第一篇：大客户管理法则

大客户管理法则

大客户也称为核心客户，其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。大客户管理(KAM, key account management)是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。假使你是某名牌精品店的VIP客户，每年生日都能享受到独特的生日特惠商品，新品上市时第一个收到通知，店家甚至知道你家里每个人的穿衣风格，你可能就会心甘情愿地每年继续在这家店一掷千金。相反，你虽然贵为VIP客户，生日时一张问候卡也没有，新品上市时还得跟着一堆人挤着看货色，店家尽推荐一些不适合你的商品，也许马上你就决定投入别家的怀抱。

据施乐研究中心的调研报告，一个非常满意的客户，他的购买意愿将6倍于一个满意的客户；而2／3的客户离开是因为企业对客户的关怀不够。因此，客户的满意度和忠诚度将直接影响企业的销售和成本，特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的行业，如银行、电信、保险、民航、医疗保健等行业。由于吸引新客户的成本是保持现有客户满意的成本的5到15倍，显然吸引新客户比保持老客户需要更多的努力和成本，企业必须竭尽全力保持住它们的老客户。

识别大客户，并以个性化服务提高其满意度和忠诚度，是把握这部分客户的最佳办法。谁能够拥有一批稳定的大客户队伍，同时能够在客户服务、管理等方面强于竞争对手，谁就能够最后赢得市场竞争的优势。比如，中国移动公司按照ABC分类法，对个人客户中占总数10%、其通信费合计占运营商通话费总收入38%的高端客户群，实施优先、优质服务。中国联通公司分别给连续六个月通信费大于300元、500元、800元的CDMA或GSM客户颁发三星、四星、五星级服务通行卡，星级会员享受所有与其会籍相匹配的通信优惠，同时还可享受到其他如全国范围内的预订房等许多通信外优惠服务。

目前，许多企业的大客户管理还存在着问题，主要包括：一是许多企业往往偏重新业务、新客户的发展，而与老客户的沟通不够，大客户服务呆板，缺乏人情味。大客户的需求不能很好地采集反馈，致使给予的服务低于大客户的期望值，往往会导致老客户的满意度下降，这会增加大客户市场的不稳定因素。二是缺乏有效的管理方法，难以对大客户市场竞争做出准确的管理和预测。许多公司由于没有有效的管理系统与

措施，难以对客户的资料进行整合分析、综合评价，更难发现某类客户、某项业务的变化趋势，无法对大客户做出准确预测和有效的防范，不能为高层经营决策提供科学依据。这往往造成大客户业务流失，而事后补救必将付出巨大的代价。

解决上述问题的方法是：

第一，建立完善的大客户基础资料。要搞好大客户服务工作，首先要在纷繁复杂的客户群中找准目标，辨别出谁是重要客户，谁是潜在大客户。其次，要摸清大客户所处的行业、规模等情况，建立完善的大客户基础资料。同时，要依据资料提供的信息，对大客户的消费量、消费模式等进行统计分析，对大客户实行动态管理，连续对客户使用情况进行跟踪，为其提供预警服务和其他有益的建议，尽可能降低客户的风险。第二，实行客户经理制。客户经理制是为实现经营目标所推行的组织制度，由客户经理负责对客户的市场营销和关系管理，为客户提供全方位、方便快捷的服务，大客户只须面对客户经理，即可得到一揽子服务及解决方案。可以通过数据分析出某类大客户是什么类型偏好的消费群，其消费热点是什么，然后派出营销代表在该用户群中进行有针对性的营销活动，这样会增加业务推介成功的机会，提高大客户服务的工作绩效。客户经理还应为大客户提供免费业务、技术咨询，向大客户展示和推广新业务。根据客户的实际需求向大客户提供适宜的建设性方案，以优质高效的服务提高客户的能力，使客户最大限度地提高工作效率。

第三，建立大客户管理系统。大客户管理系统，是在大客户的整个生命周期中，为大客户的市场开拓、信息管理、客户服务及营销决策提供的一个综合信息处理平台，它需要企业了解大客户构成与整个客户群体的构成差异，并按客户自然属性进行分类，挖掘出影响大客户的关键自然属性特征，使企业能准确地掌握市场动态，并根据市场需求及时调整营销策略。

第二篇：大客户培训

因为大客户市场竞争压力加大，而大客户销售治理也是尤其重要的。大客户是公司收入和利润的重要起源，所以保存、拓展大客户，让客户经理为其供给满意的产品或服务，即深刻过细分析客户信息，推出差异化的产品或服务显得至关重要。通过此次客户经理模板培训，我在大客户服务方面总结了以下四方面的内容：

一、建立以服务为主题的观点

服务是一个全方位的整体概念,IBM Power 架构发展史，技巧再好，功效再多，对用户来说都是不用的,HR，员工为什么不告诉你他们真实的想法？，客户需要的是能够满意其出产和生涯需要的解决方案。对有必定科技含量的产品，用户更多关注的是产品的品牌、品质及服务。用户乐意多花10%的价格来购置服务好的同质产品。对公司而言，高水准服务不仅能使用户真正受益，也能为公司博得更好的口碑、更大的市场份额跟更多的经济效益。而高水准的服务首先需要客户经理本身摆正地位，树立“关心客户”的意识，和客户先成为友人，再成为好处的双赢者。

二、从多个角度剖析客户行动，寻找出其真正的驱动因素

使客户满意的要害是懂得哪些货色对他们来说是重要的，并且努力知足他们的期望。然而在许多时候，客户并不晓得他真正需要的是什么，或者说客户还没有意识到对他来说最重要的是什么。因此，“学会听懂客户的话”是集团客户营销一项主要的要求。例如：客户常常会抱怨“价格太高了”，客户在乎的真的是价格吗？实在良多情况下是在产品同质的情形下，客户没有感想到因为价格差别给他带来的增添价值，而客户又很难从产品功能等深档次、专业的角度去分析这些问题。于是客户就把他最容易感触到的价格作为一个埋怨点。事实上,做好一名口试官的资质与技巧，大局部集团客户对价格的敏感度是比拟低的。换句话说，如果解决方案真正能够解决问题，带来好处，那么客户能够蒙受一定的价格差异。

因而咱们应当领导客户看到解决计划可能带来的附加价值，在业务拓展、效力提高级方面所可以做出的奉献，让客户意识到应用我们公司产品能带来的直接利益。假如依据客户的请求很快许诺下降产品价格，他们反而往往会疑窦重生。更重大的是，客户会以为我们赞成了他们最初对价钱的观点。

三、按客户重要程度细分，列一张工作先后顺序的表格，真正把握重要客户

团体客户需要千差万别，客户经理工作千头万绪。如何从纷纷杂乱的事件中掌握有价值的大客户也是不可疏忽的问题，从而保障高度的“性价比”，也不至于老感到本人终日很忙却没得到什么回报。

从上表看，我们应该优先解决重要紧急的事情，其次是重要不紧迫，再次是不重要紧急，最后是不重要不紧急，天天放工前把来日必需实现的6件事写在便签上，并据此排出先后次序按照完成。通过把握重要和紧急的差别，实现利益最大化。

四、客户需求研讨，超出客户预期

客户满意度是一个绝对的概念，是客户期冀值与最终获得值之间的匹配程度,平衡的艺术HR如何做调薪面谈。要超越客户的需求，须要细心分析客户冀望值，由于客户终极取得的满意度只要略高于希望值，就能失掉客户的满意。客户的期望值与其付出的成原形关，付出的本钱越高，奢望值越高。在进步客户满意度的过程中，尽量防止要求客户付出额定成本，否则客户盼望值会随之升高，到达客户满足也就更加不轻易。该进程应是在充足斟酌成本投入的同时，尽可能通过产品、服务附加价值的挖掘来实现。客户介入水平越高，付出的尽力越多，客户满意度越高。所谓越难得到的便会越爱护。因此在产品推介过程中如果能够争夺客户的参加，一方面对客户需求的掌握能够更为清楚明白，另一方面客户因为付出了努力，其满意度会更高。

第三篇：大客户演讲稿

践行科学发展 唱响移动乐章

回顾中华民族的前进之路，一路走来，我们聆听到了一首又一首澎湃的歌。从“五四运动”莘莘学子“反帝反封建”的呐喊，到抗日战争铁血男儿奋勇杀敌的怒吼；从“中国人民站起来了”的豪迈宣言，到“坚持改革开放绝不动摇”的铿锵之声，每一首歌都是中华民族奋勇向前的进行曲，每一个音符都是东方巨龙腾飞的震撼声。那是，那个年代最凝聚的大合唱。那是，那个年代让人激情飞扬的最强音。聆听这里的每一首歌，我们心中总会激荡着无限的豪情；重温这里的每一首歌，我们身上总会升腾起滚滚的热血。于是我们寻找着属于这个年代的最强音。

当党的十七大把“科学发展观”庄严写进党章时，当“科学发展观”春风般吹遍祖国大江南北时。我们有理由相信它就是这个时代最振奋人心的号角，它就是我们这个时代的最强音。

践行科学发展观，应从我做起，从身边力所能及的点滴小事做起，凭借自身的努力为落实科学发展观做贡献。对此，有人说，科学发展观的理论太博大精深，我找不到落脚点，科学发展太遥远，怎样才是科学了发展了。做为一名客户经理，在近七年的工作中我把自己的理想、信念、青春、才智毫不保留地奉献给这个庄严的选择，我深深地热爱着移动事业。就像鱼儿爱大海，就像禾苗爱春雨、就像蜜蜂爱鲜花！我想只要尽职尽责做好工作，也就是落实科学发展观最有力的保证。202_年4月28日，全球通VIP侯车厅的工作人员在岗位上认真地工作着，为每一位出行的客户提供便利而舒适的服务，当客户的手机遗忘在这里时，是我们的工作人员及时的寻找客户，核实客户身份并交到客户的手中，客户非常感动并致信感谢，他为中国移动培养的高素质员工而赞尉，为中国移动拾金不昧的精神而赞叹。今天站在这里，请听听走在科学发展观前沿我们对移动事业的声音：

我以风的姿势走向你，你像多情的春天，捧出繁花满地，我以水的执着追随你，你像辽阔的大海，接纳涓涓小溪。于是，我沉醉于那片饱含深情的移动蓝，与你共沐风雨，与你不离不弃。多少个寒来暑往，你演绎着我青春的靓丽，多少年峰回路转，你铺就了我成功的阶梯。中国移动——你是我人生的骄傲；你是我精神的屋脊；你的形象与中国亮在一处；你的名字和世界连在一起。是的，与你在一起，无所畏惧，纵然高山挽起手臂，但更高的移动基站，会将爱的信号接力，纵然流水牵起裙裾，但我们撒下信息的“天罗地网”。会抵达任何一个幸福的领地。你牵引着我,走向“沟通从心开始”的承诺,走向“金牌服务”百分百的满意.让我融入那片移动蓝，一如既往追求卓越,力争上游再创佳绩！

在今后工作中，我将进一步开拓进取，用科学发展观的思维引导自已，实现自我目标。因为山高，我学会了攀登，因为路长，我学会了奔跑；因为热爱，我选择在这个岗位上，因为执著，我会追求卓越。愿我们牢记党的希望，践行科学发展，唱响移动乐章。

第四篇：大客户欢迎词（模版）

欢迎词

各位来宾、各位朋友：

在这春暖花开，阳光明媚的日子里，我们满怀喜悦，欢聚一堂，隆重举行“****联谊会”，我谨代表***公司向我们的贵宾们表示最热烈的欢迎和最崇高的敬意！

近几年来，随着燃油价格的不断上涨，电动车以其绿色环保、轻便节能的特性受到了政府的鼓励和广大消费者的青睐，市场前景十分可观，短短几年的时间，国内电动车的产销量已跃升到一千多万辆。我们欧派电动车顺应时代发展的潮流，在大家的真诚合作和鼎力支持下，取得了可喜的成绩，我们将永不满足现状，坚定不移狠抓企业管理，始终坚持“质量、诚信、服务、发展”的经营理念，坚持精益求精，一丝不苟的工作作风，树立清醒而坚定的质量观念，走持续创新的发展之路，向所有消费者奉献令人满意的产品。

同时，我们将一如既往地同全国广大经销商朋友建立新型的厂商关系，永远牢记客户是我们赖以生存的源泉，是我们工作的目标，生活的依靠，为你们工作是我们的荣幸和机会，客户永远是正确的，客户的利益高于一切，满足客户的需求是我们永远的追求，为客户创造永恒的价值是我们奋斗的目标。我们相信，通过大家的共同努力，欧派一定会在广

大消费者心目中树立起良好的品牌形象，一定会给所有关心支持我们企业发展的各位同仁和朋友带来喜悦和自豪。

“雄关漫道正如铁，而今迈步从头越”，展望未来，我们将更加信心满怀，我们一定会再接再厉，把各项工作做得更好，历史赋予我们伟大的使命，国家为电动车产业的发展创造了宽松的经营条件。为全面改善我们的社会环境，提高广大人民的生活质量，我们一定会尽心尽力、勤奋工作，为中国电动车事业的健康发展做出我们应有的贡献。最后，我衷心地祝愿各位来宾幸福快乐，万事如意！

祝愿我们的友谊天长地久！

祝愿我们共同的事业兴旺发达！

祝愿首届欧派电动车联谊会圆满成功！

谢谢大家！

第五篇：如何攻克大客户

如何攻克设备采购大客户

大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。

圣路可商务咨询公司研究发现，拿下大客户，并不全是因为销售顾问的专业力量（左脑）在起最后的决定作用。那么右脑感性的作用力量到底有多大？如何应用？

多数人无法区别这两个等式的不同：

6+2=8

8=6+2

作为销售行为培训的研究者，我关心销售人员如何看待这两个等式，他们之间有什么不同。其中，重要的不同是，6＋2只有一个标准的、正确的答案，而8=？的答案则不止一个。这与销售人员有什么关系？面对每一个潜在客户，他们都应该是8=？的心态，而不应该是6+2＝？的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是终止型的，当得出结果8时，人们的思维已经停止了，但是，从8出发开始的思维却是多样的、创新的，是销售人员最需要的一种探求潜在客户各种可能性的心态。销售人员不能被无形的思维模式限制了自己寻求创新销售模式的思考，这就是两个等式重要的区别。

在针对大客户的高级销售培训中，这两个等式是圣路可商务顾问公司常用的一个测试，测试的结果不重要，重要的是通过训练来提升销售顾问的右脑能力。在大客户销售中，全脑博弈技能针对性表现在销售顾问通常最缺乏的四个方面：

一、大客户关系的复杂程度

1.动机问题

大客户在采购时表现出组织动机，组织动机受个人动机的驱动。动机的不同影响销售顾问的销售行动。

动机问题的研究成果在202_年《销售与市场》案例版第五期发表过，这里不再介绍。组织动机是每一个客户都要考虑的，也都是会表示的，如这次采购要达到消减成本的目的，或提高原材料的质量等。采购是由具体的人实现的，大客户采购参与的人会很多，而每一个人都可能会有回扣的心理，这是与组织动机相违背的个人动机。学习掌握全脑博弈的一个重要目的就是，识别有效的与组织动机一致的那些个人动机。比如，银行信息部主任的个人动机就是与组织动机一致的，但他仍然是个人动机：张主任希望在采购主机前，获得操作这些主机设备的知识，从而获得一个认证的证书，这样有利于更加有效地管理和操控主机。这是正当的动机，是符合组织要求的动机，但是，实现的最终利益同样作用在个人身上，以后张主任在银行大型机领域就多了一个金牌，相对来说跳槽提高待遇等目的就容易实现了，而这

又是典型的个人目的了。所以，动机问题是在接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研究的。

一些跨国企业的优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析。

2.决策影响

大客户采购时不是一人决策，是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果，一个销售顾问操控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。

对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程，有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。大客户采购一般包括6个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。在此基础上，还应该会有客户组织中的营销人员、销售人员、具体产品或者设备的使用者，最后还有一个就是客户，即客户的客户。最重要的是在你的客户心目中，排列在第一位的绝对不是你，次序是：第一是他的客户，第二是他的竞争对手，第三是他的个人发展。你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工具，你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你面对的挑战。

由此可见，大客户组织中的角色识别是一个重要的模块，通过对以上10个角色的识别来提高对大客户组织复杂性的认识，并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。对10个角色有效排序是高级销售顾问左脑思考面对的挑战：到底谁是第一重要的；在与客户建立关系过程中，何时、何人是最重要的，为什么，如何协调相关的关系；什么才是关系的可靠度测量。

3.决策周期

大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。期间，销售顾问右脑的水平非常重要。其中，人与人之间的关系从初步建立、认识，到熟悉、信任、信赖，再到将一个庞大的合同交给销售顾问，不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳不同的态势。右脑从事的多数是文学艺术活动，建立形象认知，建立模糊的感觉，在纷乱的现象中迅速判断出关键的因素，并付出相应的行动，这是一种本能行为，这个本能行为是可以训练出来的。这个本能有利于在左脑分析没有准备的情况下，通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，从而有效应对客户决策周期较长的大客户销售。

有效建立初期的客户关系，尤其是大客户关系首先基于对大客户的系统认识，也是一种逻辑认知。这也是为什么跨国公司对自己一线的高级销售顾问进行周密的培训，反复不断的培训，而培训主题一而再再而三的就是客户需求分析、客户动向分析、客户近期问题。如诺基亚从事电信设备销售的人员，每周都有集中的例会，都是老生常谈：中国移动最近动向揭示的营销机会，联通广告透露出的采购机会，总之，五大通信运营商之间那点事颠来倒去地谈，唯一的目的就是让销售顾问从基础上获得对客户的认识，一种系统的、逻辑的、客观的认识，从而成功影响客户的左脑。

二、大客户处境

1.采购额较大

大客户通常是指采购额相当大的客户。202_年第二期《销售与市场》营销版推荐了一本书《影响力》，有读者反馈说，我就是阅读这本书取得成就的，一个300万元的单子就是应用其中的策略取得成功的。推荐《影响力》给高级销售顾问的目的就是充分理解大客户的采购压力，并有效实施右脑实力。《影响力》中介绍的打天下的六条规则都是右脑实力。

2.采购对组织的影响比较大

客户采购额较大，成功与否必然对其商业运营有很大的影响。在影响较大的前提下，任何采购都不是简单的事情，都是经过重重考虑、反反复复才最后签约的。

客户在缺乏有效理性判断时是凭借感觉的，漫长的采购过程中客户总是在理性与感性中摇摆，因此，全脑博弈才显得异常重要。你一定可以在自己周围发现这样的例子，有的销售顾问对产品、对自己的企业都非常了解和熟悉，但是，就是无法签约，那么这个销售顾问就是典型的左脑主导型，忽视右脑发展，尤其忽视对其客户的右脑感觉有针对性地施加特定的影响。

3.采购目的不容易衡量（受制于客观因素以及人为因素）

大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。

于是，要求高级销售顾问具备对情景的判断能力，从言谈举止中迅速判断对方没有讲出来的话外话，那些没有说出来的话可能揭示着重要的采购线索。其实，这也是一个训练课程，那就是高级销售顾问的情景销售实力。

结论：客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，所有如此严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的。没有一个企业采购在回答领导提问时，会说我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。这也是为什么工业品销售过程中依靠广告效应难以奏效的原因之一。

既然如此，客户为什么还要用右脑感知呢？感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同、相知。形成这些印象需要如下的行为、内容、步骤：信任首先是对人的一种感觉，这个感觉包括说话算话，承诺了的事情即使对自己不利，最后还是要兑现。如果没有经历任何事情，这样的信任是建立不起来的，比如这就是上次我答应给你找的文章的原文，这句话就是在确认一个感觉，可靠的感觉。认同建立在同好上，同好包括观点的类似，经历的类似，或者共同经历一些事情，那天宣布中国成功赢得202_年奥运会举办权的夜晚，你也开车到长安街上了？这就是一种认同，认同还可以建立在对流行事务的认识上（或者不流行的事务，选择流行事务容易建立共同话题，容易开始议论）。建立一个人对别人的认同并不难，这就是右脑作用。相知是一种推测，就是对另外一个人在一个具体情形下会如何行动的推测。如果推测与实际结果相同，那么两个人之间具备一种相知能力。销售顾问如果有机会建立与客户主要人物之间的相知关系那是非常厉害的。中国一个逃到加拿大的腐败官员

说过一句话：不怕领导有原则，就怕领导没爱好。这是什么意思呢，就是攻克对方的命门其实就是对方的爱好，通过爱好来建立一种相知是人际关系中的高手所为。

理解对方的处境，从而调整自己的销售行为需要的是右脑能力。

三、销售顾问的左脑实力

1.对大客户的所有问题都透彻了解

训练一个卓越的高级销售顾问，尤其是训练其左脑实力并不难。现实中，企业大量的培训资源都集中在了销售顾问的左脑部分，比如提供大量的市场案例、逻辑分析、产品知识。而中国长达12年的基础教育、4年的高等教育中培养的也都是左脑实力，所以，建议企业在按部就班地实施左脑培训时，也要有针对性地制订右脑培训方案。

2.对自己代表的企业有绝对的信心和自信，包括对自己过去成就的骄傲

高级销售顾问要树立一种充分的自信和自豪，这是一种气势。此外，还要有百问不倒的功夫。百问不倒是销售顾问的一种实力，比如当客户问到你这款笔记本的CPU是迅驰技术吗？销售顾问的回答如下：您的这个问题真的相当专业，您肯定对笔记本计算机的CPU有一定的了解。其实，迅驰也不过是CPU的一个技术而已，有关CPU，还需要考验其运行温度、散热技术……CPU的材料虽然都是由硅片结晶制成的，但是全世界合格的硅片只有3个地方可以提供。我们的CPU肯定是迅驰的，但是，其他有关的技术也都挺重要，当实在无法都有效了解到的时候，相信品牌和实力就是很容易的选择了，您说呢？这是一个典型的从客户左脑开始逐渐推向其右脑的回答，非常成功。这需要一种过硬的基本功，那就是百问不倒。

3.对自己产品解决客户问题的透彻认识

注意，不仅是对产品技术、特征等有所了解，也要对客户需要这个产品的情况有透彻的了解，在沟通中表现出一种深不可测的底蕴。

这种深不可测的实力，也是从左脑开始逐渐引导客户的思考向右脑转换，并成功影响客户的。注意，深不可测往往从客户的问题开始，甚至深入到客户自己都没有完全意识到的问题方面。一个非常成功的销售顾问是这么对满腹疑虑的客户说的：其实，选择一款这么昂贵的钢琴真的要慎重。以往一些客户采购钢琴比较在意品牌，但是，在钢琴的使用过程中，重要的是钢琴周围的环境，比如空气中的潮湿程度，孩子在练习钢琴时手指与键盘接触时的感觉，钢琴外型用的材质对音色传递的影响也会促进孩子对音律的感知，进而影响孩子对音符的把握，从而形成相当精准的听音能力，这些其实都不一定是进口品牌好。他这样说完后，客户信服地点头。

采购后一个月，我们有机会访问了这个客户，问到一些术语，比如音符、音律、音色、质地等，他的回答是含糊的，但是，他说销售顾问相当专业，他懂的非常多，他还推荐朋友到这个销售顾问那里去购买，甚至要求销售顾问一定介绍一个好的钢琴教师给他。深不可测的效果就是让客户五体投地地信服，因信任而全权委托其他相关的事情。这其实是基于左脑 的大量准备，大量的演练达到的效果。

四、销售顾问的右脑实力

1.人际关系：从说话开始，与高手沟通

我们往往以已知的地方作为参照来确定新地址的路径，与人沟通也需要找到一个参照系，比如，套词、攀谈等都是沟通中用于寻找参照系的过程，不仅自己建立有效的参照系，也要在客户右脑中牢固地建立一个可靠的参照系。为什么友邦保险青睐有教师、记者工作经历的人，注意，那是一个参照系，是要建立给客户的参照系。这也是为什么惠普高额收费服务合同的销售人员大都具有相关技术背景的原因。

卡耐基在《人性的弱点》中提出了人际关系的三大法宝，分别是：（1）真诚地对别人感兴趣；（2）微笑的力量；（3）记住别人的名字。这三个法宝的应用能力，其实就是右脑实力。

销售过程中非常重视对客户的提问，提问其实就是一种好奇，一种关注和关心，一种试图解决问题的倾向。人们对他人提问的最初印象是，既然你都考虑到这个问题了，那么你一定有解决方案或者建议，否则你就不会提问了，这就是右脑感知的结果。任何人都无法逃脱右脑的影响。在人们沟通中，有意识用左脑思考并给予缜密回答的机会很少，相比右脑本能地回答和说话的人来说，左脑回答仅仅占15%的机会。所以，充分调动客户的右脑，直到你确信建立了足够的信任、相知以及认同以后，才可以控制客户的思路向左脑转移，这再次需要左脑实力部分来展示了。

2.透彻理解，并应用人际关系之间的制约及牵制力

烘托一种气氛，建立一种标识的能力，只要客户之间讨论事情时，只要遇到一个涉及到标识的话题，自然就想到了销售顾问。比如赠送客户中央电视台春节晚会的现场票，坚持两年。只要再到春节，客户公司的几个高层就会想到，这个销售顾问怎么最近没有过来了，其潜台词就是今年的现场票怎么样了——这就是标识。一个高级销售顾问的右脑实力体现不仅可以通过稀缺资源来实现，也可以通过其他形式实现，比如，华为通过提高高级销售顾问对艺术的欣赏能力来实现。

3.让步以及原因解释的大全

随时让自己可以自我解嘲，充分体现让步，让步是给客户一个感觉，注意是感觉，不是逻辑思考。比如，客户要求降价，并信誓旦旦地说，只要你今天同意将价格让步5%，就签约。此时，尽管你有这个权限，也千万不能立刻答应，因为此时并不是左脑作用，客户并不是用左脑来思考的。一旦你同意，就陷入对方说向领导汇报一下的境地。所以，要充分利用右脑对右脑：我是真想就同意了，咱们也可以签了。这样，如果你将订货量增加20%，我就冒着被我的经理撤职的风险同意了吧。这就是典型的右脑力量。

最后的总结：全脑博弈的学术说法是LPRS，即左脑计划，右脑销售。对于大客户关系，或者以大客户为目标的销售顾问来说，要清楚地了解大客户是左脑决策，右脑感觉。那么，就可以通过大客户的右脑来建立一种牢靠的感觉关系，并通过满足其组织利益影响他们的左

脑决定向你采购。