第一篇:400米跑
短跑是速度性运动项目,是比速度不是比力量,力量只是影响运动成绩的间接相关因素。过分强调后蹬力量对提高跑速不利,加强以髋关节为轴的摆动,才是提高跑速的关键所在。髋部各器官是人体奔跑的“发动机”,它的功能是通过脚与地面的接触来实现的。髋与腿脚的关系就好比汽车的发动机与轮子的关系一样。汽车跑得快,表面上是轮子转得快,实际上是发动机在起作用。以髋关节为轴的高速摆动与平动运动是短跑运动和短跑技术的本质特征。后蹬动作可视为以髋为轴的摆动运动的继续,后蹬不存在脚着地时的第二次发力过程,否则,势必破坏跑的周期性和连惯性,损坏其跑进的整体效果。研究显示,“现代短跑着地时间共80us左右,而后蹬时间不到40us”,后蹬的发力应是前摆着地用力的延续,后蹬的效果实际上取决于以髋关节为轴大腿后摆的功率大小(N=F·V),即大腿后摆的力量(F)和后摆的速度(V)的乘积大小。大腿积极前摆的技术已得到了许多专家和学者的认可,因为它可以加强腿用力的连续性,使身体重心在垂直方向上波动较小,有利于水平运动速度的发挥。通过对江苏省少体校女子短跑组和南京体院运动系男子短跑组的实验也证明在短跑训练中,注重前摆训练可使运动员100m跑的步数减少,达到增大步幅、提高成绩的目标
3.2 大腿积极前摆技术可以减少跑进中的制动阻力
以髋关节为轴的大腿高抬前摆,是髋腰肌和股直肌等髋部肌肉积极收缩,大腿加速向前上方摆动,小腿放松自然下垂,大腿摆动至水平后,股后肌群爆发式收缩,大腿快速制动,随后积极下压,直至前脚掌着地。由于送髋摆腿,把髋、腿的重心前移,导致人体整个重心也前靠,虽然由于摆腿增大了步幅,但却没有拉长着地点与总重心投影间的距离。有资料显示:“一般高水平运动员跑进时脚的着地点距总重心投影点约27-37cm”,这与运动生物力学揭示的“减少着地时制动阻力的方法是缩小着地点与总重心垂直线的距离”的原理是相符的。从优秀短跑运动员下肢的形态结构上看,多为大腿粗壮,特别是大腿的后部肌群发达,膝围、踝围较小,小腿近乎细小。再从正常人体下肢各关节肌肉的生理横断面可知,人体天生就是髋关节肌肉生理横断面大于膝、踝。依据运动生物力学的施力原理,运动首先由大肌群发力,再依次传导到小肌群,前者的力量是主要力量。所以现代短跑技术强调以髋为轴的摆腿动作,是符合运动生物力学原理的。
3.3 大腿积极前摆技术完善了着地的“扒地”动作
由于强调了以髋关节为轴的摆动,整个腿就好像在作一个半圆动作,滚动式地前进。规范正确的摆腿技术,形成了优越的“扒地式”技术。据人体在腾空运动时人体各个环节的运动速度与人体质点运动的关系可知:“在脚着地的瞬间,脚向下运动的垂直速度快于人体质点向下运动的垂直速度”。可以认为,人体在腾空运动时摆动腿积极向下后方的摆动及“扒地”动作,减小了地面对人体的反向水平制动力,无明显的速度损失,这一技术保证了跑进中的平稳性和连惯性。结论
(1)强调大腿积极前摆是提高短跑成绩的重要环节,训练中加大对髋关节周围肌群的训练,是提高短跑速度的关键措施。
(2)以摆动为主的摆蹬技术是适应跑的周期性运动项目特征的,规范的以髋关节为轴的摆腿前送动作,符合人体肌肉用力的运动生物力学原理。
(3)大腿积极摆动技术,能增大运动员的步幅,减小跑进中人与地面的制动阻力,形成良好的“扒地式”着地技术,达到了人体重心起伏小,无明显的缓冲期,形成现代短跑技术高步频、大步幅、平衡协调、重心上下起伏小的特点,是符合运动生物力学和解剖学理论的正确技术,充分体现了高效率和科学性。
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高抬腿运动、绑上沙袋跑步
第二篇:往返跑
大班体育教案
活动时间:202_年4月 教师:周龙梅 活动名称:小老鼠练本领
班级:大 班 领 域:健康 主题:春 活动目标:
1.学习往返跑的技能,能够保持身体动作的连贯性与敏捷性。
2.能听信号快起跑、到地点减速度,快转身折返往回跑。3.体验与同伴合作游戏的欢乐气氛。活动重点:
学习折身跑的技能,保持身体动作的连贯性与敏捷性。难 点:
能到地点减速,快转身折返跑。活动准备:
物质准备:四条线,沙包若干,奶酪、糖果若干,猫头饰2个,老鼠头饰30个,背景音乐。
经验准备:幼儿会听信号,快跑。活动过程:
一、开始部分:
1.情境导入。(教师导语:春天来了,天气真暖和呀,可爱的鼠宝宝们我们一起出去活动吧!)
2.整队,随音乐做热身活动。(教师语言引导孩子从头部到脚部活动身体,重点活动脚踝及腰部)
二、基本部分:
1.自主探索,学习折身跑的技能。
(1)小游戏,初步体验身体折回跑。(教师导语:小白鼠真爱玩,摸摸**跑回来;小灰鼠真爱玩,摸摸**跑回来;小小老鼠真爱玩,摸摸**跑回来。)
2.单项折身跑,学习动作要领掌握技能。(1)集体讨论,总结要领,再次练习。
(教师导语:每一队前面都有一条安全线,听妈妈的哨音,跑到安全线就要折回来哦,我们一起来试试。)
讨论:用什么办法可以让自己快速转身跑回来? 小结:听信号,快起跑,到地点,减速度,快转身,往回跑。
(2)教师示范,规范动作,掌握要领:起跑要快,快到达目标时减速,到达目标后急停转身。
(3)多次练习往返折身跑。
3.运物往返折身跑,练习动作巩固技能。
(2)四组接力运物往返折身跑。(教师导语:要想成为一只优秀的小老鼠,只学会折身跑是不够的,还要学会快速运东西呢。)
4.趣味游戏,感受和同伴一起游戏的快乐。(教师导语:小老鼠们本领练得都不错,现在我们来比一比是小白鼠厉害还是小灰鼠厉害。)
(1)讲解游戏规则。(2)幼儿分组进行游戏,引导幼儿与同伴合作,体验游戏的快乐。
三、结束部分: 总结评价,放松运动。
第三篇:百米跑
文 章来源
莲山 课件 w w
w.5 Y k J.COm 9
惊天枪后疾如飞
勇往直前不后退
风驰电掣似闪电
勇士出发何言诲
文 章来源莲山 课件 w w
w.5 Y k J.COm 9
第四篇:跑业务必备
跑业务必备
第一、要找到你要找的人.第二、要让他想起你时,想到你们公司的产品.第三、要常去看看他,小心他被别人勾跑!
一、如何作好业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质:
1、要有良好的思想道德素质
做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。
2、要有扎实的市场营销知识
业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、要有吃苦耐劳的精神
作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、要有良好的口才
要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、有良好的心理承受能力
6、有坚定的自信心,永远不言败。
7、要有创新精神
作一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点:
1、要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;
2、要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容:
1、公司的核心业务是什么?
2、公司的核心竞争力是什么?
3、公司的组织核心是什么?
4、公司的客户是谁?
5、公司客户所需要的服务是什么?
6、满足客户的方法是什么?
7、公司主要的竞争对手有那些?
8、竞争对手的服务特色是什么?
9、我们公司的对策是什么?
10、我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么? 了解了以上内容,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员,所谓职业销售人员就是以销售产品为职业,以销售养活自己,这种销售人员不一定是成功的销售人员,而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他们已将销售作为实现自身价值的一种手段,他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户,每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么,大概包括以下方面:
1、我们的服务态度
2、我们销售人员的专业水平
3、我们的产品质量
4、我们产品的价格
5、我们的服务速度
6、我们的员工形象
7、我们的售后服务
8、我们产品功能的扩展
9、我们品牌的信誉
10、他们的舒适程度
那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢?
1、仪表的准备
要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过,整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准备,客户时间紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通,沟通就是销售,一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。
2、材料的准备
专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括:名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述,销售准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力?我认为是心态+知识+技巧=销售能力.二、说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,推销员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头。为此,笔者总结“祸从口
出”不该说的9种话,希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”,这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后,她就跑过来对我们说:“别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!”大家瞧,这王姨,无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。
2、杜绝主观性的议题
在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何意义?然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后,李先生又是接二连三地
大力发挥自己的专业,什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题
与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。
7、少问质疑性话题
业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一
切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹。
9、回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话,你注意了、改过了,你便成功在望了!
三、有些网友讲,总有工厂比我价格低,老有客户要求降价。其实不论中国外国,所有买家都希望买到物美价廉的产品,为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢!我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话,他也不会购买,这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品,尽管
价格也高,但性能价格比更核算。所以,遇到这样的客户,业务人员就应该表明自己产品的特色和优点,高质高价,用材好,成本就一定高,技术质量好,技术人员水平高,人员工资也比一般的高,所以价格高也是应该理解的。当然,如果你仍不了解自己的产品,你也说不出个1,2,3,那就成了茶壶里煮饺子,有嘴倒不出来了。
下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个自己的公司主页,把企业介绍做上去,最好中、英文的。还有产品,最好有照片,规格,编号,产品标准,越细越好,对于价格比较浮动的,可以不标价格,否则我建议你连价格也标上,当然是市场价格,对于代理商要给予余地的,甚至是回扣。弄好了,就可以发一个小的销售商机了,当然,在你知道的所有地方发,间断性、连续性,具有韧劲,连续半年,每个一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色,规格,供货量。现在你应该是可以守株待兔了。进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍,包括企业特色,产品介绍等加上联系方式,向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在,介绍你自己和企业,并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌,大大方方。应该说这一步要走出去,不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户,了解客户,聆听客户,说服客户。和客户做朋友。
我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大家能够发挥自己的特点,多交流、多学习、早出成绩、多出成绩,多自己的企业做贡献。
首先,作为一名业务人员,这里先不指明为什么业务或贸易,但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业,强项,产品特点、特色,技术优势,产品标准,价格,包装,生产能力等等,同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品,介绍自己服务的特色,那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议,也就是所谓的“必先利其器”。
其次,可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库,包括客户名称,产品名称,规格,价格,产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说,客户不多呀。没关系,毕竟不是每家公司都有网站,每个业务都是上网的,现在就是在英国、美国不也是穷人一大片,业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人
每天打100个以上访问电话并进行记录,可能目的是建立业务人员对市场的了解。
现在,你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识,同时对你的销售市场也有了一点感性认识,知道了哪些人在生产,哪些人在购买或发出需求,中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时,要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么,自己的特点是什么,价格有没有优势,劣势是什么,不足是什么,价格为什么比别人高,服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作,这也是再次的认识自己的产品,认识自己的特点,建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品,那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。跑业务的提问技巧 l.单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机,开门见山地向其推销,打他个措手不及,然后“乘虚而入”,对其进行详细劝服。请看下面这个场面:门铃响了,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上,当主人把门打开时,这个人问道:“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量,夫人有点窘迫但又好奇地答道:“我们家有一个食品搅拌器,不过不是特别高级的。”推销员回答说:“我这里有一个高级的。”说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着,不言而喻,这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式,一开口就说:“我是×公司推销员,我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想,这种说话的推销效果会如何呢?
2.连续肯定法
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答,也就是说,推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题,连续地回答“是”,然后,等到要求签订单时,已造成有利的情况,好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源,事先未打招呼就打电话给新顾客,可说:“很乐意和您谈一次,提高贵公司和营业额对您一定很重要,是不是?”(很少有人会说“无所谓”),“好,我想向您介绍我们的×产品,这将有助于您达到您的目标,日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标,对不对?”„„这样让顾客一“是”到底。
运用连续肯定法,要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考,特别要注意双方对话的结构,使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。3.诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说
明情况或提出问题,故意讲一些能够激发他们好奇心的话,将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条,上面写道:“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样,结果很明显,推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时,用这种方法往往很少获益,而且一旦顾客发现自己上了当,你的计划就会全部落空。
4.“照话学话”法
“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解,然后在顾客见解的基础上,再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解,顾客不由说:“嗯,目前我们的确需要这种产品。”这时,推销员应不失时机地接过话头说:“对呀,如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱,那么还要待多久才能成交呢?”这样,水到渠成。毫不娇柔,顾客也会自然地买下。
5.刺猬效应
在各种促进买卖成交的提问中,“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应,其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈,把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法:顾客:“这项保险中有没有现金价值?”推销员:“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”顾客:“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客,若你一味向他推销现金价值,你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱,因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义,提高他在这方面的认识。一般地说,提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之,提问要掌握两个要点:
1.提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益,从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务,使买卖成交。
2.提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话,由你告诉他们,他们会怀疑;让他们自己说出来,就是真理。
在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得
第五篇:如何跑业务
业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站,如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔记本,名片。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.
2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼,不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业,复制它。就像钓鱼一样,看准大的。一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细,脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计,有80%的业务之所以完成,是由于交情关系。现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情,热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了,都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用,服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止。其实,采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说。**先生,你星期3安排货款给我,我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。
2、对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息,包括他的员工工资水准,发工资准时否,厂房是自己的还是租的,老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商,这样可以向他们了解客户的的信用情况。
书嘛,多看看是有必要的,平时抽空去书店看看,书店关于业务方面的书很多的。
几种比较实用的业务开场白
业务员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是业务员成功的一半。业务高手常用以下几种创造性的开
场白。
1.金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:
“张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”
“陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2.真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
“王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计
得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热
心爽快的人。”
“恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。”
3.利用好奇心
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,业务员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位业务员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位业务员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空
调,让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯业务员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,业务员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分
钱。”
业务员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍
给顾客。
4.提及有影响的第三人
告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的业务员都很客气。如:
“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。
为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
5.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响,业务员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
“李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。
6.提出问题
业务员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:
“张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,业务员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意,业务员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息
业务员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起顾客的注意。这就要求业务员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对业务员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”
业务员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示
业务员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。
一位消防用品业务员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员,光说:“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说“这是金钟牌
高级领带”,就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品
业务员利用所业务的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品
作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的业务员到上海手表三厂去业务,他们准备了一个产品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教
业务员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。业务员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的业务员的。如:
“王总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,业务便大功告成。
11.强调与众不同
业务员要力图创造新的业务方法与业务风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险业务员,在名片上印着“76600”的数字,顾客感到奇怪,就问:“这个数字什么意思?”业务员反问道:“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来,业务员接着说:“76600顿吗?假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您不剩下19年的饭,即20805顿„„”,这位业务员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12.利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行业务。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。
当代世界最富权威的业务专家戈德曼博士强调,在面对面的业务中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发业务员走还是继续谈下去。因此,业务员要尽快抓住顾客的注意
力,才能保证业务访问的顺利进行。
电话销售口才练就技巧
一、准备工作
在进行电话营销之前需要有充分的准备工作。
具体准备工作如下:
1、了解自己:在进行电话营销之前,首先必须对自己所在的企业与营销项目进行了解。如公司的性质、公司的文化;销售产品的特征、销售必须的专业术语等等,这是进行销售前的基本工作之一。
2、销售目标:你准备给谁打电话,先要进行简单的确定(如对方的姓名、职位、职能、联络方式等)。如无法根据资料显示做出以上判断时,就需要先对客户信息进行确认,然后才能开始销售。确认客户信息与销售是两件事。
3、合适环境:你在准备通话之前,一定要有一个较安静的环境,如果噪音太大,就会造成目标客户接收信息的错觉。
4、销售内容:一定要真正意义上掌握自己销售的内容。很多销售人员经常在这环节会发生致命的错误。因为客户在进行咨询时,提出的问题随时可能超出你设计的回复范围,所以,必须详细地了解你销售的会展项目,对自己提供的产品相关联的服务或承诺等要有较为准确地掌握,这样才能更好的回复电话中的咨询。
5、电话测试:不要急于拔通客户电话,在准备通话之前最好先给你的朋友或身边的人打一通电话,问一下对方声音是否清晰,感觉你的心情如何?你的心情会通过声音传递到听筒对面的客户。
6、用具准备:你在通话时,需要准备一下通话时的简单用具,例如:记录器、查找功能、计算器、提示本等。在通话前应该将所需物品准备好,随时打开相关设备进行查证或记录。
7、销售情绪:如果你带着情绪通话,对方通过你的语速、声音等是可以感觉到你的心情,所以最好不要在心态不好时进行电话营销。在准备接通电话之前,你需要调整座姿,如果你蹲着或边走边打电话,对方会认为你很不尊重这次通话。
二、练习沟通
练习的目的,是为了让自己对即将开展的业务不陌生。虽然你有了以上的准备,但是不进行销售练习,开始正式销售时,发生疑问很难及时快速地做出判断。具体得练习内容如下:
1、介绍:你需要通过电话来准确简略的介绍自己。介绍自己时首先会有一句开场白。例如:早上好!很高兴与您通话;您好!打搅一下等等,要根据与对方的熟识程度来确定开场语。在介绍自己的身份时,最好将自己的企业名称,姓名,职业等进行简单加工,使自己可以用简略的一句话,介绍完自己的企业与自己的身份。
2、反弹:当对方接通电话后,根据你的言词对方会有一个基本的反映。根据对方反馈内容不同,需要将事先准备好的反弹语告知对方。反弹语多为反问句
3、聆听:你也许是个好的表达者,但不一定是个好的聆听者,当对方需要你聆听时,不防临时做一个好听众。例如:对方说:“你们的价格太高了,我们„„”。这时的你应保持平衡的心态等对方描述出详细的结果,然后,再对客户的结果进行论证或说明。
4、提问:提问是你进行电话营销中必须要掌握的一个技巧。现在很多营销者要么不给对方发言机会,要么没有耐心听对方发言,而从中打断对方发言,另外一种便是不会提问。有时用户可能会直接告诉你咨询的内容,有时用户可能会通过随意提问来获得他需要的信息,而销售者主动提问,可以有效得增加对客户的了解程度,最主要的还是可以有效的规避不必要的发言风险。
5、挂线:每个电话营销结束,我们都会与对方告别。很多营销经理要求营销员一定要和对方说“再见,感谢您„„希望我们„„”。这种方法是否可以有效增加客户的认知度,目前还没有确切的统计结论。我推介的方法是:当客户与你之间交流比较畅快时,你可以进行正规的告别,如客户较急躁或语速较快的要求你挂机,您应该选择适当的方式快速答应对方的要求。这也是显示你基本素质的重要一个环节。
三、通话技巧
1、问询:我们拥有的电话号码,有些可能是总机电话,有些可能是部门电话,有些可能是前台电话。通常企业内前台会将电话接通后直接给予回复。无论对方前台是国内的还是国外的,都应该礼貌的介绍一下自己来电要洽谈的事务或寻找的人。如对方不愿意接通电话,可以在次日再次拔通此电话,前提是必须确定要找的该单位的人或部门。如果接电话的是秘书或其他人员,不愿向你透露具体负责人员,那么最好友好的问候以后,便挂断电话。在找到具体负责人阿后直接告诉对方你的电话是有关该公司的具体何种事物,(指与该公司有直接关系)通常情况下对方会很快为你转接。
2、聆听:通常电话中,对方会与你进行正式的交流,这时应当是一种简单的商务介绍即可,尽力争取当面洽谈。当面洽谈可以更好的促进销售的成功率。如对方在电话中与你交流一些与业务无直接关系的事物,这时你的角色是一个聆听者。对相关事物进行客观的评价并表述自己的见解,无形中可以增加个人魅力。感情培养也是促进销售的重要环节之一。
3、规律:任何一位客户都有自己的语言方式、思维、语速规律、习惯思维。通常情况我们的发言每分钟约168字,首次与客户沟通的最佳发言次数为5-8次。发言的快慢与发言的次数要根据客户接收习惯进行总结调整,要给客户留下良好的感觉。
4、差异:通常情况下,用户会找出一些例子,来说明你的产品与服务存在某些不合理因素!这种情况下我们首先应当肯定和复述对方的观点,再说明不同内容之间的差别与自己销售项目的创新性与独特性。同时应该分析用户认为的差异之处,得到准确的答案,这样可以为自己的产品或服务提出合理的修正。
5、机会:无论你描述多少内容,都不可能有你发一次传真或面谈一次更有说服力。通常情况下,争取首次把传真或邮件发给对方具体的负责人,然后再进行具体的沟通。再次进行沟通时,不妨先对传真或邮件内容进行简单阐述,然后争取面谈机会。
我一般说,您好,我是~~广告公司的。我看到贵公司的....产品在市场推广方面很适合做车载广告(分析这种广告形式适合他的优势)。(然后说我们公司在行业的内的优势)
我觉得我们公司很适合您的产品市场推广,不知道贵公司近期有没有产品市场推广的计划..............总之不管他目前做还是不做,你已经向他介绍了你需要表达的信息,他对你公司就会有一定的印象。具体的要根据你的具体情况!我说一下大致业务基本知识 单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机,开门见山地向其推销,打他个措手不及,然后“乘虚而入”,对其进行详细劝服。请看下面这个场面:门铃响了,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上,当主人把门打开时,这个人问道:“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量,夫人有点窘迫但又好奇地答道:“我们家有一个食品搅拌器,不过不是特别高级的。”推销员回答说:“我这里有一个高级的。”说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着,不言而喻,这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式,一开口就说:“我是×公司推销员,我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想,这种说话的推销效果会如何呢?
2.连续肯定法
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答,也就是说,推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题,连续地回答“是”,然后,等到要求签订单时,已造成有利的情况,好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源,事先未打招呼就打电话给新顾客,可说:“很乐意和您谈一次,提高贵公司和营业额对您一定很重要,是不是?”(很少有人会说“无所谓”),“好,我想向您介绍我们的×产品,这将有助于您达到您的目标,日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标,对不对?”……这样让顾客一“是”到底。
运用连续肯定法,要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考,特别要注意双方对话的结构,使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
3.诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题,故意讲一些能够激发他们好奇心的话,将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条,上面写道:“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样,结果很明显,推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时,用这种方法往往很少获益,而且一旦顾客发现自己上了当,你的计划就会全部落空。
4.“照话学话”法
“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解,然后在顾客见解的基础上,再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解,顾客不由说:“嗯,目前我们的确需要这种产品。”这时,推销员应不失时机地接过话头说:“对呀,如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱,那么还要待多久才能成交呢?”这样,水到渠成。毫不娇柔,顾客也会自然地买下。
5.刺猬效应
在各种促进买卖成交的提问中,“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应,其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈,把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法:顾客:“这项保险中有没有现金价值?”推销员:“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”顾客:“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客,若你一味向他推销现金价值,你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱,因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义,提高他在这方面的认识。
一般地说,提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之,提问要掌握两个要点:
1.提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益,从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务,使买卖成交。
2.提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话,由你告诉他们,他们会怀疑;让他们自己说出来,就是真理。
在你提问之前还要注意一件事——你问的必须