第一篇：班主任工作的八大步张淑琴

班主任工作的八大步

◎ 张淑琴

一学期的班主任工作就要结束了，收获是：酸甜苦辣埋在心，喜怒哀乐言于表。暑假知道了要带班主任，心想，班主任工作吗？有什么难的。大多数的人能干的工作，我为什么做不了。真的没想到，运气会很不佳，第一年接的一个班，遇到这样的情况，所有普通班的第一个班，班级任课教师配备很好，在所有的普通班中，我是一个年龄较大的教师。开学初，只要了解具体情况的，甚至连教务处的有关工作人员认为15班是一个好班，于是，开学不到一周的时间，人数就达到了67人，而别的班级的人数为40多人，由于这样的情况，又加上我是一个新班主任，对班级管理情况又不是很熟悉，在学生还不是清楚底细的情况下，班级工作稳定了一个月，不到满第二个月的时间，各种违反纪律的情形出现了。最初出现了苏日干、白智宇踢坏了年级主任门而被劝退的事情，紧接着不到几天的时间，出现了上课学生与任课教师发生冲突的事件，以至于大打出手，再在军训之后出现了在教室中打架的事情，直至5名学生被劝退，这些事情真的令我始料不及，一下使我焦头烂额，心灰意冷，身心疲惫。对于班主任工作，我有些退却，幸亏年级主任的劝导、鼓励，其他班主任的帮助与支持，使我增强了把班级继续带下去的决心。一学期马上要结束了，回首千头万绪的班主任工作，才有了一些浅薄的经验。要把班主任工作干得出色，首先要勤，而后要有一定的条理性。工作要讲实效。总结一学期的班主任工作，得出如下八大步：细观察——详预测——广调查——多谈话——严批评——巧激励——密安排——勤跟班。

1.细观察

刚开学，学生是好奇的，事情是复杂的、烦琐的，当把一学期众多的事情布置给学生之后，平时要时时、处处认真观察学生。我发现，因为学生们正处在长身体和世界观渐趋形成阶段，稚性未泯的学生们想要做的事情，都有或多或少的预兆，比如说本学期我班被劝退的学生张炳志，在刚入学的时候，是班级中很守纪律的学生，如果犯错误，都是他自己找我谈话认错，上课也很认真听课，在我的心目中，他是一个好学生，但好景不长，我发现了他课上经常睡觉，我就找了他谈话，开始时，他说是感冒，可是几天过后，他依然睡觉，我又找他谈话，他说：“张老师，以后我就不睡觉了，如果再睡，你想怎样就怎样。”以后我的课上，他再也没有睡觉，但在晚自习期间，只要我去了教室，就看见他在睡觉，心想，怎么一开始那样好的一个学生就变成了这样的，肯定有原因，果然在运动会期间，我发现了事情的症结所在，他和班里的一个女同学有不平凡的交往，知道了他上课经常睡觉的原因，我立即找他

谈话，可一次谈话没有起到多大的作用，后来我又见他与班里女同学结伴而行两次，我随即又找他们进行了谈话，他还主动给我写了保证书，但好景不长，他又发生了上课与任课教师冲突的事情，以至于出手打了老师，终于被列到了奋斗中学名单之外。再比如说，我班在第一次月考中，考试成绩第一名的李斌同学，在运动会、军训过后，听课总是无精打采的，不能够专心听讲，几次观察后，我就找他进行了谈话，坐在我的面前，他痛哭流涕，向我述说了他的不专心学习的原因，因为我班入学以来，上课纪律不好，多数学生不学习，紧接着又有几位学生被劝退，在外造成了极不好的影响，家长及家里的亲戚让他转学，我问他，那你的意思呐？他说：“我不想转。”后来我给他分析了转学的弊端，并询问了他现在对我们班级的看法，我说：“班级是一种什么情况，你心中应该是最清楚的，别人的说法不能左右我们的实际,我们的班级纪律是不是向别人想象中的乱得不可收拾？”他说：“不是。”我说：“自己的事情自己做主。”经过我的劝导，他的情绪逐渐稳定了下来，慢慢地进入了学习状态。这件事情对我触动很大，我下定决心，不管付出多大的努力，我一定要把班级管理好。又过了不长时间，在课堂上他的思想情绪又出现了波动，经过一段时间的观察，我又找了他谈话，在我面前坐了将近一节课的时间，有几次他想张嘴说话，但最后还是没开口，后来，我说：“李斌，如果你现在不想说，那你坐在这里想，如果觉得你哪一天有说的必要，再对张老师说。”说完，我拿着东西走出了办公室，等到我下午来到办公室，他给我写了长长的一封信，说了他的困惑，原因也是在找对象，我又进行了多次的劝说与开导，刚开始，他总是在我面前不好意思抬头，还有意地远离我，月考后，由于实际需要，我把他的位置向后调了两排，发现他更是精神不振，于是我又找了他，鼓励他：“你不要以为你做了一些不该做的事情，就改变了在张老师心目中的印象，你只要能改变你的精神状态，知道现在的工作主次。你依然还是以前的你。”慢慢地他又进入了良好的学习状态。期末考试由上次的第5名又进入到第3名。

2.详预测

班主任要善于根据仔细观察到的学生的各方面表现，预测可能发生的事情，及时想到下一步要做的工作。如在一个星期日的换座位中，我班的学生拖拉着桌子走，声音很大，我在走廊中，老远就听着了，等到我到了教室时声音已经小了下来，但我班的一个男同学坐在位置上，不愿意换座位，我批评了他，他一生气，还是拖着桌子走，没想到我班另一个男同学狠狠地盯着他，大声喊：“张老师让你搬起来就搬起来，听懂听不懂。”结果搬桌子的同学也扭过头去，盯着喊的同学说：“你吼什么？”我大声喊：“干什么？”他俩都坐了下来，当时没有发生什么事情。我细想了想，极有可能发生事后冲突，于是下课后，我分别找了他俩进

行了谈话，没有发生像打架等类事情的出现。再比如说在12月24日平安夜的那天，下了三晚的时候，我骑着车回家，老远看见我班的三个同学急冲冲地往前走，当时一看，是我班三个爱上网的同学，于是我赶上去，询问他们：“你们干什么去？”一个同学出于本能，扭头就走，我当时一想，我的猜测是没错的，但一个同学还找理由说：“张老师，我给我们同学买礼品去。”我说：“那张老师陪着你去买。”“张老师，不用了。”我说：“回去。”看着三个人往回走，我回到了家中。但心中还是惦记着他们，第二天，我又找到了赵翔，我向他要他为同学买的礼品，他说：“张老师，你让我们回去，我们就回去了，我没买上礼品。”但是，我预感他们肯定没回去，结果，第三天，他们其中的两个又迟到了，于是我借机找到他们宿舍比较负责的两个同学，一一进行了调查，我开始说话的语气让他们感觉是：我已经知道了他们平安夜确实不在，我只是再确证一下，结果如我所料，最后，我对这三个同学进行了严厉的处罚。好长时间，这三个同学及其他同学再也没有去上网。

3.广调查

有许多事情不是十分确定的情况下，要经过严密的调查，切忌无证据去批评一个同学。在调查的时候，一定要找素质高，肯讲实话的学生，必须在事实肯定的基础上才能去想怎样做学生的工作。比如说我班的两个男女同学在谈对象，有一次考完试，我走出办公室，偶然间看见他俩在教室的门外面对面地谈话，我当即找他俩进行了谈话，男同学默默地不发言，但女同学向来在我班是说话锋芒毕露的一个，她说：“我没有与他找对象，你只不过看见我俩近距离在说话，就能证明我们是在找对象？”我说：“老师是希望你们不是在找对象，不是希望你们在找对象。”后来我经常细细地进行观察，没几天，我从后门进教室，看见了男同学把手放在了女同学的脖子上，而且好长时间不往下放，直至我喊了他们，我问他们：“这次你有什么话说？”他俩说不出一句话，又经过不长时间，他们又被值勤老师、任课教师和值勤同学发现在教室内抱着，我叫来他俩，女同学说：“张老师，你只是听说，你又没看见，我不相信是别的老师跟你说的。”我问她：“如果是，那你准备怎么办？”她说：“我不知道。”“你不知道，你敢这样说话，连自己的主也做不了，还理直气壮。”事后，我又调查了班里大多数的同学，同学们的发言是：“那是他们经常性的动作，我们已经习以为常了。”我有些震惊，都这样了，我还同他们因为是与不是理论了这么长时间，早知道，只要我叫来同学们询问就可以了，事后，我按照他们写下的检查惩罚了他们。

4.多谈话

当班主任不容易，麻烦的事情很多，但就得不厌其烦，学生出现了各种各样的事情，诸如：学习上不上进，课上说话、睡觉、迟到、早退、找对象、打架等等，需要老师反复地劝

说、教育，而且教育学生还得摸清学生的性格、脾气，不同的人得采用不同的方法，教育学生得尊重学生的人格，还得分清场合，对于屡次犯错误的学生，还得软硬兼施，多次去谈，直到学生在思想上有了变化，懂得进取。

5.严批评

未走上教师工作岗位的时候，我是一个极不爱说话的人，但几年的教书生涯下来，觉得自己变成了一个无话不说的人，在这方面，许多当教师的人，都有同感，一天一天，变得爱说，变得会说，变得能说，当了班主任，更觉得当老师的能言善辩的重要性。我班曾有一个同学对我说了这样一句话：“张老师批评人，不用打草稿，洋洋洒洒三千字。”在刚开学的时候，每当我在全班面前宣布一件事情的时候，总是听见下面的同学各抒己见，更让人讨厌的是有的同学还带着一副不屑一顾的神情，刚开始几次，我笑着看着他们，仔细听着他们，多次下来，我实在忍无可忍，终于有一天，站在讲台上骂了我班乌海的一个女同学，骂得班里没有一个同学敢说话，后来不长时间她又斜着眼睛瞅着我在全班说话，我又在全班同学面前狠狠地骂了她，至此她在我面前说话，总是笑着说。批评学生当然得遵循一个原则，让他知道你是为了他，而不是反感他。做老师，可以与学生心平气和地谈，但我觉得绝不允许学生在你面前毫无顾忌地说话，而且不能给学生一次让他顶了你还很高兴的机会，这样他有了第一次，他就有第二次，即使第一次输了，赶快找第二次机会，与他争，不能让学生有觉得这老师好对付。所以，要么不批评，要批评一定要严批评。

6.巧激励

在对学生进行了疾言厉色的批评和惩罚后，对于通情达理的学生，他也许会感激你，但对于心胸狭窄的学生尤其是不爱学习的学生，他往往会嫉恨你，所以你得及时挽救你，需要你在适当的时候对学生进行“说好话”，再不好的学生，也有他的优点，我们在看到学生的缺点的时候，同时也要善于发现他们的优点，比如说，我班的一个叫李翔的同学，他的学习基础很差，多数课上不爱学习，但他特别爱劳动，举一个例子，我班开学两个月后，丢了一个自行车，我找相应负责锁车子的学生掏了罚款，因此班级里原来锁车子的学生再也不愿意锁车子，但李翔主动站出来愿意承担责任，而且还愿意一个人干这项工作，我当时在班级里当着全班同学的面表扬了他，下课后，我把他叫到办公室，说：“老师很感激你，如果你能把你这个吃苦的精神放在学习上，那你一定是个好学生。”几个月来，一直是他一个人，直到天气很冷了，我又派了另一个同学，两个人轮流着一块摆自行车。再比如说我班的王鹏同学，开学以来多次犯错误，迟到、早退、上课睡觉，但他有一个优点，说话算数，很讲信用，他犯错误后写了许多的检查，直至有几天连着睡觉，我只要到教室后门看学生上课情形的时

候，总能看见他在睡觉，并且没几天，他又迟到了，我把他叫到办公室，我只说了一句话：“怎么办？”他说：“我回家。”我说：“那你给你妈打电话。”他给他妈打了电话，可能电话里他妈不让回家，他说：“我回呀，不能每次我说了不算。”从这里，我看到了王鹏同学的闪光点，放下电话后，我及时表扬他这个优点，我也没让他回家，至此，这个同学很少犯错误。作为一个老师，只要我发现学生有优点，我就很高兴，我就觉得这个学生能成才，我就耐心地教育他们。

7.密安排

尤其初次带班级的班主任，而且是带着差班的班主任，能够严密的安排工作，不给学生有可乘之机，显得非常重要。比如说，作为刚带班主任的我，在开学初,对班主任工作没有经验，只认为班主任工作只要把该做的做了，所以在学生报完名后，安排了座位，安排了班委，交代了每一个班委应该负的责任，然后执行了年级组安排的工作，心想，一切的事情，年级组都做了安排，自己照着做就对了，这有什么难的，没想到不到两个月的时间，班级里频繁出事，一旦出事，都是让人想不到的事情，几件事情的处理，让我忙得喘不过气来，等轮到值小勤工作开始，班级里又频繁地被扣分，今天有迟到的，明天有不带胸卡的，后天有环境区不扫的，再就是有不穿校服的，真的是忙得人焦头烂额，今天批评你明天批评他，说得人口干舌燥，发现一件事情，去完善一件事情，只要有安排不到的事情，学生总有违纪现象出现，于是针对这种现象，我制定了班级值日班长负责制，由两位班长出面管纪律，值日班长负责一天的出勤情况、上课的违纪现象，当天的事情我当天处理，因为如果你交给班长去管纪律，有的学生就不怕你，而管不住的情况下，班长又不愿告诉班主任，所以我又任命了六个值日班长，轮流着记载，紧接着第二天处理，果然很有效。而对于普通班，相当一部分同学学习主动性不强，自控能力差，我又进行了有效的分组，进行小组合作制学习，好同学起到带动作用，而且有严密的奖惩制度，这下学生的学习积极性明显地有了提高。一学期的工作下来，我明白了，做好班主任工作，一定要科学合理地安排，不能让学生有可乘之机。

8.勤跟班

这是能做好班主任工作最好的一招，最有效的一招，但也是最费精力的一招，如果一个人，一个月一天不落地从早跟到晚，实在是太累了，第一个月还能凑乎，但第二个月，真的是筋疲力尽。但这一步确实是必需的。

每个人都得有开始，只有在具体漫长的实践过程中，才能慢慢地摸索出真理，只要有信心、有辛苦、有魄力，工夫不负有心人，所有的教师都能做好班主任这项工作，愿所有的班主任都能发挥他们的聪明才智，把国家赋予我们的这项伟大而神圣的事业搞好。

第二篇：张淑琴感谢信

感 谢 信

尊敬的市立医院领导：

我是一名普通青岛市民，今天怀着一颗感恩的心，向你们市立医院的好领导，好大夫，好护士表达一份真诚的谢意，感谢你们把我母亲从死亡线上拉回来，你们精湛医术，高尚的医德，真是让我们全家深深地感激！真是悬壶济世，妙手回春！

我妈妈韩凤民80多了，严重的糖尿病，心脏也不好，住别的医院多次，不见好的效果。做女儿的疼在心里，急在心里。这次突发病非常厉害，我都感到痛苦绝望，住院以后，老年内科孙元芬主任给予了详细准确的诊断，下达了治疗方案，急需进住ICU治疗。康院长查房期间正好遇到我们的情况，康院长立即做出决定，“这个老人年龄大，属特殊情况，马上协调办理进入ICU”。护士长宋玉波，护士王晓娟，崔倩精心的护理给我了我妈妈精心的照顾 几天过去了，我妈妈一天一天康复起来，脸上有了枯木逢春的笑容，老人家也从内心也从内心喜欢每一位医生护士。

医者父母心，是贵院领导、医生、护士给我妈妈从死亡线上拉了回来，我只有对你们无尽的感激，深深为你们的医德感动。

你们对病人的责任感、对工作的一丝不苟，令我们感激和钦佩。在医患关系如此紧张的当今社会，您以您全心全意的努力和付出，诠释了医患关系的真谛！你们高尚的医德，精湛的医术，不辞劳苦、任劳任怨的优秀品质，树立医务工作者该有的高大形象。真可谓，平凡之中更见伟大！

我再次感谢贵院康院长这样的好领导，感谢你们孙元芬大夫这样的医术精湛好大夫，宋玉波这样的好护士长，王晓娟，崔倩这样敬业的好护士！

千言万语的感谢最后也只能汇成一句祝福的话：真心祝愿青岛市立医院全体医护人员身体健康，全家幸福！

患者家属：张淑琴

202_年 3 月21日

第三篇：教学实践总结报告(张淑琴)（定稿）

教学实践总结报告

（教育技术学院202_级中职在职硕士张淑琴学号：040180500345）

一、实践对象：高一年级两个班（126个）学生

二、实践内容

经过一年的课程学习，结合自己往年的教学经验，使我对传统教学模式的缺点有了更深入的认识，在这次教学实践过程中，我尝试着做了很多改进，我将改进后的教学模式称为“教师主导，学生主体”的教学模式，在这种教学模式下，教师是学习过程的主导，学生是学习的主体。这种教学模式融合了以教师为中心的教学结构和以学生为中心的教学结构两者的优点。本次实践的主要内容就是在这种教学模式下，以《氮族元素》一章为例，进行教学设计，并加以实践。我在整个教学活动中的任务是：

1、教学前准备：编制单元学习目标，分析学生学习特点，建立学习硬件环境。

2、实施教学过程：面向全体学生明确学习目标，协助建立学习小组，指导形成小组及个人学习计划，指导监控学习进程，集中讲授学习中的问题提出、总结汇报特点要求（检查单元测试结果、组织全班交流汇报）。

3、教学过程延续：在交流汇报的基础上指导确立研究课题，指导小组研究，指导社会调查实践，检查互联网上学习，组织形成研究成果交流。

三、实践的预期目的和要解决的问题

由于目前学校采取的以教师为中心的班级授课制下的化学教学模式很难保证学生在学习过程中的主体地位，不利于学生自主性和创新能力的培养，这就要求我们探索新的教学模式。以网络技术为代表的信息技术提供了教学模式变革的巨大可能性。目前高中化学教授的主要是化学基础知识、化学实验基本操作、基础化学原理的理解和应用，从内容上看高中化学知识分为元素化合物、化学理论、化学实验、有机化学、化学计算等五个部分的知识，其中元素化合物的知识是高中化学的基础知识和重点知识，它是其他四个部分的基础和载体。元素化合物的知识大约占整个化学高中化学60%的内容。元素化合物知识掌握的程度决定了学生对化学学习的程度。因此学好元素化合物的知识对于高中化学的学习具有十分重要的意义。这些内容可以分成良构化的知识和非良构化的知识。对于良构化的知识用计算机网络来呈现、让学生自主学习更有利于学生能力的发展。对于非良构化的知识需要教师与学生讨论、学生实践、讨论、交流才能够被学生理解和同化。另外，化学是一门实验科学。实验是化学教学的特点，在传统的以教师为中心的教学模式中，让班中每个学生观察到清晰的演示实验现象是十分困难的，而多人的学生实验让教师实现个别化的指导也是不现实的。多媒体技术和信息技术的发展为逼真的再现化学实验的过程和让每一个学生观察到实验的细节提供了可能。化学教学与信息技术的融合是化学教学模式变革的需求，也是社会发展的要求。

四、主要理论依据

“教师主导-学生主体”教学模式结合了以教师为中心和以学生为中心的的教学结构的理论基础。教师为中心以奥苏贝尔的“有意义接受学习”理论、“动机”理论和“先行组织者”教学策略为主要的理论基础，而建构主义的学习理论与教学理论则是以学生为中心教学结构的主要理论基础。二者互相结合，互相取长补短形成了比较理想的教学结构。另外，学习过程是学生与学习环境的主动的、相互作用而发生的认知过程和实践，进而得到知识、能力和经验，而不是通过记忆、再现教师或教科书上的呈现的内容的过程。因此，学习环境的形成是保证学习效果的第一重要因素。理论组成中学习环境的构成与优化理论也不可或缺。对于学习理论，大家有不同的见解，结合大家的思想，我总结出较适合用于本教学模式的自己的想法。即学习环境是相对于学习者个体而言的外部体系，是维系学习过程中各种学习活动展开的物质条件和学习氛围。他不仅仅是学习活动发生的场景，也不仅仅是学习的必备的物质条件，更重要的是它维持学习进程的氛围。

五、具体的实施过程

准备

1、学习时间的确定

例如《氮族元素》这一章的教学时间分配是：明确任务1节，讨论学习目标1节，自主学习6节，汇报2节。以前主要由教师讲授的内容10节时间，有9节课都用于学生的自主学习和探究活动，这样从时间上保证了学生的主体地位。

2、学习目标的确定

根据大纲和考试说明详细列出本单元的学习目标。

知识技能目标：

⑴氮气

 氮气稳定性与结构的关系

 单质的物理性质

 氮气与镁的反应

 氮的固定：人工固氮 天然固氮

 氮气的用途

 氮气的制法（扩展内容，用于全章性质的复习）

⑵氨气

 氨分子的性质与结构的关系

 氨气的物理性质

 氨气的化学性质

 氨气的用途

 氨气的实验室制法

 氨气的工业制法

⑶铵盐

 铵盐的通性（共性为主干，个性主要是硝酸铵和重铬酸铵为辅助材料）

 铵根离子的检验方法

⑷硝酸

 硝酸的物理性质

 硝酸的化学性质

 硝酸的制法

 硝酸的用途

⑸磷单质

 红磷白磷的物理性质

 红磷白磷的互相转化

 红磷白磷的化学性质

 磷的氧化物与磷酸

 氮磷元素与生命

 氮元素的循环

过程方法目标：

 学习在元素周期律指导下具体元素化合物族的学习方法

 建立自己的氮族元素的网络知识图

 根据氨气的不同制备方法，思考同一问题的不同解决途径

 调查特定有毒物质（砒霜或亚硝酸钠）在社会上的产生、用途和潜在的危险以及

避免这些危险应该采取的措施

 选择一种氮族元素的物质（如：二氧化碳与水的反应）通过实验，体验研究问题的方法

 氮元素的循环与生命的关系、探索生命的起源

情感态度目标

 严谨科学态度的培养

 化学兴趣的培养

 好奇心与探究精神的激发与维持

3、学习基础和学习学力的检测

4、局域网上学习内容的准备（设计略）

5、化学实验的准备

6、资料室中学习环境的准备

7、讨论室中学习环境的准备

8、INTERNET上的资料准备

过程

1、学习小组的形成2、学习目标的确定

3、学习活动的指导

4、个人学习目标与小组学习目标的完成5、学习阶段性成果的汇报

6、探究问题的产生

7、探究活动及成果

8、反馈与评价

六、实践的效果及存在的问题

通过学生的反应看到，基于“教师主导-学生主体”的高中化学教学模式对学生的学习观念的改变起到了变革性的作用，极大的促进了学生的自主性的提高。预期目标得以很好的实现。

存在的问题也是有的：

1、从我自身的感觉来说工作量比以前要大的多，而且对于一般的学校教学条件太难满足。

2、教师主导作用发挥如何得到保障和监督还不够完善。

3、学生主体性的体现通过学习时间、学习过程的控制得到保证，但不同学生由于自主性的差异，学习效果差别很大，对于责任性不强的学生，学习兴趣不高的学生的引导换需要进一步探讨。

第四篇：农资营销八大步

农资营销八大步

如果你是一位农资零售店的销售员，农民会主动的走进你的农资店，你可向他直接销售你的农资产品，答复他的技术询问，农户在购买后离开，这是一种常见的农资销售的过程。但是，做为一位专业的农资销售人员，我们要做的更多，我们涉及的范围要更广。我们必须要从主动寻找客户开始，因此，为了能更有系统、更清楚地说明农资销售的全过程，这里用八个步骤来阐述农资销售是如何进行的。

第一步售前准备兵法有言，“三军未动、粮草先行”，意思是说打仗我们首先要做好准备，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，认为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。作为一个刚出来的销售人员，我们首先要做的是做好售前准备工作，准备工作应该全面而系统，从产品知识到客户分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。没有妥善的准备，你无法有效的进行产品介绍以及销售区域的工作。简单来说，售前准备要学会做好三点：一是成为专业销售人员的基础准备，二是销售区域的准备，三是开发准客户的准备。

第二步接近客户好的开头容易给客户带来好的映像，方便后续销售的进行，因此掌握接近客户的技巧很有必要。在这个步骤中，你要学会三点：一是直接拜访客户的技巧，二是电话拜访客户的技巧，三是销售信函拜访的技巧。

第三步进入销售主题如何进入销售主题，关键是时机的把握。在一个恰当的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情，但是在实际生活中，很多销售员都误解了这句话的含义，以为热情就是要满面笑容，要言语主动，其实这是错的。什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓“精诚所至，金石为开！”，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益，那样顾客才会相信我们，认可我们。在这个步骤中，你要学会：一是抓住进入销售主题的时机，二是开场白的技巧。

第四步调查及询问调查能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持你说服客户。这个步骤中，你要学会：一是事前调查，二是确定调查项目，三是向谁做事实调查，四是何种调查方法，五是调查重点，六是开放式询问技巧，七是闭锁式询问技巧。

第五步产品说明产品说明是每一位销售人员必须掌握的技巧，好的产品说明，能够让人更快速接受你的产品。在这个步骤中，你要学会：一是区分产品特

性、优点、特殊利益；二是将特性转换成利益的技巧；三是产品说明的步骤及技巧。

第六步展示技巧充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售目标。在这个步骤中，你要学会：一是如何撰写展示词，二是把握展示演练的要点。

第七步建议书建议书是一位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是在你销售农资类理性产品以及面对大的农资区域经销商时，好的建议书能够博得其他人的认可。在这个步骤中，你要学习：一是建议书的准备技巧，二是建议书的撰写技巧。

第八步适时缔结与客户签约缔结，是销售过程中最重要的一个部分，除了最后的缔结外，你还要把握销售过程中的每一个缔结时机。每一个销售过程的缔结都是引导最终的缔结。销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据经验，如果销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果就会错失最佳销售时机，导致销售的失败。所以，作为销售人员一定要牢记自己的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么，最终都为了销售产品。因此，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。这个步骤中，你要学习：一是缔结的原则；二是缔结的时机；三是缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

在大家掌握营销八大步的同时，再给大家讲解销售的一个课题“异议处理”：销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，你就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，你可将它视为购买的信息。面对这个课题，你要学会：一是了解客户提出异议的原因；二是检讨自己何以会让客户提出异议；三是异议的种类；四是异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的„„如果法，以及第六种的直接反驳法。

如果你能做好这八大步，学会如何进行异议处理，相信你对农资销售应该有了一个全面的认识和掌握，在你的销售过程中你会做的更好。

第五篇：自我鉴定(黄淑琴)

In the restaurant

自我评课

松木乡新安小学 黄淑琴 202_年5月21日，很荣幸能够参加石鼓区新聘教师比赛。上课之前，我做了充分的准备工作，包括有卡片，磁贴，四线三格贴，食物，课件及相关背景音乐等；认真书写教案，设计好每个教学环节。上课时，我积极投入，学生们学习气氛浓厚，主动配合我的教学，教学目标基本达成。现将本次赛课表现从以下几个方面做自我评价：

一、教学目标方面

本课题选自陕旅版五年级下册第二单元，共三个教学目标：

1、知识目标：掌握六个单词potato, cabbage, yogurt, pancake, fried egg and fried chicken 及句型What would you like? I’d like..2、能力目标：提高学生的小组及团队合作能力。

3、情感目标：教育学生要均衡饮食，不要挑食。

在单词及句型教学过程中，我通过带读，学生分组赛读，实物展示，游戏和竞争机制等方式大大调动了学生的学习积极性，学生们几乎都能举手说出新单词并且能运用句型进行现场对话；在Read and act部分，我让学生分别扮演服务员和顾客，把所学课文内容当堂表现出来，由此提高学生的团队合作能力及运用新知识能力；在新课内容教授完毕后，我出示几张挑食图片，让学生自己认真观察思考，最后提倡全班学生养成不挑食，均衡饮食的习惯。从学生表现来看，本课教学目标基本达成，学生们的合作能力得到了大大提升。

二、教学过程及教学效果方面：

Step 1 Greetings& Free talk& Divide groups

课前我播放《爸爸去哪儿》音乐，让学生能够集中注意力，到我的英语课堂中来。打铃后，跟学生进行日常问候并分组。随后，出示Angela 的图片，就相关内容提问，引出In the restaurant这个课题。Step 2 Warming up

potato song

引入课题后，我跟孩子们一起做一个热身运动，齐唱歌曲律动 potato song, 让孩子们能够适当放松一下紧张的公开课气氛，从而为新知识的传授做好准备。Step 3 New Presentation 1）Words

cabbage

potato

fried egg

fried chicken

yogurt

pancake： 2）Sentences Patterns

What would you like? I’d like...3）Read and act 在单词的教学过程中，我按照输入----正音----操练----游戏巩固----单词拼写、翻译----输出的步骤，环环相扣，以PPT，卡片，食物等各种形式呈现新单词，并运用了magic fingers , high and low voice 等游戏调动学生学习积极性，活跃课堂气氛，但个别同学在比赛的过程只注重朗读声音的大小，而忽视了发音准确的重要性。在句型教学过程中，我运用了接龙游戏，让学生们大组PK练习对话，效果颇好。随后，我扮演服务员，拿着菜单，让学生当堂模拟句型的运用。在Read and act部分，我让学生分别扮演服务员和顾客，把所学课文内容当堂表现出来，提高了学生的表演、口语运用及团队合作能力。Step 4 Emotion Education 在这情感教育环节，我首先出示了几张现在孩子们挑食的图片，让学生们自己认真观察思考，教育学生们要养成不挑食，均衡饮食的习惯。但由于是全英文教学，个别孩子似乎没有明白我的意思，因此情感教育还不够深刻，有待加强。Step 5 Summary 在总结环节，我首先跟孩子们一起复习本课所学单词跟句型，然后设计了一个教学高潮，把本课所学内容，编成一个小律动，再加上动作。不仅巩固了所学的知识，还丰富我的英语课堂教学。Step 6 Homework 家庭作业既有让学生书写部分，还要求学生把本课所学的语言知识运用到实际生活中去，从而达到学以致用的效果。

三、教师素质方面

本堂课我认真准备，思想重视。教学中，我积极投入，充分关注每一位孩子，灵活运用各种教学方法，教学流程清晰，能够较熟练的运用现代化的教学设备。尽管取得了一定的效果，但还存在一些不足：上课时有些紧张，特别在学生不明白我讲解的意思时，有些心急与慌张；此外，我的课堂语言组织能力还有待加强，平时还得多加强训练。

四、教学特色方面

纵观这堂课，我加入了一些流行元素，比如说课前播放《爸爸去哪儿》的音乐，以Angela吃东西的图片引入课题，在Read and act 部分，稍微改编了一下教材，图示Angela跟爸爸一起去餐厅吃饭的图片，与前面内容首尾呼应。从而能更好的吸引学生的注意力，达到预期的教学目标。

在课堂即将结束前，我设计了一个教学高潮，把本课所学内容，编成一个小律动，再加上动作。以此巩固和丰富我的课堂教学。

以上就是我对上次公开课的自我评价，对于一名年轻的教师来说，参加此类比赛无疑是给自己一次不可多得的学习与成长的机会。波斯纳说：“教师专业成长 = 经验+反思”，我应当广泛听取教研员及各位老师们的建议，不断提升自己的专业素质及教学水平。

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