第一篇：市场促销活动交流

市场促销活动交流

促销活动存在的意义

• 提升销量

• 扩大品牌知名度

• 渠道开发及维护

• 稳固代理商、建立经销商信心

• 以点带面，促进全省促销活动开展

促销活动流程规划

• 活动策划

• 活动准备

• 活动总结

• 前期宣传

• 活动执行

活动策划

一、活动选点

二、外部沟通

三、确定活动主题与促销政策

四、确定特价与主推机型

五、设计并制作彩页、横幅和喷绘等宣传物料

六、制定促销人员架构和确定销售目标

七、招聘临促和制定人员激励政策

八、提前熟悉活动场地，制定现场布展规划图

九、促销物料准备与库存备货

十、制定详细的活动策划书和费用预算

一、活动选点

1.指定商场。如：周年店庆、新店开业、重装洗货等配合形式的促销。

2.人流量较大的商场，活动售点最好位于核心商圈，有稳定的消费群体，并且交通便利。

3.该商场有唯彩销售终端。注意与销售终端的呼应联动，定点销售。

4.促销场地留有空间，便于人群聚集和了解产品

二、外部沟通

1.跟商场确认促销场地位置、大小、活动时间、费用及商场能给予我们的支持与协助，如：场地用电支持，活动期间物料的存储，能否配备独立的收银台（远离数码区，就近收银），能否悬挂宣传横幅、摆放X展架，能否在场内摆放堆头,及能否在卖场内派发单页等。

2.促销场地应安排在醒目位置、人流量最大的位置（如商场大门口）

3.寻问商场负责人是否有其他产品或竞争品牌同时在此做活动，如有就应及时抢占第一促销位置。位置的大小具体根据活动规模来定，但最少不少于3个帐篷的位置，否则体现不出活动的气势。

4.跟城管部门（市容部门）申请场地批复（最好让商场出面协调解决）

三、确定活动主题与促销政策

1.活动主题一定要与当季热点相呼应，如：唯彩有惊喜，周末送大礼！

2.前期进行市场调查（附：消费者调查问卷），然后根据消费者调查问卷分析并确定促销政策（如买赠促销、特价促销、抽奖促销等)

3.为了确保顾客在活动过程中形成冲动型消费，活动政策相比与平常要大，比如要

送六重大礼包（三脚架、SD卡、贴膜、清洁套装、DV包、备用电池）

4.也可赠送电磁炉、登山包、豆浆机、望远镜等

四、确定特价与主推机型

1.特价机应以最低的价格来吸引消费者

2.在中、高端机型中选2-3款，兼顾库存量大、利润大的机型做为主推机型。

3.特价机主要用于吸引顾客，向顾客介绍时应设法转入主推机和高档机型来进行讲

解

五、设计并制作彩页、横幅和喷绘等宣传物料

1.必须明确突出活动主题、时间、地点、赠品、促销形式（买赠促销、特价促销、抽奖促销等）

2.突出合作的平台，如：苏宁。

3.彩页必须有吸引力和噱头。比如凭彩页领礼品、一元大拍卖、一元购机、买一

送一。

4.将特价机重点突出，用于吸引顾客和打击竞争对手。

5.突出唯彩是有实力的（证书、售后保证）。

6.如果长期做促销活动，时间可以写长一点，或模糊化，如：本周末

7.横幅和喷绘内容应结合活动主题、销售政策的内容而定。

8.彩页、横幅和喷绘印刷数量：印刷数量与活动频率、任务目标有关，彩页一般

10k-20k份。确保促销活动目标区域80%家庭送达率。按促销活动目标区域人口1/5的数量

印刷彩页。如：一个小县城人口为10万，那么本次促销活动彩页印刷数量至少要在2万份。

9.彩页印刷质地不宜太轻太重，太轻会使彩页耗损率太大，太重会增加发单的不便，增加成本。

10.注意约定交付时间，越快越好，一般1-2天。

六、制定促销人员架构和确定销售目标

1.销售团队成员在10人左右为最佳，并确定一名队长（总负责人），负责活动实

施方案制作，对活动现场全局把握，监督各工作人员岗位执行情况和协调各人员工作开展。

2.人员分工（以10人为例）：销售组4人（也称主卖手，要求销售能力较强），负责讲解、演示和促成，在帐盆内进行销售；拦截组人员4名，负责定点派发单页和拦截引

导顾客进入销售区，在帐盆外拦截顾客；机动人员1名（即队长），负责工作安排、岗位协

调、人员分工、监督和及时处理突发事件；安排1人专门负责现场演说或叫卖，丰富销售现

场氛围和吸引人气。另外，可在销售组人员中再安排1人负责开单与收银；在拦截组人员中

安排1人负责机器和赠品的派发以及防盗工作。

3.活动总销售目标：根据售点销量情况而定，制定的目标一定要有激励性和可达

成性。

4.活动单天销售目标：周六占总销量的40%，周日占总销量的60%

5.制定总体销售目标后，再将目标分解到每天每人。如：销售组每人每天的销

售目标为5台。拦截人员的目标为每人每天引导20名顾客进入销售区和派发单页100份。

七、招聘临促和制定人员激励政策

1.打电话联系招聘临时促销员

2.跟当地大学、职业学校学生会联系，跟大学生实习就业组织机构联系

3.去当地大学发布招聘广告、要现有临促介绍同学或朋友。

4.销售组人员中每天开第一单者，给与相应奖励

5.拦截组成员中引导顾客进入销售区次数最多者，给予相应的奖励。

6.完成活动单天销售目标的基础上，每多增加一台，就给予整个团队相应的奖励

7.临促的主要任务是派发单页和引导顾客进入销售区，如是由临促人员引导过来的顾客通过

销售人员的讲解而成交的，应给与该临促提成奖，用以增强临促人员积极性。

八、提前熟悉活动场地，制定现场布展规划图

1.提前熟悉促销场地，了解卖场人流的主要方向，计划好帐蓬、促销台、拱门的摆放位置和横幅、喷绘、轻飘等宣传物料的悬挂位置。以便提高活动当天现场布展的效率。

2.提前熟悉卖场周边环境，并制定出前期宣传线路图。

九、促销物料准备与库存备货

1.根据《促销活动物料表》将具体工作责任到人，由专人来负责物料的准备工作，以免影响

促销活动的开展。

2.及时盘点经销商库存，根据活动的总销量目标，并以特价和主推机型为主，参照摆样机型

进行合理备货。

十、制定详细的活动策划书和费用预算

1.根据当地实际情况和前期策划的相关内容，拟定出详细和合理的策划书，打印后发给全体

促销人员，并召开促销活动动员大会和安排活动相关事项。

2.对此次活动做出详细、精准的费用预算，主要包括场地费用、赠品价值和人员开支等

活动准备

一、面试和培训临促，并对其进行工作安排

二、联系短信群发供应商

三、物料跟进落实

一、面试和培训临促，并对其进行工作安排

1.临促要求善于表达、负责任的、亲和力强的、能吃苦耐劳

2.通过面试的临促，对其进行简单的培训，教会他们如派发彩页，如何有效的拦截顾客以及

产品的基本信息和促销活动内容的培训。

3.临促的工作主要以前期宣传和拦截顾客为主。要求统一制服（唯彩促销服）进行彩页发放

工作并将人员为2-4个小组，分别到小区、车站、超市、菜市、沿街商店和广场等人流集中

地点进行派发；留20%于促销现场派发。并组织临促进行游街宣传。

二、联系短信群发供应商

预计20000条，每条4分钱左右。

1、短信内容要求与促销主题一致

2、短信内容应以“售点名称+唯彩特价+活动主题+赠品配送”为主

3、短信发送目标群体是20-50岁的有一定消费能力的人群

4、短信内容必须注明促销活动的时间和地点

5、短信群发时间是在活动前1-2天。

三、物料跟进落实

根据《促销活动物料表》跟进物料到位情况，未到位的物料落实负责人，并及时监督，以免

影响促销活动的开展

前期宣传

一、宣传时间和地点

活动开始前三天进行前期宣传，以售点为中心向四周福射，主要针对 主流街

道、沿街商铺、小区、工业区、广场等人流量较大的地方

前期宣传

二、宣传的方式

1.派发单页(宣传也要卖机器！)

将临促人员为几个宣传小组，分别到小区、车站、超市、菜市、沿街商店和广场等

人流集中地点进行派发；留20%于促销现场派发

2.张贴海报、挂横幅

海报可以以彩页放大的形式张贴于商场门口，小区报刊栏和公交站牌等显眼的地

方。横幅内容为活动的主题、时间和地点，悬挂于商场和道路两侧。

前期宣传

3.游街宣传

（1）游街时间选择

游街的时间选择促销活动开始的前一天下午和活动当天人流量最大的时间段进行，至少持续两个小时以上。

（2）游街路线选择

在活动所在地附近的主要商业街道、饮食小吃街、社区和菜市场等。总之，售点附

近哪儿人多，哪儿就是我们的宣传的重点。当游街队伍经过售点或人流量较大的地方时，要

停留3—5分钟，扩大影响力。

3.游街宣传

（3）人员分工

选出13个人组成一支游街队伍（如果条件有限，可相应减少，但最少不能少于8

人），其中包括1名游街队长，8名举牌喊口号队员（在队长的带领下大声喊出我们的口号），4名单页发放人员（沿街道两侧各2人，一人负责派发街上行人，另一人负责派发路边的店

铺），在商场附近的主流街道沿街大力宣传。主要用于扩大品牌和本次活动的影响力，因此

口号的内容应与唯彩品牌和本次活动内容相关。

（4）岗位职责

队长：“领路人” 带领喊口号，做人员激励和做后勤服务举牌人员：喊口号,通过整体团队形象展示提高注目率和回头率，使品

牌和促销信息传播范围最大化。

单页发放人员：发单页、答疑、向感兴趣的路人详细介绍促销活动相关内容。

（5）游街的口号

根据活动主题来定，但应提前制定和组织练习，便于喊口号时能整齐、响亮。

（6）游街的注意事项

（1）举牌人员的穿戴统一、姿势必须统一，所有参与人员必须精神抖擞，声音宏亮。

举牌时，kt板要求高度一致。

（2）举牌喊口号的人员同后面发放单页及讲解人员保持间距在10米以内，举牌人员间

距1.5米以上，保证消费者看得清标语，了解是什么活动。

活动执行

一、场地布展

1、对场地布置工作进行人员分工，如几人负责搭帐篷、几人摆柜台和机器、几个负责张贴

横幅和海报等，以便于快速布置好现场，更快开始促销。

2、要提前根据场地制作现场布置规划图，如功能分区，如销售区、会谈区、形象区、奖品

赠品区等。

3、场地布置要避免四面通透，防止无关人员从促销区域内穿行，确保货物的安安全和促销

现场的形象；

4、在促销现场周边要有促销海报、X展架等传递促销信息；帐篷上端要有促销的条幅；促销现场内要合理的张贴促销海报；柜台内要摆放整齐、主推机型、特价机型要有爆炸贴等突出展示；柜台内每款机器要有价格、功能标签；柜台内要有其他小饰品来点缀；特价机、主推机用小三脚架展示在柜台上。

5、高清电视及展示样机要对着人流最大的方向，要以便于聚集人气、吸引眼球为第一原则。掩饰机型应该为高端机型、主推机型或特价机型。在演示机器下应该有大标签注明功能、价格等。

6、要有专门的设施来不间断播放唯彩的宣传片，可考虑移动DVD等设备。

7、奖赠品专区中的奖赠品应该注明价格、主要参数等；会谈区，要便于进出，便于向意向客户介绍产品。

8、现场整理、并确认现场设备的工作状态和场地布置是否达标。

9、战前动员：现场召开短会，强调活动主题、分工和目标等，并齐声喊出本次活动口号，激起团队的士气和必胜的决心。

二、促销进行中

1、活动过程中时刻保持与小组内各个组员以及其他小组成员之间的相互沟通学习，当有新想法时要及时和其他组员进行交流，以达成更好的效果。

2、人流量少的时间段，可安排大家轮休，使大家保持足够的体力与热情。

3、活动现场必须不断有工作人员拿话筒用音响宣传活动。有顾客成交后一定要话筒送上祝福语，以便引起大家的关注。

4、发现并及时改善问题，销量随时通报，让队友时刻了解团队的目标完成情况。

5、现场管理原则：由专人负责、统一协调；安排到位、岗位职责分明；及时处理突发事件。

三、活动结束

1、收拾现场，清点机器和物料。

2、确保所有物料干净整洁，收放整齐、无缺漏。

3、将所有机器和物料运送到指定地点

活动总结

1、通报本次活动的目标完成情况。

2、表彰优秀小组或个人，并兑现相应的奖励，分享个人心得体会。

3、总结本次活动中做得好的地方，在下次活动中继续保持；分析未达成目标的原因，并制定出问题改善计划。

4、以表格的形式，详细的计算出本次活动给代理商和经销商带来的利润。（销售额-机器成本价-活动费用开支）

5、主要负责人上交促销活动总结报告

第二篇：春节期间市场促销活动方案

春节期间市场促销活动方案

金帝产品目前为国产巧克力中排名第一，也是国内唯一与外资同业巨头竞争的品牌。因此在活动设计上充分考虑消费者利益的诱惑，刺激消费欲望，促成购买，活动的设计将以金帝产品口味与品牌定位为主要诉求。

为保证此次活动达到预期效果，在制定活动推广前，公司根据各个销售点的上报情况及经销商去年库存量，及主要竞争对手的强势产品，计划以今年春节与情人节为核心促销阶段，展开春节金帝常规产品的促销，并通过此次活动来带动金帝其他新推产品未来市场的进入，打击主要竞争对手的常规产品在市场中的优势地位。

活动背景

公司自1月份开始，为了迎接春节、情人节的到来，提前做好前期的市场旺季销售准备工作，以去年产品销售业绩为基础，争取在春节开始将公司销售业绩再创新高。

本次促销推广活动不是以单纯的销售为目标，最终的目标是为情人节过后的市场淡季期间，树立售点信心获取售点支持形成销售增长。所以在活动的设计上更多是要考虑吸引注意，促进记忆，达到好感，因此此次活动一定要达到红红火火过新年的热闹喜庆市场宣传气氛。为此次宣传需要，公司特别订制相应展示挂件等宣传产品以增添节日的喜气效果，以下为此次活动的具体实施方案：

一、活动主题：

“精致生活、源自金帝 ”

二、产品市场主要推广目标：

全面培育一月份整体市场销售；

抢占市场先机，争取到的最多最好的陈列位置，不输给竞争对手；

保证春节期间产品市场销售达到预期效果

三、产品诉求：

以海报、DM单、人员等为主要宣传方式，向终端消费者传达金帝巧克力高可可脂含量，纯正瑞士风味的特点，让消费者感受到金帝巧克力一流的品质、纯正的口味。

四、活动准备：

所有的应季品种确保在每个销售点里有最充足的库存量

此次活动的陈列面积必须超过历史同期的最大

所有活动点安置最充足的促销导购人员

保证持续不断的买赠、折扣活动等促销活动，动用所有可以用的资源

五、活动时间：

1月1日-1月２１日（１月１2日开始情人节产品促销宣传，届时各个地区卖场都将按照“情人节金帝产品销售活动实施方案”，同期开展情人节促销活动）

六、参加活动产品：

常规装：(产品规格略)

分享装：(产品规格略)

礼盒装：(产品规格略)

七、活动方式：

买赠：以优惠促销价格，陪送精致礼品包装；赠品以75G添彩为主

陈列：延续圣诞/元旦陈列规模，扩大和补充挂网挂条的数量，主要以陈列常规装、分享装产品，货架陈列形式主要以，产品+货架贴+春节炮烛，充分营造出节日的气氛；

八、活动因素：

产品，气氛营造与活动宣传，促销赠品

九、春节期间主要促销用品：

春节封套

春节吊牌

情人节封套

情人节吊牌

特种纸包装

其他宣传用品（略）

主货架陈列

端架陈列

纸架陈列

主题堆头陈列—促销坎级赠品（略）—团购礼品

十、促销宣传品设计：

促销用品-春节封套朱红色为底的春节封套-240g

金色为的春节封套-312g吉祥如意（朱红色）

春节封套-418g吉祥如意（金色）春节封套-588g春节封套-135g

春节封套-206g对对装

春节封套-160g果仁蛋（OPP）

春节封套-360g（OPP）

金色春节吊牌-218/618g

金色春节吊牌-265/880g

金色春节吊牌-405/618/608g

红色与金色宣传用品-春节海报吊牌尺寸：700*500mm

红色宣传用品-货架贴尺寸：210*140mm

红色宣传用品-爆竹

十一、春节促销活动陈列方式：

以堆头，主货架，纸架为主要，必须做到一个都不能少

主货架陈列不少于4个排面，每个单品至少2个排面；

纸架组合中要求至少1个纸架用于陈列105g薄片；

选择高档百货或购物中心超市签订全年包柱，按照薄片形象包柱制作

十二、活动具体实施计划：

春节封套礼盒（418/240）均为金色与朱红色年货封套做包装，更加突出节日的喜庆色彩； 货架陈列形式以封套礼盒春节炮烛+货架贴+海报吊牌，同时尽可能在卖场内以两个相连的端架集中陈列，使产品更加醒目，每个单品最少占陈列架3-4个面围及2层排面；陈列货架上面的2-3排，每层都贴货架贴及团购相关发布信息牌（团购信息由各个分工司自行制作）。

在非重点卖场内，以背靠背纸架作为主题堆头大卖场内则尽量将纸陈列架，摆放在其他节日品旁边，以背靠背或靠墙/柱子陈列等方式。这样可以借助其他节日产品的热闹气氛，增加顾客的关注度。同时各个地区，在各个店铺及卖场做节日陈列摆放时，所有产品应该灵活掌握，以该店销售量最大产品为主，起到用热销产品在节日的气氛烘托下，带动本公司其他常规产品的销售，打击公司常规产品的主要竞

争对手。

根据卖场规模制订陈列计划（面积，形式，位置等），主要堆头摆放以2平米堆头、4.5平米堆头、6平米堆头、10平米堆头、靠墙堆头；并按照公司活动计划要求，随时为各个卖场店铺提供海报吊牌，货架贴，炮烛，促销赠品等，陈列形式按照公司统一设计要求，结合卖场店铺实际面积。

保证重点卖场导购促销活动不断持续，并且保证重点卖场人员数量足够，所有主要重点陈列货架有专导购员负责陈列面维护与导购工作，同时，为了保证活动的效果，各卖场可根据需求增加临时促销员，一定要保证春节造势活动的圆满成功。全面启动团购的定时拜访，随时宣传团购政策及礼品赠送；全线开展商场大宗部客情的诚意；

通过网络商店、礼品店的宣传网页及同时促销活动，为春节活动造势起到烘托效果。

第三篇：日化市场促销活动总结

xx绵阳安县某化妆品店——市场促销总结：

1、全四川第一场零风险促销活动，其意义在于为我们的xx品牌在市场上撕开了一个口子，为以后活动做了样板，让后继客户有榜样可循，让员工有成功做活动的信心。

2、xx品牌跻身乡镇市场，以价格优势和自然天然包装风格，面对乡镇消费者，具有双重优势“够时尚，够超值”的特色能够轻松动摇其店内其他品牌顾客的忠诚度，“价格不贵，买来试试”的心态成为购买中的主流消费动机。这种消费心理让消费者容易变节，容易尝试新事物，从而失去品牌忠诚。我们将这一心理加以引导，促销中主要围绕“进店就送”、“现场试用”、“如商超般进行花车促销，形成心理廉价暗示”、“简单介绍，不过分热情推介产品的'钓鱼式销售'”的各种模式，深刻抓住乡镇市场的特殊购物心理。

3、促销模式与以往有所不同，满88元（实际执行价为满58元，让消费者有意料外惊喜，觉得占了大便宜，有还价满足感）送现场制作的马克杯，乡镇市场以前已经有类似活动，但或为制作赠品收费（加5-15元不等），或为满100左右才能免费活动，xx在58元即送，即为另类。吸引眼球，能强化消费欲望。但公司如能批量订购杯子、丰富制作种类（玻璃杯、瓷杯、徽章、文化衫等）将效果更好。

4、关于xx未来活动的开展方法：A：需要大量的卖品试用装，逢人就体验，即可积聚人气，又能开展销售，乡镇市场的女性消费者乐于在街面上试验各种新品，彼此好交流心得，我销售人员可同时对数人进行介绍，提高单人单位时间成交率。B：xx价格低廉，应集中时间，集中精力重点促销，所以，活动应以小活动，多频次为主，活动时间以2-3天为宜，“政策丰富、集中轰炸、打完就跑”的灵活促销方式，不恋战，不贪大，即提高队员信心，又能短时间积累xx的黄金案例。C：促销政策要紧跟时节，细节丰富。紧跟老百姓的最新视听感受，《后宫甄嬛传》热播就擦边“满68送甄嬛钥匙扣”，夏季到了就打：“小清新踏青必备美肤魔法包”，现在信息爆炸，一定要用老百姓都在关注的东西来吸引他。要将促销礼包细节做丰富，做立体，一看就明白，不晦涩，不牵强。总有很大一群人是因为赠品太诱人才下定决心购买的。D：制作xx超市、商场里具有商超LOGO的X图片展架和介绍文字，横列店外，即造势，又能清晰说明xx的商超身份和品质特点。告诉所有人这是“将屈臣氏里的热卖产品搬到了你的家门口”。

第四篇：市场促销方案

超市促销活动方案 2009-02-25 19:56 1.选择合适的卖场。

（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。

2.制定有诱因的促销政策。（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；（2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张；买该超市商品XX元，赠本公司产品一份。（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。（1）广宣品设计原则 ①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调--与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向--更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风格--产品好吃／好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。②POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。④写清楚限制条件。如限购5包／人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。（2）赠品选择原则 ①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。②高形象。低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。④与目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。

4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效果预估--根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估--根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。

5.规定业代回访频率，维护活动效果。如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率．完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。

6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。例：某乳品企业计划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2

名、促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作）。

7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人„„ 以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。

8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。管理制度：（1）业务代表回访要来及工作日报表--填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：项目经理／销售经理。（2）促销员工作日报表--填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。（3）促销日报表--填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目经理。（4）促销效果检核表--填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理／销售经理。（5）奖罚单--按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。（6）促销费用支出单--包括推头费、促销费、促销员工资单等。

总结：一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容：

1.背景：为什么做促销--新品推广？节日促销？竞品攻势„„意在向上司说明促销活动的必要性。

2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。

3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。

超市促销活动准备要点

1、谈判技巧。（1）谈判前做好充足准备：①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验 的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

2．准备工作注意事项。（1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。（3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。（4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。

促销活动现场执行注意事项

1.促销第一天，销售人员／促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。

2．促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。

3．促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接／间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说“不”开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）。

4．管理：（1）礼仪、服装、工作纪律、拉核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；（2）主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作作出检核打分，并通知当事人；（3）主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量、评估业绩、宣读检核结果、了解存在问题，及时互动寻求改进。

5．告知是促销成功的关键：（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：（2）店内货架上有促销告知信息：（3）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容；（4）在

超市内非本产品销售区域，告知促销信息并指明本产品销售位置；（5）收款台、出入口是重点告知区域。通过以上5个告知点的布置，消费者随时都可以接触到本品的促销信息，这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。

超市促销活动总结要点 1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。3.现场照片。4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。5.竞品信息、消费者直接／间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报”，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。

促销创新，点在哪里？

路演、套餐、返券、买赠、抽奖、积分、特价„„ 小促销周周上，大促销月月有，节日促销更是疯狂 但促销之路却越走越显得力不从心、步履蹒跚 消费者对促销冷漠，什么都促销，价格胡乱搞 企业面对促销困惑，不促销痛心，上促销伤心 形式趋于同质、费用越来越高、效果越来越差

„„

促销作为营销系统中的重要一环，主要是面向消费者传递产品、服务、品牌信息，使消费者对企业的产品（服务）产生兴趣、好感与信任，实现沟通互动，促进购买与消费，并对品牌形成满意忠诚，但基于目前“渠道制胜、决胜终端”的营销趋势、基于产品多元化与同质化的激烈竞争，促销之风愈演愈烈，形式与内容越来越难推陈出新，效果越来越差强人意，促销步入困局、风光不再。

笔者认为，无论是从现代的营销理论来讲，还是从一线的营销实践来看，促销作为4P营销理论的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器！目前只是基于终端促销的加剧，平淡促销容易被淹没，走样过多，没有基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略，更没有从促销环节点上去寻求创新亮点，单一价格战让消费者厌倦、销售人员疲惫。要突围，促销必须升级为环节的创新（广告、形象、形式、人员）与系统价值的整合之战，使促销产生艺术性互动销售的良好效果！

一、走出促销误区

周六、周日各卖场门口一家一家的路演接踵而至，费用不低，但真正的目标受众有多少？品牌、产品信息传递了多少？对现场销售提升了多少？促销推广处于乱、散状态，更多的促销在效仿跟风，还有“脱衣露点”的哗众取宠，缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续科学性促销，缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销，使更多促销资源浪费、效果不佳。

促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一提化跟进，而不是盲目的跟风促销；应注重促销系统的全面推进，而不是灵光一现的单点突破；应注重互相模仿中的亮点创新，而不是单纯的“东施效颦”；将创新落实到促销系统中的每个环节，发动所有营销人员进行促销创新，而不是策划人员“闭门造车”；以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、来捕捉消费者心理，以打破陈规推称出新，推出更有创意的促销活动；以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动、营造氛围，以标新立异的促销形象将品牌置入消费者心智，方能在促销海洋中彰显企业产品、品牌的恒久魅力，走向促销最高境界。

二、明确系统组成

促销不是指简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使消费者产生兴趣购买，掌握系统环节是策划细分寻找创新点、组织成功促销的基础。

明确需求：是针对新品上市推广、是成熟市场淡季预热，是大型节假日促销提升、还是常规小型促销、还是针对竞争对手的促销回击，明确需求有助于保证短期促销于长期策略的一致吻合，使促销方案目的与针对性更强；

策划方案：明确需求的基础上了解竞争对手、关注消费者，确定独特活动主题与主体思路，结合产品销售现状、库存状况确定主推产品、次推产品及捆绑赠品，制定针对性促销方案（活动时间要抢占先机、活动渠道要确定重点、活动形式要新颖富有亲和性、活动流程要层层引导、活动责任要明确到人、活动预算要精打细算、活动目标要制定分解）；

创意表现：充分掌握活动传播载体形式（报媒、电台、夹报、DM），产品终端陈列形式、可用资源，基于活动方案、终端资源进行创意表现、物料设计，对促销终端进行形象冲击与氛围影响，如电器产品展台出样、户外巨幅、展区吊旗、地贴、堆码；快速消费品异形陈列、跳跳贴、海报、地堆、吊旗；

有效执行：从与渠道成员、卖场终端的有效沟通，到载体传播预热、到终端物料装点、到促销赠品到位、到促销人员开展，将活动流程细化到相关环节责任人，并对促销现场进行及时指导调整，以保证促销畅通与有效；

三、细分寻找创新

1、主题创新：提炼吸引消费者的点睛之笔

好的促销主题可以给消费者一个购买理由，有效规避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相吻合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达，在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强，而不是司空见惯的“买一送

一、震撼热卖、特价酬宾”字样。

悬念型：以悬念抓人，吸引消费者关注，以产品特性、活动内容形成悬念，适用于产品上市期或淡季驱动。如当年操作美龄月饼上市而推出的“美龄月饼，月月升”促销主题，反常规在淡季促销旺季提价，赢取消费者关注与参与。

事件型：紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点点、企业热点，借势在终端促销提升，适用于淡季驱动与旺季提升。如蒙牛借助神州五号升天推出“中国航天员专用牛奶、强壮中国人”促销主题，使销售借势节节高。

节日型：与节日文化内涵相融合，十一长假欢乐购物、仲秋节团圆相聚、元旦、春节送福送礼，用节日主调的词语来创新。如某卖场推出的“千禧购物盛典”促销主题，“千禧”点明时间性与特色性，“盛典”体现规模与冲击性，整体气势强。

区域型：结合促销内容借助区域古名称来扣主题亲情，山东用齐鲁、山西用三晋等字眼，用于区域市场成熟期刺激提升，如海尔河北市场“燕赵海尔情、温暖千万家”的家电促销主题，亲和力强。

联合型：用强强联合、异业结盟形式，将双方品牌或产品名称有效嵌入，结合活动内容形成顺口式或对偶式为佳，便于传播记忆，如方正电脑“方正科技＋伊利，精彩生活乐刮刮”促销主题，突出联合与刮刮卡促销。

2、内容创新：创造打动消费者的独特形式

促销活动主要支撑点在于促销内容设计，能不能引导消费者产生兴趣，能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息？独特的内容形式，易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求，并产生情感共鸣，应从促销工具、手段上来寻找创意空间，将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。

纳入区域特色：将当地文化特色，有效融入促销推广，为活动增加亮点，有助于提升品牌形象，形成良好互动。在某产品路演活动中，将流行歌与劲舞抛弃，推出脍炙人口的山东快书进行有效信息传递，取得了良好的人气聚拢与销量提升。

利用产品属性：利用产品特色来设计促销活动，以独特形式与促销策略吸引消费者、并产生冲动购买。某粽子品牌在端午节期间以“免费品尝、限时抢购”为内容，以品尝来吸引人、以时间紧迫来督促购买，使消费者产生冲动购买。

实施优化组合：将传统买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××（高附加值赠品），实惠而乐意；将传统的抽奖改为现场的飞标中奖或扎气球中奖，吉利好运。

自造节日促销：根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点，如保暖内衣品牌暖倍儿推出的“暖倍儿温暖节”、家电企业夏季推出的“制冷节”、“家电博览会”。

拓展异业结盟：将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。如海尔冰吧与新天地葡萄酒联合进行的社区、酒店促销推广。

选择特色赠品：目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠品将成为消费者追逐的热点，一是要求奇、特，如脑白金里放置金砖的促销，量虽少，但奇；二是要求相关、实用，酷儿产品上市促销配增的“酷儿玩偶”无异是品牌相关性强，更符合儿童玩耍心理。

3、物料创新：营造影响消费者的靓丽终端

好的主题、好的方案，更要通过创意物料让终端亮起来，让产品借助物料在竞品中脱颖而出、率先冲击消费者的眼球，以营造良好氛围来影响消费者购买，形成更多从众购买，立体化的终端形象有助于提升促销效果。

视觉规范化：突破终端形象视觉的的随意性与散乱性，在企业标准字、标准色的VI视觉统帅下，创意出促销主题的视觉形象，要求整体冲击力第一、美感第二，色调与季节、活动相协调，如今年金六福在促销中推出的“回家的酒金六福”视觉系统。

陈列最大化：根据促销活动内容形式及时进行卖场产品陈列调整出样，将促销主推产品按照产品陈列规则进行最大化展示，并争取人流量大和便于拿取的位置陈列，借助彩条、鲜花、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响。

物料异形化：突破传统物料的形状单一，方形吊旗、堆头、箭头地贴„„，同样的促销物料，形象很难跳出来，必须结合促销主题、品牌形象来设计异形化物料区隔竞争品牌促销，如在为涪陵榨菜策划时，我们将产品模型喷绘做成吊牌取代吊旗；jack在卖场推出配置服装厂、生产工人等的异形堆头。

4、人员创新：训练感动消费者的促销团队

优秀促销人员是完成产品销售、实现“临门一脚，实效促销”的最佳前锋，也是促销活动的最终落实者，应在对消费者心理、企业产品、竞品的把握、了解的基础上，从言语、行

动、细节处来创新，来感动消费者。

形象品牌化：在商场、企业服饰一致的基础上，推出“金牌导购”评选，挂牌上岗，有效激励促销员的同时体现企业文化、品牌形象，在无形中增加促销威力，便于消费者接受。

用语差异化：将传统一致的问候语、促销语结合企业品牌、产品来进行创新，使语言更加亲情化，有效区隔竞品，以主动服务意识来接近消费者，给予消费者不同的购物感受。

演示生动化：对于大型、功能的产品利用简单实例来进行现场生动化演示，让消费者更易于理解、有助于促销成交率，如空调在出风处配置鲜艳的吹风条，让消费者了解风力大小。

人气聚拢化：成功促销必须借助人气营造，促销员应变被动执行为主动创造条件吸引人气来提高促销效果，在对手人气旺时出击拦截，如在情人节，某化妆品导购自己购买玫瑰花，实现免费赠送来聚人气。

四、促销关键细节

促销是一个完整的系统，在追求促销环节进行创新时，更要注意促销执行中的关键环节，以以保证促销有效性与良好效果，追求表面创新而执行不到位的促销只是绣花枕头——好看不中用，促销更要在创新的基础上为销量、盈利来服务。

培训到位：成功的促销应针对促销中的环节、流程进行重点培训讲解，使执行人员了解程序、流程，保证执行工作中不本末倒置，使创新的促销落实到位。

预热到位：促销开展前，必须借助资源（报纸媒体、电视字幕、DM单页等）进行大范围的活动提前传播预热，让更多得消费者了解信息，采取有效折券、纪念品来吸引消费者参与，保证促销效果。

物资到位：根据活动安排流程，应在促销活动开展前将物料落实到促销地点，按照配赠比例或选购赠品提前送到活动点，以避免物料、赠品不到位而造成促销损失。

人气到位：促销活动关键在于一种人气互动氛围营造，以激发更多消费者购买欲望与从众性，可以结合产品、活动人为聚人气，如通过产品区小提琴演奏、巡游展示，现金抓小游戏等等。

好的促销主题犹如明亮的双眸，好的方案犹如迷人的身躯，好的物料犹如性感的外衣，好的促销员犹如能言善辩的名嘴，借助各个环节的创新配合，相信企业产品、品牌形象的整体魅力会赢得消费者关注、购买、信任，将促销真正成为地面推广中的利器，将促销的作用发挥到淋漓尽致。促销并不是过度，而是更多企业只是在做促销表面文章，而没有深入促销系统各个环节的细微处去创新，创新无大小，有就是亮点，希望众多企业在促销困惑中进行反思，发动全员促销创新，互相借鉴学习，为消费者奉献美味可口的促销大餐，在促销竞争中突围胜出！

第五篇：东至市场春季促销活动方案

东至市场春季促销活动方案

白酒在春季走向淡季，各家商户对白酒进量很小，各厂家都在千方百计对市场进行压货、压量，为后期市场占有率做铺垫，我公司根据东至市场实际状况，做一次春季促销活动。与经营户产生互动，创造与经营户交流感情良好时机。

1促销方法、目的。

2.市场盘点。

3.促销具体细则

一、促销方法、目的。

1.旅游指标，带动压货，要根据进货金额数量核定旅游指标，进货份额_________元，旅游路线_____________。

2.东至市场虽然白酒消费量比较大，但由于白酒行业竞争比较激烈，市场始终是高度处在保和状态，各个商户白酒销售额度持平，拓展空间几乎为零。因此我们产品在市场占有份额越大，必须有其它产品份额在减少。

二、市场盘点

通过近期对市场走访，许多白酒行业都在纷纷行动对春季市场进行各式各样促销活动，如口子酒活动在年前就已开展，近期已结束，老村长、店小二已结近尾声，其它酒业仍在筹划中，九华山酒业，枝江也在做旅游促销，没有成功。我公司由于去年下半年市场虽然占有率并不大，但服务态度有目共睹评价很高，对我公司活动起到

了事半功倍的效果，到目前为止，我们有意向参加活动商户约40多人，商业户30人左右，饮食户10人左右，对我们活动开展垫定了良好基础，机会是给有准备人设定，我们要抓住机会，以最快速度抢占市场。

市场调查意向客户分部为，香隅6户、龙泉2户、青山1户、昭潭2户、泥溪2户、木塔1户、花园1户、官港2户、尧渡2户、洋湖4户、葛公4户，张溪4户、胜利4户、大渡口2户、东流4户。

三、促销具体细则

1.旅游景点设定____________由旅游公司带团队。

2.进货品种不做限定，不限定商户和饮食户人数。

3.进货金额设定_____________元为一个旅游指标，用公司统一收据回款，商户根据自己需要搭配货源，进货时间，公司送货。

4.公司根据商户回款额度定人数，不做上限金额和人数限制，商户根据自已回款额报人数名单、联系电话和身份证复印件。

安徽省陶公酒业有限公司

销售部

2011年3月12日