第一篇：分销沙盘学习总结

小组：扮演角色：

（如：A制造商）

分销与零售沙盘模拟训练总结 班级：姓名：学号：得分：

学习总结、心得体会

（不少于1000字）

在总结中，需分析出自己团队的经营状况（可从库存情况、资产情况、利润情况、经营业绩、团队合作等方面加以分析），发现团队经营过程中存在的问题，并对自己团队的经营结果进行分析评价。

附：作业分小组收集上交（制造商、代理商、终端商）

第二篇：分销与零售沙盘学习总结

分销与零售沙盘学习总结

我在学校里没有接触过沙盘，也没有怎么听过，所以对它一无所知。根本不了解是干什么用的。在拥有我是第一次接触沙盘、了解沙盘。由于学校的原因上午的课程没有听到有些遗憾。下午去了之后我就加入了D组，和他们组成了一个团面队，共同完成我们的工作。

通过和我们组的其他队员沟通并向他们学习，我了解到这是用友财务沙盘，是关于分销与零售的，分为：制造商、总代理、终端商三部分。由于我们的经验不足，在我们进行的这一系列工作中出现了很多问题。在制造商那里，需要对新产品进行研发、生产、下线销售等等。这中间每年就会发生很多费用，而制造商那里由于生产过剩，终端与总代却又购货量远远小于生产量，造成存货太多销售不出去，引起货物堆积，资金无法正常运转，而每年还要缴纳各种费用，在无法支付的情况下只能进行贷款，所以在我们的这个团队里周遭商每年都在进行不断的贷款不断的还贷。导致年底利润为赤字。为使我们收益提高，制造商应做好规划，将广告打出，制造商研发新的产品，新产品生产出我们将旗舰店建起，把新产品直接打入旗舰店，我们的盈利就会有很大的增长，我们年底的利润就会有很大的变化。之所以制造商那里会出现货物堆积并不是因为市场没有需求，而是在制造商那里研发到销售一种新产品需要很长的时间，无法在有需求的时候及时供应，而总代理一般会看终端的提货情况来定自己的购货数量。我们的终端商由于没有把市场分析好、考察好，向总代购货的时候总是很谨慎、很小心，所以在市场需求量很大的时候，我们终端商各个门店却拿不出货来供应市场。在这种形式下我们在第一年的时候在终端商那里犯了一个很大的错误，就是在市场供不应求的情况下我们还打入了促销方案，造成利润减少。

通过这次的沙盘实践学习，发现自己又很多专业知识没有掌握。这个沙盘学习里面真的蕴含着很多切合实际的真东西。比如团队人员的安排，什么时候上线新产品，广告促销如何安排，投资收益如何处理等等。我们企业是根据市场需求来生产产品的，我们也要对上年的市场有所分析，汲取经验教训，不再犯犯过的错误，对什么时候老产品下线，什么时候新产品上线，都需要把握时机提前准备。如果老产品下线晚会造成库存堆积，销售不出去，企业亏损。还会占用大量资金，造成没有资金投入到新产品的研发和推广中去。如果研发落后了，就会造成销量不佳，近期流动资金减少，就会造成新一轮的恶性循环。一个企业是一个整体，所以不允许有错误的决策发生。同样我们一个团队也是一个整体，只有发挥每个人的优势，整体的优势才能体现出来。只有统一我们的意见和思想，决策才能得到大家的支持，才能把工作做得更好。我们也只有自己团结起来才能与其他企业竞争。更应该把自己的利益放在第二位，以整体利益为主才是最重要的。

第三篇：分销渠道学习总结

营销渠道学习的心得体会

营销3121 韩昭 5号

经过一个学期对营销渠道的学习，给自己最大的感受可以概括为“受益匪浅”。因此为了深刻巩固知识，对于这次作业且当做是一次对这门课程的期末复习吧，当然其中也会有很多我自己的心得体会，因为若一味的看书背书，对于所学的知识没有融会贯通，加入自己的理解的话，在这样一个日新月异，快速发展的时代，更别说现在市场变化无常，懂再多的理论知识也无异于纸上谈兵。没学过分销渠道以前，我甚至没听过分销渠道这个词，因为没特地去了解过，单从字面上理解，就是产品生产到卖出去的一个过程，在我看来，这个过程无非是生产批发销售。也没想到渠道还有这么多讲究，在把商品卖出去的过程中起的作用是如此之大。但是现在，经过一个学期对分销渠道的学习，慢慢的使我感觉到，所谓营销无非就是品牌加渠道。

随着对渠道了解的逐渐深刻，简单地说，渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。其功能主要是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织；发展趋势是以终端市场建设为中心、由机械化转向全方位化、由单一化转向多元化、渠道结构的扁平化，最终实现“合纵连横”形成渠道网。老师说过一切事物都以形成网为最终目标，因此我想渠道是否也能形成交错复杂的网，在我看来，最终的渠道网中，制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突不可避免的，但却无伤大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道无争端；同一产品不再有所谓的窜货，即供需平衡波动。

对于渠道的设计与管理，其中设计，主要是以消费者需求为导向为实现分销目标，对各种备选渠道进行评估选择，从而开发或改进现有的分销渠道的过程。而渠道的管理，则是以确保充分发挥分销渠道的作用、管理产品市场价格、有效地促进市场推广为目标；是保证渠道成员、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。总的来说这块内容给我印象最深的是，老师上课讲的关于哇哈哈公司营销的再设计——联销体。用老师给的比喻就是渠道就像一根根竹节，当一根竹子长的很长的时候，难免会有所弯曲站立不住，而为了让竹子依旧能够立而不倒，则必须从地面再架起一根柱子来扶住竹子的末端。这也说明了渠道的扁平化，不一定是所有公司的分销渠道的目标，还有无论是自建销售渠道还是利用中间销售渠道，无论是选择长渠道还是选择短渠道，都需要考虑行业的特点、产品的特性与规模、企业的能力等。

原本课文中枯燥无味的知识，经老师一讲就变的生动有趣使人听的津津有味，即使是一节课都让人舍不得错过。上课过程中老师不仅教会了我们书中的知识，更使我们了解到了很多书本中没有的知识以及社会中新奇的事物。最后一次上课，更是使我大开眼界，让我了解到，平时随意逛的淘宝，竟然还有这么多门道。感觉还有很多很多东西没写进去，可篇幅有限，自己的表达能力也不好，修修改改写了好多天也就写成这个样子。总之整个课程中学到的最重要的是，借用老师的一句话：“学会学习”。

第四篇：ERP沙盘模拟分销经理运营心得

分销经理运营心得

针对于我们市场营销这个专业，需要进行沙盘模拟实训，学校为此在经管中心建了几个沙盘实训室供学生使用。所以在短短的两周总计五天时间里，我们需要模拟整个公司经营6年的流程，这将是对我们的一种训练、培养。因此，我们所有的人对这次实训都有兴趣，而且都很珍惜这次试训的机会。从开始的陌生，到经过老师耐心的指导，便对一个公司的整体经营情况有了一个大致了解。

在这次是实训中，老师把我们分成六组，每组有五至六个人，在每组中每个人都有各自的职位，而我被分到第八组，总经理是朱亚森；营销总监是陈晓明；直销经理是殷何诗村；分销经理是我；运营总监是张傲杰；客服经理是冯睿。老师说现在我们不是同学关系，而是同事关系，是一个新组建的团队。第一天上午老师是先给我们讲解了沙盘的规则以及一些操作，和熟悉了电脑操作的流程，还特别地给每个组的营销人员进行了简单的培训，老师教我们在做营销策划的时候一定要看好市场的需求、还要作好市场的开拓，尤其要作好整个一年的计划，并简单介绍了些我们在沙盘模拟中应注意的地方（在实际操作过程中我们有失误都是老师提及过的，下文有介绍）。下午，老师为了加强各组组员之间的默契以及合作，我们进行了你比划我猜的游戏，通过游戏体会到了团队合作不是一节课的时间能摸索到的，需要大量时间的积累。之后老师发给每个小组2张A4纸，要求我们利用2张A4纸搭建模型然后安排同学在1.5米外吹气，吹气后模型的最高高度为成绩，我们小组第一考虑到的就是稳定性，要保证不被吹到，学过数学物理的人都知道三角形是最稳定的平面图形，因此我们就将1张A4纸裁成了6条长条，然后对折对折作为我们构思的三角锥的边，然后用另外一张纸搓成小细线捆绑边，之后为了考虑高度，我们在顶上又加了一根边，最后依靠着这个模型我们小组获得了第一。

第二天，在老师的带领下我们进行了教学年的模拟运营，也通过模拟运营了解了大致上的操作过程以及数据填写流程。也了解到了部分规则以及在实际操作中存在的问题以及不足。之后我们就进行了模拟6年的实训操作，期初都是400K的初始基金。开始前我们进行了讨论，最后采取了不建经销商全做分销商的策略，而且由于前期订单数量比较多，不怕抢不到订单，因此我们在广告费、促销费上比其他组少了很多，而且收益也比其他组高点，第一年结束后就我们组是收益的，第二年中我们从第三期开始建了M3的直销部，需要4期，但是在第三年中由于疏忽，有一期没有进行建设，直接点了期结束，没有看到点完期结束后弹出的对话框，以为是无关紧要的信息，导致了已经建了3期的直销部就白建了，浪费了3期的建造费已经脱缓了我们对P4产品的生产，从中失去了很多机会，之前第二年的时候我们也犯了一个较大的失误，在第一期的时候没有转移营销经费，后来只能紧急申请营销经费，在这里浪费了20K。我们一直稳扎稳打，只是在第五年和第六年加高了广告投入，但是由于其他组融资后实力也非凡，我们并没有拿到订单，还好之前存在了不少优势，最后领先老师获得了第一名，最后盈利690K。

我们这次的心态很好，胜不骄败不馁、坚忍不拔，这保证了我们的财务处于一种最佳状态。资金的过多剩余则说明资金没有运转，没有得到最充分的利用，资金不够用时将会出现大量的贴现，导致综合费用的上升而影响权益，摆脱财务困境跳出这个漩涡又非常困难并且需要时间，而时间价值与机会成本又是一个“企业”发展最不可估量的损失。所以每制定一套方案必须综合考虑各方面的因素，我们财务常感觉到钱不够用。要想有钱必须多卖出产品，要多卖出产品就要多上生产线、多上原料，要多上生产线多上原料又必须有钱，所以它就是这样的一个环形结构，要扩大这个环关键就要看从哪儿打开这个环而又不至于使整个环碎裂。

通过本次的实训我对ERP企业资源计划系统有了一个更深刻的认识和了解。我体验了一个制造型企业管理者的工作本职，对于企业运营环节更加了解，对实际工作起到了引导作用。我深刻的体会到生产制造企业的运作流程。营销，生产，采购，财务，环环相扣，息息相关。任何一步都不能出差错。熟悉了各个模块的过程。生产部分的计划根据市场订单，与生产能力相平衡，主要还是搞有限生产能力平衡。主生产计划排定后进行物料需求计划的计算，接着采购原料。还要时刻计算资金的流动。

从这整个过程中我汲取了很多经验，我将会继续认真的学习，以使自己以后能够在真正的企业经营中立于不败之地。总的来说,工作既是程序性十分强的,而又可以从中发现很多乐趣的。通过这次实训,不仅培养了我的实际动手能力,增加了实际的操作经验,缩短了抽象的课本知识与实际工作的距离而且还让我对不论是策略的制定，还是信誉的建立，或者是其他各种相关的计算以及团队的合作等方面都有了更具体更深刻的了解.实训虽然只进行了两天，但我仿佛真实地经历了六年的企业运行。实训是每一个学生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,增长了见识,为我们以后进一步走近社会奠定了结实的基础。

第五篇：分销渠道总结

分销渠道学习总结

市场营销3121 张乘铭 28号

经过了这段时间的学习，对分销渠道学有了一个比较全面，深刻的了解，对心理学非常的感兴趣，一下是我学习总结

第一节 分销渠道及其功能

1.分销渠道：是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或 消费的一整套相互依存的组织。2.分销渠道的特征：

（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统 3.分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险 4.渠道功能的三个特点：它们都使用稀缺资源； 这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用； 分类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合

5.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：

1分销渠道的所有功能不能增加或减少2分销渠道的参与成员可以增减或被代替 3渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成 员来承担

6.分销渠道功能与流程的基本关系：分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定 功能产出效率

第二节 分销渠道的基本结构

1.类型结构（是否包含及包含的中间商层级的多少）（1）零阶渠道：是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型，特点是没有中间 商参与转手（M-C）

（2）一阶渠道（M-R-C）（3）二阶渠道（M-W-R-C）（4）三阶渠道（M-W-J-R-C）（5）直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道 消费品市场分销渠道 2.宽度结构（根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少）制造商M 批发商W 专业经销商J 零售商R 消费者C 3.系统结构（按渠道成员相互联系的紧密程度）

（1）传统渠道系统：这是指由独立的成缠上、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，各成员之间的系统结构是松散的。

（2）整合渠道系统：这是指在传统渠道中，渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整 合形成的分销渠道，包括：垂直渠道系统（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系 统、多渠道营销系统

第三节 分销渠道决策与管理 1.分销渠道管理的重要性

（1只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值（2充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段（3）建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器

2.构建有竞争优势的分销渠道的核心是：提高渠服务产出水平并使系统总成本最小化 3.巴克林的分销渠道服务产出（站在消费者的角度）：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性 4.整合渠道成本优势规模经济（专业化、分工）+协调渠道关系（加强渠道关系）+职能转换（职能外包）=整合渠道成本优势 其中，渠道关系是指一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。分销渠道成员及其营销特征

分销渠道主要成员（生产者、中间商、消费者或用户）

一、生产者

1.生产者在渠道中的作用（1）生产者为渠道提供作为交换对象的产品或服务，构成分销渠道的源头和起点（2）生产者是分销渠道的主要组织者（3）生产者是渠道创新的主要推动者

2.生产者的类型：专业型生产者、复合型生产者

二、中间商

1.中间商在渠道中的地位（1）中间商是渠道功能的重要承担者（2）中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用（3）中间商是协调渠道关系的重要力量 2.中间商的主要类型（1）按其服务的市场类型：工业品市场中间商和消费品市场中间商（2）按其直接销售对象：批发商和零售商（3）按其在交易过程中是否拥有产品所有权：经销商和代理商（4）按行业或产品类型来划分：日化用品中间商、家电中间商等

三、批发商 1． 批发的定义：批发是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的 商业活动。（重点）2． 批发商的类型：商人批发商、代理批发商和制造商销售部及办事处（理解即可）三 零售商

1.零售的定义：零售是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作非 商业性用途的活动

2.零售商的定义：零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人

3.零售商的行业特征：终端服务、业态多元、销售地域范围小、竞争激烈

4.零售商在分销系统中的作用（1）直接为最终消费者服务 2）实现生产者和消费者沟通的重要纽带（3）实现渠道成员经营目标的重要节点（4）调整和管理渠道的基本力量 5.零售竞争要素（1）毛利与存货周转目标（2）经营商品种类与花色（3）选址和便利性（4）消费者服务 分销渠道战略设计理论 1.渠道系统环境理论

（1）经济环境：发展水平、制度、特征、人口数量、收入水平、消费方式等（2）社会文化环境：意识形态、道德规范、生活方式、价值观念、风俗习惯等（3）竞争环境：竞争格局和程度的变化

（4）科技环境：互联网、家庭电视购物、电子商务等大量新技术的使用

（5）渠道环境：综合营销渠道成员的价值观和行为准则，形成一种平衡力量，决定渠道 结构与行为

2． 渠道设计总成本理论

巴克林提出“分销系统总成本最低原则”理论，认为分销系统设计面临两大相反相成的制约因素，即“延后订货”和“尽早订货”。“延后订货”有低风险的好处，但增大了机会成本；“尽早订货”可以产生规模经济效益，但风险较大，分销成本较高。分销渠道战略设计程序

一、渠道战略设计概念（重点）1.分销渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决 策。

2.基本要求：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度 的顾客满意。3.两个价值原则：以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务；准确确定细分化的目 标市场并以合适的产品或服务满足这一需要 渠道设计步骤

1.分析营销分销渠道选择的因素

（1）市场因素：目标市场的大小、目标顾客的集中程度（2）产品因素：产品的易毁性或易腐性、产品单价、产品的体积与重量、产品的技术性（3）生产企业本身的因素：企业实力强弱、企业的管理能力强弱、企业控制渠道的能力（4）政府有关立法及政策规定（5）中间商特性：中间商的不同对生产企业分销渠道的影响、中间商的数目不同的影响、消费者的购买数量、竞争者状况 2.评估选择分销方案（1）经济性标准评估：比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商哪种方式销售额水平更高；比较由本企业设立销售网点、直接销售所花费用与使用销售代理商所花费用，看哪种方式支出的费用大，企业对上述情况进行权衡，从中选择最佳分销方式。

（2）可控性标准评估：一般说，采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大；分销 渠道长，控制难度大，渠道短控制较容易。

（3）适应性标准评估：生产企业必须考虑其选择策略的灵活性，一般不要签订时间过长 的合约，除非在经济或控制方面具有十分优越的条件。

3.分销渠道管理与控制（1）控制的出发点（2）激励渠道成员：合作、合伙、经销规划 分销渠道系统设计分析

1.分销渠道系统的服务水平规划分析批量大小、等候时间、空间便利、产品品种、服务支持

2.分销渠道系统方案的决策分析（1）采取长渠道还是短渠道（2）采取密集性渠道还是选择型或独家型渠道（3）采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略（4）采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用（5）选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务（6）是把商流渠道与物流渠道一体化，还是把它们分开（7）规划终端建设 渠道战略模式的选择与实施

1.限制条件分析（重点）（1）产品因素：产品的理化性质、产品单价、产品式样、产品技术的复杂程度（2）市场因素：目标市场范围、顾客的集中程度、消费者购买习惯、销售的季节性、竞 争状况

（3）企业自身因素：企业的财力和信誉、企业的管理能力、企业控制渠道的愿望（4）经济形势与有关法规 2.选择和确定方案：经济性标准、控制性标准、适应性标准（见书P77）（次重点）分销渠道信息系统

1.渠道信息系统的功能结构（重点）（1）渠道信息系统的基本功能：是为企业有效地组织商品分销、实体分配以及整体市场营销活动提供现实的和历史的真实、可靠、充分的情报资料（2）子系统：促销沟通、市场预测、订单处理、库存控制、应收账款、送货服务、客户服务、绩效管理 渠道布局的含义与要求

1.渠道布局的含义：定义为有关商品分销渠道的空间范围、网点分布和网点类别的决策 2.渠道布局的三大主要内容：

第一，分销渠道的空间广度，即多大空间范围内进行渠道布局

第二，分销渠道的空间密度，即在一定的空间范围内，分销渠道网点的数量如何 第三，分销渠道主要成员的背景，即分销渠道是否由哪些具有较高市场声誉 终端销售点的选择

1.终端销售点的含义：终端销售点就是企业的商品最后转移到消费者或最终用户手上的事 件发生地，或者说是目标市场的直接服务点。2.终端销售点选择的主要取决因素：1）顾客对最方便购买的地点的要求（2）顾客最乐意关顾并购买的场所的要求（3）商品最充分展现、让更多人认知的地点要求（4）树立商品形象的地点要求等 3.终端销售点选择的方式：

（1）根据消费者收入和购买水平等来选择

（2）根据目标顾客出现的位置来选择（见书P212 可能出题）

（3）根据顾客购买心理来选择（重质量、重品牌、重价格、重便利、重服务、防风险、从众）

终端销售点密度决策

1.可选择的密度方案：（1）密度分销策略（2）选择分销策略（3）独家分销策略 第四节 选择中间商 2.选择中间商的原则：

（1）把分销渠道延伸至目标市场原则（2）分工合作原则（3）树立形象的原则（4）效率原则（5）共同愿望和共同抱负原则

以上是对这段时间的学习的一个总结，通过课程的学习，让我们明白在分销渠道的重要性。充分了解市场行情和技术标准，拓宽视野，提高自身的技术能力和对水平。为中国销售事业贡献出一份自己应有的力量。同时在这里非常感谢洪老师的授业解惑。