第一篇：4S店汽车装饰用品销售技巧

中国汽车市场的持续升温，也使汽车后市场火爆起来，汽车4S店作为汽车后市场中一种重要的发展模式，已经得到人们广泛的认同。但伴随着汽车市场竞争加剧，汽车降价风潮的再次侵袭，可以说一些能力差一点的4S店仅靠汽车销售赚取的利润已很难维持企业的发展了，这一点在中低档车中尤其明显，如何在激烈的市场竞争赚着多一点的利润，保持企业的竞争优势，是每一位企业经营者都要思考的问题。

汽车后市场也可分为售前市场及售后市场，一般我们将正常的汽车销售这一块称之为售前市场，其一般会附带一些销售增值服务，也就是汽车上牌、保险、金融服务及汽车装饰等，而后期的维修、保养、配件刚称为售后服务。在美国等一些发达国家，他们的这种比例大约为 3：3：4，也就是说卖出一台车的利润与紧跟的增值服务是同样的利润，而后期的维修、保养则是长期利润的来源。但在中国，大多数的汽车4S店只关心汽车销售及汽车维修的部分，并不关心汽车装饰这个增值的服务。

提供增值服务是开拓4S店新利润的来源

目前的汽车后市场中，客户对4S店能否提供给客户更多的服务这种需求越来越明显，对于客户来说，他们大多数是第一次成为“有车一族”，对于汽车方面的保养、装饰等等都不是太了解，这就希望我们的店员能提供一些专业的意见。另一点，从汽车后市场的发展来看，目前整车销售的难度是越来越大，利润也在不断下降，如何借助于整车销售环节来创造更多的利润，并有效地留住客户，是每一个4S店经营者或者品牌店的管理者都要考虑的问题。这就需要经营者在整车销售环节中想方设法地开展增值服务及经营，并以此来满足消费者日益增长的各种需求，而经营汽车用品及提供汽车装饰改装服务也符合潮流的变法。不管是进口车还是国产车的销售，虽然其利润有高有低，但为客户提供增值服务这一点是共通的，时代的发展使到客户都希望有一些个性化的要求，如果我们将汽车当成是另一个“家”，试想一下，在你购买了房子之后，你最想做的是什么呢？

对了，就是给你的“家”装修一番，再给她配上合适的装饰物等，同样的，人们在购买了新车后第一时间也会想着如何给自己的爱车装饰一番。

这是因为客户在这一方面有实际需求。其实汽车用品及汽车改装服务在国外早已成为汽车销售商的一个重要利润来源，甚至有些世界名车还提供专业的装饰及改装用品及服务，可能在中国，汽车还无法真正普及到每个家庭，消费能力也许还存在着差异，但车主还是有汽车用品消费这方面的需求，这就要求各4S店要用多元化的产品及服务去满足消费者。在发达国家的汽车工业表明，汽车后市场提供的利润远大于前端销售收入，汽车后市场的开拓包括很多方面，除了一些常规的美护与美容项目之外，其他比如汽车内饰改装、音响改装、动力性的改装等等也属于此类，甚至对于一些汽车“发烧友”来说，这类需求的成本甚至超过购置车辆本身的成本。

重视非主营业务的开展

在今天4S店利润下滑的大背景下，其实也有不少的4S店开展了各种各样的促销活动，而汽车用品更多的只是作为在促销活动时与汽车销售捆绑的礼品，而作为礼品的同时也增加了4S店的成本，再加上一些4S店里的销售人员根本就不了解产品，也没有接受过相关的销售培训，因此，在整个过程中都表现得不理想。

如何提升4S店对于汽车用品及装饰改装这类些的业务呢？我认为有以下方面可供大家参考：

1、对汽车用品销售在观念上的要改变

在这一方面，4S店的管理者和投资者首先要改变自己的想法（记住，你的想法并不一定就是客户的想法），一切站在客户需求的角度出发，他们也许会想：“其实我也是在了解客户的需求，但从来没有客户在销售的过程提出要加装汽车用品的，他们自己一定明白自己的需求”。

错了！在汽车的领域也许你是个专家，但客户并不是。我们的经营者有很多时候都会自以为客户明白自己需要什么，其实不然。笔者曾经对多个4S店的老总作过调查，发现有这样想法的并不在小数，这就是一个观念上的问题。

2、提升店员对汽车用品销售力

在一个服务型的企业中，其核心竞争力的表现会是多方面的，而店员的销售能力就是其中之一，根据调查发现。一个优秀的销售员的业绩基本上是一般销售员的7倍。这就告诉我们4S店重视销售的重要性。事实上，我也发现有很多的4S店中的汽车用品经营状况并不太理想，甚至不会去销售这类产品，这就是营销力不够的表现。

在4S店的经营者重视非主营业务的开展的时，不要忘记了给销售人员适当产品培训及销售培训，这方面可请一些汽车用品生产商或其供应商来完成，一般而言，一个好的汽车用品生产商往往会有一全套的产品知识及销售技巧培训教材，再通过企业自己内部的培训系统，一定能提升员工的销售力。

3、设计一套好的激励制度

如何使非主营业务落地，即如何开展非主营业务，关键在于完善非主营业务的营销策划方案和组织实施。在营销策划方面要以客户需求为导向，找到适合4S店的产品，以保证业务的开展落到实处，而且要在各个环节尽量挖掘利润来源，争取4S店整体收入地提升。此外，也要将业务的增长与员工收入结合在一起，调动出员工的积极性，他们一起创造利润，再分配利润，只有这现才能促进进一步发展。

客户的信任是最好的武器

汽车用品及汽车装饰改装这一类的产品并不仅仅销售的问题，就如你给车主推销了防盗器、防爆膜后，都要进行施工的工作，而施工方的技术力量也就决定了车主的选择，谁也不想将自己的爱车交给一个完全外行的人来改装。而4S店无疑在这一方面占有更多的优势。但是目前，汽车用品及改装服务的主力还是汽车装饰美容店，并不是通过汽车4S店来完成，但在消费者看来，汽车还是一个非常复杂的东西，甚至是他们除了房子以外最为重要的财产，因此他们都会对改装方面格外小心，也希望4S店能给他们提供一些专业的意见，可惜的是4S店往往会忽视并放弃了这一机会。虽然消费者的信息是不对称的，但他们都知道要选择一个信得过、专业的企业来为他们服务。这样一来，谁能第一个解答消费者的问题也就成为了第一个的首选。

这此要强调一点，尽管汽车用品专业店在经营和使用汽车用品方面更专业，但对于消费者来说，他们会认为4S店的技术更有保障。所以，在经营汽车用品的同时，一定要充分认识到客户信任的重要性，正确地引导消费者去选择汽车用品。

4、4S店汽车用品产品的选择

由于前期对汽车用品这一概念的不了解，大部分的4S店在产品的选择方面并不太专业，其实4S店经营的产品要与外面的汽车用品店经营的产品应有所不同，突出产品的差异化，如果所卖的商品与外面小店里的都是一样的话，就无法提升这方面的利润。道理非常简单，就如你卖奔驰的利润与卖捷达的利润不同一样，大家都有的东西价格就会变得太透明。其次，在考虑选择用品经商时，现在的4S店更多的是考虑价格因素。追求低成本就并没有错，但这要建立在高品质的前提下，如果一味强调产品价格，这就有可能导致所选择的汽车用品质量得不到保证，最终使消费者蒙受损失，使消费者对4S店失去信任。4S店一定要充分利用好消费者对4S店的信任资源。

在此用一个例子来说明一下：在广州有一客户购买了一辆丰田花冠，在销售中的推销下同意加装了一套防盗器（价格为1200元），并选择了一个知名的品牌产品，客户当时也没有什么问题。但有一天客户将车开到外面的美容店里洗车的时候，居然发现与其同一型号产品在此仅卖300元，车主马上产生了强烈的受骗感觉，并主观地认为卖车的4S店“太黑”，不但自己不到他们店是保养还将他的个人感受告诉他人，造成非常不好的影响。

因此，4S店在选择产品时，首先要保证产品的质量，不能以次充好；其次，也要考虑到这一产品是否满大街都有？多选择一些价格合理的产品。其实在这一方面就有一些厂家专门为4S店提供或专门针对一些车型而开发的专车专用型产品，如广州雄兵汽车电器有限公

司就有一系列针对4S店及车型开发的防盗器、倒车雷达及氙气灯等产品，他们所生产的雄兵专用型防盗器更是全国首创了免前线的安装而成为众多汽车销售公司的首选。

总而言之，现阶段各4S店“硬件”方面差别不大，竞争更多的体现在“软件”方面，在汽车用品的销售上只要做到领先别人“半步”，以差异化的营销理念和服务方式，一定能做到出奇制胜。有一些现在看起来还不是主营的业务，在过了一段时间后可能就变成了你的金牛业务，这在市场营销中是常见的。

第二篇：汽车装饰用品加盟

汽车装饰用品加盟

宝丽菲尔PLAYFEEL招商加盟：汽车装饰高端品牌招商加盟

那么，到底又是什么吸引了这样的创业者加盟呢？详细了解的基础上，记者总结出了宝丽菲尔PLAYFEEL最有吸引力的三大优势。

在五年前，宝丽菲尔的创始人就开始研究汽车饰品，2011年后，这个源自英伦、有着贵族奢华和严谨的品牌，结合中国文化和国人的爱好习惯，研发出四大汽车饰，分别是：玉工坊——吉祥文化饰品、木工坊——禅修文化饰品、香工坊——香道文化饰品、皮工坊——皮艺文化饰品。

“这种定制的个性化汽车饰品，属于市场上的创新产品，所满足的正是当前市场所出现的车主新需求，根据我们分析，它的市场空间大概不低于100亿。”据某行业专家透露。

根据宝丽菲尔现有成功经销商的经验，这种定制车饰可以同4S店、汽车美容店、汽车维修店等多种渠道形成合作，由于是全新的蓝海市场，合作可以全面开放，避免了与同行的面对面竞争，在区域市场的开发上遭遇的阻力非常小。

宝丽菲尔所聘请的智囊团在国内处于顶尖行列，现有推广已经覆盖了中央核心媒体和地方主流媒体、网络媒体、社会化渠道，威力巨大的的整合营销传播与全国性的大型终端促销战役、系统化的终端持久战，远远超越了汽车装饰品产业此前的水平。

值得创业者注意的是，宝丽菲尔的行动要比想像的快、准、有力，在品牌快速提升的基础上，他们同时组建了一支得力的终端销售支持团队，常年巡回下店指导经销商经营，协助开展各种会议、促销活动，全力推动经销商的事业发展。

在管理层制定的计划里，“未来十年服务1000万车主”被明确地写进了宝丽菲尔PLAYFEEL发展目标纲领，远大的目标往往见证一家卓越的品牌诞生。

在宝丽菲尔的规划下，玉工坊——吉祥文化饰品、木工坊——禅修文化饰品、香工坊——香道文化饰品、皮工坊——皮艺文化饰品等四大体系均符合10万元以上车主的需要，这四大产品体系的背后拥有更深厚的故事，包括了木雕大师蔡永胜、玉雕大师刘伟军、皮艺大师朱斌、中国熏香之父张绍杨四位国宝级大师的支持。

而汽车饰品行业首创的“DIY定制机”则是在IBM高级软件工程师张洪宾的组织下完成，这种定制机解决了“产品极其丰富，却受限于场地展示及定制体验”的难题，并能很好地和客户沟通交流、互动、了解客户内心需求，生产出最贴近客户心智的产品。

第三篇：汽车4S店销售技巧培训

汽车4S店销售技巧培训

培训时间：1天

课程对象：

汽车4S店大堂经理、客户经理、销售人员等

课程收益：

1、强化优质服务意识，认识专业、规范服务的重要性；

3、掌握现代汽车销售与服务礼仪，改善仪态举止，提高沟通技巧和服务技能；

4、塑造良好的个人职业形象和单位的企业形象；

5、培养积极心态。

课程背景：

当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心？当想到——企业的服务，企业的形象。

在这样的大背景下，各个汽车销售企业，都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率，作为企业文化和制度建设的重要内容，以提升本核心竞争力和美誉度。所以，汽车销售培训，就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。课程大纲：

第一部分：如何造就一流的专业化汽车销售精英

一、优秀的汽车销售人员应具备什么条件

为什么只有20%的汽车销售人员能获得成功？

不适从事汽车销售工作的人

二、如何快速培养出专业化的汽车销售精英

汽销人员素质低下已成为制约汽销企业发展瓶颈

我国汽销人员与欧美汽销人员的差距有多大？

三、专业化的汽车销售人员必备的心态训练 心态有多重要

专业化的汽车销售人员必备的心态分析

一、接待中的礼仪

接待礼仪的要求

顾客进门

和顾客的交流

名片：索取、递交与接受

递接物品、奉茶续水

二、接待中的举止规范

常用手势

握手、致意礼仪

积极的身体语言

几种不好的身势语言

电话礼仪

电话形象与两个“三原则”

注意你的手机礼仪

送客礼仪

第三部分：提高服务质量的基本理念

一、了解服务：

服务的价值

二、服务的对象：

服务自己

服务同事

服务客户

满意服务的原则：

评估服务现状：

评估现有服务水平

找出差距，区分服务好和坏 第四部分、客户沟通技巧

一、商农-威佛传播理论模型 倾听技巧

个人风格分析

响应风格与方式

分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧

二、客户类型及应对技巧 内向型

随和型

刚强型

好斗型

顽固型

怀疑型

沉默型

一、汽车销售步骤 销售准备

接近客户

进入销售主题

调查以及询问

展示的技巧

缔结

二、销售准备

销售人员准备

形象准备

销售工具准备

研究所销售的产品 了解产品

相信自己的产品

三、接近客户

提供咨询

对销售人员的要求 客户的需求

了解客户需求的方法

环绕介绍——6点介绍法 了解客户购买的动机 异议处理

产生异议的原因

异议的种类

处理异议

四、缔结成交

购买时机——客户的购买信号 建议购买

签订合同

交车、验车

第六部分：汽车售后服务

一、商铺的售后服务

商品资料的提供

二、汽车客户的维系 感情联络

情报搜集

三、正确处理异议 什么是投诉

如何正确处理投诉 投诉处理原则

投诉处理技巧

第四篇：销售指导篇.(养护用品4S店)

销售指导篇

随着汽车用品市场竞争的日趋激烈，一些寻求创新、寻求突破的汽车用品经销商、代理商、汽车用品生产厂家，在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时，纷纷选择与汽车4S店和大型修理厂合作，以拓展新的销售渠道和通路，取得了不错的成绩，起到了示范作用。

以汽车4S 店为例，随着车市的竞争激烈，为了构筑自己的经营特色，寻求新的利润增长点，满足顾客一站式服务的要求，在原有经营项目的基础上，纷纷根据自己的特点和要求，引进了汽车养护用品进行销售。因此，一个长期、稳定的合作（汽车用品经销商、代理商、厂家与汽车4S店）正在逐步磨合和快速发展中……。

一、如何进入4S店

1、首先要了解4S店选择汽车用品的原则

汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。众所周知，每一个4S店，其所经销的汽车，都是一个品牌的，汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，几乎每个汽车生产厂家都要求所提供的产品质量一定要合格、有保证，性能稳定，经久耐用。

每一个企业，都是追求利润最大化的，汽车4S店也是如此。汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否良好。如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选用的。

汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车用品也是他们的选择对象。

另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是：要求汽车用品生产厂家，代理商或经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。

这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。

2、弄清4S店内部的组织结构 汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，以后我们的产品才能销售的更好。

由于每个4S店的情况各不相同，在实际中，有的4S店有可能在职务设置和职务名称上不相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品生产厂家、代理商或经销商要知道从售后这一块，来寻找出具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员，如：客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）、产品进入4S店后具体负责销售的人员、配件主管（库管）、财务经理等以及与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的（例如：在奥迪的4S店里：相当于服务经理的职务名称是服务总监，相当于客户主管的职务名称是服务经理；例如：在有的 4S店里，有的副总经理兼售后服务经理等等）。

3、与4S店主管人员电话沟通

在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通（电话沟通的技巧及一些应注意的问题，日后单辟主题另行交流），说明意图，然后约定面谈的时间。约定时间以后，准备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。

4、当面谈判进入4S店的方式

跟4S店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题就是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，但在常规的谈判中，这种情况比较少。

如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把这些方面的问题确定下来。接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给

其配备必需的终端宣传品。

二、如何扩大稳定4S店的销量

产品进入4S店后，如何扩大稳定4S店的销量，就成了摆在汽车用品厂家、代理商或经销商面前的一大问题，这个环节如果做不好，就等于前功尽弃。

一般4S店上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题，就应该赶紧采取相应的措施。是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？

产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。

1、要了解各个4S店的管理规定：

★有的4S店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；

★有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施工；所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便更好地开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，是由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要。

2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训： 产品既然已经进入4S店了，接下来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、使用方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？汽车用品生产厂家、代理商或经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4S店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。

销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。

★产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；

★产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱 ★产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客介绍用这些产品的物有所值分析。

3、产品展示和终端宣传：

这也是在产品进入4S店后，需要做仔细的一个工作。汽车用品在4S店终端宣传最常见的方法就是：在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。

除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4S店每保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4S店每常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品生产厂家、代理商或经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借促销东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4S店的大促销方案为基础，可以有（1）赠送形式（2）买赠形式等。

为了扩大稳定4S店的销量，除了上述几个常规性的问题需要重视外，另外最重要的一点就是：多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的，相处时间长了，要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度，如果4S店的相关主管人员和销售人员，已经都把你当作朋友来对待了，他们能不重视你的产品吗？能不给你尽力去销售产品吗？感情来源于哪里？来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情：一是要多拜访沟通，有事没事，隔一段时间，一定要找个借口，去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员，询问一下产品的销售情况，有什么问题没有，可以不必呆多长时间；二是要多问候，每逢重要的节日，一定要用电话或短信的形式问候一下对方，或者采取其它的方式或形式也可以。

三、如何进入不同品牌的4S店

汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品，如果已经成功的进

入某汽车品牌的某个4S店，再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，也就相对容易了。

一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结，二更重要的是，我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。

一个汽车品牌的全国的经销商，即4S店，汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的，比如说：华东区，华南区，东北区，华北区等。每一个大区的汽车4S店的服务经理或配件经理差不多都相互认识，有的关系还非常好，因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此，如果汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品已进入该品牌的一个4S店，再进入该大区的该品牌的其它4S店，就相对容易多了。答案很明显，既然有一个能做你的产品，并且已经做了，销量还不错，其它该品牌的4S店为什么就不能做呢？另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好，你也完全可以让他转介绍一下，向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品，那你的产品就更容易进入其它该品牌的4S店了。

四、CITY产品的市场优势

1、产品的系列化：我公司为汽车各系统、各部位配套的系列化产品，完全能够满足各4S店的需求。无论是从汽车润滑系统的清洗与保养；汽车燃油系统的清洗与保养系列；汽车自动变速箱系统的清洗与保养、动力转向系统的清洗、保养方面的产品，还是从与水箱清洗与保养系列以及空调系统的清洗与保养等，全面满足了各4S店的需求。

2、CITY的产品98%由美国合作伙伴提供原液，辅料全部进口，北京总部分装，100%的真实品质和质量保证，不同于某些号称是美国原装进口，实为国内产品勾兑的“伪美国”产品，品质一流、质量上乘。

3、超前的经营理念，不断的从美国引进最先进的汽车养护产品并且可以帮助有意做大做强的代理商OEM或是代理进口来自美国的相关产品和原液，今后自己运作品牌。

5、配合产品的设备专业性强、操作方便、技术含量高。

6、同类品牌市场上众多，但目前能进入各地4S店的品牌也并不太多，CITY系列产品也是其中能让4S店认知的品牌。

7、目前CITY系列汽车养护产品已在全国各地的一些大众、别克、奥迪、宝马、本田、通用、马自达、北京现代、东风风行、标致、奇瑞等车的4S店全面推广使用并取得良好的品牌认知和经济效益。

8、行业价格的绝对优势，美润都市作为北京乃至华北地区最大的汽车养护产品供应商，为众多知名汽车养护产品生产商提供全系列的养护产品原料，在原材料供应上有绝对的定价权，因此价格上优势明显。当然有人愿意拿市场上的价格极低，质量无法保证，包装低劣的产品来做比较我们也无话可说，我们能做到的就是过硬的品质和优势的价格。

CITY汽车养护套餐： ★润滑系统深化保养系列 ★燃油系统深化保养系列 ★传动系统深化保养系列 ★动力转向系统深化保养系列 ★冷却系统深化保养系列 ★空调系统深化保养系列

五、如何维护好客户

很多代理商在抱怨生意不好做,原因就是业务员不稳定，导致了客户不稳定,人走了之后就死，经营经常处于动荡之中。最麻烦的就是不少客户认人，老业务员走了后新业务员去根本上跟不上手。如何将这些老客户激起活力，延续生意呢？

在当今的汽车养护行业中，零售终端客户主动终止交易是代理商普遍都会碰到的题目之一，有的是由于历史原因，有的是由于自己没有处理好与客户的关系。有的是好长时间没有联系过了，有的则是一直有联系，却再也没有交易发生。有的赚到了钱，有的没有赚到钱。但不管是什么情况，他们都有一个共同点，就是他们曾经与我们发生过交易，这就是说明他们曾经在过往的某个时期肯定过我们的产品或服务，肯定过我们的努力。那么如何维护好这些曾经交易的旧客户呢？

1、总结教训、对症下药

要找回客户要从根本入手，要找出其停止与我们交易的原因所在，才能对症下药，解决与这些旧客户之间的矛盾，并尽量与之发生新的业务关系。

停止交易是指超过三个月未与公司交易，而且无应收货款的客户。这些客户可以重新造访了解。而假如客户已经停业开门或转变经营，要将这些客户从造访行程中删除，由于他们不可能再于我们交易，因此要减少时间的浪费，增加工作效率。, 一般来说,会导致交易停止的因素有如下几个：一是产品,产品部对路，不能适应当地市场的要求；二是思路，开拓市场的思路没有跟上，促销等方式不能充分发挥应有的能力；政策，制定的销售政策不能激发零售终端客户的积极性；职员，业务员与其配合得是否很好等等。除这些因素外，还有其他因素不太普遍，在此不逐个例举。

对这些老客户，要看其受伤程度，假如受伤太重，关系没有办法修复，最好是放弃，由于用语修复这个客户的本钱可能要比开发一新客户的本钱高很多。假如此客户受伤不太严重，能够在后续的服务上进行弥补，则要尽量拯救。

目前汽车养护产品市场中停止交易一般是由于信誉和质量两个大的因素，前期的承诺代理商没有兑现，或者用户使用产品出现问题等。这里面有代理商企业因素，很多企业前期为了打开市场，弄虚作假，欺骗客户接受合作；也有的企业承诺的市场支持没有兑现，失去了顾客的信任。当然也有销售职员的因素，比如说私自给客户以不可能的许诺，增加了短期回款，却使客户的利益受到了损失。不管是什么原因，代理商的信誉都有损失，因此，此时，代理商要找回这些旧客户就是要把自己的信誉找回来。

首先要诚恳的对以前的过失进行道歉，体谅客户的情绪，并尽量补偿其损失。即使不能补偿，也要在以后的进货中给予比较优惠的政策，让其受到的伤害减小到最低。最少要给其精神上的慰藉。比如说，代理商老板最好亲身与客户沟通，表示歉意之情，并表达公司对其充分重视。同时，还要留意，在以后的交易中一定要讲信誉，不可再犯同样的错，致使代理商的信誉雪上加霜。并加强回访，使二者之间的信息沟通更为频繁。

有时候，放弃了一个客户实际就意味着主动放弃了一个市场点。因此我们要抓紧每一个客户，这不仅改善了市场占有率和企业效益，而且降低了市场开拓本钱。

2、分清客户类型，区别对待

目前汽车养护品行业的不成熟严重影响了市场交易秩序。这里面很大一部分原因是很多代理商不守承诺造成的，甚至影响了整个行业的信誉。实在，代理商和客户的矛盾在所有的区域都存在，即使一些大城市，矛盾仍然很突出。

原因不同，各方的责任也不同，比如说代理商和客户的市场目标不一，代理商想在某地运用低价策略，以便能够快速的获得较高的市场份额，但是终端客户可能更希望看到丰厚的毛利，争取短期利润。还有时代理商以为该市场的远景颇为乐观，于是便鼓励客户多备货，二而客户可能此时对

该市场的远景并不看好，对产品质量信任度不够，出现思想抵触。还有价格体系不健全，给不同的区域终端客户以不同的价格，造成窜货等市场题目。

这些事情造成的停止交易中可能也有客货本身的素质因素在里面，比如经营短视，谁的产品短期赚钱多就做谁的；对市场销售部主动；与同行不正当竞争；不尊重代理商的政策，随意变动产品价格等。因此要严格区分客户的类型，并赐予不同的对待。

假如这个客户是一个理想的合伙伙伴，具有较好的治理制度和经营思想，重视职员的培训，市场推广能力强，而且，与当地的大型用户机构有很良好的信誉，在当地的口碑较好。这时代理商一定要争取这些客户再支持，他既然与你合作过，必然肯定过你的产品，因此要用最大的气力消除其中的误会和抵制情绪，使其成为我们的长期合作伙伴。道歉和赔偿是最常用也是最有效的办法。

而一些客户虽有非常完善的经营治理思想和方略，资金和市场开拓实力都很雄厚，对代理商的要求极为苛刻，甚至根本无心踏踏实实的做市场，签下经销协议后就暗地里倒货。对于这样的客户，能够争取回来固然好，争取不回来也不要做太大的投入。即使争取回来，也要限量发货，并密切监控发货的往来，或是指定一种产品专销。

有一些客户实力不大，但以前的经营还中规中矩，信誉较好，由于某些原因终止了合作。企业应花大力气争取回来，由于他们是可以长期合作，逐步升级的合作伙伴，将成为企业经销队伍的主力，要多派遣销售人员协助其共同开辟市场，对于具有增长潜力的区域，还可以派驻职员协助其提升销量。对于这些客户，要进行一对一的沟通和安抚，把他当作必不可少的大客户来对待，让其回心转意。

六、代理商们的市场运营经验总结

我公司全国各地的代理商在市场运作中，都有自己独特的销售方式，把这些经验总结起来能让大家从中体会一些市场销售的经验，以促进代理商运作进程。

★ 经验1：产品以汽车维护行业为主要销售市场，他们将我公司的CITY汽车养护系列产品大范围的推广到各品牌汽车的4S店，组成了强有力的销售骨干。

★ 经验2：掌握CITY产品的性能特点，充分了解各4S站的内部组织结构，进车台次与档次、利用现有的关系户进行攻关。

★ 经验3：利用特别产品进行推广，如：有的代理商所处的区域推广乙醇汽油比较合适，那么在应用中，掌握CITY产品独特的快速分解油箱及燃油中的水分，防止油路冻结及腐蚀并能清除油箱中的积碳，胶质等杂质，保持油路畅通的特点，以及使用本产品在清洗油箱时只需清洗一次无需二次清洗就非常干净的优势，他们充分掌握产品性能、特点，并借助于产品的这些特点，来占领市场。

★ 经验4：有的代理商则利用本地区“三元活化清洗剂”产品还是空白，那么，他们就利用此产品来进行重点推广及宣传。产品的影响力很大，也成为代理商中之典范。

★ 经验5：有的代理商则利用广告、短信平台等方式进行推广宣传。★ 经验6：着重推广免拆清洗产品，因为这些产品的销售量相当可观。

以上资料可供代理商参考，如代理商还有其它较好的经验，也可与我们联系。愿我们与合作伙伴一起来共同开创CITY品牌的美好明天。

第五篇：4s店精品销售

1、产品价格竞争力不足。

东本店的畅销车型是CRV，而滞销车型是思铂睿，目前的装潢类产品按照集团加价的现状到店后继续加价销售给终端消费者，使得产品竞争力严重削弱，恒通店目前紧邻宁南汽配市场，对比传统渠道的低价竞争策略，目前恒通的产品价格毫无竞争力。建议：集团对于不同产品采用灵活的加价策略，如太阳膜类产品利润较高，可采用更大的加价率，而电器类产品市场价格已经大幅跳水，建议加价率不超过5%，较为适宜，同时加强与各4s店的沟通，各4s店也结合市场下浮部分装潢产品的价格，确保产品的竞争力，避免客户流失。

2、产品丰富性不够。

目前的装潢业务产值的构成基本上恒定在几个老三样产品，产品的开发及与该车系的匹配度不吻合，无形中造成了资源的浪费，同时专车专用产品的开发明显滞后，无法结合整车销售形成竞争力。

建议：与集团沟通积极寻求各车系适销的专车专用产品的开发，增强在店销售装潢用品的丰富性，给销售部提供更多的弹药。在展厅陈列，产品培训及装潢套餐设计上给予更大的自主空间，逐步细化装潢施工队伍的技术要求，培养配合销售顾问的专业装潢促销人员，形成合力。

3、装潢套餐的设计过于粗犷且缺乏针对性。

目前的装潢套餐设计基本上属于产品的简单搭配，套装的水份极大，对消费者缺乏吸引力，未能针对不同的车型进行灵活多变的组合方式，而套餐设计的过程装潢部和销售部缺乏有效沟通，未能与整车的销售政策和供应商资源做到最佳优化，使得目前的套餐现状更像是自然销售或者畅销车型的强买强卖。

建议：装潢部与销售部定期沟通，以厂房的商务政策和目前的市场格局为基础，纳入供应商资源，积极拟定针对性的装潢套餐，突出车型特点及销售现状，确保装潢套餐的吸引力。