈现“短、快、争”特点且有相当一部分经营户为外地户籍，无法提供有效的资产抵押。

为切实解决市场内商户融资难问题，做好支农支小文章，推进增量扩面，面向市场商户创新推出一款“生意贷”信贷产品。该产品核心内容是要求商户拥有国内知名品牌代理权或大型商超配送权，经营时间两年以上，日常资金结算在我行。同时第一时间向支行行长汇报产品内容，经支行班子讨论后及时向总行信贷管理科室申请，并得到总行科室的支持，最终大力在市场推广。

可以借鉴的方面：客户经理业务拓展。可用于市场类营销，特别是余杭地区有很多专业性市场，而我行驻点专业市场网点较多。

要分析：

1、为什么这个客户可以做下来？突破口在哪？

2、客户在与我行的合作中，他得到了什么？

3、我们收获了什么？

通过分析这三个问题，自然明白如何去维护客户。

客户维护基本原则：重视老客户，热情服务新客户，做好企业发展参谋。

据专家统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的四至六倍。多留住老客户有利于降低经营成本，提高经济效益。金融市场竞争制胜的关键是拥有稳定、具有强大凝聚力的客户群体。老客户的流失带来的是基础性的破坏，有时是致命的打击。调动所有的服务手段，维护和强化老客户的满意度，积极培育老客户的忠诚度，不断挖掘现有的客户资源，通过“口碑效应”，由老客户带进新客户，以实现客户资源和经济效益的稳步增长。结束语：

客户的营销与维护，类似----中医。既有共性，也有个性。基础药方一致，但应根椐每位客户不同特点，搭配好不同剂量，不同药材，形成一人一方。做为银行客户经理要想开得一手好药方，唯有用心去看，去听，去想。