第一篇：百战百胜4S店汽车销售顾问面试技巧

中国汽车精英网报：知己知彼，才能百战百胜。汽车销售人才面试4S店汽车销售顾问，最好的4S店汽车销售顾问面试技巧，应该是对HR的面试针对性非常强的。汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，掌握这些4s店汽车销售顾问面试技巧，才能够在给出能让车企HR满意的回答。一般c车企HR在面试汽车销售顾问时，为了能很好的了解汽车销售人才，会有几种提问方式，开放式、封闭式、诱导式和结构式。

针对这些提问方式，汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，要合理的运用4s店汽车销售顾问面试技巧去应对这些问题，让HR对自己有非常深刻的印象。

开放式发问一般在面试开始阶段或解释某一方面问题的起始阶段运用，汽车销售人才在面试4S店汽车销售顾问时，也必须在起始阶段就运用4S店汽车销售顾问面试技巧。开放式发问即希望汽车销售人才能够自由地发表自己意见或看法。开放式发问又分为无限开放式或有限开放式发问。前者的问话没有特定的答复范围，目的只是让汽车销售人才讲话，汽车销售人才在面对种提问方式时，能够有一个自由的发挥空间。如“请你谈谈自己的工作经验吧。”有限开放式发问即对回答的范围和方向有所限制，面对这种提问方式时，汽车销售人才必须针对自己的实际情况来做出回答。如“你在原来那个公司完成工作任务时，常遭遇到的困难是什么？”

封闭式发问也是比较常用的一种提问方式，就是希望汽车销售人才就问题作出明确的答复。封闭式发问要比开放式发问差别更深入、更直接。典型的封闭式发问就是只让汽车销售人才回答“是”或“否”。如“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”。封闭式发问可以表示两种不同的意思。一是对汽车销售人才的答复十分注意。另一方面如果一直问些封闭式问题，就表示HR不想让汽车销售人才多表示意见，或对他的答复不感兴趣。遇到这种情况，汽车销售人才要运用4S店汽车销售顾问面试技巧，让自己摆脱被动局面。

诱导式发问即以诱导的方式让汽车销售人才回答某个问题或同意某种观点。比如“你对这一点怎么看？”或“你同意我的观点吗？。HR在运用这种提问方式时，很容易给汽车销售人才以紧张感，使汽车销售人才被迫回答一些他认为HR想听而非自己真正想说的话。汽车销售人才在面对这类提问时，首先得保持冷静，不能应HR的提问而乱了阵脚。这是必要的4S店汽车销售顾问面试技巧。

结构式发问就结构化面试而言.对汽车销售人才进行有效的提问，是其重要的组成部分。面试开始后，汽车销售人才需要系统化地进行问题的回答，例如“请你讲一下在处理客户关系中具体做了哪些事情”。汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，系统化的进行这类

问题的回答，是汽车销售人才最好的4S店汽车销售顾问面试技巧，它能够让HR感受到汽车销售顾问的条理性，让HR更好地了解汽车销售人才。

第二篇：汽车4S店销售顾问销售接待技巧

汽车4S店销售顾问销售接待技巧

202_-09-27 11:44:21|分类：|标签： |字号大中小 订阅

汽车销售人员必须具备的基本素质：

一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；

2、熟悉各车型的报价组成；

3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；

4、熟悉一条龙服务规则；

5、了解相应的政策、法规、制度；

6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

汽车销售环节:

汽车销售的每个环节客户的心态都有不同，销售工作的重点和要求也有所差别。

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.3.车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业

知识和销售技巧.促成客户满意.4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获

得对车辆的第一体验和感受。

5.协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优

惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议，尽量营造轻松的签约气氛,促使顺

利成交.7.完善的新车交车流程，客户签约不代表交易的结束，新车交车流程非常重要，尽可能让客户

满意驾车而去。

销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题:

1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？

2.客户是如何了解我们汽车的品牌的？

3.客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

4.客户对其它公司的车了解多少？

5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？

6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值？

7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？

8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？

9.客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？

10.采购决策的人数是多少？

11.客户的学历状况如何？

12.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？

13.客户的个人成就如何？

14.客户对自己企业或者个人的评价？感觉？

15.客户从事商业活动的时间？

16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？

17.客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？

18.客户周围的人对他的评价和认知如何？

19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？

20.客户平时是否经常会做重要的决定？

针对不同的购车客户,作出不同的应对技巧.顾客购车时一般有五种不同反应和态度:

1.接受,表示顾客对你的车辆表示满意;

2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;

3.拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;

4.冷淡顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;

5.异议不接受你对车辆的说法.应付顾客各种不同态度的方法:应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车

辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:

1.发掘顾客的需要

2.介绍车辆特性或服务

3．提出实证.当你要提出实情来说服顾客时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣誉;g.第三者的证言.你既是代表公司推

销,当顾客对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让顾客相信你说的话。

做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点.注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步

骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。

应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调查性的问话来发掘他的需求.顾客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况,你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。

而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。

应付顾客的异议,首先理解客户的误解和异议,同时重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍自己车辆能满足客户那些重点需求.诚然,顾客对你的车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用的,因为这

才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型:

1.由于不了解而误解你的车辆。

2.对方认为你的车辆有缺点:你的车辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某一部分

介绍车辆的优点和利益的技巧

在正式和顾客面谈之前应该尽量汇集有关顾客需要的资料。分析顾客的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证.在推销一开始时,对车

辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的推销技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必

须的优点介绍,以便引入另一个话题。

总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售接待人员要真诚技巧的应对,即使客户没能购车,也要

让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的.销售技巧目录：

1销售人员的五个条件

2销售的七个步骤

3认识汽车消费者

4分析客户需求

5如何寻找潜在客户

6接近客户技巧

7把产品利益转化为客户利益

专业销售人员的五个条件

●正确的态度：·自信(相信销售能带给别人好处)·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关

心您的客户·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳

●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·

销售区域的了解

●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧

●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关

系·自动自发·不断学习

●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表·遵循业务管理规定

销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售

主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换

客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。

这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出

入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

汽车销售技巧 认识汽车消费者

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己可以先看一下展厅内的汽车。(注意，是自己，不需要销售顾问干预)把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看

着，有问题我随时过来。

初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。

所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：

汽车销售技巧 分析客户需求

弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

汽车销售技巧 如何寻找潜在客户

利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道：朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话：电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。参加各种社团活动。参加

一项公益活动。参加同学会建立顾客档案：

汽车销售技巧 更多地了解顾客

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮

助你寻找顾客让产品吸引顾客

第三篇：销售顾问职责(汽车4S店)

销售顾问岗位职责

1、根据总公司下达的任务，厂家下达的月度任务，完成销售经理分解的当月销售任务。

2、按照总公司、厂家的要求布置展厅，每天做好商品车和展厅清洁工作，保持卫生清洁，保证商品车随时处于临卖状态。

3、热情主动的接待展厅内客户，并进行车辆的详细介绍，进行有效的客户管理和沟通，了解并分析客户需求，将客户信息及时录入IPAD，为客户提供周到的服务，帮助客户解决困难，努力实现销售并协助客户完成购车、保险、装饰、上户等手续，并在交车时同维修人员一起向客户解释车保养、保修情况及注意事项，提高客户满意度。

4、积极开发新客户，跟踪潜在客户，主动回访、拜访老客户。

5、根据总公司、厂家对销售顾问的要求，做好销售管理的每一个环节，积极参加总公司、厂家、本部门安排的培训，不断提高销售话术水平和销售技能。

6、充分了解长安系列产品，熟练掌握运用销售话术，认真、如实贯彻厂家的促销政策，完成总公司、厂家、本部门每月的巡展活动。

7、做好销售全过程的安全工作，确保无安全事故发生。

8、服从领导安排、团结同事，努力完成各项工作。

9、完成领导安排的其他工作以及配合其他部门同事完成相关工作。

第四篇：汽车销售顾问面试技巧（范文模版）

车销售人员如何成功面试?

1、对汽车有兴趣——不是重点 如果面试官有2个人以上，尽量不要着重说对汽车方面感兴趣。因为面试一般都会被问到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当然如果你在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到你为什么选择做汽车销售顾问，你可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，你在面试前，最好对“汽车销售顾问”的职业规划有个大概的了解。更多链接：汽车销售顾问职位描述以及职责

2、工作中重点是什么? 汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而卖车，因为现在的消费者对产品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾客，为公司创造更大的利润(毕竟重点还是卖车赚钱)。

3、品牌文化的认识

每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。

4、岗位调整

几乎百分之九十的企业都会问到这样一个问题：如果我们公司现在不缺销售顾问，而转派你到别的岗位你有问题吗?对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。无论你如何回答，不能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。

最后，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的单位都是注重利益的最大化。

1、请你自我介绍一下

这个题目几乎是所有的面试都会出现的第一个问题，但是汽车4S店HR对于不同的岗位即便是同一个人他们都不希望得到相同的答案。对于汽车销售顾问面试，除了简单的自我基本信息之外应该突出四点重点。分别是在自我介绍中表露出自己对汽车销售方面的热爱和兴趣；让面试官知道你拥有专业的汽车知识；在介绍过程中让HR感受到你自信开朗的性格；简单例举过往事例证明你有销售方面的才能。

2、把你最熟悉的一样东西推销给我

这个问题是销售行业面试官最喜欢问的问题，即便你在前面的自我介绍中介绍得再好，汽车4S店HR也只相信亲自看到你处理实例的情况。这时汽车销售顾问面试求职者一定要拿一样自己最熟悉的东西，抓住对方特点激发他的需求向他推销。

汽车销售顾问面试题目中例如你最熟悉的一件产品是一台自行车，可以抓住3个点激发他的需求。<1>像您这样的都市白领平时都缺乏锻炼，平时多骑自行车是一种锻炼的好项目；<2> 现在到处都在提倡环保，如果上班不是很遥远可以骑自行车上班，环保、交通成本也降下来了；<3>大都市的交通堵塞已经是很严重一个问题，自行车可以避免交通阻塞。这些都是激发“假客户”HR对你所卖产品的需求，这样的回答可以让HR知道你懂得去激发客户的需求从而进行销售。

3、你为什么选择我们公司

这道题目是汽车4S店考察汽车销售顾问面试求职者的动机，发展愿望以及对在汽车4S店汽车销售顾问这项工作的态度。这时求职者一定要谨慎回答，切不可盲目随便说些好话把这个问题敷衍过去，可以从面试的行业、企业、求职的岗位三个方面去回答。

汽车销售顾问面试题目三个方面的例举，行业方面：“我十分看好汽车销售这个行业，因为从网络上了解到目前中国汽车保有量已经超过8000万辆。并且还在以每年13%的速度递增，汽车销售这个行业前景非常广阔。”企业方面：“贵公司的培训制度非常完善，并且非常重视人才。晋升制度也非常透明，我相信在贵公司能找到我发展的道路。”岗位方面：“我非常喜欢汽车销售顾问这个岗位，因为我觉得这个岗位除了能服务于人更重要可以学到很多东西提升自己。”

汽车销售顾问面试是求职者向汽车4S店HR推销自己的一个过程，只有能把自己推销给HR才能证明你真的有能力立足汽车销售行业。汽车销售顾问面试题目很大众化，但却恰好是汽车4S店考察求职者能否在大众化的情况下把自己特殊地推销出去。汽车销售顾问面试求职者在面试过程中应该时时注意HR看似普通的问题，把自己准确地推销出去给汽车4S店HR。

1、王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为汽车销售顾问的你会怎么办?

2、现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢?为什么?顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢?为什么?

3、顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理?、假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何解决?、在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理?

6、大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他，“近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理?

7、一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理这样的情况?、作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗?为什么?

9、一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑?

10、顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回应?

11、顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易?

12、某顾客对该车每个方面都很满意，价格也合适，但最后有一个要求是把备胎换成与其他4条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了。你如何应对?

13、一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型?

14、一位顾客在新年前3天来店购车，希望能马上达成交易后开车回家乡过年。关于车的使用问题没有仔细了解，(例如：某款车的手刹不在座椅旁边而在转向柱旁边。)你会如何处理?

15、客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订购者约定明天来店提车。这位顾客愿意给销售顾问额外的补偿，现在提车，你会让客户提车吗?

16、顾客预定了一台红色汽车，并交付3万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问如何跟顾客解释?

17、顾客开车时听到车内有异响，开至4S店检查，经检查发现是后轮轮胎磨损后发出的噪音传至车内，而顾客对结果并不满意，并且认为是底盘发出的声音。你作为SA，该如何跟顾客解释?

18、顾客到一汽品牌4S店购车，觉得红旗盛世很不错，但是价格在30万以上，因此问服务顾问怎么国产车还这么贵?你如何作答?

19、顾客到广汽丰田选车，觉得凯美瑞很好，但是他的朋友跟他提过，一样的价格锐志配置更好，车更高档。因此问服务顾问，价格一样，为何档次差了这么多?你如何作答?

20、丰田的“召回门”事件，让其形象受到影响。一顾客到丰田4S店购车，觉得皇冠很好，但是价格偏高。就问服务顾问，你们的车那多问题，怎么还卖那么贵?你作为服务顾问如何应答?

21、刚交到客户手上的新车，但是开出不到100米发现电动车窗无法正常工作，便把车开回4S店，情绪很激动，要求换一辆车，你作为销售顾问，如何处理这个问题?、假如某顾客对我们4S店的其中一位SA的服务很不满意，直接找到客户服务中心投诉，而SA认为自身没有错，但是顾客坚决要求得到SA的道歉，你作为MSA你会如何处理?、如果你是4S店新进的服务顾问，流程还不是很熟悉，当顾客对你咨询多次，你的回答无法让顾客满意，你是选择向他推荐一个更优秀的服务顾问还是选择自己继续为他服务?为什么?

24、你此刻服务的车主是一个具有丰富汽车专业知识的顾客，他问你一个关于汽车的专业问题，你不能很好的回答，车主不相信你的能力了，要求把车开到别的地方维修，你作为SA如何处理这次信任危机?

25、车主的车子发生事故，经保险公司定损后送到指定的4S店维修，维修费用超过保险公司定损的价值，车主拒绝缴纳多出的金额。你作为SA，怎么处理这件事情?

26、一位顾客想用信贷的方式购车，却没有信用卡，但是是银行内部工作人员，有银行担保，如果遇到这种情况你作为销售顾问该如何处理?是否还能为其办理汽车信贷?

27、张某三个月前买了一台越野车，今天到店保养。对SA道：你这是不是越野车啊?在凹凸路上通过性感觉与我以前开的轿车一样，你这车到底怎么回事啊?难道你们厂家就是这样糊弄消费者的吗?徒有其表吗?你作为SA，会怎么处理?

28、汽车的商标是企业文化的浓缩，作为销售顾问你怎样通过品牌文化的传播提升客户对车辆的认同?(可以以“BYD”为例)、刘某到店提车，发现其太阳膜与自己原来选得不一样，于是找到销售顾问询问原因，销售顾问曾经打电话通知过刘某，跟刘某说过此情况，但当时刘某在与朋友吃饭，表示同意，于是就换了其它的膜，可是刘某那天喝多了，记的不太清楚，就觉得销售顾问在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解决就换车的要求，要是你会如何处理?、一位客户到店选购车辆，进门5分钟后仍没有销售顾问上前服务，此刻，你正好从旁边经过，并对你抱怨到：“你们这里的人都到哪里去了?我来了这么久没有一个人做我的生意?”你作为销售顾问，如何应答?

第五篇：汽车4S店销售技巧培训

汽车4S店销售技巧培训

培训时间：1天

课程对象：

汽车4S店大堂经理、客户经理、销售人员等

课程收益：

1、强化优质服务意识，认识专业、规范服务的重要性；

3、掌握现代汽车销售与服务礼仪，改善仪态举止，提高沟通技巧和服务技能；

4、塑造良好的个人职业形象和单位的企业形象；

5、培养积极心态。

课程背景：

当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心？当想到——企业的服务，企业的形象。

在这样的大背景下，各个汽车销售企业，都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率，作为企业文化和制度建设的重要内容，以提升本核心竞争力和美誉度。所以，汽车销售培训，就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。课程大纲：

第一部分：如何造就一流的专业化汽车销售精英

一、优秀的汽车销售人员应具备什么条件

为什么只有20%的汽车销售人员能获得成功？

不适从事汽车销售工作的人

二、如何快速培养出专业化的汽车销售精英

汽销人员素质低下已成为制约汽销企业发展瓶颈

我国汽销人员与欧美汽销人员的差距有多大？

三、专业化的汽车销售人员必备的心态训练 心态有多重要

专业化的汽车销售人员必备的心态分析

一、接待中的礼仪

接待礼仪的要求

顾客进门

和顾客的交流

名片：索取、递交与接受

递接物品、奉茶续水

二、接待中的举止规范

常用手势

握手、致意礼仪

积极的身体语言

几种不好的身势语言

电话礼仪

电话形象与两个“三原则”

注意你的手机礼仪

送客礼仪

第三部分：提高服务质量的基本理念

一、了解服务：

服务的价值

二、服务的对象：

服务自己

服务同事

服务客户

满意服务的原则：

评估服务现状：

评估现有服务水平

找出差距，区分服务好和坏 第四部分、客户沟通技巧

一、商农-威佛传播理论模型 倾听技巧

个人风格分析

响应风格与方式

分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧

二、客户类型及应对技巧 内向型

随和型

刚强型

好斗型

顽固型

怀疑型

沉默型

一、汽车销售步骤 销售准备

接近客户

进入销售主题

调查以及询问

展示的技巧

缔结

二、销售准备

销售人员准备

形象准备

销售工具准备

研究所销售的产品 了解产品

相信自己的产品

三、接近客户

提供咨询

对销售人员的要求 客户的需求

了解客户需求的方法

环绕介绍——6点介绍法 了解客户购买的动机 异议处理

产生异议的原因

异议的种类

处理异议

四、缔结成交

购买时机——客户的购买信号 建议购买

签订合同

交车、验车

第六部分：汽车售后服务

一、商铺的售后服务

商品资料的提供

二、汽车客户的维系 感情联络

情报搜集

三、正确处理异议 什么是投诉

如何正确处理投诉 投诉处理原则

投诉处理技巧