第一篇：影响家用汽车购买行为的因素分析

影响家用汽车购买行为的因素分析

营销081班：陈佳乐指导教师：张巍副教授

（陕西科技大学管理学院 陕西 西安 710021）

摘 要：家用汽车作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。本文针对家用汽车数量的增多，对影响家用汽车购买行为的因素进行分析。主要从消费者方面的文化因素、社会因素、个人因素、心理因素、商品本身因素等。此外还有国家政策等方面进行分析阐述。

关键词：家用汽车，消费者，文化因素，社会因素，心理因素，商品本身，国家政策

Influence of Household Car Purchases of Factor Analysis

ABSTRACT：The family car as the low rate of households with a high-end consumer durables, with the rising income levels and national policies to encourage cars into the introduction of household, are rapidly entering ordinary families.This increase in the number for the family car, family car purchase behavior on the impact analysis of the factors.Mainly from the consumer side of the cultural factors, social factors, personal factors, psychological factors, factors such as the product itself.There are also other aspects of national policies described.KEY WORDS: family car, consumers, cultural factors, social factors, psychological factors, the product itself, the national policy

随着人民生活水平的不断提高，家用汽车的数量也不断增加。从近几年家用轿车的市场发展来看，我国家用汽车的平均拥有率目前约为1.7％，其中高收入家庭的汽车拥有率从1996年的6%上升到1999年的22%，中低收入家庭的汽车拥有率从1996年的1.2%和0.7%上升到1999年的3.7%和2.2%；从1990年到2000年的十年间，我国民用汽车中私人汽车拥有量由1990年的81.62万辆增加到2000年的625.73万辆，平均每年增长22.6％；到2001年为止，我国家用汽车拥有量年均增速达23％以上。近10年来，我国私人汽车的拥有量在以20％以上的速度增长。

私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国汽车市场的消费主体。是什么原因导致居民对家用汽车的购买，主要有文化因素、社会因素、个人因素等。

1文化因素：包括社会文化和亚文化及社会阶层

不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。亚文化被称为“文化中的文化”，由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。一个人的社会地位不同，其价值取向也是不同的。每个家庭都是不同的阶层，对于汽车购买的选择必然不同。一般情况下，收入水平越高，社会阶层越高，对于家用汽车购买越高级。社会因素：主要包括参照群体、家庭、角色与地位

参照群体是指通过一定的社会关系结合起来进行活动而产生相互作用的集体。参照群体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。

家庭因素对于家用汽车购买决策至关重要。家用汽车的购买就是以家庭为单位进行销售的，在一般传统模式的家庭中。家用汽车的购买主要受夫妻二人影响。一般汽车购买属于丈夫支配型，因为男性开车的比较多，所以在购买时往往取决于自己的喜好。

角色与地位也影响消费者购买，一般人们认为汽车不仅仅是一辆代步工具，更是身份和地位的象征。个人因素：具体有年龄、职业、经济状况、生活方式

随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。例如，年轻人汽车主械注重汽车的动力及速度，而老年人购买汽车主械注重汽车的操纵方便性和驾驶安全性。从家庭角度考察，其生命同期的不同阶段也影响消费的消费选择。例如，新婚夫妇愿意购买五座或座位更少的车。而中年夫妇考虑到要带小孩老人出行，更愿意购买座位较多的车。

不同职业的消费者对汽车的购买目标是不一样的，例如，公司经理与其属下记分员所选择的车型及档次明显存在差别。

个人的经济状况对其消费选择具有重大影响，它很大程度上决定着人们可用于消费的收入、对待消费与的态度及借贷的能力。尤其是汽车对一般人来说属于一种高档的消费品，个人的经济状况达不到一定程度是不是可能购买汽车的；并且经济状况较好的人与经济状况一般的人所选购的是有所差别的。

生活方式代表着一个人的品味，一个人对汽车产品的选择实质上是在声明他是谁，他想拥有哪类人的身份。不同的汽车选择代表不同的生活消费观。心理因素：需求动机、知觉等

每个人在每个时刻都有许多需要，包括心理需要和生理需要。根据马斯洛需求理论，即生活需要，如吃穿、住得到满足以后才可能去购买汽车以满足更高层次的需要。而购买汽车的人，也是根据其在社会上所处的地位，所要满足的需要，选择不同的车型和品牌。决不能消费者购买汽车是为了满足其代步的需要，因此选择经济型汽车；而社会地位和经济收入较高的消费者，购买汽车的目的除了满足其人代步的需要外，更要体现其身份和地位，因此选择豪华型的轿车。商品本身因素

在购买家用汽车是消费者也会关注汽车商品本身的因素。主要有价格、性能、款式、排量、品牌、售后服务等。

最后国家推行的一些消费政策也会影响消费者的购买。比如，分期付款。微型车下乡政府补贴等。

综上所述，汽车消费者的购买选择是文化、社会、个人及心理等因素及商品本身因素综合作用的结果。汽车企业及营销人员在制定营销策略时，必须考虑到这些因素。

我们都知道一百多年的汽车业发展历史,汽车已由几个人的业余爱好发展成为人人都想拥有的现代化交通工具,全球汽车的销量很快达到惊人的每年上万亿美元汽车工业是世界经济的支柱产业之一。作为汽车生产厂家，所追求的是，不管顾客什么时候买车，在哪里买车，都要买你的牌子的汽车；作为一位汽车销售商目的是，无论顾客买什么牌子的汽车，都要到你这里来买。这便是研究

家用汽车购买行为所要达到的境界。

参考文献

［１］田晟．制约我国汽车消费的原因分析及对策［Ｊ］，企业经济，2009．［２］任天飞．市场营销学［Ｍ］．北京交通大学出版社，2010：88-92．

［３］李晴．消费者行为学［Ｍ］．重庆大学出版社，2009：193-198．

第二篇：影响消费者购买行为的因素分析

影响消费者购买行为的因素分析

熊炜 淮阴师范学院历史文化旅游学院 041205113

摘要：消费者的购买行为受消费者个人特点、社会影响因素和环境因素的影响，而呈现出不用的购买行为。研究消费者购买行为,是市场营销管理的一个重要任务。在市场经济条件下,尤其是目前买方市场的情况下,消费什么、消费多少、如何消费完全是个人自主选择的一种个体行为,不同的人有不同的选择。然而消费者不可能在真空里做出自己的购买决策,其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。分析研究这些因素,对于开展有效的市场营销活动,扩大国内需求和促进经济发展至关重要[1]。

关键词：消费者；购买行为；影响因素

引言：随着“消费者向导”的企业理念在市场营销中的不断深入，对消费者购买行为进行分析是顺应时代的产物。通过研究影响消费者购买行为的因素分析可以更好的把握消费者的购买心理和消费行为特征，更好地选择营销方式，以满足消费者的需求。[2]

现代营销学之父菲利普·科特勒Philip Kotler对消费者购买行为的定义是：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。消费者的购买行为是由一系列环节、要素构成的完整过程。在这一过程中，购买决策居于核心地位；决策的正确与否直接决定购买行为的发生方式、指向及效用大小。因此研究消费者购买行为的意义十分重要，此外研究消费者行为的意义还在于：1.有利于增强企业竞争能力；2.有利于正确引导消费需求；3.有利于国家制定宏观经济政策与法律；4.有利于生态环境的保护。[3]

影响消费者行为的因素主要有三大类：市场环境因素、企业市场营销因素和消费者自身因素。

（图）

一、消费者自身因素

消费者自身因素包括消费者的生理因素，如消费者的性别、年龄、健康状况和生理特质等；心理因素，如感知和认知因素等；行为因素指消费者所发生的外在的、可见的行为。

1.感知因素

感觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。知觉是人脑对直接作用与感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。感觉分别反映客观事物的个别属性，而知觉对感觉所反映的各种属性按其相互联系加以整合，形成该事物的完整映像。消费者的感觉和知觉合起来，可称为“感知”。消费者的感知反应可从其生理上测试或辨认出来。消费者的感知状态也会传递或影响到其他人，销售人员应当观察消费者的感知状态和肢体语言，采取适当的促销方式。有些商品主要通过刺激消费者感官的愉悦感受而促进购买，可称为“感觉商品”，如某些食品、饮料、贺卡、香水、护肤品和汽车等。这类商品要尤其重视消费者的感知反应。

正确地运用知觉的理解性可以增强广告的效果。当消费者受到的刺激不明确或者刺激可表达多种含义时，就产生刺激的不确定现象，消费者就会根据自己的理解去解释刺激的含义，并在这个过程中将自己的意愿投射进去。虽然厂商尽量避免广告含义模糊不清，但是模糊不清的广告有时也能够创造性地制造争议和乐趣。营销人员了解消费者怎样理解企业的营销措施是十分重要的，消费者对企业的营销战略和策略的理解往往与企业的本意或实际情况不一致，有可能造成曲解。比如，企业降价销售一种积压产品，而消费者也许理解为产品质量下降。同样的刺激因素对不同的消费者可能产生不同的理解。正当的营销人员和名牌产品的营销人员应努力设计和提供有利于消费者正确理解的信息。企业营销人员的重要任务就是要了解消费者的知觉，制定适应消费者知觉的营销战略以提高营销效果。

2.记忆想象

消费者的记忆和唤醒记忆的能力对于购买决策有着重要的影响，因为消费者往往在接触、注意和理解信息时候并不做出购买决策，而是在事后通过回忆来提取储存在脑中的信息，在原先的知识结构的支配下做出决策。

想象与人的思维、情感、意志乃至感知等心理活动过程都有深刻的内在联系。消费者的想象在一定程度上支配了消费行为，使某些产品建立起特定的象征意义，成为吸引购买的关键。消费者的想象是企业形象设计和形象定位的客观依据。企业应当根据自身条件和外部环境因素，对未来形象提出多种构想，在综合分析评价的基础上确定有利于公众认知和认同的形象。

二、市场环境因素

环境因素指消费者外部世界的所有物质和社会要素的总和，包括有形的物体，如商品和商场；空间关系，如消费者与商场的空间距离、商场的位置及商品在商场中的位置；其他人和他们的社会行为等。环境因素是影响消费者心理与行为的重要因素。比如，商场的装潢，与消费者住所的远近，前往商场的路途交通状况，周围的人对该商场的评价以及是否乐意到该商场购物等，都影响消费者的购买决策。许多营销人员比较重视可视环境（也称功能环境），因为它直接影响消费者的行为，但是对非可视环境的研究也不能忽视。

根据环境因素的空间覆盖范围和影响人数的多少，环境因素可分为微观环境和宏观环境两个层次。微观环境因素指消费者直接接触到的、具体的物质因素和社会因素的总和，如商场的购物环境、人流的多少、售货员的服务技能和态度、家人和朋友对某商品的看法等这些看似较小的因素等。宏观环境指大规模的、具有普遍性的、影响广泛的物质环境和社会环境的总和，包括人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因素、自然因素和科学技术因素等。

家庭即是很多产品的基本消费单位，又是一种重要的社会群体。它对个体个性和价值观的行成，对个体的消费与决策模式均产生非常重要的影响。家庭生命周期是一个家庭从建立、发展到最后解体所经历的整个过程，通常分为数个阶段。

单身期

单身期主要是指

三、企业市场营销因素

企业市场营销因素包括企业产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。

以微博为例，依靠便捷传播的方式和平台,微博不仅改变了信息传播的模式,而且掀起了一场互联网领域的“微革命”。同时,微博高精准、易分享等特性也深刻影响着企业的网络营销模式。成功的微博营销可以从旁驾驭社会化环境下的意见领袖,带动消费者的购买欲望和购买行为,赋予消费者力量,鼓励他们以创造性的方式贡献和分享内容。[4]

营销学认为，与消费者发生直接、间接关系的其他个人或群体，如家庭、亲友、同事、邻居、社会团体、社会名流、明星等，都会对消费者的购买行为发生程度不同的影响。其中家庭的影响最大。人们的价值观、审美观、爱好和习惯多半都是在家庭的影响下形成的。企业应善于利用消费者的社会联系来影响其购买行为。

参考文献：

[1] 影响消费者购买行为的因素分析 任锦华 文章编号:1008-8520(2002)01-0031-02

[2] 《旅游市场营销学》 赵西萍 高等教育出版社

[3] 《消费者行为学》 龚振 广东高等教育出版社

[4] 微博营销对消费者购买行为的影响研究 程彬

第三篇：笔记本电脑购买的影响因素分析

笔记本电脑购买的影响因素分析

购买笔记本电脑时，影响我选择的有心理因素、文化因素、社会因素和个人因素。心理因素：对使用舒适度的要求；对功能和配置的要求；对笔记本品牌的要求。

文化因素：外国品牌，国人大多认为其质量较好有保障；不求新颖，但求可靠。

社会因素：周围人群的认同；家庭的认可，父母是购买的直接出资人。

个人因素：大宗购买较谨慎；用于文字处理较多而显卡质量要求较低；3.价格适中。运用赫兹伯格的双因素理论，在购买笔记本电脑时，当时同等价位的笔记本电脑所具有的性能和配置，诸如2G内存、双核、蓝牙功能等等，这些需求共同构成了促成我购买的保健因素；对于我而言，无线网卡、三USB接口、大小适中的14寸屏幕、内置刻录机以及IBM品牌的质量信誉等构成了促使我购买的激励因素。最终，我选择了某款具有以上功能的ThinkPad笔记本。尽管其没有独立显卡，但是由于这不是保健因素，并不妨碍我的购买。

运用马斯洛需求的层次论，基本上所有的笔记本电脑都能满足我基本的使用需要；但我选择联想某款式的原因还是基于高一层面的安全需求考虑的，即一旦出现问题能够及时进行保修处理；至于归属需求方面，因为身边用联想笔记本的人不多，我本身没有太大感觉；但或许因为心底还是有一点非主流的心态作祟，非主流的产品反倒满足了我的尊重需求。

消费者购买角色分析：在购买过程中，倡议者是父母，影响者是周围的同学，决定者是父母，购买者是父母和我，使用者也是我。这五种角色并不完全在一个人身上。

消费者购买过程分析：

确定问题——需要一台适合我的笔记本电脑（内在刺激为主）；

收集信息——主要通过网络搜索笔记本的各品牌性能和报价，与同学进行过一定交流； 判断评估——根据自己需要选择具有相应性能且认为质量较好的笔记本；

购买决策——决定购买联想某款式笔记本；

购后感受与评价——总体满意，但性能相对价格而言过于一般，质量也没有预期中好。由于购买笔记本电脑对于本人而言属于大笔耐用品消费，所以购买决策属于扩展型决策，决策过程整体较复杂，典型决策过程的步骤基本都涉及到，决策时间也较长，而且最后购后的不和谐感比较强烈（虽然这也和产品本身宣传与实际有较大落差有关）。

在文化因素方面，虽然我最后没有选择外国品牌，但购买的机型也是IBM原先的机型；这又与追求质量不追求外观的文化观念有关。对于大笔消费而言，很多国人还是会比较注重质量和实用性等保健因素，只有在这两方面都满足了之后，才会考虑外观等方面的激励因素。

在社会因素方面，虽然本人并不怎么相信广告，但是广告对大众造成的影响，会使大众对我的消费行为产生评价；所以，其实广告也在间接地对我的购买行为产生影响。

在个人因素方面，由于我所考虑的条件比较容易满足，所以最终在众多的满足条件产品中，质量和价格成了最后的主要权衡因素。但由于信息不对称，质量因素往往不易真实判别。

由上所述，作为笔记本电脑的销售者，我认为应该采取以下策略。

在产品推介中要对保健因素有所涉及，但重点应放在足以吸引消费者的激励因素上，针对目标顾客群体的需求，进行宣传设计，突出产品的特点；

产品满足需求的定位要适当，不应定得过低层次而陷入价格战，而应该充分发掘能够带来较好收益的层次需求，以现在看来品牌形象较好的可以定位的尊重需要层次；

做广告宣传时不仅应该迎合年轻人特别是学生群体的消费心理，还应该考虑到父辈对该产品的评判，实用、耐用应该成为重要的标准之一，而不仅仅是过多绚丽的噱头；

虽然到位的广告宣传和品牌效应容易吸引购买并维持较高价位，但由于同学间的影响者角色起着很大作用，所以不宜作过多诱导性的过度宣传，否则容易损耗品牌形象。

第四篇：关于影响消费者购买汽车的因素调查报告

关于影响消费者购买汽车的因素调查报告

在当今社会中，随着科技的进步，道路交通系统渐渐完善，汽车的出现极大地扩大了人们的生活半径，也改变了社会的产业结构、生产和生活方式。20世纪，汽车创造的社会财富和衍生文化比上一个千年的总和还要多。进入21世纪后，中国这个曾经的“自行车王国”真正迎来了汽车时代，在连续几年近乎井喷的跃进中，和汽车相关的行业都无一例外的迅猛发展起来。汽车驶入寻常百姓家，像服装、饮食文化一样，在保有量和使用率达到一定程度之后，人们开始追求更深层次的精神需要，汽车文化应允而生，成为21世纪中国的一个新名词。我们在此基础上，对20-30之间的年轻人对汽车的购买倾向做了调查。

一、前言

随着人们对汽车的需求增加，市场上开始出现各式各类的汽车可供消费者选择，这给消费者带去了一定的苦恼。为了更好地了解消费者对汽车的购买心理，我们进行了一次关于影响消费者购买汽车的因素的调查。通过调查问卷表明：消费者对于喜好的车型、颜色、款式、性能等都有较大的差别，不同年龄层和收入层都对汽车的期望也不相同，但是调查者都存在着购买价廉物优并符合自己意的心理。

二、调查方法

本次关于消费者购买汽车的影响因素的调查主要是以问卷抽样调查为主，获得真实、可靠、有效的数据资料并结合小组搜集的二手资料进行分析。在数据统计与分析方面，我们采用了数据表格的数据筛选功能，得到有用的资料，辅以图表作出报告。

三、调查结果及分析

一般消费者在选择商品时都会存在不同的动机，那么汽车消费者对购买汽车这一产品又是出于什么心理呢？调查显示：不同年龄段购买汽车的动机是极不相像的，而汽车的品牌也是造成消费者不同心理的重要因素。

随着人们生活水平的提高，人们购车的用途主要是以交通需要和享受需要为主，表明其对物质和精神上的追求大大提升。

但消费者出于对于汽车的性能、配置、车型、用途等方面的考虑，对于家用汽车的价格接受度较多集中在4至15万元左右。

四、调查结果

汽车作为一个快速发展的行业已经得到越来越多人的关注，消费者的选择种类也越来越多，通过本次对影响年轻消费者购买汽车的因素的调查发现，人们主要还是比较关注汽车的品牌，性能，外观等，而大部分能接受的价位也是以4到15万元为主。对于刚踏入社会的年轻人由于薪资的问题，买车一般会首选经济实用的微型车。首先微型车价格相对较低，几万元的价格普通的工薪族也是负担的起的；其次，微型车大多比较省油，排量较低，一辆车以使用期10年来说，这之间能节省的费用也是很客观的；最后，微型车由于体型的优势，在寻找停车位时也是很方便的。

我们由此得出，在对影响年轻人购买汽车的因素最主要的因素是价格，并且主要是作为出行的代步工具而产生购买动机。

第五篇：影响消费者购买行为的个人因素案例

阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。

初识爱车

阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。”一位MBA同学对波罗情有独钟。虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。问问驾校的师傅吧。师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。”此时的阿雯还不会在意动力、排量、油箱容量等等抽象的数据，直觉上清清爽爽的配置，配合销售人员正对阿雯心怀的介绍，令阿雯在这一刻已锁定海南马自达了。乐颠颠地拿着一堆资料回去，福美来成了阿雯心中的首选。银色而端正的车体在阿雯的心中晃啊晃。亲密接触亲密接触亲密接触亲密接触阿雯回家征求先生的意见。先生说，为什么放着那么多上海大众和通用公司的品牌不买，偏偏要买“海南货”？它在上海的维修和服务网点是否完善？两个问题马上动摇了阿雯当初的方案。阿雯不死心，便想问问周边驾车的同事对福美来的看法。“福美来还可以，但是日本车的车壳太薄”，宝来车主因其自身多年的驾车经验，他的一番话还是对阿雯有说服力的。阿雯有无所适从的感觉。好在一介书生的直觉让阿雯关心起了精致的汽车杂志，随着阅读的试车报告越来越多，阿雯开始明确自己的目标了，8万至15万的价位，众多品牌的车都开始进入阿雯的视野。此时的阿雯已开始对各个车的生产厂家，每个生产厂家生产哪几种品牌，同一品牌的不同的发动机的排量与车的配置，基本的价格都已如数家珍。上海通用的别克凯越与别克赛欧，上海大众的超越者，一汽大众的宝来，北京现代的伊兰特，广州本田的飞度1.5，神龙汽车的爱丽舍，东风日产的尼桑阳光，海南马自达的福美来，天津丰田的威驰，各款车携着各自的风情，在马路上或飞驰或被拥堵的时时刻刻，向阿雯亮着自己的神采，阿雯常用的文件夹开始附上了各款车的排量、最大功率、最大扭距、极速、市场参考价等一行行数据，甚至于4S店的配件价格。经过反复比较，阿雯开始锁定别克凯越和本田飞度。特别是别克凯越，简直是一款无懈可击的靓车啊！同事A此阶段也正准备买车，别克凯越也是首选。阿雯开始频频地进入别克凯越的车友论坛，并与在上海通用汽车集团工作的同学B联系。从同学的口里，阿雯增强了对别克凯越的信心，也知道了近期已另有两位同学拿到了牌照。但不幸的是，随着对别克凯越论坛的熟悉，阿雯很快发现，费油是别克凯越的最大缺陷，想着几乎是飞度两倍的油耗，在将来拥有车的时时刻刻要为这油耗花钱，阿雯的心思便又活了。还有飞度呢，精巧，独特，省油，新推出1.5 VTEC发动机的强劲动力，活灵活现的试车报告，令人忍不住想说就是她了。何况在论坛里发现飞度除了因是日本车系而受到抨击外没有明显的缺陷。正巧这一阶段广州本田推出了广本飞度的广告，阿雯精心地收集着有关广本飞度的每一个文字，甚至于致电广本飞度的上海4S店，追问其配件价格。维修成员极耐心地回答令飞度的印象分又一次得到了增加。到此时，阿雯对电视里各种煽情的汽车广告却没有多少印象。由于工作、读书和家务的关系，她实在没有多少时间坐在电视机前。而地铁里的各式广告，按道理是天天看得到，但受上下班拥挤的人群的影响，阿雯实在是没有心情去欣赏。只是纸上得来终觉浅，周边各款车的直接用车体验对阿雯有着一言九鼎的说服力，阿雯开始致电各款车的车主了。朋友C已购了别克凯越，问及行车感受，说很好，凯越是款好车，值得购买。同学D已购了别克赛欧，是阿雯曾经心仪的SRV，质朴而舒适的感觉，阿雯常常觉得宛如一件居家舒适的棉质恤衫，同学说空调很好的呀，但空调开后感觉动力不足。朋友E已购了飞度（1.3），她说飞度轻巧，省油，但好像车身太薄，不小心用钥匙一划便是一道印痕，有一次去装点东西感觉像“小人搬大东西”。周边桑塔纳的车主，波罗的车主，等等，都成为阿雯的“采访”对象。花落谁家花落谁家花落谁家花落谁家? 阿雯的梦中有一辆车，漂亮的白色，流畅的车型，大而亮的灯，安静地立在阿雯的面前，等着阿雯坐进去。但究竟花落谁家呢？阿雯自己的心里知道，她已有了一个缩小了的备选品牌范围。但究竟要买哪一辆车，这个“迷底”不再遥远……

分析：首先阿雯经过了消费者决策过程的五个阶段：人知需求、收集信息、评价与选择、购买决策、购后评价，但是最后的购买决策和购后评价没有经历。人知需求：阿雯周围同事朋友都在买车，自己也有实际需求。收集信息：她在学车时和学员们讨论车，和已有车的邻居讨论邻居新买的车，并了解信息。而且，阿雯还去专卖店去实地看车，听专业的介绍。评价与选择：她收集了她中意的几个牌子的车与车型，反复比较各款车的排量、最大功率、最大扭距、极速、市场参考价等一行行数据，甚至于4S店的配件价格。购买决策还没下定，这受到预期环境因素、非预期环境因素和他人态度的影响。阿雯家的经济状况、产品的预期利益，也就是预期环境因素的影响。营销人员的态度是非预期环境因素的影响，还有他的爱人和同学同事的意见和看法是他人态度的影响。可见阿雯买车是参与程度很高的，车子的品牌差异也是比较大的。阿雯对这些车子没什么品牌忠诚度，她注重的还是产品的性价比，实用性。对产品来说，消费者也有感性和理性的时候，一开始阿雯对车型、颜色比较注重，是感性的认识。后来，他搜集各个牌子车型的资料，并进行各种性能和价格的比较，这是理性分析。消费者的需要有可诱导性，阿雯去海南马自达专卖店，其销售人员耐心与细心的讲解和引导，阿雯就被诱导，对其汽车感到有兴趣。消费者需求结构的高级化趋向，阿雯满足了马斯洛层次论的基本需要，现在要增添新的交通工具。消费与生活方式相统一的趋向，作为一个工薪阶层的上班族，上班地与家离的太远，车程时间太长，太浪费时间与精力，所以要买辆车子，方便生活。