第一篇：汽车销售人员必备汽车基础知识

汽车销售人员——必备专业的汽车基础知识和销售知识

一、汽车基础知识

（1）汽车类型。根据不同的标准，可以把汽车分为不同的类型。通常，人们大多是按照汽车的功能、用途和动力装置来分类的。根据汽车功能的不同，可以把汽车分为货车、客车、轿车、皮卡以及吉普车和休闲车等；根据汽车用途的不同，可以把汽车分为专用车、多用车、家用车和农用车；根据汽车动力装置的不同，可以把汽车分为活塞式内燃机汽车、电动汽车、燃气轮机汽车等。汽车销售人员在给客户作介绍时，应把汽车的类型跟客户介绍清楚。

（2）汽车型号。与其他的机械产品一样，除了具有名称和牌号外，汽车还有具体型号。选择车辆的型号是客户在购买汽车时首先要做的事情。所以，汽车销售人员只有具备车辆型号的有关基本知识，才能在销售过程中向客户介绍，帮助客户了解车辆的基本情况。

每一款汽车都有自己的产品型号，汽车的产品型号是为了识别车辆而指定的由英文字母和阿拉伯数字等组成的编号。我国生产的汽车产品一般是按《汽车产品型号编制规则》的规定编制汽车型号的，其主要组成部分包括企业代码、类别代号、主要特征参数代号、产品序号和企业自定代号。

（3）汽车识别代码。专业的汽车销售人员都会向客户讲明汽车识别代码。当今社会，汽车工业迅猛发展，车辆的保有量也在迅猛增加，随之而来的是交通事故、车辆被盗等案件不断发生。编制车辆识别代码的目的就是为了更好地识别每一辆车。汽车识别代码（VIN）是制造厂为了识别每一辆汽车而给每一辆车指定的一组字码，由字母和阿拉伯数字组成，共17位。车辆识别代码包括世界制造厂识别代号（WMI）、车辆说明（VDS）和车辆指示（VIS）三个部分。按照识别代码编码顺序，从VIN中可以识别出该汽车的生产国别、制造公司或厂家、车的类型、品牌名称、车型系列、车身形式、发动机型号、车款年份、安全防护装置型号、检验数字、装配工厂名称和出厂顺序号码等。

目前，世界上绝大部分汽车公司都使用了汽车识别代码。它的重要性也越来越被更多的人们所认识和重视。无沦是汽车整车的销售人员，还是配件销售人员，无论是汽车维修工、车辆保险人员、二手车的评估人员，还是车辆交通管理人员，以及与汽车相关的其他人员，都应该对汽车的规格参数和性能特征等信息有一个清楚的了解、认识和掌握，汽车识别代码正是他们必不可少的信息工具。

在我国，《车辆识别代码（VIN）管理规则》是由原国家机械工业部发布的第一个车辆管理规则，于1997年1月1日生效。它的适用范围是我国境内生产的汽车、挂车、摩托车和轻便摩托车等车辆。

（4）汽车总体构造。一辆汽车的零部件有成千上万个，但其总体构造通常由发动机、底盘、车身、电

气设备四个部分组成。汽车销售人员只有对汽车的构造非常熟悉，才能熟练地为客户介绍和演示车辆。

（5）汽车主要性能指标。汽车主要性能指标是汽车销售过程中应重点介绍的内容之一。汽车的性能是影响客户购买汽车的最重要因素之一。汽车的主要性能包括动力性、燃油经济性、制动性、操控稳定性、行驶平顺性、通过性等。专业的汽车销售人员应对自己所销售的汽车的各种性能指标都了如指掌。

（6）汽车车型配置。汽车的车型配置是指在同一系列的车辆上，各个分系统和零部件的有无、大小、功能强弱、质量差别等。汽车销售人员应熟悉汽车的各种配置，因为一个系列的汽车往往包括配置不同的很多型号。它们可能在外形上没有很大区别，但各种零部件数量、汽车质量及功能、汽车价格不尽相同。汽车销售人员要恰当地给客户做推荐、介绍必须熟练掌握汽车的各种配置情况。

（7）现代汽车技术。汽车的安全性和舒适性是人们在购车时比较关心的问题。为了达到这个目的，许多先进的技术广泛地被运用在汽车上面。汽车销售人员应熟悉各种常用的现代汽车技术，如电子控制防抱死制动（ABS）系统、导航控制系统、电子控制空气囊SRS及安全带装置、防撞雷达报警和自动制动系统、智能空调系统和智能钥匙。

二、掌握丰富的汽车销售知识

优秀的汽车销售人员之所以优秀，不仅因为他们具备专业的汽车基础知识，还因为他们具备丰富的汽车销售知识。以下三点是汽车销售人员应掌握的汽车销售知识，如图1-7所示。

（1）汽车消费信贷。在汽车销售的过程中，客户经常会在付款方式和价格方面提出异议。如果汽车销售人员在说服客户时能向他们解释清楚分期付款的好处，对促进成交非常有利。所以，汽车销售人员必须了解汽车消费信贷的有关知识，比如汽车消费贷款的对象及条件、汽车消费贷款的额度、汽车消费贷款的期限、汽车消费贷款的利率、贷款买车后的还款方式和汽车消费贷款的程序等。

（2）新车上户及年检。在我国，随着汽车市场的逐渐成熟，服务成为各个汽车经销商在激烈的竞争中更加关注的问题。很多商家把帮助客户新车上户作为吸引客户的促销手段。因此，汽车销售人员必须熟悉新车上户的各个环节，对新车上户的程序、车辆上路前需要交纳哪些费用和汽车的年检都能向客户讲解清楚、明白。

（3）新车保险。通常汽车销售人员并没有义务为客户办理汽车保险事宜，但是，为了赢得客户的信任，树立顾问的形象，汽车销售人员必须掌握汽车的保险知识，以随时解答客户的疑问，处理有关保险的异议，实现顺利成交。汽车销售人员应对车辆损失险、第三者责任险、机动车附加险、车辆损失险的附加险和第三者责任险的附加险都有非常透彻的了解。

第二篇：汽车销售人员工作总结

时光飞逝，转眼之间，我来到承德分公司已经四个多月了！在过去的几个月里，我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.如果有什么不足的地方，希望大家以后能给予批评、指导。

简要总结如下: 我是20*年4月1日来到公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的也可以应对客户所提到的一些问题。在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.市场分析

我们所负责的车型很多，在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.承德现在有一部分客户主要从北京提车，价格和我们这差很多，而且什么车都有现货，只要去了随时可以提车，所以客户就不在承德这买车，这无疑对我们销售人员是一种挑战，我们怎样才能把客户留住呢？这就需要我们在今后的工作中不断完善自己的业务知识，尽量达到客户满意，靠服务赢取我们的市场。随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.下半年工作计划：

<1>深入了解所负责品牌的市场现状,准确掌握市场动态 <2>与客户建立良好的合作关系 <3>不断的增强专业知识 <4>认真完成领导交给的各项任务

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。

第三篇：汽车销售人员规范

销售规范

一、人员5S 1.着装

销售顾问的服装应该干净平整，男士着深色袜子，女士着裙装时应配长筒丝袜着正式服装时应该穿深色皮鞋,女士的鞋跟不宜过高 2．接待标准

销售顾问手册人手一册销售顾问应佩带北京汽车标准的工作牌，随身携带标准的名片 3．仪表举止

销售顾问举止言行应大方自然，彬彬有礼，与客户的言谈适合顾客的性格、个性销售人员在接待中保持良好的形象与情绪，以愉悦的心情与客户进行交流头发保持干净，整洁，给人以清爽感，不宜留奇特少见的发型。4.接电礼仪

用礼貌，热情及职业用语“北京汽车峨眉直营店，我是XXX（自己的姓名），有什么可以为您效劳？”应在电话铃响三声内接听电话，应答语言用规范用语，在对方挂机后方可挂机，销售顾问应在电话中询问客户姓名和联系方式，邀请客户到展厅及试乘试驾，并介绍当期举行的店头活动详细介绍直营店所在地，及乘坐公共交通工具到达直营店的方式;在电话交谈中多用和蔼、友好的语气，谈话的语速节奏应适应谈话者。5.接待礼仪

顾客一进门口，展厅内当班销售顾问（正在接待顾客除外）必须起立迎前、面带微笑、双眼注视顾客，鞠躬15度并清晰响亮：“您好，欢迎光临',使用标准礼语“有什么能为您效劳”询问客户来意;A.若是找人则销售顾问应带客户直接前往；若关键人不在，则要留下客户联系方式并及时告知相关人。B、若是询车、购车客户，则销售顾问应自报姓名、递上名片并询问客户姓名;给客户提供直营店可提供的礼仪招待（如茶水、饮料等）。6.送客礼仪

如果顾客没有开车来，则要送到门外，鞠躬并感谢来店，并说：“再见，请慢走”，挥手看到顾客远离后才回展厅内;如果顾客开车前来，送顾客到车旁，为顾客开门，关车门，鞠躬说：

“再见，请慢开”。为顾客指挥交通，车辆离去时要挥手，并且目视车辆远离后再回展厅。

二、展车5S 1.车身和车外部分

展车车身经过清洗、打腊处理、保持清洁、挡风玻璃和车窗玻璃保持干净明亮;展车四个轮胎方放置车轮垫板，位置正确;轮胎经过清洗、光轮辋盖上的启辰标志与水平线对齐、摆正，各轮胎内侧护板要刷洗干净,没有污渍;车前方与后方均配备有标准的车铭牌;除特殊要求外，展车的车门保护不上锁的状态，可供客户随时进入车内;展车左右对应车窗玻璃升降的高度保持一致;车身上不许摆放价格板、型录、宣传资料等其它物品； 电瓶定期检查，保持电源充足。2.车内部分

汽车发动机室内部可见部分,可触及部位等经过清洗、擦拭干净;发动机室左右两道边槽、排气管，前挡风玻璃与其下方塑料件结合部应无灰尘;后备箱保持干燥洁净，工具、使用手册等物品摆放整齐，无其它杂物;车厢内保持清洁，除掉前后座椅、遮阳板、方向盘（包括后车灯）等部件上的塑料保护套;门内饰板和迎宾踏板上的塑料保护膜可以保留，但必须保持清洁;中央扶手箱、车门内侧杂物箱、前座椅靠背后的物品袋内均不得放有杂物;前座椅在前后方向上移至适当的位置（保持正常身高的架乘者较方便驾驶），并且两座椅靠背向后的倾角保持一致;车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位相应地调至合适的位置，并擦拭干净，不留手印等污迹;各座椅上的安全带摆放整齐一致;车内CD机盒装的CD试音碟，可供随时播放，收音机预设有已调谐完好的收音频道（调至调频立体声音乐台或当地交通台）;车内的时钟调至准确的时间;车内地板上铺有车用脚踏垫，并保持干净整齐;车厢内不许有价格板、型录、报刊杂志等其它物品;车辆启用后，车内所有电器设备应置于关闭状态。三.顾客休息区

顾客休息区保持整齐清洁，沙发、茶几等摆放整齐并保持清洁;顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上（含3个）烟蒂，应立即清理;每次在客人走后应立即把用功的烟灰缸清理干净顾客休息区设有杂志架、报纸架，各备有多种报纸、杂志，报纸应每日更新，杂志包括汽车、体育、时尚、儿童类杂志，超过三个月应更新;客休息区设有饮水机，并配备杯托和纸杯;顾客休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围;顾客休息区配备顾客专用电脑，并保持正常使用。5.业务洽谈区

业务洽谈区的桌椅摆放整齐有序，保持洁净，桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上烟蒂，应立即清理;每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净。6.顾客接待台

接待台保持干净，台面上不可放有任何杂物，各种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在台面下，不许放置与工作无关有报纸、杂志等杂物;接待台处的电话、电脑等设备保持良好的可使用状态。7.销售部办公室

销售部办公室内保持整洁，销售顾问各种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在办公桌上，不许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物，不许将客户的各种资料随意摆放。

人员激励式提成1、单车提成（小E200元、绅宝500元）

2、高买提成（销售人员权限以上金额的20%）

3、保险提成（根据保险公司返点的百分比）

4、装饰提成（装饰利润的20%）

销售人员提成为上述4部分之和（括号内为现行政策）权限分为销售经理权限和销售人员权限

第四篇：汽车销售人员须知

汽车销售人员须知

1、汽车销售员有什么不同?

作为汽车销售员，你必须比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识，掌握专业的技能、技巧!提供建设性的知识与意见，并且能凭借自己不断增长的知识和经验，和客户进行更好的交流。

2、要给顾客哪种印象?

汽车销售要造就成功的第一印象：诚信、专业、热情、十分重要!所以，要在服饰、细节、举止等多加注意。

3、要成为哪部分销售员?

汽车销售有个定律：依然是万变不离其宗的“二八定律”和“三分制”。

20%的销售地区、销售单位、销售人员在销售80%的汽车。

三分之一的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展;

三分之二的销售员将维持现状、表现中庸;

三分之一的销售员因自身以及竞争的原因将遭淘汰。

4、销售的不仅是汽车，是综合性的工具

汽车不过是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野、是文化、魅力、个性和生活方式。

5、推销要及时

新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟，汽车业的市场竞争也越来越激烈。因此：及时推销出去才是最关键的。

6、顾客买的是什么?

顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果，此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程以及体验。

7、顾客的多样性

顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能满足任何人。真正的汽车销售需要做的是：用不同的产品与服务、方式与方法对待顾客。

第五篇：汽车销售人员岗位职责

汽车销售人员岗位职责

篇一：汽车销售顾问岗位职责

汽车销售顾问岗位职责

在销售经理的领导下,负责公司产品的销售工作,努力完成销售任务:

1、每天按时上、下班，不得迟到、早退和矿工；执行比亚迪汽车山东万宝店销售流程和操作规范；

2、每天晨练，晨会结束后，须认真打扫好责任内的卫生，注意保持公司内、外的清洁；确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划；

3、按顺序接待客户,对客户要热情大方，认真、专业的向客户介绍比亚迪汽车和服务和公司提供的各项服务；消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉 接听电话要用规范语言：如“您好，山东万宝汽车比亚迪4S店”；

4、听从管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司信誉和利益的事情；

5、在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保待良好的精神形象；在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司着装标准；

6、每天及时回访客户，维持与顾客的良好关系及时提醒客户进行车辆保养；

7、建立好A卡、B卡；及时认真填写工作记录表日报，并及时更新顾客资料通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售；

8、销售后认真介绍售后服务人员及相关责任人员；

9、公司安排值班时间，不早退、不擅自离岗；

10、完成上级领导交给的其他工作;篇二：4S店各个岗位的岗位职责

总经理岗位职责：

1、执行董事会决议，支持全面工作，达成店面重要的运营指标，保证经营目标的实现。

2、制定4S店周、月、季度、半年和工作重点 3、4S店的日常经营管理工作，在一定范围内，代表4S店签署

有关的协议、合同、合约。

4、健全4S店财务管理制度，做好增收节支和开源节流的工作。

5、协调好4S店销售部、售后部、市场部等部门之间的关系。

6、聘任、解聘、调配4S店各阶层工作人员。

7、建立健全4是店同意、高效的组织体系和工作体系。

8、做好员工的思想工作，加强员工队伍建设。

9、搞好社会公共关系，为4S店树立良好的企业品牌。

行政部经理的岗位职责：

1、负责拟定公司相关管理制度（如人事制度、员工考勤制度、档案管理制度、员工手册、保密制度、劳动合同等）并负责执行、落实、检查和完善，确保

其有效实施。

2、依据公司营运规划，筹划、实施人力资源发展。

3、依据公司经营战略规划，提出相应的营销发展目标、计划和营销预案等，并根据营销员，做季、月、营销报表。

4、负责日常管理工作，按时完成公司总经办下达的各项工作任务。

5、负责档案管理工作,建立和完善公司人事、行政、文件、储备、培训等档案的立卷、维护、管理、调阅，做好各种资料的收集、整理和立卷归档；负责

各类销售原始资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统

计报表和分析报告。

6、负责各部门所需物资的采购、保管、发放，协调各部门物资材料的使用和管

理及监督。

7、参与薪资管理及分配方案的拟定，协调好劳资关系、考核标准的拟制与执

行工作。合理配臵人力资源，力争压缩人员数量，提高服务质量及员工待

遇。

8、负责公司员工的管理教育，新进人员的甑选、招聘、录用、教育培训、合同管理；负责人事任免、调动、退休、职称晋升、考核奖惩、劳动合同处

理等。

9、办理员工各项福利事项，负责员工住房安排，生活卫生保健、膳食供应及

生活区防疫工作。负责员工生活区的管理和安全保卫工作。

10、根据企业发展及员工建议，适时对员工食宿条件提出改进建议，负责员工

食宿的日常管理，监督各项制度、计划的执行情况，及时妥善处理员工问题的投诉。

11、负责对部门工作人员服务质量的考评。奖惩方案的制定、落实，处理后勤

服务热线信息的收集、整理、转达、落实。

12、负责公司内部考勤工作。

13、负责协调、安排、组织相关会务及内部活动。

14．负责对安全保卫系统进行不定期的监控、检查。15．定期或不定期对

企业内部安全情况组织消防演练。

16．负责对出现的事故及时上报协助进行处理。

17、负责管理客服中心、配送中心工作内容的监管，处理客服中心和配送中心的相关事务协调。

18、负责公司内上传下达工作，确保流程化、制度化、规范化办理。

19、负责公司车辆管理、使用报请工作。

行政助理岗位职责

1、负责招聘工作，应聘人员的预约，接待及面试；

2、员工入职手续办理，员工劳动合同的签订、续签与管理；

3、公司内部员工档案的建立与管理；

4、负责与其他部门的协调工作，做好信息的上传下达；

5、负责公司各部门的行政后勤类相关工作；

6、负责考勤及工资绩效的核算；

7、负责部门一些日常行政事务，配合上级做好行政人事方面的工作；

8、负责制定、监督及执行企业管理规章制度、行政人事管理制度以及工作流程、绩效考核制度；

9、负责组织企业文化建设工作，包括公司庆典、年会安排、会务组织、文体活

动安排等；

10、协助上级制定各部门岗位职责说明书，报批后监督并执行；

11、协助上级制定员工培训计划，包括新员工培训以及所有员工的培训计划；

12、负责对新员工进行企业制度与文化的培训工作，建立企业形象；

13、负责协助各部门进行人员招聘工作，包括招聘流程、面试记录与筛选推荐等；

14、制定岗位晋升、下调策略，报批通过后加以监督执行；

15、制定薪酬上调、下调策略，报批通过后加以监督执行；

16、负责离职员工的善后处理工作，包括办公用品、钥匙、出勤核算、离职证明、合同解除等；

17、负责管理劳动合同、保密协议、房屋租赁协议以及各类人事行政文档；

18、协助各部门做好节假日期间工作安排，包括值班安排、检查门窗、关闭电源

电脑等工作；

19、负责企业资产配臵（包括办公设备、办公用品）的管理工作，包括清点、维

护、登记等；

20、其他突发事件的处理。

销售经理岗位职责：

1、在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。

2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。

3、制订销售计划。

4、确定销售政策。

5、设计销售模式。

6、销售人员的招募、选择、培训、调配。

7、销售业绩的考察评估。

8、销售渠道与客户管理。

9、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。

10、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

一、销售计划、组织与客户管理

3、从客户处做市场观察。

4、为客户做销售促进指导

1、营销范围的把握与市场现状调查。

2、决定新设客户的交易条件。

3、与客户人际关系的确立。

4、搜集竞争者情报。

5、销售目标与定额的设订和管理。

6、科学而有效的营业分析。

1、技术研讨会的举办。

2、商品及销售基础知识的传授。

3、陪同销售及协助营销。

4、销售活动售后服务指导及抱怨处理。

二、客户的计量管理

1、客户的销售统计和销售分析。

2、客户的经营分析指导。

3、客户资金运转指导及信用调查。

1、接受订单的业务

2、销售事务与公司内部联络。

三、客户营销参谋

3、帐款回收。

4、每日、周、月销售总结、汇报。

1、客户销售方针的设定援助。

2、支援客户的计划方案。

五、专业推销

四、推销技术 篇三：汽车销售经理岗位职责

销售

.......零售经理.........岗位名称：

岗位描述

公司：.....德兴汽车服务有限公司................岗位负责人姓名：.........................................................................................................德兴XXX汽车服务有限公司

德兴XXX汽车服务有限公司

岗位负责人负责独立完成分配给他的任务。他们也做偶然性的非本职工作。

他有权从上司那儿获得有关分配给他的工作的信息。

他向上司提供有关自己工作范围内的重要信息。为了企业的正常运转，他可以从同事那儿获得信息或向同事提供信息。本岗位描述有效期从: Copy 给岗位责任人/员工

签字：

德兴XXX汽车服务有限公司

年

月 日起