第一篇：江苏红酒市场简析1

近两年，江苏的葡萄酒市场发展强劲，各企业对江苏市场的争夺也非常的激烈，并纷纷将江苏市场作为重点战略市场进行布局。

江苏葡萄酒市场以苏南地区为主，像南京经济发达，人们追求高品质生活，中高档干红成为葡萄酒市场的新宠。据统计，目前南京人均年消费葡萄酒1.25公斤，葡萄酒已经成为了消费量仅次于啤酒的酒类。国产的张裕、长城竞争最为激烈，张裕实行一系列的政策、措施，在中高端领域的市场份额占优势，其措施包括：

一、设立县级业务代表，实施深度分销，由各县的业务代表为基本单元，服务每个客户，掌控市场情况，从而确保了张裕对市场很强的掌控力。

二、分产品、分渠道运作，并且分渠道招商，像团购、商超、现饮等分别招商，从而极大的增强了其竞争力，以及渠道的局部张力。

三、严格管控市场。四是进行高端推广。

长城是江苏市场最早被认知的葡萄酒品牌，渠道方面长城也做深度分销，但其在招商之后，去没有后续跟进实施定点服务，因此在上传下达方面略有滞后，决策部门对市场的把握力度不够，也使得其市场反应不够敏捷。

在进口葡萄酒市场方面，江苏市场也是其选择的主要市场，现在，有越来越多的区域经销商加入到进口酒销售的队伍中来，进一步推动了江苏进口葡萄酒市场的发展，也为江苏葡萄酒市场带来新的亮点。江苏酿酒专业协会透露，据不完全统计南京葡萄酒市场的200多个品牌中，洋品牌有160多个，占了近八成。

江苏省内两家最具影响力的两家强势经销商江苏苏糖糖酒食品有限公司和江苏中糖德和酒业销售有限公司也都代理了数款进口葡萄酒，开始在省内推广。在推广方面，苏糖的陈总认为进口酒需要从高端人士入手，并与南京的高端社区锋尚国际公寓联合举办了一场葡萄酒品鉴会，获得了不错的推广效果。而中糖德和酒业则是在经过了3年多的考察后，终于引进了一些进口葡萄酒，并在南京举办了多长品鉴会进行推广。此外，像南京联合创展、荣氏。久韵城，苏捷、纽澳酒世界、苏州纯美等多家经销商也都有涉足进口葡萄酒，这显示了进口葡萄酒在江苏市场的未来发展潜力。

进口酒的氛围在江苏日渐兴起，市场销售的品牌效应也逐步凸显出来。像卡斯特在江苏的认知度比较高，很多地级市场的分销商都有代理此产品。虽然当前卡斯特的认知度比较高，但未来其他品牌仍有较大的发展空间，法国酒之外的其他国际的产品也将会涌现出一些代表性品牌，并在市场上形成影响力，这样的品牌将会越来越多，这将取决于当前国内的的几大品牌运营商的战略定位以及省内强势经销商的配合，当然中小企业的影响力也不能忽视，他们也将起着重要的作用。

江苏苏南地区是我国长江三角洲最为富饶的地区之一，位于中国沿江靠海的中心位置，又靠近金融中心上海，由此也成为了“商家必争之地”。苏州的红酒消费量已经超过白酒。在常州，红酒的消费增长很快，最近两三年每年以13％的速度在增长。苏南的葡萄酒消费热潮也逐渐影响到苏北地区，像扬州、泰州地区也都有经销商纷纷开始寻找进口酒产品，希望在本地建立专卖店、会所、商超、团购等渠道。连云港，徐州等地现在也有很多经销商关注、运作进口葡萄酒酒。

江苏市场现在正处于一个崛起的重要时刻，相信随着市场的逐步成熟，其将迎来一个辉煌的新时期

第二篇：义务红酒市场

义乌红酒投资现状分析

华夏酒报·中国酒业新闻网浙中新报2011-11-3 11:39:53订阅邮箱快讯

“过去8年，法国拉菲红酒的年均涨幅保持在30%左右，但今年这一涨幅首次缩水。”在义乌，一直关注高端进口红酒市场的投资者黄文钢介绍，据上海红酒交易中心发布的数据显示，截至昨日，拉菲红酒整体涨幅徘徊在10％左右，只有之前年均最高涨幅的1/3。

拉菲投资预期下滑仍为主流投资酒品

据了解，目前，2006年的拉菲红酒，其市场现货价格在每瓶1.5万元左右；1982年的拉菲红酒则高达五六万元，甚至有人报出过七八万元的转让价；拉菲酒堡的副牌酒小拉菲身价也跟着倍增，从2000元左右一瓶被炒至七八千元。

今年春节过后，拉菲势不可挡的涨势终于放缓脚步。黄文钢说，2009年到今年2月，拉菲2000年份红酒的价格在累计上涨约150%后，开始震荡调整。虽然价格仍在走高，但涨幅明显下滑。

记者从上海红酒交易中心官网看到，以2003年份的拉菲红酒为例，去年底价格约12300元，而昨日报价为13500元左右，涨幅约10%，低于过去8年年均30%的整体增幅。

“买高端红酒的绝大多数是投资者，这导致高端红酒不可避免被暴炒，因为持有高端红酒的商家和投资者都要它增值才能获利。”义乌盟德进出口有限公司主管张睿智认为，就目前来看，包括拉菲在内的拉图、木桐、玛歌等法国知名酒庄的红酒仍不失主流投资酒品。

投资红酒日趋便捷现货期酒皆有渠道

和国内部分城市早在七八年前就有人大举介入红酒投资市场相比，义乌投资红酒的群体起步较晚，规模和渠道也稍显零乱。

在义乌进口商品馆，玛高酒业近年来一直在推广高端红酒的收藏代购业务，但应者寥寥。“原因是以投资为目的的人，远多于收藏群体。”黄文钢表示，红酒投资者都希望找到酒商批量拿货或以期酒的方式直接介入，客观来看，以前只有极少数投资者能掌握这些渠道，更多的投资者只能在二三线市场徘徊。但现在即便是普通市民，也有机会过把炒红酒的瘾。

对于有实力但缺乏国外渠道的投资者来说，成立才3个月的上海红酒交易中心是个不错的选择。据该交易中心官网介绍，其“上架”的红酒并不是期货，而是通过网络实现红酒交易，网上公布的红酒产品都有实物一一对应，投资者可以像逛淘宝店那样选择中意的红酒。另外，该交易中心为了限制炒作，对每笔交易的买卖双方分别设置了2.5%的手续费。

对于普通市民来说，想介入红酒投资最方便、最省事的渠道是选购期酒份额。现在最典

型的代表是中国期酒交易所网站，投资者按提示登录后，可以随时点击查看期酒的酒庄、年份、总价和单股价格，然后像买股票一样选购或出售期酒份额，通过低买高卖获利。

另外，对投资红酒感兴趣的消费者，还可以选择其他的酒类交易金融衍生品，如红酒基金。

别让投资变成投机介入市场先挤泡沫

“在欧美区域，红酒的收藏者和投资者往往是真正懂红酒的品鉴者，之后才随着红酒文化的传播形成了投资市场，但国内投资红酒的群体中，大多数人是在跟风，投机的远多于投资的。”一名不愿透露姓名的红酒经销商表示，这种情况下，很多真正想收藏红酒的人被炒作起来的价格给吓跑了。

该经销商坦言，现在只要一听到“拉菲”两个字，相信九成以上的人都把它看做法国高端红酒的代表，事实上拉菲酒庄出产过不少副牌酒，例如小拉菲，这种酒根本不具备投资价值，就因为带有“拉菲”字样，其价格被人为翻炒了数倍，最终形成了投资泡沫。

张睿智分析，像拉菲等红酒今年出现涨幅回落，一方面说明投资者对未来的价格泡沫已表现出担心，一路追高的心态有所改变；另一方面，随着红酒信息的交流渠道越来越顺畅，国内投资者的红酒知识也在增加，介入更谨慎。

业内人士介绍，初次介入红酒投资时，可以选择知名酒庄的小年份红酒，如法国拉图、木桐、玛歌、红颜容等酒庄的小年份红酒，每瓶价格介于3500～4000元，明显低于同样是小年份的拉菲。相比顶级年份红酒，这些红酒的价格泡沫较少，有较大的增值潜力。

【中国酒业新闻网】本文

网址：义乌老板法国买酒庄 打造葡萄酒领域

新“苏宁”2012-5-27 来源:逸香网 查看评论 分享到： QQ空间 开心网 人人网 新浪微博

在浙江省工商局发布的进口葡萄酒行业十大乱象和十大典型案件中，就包括了义乌“裸瓶红酒事件”。**的背后，是葡萄酒消费的日趋理性以及葡萄酒投资的大幅降温。然而，此时却有义乌老板大胆反向布局，在葡萄酒投资领域一掷千金，不仅有奔赴法国洽谈酒庄收购事宜的，甚至还有人着手打造起了葡萄酒博物馆。

卖了26年白酒的义乌老板要去法国买酒庄

“或许用不了十年，葡萄酒的销量就赶上白酒了。”陈美兴是义乌世源酒业有限公司的董事长，卖酒已经卖了26年，他的另一个身份是义乌市酒类流通委员会的主任。

早在1997年，陈美兴就在义乌卖过意大利葡萄酒，后因疯牛病传言，中国葡萄酒市场一度停顿。直到2006年，国内葡萄酒消费再次兴起，他才重新介入葡萄酒市场。在卖酒的过程中，陈美兴发现，尽管葡萄酒在中国兴起的时间比白酒晚，目前的销量也还不能和白酒抗衡，但其增长势头却非常猛。有数据显示，中国的葡萄酒消费量以每年25%—30%的比例增长。2011年，浙江省白酒销售总额为110亿元，而葡萄酒也达到了90亿元。

因为看好葡萄酒的未来，陈美兴决定去国外买酒庄。“买了酒庄后，等于控制了货源，利润会比做经销商更可观。”去年6月，陈美兴曾亲赴法国、西班牙进行市场考察。受欧债危机影响，国外的一些小酒庄价格开始下跌，而今年中国对葡萄酒市场的专项整治，打压了一部分人的投资热情，间接加剧了小酒庄的降价。“我之前去考察的时候，没有1000万元是搞不定一个小酒庄的，现在只需要600万元就可以了。”陈美兴说。

“法国CASTEL”中国区总经理毕杜维造访义乌

毕杜维是法国卡斯特兄弟简化股份公司的中国区总经理，在中国待了10多年，有过一次到义乌旅游的经历。上周六，这位法国人再次造访义乌。

“义乌市场很重要!”毕杜维对义乌的印象不再停留于当年的“好山好水好风光”。有统计数据显示，2011年全国葡萄酒的销售额达到500亿元，仅义乌市场就占10亿元。除了专业的葡萄酒进口商外，这里还聚集着一大批品牌葡萄酒总经销、总代理，毕杜维所代表的“法国CASTEL”就把其金华地区的总经销设在了义乌。

巨大的消费潜力和市场辐射力，让毕杜维不得不重新审视义乌这个城市。在义乌世源酒业举办的品酒会上，毕杜维不仅细心地向在座的义乌人介绍辨别“法国CASTEL”真假的方法，席间还非常中国式地向每一桌宾客敬酒。

义乌企业主试当葡萄酒生活家致力于打造葡萄酒领域的“苏宁”

在上周日，义乌的万盛酒窖也举办了一场品酒会。在这场别开生面的品酒会上，既有专业人士向来宾讲解葡萄酒礼仪以及如何通过挂杯判断酒精度数等小秘诀，也有闻香识美酒、品酒猜价格等互动活动，以后类似的活动可能一个月甚至一个星期就会举行一次。万盛酒窖希望通过多种形式的引导，将消费者培养成了解葡萄酒文化、擅长品鉴葡萄酒的葡萄酒生活家。

“接下来我们要在义乌开出5家葡萄酒专营店，专门销售来自法国、意大利、德国、西班牙、阿根廷、美国等国家的原瓶进口葡萄酒，而且我们要走平价路线，把葡萄酒的价格泡沫挤掉。”义乌万盛酒窖的老板宗产贵，同时也是义乌佳洁塑胶有限公司的董事长、义乌市日用百货行业协会会长。做了20年的地毯、防滑垫后，宗产贵转型当起了葡萄酒文化的推手，希望通过打造浙中地区葡萄酒领域的“苏宁”，来改变当前葡萄酒行业的“原酒不原”及“高价虚高”等各类乱象。

万盛酒窖在佛堂高效生态农业示范园区内拥有500亩休闲观光园，其中规划了一座面积达3000平方米的葡萄酒博物馆，光是设计、建造、装修等基础建设，就需投资1000万元。

博物馆的定位很高，周边还有牡丹园、水果园、百竹园、农耕文化科普园以及荷花、睡莲水生植物观赏园等。

万盛酒窖希望将这座博物馆打造成国内最系统的葡萄酒博物馆之一，在全球范围内甄选性价比高、有个性的葡萄酒及世界名庄酒进行陈列展示，还要到全世界去引进尽可能多品种的酿酒葡萄、水果葡萄进行栽培种植。在这座博物馆里，观光者可以见证从葡萄种植、采摘、酿造再到罐装、储存、品鉴的全过程。如今，葡萄酒博物馆的基本框架已经建成，预计到明年9月会正式开园。

旺玛酒庄国际联盟在义乌隆重启动

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日期：2009-10-20 11:30:58 来源：中国葡萄酒信息网 作者：记者 王江松

10月16日，旺玛酒庄名酒品鉴会暨旺玛国际义乌旗舰店试营业在义乌青口新光北路隆重上演。

旺玛国际总经理金红进做欢迎词

随后，举办了一场旺玛酒庄名酒品鉴会，参加的嘉宾有义乌市领导、温州商会会长、民权九鼎酒业总经理、法国葡萄与葡萄酒硕士和中国葡萄酒信息网主编以及义乌中国农业银行、电视台等，共同享受了一场别开生面的名酒品鉴会，开启义乌首家以会所、休闲、酒窖为一体的进口葡萄酒专卖店。

旺玛酒庄名酒品鉴会现场

据了解，浙江旺玛进出口有限公司成立于09年5月，是旺玛国际在中国的酒业运营商，旗下有旺玛国际酒业和旺玛礼品，其中旺玛国际酒业，联盟全球名酒在中国进行连锁直销与定制业务，是中国领先的葡萄酒运营商。公司拥有国外酒庄、厂商和品牌的总代理权，确保所售出的每一款产品都是正牌商品，完全杜绝了传统市场渠道混乱导致的假酒泛滥，省去了所有的中间环节，销售价格远低于同类商品市场价格。

剪彩仪式

“在国内广阔的葡萄酒市场前景下，大胆突破传统的酒业销售思路。以葡萄酒专卖店形式开拓国内市场，首先开辟了“零点门槛加盟”之先河；本公司秉着“诚信经营，共存共盈”的经营信念，为加盟商提供强大的经营管理、终端销售技巧及网络的支持，结合强大的烟台佳酿顾问公司作为公司from:中国 葡萄酒 信息网的公关和唯一指定媒体，为葡萄酒文化和销售提供了坚实的推广基础；同时强强联合经销商、葡萄酒创业者等共同创造美好事业”旺玛国际总经理表示。

几家电视台对旺玛国际总经理金红进采访

在此，凭借雄厚的国际资本运作，创造健康丰富的饮食生活，在产品上实现高品质及严格的质量和管理体制，使得消费者饮用的安全，安心，采用100%的原瓶进口；在公司营销管理上大胆创新；在销售网络上，依托创新的营销战略，依靠有利城市的地理位置。同时旺玛还重视人才培养，创造良好的工作环境。为更多喜欢葡萄酒或者是创业的人士提供一个优质的平台。

市领导参观旺玛国际展厅

“品着美酒做事业，不一样的创业”，这是旺玛国际联盟的主导思想，并且在烟台一年一度的为期七天的“烟台国际葡萄酒节”受到了媒体记者以及参展商和市领导格外的青睐。金总透露：“我们这个展柜就是按照一个常规的专卖店来设计的，比如酒架、酒柜、吧台、休闲区的桌椅、装饰用的橡木桶以及酒具，如酒刀、酒柜、冰桶等关于专卖店所需要的产品可以说是应有尽有，再加上我们国际旺玛的投资国际名酒，完全可以为很多的人士提供一个良好的创业平台，并且费用上10万元就可以开一个自己的专卖店了”。

旺玛国际总经理接受烟台电视台采访的确，记者从现场看到，不管是在会场还是旺玛酒庄旗舰店，最为别具一格的就是旺玛礼品古香古色的展示柜台，可以说，旺玛已经为做好专卖店直销连锁店做好了准备，我们期待旺玛酒庄联盟的成功，更期待一种新型的营销模式为葡萄酒产业带来更多的希望和信心！

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第三篇：红酒市场调查表

红酒市场调查表

经销商调查问卷是一份关于红酒经销商的市场调查问卷，主要是针对红酒渠道方面问题进行的问卷调查，了解红酒经销商的规模和红酒市场份额等方面的问题，以此展开问卷调查活动，耽误您一些宝贵时间，回答经销商调查问卷，谢谢您的合作。Q1 A1.贵公司所在的区域是

(单选题)

A.华南

B.华北

C.华东

D.华中

E.东北

F.西北

G.西南

Q2 贵公司的发展规模在(单选题)

A.单家门店

B.两至三家门店

C.三至五家门店

D.五家以上

E.只在网上销售

Q3 贵公司是以那个国家的红酒为主？

(单选题)

A.法国

B.智利

C.西班牙

D.美国

E.澳洲

F.国产

Q4 在购买红酒的人群当中，比例最多的人群为

(单选题)

A.18岁以下

B.18-22

C.23-28岁

D.28-35岁

E.35岁以上

Q5 当地红酒消费用途依次为：

(单选题)

A.家庭消费

B.餐厅消费

C.夜场消费

D.送礼

Q6 在今年的销售当中出货量最好的红酒类型是

(单选题)

A.红葡萄酒

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B.白葡萄酒

C.桃红葡萄酒

Q7 贵公司今年的出货量最多的红酒价位在(单选题)

A.100元以下

B.100-300

C.300-500

D.500-800 E.800以上

Q8 与去年相比较，贵公司认为今年的红酒市场整体会作何变化

(单选题)

A.市场份额增大

B.趋于饱和

C.市场整体萎缩

Q9 贵公司认为明年消费者最关注的红酒会集中在哪个价位段

(单选题)

A.100元以下

B.100-300

C.300-500

D.500-800 E.800以上

Q10 如何评价当地品牌更替速度

(单选题)

A.快，一般一年一个畅销品牌

B.慢，消费者品牌忠诚度较高

C.一般，品牌做得好的话畅销两三年没问题

Q11 你认为下列促销方式中对消费者的影响最大的方式是：

(单选题)

A.礼品促销（赠送其它产品）

B.直接降价促销

C.买一赠一（赠同样的产品）

D.抽奖活动

E.其他

Q12 据你所知，下列因素中对当地消费者的购买行为影响最大的4个因素依次为

(排序题)

A.商业广告

B.品牌知名度

C.产品价格

D.包装

E.品牌名称

F.销售员推荐

G.促销礼品

H.其他

更多问卷模板请上问卷网 Q13 你选择经销商产品时最看重因素依次是什么，按最重要到最不重要排序

(排序题)

A.企业实力

B.产品知名度

C.厂家支持力度

D.利润空间

E.市场需求量

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第四篇：红酒市场现状分析

一、葡萄酒市场分析：

葡萄酒是国际酒类市场中仅次于啤酒的第二大流行饮料酒，但在我国葡萄酒的人均消费量仅是当前世界平均消费水平的5%。这样看来，我国的葡萄酒市场的大门尚未完全打开，甚至可以说，它现在只开了一条小缝而已。

现在，我国葡萄酒市场小,人均消费水平低,较低的消费基数与巨大的市场需求潜力,决定了我国葡萄酒行业会保持快速增长。同时,我们还应该注意到:我国葡萄酒市场消费潜力的释放是一个渐进的过程,需要消费者消费习惯的转变及我国酿酒葡萄基地的建设等配合,因此,我们认为寄希望该行业出现“井喷”现象也不现实。

在政府公布金融危机之前，高端葡萄酒就已经明显下滑。金融局势对葡萄酒行业的影响也是必然的，尤其是高端葡萄酒，预计下滑了40%-50%。但同时也有个有趣的现象，就是性价比高的葡萄酒受到消费者的追捧。从之前闭幕的广州国际名酒展上的热烈气氛不难看出，来自世界20多个国家的葡萄酒商看中了中国巨大的消费市场，同时试图通过人民币较为坚挺，出口风险更低的中国市场来减弱金融危机的冲击。

而在现场，不乏比国产酒价格更低的原产国进口酒。这也不难看出外国酒商对中国的促销力度正在加大。实际上，尽管中国不是全球最大的葡萄酒消费市场，但绝对是最牢固的市场。

由此可见，中国市场对于红酒而言是一块尚未被切割成功的巨大蛋糕。对于它，我们不能坐观其成，那样的话在蛋糕切割完成后可能已经没有我们的份额，当然已不能胡乱下刀，那样，我们也许会破坏原本可以享受到的那一块（让我们的产品在消费者心中留下难以转变的不好印象）。在这块蛋糕上找到合适的下刀之处，分得尽可能大的，适合我们的蛋糕才是我们的首要任务。

此外，消费者热烈追捧性价比高的产品的消费心理可以成为我们营销的有力突破口。

并且，由于葡萄酒的消费群体本来就主要是城市中高收入阶层，而且平均单价也较其他酒类要高，因此葡萄酒的消费价格敏感度不如其他酒类，而对品牌的敏感度较高。根据有关调查，消费者挑选葡萄酒最看重品牌，然后是价格。

而这些年来，拉菲酒庄在中国消费者心中成功建立起红酒高端品牌的概念的已是不争的事实。只要我们采用合理的营销手段，将这两款产品打造成为消费者心中的优质品牌，让我们的消费者相信，我们所提供的产品绝对是物超所值。那么，让消费者接受我们的产品，让此产品成功进军中国市场就绝非难事。

而这些，可能需要通过概念营销的实现来将其达成：将乐古堡和法兰西小木屋的特点及独特魅力与消费者的需求紧密融合，通过推出一个特定的概念，来引起消费者的关注、认同，引起他们的共鸣，并萌发对产品的需求。而这个概念将在日后的市场调查中具体提出。

从中国消费者本身的特点来看，近几年来，随着国人饮食健康观念的增强，葡萄酒也因其本身所具有的多种保健功能倍受青睐起来，其消费骤然升温，成为酒类市场的新宠。10多个国家的100多个洋品牌和400多个国内生产厂家和品牌在我国市场汇聚，一竞风流，市场竞争的激烈程度可想而知。

综合以上各类信息，红酒的消费在中国尚属于发展的“起步”阶段，这个市场不是不存在，而是尚未开发出来。而且，这个等待开发的市场前景相当广阔。

国内的众多消费者们，他们并非拒绝红酒的消费，只是少有机会而已，他们其中的一部分，对于红酒并无太多的了解，又或者我们可以将其理解为他们只是在等待一款优质的产品，来激发他们的购买欲，来打造一种有关于红酒的新兴的惬意的生活方式„„

我们相信，乐古堡和法兰西小木屋未来可以成为这样的一种产品，它们将能够在中国掀起一种以优质红酒为代表的舒适生活的新浪潮。我们期待着这一天的来临，并热切盼望着能够在未来的日子里通过自己的努力，看着它一点一点地得到实施。

二、竞争者分析：

目前，国内葡萄酒生产年产量达万吨的企业已经超过20个，而称得上葡萄酒生产巨头的企业有张裕、长城、王朝3家。据统计，实力雄厚的3个企业的市场占有率分别为：张裕19.35%、长城16.09%、王朝15.57％。消费者对3个品牌的熟悉程度分别为张裕73％、长城35％、王朝30%；消费者最常喝的葡萄酒品牌张裕占43％、长城占19％、王朝占15％。其中我国驰名商标张裕葡萄酒是消费者最熟悉又最常喝的品牌。

现在，我们对于红酒的主要竞争者——张裕进行一定分析。

作为我国红酒市场的龙头，烟台张裕集团有限公司已做了如下努力并取得一定成功：

在长年的成长、发展中，它由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变成“营销”。这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题，而是以市场为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合，在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益。在正确营销观念的指导下1997、1998连续两年产销量、销售收入和市场占有率均高居同行业榜首；在1998全国产品市场竞争力调查中，荣获消费者心目中的理想品牌、实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一。

从1998年起，张裕通过一个声势巨大的全国性活动，为其找到了很多新生性消费者：这就是它近两年在全国各地举行的“中国葡萄酒文化展”。百年张裕有着深厚的文化底蕴，中西合璧的张裕在市场开拓中越来越强调一种文化认同，即强调自己的东方个性。基于中国传统文化的“中国葡萄酒文化展”，利用大量的图片和史实，详细介绍了中国葡萄酒2 000多年的悠久历史。

在2000年张裕的营销策略中，最核心的部分仍然是：培育市场，培养消费者，且一如既往“用心良苦”。

为了培养消费者，张裕着力于“沟通”。受价格因素限制，经常性的葡萄酒消费者，主要是中高收入阶层，另外，行政管理层人士也是不可忽视的主流消费群；偶尔性消费者，则以年轻人为主。张裕沟通的主要对象就是这些人，即将经常性消费者巩固下来，让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者，同时开拓新的大量新生性消费者。针对不同的消费层次，它们采用了不同的沟通方式。

对经常性消费者而言：

张裕通过一系列目标明确的整合传播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化内涵——葡萄酒的品味和格调。它们通过对经常性消费者主要的信息来源，如高品位杂志、体育节目、酒店等，进行“润物细无声”的文化渗透，提高葡萄酒在这些消费者心目中的亲和力，同时通过一系列品牌策略，树立起张裕东方红酒经典形象，以“传奇品质，百年张裕”作为主题，也使对葡萄酒的系统传播得到了较好的效果。

对偶尔性消费者而言：

张裕则侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩，通过对大众传媒的控制性传播，传达各种葡萄酒的时尚资讯，营造出一种氛围，即把葡萄酒作为一种身份的象征进行推广，使其成为时尚潮流中一部分。如在报纸上开辟醒目的葡萄酒消费专栏，在电视台黄金时间插播葡萄酒的各类专题，举办各种葡萄酒知识讲座等。通过日积月累的渗透式传播，让消费者开始树立这么一种心态：选择葡萄酒就是在选择一种更好的生活方式。事后的调查表明：很多消费者都受到了这种传播的影响，并逐渐喜欢上了葡萄酒。

我们应该对张裕的这些举措引起思考，对于消费者而言，红酒已经不单单是一种饮品，它应该是一种优质的生活状态，以及某种关于生活态度的追求。

张裕的成功经历向我们证明，要想把握消费者需“对症下药”，针对不同消费者，抓住其消费心理，迎合其生活态度，充分展示产品优势，使产品与消费者的生活相融合。

产品营销早已不是过去简单的将产品推销出去，它应该是在消费者的心中建立起一定的产品意识，让我们的产品变成一种理念，在消费者的心里生根发芽，最终形成稳定的品牌忠诚度。

通过对张裕等主要竞争者的分析，找出它们的营销薄弱点，已一个最佳的角度将产品渗透市场。具体方式在之后的网络营销等介绍中将做具体分析。

三、概念营销

概念营销源自于现代营销适应消费和创造需求的功利主义本质，在攻城略地抢占市场的竞争中发挥着先锋和号角作用。

1、观念促导，先声夺人

在产品正式上市之前，提早进行营销宣传工作。首先为消费者传递新的消费观念、变化趋势和生活标准，推出即将应市的两款产品的信息。消费者未见产品，已闻其声，在有意与无意中获得了新的消费动态，了解了先进的商品知识，这有利于形成对我们的产品销售有利的产品概念及品牌概念。这就为买卖互利交换准备了顾客基础。

2、加大投资回报率

从产品的新、奇、美、特、便利等特征宣传入手，适应消费者喜新厌旧的心理，为消费者提供新的选择及其时间上的决策余地。消费者可以在理性思考之中接受新的消费观念，动摇原有的消费习惯，建立起新的消费倾

向或心理定势，产生对新产品的心理期待。

这样，一旦我们的产品上市，潜在需求很快会转化为现实购买活动。这就大大缩短了新产品拓展市场的时间，加快了利润回报的速度，切合了产品经济生命周期缩短的要求。

四、市场定位

年轻白领

五、营销4P：

1、价格

通过初步定价：乐古堡（120元/瓶）和法兰西小木屋（80元/瓶）来运行撇脂定价策略：

其一，红酒市场较为广阔，而红酒的消费价格敏感度也不如其他酒类，而对品牌的敏感度较高，较高的价格不会造成消费者的大量减少。

其二，高价会使需求在一定程度上减少一些，但这并不致抵消高价为我们带来的利益。

其三，我们的红酒价格虽然稍有偏高，但在大的红酒市场背景下以及品牌支持下单价仍然是比较低的，这样的定价会使消费者认为我们的产品更加优质，加深对产品的好感。

2、产品

如何选择有价值的产品

3、分销

4、促销

第五篇：中国红酒市场发展现状

中国红酒市场发展现状

中国红酒市场发展现状

在中国人越来越崇洋的现在，葡萄酒也成为了人们生活中不可缺少的部分，自然，进口葡萄酒也越来越多，中国红酒市场的发展状况怎么样呢？葡萄酒业的规模化和大发展是近百年来的事情，现在葡萄酒业已遍布全球五大洲，葡萄酒的生产大国也不再局限于西欧国家，在美洲、大洋洲、非洲和亚洲也崛起了一些葡萄酒生产大国。

伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商业超市、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。对于中国红酒行业来讲，2009是一个特别的年份。一方面受制于全球经济环境的影响，高端葡萄酒市场受到牵连；另一方面，在金融危机下，行业还是出现了一些让人振奋的转型迹象。2009年1-11月我国葡萄酒制造行业实现累计产品销售收入22,169,698,000元，比上年同期增长了19.06%；实现累计利润总额2,768,819,000元，比上年同期增长了19.89%。

进口葡萄酒近些年在中国展现出了惊人的爆发力，中国巨大的市场潜力将吸引越来越多的进口葡萄酒进入。但目前进口葡萄酒仍没有在中国落地生根，在进口葡萄酒当中，除了拉菲、卡斯特等少数几个品牌外，为消费者普遍熟悉的品牌并不多，中国消费者对进口葡萄酒的认知度总体而言并不高。由于目前进口葡萄酒仍没出现一个占据市场主导地位的领导性品牌，这将使得未来进口葡萄酒行业呈现百花齐放的局面。葡萄酒市场有待进一步开发，近几年内，中国红酒产业将迎来的是挑战和机遇并存的时代，同时发展潜力巨大。

一、葡萄酒的概念、分类及营养功效

葡萄酒是用新鲜的葡萄或葡萄汁经发酵酿成的酒精饮料。通常分红葡萄酒和白葡萄酒两种。前者是红葡萄带皮浸渍发酵而成；后者是葡萄汁发酵而成的。一般按酒的颜色深浅、含糖量多少、含不含二氧化碳及采用的酿造方法来分类。按酒的颜色深浅可以分为白葡萄酒，红葡萄酒，桃红葡萄酒等，按酿造方法可以分为天然葡萄酒，加强葡萄酒，加香葡萄酒，葡萄蒸馏酒等。

营养功效：葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对人体的神经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿物质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。

二、市场分析

数据显示，中国红酒市场近几年一直以15%-20%的速度增长，而北京、上海等高消费城市进口中高端葡萄酒市场销售量每年都维持30%至45%的增长，中国红酒消费群体正以令人惊叹的速度扩张。据调查，2009年中国有1900万名葡萄酒爱好者，而其中有1400万是进口葡萄酒的消费者，预计到2025年，这个数字将攀升至2100万人，增幅50%。2009年，瓶装进口葡萄酒总量比2008年增长近60%，从今年上半年增

长势头看，2010年进口量也将大大超过去年。对此，在2009年至今全球葡萄总产量下降，葡萄酒消费持续下滑的态势下，中国市场一枝独秀，使得世界著名葡萄酒厂商将目光投向了中国。

以往进口葡萄酒的消费者以中高端人群为主，比如老板、企业高管等，年龄阶段偏于中老年，但目前消费者主力，已扩张到具备一定消费能力，讲究生活品质的公司职员、普通大众阶层等，年龄阶段也下降到青年领域，特别是正步入中年的80后群体，已逐渐成为葡萄酒消费的主力军；从前进口葡萄酒的消费场所，主要为酒店、KTV等经营性娱乐场所，而目前葡萄酒作为节假日礼品、家庭朋友聚会及婚宴等个人消费情况日益增多；从前人们购买进口葡萄酒，更多地是关注泊来品牌的时尚及面子需求，而随着近几年葡萄酒市场的发展，中国消费者对进口葡萄酒知识了解越来越多，消费也日趋理性，品牌、产地及产品种类、价格等成为人们选择进口葡萄酒的标准。

由此可见，当今中国市场以消费中高端葡萄酒为主，主要消费群体为企业高管以及中产阶层，但有一点不得忽略，随着普通民众的消费能力的提高，中低端产品有着非常巨大的市场潜力，总而言之，中国葡萄酒市场巨大。

三、产品销售

首先葡萄酒文化为背景，以葡萄酒浓厚的品味感为本源，以独特的酿造过程为吸引力，让中国消费者接受葡萄酒的异国魅力，使其成为一种高尚的消费，一种身份的代表。

1）品牌推广；通过电视，报纸等媒体进行广告宣传，以其优雅的高贵感和醇美的口感为主要内容，辅之葡萄酒的文化背景，在市场上形成让消费者值得信赖的优势品牌。

2）价格定位：中高端产品可以跟随市场保持原有价格，在低端产品上，为了开拓更大的消费市场，尤其是普通民众市场，可以适量降低价格，通过小瓶装，外包装略做简化等途径来降低成本。

3）营销方式：在产品的来源上要保证其质量。对于大的代理商，完全可以通过“直接签约酒庄，拿下总代理”的新商业模式，在大的中心城市可以直接采取经营葡萄酒专卖店，公司直接与客户接触，形成连锁店的一体化效应。

对于小型经营者，可以进行直接让消费者现场品味，观摩简化的酿造过程，节假日大力宣传，价格优惠等手段把葡萄酒推广给普通消费者。例如，婚庆葡萄酒在厦门市场的推广发展较好。据厦门的批发商介绍，葡萄酒婚宴市场存在着巨大的空间，婚宴市场是葡萄酒细分市场之一。

4）本国品牌：基于中国本土的葡萄酒品牌有待发展，完全可以自主开发中国自己的葡萄酒品牌，只要质量上纯正，服务优异，价格合理，加上国人对民族企业的认同感和自身酿酒工艺的改进，相信开发葡萄酒民族品牌有相当大潜力和市场前景。

5）售后服务以新产品开发：及时调查市场动态，反馈市场信息，了解哪种口味最适合消费者，根据不同的年龄段、性别、地域等特点开发适合不同口感的产品，推出小瓶装以适应低端市场。以葡萄酒文化包装产品，在企业高管到普通员工层中形成优质的服务态度，以高质量的服务回报消费者。

四、市场亟需解决的问题

经调查，近几年我国的葡萄酒市场存在着以下几个问题：

1、是葡萄酒经销商市场更多的是处于一种点状和碎片化的状态，根本没有形成有序的市场环境；

2、受资金、市场操作能力的局限，目前大多数经销商仍然停留在招商阶段或者苦守自家一亩三分地，以赚取眼前利润为第一目的，葡萄酒的销售缺乏统一的规范及制度制约，价格虚高、葡萄酒炒作的情况时有发生；

3、大多葡萄酒经销商的市场策略，更多还是停留在产地品牌宣传阶段，尚未形成产品品牌，使消费者无法形成品牌忠诚，葡萄酒消费者对葡萄酒的了解程度不高。

4、对于普通消费者，葡萄酒的高端产品价格过高，让很多人望而却步，有待开发出适合中低产阶层的产品。

五、总体分析

对于中国市场，随着中产阶层的日益壮大，普通民众的消费能力的提高，葡萄酒市场潜力巨大，也急需开发。引导经销商形成有序的市场环境，保证产品的质量，合理的价格，通过媒体广告来推广品牌以及介绍葡萄酒文化，以运营葡萄酒专卖店等新型的商业模式进行的产品销售，以“小瓶装，低价格”开拓低端市场，以优质服务回报消费者，在消费者心中建立忠实可信的品牌。

当然在整个市场中也是机遇与挑战并存，要及时地了解市场动态走向，了解消费者的需求，必要时要调整市场策略，尽量开发一些高质量的适用群体大的新产品，在优势品牌的效应下进行推广，同时也可以尝试开发民族品牌。中国的葡萄酒市场必将迎来一个新的消费时代。

本文来源：中国酒博会门户（中国红酒）