第一篇：三大绝招让你的简历更具说服力

三大绝招让你的简历更具说服力

一、用数字和例子说话

这里给大家举个例子，现在有描述同一经历的两种说法摆在你面前：

1、推行了提高士气的新人事政策；

2、推行了提高士气的新人事政策，使缺勤率下降了30%，职员流动下降28%。

你会更认可哪种呢？答案是不言而喻的。有求职者可能会问，这个数字难道就不会是捏造的吗？当然有可能，但简历是你的第一关，必须先声夺人。有报道曾经说，绝大多数HR都认为，那些能够提供以往业绩确凿数据的求职者在以后的工作中仍然会有上佳表现，雇用这些人风险最低。既然这是HR的想法，我们何不努力尝试呢？

二、巧用百分比

数字没有多大说服力的时候要学会换个花样来表达，比如用百分比表示。例如，你实习期间将品牌的市场占有率由7%升至7.9%，这个数字可能并不算好看，但是可以这么写——市场占有率提升12.9%，这样就好多了。

其实这也体现了一个求职者灵活处事的能力，而并不是教大家偷换概念去欺骗HR。此外，对于那些无法用确切数字表示的成就可以通过你所带来的积极的改变而定性说明。例如：曾开发过一套新的生产总量控制系统，解决了重复支出的问题。

三、强调过程和经验

描述经历时要强调成功经验，具体采用了什么方法、带来了何种创新、总结出了什么样的成功经验。其实用人单位也会关注你从过往经历中学到的知识、经验以及为人处世之道，以此大致推断你是不是一个善于学习与总结的人，这也能够加强用人单位对你的印象。

第二篇：如何让你的简历更具说服力

如何让你的简历更具说服力

应聘简历可能是你进行自我推销的最重要文件，它将在很大程度上决定你是否可以被邀请参加面试。很多HR专家在咨询中都告诫求职者，在简历中列举一些量化的工作成效是他们赢得面试机会的最佳途径。

这些工作成效可以吸引阅读者的注意力，同时还能突出个人职业生涯中的最大成就。这些成绩可以有效证明你的“价值”所在，因此应该是你简历的核心。但是很多求职者在这方面做得并不好，他们的简历中全是职务名称、日期和职责等方面的内容。一些管理者认为，他们看到的75%的简历未包括任何一项数量化的成果。据我们分析，这大概有两个方面的原因：一方面是求职者还没有意识到量化简历的重要性;另一方面求职者不知该如何量化自己的简历。

应聘那些热门职位的求职者尤其应该注意量化简历。对于某些热门职位，可能有几十甚至上百个人同时竞争，量化简历是让你脱颖而出的好方法。一位国内知名IT公司的管理者曾说，我每天用一个小时浏览100余份简历，如果前15秒钟中未能发现任何可以说服我继续读下去的成果表述，那么这份简历就将成为历史了。

每一个求职者都曾取得过或大或小的成就，但是这些成就需要被呈现在管理者的面前，无论他们是想求职、还是想要升迁或者加薪。管理者往往认为，那些能够令人信服地展现过去成就的应聘者将来仍有可能续写往日佳绩，因此可降低他们聘用选择的失误率。

所以将你所取得的成就在你的简历中活灵活现地展示出来并加以证实是非常关键的。你的竞争者的成就或许比你更辉煌，但他们若不能有效地予以表述，那么他们的成就对管理者而言就没有丝毫的影响力，从而令你获得很大优势。

经常碰到的问题是“如何弥补我学历低、经验不足的劣势”。可以告诉大家，善于把握和利用成绩的人可以弥补经验与教育方面的不足。

如何量化你的简历呢?“SMART”方案是可行之策。

那么什么是“SMART”方案呢?“SMART”方案由下列要素组成：成绩应当是具体(Specific)、可测量(Measurable)、行动导向(Action-oriented)、现实的(Realistic)和时效性(Time-based)的。经验证明，如果一项成就描述包括上述各要素，那么它就会产生影响。

量化工作业绩时，首先要列出你在所从事的每项工作中所取得的一项或多项成就，然后对你的工作成果进行简要描述。雇主们寻觅的是能够提高利润、降低成本和解决问题的人选。百分比或金额数据等具体信息能令你以往取得的成绩变得更真实、更能打动人。

比较如下两种表述方式：

“实行新的销售计划，使销售额在一年之内快速增长。”

“自98年9月开始实行新的销售计划，在广告预算只有200万元的情况下，一年之内使销售额由500万元快速增长至2700万元。”

第二句中的详细数字会令管理者对你的工作成果有更加深刻的印象。

当你没有具体的数据时，你需要通过估算来得到百分比或金额数据。如果拥有电脑单据或公司文件来证明你的声明是再好不过的，但你很可能缺乏此类材料。某些情况下你只能在自荐信中加以解释，描述自己的成就和实现过程以期引起人们的注意。

即使无法以金额、数字或百分比表示的成就也能产生效果。以下陈述均有可能打动潜在的雇主：“通过技术创新降低了次品率”;“提前将产品推向目标市场”。或者在你对数据没有把握的时候，试着采用“显著地”、“极大地”等词语。例如，“开发新的生产技术，使次品显著减少”，“与客户建立密切联系，从而极大地提高了客户忠诚度”等。

成果很有说服力，因此如果你的成就促成了某件重大的事情向积极的方向发展，那么你就应该在你的简历中提及。训练自己挖掘重要成果的能力。如果你在这方面存在问题，可以试试一种简单的技巧：写简历前先将自己目前或最近的工作岗位所涉及的任务、职责领域和计划列出来，然后针对过去的每项工作重复这种训练。不必在意文字的精彩，重要的是回忆并正确表述你的经历。

列出每项任务与计划后，再来填入具体内容或由此产生的成果。

填空方法迫使你为自己的行为与成就赋予合乎逻辑的结果。继续这一过程，直到找出每项有价值的功绩。在有多项值得谈及的业绩时，许多人往往发现其一就止步了。应该首先将它们全部列出来，然后再决定简历中的取舍。

量化成绩时，决定使用原始数据还是百分比将产生至关重要的影响。例如，一位地区销售主管可以说，“三年内销售额从450万元上升至720万美元”，或者“一年内使销售额提高了60%”。两种都是一种表述问题的方法，有时可同时选用，有时需要根据管理者的需要选择最合适的表述方式。的确，有些朋友的工作量化起来比较困难，但是你如果做到了，你会取得意想不到的惊喜。你可以做如下尝试，在你尝试量化某项工作前，查找以前的记录并且拟订改进的方向和目标，然后做持续的跟踪记录。假如本企业的员工流动率较高，而你打算降低它，可以查询过去的记录，看看近几年的员工流动率。随后推行你的新办法，并全程追踪数率的变化。随着它的不断下降，它不但可以为你的升迁和加薪提供依据，而且是你简历中可以证明你个人成就的实际数据

来源：停车场系统

第三篇：8大绝招让你的简历出众

8大绝招让你的简历脱颖而出

自己精心制作的简历，常常在投递之后遭遇石沉大海的命运？没关系，看看为你准备的锦囊

秘籍，让你的简历立刻脱颖而出。

1、优化邮件主题与附件名

优化你的邮件标题和附件名其实是非常简单的。如果对方公司对应聘邮件的主题格式有要求，就按照要求拟定邮件标题。如果没有特殊的要求，以“姓名+应聘岗位+学校+专业+(一

周能来的天数)+手机号码”这样的格式命名标题和附件名，也是比较规范的。

2、邮件正文求职信附简历

如果你能在求职信的末尾附上精心排版过的精简版的简历则更好，因为这省去了HR下载简历附件的时间。HR在看完你的求职信之后对你感兴趣，自然会下载你的简历附件并进

一步联系你的。一句话，你对待简历越用心，一定会收到相应的回报。

3、运用视觉的力量

在简历中附上一张仪表端庄的职业照可为你加分，但如果是随意的生活照则会有反效果。一方面，职业照可以表现出你求职的态度是正式的，一方面HR也容易将你的形象与你的经历对应起来，产生的印象会更深刻一些。

4、检查联系方式

相信大家在基本信息和教育背景这两部分的写作不会有什么大问题。但是手机号、邮箱

等

5、排序的讲究

一般来说，在校学生和职场人在工作(实习)经历和教育背景这两项的顺序应该略有不同。职场人可以把工作经历置于教育背景之前，而在校大学生应该首先强调自己的教育背景，然后罗列自己的实习和社团经历。还有一点要注意的是，实践经历不是写得越多越好，相关性和针对性才是最重要的。

重要的联系方式一定要放在显眼的地方。在发送邮件之前，千万要多检查几遍，以免出错。

6、经历永远比头衔重要

很多同学在校期间都有担任学生干部、参加很多社团活动的经历。但是在撰写简历时，千万不要只罗列职务名称，而是要告诉HR你做过哪些事情，取得了怎样的成绩，你值得被录用的理由。

7、合并同类项

对于那些在校期间获得非常多荣誉的同学而言，要想在短短的一页之内把自己优秀的一面展示出来，就需要合并同类项了。在简历中罗列五个含金量最高的奖项即可，真的不用太纠结，因为HR只会花6秒钟的时间看你的简历„„

8、呈现你的作品和技能

有些岗位需要应聘者提供以往的作品。比如应聘平面设计师需要提供创意作品集，应聘文案提供以往的宣传册海报文案作品。

技能及证书那一栏，除了写语言能力和计算机技能之外，你还可以写一点比较酷炫的。能顺利结业拿到证书，至少能证明你对某一领域的学习热情、知识好奇心，最最重要的是持之以恒的动力和时间管理能力。

第四篇：英文简历--如何让你的简历精致而有说服力

英文简历：如何让你的简历精致而有说服力

Back in January we mentioned how a great cover letter was absolutely mandatory when submitting your resume.Not having one nowadays simply shows you aren't serious about the job.BUT, a good cover letter and a poorly formed resume doesn't help you too much.So, let's tweak your resume a little.If you want to trudge through duplicated content, ebooks, and spam sites, go ahead and use a search engine for some tips.If you want to jump right in, start with this handful of sites.* Ten Easy Ways to Improve Your Resume: “Eliminate ”responsibilities“ words from your resume vocabulary.Never use expressions like ”Duties included,“ ”Responsibilities included,“ or “Responsible for” on your resume.Why? Because your resume should be accomplishments-driven, not responsibilities-driven.Anyone(well, maybe not anyone„)can perform the duties listed in a job description.Job-description language is not what sells in a resume.Accomplishments-oriented language tells employers how you've gone above and beyond in your jobs, what makes you special, how you've taken initiative and made your jobs your own.”

* Give your resume a face lift: “Even if you can’t hire a fancy designer and are stuck with Microsoft Word, a few tweaks can turn your blasé resume into an elegant and functional showpiece.”

* 21 Ways to Improve Your Online Resume: “Content!Keywords!

Since most employers sort resumes electronically, keywords and specifics that demonstrate your abilities, your accomplishments, and your past experiences are crucial to getting their attention.”

* How to Write a Masterpiece of a Resume: “To write an effective resume, you have to learn how to write powerful but subtle advertising copy.Not only that, but you must sell a product in which you have a large personal investment: you.”

第五篇：如何让你的笑容更具魅力

如何让你的笑容更具魅力？

同样是笑容，但照样可以分为无数种。从笑的特征来说，有大笑、微笑、冷笑、嘲笑、奸笑、淫笑、皮笑肉不笑等等。

从笑容给人的感觉来说，同样分为很多种。有的温暖，恨不得立时跟对方抱在一起；有的冷酷，好像对面有一座冰山；有的真挚，话过三巡就是兄弟；有的虚伪，让人感觉随时会被他背后捅一刀。

那么，我们要如何调整自己的笑容，从而产生最大的魅力呢？

读书时有个女同学，多年未见。想起她最大的印象就是她那随时绽放的笑容和银铃般的笑声。前段时间无意中在一个聚会中见面了。

刚一见面，我发现她没有我想象中立刻大笑，而是表情稍微一顿，然后才想起她的招牌笑声。然而这一点却让我十分受用，到底因为什么却说不上来。在聚会过程中我发现她的笑声也变了，变得让人感觉更为愉快，更有见地。旁边的男士都喜欢去跟她交谈，显得魅力十足。

我觉得这一点非常有意思，于是我在聚会中一直在观察这一点。最后才发现关键所在：她的笑声比以前来的更慢了。在读书的时候，她总是在别人还没有把最精彩的地方讲完就开始大笑起来。而现在呢，她都是等别人把最精华的部分陈述完毕才开始响起她的笑声。

我发现这一点改变很有意思，为什么越慢绽放笑容魅力越大呢？暂时想出三点给大家分享：

一，对方会觉得你是个正直的人。因为你的笑容是经过思考之后的结果。二，对方会觉得你是个真诚的人，你的笑声是一种真实的情绪反馈。三，对方会觉得你能听懂这番话的奥妙所在，从而把你当做知己看待。

而且我还发现，几乎每一个成功人士都善于使用这个技巧，尤其是成功女士。你学会了吗？

沟通艺术----如何评论才有效

把业务员跟客户的沟通内容录制下来，然后分析一下。你会发现大部分的内容都是业务员在评论。我们的公司是如何的有实力；我们的产品是如何的高品质；我们的价格是如何的具有竞争力等等。而客户的反应是如何呢？一副嗤之以鼻的姿态：那都是你吹的！问题出在哪里？

我想评论肯定是必要的。销售是情绪的转移，这句话还是有它的道理。在我看来主要是这几种问题：一，评论太多，烦不甚烦！二，评论出现的不是时候；三，评论的内容不具备说服力！

要如何加以改善？

一，客观陈述。

虽然话是从你口中说出来，但是你要好像是在说另一个人的成功故事。这里把握一个要点就是尽可能的减少主观色彩！这样一来，客户的心理是属于一个舒适的范围，从而减少客户对你的警惕心。想要改善这一点先从第一项开始：以后在介绍公司实力时不要说“我们公司”，而要说“公司名称”。如：心智慧企业顾问公司在过去一年里为一千多家企业提供了服务！

二，对方语言。

一定要用对方的语言和对方沟通。一是要根据对方的职业和层次；二是要根据对方在就你所讨论话题的专业度。对于直销行业人士来说，这点尤其严重。曾经有过几个直销销

售人员来跟我沟通业务的事情，都把我说的云里雾里的，昏昏欲睡！

三，引用数据。

数据的说服力是很强大的。在说明产品好处之时，不要仅仅说能给对方带来什么样的好处，最好是能有一些量化的数据。对方就能很快的判断是否有价值了。

四，借用案例。

你们公司有哪些服务成功的客户以及成功的案例？一定要善于总结和提炼，这是很有说服力的。当然，如果你能够根据对方企业特征、行业属性等情况给予一些有针对性的案例那是最好不过了。

学会说服从学会沟通开始。深入解析，沟通无外乎四个维度：表达能力；发问能力；倾听能力；评论能力。那么我就不妨从这四个维度来跟大家谈谈如何提升自己的沟通能力。

一，表达能力。

很多业务员到了客户那里都是滔滔不绝，唾沫横飞。我想表达能力自然是不容置疑了。在这里要提醒三点：一，所谓言多必失，并非话越多越好，而是要说到重点；二，注意语言组织的专业度；三，切不可让客户听了半天还不知道你到底要说什么，也就是语言的条理性。

二，发问能力。

如果要在这四项能力中做个重要性排序，无疑发问能力是最重要的。运用得好，杀伤力极大。关键技巧有三点：一，做好开放式问题和封闭式问题的区分及运用时段；二，学会用开放式问题来聚焦话题范围；三，学会用封闭式问题来设计逻辑流程，把客户的思维带向你所希望的方向。

三，倾听能力。

良好的倾听能力能帮助你迅速与客户建立信赖感，也能帮助你在短时间内获得大量你期望得到的信息。倾听技巧里面最重要的就是要配合对方的节奏，并作出相应的反馈。我个人认为可以参考一下传统对口相声中捧哏角色的表演，节奏感非常强。

四，评论能力。

人们通常把这项能力纳入到表达能力当中，但我觉得非常有必要把它剥离出来。因为我发现很多人在这方面确实做的不怎么样。评论的作用是帮助客户建立对产品、公司的信心，但如果没做好就会适得其反。如何做好？三点即可：一，保持你的客观性。不要让对方觉得只是你个人的主观想法，那是不具备说服效力的；二，引用数据。数据的说服力是很强大的，即便有些是虚拟的；三，引用案例。当你在陈述案例的时候其实就符合一个非常重要的说服技巧---第三方证明。

当你把这四项能力逐步加以改善，沟通能力的提升已是指日可待！

梳子、和尚、赵本山和销售管理

很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想王海鹰这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。

后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？

头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达

成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。

而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。

俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。

在七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？

凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。

作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

专业，是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节，顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情非常深厚，而现在很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况，因为在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关系与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。

自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都一些共同的特征：远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每天都进行着利益交换（虚伪感）、面对产品、市场的各种要求（压力）、每天重复着相同的工作（单调）等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表

现和销售状况。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。

通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：

一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！

当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。