下载文档第一篇：如何成为一个好文案
顶 文案很难做！
当客户指责美术人员时，美术指导只要说：那你来做给我看！客户就傻眼了。当文案还没来得及这样说时，客户已经写好了„„
文案很好做！
92年上海奥美招收的第一批三个文案，都是中文系毕业的；
现在上海同盟的四个文案，三个不是中文系的，一个是学心理学的，一个是学市场的，一个居然是学食用油的„„我真是瞎了眼了！
我的文案第一课
杨舸：写文案有哪些技巧？
老板：（痛苦地看着我，第二天，给我一本台湾繁体直排版的《修辞学》！）经验1：技巧是换一种字体的另外说法
关于技巧——无招胜有招
重温修辞学
忘记语法学
看名人名言录和幽默笑话集
学会玩各种文字游戏——对对联、猜谜语、写藏头诗、搞搞回文诗„„准备一本同义词词典和一本汉语逆序词典
网络聊天（当然是找恐龙，通常恐龙都很有才华）
给每一张照片写一个标题
„„
广告案例：淘宝网、不把我压扁
我的文案第二课
第一次写标题时，我将100多句话给同事一个个看，老板作愤怒状：你这样写文案是不是要把全公司的人都累死？
经验2：情愿累死自己，不要累死别人
关于标准——眼光好才写得好
是否消费者喜欢的？有感触的？会行动的？
有洞察力的才是真正的好文案——芝华士的心碎、钻石的重量、酸奶的初恋滋味„„你是否注意观察各种文案实际的发布效果？这可以帮助你确立标准
好标题的一个参考标准
标题是否承诺了一项利益点？
标题是否包含了具新闻价值的消息？
标题是否谈到价格？
标题是否提到产品所能解决的问题，或是产品所能满足的需求？
标题是否提出与目标对象相关的惊人事实？
标题是否对目标对象挥旗示意？
标题是否包含证言？
标题是否引用了他人所说的精彩辞句？
标题是否与图片共同发挥作用？
我的文案第三课
我将写好的旁白交给创意总监，狗日的居然当众念给创意部全体同仁：这就是复旦大学中文系毕业的高才生写的！（注：后来才知道他是念财务的）
经验3：文案是写给狗日的看的关于风格——见人说人话，见鬼说鬼话
不同的消费者，就要不同写法
有没有尝试在网上冒充异性聊天而不被发现？
你不能对同性也是那么地情话绵绵吧？
写过墓志铭吗？
广告案例：禁酒令、好露骨、不辣不革命、泡的就是你
我的文案第四课
“你什么时候写到可以让我一口气读完，才拿来给我看！”
经验4：带着氧气瓶去见总监
关于长文案——最见文案功力
文案这时较有价值，不会给人看作是混饭吃的段落之间的悬念与吸引
有内容，有新鲜的信息
刚开始时，写不长；几年以后，写不短
适合关心度高的产品——汽车、房地产、药品
或者是需要大段情感演绎的长文案写作的一些经验
• 让自己激动
• 有足够的事实内容，而且是别人感兴趣的• 开头的吸引力
• 一气呵成的气势，要让人迫不及待看下去
• 条理性
广告案例|：登陆同盟网站、最近千万别丢掉它（贝克酒系列广告）
我的文案第五课
第一次在报纸上看见自己写的文案被人整段地抄袭——猜猜我的反应？
经验5：哲人是被人引用出来的关于生命力——如何被人记忆？
特殊的表达方式？
奇怪的语词或句子方式？
富有哲理的思想？
别人都疏忽的发现？
容易记忆的句式？
„„
我的文案第六课
我讨厌写肯德基的文案，自己觉得很幼稚，有一天，在鸡店里做调查„„
经验6：写文案跟做鸡一样快乐
关于心态——喜欢，你才写得好
其实后来我才想明白小孩子就是喜欢背广告，尤其是广告歌
你讨厌的产品，是写不好的因为另一个你在告诉这一个你，你是个骗子！
情人眼里才能出西施
案例：舒欣浪漫夜、淘宝网
我的文案第七课
我请一大堆人帮我想文案，他们喝光了我的酒，呼呼大睡，我在酒吧独自枯坐。经验7：愤怒出诗人，绝望出文案
关于耐心——想到你呕吐
好东西很多是磨出来的不停地推翻自己
不停地提炼，就像贾岛，就像印度的大象雕刻家一样
放弃是容易的，其实你随时可以回到最初
广告案例：新民晚报
我的文案第八课
我不觉得这句广告语如何，但是客户居然要去注册！
经验8：混个脸熟就行
关于广告语——流行就是好的奇特的句子
琅琅上口
易于用在生活玩笑场合疯狂或持续的媒介投放
奇怪的配音方式
我的文案第九课
问：儿子，你在干什么呢？
答：我在跟你老婆睡觉！
经验9：一代更比一代强
关于灵感来源——抄生活，不抄广告
不是广告中的奇思妙语，都是好文案的好来源
倾听生活
电影、小说、话剧、相声、戏曲
随时地触发记录
案例：新民晚报
我的文案第十课
我看到一些登在广告杂志上或得奖作品集中的稿子，写着文案XXX，找遍整张稿子，就找不到产品名称。
经验10：拈花一笑，或者给你一榔头
关于职责——不仅仅是写标题
创意的发想
电视电台脚本的写作
样本、说明书、新闻稿„„
提案报告、创意说明
甚至策略的重要部分
帮美指找图片？
第二篇：如何成为一个文案高手
如何成为一个文案高手？ 文案的定义
WHY？
文案写作是以实用为目的而进行的写作。文案的目的是向读者展示新鲜的消息，说服他们改变观点或鼓励他们采取行动。大多数文案出于商业目的去写作——鼓励读者们试用或购买一个新的产品。
WHAT？
文案为广告、宣传语、传单、网站、宣传册、邮件、用户指南、文章、视频、脚本等等提供内容。也有人认为，“文案”一词特指那些为广告创造概念和内容的人。WHEN？
正因为文案们与“点子”打交道，所以他们主要存在于广告活动的前期，文案们可以轻易识别构成一个项目的概念和主题，他们也能通过对已有内容的“再创新”为广告附加许多价值。HOW？
文案使用的工具非常简单，计算机和文字处理软件用来处理大段的文字，笔和纸记录下来随时迸发的灵感。大多数文案都会考虑客户的意见，不断修改他们的作品，主动对工作作出改进和提高。
WHO？
做一名文案并不需要取得什么官方的“资格要求”，任何人只要你会写，能满足雇主或客户的需求，就是一名合格的文案，每一名文案都是独特的，但总的来说，优秀的文案大都具备以下的特质：精通文学，充满创造力，多思及有纪律性的，他们像侦探一搬好奇，好像“什么都知道一些”。
WHERE？
在企业和代理公司的设置里，文案是与设计师，web开发人员，会计主管，销售经理等等协同工作的，而自由职业的文案则直接为客户和代理公司工作。文案一般都会聚集在强大的创意产业的地区，但理论上讲，一个文案可以在任何地方工作。
文案创作需要注意的元素
尽管每一次的文案写作任务都是不同的，但有几个原则从没有变过，下图中展示了文案写作需要注意的几个因素，每次写作之前，想想这六个关键词吧！
受众
谁会去读这份文案？
他们的喜好、烦恼和梦想是什么？
当他们读这份文案时，他们的立场是什么？
目标
我们想从这份文案上实现什么目标？
受众反应
当受众在阅读文案时，我们希望他们会做什么，想什么，感觉到什么？ 收益
产品特性是否符合观众的需求和欲望？这项产品或服务会怎样帮助他们？
策略
我们想用方法是现产品的特性以达到我们的目标？产品的哪一个特性是最重要的？
特性
这项产品或服务是做什么的？它是如何操作的？与其他产品相比，它的创新，与众不同体现在什么地方？
标语与口号
标语是价值的单向传递，这个传递价值的方式可以是大胆的声明，也可以是微妙的隐喻，但必须清晰可信。当被用作标题时，标语必须要能够抓住读者的注意力，为后文建立一个主题和基调。当用作收尾时，他们应该加强、证实或丰富之前出现的内容，在一些广告中，标语可能就是唯一的内容。标语要与视觉内容相一致，文案必须与设计结合起来，以充分发挥各自的优势。
写好标语的技巧无法总结出一个万能公式，但也有一些可以适用的套路。
强调非常具体的“好处”：直接，有力量；让读者产生浓厚的兴趣；不用担心被误读，但语言不够精致
强调有关受众本身的“好处”：也是传达实实在在的利益，但有关于受众自身；包含了情感；在B2C的标题中很常见
强调无形的“好处”：没有传递特定的具体的利益；表现品牌价值，邀请读者与品牌产生联系；依靠强大的情感共鸣产生效果
提问：如果涉及到读者感兴趣的领域，会吸引他们的注意
设问：非常有趣和引人注目，但可能会过于自负，或与主题不相关
责问：如果运用的合适，可以激发读者走出他们的“安全区域”
命令：如果读者认同这个建议，则非常有效力，反之，则没有作用
暗示：提出一个问题，或做一个陈述，向读者暗示一个要求；这个要求通常就是——使用广告中的产品
承诺：提供一个通用的承诺，不涉及具体的、细节的利益；“你”字的用法永远是引人注目的隐喻：将一个吸引人的丰富的形象放在读者的脑海中——前提是这个隐喻是一个好的选择；不要掉进让读者思考一些无关紧要事情的陷阱
双关：易于记忆，但读者有可能只记得这个段子，而忘记说它的人是谁；小心的使用笑话，不要为了幽默而幽默
创造新词：25万个单词都不够？那就创造一个新的吧！创造新词的好处就是，将诙谐和令人映像深刻的几个措辞结合在一个词语中
抓住受众兴趣
没有兴趣，就没有读者！这里有三个有效激发兴趣的方法，利益是第一有效的，新鲜度和好奇心有可能抓住兴趣，但只有切身关系到读者的利益才能使兴趣持续。
利益：这就是我需要的？
新鲜：我从没见过这个？
好奇：这个是干什么的？
了解受众的受益点
利益能够吸引注意力，最终完成销售，利益不必是独特的，但他们必须是令人信服的有形价值：具体的，可证明的或可衡量的价值；使读者对其有更加形象与生动的认知 无形价值：带来情感或心理上的价值，是无法衡量的；链接到读者关心的事情
商业价值：公司会为了业务购买好的东西；表明为什么读者的公司需要这个产品或服务
将产品的特点转化为“好处”
所有产品或服务的功能都必须能够“向外扩展”，并传递为消费者受益的好处，使用“你”这个词让消费者感觉这个好处与他们直接相关是一个很好的办法。
品牌/产品、功能/特点、好处、文案
Eg：巴黎欧莱雅、改善头发的外观、使人感觉更有魅力、你值得拥有！
说服受众
这四个说服读者的原则已经被证明可以对人们产生影响，在其中选择一个最适用的，并使用令人信服的第三方信息和资源来支撑你的观点。
权威：人们会听从专家的意见
社会认同：人们会随大流
一贯性：人们会按照他们的承诺行事
稀缺性：人们都想要他们不能拥有的东西
最有说服力的单词
奇迹比较现在发现爱节省提供快结论安全介绍新保证容易金钱突然耸人听闻的显著地改善革命健康证明惊人的渴望挑战便宜货魔法宣布
选择正确的结构
仅仅有对的词汇、对的点子是不够的，他们必须存在于一个正确的顺序，选择一个适当的结构，让读者产生更多兴趣
问题/解决方案：描述一个读者正在面临的问题，定位一个产品去解决它
故事：讲述一个别人是如何使用这个产品的故事，他们逐渐需要这个产品，产品是如何发展的等等
问题/答案：按顺序询问和回答读者最有可能关注的问题，比如“这是什么”“这个是怎么工作的”等等
编号：将你的内容分解成几个重点或部分，选择一个可靠的基数，而不是令人不安的那个 不同的观点：从不同的角度看问题。如汽车保险的文案可以通过观察汽车事故获得灵感 从整体到部分：由浅入深，从一般到详细。对于那些读者必须了解一些技术知识才能看到好处的产品是非常有效的（消费电子产品、个人理财等）
行动号召
行动号召能够引导受众的行为，他们为读者的信息收集的经验设定一个分界线，鼓励他们进入“做”的阶段。
DCR=Desired Customer Reaction 期待的客户反应
了解DCR：识别DCR，当读者完成阅读时，你想要他们作出什么样的反应和采取什么样的行为。
明确DCR：简单而清晰的表述DCR，直接命令读者，不要用“请”，“为什么不”之类的字眼模糊讯息。
坚持你的目标：保持DCR的一致性，你可以用不同的方式来表述，但你强调的必须一直是同一件事。
高效写作的“策略”
我们都知道万事开头难，有的时候收尾也不容易，当写作进行的不顺利时，这些小策略能帮助你。
读报纸放弃你的最爱大声朗读出来使用铅笔为某个你认识的人写作删除你的第一段改变写作场所从中间开始写写下所有想到的，稍后再编辑问问有谁知道怎么写使劲的删除喝醉后写作，清醒时编辑亲身体验产品改变字体睡在你的文案上
如何写促销信
促销信一般会发给企业或者个人用来推销一个产品或服务，一封好的促销信要能抓住读者的注意力，即使是他们还根本不想买东西的时候。
标题：在标题处要写明能给到的好处
正文：开门见山有话直说，把所有的特点都作为一种利润或者福利来陈述给读者放大“客户”“你”缩小“我们”
附带的（写在最后）：最后应呼吁对方采取行动，用PS这个形式来强调能提供的关键好处（时间限制、免费试用等等）
如何写信息类文案
类似指南和帮助类文章能够帮助读者理解，同样，这一块内容也可以用来对架构品牌权威，这一块帮助信息越有用，这个品牌得到的好处就越多。
结构：按主题组织（有顺序的回答读者可能问到的问题），按年代组织（讲关于使用这个产
品或服务的小故事）
设计和布局：在文章内运用小标题，这样读者能迅速浏览并且一目了然，尽可能用能用到（排版）工具：编号、表格、图表、曲线图等。
语气和长度：针对阅读处于十岁的读者，使用word的可读性统计功能；尽可能言简意赅，同时意思要表达完成。
如何写网页文案
计划：了解每个网页的目的，这个网页是如何帮助读者的？这个网页用在哪里能够实现好的用户体验？
写作：在屏幕上很难阅读大段的文字，使用短句，每段文字控制在一句到三句的长度，字数300-500左右。
SEO：为每个页面确定目标关键词；在主标题、HTML页面标题和文本中包含关键字；尽可能的在站内链接中使用关键词
如何写广告文案
策略：受众是谁？他们的处境是什么？能得到的好处是什么？
概念：用创意概念强调最主要的受益点，找到你的角度，去比较，对比，链接，转化你的概念，让他新鲜并且独特。
文案与设计：展示，不要直接描述，让受众因为兴趣而加入；图象、标题、主干和结尾应该发挥各自的作用，达到和谐的状态；不断修改，不断拒绝，不断重新思考，好的点子很少是第一次的那一个。
第三篇：如何成为一个文案高手
如何成为一个文案高手？
文案的定义
WHY？
文案写作是以实用为目的而进行的写作。文案的目的是向读者展示新鲜的消息，说服他们改变观点或鼓励他们采取行动。大多数文案出于商业目的去写作——鼓励读者们试用或购买一个新的产品。
WHAT？
文案为广告、宣传语、传单、网站、宣传册、邮件、用户指南、文章、视频、脚本等等提供内容。也有人认为，“文案”一词特指那些为广告创造概念和内容的人。
WHEN？
正因为文案们与“点子”打交道，所以他们主要存在于广告活动的前期，文案们可以轻易识别构成一个项目的概念和主题，他们也能通过对已有内容的“再创新”为广告附加许多价值。
HOW？
文案使用的工具非常简单，计算机和文字处理软件用来处理大段的文字，笔和纸记录下来随时迸发的灵感。大多数文案都会考虑客户的意见，不断修改他们的作品，主动对工作作出改进和提高。
WHO？
做一名文案并不需要取得什么官方的“资格要求”，任何人只要你会写，能满足雇主或客户的需求，就是一名合格的文案，每一名文案都是独特的，但总的来说，优秀的文案大都具备以下的特质：精通文学，充满创造力，多思及有纪律性的，他们像侦探一搬好奇，好像“什么都知道一些”。
WHERE？
在企业和代理公司的设置里，文案是与设计师，web开发人员，会计主管，销售经理等等协同工作的，而自由职业的文案则直接为客户和代理公司工作。文案一般都会聚集在强大的创意产业的地区，但理论上讲，一个文案可以在任何地方工作。
文案创作需要注意的元素
尽管每一次的文案写作任务都是不同的，但有几个原则从没有变过，下图中展示了文案写作需要注意的几个因素，每次写作之前，想想这六个关键词吧！
受众
谁会去读这份文案？
他们的喜好、烦恼和梦想是什么？
当他们读这份文案时，他们的立场是什么？
目标
我们想从这份文案上实现什么目标？
受众反应
当受众在阅读文案时，我们希望他们会做什么，想什么，感觉到什么？
收益
产品特性是否符合观众的需求和欲望？这项产品或服务会怎样帮助他们？ 策略
我们想用方法是现产品的特性以达到我们的目标？产品的哪一个特性是最重要的？
特性
这项产品或服务是做什么的？它是如何操作的？与其他产品相比，它的创新，与众不同体现在什么地方？
标语与口号
标语是价值的单向传递，这个传递价值的方式可以是大胆的声明，也可以是微妙的隐喻，但必须清晰可信。当被用作标题时，标语必须要能够抓住读者的注意力，为后文建立一个主题和基调。当用作收尾时，他们应该加强、证实或丰富之前出现的内容，在一些广告中，标语可能就是唯一的内容。标语要与视觉内容相一致，文案必须与设计结合起来，以充分发挥各自的优势。
写好标语的技巧无法总结出一个万能公式，但也有一些可以适用的套路。
强调非常具体的“好处”：直接，有力量；让读者产生浓厚的兴趣；不用担心被误读，但语言不够精致
强调有关受众本身的“好处”：也是传达实实在在的利益，但有关于受众自身；包含了情感；在B2C的标题中很常见
强调无形的“好处”：没有传递特定的具体的利益；表现品牌价值，邀请读者与品牌产生联系；依靠强大的情感共鸣产生效果
提问：如果涉及到读者感兴趣的领域，会吸引他们的注意
设问：非常有趣和引人注目，但可能会过于自负，或与主题不相关 责问：如果运用的合适，可以激发读者走出他们的“安全区域” 命令：如果读者认同这个建议，则非常有效力，反之，则没有作用
暗示：提出一个问题，或做一个陈述，向读者暗示一个要求；这个要求通常就是——使用广告中的产品
承诺：提供一个通用的承诺，不涉及具体的、细节的利益；“你”字的用法永远是引人注目的
隐喻：将一个吸引人的丰富的形象放在读者的脑海中——前提是这个隐喻是一个好的选择；不要掉进让读者思考一些无关紧要事情的陷阱
双关：易于记忆，但读者有可能只记得这个段子，而忘记说它的人是谁；小心的使用笑话，不要为了幽默而幽默
创造新词：25万个单词都不够？那就创造一个新的吧！创造新词的好处就是，将诙谐和令人映像深刻的几个措辞结合在一个词语中
抓住受众兴趣
没有兴趣，就没有读者！这里有三个有效激发兴趣的方法，利益是第一有效的，新鲜度和好奇心有可能抓住兴趣，但只有切身关系到读者的利益才能使兴趣持续。
利益：这就是我需要的？ 新鲜：我从没见过这个？ 好奇：这个是干什么的？
了解受众的受益点
利益能够吸引注意力，最终完成销售，利益不必是独特的，但他们必须是令人信服的
有形价值：具体的，可证明的或可衡量的价值；使读者对其有更加形象与生动的认知 无形价值：带来情感或心理上的价值，是无法衡量的；链接到读者关心的事情
商业价值：公司会为了业务购买好的东西；表明为什么读者的公司需要这个产品或服务
将产品的特点转化为“好处”
所有产品或服务的功能都必须能够“向外扩展”，并传递为消费者受益的好处，使用“你”这个词让消费者感觉这个好处与他们直接相关是一个很好的办法。
品牌/产品、功能/特点、好处、文案
Eg：巴黎欧莱雅、改善头发的外观、使人感觉更有魅力、你值得拥有！
说服受众
这四个说服读者的原则已经被证明可以对人们产生影响，在其中选择一个最适用的，并使用令人信服的第三方信息和资源来支撑你的观点。
权威：人们会听从专家的意见 社会认同：人们会随大流
一贯性：人们会按照他们的承诺行事 稀缺性：人们都想要他们不能拥有的东西
最有说服力的单词
奇迹
比较
现在发现
爱
节省
提供
快
结论
安全
介绍
新
保证
容易
金钱
突然
耸人听闻的显著地
改善
革命
健康
证明
惊人的渴望
挑战
便宜货
魔法
宣布
选择正确的结构
仅仅有对的词汇、对的点子是不够的，他们必须存在于一个正确的顺序，选择一个适当的结构，让读者产生更多兴趣
问题/解决方案：描述一个读者正在面临的问题，定位一个产品去解决它
故事：讲述一个别人是如何使用这个产品的故事，他们逐渐需要这个产品，产品是如何发展的等等
问题/答案：按顺序询问和回答读者最有可能关注的问题，比如“这是什么”“这个是怎么工作的”等等 编号：将你的内容分解成几个重点或部分，选择一个可靠的基数，而不是令人不安的那个 不同的观点：从不同的角度看问题。如汽车保险的文案可以通过观察汽车事故获得灵感 从整体到部分：由浅入深，从一般到详细。对于那些读者必须了解一些技术知识才能看到好处的产品是非常有效的（消费电子产品、个人理财等）
行动号召
行动号召能够引导受众的行为，他们为读者的信息收集的经验设定一个分界线，鼓励他们进入“做”的阶段。
DCR=Desired Customer Reaction 期待的客户反应
了解DCR：识别DCR，当读者完成阅读时，你想要他们作出什么样的反应和采取什么样的行为。
明确DCR：简单而清晰的表述DCR，直接命令读者，不要用“请”，“为什么不”之类的字眼模糊讯息。
坚持你的目标：保持DCR的一致性，你可以用不同的方式来表述，但你强调的必须一直是同一件事。
高效写作的“策略”
我们都知道万事开头难，有的时候收尾也不容易，当写作进行的不顺利时，这些小策略能帮助你。
读报纸
放弃你的最爱
大声朗读出来
使用铅笔
为某个你认识的人写作
删除你的第一段
改变写作场所
从中间开始写
写下所有想到的，稍后再编辑
问问有谁知道怎么写
使劲的删除
喝醉后写作，清醒时编辑
亲身体验产品
改变字体
睡在你的文案上
如何写促销信
促销信一般会发给企业或者个人用来推销一个产品或服务，一封好的促销信要能抓住读者的注意力，即使是他们还根本不想买东西的时候。
标题：在标题处要写明能给到的好处
正文：开门见山有话直说，把所有的特点都作为一种利润或者福利来陈述给读者放大“客户”“你”缩小“我们”
附带的（写在最后）：最后应呼吁对方采取行动，用PS这个形式来强调能提供的关键好处（时间限制、免费试用等等）
如何写信息类文案
类似指南和帮助类文章能够帮助读者理解，同样，这一块内容也可以用来对架构品牌权威，这一块帮助信息越有用，这个品牌得到的好处就越多。
结构：按主题组织（有顺序的回答读者可能问到的问题），按年代组织（讲关于使用这个产品或服务的小故事）
设计和布局：在文章内运用小标题，这样读者能迅速浏览并且一目了然，尽可能用能用到（排版）工具：编号、表格、图表、曲线图等。
语气和长度：针对阅读处于十岁的读者，使用word的可读性统计功能；尽可能言简意赅，同时意思要表达完成。
如何写网页文案
计划：了解每个网页的目的，这个网页是如何帮助读者的？这个网页用在哪里能够实现好的用户体验？
写作：在屏幕上很难阅读大段的文字，使用短句，每段文字控制在一句到三句的长度，字数300-500左右。
SEO：为每个页面确定目标关键词；在主标题、HTML页面标题和文本中包含关键字；尽可能的在站内链接中使用关键词
如何写广告文案
策略：受众是谁？他们的处境是什么？能得到的好处是什么？
概念：用创意概念强调最主要的受益点，找到你的角度，去比较，对比，链接，转化你的概念，让他新鲜并且独特。
文案与设计：展示，不要直接描述，让受众因为兴趣而加入；图象、标题、主干和结尾应该发挥各自的作用，达到和谐的状态；不断修改，不断拒绝，不断重新思考，好的点子很少是第一次的那一个。
第四篇：如何成为一个好的经纪人
该如何让自己成为优秀的房地产经纪人
一、经纪人如何给自己定位非常重要：
1、市场目标定位。
2、自己要自信（自信是推销员不可缺少的气质，自信对于一个推销员的成功及其重要）例如当你和客户会谈时，你的言谈举止若能表露出充分的自信，就会赢得客户的信任，只有客户信任了你，才会相信你，相信你才会心甘情愿的购买你的商品。通过自信才能产生信任，而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢？首先必须衣着得体整齐，面容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼、细心应付。
3、骄傲（能够从事房地产行业）
二、懂得给自己定位还要包装自己：
1、工具包（包里面要有：手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔纸）
2、制服、胸牌（如果没有制服，男士：白衬衣，西裤，领带，皮鞋，梳理头发等；女士类似略。）
3、工作文件夹（房源信息、资料、小区平面图）
4、业务文件夹（相关表格，销售委托书，客户跟踪表，信息登记表，看房委托书，工作日程式安排等等）
三、如何成为一名成功的经纪人（首先一定是一个开发房源的能手）.四、开发房源的途径：
1、网络。
2、通过报纸。
3、通过交际关系。
4、同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨）
五、如何开发自售业主的房源：
1、不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况。
2、不要回避自己是中介。
3、解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已有成交交易（有卖出）
4、解释自己手上已有成熟的客户。
5、介绍自己公司的实力与自己的专业水平。
6、提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售，我可以为您拟定销售计划。
7、如果最后还是拒绝，应礼貌的说：某某小姐或者先生没关系，如果你在买房过程中有出现任何疑问，可以打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务，让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质很有修养。例如：你感觉我很专业，你可以委托我，我有信心和能力帮助你销售房产。*切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折。
六、如何获得独家委托：分析独家委托的优点：
1、更多的：价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一。
2、更多的：省时间、烦恼，首推房源，登报、网络发布等。
3、寻找有实力的买方，选择针对性的客户
七、与客户接触的三种方式。
1、电话。
2、信函。
3、见面接触九。
八、如何打电话：
1、打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制。
2、有优点必有缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整。
九、如何打好电话：
①要选择适当的时间（时机）打电话。⑥切入主题。
②确认此次通话的理由和目标。⑦要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如：你对我的解释还满意么 ③自报家门、询问对方接话是否方便。⑧牢记目标
④要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要用平稳的口气）⑨但你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，不要死缠烂打。⑤不要急于马上进入主题，进行适度寒暄。⑩安排一整块的时间打电话，并做好记录。
十、不断开发客户、积累客户 怎样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点（站在客户的立场多想一点）了解客户需求的迫切性，对待客户要有永远的耐心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户明白、我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。
十一、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心：
1、问话清楚，针对问题。
2、用于简洁有力，绝不含糊。
3、要有自信心。
4、接洽态度要认真有诚意。
5、亲切、友善，以争取好感。
6、注意对方的长处。
7、适当的赞美对方。
十二、分析客户：
1、选择客户了解基本情况，您最近是否有看房，看房多久了。
2、必须经历一个培养期分为四种：
①萌芽期刚考虑想买房。
②培养期客户有意向购房的。
③成熟期客户已经成熟，想购房，而且有点急。
④急切购房的急等着住的，特别急切的。
3、新手不断地接待客户，分析客户（失败的经纪人的特点，麻木、机械看房），越是麻木了（不开车）越是要分析自己，要掌握客户的心理偏好、需求等等。
十三、分析房源，重点操作：
1、房源本身进行分析：配套、环境、交通。
2、房源内部的情况，格局、采光、通风、外观。
3、房源权属状况进行分析A产权 B抵押情况 C房屋交易流程。
4、业主沟通情况是否比较有诚意，是否急于卖房，业主的报价是否合理，业主的迫切性（房源到手分析）
十四、如何实地看房掌握看房的基本技巧：
1、约会的时间地点要恰当：看房时间的确定，如客户或业主时间有所变动，应及时通知对方。
2、约客户的地点不应该太多人（如电影院、车站）业主与客户应分开，不应该约到一起。
3、看房时（敲门）开门应轻点，让客户先进，在后关门。
4、介绍客户业主互相认识。
5、拉开窗帘、如果是晚上应先开灯。
6、指出每一间房子的特色，让客户感觉已经拥有了该房。
7、强调楼盘的优势（如地段、远景规划、景观、开发商的实力、邻居、物业管理、较低的首付款、结构等等）
8、介绍房子真实，话不宜太多，善于观察，发问（如你认为客厅的挑高、景观怎么样？从而了解客户的想法）
9、看完房子后应带客户熟悉小区的配套。
十五、看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈，让业主更加了解房子的缺点和优点价值，以及时了解客户看房情况和想法（是否有成交的机会）
十六、如何消除客户的疑虑CDDC法则
第一步骤C澄清疑虑
第二步骤D认可疑虑（站在客户的角度）
第三步骤D打消疑虑（但是）
第四步骤C确认疑虑（你觉得现在还有什么疑虑？）
十七、推销法则MAN法则
十八、对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力
客户是否有购买决定，如果没有，你依然是白费口舌客户是否有购买欲望，如果对方不需要这种商品即使有钱有权，不管你怎么讲解都没有用要怎样才能知道对方的购买力呢？只能靠分析，积累经验，培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在，你将白费劳动力（精力）我们这行也精力时间就是金钱。（例如只有钱是实实在在的，没钱就是没钱，先是存款只有千元的有无处借款的人，向他推销房产怎么可能成功交易？）
十九、报价和议价的技巧：设计一整套的交易模式，经纪人首先应该确定一个合理的价格，切记不要透漏底价，要留有一定的空间，针对犹豫不定的客户（促成法）。细节决定成败，加油，我们是最棒的经纪人！
如何做好一名优秀的房产经纪人？
要如何做 怎么做才能成为一名优秀的房产经纪人。
最佳答案
要做一名成功的房地产经纪人,首先要做一个优秀的人.所谓的优秀不是先天形成,它是自我管理的结果.自我管理是一个由里及表的过程。在这个过程中，最起码要作到自律自强、自我完善、自我控制、练好内功，否则，将距离优秀很遥远。这里的“里”，就是自信，“表”即目标感、专业度、表达力和细节。
一、自信：
自信讲究的是自信心，我们要明确自信心就是一种力量。
首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。那么，我们的信心来自何方？
1、自我认知良好，无限定性概念；
2、寻求榜样的力量；
3、对成功有较为准确的定位；
4、对成功有足够的耐心；
5、要有梦想，自主、自立、自由。
同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。
作为地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
二、目标感：
做任何事情，都应该有一个明确的目标，如果丧失目标，就根本不可能达到目标。
三十四岁的美国妇女弗罗纶丝·查得威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完成这项壮举之后，她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战，即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。如果她的壮举能成功的话，她将成为第一个游过这个海峡的女性。
1952年7月4日清晨，加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送船都几乎看不到。她一个人游着，千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了15个小时，她还在游着。在以往这类渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。
终于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就请求拉她上船。随船的教练及她的母亲都告诉她海岸很近了，劝她不要放弃。但她朝加洲海岸望去，浓雾弥漫，什么都看不到。
最后，在她的请求下，（从她出发算起15小时55分之后）人们把她拉上了随行的船，其实这时她离加洲海岸只有半英里远了！
后来她总结到，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。
迷茫的目标，动摇了她的信念。
两个月后，她成功的游过了同一海峡，仍然是游过卡塔林纳海峡的第一个女性，且比男子的记录快了大约两个小时。
因为这次她有了非常明确的目标。
由此看来，目标是多么的重要！在对于目标的把握上，应该注意两大要素：明确量化的结果，掌握限定的时间。
对于目标结果，要分阶段达成，注意积累，循序渐进，不要妄想一步到位。而时间的管理上，应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急，以便解决问题，向目标靠近。
1、既重要又紧急的事件；
2、重要但不紧急的事件；
3、紧急但不重要的事件；
4、不紧急不重要的事件。
从上面几个方面把握通向目标的事件分析，进行思考和计划：
1、拿出时间来思考，作好全盘规划；
2、每天作好第二天的安排；
3、不要总是让紧急的事情打乱计划。
只有这些我们都作到了，我们的目标将不再遥远。
三、专业度：
就房地产经纪人而言，你所从事的本身就是一个专业性很强的工作，你的专业程度直接影响着你的客户，当然也影响到你的业绩。
客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业服务业。房主可
以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间、在你这里，可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？
贝蒂，哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”哈德曼强调，今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事，所以，房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化，才能为客户提供适当的融资建议。
四、表达力：
用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高工作效率的重要一环。
但是，请一定牢记一个忠告：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。所以，我们在表达力方面一定要注意下面几个方面：
1、形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。
2、眼神：目光亲切，自然平和。真诚相对，顺势而动。
3、语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，认真请教，善于倾听，答疑解惑。
4、举止：落落大方，避免拘谨，重视对方，且记张狂。
从上面几个方面看，除过语言外，尚有三条，皆在形象与肢体。所以，我们在向客户推销过程中，除要提高自己语言的表达力外，也要注意自己肢体的语言表达力，更要注意客户的肢体语言。
一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。
[绿灯]：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。
[黄灯]不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。
[红灯]如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。
有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到黄灯时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。
五、细节：
细节是完成的重要程序，只有把握每一个细节，力求完美，你将取得完美的结果。具体要把握好下面几点：
A、在接待环节，就要注意作好收集关于客户的信息的工作。比如客户的姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
经纪人应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地用心去做，肯定会达到销售技巧的最最高水平。
B、善于在细节上捕捉灵感。
1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。
2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。
3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。
4、仔细聆听顾客的每一句话。
5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。
6、不要做讲解员，要做推销员。
7、要运用赞美、赞美、再赞美。
8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。
9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。
10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。
11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。
12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。
13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。
14、必须准备充分落分明。话题，不能冷场。
15、咬字清楚，段落分明。
C、耐心、诚心的把握好各种细节。
从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，作为一个经纪人，你如果一次能提供比较多的选择，客户会感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。
有时经纪人要去带看的下一个物业的情况时，最好直接建议客户去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。
设想有一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？也许有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为一个优秀的房产经纪人，绝不能因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人下定而心灰意冷、怠慢客户。如果没有耐心，你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。
以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话，你将一无所获。而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能，何况不能立刻落单并不一定是他们的错。
一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。
带看
最重要的是好习惯的养成，整理房源、客源，跟进等这些一定要积极主动。下面给你发一点带看的技巧，有需要可以再交流。
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。
一、带看前：
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）
约客户：
-A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;
-B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
-C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!
-D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
2.提前与客户房东沟通，防止跳单。
-A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！
-B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。
4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。
5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）
6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。
7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。
二、带看中：
1.守时，一定要比客户早到。
2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。
3.带看路上的沟通：
-A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。
-B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。
-C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。
4.讲房子：
-A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
-B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！
认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
-C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；
帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。
-D要有适当的提问，了解客户的感觉。
5.传递紧张气氛，造成促销局面
-A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。
-B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
-C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗 D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
-E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。
-F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。-G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。
7.防止跳单：
-A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。
憾的态度，询问客户的意向。-B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。
-C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。
三、带看后：
1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。
3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。
-B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！
-C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！
-D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。
“您好，宜人易居，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么?好的！”
4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。
5.一直不给价的客户
-A.虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价
-B.通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价
-C.对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价
6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。
7.针对出价低的客户
-A.坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！
-B.看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）
C.如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！
8.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。
9.买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。
10.如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会.客户接待
1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）
2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。
3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是 不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。
5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。
二：配对
1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求：A 列出意向客户。B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打电话给主要客户，约定看房。
三：电话约客
1：拨通客户电话，告知客户房源信息
2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。
3：简单讲述房源基本信息。
4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）
四：带看前准备
1：设计带看线路
2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）
3：列出物业的优缺点
4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。
5：整理该物业相关资料。
五：如何带看
1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。
2：理清思路，按照自己的看房设计带看。
3：询问客户买房目的。
4：询问客户居住状况等。
5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。
6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。
六：房源内场操作
1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。
2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）
3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。
4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。
5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）
6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）
七：成交前的准备
1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。
2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）
3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。
4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。
5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）如：“陈先生，这个小区的环境好不好？” “好，不错，还可以” “对这套房子的感觉怎样？” “不错，还可以” “房型满意吗？” “挺好的，不错” “采光好不好？” “好，不错” 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。
6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。如：“陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？”
八：守价阶段
1：要点：销售员没有对客户让价的权利。如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。” 销售员：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。”您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。
2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。3--15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给 出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。3：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。
4：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。
九：杀价阶段 原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。主要方法：
1：市场因素
2：政策影响
3：客户的稀缺
4：客户还有第2选择
5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。
十：下订阶段
1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。
2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第2天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。
3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应“急客户所急”，告诉客户，先支付部分定金，余款第2天打清。4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。
十一：售后服务
1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。
2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。
3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理按排。
4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。
5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。
第五篇：如何成为一个好的项目经理
如何成为一个满分的项目经理 项目要能顺利执行其实并不简单，如果又渉及多个单位合作，困难程度又大增。取得PMP或IPMP认证，只是证明个人具备了项目管理的基本功夫，距离实际运用其实还有很大的一段距离。
以下是一位项目经理的工作日志片段，我们从他的工作日志来看项目经理的工作。这些只是项目经理工作的片段，相信每个项目经理应该都有自已悲惨的故事，程度恐怕只有过之而无不及。项目经理到底应该有那些看家本领呢？
一个称职的项目经理应该要其备以下的能力：
1.要易于沟通
笔者在2002年时曾经亲自问过美国的一位项目管理专家－Dr.WilliamWells（曾任美国阿波罗登月计划的计划主持人），问他一位项目经理最需要具备的功夫是什幺。那时他的回答是：“一位项目管理最需具备的有三件事，第一是沟通，第二是沟通，第三还是沟通。”请您回想一下，在执行项目时，你花费最多时间在什么部份？跟领导报告工作进度、跟客户介绍产品及说明工作成果、跟项目成员交待工作、跟单位内的其它人员争取支持、跟合作厂商协调配合事项……对项目经理来说，一天内大部份的时间几乎都是在跟人沟通。沟通，可以很简单，也可以很复杂。对于部份人来说，反正沟通就是把我的意见表达出来吗，有什么难的。可是在项目过程中有那幺多的人与项目有关，因此要考量的，不仅是把意见表达出来而已，而在于“在什么样的时间，运用什么样的方式，将什么样的信息，传达给什么样的人”。
很多项目经理都是属于“被动式的项目经理”。就是“你先说你要什么项目信息，我想办法去弄这些信息出来给你”。因此，信息整理的工作基本上是没有列入工作管制的，只能够见招拆招，抱着应付的心态来面对信息的供应。
如果换个比较主动的角度来看，项目经理先了解每个与项目有关的人想要知道什么，这些信息一定有重复的地方，然后将这些信息做个整理归类，不等你开口要，我就先提供给你，让你对项目没有疑惑，化被动为主动。这些信息整理归类的动作，直接就纳入在项目经理的工作管制之中，这样对项目经理而言，也没有任何的“意外”。
讲起来简单，做起来其实也不难，二个小时就可以做好沟通计划，几个步骤掌握住就好：
（1）认识项目干系人
（2）分析项目干系人的信息需求
（3）依照信息需求找出信息种类
（4）将信息种类归类
（5）决定信息传递的周期
（6）决定信息传递方式
（7）搜集信息
（8）传递信息
（9）检讨信息传递成效
2.要想得周全
项目经理有点像魔术师。事前先考虑要表演那些魔术，然后将道具准备好，跟助手、灯光及舞台配合，先仿真演练几遍，指示每个人互动方法，并且事先想到如果发生问题时如何处置；确认都没有问题后，开始表演；表演时要掌控会场气氛，使整个场子有高潮迭起的感觉；如果环节出了问题，要马上能够应变，使节目能够继续下去，而不是就此停顿；节目结束后，感谢每个人的合作，同时检讨整个表演的过程需要改进的地方，如此一段表演才算正式收尾。
项目经理的责任就是掌控全场，把这段表演完美无缺的呈现出来。不过太难了，执行过的项目的人都知道，首先客户的需求不容易了解，其次计划时间不够，再来执行时问题重重，等到收尾时只能草草了事。
表演魔术可以事先演练，找出问题先解决，执行项目可没办法先来一遍。因此项目经理能不能够将未来半年、一年或二年如何执行及因应先“演”过一遍，就对项目的成功有很大影响了。而这就靠项目经理做「计划」的功夫。做计划其实是很烦人的事，相信每个人都有经验。必须考量有多少时间、要怎幺做、有谁可以做、技术上是否可以支持、关键技术是否可以掌握等，做到这个地步，恐怕早已是满身大汗。
做个小练习：取一张白纸，在纸的上缘首先将要交给客户的产品以树状方式画出来。然后在纸的中间，将如何做出这项产品的主要工作步骤（5-6个即可），以流程图的方式由左至右用箭头连起来；需要供货商供货或其它单位配合的部份，以分支的方式指向各主要步骤。上述步骤，就是整个计划的基础了。
这样还不够的。再取一张白纸，将执行这些工作步骤所可能产生的问题列出来。这个是很关键的步骤，列的愈多，将来临机处理的状况愈少（试想如果项目执行过程中可能发生100个问题，你能事先考量到99个，你只要去担心那突然出现的1个；但如果你只事先考
量到1个，那结果可就不得了了）。这些问题，就是你要先期处理，以减少处理意外状况的时间。
二张纸，一个计划的框架就成形了。这样其实还不足以执行项目，但是最起码项目经理先将整个项目执行过程大概想了一遍（就有如魔术师先行彩排一样），同时也建立一个以后细部计划的基础。由以上的练习来看，做计划并不难，重点在于去不去想，去不去做。
3.要能够预测结果
日前一个朋友赴美，飞机误点，航空公司没有宣布会担误多久时间，因此在机场枯坐了三个钟头。搭乘那班班机的乘客，有的人需要转机，有的人有亲友在目的地机场接机，有的人初次访美。此时在机场看到每个人都是焦虑的眼神，焦虑的原因在于他们无法知道误点多少时间，所以没有办法控制之后的行程。你的项目是不是也是如此？
计划是“想”，执行是“做”。真的去做的时候，碰到需求、能力、技术、管理、人力等问题，都会影响到执行效果。虽然最后都可以完成，但是如果无法推测完成的时间、成本及产出，项目经理就像是那些旅客一样──彷徨无助。所以项目经理除了要会做计划之外，还要能综合研判情势，预测项目时间、成本及产出的结果。
以一个一年的项目来说，开始之后，项目经理就负了成败责任，所有的压力都落在项目经理肩上。每天项目经理要想的，不应该只是谁的问题要怎幺解决，今天的日子要怎么过，而是一年后的今天，我是否可以将客户要的东西按时交付、公司的项目盈余目标可以达成、今天无法达成的，剩下的时间里我应该怎么处理才能达成。所以总的来看，项目经理不仅要做MicroManagement（细节管理），同时还要做到MacroManagement（总体管理）。而要做到MacroManagement最基本的作法就是从全面预测项目结果，并且采取各种因应作法。要如何预测结果？今天工作延误，明天也会延误，后天也照样会延误，以后到底要如何补回来呢？传统的项目经理在现在这个时点是没有概念的，结果是到项目要结束前才在赶工，到那时候才发现所要花的钱早就把利润吃光了。
比较好的作法是今天发生问题了，找出原因，评估这个问题如何解决。如果一定得增加时间及人力，那幺假设今天这个工作得延长二周，照着时程表推下去，所有相关工作，包含对人力资源、合同商、成本的影响为何都要找出来；再往下看，推到项目完成期限，是否会延误（不是所有工作的延误都对项目完成时间有影响的！）；如果有影响，就要思考后续的工作要如何先期调整，以适度的调配资源。要做这些评估，较简单的方式，可能仍得借助项目管理软件。目前项目管理软件，不论是国内或国外的，都能做到计划功能，也能够经由计划的调整，去分析对整体的影响。
项目经理的工作其实是很复杂。对于一个不愿意看全局的项目经理，这些步骤全部在不知不觉中被省去。但是对于一个企业来说，由一位没有看家本领的项目经理来执行重要的项目，公司的时间、名誉、获利及质量保证，不仅仅是儿戏。
