第一篇：激励业务员的话

激励业务员的话

激励业务员的话有哪些?这是很多业务主管或业务经理经常问的一个问题，也是其需要解决的一个问题，为了有助于业务主管们更好地激励业务员，世界工厂网学堂小编收集了一些激励业务员的话，可供参考!

业务主管在激励业务员时，不妨采用以下话语去激励业务员，(注：本文以保险业为例)!

1、我的名字叫冠军

2、胆子要够大，机会会更多;胆子不够大，保单不会大。

3、当你跑的不好意思的时候，就是客户不好意思不买的时候。

4、打死也不退，一定要成功。

5、服务做的好，业务没烦恼。

6、送保单的时候是要求客户介绍的最好时机。

7、求贡献，求表现，还要常出现。

8、跨越失败，不惧挫折。

9、做保单要有两颗心：快乐的心，相信的心。

10、(当我们遭到拒绝时)是这样的吗?

11、出门三分笑，敲客户的门时七分笑，见了客户十分笑，遭到拒绝二十分笑。

12、成功业务员：表情好，表达好，表现好，表里好

13、要掌握机会，机会是留给有准备的人。

14、(不要怕拒绝)反正不会死。

15、遇到顺境：福气 遇到挫折：正常

16、生机总在绝望时出现，当你忍无可忍时再忍五分钟;当你想放弃时，再试一次吧!

第二篇：激励业务员

激励业务员激情

业务是一场长期战争，要想获得胜利首先要有对业务工作的持久激情。一时的激情、短暂的激情成就不了业务事业，然而业务人员的工作激情总是来去匆匆瞬间即逝，那么怎么才能保持业务团队的工作激情呢？看看下面的，你应该大致知道如何来激励你的员工了。

1．首先聘用乐于业务的人才 孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”，因此公司招聘业务人员组建业务团队时，要选择以业务为乐的人，乐于业务才能对业务产生浓厚兴趣，有业务兴趣才能有业务激情，有了业务激情而后才能设法保持激情，乐此不疲嘛，因此公司组建业务团队时一定选择乐于业务的人才。

2．让合适的人来做合适的事 裁衣先量体，在业务管理中，辨识人才、界定工作和使用人才显得相当重要，准确判定工作适合的人才和人才适合的工作，然后将人才和工作进行精准的匹配，只有将工作选择和个人特长相匹配，才能相得益彰，才能激发业务员的工作激情。因此公司让合适的人做合适的事，才有可能保持业务的激情。

3．树立业务必胜的坚定信念 业务有很多不确定性，经常要面对失败的打击，遭遇拒绝、遭受挫折更是家常便饭，这就需要业务员要有必胜的坚定信念。公司业务管理中要帮助业务团队树立业务必胜的信念，淡化失败的不利刺激，告诉业务团队失败乃成功之母，迅速从失败中找回自信心，重新树起业务必胜的坚定的信念，然后才能取得业务的胜利。必胜的信念是激情的支撑，更是保持激情的根基，所以公司一定要树立业务必胜的信念。

4．把业务工作当成自己的事大公无私只是相对而言，在人们的心灵深处自私总是浮现，所以人们总是对自己的事最关心、最有激情、最负责。谈到业务亦然，只要业务员把业务工作当成自己的事，他就有激情、有责任、容易做成。公司在平时的业务管理中尽量把业务工作跟个人利益挂钩，讲明某项目标或每件具体工作带给业务人员的收益，比如销售收入、奖金福利、工作技能、职位提升等方面的重要利益，以此激发工作激情达成业务目标。因此公司要设法使业务员把业务工作当成自己的事。

5．科学规划业务人员的目标关于制定业务人员的目标应该遵循原则，制定目标时必须是具体的、可衡量的、可达到的、相关联的、有时间限制的，原则强调了四项指标，制定目标时缺少任何一项都不能算是合格的目标规划，目标规划不好就无法激发业务人员的激情，如此无论目标容易完成或根本无法完成，都不能激发业务员的工作激情，因此公司一定要科学规划业务人员的目标。

6．及时兑现业务考核的承诺对于业务人员的工资、奖励、提成、职位晋升、保险、福利、培训等各项承诺，公司都应说到做到及时兑现，这些承诺就好比业务人员的三餐，业务人员不按时吃三餐就没力气工作，如果不及时兑现承诺，业务人员就会失去工作的激情，因此公司一定要及时兑现绩效考核 的各项承诺。

7.在业务管理中要树立榜样榜样的力量是无穷的，一首学习雷锋好榜样的歌曲曾激励一代代人争做好事，同理业务管理中也要树立榜样，包括业务过程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此为参照物引领和规范业务工作，激发业务人员释放激情，更好的完成工作任务，因此公司在业务管理中要树立榜样。

8．适时调整业务的布局结构 喜新厌旧是人的通病，业务人员在工作初期往往充满激情，但熟悉或工作一段时间后就变得懒散而失去激情，在合适的时间里适当调整业务布局结构变得比较重要，这种调整包括业务区域的改变、业务人员的调动、客户的更换、业务组织的变动等，通过这种调整来满足业务人员求新猎奇的心理，从而重新燃起业务人员的工作激情，因此公司要适时调整业务的布局结构。

9．鼓励全员参与业务的创新公司的业务创新不仅能适应市场竞争的需要，同样也能激发业务人员的工作激情，如果同时鼓励全体业务人员参与业务创新，不仅使业务人员有被重视、尊重的感觉，也能体现业务人员为公司当家作主的自豪感，从而极大地调动工作积极性，激发工作的热情，因此公司要鼓励业务人员积极参与业务创新。

10．听取并采纳业务员的反馈 主动听取并采纳业务人员的反馈，包括正面的反馈、负面的反馈，比如建议、意见甚至是牢骚，为业务人员搭建沟通的平台或宣泄的管道，为业务人员解答疑难、提供支持，抚慰业务人员的心灵，减轻业务人员的压力和压抑，使业务人员轻装上阵，激情焕发，顺利完成业务目标，因此公司要及时听取并采纳业务人员的反馈。

11．创造和谐宽松的业务环境 就这一点来说，业务环境也可以说是业务文化，业务环境对业务人员的影响至关重要，比如创建公司中人人平等、互相关爱、沟通无碍、反应迅速、团结协作、不畏困难、奋力拼搏的业务环境，不只是追求公司利益，而且还造就大量优秀人才；不只是给业务人员压力，而且还给业务人员动力、活力；不只是指正业务人员的缺点，而且更能发挥业务人员的优点，悉心帮助业务人员成功；整个业务团队各成员之间，不只是同事关系、上下级关系，而且还是朋友关系、亲人关系；告诉业务人员公司不只是股东或老板的，而且是包括业务人员在内的每个人的，从而使业务人员有责任感、使命感、成就感、自豪感、荣誉感、忠诚感、归属感，因而也就能最大限度地保持业务人员的工作激情，所以公司要创造和谐宽松的业务环境。

12．业务工作也需要劳逸结合不会休息就不会工作，休息是为了更好的工作，业务工作动脑力也动体力，还有工作环境不稳定，加之有压力和一定风险，因而很容易身心疲惫，所以聪明的公司总是叮嘱业务人员注意休息、注意安全，也有的公司过段时间就组织业务人员旅游或参加一些娱乐活动，如此一来业务人员会以更高的激情投入业务工作，再说人不是机器，总得适度休息才能保证身体的健康和充沛的激情，所以业务工作需要劳逸结合。

13．帮助业务员做好职业规划公司如果能结合公司实际和个人职业素质，帮助业务人员制定科学而现实的职业规划，比如制定业务人员一年后、两年后、三年后、五年后的职业规划，并告诉业务人员达成职业规划还需要哪些方面的提升，藉此使业务人员有奔头、有方向，就能给业务人员带来动力，激发强烈的工作激情，因此公司应帮助业务人员做好职业规划。

14．业务管理要原则也要灵活 对于公司纪律、业务制度等，对业务人员要宽严相济弹性管理，更多地体现人本管理，该严则严该松则松，严责令行禁止，松则量人、量事、量情适度灵活处理，做到原则性和灵活性的完美结合，使业务人员心悦诚服、无地自容或感恩戴德，以便使业务人员以更高的激情来工作，因此公司的业务管理要原则也要灵活。

15．做好业务人员的业务培训培训是给业务人员更好的业务武器，通过业务培训，业务人员可以提高工作技能，了解产品知识、公司状况，改变工作态度，业务人员经过业务

培训，信心百倍激情工作，才能更顺利地达成业务目标，因此公司要做好业务人员的业务培训。

16．用真爱真诚来感动业务员公司要关心业务人员的工作，更要关心业务人员的生活及家庭，以平易近人的姿态，以体贴入微的关怀，做好业务人员的坚强后盾，给予业务人员鼓励、支持、帮助，尤其对业务人员的困难和需求要给予妥善解决。有时候也许一句真诚的问候，也许一次简易的餐会，也许一次小小的帮助„„细微之处最能体现真情，往往能深深感动业务人员，使业务人员彻底消除后顾之忧，以感恩之心，激情忘我地投入业务工作当中,因此公司要用真爱真诚来感动业务人员。

17．对业务员管理要公开公正 孔子云：“不患寡而患不均”，在业务管理中，政策制定、资源分配、支持协助、奖励处罚、矛盾处理等，对整个业务团队都要透明公开公正公平，不偏袒任何人，也不打击任何人，公允地解决业务团队各成员之间的利害冲突，使大家和谐相处，而不致使业务团队各成员之间因偏私厚薄之事影响工作激情，因此公司对业务人员管理一定公开公平。

18．通过会议加强业务员管理 公司通过定期和不定期的召开会议，可以加强沟通、贯彻政策、汇报工作、凝聚共识、解决问题、培养团队精神，也可以燃起业务人员的工作激情，所以公司要通过会议来加强业务员管理。

19．对业务人员也要量力授权现代业务管理虽然强调过程管理，过程管理包含了指导、支持、监控、反馈、修正等方面，因此很多公司在业务管理中走了极端，反而歪曲了过程管理的本意，管的过死、过严，业务人员具体工作中失去灵活性，或者形成一种工作依赖，阻碍了业务人员的工作激情，过程管理并不否定授权，一定的授权可以给对业务人员信任感，还能帮助业务人员提高工作能力，促使其自动自发，进一步激发工作激情，因此公司对业务人员也要量力授权。

20．要经常组织各种业务比赛，公司经常组织各种业务比赛，可以给业务人员带来压力和动力，使业务人员之间充满竞争、学习与合作，形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动业务人员的工作激情，因此公司要经常组织各种业务比赛。

总之，要保持业务团队的工作激情，说来似乎很平常，但真正能够做好并不容易。千里之行始于足下，所以建议公司从现在做起，一步一个脚印，踏踏实实做好本文所言之事，自然就能保持业务团队的工作激情了。

第三篇：业务员话术

商业模式课程话术

：陌生拜访客户——本栋大楼

1.接洽

您好，我是在这栋大厦22楼和19楼的租客，想跟你们老总见面谈谈，送他一些我们公司的服务和产品，另外看看是否有进一步交流合作的机会，只需要大概5-10分钟的时间；

2.沟通——见到对方负责人或者老总

说明来意，我们是在这栋大厦22楼和19楼的租客，我们公司刚刚代理了清华大学一套关于商业模式的课程，市场上收取的学费是39800元，我们是刚刚搬来的邻居，现在公司老总期望搞好大家邻里的关系，特意派我过来给你们公司赠送一套这个课程，一共4个名额免学费的机会，这次我们在清远的恒大世纪旅游城的恒大酒店举办，广东地区唯一七星级装修的酒店，时间是4月23到26日。

3.商业模式的课建议是1+3的方式来上课，您带着三位公司的高管一起参加一起设计公司的商业模式，高管学习回去可帮您执行，同时在七星级酒店一起度过四天三夜，有促进你们同事之间的感情的增长提高团队的凝集力。

4.这套课程以案例进行教学，以现场学员进行点评，你可以在现场设计好你自己公司的商业模式，课程邀请了风投公司的人进场听课，风投会关注这块现场有风投关注现场案例分折，如果您的商业模式好，现场立即可以与风投公司的顾问进行洽谈，从而有可能获取商业投资或者入股。

5.我们能们是很强的配合系统帮助你们企业进一步完善和发展更好的商业模式，被风投看上的话，会进行品牌导入，进行营销策划，影视推广，包括全方位的包装等服务，同时如果你自我感觉有难度，我们可以帮助你去执行落实，到时也只是以营业额分成的方式合作即可，不需预付任何费用。

6.只有设计好的商业模式企业赠钱才会更轻松。

7.如果你们觉得有兴趣我就填写报名表格，然后把食宿会务的费用转账到我们公司来确定名额，一个人是3500元（包含了3天的住宿费用和3天全天的用餐，还有那边的休闲表演的门票）。

第四篇：营销业务员激励短信

每日感悟短信

01、凡事预则立，不预则废；千里之行，始于目标。没有天生的信心，只有不断培养的信心；人之所以能是因为相信能！

02、敢想更要敢干，想干更要会干；有为有位有薪水，口水汗水换薪水；相信自己，相信团队，行动吧！

03、自己不设绊，就没有人阻止你前行。不要去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程；不要去想身后会不会袭来寒雨冷风，既然目标是地坪线，留给世界的就只能是背影。

04、顺境显示高尚与邪恶，逆境体现坚韧懦弱；船在水上会不断遇到狂风巨浪，人在世上，会不断遇到困难忧伤。风流考验舵手的胆量，困难考验人的坚强，迎难而上，你会迸发出无穷的力量。

05、苦想没盼头，苦干有奔头；有志者，事竞成，破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。

06、伟人所能达到并保持着的高度，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候一步一步艰辛地向上攀爬的，旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。

07、挫折其实就是迈向成功所应缴纳的学费，把它当作绊脚石结果是失败，把它当作垫脚石结果是成功。成功就是站起来的次数比倒下去多一次而已！

08、坚韧是成功的重要因素，只要在门上敲得够久、够响，终会把人唤醒的，冰冻三尺非一日之寒，滴水穿石非一日之坚，只要路是对的就不怕路远！

09、靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒；天生我才必有用，地球不会因我转动，世界会因我而不同！

10、每一日你所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更积极，今天太宝贵，不应该为酸苦的忧虑和辛涩的悔恨所消蚀，抬起下巴，抓住今天，它不再回来。

11、时光如梭，岁月如歌，斗转星移，四季更替；风雨的街头，招牌还能挂多久，唱过的老歌，如今还记得有几首。人生不能等待，人生不能徘徊，命运和希望全靠奋斗拼搏而来！

12、机会从不会失掉，你失掉自有别人会得到；愚者等待机会，智者抓住机会，成功者则创造机会！世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人！

13、使用双手的是劳工，使用双手和头脑的是舵手，使用双手、头脑与心灵的是艺术家，只有合作双手、头脑、心灵再加上双脚的才是营销员！

14、人生是条无名的河，是深是浅都要过；人生是杯无色的酒，是苦是甜都要喝；人生是首无名的歌，是高是低都要和。微笑面对生活，你的脸就是为了呈现上帝赐给你最贵重的礼物——微笑！

15、面对赞扬与激励，一笑而过是一种谦虚清醒，然后不断进取，这是一种力量！面对烦恼和忧愁，一笑而过是一种平和释然，然后努力化解，这是一种境界！

16、责任让人坚强，责任让人勇敢，责任让人知道关怀和理解，因为我们对别人负责任的同时，别人也在为我们承担责任。

人可以不伟大，人也可以不富有，但不可以没有责任，任何时候我们不能放弃肩上的责任，杠着它就是杠着自己生命的信念。

17、佛说：万事皆有因果。种下甜因结出苦果，种下苦因结出甜果。付出就会有回报，只不过播种与收获往往不在一个季节！

18、时间是上帝送给我们最残苦的礼物，留住它的最好方式，就是把它变成珍贵的事物。如果心中有理想，现在就去为它奋斗吧！用行动比祈祷更能感动上帝！

19、只有沉得下去，才能浮得上来；蹲下是为了跳得更远；不经历风雨，怎么风彩虹！掌声与鲜花同在，希望与汗水并存，朋友加油！

20、艰难困苦、玉汝于成，越是在艰苦的环境下越能激发人的斗志。就好比铁矿石只有在高温火炉中才能炼成铁，炼成钢，而逐步形成轻炼是废铁，反复锤炼是优质铁，千锤百炼才成钢！

21、苦难是一所最好的大学，吃苦就是吃补，补什么？补意志、补品质、补能力。吃别人所不能吃的苦就是为了得到别人所不能得到的收获！

22、拥有好心情，万事放轻松，精力更集中，做事更稳重，才能得成功。心绪不稳定，心思不安宁，事事都不行，如此很难赢！

23、夺冠那一刻，豪情万丈！登顶那一瞬，万众瞩目！那一刻的嫣然一笑，灿烂甜美！那一瞬的激情绽放，催人奋进！胜利永远属于为梦想奋斗的人！

24、过程导致结果，结果评论英雄，干好是英雄，干不好是狗熊！你我都一样，我们都想做英雄，也能够做英雄！

25迷路了，我会为你指清方向。绊到了，我会扶你起身。受伤了，我会为你治痛擦药。但请不要让彷徨地心声，软弱地意志，落后地脚步，伤心地眼泪，来包容你左右你。

26、黑夜孕育白天，逆境孕育希望，不要在恐惧与怀疑中浪费生命，多一份勇气就能突出重围，享受窗外明媚的阳光。大胆的往前走吧，你的梦想在等着与你汇合。

27、不积小流无以成江河，不积硅步无以致千里；山不拒细壤方能成其高，海不择细流方能成其大；细节决定成败，把平凡的事做好就是不平凡，把简单的事做好就是不简单！

28、忙碌是一种幸福，让我们没有时间体会痛苦；奔波是一种快乐，让我们真实地感受生活；疲惫是一种享受，让我们无暇空虚！

29、该说时会说是水平，不该说时不说是聪明，知道什么该说什么不该说是城府；该干时会干是能力，不该干时不干是明智，知道什么该干什么不该干是修炼！

30、善始更要善终，落幕带来高潮更能说明成功，更能体现魅力！失败是成功之母，总结提高是成功之父，有父有母才能结出成功之果！

超越自己，化不可能为可能，这就是你——【天朗·御湖】刘飞，今天乘胜追击再次拿下一组客户，成功认筹一套！完美的表现，让我们恭喜他！

第五篇：业务员薪酬激励方案

业务员薪酬激励方案

一个企业，业务永远是企业成长、代表企业直接面对市场的尖兵。那么，对于业务员而言，好的薪酬激励政策，可以更有效地提高工作效果，提高公司的业绩。以下是关于业务员薪酬激励方案相关资料，需要的朋友可参考。

好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合成本，提升企业效益。

商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。

下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。

直销模式下的激励政策

1.企业介绍

A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

2.销售工作特点

工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流动性强。

3.销售人员特点

销售人员两极分化严重，接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。

4.销售人员需求分析

初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工作，工作热情高，但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。

高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作经验，工作热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。

5.薪酬激励方案

分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性)

在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。

6.辅助激励方案

初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员给予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。

高级销售人员，是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力，提供更多的晋升机会，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期激励。

渠道销售模式下的激励政策

1.企业介绍

B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。

2.销售工作特点

全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。

3.销售人员特点

超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验，司龄超过10年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践经验丰富，具有很强的沟通、协调能力。

4.销售人员需求分析

办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经验，物质回报也达到了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。

业务员：他们具有5年左右的销售工作经验，能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。

5.薪酬激励方案

销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。

办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。

办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。

业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。

业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。

6.薪酬激励方案的优点

(1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考核，将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训;

(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得;

(3)引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售;

(4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值)，引导销售人员销售公司着力推广的产品;

(5)提高超额奖励门槛，并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩，既便于公司控制成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。

混合销售模式下的激励政策

1.企业介绍

C公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。120多年以来，C公司已经从在日本最早生产电话机，发展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业。目前，C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的120多个国家和地区开展业务，为多种领域提供优质产品与解决方案。

2.销售工作特点

C公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务，C公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团企业等。

3.销售人员特点

C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业，掌握英语和日语两门外语，在IT外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验。不到30人的销售队伍，完成170万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售。

5.销售人员需求分析

每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值创造的模式，向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士，引领行业服务标准。

6.薪酬激励方案

C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达成销售的关键成功因素。C公司的销售团队整体素质较高，具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少，但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题，如政府采购，采购部门是省税务部门，而使用方是地级税务部门，达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的周期往往较长，以计算。

具体办法：销售人员根据上一个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况，动态定级。

销售人员薪酬=固定工资+奖金，奖金的发放办法详见表2。

综上，我们对三种销售人员的激励模式做以下总结，见表3。

要提醒管理者的是，虽然以上介绍的三种激励策略具有行业特性和销售模式的典型性，但通常来说，激励策略的制定还要根据企业发展的阶段、具体销售群体及企业文化的差异而不同，不可盲目效仿。