第一篇：以心换心,以爱博爱

以 心 换 心，以 爱 博 爱

我校自建校以来就属民汉合校，已有53年历史。民族团结一直是我校的光荣传统，各民族师生亲如一家、相互团结友爱。

努尔古丽已经在讲台上站了近二十年，一直用维语授课。202_年我校推行“双语”教学，新学期她将担任“双语”班的老师，她有点紧张，但一想到身后有很多汉族同事她信心倍增。在学校的“民汉教师结对子”活动中，她和我还有党立兰老师结成了“对子学习小组”。从此，努尔古丽多了很多汉族同事，在那之前她几乎没有汉族朋友，那之后她惊奇地发现，汉族和维吾尔族一样待人热情，爱帮助别人。

从那以后，我和党老师每次有了新的教学资料都要多准备一份，给努尔古丽老师讲解，努尔古丽把自己学到的再传递给学生。去年我们分别送走了一个初三毕业班，复习时用什么书、用什么资料、用什么样的练习试卷，努尔古丽都要和我俩商量。

现在我们不仅是同事还是朋友，汉族的节日我俩会收到努尔古丽的问候，维吾尔族过节时我俩会给努尔古丽送上祝福，工作中常相互开玩笑。

随着时间的推移，努尔古丽老师对我俩产生了信任。写论文遇到问题她会打电话给我俩，备课时遇到困惑她会向我们请教。我有时候会把学生们好的学习方法介绍给努尔古丽，这样的交流对她班上的学生帮助很大，成绩慢慢提高了。看到努尔古丽的学生成绩提高了我们也很高兴，同时也更欣赏爱学习的努尔古丽。３年的时间，努尔古丽老师汉语授课水平有了大大的提高。

从一位民语老师成长为“双语”老师，努尔古丽说：“我的背后有很多汉族同事的支持：王老师是电脑专家，给我教了很多电脑和网络知识；出去玩，张老师一直帮我提行李；还有黄老师„„汉族同事

们都很热心，我的进步就是樊老师和其他汉族老师帮助的结果，和他们交往，我的生活更多彩了，我跟每个汉族老师关系都很融洽”。

我们结对子不光增强了不同民族老师间的了解、团结，还带动了各自班级之间民汉学生的交流和了解，我们是学生行为的风向标，“７·５”事件一点都不会影响我校各族师生间的交往。

我校09届民族班，有一个维吾尔族学生叫亚森。202_年5月，亚森买了条裤子，买回来才发现裤子太长了。他想把裤子裁短一点，却不知道该找谁。他是从南疆来乌鲁木齐上学的。幸好亚森有个汉族朋友，汉族朋友叫马鹏。亚森在校园里找到了马鹏。马鹏带亚森到一个汉族裁缝店里把裤子裁短了。马鹏是从陕西来新疆上学的。民族不同，语言不同，但他们认识了，并且交情挺深。202_年古尔邦节，亚森的父亲从南疆大老远给他带来了很多民族食品。亚森顺手就提着这些食品去找马鹏了，马鹏高兴地接受了。

到了马鹏和亚森的关系好到可以随便开玩笑的时候。有一天，亚森对马鹏说：“我给你介绍个维吾尔族女朋友吧。”这让马鹏大吃一惊。随后亚森让马鹏第二天早上到一个地方去读书，说要给他介绍的那个维吾尔族女孩每天早上就在那个地方读书。马鹏第二天早上去了那个地方。在那里，他认识了美丽的维吾尔族女孩迪丽达尔。迪丽达尔让马鹏陪她练习汉语口语，并让马鹏给他的汉族女同学说说，让她们帮她练习口语，这样回家她也就可以学习了。马鹏一一照办了。

７月，暑假到了，马鹏跟亚森要分开了。亚森有些舍不得这个陪他踢足球、学汉语的汉族朋友，就把家里的电话给了马鹏，让马鹏有时间给他打电话。暑假里，马鹏给他家打了个电话，可没人接，马鹏有点遗憾。可他心里还是充满希望的，再等一个月开学了，他就又能见到这个维吾尔族朋友了。

06届高中，我带高一（2）班班主任兼英语老师，班上有一维吾尔族女生古扎努尔，家境十分贫寒，可她学习很努力，尤其是热爱英语，我就在学习和生活上给予他很多帮助，给她买学习用具、资料书，鼓励他勤奋读书，做一个对社会有用的人才。她和她的家人很受感动，她的妈妈常常打电话表示非常感激，最终她以优秀的高考成绩考入了新疆师范大学英语系。如今，古扎努尔和我一样，也成了一名中学英语教师，每天快乐的奋斗在教学第一线。

自从我到47中工作以来，这里就不停的上演着一幕幕感人的民族团结的故事。202_年9月，我校吴朝晖老师在新疆武警医院做胆囊摘除手术，很多民族老师去探望她；202_年5月我校各族师生给患白血病的五年级回族学生朱佳玛丽捐款31000多元；202_年3月，维族老师玉素甫做手术，我校从校长、书记到普通老师、校工，几乎所有汉族老师都去看望他。„„玉素甫说汉族同胞就是自己的“吐汗吾干木”（亲兄弟）。他不止一次地伸手援助遇到困难的汉族乡邻同事，替不认识的汉族病人垫付医药费。

“家是一个家，国是大中国，都是一家人，不分你和我。”维吾尔族大妈收养各族弃婴、汉族大夫把自己身上的皮肤植给柯尔克孜族受伤男孩、哈萨克族小伙勇救汉族落水儿童、汉族干部资助少数民族贫困学生„„

在新疆这片土地上，民族团结就像每天呼吸的空气，成为我们生活的一部分。民族团结的情感，需要加倍珍惜、爱护。一句温暖的问候、一次真诚的微笑、一次热情的握手，架起一座座心与心沟通的桥梁。你对我好，我对你好，以心换取心，以爱博得爱，汇聚成强大的精神暖流，激励我们谱写更加壮美的民族团结乐章。

进入改革开放新时代，天山南北用翻天覆地的历史性巨变，诠释着祖国大家庭内各民族平等、团结、互助、和谐，走向共同繁荣的必 3

然趋势。新疆大建设大开放大发展的号角催人奋进，新疆2200万各族儿女将以更加开放的姿态、团结一切可以团结的力量，齐心协力，众志成城，书写新疆更加美好的明天！

202_年4月1日

第二篇：202_年工作总结以心换心 以爱博爱

202_年春季学学期少先队工作总结

以心换心 以爱博爱

我作为山盆小学少先队大队辅导员，我从内心感激这个特别的机会。辅导员的工作我是新手，记得刚上任的时候，我总是怕自己做不好，不断地向上一任的领导请教，向有经验的老师请教。同时，我告诉自己：我年轻，有活力，所以我有工作的热情，虽然是非常辛苦的，但是也是非常快乐的。如何搞好少先队工作，把工作做出特色，这是我的努力方向。本学期，我坚持党的路线、方针、政策，使自己有良好的思想品质和道德情操，做少年儿童的表率。本着服务社会又教育学生的原则，坚持一手抓教育，一手抓建设的工作方针，进一步落实少代会精神。热爱少先队事业，积极开展少先队工作。用我的真心去关爱学生，用我的真爱去温暖学生，用我的真诚去感动学生。不断积累工作经验，我以辅导员特有的敏锐和细致，针对孩子点点滴滴的小事，塑造他们的心灵，培养他们的品质。我幸福的在这个平凡的岗位上播洒汗水和爱心，收获快乐和希望。我最清楚自己的追求——做一个擅长活动、善于研究的新型辅导员。

一、用爱心谱写教育的篇章。

我的领导这样说过：“真爱在心，享受孩子”。自己的理想、青春、快乐、幸福融入到为孩子们的服务中去，感受到的必是质朴的泥土的芬芳。”是这些语重心长的话语时刻激励着我，在工作中，我注重有风格、有创新、有品位，力求用独特有效的方式，对学生达到最佳的教育效果。热爱学生是一种强大的教育力量。我像父母爱子女那样热爱自己的学生，把爱的感情毫无保留的全心全意地倾注到每个学生身上，用爱的感情去打开她们的心灵之门，启迪他们的聪明才智，激励他们的进取心，使他们茁壮成长。基于此，工作才细致入微，平等对待每一位学生，不论成绩的优与劣，家庭的贫与富。

二、拼搏在闪光的事业中

辅导员工作中，我不断更新知识结构，自觉学习少先队工作的新理论，研究和探索少先队工作的新方法:不断提高自身素质水平，边学习边实践，努力探索一条符合实际情况的少先队工作的新路子，形成少先队活动特色——既有思想性、科学性、趣味性，又有适应性、可行性、实践性，为少先队工作开拓一片广阔天地。

比如：我在新队员入队前上好队前教育课，通过讲队史、讲英雄故事等学生喜闻乐见的学习形式，让学生能够了解少先队建成的经过，以及少年先锋队的含义。知道少先队的历史及一些小英雄的故事，并能够了解正确的队的意识，认识队旗、国旗、学会敬队礼，知道如何佩带红领巾及红领巾的意义。学会唱队歌，会队的呼号。举行大型的全校性的建队日入队仪式，增强队员的自豪感。

再如：学生的良好思想品德的培养，要从大处着眼，小处着手，从养成教育开始，从一点一滴抓起，所以，培养学生良好的行为规范，是我校少先队配合我校德育工作的重要任务。我们要求学生从自我做起，从坐、立、行、谈的“小事”做起，倡导“做有样、坐有相、行有规、言有范”。并且把常规管理与检查评比相结合，教师的身传言教与学生自我教育相结合，并在学生中开展争做校园小卫士、优秀少先队员、文明礼仪标兵的评选活动，开展榜样教育。

三、以尊重为原则，培养孩子们自主自立意识，鼓励队员个性化发展。

自主意识是人的意识的本质特征，要使孩子们的个性获得健康的发展，适应社会，必须培养孩子们的自主意识，让孩子们能正确地认识自己，看到自己的优缺点，通过自我调控，保持健康的心理状态，养成良好的行为习惯。孩子的心是一块神奇的土地，种上合适的种子，就会有花朵绽放。在队活动中，我们要求辅导员首先要尊重队员的意愿，听取队员的意见，营造民主气氛，做好孩子们的参谋，让队员自主地开展活动，在活动中认识自我，培养孩子们自主自立的意识。如：爱好读书写作的队员，鼓励他们多写作，；喜欢制作的鼓励大胆想象。不同的幼苗，浇灌得当，施肥恰当，都会茁壮成长。

四、工作中乐于学习，勤于思考，做队员的良师益友。

读书，对我来说是一种乐趣，也是一种习惯。工作闲暇之时，便会借阅各种有关教育的书籍，充实自己，方便工作。时常与家长联系，与同事讨论，聆听各种各样的教育方法:取长补短。经常设计新颖的活动，为孩子积累宝贵的精神资源。活动是培养队员各项素质、增强中队凝聚力的最有效的载体，是培养优秀种子的最好的土壤。因此，只有队员成为集体活动的主体，他们身心发展的巨大潜能才得以发展。为了使中队活动不断创新，我经常从报刊、电视少儿节目以及社会生活中寻找信息，搜寻有益的活动线索，丰富队员们的课余生活，增长他们多方面的知识和实践能力。

作为学生思想上的引导者和生活中的朋友，我除了经常找学生谈心，了解他们的学习和生活，并及时给予他们各方面的帮助外，我还与一些学生家长建立了电话联系，对学生的基本情况及在校情况进行交流，增进对学生的了解，以便更好开展工作。

我以中队为基点，开展系列主题中队会活动。开展丰富多彩的活动能增强少先队的生命力和凝聚力。我校重视少先队育人功能的发挥，以“成长在中队”为基点，以“加强和改进少年儿童思想道德建设”为核心积极开展主题活动，让少先队员自我服务，自我管理，自我教育，去体验道德，体验教育。

第三篇：幼儿教师师德论文--以心换心 以爱博爱

以心换心以爱博爱--幼儿教师师德论文

竹溪县机关幼儿园余俊丽

有人说：“理想是石，敲出生命之火；理想是火，点燃长夜的灯;理想是灯，照亮前进的路；理想是路，引我们走向光明。”我的理想就是当一名教师，这个理想的萌生还是在我上小学的时候。记得那时看过一部名为《苗苗》的电影，我深深的喜欢上了苗苗老师，从那时起我就下决心要当一名像苗苗那样的好老师。于是在中学毕业填报考志愿时，我义无反顾地填上了师范学校。经过三年的学习，我终于以优异的学习成绩毕业了，开始了我梦寐以求的教育生涯。自参加工作以来，我一直担任班主任工作，把全身心的精力都投入到教育事业中，以精湛的教育艺术手段，在教书育人、教学、教育科研等方面均取得了很好的成绩。

从教17年来我一直实践着“做一名好老师”的美好心愿。这17年来，在教育工作中，我经历过成功和失败，感受过幸福与痛苦，在事业与生活的挑战中；品味着人生的七彩斑斓。这17年来，我深深地感悟到，衡量一个好老师的标准，是其对教育事业的热爱与忠诚，是舍小家为大家的无私奉献精神；是教师的责任感和对学生深切的爱。202_年我接学前班。大家都知道学前班要过拼音关，特别是拼音直呼关，有些学生由于发音方法不得要领，模仿能力欠佳，所以在学这部分知识时有困难，我知道这部分知识基础打不牢，学生就有掉

队的可能。为了不让一个学生掉队，我就利用下班后时间进行训练。记得有一天放学，我还是像每天一样把学得不好的5名学生留下来，他们的家长也要学一学，以便回家能更好地辅导自己的孩子。所以我就从发音时的口形、舌位、送不送气，以及直呼时怎样才能先做口形，后发出声音，边做示范边讲解，孩子们学得很专心，家长们学得更认真。学习兴味正浓，不知不觉已是日落星稀的时候了。家长们领着孩子满意地回家了。望着稀疏的星空，我活动着酸痛的脖颈，猛然想起自己的孩子还在家门口。我急忙向家里奔去。凉风习习，路上漫步的行人是那么的惬意，而我的心里却忐忑不安：孩子会不会害怕，会不会丢了……越想越害怕，越想越觉得可怕的事情已经发生了，本来五分钟的路我却出了一身的汗。到了家门口，我就看到台阶上有一个小小的身影，我三步并做两步跑过去一看，不禁呆了，这是我那活泼伶俐，总是满脸灿烂笑容的莹莹吗?只见她头上戴着一块纱巾，身上穿着一件破旧的男孩子的夹克衫，脸上一道道黑色的泪痕，“妈妈你怎么才回来呀?我好着急呀!这一句哽咽的话语把我惊醒，我连忙说：“对不起，妈妈今天有事。”女儿嘟噜了一句：“你每天都有事，就是没有我。”我心里涌起一阵难以名状的酸楚。我一再向孩子道歉，但她就是不理我，回到家我急忙开始做饭，等我把饭菜端到桌上，她已经睡着了，望着她那可怜的模样，我的泪水不禁夺眶而出。是啊，哪一个母亲不心疼自己的孩子，不爱自己的儿女?可我是一名教师，我的爱不仅属于女儿，更属于我的学生。学生是祖国的一朵朵小花儿，教师

就是春风雨露，抚育着他们不断成长。教师对学生的爱，是无私的，是伟大的母爱。

古往今来，多少哲学家、诗人饱含深情地歌颂教师，把教师比作辛勤的园丁，人类灵魂的工程师；比做无私奉献的蜡烛……，他们赞美教师这一职业是太阳底下最光辉最神圣最伟大的职业，所有这些感人肺腑，催人奋进的文学语言，早在学生时代就像春雨一样，滋润着我的心田。使我对教师油然而生敬意，我常常对自己说，将来也要当教师，我也要像所有优秀的教师那样拥有学生们纯真的感情和他们分享给我的所有成功与快乐。

工作17年来，体会最深刻的莫过于教师要有一颗“爱心”，而且教师的“爱心”要适当地向一些“问题儿童”倾斜。我现在所教的这个班里，有一个来自单亲家庭的孩子壮壮，妈妈眼中的他，任性冲动，行事鲁莽，不知危险，常有伤人和自伤行为；同学接触的他，不守纪律，爱动手伤人；老师观察到的他，智力平常，但因注意力涣散，学习过程受到严重影响。记得202_年，我刚刚结束学习从外地回来，下了车，我马上来到班级，看望我的孩子们。这一天过得很愉快。放学了，家长们来接孩子时，把我围住纷纷告一个孩子的状，那就是壮壮。在家长的眼里，他就是一个“小打手”，班里所有的孩子在这期间都挨过他的打。他打人的手段也很恶劣，经常是用拳头打别人的脸，用脚踢别人的肚子。在接下来的几天时间里，我不仅发现了壮壮的问题，同时更严重的是：在他的影响下，班里一部分男孩都在用这种武力的办

法解决问题。怎么办呢?如果利用教师的威严，采用压制的办法，可能短期内也能压住他们。此时，一句话在我耳边响起“作为一名优秀的班主任，靠看、靠管是带不出好的班集体的，学生出了问题关键在于疏、在于导。”是啊，尤其是幼儿，他们才四、五岁，正处于分不清是非，盲目模仿阶段。于是在接下来的一段日子里，每天一有空，我就给学生们讲团结友爱的故事，不仅我讲，我还让幼儿之间互相讲，同时在班里树立了一批好的典型，佩带“友爱使者”的标志。我的这一做法既是在扭转班级不正的班风，同时也是在为教育壮壮营造一个好的环境，果然，在大家的带动下，他改了许多。于是在接下来的日子里，我留心观察着他的一举一动，期待着能发现他身上的闪光点。一次，教室柜子的一扇门由于螺丝松动关不严了，一连拖了两天，我都忘了去修理。第三天放学的时候，壮壮磨磨蹭蹭，半天也没有把书包整理好，我只好一边催他快些，一边组织其他幼儿往外走。我真不知道他又在搞什么名堂，把队伍带下去之后，我很快就回到了教室，站在门外，透过玻璃，我看到了这样一幕：壮壮趴在地上，左手扶着掉下来的那扇门，右手正吃力地用螺丝刀拧螺丝呢!第二天，我把这件事告诉了全班的小朋友，大家都向他投去了敬佩的目光，能够看出来，他满足极了。而且，我还补充了这样一点：我说老师的困难，壮壮都能够解决，小朋友们的困难，他一定更能解决，以后谁有困难，尽管找壮壮帮忙。渐渐地，他融入到了这个集体中，小朋友们开始接受他，他也成了班级的助人模范。打人这个毛病一直没有再出现过。作为孩子，他们渴望老师真心地关爱他们，尊重他们的独立人格和自主意识，需要老师用欣赏的态度赞赏和肯定他们，用积极的心理意向鼓励和期待他们。

我觉得班级的每一个孩子都像孕育在土壤中等待发芽的花种，一旦感受到春天的温暖就会萌动、滋生。老师对他的尊重、赞赏和期待使他敏感地体察到一种友善的、诚挚的关爱，他则会本能地感觉到那是一片明媚的春光在召唤他们，那幼小的心灵就会无拘无束地处在一种愉快的积极状态，他的潜能和个性就会自由而充分地表现出来。为了警示自己：要关爱每一个学生。从本学期开始，我在班级定期进行了这样的测试：请大家说出这一周老师最喜欢的学生，并说清理由。最开始大家都说一些爱发言、听话的幼儿，人员很集中。听到幼儿的反馈，我思考了很久。我觉得自己没能做到关注每一个孩子。于是，我及时调整自己的工作方式，让每一个孩子都觉得老师最喜欢的是他自己。现在再搞这样的测试，几乎每个人都会很愉快地说出自己的名字。17年的班主任工作，使我深深地体会到，在教育孩子的同时，我们应该争取家长的支持与配合。记得在今年的“三八”妇女节前一天，我布置了这样一项作业：把送给妈妈的祝福画在一张纸上，放在妈妈一早起来就能发现的地方。很多孩子都制作了一张精美的贺卡。家长们对于此项活动极为感动，纷纷写来回执“感谢老师能够对学生进行情感方面的教育。”“希望老师多搞这样的活动，以提醒我们家长与孩子及时沟通。”“看到孩子为我画的画，我感动得流下了眼泪，家长的付出孩子看到了。”……由于家长真切地感受到了教师在教书的同时，也在育人，所以“将心比心”，他对幼儿园班级的工作都会大力支持的海物流专线涤纶格栅厂家。

在这“以心换心、以爱博爱”的交流中，我感觉自己的生命也在这交流中得到了成长、我的灵魂也在交流中得到了升华!雨果曾说过：“花的事业是尊贵的，果实的事业是甜美的，让我们做叶的事业吧，因为叶的事业是平凡而谦逊的。”但在平凡的每一天，我们收获的却是孩子们的自由、愉悦、释放和本真，这难道不值得我们欣慰吗?在园的每一天我们都沐浴在孩子们的欢笑声中，用慈爱呵护着天真，用智慧浇灌着稚嫩，用真诚开启着心灵，用希冀放飞着理想。所以，我将用自己的双手和大家一道默默耕耘，共同托起明天的太阳!

文章来源莲山课件

第四篇：以心换心,以爱育爱[范文]

以心换心 以爱育爱

张 娟

最近我参加了“假如我是服务对象”的大讨论，深有感触，站在服务对象的角度，我有不少心得。作为人民教师，我们应顺应时代与学生特点，常进行换位思考，将心比心，以心换心。

假如我是学生，希望老师拥有一颗童心，理解宽容，呵护我们健康成长。学生是学习的主体，是有思想的个体，在日常学习生活中，他们更渴望得到的是教师的理解和鼓励。老师是学生的引路人，如果能多份童心，喜学生之所喜，忧学生之所忧，时时走进学生的内心世界，还一份自尊给学生，留一份自信给学生，能给学生更充分的自由，以博大的胸怀，真爱的情感，宽容的力量感化学生。

假如我是学生，希望老师学会倾听，走进我们的内心世界。根据初中低年级学生爱表现，喜欢被表扬的心理特征，在课堂上我总是用赏识的目光去注视他们，用鼓舞性的语言去激励他们，我告诉他们，相信自己，你一定能行。记得有年在工作单位时我任教的是八年级学生，我班的学生都是农村孩子，大部分比较内向，学生成绩落差也较大，我自己制定了学习积分制度，用积分的形式肯定学生的点滴进步，学期末根据积分多少进行表扬，让他们在不断地前进中感受到老师对他们的期盼，接近一年的教学，孩子们渐渐变得开朗，学习差距也逐渐变小。

假如我是学生，希望老师知识广博，善于施教，精于施爱。老师如能讲究授课艺术，让孩子在活泼生动的课堂上轻松掌握知识、提升能力；能深入了解研究学生，在管理上下功夫，让学生健康发展，我想，那才是孩子们的期望。要实现这一技能，就要求老师打铁必须本身硬。老师要给学生一杯水，她就要是一条小溪。老师要善于学习，要不断充实和经常更新自己的知识，时刻吸取一切优良的东西，把它献给学生。老师要善于施教，用良好的文化素养和职业素质，以广博的知识吸引学生；老师要精于施爱，用自己的心系住学生的心，认真学习先进经验，及时调整教学策略，挖掘、发展学生的潜能。

假如我是学生，希望被老师关心和爱护。教师应像一颗星，没有太阳那样热烈，没有月亮那样温柔，没有朝霞那样炫目，没有白云那样高远，但只要你心中有爱，心中有学生，即使被遗忘在角落，也会奉献自己的光和热。07年夏天起，战战兢兢、如履薄冰的我，在教学上，在工作中，在各种问题处理上，或多或少都碰过钉，撞过墙。我流泪过，彷徨过，迷惑过。然而，在这一场又一场征程中，我始终铭记着：飞扬的青春，是我的能量；崇高的责任，是我的使命；唯美的和谐，是我的义务；无悔的奉献，是我的追求。

虽然我早已知道，那间教室里，放飞的是希望，守巢的是自己；那块黑板，写下的是真理，擦去的是功利；那根粉笔，画出的是彩虹，奉献的是自己。但是，对于当初的选择，今生我无怨无悔。我将趁着年轻，不断学习，不断进取，用今朝的奋斗去谱写明日的辉煌。我将和大家一道默默耕耘，共同为中国教育而努力！

最后我想用一首诗，结束我今天的心得,宽慰每一位教师的心灵: 春有百花秋望月，夏有凉风冬听雪，待到桃李满目日，便是我们自豪时。

第五篇：精选细培 以心换心

精选细培 以心换心

——无锡宜兴支公司业务经理陈文娟谈新人留存率的提升之道

我们时时刻刻都在讲增员，甚至有着“不拜访客户马上死，不增员慢慢死”的较为极端的说法，把增员看作保险代理人唯一的生存之道；还有些新人刚进保险公司不到一个月，主管就启发他去增员，他自己还对业务不熟悉呢，拿什么去辅导新人、带徒弟？因此，保险公司一直走不出“增员—流失—再增员—再流失”的怪圈，那么到底怎样才能提高新人的留存率呢？带着这个问题，笔者拜访了太平洋寿险宜兴支公司业务经理陈文娟，她202_年增员11人，至今留存9人；202_年增员16人，至今留存13人，新人的留存率连续两年高达81%！在这里，陈老师无私地把她的增员经验拿出来与大家分享——

精心选苗，广纳贤才，确保增员的有效性。

俗话说“好种出好苗，好树结好桃”。增员也像种树一样，选出好苗子最重要，只有选中好的苗子，才能经过辛勤汗水的灌溉长成参天大树，结出丰硕果实。陈文娟选苗坚持三个标准：

第一，有一定的文化基础。她增进的新人一般要求高中及以上文化程度，这样才能更好地对保险条款进行分析和领会，如果文化水平太低，领会能力上就会有差距，就会直接降低业务员的展业水平，也会影响个人的绩优考核；

第二，有一定的经济基础。这一类人头脑灵活，会赚钱，会理财，会当家，这样的人进入保险行业也会做得风生水起。陈文娟202_年增进的11人中，有8名在宜兴是出了名的小老板，这样的人个个都是展业高手，为人处世、与客户的沟通比起一些老业务员都有过之而无不及；

第三，有独立作业的能力和外交手段。也就是说，进入寿险行业的代理人性格最好是外向型的，有一定的客户范围和交际能力，这些人“能担千斤担，不担九百九”，更容易成功。

对于人才，陈文娟看准之后绝不放手。202_年2月，陈文娟认识了一个49岁的女老板叫褚寅婧，当时她经过面试和考察后，被认定符合公司的新人标准，可谁知填了报名表格后就开始推三阻四，迟迟不来参加培训，经过调查陈老师发现，原来是女老板的老公在阻拦。为此，陈文娟三次登门，动之以情，晓之以理，终于说服了这位女老板的丈夫，让她顺利到公司接受了培训。进入太平洋，褚寅婧就像换了个人似的，平时认真学习寿险条款的同时，积极拜访客户，还梳理了自己过去做建筑生意时的客户名单，一户一户登门拜访，八个月做了200多万元的保单，年底又通过客户转介绍，连续签定了10多万元的期交保单。

“找到好伙伴，成功一大半”，陈文娟始终认为增员要增有效人才，决不能“眉毛胡子一把抓，虾米小鱼一网拉”，这种做法必将导致竹篮打水一场空，新人留存率自然低下。

严明规章，强化管理，培育新人的认同感。

俗话说“没有规矩，不成方圆”。刚进保险公司，再好的苗子也要通过系统的学习和培训，慢慢适应新的环境，接受企业文化，才能逐渐成为保险业的行家里手。

“如果对于增进来的新人，我们不闻不问，不加管理，放任自流，再好的人才也会流失。”据陈文娟介绍，有次她团队里一位入司一年多的新人想跳槽，陈文娟知道后，和业务主管一起登门做工作，终于摸清了原因。原来，那位新人认为保险公司压力大，天天开会太麻烦，考勤考核又严格，她有点受不了。找出原因后，陈文娟语重心长地说：“没有纪律、没有规章制度的团队是一个松散的团队，而松散的团队往往是消极的、没有竞争力的，你年纪轻轻，应该在一个规范的、纪律严明的团队里发展，才有成才的希望。”陈老师的话总是深入浅出、发人深省，不但深深地打动着新人的心，让业务主管也获益匪浅。

为了更好地留住新人，陈文娟不断地告诫自己和各位业务主管：“我们增员一定要做到‘增一个留一个，留一个行一个’，所以除了公司的统一培训和后续教育外，我们还要打破思维定势，创新发展新人再教育的方法和措施。”进陈文娟团队的新人必须签立“三个公约”，即行为公约、目标公约、学习公约，这三个公约将规章制度、发展目标、行为规范、培训学习等内容纳入统一管理的范畴。无论是刚入司的新人还是入司多年的老人，每年都要签订目标公约，比如“今年月收入平均多少”、“年收入要达到多少”、“各个业务级别的寿险代理人要达到什么标准”等，都一一写明。

陈文娟还针对组员的特长和爱好，帮助他们做好职业规划，发挥每个新增人员的个人优势。以杨娅、郑海珍、许立娟、陈亚平为例，她们4人不但普通话讲得好，保险知识也学得很认真，陈文娟就有针对性地培养她们做兼职讲师，目前不但这4人全部领到了讲师合格证书，还带动了各自团队的兄弟姐妹，个个都成了绩优高手。

细心栽培，奖惩分明，调动新人的积极性。俗话说“三分栽种，七分管理”。选出好苗以后，还要精心培育，定期浇水、剪枝、治虫，才会成材。

陈文娟认为，“保险行业是个很挑人的行业，讲究精耕细作，对于新人，我们除了要用规章制度进行管理外，还要对他们进行人性化服务。以心换心，换来的是真心；以诚换诚，换来的是真诚。”据其介绍，可以对新人进行的人性化服务很多，如喝茶谈心、周末小聚、定期旅游、文体活动、美容美发、结伴K歌、瑜珈会所、足疗休闲„„这些看似都是小打小闹，实际上都是凝聚人心、减轻压力、放松心情的好方法。“伙伴之间万一发生嗑嗑碰碰的事情了，我就会组织他们结伴旅游，他们就能在路上敞开心扉、一吐为快，回来后相互之间的感情会好很多。同时，我们对当月当季绩优的伙伴还进行适当的物质奖励，让他在享受荣誉的同时，也有物质上的收获。”

新人庄夕芬进入太平洋寿险以后，一度出现了消极情绪，想打退堂鼓。陈文娟立即帮她报名参加了分公司的晋升培训，又与她促膝谈心，一点一点打消她的顾虑。后来，公司的基本法和晋升文化最终调动起了庄夕芬的积极性，她一边做单，一边增员，进步很快，目前已经成为业务主任的发展对象。

建设团队，摒弃虚浮，促进新人的持久性。

俗话说“穿旧才是衣，到老才是妻”。陈文娟平常总是积极引导大家，“将新增组员培养成我们的终生伴侣，不要做‘半路夫妻’”。

在团队建设方面，陈文娟注重抓三点：

一是注重团队文化建设。每逢周末或重大节日都组织团队人员进行娱乐活动，例如K歌、跳舞、健美等，以保证大家身心愉悦、积极向上。平时还让有表演特长的伙伴排练节目，在客户联谊会上展示营销伙伴的风采，树立太保代理人的自豪感。

二是注重团队考核制度。在职场建立了三个栏目：光荣榜栏、业绩考核栏、晋升公布栏。伙伴们平常见到自己的名字登上光荣榜，就自然会产生团队荣誉感，每月考核公布也会发挥积极作用，形成你追我赶的竞赛风气。

三是注重伙伴们的自身形象建设。团队伙伴展业包、话术的准备，服装、发型的改变等，陈文娟都要检查并落实到位，集体活动都能做到着装统一、步调一致，难怪其他部门的伙伴都说：“陈文娟团队走出来的人就像部队的女兵一样，有素养，形象好。”陈文娟坚信“增员靠士气，团队靠风气”的老理儿，认为一个好的团队一定会吸引优秀的伙伴加入。

日前，陈文娟给自己定下了202_年的目标：“开门红”晋升业务经理（这个目标已经实现了）；发展3个业务主任；目标期交保费超千万元；有效人力超60人；培养4个准业务主任。目前，她的团队指标已经由各业务部细化到了个人，从上到下有条不紊地开展着龙年的工作。有压力就有动力，有动力就体现能力。眼下这只队伍团结一致，一边向年终目标冲刺，一边广纳贤才，走增员发展之路！